ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
GuillerminaMas
DNI:23.756.305MaestraenFinazasCorporativasDiciembrede2004
SIautorizoalaUniversidaddelCEMAapublicar,difundir,confinesexclusivamenteacadmicosydidcticos,el TrabajoFinaldemiautoracorrespondientealacarreracursadaenestainstitucin.
Firma:Aclaracin:GUILLERMINAMASNmerodeDocumento:23.756.305
RESUMEN:
El presente trabajo se ocupa de la evaluacin financiera de la produccin ycomercializacindedulcedelecheparaexportacin.Lamismahasidorealizadadesdeelpuntodevistadeunaempresacuyonegocioactualeslaexplotacindeuntamboconunacapacidaddiariade4.500litrosdeleche.
La firma considera que la produccin de dulce de leche orientada al mercado deexportacin constituye una oportunidad de negocios orientada a incrementar surentabilidadactual.Susprincipalesfortalezasson:
Existe un gran mercado potencial: El negocio se encuentra en etapa deintroduccin/crecimiento.
Altacoordinacindelosjugadoresdelsectororientadaaldesarrollodemercadosexternos.
Laescalamnimadeproduccineficientenorepresentaunabarreradeentradaalnegocio.
Altosmrgenesderentabilidad
Enelmarcodelossupuestosadoptados,elproyectoesrentable.SuVANes$113.402,descontadoutilizandounatasadel16,78%.
El factor demayor criticidad parael xito del proyecto es el comercial. El mismodependefundamentalmentedelresultadodelaestrategiadeventasdelafirmayelgradodeconcrecindelosvolmenesdeventasprevistosenlaevaluacinfinanciera.
TABLADECONTENIDOS1.DEFINICINYJUSTIFICACINDELPROYECTO.......................................................................1
1.1.DEFINICINDELPROYECTO........................................................................................................1
ELOBJETIVODELPROYECTOESINCREMENTARLARENTABILIDADDELNEGOCIOACTUALDEUNAEMPRESALCTEAATRAVSDELAPRODUCCINYCOMERCIALIZACINDEDULCEDELECHE..................................................................................1
SIBIENELMERCADOOBJETIVODELAFIRMAESELDEEXPORTACIN,ENUNAPRIMERAETAPA,ELPRODUCTOSERCOMERCIALIZADOPRINCIPALMENTEENELMERCADOINTERNOATRAVSDECANALESNOTRADICIONALES,CONELFINDEINSTALARLAMARCAENELMERCADO.........................................................................................1
1.2.ENFOQUEYPRINCIPALESSUPUESTOS.....................................................................................1
ELPROYECTOSERANALIZADODESDEELPUNTODEVISTADELAEMPRESA,ESDECIR,EVALUANDOLOSEFECTOSGENERADOSENELFLUJODEFONDOSACTUALDELAFIRMA............................................................................................................................................1
ENLASIGUIENTETABLAPUEDENVERSELOSPRINCIPALESSUPUESTOSUTILIZADOSENLAEVALUACINFINANCIERADELPROYECTO:...................................................................1
1.3.JUSTIFICACINDELPROYECTO.................................................................................................2
ELMAR,MEDIANOESTABLECIMIENTODEDICADOALAPRODUCCINLECHERA,COMERCIALIZASUPRODUCCINAUNADELASPRINCIPALESFIRMASINDUSTRIALESDELSECTORLCTEO.ACTUALMENTE,LAFIRMAGENERAUNPROMEDIODIARIODE4.500LITROSDELECHE...........................................................................2
HISTRICAMENTE,LAESTRUCTURADELSECTORSEHACARACTERIZADOPORUNAIMPORTANTECONCENTRACINDELPODERDENEGOCIACINENLOSESLABONESINDUSTRIALYCOMERCIAL.ENESTEMODELODENEGOCIOS,ELPRODUCTORESQUIENOBTIENELAMENORPARTICIPACINSOBRELACADENADEVALORGENERADA................................................................................................................................................2
ESTAESTRUCTURADELNEGOCIOHACONSTITUIDOUNFACTORDETERMINANTEDELOSNIVELESDERENTABILIDADHISTRICOSDELSECTORPRODUCTIVO.ADICIONALMENTE,LASITUACINDEMERCADODELOSLTIMOSAOSGENERUNAIMPORTANTEDISMINUCINENLOSNIVELESDERENTABILIDADDELPRODUCTORLECHERO........................................................................................................................2
DADALASITUACINDESCRIPTA,LAFIRMAHADECIDIDOANALIZARALTERNATIVASDERECONVERSINDESUNEGOCIOCONELOBJETIVODEINCREMENTARELRETORNOSOBRESUINVERSINATRAVSDELAINCORPORACINDEVALORAGREGADOASUPRODUCCIN...............................................2
LAELABORACINDEQUESOSESUNNEGOCIOALTAMENTECOMPETITIVO.ENELMERCADOINTERNOEXISTEUNAGRANCANTIDADDECOMPETIDORESDETODOSLOSTAMAOS.........................................................................................................................................2
ENELSEGMENTODELASPEQUEASEMPRESAS,COMPETENCIADIRECTADELAFIRMAENCASODEDECIDIRENTRARENELNEGOCIO,EXISTEUNNMEROCONSIDERABLEDEEMPRESASQUESEMANEJANDENTRODELAECONOMAINFORMAL.ESTOGENERAUNDIFERENCIALDECOSTOSCONSUCONSIGUIENTEDESVENTAJAENELNIVELDERENTABILIDADPOTENCIALDELNEGOCIO.....................2
ELMERCADOEXTERNOESMANEJADOPORLASEMPRESASLDERESDELSECTOR.LADIMENSINDELAESCALAPRODUCTIVADELAFIRMACONSTITUYEUNABARRERADEENTRADAPARACOMPETIRCONESTOSJUGADORES...................................2
DADASLASCARACTERSTICASDELNEGOCIODESCRIPTAS,ELMANAGEMENTCONSIDERAQUELAFIRMANOPOSEECLARASVENTAJASCOMPETITIVASAEXPLOTAR,HABIENDODESCARTADOESTEPROYECTO..........................................................2
LAFIRMACONSIDERAQUELAPRODUCCINDEDULCEDELECHEORIENTADAALMERCADODEEXPORTACINCONSTITUYEUNAOPORTUNIDADDENEGOCIOSCONALTAPOTENCIALIDADYTOTALMENTEALINEADACONELOBJETIVOPLANTEADOPORLACOMPAA.................................................................................................................................2
ADIFERENCIADELAELABORACINDEQUESOS,LAPRODUCCINDEDULCEDELECHEORIENTADAALAEXPORTACINPOSEELASSIGUIENTESVENTAJAS:...............2
2.ESTUDIODELMERCADO...................................................................................................................4
2.1.CARACTERSTICASYTAMAODELMERCADO.....................................................................4
2.1.1.SECTORLCTEO............................................................................................................................4
ELSECTORLCTEOHAALCANZADOUNALTOGRADODEDESARROLLOENNUESTROPAS.ACTUALMENTEREPRESENTAEL12%DELPRODUCTOBRUTOGENERADOPORLAINDUSTRIAALIMENTICIA,OCUPANDOELCUARTOLUGARENIMPORTANCIADENTRODELAMISMA............................................................................................4
LAIMPORTANCIAECONMICADELSECTORNOSLOESCONSECUENCIADELASCARACTERSTICASNATURALESDELAREGIN,SINOTAMBINDELAFUERTERECONVERSINTECNOLGICAREALIZADADURANTELADCADADELOSAOS90ENLAPRODUCCINPRIMARIAYENELREAINDUSTRIAL.................................................4
LAPRODUCCINNACIONALDELECHECRECIAUNATASAANUALPROMEDIODEL2%DESDE1970HASTAMEDIADOSDELOSAOS90.DICHOCRECIMIENTOSEACENTUAPARTIRDE1991.LATASAPROMEDIODECRECIMIENTODURANTEELPERODO19911995FUEDEL9%.........................................................................................................4
DURANTEELPERODO19982003HUBOUNAIMPORTANTECRISISDEMERCADOPROVOCADAPORUNEXCESODEOFERTA.ESTOGENERUNAFUERTEDISMINUCINENELPRECIODELALECHERECIBIDOPORELPRODUCTORYUNPROGRESIVOAJUSTEENLACANTIDADPRODUCIDA.DURANTE2002LAPRODUCCINBAJUN10%VERSUSELAOANTERIOR.ESTASITUACINCOMENZAREVERTIRSEENELAO2003,IMPULSADAPORLARECUPERACINDELOSPRECIOS. .4
ACTUALMENTEEXISTEN14.000TAMBOSCON1,5MILLONESDEVACASENORDEEYUNAPRODUCCINTOTALDECASI8.000MILLONESDELITROSDELECHE.LAMAYORPARTEDELAPRODUCCINESDESTINADAALCONSUMOINTERNO,LASEXPORTACIONESREPRESENTANAPROXIMADAMENTEEL15%DELAPRODUCCIN..4
........................................................................................................................................................................4
PRODUCCINPRIMARIA......................................................................................................................5
ELTAMBOESDONDESEDEFINENLASCARACTERSTICASPRINCIPALESDELAMATERIAPRIMA(LECHECRUDA)ENLOQUERESPECTAASUCALIDADCOMPOSICIONAL(GRASAS,PROTENAS,LACTOSAYSALES)EHIGINICOSANITARIA(BACTERIAS,CLULASSOMTICAS)..............................................................................................5
TODASESTASCARACTERSTICASTIENENUNAALTAINCIDENCIAENELPRECIOPAGADOALPRODUCTORPORLAMATERIAPRIMA.ACTUALMENTE,STESEENCUENTRAENELORDENDELOS0.15USD/LITRO.................................................................5
DESDEUNAPERSPECTIVAGEOGRFICA,LAPRODUCCINSECENTRALIZAENDIVERSASCUENCASLECHERASUBICADASPRINCIPALMENTEENLASPROVINCIASDECRDOBA,SANTAFEYBUENOSAIRES,Y,ENMENORPROPORCINLASPROVINCIASDEENTREROSYLAPAMPA..................................................................................5
ENCADAUNADEESTASCUENCAS,LOSPRODUCTORESPRIMARIOSSEDIFERENCIANPORLAINTENSIDADENELUSODELCAPITALYDELATIERRA.AS,LOSSISTEMASDEMANEJODELGANADOSECLASIFICANENPASTORILES,SEMIPASTORILESYESTABULADO.SIBIENLOSCOSTOSDEPRODUCCINSONMAYORESAMEDIDAQUESEINCREMENTAELUSODELCAPITAL,SUUSOPERMITEUNAMAYORPRODUCTIVIDADPORHECTREAEMPLEADA...........................................................................5
SECTORINDUSTRIAL.............................................................................................................................5
ENLOQUERESPECTAALSECTORINDUSTRIAL,LASEMPRESASQUELOCONFORMANSEPUEDENCLASIFICARENLOSSIGUIENTESGRUPOS:................................5
COMPAASGRANDESDECAPITALNACIONAL:MASTELLONEHNOS,SANCOR.............5
COOPERATIVAS:SANCORYMILKAUT............................................................................................5
FIRMASMULTINACIONALES:NESTL,PARMALAT,DANONE,BONGRAIN.........................5
EMPRESASMEDIANASDECAPITALNACIONAL:MOLFINOLAPAULINA,WILLINER,VERNICA,MANFREY...........................................................................................................................5
PEQUEASEMPRESAS,QUEREPRESENTANLAMAYORADELASEMPRESASDELSECTOR......................................................................................................................................................5
