UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÒN DE NEGOCIOS
TITULO:
PLAN DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA EMPRESA PROQUIM JV DE LA
CIUDAD DE BABAHOYO
AUTORA: CUADRADO RODRIGUEZ GISELLA ISABEL
ASESORA: EC. MAYORGA VILLAMAR CARMEN MANUELA, MSC
BABAHOYO – ECUADOR
2017
RESUMEN EJECUTIVO
Un plan de comercialización es una herramienta fundamental y valiosa que
comprende la optimización de la gestión de ventas, retención y captación de
nuevos clientes a través de la creación de relaciones a largo plazo, fidelidad de
los clientes por los productos y servicios que se ofertan, el conocimiento de las
necesidades actuales y futuras de los clientes, identifica segmentos de mercados
potenciales y orienta a la empresa al logro de los objetivos trazados, enfrentando
las dificultades que se presentan en el camino y adaptándose fácilmente al
cambio.
En el capítulo I de esta investigación se explica el marco teórico iniciando con los
procesos administrativos y su aporte a la comercialización, la contribución de
diferentes autores y modelos de planes de comercialización, durante esta etapa
se estableció el modelo de comercialización que se iba a diseñar en la propuesta.
El capítulo II expone las características de Proquim JV, la metodología empleada
y el trabajo de campo realizado que se fundamenta en la línea de investigación:
Competitividad, Administración estratégica y Operativa, a través de las encuestas
aplicadas se pudo determinar las dificultades que tiene Proquim JV, las cuales se
generan por la limitada gestión de venta, desconocimiento del producto por parte
del cliente, inexistencia de estrategias y planes de comercialización, como
propuesta se desarrolló un plan de comercialización con estrategias viables para
incrementar la distribución de los productos, aumentar su base de datos de
clientes, plan de publicidad que permita a la empresa dar a conocer los productos
que ofrece en el mercado y lograr posicionarse en la ciudad de Babahoyo.
El capítulo III contiene la validación que se realizó por expertos en el tema,
finalmente incluye conclusiones y recomendaciones que ayudarán a superar las
falencias que le impiden a Proquim JV alcanzar sus objetivos.
ABSTRACT
A marketing plan is a fundamental and valuable tool which includes the
optimization of sales management, retention and recruitment of new clients
through the creation of long-term relationships, customers loyalty to the products
and services offered, knowledge of the current and future needs of customers,
identifies segments of potential markets and guides the company to the
achievement of the objectives set, faces the difficulties that come along the way
and adapting easily to change.
Chapter I of this research explains the theoretical framework starting with the
administrative processes and its contribution to marketing, the cooperation of
different authors and marketing plan templates. During this stage it was
established the marketing model to be designed in the proposal.
Chapter II discusses the characteristics of Proquim JV, the methodology used and
the field work done which is based on the line of research: Competitiveness,
Strategic and Operational Management. Through the applied surveys it was
possible to determine the difficulties that Proquim JV has, which are generated by
the limited sales management, ignorance of the product by the customer, non-
existence of strategies and marketing plans. As a proposal it is developed
marketing plan with viable strategies to increase the distribution of products,
increase customer database, advertising plan that allows the company socializing
its products in the market and achieving a good market share in Babahoyo.
Chapter III contains the validation that was made by experts in the subject. Finally
there are included conclusions and recommendations that will help overcome the
shortcomings that avoid Proquim JV from achieving its objectives.
AGRADECIMIENTO
La autora del presente proyecto de investigación expresa su mayor
agradecimiento a DIOS, por Bendecirme en cada paso que doy, por permitirme
alcanzar una de mis mayores aspiraciones.
A mi señora Madre, mi adorada e inolvidable Mireya, Mi ANGEL por todo su amor,
entrega y sacrificio para que nunca me faltara nada. GRACIAS mil GRACIAS
todo, lo que soy se lo debo a usted.
Mi Padre Bolívar, por darme la vida, por esos 4 años que compartimos, siempre
me pregunto que hubiera sido de nuestras vidas como familia, si DIOS no te
hubiera llamado a su morada.
Mis mayores tesoros, mis hijos, Barbarita, Rominita y Carlitos, porque a pesar de
su corta edad recibí sus muestras de apoyo y supieron entender mi ausencia
durante muchos fines de semanas. GRACIAS por existir, ustedes me llenan el
alma, me inspiran a ser cada vez mejor, este triunfo es para ustedes, quiero
convertirme en su fuente de inspiración y orgullo.
Mis hermanos Rodolfo y Ana María porque aunque cada uno tiene su familia y
vivimos en lugares diferentes, sé que cuento con su amor y apoyo. GRACIAS por
ser pilares fundamentales en mi vida. Somos un trio cuadrado casi perfecto.
A mi amado esposo CARLOS, sin lugar a duda eres una Bendición en mi vida y
en la de nuestra tribu, GRACIAS por todo tu apoyo incondicional, por cubrir mi
ausencia ante mis hijos cuando tenía que ir a clases, por creer en mí e
impulsarme para que sea una profesional. GRACIAS amor eres mi mayor
ejemplo de superación. Sin usted no lo hubiera logrado.
Mis tías Alba y Nora por tanto amor y apoyo GRACIAS por estar siempre a mi
lado. He constatado que el amor de una Madre nunca se reemplaza pero ustedes
con su cariño han hecho menos dolorosa esa ausencia.
Mi tíos Pancho y Juanito por sus cuidados y mucho cariño siempre que me
trasporto a mi niñez mágicamente aparecen ustedes.
Mi amiga y compañera Karen por su innumerable ayuda durante toda mi carrera
universitaria, GRACIAS por apoyarme siempre, una de las mejores cosas que me
dejo la etapa universitaria fue conocerla a UD, hoy en día puedo decir que cuento
con una hermana no de sangre pero si del corazón.
Mis incondicionales Alicia y Anny por ayudarme siempre con mis hijos para que
pueda asistir a la universidad sin preocupaciones GRACIAS por quererlos y
cuidarlos como que si fueran suyos.
Mis profesores quienes sin esperar nada a cambio, compartieron sus
conocimientos, para formarme como profesional.
Mis compañeros con quienes en cada clase compartí enseñanzas y experiencias
GRACIAS fuimos un excelente grupo, futuros colegas.
DEDICATORIA
Dedicado esta tesis con mucho amor, cariño y de manera muy especial a mi Sra.
Madre, Mi ángel, Isabel Rodríguez Valero (Mireya) que aunque no se encuentra
físicamente con nosotros, debe estar FELIZ y orgullosa de verme convertida en
una profesional, Se la debía hace mucho tiempo. Hoy puedo decir, MISIÒN
CUMPLIDA.
INDICE GENERAL
CARATULA
APROBACIÒN DE LA ASESORA DEL TRABAJO DE TITULACIÒN
DECLARACIÒN DE AUTENTICIDAD
CERTIFICACION DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÒN
DERECHO DE AUTOR
RESUMEN EJECUTIVO
ABSTRACT
AGRADECIMIENTO
DEDICATORIA
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................ 1
CAPITULO I MARCO TEORICO ...................................................................................... 7
1.1. Procesos administrativos y su aporte a la comercialización ......................... 7
1.2. Modelos de comercialización ........................................................................... 15
1.3. Análisis de los diferentes modelos de comercialización .............................. 20
1.4. Conclusiones parciales del capitulo ................................................................ 20
CAPITULO II MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA ..................................................................................................................... 21
2.1. Características de Proquim JV ........................................................................ 21
2.2. Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la investigación. ................................................................................................................. 23
2.3. Propuesta: Modelo de comercialización para Proquim JV .......................... 35
2.4. Conclusiones parciales del capitulo ................................................................ 45
CAPITULO III VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA .................................................... 46
3.1. Validación por la vía de expertos........................................................................ 46
3.2. Conclusiones parciales del capítulo ................................................................... 48
CONCLUSIONES GENERALES .................................................................................... 49
RECOMENDACIONES .................................................................................................... 50
BIBLIOGRAFÌA
ANEXOS
INDICE DE TABLAS
Tabla 1: Posición en el mercado .......................................................................... 25
Tabla 2: Criterio de consumidores ....................................................................... 26
Tabla 3: factor de influencia ................................................................................. 27
Tabla 4: publicidad ............................................................................................... 28
Tabla 5: información del producto ........................................................................ 29
Tabla 6: frecuencia del uso .................................................................................. 30
Tabla 7: Conocimiento del Consumidor ............................................................... 31
Tabla 8: Conocimiento del producto ..................................................................... 32
Tabla 9: Valoración de imagen ............................................................................ 33
Tabla 10: Programas de acción ........................................................................... 43
Tabla 11: Presupuesto ......................................................................................... 44
INDICE DE GRÀFICOS
Grafico 1: modelo de comercialización, Pozo 2011 .............................................. 17
Grafico 2: Modelo de comercialización, Stanton 1987 .......................................... 18
Grafico 3: Modelo de comercialización, Bone & Revelo 2012 .............................. 19
Grafico 4: Posición en el mercado ....................................................................... 25
Grafico 5: Criterio de consumidores ..................................................................... 26
Grafico 6: factor de influencia .............................................................................. 27
Grafico 7: publicidad ............................................................................................ 28
Grafico 8: información del producto ..................................................................... 29
Grafico 9: frecuencia del uso ............................................................................... 30
Grafico 10: Conocimiento del Consumidor ........................................................... 31
Grafico 11: Conocimiento del producto ................................................................ 32
Grafico 12: Valoración de imagen ........................................................................ 33
1
INTRODUCCIÓN
Como antecedentes de la investigación, se toma los siguientes trabajos
investigativos:
Tesis de la pontificia universidad católica del Ecuador con el tema “estrategias de
marketing para el mejoramiento en el servicio de ventas para empresas del sector
inmobiliario ubicado en la ciudad de Quito” por el autor (Burbano, 2010), quien en
su propuesta plantea la creación de una nueva estructura organizacional que
incluye un manual de funciones que sirve como guía para todo el personal y que
cada individuo conozca cada una de las actividades que debe realizar
relacionados con el puesto de trabajo, esta información fue el aporte a esta
investigación.
