<J2J^ INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN
C H I H U A H U A
M E T O D O L O G Í A PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DE PROYECTOS ARQUITECTÓNICOS,
APOYO PROFESIONAL Y MULTIMEDIA PARA LA INDUSTRIA DE LA CONSTRUCCIÓN EN LA CIUDAD DE CHIHUAHUA, CHIH.
T E S I S
QUE PARA OBTENER EL GRADO DE:
MAESTRO EN A D M I N I S T R A C I Ó N
DE LA C O N S T R U C C I Ó N
PRESENTA:
A.MAURICIO FLORES HERRERA
ASESORADO POR:
M.A.C. JAIME GÓMEZ VEGA
ESTUDIOS C O N R E C O N O C I M I E N T O DE VALIDEZ OFICIAL POR LA SECRETARÍA DE E D U C A C I Ó N PÚBLICA
C O N F O R M E AL A C U E R D O N o . 2004459 DE FECHA 15 DE DICIEMBRE DEL 2000
CHIHUAHUA, CHIH. 2011
Dedicatoria:
El presente trabajo se lo dedico a mi esposa Luz Elvia y a mis hijos Alfredo (I), Dante y Alejandra por ser la razón de superarme.
A mi Padre (t) y a mi Madre por enseñarme que todo logro implica un sacrificio.
A mi familia en general por creer en mí, apoyarme en momentos difíciles y darme la mano cuando lo he necesitado sin pedir nada a cambio.
Especialmente a Vania (t) y a sus Padres por su lucha de años y demostrarme que aunque se pelea por una causa perdida se debe hacer con entereza y dignidad.
Agradecimientos:
Agradezco a todos mi facilitadores de conocimientos por sus enseñanzas y amistad.
A todos mis amigos por apoyarme en esta empresa.
A la familia Hernandez Bocanegra y Sierra Galicia por su gran amistad y cariño de tantos años y ser otra familia para mí.
Y a la Banda, que me vio caer y levantarme una y otra vez brindándome su apoyo y amistad incondicional.
IV
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
RESUMEN
La presente investigación busca desarrollar una metodología para la creación de
una empresa de proyectos arquitectónicos, apoyo profesional y multimedia para
la industria de la construcción en Chihuahua, Chihuahua.
Estudio 3 es el nombre de la empresa a la cual tomaremos como caso práctico.
Esta empresa ya se encuentra funcionando pero a un nivel muy pequeño así que
para efecto de esta investigación y para que los lectores puedan aplicar esta
metodología para crear sus propias empresas, haremos de cuenta que vamos a
iniciar operaciones por primera vez; sin desaprovechar la experiencia que se ha
obtenido durante su funcionamiento.
Desarrollaremos esta metodología (plan de negocios) ya que buscamos asegurar
la continuidad, el crecimiento y el desarrollo de la misma así como de la inversión
que se haga a esta.
Es común ver como despachos de arquitectos aparecen y desparecen, o se
fusionan y se separan ya que no tienen una metodología de cómo crear la
empresa y como trabajar en ella.
Hay datos en esta investigación donde veremos que una metodología o plan de
negocios es necesario para todas las empresas; tanto para crearla como para un
mejor desarrollo.
Para sustentar esta investigación, se presentan los diferentes enfoques y
propuestas para realizar un Plan de Negocios, sus diferentes estructuras,
conceptos y definiciones, como marco teórico del presente trabajo.
A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
ABSTRACT
This research seeks to develop a methodology for creating an Enterprise
architecture Project, multimedia and professional support for the construction
industry in Chihuahua, Chihuahua.
Estudio 3 as the name of the company which I take as a case study. This company
is already running but at a very small and that for purposes of this research and to
readers to apply this methodology to create their own businesses, we realize that
we will begin operations for the first time, without wasting the experience that was
obtained during operation.
Develop this methodology (Business Plan) as we seek to ensure continuity, growth
and development of it and the investment made to it.
It's common to see architectural firms appear and disappear or merge and
separate as they have a methodology of how to create the company and how to
work it.
No data in this study where we see that a methodology or business plan is required
for all businesses both create better development.
To support this research, we present the different approaches and proposals for a
business plan, their different structures, concepts and definitions, as the theoretical
framework of this work.
A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
índice
Resumen
Abstract
Introducción
Capítulo I Investigación de Plan de Negocios
Pág.
1
2
7
1.1.1
1.2.
1.2.1.
1.2.2.
1.2.3.
1.2.4.
1.2.4.1.
1.2.4.2.
1.3
1.4
1.5
1.6
1.7
1.8
Capítulo
2.1.
2.1.1.
2.1.2
2.1.3
2.1.4
2.2
Descripción del problema de investigación
Esquema del problema de investigación
Justificación
Económica
Social
Alcance
Objetivos
Objetivo genérico
Objetivos específicos
Breve descripción de las partes de la Tesis
Utilidad de la investigación
Breve descripción de las fuentes de la información
utilizadas
Breve descripción de la metodología seguida
Exposición de los alcances de la investigación
Conclusión
Marco teórico
Introducción
Teoría de un plan de negocios
Concepto y definición de un plan de Negocios
Importancia de un plan de negocios
Características de un plan
Características de las metas
Contenido de un plan de negocios
11
12
12
12
12
12
13
13
14
14
14
15
16
16
16
18
18
19
19
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EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
2.3 Puntos a tomarse en cuenta 23
2.4 Conclusión 25
Capítulo III Método
Introducción 26
3.1. Tipo de estudio 26
3.2. Hipótesis 26
3.3. Modelo de operación de las variables 27
3.4. Descripción de las variables 27
3.5. Diseño de la investigación 28
3.5 Instrumento para la medición de campo 28
3.7 Encuesta por entrevista 29
3.8 Resultado de la encuesta 30
3.9 Conclusiones 33
Capítulo IV Plan de Negocios para PyMES
4.1 Plan de Negocios para PYMES 34
4.5 Conclusiones 45
Capítulo V Plan de Negocios del ITESM
5.1 Plan de Negocios ITESM 46
5.26 Conclusiones 63
Capítulo VI Plan de Negocios de Jack Fleitman
6.1 Plan de Negocios de Jack Fleitman 64
6.6 Conclusiones 81
A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
Capítulo Vil Plan de negocios Para Estudio 3
Introducción 83
7.1 Datos empresariales de la empresa 83
7.1.1 Datos integrales y asesores de la empresa 83
7.1.2 Fortalezas y debilidades 83
7.1.3. Potencial como nuevo proyecto 84
7.1.4 El resultado del estudio de factibilidad 84
7.1.5 Análisis del sector al que ingresa la empresa 85
7.2 Plan general de introducción de la empresa al mercado 90
7.2.1 Misión 91
7.2.2 Objetivos 91
7.2.3 Datos históricos y económicos de la ciudad 91
7.2.4 Características del mercado 96
7.2.5 Mercados no explotados y capacidad de penetración 96
7.3 Ubicación, instalación y equipo 97
7.3.1 Ubicación de la empresa 97
7.3.2 Superficie mínima de la empresa 97
7.3.3 Equipo de oficina 98
7.3.4 Equipo de computo 98
7.3.5 Necesidades de espacios para planes de crecimiento 98
7.4 Ventas 99
7.4.1 Cual es la base de los clientes 99
7.4.2 Quienes son los clientes más importantes 99
7.4.3 Características de los clientes 100
7.4.4 Como se va a ampliar la cartera de clientes 102
7.4.5 Metas para cada área en los próximos 2 años 102
7.4.6 Método de venta 103
7.5 Mercadotecnia 104
7.5.1 Plan y objetivo de la mercadotecnia 104
7.5.2 Estrategias para fortalecer la imagen y las ventas
de la empresa 104
7.5.3 Fuerza de la empresa en el mercado 105
A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
7.5.4 Publicidad 105
7.6 Productos y servicios 105
7.6.1 Aceptación en el mercado de los Servicios de la empresa 105
7.6.2 Capacidad de desarrollo de nuevos proyectos 106
7.6.3 Características, descripciones y Aplicaciones del producto 106
7.6.4 Comparación con la competencia en calidad, Aspectos económicos y penetración en el mercado 108
7.7 Competidores principales 109
7.7.1 Análisis de la competencia 109
7.7.2 Análisis de satisfacción de los clientes Comparados con competencia 110
7.7.3 Cuadro comparativo de ventajas y desventajas 112
7.7.4 Posibilidades de crecimiento 112
7.7.5 Posible ingreso de competidores importantes al mercado 113
7.8 Análisis FODA 114
7.9 Directivos 114
7.9.1 Quienes son y que han logrado hasta la fecha 114
7.9.2 Motivaciones y aspiraciones 114
7.9.3 Capacidad para desarrollar la empresa 114
7.9.4 Conocimientos del giro de la empresa 114
7.9.5 Estilo gerencial y calidad directiva 115
7.10 Asesores externos 115
7.11 Asesores financieros y contables 115
7.11.1 Análisis financiero del negocio 116
7.11.2 Análisis de riesgo 120
7.12 Resumen ejecutivo 121
7.13
7.14
Conclusiones
Recomendaciones
Bibliografía
123
125
126
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EMPRESA DE PROYECTOS, APOYO PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
INTRODUCCIÓN
La presente investigación busca desarrollar una metodología para una empresa
de proyectos arquitectónicos, apoyo profesional y multimedia para la industria
de la construcción en Chihuahua, Chihuahua.
La empresa de nuestro caso práctico (Estudio 3) ya se encuentra funcionando
pero a un nivel muy pequeño así que para efecto de esta investigación y para
que los lectores puedan aplicar esta metodología en cualquier caso, se desarrollo
un plan de negocios para crear una empresa desde cero.
Ya existen metodologías, como esta que presento, y estos son los planes de
negocios. Estos planes son herramientas eficientes para crear una empresa y para
efecto de esta investigación nos referiremos a esta metodología como plan de
negocios y lo que haremos será enfocarla a nuestro caso práctico, buscando
crear una herramienta para emprendedores de este tipo de empresas.
Crear una empresa no es algo que se deba tomar a la ligera o dejar a la suerte su
existencia. Muchas veces por la ilusión de tener una empresa propia echamos a
volar la imaginación y no somos realistas.
Como arquitectos nos vemos influenciados en ver nuestro entorno de distinta
manera, buscándole a todo el lado artístico o usando la intuición para tomar
decisiones importantes en nuestras vidas. Por lo tanto no tomamos en cuenta el
método científico de investigación que es importante sobre todo para la
creación de empresas.
Es común ver como despachos de arquitectos aparecen y desparecen, o se
fusionan y se separan ya que no tienen una metodología de cómo crear la
empresa y como trabajar en ella.
Y en lo general tenemos datos proporcionados por la industria del capital de
riesgo publicados en Internet1 donde nos indican que:
Meza Montano Enrique. Plan de negocios para PyMES. www.universopyme.com.mx. Julio 2008
7 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
Aproximadamente 85% de todos los planes de negocios son rechazados casi
desde el inicio; 15% recibe una consideración seria; pero solamente el 5% de ese
15% restante, alcanza la etapa de negociación.
Donde la meta debe ser ese último 5%, ya que solamente cerca del 1% de todas
las ideas de negocios son exitosas. Esto nos muestra aun más la necesidad de
crear un plan de negocios eficiente.
Para sustentar esta investigación, se presentan los diferentes enfoques y
propuestas para realizar un plan de negocios, sus diferentes estructuras,
conceptos y definiciones, como marco teórico del presente trabajo.
La investigación se desarrolla bajo un esquema descriptivo, documental y
Metodológico, donde no se manipulan las variables en cuestión y cuya hipótesis
postulada, a la letra dice:
HI: "Con la aplicación de una metodología para una empresa de proyectos
arquitectónicos, apoyo profesional y multimedia se busca crear certidumbre
sobre la creación, el crecimiento, el desarrollo e inversión de la misma empresa".
Describiremos los planes de negocios de diferentes autores y dependencias y de
ahí crearemos uno para nuestro caso práctico, tomando en cuenta sus
características como:
- su mercado
- el tipo de servicios que ofrece
- si es una empresa que está en funcionamiento
- sus competidores
- el avance tecnológico que necesitamos, entre otras.
A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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CAPITULO I INVESTIGACIÓN DE PLAN DE NEGOCIOS
1.1. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
En nuestros días Un Plan de Negocios es una herramienta necesaria para la
creación y desarrollo de empresas sino se quiere enfrentar a la perdida de su
capital invertido, para muestra un botón.
Si tomamos en cuenta que el Plan de Negocios que queremos crear es para una
microempresa, creo que es necesario saber que:
-El 97% de las empresas en México son Micro y Pequeñas
-Contribuyen con el 64% de la fuerza laboral del país
-Aportan el 40% del PIB
-Sin embargo el 70% de las microempresas cierran en un lapso de dos años.
De este 97% de microempresas la mayoría se caracteriza por falta de competitividad además de presentar un rezago a nivel tecnológico.2
"En México, hay más de 65 mil 760 desempleados, que están en esta condición porque no pudieron o no supieron cómo emprender su propia empresa."3
Principales motivos por los cuales las microempresas cierran:
Falta de capacitación empresarial y enfoque de mercado 55%
Errores administrativos 43%
Problemas financieros y fiscales 24 %
Obstáculos con ventas y cobranza 16%4
Rivero Pineda Arturo. Negocios. Periódico Reforma. Grupo Editorial Reforma. México. 15 Agosto 2007. Pag. 3B
4 Ulloa Aida. PyMES. El Universal. Enero 2007. http://www.eluniversal.com.mx/pymes
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EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
Aunque para estos empresarios el mayor obstáculo para desarrollar sus proyectos
es la falta de créditos, según el estudio "Acceso a las medianas y pequeñas
empresa al financiamiento" del Banco Internacional de Desarrollo. Este mismo
documento comenta que mientras más chico es el nivel de la empresa más difícil
es el acceso a créditos. Esto es porque no ofrecen datos confiables para su
evaluación.
Estos negocios desconocen generalmente como administrar de manera optima
su proyecto productivo, y entre menos es su tamaño mas es el desorden que se
observa en su interior.
Lo que pone en riesgo su permanencia en el mercado al no estar dotado de las
herramientas necesarias para sobrepasar estos problemas.
Esta situación también las aleja fuertemente de las opciones de crédito que
ofrecen las instituciones bancarias, al no tener en orden y registradas de manera
apropiada la documentación requerida por la Comisión Nacional Bancaria y de
Valores(CNBV).
Con lo anterior demostramos porque es necesario un Plan de negocios para
cualquier empresa.
1.1.1. ESQUEMA DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
Con la intención de crear una empresa y habiendo tenido experiencias con empresas como empleado, donde la falta de un plan de negocios las llevo a cerrar o a despedir gente; buscamos tener el máximo de herramientas para crear una empresa exitosa.
1. Falta de metodología para la creación y desarrollo de la empresa.
2. Falta de capacitación empresarial y enfoque de mercado.
3. Errores administrativos.
4. Desconocimiento de la oferta y la demanda
5. Problemas para conseguir créditos
6. Problemas financieros y fiscales
7. Obstáculos con ventas y cobranza 10
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Falta de metodología para la creación y desarrollo de la empresa
Obstáculos con ventas y cobranza Falta de capacitación empresarial y enfoque de mercado.!
/ CIERRE \ Problemas financieros y fiscales | L / t Z L I Errores administrativos.
I EMPRESA /
Problemas para conseguir créditos i Desconocimiento de la oferta y la demanda
1.2. JUSTIFICACIÓN
El presente trabajo trata desarrollar una metodología para una empresa en
forma eficaz, minimizando riesgos e incrementando las expectativas de triunfo; y
así demostrar que un Plan de Negocios es una herramienta importante en la
creación de empresas y su manejo.
1.2.1. ECONÓMICA
En el aspecto económico existen varios puntos a los que nos podamos referir, el
primero es el hecho mismo de crear una empresa cuyo objetivo es crear
ganancias. Otro punto es el de los inversionistas en su caso, presentándole un Plan
de Negocios ellos sentirán seguridad en invertir su dinero en esta empresa; Otro
punto es el de la obtención de crédito, lo cual se facilita al tener un control de la
empresa administrativa y financieramente hablando. Y por ultimo el del apoyo a
empresas que quieran subcontratar su trabajo porque les convenga a sus
intereses.
11 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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1.2.2. SOCIAL
Las empresas como creadoras de empleos tienen una responsabilidad muy
grande, ya vimos con anterioridad que es un porcentaje muy alto el empleo que
las microempresas generan. Por lo tanto mientras mejor este administrativa y
financieramente una empresa implica un mejor futuro para sus empleados y la
seguridad de sus familias.
1.2.3. ALCANCE
Desarrollar una metodología para una empresa de Proyecto Arquitectónicos,
apoyo profesional y multimedia para la industria de la construcción en la ciudad
de Chihuahua, Chihuahua.
1.2.4. OBJETIVOS
1.2.4.1. OBJETIVO GENÉRICO
Desarrollar una metodología para una empresa de proyectos arquitectónicos,
apoyo profesional y multimedia para la industria de la construcción en la ciudad
de Chihuahua, Chihuahua, que a su vez sea aplicable a empresas con giros
similares. La metodología integrara aspectos muy propios de este tipo de
negocios, con la finalidad de hacer más eficiente su aplicación a casos similares.
1.2.4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Descubrir y analizar las diferentes teorías y estructuras para realizar un buen
Plan de Negocios; esto con el fin de encontrar el mas adecuado al giro de
la empresa.
• Describir la idea y el funcionamiento hasta el momento del negocio para
tener una idea de donde se esta situado y hacia donde se busca ir.
• Estudio de mercados y posible competencia con la finalidad de conocer
las posibilidades reales de triunfo y con que se va a enfrentar la empresa.
• Establecer un análisis FODA para conocer la capac idad de la empresa y
los riesgos y posibilidades que brinde el medio.
12 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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• Establecer los objetivos del negocio, esto es necesario para saber que se
debe hacer y como.
• Determinar los factores de comercialización del negocio buscando con
esto que sea un negocio redituable.
• Describir el proceso constructivo del mejoramiento del negocio con la
finalidad de mantener a la empresa vigente y con buen nivel en todos los
sentidos.
1.3 BREVE DESCRIPCIÓN DE LAS PARTES DE LA TESIS.
Esta tesis esta compuesta de 5 capítulos en los cuales se busca abarcar todos los
puntos en la creación de este Plan de Negocios.
En el capítulo 1 describimos el problema de investigación y justificamos el
presente trabajo principalmente.
En el capítulo 2 manejamos el Marco Teórico dentro del cual definimos lo que es
un Plan de Negocios y nos marca las características que debe llevar.
El capitulo 3 habla del Método a utilizar dentro del cual nos manejaremos.
En capítulo 4 presentamos un Plan de negocios para PyMES para conocer sus
características y obtener información que podamos utilizar para el crear el
nuestro.
El capítulo 5 es un Plan de negocios creado en el ITESM y lo presentamos con la
finalidad de conocer sus características y coincidencias con el plan de negocios
de capítulo anterior.
El capitulo 6 contiene un plan de negocios de Jack Fleitman y lo presentamos con
la misma finalidad del capítulo 4 y 5.
Y finalmente el capitulo 7 donde desarrollamos nuestro Plan de Negocios.
1.4 UTILIDAD DE LA INVESTIGACIÓN.
La utilidad de esta investigación es que pueda ser usada por gente
emprendedora en busca de crear una empresa similar a la que aquí se describe.
Hay la seguridad que teniendo una metodología como esa se puede tener un
alto grado de certeza sobre el futuro de la empresa y de la inversión.
13 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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1.5 BREVE DESCRIPCÓN DE LAS FUENTES DE INFORMACIÓN UTILIZADAS.
Para la creación de este trabajo se encontró con la dificultad de la escasez de
bibliografía sobre el tema de desarrollo de Plan de Negocios, por lo menos en el
Estado de Chihuahua. Así que la mayor fuente de información utilizada fueron
paginas de Internet especializadas en el tema y tomando en cuenta que hay una
gran variedad de Planes de Negocios aun para un mismo tipo de empresa. Se
busca tomar lo mejor de cada uno de los ejemplos que se muestran.
1.6 BREVE DESCRIPCIÓN DE LA METODOLOGÍA SEGUIDA.
Los métodos de investigación utilizados para este trabajo son:
Investigación de mercado, ya que buscamos colocar un producto dentro de un
mercado.
Investigación documental al conocer y seleccionar Planes de Negocios existentes
para la creación del nuestro.
Investigación de campo al buscar información directamente con la gente que
esta en el campo en cuestión y como posibles clientes.
1.7 EXPOSICIÓN DE LOS ALCANCES DE LA INVESTIGACIÓN
El alcance de esta investigación es llegar a un Plan de Negocios que nos arroje
todos los datos necesarios para crear la empresa que se busca con éxito y
asegurar su buen funcionamiento, desarrollo y larga vida de la empresa.
14 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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1.8 CONCLUSIÓN
Nos queda claro que las pequeñas y medianas empresas son una parte
indispensable en nuestra economía para la creación de empleos sin embargo la
inexperiencia o falta de capacidad para manejar una empresa enfrenta a los
dueños de estas con un sinfín de problemas que las lleva a su fracaso con las
consecuencias que esto trae.
Es responsabilidad de los empresarios generar certidumbre tanto en sus
empleados como en sus socios y clientes.
La mejor forma de hacer esto es planeando cada unos de los movimientos de la
empresa y esto lo buscamos representar mediante un Plan de Negocios.
Al desarrollar este Plan ofrecemos certidumbre a nuestros empleados que son la
parte fundamental de la empresa ya que ellos realizan el trabajo; a nuestros
socios de los cuales dependemos económicamente, para el buen
funcionamiento de la empresa y aseguramos que nuestros clientes obtengan un
producto de calidad al estar todo el proceso de creación y elaboración
planeado paso por paso, contar con la información necesaria para hacerlo y
contando con las herramientas para desarrollarlo.
Todo esto con la finalidad de obtener beneficios económicos y sociales para
toda la gente que se encuentre en la cadena productiva de esta empresa.
Como toda investigación, esta cuenta con objetivos generales y específicos a los
que buscaremos llegar a través de los capítulos de esta Tesis y demostrar su
utilidad mediante resultados concretos que sea de utilidad al lector.
15 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO
INTRODUCCIÓN
Para desarrollar un Plan de Negocios es necesario saber de que se esta hablando,
conocer cada una de sus partes así como de la importancia de este hacia
nuestra empresa.
Cada empresa es diferente ya sea por su giro o por la gente que esta detrás de
ella por lo tanto debemos conocer las características de un Plan de Negocios
para una empresa del tipo de ESTUDIO 3 (que es la empresa que se busca crear y
que tomaremos como ejemplo), así como las metas que se buscaran alcanzar
con la implementación de esta investigación y el contenido necesario y
suficiente que debe tener un Plan de Negocios para no dejar lugar a dudas para
la incertidumbre de crear una empresa.