ENRELACINCONELGRADODECONCENTRACINDELSECTOR,LASNUEVEMAYORESFIRMASDELAINDUSTRIA,REPRESENTANAPROXIMADAMENTEEL73%DELAPRODUCCINYEL48%DELAOCUPACINDELAINDUSTRIA................................5
CADENADECOMERCIALIZACIN....................................................................................................5
ENLAACTUALIDAD,EXISTEUNAIMPORTANTECONCENTRACINDELCOMERCIODEALIMENTOSENLOSSUPEREHIPERMERCADOS.LAINDUSTRIALCTEACOMERCIALIZAATRAVSDEESTECANALMSDEL40%DESUSVENTASALMERCADOINTERNO..............................................................................................................................5
LOSSUPERMERCADOS,ATRAVSDESUALTOPODERDECOMPRA,PROMOVIERONCAMBIOSESTRUCTURALESENTODALACADENAALIMENTICIA.PRINCIPALMENTE,SEPUEDESEALAR:...............................................................................................................................5
MEJORADELACALIDADDELOSBIENESCOMERCIALIZADOSEINCREMENTOENLADIVERSIFICACINDELOSPRODUCTOSOFERTADOS...............................................................5
MEJORASENLALOGSTICA...............................................................................................................5
DESARROLLODEMARCASPROPIAS................................................................................................5
AUMENTODELOSPLAZOSDEPAGOAPROVEEDORES,CONELCONSIGUIENTETRASLADODESTOSALSECTORPRODUCTIVO.........................................................................5
COMERCIOEXTERIOR..........................................................................................................................6
LOSPRINCIPALESEXPORTADORESDEPRODUCTOSLCTEOSSONOCEANAYLAUNINEUROPEA.ELMERCOSURPARTICIPAENUNAPEQUEAPORCINDELOS
FLUJOSCOMERCIALESINTERNACIONALES,CONUNATENDENCIACRECIENTEDURANTELOSLTIMOSAOS..........................................................................................................6
UNIMPORTANTEPROBLEMAQUEAFECTAELCOMERCIOINTERNACIONALDEPRODUCTOSLCTEOSESLAEXISTENCIADEDISTINTOSTIPOSDESUBSIDIOSALAPRODUCCINYALAEXPORTACIN,DESGRAVACIONESFISCALES,PRECIOSSOSTN,CUOTAS,BARERASARANCELARIASYPARAARANCELARIAS.............................6
2.1.2.SECTORDULCEDELECHE..........................................................................................................6
Destino...................................................................................................................................................8
2.2.ANLISISCOMPETITIVODELSECTOR......................................................................................9
2.2.1.INTENSIDADDELACOMPETENCIA.........................................................................................9
2.2.2.CONDICIONESDECOMPETITIVIDADINTERNA...................................................................9
2.2.3.TIPODEPRODUCTOYETAPADELCICLODEVIDA.........................................................10
2.2.4.PRINCIPALESPLAYERS..............................................................................................................11
2.3.FACTORESCLAVEDELAMBIENTE...........................................................................................12
2.4.ESTRATEGIACOMERCIAL...........................................................................................................12
2.4.1.PUBLICIDADYPROMOCIN....................................................................................................13
2.4.2.DISTRIBUCIN..............................................................................................................................13
2.4.3.POLTICADEPRECIOS................................................................................................................13
3.ESTUDIOTCNICO.............................................................................................................................15
3.1.MATERIASPRIMAS.........................................................................................................................15
3.2.ALTERNATIVASDEPRODUCCIN.............................................................................................16
3.3.DESCRIPCINDELPROCESOAUTILIZARPORELPROYECTO......................................17
3.4.REQUERIMIENTOSTECNOLGICOS........................................................................................19
3.5.COSTOSTECNOLGICOS..............................................................................................................20
4.REQUISITOSSANITARIOSYPROCEDIMIENTOSPARAEXPORTAR.................................21
5.FLUJODEFONDOSRELEVANTE:CASOBASE...........................................................................23
5.1.BENEFICIOSYCOSTOSRELEVANTES......................................................................................23
5.2.CASOBASE.........................................................................................................................................25
......................................................................................................................................................................26
6.EVALUACINDELCASOBASE.......................................................................................................27
6.1.DETERMINACINDELATASADEDESCUENTORELEVANTE..........................................27
6.2.EVALUACIN....................................................................................................................................27
7.ANLISISDELPROYECTO...............................................................................................................28
7.1.ANLISISDESENSIBILIDAD.........................................................................................................28
7.2.CASOSALTERNATIVOS.................................................................................................................30
7.3.ANLISISDERIESGO......................................................................................................................31
8.CONCLUSIONESYRECOMENDACIONES....................................................................................35
ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
1. Definicinyjustificacindelproyecto1.1.Definicindelproyecto
Elobjetivodelproyectoesincrementarlarentabilidaddelnegocioactualdeunaempresalcteaatravsdelaproduccinycomercializacindedulcedeleche.
Sibienelmercadoobjetivodelafirmaeseldeexportacin,enunaprimeraetapa,elproductosercomercializadoprincipalmenteenelmercadointernoatravsdecanalesnotradicionales,conelfindeinstalarlamarcaenelmercado.
1.2.EnfoqueyprincipalessupuestosEl proyecto ser analizado desde el punto de vista de la empresa, es decir,evaluandolosefectosgeneradosenelflujodefondosactualdelafirma.
En la siguiente tabla pueden verse los principales supuestos utilizados en laevaluacinfinancieradelproyecto:
Tabla1Principalessupuestosutilizados
VariableAo1
Ao2
Ao3
Ao4
Ao5
Ao6
Ao7
Ao8
Ao9
Ao10
Tipodecambio 3.0 3.0 3.0 3.0 3.0 3.0 3.0 3.0 3.0 3.0
Inflacingral.Local
4,0% 4,0% 4,0% 4,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0%
Inflacingral.USA
3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3%
Var.Preciolechefluida
4,0% 4,0% 4,0% 4,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0%
Var.PrecioDDLmercadointerno
4,0% 4,0% 4,0% 4,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0%
Var.PrecioDDLmercadoexterno
3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3%
Incrementocostolaboral
4,0% 4,0% 4,0% 4,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0%
1
ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
Fuente:ConsensusForecast
1.3.JustificacindelproyectoElMar,medianoestablecimientodedicadoalaproduccinlechera,comercializasu produccin a una de las principales firmas industriales del sector lcteo.Actualmente,lafirmageneraunpromediodiariode4.500litrosdeleche.
Histricamente, laestructuradelsectorsehacaracterizadoporunaimportanteconcentracindelpoderdenegociacinenloseslabonesindustrialycomercial.Enestemodelodenegocios,elproductoresquienobtienelamenorparticipacinsobrelacadenadevalorgenerada.
Estaestructuradelnegociohaconstituidounfactordeterminantedelosnivelesderentabilidad histricos del sector productivo. Adicionalmente, la situacin demercadodelosltimosaosgenerunaimportantedisminucinenlosnivelesderentabilidaddelproductorlechero.
Dada la situacin descripta, la firma ha decidido analizar alternativas dereconversindesunegocioconel objetivodeincrementarel retornosobresuinversinatravsdelaincorporacindevaloragregadoasuproduccin.
Elaboracinde quesos para su comercializacinenel mercado interno y/oexterno.
Laelaboracindequesosesunnegocioaltamentecompetitivo.Enelmercadointernoexisteunagrancantidaddecompetidoresdetodoslostamaos.
Enelsegmentodelaspequeasempresas,competenciadirectadelafirmaencasodedecidirentrarenelnegocio,existeunnmeroconsiderabledeempresasquesemanejandentrodelaeconomainformal.Estogeneraundiferencialdecostosconsuconsiguientedesventajaenelnivelderentabilidadpotencialdelnegocio.
Elmercadoexternoesmanejadoporlasempresaslderesdelsector.Ladimensindelaescalaproductivadelafirmaconstituyeunabarreradeentradaparacompetirconestosjugadores.
Dadaslascaractersticasdelnegociodescriptas,elmanagementconsideraquelafirmanoposeeclarasventajascompetitivasaexplotar,habiendodescartadoesteproyecto.
Produccindedulcedelecheparaexportacin.
Lafirmaconsideraquelaproduccindedulcedelecheorientadaalmercadodeexportacin constituye una oportunidad de negocios con alta potencialidad ytotalmentealineadaconelobjetivoplanteadoporlacompaa.
A diferencia de la elaboracin de quesos, la produccin de dulce de lecheorientadaalaexportacinposeelassiguientesventajas:
Existe un gran mercado potencial: El negocio se encuentra en etapa deintroduccin/crecimiento.
2
ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
Alta coordinacin de los jugadores del sector orientada al desarrollo demercadosexternos.