Seminario para la obtención del título de Ingeniero comercial por los autores,
(Núñez, Parra Cruces , & Villegas Pinuer , 2011) con el tema “diseño de un
modelo como herramienta para el proceso de gestión de ventas y marketing” en
la universidad Santiago de Chile, quien propone un modelo realizado por los
autores el cual contiene dos perspectivas: la fuerza de ventas que tiene relación a
las condiciones que afectan las funciones desempeñadas por los vendedores y la
empresa en el desarrollo de sus estrategias de marketing y ventas para mejorar
su desempeño.
Tesis de grado por el autor (Carrasco, 2012) en la universidad central Del
Ecuador con el tema “planificación estratégica de marketing en la empresa latina
automotriz para incrementar el nivel de ventas y posicionarse en el mercado norte
del D.M de Quito sector el Inca”, su propuesta contiene un plan de marketing mix
que incluye descripción del producto, precio, canal de distribución, promoción,
post venta, y merchandising en el punto de venta, todos estos pasos ayudan a
seguir la evolución del mercado e identificar los diferentes productos-mercados y
segmentos actuales o potenciales, estos puntos ayudaron al desarrollo de la
investigación.
2
Tesis de grado para la obtención del título ingeniero en finanzas por la autora
(Lara, 2013) con el tema “diseño de plan de marketing para incrementar las
ventas del hotel real audiencia, ubicada en el centro histórico de Quito”, en la
universidad central del Ecuador, quien presenta en su propuesta un plan de
publicidad, características del servicio, tácticas, y mezcla del marketing, cada uno
de estos punto ayudan a alcanzar el objetivo buscado que es el aumento de
nuestra marca para la captación de nuevos clientes y fidelización de los actuales
lo que será un aporte de vital importancia en esta investigación.
Tesis de grado en la universidad laica Vicente Rocafuerte de Guayaquil con el
tema “estrategias de marketing para incrementar las ventas de una microempresa
de calzado caso Tonny Murillo de la ciudad de Guayaquil” por la autora (Mora,
2014), quien contiene estrategias de posicionamiento con el fin de dar a conocer
al mayor número de personas el producto que ofrecen al mismo tiempo crear
canales de distribución para que el producto sea reconocido a nivel nacional,
estas estrategias ayudan a plantear las estrategias más adecuadas para la
empresa en estudio.
Proyecto para la obtención del título de ingeniera en administración de empresas
y negocios, de la autora (Narvaéz, 2015) con el tema “Plan de marketing para
incrementar el volumen de ventas de la marca Hornipan de la fábrica industrial
metaliza Cotopaxi”, dentro de la propuesta estable el análisis del perfil
competitivo, objetivos del marketing, objetivos financieros y enfoque estratégico,
todos estos puntos de vista contribuyen al mejor desarrollo de la propuesta de
esta investigación.
Proyecto de grado en la Universidad Estatal de Milagro del autor (Palomeque,
2013) con el tema “diseño de un plan de estrategias para incrementar la
comercialización en los propietarios de los viveros del cantón Milagro, provincia
del Guayas” plantea diferentes estrategias de comercialización, estrategias de
precios, canales de distribución, punto de ventas y promociones, todos estos
puntos facilitan las actividades comerciales por lo cual se otorgan servicios y
productos eficientes para la satisfacción de la oferta y demanda del mercado.
3
La situación problemática, La Empresa Proquim JV se encuentra en la etapa de
introducción al mercado, ya que sus productos son conocidos en el medio debido
a que algunas empresas de la competencia comercializan el mismo tipo de
productos.
Esta empresa ha venido trabajando de manera empírica, por lo cual no cuenta
con una buena imagen corporativa, las ventas han disminuido y tienen poca
rotación de clientes nuevos, no tienen segmentado el mercado de acuerdo al
producto que ellos ofrecen, la distribución del producto es inadecuada, y esto no
les permite alcanzar mayor competitividad en el mercado y por lo tanto no pueden
posesionarse del mismo generando algunos inconvenientes a la hora de realizar
sus ventas ya que es difícil conseguir las metas propuestas.
Lo que lleva al siguiente problema científico ¿Qué proceso administrativo
permitirá a Proquim JV alcanzar competitividad en el mercado de la ciudad de
Babahoyo? el objeto de estudio son los procesos administrativos y el campo de
acción es gestión de ventas, enmarcándose en la línea de investigación
siguiente: competitividad, administración estratégica y operativa.
Lo que sugiere precisamente el siguiente objetivo general: diseñar un plan de
comercialización que permita ser competitivo en el mercado a la empresa
Proquim JV. Para lo cual se requieren los siguientes objetivos específicos:
Fundamentar el marco teórico con diversos autores nacionales e
internacionales de plan de comercialización y competitividad en el
mercado.
Diagnosticar la situación actual de las ventas en la empresa Proquim JV.
Elaborar plan de comercialización que permita ser competitivo en el
mercado a la empresa Proquim JV.
Validar el plan de comercialización por vía expertos.
La hipótesis se plantea de la siguiente manera: un plan de comercialización
permitirá que Proquim JV sea competitivo en el mercado de la ciudad de
Babahoyo. Las variables de la investigación serán: como variable independiente
4
plan de comercialización variable dependiente, competitividad en el Mercado de
la Proquim JV de la ciudad de Babahoyo.
METODOLOGIA
Tipo de Investigación
La presente investigación es de carácter descriptivo porque está dirigida a
determinar cómo contribuirá la realización de estrategias de ventas en la
Empresa Proquim JV.
Métodos y técnicas
Técnicas
Fichaje
Observación Directa
Métodos
Se aplicarán los siguientes métodos en los diferentes capítulos:
Capítulo 1
Histórico- lógico
El presente método permitirá realizar la investigación histórica de las ventas.
Capítulo 2
Deductivo
Este método permitirá determinar la propuesta mediante la investigación realizada
buscando una posible solución.
Descriptivo
Este método nos posibilitara realizar estadísticas, tabulando información, gráficos
y la interpretación de los mismos.
Instrumentos.-
Cuestionarios
Capítulo 3
Inductivo
Este método nos ayudara a elaborar la propuesta que obtuvimos mediante la
investigación.
5
DESCRIPCION DE LA ESTRUCTURA O ESQUEMA DE CONTENIDOS
El esquema a seguir para el desarrollo del trabajo de grado es el siguiente:
Elaborado por: Gisella Cuadrado
CAPITULO I Marco Teórico
Origen y Evolución de las ventas.
Análisis de las Distintas Posiciones acerca de las ventas.
Valoración crítica de las ventas.
CAPITULO II
Descripción del procedimiento metodológico
CAPITULO III
Validación de la Propuesta
Conclusiones parciales del capitulo
Características de
Proquim JV
Conclusiones parciales del capitulo
Elaborar plan de
comercialización para
aumentar la
competitividad en la
Empresa Proquim JV de
la ciudad de Babahoyo
6
El aporte teórico, los conceptos que se van a utilizar dentro de esta investigación
son: plan de comercialización, competitividad en el mercado, estrategias de
posicionamiento y plan de marketing, los mismos que ayudarán resolver el
problema de la empresa en estudio.
