SEGUROS AGROPECUARIOS
Modelos y experiencias en Argentina y otros
países del mundo.-
Alfonsina Contigiani
SEGUROS AGROPECUARIOS EN:
ESPAÑA:
SISTEMA DE SEGUROS AGRICOLAS
COMBINADOS
SISTEMA ESPAÑOL DE SEGUROS COMBINADO
Creado en 1978
Cubre producción agrícola, ganadera,
acuícola y forestal.
TIPOS DE SEGUROS
INTEGRALES o
de
EXPLOTACIÓN
Cubre rendimientos
(zonales) ante riesgos meteorológicos.
RENDIMIENTO
Cubre rendimientos
(zonales o indiv.) ante riesgos meteorológicos y
otras adversidades (mala polinización, fríos,
etc.)
RENTA
Cubre rendimientos
(zonales) ante riesgos
meteorológicos y disminuciones de
precio
SISTEMA DE SEGUROS AGRICOLAS
COMBINADOS:
ENTIDADES INTERVINIENTES
Instituciones que intervienen en el Sistema
Fuente: www.agroseguro.es
Instituciones que intervienen en el Sistema
Fuente: www.agroseguro.es
Administración Central
Ministerio de Economía
D.G.S
(Dirección. Gral. Seguros)
C.C.S
(Consorcio de Compensación de
Seguros)
Ministerio de Agricultura, Pesca y
Alimentación
ENESA
(Entidad Estatal de Seg. Agrarios)
• Planes Anuales • Suscripción • Coberturas •Etc.
• Aprobar plan de Coaseg. • Normas Peritaje •Normas para el C.C.S.
• Asegurador (riesgos no tomados por los privados). • Controlar Peritaje •Actúa como Reaseguro
Comunidades
Autónomas
Subvencionan según su propia política
Entidades
Privadas:
AGROSEGURO
Adhesión por aporte de capital social (proporción).
FUNCIONES:
Representación de las Entidades Coaseguradoras.
Distribución de los riesgos entre las entidades
agrupadas en proporción que anualmente se establezca.
Propuesta del cuadro de coaseguro.
Elaboración de la documentación contractual y técnica
de los seguros.
La contratación de los seguros en nombre y por cuenta
de la Entidades Aseguradoras agrupadas.
INFORMACION
DISPONIBLE
www.agroseguros.es
Distribución de los siniestros por provincias y riesgos.
Evolución del Seguro Agrario Combinado.
Evolución del número de siniestros y pólizas.
Resultados globales.
Evolución gastos internos de Agroseguro y primas netas.
Evolución de las subvenciones y capital asegurado.
Evolución recibos emitidos.
SEGUROS AGROPECUARIOS EN:
Estados Unidos
PROGRAMA DE SEGUROS DE COSECHA :
Primeras pruebas piloto en 1930.
Programa de Seguro catastrófico (CAT) en
1994, obligatoria para cultivos asegurables.
Para cultivos No asegurables existe plan
especial: NAP
Ofertas de seguros agrícolas en Estados Unidos:
NOMINADOS: sin subsidios.
MULTIRRIESGO: 30% subsidio.
A. Basados en rend. Históricos del productor.
B. Basados en rend. Históricos del condado.
SEGUROS QUE GARANTIZAN % DE DAÑO: para
cultivos perennes y plantas de vivero.
SEGUROS CATASTRÓFICOS: Subsidio y reaseguro
total.
55% rendim del productor al 50% del precio de mercado.
FUENTE: Oficina de Riesgos Agropecuario www.ora.gov.ar
En 1996 se crea RMA (Dependencia de la
subsecretaria de Agricultura)
Funciones:
Asegurar el diseño y el mantenimiento de las pólizas
Determinar las normas y condiciones de los
programas
Establecer las primas y los precios de las cosechas
Recoger datos, desarrollar productos, etc.
FUENTE: Oficina de Riesgos Agropecuario www.ora.gov.ar
SEGUROS AGROPECUARIOS EN:
Estados Unidos
PROGRAMAS ACTUALMENTE DISPONIBLES:
www.rma.usda.com
SEGUROS AGROPECUARIOS EN:
México
PROGRAMA DE ATENCIÓN A
CONTINGENCIAS CLIMATICAS(PACC)
SEGUROS CATASTROFICOS:
• Coparticipación estatal y federal.
• Seguros de rendimientos.
• Paramétricos: Requerimientos máx. y mín. de
agua y temperaturas por etapas del cultivo.
(Estaciones meteorológicas).
• De producción zonal: muestreos físicos.
APOYO DIRECTO:
• Contingencias climáticas eventuales, atípicas,
no recurrentes, de mucha relevancia.
FUENTE: Oficina de Riesgos Agropecuario www.ora.gov.ar
AGROSEMEX
www.argrosemex.gob.mx
Es la institución nacional que administra los riesgos.
FUNCIONES:
Administración de los subsidios.
Diseño de productos.
Transferencia de tecnología.
Seguros catastróficos.
Reaseguro de los fondos: productores que se asocian
bajo una forma jurídica, sin fines de lucro.
FUENTE: Oficina de Riesgos Agropecuario www.ora.gov.ar
SEGUROS AGROPECUARIOS EN:
ARGENTINA
PROGRAMAS:
Seguro contra granizo para frutales de
pepita y carozo en Neuquén y Río Negro.