Elproductoensmismorepresentaunfactordiferencialporsernicodelaregin.
Laescalamnimadeproduccineficientenorepresentaunabarreradeentradaalnegocio.
3
ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
2. EstudiodelMercado2.1.Caractersticasytamaodelmercado2.1.1. Sectorlcteo
El sector lcteo ha alcanzado un alto grado de desarrollo en nuestro pas.Actualmente representa el 12% del producto bruto generado por la industriaalimenticia,ocupandoelcuartolugarenimportanciadentrodelamisma.
Laimportanciaeconmicadelsectornosloesconsecuenciadelascaractersticasnaturalesdelaregin,sinotambindelafuertereconversintecnolgicarealizadaduranteladcadadelosaos90enlaproduccinprimariayenelreaindustrial.
Laproduccinnacionaldelechecreciaunatasaanualpromediodel2%desde1970hastamediadosdelosaos90.Dichocrecimientoseacentu apartirde1991.Latasapromediodecrecimientoduranteelperodo19911995fuedel9%.
Durante el perodo 1998 2003 hubo una importante crisis de mercadoprovocadapor unexceso deoferta. Esto gener una fuerte disminucin en elpreciodelalecherecibidoporelproductoryunprogresivoajusteenlacantidadproducida.Durante2002laproduccinbajun10%versuselaoanterior.Estasituacincomenzarevertirseenelao2003,impulsadaporlarecuperacindelosprecios.
Actualmenteexisten14.000tamboscon1,5millonesdevacasenordeeyunaproduccintotaldecasi8.000millonesdelitrosdeleche.Lamayorpartedelaproduccin es destinada al consumo interno, las exportaciones representanaproximadamenteel15%delaproduccin.
Ilustracin1Evolucindelmercadolcteo
Evolucindelmercadolcteo
0
2 ,00 0
4 ,00 0
6 ,00 0
8 ,00 0
10 ,000
12 ,000
19 98 1 999 2 000 2 001 2 002 200 3
Produ ccin Exportac in Im porta c in Cosnum o
Fuente:DireccinNacionaldeAlimentacin
4
ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
Produccinprimaria
Eltamboesdondesedefinenlascaractersticasprincipalesdelamateriaprima(lechecruda)enloquerespectaasucalidadcomposicional(grasas,protenas,lactosaysales)ehiginicosanitaria(bacterias,clulassomticas).
Todas estas caractersticas tienen una alta incidencia en el precio pagado alproductorporlamateriaprima.Actualmente,steseencuentraenelordendelos0.15USD/litro.
Desdeunaperspectivageogrfica,laproduccinsecentralizaendiversascuencaslecherasubicadasprincipalmenteenlasprovinciasdeCrdoba,SantaFeyBuenosAires,y,enmenorproporcinlasprovinciasdeEntreRosyLaPampa.
Encadaunadeestas cuencas, los productoresprimarios sediferencianpor laintensidadenelusodelcapitalydelatierra.As, lossistemasdemanejodelganadoseclasificanenpastoriles,semipastorilesyestabulado.Sibienloscostosdeproduccinsonmayoresamedidaqueseincrementaelusodelcapital,suusopermiteunamayorproductividadporhectreaempleada.
Sectorindustrial
Enloquerespectaalsectorindustrial,lasempresasqueloconformansepuedenclasificarenlossiguientesgrupos: Compaasgrandesdecapitalnacional:MastelloneHnos,SanCor. Cooperativas:SancoryMilkaut. Firmasmultinacionales:Nestl,Parmalat,Danone,Bongrain. Empresas medianas de capital nacional: Molfino La Paulina, Williner,
Vernica,Manfrey. Pequeasempresas,querepresentanlamayoradelasempresasdelsector
Enrelacinconelgradodeconcentracindelsector,lasnuevemayoresfirmasdelaindustria,representanaproximadamenteel73%delaproduccinyel48%delaocupacindelaindustria.
Cadenadecomercializacin
Enlaactualidad,existeunaimportanteconcentracindelcomerciodealimentosenlossuperehipermercados.Laindustrialcteacomercializaatravsdeestecanalmsdel40%desusventasalmercadointerno.
Lossupermercados,atravsdesualtopoderdecompra,promovieroncambiosestructuralesentodalacadenaalimenticia.Principalmente,sepuedesealar: Mejora de la calidad de los bienes comercializados e incremento en la
diversificacindelosproductosofertados Mejorasenlalogstica Desarrollodemarcaspropias Aumentodelosplazosdepagoaproveedores,conelconsiguientetrasladode
stosalsectorproductivo.
5
ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
Comercioexterior
Los principales exportadores de productos lcteos son Oceana y la UninEuropea. El MERCOSUR participa en una pequea porcin de los flujoscomercialesinternacionales,conunatendenciacrecientedurantelosltimosaos.Unimportanteproblemaqueafectaelcomerciointernacionaldeproductoslcteoseslaexistenciadedistintostiposdesubsidiosalaproduccinyalaexportacin,desgravaciones fiscales, precios sostn, cuotas, bareras arancelarias y paraarancelarias.
2.1.2. SectorDulcedeLecheLaproduccinycomercializacindedulcedelecheesunnegociodepequeotamaodentrodeltotaldelsectorlcteo.Duranteelao2003,laproduccindedulcedelecherepresentun2%deltotaldelitrosproducido.Ilustracin2Lecheindustrializada(lts.)
Lecheindustrializada
Lecheparaconsumo22%
Otros0%
Yoghurt3%
Postresyf lanes0%Du lce d e le che
2%
Lechecondensada0%
Lecheenpolvoentera18%
Quesopastablanda20%
Quesopastasemidura15%
Quesopastadura8%
Lecheenpolvodescremada
5%
Manteca7%
Fuente:DireccinNacionaldeAlimentacin
Laproduccindedulcedelecheseubicaennivelespromediode100.000tns.ao.Sunivelmximosedioenelao1999,cuandoseprodujeron114.000tns.Apartirde2000,semantuvoconstantealrededordelas105.000tns.Ilustracin3ProduccindeDulcedeLeche(000`tns)
6
ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
80
85
90
95
100
105
110
115
120
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
Producc in Nac iona lde DDL
Fuente:FundacinExportArEn el mercado interno el consumo se encuentra estable en niveles deaproximadamente2,75Kgporhabitanteanuales.Elvalormximodelosltimosaossedioduranteelao1999,ubicndoseen3.02kgspercpita.Ilustracin4Evolucindelconsumointerno(kgspercpita)
Evolucindelconsumointerno
2 .9
3 .0
2 .9
3 .0
2 .82 .7 2 .8
2.5
2.6
2.7
2.8
2.9
3.0
3.1
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
Fuente:FundacinExportAr
Enrelacinconlasexportaciones,duranteelao2003lasmismasrepresentaronapenasel0.3%deltotaldelasexportacionesdelsectorlcteo.Durantelosltimos6aos,lasexportacionesdedulcedelecheseubicaronenunpromediodel 3%de la produccin, el record histrico ocurri durante el ao1997,cuandoseexportaron4.200toneladas.Laevolucindelasmismaspuedeverseenelsiguientegrfico:Ilustracin5EvolucindelasexportacionesdeDDL(000`tns)
7
ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
00 .51
1 .52
2 .53
3 .54
4 .55
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
Expo rtac iones de DDL
Fuente:FundacinExportAr
Durante2002,seexportaron2.147toneladasamsde31pasesporunvalorFOBaproximadode2millonesdedlares.En2003elvolumenexportadodisminuya1.236toneladas.LosprincipalesdestinosfueronSiria,EstadosUnidos,Paraguay,ReinoUnido,UruguayyEspaa,loscualesrepresentaronel80%delasexportacionestotalesdeeseao.Enlasiguientetablasedetallanlasexportacionesrealizadasduranteelao2003abiertasporpasdedestino.
Tabla2ExportacionesdeDDL(Ao2003)
Destino Volumen(tns.)ValorFOB(000`USD) PrecioFOB
%Participacin
Siria 456 246 540 37
EstadosUnidos 260 657 2.530 21
Paraguay 155 207 1.337 13
ReinoUnido 70 211 3.024 6
Uruguay 46 80 1.726 4
Otros 250 706 2.824 20
Total 1.237 2.107 1.703 100
Fuente:FundacinExportAr
8
ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
2.2.Anlisiscompetitivodelsector2.2.1. Intensidaddelacompetencia
Heterogeneidaddecompetidores
El sector presenta cierta heterogeneidad decompetidores. Actualmente existenaproximadamente 50 compaas que producen dulce de leche, participandoempresasdetodoslostamaos.
Coordinacin
En el negocio de exportacin existe un alto grado de coordinacin de lascompaasdelsectororientadaalapromocindeldulcedelecheydesarrollodemercados.
LasprincipalescompaasexportadorasenconjuntoconlafundacinExportAr,el Instituto Nacional de Tecnologa Industrial (INTI), el Centro de IndustriaLechera,(CIL)yotrosorganismoshanlanzadounPlandePromocinSectorialdelDulcedeLeche.
Barrerasdeentradaysalida
Enlaelaboracindedulcedeleche,adiferenciadeotrosproductoslcteos,noexistenfuertesrequerimientosdeinversinentecnologaaplicadaenelprocesodeelaboracindelproducto.
Porotraparte,enrelacinconlaescalamnimaeficientedeproduccin,existenfirmas con diversas escalas de produccin, conjuntamente con procesosalternativos de elaboracin del producto en funcin al grado de uso de latecnologaaplicadaendichoproceso.
Lasbarrerasdeentradaalnegocioplanteadoporlafirmanoseencuentranpuertasadentro de la misma, sino en el acceso al mercado externo a travs de laconcrecin de acuerdos de abastecimiento con distribuidores. Este puntoconstituyeelprincipalfactorclavedexitodelproyecto.
2.2.2. Condicionesdecompetitividadinterna
Segn las estimaciones realizadas por el Departamento de Fiscalizacin deIndustriaslcteas,las7primerasempresasrepresentansloel46%delmercado.
Deacuerdoaestosdatos,puededecirsequeelgradodeconcentracinempresariodel sector es moderado. El mercado posee caractersticas asimilables a lacompetenciaperfecta,enelsentidodequenoesmanejadoporpocosjugadores.
AcontinuacinpuedeverseelmarketsharedelosprincipalesplayerstomandocomobasedemercadolasventasenhiperysupermercadosdelpasdeacuerdoamedicionesrealizadasporCCR.LosmismossonparaelperodoEneroOctubredelosaos2002y2003.
9
ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
Tabla3MarketshareCanalSupermercados
E/O 2002 E/O 2003 V a ria cin E/O 2002 E/O 2003 V a ria cinMa ste llone 12,9 21,8 8,9 15,9 23,8 7,9M .De lDistribu idor 22,0 15,3 6,7 18,0 14,0 4,0Pa rm a la t 17,3 13,8 3,5 18,9 15,1 3,8Sa ncor 8,4 8,0 0,4 9,1 9,3 0,2M ilka u t 5,5 9,9 4,4 5,2 8,0 2,8Esta ncia La Bla nca 0,0 2,9 2,9 0,0 2,3 2,3Sa n Igna cio 3,4 3,4 0,0 3,8 3,7 0,1O tra s 30,0 24,0 6,0 27,9 22,1 5,8
VOLUMESHARE VALUESHARE
Fuente:CCR
Comopuedeobservarseen la tabla 3, losconsumidoresestnvolviendoa lasprimerasmarcas.Mastellone,consumarcaLaSerensima,est recuperandoelmercadoquehabaperdidoenmanodelasmarcasprivadas(M.delDistribuidor).
2.2.3. Tipodeproductoyetapadelciclodevida
Eldulcedelecheargentinocomoproductogenricoposeediferentesatributosqueconstituyenventajasdiferenciales.Lasasociacionesdirectasdelosmismostienenqueverconsuorigenyfactoresculturalygastronmico.
Ventajasdiferencialessimblicas Esunproductoculturalargentino Esunamarcaregistradaensmismo Reginmundialcontradicinproductivadedulcedeleche Favorablescondicionesagroecolgicasquegeneranventajascompetitivas.
Ventajasdiferencialesinstitucionales Tecnologa Excelenciaenmateriaprima
Ventajasdiferencialesfsicas Excelenciaencalidad Recetaoriginal
LaestrategiadenegociosdelafirmabuscaposicionarseenelsegmentoPremiumofreciendolassiguientesvariedadesdeproducto: Dulcedelechetradicional Dulcedelecheconalmendras Dulcedelecheconmerengues Dulcedelecheconchocolate Dulcedelecheamargo
Enrelacinconlaetapadeciclodelvidadelproducto,enelmercadoexternoseencuentraenlaetapadeintroduccin/desarrollo.
La principal ventaja de esta situacines que existe una alta potencialidad dedesarrollodelnegocio.Sinembargo,ladebilidadradicaenqueexigeinversinpublicitariaorientadaalapromocindelproductoyeducacindelconsumidor.
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Adicionalmente,unfactorsusceptibledeafectarlapotencialidaddelcrecimientodelnegocioeslafuertetendenciaqueexisteenloshbitosdelconsumidorhacialacomidasanaydebajascaloras.
2.2.4. Principalesplayers
Competidoresactualesypotenciales
En el mercado interno el segmento Premium representa aproximadamente un2,5%delmercadototalenvolumen,tomandocomobaselasventasensuperehipermercados.
AcontinuacinpuedeobservarseelmarketsharedelosprincipalescompetidoresdelsegmentoPremiumdeacuerdoadatossuministradosporCCR,tomandocomobasedemercadolasventasenhiperysupermercados,paralosperodosEneroOctubre2002y2003.
Tabla4MarketshareSegmentopremiumCanalSupermercados
E/O 2002 E/O 2003 V a ria cin E/O 2002 E/O 2003 V a ria cinLa S a lam a ndra 16,6 28,5 11,9 19,1 29,8 10,7Sa n Igna cio 16,7 20,0 3,3 17,3 18,7 1,4Ne stl 22,4 12,2 10,2 22,8 12,3 10,5M .De lDistribu idor 21,0 14,7 6,3 17,1 11,9 5,2Poncho Ne gro 8,1 10,7 2,6 9,5 11,3 1,8Sa ncor 3,8 3,3 0,5 2,7 3,4 0,7O tra s 11,3 10,4 0,9 11,4 12,4 1,0
VOLUMESHARE VALUESHARE
Fuente:CCR
EllderdemercadoaOctubre2003esLaSalamandra,quiengan11puntosdemercadoversusmismoperododelaoanterior.Estaimportantemejorasedebeaque,aligualqueenelmercadototal,elconsumidorestvolviendoalasprimerasmarcas,perdiendoterrenolasmarcasprivadas.Adicionalmente,LaSalamandraest captando la porcin de mercado que dej Nestl, quin retir su marcaShimmy.
San Ignacio y Poncho Negro tambin estn teniendo una mejor performancecomparandocontraelao2002.
Dentro de otras, se ubican, Chimbote (4,9%), La Paila (1,2%) y El Sobrado(2,2%).
Enrelacinelmercadoexterno,losexportadoresargentinosmsdestacadosson:San Ignacio, AndysonLa Paila, Williner, Sancor, Vacalin, Manfrey y LaSalamandra.
Dentrodeotrosexportadoresdelaregin,sedestacanConaproleyLaPataia.
A continuacin se enumeran los competidores considerados como directos deacuerdoalnegocioplanteadoporlafirma: LaSalamandra SanIgnacio LaPaila PonchoNegro
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LaPataia
Proveedores
Elprincipalrecursodeproduccindelproyectoeslalechecruda.Eltamboactualdelafirmagenera4.500litrosdiariosdeleche.Deacuerdoalosrequerimientoscomerciales,lafirmadeberanalizarlapotencialnecesidaddeadquirirlechedeotrostambos.
Distribuidores
Los distribuidores del exterior poseen un alto grado de concentracin. Laconcrecin de acuerdos comerciales es una barrera de entrada al negocio. AcontinuacinsedetallanalgunosdelosprincipalesdistribuidoresdelosEstadosUnidos.
ImportadoresydistribuidoresdeproductosGourmet: GoldenBridgeEnterprises,SunValley DeChoixSpecialty,SantaAna GourmetAwardFoodsSouthernCalifornia,LosAngeles SooferCompanyInc,LosAngeles
Comercializadoresdeproductosargentinos: CarlitosGardel,LosAngeles RedondoBakery,LongBeach
2.3.FactoresclavedelambienteLos factores econmicos que tienen una incidencia clave en la evalucin delproyectosedetallanacontinuacin:
Factoreseconmicos Evolucindeltipodecambio Retencionesalasexportaciones Evolucindelasbarrerascomercialesquesufreelsectorlcteo Condiciones macro econmicas en los mercados de destino de las
exportaciones Evolucindelconsumointerno
Factoressociales Cambios en los hbitos de consumo, especficamente el producto es
vulnerablefrentealatendenciahacialacomidadebajascaloras.
2.4.EstrategiacomercialElmercadoobjetivodelafirmaeseldeexportacin.Sinembargo,durantelosdosprimerosaosdeoperaciones,lafirmatambincomercializarsusproductosenelmercadointernoconelobjetivodeestabilizarsuniveldeproduccinygenerar
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fondosqueserndestinadosafinanciarlapromocindelamarcaenelmercadoexterno,targetdelproyecto.
Elvolumendeventamximoprevistoporlafirmaesde80toneladasao.Elmismorepresentaaproximadamenteun3,5%delmercadoyvolumenactualdeexportaciones.
2.4.1. PublicidadyPromocin
Losesfuerzospromocionalesestarnfuertementeorientadosalmercadoexterno.Sinembargo,enunprincipiotambinseharnalgunasactividadespromocionalesenelmercadolocal,puntualmente,degustacionesencentroscomerciales.
La firma planea participar a travs de su trader de exportacin en todas lasactividadesqueseanorganizadasenbloqueporlosactualesplayers,comoser: Degustacionesensupermercadosyalmacenes DegustacionesenescuelasdeChef,demaneradefamiliarizaralmercadocon
lapotencialidaddelproductoenlaconfeccindepostres Negociacindelapromocindelproductoconlneasareas,demanerade
ofrecerdegustacionesabordodeproductosargentinos. Presenciaentodaslasferiasdelsectoralimentarioyparticipacinenmisiones
comerciales
2.4.2. Distribucin
Mercadointerno
Dadoselgradodeconcentracinypoderdenegociacinasociadoqueposeenloscanalestradicionales,principalmentesupermercados,lacompaadistribuirsusproductosatravsdelossiguientescanales: Aeropuertos Centrosdecomercializacindeproductosregionalesytiendasdeproductos
gourmet
Eltransportedelproductohastaelcanaldedistribucinsertercerizado.
Mercadoexterno
Dadoquelafirmanoposeeexperiencianicuentaconunvolumendenegociosque lo justifique, se ha definido comoestrategia de distribucin alcanzar losmercadosexternosmediantelarealizacindeunaalianzaestratgicaconuntraderdeexportacinlocal.
Deestamanera,selograunaimportanteeconomaenelprocesodedistribucin,ascomotambinenlapromocindelproductoenelextranjero.
2.4.3. Polticadeprecios
Laestrategiacomercialdelafirmasebasaenelposicionar alproductoenelsegmentoPremiumdentrodelacategora.
MercadoInterno
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En la etapa de lanzamiento, se ubicar el producto 5 % por debajo de losprincipalescompetidores,teniendocomoobjetivodemedianoplazo,posicionarelproductoparityversusLaSalamandra.
Tabla5Posicionamientodeprecios
Principalescompetidores ndicedeprecios
Promediomercadointerno(consumidorfinal) $8,20
LaSalamandra 115
SanIgnacio 87
PonchoNegro 118
Preciolanzamiento 110
Preciotarget 115
Fuente:CCR
Partiendodelpreciotargetaconsumidorfinal, deduciendoel IVA(21%)yelmargenpromediodelcanal(20%),llegamosalpreciorelevanteparaelproyecto.Elmismoesde$7porkgdedulcedeleche,dependiendodecmosecompongaelmixdeventasdeacuerdoalasdiversasvariantesdeproductoqueseplaneacomercializar.
