Programa de Formación Ejecutiva
MóduloNegociación internacional
14 y 15 de diciembre, 2016
Objetivo
• Generar exportaciones sostenidas a lo largo de tiempo através de la confección de una oferta exportable sólida ynegociada de forma exitosa con compradoresinternacionales que mejor se ajustan al negocio de laempresa
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Contenido
IntroducciónLos temas a tratar sobre negociación internacional seimplementarán mediante un sistema de participación grupal de lasempresas en modelo de competencia, medidos en respuestascorrectas de cada grupos.
– Tema: Confección de oferta / Preparación– Tema: Negociación– Tema: Cierre de acuerdos– Finalización: al terminar la exposición, cada grupo creará una
oferta exportable simulada y la negociará con el disertante.
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Confección de grupos
Actividades:
División de acuerdo a cantidad de empresas presentes Dotación de herramientas de identificación y respuestas Creación de marca del grupo Explicación de dinámica de funcionamiento
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Jugada Nro. 1
1era. Pregunta: Usted se encuentra frente a la decisión de exportar. Esimportante que Usted manifieste por qué desea incursionar enmercados del exterior?:
A. Quiero exportar para poder ocupar tiempo oscioso de producción
B. Quiero exportar porque un contacto del exterior me pidió nuestroservicios
C. Quiero exportar porque para diversificar el riesgo del negocio
D. Quiero exportar porque las dificultades del mercado internopueden terminar con mi empresa
Negociación internacional: Preparación
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Paso 1 - DECISIÓN: exportar es competir.
Conocimiento del proceso de exportación
Beneficios por exportar
Condiciones para entrar en el proceso de exportación
Exigencias comerciales del mercado meta: Caso supermercado Publix.
Jugada Nro. 1Beneficios de la exportación
Jugada Nro. 2
2da. Pregunta: Ha tomado la decisión de comenzar con la actividad deexportación, es día lunes, y debe tomar las primeras acciones:
A. Tomaré contacto con listados de importadores para enviarles mioferta y comenzar el proceso de negociación.
B. Analizaré internamente mi empresa para tener claridad exacta delo que puedo ofrecer en cuanto a tipo de servici, costos, fortalezas,debilidades de mi empresa y producto.
C. Como conozco muy bien lo que ofrecer al mercado externo,comienzo a buscar información sobre el mercado meta parapreparar mi oferta.
Negociación internacional: Preparación
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Preparación de la oferta
Promoción Internacional
Negociación
Cierre del negocio
Jugada Nro. 1El proceso de negociación y venta internacional
Jugada Nro. 2
Paso 2 - Análisis F.O.D.A de empresa y productos (fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas).
Negociación internacional: Preparación
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Jugada Nro. 2
“Radiografía” del mercado interno para “leer” posición competitiva en el exterior
- Tipo de competencia- Rangos de precios
- Canales de comercialización - Existencia de productos sustitutos
- Productos importados- Promoción
Paso 3 – Análisis del mercado local
Negociación internacional: Preparación
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¿Cómo compites contra este sistema?
https://www.youtube.com/watch?v=98BIu9dpwHU
Jugada No. 2Negociación internacional: Preparación
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3ra. pregunta: Es momento de comenzar a explorar el mercado deexportación:
A. Buscaré información de mercados de destino en los organismoslocales de apoyo a la exportación.
B. Buscare información en Internet sobre el mercado americano.
C. Viajaré a los destinos para tomar contacto con potencialescompradores.
Negociación internacional: Preparación
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Paso 4 – Selección de mercados de exportación¿por cuántos comenzar?
Paso 6- Determinación de mercado
Filtros:Flujos de comercio
Proximidad geográficaLazos culturales
IdiomaExigencia comercial
Determinación en base al perfil completo de la empresa
Negociación internacional: Preparación
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Compradores internacionales de Software
Fuente: Trademap, en miles de dólares.