Por lo tanto este capítulo trata todo lo anterior en forma clara para que al lector
le sea de fácil comprensión y aplicación a su empresa.
MARCO TEÓRICO
2.1 TEORÍA DE PLAN DE NEGOCIOS5
2.1.1 CONCEPTO Y DEFINICIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS
Hoy mas que nunca es necesario contar con instrumentos y metodologías que
permitan a los empresarios o responsables de promover iniciativas de inversión,
tener un pronóstico lo más acertado posible de la rentabilidad de un nuevo
proyecto.
Un plan de negocios es un instrumento clave y fundamental para el éxito de los
empresarios.
Fleitman Jack. C O M O ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS. WWW.PYME.COM.MX.
H T T P : / / W W W . P Y M E . C O M . M X / A R T I C U L O S P Y M E / T O D O S L O S A R T I C U L O S / C O M O E L A B O R A R U N P L A N D E N E G O C I O S . H T M . J U N I O 2 0 0 8
16 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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El plan define las etapas del desarrollo de un proyecto de empresa y es una guía
de facilita la creación o el crecimiento de la misma. Es también una carta de
presentación para posibles inversionistas o para obtener financiamiento. Además,
se reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio
o crecimiento de una empresa, amen de que facilita el análisis de la viabilidad,
factibilidad técnica y económica de un proyecto.
El plan de negocios debe justificar cualquier meta sobre el futuro que se fije.
Ejemplo: si se pronostica un incremento en el tamaño del mercado y en la
participación de la empresa en este, se debe explicar y sustentar el razonamiento
con información lógica y conveniente.
Debe ser dinámico, por lo que debe de ser actualizado y renovado de acuerdo a
las necesidades del momento. Así mismo, debe de proporcionar un panorama
general del mercado y los requerimientos de la nueva empresa, producto,
servicio o, en este caso de su crecimiento.
El plan puede elaborarse para una empresa de reciente creación o para una que
ya esta operando y tiene planes de desarrollo.
Cuando la empresa ya opera, un plan sirve para replantear objetivos, metas y
necesidades, así como para solicitar créditos o inversiones adicionales y/o
proyectos especiales.
Después de un periodo determinado de operación del plan de negocios, es
recomendable comparar los resultados obtenidos con el plan original para
conocer las posibles desviaciones, las razones de estas, las consecuencias y las
medidas correctivas que han de ser tomadas.
Cada plan de negocios es diferente porque tienen el toque personal del
responsable de su elaboración y esta diseñado a partir del tamaño y giro de
cada empresa, lo que imposibilita establecer un formato idéntico para todos los
casos, aunque puede afirmarse que la mayoría son similares.
La veracidad de la información que se incluya en el plan de negocios es de vital
importancia para su éxito.
Para que el plan de negocios sea más objetivo y fácil de analizar, debe incluir
información histórica y comparativa, con datos estadísticos y gráficos de los
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últimos cinco años, en dinero y porcentajes, sobre diferentes aspectos de la
empresa y/o el mercado.
2.1.2 IMPORTANCIA DE UN PLAN DE NEGOCIOS*
La mayoría de los empresarios no le dan importancia que tienen los planes en la
fase inicial de un negocio, pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere
tener éxito. Por lo común, los planes aplicados durante la etapa inicial determinan
el fracaso o el éxito. Es una oportunidad muy valiosa para elaborar un análisis
tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como cumplir con el
plan maestro relacionado con la misión de la empresa.
Planear puede significar el éxito y la tranquilidad de los empresarios. Hay que ser
fanáticos de la planeación precisamente porque nadie puede anticiparse a
todas las posibles contingencias que se presentan. La curva de aprendizaje
puede ser mucho mas costosa, complicada y dolorosa si no se tiene un plan de
negocios concebido.
2.1.3 CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN7
Un plan debe cumplir con los siguientes requisitos:
- Definir diversas etapas que faciliten la medición de los resultados.
- Establecer metas a corto y mediano plazo
- Definir con claridad los resultados finales esperados
- Establecer criterios de medición para saber cuales son sus logros
- Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicación
- Involucrar en su elaboración a los ejecutivos que vayan a participar en su
aplicación
- Tener programas para su realización
- Ser claro, conciso e informativo.
6 ÍBIDEM
IBÍDEM
18 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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2.1.4 METAS
La mayoría de los empresarios no consideran la importancia del establecimiento
de metas, pero estas son indispensables para definir el rumbo que se quiere seguir
y evaluar si el camino es el correcto o hay que corregirlo.
Las características principales que deben tener las metas son:
- Contemplar fines y medios
- Ser cuantitativas y medibles
- Ser concretas, realistas y congruentes
- Tener un tiempo definido para su logro
- Estar fijadas por los participantes
- Estar por escrito
- Las metas individuales deben ser relacionadas con el grupo
2.2 CONTENIDO DE UN PLAN DE NEGOCIOS
En seguida tomando como referencia a Jack Fleitman describiremos con una
visión general de lo que consiste un plan de negocios.
Para elaborar un plan de negocios puedes utilizarse diferentes formatos, ya que
no existe un contenido universalmente aceptado para su elaboración.
El contenido presentado debe adaptarse a cada empresa, puesto que el plan de
negocios difiere de cuando inicia una empresa a una que ya esta en funciones y
quiere crecer, como nuestro caso. Por supuesto, también debe adecuarse al
tamaño y giro de la empresa.
a) El Resumen ejecutivo.
El resumen ejecutivo de un plan de negocios es una sinopsis de su plan. Aquí,
se debe establecer claramente el concepto del negocio, los puntos
financieros básicos (proyecciones de venta y requerimientos de capital) así
como el estatus actual de la compañía. Identifica también al dueño (o
dueños), así como a cada persona que integra el personal clave del negocio
y como cada uno contribuye a desempeño del mismo. Finalmente, se
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establece claramente lo que la compañía ha logrado hasta el momento
presente. Aun una empresa pequeña puede listar sus logros, tales como
registro de patentes, elaboración de un prototipo, resultados de una prueba
de mercadotecnia, etc.
b) Descripción del Negocio.
Primero que nada, "hay que estudiar la industria en la que el negocio opera y
el mercado al que se dirija. Después, describa a la compañía, incluyendo la
estructura operativa (ventas al menudeo, mayoreo, manufactura o servicios);
la situación legal, productos o servicios y métodos de distribución. Hay que
enfatizar que es lo que separa a su negocio de sus competidores y de otros en
su industria."8
c) Estrategias de mercado.
Definir el mercado en términos de tamaño, estructura, proyección de
crecimiento, tendencias y potencial de ventas. Luego, estimar la participación
de mercado que -de manera realista- pensamos tener; como fijar los precios,
como pensamos promover el producto y como va a distribuirlo, así como el rol
que jugaran todos los componentes en los esfuerzos de mercadotecnia.
Podemos utilizar esta sección para definir la estrategia de mercadotecnia, o
bien podemos desarrollar un capitulo por separado y simplemente
mencionarlo en esta sección. No importa como se haga, necesitamos un plan
de mercadotecnia extenso que incluya nuestras estrategias de ventas,
publicidad, relaciones públicas, promocionales especiales y/o actividades en
pro de la comunidad. El plan deberá definir claramente lo que intentamos
hacer, incluyendo un presupuesto estimado para estas actividades, de modo
que lo podamos revisar constantemente y hacer ajustes necesarios.
IBÍDEM
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d) Análisis de la competencia.
Identificar claramente a nuestros competidores actuales y futuros y analizar sus
fortalezas y debilidades. Comprender las razones de los éxitos y/o fallas de los
demás de modo que podamos afinar y detallar muestra propia estrategia
mercadológica. Hay que ser específico, detallado y brutalmente honesto; no
dejar que el exceso de optimismo haga parecer que nuestra empresa y
nuestro plan son una utopía.
e) Planes de diseño y desarrollo.
Describir el diseño de nuestro producto y como será desarrollado en el contexto
de la producción y el marketing. Si la compañía esta basada en la
comercialización de un producto nuevo, invención, incluir un plan de prueba o
testeo, revisiones constantes y una evaluación final de lo mas completa.
Asegurarse de incluir en el presupuesto recursos para la compra de materiales,
costos operativos y administrativos y servicios profesionales.
f) Planes operativos y de dirección.
Demostrar como el negocio funcionara día a día. Quien será responsable de que,
como desempañara cada quien sus funciones (instalaciones, equipo, materiales y
manos de obra) para operar como lo planea.
g) Componentes financieros.
Este punto es fundamental en nuestro plan de negocios y debemos incluir un
estado de ingresos y resultados y de flujo de efectivo. Estos reportes muestran una
perspectiva histórica, así como una proyección hacia el futuro de nuestra
situación financiera.
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h) Estrategias y tips prácticos.
Escribir un plan de negocios no tiene que seguir necesariamente una secuencia
lógica. Por ejemplo, cuando desarrollemos la estrategia de mercadotecnia,
necesitaremos también que considerar nuestras propias finanzas, de modo que
podamos movernos libremente de una sección del plan a otra antes de concluir.
Cada sección del plan deberá incluir metas y estrategias. Un ejemplo de esto es
fijar una meta a largo plazo y luego dividirla en pequeñas piezas que podamos
manejar, "podemos decidir, por ejemplo, que en cinco años estaremos
generando ingresos por 1 millón de pesos.
Ahora detengámonos un poco. ¿Cual es la tasa de crecimiento realista para el
negocio? Si es 20 %, entonces para llegar al millón en el año numero 5,
necesitamos estar en 800 mil pesos en el año 4; 600 mil en el 3, 400 mil en el 2 y 200
mil en el año de inicio. ¿Qué debemos hacer para lograr alcanzar esta meta?
¿Cuántas unidades debemos vender y que debemos hacer para venderlas? Hay
que dividir esa meta a largo plazo en pequeñas metas a corto y mediano plazo,
por semestre, trimestre, mes, semana e incluso, diariamente. Luego, hay que
incorporar ese tipo de planeación en el plan de negocios. Los planes de negocios
no deben
de escribirse en piedra y aun los mejores planes necesitan modificarse de
acuerdo con las circunstancias que rodean al negocio. Simplemente,
asegurémonos de estudiar bien esos cambios y determinar como un cambio en
un área afectara el resto de la compañía. Por ejemplo, si cambiamos el producto,
¿Como afectara esto el empaque del mismo? Si modificamos la estrategia de
mercadotecnia ¿necesitaremos ajusfar la producción para satisfacer la creciente
demanda? ¿Cómo ¡mpactaran dichos cambios nuestra situación financiera?
Finalmente utilicemos el plan de negocios para crear valor en la compañía.
Llevando a cabo este proceso como si estuviéramos construyendo una
compañía que pronto pensáramos vender.
Busquemos la forma de incrementar el valor de la empresa, ya sea a través de la
adquisición de activos, servicio al cliente o propiedad intelectual y luego,
periódicamente, evaluaremos nuestros logros.
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Puede que nunca tengamos que vender nuestro negocio, pero esta técnica
ayudara a crear una compañía sólida.
Y como dice Gary Mitchel en su articulo "Desarrollando un Plan de Negocios,
Know How"9 es importante decidir la ¡dea del negocio de acuerdo a lo que nos
gusta hacer y escoger al tipo de personas con las que queremos ¡nteractuar, esta
forma de pensar nos ayuda hasta en la mercadotecnia ya que dependiendo con
lo que nos sintamos mas cómodos de realizar: hablar en publico, hacer
presentaciones a un publico reducid, etc. Nos guiara hacia una buena imagen
de la empresa al reflejar seguridad de lo que estamos haciendo y de la calidad
de nuestro producto.
2.3 PUNTOS A TOMARSE EN CUENTA10
Sabiendo que este tipo de empresas esta basada en forma importante en la
Tecnología, es importante conocer y fortalecer lo anterior desde un punto de vista
tecnológico como el que nos ofrece un estudio del Centro de Incubación de
Empresas de Base Tecnológica del Instituto Politécnico Nacional.
Este nos habla de tres pasos para la creación de una empresa; Desarrollo de una
¡dea de negocio, Planificación de negocio y montar la empresa, estos puntos
pueden ser similares otros Planes de Negocios pero lo valioso de este es que hace
referencia a que una idea por si sola no vale y debe probarse y hablando
particularmente de la tecnología podemos tomar 4 puntos importantes que
menciona:
1.- Oportunidad de mercado, le tecnología que vamos a utilizar en este empresa
debe tener mercado y/o tener valor para el mercado al que se quiere entrar.
MITCHEL GARY. DESARROLLANDO UN PLAN DE NEGOCIOS KNOW HOW, WWW.MARTINDALE-HUBBELL.COM.MX. FEBRERO 2009
10 Instituto Politécnico Nacional. Elabora tu Plan de Negocios, Centro de Incubación de Empresas tecnológicas,
CIEBT. http://www.uDdce.ipn.mx/ae/auiasem/Dlandeneqocios.pdf. Julio 2005
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2.- Vialidad económica, que este a nuestro alcance el tener esta tecnología y
manejarla, que no nos eleve mucho el costo para poder ser competitivos en el
precio.
3.- Factibilidad de la Tecnología, que sea capaz una empresa de dominar esta
nueva tecnología sin que esto implique gastos estratosféricos pero que a su vez
sea hasta cierto punto especializada para crear una barrera de entrada a
posibles competidores.
4.- Grado de innovación, debe tener un alto grado de innovación para que se
atractivo a los posibles clientes y tenga éxito.
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2.4 CONCLUSIÓN
Debemos tener un conocimiento amplio de las características de la empresa así
como del mercado al que va a entrar. Un plan de negocios puede llegar a ser de
una gran complejidad dependiendo de todos los factores de mercado y
características de la empresa; así como de lo detallado que lo hagamos.
Es obvio que a mayor detalle de estudio en un plan hay menor riesgo de que falle
ya que tenemos contemplados una gran cantidad de aspectos pero quizá
también puede llegar a ser un elemento poco práctico o tedioso para su
aplicación.
En mi particular punto de vista quiero desarrollar este plan de negocios de una
forma práctica y lo más detallado como esta lo permita. Sin caer en información
que lo hagan aburrido o repetitivo.
Debemos crear un Plan de negocios con elementos de otros planes de negocios
para poder tener una base y complementar si creemos que hay algún concepto
que falte y que sea de suma importancia para nuestro Plan.
Tomando esto en cuenta como se menciona Jack Fleitman en este capítulo
"Cada plan de negocios es diferente porque tienen el toque personal del
responsable de su elaboración y está diseñado a partir del tamaño y giro de
cada empresa" (ver capítulo 2.1.1 Concepto y definición de un plan de
negocios) por lo tanto creo que no podemos tomar un plan como si fuera una
Biblia ni esperar que de un solo ejemplo podamos crear el nuestro, quizá si haya
uno muy similar pero debemos complementarlo con otros y nosotros también
aportar ¡deas que creamos importantes para este fin.
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CAPÍTULO III MÉTODO
INTRODUCCIÓN
Explicaremos las características de esta investigación y se desarrollara un estudio
de campo con diferentes personas que estén involucradas en el medio y de los
cuales podrían salir clientes potenciales. Aparte de que la información que nos
proporcionen mediante la encuesta nos será muy útil para conocer la realidad de
sus necesidades y del medio. Será un ejercicio interesante para saber, a cierto
grado, si es factible en un principio la creación de esta empresa.
MÉTODO
3.1 TÍPO DE ESTUDIO
La presente investigación es del tipo descriptiva, porque determina, mide y
describe las variables que inciden en minimizar riesgos e incertidumbre de una
inversión con base a la toma de decisiones a través de la metodología de un Plan
de Negocios para el crecimiento, desarrollo y éxito de la empresa.
3.2 HIPÓTESIS
HI: Con la creación de una Metodología para una empresa de Proyectos
arquitectónicos, apoyo profesional y multimedia para la industria de la
construcción en Chihuahua, Chih. Se busca crear certidumbre sobre la creación,
el crecimiento, el desarrollo e inversión de la misma empresa.
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3.3 MODELO DE OPERACIÓN DE LAS VARIABLES
Con la creación de un Plan de Negocios para una empresa de Proyectos arquitectónicos, apoyo profesional y multimedia en la industria de la construcción en la ciudad de Chihuahua, Chih.
VARIABLE INDEPENDIENTE
X l
se minimizan ios riesgos y
i nce r t i dumbre
crecimiento del
inversión al mismo.
sobre
negocio
la
el
e
VARIABLE DEPENDIENTE
X2
3.4 DESCRIPCIÓN DE LAS VARIABLES
Variable independiente x l .
Un plan de negocios son los pasos a seguir para buscar asegurar el éxito de la
empresa, componer las cosas que no se están haciendo bien o en otro caso
crear una empresa en forma adecuada y con todos los conocimientos necesarios
para su correcta operación. Debe contener información del pasado, presente y
futuro.
Es la metodología que nos va a decir como hacer de nuestra empresa una
empresa de éxito.
Variable dependiente x2.
La minimización del riesgo y la incertidumbre sobre el crecimiento del negocio y la
inversión que se haga al mismo la obtendremos primero aportando a nuestro plan
datos concretos y verdaderos sobre la situación de la empresa para que con
estos podamos trazar la mejor ruta a seguir.
Estos datos serán: estudio de mercado, análisis financiero, nivel tecnológico y sus
modos de actualización, clientes potenciales reales y los alcances reales de
nuestras actividades entro otros.
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3.5 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
El presente trabajo de investigación muestra un estudio no experimental, dado a
las dificultades para manipular las variables tales como:
El mercado
Oferta y demanda
Inversión
Competidores
Poder adquisitivo de los clientes
Situaciones financieras
Ya que es una situación de prueba y error y no se pueden manipular las variables.
3.6 INSTRUMENTO PARA LA MEDICIÓN EN CAMPO.
El instrumento para la medición de campo es una encuesta que en su formato
cuenta con: Objetivo, nivel y argumento de sensibilización.
Se trata de una encuesta entrevista, con preguntas abiertas y cerradas,
indicando en cada pregunta además si se trata del tipo: informativa, estratégica,
de control y periférica.
Al final de la tabla se adjunta una tabla para codificar el resultado de la encuesta
y calificar a los encuestados con un nivel de clientes potenciales.
Nuestro universo a muestrear son 8 empresarios a los cuales podemos considerar
como posibles clientes de nuestros servicios.
Los aspectos a considerar para la planeación de esta encuesta son que debemos
pedirles a los entrevistados completa honestidad en sus respuestas ya que serán
muy importantes para nuestra investigación y debe ser gente reconocida en el
medio de la construcción en el estado de Chihuahua por su labor como
profesionista y empresario, ya que considero que son tomados como ejemplos a
seguir por otras empresas y/o profesionistas.
La ejecución de esta entrevista será en persona con el encuestado y en su oficina
y buscando que no sienta ningún compromiso con el encuestador.
Para controlar esta encuesta, los resultados serán presentados mediante gráficas
mostrando los porcentajes de las respuestas.
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3.7 ENCUESTA POR ENTREVISTA
Metodología para la creación de una empresa de Proyectos arquitectónicos, apoyo profesional y multimedia para la industria de la construcción en la ciudad de Chihuahua, Chih.
OBJETIVO: Conocer el mercado potencial de la Empresa.
NIVEL: Empresas y profesionista en el ramo de la construcción.
ARGUMENTO DE SENSIBILACION: Hacerle saber al encuestado que la información que proporcione servirá para ofrecerle un servicio que le ayudara a su empresa o en desarrollo de su actividad profesional.
INSTRUCCIONES: Se trata de una encuesta por entrevista así que las preguntas se realizaran directamente al encuestado.
1. ¿ Qué servicios ofrece su empresa?
2. ¿Cuánto tiempo lleva funcionando como tal?
3. ¿Cuáles son lo problemas mas comunes a los que se enfrenta?
4. ¿Qué tipo de empresa son la mayoría de sus clientes?
5. ¿Subcontrata algunos de los servicios que ofrece?
6. ¿Qué opina de la tecnología multimedia y de aplicarlos en sus presentaciones y trabajo?
a) es indispensable b) puede ser importante c) no es indispensable d) no se de que se trata.
7. ¿Cuenta con una metodología para realizar su trabajo?
8. ¿Siente la necesidad de contratar gente mas capacitada que lo ayude con sus proyectos?
9. ¿Tiene la capacidad económica y de espacio para hacerlo?
10. ¿Está actualizado en cuanto a herramientas tecnológicas necesarias para sus proyectos?
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3.8 RESULTADO DE ENCUESTA
Para el mayor entendimiento sobre el resultado de esta encuesta diremos que las preguntas informativas nos ayudaran a conocer a las empresas que buscamos como clientes potenciales y las peguntas estratégicas nos ayudaran a crearnos una idea sobre el posible mercado de ESTUDIO 3, y sus resultados serán los que grafiquemos.
¿Subcontrata algunos de los servicios que ofrece?
Donde el 87.5% respondió "si" y el 12.5% respondió "no".
Esto es un buen indicador para nosotros ya que los encuestados están familiarizados con este tipo de trabajo (subcontratar servicios de su despacho) ya que queremos ser nosotros a quienes les subcontraten. Nuestra labor aquí seria ofrecer un trabajo de calidad para atraerlos a nuestra empresa y convertirlos en clientes cautivos.
12.5, 13%
87.5, 87%
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¿Qué opina de la tecnología multimedia y de aplicarlos en sus presentaciones y trabajo?
Donde el 757o respondió que "es indispensable", el 12.5% que es "puede ser importante", el 12.5% que "no es indispensable" y 0% "no sabia de que se trataba".
Tomando en cuenta que nos especializamos en el uso de la tecnología para nuestros productos, esta es otra respuesta afirmativa para nosotros ya que un gran porcentaje encuentra indispensable el uso de esta para sus presentaciones.
12.5, 13% 12.5, 1 2 % ^ ^ B Ü i ^ _
¿Cuenta con una metodología para realizar su trabajo?
Donde el 75% respondió que "no" y el 25% respondió que "si".
Con esto se demuestra que generalmente en los despachos de arquitectos o en empresas de diseño y construcción no se cuenta con una metodología y que la carencia de esto implica un aérea de oportunidad para nosotros ya que nosotros contamos con una y que esto debe dar como resultado un producto de calidad que ellos no tienen y que nosotros les ofrecemos.
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¿Tiene la capacidad económica y de espacio para hacerlo? [Contratar más gente que lo apoye en su trabajo).
Donde el 87.5% respondió que "no" y el 12.5% respondió que "si".
Otro punto a favor ya que muchos empresas no quieren engrosar su nomina mediante más empleados al menos que tengan más trabajo para tenerlos de planta pero por lo menos en el caso de los entrevistados nos indicaron que la mayoría encuentra una limitante en este punto.
• 87.5, 87%
¿Esta actualizado en cuanto a herramientas tecnológicas necesarias para sus proyectos?
