Post on 30-Jun-2015
MERCADEO
• Los participantes podrán:– Ejercitarse en el tema de Mercadeo, adquiriendo
nuevos conocimientos y homologando ideas que nos permitan llegar a todos a un mismo fin.
– Motivar la creatividad, la persuasión y la indagación que nos ayuden a desarrollar nuevas ideas para vender mas.
– Podrán explicar los conceptos fundamentales de
la aplicación del Mercadeo en Mega Health
OBJETIVOS DEL CURSO
• Que los participantes salgan de los límites que implica la habitual forma de pensar y resolver problemas.
• Que puedan estar mejor equipados para entender y resolver problemas, de una manera mas inteligente, que son cada vez mas complejos, que las organizaciones de hoy enfrentan.
• Que puedan darse cuenta de cómo sus decisiones generan cambios significativos en el sistema del que forman parte. Así podrán generar soluciones radicales a problemas presentados y anticipar los resultados.
BENEFICIOS DEL CURSO
T E M A R I O
• Introducción
• Necesidades del distribuidor y consumidor
• Principios de mercadeo
• El papel del asesor en el mercadeo
• El inventario óptimo
• Puntos básicos para la exhibición
• Patrón de exhibición
• Manejo de publicidad
¿PARA QUÉ TE
CONTRATARO
N?
PREGUNTA CLAVE
¿Qué es una Necesidad?
Producto y/o Servicio
que satisface
Producto y/o Servicio
que satisface
NECESIDADES NECESIDADES
DESEOS
DESEOS
MERCADOTECNIA
¿Necesidades se crean?
Crear conciencia
¿Qué es el Mercadeo?
MERCADEO
MERCADEO
ES CUALQUIER ACCIÓN EN EL PUNTO
DE VENTA QUE NOS AYUDE A
VENDER MÁS
Lograr Lograr mayor mayor
lealtad a lealtad a la marcala marca
Lograr Lograr mayor mayor
lealtad a lealtad a la marcala marca
Aumentar las Aumentar las compras por compras por
impulsoimpulso
Aumentar las Aumentar las compras por compras por
impulsoimpulso
Comunicación Comunicación clara de clara de
beneficios y beneficios y promocionespromociones
Comunicación Comunicación clara de clara de
beneficios y beneficios y promocionespromociones
Objetivos del Mercadeo
Que los consumidores compren en mayor cantidad o mayor frecuencia debido al estímulo y disponibilidad de nuestros
productos.
Que los consumidores compren en mayor cantidad o mayor frecuencia debido al estímulo y disponibilidad de nuestros
productos.
• Diferencia entre:– Compra Planeada
– Compra por Impulso
• Compras Planeadas:– Son las conductas evasivas a las
compras por impulso, también pueden ser observadas en el incremento de hábitos de planeación para la compra, traducida en las conocidas “listas” que especifican productos que van a satisfacer muchas veces la planeación de cada cliente.
¿QUÉ VENDEMEGA HEALTH?
BIENESTARFísico Económico
• Vínculo de Confianza• Detección de Necesidades• Apoyo• Conexión con el Producto• Cierre
Proceso de la Venta
Vínculo de ConfianzaEs el primer paso en el proceso de Ventas
que debemos llevar a cabo, es hacernos amigos de nuestros clientes.
Puntos Básicos:1. Tener y transmitir una actitud abierta,
positiva y honesta2. Presentarnos ante ellos y si es posible
llamarlos por su nombre3. Escuchar
Proceso de la Venta
Detección de Necesidades:Es percibir lo que el cliente quiere mediante
un conocimiento completo y preciso de lo que el cliente percibe como necesidad.Sondeos AbiertosSondeos CerradosSondeos de Implicación
Proceso de la Venta
CATÁLOGO DE
PRODUCTOS
¿Cuáles son las necesidades de nuestros Distribuidores y Consumidores?
• Utilidades por la venta de nuestros productos.
• Productos que les puedan ofrecer un alto grado de desplazamiento.
•Herramientas de venta
• Variedad de productos.
DistribuidoresDistribuidores ConsumidoresConsumidores• Desean mejorar su salud.