Negociación internacional: Preparación
Importadores 2011 2012 2013 2014 2015EE.UU. 23.879.000 23.865.000 24.438.000 24.386.000 24.919.000Japón 8.737.571 8.979.957Brasil 3.802.350 4.207.460 4.673.600 3.016.210 2.800.650Rusia 2.144.150 2.312.798 2.908.696 3.589.579 2.771.849India 1.252.300 2.106.510 2.280.360 2.881.980 2.563.404
Canadá 2.688.142 3.134.545 2.524.762 2.676.057 2.519.659Noruega 1.670.400 2.064.440 2.266.470 2.702.500 2.102.650Corea,
República de 221.7 237.2 414.2 879.2 1.512.600
Australia 1.421.405 1.427.830 1.632.492 1.880.358 1.455.107Indonesia 715.028 726.492 852.153 973.091 1.042.944
Israel 631.591 688.898 658.93 827.637 925.74Argentina 546.831 596.848 622.733 589.113 574.282Nigeria 159.055 167.577 312.267 688.723 478.573
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Lectura recomendada: Trademap.org
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Lectura recomendada: Aladi.org
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4ta. Pregunta: Esta en condiciones de analizar y procesar toda lainformación del mercado de destino:
A. Escoge todo el país, pues seguramente podré facturar mucho.
B. Escoge uno o más estados de acuerdo a lo que hoy puedo produciren cantidad y calidad.
C. Escoge todo el país pero se plantea la exportación en consorcio uotra formula asociativa.
D. Me dispongo a vender en varios estados, el primero que genere unpedido.
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Agrupamientos de exportación: Consorcios
TiposFigura clave
Beneficios y problemáticas
Negociación internacional: Preparación
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Jugada Nro. 6
5ta. Pregunta: seleccionado el mercado objetivo usted se dispone aavanzar sobre él realizando la siguiente actividad
A. Toma contacto con los potenciales compradores
B. Viaja a una feria internacional
C. Pide información a una entidad de promoción sobre el funcionamientodel mercado de destino y sus productos
D. Realiza un viaje de estudio o prospección comercial
Negociación internacional: Preparación
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Paso 5- Investigación de mercados de destino
PPPC
- Visión del comprador del producto?- Marca?
Negociación internacional: Preparación
Lecturas recomendadas
Estudios:Actualidad del sector en Ecuador
www.vicepresidencia.gob.ec/wp-content/uploads/2015/07/Resumen-Cadena-Software.pdf
Perfiles de mercado:http://www.procolombia.co/node/1234
Estudio software EE.UU.http://www.proecuador.gob.ec/wp-
content/uploads/2015/02/PROECU_PPM2012_SOFTWARE_EEUU.pdf
Estudio Software Colombiahttp://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/818559657rad6BFB0.pdf
TendenciaLa economía chilena desde hace 20 años ha venido enfocando gran parte de su desarrollo en la prestación de servicios. Sectores como el financiero, salud, pensiones, ventas minoristas y turismo han tomado bastante fuerza. Según la agremiación del sector software en Chile los mayores usuarios de aplicativos son el sector financiero seguido por los minoristas y el Estado.El auge digital ha hecho que muchas empresas decidan adoptar aplicativos y software para profesionalizar sus actividades. Las grandes empresas tienen acceso a software internacional como SAP, Oracle, etc., sin embargo, existe una base de empresas medianas y pequeñas que buscan proveedores que se ajusten a sus presupuestos. Canal de DistribuciónLa venta de software en Chile se realiza de forma directa, como una venta consultiva donde se identifican variables a desarrollar.Es recomendable contar con un socio local para el apoyo en el proceso de venta.
Perfil del mercado Chileno
TendenciaLa gran cantidad de empresas medianas y pequeñas existentes en Méxicoy el deseo de actualizarse tecnológicamente para ser más eficientes yresponder a las necesidades de sus clientes, abre una buena oportunidadpara este sector. Se buscan soluciones de software adaptadas a las nuevasregulaciones del sistema financiero mexicano para prevenir el lavado deactivos; ERP's especializados en gestión hospitalaria; ERP's de bajo costopara pymes de diferentes industrias; programas de e-learning institucional;desarrollos de software a la medida; pruebas de software (testing); callcenter y BPO con base en las exenciones de IVA y retefuente para laexportación de estos servicios.ERP: Entreprise Resource PlanningCanal de DistribuciónEl modelo de distribución de las soluciones de Software y TI estádirectamente relacionado con el perfil de cliente. No se recomienda unaoperación 100% offshore porque no representa una garantía de postventapara el comprador.
