ÍNDICE
CAPITULO 1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA.
1. Antecedentes de la empresa
Online Marketing& Internet Services Solutions nace en el año 2009, con el propósito de
asesorar a empresas, empresarios, gobiernos federales, estatales y municipales a
lograr sus objetivos de crecimiento.
Sus fundadores han participado en diferentes proyectos que van desde coordinaciones
de campañas políticas, eventos masivos, asesoría a franquiciatarios y diseños de
imágenes corporativas, así como diseño de websites y mantenimiento de activos fijos.
No dude que OMIS Solutions podrá ayudarlo a que sus proyectos se vuelvan una
realidad.
2. Misión
Mantener un equipo de trabajo altamente calificado, que permita entender y atender
cada una de las necesidades de nuestros clientes a través de servicios y/o soluciones
innovadoras para así mantener, crecer, consolidar o expandir la dinámica de operación
de sus negocios.
3. Visión
Consolidarnos como un socio de negocio de cada uno nuestros clientes, no como un
proveedor más.
4. Lo que nos hace diferentes
• Claro sentido de la urgencia
• Cumplimiento de los tiempos establecidos
• Cuidado de detalles
• Creatividad en las soluciones
• Innovación
• Rapidez al cotizar
5. Valores:
Gratitud: hacia la confianza de nuestros clientes
Actitud de servicio: en todo lo que hacemos.
Adaptación: ante las problemáticas de nuestros clientes
Orgullo: en cada uno de nuestros proyectos
Integridad: nunca perderla.
Profesionalismo: aplicada a cada proyecto
Servicio: en todo momento
Honestidad: ante todo
Innovación: en nuestras herramientas, tecnología, productos y servicios.
Renovación: de nuestros conocimientos.
1. Organigrama
2. Productos
Los servicios que OMIS maneja, se dividen en tres grandes sectores como los son el
sector público (gobierno federal, estatal y municipal en todas sus vertientes) en el
sector privado (pymes) y sector particular que son todas las personas físicas con o sin
actividad empresarial, entre los servicios más destacados para los tres sectores se
encuentran:
OMIS cuenta con una sólida base de conocimientos y experiencia; que brindar lo mejor
en conceptos estratégicos, estéticos y creativos para el desarrollo de todos estos
productos y servicios.
MARKETING POLÍTICO E IMAGEN.
INSTALACION, COORDINACION Y OPERACIÓN DE “BUNKERS
ELECTORALES”
La diferencia entre ser elegido o ser olvidado...
Todo personaje público que pretenda aspirar a algún cargo de elección popular, deberá
someterse a la opinión pública, ante esta circunstancia es necesario desarrollar algún
tipo de estrategia publicitaria para vender una imagen y de esta manera atraer el favor
del votante.
Existen múltiples instrumentos de marketing que se usan en las campañas políticas y
en OMIS Solutions estamos dispuestos a ayudarlo no solo a parecer si no a ser una
imagen pública positiva para la ciudadanía.
RELACIONES PÚBLICAS.
Las relaciones públicas erróneamente se han confundido con: fiestas, compadrazgos y
una mala información de los relacionistas en medios de comunicación masiva.
En OMIS Solutions, el principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos
públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso,
fidelidad y apoyo de los mismos en acciones presentes y/o futuras creemos firmemente
en el dialogo comprometido en todas sus vertientes.
COORDINACION DE EVENTOS MASIVOS
Los eventos que siempre has querido tener, muy bien organizado, innovación en
los detalles.
Danos tu idea o si no la tienes, nosotros creamos el concepto para que el día del
gran evento, que has esperado tanto tiempo, sea todo un éxito.
CAPACITACION DE ACTIVISTAS POLITICOS.
El activismo, está representado por el capital humano, la infantería leal a la causa, los
verdaderos creyentes que llevarán el mensaje voluntariamente. Usualmente las
campañas tienen un dirigente encargado de tomar decisiones tácticas y estratégicas
para hacer de esta fuerza humana una herramienta altamente beneficiosa.
ACTIVISMOS ELECTRONICO
En épocas muy recientes el uso de las nuevas herramientas digitales en el activismo
político ha demostrado gran potencial, haciendo que comience a hablarse de la Ciber
política, como una posibilidad cada vez más cercana; generamos bases de datos
atreves de encuestas dichas bases de datos nos darán la posibilidad real de poder dar
mensajes correctos y cada vez con mayor impacto.
