La Negociación
HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN
Y EL MANEJO DEL CONFLICTO
2 [ POLITÉCNICO GANCOLOMBIANO]
• LA NEGOCIACIÓN
1. INTRODUCCIÓN
Una vez entendido el esquema del conflicto que es la causa o antecedente que da origen a la negociación, es importante entrar a estudiarla en profundidad para poder conectar el aprendizaje sobre el conflicto, con el fin de construir una correcta estrategia y metodología para la solución y sobre todo porque este tema es parte primordial en la vida cotidiana de cualquiera de nosotros, porque la negociación está presente en diversos espacios, no simplemente cuando tenemos un conflicto o un impase, sino también cuando queremos acceder a algo en cualquier ámbito, ya sea comercial, familiar o laboral.
2. MAPA DE LA CARTILLA
Habilidades para la negociación y
manejo de con5lictos
La negociación
Características de la negociación
Elementos de la negociación
Negociación competitiva y colaborativa
Cómo se mide la negociación
Matriz DOFA para el analisis de la negociación
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3. OBJETIVO GENERAL
Proporcionar al estudiante todo el contenido sobre la negociación, tocando temas como la definición, las características, los elementos, algunas de sus concepciones, cómo medirla y cómo analizar su éxito. Una vez vistas las generalidades de la negociación, la idea es que el estudiante tenga una comprensión global del tema y que logre cambiar su modo de abordarlo.
4. DESARROLLO TEMÁTICO
El contenido que a continuación se presentará en la cartilla, le servirá al estudiante para reflexionar sobre la manera de entender y afrontar la negociación de un conflicto determinado.
“LA NEGOCIACIÓN”
“Nunca negociemos desde el temor y nunca temamos negociar”
Jhon F. Kennedy
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4.1. ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
Lo primero que debemos decir es que la negociación se conecta indiscriminadamente con lo relacionado con el conflicto, ya que la negociación es una herramienta para su solución.
Para autores como Carlos Altschul, la negociación “es el proceso a través del cual, ante un proyecto particular, se detectan las tensiones propias de un conflicto, se investigan oportunidades, se amplían los propios recursos, se resuelven diferencias personales y situaciones objetivas concretas, y se obtienen beneficios, imposibles de lograr por sí solo”
Para Schilling, la negociación, “es un acto integral de comportamiento en el que el negociador se enfrenta a un proceso complejo en que distintos actores o partes buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego”
Para Añez y Castañeda, el termino negociación, tiene que ver con “lo que ocurre cuando dos partes tienen Intereses en Conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse”
Una vez presentadas las anteriores definiciones, es totalmente prudente dar mi propio concepto y tomando cada uno de los elementos de los anteriores autores, diría que la negociación es un proceso directo entre dos o más personas para resolver un conflicto entre
¿Qué es negociar?
Es intercambiar
Es ceder algo a cambio
No es un acto, es
simplemente un proceso
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ellos, teniendo en cuenta que se reciben beneficios para ambas partes o eso es lo que realmente se pretende, que haya un gana-‐gana, lo que tiene como consecuencia la satisfacción de los intereses de las partes.
Finalmente, y con el fin de contextualizar al estudiante sobre la negociación, debemos entender que ella es un tema de alta importancia, de ella dependen muchos factores que desarrollamos los seres humanos en la vida cotidiana, ya que la negociación puede ser sinónimo de éxito, si lo sabemos abordar correctamente, otra cosa que debemos tener en cuenta es que la negociación está presente en todos los aspectos de la vida, ya que utilizamos esta herramienta para acceder a algo, para pedir algo, para comprar un objeto determinado, tan es así, que la negociación está en aspectos familiares, comerciales y laborales.
4.2. ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
La prenegociación tiene que ver con la preparación de la misma, que abarca temas como por ejemplo la agenda, la información de la contraparte, la planificación y el análisis de la capacidad que las partes tienen para negociar.
La negociación es principalmente el desarrollo normal del asunto, en donde se concentra el encuentro entre las partes, identifica la posición inicial y el intercambio de intereses, necesidades y de información.
