Segunda sesión: Viernes 15 de agosto de 2008
•Teoría del conflicto•Negociación
•Mediación y conciliación
Curso “Introducción a la teoría y práctica de la mediación”
Dinámica:En una sola palabra lo que significa para ti el
conflicto
Los conflictos son consecuencia normal de la interacción humana.
Pueden ser constructivos y necesarios como motor de cambio social.
Su resolución no debería ser un esfuerzo por suprimirlo, sino un esfuerzo por focalizar la energía del conflicto a través de canales constructivos.
Es un proceso inevitable e histórico.
Ideas Básicas
Entonces, ¿Cómo definimos el conflicto?
Conflicto ocurre cuando dos o más actores no están de acuerdo sobre la distribución de recursos materiales o simbólicos y actúan basándose en estas incompatibilidades percibidas.
EL CONFLICTO ES ...
NormalInevitableNecesario Puede mejorar o empeorar las relaciones
HistóricoUn Proceso
Distintos modos de focalizar la resolución de conflictos
Sistema FRUSTRANTE
Sistema EFECTIVO
Fuente: URY, BRETT, GOLDBERG. “Getting Disputes Resolved”. Cap. I, Jossey Bass. 1989.
PODER
DERECHOS
INTERESES
PODER
DERECHOS
INTERESES
Maneras de abordar los conflictos
Abordaje Estrategias Habilidades clave
Resultados Control sobre el proceso
Impacto relacional
Poder Coerción Control de los instrumentos del poder
Ganar-perder Bajo para el que pierde
Perjudicial
Derechos Juicio Conocer la ley Ganar-perder Bajo para el que pierde
Perjudicial
Arbitraje Conocer la ley Ganar-perder Bajo para el que pierde
Potencial de ser perjudicial
Intereses Mediación Comunicación Ganar-Ganar Alto para ambos
Potencial de ser beneficioso
Facilitación Comunicación Ganar-Ganar Alto para ambos
Potencial de ser beneficioso
Negociación Comunicación Ganar-Ganar Alto para ambos
Potencial de ser beneficioso
Criterios de selección
1.Costos de la transacción.
2. Satisfacción con el resultado.
3. Efecto en la relación.
4. Recurrencia del conflicto.
EJERCICIO MODOS DE FOCALIZAR LOS CONFLICTOS
UN PAR DE BOTAS
NEGOCIACIÓN
““El proceso que les ofrece El proceso que les ofrece a los contendientes la a los contendientes la oportunidad de oportunidad de intercambiar promesas y intercambiar promesas y contraer compromisos contraer compromisos formales, tratando de formales, tratando de resolver sus diferencias".resolver sus diferencias".
(Colosi y Berkely, 1981)
PERFIL DEL NEGOCIADOR Creativo Serio Lenguaje, tacto,
sentido de la oportunidad
Persuasión Persistencia Entusiasmo
Gran capacidad de comunicación
Capacidad de observación
AnálisisSocializaciónRespetoHonestidad
PERFIL DEL NEGOCIADORProfesionalismoMeticulosidadFirmezaSeguridadAgilidad mental
¿Cuales Cuales características del características del perfil del perfil del negociador posees negociador posees y cuales tendrías y cuales tendrías que fortalecer que fortalecer para ser un para ser un negociador?negociador?
Estrategias de NegociaciónLa negociación basada en POSICIONES:
Se refiere a un proceso competitivo en los que los actores hacen ofertas y contraofertas para resolver su problema.
La negociación basada en INTERESES: Se refiere a un proceso colaborativo en el que las relaciones entre los actores consideran importantes y buscan soluciones que satisfagan a todos.
TIPOS DE NEGOCIADOR/A
SUAVEAmigosAcuerdoConservar la relaciónMostrar la información
DUROAdversariosVictoriaCondicionar la relación.Ocultar la información.
Tipo de negociador/a
EFECTIVO
Partes en un problema
Resultado satisfactorio para ambos
Separa las personas del problema
Cede ante los principios, nunca ante las presiones.