ASESORIA TECNICA Y OPERATIVA DE NUEVOS PROYECTOS.
¿Tiene un nuevo proyecto en mente?, somos un grupo de consultores
multidisciplinarios que le darán vida a esas ideas que están en su mente no pierda mas
el tiempo.
ASESORIA, VENTA, REPARACION Y MANTENIMIENTO DE EQUIPO DE
CÓMPUTO.
Así como nosotros debemos hacer ejercicios frecuentemente y tener una dieta
balanceada para sentirnos bien y prevenir malestares, nuestros queridos y a veces
maltratados equipos de cómputo (PC’s, ordenadores, computadoras o como los
llamemos) necesitan ser tratados con ciertas rutinas que les garanticen un
funcionamiento óptimo por un tiempo más prolongado, es decir, necesitan un
mantenimiento preventivo.
También si estas apunto de comprar una PC o una laptop podemos armarla según
sean tus necesidades y/o gustos para que así puedas estar mejor preparado para los
retos de la vida diaria.
DISEÑO DE LOGOS.
Nos especializamos en el diseño del logotipo más adecuado para su empresa
proyectando así una Identidad Corporativa conformada por todas las aplicaciones que
sean necesarias para comunicar una Imagen de Marca concreta, que cumplirá con los
más exigentes requisitos de su negocio.
DISEÑO WEBSITES.
El diseño de un sitio Web corporativo, personal o de negocios, debe ser único, ya que
será la imagen que mostremos al exterior. Internet está abierto las 24h los 365 días del
año, por ello debemos cuidar el aspecto de nuestro sitio Web, además, es
imprescindible que la imagen corporativa sea única, adaptada a cada cliente y
siguiendo la imagen corporativa que ya se tenga.
IMÁGENES COORPORATIVAS PRIVADAS Y PÚBLICAS.
Tenemos una sólida base de conocimientos y experiencia para brindarle lo mejor en
conceptos estratégicos, estéticos y creativos para el desarrollo de su Identidad e
Imagen Corporativa.
Nos especializamos en el diseño del logotipo más adecuado para su empresa
proyectando así una Identidad Corporativa conformada por todas las aplicaciones que
sean necesarias para comunicar una Imagen de Marca concreta, que cumplirá con los
más exigentes requisitos de su negocio.
ASESORIA Y VENTA DE PRODUCTOS PUBLICITARIOS.
Flyers, folleteria en diferentes papales y medidas, posters, lonas impresas, tarjetería,
hojas membretadas entre otros.
CAPITULO 2. ANTECEDENTES DEL PROYECTO
1. Análisis situacional de la empresa
Los actuales escenarios económicos presentan a consumidores muy sofisticados, con
necesidades que han dado paso a la fabricación de productos que las empresas deben
elaborar para satisfacer su demanda.
Desde luego los productos deben estar avalados de calidad, haciendo que las empresas
se identifican con las normativas nacionales que se exigen y garantizar competitividad
en los mercados en donde participan.
Este es el caso especifico de la empresa OMIS Solutions, que participa en un ramo en
donde no solo ofrece productos si no también ofrece servicios que deben cumplir
estándares de calidad, ya que cada proyecto está hecho a la medida de las necesidades
de los clientes.
Es por eso que la empresa piensa en estructurar bien su área de ventas para que esta
no solo cumpla la función de vender si no la función de entender y poder transmitir esas
necesidades en productos y servicios a la medida de los clientes, pues sabemos que
cada uno es diferente.
2. Análisis foda del área de ventas.
FORTALEZAS
El área de ventas puede ser moldeada
al antojo de los altos directivos de la
empresa.
Los servicios son únicos o no se ha
notado una competencia directa en la
zona.
Productos hechos a la medida de los
clientes. (servicio personalizado).
OPORTUNIDADES
Mercados vírgenes.
Cercanía entre los municipios y/o a
clientes a visitar.
Necesidad latente de productos y/o
servicios profesionales.
Poca o nula competencia.
Legislación que propone y obliga a los
municipios a acatar la ley de
Precios accesibles.
Calidad y profesionalismo en los
productos y servicios.
Experiencia comprobable.
Contactos directos en municipios.
Facilidad de interrelación con
personas.
Claro sentido de la urgencia
Cumplimiento de los tiempos
establecidos
Cuidado de detalles
Creatividad en las soluciones
Innovación
Rapidez al cotizar
transparencia federal y estatal.
