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Una manera de hacer Europa MARKETING A TRAVÉS DE LOS SENTIDOS PARA ATRAER AL CLIENTES
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ÍNDICE 1. Neuromarketing y la Toma de Decisiones aplicado a las Ventas2. ¿Qué es el Neuroretail? Y para qué se aplica en el Negocio?3. Neuromarketing, Sensory y Tips aplicados a las Ventas4. Estrategias para incrementar las ventas: plan de marketing.5. Diseño del Customer Experience6. Experiencias en el Punto de Venta7. Neuromarketing y Tips8. Casos de Éxito9. Caso Práctico
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¿SABES CÓMO SACAR PARTIDO A TU MARCA?
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Una manera de hacer Europa Neuro-Retail. Marketing de los sentidos y mas…Temario:
1. ¿Qué es el Neuroretail? Y para qué se aplica en el Negocio?2. Neuromarketing, Sensory y Tips aplicados a las Ventas3. Estrategias para incrementar las ventas: plan de marketing.4. Diseño del Customer Experience5. Experiencias en el Punto de Venta
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PROPORCIÓN AUREA
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PROPORCIÓN AUREA
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Una manera de hacer Europa MICROCHISPAZOS DE EMOCIÓN
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Una manera de hacer Europa COMPORTAMIENTO DE COMPRA EN MI NEGOCIO
PAIN (COSTE). Necesidad para erradicar el dolor.
CLAIM Mensaje (Excelencia/cualidad de un producto)
GAIN (BENEFICIO) Reason Why
Reflexión:
1. Identificar Pain-Claim-Gain de mi NEGOCIO
2. ¿Cómo lo doy a conocer?
3. Feedback de los clientes para mejorarlo
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Contenidos y metodologíaSesión presencial Neurosales
El taller es un escenario de conocimiento, estrategia y prácticas; experiencia de lo que el cliente siente, intuye y “decide” con cualificadas técnicas de venta.
CEREBRO Y NEUROCIENCIA
COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE Y CONDUCTAS PREDICTIVAS
MAPA EMOCIONAL DE LA COMPRA: VISUAL
MERCHANDISING, PACKAGING, PVP
´TÉCNICAS PSICOLÓGICAS CIERRE DE VENTAS
Y PERSUASIÓN
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CEREBRO Y NEUROCIENCIA• El Cerebro cliente: ¿sabes cómo funciona? • Cerebro reptiliano, límbico y racional en las compras.• Beneficios y costes de la Compra Leroy Merlin: El botón de
compra y la ceguera decisional• Sistemas de pensamiento en la toma de decisiones : cómo
influyen los hemisferios y cuál es el hemisferio dominante para ejercer mayor impacto en las decisiones de compra
• Neuronas espejo : conseguir que tu cliente te siga a través de la copia de emociones y sentimientos
• El Protocolo de Venta Secciones en Leroy Merlin
MAPA EMOCIONAL DE LA COMPRA: VISUAL MERCHANDISING, PACKAGING, PVP
• El protocolo emocional del cliente en el proceso de compra– Fase recepción y acogida– Fase Dialógica– Fase Relacional
• Técnicas Punto de Venta, Visual Merchandising, Packaging, Espacios, Colocación Lineales, influencia PVP, Colores…
• Efectos: Halo, Recompensa, Impacto, Aislamiento...• Tácticas comerciales para aumentar ventas, frecuencia de
visita, engagement, generando experiencias, emociones y recuerdos satisfactorios
COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE Y CONDUCTAS PREDICTIVAS
• Comprender al Consumidor y Shopper• Distancia Psicológica del Consumidor (plazos , devoluciones,..)• Paradoja de la Elección• Parálisis, Oportunidad, Aumento de Expectativas, Auto Culpa• El Poder de las Asociaciones y representación mental• Paradoja del Ahorro• Perfiles de Clientes y Conductas predictivas en entornos de
compra
PERSUASIÓN, VENTAS Y HABILIDADES DE RELACIÓN
• Psicología de Venta y Estilos de comunicación: fortalezas y debilidades. Estilos de comportamiento personal: explotación del autodiagnóstico
• Efecto de la Responsabilidad Marca-Cliente• ¿Eres el mejor embajador de la marca?• Los tres niveles de intercambio con el cliente• Cómo generar confianza : habilidades / frases / expresiones,
preguntas abiertas y cerradas• Las 5 técnicas psicológicas de cierre de venta: Role Play con
Elevator Spitch• Claves prácticas de persuasión positiva: neuronas espejo,
empatía: Maximizadores y Satisfactores de la Oportunidad
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840-4-8
840-4-8
D I S C
PUNTOS DE CONTACTO
MOMENTOS DE LA VERDAD
SATISFACCIÓN
EXPE
RIE
NC
A PO
BRE
EXPE
RIE
NC
IA
ENR
IQU
ECED
OR
A
BASE
Oficina Transporte Entrada Buscar Ayudar Escuchar Asesorar Vender Caja Volver Recordar
Disculpa amable por retraso
Música alegre
Falta de etiquetas orientativas sobre tallas y calidades
Empleados sonriendo
Excelente empatía
Muy buena argumentación
Producto demasiado caro
Espera en caja
Venta de una caja para contener el regalo
Ofrecer producto complementario adecuado
Presión para comprar otro
producto
