Hoja de Ruta de los
nuevos operadores
ferroviarios
Cándido Pérez Serrano
Socio de KPMG – Responsable de los sectores de
Infraestructuras, Transporte, Turismo, Sanidad y
Sector Público
Jornada Modelo Ferroviario Español 2015-2020:
Innovación, Operadores y Servicio al Cliente
12 de Febrero de 2015
1© 2015 KPMG Asesores S.L., sociedad española de responsabilidad limitada y firma miembro de la red KPMG de firmas independientes afiliadas a KPMG International Cooperative
(“KPMG International”), sociedad suiza. Todos los derechos reservados
Introducción
El sistema ferroviario en España
Política estratégica y planificación
Regulación, administración y supervisión
Operadores ferroviarios
Ministerio de Fomento – SEITV
Regulación
Administración y gestión
de infraestructura
Comunidades
autónomas
Supervisión y control
de la seguridad
Ministerio de
Fomento
Operadora
Viajeros
Mercancías y
logística
Fabricación y
mantenimiento
Gestión de
activos y
material rodante
Nuevos operadores
Viajeros (2015-16?)
Proveedores
Prestadores
de productos
y servicios
Maquinaria y
material rodante
Equipos y
sistemas de
control
Servicios de
mantenimiento
Electrificación
Otros
productos y
servicios
Fuente: elaboración propia; división de Renfe Operadora extraída del RDL 22/2012
Ministerio de Fomento
Agentes partícipes (desde Julio 2013)
Unidad: Km. Elaboración Propia, Fuente:
ADIF, Declaración sobre la Red 2014.
• En España conviven 4 tipos
diferentes de ancho de red.
• Sin embargo, la alta velocidad
(de ancho internacional) ha
llegado en 2014 a suponer el
16% sobre el total.
Evolución del tráfico de viajeros
Red ferroviaria española
Operadores
Mercancías
Tasas de variación interanual en volumen de viajeros
MD: Media Distancia; LD: Larga Distancia;
AV: Alta Velocidad
Red Alta
Velocidad
Red Vía
Estrecha
Red Mixta
(Ancho
ibérico e
internacional)
Red Convencional
de ancho ibérico
Elaboración Propia, Fuente: Ministerio de Fomento.
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Introducción
La ALTA VELOCIDAD española
Líneas de alta velocidadUn mercado consolidado
Fuentes: ADIF; Ministerio de Fomento
Fuente: ADIF
+ de 20 años en
España
+ de 140 M de viajeros
(1992-2011)
3.100 Km construidos
y operativos
2º país tras China en
nº de Km de AV
23 millones de
usuarios anuales
Cerca de 99 % de
puntualidad222 km/h de velocidad
comercial media
+ 200 km en ejecución de
nuevas infraestructuras
2.800 km (aprox.) en fase
de estudio o proyecto
Un reto para nuevos
operadores
Se trata de un mercado consolidado, que ha ganado
claramente cuota de mercado a otros medios de transporte en
larga distancia. Una apuesta decidida del Ministerio de
Fomento en los últimos 25 años, con una gran aceptación por
parte de la ciudadanía.
La Alta Velocidad Española en datos
Apuesta
estratégica a
futuroLas empresas que quieran
entrar en este mercado
deben estar plenamente
preparadas para competir a
nivel comercial, técnico y
económico con el operador
actual.
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■ Precios más competitivos.
■ Aumento en la cuota de Mercado del ferrocarril.
■ Gama más amplia de servicios al cliente.
■ Fomento del empleo en el sector.
■ Optimización de la gestión de la infraestructura como consecuencia del entorno competitivo.
■ Fomento de la innovación y creación de otros modelos de negocio que satisfagan las necesidades de los usuarios.
Beneficios potenciales de la liberalización
■ Organizar la entrada de operadores privados, extendiendo / ampliando la oferta de servicios ferroviarios.
■ Mantener el nivel de control del gobierno en cuanto a la calidad y seguridad de los servicios ofrecidos,
garantizándolos durante todo el proceso.
■ Establecer un periodo de transición en el que todos los agentes involucrados, incluido Renfe, Adif y el operador
privado, vayan adaptándose para optimizar todo el proceso.