Crecimiento del sector de
comunicaciones digitales.
DEBILIDADES
Nula organización del área de ventas.
Nula solvencia económica.
AMENAZAS
Nuevos competidores.
Competencia desleal.
Cambios de legislación en la materia
de transparencia.
Incrementos en materias primas.
Personal sin experiencia.
Inflación
Regímenes de contribución del SAT.
(impuestos).
Productos sustitutos.
Interpretación del análisis foda
Como podemos observar en la tabla anterior las fortalezas y oportunidades que
mantiene la empresa son bastantes, sin embargo existe una debilidad total y absoluta
en lo que respecta a la parte de solvencia económica y la organización del área como
tal. Ya que los directivos están aun un poco temerosos de poner su capital a trabajar a
un 100% lo que ocasiona que se estén perdiendo importantes oportunidades de trabajo
y de probar el potencial de la empresa.
Siendo un poco mas meticulosos las fortalezas más importantes de la empresa son la
experiencia que se tiene en los ámbitos públicos y privados así como la facilidad de
contactar personas para hacer negocios y un punto primordial es que sus productos a
pesar de que son de “línea” se pueden adecuar perfectamente a cada una de las
necesidades de las empresas que lo solicitan.
Las oportunidades por su parte juegan un factor externo muy favorable por lo cual se
debe de poner mucho énfasis ya que el crecimiento de las comunicaciones digitales va
en aumento, esto aunado a la necesidad latente de contar con una empresa profesional
que pueda brindar servicios como los que maneja OMIS Solutions.
Como ya habíamos hecho también mención la parte de las debilidades solo se
encontraron dos, una fue la organización del área de ventas que se abatirá con esta
tesina y la otra es la solvencia económica en donde los directivos de OMIS deberán
poner mayor énfasis para que sus ideas y sueños no se vengan abajo.
Y para concluir las amenazas que podrían debilitar a ale empresa seria la competencia
desleal, los productos sustitutos y los regímenes de contribución del sat es decir el
aumento de impuestos y algunas otras cosas legales.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA La empresa OMIS Solutions se encuentra
en una etapa de reestructuración formal de todos sus esquemas, formas de trabajo y
áreas con las que actualmente cuenta; por lo que es de vital importancia tener una
estructura solida de un área tan importante como lo es el área de ventas, que como
todos sabemos es el pilar de un crecimiento para cualquier empresa no importa su
tamaño o giro, además de ser la primer imagen que el cliente o consumidor final
percibirá.
La creación del área de ventas dará a la empresa Objetivo generales y específicos a
seguir, dará un orden y una misión y visión a la empresa, dará pauta para una
segmentación efectiva del mercado, para así poderle asignar un presupuesto y delegar
funciones entre los integrantes de dicha área, se tendrán perfiles para poder
seleccionar personal para dicha área y se creara un modelo de ventas, y pasos
específicos para poder llevar a la empresa a una profesionalización.
Todo esto sin olvidar que los recursos humanos es decir nuestros clientes internos
juegan a su vez un factor primordial por lo cual con dicha estructuración dará pauta
para ver la parte de compensaciones económicas a la fuerza de ventas y las formas de
motivar a los integrantes del área, para a su vez poder monitorear y evaluar el
desempeño de los integrantes y del área misma.
Por todo esto la problemática de OMIS Solution es:
¿Con la creación formal del área de ventas se elevara la participación en el
mercado y por ende se tendrá un incremento real y significativo del ventas?
¿El crear formalmente el área de ventas traerá consigo un beneficio real a la
empresa Online Marketing & Internet Service Solutions?
OBJETIVOS GENERALES Y ESPECIFICOS.
OBJETIVO GENERAL.
“Desarrollar para OMIS Solutions una propuesta de organización y comercialización
con la finalidad de darle un orden y una estructura al área de ventas”.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Elaborar la Misión y visión del área de ventas
Elaborar los Valores del área de ventas
Segmentar el Mercado objetivo para la empresa.
Representar la asignación del presupuesto de ventas.
Creación del organigrama del área
Delimitar las Responsabilidades y funciones de los participes del área de ventas
Creación del perfil del vendedor
Creación del modelo de ventas para el área comercial.
o 7 pasos para la venta
o 5 pasos para responder una objeción
o Cuadro de soluciones
Estrategia comercial.
Compensación de la fuerza de ventas.
Esquema de cómo hacer una clínica de ventas
Instrumentos para la medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
Instrumentos para el monitoreo, control del ámbito de la comercialización.
