Marketing ( y alguna otra cosa)

para Emprendendores

Juan Carlos Alcaide

3 de noviembre de 2011

/ Sociólogo

Emprendedor

He fracasado y he tenido éxitos moderados.

Escribo y veo cada día gente con éxito. Y lo contrario. Y empiezo a saber dónde está lo importante de la vida..

YO

Las cifras de fracaso de las Pymes son abrumadoras en cualquier país que se analicen, incluida España (1/2)

“El 80% de las empresas quiebran en los primeros cinco años”, según la Universidad de Cádiz. “Las estadísticas nos hablan de una elevada mortalidad en las empresas de nueva creación: según datos de 2003, más del 70% de los negocios no llegan a los cuatro años de vida” (“Emprendedor XXI”, de La Caixa). “El 75% de las nuevas empresas debe cerrar sus operaciones apenas después de dos años en el mercado”.

Las cifras de fracaso de las Pymes son abrumadoras en cualquier país que se analicen, incluida España (2/2)

“Sólo el 7% de los emprendimientos llega al 2º año de vida y sólo el 3% de ellos llega al 5º año de vida”.

“La experiencia demuestra que el 50% de las empresas quiebran durante el primer año de actividad, y no menos del 90% antes de cinco años”.

“Entre un 50 y un 75% de las nuevas empresas dejan de existir durante los primeros tres años” (Naciones Unidas).

El 80% de los emprendimientos fracasa antes de los cinco años y el 90% no llega a los diez años.

En resumen …

La pregunta importante es …

¿Por qué se produce tan alto índice

de muerte temprana entre los emprendimientos?

Hay 2 opiniones encontradas…

Cuando se le pregunta a los propios emprendedores, el 90% de las respuestas se refieren a factores externos a las pymes

Escaso apoyo oficial,

Deficientes programas de ayuda a las Pymes,

Casi inexistentes fuentes de financiación,

Excesivos controles gubernamentales,

Altas tasas impositivas,

Alto costo de las fuentes de financiación disponibles,

…y similares.

Sin embargo …

¿Por qué, a pesar de tener que enfrentar la misma problemática, algunos emprendedores sobreviven, progresan y crecen, incluso hasta llegar a convertirse, con el paso de los años, en grandes empresas?

No es cuestión de suerte…

Y no todo es culpa de factores externos.

Hay quién vive en la ignorancia… y /o

de espaldas al marketing y se

niega a ver la realidad…

Estudios realizados

“En el 97% de los casos, el fracaso se debe a la MALA GESTIÓN. El éxito de una pequeña o mediana empresa está fuertemente condicionado por los conocimientos de sus dueños.”

EL GRAN PECADO ORIGINAL

El emprendedor bricolaje, ¿de qué se trata?

El emprendedor “bricolaje” es aquel que quiere hacerlo todo por sí mismo, y no recurre al inmenso caudal de recursos de gestión que en la actualidad tiene a su disposición.

Quiere hacer la web, quiere hacerlo todo…

A pesar de ello …

Muchos emprendedores pretenden seguir improvisando, tratando de hacerlo todo por ellos mismos, siguiendo el principio del bricolaje:

“Hágalo-usted-mismo” ó

“Do-it-yourself”

(en inglés).

El deseo de hacerlo todo por sí mismos, de no buscar ayuda, se encuentra en el origen de las altas tasas de mortandad de las Pymes que se producen a nivel mundial.

Otros pecados originales

NO recopilar, continuamente, la mayor cantidad posible de información sobre las técnicas de la gestión de empresas.

• Leer libros.

• Leer revistas.

• Leer periódicos empresariales.

• Asistir a conferencias.

• Asistir a cursos.

• Asistir a seminarios.

• Y, sobre de todo…

– PREGUNTAR, PREGUNTAR, PREGUNTAR …

¿Cómo “estar pendiente”?

El tonto no es el que pregunta lo que no sabe. El tonto es el que no pregunta y se queda sin saberlo.

No olvide (nunca) la vieja sentencia que dice:

“El necio es aquel que no aprende de sus propios errores. El inteligente es aquel que aprende de sus propios errores. El sabio es aquel que aprende de los errores de los demás.”

Analogías

Mis Éxitos - Mis Fracasos

Éxitos del Competidor Directo –

Fracasos del Competidor Directo

Éxitos y Fracasos de “Otros de Otros Sectores”….

Improvisación y marketing, malos amigos…

En realidad, el emprendedor que adopta la actitud bricolaje lo que está haciendo es poniendo el futuro de su empresa en manos de la improvisación.

Y se sabe que la improvisación es el camino más directo al error.

El diccionario de la Real Academia Española de la Lengua define: “improvisar, hacer una cosa de pronto, sin preparación alguna”.

Improvisación y marketing, incompatibles…

Y nótese que impro-visar tiene la misma raíz etimológica que “impru-dencia”.

