PROGRAMA DE LA SESSIÓ
01 15:00 – 15:05 5’ Benvinguda
02 15:05 – 15:20 15’ Transformacions de fons (vídeo)
03 15:20 – 15:35 15’ Nous reptes i oportunitats en l’entorn actual
Anàlisi competitiu de les empreses participants
04 15:35 – 15:55 20’ Elevator pitch de tots els assistents
05 15:55 – 16:15 20’ Concepte Model de negoci - la metodologia (model Canvas)
06 16:15 – 16:55 40’ Casos pràctics
16:55 – 17:10 (15’) Pausa
07
17:10 – 19:10 2h Eines per millorar el Model de negoci
17:10 – 17:50 40’ Presentació de les eines
17:50 – 18:25 35’ Treball en grup
18:25 – 19:15 50’ Posada en comú i debat (10 min. x 5 taules)
08 19:15 - 19:30 15’ Síntesi i properes passes
OBJECTIUS DE LA SESSIÓ
Reflexionar sobre com millorar, reforçar o transformar el Model de Negoci de les
empreses.
Repensar el Model de negoci i dotar l’empresa d’eines pràctiques per a la seva
millora.
Una metodologia per analitzar el MdN, propi i d’altres
Eines per a la reflexió estratègica en les PIME
Eines metodològiques d’implantació directa i independent
Networking i intercanvi d’idees i experiències
‘Learning by doing / learning from others’
QUÈ APORTARÀ LA SESSIÓ?
01 BENVINGUDA
1. Els països emergents pesen cada cop més política i econòmicament.
2. Canvien els patrons de demanda.
3. Creix la connectivitat global.
4. Es globalitza el coneixement.
5. Participació d’agents externs i clients a la creació de valor.
6. S’ha de créixer amb escassetat de recursos.
7. La creativitat i la innovació clau per generar valor.
02 TRANSFORMACIONS DE FONS (SÍNTESI)
¿Oportunitat o amenaça?
PIB 09 - 3 % (mitja)
Construcció 09 - 60 %
Automoció 09 - 40 %
*Guanyadors i perdedors: La destrucció creativa “schumpeteriana”
•¿ QUI CREIX?*
•Joseph Alois Schumpeter
(1883 – 1950)
03 NOUS REPTES I OPORTUNITATS EN L’ENTORN ACTUAL
Cada sector té un comportament mig, però hi ha extrems
03 NOUS REPTES I OPORTUNITATS EN L’ENTORN ACTUAL
www.acc10.cat
CLIENTS PROPOSTA DE VALOR
CADENA DE VALOR MODEL ECONÒMIC
03 ANÀLISI COMPETITIU DE LES EMPRESES PARTICIPANTS
03 ANÀLISI COMPETITIU DE LES EMPRESES PARTICIPANTS
Promig grup
CLIENT
Segmentació dels clients 3,5
Relació amb els clients 3,1
Integració dels canals 3,0
Posicionament de la nostra marca 2,1
PROPOSTA DE VALOR
Proposta de valor alineada a les necessitats dels nostres clients 3,6
Proposta de valor diferenciada de la competència 4,1
Proposta de valor alineada amb la nostra organització interna 3,5
Busquem contínuament satisfer les necessitats dels clients 3,9
CADENA DE VALOR
Eficiència de la cadena de valor 3,5
Facilitat de copiar les nostres activitats claus 2,9
Incorporació de les noves tecnologies a la cadena de valor 3,5
Creació d'aliances amb proveïdors i socis per ser més eficients 3,2
LÒGICA ECONÒMICAConeixement dels marges 3,6
Diversificació i sostenibilitat de les fonts d'ingressos 3,3
Disposició d'un pla per optimitzar les despeses a totes les àrees 5 3,2
Optimització de l'estructura financera i capacitat per créixer 2,4
0
1
2
3
4
5
Segmentació
Relacióclients
IntegracióCanals
Posicionament
Aliniadaamb
clients
Diferenciada
Aliniadaamb
org. Interna
Necesitatsclients
Eficiència
Facilitatcòpia
Novestecnologies
Aliances
Marges
Fontsd'ingressos
Despeses
Estructurafinancera
LÒGICA
ECONÒMICA
CADENA
DE VALOR
CLIENT
PROPOSTA
DE VALOR
03 ANÀLISI COMPETITIU DE LES EMPRESES PARTICIPANTS
Promig grup
Relació amb clients i orientació a mercat 4,4
Proposta de valor com avantatge competitiva 3,8
Eficiència i productivitat de la cadena de valor 4,0
Optimitzar despeses i millorar els marges 3,8
Promig grup
Impacte de la recessió a l'estratègia i gestió de la meva empresa 3,8
L'incertesa de l'entorn complica la presa de decissions 3,9
La globalització impulsa portar la nostra activitat fora del país 3,3
El canvi tecnològic suposa una revolució pels nostre model de negoci 3,7
La proximitat i adaptació al client marca la nostra competitivitat 4,2
El compromís de les persones és factor clau de la nostra competitivitat 4,5
La manca d'accés a finançament ens dificulta el creixement 4,0 0
1
2
3
4
5
0
1
2
3
4
5
Quins elements de l'entorn influeixen en la meva competitivitat empresarial?
