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Pontifcia Universidad Católica de ChilePontifcia Universidad Católica de ChileN E G O C I A C I Ó NN E G O C I A C I Ó N
Proesor: Cristián Saieh MenaProesor: Cristián Saieh Mena
SE!ECCIONAN"O UNASE!ECCIONAN"O UNAES#$A#EGIA%ES#$A#EGIA%
[email protected]@pugaortiz.cl
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SE!ECCIONAN"O UNA ES#$A#EGIA
• Después que la parte ha anali&ado su propia posición (intereses yobjetivos),
los de la otra parte (LOP), aspectos contextuales, poder, es el !o!entode
seleccionar la estrate"ia #• Co'(inación de estrate)ias$ cada asunto puede ser !anejado condi%erentes estrate"ias# &ariaciones en las posiciones de las partes y en elcontexto de la ne"ociación, co!o el poder, a%ectan cada proceso#
• 'ucha "ente evita la *re*aración co!o resultado de esto, ne"ocianco!o si %ueran cie"os# La pro%undidad y calidad de la preparación ayudar aseleccionar la estrate"ia y el estilo !s adecuado
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I+, -AC#O$ES "E#E$MINAN#ES PA$A UNAES#$A#EGIA+
Las estrate"ias van a depender de la i!portancia y prioridadde$
i) la relación que ten"o con LOP#ii) el res.ltado que pretendo obtener#
/+, P$O0!EMAS "E $E!ACIÓN+*# +Es i'*ortante el *asado 1 .t.ro de la relación entre a'(as
*artes2+
al ve- !uy i!portante, qui- no o al".n punto inter!edio#/i !antener relación con LOP es relevante, tendré que ne"ociarconsiderando este %actor#
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0# Seis actores 3.e aectan la i'*ortancia de la relación:i# /i es que ya existe una relaciónii# /i es que la relación es ne"ativa o positivaiii# /i la relación %utura es deseable o es necesariaiv# 1l nivel de co!pro!iso de la relación
v# 1l "rado o nivel de interdependencia en la relaciónvi# 1l nivel de libertad y con2an-a en la co!unicación entre las
partes#
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4+, ASPEC#OS $E!A#I5OS A $ESU!#A"O+1l se"undo %actor que a%ecta la estrate"ia es la i'*ortancia delres.ltado#
• +3ue tan i'*ortante es obtener un buen resultado en esta ne"ociación4#
• +1s necesario )anar todos los *.ntos o el resultado no es tanrelevante, en esta
oportunidad4 o +el resultado sencilla!ente no interesa4#1l punto central de la *lanifcación va a ser deter'inado *or los dosactores se6alados: relación 1 res.ltado#
i# La relación va a ser .na *rioridad si es que hay una relación histórica
y es necesario !antenerla#ii# Por el contrario, en al"unas ne)ociaciones lo 7nico 3.e interesa es el
res.ltado, por lo que la relación es secundaria#iii# 5ay ne"ociaciones en que tanto el res.ltado co'o la relación son
i'*ortantes esto requiere trabajar conjunta!ente con la otra parte#
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II+, CUA#$O ES#$A#EGIAS "E NEGOCIACIÓN+
/+, ES#$A#EGIA "E E5ASIÓN+
• La prioridad que se da a la relación y al resultado es (a8a#
• Nin)7n as*ecto de la ne)ociación es percibido por las partes co!oi!portante
para la solución del con6icto# 1sta estrate"ia se da cuando se evitaco'*leta'ente la ne)ociación#
9Por 3. *odr;a ele)irse esta estrate)ia de evasión2+ i# Las partes esti!an que el costo de ne)ociar es '.1 alto (tie!po,
dinero y relación)ii# Las partes entienden que es !ejor de8ar de lado el as.nto antes 3.e
ne)ociar#
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• /e ve la ne"ociación co!o una *erdida de tie'*o y entiende quesus necesidades puedan ser satis%echas sin ne"ociar#
• 1l res.ltado tiene '.1 (a8o valor 1 3.e la relación es *oco
i'*ortante co!o para desarrollarlas a través de la ne"ociación#
• Puede darse cuando una de las partes tiene .n '.1 (.en 0A#NA %uera de la !esa# /i la alternativa es real, concreta y buena, puedeper%ecta!ente puede ele"ir no ne"ociar#
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4+, ES#$A#EGIA "E ACOMO"O+
La i!portancia de la relación es '.1 alta 1 la del res.ltado es 'ás(ien (a8a#/e deja de lado el resultado para *erseverar en la relación !uchas
veces la parte intencional!ente pierde un resultado para "anar en larelación#
• /e eli"e constr.ir o ortalecer la relación ya que LOP est con%or!econ que le
entre"uen lo que necesita#• Otra ra-ón es que se 3.iere al)o de !OP en el .t.ro# Las
relaciones dene"ocios o sociales se construyen por expectativas de %uturas, re"lastcitas de
interca!bio (dar al"o hoy y tener expectativa de recibir !a7ana)#
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Proesor: Cristián Saieh MenaProesor: Cristián Saieh MenaEsta estrate)ia ta'(in *.ede ser .sada *ara:
i# %ortalecer la interde*endencia de las relaciones entre laspartes
i# incre!entar el so*orte
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>+, ES#$A#EGIA COMPE#I#I5A+Ne)ociación 1 re)ateo est asociado a estrate"ia co!petitiva, !uyusada en el !undo e!presarial#