Perfil del mercado Mexicano
TendenciaLos Gobiernos nacional, regional y local están adecuando susprocedimientos y modernizando los soportes tecnológicos de susentidades, para estar acorde con las exigencias del sistema decomunicación moderno. También se observa un notorio incremento en eluso de los mismos por parte del sector asegurador, bancario, financiero yde telecomunicaciones..Canal de DistribuciónEn el Perú encontramos dos tipos de distribución y comercialización desoftware: los que se aplican a la comercialización de productos de software(software empaquetado) y los correspondientes a los servicios asociados(software a la medida), tales como consultoría, integración de sistemas,desarrollo y mantenimiento de software, entre otros. La venta directainvolucra una etapa previa de conocimiento de los requerimientos delcliente, la elaboración de una propuesta técnica y económica y lademostración del producto. Según las empresas del sector, el proceso deventa toma en promedio tres meses, aunque puede variar de acuerdo conel sector al que pertenece cada cliente.
Perfil del mercado Peruano
TendenciaLa oportunidad está en el desarrollo de aplicaciones para redes sociales,comunidades virtuales, publicidad para nuevos medios no tradicionales(teléfonos móviles, medios interactivos y buscadores) y la creación dejuegos 2D/3D para la web y teléfonos celulares.Por cada 100 habitantes del Reino Unido existen 123,4 suscripciones alíneas telefónicas móviles, 79,6 usuarios de Internet y 80,2 ordenadorespersonales.Canal de DistribuciónEl principal intermediario de las industrias creativas basadas en latecnología son las agencias digitales encargadas de distribuir los productosa nichos específicos del mercado como empresas de publicidad, mediosaudiovisuales, redes sociales y empresas de telecomunicacion
Perfil del mercado Reino Unido
Jugada Nro. 6
6ta. Pregunta: terminado el estudio de mercado de destino, el siguientepaso que se propone realizar es
A. Toma contacto con los potenciales compradores
B. Viaja a una feria internacional
C. Confecciona su oferta exportable
D. Realiza estudios de otros mercados de exportación
Negociación internacional: Preparación
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Paso 6 – Elaboración del plan de exportación
MIX
PRECIO
Costos, Política de Precios,
descuentos, Bonificaciones.
DISTRIBUCIÓN
Importador?Representante?
Tienda?Cliente final?
Otro?
PROMOCIÓN
Mezcla adecuadade comunicación, Publicidad, etc.
SERVICIO
Adecuaciones, funcionalidad, Marca
de Exportación
Negociación internacional: Preparación
Plan de exportación
Producto: Modificaciones, marca y presentación.
La adecuación de productos como factor de éxito comercial.
Negociación internacional: Preparación
Plan de exportación
Canal de distribución: Elección
Exportación: ¿directa o a través de terceros?
Importación: ¿importador, representante, franquiciadou otra figura?
Negociación internacional: Preparación
Plan de exportación
Canales de distribución: a quién vender?
Negociación internacional: Preparación
IMPORTADOR
DISTRIBUIDOR / REPRESENTANTE
TIENDA
CONSUMIDOR FINAL
SEGMENTO OBJETIVO
Jugada Nro. 8
7ma. Pregunta: El importador le envía un pedido de cotización a laespera de su lista de precios, entonces:
A. Confecciona el precio pasando a dólares los precios del mercadolocal
B. Confecciona el precio tomando en cuenta todos los costos deexportación
C. Confecciona el precio como un resultante entre los costos deexportación y el precio usual de mi producto en el mercado de destino
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Cálculo de precio
PRECIO = ----------------GUM
1 – Gs - U
Precios por cantidades – Descuentos - Financiación
Jugada Nro. 8Negociación internacional: Preparación
Circuito de una Transferencia
Jugada Nro. 10Negociación internacional: Preparación
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Tarjeta de crédito
Las tarjetas de crédito representa el medio más ágil ymenos costoso para el pago y cobro de operacionesinternacionales. Este medio es recomendado para lasoperaciones de exportación e importación cotidianasya que, centralmente a diferencia de otros medios, esrápido y no encarece las operaciones de comercioexterior, disminuyendo el precio final de los productos.Sus características centrales son:
Los exportadores la aceptan como una opción depago sencilla, conveniente y rápida para sus clientes
Los importadores pueden financiar el pago de lasoperaciones sin costo
Los costos generales de pago y cobro son bajos.
