Sales Management Process
Taller
Premium PartnerSep 18, 2008
11:30 – 12:30 Parte 1
12:30 – 13:30 Taller 1, Work Lunch
13:30 – 14:00 Parte 2
14:00 – 14:45 Taller 2
14:45 – 15:30 Parte 3
Agenda
Liderazgo Gerencial
Mejorando la Experiencia de Clientes y Socios
Co
ber
tura
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mp
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n-R
RH
H
En
tren
am
ien
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S.M
.P
Excelencia Operacional del Negocio
10 pasos “Sales Management Process”
1. Performance Excellence Plan
2. Evaluación de Desempeño
3. Personal Development Plan
4. Gestión de Territorio
5. Reunión 1:1
6. Reunión de Operaciones
7. Revisión Resultados
8. Proceso de Ventas - Coaching
9. Control de Gestión
10. Mejora Desempeño - PIP
Implementación disciplinada e inspección regular.
Sales Operational Excellence:
El proceso de venta se puede gestionar de manera efectiva si se lo divide en 3 tareas clave:
• Gestión del Territorio
• Coaching
• Control de Gestión
Managing for Success:
Gestión de Territorio
La efectiva Gestión de Territorio está sustentada por organización y estrategias de alta calidad, no por cantidad de actividad.
Gestión de Territorio
1. Segmentación de
Mercado
2. Mercado Objetivo
3. Estrategia de
Captación
4. Actividad de
prospección
Clientes Existentes y Potenciales
Fin
an
zas
Gob
iern
o
Ind
ust
rias
Listado Clientes Actuales
Listado de Clientes
Potenciales
RenovacionesAplicac
iones
Club #1, Sales Blitz, Eventos,
Visitas
6 meses antes de culminar
contrato
Mensual, semanal, diario
Cuentas Nombradas
Gestión de Territorio
Listado Clientes Actuales
Listado de Clientes
Potenciales
Plan Retoma Demos
Visitas
Mensual, semanal, diario
Territorio Geográfico
Mensual, semanal, diario
1. Segmentación de
Mercado
2. Mercado Objetivo
3. Estrategia de
Captación
4. Actividad de
prospección
Clientes Existentes y Potenciales
Gestión de Territorio
TALLER 1:
De acuerdo a los grupos definidos, elaborar la estrategia para cubrir el territorio asignado a cada XPP.
Juan Pablo Tamariz MARTEC Patricio Ordoñez FCSEduardo Perdomo XEROX Jorge Paredes FCSPamela Figueroa XEROX Alain Jimenez XEROXAlex Chiriboga XEROX Rocío Flores XEROX
Víctor Barek REDCOMPUT José Velez OFFICESOLUCIONESJenny Rizzo REDCOMPUT Marcela Arbelaez XEROXOmar Monroy XEROX Fabián Badillo XEROXMeggie Medina XEROX
Grupo 3 Grupo 4
Grupo 1 Grupo 2Juan Pablo Tamariz MARTEC Patricio Ordoñez FCSEduardo Perdomo XEROX Jorge Paredes FCSPamela Figueroa XEROX Alain Jimenez XEROXAlex Chiriboga XEROX Rocío Flores XEROX
Víctor Barek REDCOMPUT José Velez OFFICESOLUCIONESJenny Rizzo REDCOMPUT Marcela Arbelaez XEROXOmar Monroy XEROX Fabián Badillo XEROXMeggie Medina XEROX
Grupo 3 Grupo 4
Grupo 1 Grupo 2
Coaching
El coaching efectivo es aquel caracterizado por el positivismo, confianza y la corrección, que a su vez se presenta con suma moderación.
S
Coaching
ituation
ehaivor
mpacts
B
I
Llega tarde a Reunión
Challeng
e
upport
SDefinir un objetivo de
mejora
El cliente no nos recibe y trabaja con la
competencia
El contacto es interrumpido por la
asistente
Ofrecer apoyo
Coaching
Coaching
TALLER 2:
De acuerdo a los casos como Gerente de Ventas aplicar Coaching al ejecutivo de ventas.
Juan Pablo Tamariz MARTEC Gerente Ventas Patricio Ordoñez FCS Gerente VentasMarcela Arbelaez XEROX Ejecutivo Omar Monroy XEROX Ejecutivo
Víctor Barek REDCOMPUT Gerente Ventas José Velez OFFICESOLUCIONES Gerente VentasAlain Jimenez XEROX Ejecutivo Eduardo Perdomo XEROX Ejecutivo
Grupo 1
Grupo 3
Grupo 2
Grupo 4
Control de Gestión
La calidad del proceso de revisión de ventas marca el ritmo del desempeño del equipo de ventas
1. Revisión diaria de actividad
Control de Gestión
2. Revisión mensual de resultados
Visitas y Llamadas: Penetración, Seguimiento ó Cortesía
Cubrimiento del territorio
Avance de los prospectos
Acertividad Forecast
Forecast 30, 60 y 90
Ciclos de Venta, análisis del Embudo
Cobertura: Clientes nuevos, existentes
Productividad
Lo estamos aplicando en nuestro negocio?
Que actividades estamos realizando ?
Puntos de Éxito
Alineación:Caso de ventasObjetivos de actividad
Habilidades:Entrenamiento ProductoMercado y CompetenciaHabilidades críticas
Disciplina:Integridad AgendaRevisiones de Actividad
Amenazas:ProspectosActividadHabilidades
Motivación:Plan ComisionesDesarrollo personalTeam building