POLÍTICAS

DE CRÉDITO

Y COBRANZA

CRÉDITO

• La palabra crédito proviene del latín credere:

creer, “cosa confiada”.

Definición de Crédito

• La entrega de un valoractual, seadinero, mercancía oservicio, sobre la basede confianza, a cambiode un valor equivalenteesperado en unfuturo, pudiendo existiradicionalmente uninterés pactado.

Emilio Villaseñor Fuente

Características del Crédito

Limitado

Personal

Intangible

Basado en la confianza

Riesgo

• El término hace referencia a la proximidad o

contingencia de un posible daño. Está vinculado a la

vulnerabilidad.

LAS POLÍTICAS DEL DEPARTAMENTO DE

CRÉDITO Y COBRANZA

• Una política puededefinirse como un cursogeneral de acción parasituacionesconcurrentesencaminadas a alcanzarlos objetivosestablecidos. En otraspalabras, es una reglaque norma laactuación, y queacatándola, permitelograr los finespropuestos.

Emilio Villaseñor Fuente

LAS POLÍTICAS DEL DEPARTAMENTO DE

CRÉDITO Y COBRANZA

• Las políticas se

establecen de

acuerdo con el

objetivo de la

empresa y con los

objetivos

departamentales.

LAS POLÍTICAS DEL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO Y

COBRANZA

• En ocasiones la responsabilidad de su formulaciónrecaerá en la alta gerencia; pero con mayorfrecuencia serán el gerente de crédito y su personallos que desempeñen un papel activo en ladeterminación de las políticas, debiendo tambiénintervenir y ser consultados los jefes de otrosdepartamentos afectados.

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA POLÍTICA

CREDITICIA

¿Qué directriz o política debe transmitir la altagerencia al gerente de crédito?. Siempre se debebuscar lo que más beneficie a la empresa.

Otras características inherentes a esta directrizbásica son:

Evitar riesgos irrazonables e innecesarios.

Ejercer una vigilancia constante sobre las cuentaspor pagar.

Emprender rápidos y eficaces esfuerzos de cobroy reaccionar rápidamente ante los indicios depeligro, que señalan la posibilidad de la pérdida deuna cuenta.

CUALIDADES DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO

• Claras

• Uniformes

• Flexibles

• Adaptables

• Rutinas eficientes

CLASES DE POLÍTICAS CREDITICIAS

• Pueden ser políticas duras o blandas.Otros las llaman estrictas oamplias, también conservadores oliberales, o restringidas o abiertas.

• En el primer caso se trata de créditosque para ser otorgados se exigenrequisitos difíciles y que se otorganbajo condiciones exigentes. En elsegundo caso, se trata de políticasaccesibles.

OBJETIVOS DEL CRÉDITO Y LA

COBRANZA

COBRAR

OPORTUNAMENTE

CONSERVAR

AL CLIENTE

COBRAR

DINERO

RÍGIDA TOLERANTE

Políticas de Crédito y Cobranza

2 4

31

Crédito

Cobranza

Rígida

Tolerante

Rígida

Políticas de Crédito y Cobranza

2 431MÁXIMO DE

VENTAS

Grados de tolerancia

MínimaMáxima

MÁXIMO DE

SEGURIDAD

FACTORES PARTICULARES QUE INCIDEN EN

LA POLÍTICA CREDITICIA

Necesidades de efectivo.

Volumen de ventas.

Condiciones del mercado.

La situación del sector en

que se trabaja.

FACTORES PARTICULARES QUE INCIDEN EN

LA POLÍTICA CREDITICIA

La competencia más fuerte.

Tipo de producto o servicio.

a

Las utilidades de

los productos.

Demanda o popularidad del producto.

LOS MANUALES

Los manuales administrativos son documentos que

sirven como medios de comunicación y coordinación

para registrar y transmitir ordenada y

sistemáticamente tanto la información de una

organización como las instrucciones y lineamientos

necesarios para que desempeñe mejor sus tareas.

Manuales de políticas

Estos manuales incluyen guías básicas que sirven

como marco de actuación para realizar

acciones, diseñar sistemas e implantar estrategias

en una organización.

MANUAL DE POLÍTICAS

DE CRÉDITO

Clases de Préstamos

• Crédito de inversión

• Crédito al consumo

• Crédito garantizado

• Crédito normal o contado

comercial

• Crédito hipotecario

• Crédito automotriz

• Crédito refaccionario

Requisitos para el otorgamiento del Crédito

Capacidad Capital

Condiciones Colateral

Carácter

Requisitos para la Presentación de una

Solicitud de Crédito

• Importancia del vendedor

•Filtro

•Evaluación rápida

•Solicitud de Crédito

Comisiones e Intereses

Interés Moratorio

Interés Común

Gastos de administración

Monto del Crédito

Calificación del Sujeto de Crédito

CALIFICACIÓN CRITERIO

Excelente Pago puntual o < 5 días de

retraso

Muy bueno Pago puntual o < 15 días de

retraso

Bueno < 30 días de retraso

Regular < 60 días de retraso

Malo > 60 días de retraso

Calificación del Sujeto de Crédito

Crédito inicial

Ampliaciones de crédito

Disminuciones

Cancelaciones

Reconsideraciones

Traspasos y cambios de razón social

Forma de pago

• Tiempo

• Plazos

• Pago anticipado

• Pronto pago

Precio de venta $ 100

Costo $ 70

Costo de capital 24 % anual

(2% mensual)

(0.066% diario)

Gastos de cobranza $ 5

1. Contado

2. Neto 30

3. 2/10, Neto 30

Políticas de cuentas por cobrar 2/10, neto 30

1 23

Políticas de cuentas por cobrar 2/10, neto 30

Contado Neto 30 2/10

Precio de venta $ 100 $ 100 $ 100

Costo $ 70 $ 70 $ 70

Costo de capital 2%mensual

= $ 2

0.066% diario X

10 días = 0.66%

= $ 0.66

Gastos de

cobranza

$ 5 $ 5

Utilidad $ 30 $ 23 $ 24.34

Políticas de cuentas por cobrar 2/10, neto 30

Contado

10 unidades

Neto 30

20 unidades

2/10

25 unidades

Precio de venta 1000 $ 2,000 $ 2,500

Costo $ 700 $ 1.400 $ 1,750

Costo de capital 2%mensual

= $ 40

0.066% diario X

10 días = 0.66%

= $ 16.50

Gastos de

cobranza

$ 100 $ 125

Utilidad $ 300 $ 460 $ 609.50

Recuperación del Crédito

• Cobranza Administrativa

• Cobranza Prejudicial

• Cobranza Judicial

No hay dinero más caro que el qué no se tiene.

Ni crédito más caro que el qué no se necesita.

Bibliografía

Morales Castro, Arturo y José Antonio (2011).

Crédito y Cobranza. México: Patria. 293 p.p.

Villaseñor Fuente, Emilio (2004). Elementos de

Administración de Crédito y Cobranza. México:

Trillas. 297 p.p.