• Tienen a la mano los productos que prefieren.
• Variedad de productos de acuerdo a sus gustos y/o necesidades de salud.
• Compartir socialmente.
CONSUMIDOR vs. DISTRIBUIDOR
MOMENTOS DE LA VERDAD
TODOS LOS MOMENTOS EN QUE EL CLIENTE PUEDE EMITIR UN
JUICIO SOBRE NUESTRO PRODUCTO O COMPAÑÍA
Entrada a la tienda
Pregunta por las promociones
Ve el producto en el anaquel
Observa el DVD
Observa la vitrina o puntos de
exhibición POP
Cuando realiza el pedido
Pregunta sobre un producto y sus beneficios
Cuando recibe su ticket de compra
MercadeoMercadeo
InventarioInventarioToma el inventario de los productos Mega Toma el inventario de los productos Mega Health en existencia y prevé el inventario Health en existencia y prevé el inventario óptimo para su desplazamiento.óptimo para su desplazamiento.
ExhibiciónExhibiciónExhibe tus productos, asegura su Exhibe tus productos, asegura su visibilidad, presentación y accesibilidad.visibilidad, presentación y accesibilidad.
ComunicaciónComunicaciónAsegúrate que tus clientes no dependan Asegúrate que tus clientes no dependan solamente de lo que ven y diles lo que solamente de lo que ven y diles lo que hayhay
PublicidadPublicidadUtiliza y mantén en buenas condiciones el Utiliza y mantén en buenas condiciones el material publicitario.material publicitario.
Principios de Mercadeo Mega Health
InventarioInventario
ExhibiciónExhibiciónPublicidadPublicidadAsesor
maneja el cambio
ComunicaciónComunicación
¿Quién hace el mercadeo?
DISTRIBUIDORES
CNV Y MC
COORDINADORES
GERENCIA
DIRECCIÓN
Facilitadores
Facilitadores
¿Por qué el asesor de ventas?
EXHIBICIÓN
Visibilidad
Orden de Categorías Empaques
Simetría
Patrón deExhibición
PLANOGRAMA
PLANOGRAMA
PLANOGRAMA
OJOS
OJOS
PLANOGRAMA
12
EJERCICIOArmado del Planograma
PLANOGRAMA
Categorías ordenadas del más vendido a menos vendido:
1. Preventivos
2. Antioxidantes
3. Cuidado Personal
PLANOGRAMA
1. Antioxidantes
2. Delit
3. Salud Infantil
4. Cuidado Personal
5. Energéticos
6. Antiestrés (*)
7. Salud para el diab.
8. Preventivos
PLANOGRAMA
Visita a Tienda
PLANOGRAMA
EXHIBICIÓN
OBJETIVO
Mostrar lo que se quiere vender y
VENDERLO
EXHIBICIÓN
QUE EL PRODUCTO ESTÉ:
•VISIBLE: Que de un buen “primer impacto” (Frenteado, alineación)
•DISPONIBLE. Que haya suficiente
•ACCESIBLE: Que esté a la mano y si no, PÓNGANLO EN LA MANO
•ATRACTIVO: Planograma, exhibición limpia y de buena apariencia
IMAGEN DE ANAQUEL
EXHIBICIÓN
EXHIBICIÓN
1. Frenteado y alineado: Que la etiqueta esté de frente para el cliente, que pueda
leerse el nombre del producto y la imagen principal del mismo. Así mismo que se
encuentren exhibidos en forma de línea hacia atrás.
2. Limpieza del CNV: Que el punto de venta este limpio, incluídos piso, paredes,
mesas así como anaqueles y puntos de exhibición.
3. Limpieza de producto: Que el producto esté libre de polvo, manchas,
raspaduras, etiquetas rotas, etc.
4. Planograma de productos: Que el producto esté acomodado de acuerdo a lo
establecido por Mega Health
5. Acomodo y Vigencia de POP (Point of Purchasing): Que el material publicitario
que esté exhibido y que sea vigente a ese momento
6. Limpieza del personal: Presentarse aseado, uniforme completo, uñas cortas
7. Precio de productos: Que el preciador esté exhibido y corresponda al producto.
8. Utilización cúbica: Que el espacio esté ocupado al 100%
EXHIBICIÓN
INVENTARIOS
Cantidad de producto necesaria para
satisfacer la demanda de nuestros
distribuidores y consumidores, evitando el
riesgo de quedar el anaquel vacío de alguno
de nuestros productos.
