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ElEl ProcesoProceso dedeNegociaciónNegociación
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Componentes del ProcesoComponentes del Procesode Negociaciónde Negociación
1.1. Preparación y PlaneaciónPreparación y Planeación
2.2. Definición de Reglas BásicasDefinición de Reglas Básicas3.3. Aclaración y Justificación Aclaración y Justificación
4.4. Negociación y Solución de ProblemasNegociación y Solución de Problemas5.5. Conclusión e ImplantaciónConclusión e Implantación
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PLANEACIÓN YPLANEACIÓN YPREPARACIÓNPREPARACIÓN
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Preparación y PlaneaciónPreparación y Planeaciónde la Negociaciónde la Negociación
¿ Cuál es la naturaleza del conflicto?¿ Cuál es la naturaleza del conflicto?
¿ Cuáles son los antecedentes que¿ Cuáles son los antecedentes que
desembocaron en esta negociación?desembocaron en esta negociación?
¿Quiénes están involucrados y cuál es la¿Quiénes están involucrados y cuál es la
impresión que se tiene del conflicto?impresión que se tiene del conflicto?
¿Qué se quiere obtener de la negociación?¿Qué se quiere obtener de la negociación?
¿ Cuáles son las metas?¿ Cuáles son las metas?
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La PreparaciónLa Preparación
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MISMO
CONCEPTO
MISMO
CONCEPTO
MAAN, MAPAN, O ZOPA MAAN, MAPAN, O ZOPA
M AANM AAN: MMejor A Alternativa de A AcuerdoNNegociado.
M APANM APAN: MMejor A Alternativa PPara un A Acuerdo NNegociado.
ZOPAZOPA: ZZona de POPOsible A Acuerdo.
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MAAN, MAPAN o ZOPA MAAN, MAPAN o ZOPA
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Planeación y PreparaciónPlaneación y Preparación
Aprende todo lo que puedas de la otraparte.
Define claramente tu postura inicial.
Establece tus mínimos y máximos, paraalcanzar a definir rápidamente la ZOPA.
Define los roles de cada miembro del
equipo de negociación. Identifica las condiciones culturales del
proceso de negociación.
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DEFINICIÓN DEDEFINICIÓN DEREGLAS BÁSICASREGLAS BÁSICAS
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Definición de Reglas BásicasDefinición de Reglas Básicas
¿Quiénes van a negociar?
¿ Dónde se llevará a cabo la negociación?
¿Qué plazos se fijarán?
¿ A qué temas se limitará la negociación?
¿Habrá un procedimiento para destrabar laspláticas si se estancan?
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Definición de Reglas BásicasDefinición de Reglas Básicas
En esta etapa, ambas partes intercambian
sus propuestas y demandas iniciales.
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ACLARACIÓN Y ACLARACIÓN YJUSTIFICACIÓNJUSTIFICACIÓN
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Aclaración y Justificación Aclaración y Justificación
ACLARACIÓN YJUSTIFICACIÓN
EXPLICAREXPLICAR
AMPLIAR AMPLIAR
DOCUMENTARDOCUMENTAR
REFORZAR
En esta etapa, nonecesariamente se tendráalguna confrontación, sinoque es una oportunidadpara:
Informarse y aprender unodel otro sobre los asuntosque se están negociando.
Porqué son importantesestos asuntos.
Cómo llegó cada uno a susdemandas iniciales
Se puede presentar documentación de soporte de demandas.
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NEGOCIACIÓN YNEGOCIACIÓN YRESOLUCIÓN DERESOLUCIÓN DEPROBLEMASPROBLEMAS
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NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓNNEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓNDE PROBLEMASDE PROBLEMAS
Esta es la etapa central del proceso, pueses donde las partes comienzan a ejercerpresión, dar concesiones, ampliar
demandas, y plantear posibles acuerdos.
La esencia del proceso de negociación es
el toma y daca real, al discutir a fondoun acuerdo.
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CONCLUSIÓN ECONCLUSIÓN EIMPLANTACIÓNIMPLANTACIÓN
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CONCLUSIÓN ECONCLUSIÓN EIMPLANTACIÓNIMPLANTACIÓN
La última fase del proceso de negociación,consiste en formalizar el acuerdoalcanzado.
Es cuando se desarrollan losprocedimientos que sean necesarios paraponerlo en vigor y darle el seguimiento
adecuado. Es aquí donde se firman los acuerdos,contratos, convenios, y o condiciones yaacordadas.
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MUCHASMUCHASGRACIASGRACIAS
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