Objetivos de un proceso de liberalización gradual
La liberalización del transporte de viajeros por ferrocarril en
España¿Por qué un proceso de liberalización de estas características?
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Características principales del proceso de liberalización del Corredor Levante
■ Un título habilitante para la prestación se servicios ferroviarios
de transporte de viajeros en el Corredor Levante.
■ Otorgado mediante un procedimiento de licitación pública en
el que quede garantizada la competencia efectiva de todos los
participantes.
■ Para prestar servicios ferroviarios durante un período de 7 años
en concurrencia con Renfe.
■ Una vez transcurrido este período, se abrirá a la libre
competencia.
■ El Nuevo operador privado podrá alquilar el material rodante o
aportar el mismo a través de un socio industrial si tuviese
capacidad para hacerlo.
■ El licitador podrá establecer las conexiones, volumen de servicios
y precios dentro de los límites que deriven de lo establecido en el
título habilitante o la legislación del sector ferroviario.
La liberalización del transporte de viajeros por ferrocarril en
EspañaEl futuro marco de competencia en el Corredor Levante
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Situación del proceso de liberalización en Europa
Heterogeneidad en los niveles de liberalización
Fuente: Eurostat, European Commission, análisis KPMG
Gran Bretaña
Cu
ota
me
rcad
o
Italia
Otr
os
asp
ecto
s
• 100% del mercado
en manos de nuevos
competidores en
concesiones
competitivas y en
“open Access”
Alemania Francia
• Cuota de mercado
de la competencia
del 18%
• Nuevos players en
alta velocidad (Italo)
• Apertura total del mercado a la competencia internacional
Dri
vers
Barr
era
s d
e
en
tra
da
• Posición
predominante de
SNCF
• Posición
proteccionista del
operador público
• Garantía de acceso
a los activos fijos
• Reducidas tarifas de
acceso
• Separación gestor
infraestructuras y
operadores
• n/a
• Garantía de acceso
a los activos fijos
• Reducidas tarifas de
acceso
• Eliminación gradual
de concesiones
directas de OSP
• Involucración del
operador en la
gestión de la red
• Escasa percepción de
transparencia en las
reglas de asignación
de capacidad y
condiciones
• Sin separación
efectiva entre gestor
de red y operador
• Restricción acceso a
activos fijos
• Altas tarifas acceso
• Adjudicaciones
directas regionales a
SNCF
• Sin palancas
aceleradoras de la
liberalización, debido
al proceso realizado
con retraso y muy
proteccionista
Aspectos a destacar
Cuota de mercado nuevos operadores
Porcentaje del transporte ferroviario de
pasajeros sobre el total del transporte terrestre
(tren, autobús y automóvil)
Cuota de mercado
transporte de pasajeros (2012)
8,2% 6,1% 9,0% 9,5%
100%
18%10%
1%
• Gran Bretaña es el mercado en el que más ha
crecido el porcentaje del transporte
ferroviario de pasajeros a consecuencia del
proceso de liberalización (de 4,1% en 1994 a
8,2% en 2012)
• En Francia el porcentaje del transporte
ferroviario de pasajeros es elevado por el
desarrollo de la alta velocidad, no como
consecuencia del proceso de liberalización
• Cuota de mercado
de la competencia
del 10%
• En el segmento
regional, la cuota
asciende al 20%
• Garantía de acceso
a los activos fijos
• Separación efectiva
entre el gestor de la
infraestructura y el
operador
• Alto número de
licitaciones
• Importantes
subvenciones a DB
• Escasa percepción de
transparencia en
reglas de asignación
de capacidad
-Grado de liberalización+
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Máximo 3 meses prorrogable a
6 si existen causas justificadas
Hoja de ruta de la licitación del Corredor Levante
Visión global del proceso
Proyecto de
Orden
ministerial
Nov 2014
OM y Pliego de
Condiciones
3-5 meses? Mínimo 3 meses y máximo a
establecer en el pliego
Finalización del
pliego de
condiciones
Plazo de
presentación
de ofertas
Fecha límite
presentación
de ofertas
Máximo 2 meses
Valoración de
ofertas
Propuesta de
adjudicación
provisional
Acreditación del cumplimiento
de requerimientos por parte del
adjudicatario
Otorgamiento
del TÍTULO
HABILITANTE
Plazo de preparación para la
prestación de servicios
Máximo 6 meses
INICIO DE LA
PRESTACIÓN
DE
SERVICIOS
Prestación
del servicio
Prestación del
servicio (7 años)
Fase de preparación para la prestación del servicioPrestación del
servicio
• Puesta en
marcha
• Comerciali-
zación
• Operación
• Mantenimiento
• Mejora continua
Fase de licitación
Plan de negocio (55/100)
Plan económico financiero (35/100)
Criterios de valoración de la oferta
2015?