Seguro contra granizo para vid y frutales
en Mendoza.
Seguro multirriesgo para algodón en
Chaco.
Seguro contra granizo, heladas y lluvia
para frutales en Chubut.
FUENTE: Oficina de Riesgos Agropecuario www.ora.gov.ar
PROGRAMAS: Seguro contra granizo para
vid y frutales en Mendoza.
Póliza colectiva contratada por el Gob.. Provincial,
complemento a Defensa Activa y Colocación de mallas
antigranizo.
Oferta privada de productos complementarios.
Subsidio total, suma asegurada escalonada por
tamaño.
Implementación: pool de compañías de seguros con
reaseguro internacional en alta proporción.
Catastrófico (franquicias del 50%).
PROGRAMAS: Seguro multirriesgo para
algodón en Chaco.
Póliza colectiva contratada por el Gob.. Provincial.
Destinado a medianos y pequeños productores.
Subsidio del 40% de la prima.
Multirriesgo individual por establecimiento: Se
garantiza un rendimiento definido previamente para
cada departamento. Se indemnizará la diferencia entre
éste rendimiento garantizado y lo cosechado.
Ingr
eso
Ingr
eso
Inversión
Situación 1 Situación 2 Suma Asegurada
INDEMNIZACIÓN
NO INDEMNIZA
Nivel de Cobertura
Importancia de la Unidad asegurada.
Cubre todos los riesgos climáticos mas incendio.
No cubre riesgos biológicos ni de manejo.
Suma asegurada relacionada al rendimiento zonal y
Al nivel de cobertura.
FUENTE: Oficina de Riesgos Agropecuario www.ora.gov.ar
Prevención, prestaciones y costos en el marco
de la LRT.
Problemática de la Ley Nº 24.557.
Soluciones alternativas: coyunturales y
estructurales.
Agosto 2012
EL SISTEMA DE RIESGOS
DEL TRABAJO
Saúl Vivas
Previsiones normativas
Principales instrumentos.
Alcance de la cobertura.
Definición de prestaciones.
Mecanismos que promueven la prevención.
EL SISTEMA DE RIESGOS
DEL TRABAJO
Principales características
LEY SOBRE RIESGOS DEL TRABAJO
• Precios del seguro en función del riesgo
• Integración entre la prevención y la reparación
Cobertura automática.
Funcionamiento sobre la base de un sistema de seguro
universal y obligatorio.
SISTEMA EN EL MARCO DE LA SEGURIDAD SOCIAL
ENTES GESTORES PRIVADOS (ART), CON FIN DE LUCRO
• Definición precisa de las contingencias
• Determinación objetiva de las prestaciones
• Procedimientos administrativos ágiles
EL SISTEMA DE RIESGOS DEL TRABAJO
Y LA SEGURIDAD SOCIAL
Accidente de trabajo
“Todo acontecimiento súbito y violento ocurrido por el hecho
o en ocasión del trabajo, o en el trayecto entre el domicilio
del trabajador y el lugar de trabajo”
COBERTURA
Enfermedades Profesionales
COBERTURA
CONOCIDAS Y
TARIFABLES
Integran el Listado
de Enfermedades
Profesionales,
se financian con la prima
que cobran las ART.
DESCONOCIDAS Y
NO TARIFABLES
Reconocidas como tales
por las Comisiones Médicas,
se financian con el Fondo
Fiduciario de Enfermedades
Profesionales.
Dictado del Fallo Castillo habilita la competencia
de juzgados laborales
• Incapacidad laboral temporaria (ILT)
Promedio del salario declarado sobre el cual se aportó
a la Seguridad Social.
• Incapacidad laboral permanente (ILP)
PROVISORIA
Casos superiores al 50%. Renta mensual. Hasta tanto se declare la
incapacidad definitiva.
DEFINITIVA
* Hasta el 50%. Suma única.
* Entre el 50% y el 66%. Suma única y renta mensual de por vida.
* Desde el 66% y más. Suma única y renta mensual que se suma a la
prestación previsional.
* Muerte. Idem.
PRESTACIONES DINERARIAS
PRESTACIONES
Instrumentos
PRESTACIONES DINERARIAS
PRESTACIONES DINERARIAS
Incap. Pre- Decreto Pos-Decreto Incrementos
Ingresos
base
$ 1.550 $ 2.161 $ 5.000 $ 1.550 $ 2.161 $ 5.000 $ 1.550 $ 2.161 $ 5.000
25% 35.130 45.000 45.000 45.000 48.978 113.322 28% 9% 152%
55% 210.000 210.000 210.000 264.457 337.169 675.023 26% 61% 221%
Total 180.520 220.000 220.000 280.000 295.912 553.289 55% 35% 151%
Fallecidos 190.520 230.000 230.000 300.000 315.912 573.289 57% 37% 149%
COBERTURA DE PRESTACIONES DINERARIAS
INCAPACIDAD LABORAL ARGENTINA ESPAÑA CHILE
TEMPORARIAS 100% del salario 75% del salario 100% del salario
DEFINI-
TIVAS
INCAPACIDADES
SUSCEPTIBLES
DE PAGO
Todas A partir del 33% A partir del 15%
ESQUEMA
GENERAL DE
PAGOS
Hasta el 50%. Suma
única con fórmula de 53
salarios.
