1. NINO ZEGARRA MALATESTA Zero Moment of Truth (ZMOT)
2. Cmo llegar al consumidor? Zero Moment of Truth (ZMOT)
3. Frmula de llegada > FRECUENCIA Aparecer en el momento
adecuado Lugar adecuado Contenido adecuado Tiempos adecuados Tiempo
de carga de Web < a 3, Diseo minimalista con colores atractivos
al target. Formularios simples, FAQs, tiempos de entrega, cuidados
de productos, polticas claras de reembolso, etc. Formato W3C,
Pantalla lquida (responsiva) Consumidor multitasking
4. El recorrido de compra Televisin Familia Medios Impresos
Punto de Venta
5. Cinco desafos clave ZMOT impredecible Abandonan la tienda
por oferta mejor Tendencia de abandono de carrito en alza La
publicidad de estmulo no es suficiente Consumidor Omnicanal
6. El Momento Adecuado Zero Moment of Truth (ZMOT)
7. Aparecer en el momento adecuado 1.1 Multiplique su impacto
usando Multipantallas Su web debe ser responsiva para que pueda
verse en SmartTv, PC, laptops, tablets, Smartphone. El
comportamiento de los consumidores multipantallas es secuencial
(laptop en el trabajo y Smartphone en el autobs) y simultneo
(mientras ve televisin ve su tablet o Smartphone).
8. Tendencias de los compradores 46 % Investig en Smartphone y
compr en tienda 37 % Investig en Smartphone y us un equipo para
comprar 41 % Investig en Smartphone y compr en Smartphone
9. Tendencias de los compradores 19 % Investig en Smartphone,
vio el producto en la tienda y lo compr en lnea 18 % Investig en
Smartphone, vio el producto en tienda y lo compro desde un
Smartphone 8% Vio el producto en la tienda y compr en Smartphone
Fuente: Holiday Shopping Intentions Study 2012 Google e Ipsos
OTX
10. Tips para campaas multipantallas Durante el ZMOT: Debe
haber coherencia en el mensaje de su marca en televisin, tablets, y
telfonos celulares. Asegrese que su sitio se cargue con rapidez y
claridad en todos los dispositivos mviles. Durante el proceso de
compra Agregue anuncio llame con un clic Use videos para lograr
mayor impacto Publique anuncios en aplicaciones para dispositivos
mviles Agregue recordatorios y Alertas
11. 1.2 Gane clientes locales en el ZMOT usando smartphones 95
% Realiz bsquedas en Smartphone 90 % De esos usuarios realiza una
accin dentro de las 24 horas 61 % De los usuarios de Smartphones
llam a una empresa despus de realizar su bsqueda,. 59 % Visit a una
empresa local despus de realizar su bsqueda,.
12. 1.2 Gane clientes locales en el ZMOT usando smartphones
Active extensiones de anuncios y funciones locales para agregar
informacin de su empresa. 41% de los consumidores buscan informacin
online. Pruebe promociones locales con la ayuda de Google Offers
Near You, Groupon, Foursquare Specials, para que lo compradores
cercanos vayan su tienda por primera vez.
13. 1.2 Gane clientes locales en el ZMOT usando
smartphones
14. 1.3 Se lder en el comercio -T En el 2014 208 Millones de
unidades vendidas La hora de la Tablet empieza al trmino de la hora
laboral de 20:00 a 24:00, los usuarios navegan desde el sofa o en
la comodidad de su cama; Segn Nielsen el 70% de usuarios la
utilizan mientras ven televisin
15. 1.3 Se lder en el comercio -T Crea tus anuncios compatibles
con tablets y utilcelos en campaas orientadas a tablets. Recuerda
que no todas las tablets son telfonos; lo que funciona con los
smartphones no siempre funcionan con las tablets. Ipad no es
compatible con Flash, considera anuncios HTML5 para que sean
compatibles con las tablets.