JUSTIFICACION
Una de las condiciones que producen el éxito en las organizaciones es una correcta
estructuración de cada área, dando así una mayor profesionalización y mayor
especialización a las actividades realizadas por el capital humano de cada empresa.
Por lo cual esta propuesta pretende resolver una problemática real, que ayudara a la
empresa a la estructuración de un departamento ventas, que como sabemos es uno de
los más importantes de una empresa.
Entre las ventajas latentes de este proyecto se encuentra la organización y
fundamentos del área de venta, la segmentación del mercado objeto, así como la
representación y asignación de un presupuesto de ventas, así como la delimitación de
responsabilidades y funciones del los participes del área de ventas; todo esto traerá
consigo que se puedan aplicar también las propuestas del perfil del vendedor, la
creación del modelo de ventas y la estrategia comercial del área, para que así vez se
pueda evaluar cual será el esquema de compensaciones asignado a cada integrante
del área y los instrumentos de medición y evaluación para dicho personal.
Así la empresa tendrá las condiciones óptimas para crear este departamento y ofrecer
sus productos y servicios a los clientes reales y potenciales con los que cuentan.
3.-MARCO TEORICO
CAPITULO 4. PROPUESTA DE ORGANIZACIÓN DEL ÁREA COMERCIAL.
1. Misión del área de ventas
“Contribuir al crecimiento de la empresa a través de la comercialización de productos y
servicios innovadores para así elevar la dinámica de operación y se pueda tener un
crecimiento real y sostenido.”
2. Visión del área de ventas
“Consolidar y profesionalizar al área de ventas de la empresa para ser parte activa de los negocios de cada uno nuestros clientes.”
3. Valores del área de ventas
4. Mercado objetivo
OMIS encontrar un nicho de mercado en base a una investigación de campo y exploratoria; la cual
hizo que se pudiesen encontrar personas con necesidades o deseos similares y muy particulares,
esto dio pauta para escoger la zona oriente del estado de México ya que se noto que hay una
homogénea situación de necesidades, esto hace diferenciarse de otras zonas como el centro de la
ciudad el sur etc.
Así supieron que sus productos se distinguirán ante los demás en base a su calidad, características y
precios, configurados de una forma tal que la competencia sea muy poca o nula.
Otro factor que hizo que se escogiera este mercado fue su accesibilidad entre zonas, a
pesar de que el traslado entre municipio es en promedio de 1 hora con 20 minutos; se
denota que en esta parte es muy poco el trafico, marchas, etc. que puedan afectar el
traslado entre municipios por lo cual se ve como una ventaja.
Además en la zona oriente, se tiene contacto muy cercano con actores del sector político,
del ámbito privado y microempresarios que conocen y han conocido el trabajo de la
empresa a lo largo de su evolución esto hace que el contacto para ingresar a este nicho de
mercado sea un poco más accesible.
La zona oriente está enmarcada con 24 municipios, siendo Chalco, Chicoloapan,
Chimalhuacán, Ixtapaluca, La paz, Nezahualcóyotl, Texcoco y Valle de Chalco los
municipios con mayor actividad comercial y con mayor densidad poblacional según lo
demuestra el último censo de población y vivienda.
Censo de población y vivienda 2010
Consulta rápida.
¿Cuántos habitantes tiene…..1
Entidad Municipio Localidad15 México 025 Chalco
PoblaciónEntidad Municipio Localidad15 México 029 ChicoloapanEntidad Municipio Localidad15 México 031 Chimalhuacán
Entidad Municipio Localidad15 México 039 Ixtapaluca
Entidad Municipio Localidad15 México 058 Nezahualcóyotl 0001 Ciudad Nezahualcóyotl
Entidad Municipio Localidad15 México 099 Texcoco
Entidad Municipio Localidad15 México 122 Valle de Chalco Solidaridad
Una vez detallados estos datos se muestra a continuación una cartografía del mercado objetivo
escogido por la empresa.
