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INDICE:
1- ESTRATEGIAS COMERCIALES...............................................3
VENDER EN MOMENTOS DE CRISIS .............................................................. 4 SOBREVIVIR A UNA GUERRA DE PRECIOS ..................................................... 6 ASOCIARSE PARA VENDER .......................................................................... 8 CONSTRUIR CONFIANZA EN LA MARCA ........................................................10 ¿ME HACES UN DESCUENTO?......................................................................12 ANTES DE CONCEDER DESCUENTOS HAZ BIEN LOS NÚMEROS ......................14 CONDICIONES DE PAGO COMPETITIVAS ......................................................16 ESTRATEGIAS DE VENTA DIRECTA ..............................................................18 VENTAS INTERNACIONALES .......................................................................24 LA VENTA DIRECTA MEDIANTE TELEMARKETING ...........................................26 ESTRATEGIAS DE MARCA ...........................................................................29 LAS EMPRESAS QUE NO QUIEREN VENDER...................................................31 NUEVAS EMPRESAS, VIEJOS ERRORES.........................................................32
2- GESTION DE LAS VENTAS..................................................34
ORGANIZA Y GESTIONA LOS TERRITORIOS DE VENTA...................................35 FIJA OBJETIVOS ........................................................................................37 HAZ UN CONTROL EFICIENTE DEL EQUIPO DE VENTAS..................................39 CADA MES, ORGANIZA TU FUERZA DE VENTAS.............................................41 CÓMO MEJORAR TUS PROCESOS DE VENTA..................................................44 FORMACIÓN: ¿QUÉ LES FALTA A TUS COMERCIALES?....................................46 ¡ESTE EQUIPO NO FUNCIONA! ....................................................................48 EXTERNALIZAR LA FUERZA DE VENTAS es otra opción ...................................50
3- DIRIGE PERSONAS ............................................................52
LA IMPORTANCIA DEL FEEDBACK ................................................................53 ¿ESPIAR O CONTROLAR?............................................................................55 IMPULSA EL CAMBIO..................................................................................57 GENERA PROACTIVIDAD.............................................................................59 FOMENTA LA VENTA ACTIVA .......................................................................61 LA ÚLTIMA OPORTUNIDAD..........................................................................63 RETEN A TODOS LOS BUENOS VENDEDORES................................................65 ¿ESTÁN CONTENTOS TUS COLABORADORES? ...............................................67 EVALUACIÓN CONTINUADA DEL RENDIMIENTO.............................................69
4- CUIDA A LOS CLIENTES.....................................................71
MEJORA LA ATENCIÓN AL CLIENTE..............................................................72 ¿ATIENDE TU EMPRESA A LOS CLIENTES COMO ES DEBIDO? .........................74 TODAS LAS RECLAMACIONES SON IMPORTANTES.........................................75 POSITIVA LAS RECLAMACIONES..................................................................76 DÉJATE AYUDAR POR LOS CLIENTES ...........................................................78 JORNADA DE PUERTAS ABIERTAS PARA LOS CLIENTES..................................79
5- CRECE PROFESIONALMENTE..............................................81
¿ERES EL NUEVO JEFE? ..............................................................................82 LIDERA: TOMA DECISIONES .......................................................................84 APRENDE A DELEGAR.................................................................................86 PROGRAMA BIEN LAS TAREAS.....................................................................88 APROVECHA LAS REDES PROFESIONALES ....................................................90
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TTTééécccnnniiicccaaasss eee iiidddeeeaaasss pppaaarrraaa lllaaa dddiiirrreeecccccciiióóónnn cccooommmeeerrrccciiiaaalll 1- ESTRATEGIAS COMERCIALES
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VENDER EN MOMENTOS DE CRISIS
Cuando la situación económica deja de ser favorable, la presión
sobre los vendedores aumenta más que nunca. Te damos algunos
consejos para adaptar tu estrategia y técnicas de venta a un contexto en el
que tienes que pelear más que nunca por captar y conservar a tus clientes.
Piensa a largo plazo
Las medidas típicas frente a una crisis son recortar presupuestos y despedir
gente. Pero esto te obligará a volver a empezar de cero cuando la situación
mejore.
Invierte racionalmente
Cada acción debe justificar su retorno de la inversión, para poder defenderla
ante la Dirección, que tenderá a reducir gastos en marketing, como en las
otras áreas.
Fideliza a tus clientes
En momentos de crisis, es más rentable y barato centrarse en retener a tus
clientes que competir por captar nueva y disputada clientela, que además
tiene poco dinero.
Hazte imprescindible
Destaca ante tus clientes los beneficios que les supone trabajar con tu
empresa.
Enfócate en tu negocio
No es momento de iniciar aventuras empresariales ni de intentar competir
en un ámbito diferente a lo que sabes hacer, sólo por generar ingresos a
corto plazo.
No entres en guerras de precios
No caigas en la trampa del cruce de ofertas que devalúan tu producto y tu
marca.
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No rebajes lo esencial
No recortes jamás la calidad ni el servicio para competir con empresas
advenedizas.
Diferénciate
Cuando se ralentiza el mercado y todo el mundo compite en precios, es el
momento de investigar nuevos enfoques de tu negocio que te ayuden a
desmarcarte.
Implica a tu equipo
Expón claramente la situación a tus comerciales y plantea los objetivos que
es necesario alcanzar para evitar despidos.
Prepárate
Aprovecha las situaciones de crisis para mejorar tu negocio mediante la
formación, la optimización de procesos y otros ajustes, para ser más
competitivo en el futuro.
Las frases que contienen la partícula “no” suelen resultar confusas. Es
probable que el lector acabe entendiendo precisamente lo contrario de lo
que pretendías.
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SOBREVIVIR A UNA GUERRA DE PRECIOS
La competencia se ha vuelto loca y está reventando los precios. Las ofertas
están incluso por debajo de los costes. Hasta tus clientes más fieles vacilan.
La cuestión es: ¿resistir o combatir con las mismas armas?
Rebajar los precios es una de las estrategias más utilizadas para hacerse un
hueco en un nuevo mercado o expulsar a la competencia. Sin embargo, la
realidad es que las guerras de precios raramente consiguen los objetivos
previstos.
No te dejes provocar
El competidor que inicia una guerra de precios es siempre el más débil. No
le sigas el juego, aguarda a ver el impacto real de su ataque.
Defiende tu valor
Cuando estás inmerso en una guerra de precios, es especialmente
importante que sepas explicar por qué tu producto cuesta lo que pides:
calidad, niveles de servicio, experiencia, fiabilidad, prestigio, etc.
Espera a ver qué pasa
Que un competidor ofrezca tarifas más baratas no quiere decir que tus
clientes vayan a cambiar. Si están satisfechos con tu empresa, la mayoría
se quedará.
No confíes en futuras subidas
Bajar los precios es fácil, pero volver a subirlos cuesta más. Si cedes
demasiado, puede que pierdas más clientes al normalizar tus tarifas que
durante la guerra de precios.
Fideliza a los buenos clientes
Una reacción inteligente es implantar acciones de fidelización dirigidas a tus
mejores cuentas. O incorporar más prestaciones y valor, por el mismo
precio.
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No persigas a los clientes volátiles
Los clientes que sólo buscan el mejor precio no son una buena base para tu
negocio. Ni te interesa retenerlos ni captarlos, porque se irán cuando
aparezca otra oferta mejor.
Que no cunda el pánico
Perder clientes es duro para cualquier responsable comercial. Pero actuar de
forma irreflexiva puede ser peor. Evalúa racionalmente el impacto de la
guerra de precios y toma decisiones pensado a largo plazo.
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ASOCIARSE PARA VENDER
Colaborar con otras empresas es una buena estrategia para llegar a
más clientes o captar grandes cuentas.
Sin embargo, la mayoría de acuerdos de negocio acaban produciendo
escasos resultados: la cooperación nunca llega a funcionar. ¿Quieres saber
como asociarte con éxito con otros?
Para evitar perder tiempo y esfuerzo con largas conversaciones que no
llevan a nada y te distraen de tu negocio, rechaza todas las propuestas que
no respondan satisfactoriamente a las siguientes cuestiones básicas:
¿Quién es el socio?
Averigua exactamente con quién estás tratando y porqué le interesa
asociarse contigo. Las empresas que no funcionan suelen intentar parasitar
a otras.
¿Cómo se organiza?
Estudia la estructura con la que cuenta el socio, su despliegue territorial y
qué recursos va a poner a disposición de vuestra alianza.
¿Qué tal le va?
Para evaluar un posible acuerdo, ambas partes debéis revelar datos sobre
vuestras ventas, clientes, cuotas de mercado, etc.
¿Qué aporta?
La asociación ha de suponer beneficios para ambos, como aumentar la
implantación comercial, ofrecer productos complementarios, etc.
¿Cuál es la estrategia?
Es necesario definir una estrategia para captar clientes de forma conjunta,
no improvisarla una vez firmado el acuerdo.
¿Qué me cuesta?
Nunca pagues por la promesa de futuros beneficios. Ambas partes deben
comprometerse por igual.
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¿Cómo se miden los resultados?
Exige compromisos y establece mecanismos para valorar si se están
alcanzando.
¿Quiénes son las personas clave?
Hay que designar a enlaces en ambas partes, con autonomía y poder de
decisión.
¿Qué opinan tus socios?
Si ya estás colaborando con otras empresas, pueden tomarse el nuevo
acuerdo como una amenaza. Consúltales.
¿Qué opinan tus clientes?
Es importante conocer la percepción qué tienen tus clientes sobre la otra
empresa y la aceptación que tendrá la alianza propuesta.
¿Qué ganan tus clientes?
Debes presentar toda asociación comercial que formalice tu empresa como
un beneficio para los clientes, no sólo para tu negocio.
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CONSTRUIR CONFIANZA EN LA MARCA
Puntos clave para crear y consolidar la confianza en una marca
Todos conocemos la importancia de la marca… pero ¿Qué aspectos son
más importantes para construirla?
Una marca no necesariamente tiene que ser una “gran” marca, toda
empresa, comercio o negocio dentro de su ámbito debería tener un claro
objetivo: conseguir que SU marca sea reconocida y genere confianza en sus
potenciales compradores.
El dueño de un restaurante necesita que todos sus potenciales clientes le
recuerden positivamente y vuelvan.
El responsable de una tienda de barrio necesita que le conozcan todos los
que podrían comprar y, sobretodo, que además de saber que existe, allí
encontrarán satisfacción a sus necesidades: producto y servicio.
El propietario de un negocio, del tamaño que sea, necesita de la confianza
de sus clientes para asegurar la repetición de las compras y el servicio.
La confianza es el primer paso para la fidelización
Todo el mundo tiene claro que la fidelización del cliente debe ser una
obsesión.
Lo tiene claro la gente de marketing, de ventas, los directivos y hasta los
financieros: obviamente si el cliente vuelve multiplicaremos nuestras ventas
y nuestros beneficios. Todos lo pensamos y, por ello, nos esforzamos en
desplegar acciones dirigidas a ese fin: comunicaciones, promociones,
publicaciones, clubs, tarjetas de descuento… infinitas y – a veces – muy
originales, unas más eficaces y otras menos.
Pero, casi siempre, encaminadas a convencer, recordar o animar mediante
ventajas y descuentos… y eso es muy válido pero también es muy cierto
que todo ese esfuerzo servirá de muy poco si antes no hemos sido capaces
de obtener la confianza del cliente.
Los esfuerzos de marketing encaminados a la fidelización no sirven de nada
sin un mínimo de confianza en la marca (producto o servicio) por parte del
cliente.
Y en eso de la confianza, casi nunca el precio es lo primero.
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Los puntos sobre los que se construye la confianza del cliente
Según un estudio de reciente publicación, los puntos clave sobre los que se
basa la confianza en una determinada marca son, por este orden:
1- Calidad invariable (25%).
2- Experiencia positiva propia (21%).
3- Mayor calidad (18%).
4- Relación calidad/precio (13%).
5- Status-imagen de marca (8%)
Además de diseñar campañas específicas de captación o fidelización, la
gente de marketing deberíamos tener siempre presente este ranking y
preguntarnos si estamos en el camino adecuado para construir la confianza
del cliente.
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¿ME HACES UN DESCUENTO?
Los descuentos son una parte fundamental de la política de precios
y un interesante gancho comercial.
Sin embargo, si abusas de los descuentos estarás acostumbrando mal a tus
clientes y regalando el dinero de tu empresa. Te damos las claves para
gestionar bien los descuentos.
¿Qué es un descuento?
Un descuento es una rebaja del precio de un producto o servicio, con el
objetivo de aumentar las ventas. Supone renunciar a parte de tu margen
comercial, por lo que tu política de descuentos debe ser siempre racional y
estudiada.
Tipos de descuento
Las principales clases de descuento que usan las empresas son:
Descuento por pronto pago: bonifica a los clientes que pagan en
efectivo, o con rapidez. Es recomendable si en tu sector se estilan los plazos
de pago largos.
Descuento por volumen: reduce el precio a cambio de comprar una gran
cantidad. Es uno de los descuentos que los clientes exigen habitualmente.