16. 1.4 Utiliza el marketing de afiliacin Usa los sitios de
afiliados de publicaciones para que enven a tus clientes
potenciales a tu sitio web a cambio de una comisin en el precio de
venta. Tasa de abandono del carrito de compras 70%
17. 1.4 Utiliza el marketing de afiliacinHay cuatro tipos de
sitios afiliados: Cupones y ofertas Fidelizacin y recompensas
Compras sociales Compras comparativas Todos estos sitios ayudan a
reunirse con los compradores, ya sea que realicen bsquedas por
primera vez o, simplemente, hayan dejado abandonado el carrito de
compras y vuelvan al ZMOT
18. 1.4 Utiliza el marketing de afiliacin No necesitas combatir
los sitios de afiliados, ellos trabajan para ti. Los sitios
afiliados son expertos en bsqueda. Los sitios afiliados conocen los
cupones 69% de usuarios abandona los sitios minoristas dirigindose
a los sitios de cupones en busca de una oferta. 61% de usuarios de
sitios de afiliados cambiaran de marca si encuentran un cupn mejor.
78% de los usuarios afirma que los cupones le ayudan a completar la
compra cuando estn indecisos
19. Aparecer con ms frecuencia Zero Moment of Truth (ZMOT)
20. 2.1 Combinar su marca con trminos genricos en el ZMOT No
todos los usuarios buscan marcas, tambin buscan los genricos de la
marca, por ejemplo, Comida rpida en lugar de Burger King o papel
tis en lugar de Kleenex. 53% En las rutas de conversin, ltimo clic
se produce como consecuencia de una palabra clave genrica 47 %
Provino de un ltimo clic en una palabra clave de marca 28 % De las
conversiones de marca, recibieron ayuda de un clic o una impresin
anterior en una palabra clave genrica en los 30 das
anteriores.
21. 2.2 Administrar con ofertas, no con presupuestos 4. Elimine
el tiempo de la ecuacin No intente medir los ciclos de venta y
anunciar ms en fechas especiales como si estuviese anunciando en
peridicos o televisin, as no funciona y como resultado va a tener
un ROI muy bajo 5. Llegue a los compradores cuando estn listos
establezca las mejores ofertas y est siempre alerta. Averige cuanto
le cuesta un clic a su empresa y utilice ofertas a ese valor.
22. 2.2 Administrar con ofertas, no con presupuestos Es un
cambio de paradigma para el empresario que est acostumbrado a la
manera tradicional de centrarse en su presupuesto de publicidad, en
lugar de centrarse en buscar ofertas que necesita para captar a su
pblico objetivo. Qu hacer? 1. Olvdese del presupuesto para medios
tradicionales. No funcionan como antes. 2. Debe pensar Cunto
representa como valor un clic en mi empresa? Cunto es mi ROI? Para
eso va a necesitar de anlisis y pruebas hasta encontrar el punto de
ganancia de su producto. 3. Libere su presupuesto cuando sepa que
con cada clic usted gana dinero
23. 2.3 Activar los feeds Convierta las bsquedas en acciones al
instante a travs de un feed de producto. Y qu es un Feed? Un feed
es un archivo que contiene una lista de productos, en el que cada
producto est conectado a una serie de atributos que lo definen de
una manera nica. Esos atributos se utilizan luego para generar
anuncios automticamente. Se puede crear un feed de inventario que
tenga Marca, Foto de producto, tamao, precio, y otra informacin
clave que utilice el usuario para la bsqueda de ese producto.
24. Cuando usar un feed de producto o de inventario? Feed de
productos Este es el feed principal de los datos de productos
online de Google Shopping y debe enviarlo por lo menos cada treinta
das. Cada vez que enve un feed de producto nuevo, se reemplazar
cualquier feed de actualizacin de inventario de productos online
que haya enviado antes.
25. Cuando usar un feed de producto o de inventario? Feed de
actualizacin de inventario de productos online Enve este feed
durante todo el da para actualizar el precio, la disponibilidad o
la informacin del precio de oferta de artculos especficos que ya se
enviaron al feed de productos completo. Si el precio o la
disponibilidad cambian constantemente durante el da o si necesita
actualizar la informacin del precio de oferta lo ms pronto posible,
este feed le permite modificar solo esos atributos, en lugar de
enviar un conjunto completo de datos. Si hay un error en el
procesamiento, el feed de productos completo no se ver
afectado.
