Venta ultraligera

Ramón Nogueras PérezSensei Consultores

Ramón Nogueras

Ramón Nogueras

Licenciado en Psicología, máster en Dirección RRHH

Amplia experiencia en consultoría

2008

Sensei Consultores

2010

2013

Agenda de la sesión

¿Qué vamos a aprender?

A conceptualizar nuestro valor de modo potente.

A establecer una relación de iguales con el cliente.

A presentar el valor de modo persuasivo.

A preparar acuerdos conceptuales que aseguren que se aceptan las propuestas.

Ahora vosotros

Es triste pedir…

Definir tu valor

Definir el valor

• Breve.

• Operativo.

• Concreto.

• Personalizado para el cliente al que buscamos.

Definir el valor

Crear en el cliente la percepción de que el beneficio de trabajar contigo es tal, que otros factores como precio o metodología concreta, son secundarios.

Definir el valor es centrarse en el resultado, no en cómo alcanzarlo.

Habla de RESULTADOS

Definición especializada…

… vs definición generalista

¿Qué es mejor?

Especialista = Limitado

Generalista = Crecimiento

Tu presentación determina el valor de tu interlocutor

¿Quién es tu

OBJETIVO?

¿Gerencia o alta dirección?

¿O un especialista?

¿Quién es el comprador económico?

El que toma la decisión final

El cliente ha de verte…

Como un IGUAL

Ponlo por escrito

Tu web y otras herramientas

Son un apoyo y una guía

Lo normal es que el cliente las

busque DESPUÉS de conocerte

Nada sustituye a tu RELACIÓN

¿Y delante del cliente?

¿Cómo crear ese RAPPORT?

Depende de cómo llegues hasta el cliente

De mejor a peor

1. Referencia personal.

2. Trabajos previos o propiedad intelectual.

3. Material de marketing (web, newsletter…).

4. Contacto en frío.

Principios de persuasión

(Robert Cialdini)

1. Semejanza

No te comportes como su sirviente

2. Reciprocidad

OtroTú

Proporciona valor en

cada reunión

3. Compromiso y consistencia

Sucesión de SÍES

4. Prueba social

Referencias

5. Autoridad

6. Escasez

Cuando imponemos…

1. Voluntad de decir que NO.

2. Presión temporal.

3. Trato de iguales.

4. Presión en la entrega.

Aliarnos con el cliente

No enfrentarnos con él

Deja que las piezas caigan

Y que vayan encajando

Reglas de una propuesta

1. Con la propuesta NO se negocia

Usarla para regatear…

¡QUE NO!

2. La propuesta debe ir reflejando acuerdos parciales.

3. Medidas de éxito

4. La propuesta es sólo para él.

5. No se usa para comparar

Estructura de la propuesta

1. Evaluación de la situación.2. Objetivos.3. Medidas de éxito.4. Valor para el cliente.5. Metodologías y opciones (3 al

menos).6. Tiempos.7. Responsabilidades.8. Términos y condiciones.9. Aceptación.

Mantén esto a la vista SIEMPRE.

¡Aleeuu!

Sensei Consultores

Ramón Nogueras Pérez

ramon@senseiconsultores.com

Twitter: @SenseiConsultor

www.senseiconsultores.com

We identify them in real situations

Pone metas al equipo

Resolver conflictos

¿QUÉ TIPO DE LÍDER REQUIEREN LOS EQUIPOS AHORA?

El árbol más fuerte cae ante el viento , en cambio el junco, mucho más débil, se tuerce, deja pasar la tempestad y recupera luego su postura

Proverbio chino

NORMAS claras

DELEGA cuanto puedas

Evita clones, forma AUTÓNOMOS

Palos en privado, zanahorias en público

Conócelos a fondo

Cumple tu palabra

Distribuye toda la información

Implícate en todo

La Travesía del Desierto

¿Grupos o equipos?