Descuento puntual: una rebaja especial para incentivar las ventas en
periodos especiales como lanzamiento, final de stock, meses flojos, etc. No
hay que abusar.
Descuento de distribución: es el precio especial que haces a los
intermediarios que revenden tus productos o servicios. Deben ser claros y
muy estudiados.
Descuento de empresa: es la rebaja que se hace a los empleados de la
empresa y sus familiares, o a la gente que acude a comprar directamente a
la fábrica.
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A tener en cuenta
-No abuses de los descuentos, ya que reducen tu margen y pueden
desvalorizar tu oferta.
-Indica siempre claramente la validez, duración y alcance de los
descuentos.
-Explica siempre al cliente el precio de tarifa y el descuento aplicado.
-No intentes competir porque sí con los descuentos de la competencia.
-Hay clientes que siempre piden un descuento; explícales las posibilidades
de rebaja que ofreces, pero no hagas una excepción sólo porque lo piden.
-Los descuentos arbitrarios crean agravios comparativos con otros clientes.
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comerciales, te permite observar sus consecuencias económicas de
forma muy clara y efectiva.
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ANTES DE CONCEDER DESCUENTOS HAZ BIEN LOS NÚMEROS
Los descuentos sin control salen mas caros de lo que parece.
En un mercado competitivo es frecuente que nuestros clientes nos pidan un
descuento, sobretodo cuando consideran que el pedido es importante o
cuando la competencia nos “pisa los talones”.
Es muy típica la frase: “Con este pedido tienes que hacerme mejores
condiciones, el descuento por pronto pago en vez del 2% tiene que ser del
3%”.
El vendedor casi siempre piensa: Por un 1% no merece la pena arriesgarme
a perder la venta… y la respuesta, casi sin pensar, suele ser: “Sí, lo
haremos”.
La diferencia entre el 2% y el 3% parece insignificante pero no es así, es
muy importante.
Los vendedores tendemos a no considerar los aspectos financieros de
nuestras operaciones y esto es un importante error, al conceder condiciones
de pago y de descuento a nuestros clientes estamos – en la práctica –
haciendo una operación financiera: Nuestros clientes financiarán total o
parcialmente sus operaciones a través nuestro.
Examinemos siempre con detenimiento lo que significa en términos
financieros un cambio de descuento y, para ello, debemos calcular el tipo de
interés anual que representaría.
Por ejemplo: ¿Qué representa pasar del 2% al 3% de descuento por pronto
pago? La fórmula es:
Tipo anual = % descuento por p.p. x 360 días / Plazo de vencimiento.
El descuento del 2% por pronto pago (pagar 30 días antes del vencimiento)
significa un tipo anual del 24%. (Tipo anual= 2x360/30=24%).
El descuento del 3% significa un interés anual del ¡36%!
(Tipo anual=3x360/30=36%).
Resumiendo: El cliente está haciendo un negocio formidable con esta
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operación y nosotros podemos estar incrementando las cargas financieras
de la empresa en forma desmedida. Si la empresa está usando financiación
externa en forma considerable, la generalización de este tipo de políticas
puede causarle dificultades y, por otro lado, aunque no sea así, buena parte
del beneficio podría desaparecer con este tipo de operaciones.
Puede objetarse: Bueno, pero sólo será una vez o unas pocas veces… pero,
la realidad es que cuando se empieza nunca se acaba.
¿Significa todo ello que no podemos ampliar descuentos?
No, toda empresa debe vender y competir, si para hacerlo tiene que
conceder descuentos debe hacerlo… el problema surge cuando dichos
descuentos son concedidos sin pensar, sin planificar y sin que sean fruto de
una política de precios consistente que haya evaluado previamente todas
sus consecuencias y con unos precios que puedan absorber dichos
descuentos.
SÍ A LOS DESCUENTOS PREVISTOS Y CALCULADOS (previstos en el precio)
NO A LOS DESCUENTOS IMPROVISADOS
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CONDICIONES DE PAGO COMPETITIVAS
Las condiciones de pago son uno de los aspectos más complicados
que hay que tratar para cerrar una venta. Si no eres flexible, puedes
perder al cliente; pero si cedes demasiado estás poniendo en riesgo tu
negocio...
Tener definidas las condiciones de pago de tu empresa es imprescindible
para afrontar una negociación. Además de indicar las opciones disponibles
para los clientes, debes explicar los requisitos para acogerse a cada
posibilidad.
Es recomendable que te muestres flexible ofreciendo varias opciones de
pago, pero que seas riguroso en cuanto a sus condiciones y plazos.
Aceptar condiciones de pago a medida puede valer la pena en algún caso
concreto, pero si lo haces con cada cliente complicarás la operativa
administrativa, debilitarás tu posición negociadora y seguramente acabarás
pillándote los dedos.
A continuación repasamos las distintas posibilidades que puede contemplar
tu política de condiciones de pago.
Pago anticipado
Es la opción ideal para cualquier proveedor, pero desgraciadamente pocos
clientes lo aceptan. Puede ayudar a cubrirte las espaldas con encargos que
no veas claros.
Pago a cuenta
Consiste en adelantar una parte del importe al realizar el pedido. Te permite
confirmar que el cliente va en serio, pero asusta a los clientes indecisos.
Pago a la entrega
Es la forma más simple en cuanto a administración, pero no siempre es
posible debido a la economía de los clientes y a la dificultad de manejar
dinero en efectivo.
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Pago diferido
Por lo general las empresas pagan 30, 60 o 90 días después de presentar la
factura, una costumbre que complica considerablemente tus finanzas.
Pago a plazos
El pago a plazos siempre implica un coste de financiación, que puedes
cargar al cliente o asumir como incentivo a la compra.
Una buena estrategia que puedes usar al negociar es asociar las formas de
pago aceptadas al importe de los productos comprados por los clientes. Así,
el cliente que adquiera un mayor volumen disfrutará de condiciones de pago
más ventajosas.
Eso sí, en grandes pedidos exige siempre un primer pago de confirmación.
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ESTRATEGIAS DE VENTA DIRECTA
Las claves de la venta al consumidor de bienes y servicios de alto
precio y poca o ninguna reposición.
Hablaremos aquí de una de las actividades de venta más específica y, a
veces, la más dura que existe: La que exige mayor implicación del vendedor
y la que reporta un mayor índice de fracaso… y al mismo tiempo, en
general, la que genera mayores triunfos e ingresos a los mejores. Son los
vendedores de seguros, servicios financieros, automóviles, libros y
enciclopedias, coleccionismo sistemas informáticos, útiles para el hogar,
cursos de formación, “time sharing”, inmuebles… y muchos otros.
LAS GRANDES FÓRMULAS DE VENTA DIRECTA:
La clave más importante de la Venta Directa es ser capaz de conseguir un
alto volumen de contactos (datos de potenciales clientes) o clientes directos
de forma continuada.
Las formas para lograrlo han variado mucho, son:
1- LA VENTA DIRECTA “FRÍA”:
La venta directa “fría” es la que busca al potencial cliente y se afronta sin
mediar ninguna acción previa ni ninguna elección-selección del cliente por
interés.
Es la forma más dura y, en general, más improductiva de venta por la
sencilla razón de que los interlocutores, la mayor parte de las veces, no
tienen y no han manifestado ninguna voluntad de compra.
Las dos formas más corrientes son:
- Venta “Puerta a Puerta”:
Se trata de elegir una zona geográfica y, simplemente, entrar, presentarse
y procurar la venta o iniciar el contacto. Es la fórmula más antigua y,
también, la más dura y (en general) menos productiva que existe.
- Venta mediante la llamada telefónica “fría”:
El vendedor llama a desconocidos y sin previo aviso, con el objetivo de
obtener una cita o vender directamente. Salvo casos excepcionales debe
descartarse por ser muy poco efectiva (genera excesivo fracaso y mucha
rotación en la red).
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2- LA FÓRMULAS COMBINADAS:
Para mejorar los rendimientos hoy en día la mayoría de redes de venta
directa realizan acciones combinadas de ventas y marketing directo, las
acciones de marketing generan los contactos y los vendedores se ocupan
exclusivamente de concretarlos en ventas.
Obviamente, la acción de ventas aquí es mucho más productiva puesto que
solamente se trabaja con contactos que han manifestado un cierto grado de
interés, aunque sea mínimo, y propensión a la compra.
Las combinaciones más efectivas y frecuentes son:
- Mailing de introducción con llamada posterior:
Se envía un mailing previo de introducción y el vendedor llama
posteriormente para conseguir la cita. La llamada es, primero a los que han
contestado, y después, a los que no lo han hecho.
- Buzoneo selectivo:
El equipo de ventas hace un buzoneo "selectivo" (con soportes muy
especiales) y, posteriormente visita o llama para concertar entrevista.
- Cita previa concertada por especialistas:
Un equipo de Telemarketing consigue la cita inicial y el vendedor es
responsable de su concreción (en algunos casos con confirmación o
recuperación).
3- LA VENTA DIRECTA A TRAVÉS DE REUNIONES DE PRESENTACIÓN:
Englobamos aquí un conjunto de acciones que se realizan con el objetivo de
vender directamente o para obtener nuevos contactos.
- Reuniones “frías”:
Se organiza un evento (previo alquiler de un local en zona de gran tráfico
de personas) que llama la atención al público, el objetivo final es obtener
contactos (cupones). Esta actividad requiere vendedores agresivos y muy
bien entrenados trabajando en equipo. Existen múltiples variantes de esta
fórmula.
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- Reuniones y actos sociales:
Muchas veces incluyen una cena y-o espectáculo o se producen a lo largo
de un viaje gratuito o de bajo coste. Sirven de motivo para la presentación
y venta de bienes (con frecuencia multipropiedad), productos o servicios a
los asistentes. Requiere una organización y promoción sofisticada así como
un equipo de ventas agresivo y muy bien entrenado trabajando en equipo.
- Venta en centros de trabajo o de formación:
Es otro medio muy utilizado en venta directa, se trata de lograr un acuerdo
para que nos permitan efectuar una presentación de nuestros productos en
los locales de la empresa, centro de trabajo, escuela o universidad. La
principal dificultad, obviamente, es lograr que nos permitan hacer dicho
acto, una de las claves es la forma de plantearlo (como conferencia, acto
cultural o científico). En bastantes países esta práctica se ha vuelto
imposible (no se consiguen autorizaciones) pero aún es practicada en otros
muchos.
- Reuniones en el hogar:
Reuniones sociales que tienen como objetivo presentar y vender un
producto o servicio, normalmente relacionado con el hogar. Los asistentes
son convocados por el anfitrión entre su círculo de amigos. Es una fórmula
muy especifica de venta (en algunos casos es la única fórmula de venta)
aunque con el entrenamiento adecuado puede tener muchas aplicaciones.
Productos clásicos vendidos con este sistema son cosméticos (Avon por
ejemplo), productos para el hogar (Tupperware o Vorwerk) y otros
similares.
4- LA VENTA DIRECTA DESDE UN LOCAL O ESTABLECIMIENTO:
La venta directa al consumidor desde un establecimiento abierto al público,
comparada con la Venta que va a “buscar” al cliente y se ejecuta en el
campo del cliente, tiene ventajas pero también inconvenientes,
especialmente cuando se trata de servicios intangibles.
Las ventajas son:
- Es mucho más cómoda y menos tensa para el vendedor: Juega en su
terreno.
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- El entorno facilitará la venta (si tiene una muy buena imagen y-o se
trabaja con una marca de prestigio).
- El cliente puede “ver y tocar” el producto o el servicio o hacerse una idea
clara de la empresa lo que puede generar una mayor confianza a la hora de
comprar.
Los inconvenientes:
- El cliente tiene que “venir” al establecimiento, salvo que tenga mucho
interés, esto será infinitamente más difícil que ir a buscarlo a su casa o
despacho. La realización efectiva de entrevistas a nuevos contactos en estos
casos es un punto crítico.
- El entorno también vende y eso (si las cosas no se han realizado
perfectamente) puede ir en contra de la venta.
LOS SISTEMAS DE OBTENCIÓN DE CONTACTOS:
En estos casos, los sistemas para la obtención de contactos suelen ser
mucho más variados y van desde la publicidad para atraer al público
(similares a las del comercio minorista) hasta las mismas fórmulas
anteriormente mencionadas (telemarketing, mailing, buzoneo, etc.)
pasando por disponer de equipos especiales de venta o promoción externa
cuya finalidad es atraer clientes al establecimiento.
EVENTOS PROMOCIONALES REALIZABLES EN EL PROPIO LOCAL :
Además de las acciones para la captación de clientes o venta anteriormente
mencionados, trabajar desde locales propios abiertos al público, permite
organizar una serie de manifestaciones promocionales que tendrán de
forma más o menos encubierta, un objetivo final de venta o captación de
nuevos clientes o contactos.
Básicamente pueden ser:
- Inauguraciones o estrenos. Nuevos locales, nueva tienda, nuevo producto
o marca, etc.
- Celebraciones. Aniversarios o acontecimientos.
- Puertas abiertas. Jornadas de puertas abiertas.
- Degustaciones o demostraciones del producto.
