• Dónde estamos?
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C/ Pablo Ruiz Picasso, 61 D, 2ª planta,
50018 Zaragoza
www.redexisgas.es
Nuestro objetivo es consolidar un canal de colaboradores profesionalizado, cualificado, bien dimensionado y comprometido con el proyecto para alcanzar los objetivos fijados.
En qué consiste nuestro Programa
Hemos identificado estos elementos claves:
Proactividad de una fuerza de venta
formada y profesionalizada
Recursos dedicados al proyecto de
Redexis Gas:
• Apoyo al cliente
• Apoyo al instalador01
03Eficiencia en la coordinación de los procesos
de comercialización e instalación
05Asignación de áreas y clientes
potenciales a los colaboradores,
responsabilizándolos del éxito de la
gestión comercial en los mismos
Metodología y procesos de
comercialización definidos apoyados por
un CRM de gestión
Contar con todas las empresas, definiendo
niveles de colaboración con el fin de adaptar los
requisitos y recursos a los diferentes proyectos 04
0602
El Programa divide el mercado en 3 grupos en función de la tipología del cliente
Canal Colaboradores
95% Mercado potencial
> 600.000 viviendas……. Y creciendo.
Canal Propio Redexis Gas
Adaptando el modelo comercial y la retribución
en función del público objetivo:T
ipo d
e C
liente
s
Modelo Retributivo 2015
EDIFICIO HABITADO
Os presentamos una clara oportunidad de crecimiento
sostenido y alta rentabilidad en los próximos años
PosibilidadCompra de IRC
Prima Actividad
Prima Nivel de colaboración
Prima Trimestral
Apoyos a la captación
Esquema del modelo Retributivo
Este mapa de retribución muestra cómo se distribuyen los ingresos del distribuidor recogidos en la Oferta
Publica, apoyando a los colaboradores en 2 direcciones:
Apoyos a la instalación
CampañasEspecíficas<
SV /SH
Instalaciones
Individuales
Extensiones Red
Cambio
Combustibles en
Instalaciones
Comunitarias
PosibilidadCompra de IRC
Prima Actividad
Prima Nivel de colaboración
Prima Trimestral
Apoyos a la captación
Esquema del modelo Retributivo
CampañasEspecíficas<
SV /SH
Instalaciones
Individuales
Extensiones Red
Cambio
Combustibles en
Instalaciones
Comunitarias
APOYOS A LA INSTALACION
Detalle modelo Retributivo
Apoyos directos a la instalación. Tipologías de clientes y acciones comerciales
Cliente en Saturación Vertical Cliente de una Finca que
ya tiene suministro de gas y que necesita una Instalación
receptora Individual
Cliente en Saturación Horizontal Cliente de una Finca
sin gas que se encuentra sobre la red de gas, y donde
solo es necesaria la construcción de la acometida a la red
Cliente en extensión Red Cliente de una finca fuera de la
red de gas, que necesita una ampliación de la red de gas
para poder disfrutar del servicio
Instalación IRC Edificio En función del nº de viviendas
que se adhieran al servicio de gas, la instalación del
edificio será abonada íntegramente por Redexis gas.
• SH: Instalación Comunitaria
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Instalación comunitaria propiedad de Redexis Gas AragónEn alquiler: 4,16 euros/mes
Instalación interior propiedad del clienteCliente paga al instalador, que ha de incluir el descuento de la oferta específica.
Detalle modelo Retributivo
Apoyos directos a la instalación: (Descuentos a aplicar al cliente)
Oferta Pública 2015
OFERTA PUBLICA 2015
DIRIGIDO A: APORT. INSTALADOR.
Viviendas sobre red en fincas con sistema
centralizado solo para calefaccionSat >=25% 700 € 700 €
SH-Viviendas en edificios con depósito de GLP 400 € 400 €
SH-Viviendas en edificios con servicios centrales
de calefacción y ACSCon Canon 1.000 € 1.000 €
SH-Viviendas en edificios con equipamiento TODO
ELECTRICOSat>=25% 400 € 400 €
Viviendas Unifamiliares 0 € 300 €
Viviendas sobre red con instalación centralizadaAport. Máxima al cambio de
caldera 150€/viv
Aport. Máxima al cambio de
caldera 150€/viv
Zona Calida
SV
Sin DI 400 € 400 €
Con DI 800 € 800 €
Zona Fria
SH
Sat <40% 300 € 300 €
Sat >=40% 400 € 400 €
OFERTA PUBLICA 2015
DIRIGIDO A: APORT. INSTALADOR.