1 http://www.inegi.org.mx/sistemas/mexicocifras/default.aspx?src=462&ent=15 México Junio 2010
Cartografía de la zona oriente
NOMENCLATURA DE LOS MUNICIPIOS DE LA ZONA ORIENTE.2
1. AMECAMECA 13. JUCHITEPEC2. ATENCO 14. LA PAZ1. ATLAUTLA 15. NEZAHUALCOYOTL
2. AYAPANGO 16. OZUMBA
3. CHALCO 17. PAPALOTLA
4. CHIAUTLA 18. TEMAMATLA
5. CHICOLOAPAN 19. TENANGO DEL AIRE
6. CHINCONCUAC 20. TEPETLAOXTOC
7. CHIMALHUACAN 21. TEPETLIXPA
8. COCOTITLAN 22.TEXCOCO
9. ECATZINGO 23. TLALMANALCO
10. IXTAPALUCA 24. VALLE DE CHALCO SOLIDARIDAD
2 http://www.bolasss.com/edomex/zonaOriente.php?vacio=1&edo=EM&muni_dele=Zona%20Oriente México 2011
5. Estructura territorial del área de ventas
Una vez que ya se sabe cuál va ser el nicho de mercado que se va atacar Una
empresa pequeña con recursos limitados como lo es OMIS puede competir con
efectividad en uno o dos segmentos de mercado: Esto se ha podido notar en el
diseño de sus productos que satisfacen la demanda del mercado empleando la
estrategia de segmentación del mercado.
En este caso especifico segmentaremos el mercado previamente escogido en base
a una investigación exploratoria y siendo más específicos aplicaremos un estudio
etnográfico la cual se define como: una investigación en la cual el investigador se
inserta, camuflado en una comunidad, grupo o institución, con el objeto de observar,
con una pauta previamente elaborada3 esto dio pauta para hacer la propuesta de
cómo quedaran divididos los territorios de ventas
3 http://www.mitecnologico.com/Main/TiposDeInvestigacion México 2011
6. Propuesta de organigrama del área de ventas
El primer paso de la organización formal es la asignación de responsabilidades de
manera grafica donde tendrá lugar el establecimiento de las relaciones de autoridad y
coordinación, mediante la determinación de niveles de jerarquía a escalones de
autoridad.
Por lo tanto podemos decir que un organigrama es como una “declaración de
funciones”, en la cual se señala que debe hacer cada cual dentro de la organización, se
debe exponer en lugar visible para que sea visto y discutido por todos los empleados, y
siempre es susceptible a cambios y mejoras.
Las modificaciones que pueda tener esta propuesta las dicta las dicta la experiencia y
el trabajo diario e implicara por lo general, cambios organizacionales profundos, ya que
ningún departamento o sección de la empresa trabaja solo, depende de otros,
justamente las líneas del organigrama señalan esa situación de dependencia o
dominio.
Otra de las situaciones por las cuales se le hace la propuesta a la empresa de tener un
organigrama es que con frecuencia se encuentran trabajadores que no saben que
deben hacer, sobre todo los que recién ingresan, pasan dos o tres días adivinando
cuáles son sus roles. Lo anterior se debe a la falta de organización.
El trabajador debe conocer desde el ingreso en la compañía tres documentos claves:
las declaraciones estratégicas (visión, misión, valores y objetivos), el organigrama
funcional de toda la empresa y del área donde va a desempeñarse.
A continuación se hace la propuesta grafica del organigrama del área de ventas:
VacanteGerente de Atencion a Clientes y Ventas
Vacante
Encargado de Ventas Area 1
Vacante
Asesor Comercial
Vacante
Asesor Comercial
Vacante
Encargado de Ventas Area 2
Vacante
Asesor Comercial
Vacante
Asesor Comercial
Vacante
Encargado de Ventas Area 3
Vacante
Asesor Comercial
Vacante
Asesor Comercial
Vacante
Encargado de Ventas Area 4
Vacante
Asesor Comercial
Vacante
Asesor Comercial
Vacante
Encargado de Ventas Area 5
Vacante
Asesor Comercial
Vacante
Asesor Comercial
Propuesta de organigrama del área de Ventas
7. CATALOGO DE RES PONSABILIDADES Y FUNCIONES DE LOS INTEGRANTES DEL AREA DE VENTAS.
La representación grafica nos dará la pauta para describir las responsabilidades y
funciones de cada uno de los integrantes del departamento de ventas, en este caso
para la empresa OMIS Solutions; los puestos son: Gerente de Ventas, Encargado de
ventas, Asesor Comercial.
A continuación se describen sus responsabilidades y funciones de estos tres puestos
dentro de la empresa.
Gerente de Atención a Clientes y Ventas:
Planeación y presupuesto de ventas.
Estrategias comerciales según temporada o necesidades.
Estructura de la organización de ventas.
