iii.- ESTRATEGIA COMERCIAL
Consultores Acuícolas y Pesqueros S. C.
Marzo de 2012
1.- PROYECTO DE INVERSIÓN
No ES
Una solicitud de apoyo.
Un presupuesto de gastos.
Una descripción de lo que se quiere tener.
Una descripción de procesos técnicos (producir bien no significa que se entienda el negocio).
PROYECTO DE INVERSIÓN
SI ES...
Un instrumento para tomar decisiones.
Un instrumento que muestra:• La factibilidad...• La rentabilidad...• El riesgo...
de una acción
DICTAMEN
EVALUACIÓN DEL DISEÑO
RESULTADOS DEL DISEÑO
DISEÑO TÉCNICO ADMINISTRATIVO
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
PLANEACIÓN E IMPLEMENTACIÓN
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE
ABASTO
DISEÑO ORGANIZATIVO
RentabilidadSostenibilidadRiesgo
InversionesFinanciamientoProyección de Ingresos y Egresos
2.- DIAGNÓSTICO DEL MERCADO
a) Análisis del Producto. Light, gourmet, sustentable, amigable con el medio ambiente.
b) Análisis del Consumidor.
c) Análisis de la Competencia.
d) Análisis de Precios.
e) Análisis de la Comercialización.
3. ANÁLISIS DEL PRODUCTOA. TIPOS DE PRODUCTO
No diferenciado.– Los consumidores diferencian en el producto de un
proveedor y los otros proveedores, así que no están dispuestos a pagar precios diferentes.
• ejemplo: Filetes, Pescado fresco enhielado, etc..
Diferenciado.– Los consumidores están dispuestos a pagar un precio
diferente, ya que encuentran diferencias significativas entre un proveedor y otro.
• Ejemplo: Dolphin save, MSC, Turtle Save, etc.
B. CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS EXISTENTES EN EL MERCADO
– Calidad intrínseca.
(Propiedades tecnológicas, Sabor, Consistencia, Color)
– Empaque y presentación.
– Existencia de productos sustitutos cercanos (importante para nuevos productos).
4. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
A. NECESIDADES Y HÁBITOS DEL CONSUMIDOR
• Uso del producto.
• Expectativas del consumidor.
• Conocimiento del producto.
• Facilidad de preparación.
• Lugares y épocas de compra.
• Ubicación del consumidor.
• Edad del consumidor.
• Ingreso del consumidor.
• Tipo de consumidor:– Final / Intermedio / Institucional /
Industrial.
• Volumen de compra.
• Hábitos de compra y consumo.
B. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO (tipología del consumidor o comprador)
GUÍA DE PREGUNTAS ¿Qué tipo de producto consume?
¿Quién compra?
¿Dónde compra?
¿Qué o quién influye sobre el lugar y tipo de producto que se compra?
¿En qué se fija al comprar el producto?
¿Qué factores diferencian los lugares donde compra?
¿Alguna vez ha cambiado de lugar para comprar? ¿Por qué razón?
MEGATENDENCIAS.
Ahora...Ahora...
Enero
Abril
Julio
Octubre
Antes...Antes...
MES PAÍSEnero Uvas California (EUA)Abril Uvas ChileJulio Uvas MéxicoOctubre Uvas California (EUA)
PRODUCTO
TENDENCIAS DEMOGRÁFICAS
Envejecimiento de la población.
Urbanización creciente.
Hábitos de vida sedentaria.
Aumento del trabajo femenino.
RETOS PARA LOS SISTEMAS AGROALIMENTARIOS:
Necesidad de desarrollar productos “sanos” bajos en sodio, sin colesterol, con fibra, light, etc.
Desarrollo de productos listos para el consumo.
Necesidad de diferenciar los productos para ocupar nichos de mercado cada vez más específicos (sustentables, verdes, etc.).
Necesidad de garantizar inocuidad, trazabilidad, producción legal, ……
5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
A. CARACTERÍSTICAS DE LA COMPETENCIA
• Ventajas en costos.
• Control del sistema de abasto o comercialización.
• Posicionamiento de marca.
• Diferenciación: (Calidad intrínseca, Empaque y presentación, Servicios adicionales, Imagen de producto o marca, Servicio post-venta al consumidor o al comprador)
B. COMPETENCIA Y POLÍTICAS ESTATALES
Barreras arancelarias y no arancelarias (técnicas
y sanitarias).
Tipos de cambio entre monedas.
Subsidios, apoyos y servicios gubernamentales a
la producción o comercialización.
Legislación laboral y ambiental.
C. PERSPECTIVAS DE DESARROLLO Y PLANES DE
EXPANSIÓN DE LA COMPETENCIA
• Ampliación de la capacidad productiva.
• Diseño de nuevos productos
• Creación de nuevos mercados.
• Introducción de nuevas tecnologías.
• Creación de nuevas redes de abasto, producción
y distribución.
6. ANÁLISIS DE MERCADOS.
ANÁLISIS DEL MERCADO
ANÁLISIS DE LA
OFERTA
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
ANÁLISIS DE LOS PRECIOS
ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACI
ÓN
CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS DEL MERCADO
Se conocen cuatro variables fundamentales que componen su estructura, como lo son; la demanda, oferta, precios y comercialización.