Entre el 50 y el 66%.
$80.000 más renta
vitalicia del PI por
salario de cotización.
66% y más. $ 100.000
más fórmula de 53
salarios,
complementario a
previsional
Muerte. $120.000 más
fórmula de 53 salarios
complementario a
previsional
En todos los casos
con piso de $180.000
por PI y sin techo.
Baremos
Parcial (superior
al 33% que no
llega a ser total).
24 mensualidades.
Total (para la
tarea que
realizaba). Renta
vitalicia del 55%
del salario de
cotización.
Absoluta (para
todas las tareas).
Renta vitalicia del
100% del salario
de cotización
Entre 15 y 40%.
Máximo de 15
salarios de
cotización.
Entre el 40 y el
70%. Renta
vitalicia de 35%
del salario de
cotización.
70% y más.
Renta vitalicia del
70% del salario
de cotización.
EJEMPLOS DE PAGO PARA DIFERENTES
INCAPACIDADES
Pago de Incapacidades
INCAPACIDAD LABORAL TEMPORARIA
Evolución de Días Caídos
INCAPACIDAD LABORAL TEMPORARIA
FACTORES QUE INCIDEN
Factores médicos
Formación asistencial
Responsabilidad profesional
Factores extra-médicos
Infraestructura disponible
Normativa vigente
Sobre-utilización del sistema
Conflictividad (administrativa y judicial)
PRESTACIONES
Instrumentos
• Atención inmediata del trabajador accidentado.
PRESTACIONES EN ESPECIE
• Derivación a centros especializados, según complejidad.
• Cobertura total en medicamentos, prótesis y traslados (terrestres
y aéreos).
• Rehabilitación.
• Recalificación para la reinserción laboral.
• Rapidez y puntualidad en el pago de las indemnizaciones.
PREVENCIÓN
Instrumentos
• Creación de entidades especializadas (ART) con obligaciones de
asesoramiento específicas.
PREVENCIÓN
• Definición de roles de cada actor (Estado, empleadores,
trabajadores y ART).
• Normativa específica por sector (agro, construcción, minería, entre
otros).
• Registro de siniestralidad (historia siniestral de la empresa y del
trabajador).
• Precios en función del riesgo y de los siniestros.
• Presupuesto específico para la investigación y la capacitación, entre
otros.
PREVENCIÓN
Actores y Principales Roles
ESTADO • Regula el Estado Nacional y fiscalizan el Estado
Nacional y los Estados Provinciales.
• Sobre la base del deber de seguridad,
cumplimiento de la normativa de salud y seguridad
en el trabajo.
EMPLEADORES
• Cumplimiento de obligaciones específicas
(Denuncias, capacitación, exámenes). TRABAJADORES
• Asesora en el marco de la normativa reglamentaria
vigente, denuncia incumplimientos y realiza exámenes
médicos periódicos.
ART
PREVENCIÓN
Responsabilidades de las ART, según características
siniestrales del empleador.
Obligaciones Generales
(Res. SRT Nº 463/09 y Res. SRT Nº 741/10)
EL SISTEMA DE RIESGOS DEL TRABAJO
Indicadores de Gestión
Alcance de la cobertura.
Indicadores de gestión y resultados en materia de
prevención.
Tarifación – Costos.
INDICADORES DE GESTIÓN
Cobertura
Fuente: Elaboración propia en base a datos de SRT y de UART.
Datos Junio 2012
1996 - 2012
INDICADORES DE GESTIÓN
Evolución del índice de fallecidos (1996 – 2011)
Representa 5.300 muertes evitadas
Fuente: SRT y estimación UART 2011.
Índice de fallecidos: Cantidad de fallecidos / trabajadores expuestos * 1.000.000
REDUCCIÓN DEL ÍNDICE DE FALLECIDOS DESDE EL COMIENZO
DEL SISTEMA
52% (CON “IN ITINERE”) Y 56% (SIN “IN ITINERE”)
INDICADORES DE GESTIÓN
Evolución del índice de Incidencia (1996 - 2011)
Fuente: SRT y estimación UART 2011.
Índice de incidencia: Cantidad de siniestros en el lugar de trabajo con al menos 1 día caído / trabajadores expuestos *1000.
REDUCCIÓN DEL ÍNDICE DE INCIDENCIA DESDE EL COMIENZO
DEL SISTEMA
14% (CON “IN ITINERE”) Y 22% (SIN “IN ITINERE”)
INDICADORES DE GESTIÓN
Evolución del PBI y de los Índices de Incidencia en AT y EP
(Índice base 1997=100)
Nivel de Actividad y Siniestralidad
INDICADORES DE GESTIÓN
Participación de los accidentes in itinere
DENTRO DEL TOTAL DE FALLECIMIENTOS CUBIERTOS
Desde el comienzo del
sistema, se redujo 8 puntos
la incidencia del
fallecimiento en el lugar de
trabajo.