La significación práctica, con esta investigación se logrará:
Aumento de las ventas.
Distribución del producto a varios cantones de la Provincia de Los Ríos.
Competitividad en el mercado
Novedad científica
La aplicación de estrategias innovadoras, eficaces y eficientes, con el apoyo de
los avances tecnológicos, y el constante cambio de la sociedad, permitirán a
PROQUIM JV maximizar sus ventas, obteniendo competitividad dentro del
mercado y generando cada vez más réditos que beneficien a la empresa.
7
CAPITULO I MARCO TEORICO
1.1. Procesos administrativos y su aporte a la comercialización
El paradigma del proceso administrativo y de las áreas funcionales fue
desarrollado (Fayol H. , 1916), aunque todavía se discuta si la administración es
una ciencia o, por el contrario, es arte.
Según (Ponce, Administracion Moderna , 2004) todo proceso administrativo, es
uno solo, cada etapa esta entrelazada con otra, para (Valdivia, 1980) es la
dirección eficaz de las actividades y de la colaboración de otras personas pata
alcanzar las metas propuestas, según (Finch, 1996) es el proceso para dirigir e
influir en las actividades de los miembros de un grupo o una organización entera,
y (Alegre, Berné, & Galvez, 2000) sostienen que es la actividad de seguimiento
encaminada a corregir las desviaciones que puedan darse respecto a los
objetivos.
Así que surgieron los primeros grupos sociales, es decir, hubo una gran
organización que era el de separar sus actividades que eran el de cazar, cultivar y
pescar para después unirlas y satisfacer sus necesidades de forma general
(Robbins, Administración , 2005) Afirma que planificar abarca la definición de las
metas de la organización, el establecimiento de una estrategia general para
alcanzar esas metas y el desarrollo de una jerarquía minuciosa de los planes para
integrar y coordinar las actividades.
(Chiavenato, Introduccion a la teoria general de la administracion , 2006)
Establece que las funciones del administrador, en conjunto conforman el
proceso administrativo.
La planeación, organización, dirección y control consideradas por separados,
constituyen las funciones administrativas que al ser vistas como una totalidad
para conseguir los objetivos, conforman el proceso gerencial.
8
También la administración la expresan como “la función de lograr que las cosas
se realicen por medios de otros” u “obtener resultados a través de otros” (Reyes,
1996) porque al querer satisfacer sus necesidades para así tener una calidad de
vida mucho mejor ellos encontraron una manera de hacerlo que es en moverse en
grupo porque uno solo no podía cumplir con tal papel.
Mercado
El autor (Stanton E. , 2007), define el mercado (para propósitos de marketing)
como "las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para
gastar y voluntad de gastarlo"
Para (Patricio & Farber, 2002), el mercado es "donde confluyen la oferta y la
demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los
compradores reales y potenciales de un producto.
El autor (Reid, 1980), define el mercado como "un grupo de gente que puede
comprar un producto o servicio si lo desea".
(Mankiw, 1998)Un mercado es "un grupo de compradores y vendedores de un
determinado bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la
demanda del producto, y los vendedores, la oferta".
Oferta
El autor (Espejo, 2004) indica que se refiere a las cantidades de un producto que
los productores están dispuestos a producir a los posibles precios del mercado.
La (AMA, 1960), define la oferta (desde la perspectiva del negocio) como: "El
número de unidades de un producto que será puesto en el mercado durante un
periodo de tiempo"
Demanda
Para (Kotler, 1996) la demanda es "el deseo que se tiene de un determinado
producto pero que está respaldado por una capacidad de pago".
9
Según (Fischer, 2004), la demanda se refiere a "las cantidades de un producto
que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del
mercado"
Marketing
La (AMA, 1960) define al marketing como la realización de actividades
empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al
consumidor o usuario”.
(Stanton W. , 1987), indica que es un sistema total de actividades empresariales
encaminado a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios
que satisfacen necesidades de los consumidores actuales o potenciales”.
Para (Kloter, Marketing Management, 1980) es la actividad humana dirigida a
satisfacer necesidades y deseos a través del proceso de intercambio”.
Según (Santesmases, 1999) es un modo de concebir y ejecutar la relación de
intercambio con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que intervienen y
a la sociedad mediante el desarrollo, valoración, distribución y promoción por una
de las partes de los bienes, servicios o ideas que la otra parte necesita”.
Comercialización
Para (Garcia, 2007) es el conjunto de acciones encaminadas a comercializar
productos, bienes o servicios. Los métodos de comercialización comprenden
todos los procedimientos y maneras de trabajar para introducir eficazmente los
productos en el sistema de distribución.
Importancia de la comercialización
Para el autor (Cruz, 2001) es importante su estudio tanto para los pequeños
productores como para la sociedad en general.
Se considera eficiente el sistema de comercialización cuando se aumenta el
bienestar de los consumidores y productores, logrando la conservación del medio
ambiente y los recursos naturales.
10
Es decir, cuando los consumidores disponen todos los días de mejores precios
por productos que satisfacen sus necesidades y deseos, así como cuando los
productores logran aumentar su productividad.
Ventas
(Parra, 2008). La venta surgió desde los comienzos de la historia a partir de la
necesidad del intercambio y adquisición de bienes tales como pieles, especies,
granos, ganado entre otros productos. Los mercaderes son mencionados en la
historia universal en las culturas de los griegos, fenicios, judíos, árabes y persas
entre otros.
(Reid, 1980), afirma que la venta promueve un intercambio de productos y
servicios.
(Romero, 1995) Define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un
precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la
mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con
posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias
entregas sucesivas".
(Fischer, 2004), consideran que la venta es una función que forma parte del
proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que
genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio".
(Parra, 2008).ventas es la ciencia que se encarga del intercambio entre un bien
y/o servicio por un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria,
con el fin de repercutir, por un lado, en el desarrollo y plusvalía de una
organización y nación y, por otro, en la satisfacción de los requerimientos y
necesidades del comprador.
(Ongallo, 2012), la venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades
diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. por ese motivo,
la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes
11
actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades
y deseos de los clientes, ni contribuir en el logro de los objetivos de la empresa.
(Bobadilla, 2011) Clasificación de las ventas
Venta pasiva
En este tipo de venta el cliente es el que da inicio al proceso de la compra, nótese
que no se habla de venta, ya que en verdad no hay una acción de ventas.
Venta activa
En este tipo de ventas el cliente forma parte importante del enfoque del proceso, y
hacia él se canalizan todos los recursos y esfuerzos tanto la empresa como los
vendedores han tomado la iniciativa buscando la satisfacción al cliente y,
obviamente, sus recompras.
Tipología de ventas
Con relación al nivel de conocimientos requerido por los clientes para tomar la
decisión de compra, a la venta la dividimos en dos tipos:
Venta repetitiva
en este tipo de venta el cliente ha estado involucrado con anterioridad a un
proceso de información y resultados, que le permite conocer el producto o
servicio, sus funciones, prestaciones, características, beneficios, y de esa manera
lo relaciona con las necesidades que tiene y toma la decisión de copra basada en
su experiencia y nueva necesidad.
Venta de negociación
en este tipo de venta, debido al desconocimiento que tiene el cliente o usuario
sobre el producto o servicio, se requiere ayudar, apoyar, asesorar y asistir al
cliente, durante el proceso de la venta para demostrar (en teoría) que el producto
o servicio cubren la necesidad o requerimiento y así llegar a la decisión de
compra.
12
(Garcia, 2007) Claves para lograr la alta productividad en ventas
La gestión de venta profesional utiliza los mismos criterios para medir la
generación de resultados operativos, tales como: la cantidad de unidades
vendidas y el dinero generado por mes, como así también el número de
prospectos calificados que obtienen por día, mes y año.
En este proceso de generación de resultados de venta intervienen varios recursos
y circunstancias que precisamente logran que se materialicen los resultados en un
determinado lapso de tiempo. y esto también corresponde medirse y analizarse
frente a sus hechos anteriores con el solo objeto de perfeccionarlo y convertirlo
cada vez en más eficiente alcanzando la máxima productividad posible en la
gestión.
(Perez, 2008), los pasos o fases del proceso de venta
A continuación, se detallan los pasos o fases del proceso de venta:
1. Prospección:
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y
consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva.
La prospección involucra un proceso de tres etapas:
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva
Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva
2. El acercamiento previo:
Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se
conoce como acercamiento previo que consiste en la obtención de información
más detallada de cada cliente.
13
Esta fase involucra el siguiente proceso:
Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en
perspectiva.
