FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS DE INGENIERA
UNIDAD II:
VISIN GENERAL DE
LOS PROYECTOS DE
INVERSIN PRIVADA:
SEGUNDA PARTE
Anlisis de Mercado
INVESTIGACIN DE MERCADO Qu tipo de publicidad es necesario realizar?
Qu poltica de precios?
Cul va ser la ubicacin del negocio?
Qu piensan los clientes potenciales de los productos o servicios?
Cmo perciben los atributos de los productos o servicios que se ofrecen?
Cules son los puntos dbiles de esos productos o servicios?
Hay datos que indican que habr suficientes clientes como para que el negocio genere ganancias?
Anlisis de Mercado
LA COMPETENCIA
Quines son mis competidores? Qu productos o servicios
ofrecen? Qu forma de pago tienen? Qu participacin tienen los
competidores en el mercado? Qu poltica de precios tienen
para sus productos o servicios? Es un mercado muy competitivo,
donde aparecen y desaparecen rpidamente empresas? Por qu?
Qu productos sustitutos pueden aparecer?
Cules son las tendencias del sector en los prximos aos?
Cmo cree que pueden reaccionar frente al ingreso de otro competidor?
Es necesario incluir en el Plan de Negocios los siguientes temas:
1. Descripcin de la competencia.
2. Tamao de la competencia.
3. Estimacin de ganancias de la competencia.
4. Como opera la competencia.
Anlisis de Mercado
EL CLIENTE
Algunas preguntas que pueden servir de gua para el anlisis
de los clientes:
A que segmento/s de mercado se va dirigir con el producto o
servicio?
Cuntas personas constituyen el mercado potencial?
Cmo se podr ampliar la cantidad de clientes?
Quines y cuntos conocen los productos o servicios?
Porqu razones se acepta el producto/servicio que se va a ofrecer?
Con qu frecuencia se compra?
Es un producto estacional o de todo el ao?
Anlisis De Mercado
EL CLIENTE
Cmo pagan los clientes (tarjeta, efectivo, cheque, etc.)
El precio del producto o servicio es aceptado por el mercado?
Cmo se desarrollar la demanda en los prximos aos?
Qu causas pueden modificar la actitud de los posibles clientes?
Cules son los procedimientos para comprar que usan los clientes?
(por telfono, van al comercio, los visitan los vendedores, etc.)
Estn sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar algo nuevo?.
Escuchar a los clientes tiene que llegar a ser la meta de todos. Con una competencia que
avanza cada vez con mayor rapidez, el xito ser para aquellos que escuchen y
respondan ms resueltamente. (Tom Peters).
EL PLAN DE MARKETING
Marketing es el conjunto de actividades que facilitan el paso de los productos/servicios desde el lugar de origen o produccin
hasta el destino final: el consumidor. Lo que quiere el cliente. Dnde y cundo lo quiere. Cmo quiere comprarlo. Quin quiere realmente comprarlo. Cunto quiere comprar y cunto est dispuesto a pagar por l. Por qu puede querer comprarlo. Qu estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a
comprarlo.
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
EL PRODUCTO
Un producto es cualquier elemento que se puede ofrecer a un mercado para la atencin, la adquisicin, el uso o el consumo que podra satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos fsicos, servicios, sitios, organizaciones e ideas.
Caracterstica del producto; qu es?
Funciones; qu hace?
Beneficios; qu necesidades satisface?
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
Modificar el producto para adecuarlo ms a las necesidades del consumidor. Por ejemplo, Cambio en los colores, tamao, etc.
Mejorar el producto para agregar valor intrnseco; por ejemplo, aumentar la calidad de los componentes de un equipo de msica.
Cambiar el producto para adecuarlos al consumo; por ejemplo, leche en polvo en lugar de lquida.
Agregarle elementos para diferenciarlo de la competencia; por ejemplo, aceites lubricantes con aditivos para una mayor duracin.
Agregar accesorios para darle ms valor a la oferta; por ejemplo, chocolates con juguetes o figuritas para chicos.
Hacer ms seguro el producto para disminuir sus riesgos; por ejemplo, vlvulas de seguridad en los calefactores a gas.
Rediseo de producto para ahorrarle tiempo al consumidor; por ejemplo, el pur de papas instantneo.
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
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EL PRECIO
Factores antes de establecer los precios:
Costos: Deben cubrir los costos y permitir un margen de
utilidad aceptable.
Precios de los competidores: En relacin a la competencia
puede ser ms alto o ms bajo an cuando se venda el mismo
producto.
Percepcin de los clientes: Productos que a mayor precio
genera mayores ventas, ya que los clientes piensan que la
calidad y los precios van de la mano.
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
Determinar lo que se desea alcanzar con la
estructura de precios para establecer los
objetivos de precios como por ejemplo:
Alcanzar un monto determinado de ventas.
Lograr un nivel de utilidades como porcentaje
de las ventas (10 % sobre ventas).
Captar una parte especfica del mercado (8 %
del mercado potencial total).
Igualar o atacar a la competencia.
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
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LA PLAZA (DISTRIBUCIN)
a. UBICACIN
Evaluar costos y beneficios de cada alternativa
Analizar si los clientes vienen o se va hacia ellos
Imagen del establecimiento. Acceso y estacionamiento
Importancia de la cercana de los proveedores
Espacio para depositar la mercadera, posibilidad de ampliaciones
Seguridad y potencialidad de crecimiento
Zona de carga y descarga de mercadera o insumos
Disponibilidad de Servicios Bsicos
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
LA PLAZA (DISTRIBUCIN)
b. CANALES DE DISTRIBUCION
Directos: Vinculan la empresa con el mercado sin intermediarios y poseen
un solo nivel.
Ventajas
Mayor control.
Mayor posibilidad de promocin e informacin.
Mayor probabilidad de detectar los cambios del mercado.
Desventajas:
Mayor inversin, en activos fijos y stock de mercadera.
Financiamiento propio de las ventas.
Menor cobertura.
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
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Indirectos: Conforme cuenten con uno o ms niveles entre la empresa
y el consumidor.
Cortos: Venta minorista.
Largos: Mayoristas, distribuidores y representantes.
Ventajas:
Amplia cobertura de plaza.
Menor inversin en activos.
Menor necesidad de stockeo de mercadera.
Desventajas:
Menor actividad de promocin.
Menor control.
Volmenes de venta condicionados
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PROMOCIN (COMUNICACIN)
Conjunto de actividades que se desarrollan con el propsito de informar y persuadir a los mercados objetivos Cmo se informa a la gente sobre la existencia del negocio?
Dnde se enteran los potenciales clientes sobre los productos o servicios que desean comprar?
Leen los diarios, miran TV, escuchan la radio, se enteran por comentarios de amigos o familiares, o se fijan en las vidrieras de los locales de venta?
Cunto puede invertir en promocin y publicidad? Las ventas que puede conseguir justifican la inversin?
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
Estrategias parciales de comunicacin:
Publicidad: Brindar informacin para estimular o crear demanda: Diarios, Revistas, Radio, Televisin y Cine, Via publica y transportes
Promocin de Ventas: Contacto personal con el mercado objetivo
Consumidor pruebe el producto o servicio.
Aumentar la cantidad y frecuencia de consumo.
Fortalecer la imagen del producto o servicio.
Fidelidad al producto o servicio.
Relaciones Pblicas: Se realizan en forma consciente o inconsciente en todos los contactos
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