ANÁLISIS DE LA OFERTA
Estudia las cantidades que suministran los productores del bien que se va a ofrecer en el mercado.
Analiza las condiciones de producción de las empresas productoras más importantes.
Evalúa la situación actual y futura, para fundamentar las bases para prever las posibilidades del proyecto en las condiciones de competencia existentes.
Variables que pueden explicar su comportamiento:
• Volumen producido y temporalidad• Participación en el mercado • Capacidad instalada y utilizada • Capacidad técnica y administrativa • Localización con respecto al área de consumo • Precios, estructura de costos • Calidad y presentación del producto • Sistemas de Comercialización, crédito, red de distribución. • Publicidad, asistencia al cliente • Regímenes especiales de protección
ANÁLISIS DE LA DEMANDA• Determina las cantidades del bien que los consumidores están
dispuestos a adquirir y que justifican la realización de los programas de producción.
• Cuantifica la necesidad real o sicológica de una población de consumidores, con disposición de poder adquisitivo suficiente y con unos gustos definidos para adquirir un producto que satisfaga sus necesidades.
• Describe su probable comportamiento a futuro.
• Factores que la determinan:• Precio del producto• Precio de bienes sustitutos• Ingreso de los consumidores• Gustos y preferencias
7. ANÁLISIS DE PRECIOS.
– Es la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a vender y los consumidores a pagar.
• Precio Internacional.
• Precio Regional.
• Precio Local.
• Precio Nacional.
PRECIO
LOS REGISTROS SON INDISPENSABLES
• Para conocer el mercado y en particular el comportamiento de los precios se requieren registros históricos:
Datos
Información
Conocimiento
Acciones
ANÁLISIS DE PRECIOS
1. Tendencia de los Precios Reales.
2. Estacionalidad del año en los Precios.
3. Transmisión del Precio del Mercado de Consumo a la Zona de Producción.
8. COMERCIALIZACIÓN
• Es la actividad que permite al productor
hacer llegar un bien o servicio al
consumidor con los beneficios de tiempo
y lugar
DEFINICIÓN
Diseño de una estrategia comercial
Las 4P de la mercadotecnia
Producto.
Precio y condiciones de venta.
Plaza o canal de comercialización.
Promoción.
Producto.
Precio y condiciones de venta.
Plaza o canal de comercialización.
Promoción.
26
ProductoVariedad del producto
Calidad
Diseño
Características
Nombre de la marca
Envase
Tamaños
Servicios
Garantías
Utilidades
CLIENTESMETA
POSICIONAMIENTOQUE SE PRETENDE
PrecioPrecio de lista
Descuentos
Concesiones
Periodo de pago
Términos del crédito
PromociónPublicidad
Venta personal
Promoción de ventas
Relaciones públicas
PlazaCanales
Cobertura
Surtidos
Ubicaciones
Inventario
Transportación
Logística
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCIÓN
CLIENTE
COSTO
COMODIDAD
CONVERSACIÓN
LAS 4P LAS 4 C
PRODUCTO VS CLIENTE
ANTES TENIAMOS QUE PREGUNTARNOS:
¿QUÉ NECESIDADES TIENEN MIS CLIENTES?
¿A QUE COSTE DE SATISFACCIÓN?
¿DÓNDE SE SIENTE MÁS CÓMODO?
¿CÓMO Y EN QUÉ MEDIOS LO COMUNICO?
AHORA TENEMOS QUE CONTESTAR:
¿ QUÉ PRODUCTOS LANZARÉ?
¿ A QUÉ PRECIO?
¿DÓNDE?
¿CÓMO LO PROMOCIONO?
EL CLIENTE COBRA PROTAGONISMO ANTE EL PRODUCTO Y LA DEMANDA DEFINE LA
ESTRATEGIA DE MARKETING
LA S 4P ORIENTAN SUS OBJETIVOS DESDE LA
OFERTA.
LAS 4C ORIENTAN SUS OBJETIVOS DESDE LA
DEMANDA.
TENDENCIAS DE LOS SISTEMAS COMERCIALES
• Aplicación de normas internacionales.• Obtención de recursos para financiar a clientes.• Necesidad de desarrollar relaciones comerciales de
largo plazo para el abasto y venta.
Mayor importancia de las empresas de autoservicio. Creciente internacionalización del abasto o ventas.
RETOS PARA LOS SISTEMAS AGROALIMENTARIOS
• SITUACIÓN ACTUAL DE LA ORGANIZACIÓN.• CON QUÉ INICIAMOS• ANÁLISIS FODA• ESTRATEGIAS • DISEÑO DEL PROYECTO• ANÁLISIS DEL PROYECTO• IMPLEMENTACIÓN DEL PROYECTO
PRODUCCIÓN PRIMARIA
ACONDICIONAMIENTO Y CONSERVACIÓN
TRANSFORMACIÓN INDUSTRIAL INTERMEDIA
TRANSFORMACIÓN INDUSTRIAL FINAL
CONSUMO
ESQUEMA DE CADENA PRODUCTIVA AGROALIMENTARIA
SERVICIOS D
E APOYO
ABASTO D
E INSU
MO
S Y EQ
UIPO
SAGARPA
Por Su Atención, ¡ Muchas Gracias !
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