Viviendas sobre red en fincas con sistema
centralizado solo para calefaccionSat >=25% 700 € 700 €
SH-Viviendas en edificios con depósito de GLP 400 € 400 €
SH-Viviendas en edificios con servicios centrales
de calefacción y ACSCon Canon 1.000 € 1.000 €
SH-Viviendas en edificios con equipamiento TODO
ELECTRICOSat>=25% 400 € 400 €
Viviendas Unifamiliares 0 € 300 €
Viviendas sobre red con instalación centralizadaAport. Máxima al cambio de
caldera 150€/viv
Aport. Máxima al cambio de
caldera 150€/viv
Zona Calida
SV
Sin DI 400 € 400 €
Con DI 800 € 800 €
Zona Fria
SH
Sat <40% 300 € 300 €
Sat >=40% 400 € 400 €
PosibilidadCompra de IRC
Prima Actividad
Prima Nivel de colaboración
Prima Trimestral
Apoyos a la captación
Esquema del modelo Retributivo
Este mapa de retribución muestra cómo se distribuyen los ingresos del distribuidor recogidos en la Oferta
Publica, apoyando a los colaboradores en 2 direcciones
Apoyos a la instalación
CampañasEspecíficas<
SV /SH
Instalaciones
Individuales
Extensiones Red
Cambio
Combustibles en
Instalaciones
Comunitarias
APOYOS A LA CAPTACION
CON EL OBJETIVO DE DOTAROS DE LAS HERRAMIENTAS
ADECUADAS PARA UN CRECIMIENTO PROGRESIVO
Tres niveles diferentes de
colaboración en función de
actividad comercial.
ORO
PLATA
ASOCIADO
4 comerciales certificados
Utilización CRM Redexis Gas
1 - 3 comerciales certificados
Utilización CRM Redexis Gas
< 1 comerciales certificados
Niveles de Colaboración
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PRIMA ACELERADORES
INSTALACIONESPROGRAMA DE VALOR
FIJAPOR
ACTIVIDADTRIMESTRAL
ORO
PLATA
ASOCIADO
POR CRECIMEINTO
Resumen modelo Retributivo
Detalle modelo Retributivo
Prima Nivel de Colaboración
• En función del nivel de colaboración del distribuidor en el periodo, se abonará un Extra
Apoyo por cada alta de PS
• El nivel de colaboración será revisado y ajustado trimestralmente en función del
cumplimiento de los requisitos al inicio de cada periodo (trimestre)
Apoyo Acción Comercial
100 €
200 €Oro
Plata
Asocia
do
0 €
Detalle modelo Retributivo
Apoyo Acción Comercial
Prima Actividad
• Se modifican las cuantías de apoyo en los diferentes tramos respecto a 2014
• Se diferencian entre zona fría (Aragón, Centro, Castilla León y Castilla La Mancha ) y zona cálida
(Andalucía, Levante y Baleares) con escalados diferentes
• Se incluye la condición de proporcionalidad en el cálculo de los contratos. El primer año el valor de los
escalones será proporcional a los meses transcurridos desde la firma de la adhesión a la oferta pública
y el mes de diciembre
FríaZona Fría
Detalle modelo Retributivo
Apoyo Acción Comercial
Prima Captación
Aquellos Distribuidores con crecimientos 50% anuales
cobrarán extra-prima de 100 €.
Existirá un sistema de revisión trimestral.