¿Desea usted dejar el futuro de su empresa en manos de la improvisación y la imprudencia?

LOS 6 PECADOS CAPITALES DEL EMPRENDEDOR

La imprevisión, el deseo de iniciar rápido, la falta de análisis del mercado, el desconocimiento del sector:

Pueden provocar deficiencias graves en la necesaria planificación inicial del emprendimiento.

PECADO CAPITAL Nº 1 Deficiente planificación comercial inicial del emprendimiento

Las deficiencias de la planificación inicial pueden provocar el fracaso ineludible del emprendimiento.

Por más que se haga luego, el

fracaso es inevitable. En otros casos, el análisis de las

deficiencias de la planificación inicial, si sus resultados son bien manejados, pueden ser utilizados correctamente para corregir el curso de la empresa y reorientar sus operaciones.

PECADO CAPITAL Nº 1 Deficiente planificación comercial inicial del emprendimiento

PECADO CAPITAL Nº 1 Los síntomas son (1/2):

Enamorarse de la idea equivocada.

Insuficiente investigación previa.

Inexistencia de un nicho de mercado debidamente identificado.

Deficiente cuantificación de las necesidades financieras.

No existe una idea clara del público objetivo.

Ojo con la empresa-pasión

Me obceca, me ciega, me lleva y me guía el amor por el producto…

PECADO CAPITAL Nº 1 Los síntomas son (2/2):

Previsiones de ventas excesivas y no basadas en un

análisis del mercado.

Deficiente identificación de la oportunidad de

mercado.

Análisis superficial de la competencia.

Ausencia de una estrategia clara inicial.

Desconocimiento del área de negocios.

Otros.

PECADO CAPITAL Nº 2 Deficiente gestión de las ventas

Las ventas constituyen la sangre que mantiene en vida una empresa. La inexperiencia, la falta de una mentalidad de ventas, el desconocimiento del sector:

Pueden provocar deficiencias graves

en el necesario flujo de efectivo que

asegura la estabilidad y crecimiento.

PECADO CAPITAL Nº 2 Los síntomas son (1/2):

Resistencia a acatar las preferencias de los clientes.

Deficiente orientación y servicio a los clientes.

Mala localización.

Falta de enfoque en segmentos o nichos de mercado

precisos.

Inexistencia de planes formales de marketing y ventas.

No disponer de sistemas que permitan detectar las

oportunidades de mercado.

PECADO CAPITAL Nº 2 Los síntomas son (2/2):

Renuencia a invertir en actividades publicitarias y promocionales.

Deficiente capacitación de la red de ventas.

Miopía mercadológica.

No tomar en cuenta las quejas de los clientes.

Desconocimiento de lo que se vende y a quién se vende.

Ignorar al cliente.

Ignorar a la competencia.

Otros.

PECADO CAPITAL Nº 3 Deficiente producción y operación de la empresa : experiencia cliente

Ojo, también es marketing:

La producción y las operaciones constituyen la fuente que permite ofrecer productos y servicios al mercado.

La venta de los mismos es lo que genera el flujo de ingresos. Las deficiencias en estas funciones:

Pueden provocar deficiencias graves en el necesario flujo de efectivo que asegura la estabilidad y crecimiento.

PECADO CAPITAL Nº 3 Los síntomas son:

Falta de capacidad técnica para manejar las operaciones.

Desconocimiento del sector en que se opera.

Negligencia y poco interés en el negocio.

Dificultades de suministros (materias primas y materiales).

Altos costes de operación.

Mal manejo de las compras.

Poca experiencia previa con los productos y servicios

gestionados.

PECADO CAPITAL Nº 3 Los síntomas son:

Falta de sistemas de información eficaces.

Deficiencias graves en los procesos internos.

Altos niveles de desperdicios y despilfarros.

Mala gestión del tiempo.

Errores en el cálculo del punto muerto.

Operar en un sector con un punto muerto muy alto.

Desconocimiento de los ciclos de vida de cada actividad.

Otros.

PECADO CAPITAL Nº 4 Deficiente control de la gestión

Marketing audit/ métricas del marketing.

Una empresa, aunque sea pequeña, es una realidad de producción y ventas que requiere eficientes sistemas de control interno para garantizar su rentabilidad.

La falta de un control efectivo, eficaz y eficiente en todos los ámbitos:

Pueden provocar deficiencias graves capaces de hacer desaparecer las posibilidades de rentabilidad.

PECADO CAPITAL Nº 4 Los síntomas son (1/2):

Gestión inadecuada de los créditos y los cobros.

Fraudes.

Desconocimiento del verdadero estado financiero de

la empresa.

Gastos innecesarios.

Errores graves en materia de seguridad.

PECADO CAPITAL Nº 4 Los síntomas son (2/2):

Mal manejo de los inventarios.

Fallos graves en los controles internos.

Deficiencias en el control del presupuesto.

Mala gestión del endeudamientos y de la liquidez.

Mala gestión de los fondos.