- Reuniones de presentación o exposiciones de nuestros productos o
servicios. Especialmente importante para intermediarios, profesionales o
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empresas.
- Conferencias, coloquios o seminarios de interés para el público específico
que deseemos contactar o los prescriptores.
- Cursillos de formación o sesiones de reciclaje de interés para los
potenciales clientes o distribuidores.
5 PUNTOS CLAVE DE LA VENTA DIRECTA A PARTICULARES:
1- MUY FUERTE CAPACIDAD DE GENERAR NUEVOS CONTACTOS.
En Venta Directa la cantidad negativa es mucho más elevada que la de
ventas, y es habitual necesitar (según producto y fórmula utilizada) realizar
de 3 a 10 presentaciones antes de obtener una venta. Por tanto el volumen
de contactos será un punto crítico, pero también una clave esencial para el
éxito.
2- TÉCNICA DE VENTAS DEPURADA.
Estaremos vendiendo bienes, productos o servicios no esenciales y-o,
habitualmente, de precio elevado o muy elevado: La venta más difícil que
existe. Sólo es posible el éxito con una técnica específica y muy depurada
en la que deben ser previamente entrenados todos los vendedores. El
reciclaje continuado (para prevenir las crisis y las desviaciones) de los
vendedores será también imprescindible.
3- MUY ALTA MOTIVACIÓN Y FUERTE RESISTENCIA AL FRACASO.
La inmensa mayoría de las personas con las que contactan los vendedores
dirán NO, a veces con no muy buenos modales y si, además, tienen que
procurarse sus contactos (hacer prospección) eso será un “infierno”. Un
trabajo no apto para personas excesivamente sensibles porque en él es
muy fácil caer en la depresión puntual.
Tener vendedores fuertes, muy motivados desde el inicio y constantemente
incentivados es fundamental. Deben poder ganar mucho dinero y debe
aplicarse un programa sistemático de motivación permanente.
4- ESTRUCTURA DE DIRECCIÓN SÓLIDA Y CERCANA.
La Venta Directa requiere una amplia estructura de Dirección de
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vendedores, equipos reducidos con jefes o supervisores muy cercanos, que
a su vez tienen a sus jefes o directores también cerca y en contacto
constante. La razón es clara: En una venta tan difícil y tan frustrante, la
dirección debe ser sólida para dar apoyo, motivar y seguir a los vendedores.
Debe basarse en los principios del liderazgo saludable: estar cerca para
ayudar, seguir para evitar crisis y controlar para eludir las desviaciones.
5- EXCELENTES SOPORTES Y CONDICIONES PARA LA VENTA.
En una venta tan difícil, nada puede quedar al azar o dependiendo
exclusivamente de la habilidad del vendedor.
En todos los tipos de venta es importante pero aquí marca la diferencia
disponer de los mejores recursos, soportes y condiciones para vender, nada
debe quedar a la improvisación: Soportes para la venta y la presentación
excelentes, argumentarios predefinidos y practicados, estrategias para
superar objeciones y cerrar, condiciones de venta y cierre extraordinarias,
recursos de reserva para casos especiales… Todo debe haber sido
previamente pensado, concebido, elaborado y difundido.
Los vendedores deben ser específicamente instruidos para la aplicación de
los soportes y dichas estrategias, sólo así se obtiene la máxima eficacia y el
éxito.
EL VENDEDOR DE VENTA DIRECTA:
Es un trabajo que crea inseguridad, requiere una gran capacidad de
comunicación y venta, una gran resistencia al fracaso (hay más negativas
que ventas), una gran motivación y fortaleza.
Se requieren personas ambiciosas, seguras de sí mismas, con grandes dosis
de positivismo y una buena capacidad de comunicación y empatía.
… las personas, aquí más que nunca, son la clave del éxito
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VENTAS INTERNACIONALES
Las ventas al exterior pueden suponer un importante impulso para
tu empresa. Sin embargo, estas transacciones implican negociaciones muy
complejas en las que deberás tener en cuenta tres factores clave: la
financiación, los medios de cobro y el cambio de divisas.
La financiación
Como en cualquier venta, lo ideal es que el comprador te pague al contado.
Lamentablemente, la mayoría de veces no es posible, por lo que tendrás
que buscarte financiación externa.
Éstas son las principales fuentes de financiación para el comercio exterior:
-Financiación pública: el ICO y el ICEX ofrecen créditos para exportaciones.
-Factoring: puedes ceder la deuda a una financiera, que te anticipe una
parte.
-Forfaiting: puedes solicitar a una entidad bancaria que te adelante el
cobro.
Los medios de cobro
La lejanía entre las empresas aumenta la desconfianza y te obliga a acordar
un medio de pago que proteja a ambas partes, sin encarecer mucho la
operación.
Los sistemas de cobro más recomendables son:
-Crédito documentario: los bancos de ambas empresas garantizan el cobro.
-Carta de crédito: el banco del importador garantiza que pagará la
mercancía.
-Remesa documentaria: no se puede retirar la mercancía hasta que no se
paga.
Sólo debes aceptar otros sistemas de pago (como transferencia o cheque)
cuando tengas una confianza absoluta en la solvencia de tu comprador.
El cambio de divisas
Si comercias con clientes fuera de la zona euro, es preciso pactar cómo
afrontar una evolución negativa del tipo de cambio, que puede afectar a tus
márgenes.
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Existen varios mecanismos para protegerte:
-Acuerdo de cambio: pactar compartir el riesgo de cambio con la otra
empresa.
-Operar en divisas: abrir una cuenta en la divisa con la que sueles trabajar.
-Seguro de cambio: pactar con el banco que te ofrezca un tipo de cambio
fijo.
Las entidades bancarias te pueden asesorar sobre todos estos aspectos.
Pero es imprescindible que en las negociaciones con clientes internacionales
participe alguien de tu empresa que esté familiarizado con la materia… ¡O
acabarás aceptando unas condiciones de las que te vas a arrepentir!
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LA VENTA DIRECTA MEDIANTE TELEMARKETING
La venta directa de productos o servicios con telemarketing
En qué consiste:
Vender nuestros productos por teléfono con un equipo de televendedores/as
específicamente entrenado y capacitado.
Hay dos fórmulas básicas:
1-Vender a los clientes que nos llaman como respuesta a un anuncio o
acción de marketing, esto es: Telemarketing de recepción.
2-Llamar a potenciales clientes para venderles nuestros productos, esto es:
Telemarketing de emisión.
Productos adecuados, puntos fuertes y débiles:
Los productos o servicios adecuados son todos aquellos que:
(1) tienen una amplia demanda o facilidad de venta.
(2) precio moderado o importantes facilidades de pago.
Debe tenerse en cuenta que, la venta sólo será eficiente si es de
oportunidad (ventajas, promoción) y si se refiere a un solo producto o
“pack”.
Por otro lado, el telemarketing es, sin lugar a dudas, la forma de venta a
distancia más eficaz que existe.
Es la mejor opción para la realizar o complementar campañas de venta
usando otros medios de marketing directo o publicitarios (telemarketing de
recepción) y una buena opción, dependiendo del producto, para campañas
específicas de emisión de llamadas. Tiene un buen nivel de eficacia
acompañado con un alto nivel de productividad y un coste muy bajo
comparado con una red de vendedores.
Por el contrario, sus principales puntos débiles residen en las enormes
dificultades de emisión en algunos países (por saturación o trabas legales),
la dificultad de construir, entrenar y mantener un equipo potente y
motivado y, finalmente, la obtención y gestión de listados (Bases de Datos)
para la emisión de llamadas.
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Estrategias más habituales:
1- Recepción de llamadas:
Como ya se ha comentado, es la fórmula más efectiva y competente para
concretar la venta a los clientes que contestan a una campaña publicitaria
(o de Marketing Directo). Un producto adecuado, una buena campaña de
marketing directo o publicidad y un número de teléfono gratuito atendido
por un equipo bien entrenado de televendedores es imbatible.
2- Emisión de llamadas:
- En “frío”:
Consiste en efectuar llamadas a los potenciales clientes de un listado y
venderles el producto. En general con este método se consiguen menos
ventas que con los siguientes, aunque eso depende fundamentalmente del
grado de saturación del propio país o zona. En algunos países (como
Estados Unidos) debido a la gran saturación estas llamadas son
frecuentemente efectuadas por robots.
- En frío con introducción:
Consiste en efectuar llamadas a un listado al que – previamente – hemos
enviado un mailing (o similar). La efectividad mejora notablemente respecto
al caso anterior aunque también el coste.
- A listados precualificados:
Consiste en efectuar llamadas a un listado que previamente ha manifestado
un mínimo de receptividad (a través de una encuesta telefónica u otros
medios). Es la fórmula más efectiva, se generan más ventas y de mayor
calidad… aunque el coste aquí se multiplica.
¿Telemarketing propio o subcontratado?
La experiencia demuestra que cada opción tiene su validez según sean los
objetivos y el producto:
• Producto de fácil argumentación y venta:
Para una campaña concreta y de corta duración: subcontratado.
Para una actividad de larga duración o permanente: equipo propio.
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• Producto de argumentación y venta más difícil:
Sin lugar a dudas: Crea tu propio Departamento.
• La campaña es estratégica para tu empresa:
Sin lugar a dudas: Crea tu propio Departamento.
Si vas a crear tu propio equipo, ten en cuenta:
Organizar, formar, poner en marcha y mantener motivado un equipo de
televenta no es una tarea fácil:
Contrata a un responsable experto para que lo haga contigo
Algunas "tentaciones" que hay que evitar:
Si quieres vender directamente y obtener buenos rendimientos, evita
algunas ideas que han sido reiteradamente probadas y no funcionan.
1- Poner un par o tres de chicos o chicas para que "vayan llamando": Sin un
equipo sólido, sin dirección y supervisión constante, sin un espacio
adecuado...
2- Contratar a un grupo de señoras para que llamen desde sus casas.
Estas cosas suelen hacerse en razón de su bajo coste, son (con perdón)
simples chapuzas y no tienen ninguna efectividad. El bajo coste supuesto es
sólo teórico, al final es una pérdida de tiempo y dinero.
Para que el Telemarketing de venta directa funcione, se requieren unas
condiciones de trabajo determinadas y muy concretas que no se pueden
improvisar.
Haciéndolo bien te dará grandes satifacciones.
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ESTRATEGIAS DE MARCA
Definir tu estrategia de marca es un paso imprescindible para la
comercialización de cualquier producto o servicio. Optar por una sola
marca, introducir segundas marcas o trabajar con marcas blancas tiene
ventajas e inconvenientes que debes tener en cuenta. Te los resumimos a
continuación, para que puedas tomar la decisión adecuada.
Marca única
Esta estrategia consiste en usar el mismo nombre comercial para todos los
productos y servicios que comercializa tu empresa. Se recomienda
especialmente en productos similares.
Simplifica y reduce la inversión en marketing y te permite alcanzar un buen
posicionamiento de marca en poco tiempo.
Sin embargo, si un producto fracasa, toda la imagen de la empresa se ve
afectada.
Segunda marca
Una segunda marca es una denominación comercial que se utiliza para
introducir otros productos de características diferentes a los de la marca
principal, más baratos o con menos prestaciones. Es habitual en coches o
electrodomésticos.
Te permite dirigirte a otros segmentos del mercado, sin afectar a tu marca
principal; así como probar nuevos productos, sin peligro para el resto de la
gama. Sin embargo, si el cliente no identifica claramente las diferencias
entre ambas, la segunda marca puede “canibalizar” las ventas de la marca
principal.
Marcas múltiples
Consiste en tener una marca diferente para cada producto o línea de
producto, como por ejemplo hacen los grandes fabricantes de alimentación
o droguería.
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La ventaja es que puedes definir una imagen de marca ajustada a cada
producto y segmento, pero supone complicar y encarecer la estrategia de
marketing.
Marca blanca
Es una marca creada para vender un producto con el nombre del
distribuidor, como se hace en los supermercados. Te permite acceder a
mercados de gran volumen, pero tienes que adaptarte a las exigencias del
distribuidor y venderle más barato.
Marca conjunta
Dos o más empresas se unen para comercializar un producto bajo una
marca diferente a las suyas. Es muy interesante para acceder a nuevas
oportunidades de negocio o evitar guerras comerciales; pero con el tiempo
los intereses de cada empresa que forma parte de la alianza suelen
distanciarse.
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LAS EMPRESAS QUE NO QUIEREN VENDER
Errores que no se deben cometer (parte 1)
Hay empresas que no quieren vender. Son aquellas en las que las trabas
internas, los procesos lentos, las rutinas ineficaces, la cultura del mínimo
esfuerzo, pueden acabar desbaratando una venta que ya tenías cerrada. Si
identificas alguno de estos signos en tu empresa, ponte en guardia.
No cogen el teléfono
Es prácticamente un milagro conseguir que te atiendan al teléfono en
determinadas empresas. El cliente llama y llama y nadie se siente obligado
a cogerlo, porque “eso lo hace la secretaria” o “yo ya termino mi turno”. A
menos que tu empresa sea la única del mundo, el cliente se acabará
cansando de llamar.