Aseguramiento de la compra
Vendedora con producto adecuado
Comentario historia del producto
Falta de agilidad de la cajera
Entrega de folleto
Nueva disculpa con empatía
Producto elegido
Incertidumbres
TRANQUILIDAD
ABURRIMIENTO
FELICIDAD
FRUSTRACIÓN
INCERTIDUMBRE
SEGURIDAD
MAPA EMOCIONAL DE LA COMPRA: MAPA EMOCIONAL DE LA COMPRA: VISUAL MERCHANDISING, PACKAGING, PVP03
02 COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE Y CONDUCTAS PREDICTIVAS
PERSUASIÓN, VENTAS Y HABILIDADES DE RELACIÓN04
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Una manera de hacer Europa ¿POR QUÉ COMPRA EL CONSUMIDOR?1. NECESIDAD
2. EXPERIMENTAR EXPERIENCIAS
ESTILOS DE VIDAPOSICIONAR STATUS
3. NOVEDAD E INNOVACION4. HÁBITO
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El cerebro es SIMBÓLICO elabora respuesta o decisión con la experiencia previa
ü METÁFORAS ü SIMBOLOSü ICONOSü AGRUPACIONES ü ASOCIACIONES MENTALES
NEUROMARKETING Y COMPORTAMIENTO PREDICTIVO NEGOCIO
“Los estímulos que hacen disparar la reacciones del cerebro son determinantes para seducir a la gente a tomar una decisión” (Colocar ref. PVP, Ranking de productos Nº1, más vendidos, celebridades, frases impacto, storytelling, célebridades)
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La combinación de las tres dimensiones del temperamento configura el cubo temperamental de Cloninger con 8 perfiles temperamentales.
La Búsqueda de Novedades (NS) es una inclinación hacia una intensa excitación como respuesta a estímulos que señalen potenciales recompensas o alivio de las penas. Genera conductas exploratorias con el fin de alcanzar posibles premios, evitar la monotonía y posibles castigos
La Evitación del Riesgo (HA) implica una tendencia a responder intensamente a las señales de estímulos aversivos. De esta forma se aprende a inhibir la respuesta para evitar el castigo., la frustración o la falta de recompensa
La Dependencia de la Recompensa (RD) es la inclinación a responder intensamente a los signos de recompensa y a mantener o resistir la extinción de la conducta que ha sido previamente asociada con premios o con la evitación de castigos
R D
NS
sensitive
apasionado aventurero
explosivo
independiente
metódicocauto
fiable
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
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h1ps://neuronsinc.com/cases/
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https://shoppermotion.com/es/
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Fuente: https://www.plateamadrid.com
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MÓDULOS EXPERIENCIALES (MEE) SMITT
1, ¿Qué objetivos necesitas alcanzar con tu negocio?2. ¿Qué quieres conseguir?3. ¿Qué experiencias y emociones buscas en el consumidor con
la acción?4. ¿Qué sentidos vas a comunicar?5. ¿Cuáles son los mensajes de comunicación asociados?
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MARKETING SENSORIAL
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Una manera de hacer Europa MARKETING DE LOS SENTIDOS“Convierte un pensamiento negativo en Positivo con solo impacto (Ej: Un Respiro)”
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1. Agrupación2. Contraste3. Aislamiento4. Resolución del problema de percepción5. Simetría6. Aversión a las coincidencias / punto de vista
genuino7. Percepción8. Repetición9. Ritmo y orden10.Equilibrio y Metáfora
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NEUROESTÉTICA EXPERIENCIAL
Foto: Headquarter Microsoft Vienna-Proyecto KOOP y INNOCAD. Fotografía: Paul Ott
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ARQUITECTURA SENSORIAL
“FOMENTAR EL SENTIR Y LA INTERACCIÓN CON LA SINESTESIA”
1. VISUAL (93% información)2. AUDITIVA (Estado de ánimo, ritmos) 3. OLFATIVA (Estado de ánimo, recuerdo) 4. TÁCTIL (Experimentar, interactuar)5. GUSTO (Permite sensación)
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Una manera de hacer Europa SENSORY SINESTÉSIA ATRAVÉS DE LOS SENTIDOS
1. EXPERIMENTAR2. HOME SWEET HOME3. PLAY4. RELAJACIÓN5. SOSTENIBLE6. PLACER
“Entornos más vivibles y mulCfuncionales”
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Video: https://www.youtube.com/watch?v=xyY4IZ3JDFE
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BIBLIOGRAFÍA
1. An Experiential Approach to Architecture: Design of an Architecture School and Student Housing. Kiruthikahttps://vtechworks.lib.vt.edu/bitstream/handle/10919/71654/Balasubramanian_K_T_2016.pdf?sequence=1&isAllowed=y
2. Experiential design and interior spaces: The new movement that is shaping the way we connect https://www.terramai.com/blog/experiential-design-interior-spaces/
3. ¿Compras con el corazón o el cerebro? Neuromarketing, Sensory y Neuromanagement para mujeres y hombres curiosos. (2015) Editorial Rasche. Misiego, F. &De la Morena, A.
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