26. Especificaciones del feed de actualizacin de inventario El
feed de actualizacin de inventario de productos online contiene
cinco posibles atributos, los cuales son un subconjunto de los
atributos del feed de productos: 'id' [id] 'precio' [price]
'disponibilidad' [availability] 'precio de oferta' [sale price]
'fecha efectiva del precio de oferta' [sale price effective
date]
27. Feed de inventario resultado de la bsqueda Hornos Los
anuncios son grficos y aparecen a la derecha de los resultados de
bsqueda naturales , empezaron mostrndose hasta 3 bloques de
anuncios grficos y ahora como pueden ver en la captura de pantalla
se muestran en ocasiones hasta 6 Para configurar este tipo de
campaas de inventario de producto no tenemos que elegir palabras
clave, aadimos un mtodo de orientacin basado en nuestro feed de
datos, por ejemplo: por product type (tipo de producto), brand
(marca) el sistema analizara nuestro feed de datos as como las url
de destino de nuestros productos para pensar que palabras clave
utilizara para mostrar nuestros anuncios.
28. Mostrar el Contenido Adecuado Zero Moment of Truth
(ZMOT)
29. 3.1 Ganar Fidelizacin, Comodidad y Velocidad Si usted no
est en las grande ligas de minoristas no va a poder competir con
precios ni obtener mejores costos de su proveedor, ni mejor
presupuesto publicitario, ni mejores almacenes. Entonces qu
ventajas potenciales tiene el ZMOT? La FIDELIZACIN hoy es muy
importante en el comercio minorista y podemos demostrar que nos
preocupamos un poco ms por ellos, de manera que busquen nuestra
marca antes que cualquier opcin. Usemos estrategias de CMR a travs
de los smartphones . COMODIDAD se trata de mejorar la experiencia
del usuario. No le gust? Devulvalo a nuestro cargo y le
reintegramos su dinero, otra estrategia es el Home Try-On (prubalo
en casa y sin compromiso de compra)
30. 3.1 Ganar Fidelizacin, Comodidad, Velocidad y
Especializacin Velocidad usted est cerca de su cliente y lo puede
atender hoy esa es una gran ventaja, ponga nfasis en esa ventaja,
buscando anuncios y palabras clave que refuercen ese atributo.
Especialcese al mximo para llegar a un nuevo nivel. Sus prospectos
estn a la bsqueda de cupones? Deles esa informacin en su bsqueda,
otra forma es compre en lnea y recoja en mi tienda ms cercana.
31. 3.2 Centrarse en los clientes ms que en los clics Para
tener xito en el ZMOT debe centrarse en el cliente como un todo.
Los clics son parte de la ecuacin. Identifique a sus mejores
clientes y, luego trtelos como sus mejores clientes para hacerlos
regresar. Promociones personalizadas como reconocimiento por ser
nuestros mejores clientes. Envo gratuito todo el ao, 20% de
descuento en todas las lneas. Haga lo necesario para que estn
satisfechos y regresen. El valor de un cliente est en las
relaciones de largo plazo
32. 3.3 hacer que las compras entren por los ojos Una imagen
vale ms que mil palabras, Todo entra por los ojos...cuntas veces
hemos escuchado esas frases? 68% de los consumidores utiliza
YouTube para investigar a las empresas minoristasAgregue videos a
su estrategia de comunicacin. El video es la primera parada en el
ZMOT. As que asegrese de tener el video que ellos desean y en su
lista de palabras clave usar Demostracin y Cmo hacer
33. 3.3 hacer que las compras entren por los ojos Agregue
imgenes por que da mayor credibilidad al producto y a la marca. Los
usuarios estn ms dispuestos a hacer clic en una opinin o el vnculo
de un producto si incluye una imagen de alta calidad. Combine los
videos y las imgenes de su marca con los que generan los usuarios.