Se mueven muy lento
Pides un presupuesto y tardan dos semanas en mandarlo. Quedas en que te
llamarán para informarte del precio y nunca vuelves a saber de ellos.
Solicitas la visita de un comercial y te dicen que “está muy ocupado”.
Cursas un pedido y, hasta que no vuelves a llamar al cabo de dos semanas,
no te confirman si está en marcha.
Piden demasiadas cosas
Para contratar determinados servicios o productos te piden más cosas que
para una hipoteca. Son los típicos formularios “vale para todo”, en los que
la mitad de los campos no se aplican a tu caso. Si es que has conseguido
descifrarlos, porque están pésimamente redactados y diseñados y no hay
espacio suficiente en las casillas. Además, te obligan a repetir la misma
información en diferentes documentos.
No cumplen sus promesas
En el momento de recibir la factura, descubres gastos adicionales que nunca
se comentaron, como “portes” o “costes de gestión”. Llamas al servicio
técnico y resulta que apenas cubre ninguna incidencia y que, en cualquier
caso, deberás ir a sus instalaciones o pagar el desplazamiento. Por
supuesto, el producto o servicio no funciona correctamente.
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NUEVAS EMPRESAS, VIEJOS ERRORES
Errores que no se deben cometer (parte 2)
Muchas empresas que empiezan cometen los errores más clásicos en su
estrategia para captar clientes. A continuación repasamos cuáles son los
fallos más habituales, para que no tropieces con la misma piedra.
Exigir resultados a corto plazo
Las estrategias comerciales centradas exclusivamente en el corto plazo
suelen generar carteras de clientes problemáticas.
Poner en marcha demasiadas acciones
Toda acción debe contar con una planificación, una estrategia de
implantación y un seguimiento de los resultados.
Gastar en acciones sin retorno
No tiene sentido invertir en las mismas acciones que tus competidores, si no
puedes demostrar que aportarán un beneficio tangible a tu empresa.
Tener expectativas poco realistas
Las técnicas de marketing y comunicación ayudan a captar clientes, pero no
hacen milagros. No esperes resultados inmediatos y espectaculares.
Confiar en un solo tipo de acciones
Una estrategia comercial eficaz debe combinar diversas herramientas, como
telemarketing, mailings, publicidad, fuerza de ventas, etc.
Exagerar, mentir
Una estrategia comercial agresiva no significa traspasar los límites de la
ética profesional, aunque de ello dependa el futuro de tu negocio.
No definir los procedimientos
Es necesario diseñar un proceso de tratamiento de las referencias
comerciales que genere tu empresa, de forma que no se dupliquen tareas ni
se pierdan contactos.
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Olvidar la documentación
No se puede vender nada sin una documentación seria que respalde los
productos, desde los argumentarios a los folletos y contratos.
No formar al personal
No permitas que tus comerciales salgan a llamar o a visitar clientes hasta
que dominen mínimamente el producto que tienen que ofrecer y el proceso
de venta.
Descuidar la atención al cliente
Tan importante es conseguir un cliente como mantenerlo. Pon en marcha
los servicios necesarios de atención al cliente, soporte técnico, etc.
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TTTééécccnnniiicccaaasss eee iiidddeeeaaasss pppaaarrraaa lllaaa dddiiirrreeecccccciiióóónnn cccooommmeeerrrccciiiaaalll 2- GESTION DE LAS VENTAS
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ORGANIZA Y GESTIONA LOS TERRITORIOS DE VENTA
Definir y administrar las zonas de venta es esencial
Definir y administrar las zonas de venta de tu empresa es esencial para
ofrecer un buen servicio y prevenir conflictos entre tus comerciales. Te
explicamos los principios básicos para gestionar territorios de venta.
¿Por qué es necesario definir territorios de venta?
-Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona.
-Permite a los comerciales centrarse en peinar un territorio específico.
-Evita que los vendedores compitan entre sí por los mismos clientes.
-Aumenta la responsabilidad y motivación del comercial asignado.
-Fideliza a los clientes, al tratar siempre con las mismas personas.
¿Cómo son los territorios de venta?
-Deben contar con un potencial de ventas definido y mesurable.
-Tienen que ofrecer oportunidades similares a cada comercial.
-Han de requerir un esfuerzo adecuado al nivel y recursos de cada
vendedor.
-Es necesario racionalizar los desplazamientos y las visitas a los clientes.
¿Cómo puedes definir los territorios de venta?
1. Estudia tu mercado y divídelo en partes homogéneas mediante criterios
geográficos, demográficos, sectores, segmentos, productos, etc.
3. Define los objetivos de ventas a alcanzar en cada territorio.
4. Asigna un territorio a cada comercial o equipo de ventas.
5. Ayuda a cada comercial a desarrollar su propio plan de ventas para la
zona.
6. Al final de la campaña, evalúa los resultados y reajusta la división del
mercado.
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A tener en cuenta
-La estrategia de ventas para cada territorio debe incluir tanto la captación
de nuevos clientes como una adecuada explotación de los existentes.
-Un comercial experimentado puede gestionar un territorio de ventas más
grande o complejo que un vendedor que empieza.
-Introduce una cierta rotación, para evitar que nadie se acomode en exceso
en el mismo territorio de ventas.
-Es necesario que definas también cómo deberán colaborar tus comerciales
si hay que gestionar grandes cuentas o surgen clientes en territorios
colindantes.
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GGGEEESSSTTTIIIÓÓÓNNN DDDEEE LLLAAASSS VVVEEENNNTTTAAASSS
Todo lo que necesitas para la planificación y el seguimiento de las
ventas de tu empresa.
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FIJA OBJETIVOS
Dirigir un equipo implica ser capaz de establecer los objetivos a
alcanzar en cada momento.
No siempre resulta fácil hacerlo bien, y mucho menos defender tus apuestas
cuando los resultados tardan en llegar. Consulta las reglas básicas que
exponemos a continuación para conseguirlo.
Utiliza una brújula
Para saber dónde estás y hacia dónde te diriges, es imprescindible contar
con instrumentos para orientarte, como un cuadro de mando que resuma
con datos fiables los logros conseguidos y-o informes de venta con
estadísticas que te permitan determinar los ratios históricos sobre los que
construir nuevas previsiones.
Supera la inercia
Tu gestión no puede basarse en resolver los problemas cotidianos y seguir
haciendo lo mismo de siempre, debes ser capaz de establecer tu propio
rumbo. Aunque te equivoques al fijar objetivos, es mejor ir hacia alguna
parte que navegar a ciegas.
Evita la dispersión
Querer conseguirlo todo a la vez es el mejor sistema para no lograr nada.
Establece prioridades y céntrate en resolverlas, antes de pasar a nuevos
retos.
Planifica a varios niveles
Es recomendable contar con unos objetivos a largo plazo (un año) y luego
con objetivos más concretos para el trimestre, o el mes. Así podrás
planificar con el nivel de detalle adecuado para cada escenario.
Establece un plan de acción
Además de definir los objetivos, debes concretar un plan de acción para
lograr los resultados previstos. Indica QUIÉN va hacer QUÉ, CUÁNDO, POR
QUÉ y, sobre todo, CUÁNTO costará.
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Ponlo por escrito
Reflejar los objetivos en un documento te ayuda a pensar y perfeccionar la
planificación, además de ser imprescindible para transmitir las prioridades a
tus colaboradores.
Mantente firme
Una vez hayas acordado unos objetivos, no te eches atrás ante la primera
dificultad. Lograr resultados visibles siempre requiere tiempo y tesón.
Mide los resultados
Para saber si se han cumplido los objetivos, es imprescindible que cuentes
con instrumentos que te permitan medir el grado de cumplimiento de la
planificación y la calidad de los resultados obtenidos.
Siempre adelante
Lo más importante es que no tengas miedo de fijar objetivos ambiciosos,
aunque no siempre los consigas. Analiza tus errores, pero con la vista
puesta en el futuro.
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HAZ UN CONTROL EFICIENTE DEL EQUIPO DE VENTAS
Controlar no es lo mismo que vigilar o agobiar
Aprender a evaluar y medir los resultados que obtienen tus
colaboradores, de forma adecuada, es algo que requiere tiempo,
metodología y sensibilidad. Repasamos algunas de las principales
cuestiones que debes tener en cuenta en este sentido.
¿Qué es controlar?
La función de control consiste en evaluar y medir los resultados conseguidos
por un empleado, o un equipo de trabajo, en una tarea o actividad concreta.
¿Qué NO es controlar?
Controlar no significa acosar, espiar o ir revisando cada detalle de la tarea,
ya que entonces se convierte en una pérdida de tiempo y genera conflictos.
¿Cómo controlar?
El control eficaz se basa en cuatro pilares:
a) Definir objetivos medibles y concretos a alcanzar.
b) Establecer sistemas de seguimiento que aporten datos sobre los
resultados.
c) Comparar los objetivos con los resultados logrados.
d) Establecer medidas que corrijan los déficit detectados.
¿Qué tipos de controles hay?
Puedes establecer tres categorías de controles:
a) Preventivos: antes de iniciar la tarea, para asegurarte de que se podrá
hacer.
b) De supervisión: durante la tarea, para cerciorarte de que marcha bien.
c) Finales: es el control más habitual, que consiste en medir los resultados
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Principios básicos del control
a) Continuidad: el control no puede ser ocasional, debe hacerse siempre.
b) Objetividad: evalúa los resultados obtenidos, no juzgues a las personas.
c) Simplicidad: el control debe requerir el menor tiempo y esfuerzo posibles.
d) Personalización: no delegues las tareas de control a otras personas.
¿Qué pasa cuándo se rechaza el control?
Normalmente, las reacciones adversas al control de los empleados
provienen de malentendidos, o de experiencias previas con controles mal
diseñados.
Para evitarlo, sé claro al establecer los objetivos, criterios y sistemas para
realizar el control. Evita las amenazas y los castigos humillantes y no te
eches atrás ante la primera oposición: la perseverancia es una cualidad
básica para lograr cambios.
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CCCOOONNNTTTRRROOOLLL DDDEEE LLLAAASSS VVVEEENNNTTTAAASSS
Todo lo que necesitas para el seguimiento profesional de las ventas y
los vendedores.
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CADA MES, ORGANIZA TU FUERZA DE VENTAS
Dirigir un equipo de ventas requiere un método efectivo para
motivar y controlar, sin agobiar.
Si ya has comprobado que improvisar cada día no te permite conseguir tus
objetivos, tal vez es el momento de probar con este sistema de dirección de
ventas, ampliamente probado, que te proponemos.
Semana 1 – Fija objetivos
Lo más importante que tienes que hacer durante los primeros días del mes
es definir los objetivos que tenéis que alcanzar y comunicarlos a tus
comerciales.
Mantén una reunión individual con cada vendedor, entrégale sus objetivos
por escrito y comentadlos. Aclara las dudas y pídeles que salgan a vender
inmediatamente. En los primeros días, es importante que consigan un 10-
15% de las ventas. Así se animarán y los objetivos del mes les parecerán
más asequibles.
Durante estos primeros días, mantén breves reuniones con todo el equipo
cada mañana a primera hora y después de comer, para analizar la
situación. Y el viernes convoca una reunión para comentar sus primeras
impresiones y pulir los argumentarios.
Semana 2 – Aumenta el ritmo
A partir de la segunda semana, es necesario que la maquinaria empiece a
rodar y lleguéis al 50% de las ventas previstas, o la presión será excesiva a
final de mes.
El lunes convoca una breve reunión a primera hora para poneros las pilas,
retomar los temas discutidos el viernes y motivar a tus comerciales.
Durante el resto de la semana, mantén las reuniones cortas por la mañana
y después de comer.
También es recomendable que hagas un seguimiento personalizado de cada
vendedor, mediante charlas informales, llamadas, SMS, e-mails, etc.
Demuéstrale que te interesas por su trabajo, felicítale por las ventas
conseguidas y muéstrate accesible para resolver sus dudas e inquietudes.
Haz que se sienta apoyado.
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Al final de la semana, convoca otra reunión del equipo para analizar la
evolución de los objetivos, felicita a los que más han vendido y anima a los
que van peor.
Semana 3 – ¡Cierra, cierra!
Durante la tercera semana es cuando tu equipo cerrará más ventas: a las
visitas que realicen estos días se sumarán los cierres pendientes de las
primeras semanas.
Además, a estas alturas todo está claro, no hay excusas para no vender.
Empieza el lunes a primera hora con una breve reunión para explicar lo que
os falta hasta conseguir los objetivos del mes. Aún tenéis la mitad del mes
para llegar, o sea que tu discurso debe ser positivo y transmitir confianza.
Durante el resto de la semana, mantén la reunión de actualización sólo a
primera hora, para poneros al día. El resto del tiempo, procura dejar
trabajar a tus vendedores: apóyales, pero no les distraigas. Es su semana
más dura.
El viernes, centra la reunión final de la semana en transmitir confianza. Ten
en cuenta que estarán cansados y estresados. No es momento de broncas
ni de innovaciones. Explica lo que tienen que conseguir en la última semana
y anímales.