• 1l res.ltado es 'ás i'*ortante 3.e la relación los recursos,"anancias,
dinero son vistos co!o li!itados y las personas tratan de obtener lo
!xi!o#• la lla!a!os 9"anar : perder;, porque las partes pueden "anar enresultado,pero deterioran las relaciones#
!as relaciones con la otra *arte no i'*ortan *or al).na de las si).ieni# 5abr una sola ne"ociación y no habr !s en el %uturoii# Las relaciones %uturas no son i!portantesiii# La relación existe, pero es pobre o !ala y no hay expectativas que
!ejoreiv# LOP tiene reputación de ne"ociador duro o deshonesto y esta
estrate"ia la adopta!os co!o una de%ensaLa estrate"ia co!petitiva tiende a enati&ar las dierencias entre laspartes, pro!oviendo una actitud centrada en el 9nosotros; y 9ellos;#
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$es.ltados del .so de .na estrate)ia co'*etitiva+
• P.ede ser e?itosa para una de las partes ya que entienden que
obtuvieron lo!ejor que pudieron#
• $e)la )eneral$ son costosas 1 cons.'en '.cho tie'*o 1ener);a,
especial!ente si cada parte quiere obtener el !xi!o de sus
peticiones# • 1l tie!po es utili-ado investi)ando@ *resionando 1 o(teniendo lo'á?i'o
de !OP@ haciendo !uy peque7as concesiones, presionando sobre lasconcesiones
que LOP reali-ar#
• E?iste .n ries)o$ el tie!po dedicado a preparar puede estar9desperdiciado; o
no encontrar terreno %értil ya 3.e !OP no i(a@ en .n *rinci*io@ aco'*etir#
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Al).nos *ro(le'as de esta estrate)ia:
i# es %recuente!ente utili-ada por ne"ociadores inexpertos y pierdenoportunidades de au!entar valor#
ii# LOP puede ser subesti!ada# 1s probable que en este escenario LOPta!bién tiene la 2nalidad de "anar# =uando se utili-a subesti!a!osa LOP, cree!os que esta ve- "anare!os 9el jue"o;#
Concl.sión *ráctica$ seleccionar una estrate"ia solo después de que seha investi"ado asuntos centrales, la estrate"ia de LOP e i!portancia deresultados y relaciones#
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+, !A ES#$A#EGIA COOPE$A#I5A O CO!A0O$A#I5A+
*!bas partes consideran que tanto la relación co'o el res.ltado soni).al'ente i'*ortantes$ 9"anar : "anar;#
• Las partes co!ien-an entendiendo los o(8etivos Bintereses,co'.nes y
buscan v8as para solucionar los con6ictivos y au!entar el valor de
a!bas#
• La relación entre las partes es hacia el .t.ro, con historia (oexpectativas
reales) de entre"ar y recibir a!bas con%8an en la otra#
• Para que %uncione, necesaria!ente tiene que haber alto )rado deconfan&a@ a*ert.ra 1 coo*eración#
• 1s utili-ada cuando las partes inician relación que saben que se*rolon)ará*or .n *er;odo i'*ortante de tie'*o y los resultados y relación
serni!portantes
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Proesor: Cristián Saieh MenaProesor: Cristián Saieh Mena• A'(as de(en creer en el .so de la ne)ociación coo*erativasi una sola
de las partes la utili-a y la otra no, las posibilidades de un ópti!o yperseverarla relación son bajas#
• 1s apropiada en or)ani&aciones en que las *artes tienen .no(8etivo
co'7n, a%rontan situaciones con clientes o proveedores si!ilares ytienen un!is!o personal bajo su dependencia#
• 1n estos casos las *artes se dan c.enta 3.e estánde*endiente'ente
relacionadas por la cooperación para solucionar proble!as ynecesidades
!as claves *ara el ?ito de .na ne)ociación coo*erativa son tr
i# 1ntender intereses 1 o(8etivos de LOP#ii# Proveer un .8o de inor'ación lo !s a!plio posibleiii# 1ncontrar la 'e8or sol.ción que satis%a"a intereses de a!bas
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+/+, O(stác.los *ara la estrate)ia coo*erativa+
Da1 ciertos casos en 3.e es i'*osi(le o '.1 di;cil:
i# >na parte no ve el escenario de ne"ociación co!o oportunidadpara tener una estrate"ia cooperativa#
ii# >na parte est !otivada sola!ente para obtener sus resultados#iii# >na de las partes ha sido histórica!ente co!petitiva y su
co!porta!iento es !uy di%8cil de ca!biar#iv# >na de las partes espera que la otra sea co!petitiva y se prepara
para una ne"ociación basada en estas expectativas
v# >na parte quiere ser co!petitiva y racionali-a su actividad en%unción de su deseo#vi# >na de las partes tiene representados que pre2eren co!petir para
obtener el !xi!o de valor#
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+4+, C.ando la ne)ociación es .na 'e&cla de re)ateo@co'*etencia@ 1cola(oración+
• *l"unas veces, a!bas partes pueden coo*erar en al).nos *.ntoscentrales, y co'*etir en otros *.ntos que ta!bién son centrales#
• 1xperiencia indica que la parte co!petitiva del proceso hace que lacooperativa
racase de a *oco, haciendo !s di%8cil obtener colaboraciones yau!ento de
valor para las partes#
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