“Reclutamiento”, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.
Formulación de Compensaciónes, bonos e incentivos.
Motivación
Capacitación
Coordinación de Juntas semanales, mensuales, trimestrales o anuales
( según se crea pertinente)
Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
Monitoreo, control del ámbito de la comercialización.
Encargado de Ventas:
Objetivo General:
Mantener informada a la Gerencia de Ventas sobre el desempeño de los asesores
comerciales de la empresa.
Objetivos específicos:
Transmitir de la mejor manera a la fuerza de ventas los objetivos a cumplir
mes a mes así como los resultados obtenidos.
mantener motivados a los colaboradores a su mando, siendo esta una
característica muy importante en su desempeño.
Planificar
Fijar metas de acuerdo a los objetivos y visión de la Empresa.
Establecer planes de acción que logren las metas.
Comunicar las metas y planes al equipo.
Organizar
Determinar qué personas y recursos son necesarios para ejecutar el plan.
Designar tareas y responsabilidades.
Distribuir la carga de trabajo y los recursos según las necesidades.
Establecer estándares de desempeño.
Controlar
Observar el desempeño de las personas y del equipo.
Revisar la ejecución de los procesos de trabajo.
Evaluar los resultados obtenidos.
Analizar el desempeño con las personas y el equipo.
Dar reconocimiento y corregir el desempeño.
Motivar
Construir confianza, compromiso e identidad con las personas y el equipo.
Estimular el interés y la motivación por el trabajo.
Desarrollar las capacidades necesarias en las personas y el equipo.
Coordinar
Favorecer la coordinación y cooperación entre áreas.
Resolver conflictos y dificultades de la operación.
Representar al área o equipo en la gerencia.
Asesor comercial:
Las tareas que comprende el trabajo de un Asesor comercial son:
Asesorar correcta y oportunamente a los prospectos y clientes sobre cada uno
de los productos y/o servicios con los que cuenta la empresa.
prospección del mercado para detectar nuevos clientes.
presentación y venta de los productos y servicios por medio de técnicas de
negociación.
Cierres de venta reales.
Atención de reclamos.
Seguimiento de cotizaciones para poder realizar la venta.
Reportar las visitas diario atreves de un formato de prospectacion. ( ver formato)
Cubrir el porcentaje mínimo de visitas a clientes por día.
Junta martes y viernes con su superior para tratar temas relacionados con su
actividad.
Recibir capacitación sobre el tema comercial, que ofrecerá a sus clientes.
Reportar quejas o sugerencia que pueden realizar los clientes.
CATALOGO DE PUESTO
GERENTE DE ATENCION A CLIENTES Y VENTAS:
ESCOLARIDAD:
En administración de empresas, ingeniero
en negocios y gestión empresarial,
licenciatura en mercadotecnia.
EDAD: Desde: 30 años hasta: 45 años
SEXO: indistinto
EXPERIENCIA EN:
Experiencia comprobable 3 años en
ventas y 2 como gerente
Experiencia en supervisión y
administración de grupos de vendedores.
Preferentemente con experiencia en
cambaceo con productos intangibles
técnicas de ventas
Negociador
Experiencia en capacitación y coaching.
Generador de estrategias comerciales
Conocimiento de la zona oriente.
ACTITUDES Y APTITUDES:
Acostumbrado a trabajar bajo presión y
por objetivos.
Proactivo.
Orientado al trabajo por objetivos
OTROS: Excelente presentación y sin problemas
de horario.
Vivir cerca de la zona oriente.
Habilidades de liderazgo e integración de
grupos de trabajo
Manejo de paquetería office.
Absoluta disponibilidad de horario
ENCARGADO DE VENTAS
ESCOLARIDAD: Pasante o titulado en áreas económico
administrativas.
EDAD: Desde: 25 años hasta: 40 años.
SEXO: Indistinto
EXPERIENCIA EN: EXPERIENCIA MINIMA DE 2 AÑOS EN
VENTAS o SUPERVISION DE VENTAS
DE CUALQUIER TIPO DE PRODUCTO O
SERVICIO.
EXPERIENCIA EN CAMBACEO.
TRABAJAR POR OBJETIVOS Y
CUMPLIMIENTOS DE METAS.
ACTITUDES Y APTITUDES: MANEJO DE PERSONAL
Amable, Responsable, Honesta
Gusto por las ventas
Proactivo, orientado a resultados, di
ACTITUD DE ENSEÑANZA.