1997
2011
68%
60%
32%
40%
Alta incidencia
fallecimientos
in itinere
40% del total
de fallecidos
24% del total
de fallecidos
24% del total
de fallecidos
Lugar de trabajo In itinere
Alta incidencia
fallecimientos
en accidentes
con vehículos
+ 22 % del total de
fallecidos en
accidentes con
vehículos
INDICADORES DE GESTIÓN
Índices de incidencia y de fallecidos en Argentina, España y Chile. Año 2009
47,3
55,6
42,0 42,3
65,1
110,5
53,3
84,3
72,9
105,8
57,661,3
0
20
40
60
80
100
120
II Total IF Total II sin itinere IF sin itinere
España Chile Argentina
Fuente: SRT.
Índice de incidencia: Cantidad de siniestros en el lugar de trabajo con al menos 1 día caído / trabajadores expuestos *1000.
INDICADORES DE GESTIÓN
Políticas de Prevención
EMPRESAS TESTIGO - OPERATIVO 2009
37,0%
20,0%
63,0%
80,0%
99,3%0,7%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Siniestros
Trabajadores
Empresas
Testigo
Resto
INDICADORES DE GESTIÓN
Índice de incidencia
Fuente: Estimación UART .
AÑO 2011
INDICADORES DE GESTIÓN
Índice de incidencia en fallecidos
Fuente: Estimación UART .
AÑO 2011
INDICADORES DE SINIESTRALIDAD PARA AT Y EP
Evolución histórica
Fuente: SRT y estimación UART 2011.
Fuente: SRT.
AÑO
Índice de
incidenci
a
(por miles)
Índice de Gravedad Índice de
incidencia
en fallecidos
(por millón)
Trabajadores
expuestos
(promedio)
Personas
siniestradas
con 1 o más
días caídos
Jornadas
no
trabajadas
Índice de
pérdidas
(por miles)
Duración
media de
las bajas
(en días)
2010 54,9 1.773.0 28,9 61,6 7.966.922 488.579 14.125.740
2009 57,6 1.616,4 28,0 61,3 7.848.698 452.377 12.686.668
2008 65,3 1.843,3 28,2 73,9 7.742.04 505.747 14.270.548
2007 67,9 1.861,7 27,4 83,9 7.248.484 491.967 13.494.222
2006 67,9 1.706,9 25,1 90,6 6.674.654 453.448 11.393.294
2005 69,0 1.548,5 22,4 88,3 6.000.749 414.206 9.292.141
2004 67,8 1.480,8 21,8 97,7 5.355.265 363.312 7.930.103
2003 61,0 1.274,4 20,9 94,3 4.716.556 287.823 6.010.644
2002 51,7 1.086,1 21,0 93,5 4.472.059 231.012 4.857.274
2001 60,6 1.180,1 19,5 92,5 4.921.580 298.198 5.804.743
2000 66,7 1.233,1 18,5 118,3 4.921.580 328.081 6.069.042
1999 69,4 1.349,7 19,4 132,5 4.988.637 346.278 6.733.132
1998 66,9 1.385.7 20.7 132,0 4.937.634 330.384 6.842.253
1997 70,9 938,0 13,2 149,2 4.363.136 309.268 4.092.712
2011 55,1 1.554,1 31,1 65,5 8.293.653 543.338 16.887.095
INDICADORES DE SINIESTRALIDAD
Casos en función de las características de los siniestros cubiertos
Fuente: Estimación UART
AÑO 2011
Mortales in itínere: 380
Mortales AT / EP: 491
Enfermedades profesionales 20.184
Accidentes in itinere: 102.184
Incapacidades: 47.660
Trabajadores cubiertos: 7.993.610
Casos notificados: 630.766
Reingresos: 29.348
INDICADORES DE GESTIÓN
Gestión en prevención
Fuente: UART
AÑOS 2003 - 2010
Visitas
2010 vs 2003 + 330%
Recomendaciones
2010 vs 2003 + 241 %
Total de Preventores 1.510 Total de trabajadores
de empresas visitadas
6.021.37
8
165.000215.000
340.000440.000
470.000480.000
560.000710.000
70.000150.000
235.000240.000
300.000
370.000370.000
660.000
420.000
600.000
900.000
1.000.0001.140.000
1.230.0001.360.000
1.430.000
Visitas
2010 vs 2003 + 330%
Recomendaciones
2010 vs 2003 + 241 %
Total de Preventores 1.510 Total de trabajadores
de empresas visitadas 6.021.378
2003 2004 2005 2006
2007 2008 2009 2010
Denuncias
2010 vs 2003 + 843 %
INDICADORES DE GESTIÓN
Gestión en exámenes médicos periódicos
Fuente: UART
EVOLUCIÓN DE LA CANTIDAD DE TRABAJADORES EXAMINADOS
284.000315.000
422.000
516.000 534.000
757.606 747.666
891.464 907.130855.312
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Aumento de la cantidad
efectiva de trabajadores
expuestos examinados
(2001 vs 2010)
+ 200 %
Exámenes médicos
periódicos que No
pudieron realizarse
(2010)
217
mil
Por problemas ajenos a la ART.