El contenido generado por los usuarios le brinda autenticidad e
impulsa el uso compartido vitral, mientras que su propio contenido
seleccionado garantiza cifras exactas y genera confianza. Todos sus
videos deben estar optimizados para motores de bsqueda, de manera
que aparezcan cuando el usuario lo necesite.
34. 3.3 hacer que las compras entren por los ojos Los usuarios
se sienten muy atrados por las tres primeras posiciones. Los
usuarios prestan atencin a indicadores sociales como a las
opiniones. Las fichas que tienen tres a ms estrellas en las
opiniones recibieron 41 clics de 47. El volumen de opiniones es
importante. 29 de 47 clics se hicieron en fichas que tenan, al
menos, cuatro opiniones. Si bien las imgenes en los iphones son muy
pequeas, tienen una funcin importante. A travs del seguimiento de
los ojos, los investigadores pudieron observar que los usuarios se
detienen en una ficha con
35. 3.4 Ganar la confianza mediante respuestas e indicadores
sociales Brinde respuesta rpidas al cliente. Cada uno de los
clientes cree que su pregunta es nica; por eso, deben recibir
atencin personalizada para responderla. Los chats de texto online
se pueden grabar y se le puede enviar al cliente para evitar
posteriores malentendidos. Las transcripciones del chat son ideales
para brindar cdigos de confirmacin o instrucciones muy detalladas
que , por lo general, no se pueden anotar tan rpido.
36. 3.4 Ganar la confianza mediante respuestas e indicadores
sociales Un anuncio debe tener los tres indicadores sociales clave:
1. La clasificacin de cinco estrellas 2. Las opiniones sobre el
vendedor 3. La cantidad de personas que hicieron +1 en la pagina de
destino o en la pagina comercial.
37. 3.4 Ganar la confianza mediante respuestas e indicadores
sociales Si el contador de visitas de video refleja miles de
visitas, incita al consumidor a verlo. El contador debe tener una
posicin destacada. Si tiene un video destacado, publquelo online
como un anuncio
38. Medir sus resultados Zero Moment of Truth (ZMOT)
39. 4.1 Medir las macroconversiones y las microconversiones
Debe estar atento a las macroconversiones (lograr ventas) y las
microconversiones (Descargar PDF, ver videos de entrenamiento,
imprimir cupones, participar en sorteos, etc.) ya que agregan valor
comercial y pueden generar futuras ventas, al crear una conexin ms
fuerte con su marca o aumentar la satisfaccin del cliente.
40. 4.1 Medir las macroconversiones y las microconversiones Qu
valor tiene las microconversiones? Utilice un proxy para
averiguarlo. Puede enviar un mensaje masivo a un grupo de clientes
que se suscribieron a travs de las campaas ZMOT. Espere 30 das.
Haga un seguimiento de cuntos de esos usuarios que se suscribieron
compraron en el sitio web y qu cantidad de dinero generaron en
trminos de ingresos. Por ejemplo, 1000 correos enviados y 200
pedidos realizados por un valor de US $ 10 000 Cul es el valor
econmico de cada una de las direcciones de correo que se
consiguieron mediante la campaa ZMOT?
41. 4.1 Medir las macroconversiones y las microconversiones US
$ 10 000 US $ 1000 US $ 10 por cada direccin Porcentaje de
conversacin: cantidad de comentarios (o de respuestas) del pblico
por cada publicacin. Porcentaje de amplificacin: cantidad de
retweets por cada publicacin en Twitter y de clics en Compartir por
cada publicacin o video Porcentaje de aplausos: cantidad de clics
en Favoritos por cada publicacin, cantidad de clics en Me Gusta por
cada video o publicacin, o cantidad
42. 4.2 Unirse a la revolucin de los modelos de atribucin Ahora
para tener xito se necesitan de la televisin, radio y medios
impresos (cada vez mucho menos) y la red de bsqueda, la red de
display, los videos, y la adecuacin de la web cualquier tipo de
dispositivo mvil. Para analizar el comportamiento del cliente se
debe analizar juntos todos los medios que intervienen en la ruta de
compra para descubrir que es lo que hace que de clic para comprar .