La posnegociación es principalmente el cierre, donde se evalúa el acuerdo, si lo hubo y además donde se hace un seguimiento a los compromisos adquiridos.
PRE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
POST NEGOCIACIÓN
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4.3. CARACTERÍSTICAS DEL CONFLICTO
El conflicto como tal no tiene, como en la mayoría de los temas, una enumeración de las características, sino más bien es un elemento concentrado que describe cada una de ellas.
Lo que caracteriza el conflicto es la utilización de habilidades, actitudes, capacidades, información, poder y, sobre todo, de liderazgo para afrontar la misma y lograr desequilibrar, en cierta parte, los intereses del otro para incentivar los de la otra parte.
Es decir que la negociación se concentra, en tres características principales, que tienen que ver con el acuerdo, la satisfacción y la solución del conflicto.
CaracterísKcas de la negociación • Llegar a un acuerdo donde las partes ganen o se beneficien en algo.
• Debe ser eficiente tener un metodo y llegar a un objeKvo.
• Las partes deben estar saKsfechas en la solución y hacer posible que la relación quede consolidada y mejorada, si en algun momento se llego a dañar.
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Luego de analizar las características de la negociación, nos surgen las siguientes preguntas:
4.4. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
La negociación se concentra principalmente en la preparación, la negociación y la evaluación. De esas etapas, que se relacionan con las vistas anteriormente, salen los elementos de la negociación, enumerados y explicados a continuación:
1. Relación: tiene que ver con la habilidad para manejar las diferencias entre las partes, identificar las personas con que se va a negociar y determinar cuáles son los actores principales y secundarios.
2. Comunicación: cómo va ser, cuál va ser el escenario y las reglas de juego, debemos tener en cuenta cuanto tiempo disponemos para negociar.
3. Intereses: qué tipo de intereses se van a negociar, no se deben negociar las posiciones, se debe recopilar la información verbal y no verbal de cada parte y además reconocer los puntos legítimos.
4. Opciones: se deben escuchar todas las opciones y anotar todos los puntos opcionales de las demás partes para ver cómo piensan y saber cuáles son los intereses en común.
5. Legitimidad: se debe tener en cuenta quién es la persona con la que se va a negociar, si está en capacidad para hacerlo y además las partes se deben preparar en forma debida.
¿Todo es negociable?
¿Para qué negocio?
¿Qué pasa si la otra parte no quiere negociar?
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6. Alternatividad: no se debe llegar a negociar sin varias alternativas, es decir, establecer mi método alternativo de acuerdo negociado (MAAN), además, se deben establecer las respectivas prioridades.
7. Compromisos: tiene que ver con la resolución total del conflicto, es decir no dejar nada suelto, abarcar todas las necesidades de las partes, por medio de acuerdos viables y justos.
4.5. NEGOCIACIONES COLABORATIVAS Y COMPETITIVAS
La negociación tiene dos concepciones o tipos, una tiene que ver con la ganancia de una de las partes y la pérdida del otro, es decir una negociación donde existe la confrontación y además no existe el sentimiento por el otro, esta negociación es la llamada competitiva. Por otro lado, está la negociación donde el beneficio es mutuo, es decir existe un gana-‐gana para las dos partes, en el que existe un término de colaboración, con la satisfacción de ambos y la prolongación de la relación por largo plazo, esta es la negociación colaborativa.
En el siguiente cuadro se analizan de manera explícita cada una de las situaciones de las negociaciones respectivas:
NEGOCIACIÓN COMPETITIVAS NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
• Los participantes se ven como enemigos.
• El objetivo es la ganancia.
• Existe desconfianza.
• No se muestra el límite al que se
piensa llegar.
• Se intentan sacar mayores beneficios.
• Los participantes tienen una relación amistosa.
• El objetivo es llegar a un acuerdo.
• Se confía en el otro.
• Se muestra el límite inferior.
• Se intenta simplemente abarcar las
necesidades e interese mutuos.
