1
TALLER DE TÉCNICAS
DE VENTAS
2
MÉTODOS DEMÉTODOS DEENTRENAMIENTO EN VENTASENTRENAMIENTO EN VENTAS1. NADAR O HUNDIRSE.
2. ENTRENAMIENTO SOBRE LA MARCHA.
3. ENTRENAMIENTO SOBRE EL PRODUCTO.
4. TÉCNICAS DE VENTAS.
5. PSICOLOGÍA DE LA VENTA.
6. DESARROLLO INTEGRAL.
VD-21
3
1er. MÉTODO1er. MÉTODO
NADAR O HUNDIRSENADAR O HUNDIRSE
VD-22
4
2do. MÉTODO2do. MÉTODO
ENTRENAMIENTO SOBRE LA MARCHAENTRENAMIENTO SOBRE LA MARCHA
VD-23
5
3er. MÉTODO3er. MÉTODO
ENTRENAMIENTO SOBRE EL PRODUCTOENTRENAMIENTO SOBRE EL PRODUCTO
VD-24
6
4to. MÉTODO4to. MÉTODO
TÉCNICAS DE VENTASTÉCNICAS DE VENTAS
VD-25
7
LA APERTURA LA APERTURA
PL
AN
IFIC
AC
IÓN
PR
EV
IA D
E L
A V
ISIT
A
FIJ
AC
IÓN
DE
OB
JET
IVO
S
DETERMINACIÓN DE NECESIDADESDETERMINACIÓN DE NECESIDADES
VENDIENDO BENEFICIOS C.V.B.VENDIENDO BENEFICIOS C.V.B.
MANEJO DE OBJECIONESMANEJO DE OBJECIONES
EL CIERRE DE LA VENTAEL CIERRE DE LA VENTA
VD-26
8
5to. MÉTODO5to. MÉTODO
PSICOLOGÍA DE LA PSICOLOGÍA DE LA VENTAVENTA
VD-27
NUEVA VISIÓN
9
MEZCLADO DE MÉTODOSMEZCLADO DE MÉTODOS
VD-28
10
CRECIMIENTO INTEGRALCRECIMIENTO INTEGRAL
VD-29
6to. MÉTODO6to. MÉTODO
11
ACTITUDES ANTE EL ACTITUDES ANTE EL ENTRENAMIENTOENTRENAMIENTO
V-1 “NO LO NECESITO, SOY EL MEJOR”. ASISTEFORZADO Y CRITICA NEGATIVAMENTE.
V-2 “SUPERARSE SIGNIFICA CAMBIO ... Y YO NOQUIERO CAMBIAR”. ASISTE, PERO NOPARTICIPA.
V-3 ASISTE CON ENTUSIASMO Y HACE AMIGOS,PERO NO CAMBIA “¿PARA QUÉ CAMBIO SIASÍ LES GUSTO A TODOS?”.
V-4 “ENTRENAMIENTO SIGNIFICA PROGRESO YREALIZACION PERSONAL”. ESTÁ ABIERTOAL CAMBIO Y ESPERA PROFESIONALISMO
EN LOS CURSOS.
VD-30
12
Hay 4 tipos de personas en este mundo
• Los que no quieren y no pueden Los que pueden y no quieren
Los que quieren y no pueden
Los que quieren y pueden
13
NECESIDADESNECESIDADES
CRECIMIENTOCRECIMIENTO
INDEPENDENCIAINDEPENDENCIA
AUTO-ESTIMAAUTO-ESTIMA
SOCIALESSOCIALES
SEGURIDADSEGURIDAD
BIOLÓGICASBIOLÓGICAS
C-4C-4
C-1C-1
C-3C-3
C-2C-2
VD-31
14
PRINCIPIOS A RECORDARPRINCIPIOS A RECORDAR
A.A. LA GENTE ES MOTIVADA POR SUS NECESIDADESLA GENTE ES MOTIVADA POR SUS NECESIDADES
INSATISFECHAS.INSATISFECHAS.
B.B. LAS NECESIDADES SATISFECHAS NO MOTIVAN.LAS NECESIDADES SATISFECHAS NO MOTIVAN.
C.C. LAS NECESIDADES DE TRABAJO ESTÁN LIGADAS LAS NECESIDADES DE TRABAJO ESTÁN LIGADAS
ESTRECHAMENTE A LAS NECESIDADES PERSONALES.ESTRECHAMENTE A LAS NECESIDADES PERSONALES.
15
D.D. LAS NECESIDADES GENERALMENTE SE PUEDEN LAS NECESIDADES GENERALMENTE SE PUEDEN SATISFACER DE MULTIPLES FORMAS.SATISFACER DE MULTIPLES FORMAS.
E.E. LAS NECESIDADES LATENTES PUEDEN LAS NECESIDADES LATENTES PUEDEN ACTIVARSE.ACTIVARSE.
F.F. EL DINERO TIENE UN PODER SIMBÓLICO.EL DINERO TIENE UN PODER SIMBÓLICO.