Quins àmbits de la meva empresa em preocupen?
6 ACTITUDS NECESSÀRIES AVUI DIA A L’EMPRESA:
CONÈIXER
ORIENTAR-SE A CLIENT
ENTENDRE LES PERSONES
ADAPTAR-SE
AGAFAR VELOCITAT
OBRIR-SE
03 ANÀLISI COMPETITIU DE LES EMPRESES PARTICIPANTS
www.acc10.cat
Elevator pitch: descripció tan ràpida com el que dura un viatge en ascensor
Cada empresa té 1 minut
04 ELEVATOR PITCH
Una visió economicista: ACTIUS / OPERACIONS / CASH-FLOW
Una visió global: The four-box business model
Mark Johnson, 2010
05 CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
Proposta
de valor client
Fórmula de
benefici
Recursos
clau
Processos
clau
15
QUI
QUANT
QUÈ COM
XARXA DE
PARTNERS
ACTIVITATS
CLAU
RECURSOS I HABILITATS
CLAU
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUX D’INGRESSOS
OFERTA/ PROPOSTA
DE VALOR
RELACIÓ AMB
EL CLIENT
CANALS DE
DISTRIBUCIÓ
CLIENTS O
USUARIS
• Qui són els nostres aliats i proveïdors clau?
• Quins recursos ens donen?/ Quines activitats desenvolupen?
• Quines activitats realitzem per poder oferir els nostres productes/ serveis als nostres clients?
• De quins recursos i habilitats clau disposem per poder oferir els nostres productes/serveis als nostres clients?
• Quin valor
(productes i
serveis) oferim als
nostres clients?
• Quina necessitat
ajudem a satisfer?
Quins problemes
contribuïm a
solucionar?
• Com construïm
relacions amb els
nostres clients?
• Com són
aquestes
relacions?
• Qui són els
nostres clients?
• Hi ha diferents
tipus/segments
entre els nostres
clientes?
• A través de quins
canals arribem
als nostres
clients?
• Quins són els costos (fixes/variables) associats al nostre
model de negoci?
• Quins recursos són els més cars?
• Quines activitats impliquen els costos més elevats?
• Com generem ingressos amb aquest
model?
• Com financem l’activitat?
05 CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
05 CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
QUI
QUANT
QUÈ COM
PARTNERS ACTIVITATS CLAU PROPOSTA DE
VALOR
CANALS
RELACIÓ AMB
CLIENTS
SEGMENTS DE
CLIENTS
FLUXOS D’INGRESSOS COSTOS
ACTIUS CLAU
05 CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
QUI
QUANT
QUÈ COM
PARTNERS ACTIVITATS CLAU PROPOSTA DE
VALOR
CANALS
RELACIÓ AMB
CLIENTS
SEGMENTS DE
CLIENTS
FLUXOS D’INGRESSOS COSTOS
ACTIUS CLAU
QUI
QUANT
QUÈ COM
PARTNERS ACTIVITATS CLAU PROPOSTA DE
VALOR
CANALS
RELACIÓ AMB
CLIENTS
SEGMENTS DE
CLIENTS
FLUXOS D’INGRESSOS COSTOS
ACTIUS CLAU
NOVES
FÒRMULES
PER A
PATENTS
ALLIBERADES
LABORATORIS
DIRECTE A DG
EXPERTS PI
LECTURA DE
SITUACIÓ DE
PATENTS
EXPERIÈNCIA
PERSONAL
AGILITAT
ESTRUCTURA = 0 VENDES
COMPETITIVES
XARXA
PRODUCTORS
SIMBEC
06 CASOS PRÀCTICS
15 minuts!
QUI
QUANT
QUÈ COM
PARTNERS ACTIVITATS CLAU
RECURSOS I
HABILITATS CLAU
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUX D’INGRESSOS
OFERTA/ PROPOSTA
DE VALOR
RELACIÓ AMB
EL CLIENT
CANALS DE
DISTRIBUCIÓ
CLIENTS O
USUARIS
• Qui són els nostres aliats i proveïdors clau?
• Quins recursos ens entreguen?/ Quines activitats duen a terme?
• Quines activitats fem per poder oferir els nostres productes/ serveis als nostres clients?
• Amb quins recursos i habilitats clau contem per poder oferir els nostres productes/ serveis als nostres clients?
• Quin valor (productes i serveis) oferim als nostres clients?
• Quina necessitat ajudem a satisfer? Quins problemes contribuïm a solucionar?
• Com construïm relacions amb els nostres clients?
• Com són aquestes relacions?
• Qui són els nostres clients?
• Existeixen diferents tipus/ segments entre els nostres clients?
• A través de quins canals arribem als nostres clients?
• Quins són els costos (fixes/ variables) associats al nostre modelo de negoci?
• Quins recursos són els més cars?
• Quines activitats impliquen els costos més elevats?
• Com generem ingressos amb aquest model?
