Post on 12-Apr-2017
MEJORAR LAS VENTAS ENTENDIENDO AL QUE COMPRANEUROMARKETING
Qué vamos a aprender
Los fundamentos de la venta Neurorrelacional
El desarrollo comunicacional del vendedor
El método de venta Neurorrelacional
La NeurocomunicaciónCómo vender desde la Nueva ComunicaciónLas emociones en la gestión de
comunicación y ventas
Las necesidades del cliente y estrategias de producto- servicio
El proceso decisional del cliente individual
Qué
Objetivos
Proporcionar técnicas adecuadas para seducir a los clientes y crear relaciones
Suministrar criterios y pautas para u t i l i z a r l a c o m u n i c a c i ó n neurorrelacional potenciada.
C o n o c e r c ó m o f u n c i o n a n l o s mecanismos del cerebro en el proceso de toma de decisiones de los cliente
Profundizar en la utilización de las e m o c i o n e s e n l a g e s t i ó n d e negociación y ventas
(I) METODOLOGÍA DE VENTAS NEURORRELACIONAL
(II) DESARROLLO COMUNICACIONAL DEL VENDEDOR
(III) NECESIDADES DEL CLIENTE Y ESTRATEGIAS DE PRODUCTO-SERVICIO
Las Neurociencias
Entendimiento de la estructura y
funcionamiento del cerebro
LOCALIZACIÓN. Partes del cerebro necesarias para diversos comportamientos y habilidades.
CONECTIVIDAD. Qué áreas del cerebro se comportan conjuntadas para procesar información
REPRESENTACIÓN. Códigos para procesamiento información en el cerebro
La Noche Temática. Seducir al Consumidor
Metodología de Venta Neurorrelacional
!
METODOLOGÍAS para conducir eficazmente las entrevistas de ventas !
TÉCNICAS para seducir a los clientes y crear una relación duradera !
Detectar la ESTRATEGIA DE COMPRAS del cliente !
PRESENTAR en forma atractiva su PRODUCTO !
Conducir la reunión hacia el CIERRE EFICAZ de la venta
Objetivo Vendedor
Desarrollar Relación con Cliente
Que la Venta surja, consecuencia de
Relación
Qué significa Vender
Preparando el contacto Iniciar la relación Desarrollar empatía Valorar requerimientos y descubrir necesidades Detectando la estrategia de compras del cliente Presentando el producto Cerrando la venta y construyendo una relación permanente
Conten
idos
Preparando el contactoTrabajar previamente al contacto
Preparar negociación
Visualizar concreción positiva
Planificar entrevista
• Confianza en uno mismo
• Preparación interior para el éxito
• Preparación presentación vendedor
Iniciando la relación
Crear una relación, no una simple venta
Estableciendo la comunicación
Indicios relacionales
Presentación inicial beneficios.
Estructura presentación
Palabras poder
Equilibrar la relación
Priorizar relación
Buscar indicios relacionales
Estructura presentación
Palabras-Poder
Temas interés cliente
Mensajes verbales, no verbales, kinésicos
Temas personales, vocacionales, aficiones
Referentes para fortalecer la relación
Iniciando la relaciónSí
ntes
is
Desarrollando la empatía
Conexión. Ponerse en la situación del otropara obtener un compromiso afectivo
Desarrollando la empatía
Distancia zonal clienteAcompasamientoAfirmación de objetivos
Desarrollando la empatía
Establecer zona personal seguridad clienteAcompasar postura, tono y volumen de voz … a los del clienteDurante conversación verificar niveles empatíaAfirmar los objetivoObtener compromiso explícitoVerbalizar compromiso en términos cliente
Sínt
esis
Valorar requerimientos. Descubrir necesidades
UN MAPA NO ES UN TERRITORIO(PNL)REQUERIMIENTO
RETROACCIÓN
NECESIDAD
PRO
GRA
MA
CIÓ
N N
EURO
LIN
GÜ
ÍSTI
CA
El REQUERIMIENTO constituye el MAPA. La NECESIDAD es el territorio.