Etapa 2.-Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible
cliente.
Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío.
3. La presentación del mensaje de ventas:
La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3
pilares:
Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus
atributos
Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la
competencia
Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de
forma consciente o inconsciente
Por otra parte, las objeciones ya no representan un obstáculo a superar por el
vendedor, por el contrario son claros indicios de compra (si el cliente objeta algo
es porque tiene interés pero antes necesita solucionar sus dudas).
4. Servicios posventa
Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso
la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un
valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad
hacia la marca o la empresa.
(Barmat, 2009)Conceptos de Estrategia de ventas
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En el campo administrativo una estrategia es el patrón o plan que integra las
principales metas y políticas de una organización y, a la vez establece la
secuencia coherente de las acciones a realizar. Una estrategia adecuadamente
formulada ayuda a poner orden y asignar, con base tanto en sus atributos como
en sus deficiencias internas, los recursos de una organización, con el fin de lograr
una situación viable y original, así como anticipar los posibles cambios del entorno
y las acciones posibles de los oponentes inteligentes.
Las estrategias formales contienen tres elementos esenciales:
1) Las metas (u objetivos cuantificados) que deben alcanzarse;
2) Las políticas más significativas que guiaran o limitaran su acción, y
3) Las principales secuencias de acción (o programas) que deberán lograr las
metas definidas dentro del límite establecido.
(Guzman, 1962), dice que “una estrategia es un patrón fundamental de objetivos,
despliegues de recursos e interacciones, presentes y planeados, de una
organización con los mercados, competidores y otros factores del ambiente”.
Afirman que, de acuerdo con su definición, una estrategia debe especificar:
Qué (objetivos se van a alcanzar)
Dónde (en que ramos y mercados de productos hay que concentrarse), y
Como (qué recursos y actividades se han de asignar a cada mercado de producto
para enfrentar las oportunidades y amenazas del ambiente, con el fin de obtener
una ventaja competitiva).
Que es una estrategia competitiva
Las empresas buscan atraer a los consumidores y lograr su satisfacción
proporcionándoles aquello que cumpla con sus expectativas. El objetivo de la
estrategia competitiva es superar a las empresas rivales detrás de la consecución
de esta meta.
15
Una estrategia competitiva comprende una acción ofensiva o defensiva con el fin
de crear una posición defendible contra las cinco fuerzas competitivas
(competidores directos, competidores potenciales, productos sustitutos y la
capacidad de negociación de proveedores y clientes).
En forma general, esto comprende varios enfoques posibles:
Posicionamiento de la empresa de tal manera que sus capacidades
proporcionen la mejor posición defensiva en función de las fuerzas
competitivas existentes.
Influir en el equilibrio de fuerzas mediante movimientos estratégicos,
mejorando así la posición relativa de la empresa.
1.2. Modelos de comercialización
La autora (Pozo, 2011) indica la siguiente estructura:
Matriz FODA.- Estudio de las fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas de la empresa en estudio.
Análisis FODA
Evaluación de factores internos y externos
Calificación e interpretación de cada una de las componentes del FODA.
Investigación de mercados.- Proceso de recolección y análisis de datos
acerca de los clientes, competidores y el mercado en el cual se pretende
entrar.
Objetivos.- Metas a alcanzar en la investigación.
Segmentación de mercado.- división del mercado de acuerdo a los
diferentes consumidores.
Variables geográficas.- área geográfica donde se realiza la investigación.
Variables demográficas.- detalle de las características de los
consumidores.
Variables psicográficas.- clasificación de los consumidores por clase social,
estilo de vida y personalidad.
Variables conductuales.- según la frecuencia de consumo.
Tipo de investigación.- tipo de estudio a aplicarse.
16
Objeto de la investigación.- población a la que será dirigida la investigación.
Determinación de la muestra.- aplicación de la formula.
Formato de encuesta.- modelo de encuesta a aplicarse.
Tabulación de las encuestas y análisis de las encuestas.- gráficos e
interpretación de resultados.
Plan de mercadeo
Diseño estratégico mix de marketing.- herramienta de apoyo para la
coacción estratégica y gestión operativa.
Direccionamiento estratégico.- planeación estratégica de la investigación.
Visión.- meta a corto plazo de la organización.
Misión.- trabajo que realiza la empresa.
Valores corporativos.- cultura organizacional de la empresa.
Objetivos y estrategias por áreas.- meta a alcanzar por cada departamento.
Mercado meta.- público objetivo.
Estrategias de mercadeo.- planificación para alcanzar ciertos objetivos.
Producto.- lo que oferta la empresa.
Plaza – canales de comercialización.- canales de distribución
Mezcla de comunicación.- herramienta estratégica para posicionarse en el
mercado.
Estrategias de publicidad.- pasos para ofertar los productos de la empresa.
Publicidad y promoción.- medios a utilizar para promocionar el producto.
Mercadeo directo.- tipo de publicidad que se utilizara
Precio.- análisis de los diferentes costos para llegar al precio al
consumidor.
Promoción.- atractivo para obtener clientes.
Plan operativo de marketing.- modelo para dirigir la investigación y todos
los detalles necesarios.
17
Modelo de comercialización (Pozo, 2011)
Grafico 1: modelo de comercialización, Pozo 2011
Fuente: (Pozo, 2011)
Elaborado por: Gisella Cuadrado
Según el autor (Stanton W. , 1987) un modelo de comercialización debe tener la
siguiente distribución:
Resumen para los Ejecutivos: Es el documento de planeación, el cual
deberá comenzar con un breve resumen de los principales objetivos y
recomendaciones que se presentarán en el plan.
Situación Actual de Marketing: Aquí se describe el mercado meta y la
situación de la compañía, que deben incluir los siguientes temas acerca de
los siguientes temas:
Descripción del mercado
Revisión del producto
Competencia
Plan de
Mercadeo
Direcciona
miento
estratégico
Misión –
Visión
Valores
corporativo
s
Objetivos y
estrategias
Mercado
meta
Estrategias de
mercadeo
Producto
Plaza
Publicidad
Promoción
Mezcla de
comunicaci
ón
Estrategias
de
publicidad
Mercadeo
directo Plan operativo
de marketing
18
Amenazas y Oportunidades: En esta parte se requiere que el gerente
estudie el futuro y visualice las principales amenazas y oportunidades a las
que se enfrenta.
Objetivos y Problemas: Los objetivos deberán estipularse como metas que
a la compañía le gustarían lograr durante un término del plan, para lo cual
debe de considerar previamente los problemas que afectan el logro de
dichos objetivos.
Estrategias de Marketing: Se prepara la estrategia general para alcanzar
sus objetivos.
Programas de Acción: Se establecen fechas y responsables de cada una
de las estrategias
Presupuestos: Permite formular un presupuesto que es en esencia una
declaración de utilidades y pérdidas proyectadas.
Controles: En la misma sección del plan se describen los controles que se
usarán para vigilar el progreso, para ello se especifican metas y
presupuestos
Modelo de comercialización
Grafico 2: Modelo de comercialización, Stanton 1987
Fuente: (Stanton W. , 1987)
Elaborado por: Gisella Cuadrado
Resumen
para los
ejecutivos
Situación
actual
Amenazas y
Oportunidade
s
Objetivos y
problemas Estrategias de
marketing
Programa
de acción
Presupuesto Controles
19
El modelo de los autores (Bone & Revelo, 2012), se detalla de la siguiente
manera:
Plan de marketing para el hotel real audiencia.
Planificación estratégica de mercado.- incluye valores corporativos, misión,
visión y objetivos de la empresa.
Estrategia de marketing.- aspectos a mejorar dentro de la organización
como hospedaje, publicidad, preferencias turísticas, atractivos turísticos.
Conceptos y componentes.- herramientas para alcanzar los objetivos
planteados.
Servicio,- Especificación del servicio brindado y de lo que implementara en
el futuro.
Precio.- selección del método para fijar el precio y estrategias para el
precio fijo, tácticas, políticas de pago y plazo de crédito.
Plaza.-Estructura de canales de distribución, estrategia de distribución,
estrategia de promoción de ventas.
Presupuesto plan de marketing.- matriz de acciones y medios, presupuesto
de publicidad,
Modelo de comercialización
Grafico 3: Modelo de comercialización, Bone & Revelo 2012
Fuente: (Bone & Revelo, 2012)
Elaborado por: Gisella Cuadrado
Estrategias
de
marketing
Conceptos y
componentes
Servicios Precios Plaza
Presupuesto
plan de
marketing
Planificaci
ón
estratégica
de
20
1.3. Análisis de los diferentes modelos de comercialización
La Autora (Pozo, 2011) indica un modelo de comercialización muy complejo
compuesto por 31 características de las cuales el punto más importante es el
direccionamiento estratégico en donde se señalan diversas estrategias para lograr
la meta deseada, este modelo estudia de forma profunda el problema de la
organización y plantea un plan de mercadeo como solución del mismo.