SUAVE CON LAS PERSONAS Y DURO CON EL PROBLEMA
““Debemos combinar la Debemos combinar la firmeza de la serpiente, firmeza de la serpiente, la suavidad de la la suavidad de la paloma, una mente firme paloma, una mente firme y un corazón tierno.”y un corazón tierno.”
Martin Luther King
COLABORA“Tú y yo tenemos un conflicto de Tú y yo tenemos un conflicto de
intereses. intereses. Yo respeto tus intereses pero debo Yo respeto tus intereses pero debo respetar los míos. No utilizaré mi respetar los míos. No utilizaré mi poder sobre ti para ganar y que poder sobre ti para ganar y que tú pierdas, pero no puedo ceder tú pierdas, pero no puedo ceder y dejar que ganes a costa mía. Así y dejar que ganes a costa mía. Así pues, acordamos en buscar juntos pues, acordamos en buscar juntos una solución que satisfaga a tus una solución que satisfaga a tus intereses y también a los míos.”intereses y también a los míos.”
Thomas Gordon
Pasos de la Negociación basada en Intereses
1. Concéntrese en los intereses detrás de las posiciones.
2. Amplíe sus opciones antes de decidir.
3. Utilice estándares independientes de la voluntad (criterios objetivos de referencia).
4. Elabore su propio MAAN e identifique el de los otros.
5. Formule propuestas.
RELACION
COMUNICACION
INTERESES
Cuáles son nuestros intereses?
Cuáles son los intereses de las otras partes?
Temores, deseos, preocupaciones, esperanzas, necesidades que
subyacen a las posiciones.
Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project
INTERESES Concéntrese en los INTERESESINTERESES
por detrás de las posiciones.Identifique los propios y los ajenos.Haga un listado.Explore su relación con las
posiciones adoptadas.Evalúe su influencia.Distinga entre: Intereses
OPUESTOS, COMUNES, OPUESTOS, COMUNES, DIFERENTES.DIFERENTES.
INTERESES OPUESTOS
Son aquellos en los que todo lo que se lleva uno, lo pierde el otro y la única manera de congeniar las aspiraciones de ambos es partiendo las diferencias.
LOS INTERESES COMUNES
Son aquellos que ambos comparten y coinciden en que son objetivos a alcanzar frente al conflicto.
INTERESES DIFERENTES
Son aquellos que se apoyan en previsiones, creencias, expectativas, deseos o modos de encarar la realidad que son propios de cada una de las partes en un conflicto y que responden a su personal y única vivencia de la realidad.
LOS INTERESES MAS PODEROSOS SON:
Las necesidades básicas humanas
LADRILLOS
Intereses Intereses
de ellosde ellos
Intereses Intereses
de ellosde ellos
NuestrosNuestros
interesesintereses
NuestrosNuestros
interesesintereses
ZOPAZOPAZOPAZOPA
Posición Posición
de ellosde ellos
Posición Posición
de ellosde ellos
NuestraNuestra
posicionposicion
NuestraNuestra
posicionposicion
[email protected] - Adaptación de materiales del Modelo de Negociación de Harvard y PPC
Zona de Posibles Acuerdos
Cocinando la ZOPA
OPCIONES Amplíe su abanico de opciones antes de decidir cualquier cosa.
Invente antes de juzgar.Multiplique la variedad de opciones.
OBSTACULOS A LA INVENCION DE OPCIONES
1. Juicio prematuro.2. Búsqueda de una
respuesta única.3. Supuesto de un “pastel” de
tamaño fijo.4. Creencia que la solución
del problema es “de ellos”.