Mercadoexterno
Al igual que en el mercado interno, en una primer etapa de introduccindelproductoenelmercado,seubicarelproducto5%pordebajodelosprincipalescompetidores,teniendocomoobjetivodemedianoplazo,posicionarelproductoparityversuscompetenciadirecta.
EnEstadosUnidos,elniveldepreciosalconsumidorseencuentraalrededordelos5,3USDporenvasede500grs.
AefectosdellegaralpreciorelevantedelproyectodebemosdeducirdelprecioaconsumidorfinalenUSA: Impuestosdirectos(9%) Margendecanales(10%) Gastosdenacionalizacinydeexportacin(23%) Fletes(6%) Retencionesalasexportaciones(5%)
Deesta manera, el precioneto relevanteesUS$7por kgdedulcede leche,dependiendodelmixdeventasdeproducto.
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3. Estudiotcnico3.1.Materiasprimas
Leche
Lasexigenciasdelalecheparalaelaboracindedulcedelechedebenserlasmismas que para consumo humano. En promedio, la leche apropiada posee:lactosa4,8%,protenas3,5%,grasa3,2%,cenizas0,8%.
Azcar
Serefiereaazcardecaa,ademsdesuimportanciacomocomponentedelsabortpicodeldulcedelechetieneunpapelclaveenladeterminacindelcolorfinal,consistenciaycristalizacin.
Glucosa
El jarabe de glucosa es un derivado vegetal, fcilmente digestible. Su poderedulcoranteesinferioraldelasacarosaysuutilizacincomosustitutosedebeaqueeseconmico,agregabrilloalproductoyayudaadisimularlavelocidaddecristalizacin.
Bicarbonatodesodio
Esutilizadoconelobjetivodereducirlaacidezdelalechedadoquelamismavaincrementando durante el proceso de elaboracin como consecuencia de laevaporacindehumedad.
Esteexcesodeacidezpuedeprovocardesdeunasinersis, esdecir, eldulcesecorta,hastauncambioenlatextura,volvindolamsarenosa,spera.Porotrolado,unaacidezexcesivatambinimpidequeelproductoterminadoadquierasucolorcaracterstico,yaquelasreaccionesdeMAILLARDsonretardadasporeldescensodelP.H..1
Elgradodeacidezdebeserreducidoaunmximode13D(gradosDomic2).Losclculosdeneutralizacindebenrealizarseconexactitud,yaqueundefectoenlascantidadesdeneutralizantesproduciralaaparicindeunacoloracindemasiadooscurayafectaraelsabor.
Aromatizantes
Prcticamentelosnicosaromatizantesusadossonlosderivadosdelavainilla,yaseannaturales(chauchasdevainillas,enterasomolidas)opolvoartificialdeetilvainillina.
Sudosificacinseajustadespusdealgunosensayosorganolpticos.Lavainillinaselabilizaaaltastemperaturas,y,comocasitodosloscompuestosaromticos,esfcilmente volatilizable. Por estas razones, su agregado debe hacerse sobre el
1Serefierealareaccinqumicaqueprovocalaformacindelcolorcastaoacarameladodeldulcedeleche.LamismaseverificaentrelalactosaylasprotenasdelalecheysevefavorecidaamedidaqueseincrementaelP.H.(mayora7puntos).2GradoDomic:Eslamedidadeacidezdelaboratorio.Expresaelcontenidoencidolctico.D=1mg.decidolcticoen10cm.3deleche,esdecir0,1gr./lts.o10grs.en100lts.m3dehidrxidodesodioutilizadaparavalorar10cm3deleche.
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enfriamiento,oalgomstarde,cuandolatemperaturadeldulcedelecheorillalos65C.
3.2.AlternativasdeproduccinLa fabricacinde dulce de leche pude realizarse a travs de tres procesos deproduccindiferentes:
SistemasimpleenpailaTrabajando siempre en pailas abiertas, se pueden considerar tres sistemas deelaboracin:1. Secolocatodalalecheenlapailamselneutralizante,siesnecesario;se
calientahasta6070C;seadicionaelazcaryseconcentraelproductohasta5560%deslidos,momentoenelcual,sillevaglucosaseladebeagregar.Se contina la concentracin hasta llegar al punto de consistencia,viscosidadycolordeseados.
2. Seagregatodalalecheyelbicarbonatoenuntanqueopailaauxiliar.Secalientaaunos60o70,seleagregaelazcar,ysedejahervirhastaquesedisuelva.Estoseraunaespeciedeprecalentamiento,puesinmediatamenteseenvaaotraspailasdemenorcapacidad,enformadefinochorro,hastaquelleguealalneadecalefaccinovapor;enesemomentosedetieneelchorro,peroamedidaquesevaconcentrando,lamezclaqueestenlapaila,se abre la llavenuevamentedemododenodejarbajar lasuperficiepordebajodelalneadevapor.
3. Secolocaenlapailalaquintapartedelaleche,todoelbicarbonatomstodoelazcarysecomienzalaconcentracin.Cuandosellegaaproximadamentea55%deslidos,seleagregamslecheencantidadesreducidas,amedidaquesevaevaporandopreviamentecalentadaentre60y70C.Seconcentraensucesivasetapashastallegaralpuntodeseado.
Sistemacombinadoomixto
Serealizapormediodeevaporadoresalvaco,paralograrelconcentrado,perolaterminacindeldulcesehaceenpailas.
Elevaporadordedobleotripleefectorecibedesdelostanquesdedisolucindemezclaslalecheconeltotaldeazcar.
Si las pailas no recibieran en forma inmediata el concentrado desde elevaporador,tendrquesersometido,enuntanqueintermedio,aenfriamientoyagitacin,conelfindeevitarlaformacindegrandescristalesyademsqueacidifique.
Luego,lamarchadeelaboracinsiguecomolasanteriores,conladiferenciadeque se pueden poner ms volmenes en las pailas, pues con una buenaexperiencia de los operadores, ser muy fcil evitar el desborde (cuando elconcentradolleguealatemperaturadecoccin).
Lagranventajadeestemtodoesqueseahorratiempodetrabajoenlapaila,yaqueteniendoelcondensadode26a28Baum,laelaboracinsehaceenunpromediode1hora15minutos,mientrasqueenelsistemasimplellevamsde2horas,yademssereduceenformaconsiderableelconsumodevapor.
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Estesistemaesptimoparaescalasproductivasde2.000a7.000litrosdiariosdeleche.
Sistemacontinuo
Elmismoesunprocesorpido,continuo,conunbajoconsumodevaporyunnmeromuyreducidodeoperarios.Suaplicacinsejustificadesdeelpuntodevistaeconmicoparaunaescaladeproduccinsuperioralos8.000litrosdelechediarios.
Sedisuelvenlosazcaresenlalecheenunaproporcinde20%desacarosa,5%dedextrosa.SeregulaelpHa6.4;secalientaa85Cenapartadoaplaca,yluegosesometeaunintensocalentamientoa135140Cencalentadortubular;eltiempoesde50a60segundos,omssegnelcolorquesedeseelograr.
Luego,enotrointercambiador,seenfrahastamsomenos50o55C.Enesascondicionessealimentaelevaporadordetripleefecto,conlechecoloreadaquetienehasta37%deslidosyquesalecon70%deslidossindejarenfriar,sehomogenizaa150kg/cm2yseenvasaencaliente.
Si comparamos las tres alternativas, desde el punto de vista de eficienciaproductiva, el simple se justifica slo para el caso de produccin artesanal,mientrasqueelcontinuoeselmseficientedelostres.
Desdeelpuntodevistaeconmico,ydadalaescaladeproduccinacordealtamaodelnegociodelproyecto,elprocesomsconvenienteeselcombinadoomixto.
3.3.DescripcindelprocesoautilizarporelproyectoDeacuerdoaloanalizadoenelpuntoanterior,sehadefinidocomoprocesodeproduccinelsistemacombinadoomixto.Elmismoseresumeenlassiguientesetapas:
Lapreparacindelamezclaesrealizadaenuntanquedesdeelcualporgravedadse alimenta la paila, donde se lleva a cabo el proceso de concentracin. Laneutralizacindelaacidezdelalecheatravsdelautilizacindebicarbonatodesodioesrealizadaantesdeentraralcondensador.
Industrialmente, las pailas ms comunes son de 1.000 lts. de capacidadcalefaccionadasporvapor,a3.4kgs./cm2depresindecamisa3.
3Lapailaoperabajoenrgicaagitacinporefectodedosagitadoresquegiranendiferentesentido,unodeellosesunanclaraspadoraqueevitaqueeldulcesepeguealasparedescalientes,elotroactaensentidoinversoalanterior,rompiendolaespumaqueseformaporaccindelasreaccionesdeMaillard.
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Preparacindela mezcla
Concentracin Enfriam iento EnvasePreparacindela mezcla
Concentracin Enfriam iento Envase
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Adems,lapailaestprovistadeunachimeneaparaevacuacionesdevahos.Losvahos producidos durante la concentracin arrastran una considerable cargaenergtica por lo que sedebe disponer deun intercambiador de calor tubularemplendoloparaprecalentarlamezclaquealimentalapaila.
Amedidaqueavanzalaconcentracinsevaacentuandoelcolordelproducto,detalmaneraquealalcanzareldulceelpuntofinal,nosolamenteseincrementasutenordeslidos,sinoquesuscaractersticasorganolpticassonlasdeseadas.
Pocoantesdeterminar laconcentracin,aproximadamentecuandoelproductollegaentre5560%deslidosseagregalaglucosa.
Esdefundamental importanciadeterminarel momentoenquedebedarseporterminadolaconcentracin.Sisepasadelpunto,sereducenlosrendimientosyseperjudicanlascaractersticasorganolpticasdeldulce.Porlocontrario,lafaltadeconcentracinproducefluido,sinlaconsistenciatpica.
Elpuntoexactoesdeterminadoporeldulceroempleandopruebasempricas.Detodasmaneras,esnecesariocomplementarlaexperienciaconlaexactitudparalocual las observaciones empricas se hacen a modode orientaciny ya en lascercanasdelpuntofinalsecontrolanconelrefractmetro.