Valorar requerimientos. Descubrir necesidades
Retroacción
Bucear en los requerimientos del clientes para encontrar las verdaderas necesidades que los precipitan
Requerimientos de opción única
Requerimientos de opción múltiple
Valorar requerimientos. Descubrir necesidades
NEC
ESID
AD
ES O
EXP
ECTA
TIVA
S Transporte/ movilidad
Seguridad
Imagen
Pertenencia
Placer
Categorización de las necesidades
nece
sida
des
orde
n in
ferio
r
nece
sida
des
orde
n su
perio
r
Necesidades y Estrategia de Ventas
ARMANI
UGR
GRANADA CF
AUDI
AMERICAN EXPRESS
ASISA
PERRIER
Belleza
Conocimiento
Autorrealización
Estima
Sociales
Seguridad
Sociológicos
Pirámide de Maslow adaptada
Existence, Relatedness and Growth (ERG)
Necesidades de Existencia
Necesidades de Relación
Necesidades de Crecimiento
Dimensión Regresión-Frustración
Diferencias entre un consumidor y otro. Variables familiares, culturales…
Clayton Alderfer (1940- )
Sugerencias para la Retroacción
Analizar requerimientos cliente
Establecer orden de prioridades satisfactores
Alternativas de retroacción coherentes con cualidades de nuestro producto
1.2.3.
Palabras clave
Palabras clave calificadoras
Alegre Cálido
Flexible
Frío
Productivo
Rápido
Seguridad Único
Útil
Confortable
Conveniente Elegante
EstiloInteligente
Moderno
SólidoApropiado
Interesante
NuevoRazonable
Requerimientos clienteQué necesidades o valores simbólicos le impulsan a expresarse de determinada maneraRetroacción para saber qué es lo que el cliente necesita (en realidad)No paralizar diálogoCláusulas condicionales para descubrir requerimientos no mencionadosPalabras calificadoras y qué significados asocia a cada una de ellasVerificar palabras calificadoras utilizadas. No traducirlas, emplearlas como el cuente
Valorar requerimientos. Descubrir necesidades
Sínt
esis
Detectando la estrategia de compras del cliente
34%
16%
34%
13%3%
INNOVADORESADOPTADORES INICIALESMAYORÍA TARDÍAREZAGADOSMAYORÍA TEMPRANA
Detectando la estrategia de compras del cliente
Investigue el procedimiento de compras del clienteSecuencia de la preferencia comunicacional utilizadaAnote las diferentes etapas y términos utilizadosUtilice frases condicionales para a fi r m a r c o m p r o m i s o s y procedimientosRealice la retroacción y confirme procedimientos.
Sínt
esis
Presentando el producto
Anclaje y excelencia
Asociaciones entre experiencias positivas y
nuestros estados interiores
Identifica un estado de recursos: confianza,
concentración, alegría, logros, etc.
Presentando el producto
Escuchar los requerimientos del cliente
Utilizar la retroacción para confirmar las palabras-bisagra
Ofrecer el producto cualidad por cualidad, beneficio por beneficio en los términos del cliente.
Presentando el producto
Revise el procedimiento de compras del clienteDetecte las palabras-bisagra usadas por el cliente para describir sus necesidadesRealice la retroacción de las palabras-bisagra para asegurar cuáles sonDesarrolle un anclaje de cada cualidad del producto con la mayor cantidad de términos-bisagra descriptores de la necesidad del clienteUtilice todos los términos-bisagra detectadosOrganice la presentación del producto describiendo sus cualidades con las palabras-bisagra del cliente
Sínt
esis
Cerrando la venta. Construyendo una relación permanente
Estilos de salida
General/específico
Proactivo/reactivo
Internos/externos
El cliente es quien cierra la ventaLa estructura de cierre sigue, etapa por etapa, el procedimiento de compra del clienteOrganice una presentación final con el procedimiento del cliente y con los términos bisagra que el haya empleadoElija el lenguaje de cierreEfectuada la presentación final aguarde el acuerdo del clientePotencie la relación posventa.El cierre de la venta no es un final. Es un comienzo.
Cerrando la venta. Construyendo una relación permanente
Sínt
esis
DESARROLLO COMUNICACIONAL DEL
VENDEDOR/A
Comunicación neurorrelacional para establecer una relación armónica en todos los ámbitos !
E s t u d i a r l o s p r o c e s o s d e autocomunicación: armonía, bienestar y confianza en uno mismo. !
Técnicas para dejar fluir con inteligencia las propias emociones y comprender las de los demás durante la gestión de ventas.
Conten
idos
Comunicación Relacional y Neurocomunicación
Comunicación
Transmisión de información entre un emisor y un receptor.
