Grado de Conflictividad por Cliente

Cmo resolver la triloga: cobrar lo ms posible, en el menor tiempo posible, al menor

costo posible.

Una de las preguntas ms frecuentes que nos hacemos los recuperadores crediticios se refiere a

cunto, cmo y en qu momento invertir ms eficientemente en el recupero de crditos de

acuerdo al estadio de mora (temprana, semi tarda y tarda) y al grado de probabilidad de cobro;

o mucho mejor y ms til an, de acuerdo al ndice inverso a ste, expresado por el grado de

conflictividad por cliente. Buscando responder estas preguntas con la finalidad de cobrar lo ms

posible, en el menor tiempo posible y al menor costo posible.

Para poder tomar decisiones eficientes en este sentido, hemos desarrollado un ndice que lo

denominamos Grado de Conflictividad por Cliente. El mismo expresa el grado de dificultad

que presenta da a da cada cliente en funcin a su comportamiento de pago. Para determinar el

ndice la frmula es la siguiente:

Gcxc = Tt x Qg

Donde:

Gcxc = Grado de Conflictividad por Cliente

Tt = Tiempo Transcurrido (contado en cantidad de das)

Qg = Cantidad de Gestiones

El tiempo transcurrido generalmente se encuentra expresado en cantidad de das calculados

desde la fecha en que el cliente cay en mora (no pag), hasta el momento del pago. Y los das

se multiplican por la cantidad de gestiones; ya que no es lo mismo que un cliente pague en 15

das con 3 gestiones (15x3=45), que en 15 das con 10 gestiones (15x10=150).

Este ndice me marcar el grado de conflictividad de cada cliente, con lo cual este coeficiente

representar una medicin lineal que me conducir a disparar diferentes tcticas de acuerdo al

valor del ndice, en lnea y en tiempo real diariamente. As tambin, se utiliza como corrector de

los ndices de riesgo crediticio, para ajustar las ventas u otorgamiento de crditos.

Se acostumbra relacionar este indicador con otras variables como ser: rango etario, sexo,

actividad, zona geogrfica y tantas otras.

En funcin a la combinacin de variables vamos a obtener un mapa de morosidad de la cartera

de clientes. Esto servir tanto para la mora temprana (para ajustar el negocio que se tiene con

cada cliente = reducir y prevenir el riesgo de incobrabilidad y de nuevos crditos); como para

todos los estadios (temprana, semi tarda y tarda), en trminos de generar diferentes protocolos

(mtodos o conjunto de acciones) de acuerdo al grado de conflictividad que presente cada

cliente y cada segmento de clientes identificados por estas variables y sus conflictividades.

Continuar..

Adrin Lpez

Consultor, Investigador y Expositor Internacional

Mentor, Fundador y Director de la Primera Carrera Universitaria en Cobranzas del Mundo

www.alopezyasociados.com

Autor de los libros

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