(Stanton W. , 1987) muestra un modelo más sencillo pero a su vez concreto que
aporta a una solución más rápida del problema, esta estructura solo contiene 8
pasos básicos entre ellos un programa de acción que es el cronograma de las
actividades a realizarse, también incluye presupuesto y control para que cada
unan de las actividades se cumplan en su totalidad.
Para los autores (Bone & Revelo, 2012) un modelo de comercialización básico
conformado por 7 características y cada una de ellas es esencial para lograr la
solución del problema y llevar al éxito a la organización en estudio.
El fin de cada modelo de comercialización integralmente es determinar las
necesidades del mercado y encontrar los clientes potenciales, establecer un canal
de introducción del mercado, identificar la manera adecuada de comunicar la
marca del producto, todos estos puntos ayudaran a aumentar las ventas de cada
una de las organizaciones para los que fueron creados y también es uno de los
objetivos principales de esta investigación.
1.4. Conclusiones parciales del capitulo
Se concluye este capítulo conociendo que los procesos administrativos nacen de
la urgencia del hombre para satisfacer sus necesidades esto llevo a que se
organice y se realice un proceso para realizar una acción, es así como poco a
poco fue evolucionando llegando así al proceso básico de la administración que
es la planeación, organización, dirección y control, también se analizaron las
distintas posiciones teóricas con autores que nos mostraron diferentes modelos
de comercialización tomando como ejemplo a seguir la estructura presentada por
el autor Stanton, un modelo concreto que ayudara a la pronta solución del
problema de Proquim JV.
21
CAPITULO II MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA
PROPUESTA
2.1. Características de Proquim JV
La Empresa fue fundada en el año 2012 por el Ing. Jhon Izquierdo Moran, quien
empezó las oficinas en las Calles 10 de Agosto e/ Flores y Olmedo desde
entonces él ha dirigido la empresa hasta la actualidad.
Proquim JV es distribuidor autorizado en la ciudad Babahoyo de los productos de
limpieza de la marca Huracán. Estos son productos de primera calidad para
hogar, empresas e industrias, la empresa nació de la idea de ofrecer en el
mercado un producto de buena calidad para todo tipo de limpieza.
La empresa cuenta con entrega domicilio además de vender al por mayor y por
menor.
La empresa ofrece productos como:
Desinfectante Suavizante
Antisarro Desengrasantes
Cloro Limpiadores de vidrios
Detergente liquido Ambientales
22
Organigrama funcional de la Empresa
Departamento administrativo: Bajo supervisión general dirige, coordina y
supervisa las actividades administrativas de la institución.
Departamento de ventas: Se encarga de planear, ejecutar y controlar las
actividades en este campo.
Departamento de publicidad:
Comprende tareas de producción, de coordinación (tanto interna como
externa), y de conducción y manejo de operaciones del sector.
Supervisión de todas las actividades y los resultados que se deben
obtener.
La única estrategia de venta utilizada por Proquim JV es la de correo directo, en
la cual se envía consistentemente correos a tus clientes potenciales. Son
necesarios múltiples envíos ya que estás compitiendo con otros mensajes
publicitarios que también llaman la atención de tu prospecto.
GERENTE
GENERAL
DEPARTAMENTO
ADMINISTRATIVO
DEPARTAMENTO
DE VENTAS
DEPARTAMENTO
DE MARKETING Y
PUBLICIDAD
Jefe Administrativo Publicista
Secretaria
Jefe de Ventas
Vendedores
23
2.2. Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la
investigación.
Al desarrollar, el presente proyecto se utilizó la modalidad cuali-cuantitativa, en
cuyo capítulo I se empleó el método Histórico - Lógico, debido a que se
fundamenta en el análisis histórico del tema en desarrollo. El método teórico de
investigación que se empleó fue el Inductivo-Deductivo.
Inductivo porque este método permitió analizar la situación de las ventas de la
empresa y deductivo porque la información recolectada se fue utilizando
permitiendo organizar mejor el proyecto.
En el Capítulo II se utilizó el método cuali-cuantitativo en lo que se empleó la
investigación-acción debido a que cuyo propósito fundamental fue aportar
información que permite lograr ser competitivo y posesionarse del mercado.
En el Capítulo III el método del nivel empírico del conocimiento empleado es la
validación por la vía de expertos.
Las técnicas de investigación utilizadas para contribuir al desarrollo del presente
proyecto de investigación fueron las siguientes:
Cuestionario
La encuesta: Se logró conseguir información acerca de las perspectivas de varias
personas cuyas opiniones fueron de interés para determinar cuál fue la
perspectiva de los usuarios hacia la Empresa. (Ver anexo 5)
24
Población y muestra
En el ámbito espacial de la investigación fue fundamental determinar claramente
la población que se investigó, para resolver esta necesidad se recurrió al
muestreo.
El tamaño de la muestra está relacionado con los objetivos de estudio y
características de la población, además de los recursos y el tiempo que se
dispone.
En el caso de quienes venden su producto en el cantón Babahoyo es de
aproximadamente154.000 habitantes, debido a que la población es grande se
determinó una muestra cuyo tamaño es de 383 usuarios la cual dio como
resultado al considerar los valores siguientes:
( )
Fórmula Significado Datos
n Muestra 383 usuarios
N Universo o población 154000 usuarios
Z Valor de la curva normal a la
confianza
1,96
q Probabilidad del fracaso 0,50
p Probabilidad del éxito o aprobación 0,50
e Margen de error 0,05
( ) ( ) ( ) ( )
( ) ( ) ( ) ( )( )
Son: trescientos ochenta y tres personas a encuestar
25
A continuación se muestran los resultados obtenidos en forma gráfica, de las
respuestas a las preguntas contenidas en la encuesta aplicada. Los resultados se
expresan en porcentaje (%).
ENCUESTA DIRIGIDA A LA POBLACIÓN DE BABAHOYO
En el momento en que piensa usted en marcas de productos de limpieza ¿cuál es el primero que le viene a la mente?
Tabla 1: Posición en el mercado
Categoría Encuestas Porcentaje
Tips 140 36%
Kimberly Clark 33 9%
Huracán 20 5%
Familia 190 50%
Total 383 100%
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Autora
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Autora
Análisis de datos
Los resultados evidencian que un 50% de los encuestados al pensar en una
marca de productos de limpieza el primero en venirles a su mente son los de la
marca Familia, un 36% marca Tips, un 9% Kimberly Clark, un 5% Huracán.
TIPS 36%
KIMBERLY CLARK
9% HURACAM
5%
FAMILIA 50%
Grafico 4: Posición en el mercado
26
¿Cuál es el principal criterio que tiene en cuenta al elegir un producto?
Tabla 2: Criterio de consumidores
Categoría Encuestas Porcentaje
Precio 150 39%
Calidad 180 47%
Marca 37 10% Moda 16 4 %
Total 383 100%
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Autora
Grafico 5: Criterio de consumidores
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Autora
Análisis de datos
Como se puede apreciar en la gráfica Nº 5, el 47% de los encuestados
manifiestan que el primer criterio para elegir un producto es la calidad, mientras
que el 39% piensa que es el precio, el 10% la marca y el 4% por moda.
39%
47%
10% 4%
PRECIO CALIDAD MARCA MODA
27
¿Cuál cree que sea el factor de mayor influencia en su elección de un producto determinado?
Tabla 3: factor de influencia
Categoría Encuestas Porcentaje
Publicidad 180 47%
Presentación 10 2%
Oferta 160 42%
Recomendación 33 9% Total 383 100%
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Autora
Grafico 6: factor de influencia
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Autora
Análisis de datos
Como se puede apreciar el 47% de los encuestados consideran la publicidad
como un factor de mayor influencia, el 42% consideran a la oferta, el 9% la
recomendación y el 2% a la presentación.
47%
2%
42%
9%
Publicidad Presentacion Oferta Recomendación
28
En tu decisión de compra; ¿Cuánto influye la publicidad?
Tabla 4: publicidad
Categoría Encuestas Porcentaje
Mucho 180 47%
Poco 43 11%
Nada 160 42%
Total 383 100%
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Autora
Grafico 7: publicidad
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Autora
Análisis de datos
Como se observa el 47% de los encuestados creen que es mucho la influencia
que tiene la publicidad, el 42% consideran que en nada influye y el 11% que la
influencia de la publicidad es poca.