• Definición de la estrategia
– Política comercial, material rodante,
socios,…
• Modelo económico financiero (Viabilidad del negocio a futuro)
• Preparación de una oferta ganadora
• Constitución de la compañía prestadora del servicio
• Firma de acuerdos con terceras empresas
• Definición y ejecución de un plan de acción para la prestación del
servicio en 9 meses desde la propuesta de adjudicación
– Dotación de recursos humanos y materiales (y en especial
el material rodante)
– Definición y puesta en marcha de procesos de negocio
– Revisión de hipótesis iniciales en función de evolución del
mercado y situación socio-económica
– Sistemas de información – Estrategia digital
– …
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Aspectos más relevantes para el nuevo operadorEstrategia del nuevo player
Estrategia del
nuevo player
Operación y
Seguridad
Estrategia
Comercial
Modelo
económico -
financiero
Intermodalidad
Visión
estratégica a
largo plazo
Alianzas
TecnologíaMaterial
rodante
Las empresas que quieran optar
al título habilitante licitado por el
Ministerio, deben tener las
respuestas oportunas a todas
las cuestiones que se planteen
en relación a estos 8
aspectos clave de la
estrategia del futuro operador.
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Aspectos más relevantes para el nuevo operadorEstrategia del nuevo player
Estrategia del
nuevo player
Operación y
Seguridad
Estrategia
Comercial
Modelo
económico -
financiero
Intermodalidad
Visión
estratégica a
largo plazoAlianzas
TecnologíaMaterial
rodante
• ¿Cumplimos todos los
requerimientos y disponemos de
las capacidades para presentar una
oferta ganadora?
• ¿Debemos formalizar un consorcio
para maximizar nuestras opciones
de adjudicación?
• ¿Qué capacidades nos podría
aportar? ¿Qué responsabilidades
deberían asumir?
• ¿Qué empresas serían los mejores
socios? ¿Qué porcentaje
ostentarían en el consorcio?
Alianzas
(Consorcios)
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Aspectos más relevantes para el nuevo operadorEstrategia del nuevo player
Estrategia del
nuevo player
Operación y
Seguridad
Estrategia
Comercial
Modelo
económico -
financiero
Intermodalidad
Visión
estratégica a
largo plazo
Alianzas
TecnologíaMaterial
rodante
• ¿Quién es nuestro cliente
objetivo?¿Cuál es el potencial
crecimiento de la demanda?
• ¿Qué beneficios nos aportaría una
adecuada estrategia de Revenue
Management?
• ¿Qué política de precios debemos
implementar? ¿Agresiva/Low cost o
conservadora?
• ¿Debemos considerar líneas de
ingresos adicionales (catering, otros
servicios al viajero,…)?
• ¿Qué estrategia de marketing digital
debemos aplicar?
• ¿Qué alianzas aumentarían nuestros
ingresos (agencias, otros medios de
transporte,… )?
Estrategia Comercial
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Aspectos más relevantes para el nuevo operadorEstrategia del nuevo player
Estrategia del
nuevo player
Operación y
Seguridad
Estrategia
Comercial
Modelo
económico -
financiero
Intermodalidad
Visión
estratégica a
largo plazo
Alianzas
TecnologíaMaterial
rodante
• ¿Qué empresa debe ser nuestro
proveedor de material rodante?
o ¿ROSCO Renfe?
o ¿Otros ROSCOS
homologados por ADIF?
o ¿Socio industrial?
• ¿Qué estrategia debemos seguir a
largo plazo? ¿Alquiler,
Adquisición,…?