Las mediciones ya no se basan en pronstico, ahora es analtica
avanzada. Los modelos de atribucin analizan de que modo se
comportan los canales juntos.
43. 4.2 Unirse a la revolucin de los modelos de atribucin
Modelo de atribucin Attribution Playbook 1 de Google 1. Identifique
sus objetivos de marketing. Est ms interesado en la marca y en el
conocimiento, en la generacin de clientes potenciales, en el
desarrollo de negocios nuevos o en lograr repetir negocios? 2.
Elabore un esquema bsico para el recorrido de su cliente. Incluya
la longitud de la ruta, el tiempo de conversin y los canales de
marketing en los que espera que sus clientes tomen conocimiento de
su empresa. Busque detalles clave: la ruta ser diferente en funcin
del primer contacto? difiere por tamao del
44. 4.2 Unirse a la revolucin de los modelos de atribucin 3.
Defina el impacto que espera de cada elemento de la campaa.
Verifique que en sus modelos coincidan los resultados con sus
expectativas. 4. Decida que modelos de atribucin se ajustan a sus
objetivos de marketing. Compare diversos modelos para experimentar
y aprender. Hay diversas formas de medir el valor de cada canal,
como el ltimo clic, el clic absoluto, el ltimo clic de pago,
etc.
45. Metodologa de anlisis web
46. Autoevaluacin Zero Moment of Truth (ZMOT)
47. Autoevaluacin ZMOT A continuacin encontrar 20
recomendaciones para ganar en el ZMOT (divididas en cinco bloques);
marque con un check si la est aplicando en su empresa , verifique
su puntaje y busque su nivel. > 5 Principiante en el ZMOT 6 10
Mejorando el rendimiento 11 - 15 xito en los momentos que importan
16 - 20 ZMOT mster!
48. 1. Cada comprador es nico en el ZMOT Pruebe anuncios
hiperlocales y sitios de oferta locales para llegar a clientes
cercanos Active las extensiones de anuncio para ayudar a los
compradores a ver los datos ms decisivos de inmediato. Agregue
fotos y videos para ayudar a los compradores a obtener informacin
adicional de un modo rpido e incentivar su decisin de compra. Mida
las macroconversiones (como las ventas) y las microconversiones
(como las suscripciones a corros electrnicos y las vistas de
videos) Concntrese en el valor a largo plazo de cada cliente, no
solo en cada clic.
49. 2. Abandonar la tienda nunca fue ms fcil Elija las batallas
del ZMOT que pueda ganar. Destquese con fidelizacin, comodidad y
velocidad. Los dispositivos mviles son un socio absoluto en su sus
planes. Si no tiene un sitio para dispositivos mviles, cree uno.
Utilice anuncios optimizados para dispositivos mviles, incluidos
los anuncios llame con un clic y los anuncios d videos para estos
dispositivos.
50. 3. La tendencia de abandonar el carrito siempre est en alza
Encuentre anunciantes afiliados que se ajusten a sus objetivos, y,
luego, trabaje con ellos para ampliar su alcance y atraer a los
compradores a su carrito nuevamente. Utilice funciones como la
sesin de chat en vivo para captar clientes potenciales a medida que
llegan dese el ZMOT. Agregue imgines a su sitio web para generar
credibilidad y ayudar a los compradores a tomar decisiones rpidas.
Utilice videos para brindar panoramas claros y la informacin del
producto que tanto ansan.
51. 4. La publicidad de estmulo ya no es suficiente por s sola
Publique campaas integradas en todas las pantallas. Por ejemplo,
asegrese que sus anuncios de televisin funcionen bien con sus
anuncios en red y viceversa. Para lograr el xito en las ventas,
opte por la publicidad genrica. Encuentre las palabras clave
genricas que mejores resultados le brindan. Piense en las ofertas y
no en los presupuestos. Hgase la pregunta: Qu valor tiene un clic
para mi empresa? No intente medir el tiempo de su inversin
publicitaria online. Encuentre las ofertas que generan un buen
retorno y deje que estas hagan todo el trabajo.