47%
11%
42%
Mucho Poco Nada
29
¿Cuándo compra usted productos de limpieza lo prefiere hacer en?
Tabla 5: información del producto
Categoría Encuestas Porcentaje
Comisariato 116 30%
Distribuidor 67 18%
Tiendas cercanas 200 52% Total 383 100%
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Autora
Grafico 8: información del producto
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Autora
Análisis de datos
Como podemos ver el 52% de la población prefiere comprar productos de
limpieza en tiendas cercanas mientras que el 30% lo prefiere en un comisariato y
el 18% en un distribuidor autorizado.
30%
18%
52%
COMISARIATO DISTRIBUIDOR TIENDAS CERCANAS
30
¿Con que frecuencia utilizada productos de limpieza en su hogar?
Tabla 6: frecuencia del uso
Categoría Encuestas Porcentaje
2 Veces a la semana
130 34%
1 Vez cada 15 días 104 27% Todos los días 149 39%
Total 383 100%
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Autora
Grafico 9: frecuencia del uso
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Autora
Análisis de datos
El 39% de los encuestados utiliza todos los días productos de limpieza en su
hogar, el 34% los utiliza 2 veces a la semana y el 27% 1 cada 15 días.
34%
27%
39%
2 veces por semana 1 vez cada 15 dias Todos los dias
31
¿Conoce usted la ubicación de Proquim JV?
Tabla 7: Conocimiento del Consumidor
Categoría Encuestas Porcentaje
Si 158 41%
No 225 59%
Total 383 100%
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Autora
Grafico 10: Conocimiento del Consumidor
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Autora
Análisis de datos
Los resultados evidencian que un 59% de los encuestados no conocen la
ubicación de la empresa, mientras que el 41% si la conoce.
SI 41%
NO 59%
32
¿Conoce usted los productos que oferta?
Tabla 8: Conocimiento del producto
Categoría Encuestas Porcentaje
Si 102 65%
No 56 35%
Total 158 100%
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Autora
Grafico 11: Conocimiento del producto
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Autora
Análisis de datos
Los resultados evidencian que un 65% de los encuestados si conocen los
productos que ofrece la empresa y el 35 % no los conoce
SI 65%
NO 35%
33
¿Cómo valora usted la imagen de la Empresa?
Tabla 9: Valoración de imagen
Categoría Encuestas Porcentaje
Muy fuerte 10 6 %
Fuerte 22 14%
Débil 95 60%
Muy débil 31 20 % Total 158 100%
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Autora
Grafico 12: Valoración de imagen
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Autora
Análisis de datos
Como se puede apreciar en la gráfica 3, el 60% de los encuestados valoran la
imagen corporativa de la Empresa como débil, un 20% como muy débil, un 14%
fuerte y un 6% como muy fuerte.
6% 14%
60%
20%
Muy Fuerte Fuerte Debil Muy Debil
34
Análisis General de las encuestas realizadas en el presente proyecto
investigativo.
De acuerdo a la encuesta realizada en esta investigación se puede constatar que
la falta de conocimiento sobre los productos huracán es eminente, así como
podemos darnos cuenta de las verdaderas falencias que dicha empresa tiene,
ante las circunstancias que el marketing utilizado no es ideal para su correcta
comercialización, además de no poseer imagen corporativa.
35
2.3. Propuesta: Modelo de comercialización para Proquim JV
El plan de comercialización a establecerse en Proquim JV es conjunto de tácticas,
acciones sucesivas y coordinadas destinadas a alcanzar los objetivos
determinados. Es importante seguir todas y cada una de las etapas siguientes en
el orden descrito.
1. Resumen ejecutivo
La investigación consiste en el diseño de un modelo de comercialización para
Compañía Proquim JV S.A., dedicada a brindar productos de limpieza en la
ciudad de Babahoyo con el objetivo de que la compañía pueda aumentar sus
ventas, dentro de esta investigación se van a analizar diferentes puntos como
son: marketing, competencia y producto.
A través de todo el estudio realizado se describen varias estrategias para que la
empresa alcance el objetivo deseado.
Situación Actual de Marketing
Actividad # 1: MARKETING DE GUERRILLAS
Descripción: Realizar una campaña publicitaria donde exista la
originalidad logrando sorprender a los clientes.
Involucrados:
Departamento de marketing
Diseñador para volantes
Recursos:
Jefe departamento de marketing
Zanqueros
Animador
Impulsadoras
Dj
Volantes
Responsable:
Departamento de marketing
Resumen Ejecutivo
FODA Objetivos
Estrategias Programa de acción
Propuesta Controles
36
La mezcla de marketing (4 P)
Producto:
Proquim JV ofrece productos de limpieza para todo tipo de ambientes, brindando
confiabilidad y garantía a sus clientes.
Precio:
Proquim JV S.A. utiliza los precios de lista ya que el precio depende del tipo de
producto.
Plaza:
El canal de distribución que utiliza Proquim JV es directo (fabricante –
consumidor) ya que se trata directamente con el cliente para ofrecer mayor
conocimiento del producto
La empresa está ubicada en las calles Flores y 10 de Agosto, en el centro de la
ciudad de Babahoyo.
Promoción:
La publicidad se hará mediante volantes, internet (página de Facebook, twitter e
Instagram) y afiches, las mismas tendrán información general de la empresa
todos los servicios y beneficios que brinda.
Las promociones de ventas que se realizarán para poder lograr los objetivos y
atraer a los clientes a través de descuentos
Actividad # 2: BTL
Descripción: Empezaremos una campaña promocional para
extender la popularidad e incentivar la curiosidad de comprar los
productos que ofrece Proquim JV para esto se utilizaran afiches
en 3D que serán colocados en el centro de la ciudad (calles
principales).
Involucrados: Diseñador de afiches
Recursos:
Afiches
Goma
Personas para colocación de afiches
Responsable:
Departamento de marketing
37
Revisión del producto
Detergente Líquido
Es un producto de alta concentración de principios activos especializados en
limpiar y remover suciedades comunes sobre todo tipo de textiles, además
contiene ingredientes que permiten un pre suavizado, facilitando el planchado de
sus prendas de vestir. Es altamente diluíble, biodegradable y ecológico.
Cloro
El Cloro Líquido es el blanqueador y desinfectante universalmente usado, activo
frente a todos los microorganismos. Recomendado para el blanqueo de textiles y
la desinfección de superficies lavables.
Suavizante
Producto que deja su ropa agradablemente perfumada, suave y con menos
arrugas, facilitando así su planchado.
Quita Manchas
Es un Quita Manchas líquido de uso diario, recomendado para el desmanchado
de prendas o textiles de color, libre de sustancias cloradas, capaz de eliminar
manchas difíciles y persistentes sin llegar a afectar la prenda ni sus colores.
También gracias a las sustancias liberadoras de oxigeno presentes en la
formulación, efectúa una desinfección de las prendas tratadas.
Elimina manchas difíciles de quitar con el lavado convencional con detergentes
comunes, tales como: de chocolate, salsas, sudor, frutas, café, vino, sangre y
ciertas tintas, etc.
Cera Líquida
Es un producto con una de alta concentración de ceras y polímeros que posee un
agradable olor y que le confiere a sus pisos un alto brillo y una firme resistencia al
tránsito peatonal intensivo.
Recomendada para pisos de cemento alisado, baldosas, y en general, en todos
los lugares donde se requiera realzar y embellecer los pisos o superficies que se
puedan encerar.
38
Desinfectante
Su componente principal (Cloruro de Benzalconium) hace de este producto un
desinfectante de poderosa acción bactericida. La variedad de sus fragancias
permitirán su alternabilidad, dejando sus ambientes con agradables aromas y con
permanente olor a limpieza y frescura.
Eliminador de Hongos
Producto especialmente formulado para eliminar el sarro generado por la
acumulación de las sales minerales del agua o por la acumulación de los
desechos orgánicos. Además por contener sustancias bactericidas, desinfecta la
superficie en donde se aplique, eliminando rápidamente hongos, virus y bacterias.
Jabón líquido
Producto recomendado para el lavado y limpieza de sus manos. Sus
componentes humectantes evitan el resecamiento de la piel, además deja sus
manos suavemente perfumadas.
Insecticida
Es un insecticida de base orgánica de gran poder exterminador de plagas
voladoras y rastreras (moscas, mosquitos, cucarachas, chinches, arañas, grillos,
etc.) que actúa por contacto, inhalación e ingestión, potencializado con
componentes de muy baja toxicidad para el ser humano y animales.