TOLERANTE A LA FRUSTRACION.
OTROS: Sin problemas de horario.
Vivir cerca de la zona oriente del estado
de México.
- Manejo aceptable de paquetería Office.
ASESOR COMERCIAL:
ESCOLARIDAD: Preparatoria, bachillerato, carreras truncas
en áreas económico administrativas
EDAD: Desde: 18 años hasta: 50 años.
SEXO: Indistinto
EXPERIENCIA EN: Con o sin experiencia en ventas, atención
al cliente.
ACTITUDES Y APTITUDES: Actitud positiva
Ganas de aprender y tener experiencia
profesional.
- Facilidad de palabra
- Talento de la relación
OTROS: Sin problemas de horario.
Manejo aceptable de paquetería Office.
Vivir cerca de la zona oriente del estado
de México.
8. Creación del modelo de ventas para el área comercial.
8.1. 7 pasos para la venta
El modelo de ventas propuesto para el área de ventas de la empresa OMIS S.A de C.V
es un modelo basado en la experiencia del alumno: cruz Hernández Israel Omar y
basada en dos grandes vertientes: 1.- la experiencia profesional adquirida en las áreas
de ventas, 2.- basada en la modificación del método cientico aplicado directamente a
las relaciones comerciales entre uno o más individuos.
Este modelo que se propone consta de 7 pasos como ya lo hemos mencionado y a
continuación se describen brevemente cada paso, para que se hace cada paso y como
se hace cada paso.
Cabe mencionar que la interacción en ventas y en especial con clientes reales y
potenciales es sumamente basta y amplia ya que nos debemos acoplar a cada una de
las situaciones y personas, por lo que este modelo de 7 pasos es una guía de
recomendaciones, el orden y el numero de pasos pueden variar según la experiencia,
la situación o el gusto de la persona que lleve a cabo la labor de venta.
7 PASOS PARA LA VENTA
PASOS ¿PARA QUE? ¿COMO LO VOY A
HACER?
1.- PRESENTACION - Ganar la confianza del
cliente en 90 segundos o
menos
- El cliente primero me
compra a mí y después
compra el producto
Desplegando 4
componentes básicos
a. Contacto visual
b. Saludar
c. Mantener una
sonrisa
d. Mostrar
entusiasmo.
Todo esto va
aunado a una
excelente IMAGEN
y presentación
personal.
2.- SONDEO -Tener la mayor cantidad
de información del cliente,
horarios, trabajo, estudio,
hijos etc.
- investigar los beneficios
que tendría el cliente al
usar el servicio o producto.
- con un buen sondeo
puedes omitir los siguientes
pasos y evitar que
aparezcan objeciones.
Haciendo preguntas
abiertas y cerradas de 5
tipos:
a. Sondeo de situación
actual.
¿A qué se dedica?
¿Cuáles son sus
horarios de trabajo?
Etc.
b. Sondeo de situación
deseada.
¿Por qué le interesa
adquirir el producto o
servicio?
¿Qué tipo de producto o
servicio dese adquirir?
c. Sondeo de barreras
para adquirir el
producto o servicio.
d. Sonde de los
beneficios que
obtendrá el cliente.
¿En qué te ayudaría
adquirir nuestro
producto o servicio?
e. Sonde de cierre
prueba
¿Qué dudas deseas
que te resuelva
antes de empezar el
trámite de tu
producto o servicio?
3.-INTRODUCCCION -Dar a conocer las
fortalezas de la empresa.
- Dar a conocer al cliente el
nivel de la empresa que
representamos.
Enfatizando los siguientes
puntos:
Años de experiencia en el
mercado.
Instalaciones.
Calidad.
Convenios y alianzas
comerciales.
Etc.
4.- PRODUCTO -PRESENTAR EL Presentar el producto de
ESQUEMA EN EL CUAL
SE TRABAJARA.
-CONSIDERAR las
necesidades del cliente y
ofrecer una solución.
una manera sencilla a
través de un presentador,
tríptico, díptico o broshure.
5.- PRECONVENIO Presentar los costos del
producto.
- Ofrecer una
alternativa real,
un poco inflada
de la inversión
que el cliente
requiere hacer
para adquirir el
bien o servicio.
Utilizando TABLA DE
COSTOS y MANUAL DE
CIERRES.
6- CONVENIO - Llenado de la
solicitud del
producto o
servicio adquirido
así como todas
las
especificaciones
técnicas que
puedan surgir o
requerir el bien o
servicio.