PRINCIPIOS A RECORDARPRINCIPIOS A RECORDAR
16
EL VENDEDOR PROFESIONAL
• PLANEACIÓN PREVIA A LA VISITAPLANEACIÓN PREVIA A LA VISITA• CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIOCONOCIMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO• CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIACONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA• SATISFACCIÓN DE NECESIDADES DEL CLIENTE A TRAVÉS DE SATISFACCIÓN DE NECESIDADES DEL CLIENTE A TRAVÉS DE
BENEFICIOSBENEFICIOS• ACTITUD DE SERVICIO - CONDUCTA PROFESIONALACTITUD DE SERVICIO - CONDUCTA PROFESIONAL• ORGULLO POR LA PROFESIÓN - MISIÓNORGULLO POR LA PROFESIÓN - MISIÓN• CAPACIDAD PARA EL DIAGNÓSTICO - FLEXIBILIDADCAPACIDAD PARA EL DIAGNÓSTICO - FLEXIBILIDAD• SABER ESCUCHAR -COMUNICACIÓN EFECTIVA - LENGUAJE SABER ESCUCHAR -COMUNICACIÓN EFECTIVA - LENGUAJE
APROPIADOAPROPIADO• MANTENER ESTILO DE VENTAS EFECTIVOMANTENER ESTILO DE VENTAS EFECTIVO• IDENTIFICACIÓN CON: COMPAÑÍA -PRODUCTO/SERV.IDENTIFICACIÓN CON: COMPAÑÍA -PRODUCTO/SERV.• PONERSE LA CAMISETA, AMARLA, SUDARLAPONERSE LA CAMISETA, AMARLA, SUDARLA• MANTENER VIVO EL TRIÁNGULO DORADOMANTENER VIVO EL TRIÁNGULO DORADO• PAGAR LA COLEGIATURAPAGAR LA COLEGIATURA
17
VENDER
ES LA CAPACIDAD QUE UNA ES LA CAPACIDAD QUE UNA PERSONA TIENE PARA INFLUIR Y/O PERSONA TIENE PARA INFLUIR Y/O PERSUADIR EN LAS DECISIONES DE PERSUADIR EN LAS DECISIONES DE OTROS DE TAL FORMA QUE LA OTROS DE TAL FORMA QUE LA ÚLTIMA DECISIÓN RESPECTO A LA ÚLTIMA DECISIÓN RESPECTO A LA COMPRA FINAL DEL COMPRA FINAL DEL PRODUCTO/SERVICIO SATISFAGA PRODUCTO/SERVICIO SATISFAGA LAS EXPECTATIVAS DE AMBAS LAS EXPECTATIVAS DE AMBAS PARTES A TRAVÉS DE UNA PARTES A TRAVÉS DE UNA RELACIÓN DE GANAR- GANARRELACIÓN DE GANAR- GANAR
18
EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS
ANTES AHORA
VENTAS SENCILLAS VENTAS SENCILLAS VENTAS COMPLEJASVENTAS COMPLEJAS
UN COMPRADOR UN COMPRADOR EQUIPO DE DECISORESEQUIPO DE DECISORES
CICLO CORTO DE CICLO CORTO DE LA VENTA LA VENTA
CICLO LARGO (CLIENTE CON CICLO LARGO (CLIENTE CON MÁS OPCIONES)MÁS OPCIONES)
RELACIONES RELACIONES COMERCIALES COMERCIALES ESTABLESESTABLES
CAMBIO DE PERSONASCAMBIO DE PERSONAS
SERVICIO PROMEDIOSERVICIO PROMEDIOY ASESORÍA POBREY ASESORÍA POBRE
SERVICIO CON VALOR AGREGADOSERVICIO CON VALOR AGREGADO Y ASESORÍA CONFIABLEY ASESORÍA CONFIABLE
POCA COMPETENCIAPOCA COMPETENCIA MUCHA COMPETENCIAMUCHA COMPETENCIA
PRODUCTOS O SERVICIOSPRODUCTOS O SERVICIOSGENÉRICOSGENÉRICOS
““TRAJES A LA MEDIDA” DEL TRAJES A LA MEDIDA” DEL CLIENTE (SOLUCIONES)CLIENTE (SOLUCIONES)
CLIENTE POCO CLIENTE POCO PREPARADOPREPARADO
CLIENTE CONOCEDOR CONCLIENTE CONOCEDOR CONENFOQUE FINANCIEROENFOQUE FINANCIERO
19
EL MODELO DE LA BICICLETA
CONOCIMIENTOS HABILIDADES
•PRODUCTO •CREAR CONFIANZA•EMPRESA •DESCUBRIR NECESIDADES
•COMPETENCIA•PRESENTAR SOLUCIONES Y MANEJAR OBJECIONES
•CLIENTE • CERRAR LA VENTA
20
DOS PREMISAS BÁSICASDOS PREMISAS BÁSICAS
1.1. VENDER ES UNA CIENCIA APLICADA VENDER ES UNA CIENCIA APLICADA DEL COMPORTAMIENTO HUMANO.DEL COMPORTAMIENTO HUMANO.
2.2. CUALQUIER PERSONA QUE DESEE CUALQUIER PERSONA QUE DESEE SER UN VENDEDOR PROFESIONAL,SER UN VENDEDOR PROFESIONAL,PUEDE SERLO SI APRENDE LOSPUEDE SERLO SI APRENDE LOSPRINCIPIOS DE LA CIENCIA DELPRINCIPIOS DE LA CIENCIA DELCOMPORTAMIENTO . . . . Y LOSCOMPORTAMIENTO . . . . Y LOSAPLICA A LAS APLICA A LAS VENTASVENTAS
21
¿QUÉ¿QUÉ
SESE
APRENDE?APRENDE?
VD-2
22
.... POR EL VENDEDOR.... POR EL VENDEDOR
* EL MODELO DE VENTAS Y SUS PROPIAS ESTRATEGIAS.
* LAS ESTRATEGIAS DE LOS CLIENTES.
* COMO DIFERENTES ESTRATEGIAS DE VENTAS INTERACTUAN CON LOS DISTINTOS TIPOS DE CLIENTES.
* EL SISTEMA PARA OBSERVAR Y CRITICAR EN FORMA CONSTRUCTIVA.
