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Cinco Preguntas que Todo Vendedor al Detal en Línea en Crecimiento debe Contestar
Parte 1: ¿Debemos externalizar el cumplimiento o invertir
en distribución como una competencia esencial?
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El explosivo crecimiento de las ventas al detal en línea ha creado oportunidades para muchas compañías. Las compañías
tienen diferentes antecedentes, pero a medida que crecen y las presiones de distribución se incrementan, tarde o
temprano las siguientes preguntas deben ser contestadas por todos los vendedores al detal en línea que están creciendo:
1. ¿Debemos externalizar el cumplimiento o invertir en distribución como una competencia esencial?
2. ¿Cómo podemos asegurarnos de que nuestra red de distribución maximiza servicio y flexibilidad mientras
minimiza costos de operación, inversión capital y riesgo?
3. ¿Cuándo debemos automatizar y a qué nivel?
4. ¿Cómo podemos acelerar el cumplimiento dentro de nuestro CD?
5. ¿Cómo podemos mejorar el desempeño de la fuerza de trabajo del CD?
En esta serie vamos a explorar respuestas a estas y otras preguntas que se refieren a los crecientes minoristas de comercio
electrónico y que ofrecen perspectiva sobre cómo las compañías como la suya pueden permitir el crecimiento y una
ventaja competitiva a través de la logística.
Parte 1: ¿Debemos externalizar el cumplimiento o invertir en distribución como
una competencia esencial?
Las compañías a menudo externalizan la distribución por buenas razones. Pero si su volumen o
requerimientos de servicio están creciendo significativamente, puede que sea hora de reevaluar su
estrategia de distribución para asegurarse de que puede manejar una complejidad incrementada.
¿Cuándo tiene sentido externalizar y cuán debería invertir en su propia infraestructura de distribución?
P: ¿Existen circunstancias bajo las cuales tiene sentido externalizar la distribución?
R: Un red de distribución bien diseñada frecuentemente incluye proveedores de logística (3PLs) como una
extensión valiosa de sus capacidades de distribución. Las compañías comúnmente externalizan por una
variedad de razones:
• Para manejar el exceso de volumen durante las temporadas pico o mientras se planifica y construye
para una capacidad mayor.
• Para proveer servicio a un volumen que es muy bajo como para justificar el construir la capacidad
de manera interna.
• Para mitigar riesgos cuando se entran en mercados nuevos o canales cuando se prueba una nueva
marca.
• El modelo es tal que la distribución no es una competencia esencial del negocio.
En cualquiera de los escenarios anteriormente mencionados, la externalización puede añadir un gran valor y
ayudar con metas a corto plazo. Pero cuando el negocio está creciendo o llega a ciertos umbrales de
crecimiento, usted debe reevaluar la externalización de la distribución a un 3PL en oposición a invertir en sus
propias capacidades de distribución.
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P: ¿Cuándo debe una compañía considerar un cambio en su estrategia de distribución? R: Cuando un crecimiento significativo y/o algún cambio ocurren, las compañías a veces se encuentran con una operación externalizada que ya no cumple con las necesidades del negocio. Una 3PL puede haber sido la mejor solución en algún momento, pero a medida de que los costos suben y los requerimientos cambian usted puede considerar invertir en su propia infraestructura. ¿Corresponde alguna de estas características con su negocio?
• Volúmenes grandes o con crecimiento significativo. • Proyecciones de crecimiento elevadas. • Requerimientos complejos de almacenaje de productos. • Nuevos requerimientos legislativos. • Responsabilidades ambientales crecientes.
Estas cosas son una señal de la necesidad de revisar su operación de distribución y costos de oportunidades que conlleven mayor eficiencia y/o ahorro en costos. P: ¿Por qué debería considerar invertir en distribución como una competencia? ¿Cuáles son los beneficios? R: La flexibilidad es clave. A menudo, son los requerimientos del cliente que llevan a las compañías a construir sus propias capacidades de distribución. Los contratos con las 3PL son generalmente a corto plazo; y se están acortando más para ser competitivos. Las compañías en crecimiento no quieren estar atadas a contratos por largos periodos de tiempo porque limitan su flexibilidad a medida que el negocio crece. Y las 3PL no pueden ser todo para todo el mundo así que tratan de mantener procesos estandarizados y sistemas para mantener los costos bajos. El consumidor en línea de hoy tiene grandes expectativas de servicio – velocidad, hecha a la medida, comunicaciones en tiempo real y una experiencia sin interrupciones son sólo el comienzo. Cuando las expectativas llegan a cierto punto usted puede darse cuenta de que puede servir a sus clientes de una manera más efectiva en costo con una operación diseñada específicamente para su negocio. Los beneficios de invertir en distribución como una competencia esencial incluyen:
• Diseño de instalaciones y funcionalidad de sistemas hecha a la medida para los requerimientos de su negocio.
• Mayores horizontes del caso de negocio para la inversión capital. • Flexibilidad incrementada al escoger proveedores de servicio. • Sistemas que provean información crítica y específica del mercado o de la industria (control de lote). • Riesgo reducido de obligaciones contractuales. • Beneficios de impuestos por bienes en depreciación.
La mayor razón para toda la inversión en distribución es que da rienda suelta al negocio. La habilidad de permitir crecimiento, mejorar servicio y entregar ventaja competitiva se apoyan en sus capacidades de distribución. Es el valor de poder prometer a su cliente envíos del mismo día, mejorar la precisión de las órdenes y reducir los retornos; y la flexibilidad de ajustarse a un futuro desconocido.
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Resumen
Si usted no está seguro de cuál vía de acción es correcta para su compañía en crecimiento, la mejor manera de
empezar es evaluando donde se encuentra hoy y a donde lo llevaran sus proyecciones de crecimiento en el
futuro. Fortna puede ayudar. Ofrecemos 60 años de experiencia en diseño e implementación de operaciones
de distribución, con datos de estándares de comparación y herramientas de análisis para guiarlo.
¿Cómo podemos ayudar? Fortna ayuda a compañías a evaluar sus operaciones, a desarrollar una estrategia y un plan para éxitos
futuros y a desarrollar un caso de negocio para la inversión. Si quiere saber más, por favor pida hablar
con alguno de nuestros Asociados.
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No se pierda los otros artículos de esta serie:
• ¿Cómo podemos asegurarnos de que nuestra red de distribución maximiza servicio y
flexibilidad mientras minimiza costos de operación, inversión capital y riesgo?
• ¿Cuándo podemos automatizar y a qué nivel?
• ¿Cómo podemos acelerar el cumplimiento dentro de nuestro CD?
• ¿Cómo podemos mejorar el desempeño de la fuerza de trabajo del CD?
Y de nuestra Insights Library:
• ¿Está siendo su negocio retenido por Inversiones en Distribución con fallas?
SOBRE FORTNA
Por más de 60 años, Fortna se ha asociado con las mayores marcas del mundo – compañías
como J.Crew, Gordmans y Vitamin Shoppe – ayudándolas a mejorar sus operaciones de
distribución y a transformar sus negocios. Compañías con operaciones de distribución
complejas confían en Fortna para ayudarlos a cumplir con las promesas a clientes y con los
retos competitivos de manera rentable. Somos una firma de servicios profesionales construida
sobre una promesa – desarrollamos un caso de negocio sólido para el cambio y nos hacemos
responsables de esos resultados. Nuestra experiencia abarca estrategia de cadena de
suministro, operaciones de centros de distribución, manejo de materiales, sistemas de cadena
de suministro, excelencia organizacional y software de control de almacenes.
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