Aunque la mayoría de los entrevistados manejan los programas computacionales comunes para desarrollar su trabajo y tienen las herramientas para ofrecer un trabajo de calidad, muchas veces no lo logran por falta de experiencia, estándares de dibujo, metodología de trabajo y conocimiento de otros programas más recientes y con cualidades diferentes a los que ellos comúnmente conocen.
Donde el 87.5% respondió que "no" y el 12.5% respondió que "si".
• 12.5, 13%
J S ^ F"
• 87.5, 87%
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3.9 Conclusiones
La encuesta realizada se dividió en dos partes, la primera parte son preguntas informativas sobre los datos de los encuestados, cuyos resultados están en el protocolo. Pero para esta investigación la información que necesitamos se encuentra en las respuestas a las preguntas estratégicas y son en las que nos enfocamos y graficamos en este capítulo. Esta encuesta nos resulta muy favorable ya que eran los resultados que esperábamos. Como inicio, la mayoría está familiarizado con el hecho de subcontratar parte de su trabajo y es la mentalidad que buscamos ya que saben que si quieren ofrecer un trabajo de alta calidad debe de invertir en el. Si a esto le sumamos que se encuentran limitados en cuanto a espacio como en economía para hacer crecer sus empresas, somos una solución para ellos. Ya que no tendríamos ningún tipo de relación laboral más que la de un empresario con su cliente aparte de evitarse gastos de mantenimiento de oficina. Y más que una solución somos una muy buena alternativa ya que el 75% sabe que su trabajo debe estar hecho con alta tecnología tanto para su calidad como para ahorrar el tiempo de elaboración. Y esa es una de nuestras cualidades.
Si a esto le sumamos que contamos con una estandarización de dibujo, un alto nivel de representación gráfica y presentaciones, y que somos muy responsables con nuestros clientes, creemos que estos se sentirán seguros con nosotros y pasaran a ser clientes cautivos y podrán recomendarnos.
Como se comento al principio esta encuesta nos arroja que hay clientes potenciales en el mercado, nuestra labor será llegar hasta ellos y darnos a conocer mediante la mercadotecnia que describiremos al elaborar nuestro Pan de negocios.
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CAPITULO IV PLAN DE NEGOCIOS PARA PYMES
4.1. PLAN DE NEGOCIOS PARA PYMES11
Este articulo hace referencia antes de comenzar un plan de negocios diferenciar
sobre que tipo de Plan de Negocios es el que necesitamos. Contempla tres
diferentes Planes de negocios:
Diferencias entre diversos tipos de planes
Plan estratégico
Instrumento estratégico
Plan de negocios
Instrumento táctico
Plan de mejoramiento
Instrumento de acción
Todos los planes actúan sobre la misma realidad y la misma gente, bajo los mismos objetivos, misión y visión, pero tienen un sesgo, a lcance u oportunidad que lo distingue.
Determina la política de alianzas en función de los objetivos
Está centrado en la visión, misión, propósitos y los planes de largo plazo para conseguir los objetivos
Las formas de organización y las formas de cooperación y lucha en el mercado que permiten dirigir las operaciones de la empresa.
Resuelve asuntos del período, como organizar sus fuerzas y como las financia. El "business plan" atiende el campo de maniobras, las operaciones. Cambia más rápido que el plan estratégico
Se selecciona y actúa sobre algunos campos o áreas para obtener resultados inmediatos puede ser una aplicación específica del plan de negocios. Puede corresponder a intervenir específicamente en una o dos áreas del negocio. No necesariamente se trata de una intervención global.
Busca resolver los cuellos de botella, aprovecha las oportunidades, selecciona los pasos a realizar en forma inmediata. Puede cambiar de un momento a otro.
Tabla de Diferencias entre diversos Planes de Negocios, extraída de "Plan de Negocios para Pymes"
http://www.infomipyme.com/docs/gt/offline/inicioempresa/pdpp.htm
Texto copiado ( con leves modificaciones del http://www.infomipyme.com/docs/gt/offline/inicioempresa/pdpp.htm
Tesista) de la pagina:
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4.2 ANTECEDENTES ¿PORQUE RAZONES ES NECESARIO TENER UN PLAN DE
NEGOCIOS?12
El Plan de Negocios es un instrumento básico de dirección de la empresa que
establece:
La dirección, la orientación concreta de la gestión de las operaciones para
alcanzar sus objetivos.
Un mínimo de propaganda interna y búsqueda de compromiso con el
accionar de la empresa. Si alguna actividad participativa entre
trabajadores ejecutivos, medios y operadores directos es mínima,
indispensable es la elaboración o el aporte o cuando menos el acuerdo
con el plan de negocios para ejecutarlo y optimizar los resultados.
El plan de negocios permite trazar las operaciones, la organización de las
personas, los recursos materiales y el conjunto de tareas que se llevaban a
ejecución, así como la forma en que serán medidos los resultados. Es decir,
compromete los tres aspectos esenciales de la gestión empresarial:
Planear, ejecutar y evaluar operaciones.
Una fuente de instrucciones, hacia fuera y hacia adentro de la empresa,
que traduce claramente la idea del servicio o producto a colocar en el
mercado y los resultados a obtener.
En algunos casos, cuando esta plenamente sistematizado, el plan de
negocios se convierte en si mismo, en un producto: por ejemplo, para
actuar como franquicia, en tanto contiene el conjunto de las instrucciones
para llevar adelante un negocio.
Texto copiado ( con leves modificaciones del Tesista) de la pagina: http://www.infomipyme.com/docs/gt/offline/inicioempresa/pdpp.htm
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Se puede decir que los Planes de Negocios tienen una estructura básica pero que
dependerá el tipo de negocio lo que haga particular cada Plan. A su vez puede
ser un Plan de Negocios general o particular dependiendo del problema a
atacar.
Mostrar la coherencia de las operaciones de una empresa. Es
indispensable antes de poner en marcha una empresa, que el gerente
guié sus acciones por un plan de negocios. En una empresa en marcha
es poner en ejecución una lista de chequeo a revisar cotidianamente.
Presentar el plan de desarrollo anual de una empresa en funciones, que
el equipo de gestión, con el gerente a la cabeza, consiga la
aprobación del directorio o el dueño.
Proponer la generación de una nueva empresa
Afrontar el desarrollo de un ciclo de vida de la empresa para orientar el
paso de un ciclo de vida a otro.
Para conseguir capital de accionistas, nuevos inversores o prestadores
de fondos.
Para promover fusiones y/o adquisiciones.
Para conseguir una licencia, franquicia, representación, corresponsalía
o distribución.
La viabilidad y el costo de un plan de negocios es un elemento clave
para que la tarea se cumpla.
todos creen que lo necesitan, pocos saben como hacerlo y muchos
creen que no lo pueden pagar. Diseñar un plan de negocios es una
inversión y debe evaluarse y decidir "a priori" cuanto tiempo y dinero en
horas/persona en servicios internos y externos se van a invertir. Este
punto es crucial para que la empresa encare hacer o no el plan de
negocios.
El empresario puede abordar la elaboración de su plan de negocios
comprendiendo el concepto, conociendo sus partes y resolviendo el
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asunto clave: seleccionar las variables que va a incorporar en su plan
de negocios en función de sus objetivos, el tamaño de la empresa y la
inversión de tiempo y la forma como organizara a su personal para que
contribuya al mismo y que sea el primer grupo a comprar un plan. Un
plan elaborado por un consultor y luego sometido a consulta no suele
ser barato para las PYMEs y si además el consultor viene con la lista
interminable de requisitos para cualquier tamaño y tipo de empresa se
puede explicar la resistencia de los empresarios para trabajar en ese
asunto.
Se recomienda el trabajo asociativo, aunque muchas PYMEs pueden
hacerlo solas, resulta mas económico promover esfuerzos asociativos. Lo
cual permite bajar costos, comparar resultados y tener contrapartes
que lo van a ayudar a continuar el proceso. Muchas PYMEs han
iniciando el trabajo y lo han abandonado porque siempre hay
diferentes motivos para ello. El entrar a un proceso asociativo los obliga
a impulsar un proceso que le permita conseguir apoyo para culminar la
tarea.
Se debe agrupar unas 12 empresas PYMEs que puedan trabajar con un
consultor para que este les explique los aspectos conceptuales que
sean necesarios y actúe como facilitador del proceso.
Existen algunas condiciones que favorecen la asociatividad para esta
tarea, por ejemplo pertenecer a una red de proveedor-cliente,
potenciales consorcios o empresas en busca de competitividad con
disposición al intercambio de experiencias de aprendizaje.
En una reunión se expone el marco conceptual y las tareas generales.
Cada empresa, representada por sus principales ejecutivos hace el
trabajo de selección de variables a utilizar en su plan de negocios.
Cualquier plan de negocios requiere cubrir los 6 puntos que se
mencionaran después en este subcapítulo. Es difícil establecer una
tabla de proporción de la inversión en función de la escala empresarial,
pero para poder hacer viable un plan de negocios con una menor
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escala empresarial lo que se debe hacer es reducir el escenario a cubrir
y utilizar menos variables. Lo cual exige un ejercicio de selección de
variables que se van a usar para elaborar el plan de negocios.
Con esta orientación en dos o tres sesiones plenarias con las 12
empresas se determinan las variables sobre las que se va a actuar, lo
cual disminuye el costo de la asesoría de entrada.
En muchos países existen sistemas de bonos para las PYMEs que permite
disminuir los costos a las empresas.
Trabajo asociativo combinado con las labores de cada equipo en su
empresa con su personal.
Con esas variables definidas, cada empresa recoge la información de
los ejecutivos y todo el personal en talleres participativos, organizados
con las indicaciones del consultor y técnicamente preparados para
obtener el mayor aporte de su personal.
De acuerdo al tamaño de la empresa puede hacerse en un solo taller el
tratamiento de la parte de descripción del negocio y después se puede
ejecutar la opción de separar al personal para trata temas por grupo.
Des pues se puede reunir nuevamente e informar del trabajo a la
Plenaria de cada empresa.
Un comité o equipo o un encargado puede redactar lo avanzado y
desarrollar los puntos que quedan pendientes y regresar nuevamente a
una o varias reuniones con todo el grupo o trabajo de comisiones.
Con el borrador del plan de negocios elaborado en cada empresa se
puede volver al espacio asociativo con las 12 empresas y realizar un
taller de revisión de los resultados. Siempre hay temas para ajustes y el
conocer otras experiencias permite mejorar los planes. Si existen
resistencias a trabajar los planes en con junto se puede usar las opción
que el consultor pase revista al borrador del plan empresa por empresa.
Preparar un plan de negocios puede durar más o menos tiempo de
acuerdo a la preparación de la empresa y el camino que se trace:
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En forma excepcional puede llevar dos semanas, si se tiene todos los
informes de las partes del plan, debido a que las secciones
correspondientes de la empresa los preparan en forma regular
(encontrar este tipo de empresas PYMEs no es común).
Dos o tres meses trabajando en talleres y por clientes; mas meses o un
año para hacer un estudio de mercado con encuestas y entrevistas
muestra; mas de un año para empresas que van a realizar una
considerable inversión del capital o complejidades, dependiendo de las
ideas que deben ponerse a prueba, a la cantidad de variables que
deben responder armónicamente para conseguir determinados
resultados.
En una empresa muy bien organizada cada una de las informaciones
que se requieren en un plan de negocios son producidas en forma
regular.
Las razones por la cuales muchas empresas inician operaciones sin la
planificación necesaria y terminan sucumbiendo son de diversos
órdenes:
Vocación de productor de bienes y servicios antes que de empresario,
"a menudo el pequeño productor esta inmerso en tareas directas de
producir un bien o servicio y su tiempo total esta ocupado en el día a
día y no planifica. A la base subsiste la idea que no se puede invertir
tiempo y dinero en planificar, cuando de lo que se trata es de hacer.
El empresario no necesariamente toma las mejores decisiones para su empresa, el
estatus de dueño o jefe nova necesariamente ligada con la razón o el sentido
común. Es por este que el presente estudio presenta los siguientes puntos
referentes a este tema.
El empresario conoce temas relativos a su negocio, pero ello no esta
registrado, escrito en ninguna parte. No es motivo de análisis y utilización
potencial sus fuerzas, motivaciones especiales o deseos o talento. Pese
39 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, APOYO PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
a constituir parte esencial de su autoestima, no es tomado como base.
Las genuinas emprendedoras del impulsor no bastan para sortear las
dificultades del camino. Una perdida brusca de liquidez, de mercado,
de colaboradores, un retraso largo de pagos, cuando no un mal
negocio o un mal cliente pueden llevar a la empresa a una situación de
insolvencia. Recién en ese momento el empresario descubre que no se
puso en los justos términos de evaluación sus puntos fuertes. La primera
razón de hacer un plan de negocios es reconocer esa inversión inicial o
acumulada en forma intangible. Se requiere desarrollar un mínimo de
detalle de las características de esa fuerza, de sus puntos de arranque y
de sus limites, esa caracterización debe rematar en un plan inmediato
de utilización de esas ventajas.
Muchos empresarios creen que la única razón de elaborar un plan de
negocios es convencer a prestamistas o a inversionistas potenciales que
proporcionen aspectos financieros. No consideran este instrumento
como una brújula para dirigir. Quizás la explicación reside en que
muchas empresas se inician con sus propios fondos y al no estar
obligados a requerir un compromiso de terceros no hacen un análisis de
los fondos que necesitaran, si realmente necesitan socios, crédito y no
desarrollan en mecanismo serio de conseguirlo. Muchos preparan un
"plan de negocios" obligados por un prestador o colocador de fondos.
Muchas empresas han revisado manuales de elaboración de plan de
negocios demasiado ambiciosos o que corresponden a una empresa
con mayor preparación o cantidad de personal. Lo cual les ha hecho
desistir. O no se ha contado con una asesoría que les permita
seleccionar los puntos más importantes.
Otros piensan que un plan de negocios es únicamente para una
empresa que empieza, un manual para arrancar las operaciones. No es
así, en cada etapa del ciclo vital de una empresa este es necesario y
Varia en cuanto a los objetivos a alcanzar. Y en todos los casos es la
concentración de la táctica de la empresa.
40 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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En la siguiente tabla se muestra como un Plan de negocios es útil en
cualquier ciclo de una empresa y pude ser específico para cada uno
de estos ciclos.
Planes de Negocios en ciclos de la empresa
1 Ciclo vital ( Nombre del
Plan Inicio
Crecimiento
Madurez
Declinación
De lanzamiento
Formar una nueva
empresa
De monitoreo
Para comprar o vender acciones
De monitoreo
Para comprar o vender acciones
Para vender acciones
l Objetivo de la empresa
Entrar al mercado
Atraer una PYME o una
corporación
Mayor participación en
mercado y rentabilidad
Valorar la empresa
Chequeo de mercado.
Aumento de rentabilidad
Valorar la empresa
Valorar la empresa
Variable clave
Participación en el mercado
i
Retorno de la inversión de la PYME
o la corporación
Participación en el mercado.
Productividad
Valor actual neto y valor de la marca
Participación en el mercado.
Productividad
Valor actual neto y Valor de la marca
Valor actual neto y valor de la marca
*Tabla extraída de "Plan de Negocios para Pymes".
http://www.infomipyme.com/docs/gt/offline/inicioempresa/pdpp.htm
41 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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4.3 LAS PARTES DE UN PLAN DE NEGOCIOS13
Las partes de un plan de negocios son las siguientes:
Resumen ejecutivo
Descripción del negocio
Mercadeo. Estudio del mercado y estrategia y plan de mercado
Desarrollo y producción del bien o servicio
Dirección y organización de la empresa
Finanzas. Recursos e inversiones a realizar. Plan financiero.
4.3.1 RESUMEN EJECUTIVO14
Como el prologo de un libro, el resumen ejecutivo del plan de negocios aparece
primero en el texto pero se escribe al final, es una síntesis. Es el premier esfuerzo
de venta para uno o varios interlocutores. En este resumen es necesario presentar
el objetivo de este plan de negocios.
4.3.2 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO15
Es indispensable que la empresa en formación o la empresa funcionando haga
un análisis previo de sus motivaciones y talentos.
En este documento se adjunta como anexo 4.1 un ejercicio sobre motivaciones y
talentos del grupo humano promotor, que si bien es cierto no se incluirá
totalmente en el plan de negocios ayuda mucho a detectar la inversión
"intangible" que se aporta al negocio, teniendo este punto claro es mas viable
explotar estas características a los largo de todo el plan.
Luego pase a realizar la indagación o investigación necesaria para responder a
las preguntas que aparecen en los formatos del anexo 4.2. En cada caso resuelva
primero las preguntas que pueda o tenga la información para hacerlo y luego
organice a las personas que pueden colaborar en el diseño del plan de negocios.
Texto copiado ( con leves modificaciones del Tesista) de la pagina: http://www.infomipyme.com/docs/gt/offline/inicioempresa/pdpp.htm 1 4 ÍBIDEM 1 ÍBIDEM
42 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, APOYO PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
No todas las preguntas tienen necesariamente que ser absueltas, dependiendo
del plan que usted quiera realizar y los recursos con lo que se cuenta.
4.3.3 MERCADEO14 (Ver anexo 4.2).
4.3.4 DESARROLLO Y PRODUCCIÓN DEL BIEN O SERVICIO17 (Ver anexo 4.2}
4.3.5 DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA18 (Ver anexo 4.2)
4.3.6 FINANZAS19 (Ver anexo 4.2)
4.4 ELIJA UN CAMINO PRÁCTICO DE AJUSTE Y PRESENTACIÓN DEL PLAN20
Sus respuestas le ayudaran a crear un plan de negocios enfocado y bien
desarrollado que servirá como marco de ejecución.
Seleccione las tareas más importantes que deben ser atendidas en orden de
prioridad. Dentro del plan existirán tareas de corto, mediano y largo plazo.
Adicionalmente debe estar preparado para negociar el plan y tener probables
salidas y respuestas, lo que se denomina plan A, plan B, plan C. Es decir
variaciones que permitan expresar diferentes caminos que ya al discutir el, plan se
han identificado como probables.
Una vez completado su plan de negocio, repáselo con su personal, con amigos
empresarios o profesionales o con un socio del negocio o si tiene un centro de
servicio PyMEs o un consultor con experiencia.
Haga presentaciones de prueba, además que le permitirá recibir aportes, lo
obligara a "vender" el plan y de eso se trata, el plan es un "producto" para hacer
Texto copiado ( con leves modificaciones del Tesista) de la pagina: http://www.infomipyme.com/docs/gt/offline/inicioempresa/pdpp.htm 1 7 ÍBIDEM 1 8 ÍBIDEM 1 9 ÍBIDEM 20 -
IBIDEM
43 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
la empresa o relanzarla, aumentar su confianza, podrá desechar radicalmente
puntos que requieren mas trabajo y se concentrara en lo esencial.
El plan sufrirá modificaciones, se concretara mas, las fallas serán apreciadas y lo
obligara a usted a presentar los temas con más claridad, con argumentos sólidos.
Es probable que en estas reuniones últimas antes de la presentación se presenten
opiniones o propuestas fundadas para variar alguno de los planes centrales o de
contingencia. Este preparado y si eso sucede tendrá que pasar esa prueba y es
preferible hacerlo antes de "la fiesta de presentación".
Una buena preparación no esta reñida con la confidencialidad que el plan
requiera, debe hacerse una evaluación serena de los interlocutores con los que
se puede trabajar y en ningún caso debe tratarse los detalles específicos, que
distingue, hacen diferente las operaciones de la empresa con personas extrañas
o el personal que lo concierna directamente.
Cuando usted se sienta cómodo con su contenido y estructura, haga una cita
para repasar y discutir el plan con su banquero, con el director de la empresa,
con los accionistas potenciales que usted quiere ingresar, con la empresa de
franquicias para la cual esta concursando a integrar.
Es preferible que el plan sea expuesto por el líder del negocio, acompañado de
su equipo principal, la persona que va a "comprar" el plan requiere conocer al
equipo que hará realidad el plan. Este es un argumento muy importante de
definición. Un plan excelente dirigido por personas que no convencen hacia
fuera difícilmente lo harán hacia adentro de la empresa, que es el espacio donde
se hacen los resultados.
El plan de negocio es un documento flexible que deberá cambiar al producirse
modificaciones en la demanda, la oferta, la tecnología, novedades de los
proveedores en productos o servicios, nuevos mercados de industrias, etc.
44 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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4.5 Conclusión
Como nos muestra el Plan de negocios para Pymes, el plan de negocios es un
instrumento táctico ya que nos afecta la forma de organización y de
cooperación así como la lucha en el mercado que nos permita dirigir las
operaciones de la empresa. Y nos enseña cómo organizar nuestras fuerzas y
como financiarlas.
Este capítulo nos muestra muchas situaciones en las que se justifica un Plan de
negocios.
En lo referente a las partes del plan se describe cada una de estas principalmente
en el subcapítulo 4.3 nos auxiliamos con tablas que se pueden encontrar en los
anexos 4.1 y 4.2. Son un conjunto de preguntas agrupadas por temas y que nos
ayudan a tener una mejor visión de nuestra empresa.
Como se ha mencionado desde el principio es importante que esta información
sea lo más apegada a la realidad y no caer en el exceso de optimismo ni
tampoco en el total pesimismo si es que queremos que nuestro Plan sea realista.
Además nos ayuda a jerarquizar las tareas por su importancia y nos recomienda
prever planes alternos al original.
Otra de las recomendaciones es la de ver el plan como un producto el cual
vamos a vender para esto debemos hacer presentaciones de nuestro plan y estar
listos para recibir comentarios que ayuden a mejorarlo.
Creo que estos son los puntos que tomaría en cuenta para desarrollar mi Plan de
negocios por ser temas prácticos y de mucha importancia.
45 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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CAPITULO V PLAN DE NEGOCIOS DEL ITESM, PROGRAMA DE EMPRENDEDORES21
5.1 COMO INICIAR UN PLAN DE NEGOCIOS (GUIA DE PLANES DE NEGOCIOS)
Según este estudio del Programa de Emprendedores del ITESM "Un plan de
negocios (Business Plan) es un documento que en forma ordenada y sistemática
detalla los aspectos operacionales y financieros de una empresa; al igual que un
currículo Vital es la presentación escrita de una persona, a un plan de negocios es
la descripción anticipada y escrita de una empresa".
5.2 ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS22
Para ordenar en forma estructurada las ideas sobre un negocio o empresa,
numerosos autores han desarrollado esquemas o estructuras para la planeación,
que son yodos coincidentes. En resumen, podemos decir que todos los formatos
hacen un análisis de los elementos que constituyen una empresa, organizados
con la finalidad de conseguir los objetivos propuestos.
El objetivo de toda empresa comercial es tener utilidades. Ello nos lleva a que
para conseguir su objetivo, una empresa tiene que proporciona productos o
servicios, que se intercambian por dinero, en un lugar l lamado mercado.