Asegurándose de tener los
siguientes documentos:
a. Solicitud del bien o
servicio.
b. Recibos de pago o
adelantos.
c. Dípticos de
información
d. Los relacionados al
bien o servicio
ofrecido.
7.- ASENTAMIENTO. Asegurar que el cliente
tiene toda la información
para realizar sus
Haciendo énfasis con
preguntas cerradas sobre
cada uno de los datos que
posteriores pagos el cliente requiere para
obtener el producto o
servicio.
Es importante asentar
todos los datos y
reafirmarlos con el cliente a
fin de que no haya dudas.
5 PASOS PARA RESPONDER UNA
PASOS ¿PARA QUE? ¿COMO LO VOY A hacer?
1.- AMORTIGUE Para hacerle saber al
prospecto o cliente que lo
hemos escuchado.
Para dar una respuesta que
normalmente no espera el
cliente.
Utilice palabras sencillas
como:
Entiendo.
Comprendo.
De acuerdo.
Coincido.
(Aunado a esta frase
puente, debemos completar
una oración que sea
coherente.)
Ejemplo: ante la objeción “
no tengo dinero” podríamos
contestar:
“ENTIENDO, HOY EN DIA
DEBEMOS SER
CUIDADOS AL INVERTIR
NUESTRO DINERO”
2.- ACLARE NO dar por hecho que
hemos entendido la
objeción de nuestro
prospecto o cliente.
Tener mayor información
de la objeción
Entender con mayor
claridad para dar una mejor
La forma de obtener mayor
información y aclarar la
objeción es preguntando de
la siguiente manera:
“¿a qué se refiere usted
cuando dice que no tiene
dinero?”
“¿exactamente porque cree
respuesta. que no tiene tiempo?”
3. DESCUBRA Y AISLE Descubrir objeciones
ocultas o la verdadera
objeción.
Aislar la objeción y
asegurarnos de trabajar
con una sola objeción.
Utiliza la técnica de
suponer y como resultado
habrá aislado la objeción:
“¿Entonces el único
obstáculo que tiene para
(adquirir, realizar,
inscribirse) es el dinero?
( el cliente responde: “si”)
Si se resuelve lo
económico, ¿usted
(adquiere, realiza,
inscribe)?
( el cliente responde: “sí,
claro”)
4.- RESPONDA Responder adecuadamente
una objeción
Utilice el cuadro de
soluciones para responder
una objeción
5.- EVALUE Lanzar un Pre-cierre Después de responder una
objeción con el cuadro de
soluciones se realiza un pre
cierre o cierre según
veamos la situación.
¿Qué opina usted?
¿Qué le parece?
¿Cómo ve usted?
PASOS ¿PARA QUE? ¿COMO LO VOY A HACER?
Cuadro de soluciones
1.- HECHOS A los clientes no les interesa un vendedor que da sus opiniones.
El cliente cree en lo que ve y se puede demostrar.
Los hechos y beneficios son irrefutables.
Debemos partir de los beneficios de nuestro producto o servicio y mencionar al cliente dichas ventajas.
En _________ tenemos:
***
2.- FRASES PUENTE Porque nosotros necesitamos traducirles a los clientes o prospectos como una característica de ________ se convierte en un beneficio.
Dependiendo de las objeciones del cliente, toma una característica de _______ y tradúcela en un beneficio utilizando una de las dos frase puente:
LO QUE SIGNIFICA LO QUE QUIERE DECIR
Ejemplo:En ______ contamos con precios accesibles, lo que quiere decir….
3.- BENEFICIOS Porque los clientes compran beneficios, no características.
Después de una frase puente siempre se utiliza la frase TODOS NUESTROS CLIENTES.
En ________ contamos con precios accesibles. LO QUE QUIERE DECIR, QUE TODOS NUESTROS CLIENTES, pueden _____ sin invertir grandes cantidades de dinero ni dañar su economía.
4.-APLICACIÓN Por que el cliente requiere saber cómo se beneficia de manera directa. El cliente tomara decisiones positivas si se siente disfrutando ya de los beneficios que le mencionamos.
Para convertir un beneficio en una aplicación debes utilizar la frase puente:
… Y EN SU CASO……
Ejemplo: … Y EN SU CASO… le recomiendo. Estudiar en los horarios entre semana por que el costo es aun más accesible que los cursos de fin de semana.
Top Related