Mensaje
Relación entre personas. Relación entre la mente
de las personas.
Comunicación tradicional Neurocomunicación
La Nueva Comunicación
Efectividad comunicacional
7%
55%
38%Modulación, tonos de voz, cadencia..Lenguaje corporalContenido
La Nueva Comunicación
No es solo informaciónSe revela cuando produce un efecto
PROCESO DE COMUNICACIÓN
Contenido Relación No Verbal
La Globalidad de la COMUNICACIÓN
COMUNICACIÓN
Actitud
Emociones
Datos
Información
Conocimiento
Comportamiento
Inteligencia
Qué A quién De qué forma
NEUROCOMUNICACIÓN
La comunicación del siglo XXI
EL CEREBRO DEL VENDEDOR Y DEL COMPRADOR
Antonio Damásio (1944- )
Poseer una mente significa que un organismo forma representaciones neuronales que pueden convertirse en imágenes, ser manipuladas en un proceso denominado pensamiento y,eventualmente, influir en el comportamiento al ayudar a predecir el futuro, planificar en consecuencia y elegir la siguiente acción
Comunicación neuronal
Cal
cula
dor,
com
unic
ativ
o.
Pens
amie
nto
raci
onal
Emotivo, conceptos y de
pensamientos integrales.
Lóbulo occipital. Pensamiento visual
Lóbu lo tempora l . Son ido , comprensión del hablar, algunos aspectos de la memoria.
Lóbulo parietal. Movimiento, orientación, cálculo
Lóbulo frontal.: pensar, planificar, registro consciente emociones
He m
i s f e r i o
izquier
do
Hem
isfer
io d
erec
ho.
HEMISFERIO IZQUIERDO HEMISFERIO DERECHORacional, lógico, lineal Imaginación, intuición, fantasía
Proceso analítico funcional Marco holístico, síntesis de patrones
Lenguaje, gramática, verbalización Visualización, imágenes, gestos
Textual, preciso Percepción, metáforas
Objetivo Subjetivo
Sensible al tiempo Independiente del tiempo
Rigor Ambiguo, paradigmático
Los hemisferios cerebrales
Estrategias comunicacionales
Utilizar más técnicas visuales que palabras para que impacten en el hemisferio derecho del cliente
Al comunicarnos por medio de m e t á f o r a s a p e l a m o s a l a emotividad del cerebro derecho
Los estímulos que provoquen una mayor respuesta emocional, despertaran la sensibilidad del cliente
Argumentos basados en aspectos racionales: mostrar documentos, secuenc ias l inea les , p lanos estructurados
TÉCNICAS VISUALES
METÁFORAS
ESTÍMULOS
ARGUMENTOS
Funciones básicas. Instinto
Impulsos vitales, de supervivencia. Regula las emociones
Funciones conscientes. Procesa nuestras decisiones
NIVE
LES
DEL C
EREB
RO
Comunicación Neurorrelacional potenciada
Proceso de seducción
Comprender al interlocutor
Un todo integrado, interactuante, circular
PRODUCTO
VEN
DED
OR C
LIENTE
Ensaye qué comunicará, a quién y de qué forma lo hará. No descuide ningún aspectoDebe haber coherencia entre el contenido, el significado y la relación de lo que comunicaLa comunicación no es información; es intención previa y un conjunto de significados que deben ser coherentesElabore mensajes dirigidos al hemisferio derecho de su interlocutor: utilice imágenes visuales, metáforas, palabras de contenido emocional.Trate de minimizar la intervención analítica del hemisferio izquierdo de su cliente
Sínt
esis
Sistemas de Percepción
Limitaciones Neurológicas
Limitaciones Sociogenéticas
Limitaciones Personales
Nuestra visión del mundo es creada por nuestro cerebro
Está condicionada por la sociedad, la cultura y nuestra estructura lingüística.
Determinada por circunstancias personales.
ACTITUDESCOGNITIVAS.
EMOCIONALES.
CONDUCTUALES
Tipos de Percepción.Percepción Consciente
Percepción Metaconsciente
Se centraliza en uno o más canales a la vez
Varias informaciones sensoriales recibidas por diferentes sentidos simultáneamente
Percepción Cliente Vendedor Organización
¿Publicidad subliminal?