La interacción de los elementos que constituyen la empresa son los que deben
incluirse con detalle en un plan de negocios. Los elementos recomendados a
incluir son los siguientes:
- Orígenes de la empresa
- Objetivos y filosofía de la empresa
- Características de la empresa
- Productos o servicios: Productos actuales y sus características.
- Estrategias de producción/servicios. Precio, venta y costo.
- Mercado: Determinación del mercado objeto. Distribución y Logística.
Programa de Emprendedores. Plan de Negocios. Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey.
Se anexa documento ya que expiro su dirección de internet. Ver anexo cap.5.
22 ÍBIDEM 46
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- Análisis de la competencia.
- Mercadeo: determinación del mercado objeto. Distribución y Logística.
- Mezcla de Promoción: Campaña de ventas, Campaña de Publicidad, etc.
- Organización, Recursos Humanos, Recursos Físicos.
- Plan financiero: Objetivos de Venta, costos y gastos, utilidades esperadas.
5.3 PREGUNTAS BÁSICAS23
Para desarrollar adecuadamente un plan de negocios, es necesario que el dieño
de la empresa responda las preguntas que se indican a continuación en forma
clara y precisa.
¿Cuál es el tipo de empresa que tiene?
¿Cuál es el propósito de su empresa¿
¿Cuál es la frase o mensaje clave que mejor describe su empresa?
¿Por qué razón comenzó su empresa?
5.4 DESCRIBA DETALLADAMENTE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE OFRECE
¿Puede describir los beneficios únicos de sus productos o servicios?
¿Tiene información escrita, folletos, diagramas, fotografías, comunicados de
prensa y otra documentación sobre sus productos o servicios?
¿Cuáles son las aplicaciones de sus productos o servicios?
¿Cuáles fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o servicio?
¿Es su producto o servicio utilizado en conexión con otros productos o servicios?
Enuncie los tres objetivos más comunes presentados para comprar su producto de
inmediato (como consumidor).
¿En qué momento estará disponible su producto o servicio para la venta?
¿Cuál es su mercado potencial?
ÍBIDEM
47 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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¿Cuál es su competencia actual directa e indirecta?
¿Cómo se distingue su producto o servicio del de su competencia?
¿Cómo se distingue en precio?
¿Hace usted ofertas especiales?
¿Cuáles son sus planes de publicidad y promoción?
¿Cómo financiará el crecimiento de sus actividades?
¿Tiene recursos humanos y/o técnicos que le pueda ayudar a lograr sus objetivos?
5.5 TRÁMITES PARA INICIAR TU NEGOCIO24
Encontrarás trámites federales, estatales y municipales obligatorios para iniciar y
operar un negocio, incluyendo el costo, vigencia, dependencia y horarios de
acuerdo a la reglamentación municipal y estatal de cada entidad del país, para
las principales actividades industriales, comerciales y de servicios contenidas en la
Clasificación Mexicana de Actividades y Productos (CMAP) elaboradas por la
INEGI.
5.6 FORMATO DE PLAN PARA LA CREACIÓN DE EMPRESAS25
5.7 RESUMEN EJECUTIVO:24
Va al inicio del trabajo e incluye:
-Naturaleza del Proyecto
-El Mercado
-El Sistema de Producción
-Organización
-Información financiera relevante (inversión, pronóstico de ventas del
primer año, margen de utilidad, precio y punto de equilibrio)
ÍBIDEM
ÍBIDEM
ÍBIDEM
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5.8 PROPUESTA27
Descubrir la Necesidad
-Describir la(s) necesidad(es) o problema del medio ambiente
-Describir las soluciones del problema que satisfacen esta necesidad
-Visualizar haciendo referencia a los resultados o efectos con esta nueva
alternativa
-Definir variables a evaluar y criterios de evaluación
-Análisis de las variables y criterios
-Presentación del producto o servicio (conclusión)
-Ventajas competitivas
5.9 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA2»
-Nombre de la empresa
-Introducción de la empresa:
-Misión: ¿Qué esperan que sea su empresa?, cómo es?
-y para qué?
-¿Qué quieren que sea la empresa para ustedes?
Apoyos:
¿Quiénes los pueden asesorar?
Productos y/o Servicios de la empresa:
¿Qué es?, ¿Qué tiene?, ¿Qué hace?, ¿ En qué es diferente?
Naturaleza de la empresa
Industria:
¿A qué industria pertenece?
¿Qué aspectos externos son importantes para su empresa, económicos,
tecnológicos, sociales y políticos?
2 7 ÍBIDEM 2 8 ÍBIDEM
49 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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Empresa:
¿A que giro pertenece?
5.10 ORGANIZACIÓN2'
- Definir objetivo general de la empresa
- Definir objetivos a corto, mediano y largo plazo:
(Mínimo 5 a corto, 3 a mediano y 3 a largo plazo)
- Organigrama
- Definición de puesto:
Nombre del puesto
Descripción del puesto:
(Describir funciones y responsabilidades del puesto, requisitos académicos y
laborales)
- Ciclo de Personal:
Reclutamiento, selección, contratación, aspectos laborales e inducción.
- Tabla de sueldos
- Políticas Operativas:
(Horario de trabajo, prestaciones, reglas, etc.)
5.11 MERCADOTECNIA30
- Definir objetivos a corto, mediano y largo plazo:
(Mínimo 5 a corto, 3 a mediano y 3 a largo plazo)
- Definición e identificación de la competencia
-Directa:
*Quiénes son? (Nombre específico de las empresas)
identificación del mercado que satisface y participación del mercado
-Indirecta:
*Quiénes son? (Nombre específico de las empresas)
ÍBIDEM
ÍBIDEM
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*ldentificación del mercado que satisface y participación del mercado
- Definición del producto ó servicio de la empresa
- Definición de los satisfactores o beneficios del producto
- Presentación producto: empaque, color, tamaño y nombre:
¿Porqué de esa manera?, ¿Para qué?
- Logotipo y slogan
5.12 ANÁLISIS DEL MERCADO31
Identificar:
a) ¿Quiénes son sus clientes potenciales?
b) ¿Dónde se encuentran?
c) ¿Cuántos son?
d) ¿Quiénes son su mercado meta? (Definición en cuanto a: sexo, edad,
distribución geográfica, características específicas y ¿cuántos son?)
5.13 INVESTIGACIÓN DE MERCADO32
Fuentes primarias
a) Objetivo
b) Método
c) Resultados (Gráficas)
d) Análisis
e) Conclusiones
f) Recomendaciones
Anexar encuestas (En un sobre con los datos del equipo, sin encuadernar con el
trabajo) Fuentes secundarias (Mínimo 3)
-Nombre, ubicación, teléfono de la fuente
-Análisis de la información obtenida
-Conclusiones
ÍBIDEM
ÍBIDEM
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5.14 RIESGOS DEL MERCADO33
5.15 OPORTUNIDADES DEL MERCADO34
5.16 FIJACIÓN DE PRECIO.35
a) Definición del precio del producto en cuanto a características del mismo
b) Políticas de precios
c) Margen de Utilidad
d) Competencia
e) ¿Cuánto esta dispuesto a pagar el cliente?
f) Punto de equilibrio (costos fijos y costos variables)
5.17 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN36
a) Tipos de promoción:
*Tabla comparativa de mínimo 5 de ellos con su costo, beneficio y
a lcance
b) Campaña Publicitaria:
Justificación del medio, frecuencia y duración de la campaña
c) Diseño de publicidad: Anuncio, tríptico, etc.
d) Promoción de ventas: (descuentos, muestras gratis, etc.)
e) Comercialización.
f) Canales de distribución y punto de venta
g) En cuanto a servicio al cliente: (garantía, devoluciones, etc.)
h) Estrategias de Mercadotecnia a utilizar
i) Planeación de ventas: (cuanto esperas vender en el primer año)
ÍBIDEM
ÍBIDEM
ÍBIDEM
ÍBIDEM
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5.18 PRODUCCIÓN/ SERVICIOS37
- Definir objetivos a corto, mediano y largo plazo:
(Mínimo 5 a corto, 3 a mediano y 3 a largo plazo)
5.19 MATERIA PRIMA Y PROVEEDORES:38
-¿Quiénes son?, ¿Cuáles son sus precios? y ¿Dónde se encuentran?.
- Localización geográfica
- De la empresa:
*En función de: región, comunidad, terreno, competencia y empleados
- Distribución de planta
5.20 INSTALACIONES FÍSICAS:3'
*Consideraciones (Tamaño necesario del local, compra y renta)
*Diagrama de distribución de la planta
a) Medidas de Seguridad:
* De las personas *De las máquinas *De la materia prima
*Del producto o servicio
b) Estrategias de producción
c) Proceso de fabricación:
*Descripción del proceso
*Diagrama de flujo del proceso
d) Control de cal idad:
*¿Qué controlar?
(El proceso, materia prima, máquinas, personas y al producto terminado).
*¿Cómo controlar? (Instrumentos de medición y parámetros de
aceptación)
e) Maquinaria y/o herramientas de trabajo. Características de la Tecnología
- ¿Cuáles son? y ¿Cuánto cuestan?
- Mantenimiento necesario
ÍBIDEM
ÍBIDEM
ÍBIDEM
53 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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- Capacidad de producción
- Plan de producción
5.21 CONTABILIDAD Y FINANZAS40
5.22 DEFINIR OBJETIVOS A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO:41
(Mínimo 5 a corto, 3 a mediano y 3 a largo plazo)
5.23 INVERSIÓN42
a) Objetivos del financiamiento
b) Fuentes de financiamiento
c) Estructura del financiamiento
d) Estados financieros
e) Supuestos utilizados en las proyecciones financieras
f) Flujo de Efectivo a 3 años mensualmente
g) Estado de Resultados a 3 años mensualmente
h) Balance General a 3 años mensualmente
i) Indicadores Financieros
j) índice de Liquidez
k) Prueba de ácido
I) Razones de endeudamiento
m) Punto de equilibrio
n) Rentabilidad, etc.
5.24 ASPECTOS LEGALES43
a) Forma legal (sociedad anónima, persona física con actividad empresarial,
etc.).
b) Obligaciones fiscales
c) Diseño de la factura tomando en cuenta las consideraciones legales
d) Trámites que deberán hacer (Explicación)
e) Formas de la SHCP que se deben llenar
ÍBIDEM 8
ÍBIDEM
ÍBIDEM
ÍBIDEM
54 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, APOYO PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
5.25 GUÍA BÁSICA PARA EL PLAN DE NEGOCIOS 44
A. Producto y su mercado
El inversionista querrá averiguar acerca del mercado en el que usted operará,
cómo participará en él y qué lo distingue de sus competidores. Usted se lo
simplificará si puede incluir estadísticas de fuentes industriales para ayudarlo a
definir su mercado, su historia y sus pronósticos para el futuro, su participación en
él y la dispersión de sus competidores.
Necesitará justificar cualquier meta sobre el futuro que usted se fije; por ejemplo, si
usted pronostica un incremento en el tamaño global del mercado o en su propia
participación del mercado, necesitará explicar su razonamiento y
preferentemente sustentarlo con información y datos preparados por terceras
personas.
Tendrá que haber suficiente información dentro del plan de negocios para que el
inversionista pueda responder a lo que son sus preguntas claves en esta área:
En cuanto a su mercado:
¿De qué tamaño será su mercado y cuáles son sus prospectos para expansiones
futuras?
¿Cuál será su participación en el mercado y qué tan expuesto está usted al
ingreso de competidores importantes en el mercado?
¿Qué otros factores afectan al mercado y cómo funcionará éste bajo ciertas
circunstancias? (por ejemplo, cambios en el clima económico, barreras
comerciales, políticas gubernamentales, apertura comercial, etc.)
En cuanto a sus clientes:
¿Cuál será la base de sus clientes y qué tan dependiente será usted de ellos?
¿Qué tan leales serán sus clientes y cuáles son los factores que afectarían su
lealtad? (Incluyendo posibles cambios de propietarios)
¿Qué tan volátiles serán sus clientes en cuanto a la programación de sus pedidos?
(Por ejemplo, ¿será el negocio constante o estará sujeto a fluctuaciones?)
ÍBIDEM 8
55 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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¿Debe usted buscar nuevos clientes y cómo convertirá esa búsqueda en nuevos
negocios?
En cuanto a su competencia:
¿Quiénes serán sus competidores más importantes, cuál será su participación en
el mercado y cuáles son sus fuerzas y debilidades?
¿Cuáles son sus estrategias de mercado y cómo se comparan con las de usted?
¿Cuáles son los probables desarrollos de la competencia? (Por ejemplo, nuevos
competidores, tendencias, etc.)
¿Qué tan vulnerable será su empresa respecto a sus principales competidores?
En cuanto a su estrategia de mercado:
¿Cómo identificará a sus clientes potenciales y cómo se acercará a ellos?
¿Cuánto de su éxito dependerá de sus gastos de mercadotecnia / publicidad?
¿Cómo atraerá hacia usted a clientes de la competencia?
-¿Qué tan volátil es su estrategia de mercado en función de los cambios en el
clima económico?
En conclusión, la sección de la empresa y su mercado deberá:
- Describir su producto y diferenciarlo de sus competidores
- Detallar sus estrategias de mercado
- Demostrar una necesidad del mercado y un conocimiento del mismo, de los
clientes y de la competencia.
B. Producción y operación
El inversionista quiere saber si usted será capaz de manufacturar la cantidad y la
calidad del producto en el que se basan sus pronósticos financieros, y que
además se haga de manera eficiente y efectiva.
Para una operación manufacturera es esencial una descripción del proceso de
producción, junto con detalles tales como materia prima y, en particular,
requisitos de mano de obra y ubicación. Detalles de la capacidad actual y del
potencial a futuro permitirán al inversionista determinar qué tan rápidamente
podrá reaccionar a los cambios del mercado y cómo afectarán a sus pronósticos.
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EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
Estos deberán incluir consideraciones de mano de obra, maquinaria e
instalaciones.
Cualquier afirmación que se haga deberá justificarse; por ejemplo, en la habilidad
de enfrentar aumentos inesperados de la demanda del producto mediante la
compra de maquinaria adicional, deberá considerar la disponibilidad de tal
maquinaria, su tiempo de entrega, las condiciones de mercado y la
disponibilidad de empleados adicionales con habilidades apropiadas. En forma
similar, si se muestra que la producción está en aumento (por ejemplo, mediante
turnos extras), esto debe justificarse con referencia a los convenios laborales y la
práctica sindical apropiada.
Para una empresa que opera en la industria de servicios, la disponibilidad de
personal capacitado será crucial. El inversionista deberá estar convencido de que
será capaz de atraer a tales empleados a su empresa y conservarlos. Un buen
ejemplo de esto sería el siguiente: Los socios fundadores de una naciente
agencia de publicidad pudieron convencer a inversionistas potenciales de que
podrían atraer personal adecuado, mediante el ofrecimiento de trabajar para
una compañía caracterizada por tener un corte creativo y una filosofía singular
en el medio de las agencias "jóvenes".
Las preguntas claves del inversionista que usted deberá contestar en esta área
del plan de negocios son las siguientes:
En cuanto a su proceso de producción
¿Cómo manufacturará el producto y cuáles son los problemas que anticipa en el
proceso de manufactura?
¿Cuál es su capacidad actual y potencial de producción y que tan sensible es a
las averías, a los incrementos no anticipados a corto plazo, a las prácticas
laborales colectivas, etc.?
¿Cómo se controlará el proceso de producción para su adecuada planeación y
para que la calidad sea mantenida?
¿Es segura la fuente de abastecimiento de materia prima esencial?
¿Existen fuentes alternativas de abastecimiento?
57 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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En cuanto a los requisitos de personal
¿Cuáles son las necesidades presentes y futuras de personal? ¿Está disponible la
mano de obra calificada en la zona?
¿Cuál es su estrategia para atraer y retener al personal que tenga las habilidades
apropiadas y la motivación suficiente para crecer con la compañía?
En cuanto a su equipo e instalaciones
¿Qué tan adecuadas serán sus construcciones actuales para sus necesidades
presentes y futuras, en términos de ubicación, tamaño y tipo?
¿Será usted dueño de sus propias edificaciones o está expuesto a aumentos en
rentas o terminaciones de contratos?
¿Cuál será el estado de la maquinaria? ¿Cuándo necesitará reponerse y cuál
será el costo?
¿Qué tan sensible es su capacidad para incrementos no anticipados de la
demanda?
En conclusión, la sección de producción y operaciones deberá:
-Describir cómo se manufacturará su producto con éxito
-Detallar qué tan rápidamente podrá reaccionar en el caso de un incremento en
la demanda.
-Demostrar que el equipo, instalaciones y personal son suficientes para producir
efectivamente lo pronosticado.
C. Administración y organización
Comúnmente se dice que el inversionista invierte en gente y no en productos. Esto
no es verdad: Invierten en ambos. Las personas son desde luego cruciales en la
decisión de inversión ya que en sus manos estará el capital del inversionista y
posiblemente su carrera futura.
Al inversionista le gustaría tener evidencia del éxito en el pasado y no
necesariamente del éxito convencional directivo, aunque esto desde luego
ayuda. Otros logros pueden estar en el campo del progreso en la carrera,
habilidades financieras y logros fuera del ambiente inmediato de trabajo. Esto
58 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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dará al inversionista una mejor ¡dea de las motivaciones y ambiciones de un
individuo, además de sus habilidades personales.
Pudiera ser que usted sea un "hombre-equipo"; desde luego, muchos empresarios
que se inician son justamente eso. En este caso el inversionista necesitará tener
más confianza en las habilidades de los individuos (fuera del director) de quienes
dependerá el negocio. Por ejemplo, en el caso del distribuidor de automóviles
que se inicia, la experiencia y habilidades del gerente de ventas y demás
gerentes (refacciones y servicios) son específicamente enfocadas por
inversionistas potenciales.
Las fuerzas y debilidades de las personas que componen el equipo de gerentes
son importantes y deberán discutirse abiertamente para que el inversionista sea
capaz de formarse una opinión. Puede percibir que el equipo necesite
fortalecerse, y esto sería, por ejemplo, mediante el nombramiento de un asesor.
Las preguntas a contestar para elaborar un buen plan de negocios son las
siguientes:
En cuanto a su directiva:
¿Quiénes son ellos y qué han logrado a la fecha?
¿Cuáles son sus motivaciones y aspiraciones y cuáles son sus ambiciones para la
compañía?
¿Por qué ellos? (o ¿cómo contribuyen sus habilidades al todo?)
¿En qué grado están comprometidos con el éxito de la compañía (incluyendo sus
compromisos financieros) y qué planes tiene usted para ayudar a retenerlos? (Por
ejemplo, planes de opciones, etc.).
En cuanto a su estructura organizacional:
¿Cómo están distribuidas las responsabilidades?
¿Existen limitaciones?
¿Cómo garantizará una sucesión efectiva mediante la estructura?
¿En qué grado dependerá usted de gente de fuera, por ejemplo, banqueros,
abogados, contadores, asesores, etc.?
Mirando hacia el futuro ¿cómo afectará un crecimiento anticipado a la
estructura y las habilidades que serán requeridas?
59 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, APOYO PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
En conclusión, la sección de administración y organización deberá:
-Describir a los empleados clave y su trayectoria (curricula)
-Detallar los compromisos de la directiva (incluyendo los financieros)
-Demostrar que todas las habilidades necesarias están presentes
-Elaborar el organigrama.
D. Información financiera
El inversionista quiere saber el contenido de las proyecciones que se han usado
para estimar su utilidad pronosticada y necesita entender los supuestos (junto con
su lógica) en los que se basan las proyecciones.
Las cifras deberán presentarse de una manera clara y lógica y la sección que
confirme las cifras del resumen debe ser fácil de localizar. Es crucial para el
inversionista de capital entender las finanzas y su riesgo inherente (de otra manera
no invertirá) y usted debe facilitar esta comprensión.
Algunas recomendaciones al respecto son:
1. Incluir un resumen de la situación financiera en qué operará su empresa; éste
debe incluirse en el cuerpo principal del texto.
2. Añadir los supuestos más importantes, los cuales deberán incluirse en el cuerpo
del texto (por ejemplo, crecimiento proyectado de ventas, márgenes brutos,
efectos inflacionarios, etc.); además, los supuestos detallados deberán
contenerse en los puntos correspondientes. Todos los supuestos deben justificarse,
donde sea posible, con referencia a resultados históricos (donde existan) y normas
industriales.
3. Incluir un análisis limitado de sensibilidad, mostrando cómo los resultados serán
afectados por cambios en las variables más importantes de riesgo (por ejemplo,
demanda del producto, márgenes brutos, etc.) y cualquier factor limitante. Esto
ayudará al inversionista a valorar el riesgo implícito.
4. Incluir una explicación de cómo se pretende que el inversionista efectúe su
inversión y en qué escala de tiempo.
60 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
5. Presentar los tres escenarios para las proyecciones financieras: La proyección
original (optimista), el punto de equilibrio (pesimista) y la intermedia (entre el
punto de equilibrio y la proyección original.
Las siguientes son las preguntas que harán los inversionistas:
En cuanto a proyecciones financieras
¿Se han preparado los estados financieros (flujo de efectivo, estado de
resultados, balances y estado de variaciones en el capital) sobre una base lógica
y consistente, con los supuestos y otras secciones del plan?
¿Se usan en forma realista los supuestos, a la luz de los resultados históricos y/o
normas industriales?
¿Se justifican adecuadamente cualquiera de los cambios o mejoras en el período
que incluyen las proyecciones?
¿Es el período de la proyección lo suficientemente largo para poder hacer una
valoración?
En cuanto a información financiera adicional
¿Qué tan sensibles son las proyecciones a la luz de los cambios micro y
macroeconómicos y que tan válido es el punto de equilibrio?
¿Cuál es la fórmula de desinversión que se intenta seguir? ¿Existen alternativas
disponibles?
En conclusión, la sección financiera deberá:
-Describir el pasado y futuro proyectado de la empresa en términos financieros
-Detallar los supuestos reales que se usaron para preparar las proyecciones
-Demostrar que la propuesta representa una oportunidad de inversión que no se
puede rechazar.
61 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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E. Conclusiones y comentarios finales
El inversionista de capital en este punto, ha pasado varias horas estudiando su
plan de negocios, que se ha mantenido en pie ante su riguroso escrutinio. Ahora
puede ser incluido en el 15% de las propuestas que se investigan de lleno con los
proponentes.
Usted ha logrado esto preparando un plan de negocios que contiene la
información que un inversionista de capital requiere y necesita conocer para
tomar una decisión de inversión.
Usted se ha anticipado a sus preguntas y no le ha dado motivos para declinar su
proyecto hasta ese punto (si el plan tiene sentido comercial y financiero).
Usted ha presentado un plan de negocios claro, conciso e informativo, que ha
facilitado la toma de decisión por parte del socio capitalista, para proceder a
una investigación más completa de su propuesta.