Jugada Nro. 10Negociación internacional: Preparación
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Plan de exportación
Precios:
Determinación de la estrategia de precio:Elaboración del precio y política de precios
Precios por cantidades – Descuentos - Financiación
Negociación internacional: Preparación
Plan de exportación:
Promoción:
Directa hacia el importador:
-Ferias internacionales-Misiones comerciales-Eventos-Web-Otras
Las nuevas tendencias en la promoción internacional yla promoción permanente hacia el consumidor final.
Negociación internacional: Preparación
Jugada Nro. 8
8va. Pregunta: De acuerdo al estudio realizado en destino, la forma depromoción que pondrá en marcha es la participación en una feriainternacional. Qué determinación toma con el perfil de su sitio web?
A. Confecciona un sitio institucional ya que no es la forma depromoción central para la exportación en este caso.
B. Confecciona un sitio web con oferta de servicios
C. Invierte en la creación de un sitio web con perfil de comercioexterior
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La secuencia virtuosa de la estrategia digital
1) Desarrollar una estrategia de exportación a un mercado seleccionado (mix de marketing internacional)
2) Definir el modelo de negocios a aplicar en Internet (b2b?, b2c?, ambos?)
3) Desarrollar un site de exportación que refleje la estrategia, fundamentalmente CONFIANZA Y VALOR AGREGADO.
4) Aprovechar otros sites
5) Promover en forma permanente el negocio
Negociación internacional: Preparación
¿Competimos?
Negociación internacional: Preparación
Negociación internacional
Tipos de negociación
Negociación internacional: Desarrollo
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Fases:
Preparación Desarrollo del proceso Implementación Renegociación
Preparación
-Objetivos y estrategias para conseguirlos -Concesiones que se pueden hacer-Exigencias de la contraparte-Propuestas propias y de la contraparte-Información de la contraparte: empresa y negociador
-Plan de exportación ajustado a un mercado
Optimización del proceso de negociación
Negociación internacional: Desarrollo
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Desarrollo del proceso
Negociación individual o grupal
Formas: personal, telefónica y virtual
Notas y papeles de trabajo
Punto MAAN
Negociación internacional: Desarrollo
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Reglas a tener en cuenta
1- Separar a personas de los problemas: los nervios, la ansiedad,la furia, la preocupación, influyen directamente en la negociación.
2- Concentrarse en los intereses, no en las posiciones: cada partepuede tener diferentes posiciones pero intereses similares (hacer elnegocio).
3- Inventar opciones de mutuo beneficio: facilitando las gananciasconjuntas o la satisfacción de los intereses compartidos.
4- Insistir en los criterios objetivos: datos acerca de reglascomerciales, precios internacionales, costumbres aceptadas en elámbito intergubernamental, respaldo científico sobre lo dicho, etc.
Negociación internacional: Desarrollo
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Posiciones en la negociación
1- Gran empresa exportadora / pequeña empresa importadora.
2- Similar tamaño: empresa exportadora / empresa importadora.
3- Pequeña empresa exportadora / gran empresa importadora.
Negociación internacional: Desarrollo
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Información sobre las partes
Tipo y tamaño de empresa
Tipo de canal de distribución
Trayectoria en el mercado
Productos que comercializa
Antecedentes de anteriores negociaciones.
Fortalezas y debilidades
Datos cuantitativos que se conocen
Datos de las personalidades y los roles de los negociadores de la contraparte
Negociación internacional: Desarrollo
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Papeles de trabajo
Información sobre el país Política general de importación Definición del producto que negociamos Datos acerca de las importaciones del producto en cuestión, Información acerca del a producción nacional Las exportaciones de nuestro país, Estadísticas acerca del consumo en el “país objetivo Informes sobre los precios de los productos sustitutivos, Requisitos comerciales en cuanto al embalaje y empaquetado Descripción de los canales de distribución Etc.