Competencia
En Babahoyo existen varios comisariatos que ofrecen diferentes productos de
diferentes marcas entre ellas están: :
o Tips
o Kimberly Clark
o Familia
El objetivo de esta empresa es interactuar directamente con el cliente o con los
clientes potenciales que son las amas de casa, ofreciendo el producto y
enseñándole los beneficios de cada uno de ellos.
39
2. FODA:
Fortalezas
Realizar un buen estudio de mercado
Contar con personal idóneo
Precios cómodos para el cliente
Responsabilidad en el servicio brindado
Oportunidades
Realizar descuentos y ofertas
Hacerse conocer mediante la prensa
Ampliar la cartera de productos
Debilidades
Presupuesto deficiente
Imagen débil en el mercado
Estrecha línea de productos
Amenazas
Poca clientela
Competencia con posición en el mercado
Crisis económica en el país
3. Objetivo:
Incrementar el nivel de ventas de la empresa de la ciudad de Babahoyo
4. Estrategias de Marketing
Mejorar la imagen corporativa
Diseño de un logo característico.
Para mejorra la imagen coorporativa fue necesario diseñar un logo facil de
reconocer por la poblacion de la ciudad de babahoyo y de esta manera darle
publicidad a la empresa.
40
Modelo del logo:
Adecuar el local con colores llamativos.
Fue necesario pintar el exterior e interior del local con colores llamativos que den
un mejor aspecto visual.
Iniciar una campaña promocional
Re-inauguración del local
Impulsadoras
La re-inauguración será un día sábado por un lapso de 12 horas para lo cual
contrató dos impulsadoras las mismas que estuvieron encargadas de repartir los
volantes entre los asistentes y transeúntes.
Disco Móvil
Se contrató un discomóvil por un lapso de 12 horas el mismo que se encargó de
atraer a los clientes por medio de la música.
Flyer (volantes)
Se elaboraron volantes los mimos que fueron repartidos por las impulsadoras el
día de la re-inauguración.
41
Modelo de volantes:
Animador
El animador estará el encargado de incentivar entre los asistentes el deseo de
conocer y probar los productos de limpieza huracán.
Afiches
Se diseñó un modelo afiches los mismos que fueron colocados estratégicamente
en las principales calles de la ciudad dando a conocer la empresa.
Modelo de afiche:
42
Prensa
Realizar un contrato publicitario con una radio conocida de la Ciudad la cual se
encargara de transmitir varias cuñas publicitarias durante el día llegando así a
cada uno de los hogares del cantón Babahoyo y la Provincia.
Descuentos
Se realizaran descuentos en fechas especiales como día del padre, día de la
madre entre el 25% hasta el 50% en descuentos.
Redes Sociales
Se creó una página de Facebook en la cual el departamento de marketing de la
empresa estará encargado de diariamente dar a conocer las promociones que
tenga para sus clientes.
Modelo de la página de Facebook:
43
Búsqueda de clientes
Base de datos
A través de la base de datos con la que cuenta la empresa se
dividirá a los clientes en dos grupos activos y pasivos. La asistente
administrativa (secretaria) será la encargada llamar a ofrecer los
productos eh indicar las ofertas para de esta manera mantener a los
clientes y volver activos a los clientes pasivos.
Referidos (amigos, vecinos o familiares)
Por medio de la misma base de datos mediante el tipo de venta call
center se iniciara una campaña promocional. Llamando a los
amigos, vecinos oh familiares de los clientes o empleados de
5. Programas de Acción
Tabla 10: Programas de acción
Actividades
Mes 1 Mes 2 Observaciones
SEMANAS SEMANAS
1 2 3 4 1 2 3 4
Mejorar la imagen
corporativa
X
Re-inauguración
del local
X
Campaña promocional
X La publicidad en la prensa se
mantendrá durante todo el año
Búsqueda de nuevos clientes
X X X La búsqueda de nuevos clientes por internet se
mantendrá durante todo el año
44
6. Presupuestos:
Tabla 11: Presupuesto
PRESUPUESTO
ACTIVIDADES HERRAMIENTAS DESCRIPCION VALOR
Campaña
promocional
Afiches X 1000 $ 300
Cuñas Radiales Durante el año
($300 mes)
$3600
Mejoramiento
de imagen
corporativa
Diseño (Logo,
folletos, volantes)
$ 2500
Re-
inauguración
del local y
oficinas
Pintura $400
Impulsadoras 2 chicas $200
Disco móvil Día de la Re-
inauguración
$100
Folletos X 1000 $300
Animador Día de la Re-
inauguración
$150
Búsqueda de
nuevos clientes
Prensa radial Durante el año
($140 mes)
$1680
Llamadas Durante el año $600
Internet Redes Sociales
durante el año
$420
TOTAL $ 10250
Para poder cubrir el presupuesto se aconseja obtener un crédito productivo en
alguna institución financiera.
7. Controles:
El desarrollo de la propuesta será medido de la siguiente manera:
45
Se tomará en cuenta todos los medios utilizados, preguntando a cada cliente de
qué manera conoció de la empresa, así se invertirá más en el método que haya
atraído a más clientes.
Resultados esperados:
Con la aplicación de esta propuesta se espera que las ventas incrementen en un
10% con relación a las ventas del 2016.
2.4. Conclusiones parciales del capitulo
Al concluir este capítulo en donde se detalló la caracterización de Proquim JV
S.A., se analizó la metodología utilizada en la realizaron de la investigación,
también se realizó encuestas a la población de Babahoyo tomando una muestra y
de la dio a esto nos llevó al desarrollo de la propuesta en la cual se detalla el
modelo de comercialización el cual contiene estrategias para que Proquim JV
solucione su problemática y alcance las metas propuestas.
46
CAPITULO III VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA
3.1. Validación por la vía de expertos.
La validación se ha dividido en 3 etapas
1. Selección de expertos
La selección de 2 profesionales con amplios conocimiento en el tema.
VALIDOR 1
Nombres y Apellidos Jorge Caicedo Flores
Numero de cedula 120194001-0
Título de jerarquía mayor Master en Docencia y Educación Superior
Institución en donde labora Universidad Técnica de Babahoyo
Cargo Actual Docente
Años de servicios 10 años
VALIDADOR 2
Nombres y Apellidos Cinthia Paredes Bajaña
Numero de cedula 1205583055
Título de jerarquía mayor Ing. en Contabilidad y Auditoria
Institución en donde labora Duretor S.A.
Cargo Actual Administradora
Años de servicios 6 años
2. Determinar el nivel de competencia de los expertos
El nivel de competencia de los expertos se lo midió con el método de Delphi,
evaluando el grado de conocimiento (Kc) o información que poseen cada
experto sobre el tema de investigación con una escala del 1 al 10.
Determinándose lo siguiente:
47
Msc. Jorge Caicedo Flores
Ex\CA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Título profesional acorde a la investigación
x
Experiencia profesional en proyectos de
comercialización, marketing y mercadeo
x
Capacitación en el área de comercialización,
marketing y mercadeo
x
Kc= 8.67
Ing. Cinthia Paredes Bajaña
Ex\CA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Título profesional acorde a la investigación
x
Experiencia profesional en proyectos de
comercialización, marketing y mercadeo
x
Capacitación en el área de comercialización,
marketing y mercadeo
x
Kc= 8
Los resultados obtenidos del nivel de competencia de los expertos, estuvieron
sobre la media, siendo los expertos aceptados para la validación de la
investigación.
(Hojas de vidas de cada experto se encuentran en el anexo 2).
48
3.- Criterios expuestos para la validación de la investigación
Cada experto extendió una certificación y ficha de validación de la investigación,
exponiendo sus criterios de valuación acerca del proyecto planteado.
(Certificados de validación de los expertos ver en anexo 4)
Resultados de la validación de la propuesta a través de los expertos
seleccionados
Los resultados obtenidos por la validación de los expertos fueron muy aceptables,
exponiendo que la investigación es pertinente, porque cubre los problemas
principales de comercialización, marketing y mercadeo; la investigación cumple
los requisitos metodológicos y científicos que una tesis de grado exige en el
campo de las ciencias.
3.2. Conclusiones parciales del capítulo
El proceso de validación de esta investigación se la realizo a través de la vía de
expertos, escogiendo a 2 profesionales con conocimiento en el tema, los cuales
dieron su aprobación para que esta investigación sea aplicada en la empresa
Proquim JV y la misma logre aumentas sus ventas y pueda resolver su
problemática.
49
CONCLUSIONES GENERALES
La investigación se desarrolló en base al sustento de investigaciones relacionadas
al tema estudiado, mediante el aporte de varios autores en ventas, marketing,
comercialización, publicidad entre otros, así como diferentes herramientas para
mejorar las ventas de Proquim JV.