Semana 4 – Cierres pendientes
Los últimos días del mes son frenéticos, así que puedes sustituir la reunión
a primera hora de la jornada por charlas con los comerciales que lo
requieran. Concentraos en los cierres pendientes, no pueden arrastrarse
más tiempo.
Tendrás que estar accesible para apoyar a tus comerciales con los últimos
flecos de las negociaciones, pero también ir pensando en el mes que viene.
En vista de los resultados conseguidos, planifica el próximo mes y piensa
qué hacer con los comerciales que no alcanzan sus objetivos o no se
implican adecuadamente.
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Y vuelta a empezar
Prueba este sistema durante al menos seis meses. Es especialmente
importante que tu equipo vea que la “rutina” se repite cada mes.
De esta forma, poco a poco se irán adaptando y se darán cuenta de que un
mayor control también les beneficia: cuánto más exigente seas con ellos,
más ventas conseguirán y, por lo tanto, al final todos recibiréis más
comisiones.
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CÓMO MEJORAR TUS PROCESOS DE VENTA
Sube ventas y baja costes mejorando los procesos
Te presentamos un sencillo método que te permitirá analizar y mejorar los
procesos de venta de tu empresa o departamento. Sólo es cuestión de ser
riguroso y contar con los apoyos necesarios, para cambiar las cosas con
criterio y garantías de éxito.
¿Por qué necesito mejorar?
Mejorar los procesos de comercialización hace que tu negocio sea más
dinámico, reduce los costes y los tiempos y corrige los problemas a la hora
de vender… con lo que acabamos vendiendo más.
¿Qué necesito para mejorar?
Es imprescindible que pienses a medio y largo plazo, obtengas el máximo
apoyo de la Dirección y los comerciales de tu empresa y utilices una
metodología rigurosa y coherente. Pero, sobretodo, ten siempre en cuenta a
tus clientes.
¿Cómo puedo mejorar un proceso?
La optimización de los procesos de venta incluye cuatro pasos básicos:
-Identificar
-Analizar
-Mejorar
-Actuar
Identificar
Aunque conozcas perfectamente tu negocio, haz el ejercicio de enumerar
todos los procedimientos que implica una venta. Comprobarás que hay
cosas que no están sistematizadas ni planificadas: simplemente se han
hecho siempre así.
Analizar
Para evaluar un proceso, lo mejor es describirlo con un gráfico e identificar
las personas y departamentos que participan, los tiempos, los sistemas de
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control, etc. Puntúa la eficacia de cada etapa y enseguida detectarás dónde
hay que mejorar.
Mejorar
Debes pensar en cómo rediseñar el proceso para conseguir que consuma
menos recursos, tiempo y dinero. A veces basta con simplificar o incorporar
la tecnología adecuada, en otros casos hay que replantearse la forma de
trabajar: ¿vale la pena hacer una tarea que no te aporta valor, en lugar de
externalizarla? Fíjate también en cómo lo hacen tus competidores y en otros
sectores.
Actuar
Implementar los cambios requiere un plan consensuado por todos los
implicados. Documenta el nuevo proceso por escrito y establece un
calendario de puesta en marcha. Ten en cuenta las sugerencias de tus
empleados y no te arrugues ante la primera dificultad: cambiar las cosas es
complicado pero, si lo haces con criterio, a medio y largo plazo obtendrás
los beneficios esperados.
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FORMACIÓN: ¿QUÉ LES FALTA A TUS COMERCIALES?
La capacitación es el proceso de dotar a tu personal de los
conocimientos y habilidades necesarios para desempeñar su
trabajo. Debes ser capaz de detectar sus carencias, ofrecerles la formación
adecuada y motivarles para que mejoren. ¿Difícil? No, si sigues los
siguientes consejos básicos.
No te conformes con lo que hay
Siempre es posible mejorar las habilidades y conocimientos de tus
empleados, aunque se trate de profesionales maduros o muy jóvenes.
Averigua qué necesitan
Detectar las carencias es el primer paso para resolverlas. Habla con tus
empleados y estudia también las incidencias con clientes, procesos, etc.
para ver qué falla.
Analiza los puestos
Define exactamente qué tareas desempeña cada persona en tu
departamento y los conocimientos que precisa para llevar a cabo su trabajo.
Implica a tu equipo
Expón a tus empleados qué opinas sobre sus capacidades y contrástalo con
sus percepciones. Después, diseñad conjuntamente un plan para resolver
las carencias.
Motiva en positivo
Las amenazas y los castigos no consiguen que la gente aprenda más. Es
mejor que juegues con los pequeños incentivos y las perspectivas de
promoción profesional.
Personaliza la capacitación
No todo el mundo parte del mismo nivel ni necesita saber lo mismo, para
hacer su trabajo. Adapta la formación al perfil y necesidades de cada
empleado,
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Simplifica el aprendizaje
Las personas que trabajan tienen poco tiempo para asistir a cursos o leer
libros. Dales sólo la información que necesitan, bien estructurada y fácil de
digerir.
Práctica mejor que teoría
Ver cómo se aplican al negocio los conocimientos impartidos aumenta el
interés y acelera el aprendizaje.
Utiliza a tus “maestros”
La mejor manera de aprender es hablando con otro empleado, o bien un
consultor, que tenga la experiencia y conocimientos necesarios, y sepa
transmitirlos.
Sé previsor
Planifica la capacitación que van a necesitar tus empleados en función de
los nuevos productos, mercados, estrategias, etc. que vaya a abordar tu
negocio.
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¡ESTE EQUIPO NO FUNCIONA!
Los equipos de trabajo fracasan por múltiples razones: objetivos difusos,
conflictos, falta de feedback, etc. Sin embargo, la responsabilidad final es
siempre de quién decide crearlos, por lo que te explicamos todo lo que
tienes que tener en cuenta para conseguir que tus equipos funcionen.
Fija los objetivos
Un equipo que no tenga unas metas claras está condenado al fracaso. La
razón de ser de un equipo es alcanzar unos objetivos, que debes establecer
al principio.
Define las funciones
Un equipo de trabajo no es un órgano representativo ni político. Todas las
personas que participen deben tener responsabilidades y funciones
definidas.
Nombra a un jefe
Los equipos necesitan liderazgos claros para funcionar. Elige a una persona
que se responsabilice de alcanzar los objetivos propuestos.
Evalúa el trabajo
Especialmente en los proyectos largos, los equipos pueden caer en
dinámicas internas que les distraen. Puedes evitarlo mediante revisiones
periódicas.
Cuida el feedback
Un equipo no debe convertirse en un núcleo cerrado: la información debe
fluir constantemente desde y hacia los responsables y los otros
departamentos.
Ten en cuenta las incompatibilidades
Las personas que no se llevan bien, difícilmente pueden trabajar juntas. Es
preciso que resuelvas los conflictos existentes, antes de integrarlos en un
mismo equipo.
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No personalices
Las críticas y los comentarios deben referirse a los actos, no a las personas.
Nunca critiques a nadie que no está presente, ni ridiculices una sugerencia
de buena fe.
Confía en los demás
Las personas sólo aprenden si se les da la oportunidad de enfrentarse a
nuevos retos; y las empresas únicamente crecen cuando los jefes aprenden
a delegar.
No te entrometas
Si encargas una tarea a un equipo, dale la oportunidad de completarla sin
inmiscuirte en su manera de trabajar, ni desautorizarlo.
Asume tu responsabilidad
Cuando un equipo fracasa en las tareas encomendadas, es más fácil echar
la culpa a sus miembros que pensar si has hecho lo necesario para ayudar a
que funcione.
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EXTERNALIZAR LA FUERZA DE VENTAS es otra opción
La externalización ha llegado también a la actividad comercial.
Varias empresas ofrecen la posibilidad de subcontratar la gestión comercial
de tu negocio. Analizamos los principales factores que debes tener en
cuenta
La contratación de un equipo comercial externo te permite intensificar
puntualmente la actividad de ventas, sin sobrecargar tu plantilla.
A veces se utilizan al abrir una delegación o lanzar un nuevo producto. En
otros casos, constituyen un canal permanente de la estrategia de ventas.
Generalmente, los vendedores externos captan al cliente, pero la relación la
desarrolla un comercial interno. Así os podéis centrar en cerrar ventas,
mientras la fuerza externa realiza el trabajo a puerta fría.
Proceso de trabajo
Al elegir un equipo de ventas externo, debes valorar los mismos factores
que con cualquier otro proveedor: experiencia, prestigio, costes, etc.
Una vez hayas seleccionado la empresa, tenéis que definir los detalles de la
campaña: objetivos, público y zonas a cubrir, acciones a realizar, etc.
Aunque el personal externo tenga experiencia en el sector, es
imprescindible una formación. Mejor centrarse en un solo producto, para
obtener resultados rápidamente.
Dado que estas campañas son breves, es necesario establecer un
seguimiento desde el primer día, mediante herramientas como:
-Un programa tipo CRM, donde se introduzcan cada día los contactos
realizados.
-Una persona de tu empresa que coordine al equipo externo.
-Un resumen diario de las acciones, resultados y previsiones.
-Un informe semanal sobre la campaña.
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-Reuniones periódicas para ajustar la estrategia y resolver incidencias.
-Visitas por sorpresa, para ver cómo trabaja el equipo externo.
-Mistery shopping, para evaluar la calidad del servicio.
La externalización comercial habrá fracasado si no consigues los objetivos, o
los costes son superiores a los ingresos.
Pero es preciso que analices críticamente la actuación de todas las partes:
resulta más fácil culpar a otros que reconocer los propios errores.
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LA IMPORTANCIA DEL FEEDBACK
Uno de los fallos habituales al dirigir un equipo de personas es la
ausencia de feedback. Es decir: no escuchar atentamente a tus
colaboradores, ni reaccionar en función de lo que te cuentan. Esto genera
frustración en la persona que te confía sus inquietudes. ¿Quieres
remediarlo?
El trabajo no es excusa
Estar muy ocupado no es razón para “pasar” de tus colaboradores.
No la pagues con ellos
Las personas que te quieren hablar no tienen la culpa de que estés
estresado.
Busca el momento
Si no puedes atenderle ahora, convócale luego y respeta la nueva cita.
Habla cara a cara
Hay cosas que no se pueden contar por e-mail ni por teléfono; cuando
alguien insiste en hablarte en persona, generalmente tiene motivos para
ello.
Sé amable
Una sonrisa y una expresión afable al empezar la charla demuestran
verdadero interés por el otro y ayudan a evitar rodeos innecesarios.
Escucha de verdad
No atiendas a tus empleados mientras revisas e-mails o de camino al
ascensor. Siéntate frente a ellos y dedícales toda tu atención.
Refuerza su confianza
Tras oír la consulta, felicita al empleado por su actuación hasta el momento
y por informarte.
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Pregunta su opinión
La mayoría de las veces, la otra persona ya sabe lo que hay que hacer, pero
necesita contrastarlo contigo.
Haz tu aportación
Sugiere a tu colaborador cómo enfocar el asunto que te plantea, pero evita
darle órdenes; deja que sea él quién decida cómo actuar.
Verifica la comprensión
Resume lo que habéis dicho y los siguientes pasos a adoptar, para estar
seguro de que ambos os habéis entendido.
Establece otro encuentro
Pide al empleado que te informe sobre el resultado de la gestión, o te
consulte cualquier otra duda o problema que tenga en el futuro.
Habla con todos
Hay personas que nunca necesitan consultarte nada (o no se atreven).
Procura hablar unos minutos cada semana con cada empleado que esté a tu
cargo.
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¿ESPIAR O CONTROLAR?
Las nuevas tecnologías permiten vigilar qué hacen tus empleados
durante la jornada. Sin embargo, un control excesivo puede provocar mal
ambiente, estrés o incluso infringir la ley.
Establece políticas de uso
El primer paso para poder exigir a tus empleados un uso adecuado de los
medios y recursos que tu empresa pone a su disposición es definir una
política relativa a aspectos como la utilización del e-mail e Internet, las
llamadas personales, el móvil de empresa, etc. Debe ponerse por escrito y
comunicarse a todos los empleados.
Sé flexible
Las reglas demasiado estrictas, como prohibir las llamadas personales
durante el horario laboral, no suelen funcionar. Es mejor pactar con los
empleados un cierto margen para cuestiones privadas, a cambio de alargar
la jornada si hace falta.
Realiza inspecciones transparentes
Es necesario avisar con antelación de que pueden realizarse estas revisiones
y hacerlas siempre en presencia del representante sindical o de otro
empleado.
Asesórate
Antes de implantar medidas agresivas, como instalar programas espía o
cámaras de videovigilancia, cerciórate de que son legales, para prevenir
litigios.
No abras correos ni cartas
Aunque se reciban en tu empresa, el correo postal y el electrónico están
protegidos por el secreto de las comunicaciones: no estás autorizado a
examinarlos. Aunque puedes pedir al empleado que justifique que son de
trabajo.
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Respeta la LOPD
La Ley Orgánica de Protección de Datos se aplica no sólo a las relaciones
con tus clientes, sino también con tus empleados. Al iniciar la relación
laboral debes informar sobre los datos que recopilas y almacenas sobre
ellos. Y ten en cuenta que las obligaciones de la LOPD siguen vigentes tras
finalizar el contrato.
