LA NEGOCIACIÓN A SATISFACCIÓN DE
LAS PARTESServicio Federal de
Mediación y Conciliación
Desarrollo de Recursos Humanos y Competencias Canadá
Servicio Federal de Servicio Federal de Mediación y Conciliación Mediación y Conciliación
(SFMC):(SFMC):• Servicios de solución de
controversias:
- Conciliación y mediación
- Mediación de quejas- Nombramientos de arbitraje- Programa de mediación preventiva- Programa de colaboración sindical-
patronal
• Legislación, investigación y políticas
Programa de mediación Programa de mediación preventivapreventiva
- Relación por objetivos - Comité de Eficacia- Capacidades de
negociación y facilitación- Solución cooperativa de
problemas- Mediación- Taller de solución de quejas
Objetivo:Objetivo:
Comprender:• Qué es la negociación a
satisfacción de las partes
• Sus etapas• Las técnicas y
capacidades requeridas• Elementos de
comportamiento
• El enfoque de la El enfoque de la negociación a negociación a satisfacción de las satisfacción de las PartesPartes
¿Qué es la negociación ¿Qué es la negociación a satisfacción de las a satisfacción de las
Partes?Partes?• Negociación colectiva• Un proceso adaptable• Una manera de centrarse en el
proceso• Un estilo de negociación que
fomenta la creatividad, el intercambio de información y la participación
• Una herramienta a veces útil para algunas personas
¿Qué no es la ¿Qué no es la negociación a negociación a
satisfacción de las satisfacción de las Partes?Partes?• Un arreglo rápido o la solución
para todos los problemas• Una manera de poner en la
mesa todo lo que uno quiere• Una manera de evitar
conflictos• Ser amable y correcto y estar
de acuerdo con todo el mundo• El método del momento• Bueno para todos
Principios del enfoque Principios del enfoque basado en la satisfacción basado en la satisfacción
de las Partesde las Partes• El proceso cuenta• Se centra en el proceso, no en las
personalidades• Se centra en intereses, no en
posiciones• Creación de opciones para satisfacer
intereses• Discusión conjunta para evaluar
opciones• Los compromisos se posponen
Estilos de negociación:Estilos de negociación:Tradicional• capacitación separada• envío de notificación
de negociación• mandato fijo• intercambio de
demandas
• empujar una posición, discutir, paralizar
• cara a cara formal• poca deliberación,
muchas reuniones de sector
• un vocero único• confrontación• notas textuales• firma de aprobación en
cada punto• firma de un
memorando al terminar
A satisfacción de las Partes
• capacitación conjunta• establecimiento de reglas de
base comunes• mandato flexible• identificación conjunta de
asuntos a tratar• discusión de intereses,
generación de opciones• informal, lado a lado• mucha deliberación, pocas
reuniones de sector
• todos hablan• solución conjunta de problemas• rotafolios• no hay firma de aprobación
• firma de un memorando al terminar
• Identificación e intercambio de intereses
• Generar opciones• Desarrollar criterios• Evaluar opciones• Cierre del debate
Enfoque basado en la satisfacción de las Partes
Etapas:• Declaración de apertura• Acuerdo sobre reglas
fundamentales• Establecer los asuntos a
tratar
Preliminar
Contenido
Etapa 1 Declaración de
apertura:• Objetivo:
- establece el tono- expectativas- mandantes de las Partes
• Contenido:- compromiso- proceso- objetivos comunes
Declaración de apertura:
El Sindicato y la Empresa se proponen hacer todo lo posible para negociar el contrato colectivo utilizando el proceso basado en la satisfacción de las Partes. Se empeñarán en intercambiar información abiertamente y en debatir una variedad de opciones, con el entendimiento de que no se harán compromisos finales hasta concluir la negociación.Al enfrentar conjuntamente el desafío del futuro, las Partes comparten los siguientes valores:
– Necesidad de centrarse en el cliente– El valor primordial de la gente como recurso– Relación de colaboración sindicato-patronal– Calidad y mejoramiento continuo
Etapa 2 Reglas
fundamentales:• Establecer el
proceso:- expectativas- propiedad
• Logística• Reglas• Responsibilidades• Derechos• Comportamiento
Etapa 3 Lista de asuntos a
tratar:• Identificar y explicar el tema
de las negociaciones de manera amplia y abierta
• Establecer un entendimiento común sobre todos los asuntos que deben discutirse
• Priorizar asuntos para la negociación
• Centrarse Centrarse en en interesesintereses
Identificar interesesIdentificar interesesCentrarse en Centrarse en
intereses:intereses:• Refleja preocupación por un
asunto• Facilita el intercambio de
información• Promueve la discusión de
opciones• Evita comenzar el proceso con
un desacuerdo• Agrega legitimidad
Etapa 4 Identificar intereses:
Posición• Solución de una Parte para
un asunto• Formula demandas• Es la solución cerrada• Objetivo: comunicar el único
resultado aceptable• Afirmaciones exageradas• Brinda poca información• Contiene afirmaciones en
segunda persona (ustedes)• Lenguaje directivo
Interés• Preocupación, temor,
necesidad o inquietud de una Parte con respecto a un asunto
• Forma la base para una futura solución pero es no negociable
• Objetivo: promover • Discusión de diversas
opciones posibles• No hay afirmaciones
exageradas• Brinda mucha información• Contiene afirmaciones en
primera persona (yo, nosotros)
• Lenguaje no directivo
Identificar interesesTipos de intereses:
• Intereses mutuos• Intereses no conflictivos• Intereses conflictivos
Ejemplo de identificación de
intereses:
• Asunto: un miembro de un grupo de personas que se trasladan juntas, utilizando por turno los vehículos de cada una, llega a menudo tarde
• Afirmaciones:a) “Cuando llego tarde, mi jefe me está encima todo el día”b) “ La próxima vez que llegues tarde, te echamos del grupo.”