INDICADORES DE GESTIÓN
Enfermedades profesionales
CANTIDAD DE ENFERMEDADES
PROFESIONALES POR CADA 100 MIL
TRABAJADORES CUBIERTOS
Más de un siglo
Más de un siglo
Más de un siglo
14
años
Más de 50 años
Más de un siglo
38
40
141
183
267
282
Años de vigencia del Sistema
de Seguridad Social
Paí
s
Valor
(2006) Diferencias en la categorización
accidente / enfermedades
Particularidades en la forma de admi-
nistrary presentar la información de
siniestros
Diferencias de calidad de los sistemas
administrativos de detección y registro
de siniestros
Maduración de los Sistemas de
Seguridad Social
Heterogénea composición del
producto, la tecnología y el empleo
FACTORES QUE DIFICULTAN LA
COMPARACION LINEAL ENTRE PAISES
Argentina está en línea con la tendencia
prevaleciente en otros países
FUENTE: Christine Kieffer - Occupational Diseases in Europe –Statistical study over 13
Countries - www.eurogip.fr y SRT
INDICADORES DE GESTIÓN
Costos de la cobertura
Fuente: SRT y UART
COMPARACIÓN INTERNACIONAL COMPETITIVIDAD
% d
e la M
asa S
ala
rial
Febrero 2012
Pre LRT 7,0%
3,0%
3,0%
2,7%
2,1%
1,7%
2,2%
QUE EL SISTEMA DE RIESGOS
DE TRABAJO FUNCIONE
SIGNIFICA QUE…
TIENEN
COBERTURA
CIERTA Y EFECTIVA
8.550.000
TRABAJADORES Y
877.000 EMPRESAS
QUE EL SISTEMA DE RIESGOS
DE TRABAJO FUNCIONE
SIGNIFICA QUE…
CAYÓ
UN 56%
LA MORTALIDAD
EN LOS LUGARES
DE TRABAJO
QUE EL SISTEMA DE RIESGOS
DE TRABAJO FUNCIONE
SIGNIFICA QUE…
MAS DE 600.000 TRABAJADORES POR AÑO
RECIBEN ATENCIÓN INTEGRAL
SIN LIMITE
TEMPORAL
Prestadores
Traslados
Medicamentos
Prótesis y Ortesis
Rehabilitación
Recalificación
EL SISTEMA DE RIESGOS DEL TRABAJO
Situación Actual
Fallos de la Corte Suprema de Justicia de la Nación.
Implicancias y Consecuencias Directas de los Fallos.
Evolución de Juicios Ingresados.
Comparativo (Situación LRT – Situación Actual).
Salidas y Requisitos de un Proyecto de Ley.
SITUACIÓN ACTUAL
Fallos de la CSJN - Declaran inconstitucionalidad
Art. 46.1 LRT:
Del 07/09/04 Habilita la competencia de la justicia provincial Fallo
Castillo
Art. 39.1 LRT:
Del 21/09/04 Abre la posibilidad de la acción civil y el cúmulo
Fallo
Aquino
Art. 14.2.b
LRT:
Del 26/10/04
Declara inconstitucional el pago en forma de
renta y habilita la percepción de la prestación
en un solo pago
Fallo Milone
Art. 39.1 LRT:
Del 12/06/07
Confirma la posibilidad de la acción civil
adicionalmente a la percepción por LRT
Fallo
Llosco
Art. 18.2 LRT:
Del 26/02/08
Declara inconstitucional la exclusión de los
progenitores como beneficiarios del
resarcimiento por muerte del trabajador
Fallo
Medina
SITUACIÓN ACTUAL
Evolución de juicios ingresados
MAYORES GASTOS OPERATIVOS Y DE COBERTURA PRODUCTO DE LA
MAYOR CONFLICTIVIDAD (judicial y administrativa)
Var. Anual 32% 77% 71% 47% 58% 53% 31% 6% 14%
Fuente: Estimación UART
65.932
SITUACIÓN ACTUAL
Evolución de juicios ingresados por sector de actividad
Por cada 10.000 trabajadores
Fuente: UART, estimación propia
10
37
49 46
67
138
161
51
71
5411 12
57
2018
10
1712
3333
14
25
53
47
20 17
36
83
66
30 26
54
128
110
36
157
139
50
Agro Industria Construcción Comercio Total General
Año 2004 Año 2005 Año 2006Año 2007 Año 2008 Año 2009Año 2010 Año 2011
SITUACIÓN ACTUAL
Juicios ingresados por jurisdicción
Por cada 10.000 trabajadores cubiertos – Estimado Año 2012
Fuente: UART, estimación propia
PROMEDIO TODO EL PAIS = 77,00 por
cada 10.000 trabajadores cubiertos
SITUACIÓN ACTUAL
Evolución de juicios ingresados según tipología
Fuente: UART, estimación propia
82%
55%
42%
3% 4%
18%
45%
58%
36%
63%
96%97%
0% 0% 0% 0% 1%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Córdoba Mendoza Santa Fe Buenos Aires Cdad. de
Buenos Aires
Total del país
Ley especial RC Otros
INDICADORES PREVIOS A LA VIGENCIA
DE LA LRT
FUNCIONAMIENTO DE UN CÍRCULO VICIOSO
Litigiosidad
Producción
de siniestros
Falta de estímulos a la
prevención y elusión
de responsabilidades
Estructura de
incentivos
distorsivos
Costos altos e
inciertos
Prestaciones
parciales e
inoportunas
Cobertura incierta
LEY SOBRE RIESGOS DEL TRABAJO
FUNCIONAMIENTO DE UN CÍRCULO VIRTUOSO
Favorece los
estímulos a la
prevención y
cumplimiento de
responsabilidades
Estructura de
incentivos adecuada
+ instrumentos
específicos
Precios en función
del riesgo
Costos predecibles
Prestaciones
integrales y
oportunas
Procedimientos
ágiles
Obligaciones,
contingencias y
prestaciones precisas
LEY SOBRE RIESGOS DEL TRABAJO:
FALLOS CSJN
ALTERAN LA BASE DEL SEGURO Y LA CERTIDUMBRE
Favorece los
estímulos a la
prevención y
cumplimiento de
responsabilidades
Estructura de
incentivos
adecuada +
instrumentos
específicos
Precios en función
del riesgo Costos predecibles
Prestaciones
integrales y
oportunas
Procedimientos
ágiles
Obligaciones,
contingencias y
prestaciones precisas
¿Cómo salir de la situación actual?