• Com financem l’activitat?
06 I EL TEU CAS?
QUI
QUANT
QUÈ COM
PARTNERS ACTIVITATS CLAU PROPOSTA DE
VALOR
CANALS
RELACIÓ AMB
CLIENTS
SEGMENTS DE
CLIENTS
FLUXOS D’INGRESSOS COSTOS
ACTIUS CLAU
1
6
2 3 4
5
07 EINES PER MILLORAR EL MODEL DE NEGOCI
ELS NO-CLIENTS
FLUXOS D’INGRESSOS
MAPA D’EXPERIÈNCIA
D’USUARI
CORBA DE
VALOR COMPETÈNCIES CLAU
MATRIU DE PROVEÏDORS
Primer nivell: Clients actuals que esdevindran properament “no clients”. Situats a
la frontera del nostre mercat, estan a punt “d’abandonar el vaixell”, és a dir, deixar de
comprar-nos.
Segon nivell: “No clients” que ens rebutgen. Conscientment escullen un altre
producte diferent al teu, encara que en algun moment han analitzat la nostra oferta
de productes però finalment han decidit que no compleix amb les seves.
Tercer nivell: “No clients” inexplorats. Situats en mercats diferents al nostre. Mai els
hem considerat com a potencials clients ni son coneixedors de la nostra oferta.
Kim & Mauborgne (2004)
Qui són?
Quines alternatives a la nostra fan servir?
Quins factors els fan decidir per elles?
Què hem de modificar per a què ens percebin?
07 EINA 1: ELS NO-CLIENTS
Quins són els nostres moments de la veritat?
Quins problemes/solucions dels clients no estem abordant?
Quines són les nostres activitats clau?
07 EINA 2: EL MAPA D’EXPERIÈNCIA D’USUARI
ACCIONS DE
MILLORA
ACCIONS
CLIENT
ACCIONS
SERVEIS
VISIBLES
INVISIBLES
FACTORS
QUE
INFLUEIXEN
EN TOT EL
PROCÉS
POSSIBLES
INNOVACIONS
AMB NOUS
AGENTS
Quins són els atributs clau de competència en la nostra indústria?
Podem diferenciar-nos en base a ells? Podem eliminar-ne?
Podem pensar en nous atributs que ningú ofereix ara?
Kim & Mauborgne (2004)
07 EINA 3: LA CORBA DE VALOR
Primer criteri: La competència no les pot copiar fàcilment
Segon criteri: Són sostenibles en el temps, no responen a una conjuntura puntual
Tercer criteri: El client les valora i està disposat a pagar més per elles
Quart criteri: Podem fer-les servir per fer altres activitats o entrar en nous sectors
QUÈ SÓN COMPETÈNCIES CLAU?
Podem fer una llista amb els candidats a ser la nostra competència clau?
Passem els quatre criteris en cada cas?
07 EINA 4: LES COMPETÈNCIES CLAU
Gary Hamel (1990)
Risc de subministrament Alt Baix
Baix
Alt
Apalancats
(Ofertes
competitives)
Partner
(Compres
estratègiques)
Coll d’ampolla (Assegurar el
subministrament)
Convencional
(Compres senzilles)
Tractem els nostres proveïdors de forma diferenciada segons la seva posició?
I els nostres clients, on ens posarien? I on posarien els nostres competidors?
Impacte en els resultats
07 EINA 5: LA MATRIU DE PROVEÏDORS
Alguna de les alternatives és viable? Podem beneficiar-nos dels fluxes d’ingressos d’altres?
Podem pensar en fluxos típics d’altres sectors?
07 EINA 6: ELS FLUXOS D’INGRESSOS
Preu en base al cost del producte / servei
(ex. comercos tradicionals)
Preu en base al valor (percebut)
(ex. Apple)
Preu fixat assumint una pèrdua inicial
(ex. màquines d’afaitar)
Benefici compartit amb clients
(ex. bonus o pagament a client en funció d’ingressos propis)
Quotes abonament
(ex. Carsharing)
Facturar per a cessió de canal o d’espai físic
(ex. operadors de telecos, o publicitat marquesines)
Capital circulant negatiu
(ex. gran distribució)
Llicència
(ex. dret o ús de la propietat intel·lectual)
“Freemium”
(ex. iTunes)
“Cashback”
(ex. Deenero, compres amb descomptes a internet)
Estem immersos en el canvi permanent, a nivell global
Les macro tendències ens afecten a tots i tenim palanques per
adaptar-nos
No podem canviar l’entorn, que és igual per a tots, però sí la forma
de respondre
Comprendre el nostre propi model de negoci és clau per a la
diferenciació
Podem innovar sobre el model de negoci
6 eines concretes per aplicar demà mateix
08 SÍNTESI
08 PROPERES PASSES:
ACC1Ó posa a la vostra disposició un entorn virtual (Anella):
Monogràfic sessions 360º
http://www.anella.cat/sessions360
trobareu tota la informació de la sessió d’avui
altres eines i recursos en l’àmbit de la gestió i
l’estratègia empresarial
Top Related