Se establecieron las distintas características de la empresa en estudio para la
cual se propone un plan de comercialización compuesto por distintas actividades
que contribuirán al mejoramiento e incremento de las ventas de Proquim JV de la
ciudad de Babahoyo.
El proceso de validación se realizó por vía de expertos quienes dieron el visto
bueno a esta investigación para que sea aplicada en la empresa en estudio.
50
RECOMENDACIONES
Se recomienda a Proquim JV Mantenerse actualizado en las nuevas tendencias
para estar en capacidad de responder ante cambios de los clientes en los gustos
y preferencias a fin de alcanzar las ventas deseadas.
La presente propuesta debe ponerse en práctica a la brevedad posible para la
solución de la problemática y el incremento de las ventas.
Se recomienda a futuros investigadores utilizar como apoyo bibliográfico la
presente investigación.
.
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ANEXOS
Anexos 1
Anexos 2
CURRICULUM VITAE
DATOS PERSONALES
Nombres: JORGE JOSE
Apellidos: CAICEDO FLORES
Cédula de Identidad: 120194001-0
Estado civil: CASADO
Fecha de Nacimiento: FEBRERO – 10 DE 1965
Lugar de nacimiento: BABAHOYO
Edad: 50 AÑOS
Ubicación Domiciliaria.
Provincia: Los Ríos
Ciudad: Babahoyo
Parroquia: Camilo Ponce
Dirección: 10 de agosto y E. Alfaro
Teléfono: 0990979047
052 - 732533
ESTUDIOS REALIZADOS
Primaria: Escuela Juan E. Verdesoto
Secundaria: Colegio Técnico P. Marcos Benetazzo
Colegio Particular Adolfo M. Astudillo
Pregrado: Centro de Estudios Espíritu Santo
Técnico Superior en Gestión Empresarial
Universidad Técnica de Babahoyo
Ingeniero Comercial
Postgrado: Universidad de Guayaquil
Unidad de Postgrado, Investigación y Desarrollo
Maestría en Docencia y Gerencia de la Educación Superior
EXPERIENCIA LABORAL
Docente, Universidad Técnica de Babahoyo – Facultad de Administración Finanzas e
Informática, (junio del 2006- continua )
Gerente Comercial, Compañía CAFLOSA, (Servicios de Carga y Logística)
(Agosto del 2012)
Empresa Eléctrica Los Ríos C. A. (CNEL)
(Abril de1985- abril de 1987)
Auxiliar de Ingeniería Departamento de Construcciones (Liquidaciones)
Secretario General de Gerencia
Asistente Técnico de Gerencia (3 Administraciones)
Jefe Técnico de Agencias
Jefe de Empaque, Agrícola Bananera el Carmen
CURSOS REALIZADOS
Electrónica Básica (SECAP)
Comportamiento de estructuras hormigón Armado (Universidad L.Vicente Rocafuerte)
Relaciones Personales (Dell Carnegie)
Comportamiento humano (Eloy Muekay)
Relaciones Industriales (U,T,B)
Análisis Financiero (U.T.B)
Proyecto (U.T.B)
Congreso Internacional de Auditoria (Centro de Estudios transdisciplinarios Bolivia)
Agentes de Cambio Construyendo un Futuro Positivo (Federación Interamericana
Empresarial)
Seminario Internacional de Ingeniería Comercial y Marketing (Fundación Bolivia Digital)
Encuentro Nacional de Vinculación con la Sociedad (Universidad Central del Ecuador)
Curso avanzado de Computación (ESPOL)
Seminario Practico de la Herramienta Antiplagio Urkund (U.T.B.)
Taller Enseñar a Investigar y Evaluar los Aprendizajes(U.T.B.)
Taller Practico Denominado Manejo de la Plataforma Virtual MOODLE (U.T.B.)
Guayas Tech Guayaquil
Campus Party Quito
III Congreso Internacional de Contabilidad y Auditoría y I Congreso Internacional de
Administración de Empresa
ASESORAMIENTO REALIZADO
AGROINDUSTRIAL SEMOFUSA
Sindicato de Trabajadores de Empresa Eléctrica Los Ríos
CAFLOSA
Asociación de Empleados y Trabajadores de la Empresa Eléctrica Publica Los Ríos
Comité de Empresa de los Trabajadores de la Empresa Eléctrica Los Ríos
MENCION ACADEMICA
Coordinador de proyectos de Emprendimiento Ecoautomatizador de Comunidades (U.T.B.)
ORGANIZADOR DE EVENTOS ACADEMICOS
Tercer Congreso Internacional de Contabilidad (U.T.B 2014 )
Primera Jornada de Emprendimiento (U.T.B. 2014)
CURRICULUM VITAE
Cinthia Mercedes Paredes Bajaña
Dirección: Urb. Villa Verona
Teléfono: 0999180755
Babahoyo – Los Ríos – Ecuador
Informe Personal
Fecha de nacimiento: 24 de Septiembre de 1984
Cédula de identidad: 1205583055
Edad: 32 años
Estado Civil: Casada
Formación Académica
PRIMARIA
Escuela Fiscal Mixta Francisco Piana Ratto
SECUNDARIA
Instituto Tecnológico Babahoyo
CONTADOR BACHILLER EN CIENCIAS DE COMERCIO Y
ADMINISTRACIÓN
SUPERIOR
Universidad Regional Autónoma de los Andes INGENIERA EN CONTABILIDAD, AUDITORIA Y FINANZAS. CPA
Capacitación
2003 INTERANDES
Programador de Computadoras
2003 INTERANDES
Seminario Mantenimiento de Computadoras
2006 UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL Y S.R.I
I Jornadas Tributarias
2006 UNIVERSIDAD CRISTIANA LATIONAMEICANA
Escuela de Pedagogía
2007 UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
II Jornadas Tributarias
2007 UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS
ANDES / MUNICIPALIDAD DE BABAHOYO
Seminario Asesoría Legal y Tributaria
2007 MUNICIPALIDAD DE BABAHOYO
Seminario por los caminos del éxito
2008 UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS
ANDES
Seminario Tributación y Talento Humano
2009 COMPASSION INTERNACIONAL
Prevención en Maltrato y Abuso Infantil
2010 PAZ Y ESPERANZA
Curso Jugando nos Fortalecemos para enfrentar
situaciones Difíciles
2015 DURETOR S.A.
Mercadeo, comercialización y servicio al cliente
Experiencia Laboral
2002-2004 CDI PUERTA DEL CIELO
Tutora de Computación
2004-2007 CDI PUERTA DEL CIELO
Tutora de Salud
Tutora de Computación
2007-2010 CLOESPAT
Facturación
Cuentas por Cobrar
2011-2017 DURETOR S.A
Gerente Comercial
Referencias Laborales
DURETOR S. A
Betty Espin B.
052737-144
CLOESPAT S. A
Milton Guerrero Franco
0994340405
CDI PUERTA DEL CIELO
Maricruz Garófalo Orozco
0990464413
CDI PUERTA DEL CIELO
Msc. Salomón Castro Ortega
052731691
Referencias Personales
Srta. Silvia Chang
052736-509
Lcda. Vilma Iza Briones
0997869185
Anexos 3
Anexo 4
Anexo 5
Encuesta realizada a la población de Babahoyo
1. En el momento en que piensa usted en marcas de productos de limpieza ¿cuál es el primero que le viene a la mente?
Categoría Respuesta
Tips
Kimberly Clark
Huracán
Familia
2. ¿Cuál es el principal criterio que tiene en cuenta al elegir un producto?
Categoría Respuesta
Precio
Calidad
Marca Moda
3. ¿Cuál cree que sea el factor de mayor influencia en su elección de un producto determinado?
Categoría Respuesta
Publicidad
Presentación
Oferta
Recomendación
4. En tu decisión de compra; ¿Cuánto influye la publicidad?
Categoría Respuesta
Mucho
Poco
Nada
5. ¿Cuándo compra usted productos de limpieza lo prefiere hacer en?
Categoría Respuesta
Comisariato
Distribuidor Tiendas cercanas
6. ¿Con que frecuencia utilizada productos de limpieza en su hogar?
Categoría Respuesta
2 Veces a la semana
1 Vez cada 15 días
Todos los días
7. ¿Conoce usted la ubicación de Proquim JV?
Categoría Respuesta
Si
No
8. ¿Conoce usted los productos que oferta?
Categoría Respuesta
Si
No
9. ¿Cómo valora usted la imagen de la Empresa?
Categoría Respuesta
Muy fuerte
Fuerte
Débil
Muy débil
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