VD-3
23
* LAS TÉCNICAS NECESARIAS PARA LA ENTREVISTA DE VENTAS DESDE LA APERTURA HASTA EL CIERRE.
* A PLANIFICAR LA ENTREVISTA DE VENTAS CON UN ENFOQUE MERCADOLOGICO.
* A ESTABLECER “UN PUENTE” ENTRE LOS CONCEPTOS TEÓRICOS DEL CURSO Y LA REALIDAD QUE VIVE CON SU CLIENTELA.
* A ESTABLECER METAS DE DESARROLLO PERSONAL BASADA EN LA RETROINFORMACIÓN RECIBIDA.
.... POR EL VENDEDOR.... POR EL VENDEDOR
VD-3
24
.... POR EL GERENTE.... POR EL GERENTE
* EL CONCEPTO CIENTÍFICO DE LIDERAZGO EN VENTAS Y MERCADOTECNIA.
* LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE SU COMPAÑÍA Y CÓMO PUEDE SER MEJORADA.
* FORTALECER SU ENTENDIMIENTO DE LO QUE HACE A UN VENDEDOR SER EFICAZ O INEFICAZ.
* A AUMENTAR SU HABILIDAD PARA COMUNICARSE CON SUS VENDEDORES.
VD-4
25
AA CRITICA CONSTRUCTIVA PRODUCIENDO CRECIMIENTO
BB PRÁCTICAS DE ESTRATEGIAS DE VENTAS
CC ESTABLECIMIENTO REALISTA DE METAS EN VENTAS
APRENDE A PROVEER A SUS VENDEDORES CON:APRENDE A PROVEER A SUS VENDEDORES CON:
.... POR EL GERENTE.... POR EL GERENTE
VD-4
26
DOMINIODOMINIO
IMPULSO A TOMAR EL CONTROL EN UNAIMPULSO A TOMAR EL CONTROL EN UNACONFRONTACIÓN CARA A CARACONFRONTACIÓN CARA A CARA
1. CONFIANZA EN SÍ MISMO.
2. INICIATIVA.
3. INDEPENDENCIA.
4. CONTROLA LAS SITUACIONES.
5. DESEO DE SER MEJOR
6. ACTIVO EN SUS RELACIONES CON LOS DEMÁS.
7. ACONSEJA.
8. DIRIGE.
VD-5
27
SUMISIÓNSUMISIÓN
DISPOSICIÓN PARA DEJAR A OTROS TOMAR LA INICIATIVADISPOSICIÓN PARA DEJAR A OTROS TOMAR LA INICIATIVA
1. FALTA DE CONFIANZA EN SÍ MISMO
2. DEPENDENCIA
3. TIMIDEZ
4. AVERSIÓN A CONFRONTACIONES
5. APRUEBA IDEAS DE OTRAS PERSONAS
CON CIERTA FACILIDAD.
VD-6
28
SUMISIONSUMISION
DISPOSICIÓN PARA DEJAR A OTROS TOMAR LA INICIATIVADISPOSICIÓN PARA DEJAR A OTROS TOMAR LA INICIATIVA
6. PESIMISMO
7. EN CASOS EXTREMOS
a) FRECUENTEMENTE SE DESACREDITA
FRENTE A LOS DEMÁS:
“NO SOY EL INDICADO”
b) SE DISCULPA DEMASIADO
c) SE ABOCHORNA FÁCILMENTE
SUMISIÓNSUMISIÓN
VD-6
29
HOSTILIDADHOSTILIDADFALTA DE INTERÉS POR LOS DEMÁSFALTA DE INTERÉS POR LOS DEMÁS
1. LOS DEMÁS SON MENOS IMPORTANTES
2. INDIFERENCIA HACIA LOS DEMÁS
a) FRÍO
b) FRANCO SIN TACTO
3. IRRITABLE
4. PRESUMIDO
5. MANIPULADOR
6. ESPÍRITU COMPETIDOR
VD-7
30
AFECTUOSIDADAFECTUOSIDAD
INTERÉS POR LOSINTERÉS POR LOSDEMÁSDEMÁS
1. SIMPÁTICO
2. ABIERTO
3. CONSIDERADO
4. HUMANO
5. SATISFACE LAS NECESIDADES DE LOS DEMÁS
ANTES QUE LAS PROPIAS.
VD-8
31
EL PROCESO DE LA VENTA
•APERTURA
•EXPLORACIÓN O SONDEO
•PRESENTACIÓN (C.V.B.)
•MANEJO DE OBJECIONES
•CIERRE
•PLANEACION DE LA ENTREVISTA Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS
32
APERTURA
- - CREAR UN AMBIENTE PRODUCTIVO
- INTEGRAR AL MÉDICO
- HACERLO RECEPTIVO
- CREAR CLIMA DE CONFIANZA Y ACEPTACIÓN MUTUA
- SE LOGRA A TRAVÉS DE UN SALUDO PROFESIONAL
- SE DECLARA PROPÓSITO DE LA ENTREVISTA
33
EXPLORACIÓN O SONDEO
- - SE PRUEBAN SUPOSICIONES SOBRE NECESIDADES NUEVAS O INSATISFECHAS DEL MÉDICO.
- SE AFIANZA EL INTERÉS DEL MÉDICO Y SE LE PREPARA PARA QUE RESPONDA A LOS BENEFICIOS QUE PARA ÉL SON IMPORTANTES.
- EL REPRESENTANTE DEBE SONDEAR, ESCUCHAR, DESCUBRIR Y RESUMIR LAS NECESIDADES DEL MÉDICO.