Un GRUPO

Equipo

2. Explica lo que necesitas que haga

4. Verifica que te comprenden

6. Asegura que practica constantemente

7. Comprueba motivación

8. Pacta el siguiente paso

Barreras en la comunicación

Expectativas

Expectativas = Profecías autocumplidas

Lenguaje

Interferencias

Arco de distorsión

Qué quiero decir Qué digo Qué oye Qué entiende Qué retiene Transmite

Nuestro amigo el Feedback

Emitir

Recibir

FeedbackAcción

Feedback

El buen feedback

• Específico (cuándo, cómo, cuántas veces).

• Refiere a la conducta, no la persona.

• Aspectos positivos y negativos, ambos cuentan.

• Actuable.

A veces no hacen caso

Tenemos varias herramientas

El feedback eficaz

Observar

Describir

Alternativa

Acuerdo

Practicar

Mediar en conflictos

Pasos para gestionar conflictos

1) Definición de situación1) Eliminar estereotipos y prejuicios2) Expresar percepciones3) Corregir atribuciones4) Distribuir información

2) Definición de objetivo3) Negociación de soluciones

Nuestra capacidad de

escucha

Escucha activa

La gente no escucha, la gente espera en silencio su turno de hablar.

El Club de la Lucha

3 componentes

• Postura

• Paráfrasis

• Señales de atención

Tratar con gente difícil

Esto no funciona, en serio

Manipulaciones

Manipulaciones→Nombra el juego.

→Usa el silencio.

→Pide que te den alternativas

→Responde una pregunta con una pregunta

Dales opciones y que decidan

Manejar quejas

1. No justificaciones.

2. Acuerdo, disculpa, acción.

3. Haz esfuerzos, no excusas.

4. Agradece, eso les confunde.

Manejar quejas

Callejones sin salida

Y por eso, hija mía, es importante que te

tomes toda la verdura.

¿Tengo cara de cabra?

Ofrece compromisosPasa al siguiente punto cuando te atasques

Callejones sin salida: sigue adelante

Palabras positivas

Elimina el “No, porque…”• No puedo pagarte porque no me ha

llegado la factura confirmada

o

• Te pagaré tan pronto llegue la factura confirmada

ELIMINA LOS PEROS

Sí, pero…

Y

Acaba con la palabra problema

Aquellas conductas a MEJORAR, por lo tanto

son cosas que están haciendo parcialmente o que, tras la formación percibes que hay otra

manera más efectiva de realizar.

Comportamientos a EMPEZAR A HACER, se trata

de comportamientos que hasta la fecha no realizabas pero que ahora crees que te

puede ayudar en tu día a día.

Aquellas cosas que debes SEGUIR

HACIENDO, que funcionan y te

ayudan a la consecución de tus

objetivos.

Aquellos comportamientos

que vas a ABANDONAR, ya que los resultados que te

ofrecen no son los deseados.

ME

SA

Nos vemos en la siguiente sesión

Passiva Agressiva

ASSERTIVITAT

ASSERTIVITAT

HABILITATS COMUNICATIVES

Pasiva Agresiva

ASERTIVIDAD

HABILIDADES COMUNICATIVAS: ASERTIVIDAD

No defendemos nuestra postura

Defendemos nuestras ideas por la fuerza y por imposición.

Defendemos nuestros intereses de forma educada y respetuosa

•Uso del condicional •No se generan alternativas•Formulación de preguntas abiertas•Tono inseguro y poco firme•Se habla en negativo •El otro habla más

•Uso del imperativo•Se emiten juicios de valor•Se utilitza el reproche•La implicación es emocional •Nosotros hablamos más

•Uso del presente •Se describen hechos•Se generan alternativas•Se generan preguntas cerradas •La implicación es racional•Participación por igual por parte de los dos

PASIVIDAD ASERTIVIDAD AGRESIVIDAD

ASERTIVIDAD

Está bien, si tú lo dices, quizás deberíamos hacerlo así.

No. Tu idea es buena y

práctica, pero sabes

que es más eficaz

hacerlo tal y como

acordamos por A y por

B.