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7/27/2019 Auditoria en Ventas
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Presentacin del grupo
Desarrollo del tema
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Las ventas constituyen una operacin de primordial importanciaen las empresas, en virtud de que producen los ingresos ypermiten cristalizar su objetivo; su influencia en los resultados
que se obtienen son determinantes para el crecimiento de la
empresa.
El instituto Mexicano de contadores pblicos seala que Son el
elemento natural de que se dispone para hacer frente a los
costos y gastos totales que se efectan para llevar a cabo lasoperaciones de la misma
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La operacin en ventas es el conjunto de actividades que realiza una
empresa para satisfacer las necesidades y deseos de los clientes,
atendiendo al mismo tiempo sus objetivos econmicos.
Este concepto no sacrifica el objetivo de servicios para satisfacer al
cliente por el inters de alcanzar utilidades, ni viceversa; por el
contrario pretende un equilibrio adecuado entre ambas finalidades
que permita la obtencin de rendimientos razonables y dar al cliente
lo que requiere.
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Proponer lo objetivos y aplicar las polticasestablecidas para la venta
Coordinar en forma eficiente los elementos,
materiales, tcnicos y humanos que integran laoperacin en ventas
Planear las actividades para que se vendan los
productos adecuados
Identificar las necesidades de los clientes en elcampo de accin de la empresa
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Conocer las caractersticas de sus competidores y lascondiciones de venta que ofrecen
Participar en le establecimiento de las listas de losprecios
Persuadir al cliente de que adquiera los productos de
la empresa
Participar en le establecimiento de polticas de crditoy respetar su cumplimiento
Vigilar la correcta secuencia de la venta desde elmomento en que se coloca un pedido, hasta que sehace entrega del artculo en cuestin
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Coordinar la operacin de ventas con la operacinde publicidad para incrementar la efectividad deambas
Realizar promociones de ventas
Llevar registros de los clientes
Seleccionar y promover lneas y con mejores
mrgenes
Adiestrar al personal de ventas en la obtencin de
sus objetivos
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Tiene como objetivo examinar ciertos aspectosadministrativos que constituyen el conjunto deactividades que comprende el concepto y
alcance de la operacin de ventas.
Con el propsito de detectar problemas odeficiencias en los controles operacionales
existentes o en la realizacin misma de lasoperaciones, de cuya solucin pueden seguirdisminuciones de costos y/o aumentos de laeficiencia operativa.
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El enfoque del anlisis de las operaciones debe ser integral ycomprensivo, es decir, abarca a todos los departamentos,oficinas, secciones, o dependencias de la empresa queintervienen en su ejecucin.
Consecuentemente la operacin de ventas debe serestudiada en todas sus etapas, ya sea que se desarrollen en elpropio departamento o rea de venta o en los dems
departamentos relacionados (Compras, produccin,contabilidad, facturacin, embarques, crdito y cobranzas,publicidad).
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El auditor deber familiarizarse con elentorno econmico, poltico, social y legal dela empresa y con la operacin de ventas,mediante estudios de sus objetivos, suspolticas, su estructura, sus sistemas, susprocedimientos y sus practicas , que permitala ubicacin de ventas en el flujo de las
operaciones.
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La Familiarizacin puede llevarse a caboinvestigando las caractersticas y estratificacinde los siguientes aspectos:
Los productos que vende la empresa Las caractersticas de los productos
La poltica para la determinacin de los precios La poltica de crdito que se tenga establecida Los clientes importantes que tengan Estudio de los expedientes de auditora
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Inspeccin de las instalaciones del departamento deventas y de los dems departamentos vinculados.
(compras, produccin, publicidad, facturacin,almacenaje, embarques, crditos y cobranzas )
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1. ANLISIS FINANCIERO Y DE INFORMACINOPERATIVA
Anlisis de la informacin existente, tanto de carcter
interno como externo relativo a las ventas, con el objeto deevaluar su importancia en el conjunto de operaciones de laempresa, comparacin de las ventas con las efectuadas enaos anteriores, apreciando su tendencia y aplicacin derazones financieras.
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2. ENTREVISTAS
Elaboracin de guas de entrevistas y cuestionarios
que permitan conocer como se realiza la operacinde ventas, pendientes a investigar si se efectaneficientemente.
Entrevistas con los responsables de la ejecucin de
ventas y con los de los departamentos relacionadoscon ellas, verificando el cumplimiento de las politicasque la empresa tenga establecidas.
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3. EXAMEN DE LA DOCUMENTACIN
Estudio de los diversos archivos, registros yformas existentes para comprobar sufuncionalidad
Precisar los responsables de la operacin de
ventas tienen presentes los objetivos a lograr Verificacin de la existencia de presupuestos
detallados de ventas
Seleccin de los productos ms importantes
de la empresa
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determinar si su mercado, su promocin ypublicidad estn de acuerdo a los estudios y
planes previos Su posicin frente a la competencia
Respecto a los productos que acusen unatendencia descendente en ventas
Si los incentivos son congruentes con elrendimiento de los productos
La utilidad marginal que aportan por unidad
vendida
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La forma en que intervienen ventas en ladeterminacin de los niveles de inventario
Determinacin del volumen de devolucionesy pedidos no surtidos
Revisin de los costos de los canales dedistribucin
Conocimiento de la preparacin del personalque ejecuta la operacin para tener una ideageneral de la forma como se atienden las
ventas
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Resumen y discusin previa de los problemasdetectados :
Discusin de las recomendaciones con losinteresados, esto debe desarrollarse a medida queprogresa el examen y tiende a aprovechar laexperiencia, afinar la interpretacin del auditor yhacer participe a los aceptados en la labor creativa.
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Elaboracin :Elaboracin de informes al cliente: algunos
aspectos que pueden ser informados
Falta de definicin, de objetivo para la
operacin de ventas Falta en la estructura orgnica del
departamento
Descoordinacin con otros departamentos
Desconocimiento del mercado y lacompetencia
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Ausencia de estudios de mercado delanzamiento de nuevos productos
Prdida de penetracin en el mercado
Inexistencia de lista de precios
Inadecuado sistema de remuneraciones a
vendedores
Carencia de un sistema integral deinformacin
Estadstica de las ventas
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Determinacin de lneas y artculosimproductivos por precios bajos
Presupuestos inexistentes o inadecuados
Incentivos inadecuados en funcin envolumen de compras de los clientes
Sistemas y distribucin inadecuado
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