34
SONDEO
ANTES DE MENCIONAR LOS ANTES DE MENCIONAR LOS BENEFICIOSBENEFICIOSDE SU PRODUCTO, DEBE DESCUBRIR LAS
NECESIDADES DEL CLIENTE..
SONDEAR ES LA TÉCNICA DE PREGUNTARPARA OBTENER INFORMACION..
APOYO
DESPUES DE SONDEAR Y DESCUBRIR UNA
NECESIDAD, TIENE QUE DEMOSTRAR
QUE COMPRENDE LAS NECESIDADES Y
PUEDE SATISFACERLA CON BENEFICIOS.
35
ABIERTOS
PREGUNTA QUE ANIMA AL CLIENTE A HABLAR LIBREMENTE.
UD. HA DICHO QUE HA TENIDO PROBLEMAS ¿ME PODRIA HABLAR DE ELLOS?
ES RECOMENDABLE COMENZAR CON UN S.A. CUANDO NO FUNCIONAN, UTILICE ENTONCES
CERRADOS
PREGUNTAS QUE DIRIGEN LA CONVERSACION A UN TEMA CONCRETO:
- ¿TIENE UD. PROBLEMAS CON: DEVOLUCIONES? LA CORROSION? EL TREN DE RODAJE?
- SI, CIERTAMENTE,
EL S.C. SIRVE TAMBIEN PARA CONFIRMAR UNA NECESIDAD.¿SU INDECISION SE DEBE AL PRECIO?
SONDEO
36
¿COMO ESCOGER UN TEMA PARA UN SONDEO CERRADO?
A VECES HAY QUE ADIVINAR UN ÁREA DE NECESIDAD, PERO PUEDE SER DE MUCHA UTILIDAD:
INVESTIGACION PREVIA A LA VISITA.
OBSERVACIONES HECHAS DURANTE LA VISITA.
ALGUNA CLAVE QUE PROPORCIONE EL CLIENTE DURANTE LA ENTREVISTA.
SONDEO CERRADO
37
PRESENTACIÓN (C.V.B.)
- ES EL CORAZÓN DEL PROCESO DE LA VENTA
- EL REPRESENTANTE EXPLICA AL MÉDICO CUÁL ES LA SOLUCIÓN, CÓMO FUNCIONA Y QUÉ BENEFICIOS OBTENDRÁ AL PRESCRIBIR NUESTROS PRODUCTOS.
- SE EMPLEA EL MÉTODO (C.V.B.) CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS PARA LOGRAR LA RECETA.
- EL MÉTODO CVB AYUDA AL REPRESENTANTE A ORGANIZAR Y PRESENTAR LA INFORMACIÓN DE MANERA EFICAZ.
- PARA LOGRAR ÓPTIMOS RESULTADOS EN ESTA ETAPA EL REP. DEBE TENER UN AMPLIO CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO.
38
C. V. BC. V. B
CARACTERÍSTICA: PROPIEDAD O ATRIBUTO DE UNPRODUCTO O SERVICIO.
VENTAJA: DESCRIBE LO QUE HACE UNA CARACTERÍSTICA.
BENEFICIO: LO QUE TIENE DE VALIOSO EL PRODUCTOO SERVICIO PARA EL CONSUMIDOR (MÉDICO, PACIENTE).
MIENTRAS EL REPRESENTANTE HABLE DE CARACTERÍSTICAS O VENTAJAS, SÓLO ESTARÁ HABLANDO DEL PRODUCTO, NO DEL CLIENTE.
39
RAZONES DE INDIFERENCIA O RECHAZOAL BENEFICIO EXPUESTO
- EL BENEFICIO EXPUESTO NO SATISFACE LAS NECESIDADES
DEL MÉDICO.
- ESTÁS HABLANDO DE CARACTERÍSTICAS O VENTAJAS, NO DE BENEFICIOS.
- LA EXPLICACIÓN DEL BENEFICIO NO INDICA NINGUNA VENTAJA SOBRE EL PRODUCTO QUE EL MÉDICO SUELE PRESCRIBIR.
- DEBES PRESENTAR TANTOS OTROS BENEFICIOS COMO SEA
NECESARIO PARA QUE EL MÉDICO SE COMPROMETA A PRESCRIBIR TU PRODUCTO.
40
RESUMEN C. V. B..
CARACTERISTICAS
VENTAJAS
BENEFICIOS
DESCRIBEN LAS PARTICULARIDADESINTRINSECAS DEL
PRODUCTO
TIENEN POCOSIGNIFICADO FRENTEA LAS NECESIDADESDEL MÉDICO Y DEL
PACIENTE EN TERMINOSDE PREFERENCIA
DESCRIBEN COMOUN PRODUCTOSATISFACE UNA
NECESIDAD
DESCRIBEN COMOSE PUEDEN USAR
LAS CARACTERISTICASVS LOS COMPETIDORES
SE MARCALA DIFERENCIA ENTRE
LA COMPETENCIA YEL PRODUCTO
ESTO ES LOMÁS
IMPORTANTETANTO PARA
EL MÉDICO COMOPARA EL PACIENTE
41
CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS
• DISTINGUEN LO ÚTIL DE LO ESENCIAL
• CREAN UNA LÓGICA PARA EL DESARROLLO DEL PLAN DE ACCIÓN
• DETERMINAN EL FLUJO DEL MENSAJE DE VENTAS
42
NECESIDADES PRIMARIAS DEL MÉDICO
EFICACIAEFICACIA: LOS MÉDICOS RECETAN LOS MEDICAMENTOS CON MAYOR GRADO DE EFICACIA PARA EL PACIENTE.
SEGURIDADSEGURIDAD: LOS MÉDICOS RECETAN LOS MEDICAMENTOS CON MENOR NÚMERO DE EFECTOS SECUNDARIOS SERIOS O CONTRAINDICACIONES LIMITANTES.