Detalle modelo Retributivo
Apoyo Acción Comercial
Prima Trimestral
• Objetivo de Actividad de Altas Trimestral, cuya consecución generará un extra abono de 50€• Para la fijación del mismo, se ponderarán los recursos comerciales certificados y la actividad del
trimestre anterior. Será articulado por zona
• Se abonará una vez cerrado el periodo de cómputo
TOP MEDIUM LOW
Objetivo PS*Q
Bolsa*Q
Nº PS * Instalador
Objetivo Alta PS*XX€
P. Valor Oro Plata Asociado
Asignación Lotes* OK OK -
Confirming OK OK -
Adelanto * Contrato - 100€ - 100€ -
Leads Otros canales OK - -
Instalación Otros Canales OK - -
Acciones MK Cooperativo Nivel 1 Nivel 2 -
Programa Selección
Comerciales
OK OK -
Detalle modelo Retributivo
Programa valor según el nivel al que pertenezca el colaborador
En función del nivel de segmentación en el que se encuentre el colaborador en cada periodo, Redexis gas pone
a su disposición una serie de acciones y programas especiales que le permitirán ser más eficiente en el proceso
de venta, apoyar el desarrollo de su negocio, financieramente o en contratación de recursos.
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PRIMA ACELERADORES
INSTALACIONESPROGRAMA DE VALOR
FIJAPOR
ACTIVIDADTRIMESTRAL
200 €A
100 €A
0 €A
Hasta
250€A50 €A 100 €A
Campañas apoyo a la Instalación
Compra IRCA
ORO
PLATA
ASOCIADO
POR CRECIMEINTO
Confirming
Adelantos x Contrato
Acceso a oportunidad
Instalaciones a 3os
Marketing Cooperativo
Selección Comerciales
Resumen modelo Retributivo
• Prima Captación
• Prima Nivel de Colaboración
• Regularizables si finalmente no se pone
el gas en cliente
• Compra IRC
• Campañas Apoyo Instalación
• Prima trimestral
• Regularización Escalado Prima Captación
Esquema del modelo Retributivo
Los distintos conceptos que componen el modelo retributivo podemos clasificarlos
en función del momento en que se devengan
En el momento de la venta
En el momento del Alta de gas
Cierre Periodo Computo
Plan Nuevos Distribuidores
• RECURSOS HUMANOS
Formación Redexis Gas
Apoyo Selección Candidatos01
02
03 Formación Técnicas Ventas
• IMPLANTACIÓN CRM GESTIÓN
RESUMEN: Beneficios y contraprestaciones de pertenecer al programa
Beneficios
Plan retribución específico por segmento
Acceso al programa “nuevos distribuidores”
Disponibilidad de herramienta CRM
Formación a la fuerza ventas
Acciones de dinamización de ventas y
campañas comerciales exclusivas
Condiciones
Firmar el contrato de adhesión a Redexis gas
Implantar la estructura de recursos comerciales
y técnicos acordada para el desarrollo de la
actividad y posterior mantenimiento.
Aplicación de la metodología y procesos técnicos
y comerciales definidos por Redexis Gas
Reporte de datos e información actualizada
Calderas CentralesUna Oferta Pública específica que cubre un mercado
específico
Campaña consolidada en el tiempo:
2011 = 62 Edificios = 1.735 Viviendas
2012 = 49 Edificios = 3.289 Viviendas
2013 = 77 Edificios = 5.394 Viviendas
2014 = 72 Edificios = 5.066 Viviendas
Una oportunidad de negocio pendiente para los
próximos años (1.200 edificios y 48.000 viviendas en
ZARAGOZA)
Un modelo de comercialización diferente al resto
Con soporte de comunicación y marketing
Calderas Centrales: Datos medios 2013
Cubriendo parte de los costes de las
instalaciones de las Comunidades de
Propietarios.
Acceso a financiación de las
comunidades de vecinos de la mano de
Redexis Gas
Más de 2 millones de euros en cesión de
equipos
Calderas Centrales Redexis Gas tiene un 30% de éxito sobre
CCPP ofertadas, que llega al 70% en caso
de asistir a la reunión de vecinos.
