• Agustín Merello 65 años - tres hijos
• Administración de Empresas UCA
• Mis trabajos: Preceptor, PAMI, Sasetru
• 78-81 Molinos / 81 hasta 2006 Gillette
• Marketing / Ventas / Gerencia General
¿QUIÉN ME HABLA?
• Experiencias de vida profesional.
• Siempre relación de dependencia.
• Ustedes hacen la diferencia.
• Charla abierta activa participación.
• Preguntas cuando quieran.
REGLAS DE JUEGO
• Consumidor final y cliente intermedio
• Fórmula EPA: Escuchar, Pensar y Actuar Aplica en los tres pilares - Importante
• Todos ustedes ya tienen un producto / servicio
• Tienen que tener en claro cual es su negocio
USUARIO FIN AL- MI NEGOCIO
• Consumidor final y cliente intermedio
• Fórmula EPA: Escuchar, Pensar y Actuar Aplica en los tres pilares - Importante
• Todos ustedes ya tienen un producto /
servicio
• Tienen que tener en claro cual es su negocio
USUARIO FINAL- MI NEGOCIO
• Ver cuál es el beneficio para el consumidor
• Definir mi negocio en sentido amplio
• ¿Negocios de fósforos o la encendida?
• ¿Afeitada húmeda o remover el pelo ?
CUÁL ES MI NEGOCIO- REGLAS DE ORO
• Ver cuál es el beneficio para el consumidor
• Definir mi negocio en sentido amplio
• ¿Negocios de fósforos o la encendida?
• ¿Afeitada húmeda o remover el pelo ?
CUÁL ES MI NEGOCIO- REGLAS DE ORO
• Quién es mi competencia – sentido amplio
• Jarrones de cerámica – tienda de regalos ?
• ¿Qué beneficios le da al usuario final ?
• ¿Cómo actúa con los clientes - comercial
• Pensar siempre en reacción del competidor
• Pecado mortal no conocerla / reacción
CUÁL ES MI NEGOCIO- REGLAS DE ORO
• Quién es mi competencia – sentido amplio
• Jarrones de cerámica – tienda de regalos ?
• ¿Qué beneficios le da al usuario final ?
• Cómo actúa con los clientes - comercial
• Pensar siempre en reacción del competidor
• Pecado mortal no conocerla / reacción
CUÁL ES MI NEGOCIO- REGLAS DE ORO
• Espíritu de competir contra uno mismo
• Superación y mejoramiento continuo
• Definir claramente quién es mi usuario final
• Quiénes son, tipología, hábitos y actitudes
• ¿Cuál es la relación con lo que yo vendo?
• ¿Por qué lo compran, lo usan satisfechos?
CUÁL ES MI NEGOCIO- REGLAS DE ORO
• Espíritu de competir contra uno mismo
• Superación y mejoramiento continuo
• Definir claramente quién es mi usuario final
• Quiénes son, tipología, hábitos y actitudes
• ¿Cuál es la relación con lo que yo vendo?
• ¿Por qué lo compran, lo usan satisfechos?
CUÁL ES MI NEGOCIO- REGLAS DE ORO
Características Ideales
x z j m
Producto o servicio
x z j m
Comunicación
Publicidad
Promoción
Muestreo
• Investigar: contacto, preguntas y escuchar
• Contacto directo cara a cara / buenas y
malas
• Cuidado parálisis por análisis – timing
• Interpretar más allá del resultado – feeling
• Comunicar / Promocionar / Muestreo
EL USUARIO FINAL- REGLAS DE ORO
Cómo me comunico con mi consumidor
Cómo le hablo – texto / música / estilo Características de comunicación Qué es importante para ellos Producto / Envase comunican
COMUNICAR – PROMOCIONAR - MUESTREO
Cómo me comunico con mi consumidor
Cómo le hablo – texto / música / estilo Características de comunicación Qué es importante para ellos b beneficio principal
Producto / Envase comunican
COMUNICAR – PROMOCIONAR - MUESTREO
• Cómo me comunico con mi consumidor
• Dónde encuentro a mi consumidor Medios de comunicación que usa Inversión de acuerdo al negocio
COMUNICAR – PROMOCIONAR - SAMPLING
• Cómo me comunico con mi consumidor
• Dónde encuentro a mi consumidor
• Pruebe el consumidor mi producto
COMUNICAR – PROMOCIONAR - SAMPLING
• Producto / Servicio brinda un beneficio
• ¿Cuánto esta dispuesto a pagar por esto?