Negociación internacional: Desarrollo
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El lenguaje corporal en la negociación y su interpretación psicológica
Manos en los bolsillos: (la persona es reprimida o introvertida)
Brazos cruzados (actitud defensiva tomada por seguridad física. Indica indecisión y falta de confianza
Bostezo: (al encontrarse con una situación adversa, la persona prefiere evitarla)
Piernas cruzadas apoyando el tobillo en la otra pierna: (actitud defensiva, reprimida y hasta hostil)
Rascarse la nariz: (la persona esta mintiendo o escondiendo sus emociones)
Demora en responder: si el tiempo de respuesta es demorado desde el momento en que se realizo la pregunta, puede configurar señal de mentira.
Negociación internacional: Desarrollo
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El lenguaje corporal en la negociación y su interpretación psicológica
Extrema preocupación por llenar los silencios: Hablar sin parar cuando no existe esta necesidad. Los mentirosos compensan las pausas con comentarios innecesarios
Preguntar cuando se debe responder: cuando alguien debe responderle una consulta y en lugar de responder le expresa una repregunta, desconfíe.
Moverse o cambiar de posición con frecuencia en la silla es señal de quien no habla con la verdad
Aumento de gestos de seguridad: tocar el propio rostro y la parte de arriba del cuerpo.
Aumento de tartamudez o errores mayores de pronunciación pueden señalar la presencia de algo no muy creíble.
Negociación internacional: Desarrollo
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Jugada Nro. 8
10ma. Pregunta: Durante el proceso de negociación, el perfil culturaldel mercado de destino se debe:
A. Estudiar minuciosamente para conocer posibles reacciones en elproceso de negociación
B. Tener en cuenta que hay diferentes y aceptarlas
C. Aprender de la experiencia que da esa misma negociación que estaimplementando en ese momento
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Diferencias Culturales
Cuando negociamos con otra cultura debemos tener presente losiguiente:
• Entender las diferencias de comportamientos y actitudes de negociación• Explicitar claramente las diferencias culturales• Mostrar respeto y tolerancia• Entender el interés detrás de la postura• Ver cuáles son los intereses que motiva a la otra parte• No asumir que piensan igual que nosotros ni que poseen la misma escala de valores• No tomar actitudes ni palabras como ataques personales• Evaluar las alternativas al no acuerdo de las partes.
Negociación internacional: Desarrollo
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Ejemplos de perfil cultural de negocios
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Perfil de negocios EE.UU.
Por su diversidad cultural, Estados Unidos es un país complejo ya que cada unode estos grupos y comunidades conserva su cultura propia de negocios. Soncordiales en el trato y muy atentos, se caracterizan por ser muy buenosnegociadores, tienden a ser directos durante el proceso, suelen demostrar eldesacuerdo de una manera clara.
Los estadounidenses siempre buscan negociar bajo un esquema de gana ganapara ambas partes, lo cual permite establecer relaciones comerciales de largoplazo. Son también muy persistentes a la hora de resolver problemas durante lanegociación. Se caracterizan por considerar que siempre hay una solución pararesolver los inconvenientes.
La innovación en los productos o servicios es un factor que pesa en la decisiónde compra. Les gusta aprovechar las nuevas oportunidades y no le temen alcambio.
En cuanto a las reuniones de negocios, los estadounidenses son muy puntualesen citas. Es necesario programarlas con tiempo y evitar posiblesincumplimientos.
Negociación internacional: Desarrollo
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El idioma oficial de Estados Unidos es el inglés, por esta razón el empresariodebe estar preparado para que la negociación se lleve a cabo en este idioma.
Responda oportunamente a los correos electrónicos o las llamadas que realicenlos potenciales clientes estadounidenses.
Es importante que al momento de conocer a las personas con las que se va areunir les ofrezca sus tarjetas de presentación. De igual manera, leacuidadosamente las tarjetas de presentación de su contraparte para evitarequivocaciones en sus nombres ya que esto se verá de mal gusto.
La manera más habitual de saludarse es con un firme apretón de manos. Deigual manera trate de siempre dirigirse a una persona que conozca por primeravez por el apellido antecedido del título “Dr., Ms., Miss, o Mr. según el caso.
En cuanto al vestuario, lleve algo formal y tenga en cuenta el lugar en donde sellevará a cabo la negociación.
Los negociadores son muy directos, buscan resultados rápidos y valoran lainformación.