Identificar intereses:
• Posición: Demanda de un pago más elevado por horas extras
• Intereses posibles: - aumentar la remuneración de los miembros- creación de empleos- prevenir el abuso de las horas extras
• Generar Generar opcionesopciones
Etapa 5 Generación de
opciones:
Opciones: son las soluciones posibles para resolver una cuestión.
Objetivo:• aumentar la flexibilidad en la búsqueda de
soluciones• desarrollar mejores soluciones como resultado
de los esfuerzos conjuntos• dar a los participantes la propiedad del
proceso• aumentar el compromiso con el resultado final
Generación de opciones
El proceso: tormenta de ideas
• Asegura la participación plena• Crea sin evaluación, no hay críticas• Trabaja en pro de la cantidad, no de la
calidad• Propone opciones sin perjuicio judicial• Pautas:
- alternar el facilitador
- guiar con el número siguiente- mantener todo visible exponiendo las hojas terminadas
Generación de opciones
Bloqueos a la creatividad:
• Temor• Juicio prematuro• Suponer una solución
única• Suponer limitaciones• Actitudes negativas• Percepción
Generación de opciones
Superación de bloqueos:
• Presentación informal• Desafiar suposiciones• Suspender juicios• Analizar el problema por partes• Reconocer el punto de
agotamiento
• Ejercicio de Ejercicio de tormenta de tormenta de
ideasideas
• Evaluación de Evaluación de opcionesopciones
Etapa 6 Desarrollo de
criterios:• En la medida de lo posible, usar normas objetivas• El acuerdo sobre la elección de criterios y opciones
se logra mediante la toma de decisiones por consenso
• Las normas desarrolladas conjuntamente pueden proporcionar una base para decidir los asuntos a tratar de una manera justa, aceptable y transparente
Ejemplos de normas:- práctica de la industria- tasas del mercado- rendimiento anterior
Etapa 7 Evaluación de
opciones:
El método de las tres partes:
• ¿Satisface la opción los intereses?
• ¿Son disponibles los recursos?
• ¿Puede venderse la opción a otros?
• Cierre del Cierre del debatedebate
Etapa 8 Cierre:
• Se discutieron todos los asuntos a tratar
• El objetivo sigue siendo un contrato colectivo
• “No” es parte del proceso• Agrupamiento de asuntos• Perspectiva amplia• Toma de decisiones por
consenso
Cierre:Cierre:
Asunto
Interés
Opciones
Evaluación
Cierre
• Toma de Toma de decisiones por decisiones por
consensoconsenso
Toma de decisiones por consenso:
• Acuerdo unánime sobre un único plan de acción logrado mediante un proceso cooperativo y no competitivo en el que cada miembro puede decir:
• Comprendo lo que se está proponiendo...• Tuve la oportunidad de expresar mi punto
de vista y comprendo los de los demás...• Se llegó a una conclusión de manera abierta
y justa…• Es la mejor solución para nosotros en este
momento• Apoyaré la implementación de la solución
Pautas para la toma de decisiones por
consenso:
• Escuche y esté abierto a la persuasión
• Promueva la participación• Comparta la información• Considere las diferencias como
puntos fuertes • Evite llegar a un acuerdo
apresurado, regateando o votando
• Comunicación Comunicación y escucha y escucha eficaceseficaces
Comunicación:Comunicación:
• Póngase en su lugar• Discuta percepciones• Céntrese en asuntos, no en
personalidades• Céntrese en el futuro, no en el
pasado• Las emociones son legítimas• Permítase expresar emociones pero
evite las reacciones excesivas
• Ejercicio Ejercicio sobre sobre
percepcionpercepcioneses
Escucha eficaz:Escucha eficaz:
• 75% de las palabras se ignoran, se comprenden mal o se olvidan
• El cerebro es de 8 a 10 veces más rápido que la palabra
• Escucha activa: 17 segundos• No se está entrenado para
escuchar
Escucha eficazEscucha eficazMalos hábitos de Malos hábitos de
escucha:escucha:
• Simular atención• Criticar• Escuchar aburrido• Bloquearse ante temas
difíciles• Tomar nota• Ensayar mentalmente
Resumen:Lo que hace falta
para el éxito:
• Un deseo de cambio auténtico • Un compromiso a todos los niveles• Una visión amplia que sea parte del
enfoque global• Mandato y calendario flexibles• Negociadores con poder de decisión• Intercambio de información abierto• Comunicación con los participantes
Top Related