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Además de estas concepciones frente a la negociación, podemos tocar el tema de las negociaciones complejas, entendiendo sus características y lo podrán aclarar cuando se toque el tema del método DOFA para el análisis de la negociación.
4.5.1. NEGOCIACIONES COMPLEJAS
Este tipo de negociaciones son las que se repiten a través del tiempo, están relacionadas con múltiples problemas y además contienen múltiples partes, tienen necesidades intangibles, por lo que las hace más difíciles, porque está de por medio la confianza, la reputación y un precedente frente a la otra parte.
4.6. CÓMO SE MIDE EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN
La negociación como lo hemos hablado a lo largo de la cartilla, es simplemente una vía para la solución, es decir que si tiene que ver con la solución se espera que esta arroje frutos positivos, por lo que tiene unos factores para la medición y evaluación del éxito con el que se desarrolló.
Una vez se haya evaluado el éxito de la misma, se procede a analizarla por medio de una matriz, que permite mostrar todos los resultados detallados y no a grandes rasgos, tema que veremos a continuación con la ayuda de la matriz DOFA.
Los aspectos para medir el éxito de la negociación, que serán medidos en escala de mayor a menor, son los siguientes:
1. El acuerdo fue viable y justo 2. Se planteó una relación a futuro 3. Los límites llegaron más allá de los que teníamos presupuestado. 4. Se solucionó o evitó el conflicto. 5. Se abarcó el mayor número de necesidades 6. Quién concedió más 7. Hubo pérdidas para las dos partes, pero le dolió más al otro.
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4.7. MATRIZ DOFA PARA ANÁLISIS DE LA NEGOCIACIÓN
La matriz DOFA es una herramienta muy importante para el análisis y planteamiento de estrategias para determinar cuáles son las amenazas, las fortalezas, las debilidades y las oportunidades.
En lo que se refiere a la negociación, ésta es una herramienta indispensable, que nos permite evaluar cuál es la posición de las partes dentro de la negociación y así determinar cada una de las estrategias que nos planteamos antes de llegar a la negociación. Este método de análisis se puede utilizar para mi negociación y para otras.
Para evaluar cada una de las estrategias, debemos tener en cuenta que existen aspectos externos e internos de la negociación que hay que tener en cuenta.
4.7.1. ASPECTOS INTERNOS:
1. Saber lo que quiero y espero de la negociación, es decir las necesidades que pretendo
satisfacer al igual que la otra parte.
2. Estoy bien informado o preparado y como está la otra parte.
3. Conozco mi posición y la de la otra parte.
4. Tengo claridad sobre mis opciones y alternativas.
5. Qué tan seguro me siento y qué tan segura veo la otra parte.
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4.7.2. ASPECTOS EXTERNOS
1. Debemos saber si entramos a negociar o no.
2. Determinar si gracias a la negociación, se dio la perfección de la relación.
3. Si yo soy la única alternativa o tiene más alternativas la otra parte.
4. Fortalecer mi posición a fututo y que tal esta la otra parte.
5. GLOSARIO
Negociación: Proceso por el cual se busca dar solución a un asunto determinado.
Satisfacción: Es una sensación de alegría por haber logrado solucionar el conflicto de la mejor manera.
Comunicación: Factor importante dentro de la negociación, que nos permite definir cuál es el conflicto y como lo podemos resolver.
Alternativas: Son diferentes estrategias con las que debo llegar para poder negociar.
Legitimidad: Es una cualidad que deben tener las partes para poder decidir y negociar.
Compromisos: Es la obligación que cada parte contrae una vez haya finalizado la negociación.
6. BIBLIOGRAFÍA
LECTURA 1: Roca, E. Las negociaciones, tomado de www.cop.es/colegiados/PV00520/negociacion.pdf LECTURA 2: Carrión, J., Técnicas de negociación VI Encuentro de responsables de protocolo y relaciones institucionales de las Universidad Españolas, Universidad de Alicante, 26 de Abril de 2007, tomado de www.ua.es/es/congresos/protocolo/6encuentro/.../negociacion.pdf