Lasiguienteetapaconsisteenelenfriado,realizadoenuntanquedeenfriamientoque consiste simplemente en un recipiente de acero inoxidable encamisado,provistodebuenaagitacin(unadelaspaletasdebeserraspadora).
La velocidad del enfriamiento es muy importante ya que un descenso detemperaturasmuylentofavorecelaformacindegrandescristalesentantoqueunrpidodescensofacilitarlaformacindemuchsimoscristalesmuypequeos.
Comofluidorefrigeranteseusaaguadepozoodelnea,yaquelatemperaturadeberdescenderhastaunos55C..
Porltimo,elenvaseserealizageneralmenteconeldulcetodavaaunos5055Cpara permitir el fcil flujo por la boquilla de dosificacin. Envasar a mayortemperaturatendraelinconvenientedequecontinuaranproducindosevaporesdentrodelenvasequepodranfacilitarlaaparicindecoloniasdehongos.
Eldulceenvasadoenfrascodevidriocontapametlica,oelenvasadoenlatasparaexportacinpuedeseresterilizadoenelenvase.ElnicocompuestoqumicoautorizadoporelCdigoAlimentarioArgentinoeselcidoSrbicooalgunasdesussalesclcicasopotsicas.Suaccinpreservativasebasaenlainhibicinoinactivacin de sus sistemas enzimticos vitales para el desarrollo ymultiplicacindelosmicroorganismos,esespecialmenteactivocontrahongosylevaduras.
Eldulcedelecheterminadodebecontarconun30%dehumedadfinal,lacualdebemantenerensolucinnoslolatotalidaddelosazcaresagregadosduranteelproceso,sinotambinlalactosadelalecheempleadacomomateriaprimaquedurantelaevaporacinsehabridoconcentrando.
Aqu puedeproducirseel problemade lacristalizacin.Aunos55Celdulcepresenta una solucin de lactosa ya en su punto de saturacin. Durante elcomienzodelenfriamientolacantidaddelactosaenexceso,comosobresaturacin
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ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
es muy pequea, pero, a medida que el dulce termina de enfriarse, lasobresaturacin aumenta. Con el tiempo, el azcar cristalizar, presentando eldefecto conocido con el nombre de Cristalizacin o Azucaramiento,perceptiblealpaladargeneralmenteendulcesrelativamenteenvejecidos(unmesoms).Eldefectoesnotableslocuandoloscristalesalcanzanunciertotamaomnimo. Elperfil de temperaturas seguidoduranteel enfriamiento tienesu influencia,formndose cristales ms grandes cuando ms lento es el enfriamiento. Lavelocidad de cristalizacin aumenta a medida que la temperatura desciende,alcanzandounmximodealrededordelos30C.
Atravsdelprocesodehidrlisis,puedeevitarseelproblemadelacristalizacinpor envejecimiento. Mediante una hidrlisis del 30 %al 35 %de la lactosapresente(conun20%hidrolizadoyaes,segnalgunasfuentes,suficiente),eldulceyanoformarcristalesperceptiblesandespusdeunalmacenamientodevariosmeses.
3.4.RequerimientostecnolgicosEquipamientoprincipal Dostanquesdemezcla,conremovedor,ycamisaparavaporconaislamiento.
Capacidad2,000litros. Unjuegodedoblefiltropara impurezasygrumos, parael usoylimpieza
alternativa. Un evaporador concentrador al vaco de pelcula descendente con
termocompresordevahos. Dos pailas de terminacin, con camisa de vapor y removedor doble.
Capacidadde1,000litros. Unhomogeneizadorapistn. Unenfriadorconcamisaparacirculacindeaguadepozo.Capacidad1000
litros.
Sectoresdelaplantadefabricacin Recibodeleche,encasodequeserecibalechefluida. Saladeelaboracinyenvasadodelproducto. Laboratorio. Depsitodeinsumoscomestibles(azcar,lecheenpolvo,etc.). Depsitodeinsumosincomestibles(envases,etc.). Depsitodeproductofinal. Baosyvestuarios.
Tabla6InversinInicial
InversinInicial US$
Tanquemezclador(2) 20.000
Paila(2) 20.000
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Homogeneizador 150
Evaporador 2.000
Enfriador 5.000
Filtro 500
Tanquedetransportedelechefluida 20.000
Edificio 60.000
Total 127.650
Insumos FuerzaMotriz Vapor Aguarecirculadaentorredeenfriamiento AguadePozo
3.5.CostostecnolgicosLaestructuradecostosdefabricacindeldulcedelechesedetallaacontinuacin:
Tabla7Estructuradecostos
Materiasprimas 43%
Leche 40%
Otros 17%
Packaging 43%
Costosindirectosdefabricacin 57%
Manodeobra 52%
Energa,vaporyagua 21%
Amortizaciones 14%
Otros 14%
Ladotacindemanodeobrarequerida esdeundulceroydos empacadores.Adicionalmente, sehaprevisto unJefedeControl decalidadyDesarrollo deproducto.
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ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
4. Requisitos sanitarios y procedimientos paraexportarSibienlafirmarealizar susexportacionesatravsdeuntrader,deberealizarciertostrmitesencarcterdeproductordelbienaexportaraefectosdepoderconcretarlasoperacionescomerciales.
EldulcedelecheesclasificadobajolanomenclaturaMERCOSURbajoelcdigo1901.90.20.
19Preparacionesabasedecereales,harina,almidn,fculaoleche;productosdepastelera.
1901Extractodemalta,preparacionesalimenticiasdeharina,graones,smola,almidn, fcula o extracto de malta, que no contengancacao o un contenidoinferioral40%enpesocalculadosobreunabasetotalmentedesgrasada.
Eldulcedelechepercibeun6%dereintegroalaexportacinytributaun5%dederecho.AmbossoncalculadossobreelvalorFOB.
EnelprocesodeexportacinintervienenenINALyelSENASAemitiendoelcertificadodeexportacin.ElestablecimientoelaboradordebeestarinscriptoenelRegistro Nacional de Establecimientos (RNE), adems, debe inscribirse elproductoenelRegistroNacionaldeProductosAlimentarios(NNPA).
ElSENASAverificaenlasinspeccionesnosloelcumplimentodelanormativanacional sino la internacional. La habilitacin de dicho organismo permite eltrficonacionaly/ointernacional.Unavezhabilitadoeltrficointernacional,sedebepedirlainscripcinenelregistrodelpasdedestinodelasexportaciones(enelcasodelosEstadosUnidos,eselDPA;SAG,enChile,DIPOAenBrasil).
Cuandoel productoesexportado,el SENASAtomaunamuestraaefectosdeanalizarlaenlaboratorio,dondeseemiteelcertificadosanitariocorrespondiente.El mismo acompaa al resto de los dems documentos que amparan laexportacin,ydebeserpresentadoenelpasdedestinodelaexportacin.
A efectos de lograr la habilitacin nacional del SENASA deben cumplirserequisitosrelativosa: Sanidadanimalaplicablealalechecruda Higienedelasinstalacionesdeltambo,deordeeytransportedelaleche Calidaddeleche(grmenesyclulassomticas) Condiciones para la habilitacinde la usina lctea, requisitos referentes al
tratamientotrmicodelalecheylosproductoslcteos Criteriosmicrobiolgicosaplicablesalosproductoslcteos Condicionesdeenvasadoyembalaje Marcadodesalubridadyetiquetado Requisitosparaelalmacenamientoyeltransporte
La firma implementar lo que se denomina Buenas Prcticas de Manufactura(BPM).Lasmismasseaplicanatodoslosprocesosdemanipulacindealimentos
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ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
y son una herramienta fundamental para la obtencin de un proceso inocuo,saludableysano.
LasBPMsonrecomendacionesqueinvolucranlostresvrticesdelaproduccinde alimentos: el personal involucrado, las instalaciones donde se efecta elprocesoyelproductofabricado.
En la Resolucin Tcnica MERCOSUR N 80/96 del Cdigo AlimentarioArgentino(CAA)seestablecelaobligatoriedaddelusodeBPMparatodoslosestablecimientoselaboradoresdealimentos.
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ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
5. Flujodefondosrelevante:CasoBase5.1.Beneficiosycostosrelevantes
Losbeneficiosrelevantesdelproyectosebasanenlossiguientesvolmenesypreciosdeventas:
VolumendeVentas
Tabla8Proyeccindelvolumendeventas
VOLUMENDEVENTAS
BaseAo1
Ao2
Ao3
Ao4
Ao5
Ao6
Ao7
Ao8
Ao9
Ao10
MERCADOEXTERNO(milesdetns)
1.5 1.6 1.7 1.9 1.9 2.0 2.1 2.2 2.3 2.3 2.3
CRECIMIENTO 8% 7% 5% 5% 5% 5% 3% 2% 1% 1%
SHARE 2% 2,5% 3% 3,5% 3,5% 3,5% 3,5% 3,5% 3,5% 3,5%
MERCADOINTERNO(tns)
104 109 114 118 121 125 128 132 135 136 137
CRECIMIENTO 5% 5% 3% 3% 3% 3% 3% 2% 1% 1%
SHARE 0% 0%
VENTAS(tns) 43 49 56 68 72 75 77 79 80 81
Preciosrelevantes
A continuacin se muestran los precios relevantes para el consumidor final(expresadosenarg$porfrascode500kgs)ylospreciosrelevantesdelproyecto(expresadosenarg$/kgs),tantoparaelmercadointernocomoeldeexportacin.
Mercadointerno
Tabla9ProyeccindeventasnetasMercadoInterno
ARG$ Ao1Ao2
Ao3
Ao4
Ao5
Ao6
Ao7
Ao8
Ao9
Ao10
Consumidorfinal(ARG)(*) 5,0 5,2
IVA 21% 21% 21% 21% 21% 21% 21% 21% 21% 21%
Margendelcanal 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20%
Preciorelevante($/kg) 8,4 8,7
Impuestosdirectos
3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3%
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ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
Ventasnetas(arg$MM) 0,1 0,1
(*)Frascode500grs.