CRITERIOS OBJETIVOS
Cómo se decide una cuestión…Una vez que las partes han decidido QUE harán, entonces tienen
que decidir COMO lo harán
PODERPODER acuerdos arbitrarios -daña la
relación- sienta un mal precedente para decidir la próxima cuestión
Dos caminos
LEGITIMACIONLEGITIMACIONacuerdos durables por su
razonabilidad - fortalecen la relación-
Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project
Construya su MAANConstruya su MAAN(MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
Las alternativas son sus fuentes de poder Explore sus alternativas fuera de la negociación Identifique la mejor (MAAN) Identifique la MAAN de la otra parte
Identifique sus alternativas Identifique sus alternativas a la negociacióna la negociación
Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project
PROPUESTAS1. Conozca su MAAN y el de la otra parte
2. Utilice el PODER para educar
3. Construya un PUENTE de oro
Método de Negociación¨COLABORATIVA¨
(escuela de Harvard)
POSICIONES
PROPUESTAS
ALTERNATIVAS MAAN
CRITERIOSOBJETIVOS
Sin acuerdoRecurrir al MAAN
Con acuerdoMejor que el MAAN
INTERESES
OPCIONES
“
“La resolución de conflictos rara vez tiene que ver con quién tiene la razón, si no con el reconocimiento y la apreciación de las diferencias.”
Thomas Crum
EJERCICIO DE NEGOCIACION
MEDIACIÓN
CONCEPTO: “Es un proceso en virtud del cuál un tercero, el mediador, ayuda a los participantes en una situación conflictiva a su resolución, que se expresa en un acuerdo consistente en una solución mutuamente aceptable y estructurada de manera que permita, de ser necesario, la continuidad de las relaciones entre las personas involucradas en el conflicto.”
John M. HaynesJohn M. Haynes
CONCILIACIÓN
CONCEPTOCONCEPTO: “Es un mecanismo alternativo de solución de controversias, con plenos efectos jurídicos por medio del cual dos o más personas gestionan ellas mismas la solución de sus problemas con la ayuda de un tercero llamado conciliador , y a quien le corresponde presentarles a las partes involucradas dentro del controversia formulas de acuerdo, para que estas de manera autónoma elijan la mas conveniente”
Cámara de Comercio de BogotáCámara de Comercio de Bogotá
DIFERENCIAS MEDIACIÓN CONCILIACIÓN
Las partes construyen el acuerdo
Aprendizaje tácitoBusca reconstruir la
comunicación entre las partes
PreventivoReconoce emociones,
sentimientos, necesidades.
Capacitación especial
El conciliador sugiere el acuerdo
Previsto en procesos judiciales y administrativos
Su profesionalización depende de la materia
Conflictos puntuales
PRINCIPIOS ÉTICOS
NeutralidadConfidencialidadEquidadEmpoderamiento o simetría del poderBuena fe y veracidadCeleridad y economía
NUESTRO PROCESO
FASES DE LA CONCILIACIÓN Iván Ormachea
1. Preparación: Comprende los actos previos que el conciliador realiza para crear un clima de confianza y de las mejores condiciones.
2. Presentación: El conciliador realiza un monólogo donde se busca identificar a las partes y presentarlas. Es lograr que se ubiquen en el ambiente, y recibir información sobre qué son los MARC y cómo se realizará la conciliación.
FASES DE LA CONCILIACIÓN
3. Versiones parciales: Es la fase donde se discuten hechos y se escuchan las versiones de ambas partes.
4. Redefinición del Conflicto: Se elabora una especie de lista donde se plasman los puntos controvertidos, se redefine el conflicto y se determina cuáles son los intereses de las partes.
FASES DE LA CONCILIACIÓN
5.Búsqueda de soluciones: Esto promueve la creatividad entre las partes y el conciliador. Aquí se articulan intereses y se propicia el logro de una solución.
6. Acuerdo: es el resultado que pone fin al conflicto entre las partes.
ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIÓN
Familiares:Divorcio Custodia de menores Repartición de bienes comunes Sucesorios o hereditarios Empresas familiares o entre socios familiares
ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIÓN
Civil:Reparación de daños y perjuicios Incumplimiento de contratoHecho ilícito que causa daño a otro
Contenido económico
ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIÓN
Comercial Con los consumidores Con los proveedores• Laboral Regulado por la LFTCritica del autor: Es casi nulo el trabajo del
conciliador, ya que en una sola audiencia debe de desahogar la conciliación, la demanda excepciones y el ofrecimiento de pruebas.
ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIÓN
Penal:Solo para delitos de querella patrimoniales
no violentosPago de daños y perjuicios
Delitos graves o de oficio no pueden ser objeto de mediación y conciliación.
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