ACEPTACIÓNACEPTACIÓN: ENTRE MEDICAMENTOS IGUALMENTE EFICACES Y SEGUROS, LOS MÉDICOS ESCOGEN AQUELLOS QUE GARANTIZAN EL BIENESTAR Y LA ACEPTACIÓN DEL PACIENTE.
43
NECESIDADES SECUNDARIAS DEL MÉDICO
APROBACIÓN:APROBACIÓN:
•LOS MÉDICOS UTILIZAN MEDICAMENTOS CONSIDERADOS COMO BIEN VISTOS POR LA PROFESIÓN MÉDICA.
•SÓLO ADOPTARÁN NUEVOS MEDICAMENTOS CUANDO ESTÉ PLENAMENTE PROBADA SU EFICACIA. AUNQUE NO SE DEBE OLVIDAR A LOS VANGUARDISTAS.
44
SATISFACIENDO NECESIDADES CON BENEFICIOS
NECESIDADESNECESIDADES BENEFICIOS BENEFICIOSPRIMARIASPRIMARIAS (DESCRIPCIONES GENERALES) (DESCRIPCIONES GENERALES)
EFICACIA - TRATAMIENTO EFICAZ - ACCIÓN RÁPIDA - REACCIÓN POSITIVA - ALIVIO
SEGURIDAD - ALTO GRADO DE INOCUIDAD - POCOS EFECTOS SECUNDARIOS SEVEROS - POCAS CONTRAINDICACIONES LIMITANTES - MECANISMO DE ACCIÓN BIEN CONOCIDO
ACEPTACIÓN - BUENA TOLERANCIA DEL PACIENTE - DOSIFICACIÓN CÓMODA
- ECONÓMICO PARA EL PACIENTE (COSTO/BENEFICIO) - ACEPTADO POR EL PACIENTE- APEGO AL TRATAMIENTO
45
SATISFACIENDO NECESIDADES CON BENEFICIOS
NECESIDADESNECESIDADES BENEFICIOS BENEFICIOSSECUNDARIASSECUNDARIAS (DESCRIPCIONES GENERALES) (DESCRIPCIONES GENERALES)
TRATAMIENTO - RESPALDADO POR LA LITERATURA MÉDICA PROBADO - LO APRUEBAN ESTUDIOS CLÍNICOS Y
AUTORIDADES EN LA MATERIA
CONTROL DE - MECANISMO DE ACCIÓN RECONOCIDO LOS EFECTOS Y - EFECTOS PREDECIBLES ADELANTO - PERFIL YA ESTABLECIDO DE EFECTOS SECUNDARIOS
- PERFIL YA ESTABLECIDO DE INTERACCIÓN FARMACOLÓGICA
- TIENE VARIAS DOSIFICACIONES - TIENE VARIAS FORMAS DE ADMINISTRACIÓN - NUEVA TECNOLOGÍA FARMACOLÓGICA A
DISPOSICIÓN
46
MANEJO DE OBJECIONES
•MUESTRA QUE EL REPRESENTANTE DESEA ENFRENTARLAS
PUES TIENE CONFIANZA EN SU PRODUCTO Y EN SUS PROPIAS
HABILIDADES.
•PERMITE DESCUBRIR OBJECIONES REALES.
•GENERA COMPROMISO POR PARTE DEL MÉDICO AL
DERRIBAR LA OBJECIÓN
47
CIERRECIERRE
• EL REPRESENTATE MÉDICO DEBE HACER QUE TODO EL PROCESO LLEGUE A SU CONCLUSIÓN ACELERANDO LA VENTA Y OBTENIENDO EL COMPROMISO POR PARTE DEL MÉDICO PARA PRESCRIBIR NUESTROS PRODUCTOS.
•EL OBJETIVO ES LOGRAR UN COMPROMISO REAL DE RECETA POR PARTE DEL MÉDICO.
•EL CIERRE MÁS CONVENIENTE ES LLAMADO “POR BENEFICIOS” (LO QUE EL MÉDICO PERCIBE COMO DE MAYOR PESO).
48
CONSTA DE DOS PARTES:
•RESUMEN DE BENEFICIOS ACEPTADOS POR EL MÉDICO.
•SOLICITUD PARA QUE SE COMPROMETA A HACER ALGO ESPECÍFICO
ACCIÓN QUE REALIZA EL RM COMO CONCLUSIÓN DE LA ENTREVISTAY PARA QUE EL MÉDICO PRESCRIBA.
SE DEBE HACER SIN PÁNICO, ATROPELLAMIENTO O DESESPERACIÓN.
NO ES ALGO DESCORTÉS O INDEBIDO. ES LA CONCLUSIÓN EN UN SERVICIO MUY IMPORTANTE PARA EL MÉDICO
CIERRE
49
• EXIGE DECISIÓN POR PARTE DEL RM. SI NO HAY CIERRE, NO EXISTE LA VENTA Y LA ENTREVISTA QUEDA REDUCIDA A MERA INFORMACIÓN.
• EL RM DEBE CONVERTIRSE EN ESPECIALISTA DEL CIERRE.
• RECOMENDACIONES:
1. PASAR DE LA EXPOSICIÓN DE LOS BENEFICIOS (RESUMEN) AL CIERRE.
2. CONSIDERAR QUE ESTAMOS PRESTANDO UN SERVICIO AL MÉDICO.
3. NO INTENTAR EL CIERRE SIN ANTES HABER PREPARADO AL MÉDICO.
4. NO EXISTE UN MOMENTO FIJO PARA EL CIERRE, SINO MUCHOS.
CIERRE
50
SEÑALES POR PARTE DEL MÉDICO PARA INTENTAR EL CIERRE:
•UNA REFLEXIÓN DEL MÉDICO: “NUNCA ME HABÍAN HABLADO DE LA RAPIDEZ DE ACCIÓN DE BRISTAFLAM”.