• Beneficio tiene que ser igual a precio
• Precio también reacciona por demanda
• Precio excesivo afecta – atrae competencia
EQUILIBRIO BENEFICIO Y PRECIO
• A mayor negocio más competencia
• Dificultad de entrada y de salida • Cualquier competencia es importante
• Siempre pensar en reacción competencia
• No hay competencia que se quede quieta
COMPETENCIA
Ventajas Competitivas Sustentables
Es lo hace que elijan mi producto o servicio
Definir conocer cuales son y potenciarlas
COMPETIR BASADOS
• Primero el negocio después los gastos
• Equilibrio entre investigar y actuar
• Siempre buscar ventajas sustentables
• Competir contra uno mismo – superarse
• Pecado mortal reacción de la competencia
USUARIO FINAL – MI NEGOCIO
• Ambas partes tienen necesidades
• Capacidad de convencer al otro
• Habilidad de crear argumentos
• Concepto del ganar – ganar
• Negociar es arte y ciencia
NEGOCIACIÓN– REGLAS DE ORO
• Estudiar / averiguar las necesidades del otro
• Buscar la máxima información posible
• Armar batería de pedidos posibles (míos /otro)
• Armar batería de argumentos (míos / otro)
• No perder el control – Ir al balcón??
• Tomarse un tiempo de análisis / reacción
NEGOCIACIÓN– REGLAS DE ORO
• Estudiar / averiguar las necesidades del otro
• Buscar la máxima información posible
• Armar batería de pedidos posibles (míos /otro)
• Armar batería de argumentos (míos / otro)
• No perder el control – Ir al balcón??
• Tomarse un tiempo de análisis / reacción
NEGOCIACIÓN– REGLAS DE ORO
• Estudiar / averiguar las necesidades del otro
• Buscar la máxima información posible
• Armar batería de pedidos posibles (míos /otro)
• Armar batería de argumentos (míos / otro)
• No perder el control – Ir al balcón??
• Tomarse un tiempo de análisis / reacción
NEGOCIACIÓN– REGLAS DE ORO
• Transacción producto o servicio
• Relación personal entre personas
• La negociación es la parte central
• Toda venta debe ser bien planificada
• Armar batería completa de argumentos
• Prevalece el concepto de ganar / ganar
VENTAS– REGLAS DE ORO
• Exceder expectativas del cliente
• Ir más allá de lo que el cliente espera
• Producto / Entrega / Servicio / Atención
• Los clientes son fuente de información
• Hablar con los clientes cara a cara
• La empatía - entonces me comprende
VENTAS– REGLAS DE ORO
• Exceder expectativas del cliente
• Ir más allá de lo que el cliente espera
• Producto / Entrega / Servicio / Atención
• Los clientes son fuente de información
• Hablar con los clientes cara a cara
• La empatía - entonces me comprende
VENTAS– REGLAS DE ORO
• Estar convencido de lo que ofrezco
• Basarme en mis ventajas competitivas
• Remarcar el beneficio para el cliente • Tono de voz firme y convincente
• Usar las reglas de oro de la negociación
• Aplicar empatía - tipo de cliente diferentes
EL QUÉ Y EL CÓMO
• Estar convencido de lo que ofrezco
• Basarme en mis ventajas competitivas
• Remarcar el beneficio para el cliente • Tono de voz firme y convincente
• Usar las reglas de oro de la negociación
• Aplicar empatía - tipo de cliente
diferentes
EL QUÉ Y EL CÓMO
• Averiguar grado de satisfacción del cliente
• Llevar cabo encuesta con puntaje – Qué?
• Averiguar previamente lo más importante • Qué hago bien y qué puedo/debo mejorar
• Mejoramiento continuo – Mayor satisfacción
• Los clientes son mi mejor fuente de información
EL CLIENTE– REGLAS DE ORO
• Averiguar grado de satisfacción del cliente
• Llevar cabo encuesta con puntaje – Qué?
• Averiguar previamente lo más importante • Qué hago bien y qué puedo/debo mejorar
• Mejoramiento continuo – Mayor satisfacción
• Los clientes son mi mejor fuente de información
EL CLIENTE– REGLAS DE ORO
• Es el motor y corazón de un negocio
• Cliente y consumidor satisfecho aseguran …
• Mi objetivo de crecimiento sustentable
LA OPERATORIA COMERCIAL
• ¿Cuál es el tipo de negocio en que estoy compitiendo? - Sentido más amplio -
• ¿Por qué compran mi producto o servicio cuál
es el beneficio para mi cliente / consumidor ?
• ¿Cuál es mi ventaja competitiva sustentable. ?
AHORA A PENSAR …
Ustedes son una raza especial
lo emprenden con valentía y coraje cuando se caen se levantan de nuevo
nunca se rinden ni bajan los brazos tienen el fuego sagrado
de los emprendedores que se inician
Mucha suerte y felicitaciones
MI PENSAMIENTO FINAL
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