OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
MARKETINGMIX
PrecioProducto
PublicidadPlaza/ Presentación
UN VISTAZO AL
MERCADO
ESTRATEGIAS DE MARKETING
PROYECCIONES FINANCIERAS
ANÁLISIS Y FORMULACIÓN DE
ESTRATEGIA
ESTRATEGIAS OPERATIVAS
Marco general
OFERTA AL INVERSIONISTA/ AUTORIZADOR
Resumen
Industria Poder de compradores y proveedores. Riesgo de sustitución y reemplazo Competencia interna
Clientes Quienes son, cuantos son, x que compran.
Competidores Que ofrecen, que hacen mejor/ peor que
yo. Producto
Que necesidades satisface/ no satisface. Como puedo comercializarlo.
Resumen
Estrategia Por precio Por diferenciación Por focalización.
Estrategia de Marketing
Teniendo el producto y los consumidores a los que quiero vendérselo identificados, quedan 3 cosas por definir:
- A que Precio venderlo.- Como venderlo.- Como comunicarlo.
PRODUCTO
Invertir en Investigación & Desarrollo para mejoras del producto.
Características Físicas – Concretas Características Aspiracionales Servicios Asociados (PV, respaldo)
PROMOCION
Publicidad Masiva Alto Costo (Bajo costo por contacto)
Contacto Personal Alta tasa de cierre Alto Costo por Contacto ( Menor costo total)
Marketing Directo Bajo Costo (email, llamada, correspondencia) Alcance limitado, Baja tasa de respuesta?.
Plan de Incentivos Fuerte Impacto (concursos, sorteos, bonificaciones) Corto Plazo y caro.
Matriz de MarketingPROMOCION
Todos los medios que captan un porcentaje relevante de sus ingresos a través de avisaje deben separar las actividades de marketing en 2 mitades. Realzar el sitio (contenidos/ servicios) para
tener una mayor audiencia. Realzar características de la audiencia para
tener mayor avisaje.
PLAN DE COMUNICACION
Elaboración de Folletos y/o comunicados de prensa.
Quienes somos, que hacemos, por que?
Carta Gantt de Actividades Cubrir el año, programar resultados y esfuerzos.
Base de Datos clientes y potenciales email: 20% lectoría, 10% de lectores cierre.
PLAZA
Canal de distribución: Intermediarios necesarios para que el producto llegue al cliente.
Qué canales de distribución se usan?Satisface Oportunidad de compra ?Cómo entrar ? Qué costo implica?
PRECIOS
Bajos – Entrada del Mercado. Altos – Lujo/ Imagen Indeferenciados – Promedio Mercado
Elasticidad de la Demanda Var de la demanda ante cambios de precios
Estrategias OperacionalesVentas
Venta
Entrega del Producto
Contabilidad
Facturación
CobranzaSer
vici
o al
cl
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e
Dotación de Ventas:- Ventas Estimadas- Tiempo de venta- Espacio Necesario / Ubicación
Plazo de Facturación y Cobranza.Cuanto más grande el clientemayor el plazo.
Costo de CobranzaMedio de Pago.Comisión.
Estrategias OperacionalesGeneración de Contenido
Dotación:- Cantidad de Contenido Estimado- Tiempo de Producción- Espacio Necesario / Ubicación
Costos de Equipos- Estaciones de trabajo
Costo de Equipamiento de Soporte (Hardware)- # usuarios esperados
- Servidores (Pags. Web, Base de datos y e-commerce)
- Ancho de Banda (Nacional e Internacional)
Permisos legales
Integración Mundos Online - Offline
Como afecta Internet- Procesos de Venta
- 100% online o mixtas- Procesos Operacionales
- Quien procesa y cierra la venta.- Procesos de Facturación y Cobranza
- Envío de Facturas / Boletas- Cobranza
- Tarjeta de Crédito (alta resistencia)- Cheques (Retiro y Control)- Otros
Caso # 1 – EcommerceKing Hotel - El Cairo, Egipto.
Antecedentes del NegocioPais con alto número de turistas.Alta competencia (numerosos hoteles similares)Clientes individuales y en grupoNegocio Familiar Mediano. Hotel 3 estrellas que inició operaciones en 1983.90 cuartos atendidos por un staff de 65 personasDificultad para cumplir metas de ocupación.Costos de marketing y ventas excesivos.Costos fijos estimados en US$13,500 mensuales.
Caso de Estudio: Estrategia Previa
Pago de sueldos superiores al promedio del mercado para contar con personal calificado.Establecimiento de relaciones fuertes y duraderas con más de 60 agencias de turismo.Preocupación por servicio, alimentación y limpieza.
Reconocimiento como uno de los mejores hoteles 3 estrellas del mercado. Fuerte dependencia de las agencias de turismo. Márgenes inferiores al mercado.
Necesidad de mejorar sus resultados a través de lograr un mayor número de clientes e incrementar las tarifas.
Caso de Estudio: Estudio de Mercado
Antecedentes del MercadoPaís con alto número de turistas provenientes del
extranjero (USA, Europa y Australia principalmente).Viajes individuales o grupales (15-20 pers), visitando
varios países durante vacaciones (1-2 semanas)Perfil del Público: Parejas trabajadoras
30-40 añosPresupuesto limitado.
Prefieren gastar en atracciones turísticas y no en lujo hotelero o comidas.Exigen calidad básica, limpieza y servicio (no son
mochileros)Estadías no superan las 3 noches.
Caso de Estudio: Competencia
Antecedentes del MercadoGrandes cadenas cuentan con atracciones e
infraestructura muy superior.Presupuestos de marketing de millones de dolaresMarca top of mind (Sheraton)
Caso de Estudio: Comercialización
Los agentes constituyen 80% de las reservasLos agentes pagan 50% de la tarifa del cuarto.Costos de marketing en el extranjero para dar a conocer su producto eran muy altos. (Presupuesto anual era US$ 5,500 )
ObjetivosOcupar a Internet para llegar a turistas individuales
viajando a Egipto a bajo costo.