Por debajo de los
límites (n
ormales)
de percepción
Sub-
Liminal
Sistemas de Representación Comunicacional
Firmas, gestos, dibujos, gráficos, imágenes
Sonidos, música, cadencia, ritmos y tonos
Kinestésico. Tacto, olfato, gusto, emoción y sentimientos
Visual
Auditivo
kinestésico
Utilice técnicas para desarrollar su sensibilidadI ndague cuá les pueden se r l as limitaciones personales y sociogenéticas de su interlocutor. RespételasEsté atento a los metamensajes de su interlocutorTrate de detectar si su cliente es visual, auditivo o kinestésico. Observe sus movimientos oculares, escuche lo que dice y cómo lo dice. Preste mucha atención a sus gestos y a sus posturasU t i l i c e e l m i s m o s i s t e m a representaciones de su cliente
Sínt
esis
La Comunicación No VerbalMark L. Knapp (1938)
5 mil gestos y 1.000 posturas catalogados.
Expresamos a través del rostro, la boca, los ojos, la cabeza, las manos, la postura, los ritmos corporales.
Expresiones faciales universales:
SORPRESA, IRA, MIEDO, AVERSIÓN, TRISTEZA
Formas de mirarLos ojos transmiten confianza y emociones
Expresan aspectos de seguridad, intencionalidad, autoestima.
Negocios
Social
Íntima
Mira
das
Analice el modo en que le recibe se mueve y se sienta su cliente. Sostenga la mirada y respete las distancia zonales.P r e s t e a t e n c i ó n a l o s movimientos oculares.Anal ice lo que dicen los movimientos de las manos, los cambios de postura y los gestos faciales de su cliente.No pierda de vista los cambios de sus movimientos corporales a lo largo de la entrevista. Aompáselo.
Sínt
esis
Las emociones en la gestión de negociación y ventas.
Inteligencia y Comunicación emocionales
Los individuos reconocen y expresan sus emociones a partir de los estímulos que reciben
Una de las funciones más importantes del sistema emocional es potenciar los mecanismos de memoria
Una estrategia de ventas eficaz: mensajes que activen las emociones del cliente al asociarlas con los beneficios que la marca ofrece.
Durante la entrevista busque pistas que le permitan detectar el estado emocional de su cliente. Recurra a las que suministra el lenguaje no verbal.Ut i l ice mensa jes que act iven mecanismos emocionales que puedan anclarse positivamente con los beneficios de su producto o servicio.Sea flexible ante las opiniones de su cliente y evite involucrarse en temas proclives a desencadene conflictos.
Sínt
esis
Necesidades del cliente y estrategias de Producto-
Servicio
Analizar el rol del vendedor dentro de la estrategia integrada del Neuromarketing. Estudiar los aspectos psicológicos y n eu rofi s i o l óg i co s de l a s necesidades y la motivación humanas. Técnicas para detectar y conducir el proceso de toma de decisiones de compra
Conten
idos
Cómo detectar y analizar las necesidades del cliente
NECESIDAD DESEO SATISFACCIÓN
Sed Agua Mineral Perrier
SED PERRIER
Necesidades genéricas y Necesidades derivadas
NECESIDADES GENÉRICAS
NECESIDADES DERIVADAS[Deseo de un producto concreto]
ACCION DE MARKETING
ACCIÓN DE VENTAS
Necesidades, Deseos y Demanda
Estímulos Comportamiento Cliente
NECESIDAD DESEO DEMANDA
[Caminar con comodidad] [Zapatos confortables] [Camper]
ACCIÓN DE MARKETING Y VENTAS
Identificar Orientar Deseo Estimular Demanda
El proceso decisional del cliente individual
INSATISFACCIÓN
Reconocimiento Necesidad insatisfecha
Búsqueda de un Satisfactor
Evaluación de Alternativas
Deseo de Satisfacción
Demanda: Decisión de compra
Conducta posterior a la Compra
SATISFACCIÓN
Producto, ciclo de vida e incidencia en Ventas
Participar
Información cualitativa y cuantitativa
Dónde se hablaQuién hablaQué se habla de nuestra marca
Monitorizar
Alertas de Google Lectores de RSS Buscadores Redes sociales Búsquedas generalistas Buscadores de blogs
Muchas gracias!
jose.garcia.llorente@gmail.com
Jose García Llorente
@jose_train
663 602 539