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IMPULSA EL CAMBIO
Nuevos productos, nuevos clientes, nuevas estrategias: ha llegado
el momento de cambiar la manera de vender de tu equipo.
No siempre resulta fácil, sobretodo si tratas con comerciales veteranos o
muy especializados.
Explícalo
Todo proceso de cambio debe empezar exponiendo al equipo las razones
que impulsan esta decisión.
Fija las expectativas
Comunica a cada persona lo que esperas de ella y los plazos para
conseguirlo. Escucha sus opiniones y deja claro lo que es negociable y lo
que no.
Sé razonable
No puedes esperar que un profesional cambie su forma de trabajar de un
día para otro, aunque amenaces con despedirle.
Fórmales
Todo cambio debe ir acompañado de la formación necesaria para
familiarizarse con los nuevos productos, metodologías, estrategias, etc.
Ofrece materiales de apoyo
Además de la formación, es necesario disponer de guías, manuales de
procedimientos y asesoramiento, para resolver las dudas.
No pospongas los conflictos
Enfrentarse desde el principio a los problemas que provoque el cambio es
mejor que tolerarlos hasta que degeneran.
Lidera
Debes dar ejemplo a tus empleados con tu compromiso con el cambio, para
que ellos también se lo tomen en serio.
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Incentiva
Vincula una parte de la retribución o los bonus al cumplimiento de los
objetivos asignados a cada empleado.
Haz un seguimiento
Mantén reuniones periódicas con cada empleado para informarle de su
evolución y el grado de cumplimiento de los objetivos de cambio previstos.
No cedas
La resistencia al cambio puede parecer incluso entrañable; pero renovarse
es básico para ser competitivo: no harás ningún favor a nadie dejándole
atrás.
Analiza los resultados
Cuando finalice el proceso, evalúa los objetivos conseguidos y comprueba si
los empleados que no han logrado cambiar no saben, no pueden… o no
quieren.
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GENERA PROACTIVIDAD
Antes se llamaba “tener iniciativa”, ahora se conoce como “proactividad”.
El caso es que disponer de vendedores con autonomía, responsabilidad e
imaginación es un don para cualquier empresa. Pero la proactividad
también se puede fomentar: es cuestión de crear una atmósfera adecuada.
¿Qué es la proactividad?
La proactividad es una actitud profesional que consiste en desempeñar una
tarea de forma autónoma, asumiendo responsabilidades y tomando la
iniciativa cuando sea necesario, sin esperar a recibir instrucciones de los
responsables.
¿Para qué sirve?
La proactividad garantiza que las personas se responsabilizan de su trabajo
y respetan el de los demás, lo cual mejora tanto la productividad como el
ambiente laboral de la empresa.
No confundir con…
La proactividad es una actitud continuada e individual, no consiste en hacer
la pelota o mostrarse muy activo y bien dispuesto… ¡sólo cuando viene el
jefe!
El opuesto de la proactividad es la reactividad: las personas que sólo
reaccionan a lo que les dicen los demás, pero no se atreven a tomar
decisiones propias.
¿Cómo conseguir proactividad?
La proactividad es una actitud personal, por lo tanto no puedes forzarla ni
obligar a alguien a ser proactivo. Es necesario fomentar un ambiente de
confianza y corresponsabilidad en la empresa, que aumente la implicación
de tu equipo.
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Algunas medidas que puedes adoptar:
-Da ejemplo, siendo proactivo en tus tareas e interesándote por las de los
demás.
-Evita delimitar en exceso las funciones y fomenta la colaboración entre
empleados.
-Forma al personal para que conozcan las funciones básicas de cada puesto.
-Permite que cada empleado se organice el trabajo a su manera.
-Evalúa a tus empleados en función de los resultados, no de las horas de
trabajo.
-Incentiva la colaboración y el trabajo en equipo, frente al individualismo.
-Reconoce y recompensa a las personas que asumen responsabilidades.
-No permitas que se instaure la cultura del miedo al castigo, si alguien se
equivoca.
-Establece canales de comunicación adecuados para las nuevas ideas y
propuestas.
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FOMENTA LA VENTA ACTIVA
La venta activa es el conjunto de técnicas y actitudes que consigue que tus
empleados vendan más a los clientes que acuden a tu tienda, o contactan
con tu empresa. Se trata de enseñarles y animarles a mostrarse proactivos
en las relaciones con los clientes, con ideas como las que te proponemos.
Planifica
Cada mes, decide qué productos o servicios deseas promocionar
especialmente y diseña ofertas para incrementar las compras. La novedad
anima las ventas.
Forma a tus empleados
Enseña a tus vendedores y al personal de atención al cliente a ofrecer
productos adicionales en cada compra, e informar de las ofertas vigentes a
la clientela.
Practica
Prepara un pequeño argumentario para los que harán venta activa y
practicad los primeros días. Observa cómo se desenvuelven con los clientes
para pulirlo.
Motívales
Establece bonificaciones para los empleados si alcanzan determinados
objetivos de venta activa, o en función de sus esfuerzos y aportaciones
comerciales.
Potencia la PLV
Además del personal, la Publicidad en el Lugar de Venta (PLV) es el otro
gran pilar que impulsa la venta activa. Puede ser tan simple como colocar
carteles.
Favorece la compra por impulso
Tanto en comercios como en ventas de empresa resulta eficaz ofrecer al
cliente otros productos o servicios complementarios, al final del proceso de
compra.
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Simplifica
Las acciones de venta activa deben ser simples, fácilmente repetibles con
cada nuevo cliente y no alargar en exceso el cierre de la venta.
Limita la duración
Las campañas de venta activa son más eficaces si tienen una duración
limitada, por ejemplo un mes. Si la acción funciona, puedes repetirla en
otros momentos del año.
Mide los resultados
Como en toda acción comercial, al final de la campaña debes analizar los
resultados obtenidos en comparación con el esfuerzo realizado, y sacar tus
conclusiones.
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LA ÚLTIMA OPORTUNIDAD
¿Qué hacer con ese comercial que sistemáticamente no llega a los
objetivos? Despedirle es el camino más fácil. Sin embargo, antes de tomar
esta decisión tan drástica y en ocasiones polémica, te recomendamos darle
una última oportunidad para cambiar. Tal vez te sorprendan los resultados.
Analiza el historial
Investiga los antecedentes del empleado y averigua si su rendimiento
siempre ha sido mediocre, o el problema ha surgido recientemente.
Ten en cuenta el entorno
Las situaciones de cambio, como fusiones o reestructuraciones, pueden
afectar temporalmente al rendimiento de tus comerciales.
Busca el problema
Habla con el empleado, sus responsables y sus compañeros, para averiguar
si existe alguna razón que desconoces: un conflicto laboral, una
enfermedad, etc.
Comprueba si está quemado
A veces el empleado se ha dedicado tanto a su trabajo que se siente
agotado y simplemente necesita unas buenas vacaciones.
Haz autocrítica
Si el bajo rendimiento afecta a varios empleados, revisa si has fijado unos
objetivos realistas y has dotado a tu equipo de las herramientas que
necesita.
<strong>Redefine sus funciones</strong>
Si el empleado no está a gusto con sus actuales responsabilidades,
plantéale si estaría interesado en realizar otro tipo de tareas o pasar a otro
departamento.
<strong>Recíclale</strong>
La formación y el reciclaje profesional pueden ser herramientas valiosas
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para que un comercial descubra nuevos enfoques en su puesto de trabajo.
Motívale
Un empleado que lleva mucho tiempo en el mismo puesto pierde la
motivación. Prueba a ofrecerle mejores incentivos o perspectivas de
promoción.
Deja las cosas claras
Comunica al empleado tu descontento con su rendimiento y discutid las
medidas a adoptar y los plazos para resolver el problema. La incertidumbre
es peor.
Si es necesario, despídele
Si, tras todos tus esfuerzos, el empleado sigue teniendo un bajo
rendimiento, no dudes en despedirle antes de que la situación degenere. Es
lo mejor para todos.
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RETEN A TODOS LOS BUENOS VENDEDORES
Si un trabajador clave de tu empresa te anuncia la intención de irse,
no se acaba el mundo.
Si es realmente importante para tu negocio, existen estrategias para
intentar retenerle, que no consisten sólo en ofrecerle más dinero. Se trata
de escuchar y comprender sus verdaderas motivaciones.
No te enfades
Cuando un empleado te dice que se va, siempre debes evitar las reacciones
en caliente. Lo mejor es concertar otra entrevista con tiempo para asimilar
la noticia.
Expón tu opinión
Tras recibir su renuncia, dile claramente que no quieres que se vaya y que
le harás una oferta para intentar retenerlo. Así al menos esperará a oír tu
propuesta.
Comprueba que no esté quemado
A menudo, las personas que han estado sometidas a presión durante mucho
tiempo “explotan” y renuncian. Ofrecer un mes de vacaciones obra
milagros.
Haz un análisis objetivo
Piensa fríamente si ese empleado es realmente imprescindible, el coste que
te supondría reemplazarlo y hasta dónde podrías llegar para intentar
retenerlo.
Averigua los motivos
Intenta descubrir qué razones han motivado la decisión, si se trata sólo de
dinero y un buen cargo, o bien existen conflictos, insatisfacción, falta de
confianza, etc.
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Prepara tu contra-oferta
Tu propuesta debe basarse en los aspectos con los que el empleado está
insatisfecho y ajustarse a la realidad de tu empresa, no a lo que ofrezcan
los otros.
No se trata sólo de dinero
La perspectiva de un ascenso a medio plazo, los beneficios sociales y las
medidas de conciliación familiar y personal pueden ser más atractivas que
el sueldo.
Nunca a cualquier precio
Nadie es imprescindible; si las exigencias planteadas son irracionales, debes
saber cuándo dar por terminada la negociación, o sentarás un peligroso
precedente.
No hagas falsas promesas
Si te comprometes a cualquier cosa por retener al empleado y luego no
cumples, sólo estarás posponiendo el problema unos meses, además de
agravarlo.
Aprende de la experiencia
Aunque no consigas retener al empleado, intentarlo te aportará información
valiosa para evitar que otros trabajadores sigan el mismo camino.
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¿ESTÁN CONTENTOS TUS COLABORADORES?
Las diferencias entre lo que piensan los jefes y los empleados sobre
tu empresa son mayores de lo que imaginas. Pero la rutina, la falta de
comunicación y la voluntad de evitar conflictos provocan que el malestar se
mantenga en silencio… ¡hasta que estalla! Para evitarlo, puedes realizar un
estudio básico de clima laboral, como el que te proponemos aquí.
Busca un buen momento
Evita realizar el estudio en situaciones de tensión como periodos de mucho
trabajo, cierre de ejercicios, reparto de incentivos, despidos recientes, etc.
Delega la gestión de la encuesta
Encarga a Recursos Humanos o a Administración la realización del estudio;
es mejor que no venga directamente “desde arriba”.
Explica los objetivos
Presenta el estudio y define sus objetivos y metodología, para evitar
suspicacias.
Mantén la confidencialidad
Los cuestionarios anónimos dan pie a algunos excesos, pero son la mejor
manera de obtener respuestas sinceras.
Diseña un cuestionario fácil
Incluye pocas preguntas (unas 10), el 80% con opciones a elegir y el resto
con respuestas abiertas. Procura que sea sencillo, rápido de rellenar y fácil
de entregar.
Los temas básicos a cubrir son:
-Opinión sobre la empresa.
-Opinión sobre el puesto de trabajo.
-Valoración de los responsables y compañeros.
-Valoración sobre el trato recibido.
-Perspectivas profesionales y personales.
-Sugerencias de mejora.
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68
No rehuyas los temas polémicos
No te conformes con un cuestionario amable, aborda también temas
controvertidos como “¿Te planteas cambiar de trabajo?” o “¿Estás contento
con tu responsable?”
Publica los resultados
Elabora un informe con las conclusiones del estudio y dalo a conocer a
todos los empleados y responsables.
Adopta medidas
Negocia, anuncia e implanta las acciones necesarias para corregir las
carencias detectadas en el estudio. Evita los revanchismos y las reacciones
en caliente.
Repítelo una vez al año
Esconder la cabeza bajo el ala no sirve de nada: es mejor que detectes
cuanto antes los conflictos y problemas, para poder afrontarlos y
resolverlos.
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69
EVALUACIÓN CONTINUADA DEL RENDIMIENTO
Las evaluaciones de rendimiento fueron unas de las grandes
novedades en la gestión de recursos humanos hace unos años. Sin
embargo, en muchas empresas se han convertido en un “examen” anual
que no cambia nada. Por eso cada vez más empresas optan por la
evaluación continuada.
Las evaluaciones de rendimiento son para muchos empleados una simple
rutina. Se hacen porque todo el mundo las hace. Cuando toca, se rellenan
los mismos formularios, con observaciones similares a las del año pasado y
sugerencias que nunca se cumplen. Todo el mundo intenta quedar bien y
evita criticar a los demás.
Si esto sucede en tu empresa, te aconsejamos intentar transformar estos
exámenes anuales sin sentido en una verdadera evaluación continuada.