INVENTARIOS
Beneficios de la toma de inventario
Conocer el desplazamiento de nuestros productos
Precisar las necesidades del cliente en cuanto a cantidad y mezcla de nuestros productos.
Tener variedad de producto en el punto de venta
Sugerir al cliente el pedido que se ajuste a sus necesidades
INVENTARIOS
Consiste en verificar la existencia de productos Mega
Health de la tienda, sumando el producto en existencia en
bodega y en exhibición.
“Asegúrate que nunca falte nuestro producto en el punto de venta”
¿En qué consiste la toma de inventario?
INVENTARIOS
PUBLICIDAD
Consiste en la colocación de materiales como: Banderolas,
huellas, cartulinas, posters, calcomanías, colgantes, banners,
exhibidores, comunicados, etc.
PUBLICIDAD
COMUNICARCOMUNICAR
PUBLICIDAD
COMUNICAR
Vs.
PUBLICIDAD
COMUNICAR
Vs.
PUBLICIDAD
COMUNICACIÓN
• Promociones
• Beneficios del producto
• Plan de Negocios
• Exhibición
• Limpieza
• Inventarios llenos
• POP y materiales publicitarios
• Puntualidad y Servicio
COMUNICACIÓN
AlturaAltura
PosiciónPosición
VisibilidadVisibilidad
VigenciaVigencia
LimpiezaLimpieza
1. Vigencia: Que la publicidad sea actual
2. Posición: tomar en cuenta el tráfico de consumidores y distribuidores.
3. Altura: depende del material a utilizar, verificar que nuestro material llame la atención de los consumidores y distribuidores.
4. Visibilidad: Que ningún otro material lo obstruya y que el consumidor los pueda ver fácilmente al aproximarse o entrar al punto de venta.
5. Limpieza: Mantener limpios y actualizados los materiales publicitarios del punto de venta; retira el material que no se encuentre vigente.
COMUNICACIÓN
COMUNICACIÓN
Aciertos y errores
• Exhibición de Producto de manera eficiente y atractiva
• Controla su stock asignado para garantizar la operación en su Punto de Venta
• Brinda información al cliente acerca de:1. Producto2. Promociones3. Lanzamientos4. Operación
Principales
Responsabilidade
s
• Colocar estratégicamente el material POP• Realizar balance del producto diario
vendido vs. Inventario inicial• Responsable del mantenimiento y buena
apariencia de su Punto de Ventas.• Responsable de la correcta ejecución del
estándar set en cada tienda• Comunica a su coordinador de ventas las
actividades comerciales de la competencia• Responsable del equipo de la tienda
Principales
Responsabilidade
s
• Arribo al CNV ó MC a tiempo todos los días
• Revisión del equipo que trabaje de forma correcta y que tenga las promociones vigentes aplicadas
Principales
Responsabilidade
s
• Puntualidad• Pulcritud personal y en equipo• Positivo en el Trabajo• Pendiente de Todo• Preparación en técnicas y
producto
Las 5 P´s de Salida
NOMentir al cliente
Asegurar algo de lo que no estamos seguros
Dejar ir al cliente con alguna duda o problema
Comer o fumar dentro de la tienda
Dejar artículos de limpieza a la vista
Tener desordenados o sucios los productos
Hablar mal de nuestros productos
Creer que el producto se vende solo
EN RESUMEN…
SÍInformar al DIM de promociones aunque no lo solicite
Mantener las instalaciones limpias y sin desperfectos
¡¡¡Leer el Meganoticias!!!
Portar con orgullo la camiseta
Informarme si no conozco la respuesta
Promover la venta de productos clave y lanzamientos
Prender el DVD y rotar las películas
Estar conscientes de que son la imagen de la compañía
EN RESUMEN…
Evaluación Final
MERCADEO
GRACIAS
MERCADEO