MercadoExterno
Tabla10ProyeccindeventasnetasMercadoExterno
ARG$ Ao1Ao2
Ao3
Ao4
Ao5
Ao6
Ao7
Ao8
Ao9
Ao10
Consumidorfinal(USA)(*) 16,4 17,0 17,5 18,1 18,7 19,3 20,0 20,6 21,3 22,0
Impuestos 9% 9% 9% 9% 9% 9% 9% 9% 9% 9%
Margendelcanal 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
Gastosnacionalizacin
23% 23% 23% 23% 23% 23% 23% 23% 23% 23%
Fletes 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6%
Retenciones 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
Preciorelevante 22,4 23,1 23,9 24,7 25,5 26,3 27,2 28,1 29,0 30,0
Comisionestrader
7% 7% 7% 7% 7% 7% 7% 7% 7% 7%
Ventasnetas(arg$MM) 0,7 0,9 1,2 1,6 1,7 1,8 2,0 2,1 2,2 2,2
(*)Frascode500grs.
Alosefectosdelaevaluacinfinanciera,lospreciosparalaventaenelmercadointernohansidoajustadosdeacuerdoalainflacingenerallocal.Encuantoalmercadoexterno,losmismossehanajustadodeacuerdoconlainflacingeneraldeEstadosUnidos.
Enrelacinconloscostosdeproduccin,losmismoshansidodeterminadosenfuncin a las especificaciones de materias primas y los gastos indirectos deproduccin.
Encuantoalcostodemateriasprimas,esimportanteaclararqueelcostodelalechefluidarelevanteparalaevaluacinfinancieradelproyectoeselcostodeoportunidad,esdecirelprecionetoquecobraraeltambodenollevaracaboelproyecto.
Los gastos indirectos han sido determinados tomando como volumen deproduccinnormaluntotalde80toneladasaodedulcedeleche.Deestamanera,conestevolumenescalculadoelcostostandardunitario.
Lavariacinentrelaproduccinvaluadaacostostandardyeltotaldegastosfijosdeproduccindecadaperodo,eslasobreosubabsorcindecostos,generadaporunmayoromenorvolumendeproduccin,respectivamente.
24
ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
Alosefectosdelaproyeccinfinanciera,todosloscostoshansidoajustadosdeacuerdoalainflacinlocal.
Tabla11Proyeccindeloscostosdeproduccin
ARG$/Kg Ao1Ao2
Ao3
Ao4
Ao5
Ao6
Ao7
Ao8
Ao9
Ao10
Materiasprimas 2,8 2,9 3,0 3,2 3,3 3,3 3,4 3,6 3,7 3,8
Costosindirectos 3,0 3,1 3,2 3,4 3,4 3,5 3,6 3,7 3,8 3,9
Costounitario 5,8 6,1 6,3 6,5 6,7 6,9 7,1 7,3 7,5 7,7
CostoStd 253 297 349 444 479 517 548 574 597 620
(Sobre)Subabsorcin
114 100 82 43 32 21 13 8 5 2
CostoTotal 367 397 432 487 512 538 561 582 601 621
Loscostosdedistribucinseestimaronenun6%sobrelasventasnetas.
Lainversinenpublicidadypromocinhasidoprevistaenunpromediodel7%sobreventasnetas,loquerepresentaunpromediode$120.000anuales.
LosgastoscomercialescorrespondenalcostolaboraldelDirectorComercialyunasistentedeproductosenior,losmismosasciendena$200.00anuales.Enlosquerespectaalosgastosdeadministracin,sehaconsideradolaincorporacindeunasistentealaestructuraadministrativaactualconuncostoanualde$20.000.Estoscostoshansidoajustadosporlainflacingenerallocal.
5.2.CasoBaseAefectosdeladeterminacindelfreecashflowsehanconsideradolassiguienteserogacionesdefondos: Capitaldetrabajo:Losdasdecobranzahansidoestimadosen60,encuantoa
los das de inventarios y pago a proveedores de materias primas, se hanestimadoen30das.
Impuestoalasganancias35% Impuestoalvaloragregado:Sehaconsideradoqueelcrditofiscaloriginado
porlascomprasdelafirmaesrecuperadoenunplazode60das. Cierredelproyecto:Sehaconsideradouncostode$320.620enconceptode
indemnizacionesalpersonal. Porotraparte,elrecuperodelcapitaldetrabajoasciendea$429.077.Noseha
consideradovalorderecuperodelactivofijo.
A continuacin puede verse el flujo de fondos proyectado de acuerdo a lossupuestosdelcasobase.
25
ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
Tabla12CashflowCasoBase
Pe rodo Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
Vo lum e n (Tns) 43 49 56 68 72 75 77 79 80 81
V e nta sne ta s 763 981 1.237 1.565 1.698 1.842 1.959 2.064 2.154 2.247
TotalCostodeproduccin 367 397 432 487 512 538 561 582 601 621Distribucin 46 59 74 94 102 110 118 124 129 135
Ma rge n bru to 350 525 731 984 1.084 1.193 1.281 1.359 1.423 1.49146% 53% 59% 63% 64% 65% 65% 66% 66% 66%
Publicidadypromocin 115 128 124 125 119 129 118 124 118 124Gastoscomercializacin 172 179 186 194 200 206 212 218 225 231Gastosadministracin 21 22 22 23 23 23 23 24 24 25
Re su lta do ope ra tivo 42 196 399 642 743 835 928 992 1.056 1.111
Impuestos 0 69 140 225 260 292 325 347 370 389
Re su lta do ne to 42 127 259 418 483 543 603 645 687 722
Depreciaciones 35 35 35 35 35 35 35 35 35 35
EBITDA 78 163 295 453 518 578 639 680 722 758
Inve rsin Incicia l 353M a nte n im ie n to 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7
Ca p ita lde T ra ba jo 139 184 237 300 325 352 375 394 411 429
Efe cto fina ncie ro sa ldo IVA 37 14 28 14 30 13 31 18 1 18 2
Ga stoscie rre 321Re cupe ro ca pita lde tra ba jo 429Re cupe ro CF IVA 2
FREECASHFLOW 390 55 56 65 116 200 188 239 278 285 430
Va lore se x pre sa dose n 000`AR$
26
ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
6. EvaluacindelCasoBase6.1.Determinacindelatasadedescuentorelevante
Latasadedescuentohasidodeterminadadelasiguientemanera:
Tabla13Tasadedescuento
Tasadedescuento Fuente %
TasalibrederiesgoUS10YearTreasury
http://www.bloomberg.com/markets/index.html 4,23%
Riesgopas Medidanormalizadacercanaalos1000 10%
BetasectorUSA(Foodprocesing)
http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/ 0,53
PrimaderiesgoMediageomtricaUS1929/2003:
http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/4,82%
Tasadedescuento 16,78%
Dadoquesehaconsideradountipodecambioalto(3.0$)alolargodetodoslosperodosproyectados,seconsideraconvenientetomarelriesgopasenlatasadedescuento.Paraellosetomunatasanormalizadaparapasesemergentes.
6.2.EvaluacinComo puede verse a continuacin, el proyecto planteado de acuerdo a lossupuestos descriptos en el caso base es conveniente desde el punto de vistafinanciero.Ilustracin6IndicadoresdelCasoBase
Escenario BaseInd icadores
500.000
300.000
100.000
100.000
300.000
500.000
700.000
900.000
1.100.000
1.300.000
1.500.000
Ao0 Ao1 Ao2 Ao3 Ao4 Ao5 Ao6 Ao7 Ao8 Ao9 Ao10
VAN($)
Cum m u lat ive FCF Fr e e C as h Flow EBITDA
VAN(000ARG$) 113
TIR(%) 21%
27
ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
Payback(aos) 5,6
7. AnlisisdelProyectoLaprincipalfuentederentabilidaddelproyectoestdadaporelaltomargenquepresentaelnegociodeexportacin,elmismoalcanzaunniveldel60%.
7.1.AnlisisdesensibilidadAcontinuacinpuedeverselasensibilidaddelVANfrenteavariacionesenlassiguientesvariables:
Ilustracin7SensibilidadVolumendeventa
SensibilidadV olumendev enta(kgs.)
750.000
500.000
250.000
0
250.000
500.000
750.000
1.000.000
1.250.000
40.000 45.000 50.000 55.000 60.000 65.000 70.000 75.000 80.000
Vo lumen de ven ta (kgs .)
VAN($
)
Elvalordelnegocioestfuertementerelacionadoconelvolumendeventas.Elproyecto alcanza su punto de equilibrio con un volumen promedio anual de57.000kgsdedulcedeleche,valorapenasun5%inferioralvolumenpromedioanualnecesarioparaalcanzarelVANdelcasobase.
28
ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
Ilustracin8SensibilidadTipodecambio
SensibilidadT ipodecambio
100.000
50.000
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
300.000
2,80 2,85 2,90 2,95 3,00 3,05 3,10 3,15 3,20
T ipode cambio($/US$)
VAN($
)
La sensibilidad del proyecto frente a cambios en el tipo de cambio es muysignificativa,siendoaltamentevulnerablefrenteaunapotencialapreciacindelamonedalocal.
Elproyectoalcanzasupuntodeequilibrioconuntipodecambiode2.885$/US$.Estevalor esun4%menorqueel utilizadocomosupuestoenel planteodelescenariobase(3,0$/US$).
Ilustracin9SensibilidadPreciodelalechefluida
Sen s ib il idad Prec io de la lech e flu ida ($ /lt.)
150.000
100.000
50.000
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
0,30 0,35 0,40 0,45 0,50 0,60 0,70 0,80 0,90
P rec io de la leche ($ /lt.)
VAN($
)
Porltimo,sianalizamoslasensibilidaddelnegociorespectoalasvariacionesenelpreciodelaleche,puedeversequelamismanoestansignificativacomoloscasosanalizadospreviamente.
Elproyectoalcanzasupuntodeequilibrioconunpreciode0.67$/lt,un50%msqueloconsideradocomosupuestoenelcasobase.
29
ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
7.2.CasosalternativosAdicionalmentealcasobase,sehaplanteadouncasooptimistayotropesimista.Dadalacriticidaddelaspectocomercialdelproyecto,enambosescenariossehanconsideradodiferentesvolmenesdeventasasociadosconlossiguientesnivelesdeinversinenpublicidadypromocin:
EscenarioOptimista:$200.000promedioanual
EscenarioPesimista:$100.000promedioanual
Enel siguiente grficosedetalla laevolucinprevista para los volmenesdeventa en cada uno de los escenarios alternativos, conjuntamente con los delescenariobase.