Usted ha llegado a su meta inicial, poniéndose en los zapatos del inversionista y,
con optimismo, deberá seguir adelante hasta lograr la inversión misma. Por favor
recuerde que un buen plan de negocios no asegura el financiamiento final, pero
sí le ayuda a "meter el pie en la puerta".
F. Resumen ejecutivo
Cumpliendo con las recomendaciones anteriores, su plan deberá estar dentro del
40% que pasan la etapa de "análisis preliminar". El inversionista potencial busca
confirmar cómo le ayudará la información contenida en el plan de negocios a
lograr su objetivo (su recuperación de la inversión y su fórmula de salida). Su
herramienta para lograr esto, es la relación que guarda la información con las
proyecciones financieras en las que se basa su pronóstico de retorno. Su método
para realizarlo es a través de una serie completa de preguntas acerca de posibles
problemas; usted debe esperar esto y no desilusionarse con esta aparente
aproximación negativa del inversionista.
Nota. El resumen ejecutivo Aparece al final de este documento sin embargo es lo
primero que debe aparecer al concluir nuestro Plan de Negocios, ya que es aquí
donde se hace un resumen de las ventajas de nuestra empresa.
62 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
5.26 Conclusión
Este Plan de Negocios me resulta más práctico ya que comienza con preguntas
directas y básicas sobre la empresa y después nos pide que vayamos
describiendo la misma para pasar después a la estructura del Plan que en
general es muy similar a los demás consultados.
El punto a favor que tiene este Plan de negocios es que fue desarrollado por un
programa de emprendedores de una de las escuelas más prestigiadas en el país
que es el Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey campus Saltillo
y que cuenta con un programa de incubación de empresas para el cual se
realizo este Plan.
El formato de este Plan se presta más para ir vaciando información sobre las
preguntas que nos hace pero quizá ahí mismo esta su falla ya que no explica de
que nos servirá la información que estamos vaciando aunque sea obvia creo que
debe explicarlo.
El Plan viene acompañado por una guía 6 partes:
En la primera debemos describir nuestro producto y mercado, detallar estrategias
para el mismo mercado y debemos demostrar que conocemos el mercado y la
necesidad que tiene este de nuestro producto. En la segunda es información
sobre la producción y operación donde describimos como vamos a hacer el
producto, como reaccionaríamos aun incremento de este y demostrar que
tenemos los medios para desarrollarlo. El tercero es de administración y
organización donde describimos a los empleados, a la organización y
demostramos que tenemos las habilidades necesarias para esta empresa. El
cuarto es sobre información financiera. El quinto son conclusiones y comentarios
finales y al final el sexto es el Resumen Ejecutivo.
En general es un Plan muy práctico del cual se puede obtener un formato de
cómo desarrollar el nuestro.
63 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
CAPITULO VI PLAN DE NEGOCIOS DE JACK FLEITMAN45
6.1 QUE ES UN PLAN DE NEGOCIOS
Según Jack Fleitman en "Como elabora un Plan de Negocio" , "Hoy más que
nunca es necesario contar con instrumentos y metodologías que permitan a los
empresarios o responsables de promover iniciativas de inversión, tener un
pronóstico lo más acertado posible de la rentabilidad de un nuevo proyecto.
Un plan de negocios es un instrumento clave y fundamental para el éxito de los
empresarios.
Un plan de negocios es una serie de actividades relacionadas entre sí para el
comienzo o desarrollo de una empresa o proyecto con un sistema de planeación
tendiente alcanzar metas determinadas.
El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una guía
que facilita la creación o el crecimiento de la misma. Es también una carta de
presentación para posibles inversionistas o para obtener financiamiento. Además,
reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio o
crecimiento de una empresa, amén de que facilita el análisis de la viabilidad,
factibilidad técnica y económica de un proyecto.
El plan de negocios debe transmitir a los nuevos inversionistas, a los accionistas y a
los financieros, los factores que harán de la empresa un éxito, la forma en la que
recuperarán su inversión y en el caso de no lograr las expectativas de los socios, la
fórmula parar terminar la sociedad y cerrar la empresa.
El plan de negocios debe justificar cualquier meta sobre el futuro que se fije.
Ejemplo: si se pronostica un incremento en el tamaño del mercado y en la
participación de la empresa en éste, se debe explicar y sustentar el razonamiento
con información lógica y conveniente. Debe ser muy dinámico, por lo que debe
de ser actualizado y renovado de acuerdo a las necesidades del momento.
Asimismo, debe de proporcionar un panorama general del mercado y de los
FLEITMAN JACK. Como elaborar un plan de negocios. www.pvme.com.mx. http://www.pyme.com.mx/articulos pvme/todoslosarticulos/como elaborar un plan de neaocios.htm. Junio 2008
64 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
requerimientos de la nueva empresa, producto, servicio o, en su caso, de su
crecimiento.
El plan puede elaborarse para una empresa de reciente creación o para una que
ya está operando y tiene planes de desarrollo.
Cuando la empresa está operando y en crecimiento, un plan sirve para
replantear objetivos, metas y necesidades, así como para solicitar créditos o
inversiones adicionales para ampliación y/o proyectos especiales.
Después de un periodo determinado de operación del plan de negocios, es
recomendable comparar los resultados obtenidos con el plan original para
conocer las posibles desviaciones, las razones de éstas, las consecuencias y las
medidas correctivas que han de ser tomadas.
Cada plan de negocios es diferente porque tiene el toque personal del
responsable de su elaboración y está diseñado a partir del tamaño y giro de
cada empresa, lo que imposibilita establecer un formato idéntico para todos los
casos, aunque puede afirmarse que la mayoría son similares.
La veracidad de la información que se incluya en el plan de negocios es de vital
importancia para su éxito.
Es conveniente que los inversionistas y financieros conozcan las proyecciones que
se emplearon para estimar la utilidad pronosticada .También necesitan conocer y
entender los supuestos, la lógica y los soportes que se utilizaron para la realización
de las proyecciones.
Para que el plan de negocios sea más objetivo y fácil de analizar, debe incluir
información histórica y comparativa, con datos estadísticos y gráficos de los
últimos cinco años, en dinero y porcentajes, sobre diferentes aspectos de la
empresa y/o el mercado".
65 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
6.2 IMPORTANCIA DE LA PLANEACIÓN44
La mayoría de los empresarios no le dan la importancia que tienen los planes en
la fase inicial de un negocio, pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere
tener éxito. Por lo común, los planes aplicados durante la etapa inicial determinan
el fracaso o el éxito. Es una oportunidad muy valiosa para elaborar un análisis
tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como cumplir con el
plan maestro relacionado con la misión de la empresa.
Planear puede significar el éxito y la tranquilidad de los empresarios. Hay que ser
fanáticos de la planeación precisamente porque nadie puede anticiparse a
todas las posibles contingencias que se presenten. La curva de aprendizaje
puede ser mucho más costosa, complicada y dolorosa si no se tiene un plan de
negocios bien concebido.
6.3 CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN47
Un plan debe cumplir con los siguientes requisitos:
-Definir diversas etapas que faciliten la medición de sus resultados.
-Establecer metas a corto y mediano plazos.
-Definir con claridad los resultados finales esperados.
-Establecer criterios de medición para saber cuáles son sus logros.
-Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicación.
-Involucrar en su elaboración a los ejecutivos que vayan a participar en su
aplicación.
-Nombrar un coordinador o responsable de su aplicación.
-Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas correctivas.
-Tener programas para su realización.
-Ser claro, conciso e informativo.
FLEITMAN JACK. Camo elaborar un plan de negocios. www.pvme.com.mx. http://www.pvme.com.mx/articulos pvme/todoslosarticulos/como elaborar un plan de neaocios.htm. Junio 2008 4 7 ÍBIDEM
66 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
6.4 CARACTERÍSTICAS DE LAS METAS48
La mayoría de los empresarios no consideran la importancia del establecimiento
de metas, pero éstas son indispensables para definir el rumbo que se quiere seguir
y evaluar si el camino es el correcto o hay que corregirlo.
Las características principales que deben tener las metas son:
-Contemplar fines y medios.
-Ser cuantitativas y medibles.
-Ser concretas, realistas y congruentes.
- Tener un tiempo definido para su logro.
-Estar fijadas por los participantes.
-Estar por escrito.
-Las metas individuales deben estar relacionadas con las del grupo.
6.5 CONTENIDO DE UN PLAN DE NEGOCIOS
Para elaborar un plan de negocios pueden utilizarse diferentes formatos, ya que
no existe un contenido universalmente aceptado para su elaboración.
El contenido presentado a continuación debe de adaptarse a cada empresa,
puesto que el plan de negocios difiere cuando inicia una empresa que ya está en
funciones y quiere crecer. Por supuesto, también debe adecuarse al tamaño y
giro de la empresa.
Tomando en cuenta lo anterior, el plan de negocios que a continuación se
presenta tiene el propósito de servir a cualquier empresa. Por ello son incluidos
todos los puntos que deben considerar las empresas grand
es.
El contenido de un plan de negocios es el siguiente:
ÍBIDEM 67
A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS. A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
INTRODUCCIÓN
Ésta debe mencionar a qué se dedica o dedicará la empresa y las características
del plan de negocios.
-Antecedentes de la empresa
-Antigüedad de la empresa.
-Acta constitutiva, reformas estatutarias y apoderados legales.
-Detalles de la historia, evolución y actividades sobresalientes.
-Información general de los accionistas y del consejo de administración.
-Datos relevantes sobre la administración.
-Consejeros y asesores de la empresa.
-Estructura del capital legal.
-Fortalezas y debilidades en lo general.
Cuando la empresa va a iniciar operaciones, como antecedente debe incluirse lo
siguiente:
-El potencial del nuevo proyecto.
-El resultado del estudio de factibilidad.
-La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad).
-La forma de llevarlo a cabo.
-Análisis del sector al que ingresará la empresa.
-Plan general de introducción de la empresa al mercado.
Misión
La misión es lo que pretende hacer la empresa y para quien lo va hacer. Es el
motivo de su existencia, da sentido y orientación a las actividades de la empresa;
es lo que se pretende realizar para lograr la satisfacción de los clientes
potenciales, del personal, de la competencia y de la comunidad en general.
La misión debe ser precisa, amplia, motivadora y convincente, ya que es la base
para que todas las acciones del personal avancen hacia la misma dirección.
68 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
Objetivos
Deben mencionarse, en su conjunto, los objetivos generales a corto, mediano y
largo plazos de la empresa, así como los objetivos específicos y las metas con
relación a los siguientes conceptos:
-Ventas.
-Compras.
-Finanzas.
-Inventarios.
-Personal.
-Producción.
-Utilidades.
-Crecimiento
Ubicación e instalaciones
-Ubicación geográfica y beneficios estratégicos para la empresa.
-Tipo de instalaciones y características de la nave, bodega, local u oficina que se
necesita para empezar y/o crecer el negocio.
-Superficie mínima necesaria.
-Planos de distribución de las diferentes áreas de la empresa
-Necesidad de espacios para los planes de crecimiento y expansión.
-Características del contrato de renta o de la inversión para la compra del
inmueble.
-Especificaciones especiales para maquinaria y equipo.
Situación del mercado
-Análisis del mercado.
-Características del mercado.
-Composición del mercado (concentración geográfica, características de la
población, niveles socioeconómicos).
-Diversificación del mercado con relación a ejercicios anteriores.
69 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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-Estrategia de mercado.
-Expansiones futuras.
-Factores que afectan el mercado y cómo funcionará bajo ciertas circunstancias.
-Información sobre la evolución de la demanda, la oferta y la comercialización.
- Mercados no explotados y capacidad de penetración.
-Participación del mercado por producto.
-Participantes y porcentaje de participación en el mercado.
-Segmentación del mercado y consumo aparente.
-Tamaño del mercado objetivo y del mercado potencial.
- Tendencias del mercado.
Productos y servicios
-Aceptación en el mercado de los productos y servicios de la empresa.
-Amplitud de la línea de productos.
-Capacidad para generar y desarrollar nuevos productos.
-Características, descripciones y aplicaciones del producto.
-Comparación con la competencia en calidad, aspectos económicos y
penetración del mercado.
-Disponibilidad para el mercado de nuevos productos.
-Equilibrio de la mezcla de productos y/o servicios.
-Proyectos de desarrollo de nuevos productos y servicios
-Servicios que ofrece u ofrecerá la empresa.
-Situación de las patentes.
-Ventajas competitivas sobre las existentes en el mercado.
Ventas
-Cuál es la base de los clientes.
-Quiénes son los clientes más importantes.
-Qué tanto depende la empresa de ciertos clientes.
-Qué tan leales son los clientes y cómo se puede afectar su lealtad.
-Cómo es la programación de los pedidos de los clientes.
70 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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-Cómo se va a ampliar la cartera de clientes.
-Comparativo de ventas de los últimos cinco años.
-Objetivos por producto y servicio.
-Metas para cada área y vendedor para los próximos dos años como mínimo.
-Metas por canal de distribución.
-Pronósticos de ventas y diferencias de pronósticos anteriores con la realidad.
-Método de venta.
-Ventas por productos, servicios y dinero (diarias, semanales, mensuales,
trimestrales, semestrales y anuales, comparados con ejercicios anteriores).
-Ventas divididas por vendedores (zonas y clientes).
-Costos de los servicios posventa.
-Quejas posteriores a las ventas.
Mercadotecnia
-Plan y objetivos de mercadotecnia.
-Aceptación de la imagen del producto y de la marca.
-Estrategias para fortalecer la imagen y las ventas de la empresa.
-Fuerza de las marcas de la empresa.
-Diversificación, evolución y lanzamiento de nuevos productos.
-Campañas publicitarias.
-Eficacia y costos del área de publicidad y promoción.
-Situación de la distribución (costos por zonas y territorios, y costo de la red).
Competidores principales
-Análisis de la competencia (características principales).
-Análisis de satisfacción de los clientes comparados con la competencia.
-Canales y formas de distribución de productos y servicios.
-Cuadro comparativo de ventajas y desventajas (publicidad, promociones, red
de ventas, calidad, precio, condiciones de crédito, presentación, servicio,
etcétera).
-Distribución de las ventas del mercado.
71 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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-Fortalezas y debilidades con relación a la competencia.
-Posibilidades de crecimiento y oportunidades de negocios nuevos.
-Posible ingreso de competidores importantes en el mercado.
-Quiénes son los competidores más importantes.
Directivos
-Quiénes son y qué han logrado a la fecha.
-Cuáles son sus motivaciones y aspiraciones.
-Por qué son el personal adecuado.
-En qué grado están comprometidos con el éxito de la empresa.
-Compromisos financieros e inversiones que tiene con la empresa.
-Calidad del trabajo de grupo.
-Capacidad para desarrollar la empresa.
-Claridad y comprensión de la filosofía y la misión corporativa.
-Conocimientos del giro de la empresa.
-Cultura administrativa.
-Efectividad de los sistemas de información y procedimientos en la operación y el
control.
-Estilo gerencial y calidad directiva.
-Éxitos y fracasos en el logro de objetivos y metas en años anteriores.
-Integración de los objetivos de las diferentes áreas y niveles jerárquicos.
Personal de confianza y sindicalizado
-Coherencia entre la cantidad y calidad del personal y los objetivos a lograrse.
-Condiciones laborales importantes del contrato colectivo de trabajo.
-Curricula de los ejecutivos de primer nivel y del personal clave.(Fortalezas y
experiencia).
-Distribución de funciones y responsabilidades.
-El monto total de la nómina mensual y las prestaciones especiales por área
proyectado a tres años.
-Estructura y antigüedad del personal (organigrama).
-Frecuencia de requerimiento de horas extras.
72 A. M A U R I C I O F L O ^ R E S H E R R E R A
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-Información sobre la plantilla de personal administrativo y operativo por área,
mencionando características e ingresos.
-Necesidades futuras de personal y disponibilidad.
-Planes de sueldos y salarios, compensaciones, capacitación y evaluación.
-Plantilla del personal de base, confianza y directiva, comparada con ejercicios
anteriores.
-Rotación de la mano de obra comparada con ejercicios anteriores.
Si hubiese la necesidad de contratar personal, las razones, en que áreas, perfil y
cantidad.
Asesores externos
-Éstos pueden ser: abogados laborales, mercantiles, civiles, fiscales, contador
externo, asesores en informática, financieros y otros especialistas.
-Tipo de consultorio y contratos.
Compras
-Fuentes de suministro.
-Principales proveedores.
Inventarios
-Niveles de existencia en el almacén.
-Niveles óptimos de inventario.
-Rotación de existencias.
-Control de máximos y mínimos (diferencias, periodos de aprovisionamiento).
-Reducciones o aumentos en inventarios.
-Valor de los inventarios.
Operación y producción
-Descripción de las construcciones e instalaciones, necesidades presentes y
futuras.
-Cómo va a hacerse el proceso de fabricación.
73 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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-Instalaciones, equipo y maquinaria necesaria y disponible si aumenta la
demanda.
-Capacidad para reaccionar en caso de aumento de la demanda.
-Estado actual de la maquinaria, cuándo necesitará reponerse y cuál será el
costo.
-Planes de crecimiento del área de producción.
-Porcentaje de devoluciones y mermas por defectos de fabricación.
-Capacidad del personal.
-Capacidad instalada y ocupada, y comparación con ejercicios anteriores.
-Capacidad y niveles de producción.
-Apoyos de ingeniería, diseño y control de calidad.
-Eficiencia de los sistemas y procedimientos operativos.
-Estructura de costos de producción y operación (fijos, variables y unitarios).
-Evolución actual y prevista en tecnología (comparación con la competencia).
-Flexibilidad de las operaciones.
-Frecuencia y costo del mantenimiento preventivo y correctivo de equipos.
-índices de inactividad de la maquinaria y equipo.
-Lista de insumos principales.
-Nivel de devoluciones por desperfectos o baja calidad.
-Niveles de productividad por empleado.
-Tiempo de entrega de los pedidos.
-Presupuesto y programas de mantenimiento preventivo y correctivo.
-Problemas en el proceso de manufactura.
Planes, programas y presupuestos
-Plan de inversiones.
-Presupuesto anual total y por áreas.
-Programa de trabajo anual por áreas.
Contabilidad y finanzas
-Cantidad de recursos financieros que se necesitan para implantar el plan de
negocios.
-De dónde, cómo y cuándo van a obtenerse los recursos financieros.
74 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
-Capacidad de generación y captación de recursos financieros.
-Análisis del punto de equilibrio.-Tablas comparativas de ingresos y egresos, costos
y gastos, utilidades brutas y netas de los últimos tres años.
-Endeudamiento a corto y mediano plazos.
-Estabilidad y solidez financiera.
-Estructura de costos generales de la empresa y por línea de negocios, áreas,
clientes (sistema de costos).
-Indicadores y razones financieras (utilidad neta, retorno de capital, etcétera).
-Inversiones en valores e inmuebles.
-Liquidez a corto y mediano plazos.
-Márgenes de utilidad.
-Márgenes por producto.
-Niveles de cumplimiento y desviaciones en el manejo del presupuesto.
-Rentabilidad económica y financiera.
-Solicitud de créditos, en qué condiciones y con qué instituciones o personas.
-Activos (maquinaria, equipos de transporte, de cómputo, inmuebles, etcétera).
-Cuentas por pagar de la operación.
-Capital contable, pagado y social.
-Hipotecas.
-Balance general y flujo de efectivo actual (junto con el comparativo de los
últimos tres años).
-Estados financieros dictaminados de los últimos tres años.
-Estados financieros actualizados (tres meses de antigüedad como máximo).
-Estados financieros proyectados (3 a 5 años).
Crédito y cobranza
-Análisis de solvencia y liquidez de los clientes.
-Créditos a corto, mediano y largo plazos.
-Cuentas por cobrar.
-Monto y condiciones de crédito a clientes con relación a ejercicios anteriores.
-Porcentaje de cartera vencida y de cuentas incobrables.
Sistemas de información
75 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
-Características de los sistemas de información.
-Características de los sistemas automatizados.
-Tipo de informes y contenido.
Informática
-Porcentaje de automatización de la empresa.
-Promedio de antigüedad de los equipos.
-Tiempo de uso promedio por usuario.
Tecnología
-Conocimiento y uso de nuevas tecnologías.
-Planes de adquisición de tecnología de punta.
Contratos
-Contratos de arrendamiento y especiales.
Oportunidades de negocios nuevos
-Asociaciones estratégicas con otras empresas competidoras o complementarias.
-Conveniencia de adquisiciones de otras empresas relacionadas con el giro.
-Creación de nuevas empresas complementarias.
Conclusiones
-Análisis general de la situación actual (factores políticos, sociales, económicos y
legales que pueden influir en la estrategia del plan de negocios).
-Factibilidad de éxito del negocio.
-Futuro a corto, mediano y largo plazos de la empresa.
-Posibles riesgos.
Anexos
Algunos de los anexos que puede contener un plan de negocios son:
-Balances generales.
-Biografías de los hombres clave y consejeros.
-Cartas de intención de compra.
-Copias de contratos importantes.
76 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS. A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
-Documentación oficial (licencias, permisos, concesiones, etcétera).
-Encuestas de mercado.
-Estados de pérdidas y ganancias.
-Gráficas de información relevante para la toma de decisiones.
-Informes al consejo de administración.
-Informes de asesores externos.
-Listado de clientes potenciales.
-Pagos de impuestos.
-Plantilla del personal y estructura de organización.
-Presupuestos anuales.
-Programas de trabajo.
-Pronóstico de ventas.
-Proyección del flujo de dinero.
-Proyecciones financieras.
Contenido de plan de negocios49
El plan de negocios debe de incluir un resumen ejecutivo que permita entender el
negocio en lo general. La redacción condensada de un plan de negocios no es
fácil pero puede ser la clave para la aceptación.
Resumen ejecutivo50
Los puntos que no pueden faltar en el contenido de un resumen ejecutivo
pertenecientes a un plan de negocios son:
-Marco legal y estructura de organización.
-Información sobre el mercado que atenderá la empresa.
-Resumen del plan de ventas.
-Resumen de la situación financiera.
-Comentarios sobre las finanzas para facilitar el entendimiento de los factores
comerciales que afectan las cifras históricas.
ÍBIDEM ÍBIDEM
77 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS. APOYO PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
-Mostrar cómo los resultados pueden ser afectados por cambio en las variables
de riesgo más importantes.
-Una descripción del pasado y del futuro proyectado en términos financieros.
-Demostrar que el plan de negocios representa una oportunidad que no puede
rechazarse.
-Una explicación de cómo se pretende que el inversionista o financiero entreguen
los recursos económicos necesarios.
La extensión del resumen ejecutivo debe incluir el mínimo de cuartillas posibles,
que permitan a los inversionistas comprender e interesarse en el plan.
La presentación, el contenido y la forma de redacción y exposición son vitales
para la aceptación de un plan de negocios por los posibles inversionistas.
