REVISTA ASARETAIL // EXTRA 2014

LoS VEndEdoRES quE TRAbAjAn poR SISTEmAS dE RuTAS, yA SEAn impuestas por la compañía o gestionadas por sí mismos como auto-sistema de organización, trabajan cada día con un número de visitas por zona. En ocasiones, sufren la problemática de llegar a clientes car-gados de stock de productos.

Es común cometer el error de presionar al cliente para vender. Lo importante en la visita parece sólo el pedido, olvidándonos de la ges-tión y del "servicio de mantenimiento".

Claro está que el pensamiento comercial sólo se deriva a sacar la ci-fra del día para no caer en la media de venta diaria y no sufrir negativos vs año anterior o un mal resultado para la consecución del objetivo. Es el pensamiento impulsivo el que hay que anular para utilizar sólo nuestra parte inteligente y profesional ¿por qué digo esto? En los sis-temas de trabajo por rutas no debemos descuidar la prospección. Los vendedores que trabajan con cartera de clientes, deben tener siempre presente para la potenciación de la cartera y el cuidado de la distribu-ción y recuperación de clientes inactivos.

por lo que si trabajas por rutas, no dejes de planificar para no caer en clientes ni en distribución.

En zonas donde tenemos a nuestros clientes principales carga-

dos de productos, deberemos hacer un trabajo con ellos de colabo-ración para apoyar el sell-out hacia el consumidor, ayudándoles a descargarse de stock, dejando a un lado la pretensión de sacar pe-dido, ya que seguiremos inundando de productos al punto de ven-ta, que tarde o temprano, será el motivo que hará que perdamos un buen cliente.

una vez que el cliente quede descargado, seguirá comprando, in-clusive, de una manera más comprometida y te lo agradecerá. mira por su negocio como si fuera el tuyo.

En rutas castigadas, como en este ejemplo, es aconsejable planifi-car para conseguir nuevos clientes, además de visitar a los inactivos que en su día fueron clientes y que por el motivo que sea dejaron de comprar. ¿por qué no retomar negociaciones?

Si piensas vivir siempre de los mismos clientes, sin buscar nuevas oportunidades de negocio, tarde o temprano tu cartera pasará de estar debilitada a estar acabada. El mes tiene 30 días, algo que debemos te-ner claro, y el objetivo es anual, por lo que tenemos que afinar el nego-cio cada trimestre. no hay excusas para hacer un buen mantenimiento de tu cartera. Además con un planteamiento así, el éxito está garanti-zado. "un cliente satisfecho, siempre es un pedido abierto". //

(*) Consultor español especializado en ventas.

www.javierheredia.com

No veNdaspor veNderpoR Javier Heredia (*)

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