Verdades:
• Quién primero oferta tiene ventaja
• Sólo contrata el que es proactivo y hace
seguimiento sobre su presupuesto
• Gestion directa con presidente y junta de
la comunidad
• Contacto con administrador de la finca
•
La estrategia para 2015 se basa en:
• Diferenciación Oferta comercial en función número viviendas de
la finca• Adaptación a la tipología y necesidades de cada segmento de finca
• Focalización nicho actuación en fincas de 26 a 100 viviendas
• Enfoque de fincas de < 16 viviendas a descentralización
• Aportación comunidad por colaboración Redexis gas• Facilitando la presencia comercial de los GGCC (GESTORES COMERCIALES) Redexis en las comunidades
• Retribución por apertura de proceso comercial con la comunidad
• (1ª oferta) a la primera empresa que nos solicitara condiciones
de suministro
Calderas Centrales
Calderas Centrales: Procedimiento
1. Presentación (*) en Redexis Gas Aragón de:
a. Hoja de Comercialización de la CP cumplimentada.
b. Presupuesto de la transformación, especificando:
Importe total (“Llaves en mano”)
Marca y modelo de los equipos propuestos (Quemadores y/o calderas) en PVP.
2. Envío (vía mail) de:
a. Oferta de Redexis Gas Aragón para la CP, donde se detalla:
I. Equipos cedidos a la CP (Parte o en su totalidad)
II. Condiciones de suministro, red de distribución.
b. Estudio económico comparativo por cambio de combustible (Gasoleo vs gas natural).
c. Simulación de financiación tipo en base al convenio Redexis – Grupo IBERCAJA
IMPORTANTE: Esta oferta se deberá presentar junto con el presupuesto, para que la CP se pueda acoger a la misma
(*) De forma presencial o a través del correo [email protected]
Prima Comercial Instaladores (*)
Cambio de combustible
Calderas Centrales*
+ CESION DE EQUIPOS A LAS COMUNIDADES DE PROPIETARIOS
Prescriptor Comunidad
Propietarios
Subvención Instalación
Calderas Centrales: Oferta Pública 2015
1.000 € por finca+
50 € por cada vivienda por encima de 10
500 € por finca:
Abono 1º Empresa Oferta
PEG de la Finca
Aportación del Cambio Caldera en función del número de viviendas
1.000 € por finca:Extra Subvención a la
Comunidad de Propietarios por participación Redexis Gas
(*) Válido para la empresa que oferte en el año natural 7 salas de calderas.
3
3
Calderas Centrales: Descentralización de fincas
Fincas con Caldera Comunitaria de Gasóleo, Carbón ó Biomasa, que quieran instalación individual de gas natural Es el sistema ideal a utilizar en comunidades menores de 25 viviendas
Servicio de calefacción y ACS (solo Cf central)
Máximo confort: Regulará la temperatura de forma óptima, (días ausencia, sólo las habitaciones queutiliza, …)
Sistema ideal para eliminar fallos de diseño en las instalaciones antiguas comunitarias tales como losque “parte de las viviendas del edificio pasan mucho calor a costa de que otras no pasen mucho frío”o de que “los pisos más bajos ventilan en exceso para que los de los últimos pisos no pasen frío”.
Cumple directiva europea reparto individual costes energia
Además, eliminar la Calefacción Central, tiene otras ventajas:
Al desmontarse la sala de calderas y dependencias anejas tales como depósitos de gasóleo, aparecenespacios que pueden ser utilizados como trasteros o plazas de garaje.
Se elimina una instalación obsoleta que ya no rinde y se sustituye por una instalación individualtotalmente nueva, con lo que se eliminan gastos comunes de mantenimiento, paradas del servicio yresto de problemas.
Se elimina depender de los vecinos morosos. ¡¡CADA CUAL PAGA A LA COMERCIALIZADORA LO QUEGASTA!!
3
4
Calderas Centrales: Descentralización de fincas
• “Cada usuario que se dé de alta en gas
natural se beneficiará de un descuento
en su presupuesto de 1.000€”.
• Requisitos:
Fincas “sobre red”
80% de altas a gas natural en la finca, antes del fin del año 2015.