Planeación estratégica empresarial51
Se entiende por planeación estratégica empresarial, el diseño de estrategias para
que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las condiciones cambiantes
y poder tener acceso, ganar y mantenerse en los nuevos mercados.
Las estrategias de negocios de una empresa deben ser delineadas sobre la base
de las necesidades específicas de un grupo meta definido en el mercado.
A veces será empleada una estrategia de afuera hacia adentro, en donde la
estructura interna asegure una ejecución efectiva y exitosa de las estrategias de
negocios.
La planeación estratégica debe orientarse a la innovación y generación de
nuevas propuestas.
Estamos en la era de la creatividad, marcada por el desarrollo de la tecnología y
el conocimiento, en donde la investigación y la generación de ideas son parte
fundamental de la planeación estratégica.
Un plan estratégico de negocios requiere responder las siguientes preguntas:
¿En qué negocio se está?
ÍBIDEM
78 A. M A U R I C I O F L O " R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS. A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
¿En qué negocio se quiere y se deberá estar en el futuro?
¿Cuál es la posición estratégica actual de la empresa?
¿Qué cambios se advierten como los más viables en los mercados?
¿Qué fuerzas y tendencias se observan como las más factibles?
¿Qué elementos críticos se detectan?
¿Qué oportunidades de negocios pueden inferirse?
¿Qué hechos probables y posibles se pueden configurar?
¿Cómo se vislumbra el futuro de la empresa?
¿Qué condiciones futuras pueden preverse?
¿Qué innovaciones deben generarse?
¿Qué acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr las
metas planteadas originalmente?
¿Qué alternativas hay para tener operaciones más eficaces, más eficientes y con
mejor economía y calidad?
¿Qué medidas preventivas y correctivas deben efectuarse?
¿Cómo aprovechar las fortalezas de la empresa en su conjunto?
¿Cómo tener mejores formas de control?
¿Cómo hacer un mejor uso de los recursos e instalaciones?
¿Cómo tener mejores estrategias de comercialización?
¿Cómo conocer mejor el mercado y cómo ganarlo a la competencia?
¿Cómo aumentar las ventas y cuáles son los nuevos objetivos?
¿Qué tipo de publicidad y promociones se necesitan?
¿Cómo pueden detectarse las futuras estrategias de la competencia?
¿Cómo pueden corregirse las necesidades de capacitación detectadas?
¿Cuáles son los cursos de capacitación adecuados?
¿Cómo puede aumentarse la productividad del personal?
¿Cómo cubrir las necesidades de personal eficiente y responsable?
¿Cuándo y cómo implantar procesos de mejora continua?
¿Cómo puede generarse una cultura de calidad total?
¿Cómo mejorar el servicio?
¿Cómo desarrollar sistemas administrativos integrados?
79 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
¿Cómo detectar la necesidad de mecanización y estandarización?
¿Cómo definir las inversiones en tecnología, maquinaria y equipo?
¿Cómo empezar el desarrollo de nuevos proyectos?
¿Cómo tener mejores estrategias de compras?
¿Cómo decidir las adquisiciones estratégicas de otras empresas?
¿Qué acciones o costos pueden compartirse con otras empresas?
¿Cómo pueden cubrirse las necesidades futuras de financiamiento?
La asignación estratégica de recursos debe estar relacionada con los factores
clave de éxito para la empresa, como pueden ser:
-Comprar tecnología de punta.
-Contratar mejor personal.
-Invertir en capacitación.
-Mejorar la calidad de los productos y servicios.
-Mejorar la forma de distribución.
-Mejorar la forma de obtener información.
-Mejorar la productividad.
-Optimizar los procesos.
Los proyectos grandes requieren de planes de negocios muy detallados y con
diferentes escenarios, desde el más pesimista hasta el más optimista.
Fallas usuales en la elaboración de planes de negocios
-No contienen análisis comparativos de cifras históricas.
-No está bien elaborado el presupuesto.
-No se consideran los factores sociales, económicos y políticos.
-No se consideran todos los costos y gastos que requiere el proyecto.
-No se hace un estudio de factibilidad.
-No se menciona la rentabilidad y el tiempo de recuperación del capital.
-No se realiza una investigación de mercado.
-No se tiene información administrativa, contable y fiscal confiable.
-No se tiene información de la competencia.
-No tienen soportes reales las cifras de las proyecciones financieras y de ventas.
-Falta de presentación y mala redacción.
80 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS. A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
6.6 Conclusión
Encuentro este formato Plan de Negocios idóneo para aplicarlo en mi propio Plan
ya que lo encuentro muy completo.
Creo que está bien estructurado con información que debo de tener en los
aspectos legales, experiencia de la empresa, del mercado, clientes, etc.
A parte nos prevé fallas comunes al realizar planes de negocios que son muy
importantes tomar en cuenta.
Nuestra empresa va a ser una empresa de servicios y debemos acoplar el Plan
que tomemos como referencia al nuestro y de todos los ejemplos de los capítulos
anteriores este se presta más como la referencia.
Además debo tomar en cuenta al autor. Jack Fleitman es un Director General
con más de 28 años de experiencia en áreas como Presidencia de consejo,
dirección general, dirección de operaciones y muchas más, trabajado en varias
empresas en el ramo de servicios, publicidad, automotriz, transporte.
Todo esto siendo egresado de la Universidad nacional Autónoma de México 1971-
1975 en Administración.
81 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
CAPITULO Vil PLAN DE NEGOCIOS PARA ESTUDIO 3
INTRODUCCIÓN
El siguiente Plan de Negocios esta enfocado a la creación de nuestra empresa.
En este capitulo analizamos todos los factores que nos permitan crear esta
empresa con la mayor certidumbre posible de que será una empresa con éxito.
Y así sirva de guía para otros emprendedores para crear su empresa propia.
7.1 DATOS EMPRESARIALES DE LA EMPRESA 7.1.1 DATOS DE LOS INTEGRANTES Y ASESORES DE LAS EMPRESAS.
Ver curriculums en anexo 2.
7.1.2 FORTALEZAS Y DEBILIDADES EN GENERAL
Fortalezas:
-Experiencia en diseños arquitectónicos y en trato con clientes.
-Diseños innovares
-Criterio abierto para escuchar gustos de los clientes en cuanto a diseño o estilos.
-Grupo de asesores externos en todas las ramas
-Experiencia en uso avanzado de tecnología para realización de proyectos y presentaciones
-Constante capacitación
-Uso de estándares de dibujo el cual facilita la realización de planos con una alta cal idad.
Debilidades:
-Falta de publicidad
-Cartera de clientes escasa
-No se cuenta con oficina.
82 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
7.1.3 POTENCIAL COMO NUEVO PROYECTO
Basamos nuestro potencial en la experiencia como diseñadores y en la calidad
de nuestro trabajo tanto en el diseño y dibujo como en las presentaciones así
como en el uso de los programas más innovadores para representar lo que el
cliente necesite mostrar o ver, no solo en el ámbito de la construcción sino en
otros que veremos en capítulos posteriores.
7.1.4 EL RESULTADO DEL ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
Al presentar la creación de esta empresa como única alternativa presentaremos
son factibilidad operacional, técnica y económica sin hacer comparaciones con
otras alternativas.
En la factibilidad operacional para lo referente al diseño contamos con una
metodología (ver anexo 4) con formatos y en la cual vaciaremos la información
del cliente en forma ordenada para que nos sea útil a la hora de hacer el
anteproyecto.
Para lo que es la maquila de planos contamos también con un software de
estandarización de dibujo basados en el manual de la All, realizado por Antonio
Lira Tirado y un manual donde explica su uso (ver anexo 3) el cual debe ser
comprendido y estudiado por los integrantes de la empresa de recién ingreso.
Por ultimo para lo que es la presentación, las escuelas de arquitectura ya cuentan
con cursos de 3d studio max, que será uno de nuestros principales software a
utilizar. En Estudio 3 les ayudaríamos a perfeccionar su técnica mediante los
tutoriales de Globall Illumination de Christopher Nichols, con los cuales ya se
cuenta.
Para el uso de los demás software, por la complejidad de estos se capacitara al
personal, en caso de inexperiencia, por parte del Ing. Arq. Mauricio Flores y
asesores externos.
Tenemos una alta factibilidad técnica ya que en este momento se cuenta con el
equipo necesario para trabajar así como con el software en versiones recientes y
83 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, APOYO PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
con plug ins para sacar el máximo provecho. Lo único que faltaría ya tendiendo
una oficina estable seria un sistema de red lo cual tendría un costo no muy alto.
En cuanto a la factibilidad económica mostraremos el costo/beneficio para
demostrar una buena relación entre estos y atractiva para invertir en este
proyecto.
7.1.5 ANÁLISIS DE SECTOR AL QUE INGRESARA LA EMPRESA.
En el sector de la construcción que donde esta empresa se va a desarrollar
principalmente se prevé, según el Grupo Financiero ÍXE, un crecimiento al 4%
para el año 2008; casi el doble que en el año 2007 y 2006. El mismo Banco de
México prevé una inflación del 3.985%.
Tomando en cuenta a analistas como Elia de la Cruz y Luis Flores del mismo grupo
financiero "La construcción podría mostrar tasas superiores al 3% durante la
primera parte del año, para finalizar el año con un incremento superior al 5%".
Esto debido a los diversos proyectos del gobierno federal.
En lo referente a la vivienda en el estado la demanda de vivienda denota la
creciente necesidad, la cual equivale al 4.5% del total requerido en el país
(731,584 viviendas anuales a nivel nacional).52
La conjunción de la distribución de hogares según ingreso y las necesidades
anuales de vivienda señaladas anteriormente, permite determinar la
segmentación de la demanda según ingreso por hogar.
52 De la Cruz Ella y Flores Luis. Grupo Financiero IXE. www.ixe.com.mx. junio 2008
84 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
E M P R E S A D E P R O Y E C T O S , A P O Y O P R O F E S I O N A L Y M U L T I M E D I A
Demanda armal de u iu ie re ta í^ú l ing-eso por togsr
_ asm < 5u ím <12 vírn » 12 '̂ rn-i Totales
Aldama
Aauiles $erdiri Chihuahua
ZM CHIHUAHUA Juárez Cuauhtemoc
Delicias
Hidalgo del Parral Nuevo Casas Grandes Guadalupe Y Carvo RESTO DEL ESTADO
74
05 1598
1686 6590
96
113 144 120 342
1030
70
03 1321
1691 4634
83
92 104 80 146 605
100
02
3p62
3,151 5544 118
125 132 93 75
573
18
0 1.287
1333 2.415
39
42 47 30 23 138
262
1 7,768
S.031 20.183
335
372 427 323 587
2.366
TOTAL ESTATAL 10.727 7313 10.173 3611 3262a
NACIONAL 309JS72 179,770 178348 63295 731,584
TIPO DE VIVIENDA Económica Económica, Social
e Interés Medio Social, hterés MedoyMedia
Meda, Residencial y Residencial Plus
Finalmente, sin tomar en cuenta la demanda de vivienda de hogares con
ingresos menores a 2 VSM (esta es atendida a través de apoyos
gubernamentales) y asociando los demás niveles de ingreso a tipo de vivienda, se
tiene una demanda efectiva de 21,897 viviendas por año en Chihuahua.
La tabla presentada muestra la demanda de vivienda nueva según datos de la
Comisión Nacional de Fomento a la Vivienda [CONAFOVI). Sin embargo debe
tomarse en cuenta el rezago habitacional que existe en el País, el cual al año
2000 según la CONAFOVI era de 1,810,930 viviendas. De este total, el estado de
Chihuahua presenta un rezago de 44,851 viviendas nuevas equivalente al 2.5%
del total nacional (viviendas nuevas al año 2000).
Se entiende por rezago habitacional al número de viviendas que por sus
características de ocupación (hacinamiento) y componentes materiales en la
edificación (deterioro), no satisfacen un mínimo de bienestar para sus ocupantes.
COMIS IÓN N A C I O N A L DE FOMENTO A LA VIVIENDA {CONAFOVI). HTTP : / /WWW.CONAFOVI .GOB.MX/ . ENERO 2009
85 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
Vivienda Media y Residencial.
La siguiente gráfica identifica el número de viviendas construidas en Chihuahua y
el monto de venta total que representará una vez concluida la operación; la
división se realizó con la oferta disponible. El mayor ingresó lo representa la
vivienda media ($500 mil a $1 millón de pesos) con $1,571 millones de pesos
recaudados cuando se finalice la comercialización de unidades, mientras que la
vivienda residencial es la que tiene menos unidades a la venta por lo que su
recaudación es inferior.
5,230 1 No de Viviendas
i Monto en millones de $
2,467
•JT5TT
I ti SE _ - I
Económica Seaal Interés Medio Media Residencial ÍA
La oferta de vivienda en Chihuahua, abarca la vivienda de todos los rangos
desde $166,000 hasta arriba de los 4 millones, y cuya área va de los 34 m2 a los
415 m 2 de área habitable.
En Cd. Juárez los precios de vivienda van desde los $155 mil hasta los $2 millones y
con ofertas aisladas de vivienda de hasta más de $3 millones. Por otro lado los m 2
de construcción van de los 33 hasta los 330 m 2 .
Oferta de Vivienda INFONAVIT. En lo referente a la evolución de la oferta en el
tiempo, se dispone de información proporcionada por INFONAVIT, misma que
54 IBIDEM
86 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
abarca casi la totalidad de la oferta en segmentos con valor menor a $500 mil
pesos.
Análisis de la Demanda y la Oferta.
Según el documento "Necesidades de vivienda 2000- 2010" (CONAVI), el boletín
de vivienda DIME al mes de enero del 2007, información publicada en la página
micasa.gob.mx al mes de mayo del 2007, se obtuvo el comparativo siguiente.
Únicamente se ha tomado en cuenta la demanda publicada por CONAVI y no el
rezago habitacional existente en el estado, por lo que se deben tomar como
va/ores indicativos.
Gráfica de demanda vs. Oferta en los principales municipios
j i a r t í
• DEMANCA
* OFERTA
'- i . - j i i t í - ••.••: De t e s M Dalgo * l
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G 13S-I pe .,.
Cali o Ueoqtl
' 0 EUAN DA 33,83 8B31 33$ 372 «27 323 SB! B7
OFERTA 7 £37 o,e? es3 1,BD 2Ti 113
55
Tendencias de Desarrollo Urbano
El resultado del desarrollo urbano de las ciudades se obtiene de la conjunción de
diversos factores, tanto de la existencia de reservas territoriales como de su
correspondencia con los planes de ordenamiento territorial, disponibilidad de
55 micasa.gob.mx
87 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, APOYO PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
infraestructura y el tipo de vivienda proyectada. Asumiendo que los conjuntos de
vivienda actualmente en desarrollo son evidencia de los factores antes
mencionados, se identifican para cada plaza las tendencias de desarrollo
mostradas en las siguientes figuras. Tendencias de desarrollo por tipo de vivienda
en la c iudad de Chihuahua.
te-
• - •
it' GDP v.\ 56
La oferta de vwienda económica (< $210 mil pesos) se da al norte, mientras que a las afueras de la ciudad al sureste y suroeste existe igualmente oferta de vivienda económica. Por otra parte la vivienda de interés social y de interés medio (entre $210 mil y $500 mil pesos), se localiza en diversos lugares de la ciudad. La vivienda media-residencial al igual que el resto de la oferta no tiene un polo específico de desarrollo, por lo que es posible encontrar oferta de este segmento en distintos puntos de la Ciudad.
56 Instituto municipal de Planeación de Chihuahua. IMPLAN. Junio 2008.
88 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
Tendencias de desarrollo por tipo de vivienda en CD. Juárez, Chihuahua.
• i i
®tóttí¿tn3jCH!
CD. JUAREZ
Ei_PASO.:rSMS
Riswenciai M«4i«
Interés Medio
Interés 8oeW
Economic»
57
En lo referente a la rama Industrial La c iudad de Chihuahua es una importante
plataforma de manufactura, conformada principalmente por maquiladoras que
se especializan en el ensamble de productos electrónicos, telecomunicaciones,
eléctricos y de auto partes, también cuenta con las áreas de confección,
agroindustria y alimentos, forestales y muebles, materiales para la construcción.
7.2 PLAN GENERAL DE INTRODUCCIÓN DE LA EMPRESA AL MERCADO
De forma independiente los integrantes de Estudio 3 ha estado en el mercado
alrededor de 6 años, realizando lo mismo que se piensa ofrecer como empresa,
así que la introducción de la empresa tal cual será más fácil ya que se cuenta
con cierto reconocimiento por parte de las empresas y de clientes en general.
Lógicamente esta cartera de clientes es reducida por lo tanto para una mayor
57 Instituto municipal de Planeación de Chihuahua. IMPLAN. Junio 2008.
89 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, APOYO PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
introducción de la empresa al mercado se tiene preparadas presentación de
nuestro trabajo y se llevara a presentar a diferentes constructoras. Ver anexo 5
Otro mercado importante es la gente que busca construir su casa, este tipo de
mercado se busca atacar mediante una campaña de volanteo casa por casa, y
por recomendación de nuestros clientes. Así como de la creación de la pagina
de Internet de la empresa.
7.2.1 MISIÓN
Estudio 3 busca satisfacer necesidades muy particulares en el campo de la
construcción tanto a empresas en el mismo ramo como a la sociedad en general
con la máxima calidad.
7.2.2 OBJETIVOS
Ser una de las principales empresas en Chihuahua en nuestro giro, ser partícipes
de grandes diseños en el estado y en todo el país, y ser innovadores en el campo
de lo multimedia como apoyo a nuestros proyectos y al de nuestros clientes.
7.2.3 DATOS HISTÓRICOS Y ECONÓMICOS DE LA CIUDAD.
Chihuahua fue fundada en la confluencia de los ríos Chuvíscar y Sacramento, el
12 de Octubre de 1709 por el gobernador de la Nueva Vizcaya, Don Antonio
Deza y Ulloa, con el nombre de San Francisco de Cuellar.
Pronto fue erigida Villa, en 1718, con el nombre de San Felipe el Real de
Chihuahua y como Ciudad, ya solo con el nombre de Chihuahua, en 1823. En
1864 fue elegida durante un corto periodo de tiempo como capital del país,
concretamente bajo el gobierno del presidente Benito Juárez García durante la
guerra de intervención francesa, y, posteriormente, Francisco Villa recluto en esta
ciudad a los miembros de la famosa División del Norte. Esta situada a una altitud
de 1,415, metros en una llanura rodeada por montañas.
La ciudad de Chihuahua se localiza entre parte de la Sierra Madre Occidental y
Extensas llanuras, así como el desierto de Chihuahua. Las coordenadas
geográficas encuentran la torre norte de la Catedral de la capital en 24a
38'16.817" latitud norte, 106a 04'39.000" longitud oeste.
90 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, APOYO PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
Datos Importantes:58
Chihuahua es una de las ciudades con mayor nivel de inversión en el país.
-Ubicación geográfica estratégica.
-Infraestructura de clase mundial.
-Experiencia probada en la industria nacional e internacional de mas de 30 años.
-Alta calidad en la fuerza de trabajo y en el nivel de vida.
-Bajos niveles de actividad sindical.
-Alta disponibilidad y calidad de recursos humanos.
-Presenta uno de los niveles mas altos de calidad de vida en el país.
-Amplia disponibilidad de servicios logísticos, legales y
-Población de más de 1 millón de habitante.
La población estimada de Chihuahua Capital es de más de 1 millón de
habitantes, de la cual el 60% es menor de 30 años. Constituye aproximadamente
el 22% de la población total del estado (3, 432,518 habitantes)
Hombres: 369, 064 (48.63%). 2006
Mujeres: 389, 727 (51.36).2006 (CONAPO).59
Instituto Nacional de Estadística y Geografía.
Consejo Nacional de Población
91 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, APOYO PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
PIB NACIONAL
PIN nacional en 2005: 7.131 millones de dólares, con una tasa de crecimiento del
8.2.62
PIB PER CAPITA
Municipal: 9,557 dólares (tercero a nivel nacional).
Estatal: 22,005.6 millones de dólares.
Industrial principal
El crecimiento de la industria maquiladora se ha dado de manera constante a
partir del establecimiento del primer parque industrial en 1964 en el estado, siendo
el primero el la República Mexicana.
La ciudad de Chihuahua es una importante plataforma de manufactura,
conformada principalmente por maquiladoras que se especializan en el
ensamble de productos electrónicos, telecomunicaciones, eléctricos y de auto
partes, también cuanta con una de las áreas de confección, agroindustria y
alimentos, forestales y muebles, materiales para la construcción.
Las principales fuentes de inversión en Chihuahua capital son empresas como
FORD (planta de motores), Lexmark (cartuchos de tintas), Labinal (arneses para
aviones), Delphi (partes automotrices), Lear (ensamble de partes automotrices),
Visteon (Centro de Diseño), Interceramic (pisos), Superior (Riñes), GCC (cemento),
entre otras.
En los últimos 6 años Chihuahua capital recibió el establecimiento de 61 nuevas
empresas industriales que representaron inversiones por un monto total de 1,101
millones de dólares, con lo que se generaron un total de 15,671 empleos directos.
62 Banco de México
. 93 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
El Municipio de Chihuahua contribuye con el 18% de la industria manufacturera
de exportación del Estado y emplea al 15% del personal ocupado en la IME a
nivel estatal.
Según datos del INEGI en el 2005 Chihuahua era la segunda ciudad y quinta
entidad en el país con mejores ingresos per capita. Como ciudad solo se
encontraba detrás de Cancún y como entidad y se encuentra atrás de Santa
Catarina y San Pedro ambos en la ciudad de Monterrey N.L. y de la Delegación
Benito Juárez en la ciudad de México.
En la ciudad de Chihuahua se encuentran establecidas empresas de renombre
internacional, como Coca-Cola que cuenta con una planta productora, al igual
que Ford y Jonson & Jonson. De la misma manera empresas nacionales
reconocidas internacionalmente como JUMEX, BIMBO, VITROMEX han encontrado
la ubicación de la ciudad de Chihuahua como un punto estratégico para sus
operaciones.
De la misma manera en Chihuahua es casa de empresas con renombre
internacional como son INTERCERAMIC, KHOLER y GCC.
La ciudad de Chihuahua cuenta con el Aeropuerto Internacional "Roberto Fierro
Villalobos". Esta ubicado al poniente de la ciudad. Este aeropuerto internacional
comunica con importantes ciudades, tanto nacionales como internacionales.
Cuenta con vuelos directos a las ciudades mas importantes de la república como
son: Guadalajara, Monterrey, México, Tijuana, Torreón, Hermosillo, entre muchos
otros destinos nacionales; e internacionalmente hay vuelos directos a Phoenix
(AZ), El Paso (TX), Houston (TX) y Dallas (TX) que son los principales enlaces
internacionales.
En resumen la ciudad de chihuahua:
-La ciudad de chihuahua tiene una ubicación estratégica.