SITUACIÓN ACTUAL
Requisitos para una solución
Resguardando adecuadamente el
funcionamiento actual
Reinstaurando la certidumbre, con
una nueva norma que permita la
asegurabilidad
Disponiendo de una norma que sea
respetada por los diferentes
estrados judiciales
¡ MUCHAS GRACIAS !
w w w . u a r t . o r g . a r
Marketing y tecnología aplicada al negocio del PAS
José Luis Martínez
03/09/2012
CONSIGNA [ [
[ Consigna ]
Se pueden aplicar técnicas avanzadas de Marketing Directo con
independencia de las herramientas utilizadas
1º PASO (esencial) 2º PASO
Conocer, entender e implementar una efectiva
Gestión del Cliente
Aumentar la productividad de las
gestiones
Estrategia Automatización
ESTRATEGIA [ [
[ Estrategia]
¿A dónde quiero llegar en 3 a 5 años? Es muy importante
definir la estrategia
¿Cuál es mi objetivo para este año?
¿Qué tengo que hacer para cumplirlo?
¿Cómo voy a plantear mi servicio al cliente?
¿Cómo lo voy a
lograr?
¿Por qué me van a elegir? (mi propuesta de valor)
¿A qué segmento me dirigiré?
¿Cuál va a ser mi estructura actual en la oficina y a mediano plazo?
[ Estrategia]
Riesgos de NO definir la estrategia:
No crecer
No satisfacer a mis clientes
Perder clientes
Malgastar recursos
STRESS
NOTA PERIODÍSTICA:
[ [
[Nota: Caso de éxito]
Juan trabajó por más de 10 años en el área comercial de una conocida empresa, tiene 41 años, es de clase media y vive con su familia en la ciudad de Córdoba. Allí instaló su propia oficina de seguros. Reconoce que sus comienzos fueron difíciles, advierte que fue un costo muy alto el iniciar su "negocio familiar", tal como él lo llama…
“
”
[Buenas prácticas de Marketing]
Siempre que un trámite se demora se anticipa en hablar con el cliente, darle una explicación y comprometerse con una fecha razonable.
Saluda a sus clientes por su cumpleaños por teléfono.
Está pensando en saludar por teléfono solo a los clientes más importantes.
Registra cada dato e información que le brindan sus clientes para entregarles una calidad de servicio sorprendente.
Registra vencimientos, referidos, interesados para seguimiento.
Revisa y gestiona día a día sus Oportunidades de venta. Da seguimiento a los
trámites pendientes para brindarle siempre respuesta a sus clientes.
Nunca el cliente debe reclamar respuesta, hay que anticiparse.
NÚMEROS QUE HABLAN [ [
[Números que hablan]
Algunos números elocuentes…
De los clientes que se van 9% SOLÓ lo hace
por: insastifacción de una situación o problema.
68% EL por una actitud de indiferencia
de su intermediario.
SOLÓ EL 14%
son atraídos por la
COMPETENCIA
[Números que hablan]
Algunos números elocuentes…
40% de los PAS no llaman EL
proactiva para identificar necesidades a sus clientes de forma
porque consideran que se molestarían.
[Números que hablan]
Algunos números elocuentes…
Un cliente que recibe un servicio destacado,
se lo cuenta a un promedio de
5 personas de su entorno.
Un cliente disconforme, se lo cuenta a un promedio de entre
11 y 13 personas.
[Números que hablan]
Algunos números elocuentes…
de los clientes SOLÓ EL 4%
insatisfechos se queja.
[Números que hablan]
Algunos números elocuentes…
El 70% de los clientes disconformes permanecerán leales si se resuelve adecuadamente su problema.
RELACIÓN CON CLIENTES [ [
[Esquema de relacionamiento con clientes]
Esquema de relacionamiento con clientes
[Elementos del Marketing Directo]
Elementos del Marketing Directo: Banco de 3 patas
CONOCER AL CLIENTE / BASE DE DATOS
OFERTA
CREATIVIDAD
Referencia: R. Guardia Massó
Cada interacción mejora el conocimiento del cliente.
Debemos registrar sistemática y organizadamente toda la información acerca de los clientes bajo una lógica
Comercial / Marketing.
