PRECIO
Organización de Eventos
2013
QUÉ ES EL PRECIO?
La cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de valores que los consumidores entregan a cambio de los beneficios de poseer o utilizar dicho producto o servicio.
EL PRECIO TIENE VARIOS NOMBRES
Alquiler Honorario Tasa Comisión
Matrícula Tarifa Peaje Prima
Soborno Sueldo Salario Interés
Impuesto
IMPORTANCIA
Único elemento que genera utilidades
Uno de los elementos más flexibles
Problema Reducciones para obtener utilidades
rápidas
Problema Demasiado enfocado en los costos
FACTORES QUE AFECTAN EN LA FIJACIÓN
Factores internos
• Objetivos de Mkt
• Estrategia de mkt mix
• Costos
• Aspectos de la organización
Factores externos
• Mercado y demanda
• Competencia
• Entorno (economía, distribuidores, gobierno)
OBJETIVOS DE MARKETING
Bajar los precios para cubrir los costes variables y algunos costes fijos y permanecer en el negocio.
Supervivencia
Elegir el precio que proporciona un beneficio actual y un flujo de caja máximos.
Maximización de los beneficios
actuales
Bajar los precios tanto como sea posible para convertirse en líder en la participación en el mercado.
Liderazgo de participación
Precios altos para proporcionar mayor calidad y el mejor servicio al cliente.
Liderazgo en calidad
ESTRATEGIA DE MARKETING MIX
Precio
Producto
Distribución
Comunicación
COSTOS
Fijos
• No varían con el nivel de producción o venta
• Ej: Sueldos, alquileres
Variables
• Varían directamente con el nivel de producción o venta
• Ej: materia prima, impuestos, comisiones
Totales
• Suma de fijos y variables para determinado nivel de producción
GRÁFICO DE COSTOS E INGRESOS
200
400
600
800
1,000
1,200
10
20
30
40
50
Ingreso total
Costo total
Costo fijo
Utilidad meta ($200,000)
Volumen de ventas (miles de unidades)
Costo variable
ORGANIZACIONAL
• Dueño
• Gerente General
• Gerente de Marketing
• Gerente de Finanzas
• Organizador
• Etc.
¿Quién fija los precios en
la organización?
MERCADOS
• Muchos compradores y vendedores. Escasa diferenciación. ESCASA POSIBILIDAD DE AFECTAR PRECIO
Competencia pura
• Muchos compradores y vendedores. Alta diferenciación. POSIBILIDADES MODERADAS DE AFECTAR EL PRECIO
Competencia monopolista
• Pocos Vendedores. Alta interrelación. INFLUENCIA MUY FUERTE ENTRE LOS COMPETIDORES
Competencia oligopolista
• Un solo vendedor. Escasa sensibilidad al precio. ALTAS POSIBILIDADES DE FIJAR EL PRECIO
Monopolio puro
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
Pre
cio
Cantidad demandada por periodo
A. Demanda inelástica: la demanda apenas varía con un pequeño cambio en el precio. P2
P1
Q1 Q2
Pre
cio
Cantidad demandada por periodo
P’2
P’1
Q1 Q2
B. Demanda elástica: la demanda varía enormemente con un pequeño cambio en el precio.
ENFOQUE GENERAL DE PRECIOS
Mínimo
• Costo
Medio
• Competencia
• Objetivos organización
• Entorno
• Mercado
• Demanda
• Marketing mix
Máximo
• Percepción del consumidor
MÉTODOS GENERALES
• Sobreprecio =CTO UNIT/1 - RENDIMIENTO DESEADO
• Punto de equilibrio:
• Unidades = CF / CMG (PR VTA – CV)
• $ = CF / CM % = CF / 1 – CV/PV
Basada en el costo
• Cliente, valor, Precio, Costo y Producto Basada en el
valor:
• Tasa vigente: sabiduría colectiva
• Licitación sellada: en f(x) de lo que se espera que cobre
• Términos generales: + o – que la competencia
Basada en la competencia:
PRECIOS DE VALOR
• Basado en costo
Clientes
Valor
Precio
Costo
Producto
• Basado en valor
Producto
Costo
Precio
Valor
Clientes
ESTRATEGIAS DE NUEVOS PRODUCTOS
Descremado
• Precio alto inicial y de ahí bajando.
Penetración
• Precio bajo para ganar participación y luego descendiendo.
ESTRATEGIAS PARA LÍNEAS DE PRODUCTOS
• Denotando grados de calidad
Línea de productos
• Un extra por cada opcional
Producto opcional
• Una vez comprado el principal, un precio alto por el accesorio
Producto cautivo
• Precio que sirva para hacer más rentable y competitivo al producto principal
Subproductos
• Precios de paquete que hagan más difícil la comparación y atraiga clientes con diferentes expectativas
Productos colectivos
TÍTULO DE LA PRESENTACIÓN
Descuento
• Volumen, fuera de temporada, exceso de stock, necesidad de efectivo
Segmentada
• Aprovechando las diferencias de cada segmento
Psicológica
• Contemplando la manera en que evalúan los precios los consumidores
Geográfica
• Tarifas regionales, puesto en fábrica, precio uniforme
CAMBIOS DE PRECIOS
Subir
• Puede aumentar los beneficios
• Inflación de costos
• Aumento de demanda
Bajar
• Tiene exceso de capacidad
• Pérdida de cuota de mercado
• Dominar el mercado mediante costos más bajos
CAMBIOS DE PRECIOS
Aumento de los precios:
• Reducción del tamaño de producción
• Utilización de materiales menos caros
• Desempaquetar el producto
• Cobrar extras por características opcionales
Baja de precios
• Aumento de tamaño
• Promoción limitada
• Descuentos adicionales
RESPUESTAS COMPETITIVAS A LOS CAMBIOS DE
PRECIOS
Mantener el precio
Bajar el precio
Aumentar el valor
percibido de la oferta
Mejorar la calidad y subir el precio.
Lanzar otra “marca de ataque” a un precio inferior.
BIBLIOGRAFÍA
• MARKETING – Versión para Latinoamérica
Kotler, Philip & Armstorng, Gary – Ed. Pearson Educación. Undécima Edición
• MARKETING PARA TURISMO
Kotler, Philip, E Bowen, John, Makens James – Ed. Pearson Educación. Tercera Edición
• MARKETING – Conceptos y estrategias
Santesmases Mestre, Miguel y otros – Ed. Pirámide. Segunda Edición
MUCHAS GRACIAS!!
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