-El rasgo mas importante de la ciudad es su colección de zonas industriales, en las
cuales compañías extranjeras tienen fabricas llamadas maquiladoras, que
94 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
emplean a millares de personas. Esta industria también requiere a profesionales,
tanto para la fabricación como para gerencia; este entrenamiento es
proporcionado por las diferentes universidades,
-Como el tecnológico de chihuahua, la universidad autónoma de chihuahua y
otras de ámbito particular.
-El sector comercial de la ciudad ha sido estimulado por el crecimiento de la
clase media. Los sueldos de los gerentes y empleados técnicos, proveen un flujo
de fondos distinto al de la mayoría de las ciudades mexicanas.
7.2.4 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO
Como hemos visto con anterioridad existe una gran demanda de vivienda así
como un nivel de ingresos per capita altos con referencia al resto del país, lo que
demuestra que en el campo del diseño arquitectónico y construcción existe en
este momento un mercado vasto.
Existen también varias empresas especializadas en vivienda en seria, muchos
despachos de arquitectos y otro tanto de constructoras, por lo que el mercado
esta muy peleado en lo referente al diseño y construcción de casa habitación,
comercio y naves industriales. Las principales empresas constructoras son:
COPACHISA, ABITAT, CROCSA, BRASA, URBI, DGA, RUBA entre otras.
Esto sin embargo en vez representar un obstáculo puede ser un beneficio por el
tipo de servicios que Estudio 3 busca ofrecer a estas empresa también.
7.2.5 MERCADOS NO EXPLOTADOS Y CAPACIDAD DE PENETRACIÓN.
Dentro de los servicios de Estudio 3, uno de los mercados no explotados es el de
Multimedia, mas adelante en este plan de negocios se hará una descripción
precisa de esto.
Este servicio será ofrecido a la sociedad en general al contratar los servicios de
diseño arquitectónico para que tengan una mejor ¡dea del diseño, acabados,
etc. Así como a las empresas constructoras de la ciudad ya que representa una
95 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
herramienta valiosa a la hora de participar en concursos y presentaciones de sus
proyectos o programa de obra a sus clientes.
7.3 UBICACIÓN, INSTALACIONES Y EQUIPO
7.3.1 UBICACIÓN DE LA EMPRESA.
Para la selección de la ubicación de la empresa hay que tomar en cuenta varias
cosas:
-Cercanía con los clientes.
-Fácil ubicación
-Imagen de acuerdo a la empresa.
Tomando en cuenta estos puntos y como inicio de actividades se tienen las
siguientes opciones. Rentar un local en zonas comerciales del centro o en
avenidas como: Universidad, Vallarta, San Felipe, Francisco Villa, etc.Rentar una
casa en alguna zona comercial y acondicionarla para oficina. Subarrendar un
espacio en alguna oficina. (Como inicio de operaciones esta puede ser la opción
más factible ya que nos representa menos costo y ya contaría con algunos
servicios que necesitamos como: Internet, Teléfono, etc. Aparte de que existen
firmas que para solventar sus gastos subarriendan un espacio de sus oficinas.
7.3.2 SUPERFICIE MÍNIMA DE LA EMPRESA
Las áreas que necesitaríamos serian:
-Oficina Principal
-Oficina secundaria
-Área de proyectos
96 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
-Área de multimedia
-Sala de juntas
Tomando en cuenta que algunas áreas podríamos fusionar en un principio, nos
arrojaría un mínimo de 40m2. Aproximadamente.
7.3.3 EQUIPO DE OFICINA.
El equipo de oficina a necesitar seria:
-Mesas para el área de proyectos y multimedia
-2 escritorios
-6 sillas
-1 plotter
-1 impresora
-teléfono
7.3.4 EQUIPO DE CÓMPUTO.
4 computadoras HP con procesador Core 2 Quad y memoria en Ram de 8gb
mínimo, o similar. Con tarjeta de memoria Quadro. Y hard drive de 750gb. Con
monitor HDMI de 25" HD.
7.3.5 NECESIDADES DE ESPACIOS PARA PLANES DE CRECIMIENTO Y EXPANSIÓN
En caso de crecimiento lo que se requeriría serian de 80 a 100 m2 máximo. Ya que
no se necesita grandes equipos para el trabajo que desarrollara la empresa, mas
que el espacio que necesite el personal en su área de trabajo que es alrededor
de máximo 4 m2 por persona según medidas antropométricas y de estudio de
áreas. 97
A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
7.4 VENTAS
7.4.1 CUÁL ES LA BASE DE LOS CUENTES.
Debido al tipo de servicios que ofrecerá la empresa tenemos diferentes tipos de
clientes que se enlistan a continuación.
1) Gente y empresas en general con la necesidad de un proyecto
arquitectónico integral así como de sus instalaciones y estructura.
2) Empresas en el ramo de la construcción que busquen ser innovadores para
sus presentaciones de proyectos, programas de obra, detalles, etc. O que
requieran un proyecto arquitectónico también.
3) Profesionistas que no cuenten con personal suficiente de apoyo o
experiencia para desarrollar proyectos arquitectónicos integrales o
presentaciones.
4) Estudiantes de la carrera de arquitectura e ingeniera con necesidades
específicas.
5) Empresas de un giro diferente a la construcción que quieran presentar sus
productos mediante un ambiente multimedia.
7.4.2 QUIÉNES SON LOS CUENTES MÁS IMPORTANTES
Por la dificultad de pensar en que tipo de cliente es el más importante, se tendría
que definir en que concepto cada cliente es importante:
1) Gente y empresas en general: Este tipo de clientes es importante desde un
punto de vista de arquitecto, diseñar y plasmar las ¡deas propias en
construcciones que pudieran ser emblemáticas en la ciudad. Aunque
muchos de estos clientes lo son por una única vez.
2) Empresas en el ramo de la construcción: Este tipo de clientes puede ser
más constante, ya que a ellos subcontratan los diseños y proyectos
arquitectónicos en general. Por lo tanto económicamente este tipo de
clientes es de los más importantes.
3) Profesionistas: Su importancia seria menor a la anterior económicamente
hablando, pero de apoyo al medio de la arquitectura seria mayor. 98
A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
4) Estudiantes: A estos clientes el servicio seria sobre todo en presentaciones
de su trabajos de escuela. Quizás por eso tendría una importancia menor
pero también lo que se busca es crear una empresa socialmente
5) responsable y seria a este tipo de clientes con bueno precios y trabajos de
calidad
6) Empresas con un giro diferente a la construcción: Estas empresas son
similares a las constructoras ya que serian constantes por lo tanto
económicamente muy importantes.
7.4.3 CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES.
1) Gente y empresas en general: Este tipo de clientes son de una sola vez por
lo general. La gente por lo general requieren proyectos de casas
habitación o comercios, muchos lo que buscan es no gastar mucho dinero
en un proyecto porque no lo creen necesario. Depende de la capacidad
de negociación del arquitecto hacerles ver la necesidad de tener un
proyecto completo para que su construcción se haga de la mejor manera
como para todo lo que lo puedan necesitar como permisos, catastro, etc.
Otra punto muy importante con estos clientes es hacer lo mas gráfico
posible sus presentaciones ya que difícilmente entienden un plano aparte
de que "una imagen dice mas que mil palabras" por eso es mas segura la
aceptación de proyectos con buenas perspectivas y por supuesto un
proyecto a su gusto y que cumpla con sus necesidades.
2) Empresas en el ramo de la construcción: Este tipo de clientes son los mas
constantes y representan algunos beneficios extras. A estos clientes les
llegan gente o empresas solicitándoles la construcción de un edificio pero
sin un proyecto muchas veces, aquí es donde entra una empresa como
Estudio 3, estas empresas buscan subcontratar el proyecto y ofrecerlo
como un servicio más de su empresa. Aquí el problema puede ser la
triangulación de información ya que estas empresas prefieren ser el canal
de comunicación entre el arquitecto y el cliente muchas veces, ya cuando
99 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
existe cierta confianza se evita esa triangulación. Un beneficio extra de
este tipo de clientes es que, como en el caso de Estudio 3 que en un
comienzo no se tiene pensado construir, los proyectos que se hicieran y del
cual le solicitaran la construcción se le podría pasar a estas constructoras-
clientes. Para este tipo de arreglos se tiene contemplado de un 3% hasta
un 5% del costo de la obra para el arquitecto que consiga la obra para
estas constructoras, comprometiéndose este a supervisar la obra cuando el
constructor lo solicite, siendo esto una actividad común en la ciudad.
3) Profesionistas: Este tipo de mercado es de arquitectos novatos que no
cuentan con experiencia, arquitectos mayores que no manejan la
computadora o el software o pierden tiempo por la falta de experiencia en
el uso de este. Despachos que por exceso de trabajo tienen que
subcontratar parte de este, o que por falta de espacio o dinero no pueden
contratar a alguien de planta. Esto ultimo se esta volviendo en algo muy
común ya que muchas despachos o hasta empresas prefieren que les
trabajen por honorarios ya que fiscal y laboralmente conviene a sus
intereses aparte de que quieren la seguridad de que su trabajo sea
realizado profesionalmente.
4) Estudiantes: Este tipo de clientes es el menos aprovechable
económicamente, ya que pocos trabajan y muchas veces no se les puede
cobrar como a un cliente de otro tipo. Pero como se dijo anteriormente se
busca ser una empresa socialmente responsable y una vía de esto es
apoyando a estudiantes con trabajos profesionales y a bajo costo. Uno de
los beneficios de esto aparte del saber que hemos ayudado, es la
promoción que estos mismos estudiantes pueden hacer boca por boca y
en un futuro con sus empleadores.
5) Empresas con un giro diferente a la construcción: este tipo de casos
pueden ser muy raros pero a la vez se vuelven clientes constantes. Solo
como ejemplo mencionaremos a una empresa a la cual Estudio 3 le da
este tipo de servicios. Esta empresa es Martin Engineering, se dedica a
100 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
fabricar bombas de aire que se colocan en las maquinas para hacer
cemento o silos, llamados cañones, estos cañones cada cierto tiempo
sueltan aire como una explosión hacia adentro de la maquina y hace que
el cemento que se encuentra pegado en las paredes de la maquina
caiga, reduciendo la merma.
Estudio 3 le hace a Martin Engineering modelos en 3 dimensiones con
animaciones, perspectivas y presentaciones integrales de cada una de las
maquinas de sus clientes a las cuales les quieren proponer el uso de
cañones, siendo estas animaciones enviadas a varias partes del mundo,
como Polonia, España y países de Sudamérica así como dentro de México
también.
Esto es solo un ejemplo de empresa que se apoya en este tipo de servicios
para consolidar sus ventas o servicios.
7.4.4 CÓMO SE VA AMPLIAR LA CARTERA DE CLIENTES.
Dependiendo de cada cliente es como se busca ampliar la cartera: estas
opciones puede ser desde anuncios en revistas especializadas, anuncios en
escuelas, presentaciones personales en empresas, despachos y profesionistas
independientes, la creación de una pagina de Internet y stands en exposiciones
del medio.
7.4.5 METAS PARA CADA ÁREA PARA LOS PRÓXIMOS DOS AÑOS.
Para este efecto manejaremos las áreas que estarían en el interior de Estudio 3 ya
que para otras áreas se contempla que sean servicios externos los que
contratemos y que más adelante se hablara de ellos.
Para el área de proyectos la meta en dos años será la de haber realizado
alrededor de 15 proyectos al año como promedio de cualquier tipo de
edificación, reduciendo el tiempo de correcciones con un proyecto concebido
desde el arranque con el máximo aprovechamiento de los espacios, diseños
innovadores y al gusto del cliente.
101 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
En el área de multimedia aparte de apoyar al área de proyectos, su meta será la
de conseguir clientes y volverlos clientes cautivos. Realizar 4 presentaciones al mes
por lo menos, dependiendo del tipo, entre animaciones, perspectivas, etc. Y
mantenerse actualizado con el software, plugins, cursos y todo lo necesario para
mantener la calidad en el producto.
Y en el área de apoyo profesional, apoyar al área de proyectos, buscar
desarrollar en promedio 4 proyectos ejecutivos por mes dependiendo de su
complejidad, mantener una calidad estándar y reducir tiempo y trabajo doble
haciendo las cosas bien a la primera vez.
7.4.6 MÉTODO DE VENTA.
El método de venta también variaría dependiendo del cliente:
1) A empresas o gente en general para venderles un proyecto la mecánica
seria la siguiente: se concertaría una cita con el cliente para ver sus
necesidades y alcances económicos, después de haber sido aprobada la
cotización, se les presenta un anteproyecto y en el momento que este sea
aprobado por el cliente se le pide el 50% de precio pactado, el restante
50% se lo solicitara cuando se entregue el proyecto ejecutivo completo.
Todo esto debe ir estipulado en la cotización y firmado por el cliente desde
un comienzo.
2) A empresas en el ramo de la construcción seria el mismo procedimiento
pudiendo diferir en el trato con el cliente ya que como se menciono, esta
empresa puede ser el canal de comunicación entre nosotros y el cliente.
3) Profesionistas, estudiantes: con este tipo de clientes se les cobraría el 50%
de anticipo antes de empezar a trabajar y el restante entregando el
trabajo.
4) Empresas fuera del ramo de la construcción: se les cobraría el 100% al
entregar el trabajo final, esto con la intención de que se animen a
contratarnos y busquen innovar en la presentación de sus productos.
102 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
7.5 MERCADOTECNIA
7.5.1 PLAN Y OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA.
Se debe detectar en que situaciones existe la posibilidad de que la empresa
obtenga una utilidad o beneficio al satisfacer una o más necesidades y deseos.
Además de buscar nuevos mercados en donde la empresa pudiera incursionar
teniendo bueno resultados y que a su vez nos lleve a ser líderes en el mercado
en que se participe, logrando ventas cada vez mayores teniendo en cuenta la
realidad el mercado y el a lcance del producto. El máximo reto es conseguir
utilidades para la empresa lo que significara que tenemos éxito en la misma.
Un ejemplo muy claro de esto es buscar entrar al mercado de la construcción en
si, en estos momentos no se tiene contemplado para la empresa pero en un
futuro debe ser un servicio a ofrecer, ya que ahí es donde existen las mayores
utilidades.
7.5.2 ESTRATEGIAS PARA FORTALECER LA IMAGEN Y LAS VENTAS DE LA EMPRESA.
La estrategia a seguir buscara 4 pasos principales:
1) Ubicar nuestro mercado meta.
2) Posicionarnos en el.
3) Encontrar una combinación perfecta entre producto, plaza, precio y
promoción.
4) Conocer cuanto vamos a invertir en la mercadotecnia.
Como mercado meta tenemos el mercado de la construcción en general, ya
que el abanico de servicios que ofrecemos va dirigido desde estudiantes hasta
grandes empresas constructoras; así como a empresas que en algún sentido
están conectadas a la construcción como el caso de Martin Engineering.
Para el posicionamiento en el mercado tenemos que ofrecer mejores productos y
esto lo lograremos teniendo una metodología en todo lo que hagamos. Para
encontrar una combinación perfecta entre producto, plaza, precio y promoción, 103
A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
será necesario realizar un benchmarking para poder obtener información y así
encontrar un balance entre estos elementos.
7.5.3 FUERZA DE LA EMPRESA EN EL MERCADO.
Como empresa que se busca crear no se pudo medir su fuerza en el mercado en
el tiempo presente por lo cual debemos de basarnos en información del pasado
ya que recordemos que Estudio 3 ha existido alrededor de dos años pero para el
caso de este plan de negocios se buscaba no tomarlo en cuenta.
Estudio 3 ha encontrado en las perspectivas y animaciones su punto fuerte dentro
del mercado de la construcción, teniendo clientes cautivos como: Toscana
arquitectos, CROCSA, Martin Engineering, Habitania, este ultimo en proyectos
arquitectónicos también, además de varios clientes no tan frecuentes pero
recurrentes a nosotros en alguna de sus necesidades que podamos satisfacer.
Con esto tratamos de demostrar que con una buena mercadotecnia podemos
tomar mas fuerza en el mercado.
7.5.4 PUBLICIDAD
Para el efecto de la publicidad se contratara a la empresa Simec para la
creación de la página de Internet, también solicitaremos el servicio de una
imprenta y repartición de volantes para entregar casa por casa. Y se contratara
un espacio en la revista "Guía de inmuebles" para publicitar nuestros servicios.
7.6 PRODUCTOS Y SERVICIOS
7.6.1 ACEPTACIÓN EN EL MERCADO DE LOS SERVICIOS DE LA EMPRESA.
Los servicios que ofrecemos son muy bien aceptados en el mercado por las
siguientes razones:
1) En lo referente al diseño arquitectónico se cuenta con experiencia por
parte de los elementos que buscan crear esta empresa en la creación de
diferentes tipos de edificios, desde casas habitación, locales hasta naves
industriales para clientes nacionales y extranjeros con mucha exigencia y
104 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
en los cuales hemos obtenido éxito. Todo esto tomando en cuenta nuestra
metodología para trabajar buscando ser innovadores y aprovechar
espacios, por lo cual se cree que nuestros diseños son y serán bien
aceptados en el mercado.
2) Para el área de multimedia se ha buscado una capacitación en las ultimas
herramientas para desarrollar lo que se conoce como realidad virtual así
como software que apoye nuestras presentaciones integrales. También se
cuenta con una experiencia de 4 años en esta área y la aceptación se
muestra al tener clientes cautivos.
3) En el apoyo profesional al desarrollar proyectos ejecutivos contamos con
un estándar de dibujo que nos da una calidad máxima en nuestros planos
así como experiencia sumada de ardedor de 20 años realizando esto con
gran éxito.
7.6.2 CAPACIDAD DE DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS.
En la cadena de la construcción el siguiente paso que nos estaría faltando seria el
construir, que estar planteada en un futuro de máximo 2 años ya que como vimos
con anterioridad es donde se encuentran los mayores beneficio económicos.
Para esto empezaríamos asociándonos con constructores que busquen nuestro
apoyo y así empezar a construir.
7.6.3 CARACTERÍSTICAS, DESCRIPCIONES Y APLICACIONES DEL PRODUCTO.
Describiremos producto por producto para ir mencionando cada una de sus
características, descripciones y aplicaciones de este.
1) Diseño arquitectónico. Es el plasmar en un papel una ¡dea de espacio
arquitectónico que busca satisfacer las necesidades del cliente de una
forma funcional sin perder en cuenta lo estético, todo lo que se construye
debe tener un diseño previo para obtener el máximo aprovechamiento del
espacio.
105 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
2} Proyecto ejecutivo. Es la información necesaria y suficiente para poder
construir cualquier edificación mediante planos. Así como para solicitar
permisos para construir y que el cliente sepa como va a quedar el
producto que se le ofrece.
3) Apoyo profesional. También es la información necesaria pero en lo
referente de las ingenierías como: Instalaciones hidro-sanitarias,
electricidad, clima, estructuras e instalaciones especiales. Van desde una
memoria de cálculo hasta la elaboración de los planos para permisos y
para construir.
4) Perspectivas. Imágenes hechas por computadora para obtener una ¡dea
clara de cómo se vería la edificación ya construida y desde cualquier
punto de vista que el cliente lo requiera. Con el avance de la tecnología se
pueden obtener estas imágenes con una calidad fotográfica que es lo que
la empresa busca y ofrece.
5) Animaciones. Son videos que muestra en 3 dimensiones cualquier objeto,
desde una edificación hasta la pieza de una maquina. Es muy útil ya que el
clientes puede ver des cualquier ángulo y como en una película el
producto que se le ofrece aparte de hacerle mas clara la ¡dea así como
mas amena la presentación.
6) Presentaciones. Mediante la edición de las animaciones, las perspectivas,
logotipos de las empresas, información importante de la compañía o del
área donde se piensa construir o del cliente, se recrean desde la
construcción de un edificio basado en un programa de obra hasta llegar a
la culminación de la obra y sus vistas finales así como la presentación de
cualquier producto (ejemplo Martin Engineering) que lo requiera bajo una
música que invita a disfrutar de la presentación haciéndola agradable
para el espectador.
7) Archivos interactivos. Estos archivos tienen la finalidad de que el
espectador pueda interactuar con la computadora buscando la
información que requiera dentro de la presentación en un ambiente
amigable, pudiendo presentar: videos, imágenes, información, etc.
106 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, APOYO PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
8) La supervisión de obra. Este punto no se ha mencionado ya que se supone
implícito en el desarrollo del proyecto que implica que lo que uno diseña
debe ser construido lo mas pegado al proyecto, este servicio también
debe contemplar un costo para el cliente.
7.6.4 COMPARACIÓN CON LA COMPETENCIA EN CALIDAD, ASPECTOS
ECONÓMICOS Y LA PENETRACIÓN DEL MERCADO.
Con respecto a la competencia en el área de diseño y apoyo profesional
desarrollando proyectos ejecutivos y planos tenemos los siguientes datos:
Entre la barra y el colegio de arquitectos hay alrededor de 270 arquitectos
registrados. Existen en la ciudad despachos de arquitectos reconocidos en la
ciudad como lo del Arq. Arturo Morales, Arq. Víctor Beltrán, Arq. Carlos Carrera,
por mencionar algunos aparte de las constructoras de las casa en serie que
cuentan con área de proyectos.
Si a eso le sumamos que del las tres escuelas de arquitectura que existen en la
ciudad se gradúan en promedio:
-Del ISAD 65 alumnos,
-Del Tecnológico de Chihuahua 35, y
-Del EACH 15á3
Sin contar otras escuelas particulares, nos damos cuenta que el campo esta muy
competido, aunque de todos los arquitectos que pueda haber no todos se
dedican al diseño.
Esto nos exige ser más competitivos en cuanto a calidad, precio y servicio.
Como podemos lograrlo? Creando metodologías, estándares y capacitándonos
para mejorar nuestros servicios, por ejemplo: Como se ha dicho anteriormente
Información proporcionada por las mismas escuelas.
107 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
para el diseño se cuenta con una metodología a seguir para realizar lo mejor
posible cualquier propuesta que hagamos. También se buscara apoyarse en
diplomados, especialidades o hasta maestrías en lo que al diseño se refiere para
tener mayor capacidad de satisfacer a nuestros clientes y de proponer
construcciones innovadores, estéticas y útiles.
Para el tema de lo multimedia se cuenta con conocimiento y experiencia que
muchos otros despachos no tienen y que necesitan subcontratar, eso no nos
exenta de buscar mejorar cada vez con cursos y tutoriales de profesionales por el
Internet o en persona.
Y para el apoyo profesional se cuenta con estándares de dibujo como unas
herramientas al software autocad (ver anexo 3) que nos facilita nuestro trabajo,
ahorra tiempo y por lo tanto podemos dar mejores precios, sin mencionar la
mayor calidad que hay en los planos debido a esta herramienta y a la
experiencia como dibujantes.
7.7 COMPETIDORES PRINCIPALES.
7.7.1 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.