El conocimiento del cliente mejora a cada interacción.
[ Conocer al Cliente / Base de Datos]
CONOCER AL CLIENTE / BASE DE DATOS
PERFIL DEL CLIENTE [
[
[ Conocer al Cliente / Base de Datos]
Perfil del Cliente: DATOS
Personales:
formas de pago, bienes, cuenta, clasificación de
cliente...
posesión de seguros, prima anual...
otros seguros, fecha vencimiento, compañía...
motivo de contacto, fecha, hora, tipo de contacto,
resultado...
nombre, documento, dirección, sexo, estado civil, hijos, fecha nacimiento, profesión, inicio como cliente...
teléfonos, email, celular, redes sociales. Contacto:
Financieros:
Productos:
Oportunidades:
Interacciones:
[Perfil del Cliente]
CRM
-Sugar CRM
-Vtiger
-Sales Force
-Soft P/Pas
-Otros
BASE DE DATOS
-MS Access
-MS SQL
-SQL Server
-Otros
PLANTILLAS DE CÁLCULO
-MS EXCEL
-Open Office
-Google Docs
AU
TOM
ATI
ZAC
IÓN
NIVEL DE MADUREZ TECNOLÓGICA
CONOCER AL CLIENTE / BASE DE DATOS
ETAPAS DE VIDA
DE LOS CLIENTES [ [
[Etapas de vida de los clientes]
CICLO DE VIDA
Adultos Solteros Familias Establecidas Familias Jóvenes Maduros Adultos Parejas sin hijos
OFERTA
CANALES DE
COMUNICACIÓN [ [
[Canales de Comunicación]
Multiplicidad de Canales de Comunicación
REDES SOCIALES
MÓVIL
TELEFÓNICO
CARA A CARA
CONCLUSIONES [
[
[Conclusiones]
La tecnología es una aliada.
Adoptémosla para estar más cerca de los clientes.
El cliente es lo más importante.
Invertir en relacionamiento con clientes es invertir en crecimiento.
Muchas gracias
JOSÉ LUIS MARTÍNEZ
Gerente
Planeamiento Comercial y Clientes
MAPFRE ARGENTINA
@josephe_martine
SEGUROS DE VIDA
José Martín Aramburu
INDIVIDUOS
De qué voy a
vivir cuando
me jubile
Cómo protejo a
mi Familia si algo
me pasa
PARA REFLEXIONAR… A MI NO ME VA A PASAR…
Edad En 15 años En 30 años
25 1 en 33 1 en 9
35 1 en 17 1 en 4
45 1 en 8 1 en 2
Edad En 15 años En 30 años
25 1 en 12 1 en 7
35 1 en 8 1 en 4
45 1 en 5 1 en 2
Aseguramos nuestra casa contra incendio, a pesar de que hay una
posibilidad entre 2.000 de que suceda…
Pero…no aseguramos nuestra vida siendo muy superior el riesgo…
No nos aseguramos contra incapacidades, a pesar de que el 13%
de las personas se incapacitan antes de llegar a los 65 años…
EQUILIBRIO DE LA SEGURIDAD SOCIAL
SEGURIDAD SOCIAL
GO
BIE
RN
O
EM
PL
EA
DO
R
IND
IVID
UO
S
EQUILIBRIO DE LA SEGURIDAD SOCIAL
SEGURIDAD SOCIAL
GO
BIE
RN
O
EM
PL
EA
DO
R
IND
IVID
UO
S
EQUILIBRIO DE LA SEGURIDAD SOCIAL
SEGURIDAD SOCIAL
GO
BIE
RN
O
EM
PL
EA
DO
R
IND
IVID
UO
S
SITUACIÓN EN LA ARGENTINA
PRODUCTOR ASESOR DE SEGUROS!!