La aportación de 1.000€ se efectúa a través del instalador* que realiza la instalación interior (desdela llave de ventana hacia el interior), de forma que en su presupuesto debe incluir el concepto:
“Descuento campaña comercial Redexis Gas Aragón … 1.000€”
Obligatoriedad de venta de la IRC (+ llave de ventana) a Redexis Gas Aragón. En contraprestación,cada usuario abonará un canon mensual de alquiler durante 20 años (4,16€/mes + IVA)
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• TERCIARIO MASIVO
• TERCIARIO BÁSICO
• SUPERFICIES ACLIMATADAS
• SINGULARES
• INDUSTRIALES
• Sector Terciario 2015: Comercialización
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• Sector Terciario 2015: Barreras
Para el cliente:
Coste instalación
Acceso a
financiación
Miedo al cambio
Para la empresa instaladora:
Falta de comerciales dedicados
Falta de formación específica
Tiempo de maduración
comercial
Garantías de cobro
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• Sector Terciario 2015: Soluciones
Primas
formación específica
Marketing
Soporte comercial
OFERTA PÚBLICA 2015
Cesión de equipos
Accesos a financiación
maduración comercial
Marketing
CLIENTES
EMPRESA
INSTALADORA
4
0
• Sector Terciario 2015: Contraprestación económica por actividad de captación
•• La Prima contraprestación económica por la captación y puesta en servicio de nuevo puntos de suministros, tendrá la siguiente estructura:
TIPOLOGIA TERCIARIO Tipo tarifa Oferta Pública
base Por PS
Oferta Pública:
Tramo por
Potencia instalada
Estimacion
Aportacion Cliente
Medio
BARES 3.2 300 € 10,7 €/Kw 898 €
RESTAURANTES 3.3 300 € 11,4 €/Kw 1.581 €
CENTROS SALUD 3.3 300 € 7,0 €/Kw 2.500 €
COLEGIOS 3.4 300 € 6,9 €/Kw 2.500 €
EDIFICIOS MUNICIPALES 3.4 300 € 11,8 €/Kw 3.030 €
RESIDENCIAS 3.4 300 € 7,2 €/Kw 3.180 €
HOTELES 3.4 300 € 9,8 €/Kw 3.118 €
PISCINAS 3.4 300 € 8,4 €/Kw 3.000 €
LAVANDERIAS 3.3 300 € 18,4 €/Kw 1.659 €
PANADERIAS 3.3 300 € 18,9 €/Kw 1.489 €
CENTROS DEPORTIVOS 3.3 300 € 15,8 €/Kw 1.920 €
Se focaliza la actuación comercial vía incremento 30%
retribución en el concepto tramo potencia instalada en los
segmentos de: Restaurantes Lavanderías y Centros
Deportivos
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• Para segmentos de consumidores no listados en la tabla anterior, la contraprestación será:
Puntos de suministro (Locales Comerciales) a los cuales les corresponda el peaje 3.2.
• Importe fijo.- 500 €/Punto Suministro.
Puntos de suministro (Locales Comerciales) a los cuales les correspondan los peajes 3.3. y 3.4.
• Importe fijo.- 1000 €/Punto Suministro.
• Importe variable.- 2,5 €/kw x (P-100) , siendo P la potencia instalada en kW
Sector Terciario 2015: Contraprestación económica por
actividad de captación
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• Sector Terciario 2015: Procedimiento cronológico de un expediente hasta su firma
• Es imprescindible que la ESCO firma la Oferta Pública del sector terciario e industrial
• Redexis Gas puede aportar una base de potenciales, o bien la ESCO moverse por iniciativa propia dentro de los diferentes segmentos del mercado terciario o industrial.
• La ESCO realiza la acción comercial. Hace un estudio de las necesidades para transformar a gas natural y genera el presupuesto correspondiente.
• Proporciona a Redexis Gas el presupuesto con el desglose de equipos
• Redexis Gas, una vez que tiene el punto exacto del tallo y el consumo anual previsto, estudia la rentabilidad del Punto de Suministro y las acciones posibles de bonificación
– Derechos de acometidas– Cesión de equipos: calderas, gasodomésticos, cocina a gas, tubos radiantes, etc
– Bonificación de equipos específicos: bomba de calor a gas, equipos de absorción, microcogeneración, etc
• La ESCO realiza la propuesta final a cliente, una vez que ha recibido las instrucciones de
Redexis Gas
• Si el cliente está de acuerdo con el presupuesto de la ESCO, una vez descontados los
equipos aportados por Redexis Gas, se firma el contrato y se paga la prima comercial
de la Oferta Pública
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