•UNA PREGUNTA: “¿HAY EN LAS FARMACIAS?”
•UNA OBJECIÓN QUE EL MÉDICO FORMULA PARA ESTAR TRANQUILO: “ESTO ESTÁ MUY BIEN, PERO…”
•UN MOVIMIENTO AFIRMATIVO DE LA CABEZA.
CIERRE
51
SOLICITUDES DE COMPROMISO
A QUE HORA DESEA QUE SE LO ENVIEMOS.A QUE HORA DESEA QUE SE LO ENVIEMOS.
PREPARARÉ UNA DEMOSTRACION HOY MISMO,PREPARARÉ UNA DEMOSTRACION HOY MISMO,
EN LA TARDE.EN LA TARDE.
LA PROXIMA SEMANA TENDRÉ LISTA UNALA PROXIMA SEMANA TENDRÉ LISTA UNAPRESENTACION PARA SU PRESENTACION PARA SU GERENTE GENERAL. GERENTE GENERAL.
. . AL SOLICITAR UN COMPROMISO AL SOLICITAR UN COMPROMISO REFLEJEREFLEJESEGURIDAD.SEGURIDAD.
EL CIERRE DEBE INTENTARSE CUANDO EL CIERRE DEBE INTENTARSE CUANDO ELELCLIENTE LE DA ALGUNA INDICACIÓN CLIENTE LE DA ALGUNA INDICACIÓN DEDEACEPTACIÓN.ACEPTACIÓN.
52
CUANDO SU CLIENTE ACEPTA QUE LOS CUANDO SU CLIENTE ACEPTA QUE LOS BENEFICIOSBENEFICIOSSATISFARÁN SUS NECESIDADES, USTED PUEDESATISFARÁN SUS NECESIDADES, USTED PUEDE
INTENTAR EL CIERRE DE LA VENTA.INTENTAR EL CIERRE DE LA VENTA.
EL OBJETIVO DE TODA ENTREVISTA CONSISTE ENEL OBJETIVO DE TODA ENTREVISTA CONSISTE ENDIRIGIR LA CONVERSACIÓN HACIA UN CIERRE DIRIGIR LA CONVERSACIÓN HACIA UN CIERRE QUEQUEIMPLIQUE UN COMPROMISO. IMPLIQUE UN COMPROMISO.
..CUANTO MÁS APOYE LAS NECESIDADES CUANTO MÁS APOYE LAS NECESIDADES DESCUBIERTAS CON BENEFICIOS, MÁS FÁCIL DESCUBIERTAS CON BENEFICIOS, MÁS FÁCIL SERÁ CERRAR LA VENTA. SERÁ CERRAR LA VENTA.
CIERRE
53
DESPEDIDA:
•UNA VEZ HECHO EL CIERRE, HABLAR DE OTRO PRODUCTO DE TU PORTAFOLIO.
•EVITAR MOSTRARTE MUY AGRADECIDO.
•EVITAR DISCULPARTE POR LA MOLESTIA.
•EVITAR CAER EN CHARLA DE TIPO SOCIAL.
CIERRE
54
TIPOS DE VISITAS MÉDICAS::
INTRODUCCIÓN
PERSUASIÓN
APOYO
CULTIVO
55
ELEMENTOS IINN TTRROODDUU CCCCIIÓÓNN PERSUASIÓN AA PPOO YYOO CULTIVO
MENTE DEL MÉDICO
AA BBIIEERRTT AA
Y NO PREPARADA
PREPARADA
MOTIVACIÓN
BAJA RESISTENCIA
ALTA
MM OO TTIIVVAA CCIIÓÓNN
CRECE
RESISTENCIA BAJA
FAMILIARIZADA
MOTIVACIÓN
ALTA
OBJETIVOS DE
LA VISITA
PRESENTACIÓN
E INDAGAR EXPERIENCIA-
SONDEO DE PROBLEMAS MANEJO DE OBJECIONES
ESTIMULAR EL USO
REFUERZO Y APOYO PARA
AUMENTAR EL USO
EXPLOTAR NUEVOS
PUNTOS O
INDICACIONES
CONTENIDO
DE LA PRESENTACIÓN
PRESENTACIÓN
COMPLETA Y NOVEDOSA
CONCENTRA -
CIÓN EN RESOLVER
OBJECIONES
PRESENTAR
HECHOS QUE AVALAN LA SELECCIÓN
DISCUSIÓN
PERSONALIZADA E INFORMAL DE
NUEVOS CASOS
MATERIAL
RECOMENDADO
COMPLETO Y DETALLADO
MONOGRAFÍA-
ESPECÍFICO PARA CADA PROBLEMA
ESPECÍFICO PARA CADA SITUACIÓN
POCO Y
SIMPLEMENTE RECORDATORIO
MÉTODO DE
COMUNICACION
PRESENTACIÓN ESTRUCTURADA
ARGUMENTOS
SOBRE PUNTOS ESPECÍFICOS
ARGUMENTOS DE APOYO A
MOTIVACIONES ESPECÍFICAS
CONTROL Y APOYO
ESCUCHAR MÁS QUE HABLAR
TIPOS DE VISITASTIPOS DE VISITAS
56
EL CONCEPTO C.I.E.P.A Y Y DAVIDDAVID
C = CONOCIMIENTO
I = INTERÉS
E = EVALUACIÓN
P = PRUEBA
A= ADOPCIÓN
D = DESCRIPCIÓN
A= ACCIÓN
V = VENTAJAS
I = INDICACIONES
D = DOSIS
57
VISITA DE INTRODUCCIÓN CONOCIMIENTO -INTERÉS