Llegar a:Ocupación anual por cuarto : Sobre 33%Distribución de tipo de huéspedes: 60% AV y 40%
individuos.
Caso de Estudio: Desarrollo del sitio web
Puntos Principales a IncluirDescripción de Productos y Servicios.Reservación Online (confirmación via email).Información de Atractivos Turísticos cercanos.
Restricciones de Inversión.
Simplicidad de Operación.
Desarrollo en 3 meses Reservas a través de email, que se chequea cada hora por 1 persona designada. Costo de desarrollo: US$ 1,500
Caso de Estudio: Impacto de Internet en el Mercado
La industria del turismo ha sido una de las mas afectadas por internet.
Sobre 70% de los turistas buscan algún tipo de información a través de internet antes de viajar.
Como internet es accesible desde todo el mundo, se puede llegar directamente a los clientes de otros paises sin pasar por intermediarios.
Caso de Estudio: Nueva Estrategia Comercial
Construcción de sitioAlianzas con sitios de reservas sobre pago por reservas hechas.(10%)Posición en Buscadores OnlineDescuento de 10% reservas en el sitio.
- Mucho menor que 50% a agencias
Caso de Estudio: Temas a solucionar
- Incobrabilidad (no existía procesamiento en línea). Envio de info de la tarjeta como medida
precautoria.- Resistencia del Personal (Comisiones de venta)
. Pago por ventas online.- Nivel de servicio (necesidades de ingles y
computación). Gerente por los primeros 6 meses. Posteriormente personal dedicado
(coordinación)
- APRENDIZAJE INICIAL
Caso de Estudio: Resultados
+20%
+517%
2001 2002 2003 2004 2005
# Reservas
5420 5691 5962 6233 6504
# Reservas Online
542 1138 1615 2593 2801
% RO 10% 20% 27% 42% 43%
Caso de Estudio: Resultados
+20%
+92%
-4%
+38%
Caso # 2 – Diseño de Sitios y Captación de Intereses
Antecedentes del NegocioPortal Gubernamental de uno de los grandes estados de
USAEntrega de Información para:
Agencias EstatalesCiudadanos del EstadoTuristas
Frustración por complejidad del diseño anterior
Determinación de Objetivos del Sitio para Apoyo del negocio PrincipalEntrevistas con distintas Areas Funcionales del Gobierno EstatalPrograma de entrevistas con Agencias Dependientes del Gobierno (12)Encuestas a Usuarios
Usuarios Personas Naturales- Primera Aproximación no mostraba muchos
antecedentes“No se que me gustaría”
- Perfiles de Usuarios:- Ciudadanos- Hombres de Negocios- Turistas/ Visitantes- Usuarios del Gobierno- Usuarios Educacionales (Profesores, alumnos)
Encuestas Online
Objetivos del Sitio
Aumentar participación de Ciudadanos en el gobiernoLograr ingresos a través de prestación de servicios a Negocios Ahorro de Costos a través de transacciones OnlineAumentar desarrollo del Area Turismo
( Generar ingresos por publicidad asociada)
Definición de Métricas- Ingresos ($)- Tráficos- Tiempo de navegación para encontrar info deseada.- % de tareas realizadas exitosamente.
Organización del Contenido
Anteriormente: Organizado por Agencias Nuevo: Organizado por Necesidades del Usuario.
Proceso- Escribir contenidos incluidos en Tarjetas- Solicitar a usuarios organizarlas en áreas de interés
común- Complementar info. Con:
- Preguntas abiertas en Entrevistas- Estadísticas del sitio Actual
- Tráfico- Palabras clave en entradas desde
buscadores.
Organización del Contenido
Renovación de licensias de conducirComo obtener licencias médicasMapas de CarreterasEstablecimientos educacionales (Universitarios)Registro como VotanteDatos historicos (simbolos, fundación, etc.)Representantes Electorales (Diputados y Senadores)Cómo empezar un negocio ?Obtención de Licencias (caza, pesca, etc.)Encontrar Hoteles.
Testeo
6 rondas de testeo con 10-13 usuarios por ronda
Primera ronda testeó usuarios en el sitio viejo (comparación)
Segunda Rueda testeó organización del contenido según:- Rol de usuarios- Agencias- Tipo de tareas y Temas
- Selección de organizaciones por temas y tareas.
Cambios en Arquitectura del Sitio
ANTIGUO NUEVO
Guia Visitantes Vivir en XXX
Historia Estudiar en XXX
Gobierno Hacer Negocios en XXX
Legislativo Trabajar en XXX
Representantes Turismo en XXX
Agencias Estatales Gobierno
Poder Judicial Legislativo
Comites estatales Representantes
Negocios & Comercio Agencias Estatales
Educación Poder Judicial
Servicios Comites estatales
Tecnología Datos e Historia
Mediciones
En promedio se aumentó en un click el llegar a la información relevante, pero debido a la organización más intuitiva el tiempo disminuyó.
Resultados
Servicios Pagados (Permisos de Construcción, etc.)460,000 transacciones mensualesPago promedio de US$ 2 por transacción.Sitio antiguo: 28% de falla en transacciones (disminuyó en 5%)
23,000 nuevas transaccionesUS$ 552,000 de ingresos al año adicionales.
Ingresos IndirectosSatisfacción de los ciudadanos (y votantes)Disminución de necesidad de oficinas físicas y personal .Aumento de ingresos por turismo.
Tráficos
Aumentó 72% en 6 meses.Aumentó 72% en 6 meses.
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