Como se ha mencionado con anterioridad en cantidad se tiene mucha
competencia con los arquitectos que ya están establecidos, las compañías
constructoras y lo alumnos que salen de las carreras de arquitectura. Pero en
cuanto a la calidad se reduce esta ya que muchos de la gente en el ramo no
cuentan con experiencia o con una metodología para trabajar o simplemente no
han desarrollados un Plan de Negocios y no saben en donde puedan mejorar. Ya
se ha mencionado que se piensa hacer para ser los mejores en nuestra área y
como lograrlo.
Se puede decir que en el diseño y en el apoyo esta más competido que en el
área de multimedia ya que menos gente se dedica a hacer esto, por lo general
buscan subcontratarlo. Al contar Estudio 3 con este servicio reduce nuestros
costos aparte de que ofrece una buena calidad es este producto, calidad que
ha sido reconocida por otras empresas y por los mismos clientes. Buscando ser
108 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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innovadores con este servicio y al aplicarlo a nuestros otros servicios, sube
considerablemente la posibilidad de satisfacer a nuestros clientes en menos
tiempo por la pronta capacidad de respuesta.
7.7.2 ANÁLISIS DE SATISFACCIÓN DE LOS CUENTES COMPARADOS CON LA COMPETENCIA
El siguiente gráfico muestra nuestro procedimiento para la satisfacción del cliente.
Cliente
Necesidades
Estudio 3 <
_ L Producto
Expectativas cubiertas
Expectativas no cubiertas
Nuevo producto o recomendación Retroalimentacion
Aparte para conocer la satisfacción de cliente se aplicara la siguiente ecuación.
Rendimiento percibido - expectativas = Nivel de satisfacción.
Para aplicarla, se necesita primero obtener mediante una investigación de
mercado 1) el rendimiento percibido y 2) las expectativas que tenia el cliente
antes del servicio. Luego, se le asigna un valor a los resultados obtenidos, por
ejemplo, para el rendimiento percibido se puede utilizar los siguientes parámetros:
Excelente = 10
Bueno = 7
109 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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Regular = 5
Malo = 3
En el caso de las expectativas se pueden utilizar los siguientes valores:
Expectativas elevadas = 3
Expectativas moderadas = 2
Expectativas bajas = 1
Para el nivel de satisfacción se puede utilizar la siguiente escala:
Complacido = de 8 a 10
Satisfecho = de 5 a 7
Insatisfecho = igual o menor a 4
Finalmente, se aplica la formula. Por ejemplo: Si la investigación de mercado ha
dado como resultado que el rendimiento percibido ha sido bueno (valor de 7),
pero que las expectativas que tenían los clientes era muy elevadas (valor de 3),
se realiza la siguiente operación:
7 -3 = 4
Lo que significa que el cliente esta insatisfecho.
Este tipo de encuesta no aplicaría en el diseño ya que el producto no puede salir
sin que sea de la completa satisfacción del cliente.
110 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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7.7.3 CUADRO COMPARATIVO DE VENTAJAS Y DESVENTAJAS. (CALIDAD, PRECIO, CONDICIONES DE CRÉDITO, PRESENTACIÓN Y SERVICIO)
Calidad
Precio
Condiciones de crédito
presentación
servicio
Ventaja Es de lo mejor que se pueda encontrar en la ciudad Son precios competitivos ya que tendríamos pocos indirectos y para empezar estaríamos 2 personas iniciando la empresa que podemos desarrollar el producto completo.
De lo mejor que podemos ofrecer en nuestros clientes y es algo que nos distingue. El servicio hacia nuestros clientes es el mejor ya que buscamos entregar en el tiempo pactado además de cumplir al 100% con sus expectativas.
Desventaja
Al no tener mucho capital nuestro crédito hacia los clientes seria limitado.
7.7.4 POSIBILIDADES DE CRECIMIENTO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS NUEVOS.
Las posibilidades de crecimiento son grandes ya que contamos con un plan
estratégico para atraer nuevos clientes, descrito en los capítulos de publicidad y
mercadotecnia. Además de cómo se vio en un principio la industria de la
construcción espera este año una buena inversión y un crecimiento.
Y como oportunidades de nuevos negocios tendríamos la construcción de
nuestros propios proyectos así como el de otros arquitectos para empezar y
también tomando en cuenta otros negocios relacionados como bienes raíces.
111 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
7.7.5 POSIBLE INGRESO DE COMPETIDORES IMPORTANTES EN EL MERCADO
Es un riego constante y como hemos visto es cada vez mayor el número de
arquitectos que entran al mercado sin contar a los ya existentes y a las grandes
constructoras. Por eso debemos estar preparados y actualizados en todos
nuestros servicios.
7.8 ANÁLISIS FODA
Factores internos
controlables Fortalezas:
Experiencia en el diseño de varios tipos de construcción.
Alta calidad en el producto.
Innovación en nuestros trabajo.
Precios competitivos.
Poca inversión.
Debilidades:
Falta de capital.
Falta de crédito.
En una empresa de reciente creación.
Insuficiente promoción a nuestro trabajo.
Factores externos
No controlables Oportunidades:
Inversión en la construcción en este año.
Muchas empresas constructoras que requieren nuestros servicios.
Trabajar directamente con los diferentes niveles de gobierno.
Ser recomendados por nuestro trabajo.
Obtención de crédito. Amenazas:
Poca inversión a la construcción.
Crisis económica.
Competencia.
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7.9 DIRECTIVOS
7.9.1 QUIENES SON Y QUE HAN LOGRADO HASTA LA FECHA
(Ver anexo 2)
7.9.2 MOTIVACIONES Y ASPIRACIONES
La mayor motivación de los iniciadores de esta empresa es tener nuestro propio
negocio ya que sobre todo en este ramo es en donde mejores beneficios
económicos podemos obtener, así como obtener el reconocimiento de nuestros
clientes y colegas. Somos gente preparada para este tipo de retos y estamos
seguros de que nuestro trabajo es de la mejor cal idad.
Aspiramos a ser una de las mejores empresas en el ramo, así como a ser parte del
desarrollo de la c iudad, del estado y a un largo plazo, del país.
7.9.3 CAPACIDAD PARA DESARROLLAR LA EMPRESA
Existen antecedentes de esta empresa en el trabajo que cada uno de los
miembros han desarrollado por su cuenta, ofreciendo los mismos servicios. La ¡dea
de crear esta empresa es la unir esfuerzos para abarcar mercados más grandes,
dar mejor servicio a los clientes y apoyarse mutuamente en la carencia de uno u
otro elemento. Profesionistas con más de 20 años de experiencia sumados y con
un currículo que respalda nuestro trabajo creemos que la capac idad y el éxito de
la empresa esta garantizada y mas aun contando con los conocimientos que da
una Maestría en Administración de la Construcción.
7.9.4 CONOCIMIENTOS DEL GIRO DE LA EMPRESA
En cuanto al giro de la empresa lo conocemos muy bien y contamos con cierta
experiencia en ello. Al ser nuestra primer empresa creemos que con lo
comentado en el punto anterior podemos sobrellevar nuestro comienzo como
empresarios y apoyados de nuestro asesores externos.
113 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
7.9.5 ESTILO GERENCIAL Y CALIDAD DIRECTIVA
Por lo especial que puede ser una empresa de este tipo (no estructurada, ya que
tiene que ver mucho lo artístico) debemos de permitirle a los subalternos cierta
libertad de trabajar siempre tomando en cuenta la metodología que deben de
seguir pero que puede ser enriquecida por ellos mismos.
Buscar mediante el liderazgo poner el ejemplo para que los demás se sientan
motivados a trabajar, así como que exista un compromiso con los empleados
para que ellos también se comprometan con la empresa.
7.10. ASESORES EXTERNOS
Solamente en el caso de la realización de proyecto ejecutivos integrales habrá la
necesidad de contar con asesores externos como en el caso de:
a) Ingenieros civiles.
b) Ingenieros mecánicos.
c) Ingenieros electricistas.
d) Ingenierías especiales.
e) Ingenieros topógrafos.
Contando en estos momentos con el apoyo de estas ingenierías.
7.11 ASESORES FINANCIEROS Y CONTABLES.
Para la cuestión financiera y de contabilidad nos apoyaremos en el despacho de Grijalva y asociados, ya que cuentan con experiencia en ambas áreas y tienen una gran cartera de clientes lo que no asegura un servicio de cal idad y eficiente.
114 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
7.11.1 ANÁLISIS FINANCIERO DEL NEGOCIO.
En seguida se realizara un análisis financiero para buscar la certidumbre de la
inversión que se realizara en este proyecto. Los indicadores económicos serán los
siguientes:
V P N = VALOR PRESENTE NETO
EL VALOR PRESENTE NETO ES EL QUE MAXIMIZA LA INVERSIÓN
V P N =
B / C =
RELB/C =
T 1 R =
TI R =
T R E M A =
A R C =
A R C =
>0
RELACIÓN BENEFICIO / COSTO
> 1
TASA INTERNA DE RETORNO
> A TREMA
TASA DE RETORNO ESPERADA, MÍNIMA ACEPTABLE
AÑO DE RECUPERACIÓN DEL CAPITAL
< AL TIEMPO ESPERADO
Para conocer la factibilidad económica de un proyecto, se hace uso de los
mencionados indicadores económicos, además del Flujo Anual Equivalente (FAE).
• El VPN es un indicador tradicional dentro de la evaluación de proyectos y
consiste en llevar al año "CERO" el valor actualizado de los flujos de dinero
(EFECTIVO) que genera el proyecto. Si el VPN > 0, el proyecto se considera
rentable; en caso contrario, no será rentable.
115 A. M A U R I C I O F L O R E S H E R R E R A
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VPN
\ REGIÓN DE ACEPTACIÓN
\ / * RAjFDE^
0
REGIÓN DE RECHAZO
/TIR
LA FUNCIÓN
i %
El VPN tendrá una función decreciente y existirá el valor de una sola raíz si:
a) La suma en valor absoluto de los beneficios es mayor a la suma en valor
absoluto de las inversiones
b) Si las inversiones ocurren en lo primeros años y los beneficios en los años
posteriores.
• Relación beneficio - costo, método de gran utilidad dentro de valuación
de proyectos y consiste en dividir el valor actualizado de los beneficios
entre el valor actualizado de las inversiones, llevadas al año "cero". Un
proyecto será viable si la relación beneficio - costo, es mayor a 1. B/C > 1.
• La TIR ó Tasa interna de retorno, es un método dentro de valuación de
proyectos que consiste en encontrar aquella tasa de interés que hace al
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VPN igual a "cero". El VPN igual a "0", nos da la TIR y un proyecto será
rentable si la TIR es mayor a la tasa con la que se está evaluando. Si TIR > i.
• TREMA ó tasa de retorno esperada mínima aceptable, donde se fijan
"tantos puntos" arriba de la tasa vigente para el análisis financiero y esta
condición se da. Satisface medidas del riesgo, (costo de capital).
• Un proyecto será más atractivo si ARC ó el año de recuperación del capital
es antes del tiempo estimado, ARC < AL TIEMPO ESPERADO.
Es necesario conocer las condiciones técnicas, económicas y sociales, así como
las relacionadas a finanzas y contables para poder llevar a cabo un estudio
financiero serio.
Constituye la base para llevar un estudio de inversión y gestionar el financiamiento
que demanda un proyecto evaluado para su ejecución y puesta en marcha.
Algunas condiciones que se deben observar para este financiamiento:
• Tipo de empresa
• Número de plazos
• Periodicidad de pagos
• Tasa de interés
• Número de años de gracia (años en que solamente se paga el interés)
• Tipo de proyecto
Para saber, ya en particular, si este proyecto es rentable, sacaremos la suma
económica que necesitamos para arrancar la empresa (aunque ya se cuente
con mucho del equipo).
2 computadoras y monitores 30,000.00
2 escritorios 12,000.00
6 sillas 2,400.00
1 plotter 50,000.00
1 impresora 5,000.00
2 telefonos 1,000.00
2 libreros 2,000.00
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1 mesa de trabajo
1 scanner
1 copiadora
2 no breaks
1 servidor para red
2 calculadoras
1,500.00
2,500.00
3,500.00
2,000.00
10,000.00
400.00
TOTAL 122,300.00
Gastos de oficina al mes
Renta de oficina
Luz
Teléfono e Internet
Celulares
Agua
Gas
Gasolina
2,500.00
500.00
500.00
800.00
120.00
300.00
2,000.00
TOTAL 6,720.00
Si tomamos en cuenta que con la información con la que se cuenta en este
momento del funcionamiento de la empresa, se sabe que esta tendría un de
ingreso de 336,000.00 al año. Procedemos a los beneficios netos:
Beneficios netos = $336,000.00 - 122,300.00 - 75,000.00
Beneficios netos = $138,700.00
Ahora se procede a obtener el costo anual, dividiendo los $122,300.00 en una
serie infinita de pagos:
Anualidad = R / i
R = A. i
R = 122,300.00 * 0.18 (que es la mejor opción que encontramos de
financiamiento)
R = 22,014.00
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3. Entonces la relación Beneficio/Costo estaría dada por:
B/C = 138,700.00/ 22,014.00
B/C = 6.30
El resultado es mayor que 1, por eso el proyecto es aceptado.
Habrá que decir que no se esta tomando en cuenta un sueldo para los dos
integrantes de la empresa, por eso da tanta la diferencia entre beneficio costo.
Esto debido a que se busca pagar el financiamiento en el primer año de vida de
la empresa por lo tanto seguiremos manejando esta como en estos momentos,
manteniendo cada uno su empleo en diferentes empresas y después del horario
de trabajo dedicarnos a nuestra empresa así como los fines de semana. Esto
para hacer el análisis financiero lo mas real posible ya que, como lo he dicho
anteriormente, la empresa ya esta funcionando en estos momentos de este
modo.
Por el método de VPN este análisis se hace así:
138,700.00 138,700 138,700.00 I L I
infinito
122,300.00
Se calcula el valor presente neto
VPN Ingresos = 138,700.00 / 0.18
= 770,555.55
VPN egresos = 122,300.00
Entonces se tiene:
B/C = 770,555.55 / 122,300.00
B/C = 6.30
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Como puede verse, por este método el resultado es igual, por ello el proyecto es
aceptado por que el resultado obtenido es mayor que 1.
En el análisis Beneficio/Costo se debe tener en cuenta tanto los beneficios como
las desventajas de aceptar o no un proyecto de inversión.
Al haber analizado mediante estos dos métodos el proyecto, se da por hecho
que es factible ese proyecto.
7.11.2 ANÁLISIS DE RIESGO
Una vez obtenida la información que se detalló en los puntos anteriores, se
procede a efectuar el análisis de riesgo, que califica también a la empresa, de tal
suerte que su matriz FODA determine el grado de confiabilidad de la empresa en
el mercado, considerando factores tales como:
• Saber quienes conforman la empresa
• Tiempo de permanencia en el sector
• Sus capacidades internas
• Fuerzas y debilidades
• Oportunidades y amenazas
• Análisis sectorial
• Barreras de entrada (altas)
• Barreras de salida (bajas)
• Nuevos participantes
• Plan Estratégico de la empresa
• Proveedores
• Clientes
• Factores de competencia
• Participación en el mercado
• Área de operación física
• Disponibilidad financiera
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EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
En este punto se ha desarrollado ya la matriz FODA para conocer los riesgos. Ver
capitulo 5.8.
7.12 RESUMEN EJECUTIVO
La metodología o plan de negocios anteriormente desarrollado es para la
creación de una empresa de proyectos arquitectónicos, apoyo profesional y
multimedia para la Industria de la Construcción en Chihuahua.
La funciones de esta empresa serán:
a) Desarrollar proyectos arquitectónicos integrales, desde el anteproyecto
hasta el proyecto ejecutivo que se utilizara en la obra, con una máxima
calidad desde la presentación hasta la información de los planos.
b) Apoyar a diseñadores en la elaboración del proyecto ejecutivo incluyendo
ingenierías y presentación.
c) Ofrecer el servicio de perspectivas, animaciones y presentaciones
mediante el uso de multimedios para lograr que el cliente venda su ¡dea,
refuerce sus presentaciones o informa a sus clientes del avance de obra
mediante imágenes y sonido lo cual facilitara cualquier presentación.
En el capitulo anterior estudiamos analizamos financieramente la creación de la
empresa y concluimos en que es factible crearla con un apoyo financiero que el
cual podrá ser pagado en dos años con el interés común que se maneja en estos
casos.
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EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
Conclusión del Plan de Negocios para Estudio 3
Mediante el estudio de factibilidad, análisis de mercado, conocimiento total de
nuestros servicios así como de las necesidades de ubicación, instalaciones y
equipo que tenemos; también como de un estudio hacia nuestros clientes,
mercadotecnia y principalmente del análisis financiero, queda demostrado que
podemos desarrollar esta empresa, Estudio 3, con éxito, siempre y cuando nos
apeguemos lo más posible a este Plan, corroborar que la información que dimos
sea vigente y replanteando las metas de la empresa; por lo tanto mejorando o
desarrollando otros planes de negocios conforme vaya cambiando la situación o
las necesidades de nuestra empresa.
Serán dos elementos al comienzo de la empresa, Arq. Mauricio Flores como
Gerente General y el Arq. Pedro Grijalva como Subgerente, buscando ampliar al
personal incrementando la venta de nuestro producto.
Participando los dos en todas la actividades de la empresa ya que se cuenta con
la capacidad en ambos casos. Con los conocimientos obtenidos en la Maestría
en Administración de la Construcción por parte del Arq. Mauricio Flores se sabe
que hay la capacidad de manejar la empresa aparte de que ambos miembros
se han desarrollado en el ramo de la construcción por su cuenta y en empresas
privadas y públicas.
En estos momentos la empresa se encuentra en funcionamiento, no al nivel que
se busca con esta metodología, pero ya con un largo camino recorrido y con
cartera de clientes lo cual hace este sueño de crear esta empresa cada vez más
tangible.
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EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
CONCLUSIONES
El plan de negocios es una herramienta importantísima para la creación de
cualquier empresa y ha quedado demostrado en este trabajo con todos los
puntos que se deben tomar en cuenta para que funcione esta metodología y por
lo tanto para el correcto funcionamiento de la empresa.
Enseguida se muestra una tabla comparativa de lo que seria nuestro caso
practico o cualquier empresa sin un plan de negocios y otra siguiendo los pasos
del capitulo V.
Esto con la finalidad de demostrar lo que el presente trabajo aporta.
Con un Plan de Negocios
Se conoce el potencial de la empresa por su
factibilidad y por el sector al que va a entrar, así
como se crea un plan de introducción.
Se sabe que se necesita en cuanto a equipo y
espacio, para comenzar así como todas las
necesidades que se tendrán en caso de un
crecimiento de la misma.
Se ubica y se conoce a los clientes y se puede
jerarquizarlos tanto para ir a ofrecer lo servicios
así como darles cierta preferencia dependiendo
de los intereses de la empresa.
Hay un plan de mercadotecnia y sabemos
como vendernos.
Se tiene mayor certidumbre en cuanto el
ingreso de nuestros productos en el mercado y
sabemos que nuevos productos podríamos
desarrollar.
Se conoce, analiza y compara con los
competidores y se busca ofrecer mejores
servicios mediante capacitaciones, experiencia,
etc.
Se realiza un análisis FODA
Sin un Plan de Negocios
No se tiene claro el potencial de la empresa y se
echa a andar más por intuición que con
conocimiento de causa.
Se comienza con lo que se tiene y no hay una
idea clara de cuanto se va a necesitar de
inversión al comienzo y en un futuro dado.
Quizá se conozcan algunos clientes pero no se
tiene claro quienes son clientes potenciales ni
sus necesidades y en cierto caso contra quien
competiríamos para ganarlos.
Carece de un plan para que los clientes
conozcan a la empresa.
La empresa comienza a funcionar con la
esperanza de que le vaya bien pero con un
grado bajo de certidumbre.
No sabe contra quien se esta compitiendo.
No se sabe cuales son las ventajas o
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EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
Se sabe que capacidad se tiene para crear la
empresa por parte de sus elementos así como
de sus conocimientos y la forma en que se va a
dirigir la empresa.
Se logra mayor certidumbre con un análisis
financiero y un análisis de riesgo
desventajas tanto de la empresa como de su
mercado.
Se cree tener la capacidad y los conocimientos
y se actúa intuitivamente para dirigirla.
No se sabe si este va a ser un buen negocio o
no y los riesgos que se corren.
Para terminar, tomando en cuenta que nuestra hipótesis planteada fue:
"Con la creación de una Metodología para una empresa de Proyectos
arquitectónicos, apoyo profesional y multimedia para la Industria de la
Construcción en la ciudad de Chihuahua, Chih. se busca crear certidumbre sobre
la creación, el crecimiento, el desarrollo e inversión de la misma empresa".
Queda demostrado que la hipótesis es cierta ya que mediante este Plan de
Negocios nos damos cuenta que se puede crear una empresa con éxito si es que
seguimos los pasos atrás descritos.
Buscaremos ofrecer un producto de calidad mundial ya que nos basamos en
tecnología y estándares internacionales, y esto nos augura cierto éxito en la
ciudad de Chihuahua.
Otra parte del éxito que buscamos va a ser nuestra actitud hacia nuestro trabajo
y clientes ya que van a ser la parte importante de la vida de esta empresa.
Debemos llevar de la mano lo que es la actitud de servicio y nuestros
conocimientos ya que si en una empresa falta alguno de ellos de nada sirve el
otro.
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RECOMENDACIONES
Se ha repetido varias veces que un plan de negocios varia dependiendo del tipo
de negocio, su tamaño, si ya esta en funcionamiento la empresa, etc. Así que es
recomendable que si se quiere tomar este Plan de Negocios para crear una
empresa se adecué de forma idónea a esta y a las características de sus
miembros ya que de eso depende el resultado.
Así como se dijo anteriormente la honestidad y el conocimiento de los factores
arriba mencionados son preponderantes para realizar un buen plan de negocios
y a su vez para que una empresa funcione y tenga futuro.
Cualquier Plan de Negocios tiene una fecha de caducidad y esto varía
dependiendo de muchos factores como pueden ser la misma empresa, el
comportamiento del mercado, la situación social de la zona por mencionar
algunos.
Por lo anterior se debe estar alerta de cualquier cambio en estos aspectos para
modificar el Plan de Negocios o en el peor de los casos desarrollar uno nuevo que
sea más apegado a la realidad que se tenga en ese momento.
Un Plan de negocios es un documento muy importante ya que nos sirve para
obtener créditos bancarios, invitar a socios o para tener uno mismo certidumbre
en la nueva empresa que se va a crear por lo tanto es importante tomar en
cuenta todo lo anterior para buscar el éxito.
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EMPRESA DE PROYECTOS, A P O Y O PROFESIONAL Y MULTIMEDIA
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* Instituto Municipal de Planeación de Chihuahua. IMPLAN
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