MENTE DELMÉDICO
OBJETIVOS DELA VISITA
CONTENIDO DE LA PRESENTACIÓN
MATERIALRECOMENDADO
MÉTODO DE COMUNICACIÓN
ABIERTA YNO PREPARADA
PRESENTACIÓN EINDAGAR EXPERIENCIA
PRESENTACIÓN COMPLETAY NOVEDOSA
COMPLETO Y DETALLADOMONOGRAFÍAS
PRESENTACIÓN ESTRUCTURADA
58
CONCENTRACIÓN EN RESOLVER OBJECIONES
ESPECÍFICO PARA CADAPROBLEMA
ARGUMENTOS SOBREPUNTOS ESPECÍFICOS
SONDEO DE PROBLEMAS, MANEJO DE OBJECIONES, ESTIMULAR EL USO
PREPARADA Y CONMOTIVACIÓN BAJA
MENTE DELMÉDICO
OBJETIVOS DELA VISITA
CONTENIDO DE LA PRESENTACIÓN
MATERIALRECOMENDADO
MÉTODO DE COMUNICACIÓN
VISITA DE PERSUASIÓN CONOCIMIENTO-INTERÉS
59
PRESENTAR HECHOS QUEAVALAN LA SELECCIÓN
ESPECÍFICO PARA CADA SITUACIÓN
ARGUMENTOS DE APOYO A MOTIVACIONES ESPECÍFICAS
REFUERZO Y APOYO PARA AUMENTAR EL USO
MOTIVACIÓN CRECE YRESISTENCIA BAJA
VISITA DE APOYOINTERÉS – EVALUACIÓN - PRUEBA
MENTE DELMÉDICO
OBJETIVOS DELA VISITA
CONTENIDO DE LA PRESENTACIÓN
MATERIALRECOMENDADO
MÉTODO DE COMUNICACIÓN
60
DISCUSIÓN PERSONALIZADAE INFORMAL DE NUEVOS CASOS
POCO Y SIMPLEMENTERECORDATORIO
CONTROL Y APOYO.ESCUCHAR MÁS QUE HABLAR
EXPLOTAR NUEVOS PUNTOS O INDICACIONES
FAMILIARIZADA Y CON MOTIVACIÓN ALTA
VISITA DE CULTIVOVISITA DE CULTIVOPRUEBA - ADOPCIÓNPRUEBA - ADOPCIÓN
MENTE DELMÉDICO
OBJETIVOS DELA VISITA
CONTENIDO DE LA PRESENTACIÓN
MATERIALRECOMENDADO
MÉTODO DE COMUNICACIÓN
61
UNA BUENA ENTREVISTA ES::
INFORMATIVAINFORMATIVA
DIALOGADADIALOGADA
FRECUENTEFRECUENTE
CONSISTENTECONSISTENTE
PLANEADAPLANEADA
¿Qué hay de nuevo?
¿Qué piensa usted?
Variable pero competitiva
Mantener tema promocionallógico y con buen flujo
Hace más productivo cadaminuto frente al médico
62
SONDEARSONDEAR
M. ACUERDOAPOYOAPOYO
P.BENEFICIOP.BENEFICIOS
CERRAR
RESUMIRRESUMIRBENEFICIOSBENEFICIOS
SOLICITAR SOLICITAR UNUN
COMPROMISOCOMPROMISO
OBJETIVO DEOBJETIVO DE
LA ENTREVISTALA ENTREVISTA
LOGRADOLOGRADO
CLIENTE NOCLIENTE NOACEPTA ELACEPTA ELCIERRE.CIERRE.
SONDEAR YSONDEAR YDESCUBRIR DESCUBRIR
LA RAZONLA RAZON
APOYAR
CERRAR OTRA VEZ
63
ACTITUD DEL CLIENTEACTITUD DEL CLIENTE SOLUCIÓN SOLUCIÓN
CERRAR LA VENTA
OFRECER PRUEBAS,DEMOSTRACIONES,TESTIMONIOS DETERCEROS Y/OINVESTIGACIONES PUBLICADAS
ACEPTACIÓNEL CLIENTE HA COMPRENDIDO CÓMO LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO OSERVICIO SATISFACENSU NECESIDAD
INCREDULIDADEXISTE INTERÉS`POR PARTE DEL CLIENTEPERO SE MUESTRA ESCÉPTICO RESPECTOA LAS BONDADES DEL PRODUCTOO SERVICIO
INDIFERENCIAEL CLIENTE ESTÁ SATISFECHO CON ELPRODUCTO O SERVICIO QUE YA ESTÁ UTILIZANDO Y NO VE LA NECESIDAD DE CAMBIAR.
SONDEAR PARA DESCUBRIR OTROS PUNTOSDE NECESIDAD
64
OBJECIÓNOBJECIÓN
EL CLIENTE PERCIBE UNA DESVENTAJA REAL EN ELPRODUCTO O SERVICIO.
DISMINUIR LA IMPORTANCIA DELA DESVENTAJA REAL PERCIBIDARESALTANDO LOS
BENEFICIOS ACEPTADOSPOR EL CLIENTE.REPLANTEAR EN FORMA DE PREGUNTA
MALENTENDIDO
EL CLIENTE POSEE INFORMACIONINCOMPLETA O DEFORMADA.
ACLARARLO PROVEYENDOLA INFORMACIONNECESARIA.