No evalúes una sola vez al año
El rendimiento, la satisfacción, la motivación, etc. son temas de los que se
debe hablar frecuentemente en la empresa.
Analiza el cumplimiento
Recupera las últimas evaluaciones y comprueba si se han tenido en cuenta
las sugerencias y recomendaciones recogidas.
Dialoga, no rellenes impresos
El núcleo del proceso de evaluación debe ser una discusión franca y abierta
con tus empleados. Los informes, formularios, etc. son para recoger las
conclusiones.
Supera las jerarquías
Promueve discusiones transversales, para evitar que la información te
llegue siempre con los mismos filtros.
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70
Céntrate en los objetivos
El propósito de las evaluaciones no es generar bonitos informes, sino
detectar y resolver los problemas.
Fomenta la participación
Crea foros y herramientas para que los empleados puedan expresarse
libremente, aunque sea de forma anónima.
Actúa según las conclusiones
Para que la evaluación sea creíble, debes implantar acciones basadas en las
sugerencias e ideas aportadas, e informar a los empleados de su puesta en
marcha.
Busca asesoramiento externo
Si no logras dinamizar las evaluaciones, recurre a un experto que te ayude
a implantar un sistema más eficaz y realmente participativo.
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TTTééécccnnniiicccaaasss eee iiidddeeeaaasss pppaaarrraaa lllaaa dddiiirrreeecccccciiióóónnn cccooommmeeerrrccciiiaaalll 4- CUIDA A LOS CLIENTES
TTTééécccnnniiicccaaasss eee iiidddeeeaaasss ppprrráááccctttiiicccaaasss DDDIIIRRREEECCCCCCIIIÓÓÓNNN CCCOOOMMMEEERRRCCCIIIAAALLL vvveeennnmmmaaasss ...cccooommm
72
MEJORA LA ATENCIÓN AL CLIENTE
Retener clientes es tan difícil como captarlos pero es mucho más
rentable.
La mayoría de las empresas que empiezan invierten todos sus esfuerzos en
vender más. Pero no se preocupan tanto de cómo cuidar a los clientes que
consiguen. Aquí van algunos consejos para sentar las bases de un servicio
al cliente de calidad.
Mantén un buen CRM
Es básico saber quién es cada cliente, qué productos ha comprado o
contratado y cuál es su historial de relaciones con tu empresa.
Escucha a tus clientes
Habilita sistemas para recoger las quejas y sugerencias de los clientes y
analiza esta información.
Ponte en su lugar
Intenta ponerte en la piel de tus clientes, en lugar de verlos como
“enemigos” que se quejan por vicio y sólo quieren molestar.
Sé accesible
La comunicación con tu empresa debe ser fácil, evita los formularios
interminables o los sistemas telefónicos automatizados.
Forma a tus empleados
No todo el mundo sabe cómo comportarse y tratar a los clientes. Enséñales.
Responde siempre y rápido
La respuesta al cliente debe ser prioritaria, aunque sea un simple “hemos
recibido su petición y estamos trabajando en ello.”
No te compliques
Opta por sistemas fáciles, como una llamada, un e-mail o un SMS, frente a
métodos que impliquen la colaboración del cliente.
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Sé educado
Los clientes no siempre tienen la razón. Pero nunca hay que ser descortés
con ellos, por agresivos que se muestren.
Aprovecha la proximidad
Las empresas pequeñas y los profesionales pueden ofrecer un trato al
cliente más directo y personalizado.
Cumple tus compromisos
Hacer falsas promesas para tranquilizar al cliente sólo sirve para posponer y
agravar el conflicto.
Mantén las apariencias
Evita discutir delante de los clientes, que escuchen conversaciones internas
o mostrarles la “trastienda” de tu negocio.
Ofrece una buena imagen
Cuida el aspecto, el vestuario y cualquier comunicación dirigida a tus
clientes.
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¿ATIENDE TU EMPRESA A LOS CLIENTES COMO ES DEBIDO?
Te recomendamos un ejercicio de “mistery shopping” que deberías
practicar al menos una vez al año: ponerte en la piel de tus clientes.
Comprobarlo por ti mismo es la mejor manera de entender qué funciona y
qué falla en tu empresa.
Coge el último folleto o anuncio de tu empresa y llama interesándote por el
producto o servicio. Formula todo tipo de preguntas: precios,
características, formas y plazos de entrega. Cuando acabes, vuelve a llamar
y repite todo el proceso, para comprobar si la atención recibida es similar.
Pide que te manden la documentación necesaria para comprar el producto y
pon pegas, como variar las condiciones de pago. En un momento dado,
plántate a ver cómo reaccionan. Luego cede y haz más preguntas delicadas,
como la política de gestión de datos personales o la compensación en caso
de retraso o fallo.
Cuando recibas la documentación, examínala de cabo a rabo. ¿Realmente
es necesario todo lo que pedimos y enviamos? Mándala incompleta y
comprueba si se acepta. Contrata el producto o servicio y pruébalo. Llama a
atención al cliente, a postventa, a administración y sigue preguntando todo
lo que se te ocurra. Procura llamar a primera o a última hora. Finalmente,
devuelve el producto o date de baja.
Durante todo este proceso, que según el sector puede llevarte días o
semanas, no dejes de controlar los tiempos y anotar tus impresiones. ¿Te
dan toda la información que necesitas? ¿Es agradable el trato al cliente?
¿Qué alternativas te ofrecen si desconocen algún dato? ¿Se están siguiendo
los procesos aprobados?
Finalmente, pide al responsable comercial que te facilite el historial y su
opinión personal sobre este misterioso cliente y compáralo con tus notas.
Con esta experiencia, ¡seguro que se te ocurrirán unas cuantas ideas de
mejora!
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TODAS LAS RECLAMACIONES SON IMPORTANTES
No hay opinión menor ni reclamación insignificante de los clientes.
En las empresas, con frecuencia, tendemos a quitar importancia y a no
considerar buena parte de las reclamaciones de los clientes.
Toda reclamación es importante, aunque no tenga razón
Si infravalorar una queja es humano, no tenerla en cuenta por considerarla
de menor importancia resulta extremadamente peligroso.
Toda reclamación es igualmente importante.
Incluso la más leve referente a una nadería, si no se toma en cuenta y no
se soluciona, puede dar lugar a un malestar duradero y tener como
consecuencia la pérdida de pedidos.
De igual modo sería muy arriesgado pretender distinguir entre un enfado
real de un cliente y uno fingido. Siempre hay clientes que simulan un
disgusto para apoyar sus peticiones. No obstante, muchas otras veces
resulta que una protesta airada en relación a una cuestión discutible, no es
otra cosa que la expresión de un malestar profundo que ha ido creciendo
poco a poco en el cliente, algo así como la gota que colma el vaso.
Tómate en serio todas las reclamaciones.
Tómate en serio todas las opiniones de tus clientes.
No te limites a “anotarlas” sin más.
Afronta todas con la misma seriedad y voluntad de servicio.
Tenlas todas en cuenta.
Aprende de todas ellas.
Sólo así, realmente, podrás mejorar.
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76
POSITIVA LAS RECLAMACIONES
Transforma cada reclamación en una propuesta de mejora
Las reclamaciones de los clientes muestran los fallos de la empresa: ¡una
ocasión de oro para mejorar!
Las reclamaciones justificadas de los clientes habitualmente son ignoradas
en su aspecto más importante: nos indican un fallo que debe ser eliminado.
Muchas veces, en muchas empresas, las reclamaciones son vistas como
algo enojoso y se cree que todas son fruto de la paranoia de algunos
clientes… pero no es así: si bien es cierto que algunas son totalmente
inciertas o fruto de errores de apreciación o manipulación del propio cliente,
la gran mayoría están plenamente justificadas.
Como sabemos la primera obligación de la gente de marketing, es trabajar
para obtener la satisfacción del cliente, eso no se logra sólo con buenas
intenciones, trabajo duro y teniendo la convicción de que nuestros
productos son excelentes… se logra ¡haciendo caso al cliente! cuando tiene
razón en su queja, cosa que sucede muy a menudo.
Y la mejor forma de hacerle caso, es dar la importancia que merecen y
sistematizar el análisis de las reclamaciones. Esa es una fuente inmejorable
de información para el marketing. Lo único que es preciso hacer es separar
la forma con que se hace la reclamación (a veces injustamente hiriente) del
fondo de la misma.
Toda reclamación que esté fundada en el fondo, debe ser para ti un motivo
para pensar en posibilidades y hacer propuestas de mejora.
Genera una propuesta de mejora por cada reclamación
(a) Cuando un cliente hace una reclamación por la mala calidad de un
producto o servicio. Pregúntate: ¿Por qué fallos de procedimiento o
manipulación se ha originado el error?¿Qué cambios son necesarios? Habla
con los responsables de producción. ¿Parece inapropiado el material, la
forma, la construcción? Si los técnicos dicen que aquí no se puede cambiar
nada, haz – igualmente – tus propuestas de mejora.
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(b) Si el cliente ha empleado, usado, mantenido o conservado el producto
de manera equivocada. Pregúntate: ¿Cómo se pueden prevenir fallos de
utilización, manejo o mantenimiento? ¿Cómo instruir a los clientes? (cómo,
cuándo, coste) ¿Es posible redactar instrucciones más claras y legibles?
(forma, puntos, cómo) ¿Se puede transformar el producto de forma que sea
más fácil de usar y dificulte su mal uso? (qué cambios, forma, partes).
(c) Si han aparecido defectos en el envase, el transporte, la entrega, la
asistencia al cliente, la promoción o la venta. Pregúntate: ¿Cuáles son las
causas y qué medidas pueden ser apropiadas para que estos fallos no
surjan en el futuro? Formula tus ideas por escrito y hazlas llegar a todos los
que puedan aportar algo.
Regla: De cada reclamación debe nacer una mejora
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DÉJATE AYUDAR POR LOS CLIENTES
Tus clientes pueden ser una fuente de información e inspiración
rápida e inagotable
Déjate ayudar por tus clientes, en la investigación de mercado, en la
mejora de productos, en la implementación de nuevos servicios… y los
clientes que te ayudan, te serán mucho más fieles.
¿En qué pueden ayudarte tus clientes?
1- En obtener nuevos argumentos para la venta de un producto.
2- En encontrar nuevas posibilidades de utilización de un producto.
3- Probar productos.
4- Proponer mejoras.
5- Proponer nuevos productos.
6- Proponer nuevos servicios y-o mejora de los mismos.
7- Proponer nuevas formas de pago.
8- Opinar sobre garantías.
9- Opinar sobre puntos fuertes y débiles.
10- Colaborar en el lanzamiento de nuevos productos.
11- Colaborar en campañas de fidelización.
12- Aportar testimonios.
13- Participar en seminarios de usuarios.
14- Colaborar en campañas de publicidad.
15- Dar referencias.
Mantente en contacto con un número representativo de clientes, sé paciente
y te sorprenderá la enorme cantidad de ideas y ayudas que recibes a
cambio.
Un cliente involucrado, es un cliente fiel.
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JORNADA DE PUERTAS ABIERTAS PARA LOS CLIENTES
Invitar a tus clientes a visitar las instalaciones de tu empresa puede ser una
forma eficaz de darte a conocer y estrechar relaciones. Pero debes cuidar
todos los detalles para que el evento sea un éxito.
Diseña un programa atractivo
La invitación debe incluir un motivo interesante para acudir al evento:
inauguración de oficinas, aniversario de la empresa, presentación de una
nueva máquina, etc.
No prepares una encerrona
Una jornada de puertas abiertas es un evento de relaciones públicas, no
comercial. No se te ocurra convertirlo en una interminable presentación de
ventas.
Gestiona la convocatoria
El proceso debe incluir al menos una invitación enviada con suficiente
antelación, una llamada de confirmación y un recordatorio.
Prepara al equipo
Todo el personal debe implicarse en el evento para ofrecer la mejor imagen
de tu empresa.
Organiza la logística
Incluye en la invitación cómo llegar a tus oficinas y prevé suficiente
aparcamiento o medios de transporte para los invitados.
Acelera los registros y accesos
Ten listas las acreditaciones y prepara al personal de recepción, para que la
entrada no se convierta en un cuello de botella.
Contrata personal de refuerzo
Contar con azafatas, aparcacoches y camareros profesionales da una mejor
imagen y reduce el estrés del evento.
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Ofrece comida y bebida
El programa debe incluir un refrigerio, para que las personas puedan
recobrar fuerzas y relacionarse de manera más informal.
Cumple el horario
Los asistentes al evento han hecho un sacrificio dedicándote su tiempo. No
les entretengas más rato del que estaba anunciado.
Entrega un obsequio
Los invitados deben llevarse algún recuerdo de la visita, que sea fácil de
transportar.
Envía un agradecimiento
Al día siguiente, manda una nota de agradecimiento a los asistentes, en la
que puedes incluir algunas fotos del evento.