GOBIERNO
EMPRESAS
INDIVIDUOS
Prestaciones mínimas
No existe una política de incentivos fiscales
Preocupación por sus empleados pero no incrementa
sus aportes o paquetes de beneficios
Sobre ellos recae la responsabilidad de planificar
su flujo de fondos
SITUACIÓN EN LA ARGENTINA
MENOS DEL 10% DE LA POBLACIÓN
ARGENTINA CUENTA CON SEGUROS DE
PROTECCIÓN Y AHORRO
SITUACIÓN EN LA ARGENTINA
“NADIE ME LO OFRECIÓ”
OFERTAR, OFERTAR, OFERTAR
90% COMPRA POR CONFIANZA
14,85%
66,06%
13,51%
1,14% 4,44%
Segmento Vida
Vida Individual
Vida Colectivo
Ap
Salud
Sepelio
DISTRIBUCIÓN DE PRODUCCIÓN (VIDA)
5,53%
85,95%
8,52%
Segmento Retiro
Retiro Individual
Retiro Colectivo
Otros retiro
DISTRIBUCIÓN PRODUCCIÓN (RETIRO)
Diferencia de Producción en el ramo vida en Argentina
entre 2011-2012 (Expresado en millones de pesos)
El segmento vida observa una producción de $11.947.856 en 2012 con una variación del 33.87% respecto al ejercicio anual previo.(*)
PRODUCCIÓN VIDA ENTRE 2011 - 2012
2000-2001 $ 10.960 2001-2002 $ 8.170 2002-2003 $ 5.475 2003-2004 $ 6.149 2004-2005 $ 7.739 2005-2006 $ 7.297 2006-2007 $ 8.379 2007-2008 $ 8.409 2008-2009 $ 7.180 2009-2010 $ 6.637 2010-2011 $ 8.921 2011-2012 $ 11.947
Ejercicio Seguros de Personas en millones de pesos(*)
(*) A valores constantes
El ejercicio es tomado de Marzo de un año a Febrero del siguiente
PRODUCCIÓN VIDA - AÑOS 2000 AL 2012
Individuos
Personas
Empleados de Empresas
Socios Afiliados e Integrantes de: - Cooperativas - Mutuales - Sindicatos - Obras sociales - Asociaciones de Profesionales
Bancos y Entidades Financieras
Entidades Deportivas
Entidades Educativas
MERCADO POTENCIAL
INDIVIDUOS
Protección
Ahorro
Acumulación
de fondos e
Inversión
Enfermedades
Accidentes
Fallecimiento (Temporarios)
Incapacidad
Salud
Accidentes Personales
Invalidez Total y Permanente Reintegro de Gastos Médicos Renta diaria por Internación por Accidente
MERCADOS / NECESIDADES / PRODUCTOS
Ahorro
Acumulación
de fondos e
Inversión
Protección
INDIVIDUOS Complemento de
Jubilación
Previsión
(Productos de vida con ahorro)
(Productos de Retiro)
MERCADOS / NECESIDADES / PRODUCTOS
Ahorro
Acumulación de
fondos e
Inversión
Protección
Seguros de Vida Colectivo
• Seguro de Vida Obligatorio – Decreto 1567/74
• Seguro para cubrir Obligaciones emergentes
de la Ley de Contrato de Trabajo.
• Seguro de Vida para cubrir los Convenios
Gremiales – ejemplo: Convenio Mercantil
• Beneficio al Personal – Múltiplo de sueldo
Mismas coberturas que Individuos
EMPLEADOS
DE EMPRESAS
MERCADOS / NECESIDADES / PRODUCTOS
Ahorro
Acumulación de
fondos e
Inversión
Protección
Planes de
Pensión
Seguro de Retiro Colectivo
• Beneficio al personal más valorado • Herramienta de Retención del Personal • Complemento Indispensable del
Sistema Previsional • Instrumento de Fidelización de
Empleados.
EMPLEADOS DE EMPRESAS
MERCADOS / NECESIDADES / PRODUCTOS
Seguros de Saldo Deudor
Clientes de
Bancos y
Entidades
Financieras
Le permite a la Entidad Financiera el cobro de la
deuda por Fallecimiento evitando tener que realizar
gestiones judiciales para su cancelación.
Permite incluir cobertura por invalidez.
Entidades
Educativas
Entidades Educativas y Deportivas
Becas Escolares
Asegura la continuidad del alumno en el colegio
frente al fallecimiento del padre o responsable
del pago de la cuota escolar.
Accidentes Personales
Para alumnos y socios de clubes, otorga
cobertura por un monto básico ante el caso
de fallecimiento e incapacidad.
Incluye la cobertura de Reintegros de Gastos
Médicos-Farmacéuticos como consecuencia
de Accidentes cubiertos por la póliza.
Protección
Protección
Protección
MERCADOS / NECESIDADES / PRODUCTOS
Seguros Masivos
PYMES
COLECTIVOS
ADICIONALES
COLECTIVOS
BÁSICOS SOCIOS
- Obligatorios - Múltiplo sueldos
-Sepelio
- Acc. Personales
- Salud
SEGUROS
INDIVIDUALES
-Seguros
Cruzados
- Protección + Ahorro
-Ahorro
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
EMPRESA
COLECTIVO
Diversidad de
Coberturas
PERSONAL
JERÁRQUICO
Plan de Pensión
Seguros Individuales
EMPLEADOS
Seguros
Individuales
CLIENTES
Marketing Directo
Bancaseguros
AP
Salud
Vida
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
Suma asegurada en función al ingreso
Ingreso definido de $ 5.000.-
Múltiplo de 36 sueldos / 60 sueldos
$5.000.- X 36 = $180.000
$5.000.- X 60 = $300.000
ENFOQUE DE NECESIDADES
CÁLCULO SUMA ASEGURADA - EJEMPLO
Persona de 37 años de sexo masculino, fumador
Suma asegurada de $ 197.000.-
Prima mensual: $250.-
Representa el 5% del ingreso promedio.
Genera un ahorro de $311.891 a valores proyectados
(10%), a su edad jubilatoria (65 años)
ENFOQUE DE NECESIDADES
EJEMPLO SEGURO DE VIDA INDIVIDUAL
REFLEXIONES FINALES
HAY MERCADO
HAY COMPAÑÍAS
HAY PRODUCTOS
SOLO DEPENDE DE VOS!!
REFLEXIONES FINALES
ESTAMOS SUMERGIDOS EN UN NEGOCIO DE
RELACIONES
TUS CLIENTES Y LOS REFERIDOS
DE TUS CLIENTES
SON PROSPECTOS EN MANOS
DE TUS COMPETIDORES
Preguntas
Muchas Gracias
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