Incapacidad para separar claramente la gestión de la

empresa de los asuntos personales o familiares.

Otros.

PECADO CAPITAL Nº 5 Deficiente planificación estratégica

Si usted no sabe dónde va (objetivos), cómo sabe qué caminos debe tomar para llegar a su destino (estrategias).

Si usted no sabe dónde va, posiblemente termine en algún otro lugar (quizá en el fracaso).

La ausencia de objetivos y estrategias: Puede provocar deficiencias graves en la dirección del negocio y en

sus posibilidades de subsistencia y crecimiento.

PECADO CAPITAL Nº 5 Los síntomas son:

Deficiencias graves en el establecimiento de las estrategias.

Inexistencia de planes alternativos.

Establecer objetivos y expectativas poco realistas.

Inexistencia de un plan de negocios.

Planificación operativa inadecuada.

Crecimiento no planificado.

Falta de previsión.

Falta de estudios de pre-inversión.

Otros.

PECADO CAPITAL Nº 6 Deficientes enfoques generales de la gestión

Además de todos los anteriores, existen muchas áreas de la gestión de una empresa, aunque sea pequeña, que requieren especial atención y cuidado. Los errores que se cometan en esas áreas:

Pueden provocar deficiencias graves en la estabilidad y futuro del emprendimiento.

PECADO CAPITAL Nº 6 Los síntomas son (1/3):

Incapacidad para rodearse de personal competente.

Falta de experiencia.

Excesivas inversiones en activos fijos.

Deficiencias en las políticas de personal.

Ausencia de políticas de mejora continua.

Falta de capacitación del responsable máximo de la empresa.

Deficientes sistemas para la toma de decisiones y la solución

de problemas.

PECADO CAPITAL Nº 6 Los síntomas son (2/3):

Gestión poco profesional.

Resistencia al cambio.

Renuencia a consultar a externos a la empresa.

Sacar del negocio mucho dinero para gastos personales.

Mala selección de socios.

No conocerse a sí mismo.

Dejarse absorber por la parte agradable del negocio.

Tener actitudes negativas frente a los colaboradores.

Nepotismo.

PECADO CAPITAL Nº 6 Los síntomas son (3/3):

Mala gestión de los riesgos.

Incumplimiento de obligaciones impositivas y laborales.

Falta de liderazgo del emprendedor.

Poca claridad en la definición de los objetivos.

Desaliento ante los primeros obstáculos importantes.

Pobre cultura empresarial.

Falta de experiencia en la parte administrativa del negocio.

Otros.

¿Cuáles son los “pecados” que el emprendedor no puede cometer?

El gran pecado original: Adoptar la actitud de emprendedor “bricolaje” (“yo me

basto y sobro”)

Los 6 pecados capitales: Deficiente planificación inicial Deficiente gestión de las ventas Deficiente producción y operación Deficiente control de la gestión Deficiente planificación estratégica Deficientes enfoques generales de la gestión

NO OLVIDEMOS LA PERSONALIDAD…

Es muy difícil que quién no haya sufrido llegue a ser un buen empresario José Lladró

Tener carácter

Genes y vocación

Espíritu de lucha y sacrificio

Amor a las personas

Profesionalidad

Espíritu de servicio

Instinto para aprovechar las

oportunidades

Saber comunicar

Ver y anticiparse

Listeza para los negocios

Capacidad para librar batallas

prolongadas

RASGOS PERSONALES

Perseverancia

Saber priorizar

Dar ejemplo

Genera confianza

Ser accesible

Mimar a los que le dan ideas

Saca tiempo para la reflexión

Tiene valores sociales

Tiene valores morales

Valora la laboriosidad

Valora el ahorro y no el

dispendio

Es solidario

Sereno y ambicioso,

moderadamente

RASGOS PERSONALES

“El empresario de éxito, salvo excepciones, no olvida su origen humilde, y su relación con empleados y clientes es, por ello, mejor”

RASGOS PERSONALES

Cree firmemente en lo que haces y ponte a ello.

Intenta trabajar para el mejor cliente, no para el más grande.

Aprende de tus errores, pero que no lo paguen los demás.

Rodeáte de gente más lista que tú.

Atrévete antes que los demás.

Aprende a manejar el cambio constante.

Imponte retos alcanzables y difíciles.

Aprovecha las sinergias.

Da la bienvenida a la buena competencia.

No te de miedo explicar el porqué de las cosas.

FORMACIÓN

· En cuanto a la calidad del trabajo, la formación de las personas es absolutamente determinante. Formación individual y continua, a lo largo de toda su vida. Actitud de humildad respecto al conocimiento.

TRABAJO

· Detrás de todo negocio exitoso, la única constante que permanece siempre es el trabajo; trabajo acumulado, no siempre agradecido, casi nunca pagado, sin horas, realizado con motivación y calidad…

RIESGO

· Cierto sentido del riesgo sin ser un insensato!!

Gracias!!