PRETEXTOS
EVASIONES DEL CLIENTE PARA NO MANIFESTAR SU PENSAMIENTO
IMPEDIMENTO DE COMPRACAMBIAR DE CLIENTE
SONDEAR PARA DESCUBRIR SU MANERA DE PENSAR.
EL CLIENTE NO PUEDE COMPRAR O NO NECESITA EL PRODUCTO O SERVICIO.
ACTITUD DEL CLIENTE SOLUCIÓN
65
LITERATURA Y MUESTRAS MÉDICAS
1. SE DEBEN USAR DE MANERA INTELIGENTE Y FLEXIBLE.
2. SE DEBE PLANEAR ANTICIPADAMENTE EL USO QUE SE LES VA A DAR.
3. DEBEMOS CERCIORARNOS DE QUE AL UTILIZARLAS VAMOS A CREAR UN IMPACTO EN EL MÉDICO.
4. DEBEMOS UTILIZARLAS PARA LOGRAR LA PRESCRIPCIÓN DEL MÉDICO.
66
ES
CA
LER
A D
E A
UTO
ES
TIM
A
ES
CA
LER
A D
E A
UTO
ES
TIM
A
“Sólo podemos amar cuando nos hemos amado a nosotros mismos”
AUTOESTIMAAUTOESTIMA
“La autoestima es un silencioso respeto por uno mismo” AUTORRESPETOAUTORRESPETO
“La actitud del individuo hacia sí mismo y el aprecio por su propio valer juega un papel de primer orden en el proceso creador” AUTOACEPTACIÓNAUTOACEPTACIÓN
“El sentirse devaluado e indeseable es en la mayoría de los casos la base de los problemas humanos.
AUTOEVALUACIÓNAUTOEVALUACIÓN
“Dale a un hombre una autoimagen pobre y acabará siendo siervo”
AUTOCONCEPTOAUTOCONCEPTO
“Cuando aprendemos a conocernos, en verdad vivimos”
AUTOCONOCIMIENTOAUTOCONOCIMIENTO
VIVI
VV
IVIV
IIIIII
IIII
II
67
AUTOCONOCIMIENTOAUTOCONOCIMIENTO
• CONOCER LAS PARTES QUE COMPONEN EL YO.
• SUS MANIFESTACIONES, NECESIDADES Y HABILIDADES.
• LOS PAPELES QUE VIVE EL INDIVIDUO Y A TRAVÉS DE LOS CUALES ES.
• POR QUÉ Y CÓMO ACTÚA Y SIENTE.
• AL FUNCIONAR TODOS LOS ELEMENTOS DEL YO APOYÁNDOSE, SE TENDRÁ UNA PERSONALIDAD FUERTE Y UNIFICADA.
• SI UNO DE LOS ELEMENTOS DEL YO FUNCIONA DE MANERA DEFICIENTE, LOS OTROS SE VERAN AFECTADOS Y SE TENDRÁ UNA PERSONALIDAD DEBIL Y DIVIDIDA CON SENTIMIENTOS DE INEFICIENCIA Y DEVALORACIÓN.
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AUTOCONCEPTOAUTOCONCEPTO
• UNA SERIE DE CREENCIAS ACERCA DE SÍ MISMO QUE SE MANIFIESTAN EN LA CONDUCTA.
• SI ALGUIEN SE CREE TONTO, ACTUARÁ COMO TONTO; SI SE CREE INTELIGENTE Y APTO, ACTUARÁ COMO TAL.
69
AUTOEVALUACIÓNAUTOEVALUACIÓN
• CAPACIDAD INTERNA DE EVALUAR LAS COSAS COMO:
BUENAS:BUENAS:– SI LO SON PARA EL INDIVIDUO– LE SATISFACEN– SON INTERESANTES, ENRIQUECEDORAS– LE HACEN SENTIR BIEN – LE PERMITEN CRECER Y APRENDER
MALAS:MALAS:– SI LO SON PARA LA PERSONA– NO LE SATISFACEN– CARECEN DE INTERÉS– LE HACEN DAÑO– NO LE PERMITEN CRECER
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AUTOACEPTACIÓNAUTOACEPTACIÓN
ADMITIR Y RECONOCER TODAS LAS PARTES DE SÍ
MISMO COMO UN HECHO, CON LA FORMA DE SER
Y
SENTIR, YA QUE SOLO A TRAVÉS DE LA ACEPTACIÓN
SE PUEDE TRANSFORMAR LO QUE ES
SUCEPTIBLE
DE ELLO.
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AUTORESPETOAUTORESPETO
• ATENDER Y SATISFACER LAS PROPIAS NECESIDADES Y VALORES.
• EXPRESAR Y MANEJAR EN FORMA CONVENIENTE SENTIMIENTOS Y EMOCIONES, SIN HACER DAÑO NI AUTO CULPARSE.
• BUSCAR Y VALORAR TODO AQUELLO QUE LO HAGA A UNO SENTIRSE ORGULLOSO DE SÍ MISMO.
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AUTOESTIMAAUTOESTIMA
• SÍNTESIS DE TODOS LOS PASOS ANTERIORES.
• SI LA PERSONA SE CONOCE Y ESTÁ CONSCIENTE DE SUS CAMBIOS, CREA SU PROPIA ESCALA DE VALORES Y DESARROLLA SUS CAPACIDADES; Y SE ACEPTA Y RESPETA, TENDRÁ AUTOESTIMA.
• SI NO CONOCE, TIENE UN CONCEPTO POBRE DE SÍ MISMA, NO SE ACEPTA NI RESPETA, ENTONCES NO TENDRÁ AUTOESTIMA.
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