Negociación internacional: Desarrollo
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Perfil de negocios Colombia
Los empresarios colombianos querrán conocer a sus representantespersonalmente y establecer una buena relación de amistad y solidaridad. No esrecomendable que reemplace por otro a uno de sus representantes en medio deuna negociación. Esta acción podría inclusive provocar la anulación de unacuerdo.
Otra Buena opción es la de contratar un intermediario que le ayude con lasnegociaciones en este país y que lo asesore en los diferentes campos en losque usted se sienta desinformado. En Bogota, la Cámara de ComercioColombiana Americana puede ayudarlo a conseguir un agente local.
Al inicio de las reuniones siempre habrá una pequeña conversación, esto esseñal de que las relaciones personales son de suma importancia para losempresarios colombianos. En la mayoría de los casos tendrá que esperar quesu contraparte colombiana inicie la conversación de negocios.
La mayoría de las veces los empresarios colombianos toman decisionesbasados en sus presentimientos. Si el empresario colombiano tiene alguna dudasobre lo que usted le presenta, por más evidencias que demuestren que elnegocio será un éxito, tenga por seguro que la negociación se cancelará.
Negociación internacional: Desarrollo
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No subestime la importancia que los empresarios colombianos le dan a lajerarquía. Sin embargo, muchos subalternos pueden participar en la toma dedecisiones. Los diferentes niveles de jerarquía deben ser reconocidos yrespetados, incluyendo las personas en los cargos más bajos quienes tienenparticipación en las decisiones finales.
Tenga presente que los colombianos tienden a decir lo que ellos creen queusted quiere escuchar para evitar problemas.
Haga un esfuerzo por conversar por un rato con sus colegas colombianos luegoque ha finalizado una reunión. Es considerado un insulto que se abandone lasala inmediatamente después de haber finalizado una reunión, dará laimpresión que tiene cosas más importantes que hacer.
Se recomienda enviar una nota de agradecimiento después de una reunión, asícomo también las minutas correspondientes, que son confirmaciones por escritode lo que se discutió en dicha reunión.
Los colombianos del interior del país son probablemente los latinoamericanosmás formales y tradicionales. Sólo los de la costa tienen una actitud másrelajada.
Negociación internacional: Desarrollo
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9na. Pregunta: Ha logrado ponerse de acuerdo con la contraparteinternacional, esta cerca de cerrar la venta, el siguiente paso querealizará es:
A. Cerrado el acuerdo, se procede con la venta del servicio
B. Retorna a su país a la espera del avance del proceso para cerrardefinitivamente la venta
C. Confecciona un contrato de compra venta internacional
D. Deja abierta la negociación para ajustar detalles
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Implementación
Cierre de acuerdo
Contrato de compra venta internacional
Otros contratos: representación, prestación de servicios, franquicias, etc.
Otros.
Negociación internacional: Cierre del acuerdo
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Renegociación
Revisión de lo actuado
Período de prueba
Duración del contrato
Fidelización de clientes!
Negociación internacional: Cierre del acuerdo
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Guía de negociación: http://www.gestiopolis.com/negociacion-cultura-al-negociar-en-diferentes-paises/
Lectura recomendada:
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11va. Pregunta: Habiendo transcurrido un año desde la primeracompra, es momento de pensar en consolidar y a la vez expandir elnegocio, que resulta exitoso en el mercado americano:
A. Busco un nuevo mercado para exportar.
B. Desarrolla una franquicia.
C. Abre una sucursal en el mercado americano para venderdirectamente.
D. Aprovecha la experiencia internacional para enfocarse en creceren el mercado interno.
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Otros mercados Representación Franquicias Negocios B2C Distribución propia Actividades de posicionamiento de
marca
Casos de Mejora Continua en en Proceso de Ventas Internacionales
Negociación internacional: Mejora continua
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Configuración del proceso por equipos
Cada equipo deberá realizar las siguientes actividades:
1. Definir el servicio2. Definir el mercado de destino3. Elaborar el perfil del mercado4. Confeccionar la oferta de exportación5. Preparar la negociación6. Negociar!
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Información de contacto
Mariano MastrangeloRegiones y NegociosTeléfono: +54911 54652908Email: [email protected]
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