Ladiferenciaradicaenelgradoderapidezprevistoparaqueelproyectologreconsolidarsuvolumendenegociosentornoalas60toneladasaodedulcedeleche.
Ilustracin10Volumen(tns.)
VolumenenT oneladas
30
40
50
60
70
80
90
Bas e Op t im is ta Pe s im is ta
Base 43 49 56 68 72 75 77 79 80 81
Optimista 65 65 65 70 74 76 78 80 80 81
Pesimista 40 45 50 55 60 70 75 75 75 75
Ao1 Ao2 Ao3 Ao4 Ao5 Ao6 Ao7 Ao8 Ao9 Ao10
Acontinuacinsedetallanlosprincipalesindicadoresfinancieros.Comopuedeobservarse, el xitodel proyecto dependede que la firma logre estabilizar suvolumendeventasdestinadasalmercadoexternoenvolmenesmayoresalas60toneladasdurantelosprimeros4aosproyectados.
Tabla14Indicadoresfinancieros
EscenarioBase EscenarioOptimista
EscenarioPesimista
VAN 113 212 130
TIR 21% 27% 12%
Payback 5,6 4,6 7,3
30
ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
7.3.AnlisisderiesgoComopuedeapreciaseenelanlisisdesensibilidad,losprincipalesriesgosdelproyectopuedenclasificarseen:
Riesgointernoodelnegocio
Eselriesgocomercial:elxitodelproyectodependefundamentalmentedelresultadodelaestrategiadeventasdelafirmayelgradodeconcrecindelosvolmenesdeventasprevistosenlaevaluacinfinanciera.
Riesgoexternoomacroeconmico
Eselriesgocambiario:Unaapreciacinrealdelamonedalocalerosionademanerasignificativalarentabilidaddelnegocio.
Conelobjetivodecuantificarelriesgocomercial,sehaconsideradoevaluarporunlado,laposibilidaddesalirenformaanticipadadelproyecto,considerandoqueesta opcin refleja una buenamedida del mximo riesgo a tomar en caso deinvertir en el proyecto. Por otro lado, se ha considerado cuantificar el valoragregadogeneradoporlapotencialidaddelxitocomercialdelproyecto.
Evaluacindelasalidaanticipada
Aefectosdeevaluarsuconvenienciasetuvoencuenta,paralostresescenariosanalizados: Gastos de cierre: Indemnizaciones al personal de acuerdo a la antigedad
vigentealmomentodesalida. Recuperodelcapitaldetrabajo. RecuperodelActivoFijo:Seconsiderquepuedenrecuperarselassiguientes
proporcionesdelainversinrealizada,enfuncindelmomentodesalida:Durantelosprimeroscincoaos 50%Ao6a8 25%Ao8a10 0%
Comopuedeobservarseenelsiguientegrfico,enelcasodelescenariobase,lasalidaanticipadaprcticamentenotienevalor,puedeejercerserecinapartirdelao8.Porelcontrario,enelcasodelescenariooptimista,lamismaposeevalorentodoslosperodosproyectados.Porltimo,enelcasodelescenariopesimista,nuncaserecuperalainversinrealizada.Sinembargo,entodosloscasoselVANsemaximizasielproyectoseejecutahastaelfindelhorizontedefinido(10aos).Estosignificaquelasopcionesdesalida,aunqueseanvaliosas,nuncacompensanalainversin,salvoenelcasooptimista.Anenste,sinembargo,espreferibleesperaralfindelproyecto.
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ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
Ilustracin11ValorActualdelasalidaanticipada
ValorA ctualSalidaan ticipada
600,000
500,000
400,000
300,000
200,000
100,000
0
100,000
200,000
300,000
Ao1 Ao2 Ao3 Ao4 Ao5 Ao6 Ao7 Ao8 Ao9 Ao10
Base Op tim is ta Pe s im is ta
Valuacindelapotencialidadcomercial
Dadoqueentodoslosescenariosplanteadossehautilizadolamismatasadedescuentoy,teniendoencuentaqueelprincipalriesgoasociadoalproyectoeselcomercial, seconsider adecuadovaluar lapotencialidaddelxitocomercial atravsdelusodediferentestasasdedescuento.
As,seconsiderquesidurantelosprimerosaosdelhorizontedeproyeccinelproyecto logra alcanzar los targets de volumen previstos, los mismos sernmantenidos en los aos siguientes, utilizandoentonces, una tasa dedescuentomenor,pueselriesgocomercialhadisminuidoalirelproyectoconsolidandosumercado.
Deestamanera,sehaelaboradoelsiguienteesquemaparalostresprimerosaosproyectados:
Encadanodosedeterminasielproyectocumpleconlassiguientesescalasdevolumen:Ao1Igualomayora45toneladas.Ao2Nodo1,igualomayora60toneladas;nodo2,entre50y60toneladasAo3Nodo1,mayora65toneladas;nodo2,entre60y65toneladas;nodo3,entre55y60toneladas.
Elgradodecumplimientodelosmismos,determinalatasadedescuentoqueseaplicarparadescontarlosflujosdefondosfuturos:
Ao1:Sisecumpleelvolumen,losflujossedescuentanaunatasa2puntosinferior a la tasa base. De manera similar, en caso de no cumplirlo, la tasautilizadaes2puntosmayoralatasabase.
Ao2:Sisecumplielvolumendelaounoydelao2,losflujossedescuentanaunatasa4puntosinferioralatasabase.Enelcasodelnodo2,estoes,sise
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ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
cumpliconelvolumendelao1peronosecumpleeldelao2,onosecumpliconelvolumendelao1peroseldel2,seaplicalatasabase.Porltimo,sinosecumpli conel volumenenningunodelosdosaos, la tasautilizadaparadescontarelflujodefondoses4puntosmayoralatasabase.
Ao3:Encasodecumplirseconelvolumendelostresaos,sedescuentaaunatasa5puntosmenoralatasabase.Enelcasoopuesto,esdecir,nohaberllegadonuncaalosvolmenesobjetivo,sedescuentaaunatasa5puntosmayoralatasabase.Enlosnodos2y3losflujossondescontadosconunatasade2y1puntomenoresalatasabase,respectivamente.
Apartir delcuartoaoyhastael ltimo, losflujossondescontadosa la tasaaplicableparaeltercerao.
Ilustracin12Esquemadedeterminacindetasadedescuento
Vo lum e n Ta sa de Vo lum e n Ta sa de Vo lum e n Ta sa de (tone la da s) de scue nto (tone la da s) de scue nto (tone la da s) de scue n to
11,8%si 5,0%
12,8% >= a 65si 4,0% no
14,8% >= a 60 14,8%si 2,0% no si 2,0%
>= a 45 16,8% >= a 60y < a 65no si 0,0% no
18,8% >= a 50y< a 60 15,8%2,0% no si 1,0%
20,8% >= a 55y > a 604,0% no
21,8%5,0%
Ao 1 Ao 2 Ao 3
Ao1 Ao2 Ao3 Aos4a10
EscenarioBase 18,8% 16,8% 15,8% 15,8%
EscenarioOptimista 14,8% 12,8% 11,8% 11,8%
EscenarioPesimista 18,8% 20,8% 21,8% 21,8%
Siaplicamoslastasasdedescuentodeterminadasatravsdeestametodologaalostresescenariosanalizadosllegamosalossiguientesvaloresactuales:
Tabla15ValorActualNeto
VAN(Tasavble)
VAN(Tasa16.78%)
Variacin(%)
EscenarioBase 150 113 32%
EscenarioOptimista 383 212 81%
EscenarioPesimista 234 130 80%
EnelcasopesimistaelVANsehacemsnegativodebidoaque,dadoqueenninguno de los tres primeros aos cumple con los objetivos de volumenplanteados,elescenarioesdescontadoaunatasamayor.
33
ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
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ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche
8. ConclusionesyrecomendacionesElproyectoesrentableenelmarcodelossupuestosplanteadosenelcasobaseylatasadedescuentoutilizada.
Delanlisisfinancierorealizadosedesprendendosfuentesderiesgodelproyecto:
Elresigocomercial
Esindispensableque la firmalogreinstalarseenel mercado.Suestrategiadellegadaalmismoeslaclavedexitodelproyecto.
Porlotantoserecomiendaprofundizarenelanlisisdelaestrategiacomercialyeldiseodeunacuerdocomercial conel traderdeexportacinqueconsiderecontratosdeprovisindeproductoalargoplazo.
Elriesgocambiario
Existeunfuerteriesgoportipodecambio,enelsentidodequeunaapreciacinreal de la moneda local provoca un fuerte impacto negativo en el valor delproyecto.Esteriesgoesconsideradoestratgico,dadoquecambiaprofundamentelosmrgenesderentabilidaddelnegocio.
Adiferenciadelriesgotransaccional,el riesgoestratgiconopuedecubrirseatravs del uso de contratos derivados, sino que es necesario el replanteo delnegocio.Enestesentido,lacoberturarelevanteeslaopcindesalidaocierreanticipadoanalizadaenelpresentetrabajo.Dadaunaapreciacinsostenidadeltipodecambiosecuentaconlaposibilidaddeejerceresaopcin.
35
Bibliografa Fundacin ExportAr Informe estratgico: Dulce de Leche. Presentacin y
PorpuestasdetrabajoconempresasproductorasdeDulcedeLecheMayo2004 DireccinNacionaldeAlimentosMinisteriodeEconomayProduccinInforme
SectorLcteosNro26,Julio2004 Centro de Industria Lechera (CIL) Informe sobre la lechera en la Repblica
ArgentinaAo2003 UADECentrodeEstudiosEconmicosdelaRegulacinEvaluacindelPoderde
Mercadoenelsectorlcteo.Junio2004 DepartamentodeFiscalizacindeIndustriasLcteasDulcedeLeche:Aspectos
bsicosparasuadecuadaelaboracin.
ANEXO
Proyeccioneseconmicofinancieras(*)
(*)VerFinancialAnalysisDDL.xls
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