Mirando atrás…
CierreMantenimientoEjecuciónProyecto
VentaOportunidadPosible cliente
Necesidadescubiertas
Soporte (Opcional)
Servicios
Propuesta
Demo
Negociación
Visita
TeleVentas
Base Instalada
0-10% 20-80% 100% 0%
¿Qué significa esto?
• Las Soluciones = Efecto multiplicador
• Ciclo vida del cliente es
• El ciclo de venta ha cambiado• Tamaño de la oportunidad
• Tiempos
• Otras variables
• Precios y Costes
• Márgenes
• Más clientes más rápido
Ruta de Crecimiento para Partners
Entender el modelo de rentabilidad de la nube
1. Construye un negocio de escala2. Modelo de
adquisión cliente3. Venta cruzada y más venta4.
Viaje de un cliente Cloud
Explora Evalua Compra Expande Renueva Aboga
Que la solución
cubra una necesidadde negocio
Valida y compara lo que el vendedorofrece
Acepta implantar la solución y negociatérminos y condiciones
Domina la solución, pasa de piloto a producción
Evalua el rendimiento y satisfacción, decide sicontinuar con la relación
Desarrolla unarelación estratégica, ser una cuenta de referencia, activamentepromueve el éxito
Construye un valor único encima de la nube Microsoft
Enfocate en un segmento o vertical
Conduce los prospectos en un proceso de cualificado
Califica rápidamente la intención de compravia digital o tele
Sigue cuidadosamentequé clientes progresane invierte recursos enconsecuencia
Provee algunos/todospara ayudar al cierre:
• Cita/Visita
• Propuesta
• Herramientas ROI
• Casos éxito
• Referencias clientes
Proporciona mejoresprácticas para impulsaréxito
Identify a los champions internos, conecta con ellos (uso)
X-sell y up-sell usandoservicios, soporte, ventas y marketing
Usa tus herramientasde marketing para seguimiento
Contacta mínimo 90 días antes de la fecha
Resuelve incidencias
Evalua oportunidadup-sell y x-sell
Haz de tu cliente el héroe
Recluta, entrena
Fomenta tucontribución enSocial Media dirigida y relacionada a tupúblico objetivo
Objetivos del cliente
Objetivos del Partner
Invirtiendo en el ciclo de vida del cliente
(Source: Bain & Company)
Un incremento de un 5% en retención de
cliente puede hacer crecer su rendimiento
en un 25%
(Source: Bain & Company)
La rentabilidad de un cliente tiende a
INCREMENTAR a lo largo de la vida de
ese cliente CONSERVADO.
(Source: Leading on the Edge of Chaos, Emmet Murphy & Mark Murphy) (Source: Scout Analytics/ServiceSource Research)
El ciclo de venta ha cambiado
•Mayor
•Menor
•Otros interlocutores
•Otras necesidades
•Accesibilidad
•Volumen, servicios y especialización
•Tamaño de la oportunidad
•Tiempos
•Otras variables
•Precios y Costes
•Márgenes
Ing
reso
med
io p
or
clie
nte
Número de clientes gestionados
Entender la rentabilidad de la nube1. Construir un negocio a
escala2.
Modelo de adquisición de cliente3. Ventas adicionales y
ventas cruzadas4.
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