ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Autores:

Mabel Angélica AldanaXiomara ParadaLeidy Johanna Tello

19-Marzo/2014Bogotá

¿Que es alianza estratégica?

Alianza Estratégica También llamados:Acuerdos Cooperativos Horizontales

En el acuerdo no participan directamente NI PROVEEDORES, NI CLIENTES.

Competidores

BENEFICIO MUTUO

Mercado

Funciones y Desarrollo

Empresas Complementario Mercado

Alianza

Cooperan por una necesidad mutua

Comparten riesgos

Alcance de metas estratégicas

Reducción de Riesgos

Aprovechar recursos valiosos

Características

Parte de las características mas importantes son:

Características

Interacción en la administración altamente colaborativo y de coordinación

Factores Relación Estratégica

Engranaje operativo firme entre aliados

Interés en el futuro del aliado

Compromiso y Apoyo

Responder oportunamente a cambios en la demanda

Beneficios de una alianza estratégica:

Potenciar FortalezasCompensar Debilidades

Capacidad para crear nuevos productos

Reducción de Costos Incorporar nuevos Productos y Servicios

Ingresar en nuevos mercados

Sobrevivencia en un mercado mundial y competido

Generar más utilidades para reinversiones

Ventajas

Ventajas

Sinergias, al combinar lashabilidades y fortalezas

de cada aleado

Operaciones más rápidas y eficaces.Especialmente:

Grandes con Pequeñas.

Aprovechar oportunidades al compartir riesgos.

Transferencia de tecnología, conocimientos y Experiencias.

Mantener el capital individual de los socios.

Mantener una posición competitiva en mercados separados.

Desventajas

• Competencia

• Riesgos insuperables • Giros estratégicos

Efectividad en las operaciones

Tipos de Alianzas

Tipos de Alianzas

1. Alianzas de mercadotecnia

Su propósito estratégico básico es:

Aproximadamente la tercera parte de las alianzas distintas a franquicias se orientan hacia la mercadotecnia.

Incrementar las Ventas

Tipos de Alianzas

2. Alianzas sobre productos

Pueden ser de 2 tipos:

• Enlaza a Compradores con sus Proveedores

• Asociaciones de Manufactura Conjunta

Tipos de Alianzas

3. Alianzas para el desarrollo de tecnología

El desarrollo y aplicación de tecnología nueva tiene riesgos y es costosa. Cuando se requiere para el desarrollo de productos u otras tecnologías, las cuales requieren de un capital mayor al que una empresa dispone, son muy convenientes los Joint Ventures y las sociedades con aportaciones de capital.

Tipos de Socios y Aliados

Los principales tipos son:

• Competidor: • Productor paralelo:

• Integrador vertical: • Desarrollador técnico:

Seleccionar el socio adecuado

Maximizar probabilidades de Éxito en el largo plazo

Problemáticas de las alianzas

Causas de Fracaso

Causas básicas

Fallas de proceso

• Falta de liderazgo.• Diferencias culturales.• Integración deficiente.• Confusión de mando.• Fusión pocas actividades.• Fusión muchas actividades.

Fallas lógicas

• Cambio drástico del entorno.• Información insuficiente de socio.• Socio equivocado.• Sobrestimación del mercado.• Distancia del área central.• Desarrollo del producto.

1. La ausencia de modelos y procesos

sistemáticos.

2. La inexistencia de una visión

compartida desde la concepción hasta

su implantación.

3. Evaluaciones y diagnósticos

inadecuados.

4. La falta de intervención de los

encargados de la administración de las

operaciones desde las negociaciones

Problemáticas de las alianzas

Principales errores en las alianzas estratégicas:

1. Semillas de destrucción antes de que se firmen los contratos legales.

2. Concentrar la atención en lo periférico y no en problemas principales.

3. Cantidad y no calidad.

4. No poder obtener el compromiso y el apoyo de los altos ejecutivos y de los ejecutivos medios.

5. Cerrar el trato sin planeación operativa.

6. No mantener un entorno de “ganar-ganar”.

Diseño de la Alianza

Misión y Valores Objetivos de la alianza

Objetivos de los posibles asociados La actitud ante la alianza

Análisis de congruencia

Principios básicos para el diseño:

Compromiso y soporte

Diseño de la Alianza

Fuerzas impulsoras determinantes

Sinergia estratégica La “química”

Beneficio mutuo

Integración operacional

Oportunidad de crecimiento

Concentración

Desarrollo de la Alianza

Prevención de riesgos

• Evaluación del riesgo

• Riesgos comunes

• Pérdida de motivación

• Robo de información

• Engaño

• La “exprimida”

• El plantón

• La infidencia

El proceso de desarrollo de una alianza

Desarrollo de la Alianza

La Negociación El proceso de negociación de una alianza tiene tres etapas:

1. Acuerdos preliminares

2. Declaración de principios

3. Planeación de operaciones

Desarrollo de la Alianza

Formalización

Pacto de Caballeros

Firma de Contratos

Asociaciones y Nuevas Empresas

Desarrollo de la Alianza

1

2

3

Puesta en marcha

• Apoyar el arreglo estratégico dinámico

• Construir buenas Relaciones Humanas

• Apoyar la administración operacional de calidad

• Apoyo a los socios Gestión de Objetivos

Desarrollo de la Alianza

Seguimiento y Control

Prevención oportuna de problemas.

Aproveche las buenas Relaciones Humanas.

Desarrollo de la Alianza

Análisis y Regulación del Progreso.

Control de Cambio y Recomendaciones.

Desarrollo de la Alianza

Estructuración y control de la Alianza

Integración de actividades

Definición y consideraciones generales.

Características del integrador.

Mecanismos de integración.

Estructuración de la alianza

Su objetivo primordial es el de lograr el éxito con tres metas:

INTEGRAR LIDERAZGO

Riesgos Empresariales y Recompensas y/o Logros

Estructuración y control de la Alianza

Arreglo Estratégico

Función Operacional

Estructuras Organizacionales más Apropiadas

Direccionamiento apropiado

Aplicar y Mejorar

Cumplimiento y SatisfacciónDISTRIBUIR

Requerimientos de recursos y Responsabilidades del Proyecto

El control de la alianza El control tiende a ejercerse de 9 maneras en la alianza

Estructuración y control de la Alianza

1. Sistemas de control. 2. Concepción.

3. Coordinación.

4. Comunicaciones.

5. “Química”. 6. Creatividad.7. Compromiso.

8. Claridad.

9. Consistencia.

Evaluación de resultados

Sistema de evaluación de la corporación ampliada

Rendimiento estratégico sobre inversión

Estructuración y control de la Alianza

• Fuerza del mercado

• Capacidad organizacional

• Capacidad innovadora

• Ventaja competitiva

• Ventaja financiera