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TTTééécccnnniiicccaaasss eee iiidddeeeaaasss pppaaarrraaa lllaaa dddiiirrreeecccccciiióóónnn cccooommmeeerrrccciiiaaalll 5- CRECE PROFESIONALMENTE
TTTééécccnnniiicccaaasss eee iiidddeeeaaasss ppprrráááccctttiiicccaaasss DDDIIIRRREEECCCCCCIIIÓÓÓNNN CCCOOOMMMEEERRRCCCIIIAAALLL vvveeennnmmmaaasss ...cccooommm
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¿ERES EL NUEVO JEFE?
Ascender a un cargo de responsabilidad es un paso natural en cualquier
carrera. Sin embargo, no siempre estás preparado cuando llega el
momento. Y a veces no tienes demasiado tiempo para adaptarte. Te
ofrecemos unos cuantos consejos para empezar con buen pie.
Asume tu nuevo papel
Un cargo directivo implica más poder, pero también más responsabilidad.
Sufrirás más estrés, trabajarás más horas y tendrás que tomar decisiones
complicadas… pero es de suponer que te compensarán por ello.
Guarda las distancias
Aunque lo desees, probablemente ya no podrás mantener la misma relación
de camaradería con tus antiguos compañeros, especialmente si trabajan
para ti, guarda las distancias… pero tampoco te alejes demasiado, sigues
siendo el mismo.
Aporta valor
Ser jefe no significa convertirte simplemente en el recadero que transmite
las órdenes de arriba a abajo. Haz tus propias contribuciones a la gestión…
pero tampoco es necesario que hacerlas desde el primer día.
Responsabilízate de tu equipo
Una parte muy importante de tus nuevas responsabilidades será formar,
motivar y preocuparte por todas las personas que tienes a tu cargo.
Establece prioridades
No intentes resolver todos los asuntos pendientes a la vez (no podrías).
Decide cuáles son los más importantes y céntrate en solucionarlos primero.
No improvises
Acostúmbrate a realizar previsiones y a fijar objetivos antes de tomar
decisiones. Reserva la intuición y los experimentos para momentos muy
puntuales.
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No vayas apagando fuegos
Una de las dinámicas habituales de los nuevos directivos es estar todo el
rato resolviendo temas que están a punto de explotar. Debes tomar el
control.
No hagas el trabajo de antes
Es habitual la tentación de seguir realizando tareas que hacías antes; pero
no te han elegido como responsable para que continúes desempeñando el
mismo trabajo.
Mira hacia arriba
Cuando empiezas a asumir responsabilidades directivas, es imprescindible
comenzar a hacer “política” para afianzar tu posición en la cúpula de la
empresa.
Mira hacia adelante
De un jefe se espera que, aparte de resolver los asuntos del día a día, tenga
capacidad para planificar, buscar nuevas oportunidades y mejorar el
negocio.
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LIDERA: TOMA DECISIONES
Errores habituales al decidir
El liderazgo implica tener que tomar decisiones constantemente. Pero no
porque seas el jefe acertarás siempre. Aquí repasamos los errores más
habituales que solemos cometer a la hora de decidir, para evitarte que
vuelvas a tropezar con la misma piedra.
La falta de objetivos
Tomar decisiones sin tener claro lo que quieres conseguir es una receta
segura para equivocarte. Fíjate metas claras que den sentido a tus
decisiones.
La falta de información
La información es la clave de cualquier proceso de decisión. Antes de elegir
una alternativa, debes realizar un trabajo previo de documentación y
análisis.
La falta de aceptación
Si las decisiones que tomas no son comprendidas y aceptadas por tus
colaboradores, boicotearán su aplicación. Trabaja mucho la comunicación.
La arbitrariedad
Decidir que una cosa se hará “porqué sí, porque mando yo” dice muy poco a
favor de quien toma la decisión. Elabora tus motivos y tus argumentos.
La inseguridad
Si no estás seguro de elegir la opción acertada, déjate aconsejar por tus
colaboradores y superiores. No tomes decisiones en las que no creas.
La precipitación
No siempre puedes aprovechar todas las oportunidades, pero es mejor ser
prudente y sistemático que lanzarte a la aventura de forma irresponsable.
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El instinto
La intuición es una habilidad muy útil para tomar decisiones cuando te falta
información… pero falla muchísimo. Úsala sólo como último recurso.
La inercia
Continuar con lo que se ha hecho siempre puede ser muy cómodo, pero
supone limitar las posibilidades de mejorar tu negocio y te aboca a quedarte
estancado.
El seguidismo
Imitar a la competencia es la opción más fácil. Pero, si todas las empresas
actuaran igual, nadie conseguiría progresar. Aplica tus propios criterios.
La incapacidad para decidir
Finalmente, hay personas que son incapaces de tomar decisiones
importantes, se bloquean. Si es tu caso, debes buscar ayuda en la
formación directiva.
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APRENDE A DELEGAR
La delegación es una de las artes directivas que más cuesta
aprender.
Tenemos tendencia a intentar hacerlo todo, pero recuerda que no estás
sólo: existe la posibilidad de delegar decisiones, asuntos y preocupaciones
hacia abajo... ¡y hacia arriba! Es sólo cuestión de aprender cómo hacerlo.
¿Qué es?
Delegar no consiste en asignar a otros las tareas que no te gustan, sino en
distribuir los trabajos y la capacidad de decisión, en función de las
habilidades de cada persona. Delegar es confiar, no endosar “marrones”.
¿Qué delegar?
Puedes delegar las tareas más rutinarias, y las que te quitan tiempo para
desempeñar otras responsabilidades más importantes. También es bueno
delegar para poner a prueba a los colaboradores, y ayudarles a formarse.
¿Qué NO delegar?
Nunca delegues tareas directivas como la planificación, la gestión y la
motivación del personal. Tampoco conviene delegar si el colaborador no
está preparado.
¿En quién puedes delegar?
Normalmente se delega en los colaboradores, pero debes asegurarte de que
cuentan con los conocimientos, el tiempo y la motivación suficiente para la
tarea. También puedes delegar hacia arriba, es decir, transferir a tus
superiores decisiones o asuntos que te desbordan, o que consideras que
deben conocer.
¿Cómo delegar?
El proceso básico para delegar un asunto consiste en:
1. Definir la tarea, los objetivos y los plazos
2. Seleccionar a la persona adecuada
3. Asegurarte de que cuenta con tiempo y herramientas para asumir la
tarea
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4. Acordar un sistema de seguimiento y medición de los resultados
5. Conceder la autoridad y el margen de maniobra suficientes
6. Mantenerte accesible para posibles consultas y dudas
7. Al finalizar la tarea, expresar felicitaciones y/o críticas constructivas
A tener en cuenta
-Asignar tareas a otros implica la posibilidad de equivocarse, pero la
responsabilidad es siempre de quién decide delegar, no del colaborador.
-Aunque creas que tú puedes hacerlo mejor, a menudo delegar vale la pena
para ganar tiempo y contribuir al desarrollo profesional de tus
colaboradores.
-Evita delegar en exceso en una misma persona, para no agobiarla. O
incluso convertirla en una amenaza directa para tu propio puesto de
trabajo…
-Delegar tareas no significa disfrutar de tiempo libre mientras los demás
trabajan, sino poder centrarte en las tareas más importantes que tienes
asignadas.
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PROGRAMA BIEN LAS TAREAS
Cuando trabajas en/con equipo, es imprescindible que sepas calcular el
tiempo que requiere cada cosa y consigas cumplir tus compromisos, para no
perjudicar la tarea de los demás. Aprender a programar adecuadamente
una tarea no resulta fácil, pero si sigues un método como el que te
proponemos ganarás en eficacia, profesionalidad y, sobre todo… ¡tiempo!
1) Define la tarea a realizar
Es importante tener claro qué es exactamente lo que tienes que hacer, la
extensión y calidad del trabajo, etc. No hay nada peor que descubrir a
última hora que la tarea que te han encomendado es mucho más
complicada de lo que pensabas.
2) Planifica tu agenda
Analiza los compromisos que tienes en los días siguientes y las horas que
dedicarás a la tarea. Si es necesario, anula o pospón las citas prescindibles,
para liberar el tiempo que necesitas. Las agendas atiborradas siempre
generan retrasos.
3) Busca lo que necesitas
Averigua si la tarea requiere recopilar información, o pedir la colaboración
de otras personas. Asegúrate de poder acceder a la información en el
formato adecuado y de que los colaboradores estén disponibles y sepan lo
que necesitas de ellos.
4) Establece un plazo
Es importante que el plazo de entrega esté determinado por la complejidad
o importancia de la tarea, no por las exigencias de otras personas. Aprende
a negociar para conseguir plazos razonables, y cúmplelos para reforzar tu
credibilidad.
5) No descuides otros asuntos
Aunque un encargo sea prioritario, no puedes dejar totalmente paradas tus
otras tareas durante días o semanas. En ese caso, entrarías en una
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estresante espiral de ir “apagando fuegos” cada vez más urgentes, que te
agotará en poco tiempo.
6) Delega en otras personas
Siempre puedes encargar a otra persona una parte de la tarea, para
centrarte en lo más importante. Aprender a trabajar en equipo es
complicado y supone riesgos, pero es la única forma de conseguir hacer
más cosas, a la vez, en menos tiempo.
7) Cuanto antes, mejor
Procura sacarte de encima lo antes posible las tareas importantes, para no
agobiarte con los plazos de entrega. Aunque tengas tiempo por delante,
psicológicamente resulta muy agotador pensar en todo lo que tienes
pendiente.
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90
APROVECHA LAS REDES PROFESIONALES
Seguro que te llegan invitaciones de antiguos compañeros para unirte a
portales de contactos como Linkedin o Xing. Estas redes profesionales son
valiosas para hacer negocios, pero participar en ellas exige dedicación. Te
explicamos las claves para sacar todo el provecho de estos portales.
Elige las redes adecuadas
Existen muchos portales de contactos profesionales. Algunos son
generalistas, como Linkedin, Viadeo o Xing, y otros están especializados en
un sector concreto (Como Cinemavip o Soyodontologo.com).
Los especializados te facilitan acceder a contactos de tu sector, los
generalistas te ayudan a contactar con profesionales de otros campos.
Piensa qué te interesa más.
Define un objetivo
No te inscribas en una red profesional si no tienes claro lo que quieres
conseguir: buscar empleo, reclutar personal, hacer contactos de negocio,
participar en comunidades, etc. Enfócate a obtener lo que quieres, sino es
fácil dispersarse.
Completa tu perfil
Darte de alta adecuadamente en una red profesional es un proceso largo:
tienes que introducir tu historial profesional (mejor que el currículum) y
definir tus temas de interés, para hallar contactos realmente interesantes.
No dejes lo de completar la ficha para más tarde… o no lo harás nunca.
Ponte online
Tu ficha en la red profesional debería enlazar con otras páginas, como tu
web personal o de tu empresa, tu CV online, referencias de proyectos
realizados, etc. Esto multiplica la promoción de tu perfil en Internet.
Haz búsquedas
La mayoría de los usuarios sólo introduce sus datos y espera a ver quién le
contacta. Pero la herramienta más valiosa de las redes profesionales es el
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buscador, que te permite encontrar contactos interesantes con sólo
dedicarle un rato cada semana.
Envía mensajes educados
La etiqueta de las redes profesionales es similar a los contactos de negocio:
no hagas spam, preséntate adecuadamente y no insistas si el otro no está
interesado. Cuida los mensajes como si fueran cartas de presentación, o
tarjetas de visita.
Responde siempre
Procura contestar a todos los usuarios que te envíen un mensaje, aunque
sea con un par de líneas de cortesía para decir que no te interesa. Pero sé
muy claro en tu respuesta para evitar nuevos mensajes no deseados.
Pon cara a los contactos
La red profesional es ideal para establecer contactos, pero la relación de
negocios debe seguir por los cauces convencionales: teléfono, reuniones,
etc. Es importante conocer personalmente a la gente con la que vas a
trabajar.
Cuidado con los negocios demasiado buenos
Como en todas partes, nadie regala el dinero y resulta sospechoso que
alguien que tiene una buena idea de negocio, o una inversión fabulosa,
confíe en desconocidos. Precaución: también existen oportunistas a la caza
de contactos incautos.
Da para recibir
Si quieres conseguir algún beneficio de las redes profesionales, también
debes estar dispuesto a aportar algo: experiencia, consejos, contactos, etc.
Una participación activa es un pasaporte para acceder a los mejores
contactos.
<strong>No tengas demasiados contactos</strong>
Contactar con mucha gente en una red profesional no sirve de nada, es
mejor crear una red de conexiones selectas, que puedas mantener
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adecuadamente. Rechaza asimismo las invitaciones que no te interesen, de
forma cortés.
No recomiendes a cualquiera
Muchas redes permiten escribir reseñas sobre los contactos que conoces. No
recomiendes a nadie con quien no hayas trabajado, ni des buenas
referencias de alguien sólo por cortesía. Es como si firmaras cartas de
recomendación en blanco.
Paga si vale la pena
La mayoría de las redes ofrece una suscripción básica, con funciones
limitadas, y otra de pago con todas las prestaciones. Para sacar todo el
provecho de la página, a veces vale la pena abonar la cuota. ¡Pero sólo si
estás dispuesto a aprovecharla!
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