• ¿Qué políticas de mantenimiento
preventivo y correctivo aplicar?
Material Rodante
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Aspectos más relevantes para el nuevo operadorEstrategia del nuevo player
Estrategia del
nuevo player
Operación y
Seguridad
Estrategia
Comercial
Modelo
económico -
financiero
Intermodalidad
Visión
estratégica a
largo plazo
Alianzas
TecnologíaMaterial
rodante
• ¿Qué tipo de oferta intermodal se
ajustaría más a nuestro cliente
objetivo? ¿Aérea, Terrestre,
Marítima…?
• ¿Qué acuerdos se deberían cerrar
con operadores de otros modos
de transporte? ¿Aerolíneas,
Cruceros,…?
• ¿Cómo solventar la falta de
intermodalidad real Avión-Tren
Alta Velocidad?
• ¿Debería participar en el
consorcio un operador global o
multimodal?
Intermodalidad
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Aspectos más relevantes para el nuevo operadorEstrategia del nuevo player
Estrategia del
nuevo player
Operación y
Seguridad
Estrategia
Comercial
Modelo
económico -
financiero
Intermodalidad
Visión
estratégica a
largo plazo
Alianzas
TecnologíaMaterial
rodante
• ¿Qué drivers debe considerar
nuestro plan de negocio?
• ¿Cuál debería ser nuestro objetivo
de rentabilidad?
• ¿Cuál es la estructura óptima de
costes para asegurar la viabilidad?
¿Cómo impactan en la cuenta de
resultados los cánones de ADIF?
• ¿Cuál sería la estructura financiera
óptima de la operación?
Modelo económico -
financiero
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Estrategia del
nuevo player
Operación y
Seguridad
Estrategia
Comercial
Modelo
económico -
financiero
Intermodalidad
Visión
estratégica a
largo plazo
Alianzas
TecnologíaMaterial
rodante
Tecnología
• ¿Cómo definimos el plan de
sistemas de la nueva compañía?
• ¿Podemos reducir costes vía
tecnología?
• ¿Qué plataformas de venta on-line
debemos facilitar al usuario?
¿Aplicaciones de movilidad
(smartphones, tablets,…)?
• ¿Debemos facilitar terminales
autónomos de venta en las
estaciones? ¿Propios, Alquilados?
• ¿Cuál debe ser nuestra estrategia
digital? ¿Cómo explotar la
información de los clientes?
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Estrategia del
nuevo player
Operación y
SeguridadEstrategia
Comercial
Modelo
económico -
financiero
Intermodalidad
Visión
estratégica a
largo plazo
Alianzas
TecnologíaMaterial
rodante
• ¿Qué criterios considerar en la
estrategia de solicitud de capacidad
(surcos)?
• ¿Cómo planificar la incorporación
de los recursos necesarios
(materiales, técnicos y humanos)?
• ¿Cuál es la estructura organizativa
óptima y qué perfiles directivos y
operativos necesitamos?
• ¿Qué formación obligatoria debe ser
impartida anualmente por ley?
• ¿Qué procedimientos de seguridad
debemos implantar para cumplir
con las normativas internacionales?
Operación y
Seguridad
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Estrategia del
nuevo player
Operación y
Seguridad
Estrategia
Comercial
Modelo
económico -
financiero
Intermodalidad
Visión
estratégica a
largo plazo
Alianzas
TecnologíaMaterial
rodante
• ¿Cómo afrontar la entrada de
nuevos competidores en la
apertura del corredor a los 7 años
de operación?
• ¿Cuál es la perspectiva de
liberalización de otros
corredores?¿Cuáles son los más
interesantes?¿Cómo preparamos
la entrada en estos corredores?
• ¿Tenemos capacidad para llevar a
cabo un proceso de
internacionalización a futuro?
¿Nos interesa?¿Cuáles son los
mercados más interesantes?
Visión estratégica a
largo plazo
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International”), sociedad suiza. Todos los derechos reservados.
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Cándido Pérez
Socio de KPMG
Responsable de los sectores de Infraestructuras,
Transporte, Turismo, Sector Público y Sanidad
E-mail: [email protected]
Tel.: 91 4513091
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