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P R O M O T I N G E X P O R T S A N D I N V E S T M E N T I N E L S A L V A D O R
El Proceso Exportadorcómo identificar mercados y
pasos para iniciar
Marzo 2011
P R O M O T I N G E X P O R T S A N D I N V E S T M E N T I N E L S A L V A D O R
¿Por qué exportar?
Para la Empresa...
• Expandir el negocio
• Incrementar las ventas
• Utilizar la capacidad ociosa
• Reducir costos fijos con una mayor producción
• No depender únicamente del mercado local
• Incrementar la competitividad de la empresa.
Para el país...
• Mayores fuentes de empleo
• Crecimiento económico
• Desarrollo rural
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• ¿Se cuenta con el producto o servicio listo?
• ¿Se cuenta con una capacidad productiva
suficiente para atender un mercado de
exportación?
• ¿Cuenta con ahorros o acceso a capital que
tenga destinado para invertir en su exportación?
• ¿Ha vendido ya algo fuera de su mercado
local?
• ¿Cuenta con clientes potenciales en el
mercado de interés?
• ¿Domina usted o alguien de su personal el
idioma inglés?
• ¿Tiene listos los documentos necesarios para
poder exportar?
• ¿ La calidad de su producto es uniforme?
¿Podrá mantenerla si su producción debe
incrementarse?
Consideraciones importantes
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• Es la propia empresa la que debe controlar su estrategia de salida al exterior:
• dónde quiere ir,
• por qué quiere ir
• y cómo abordar los nuevos mercados.
También es importante
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1. La empresa que ha renunciado al mercado exterior para centrar su actividad comercial en el mercado local.
2. La empresa que exhibe sus mercancías, y confía que la calidad de sus productos y servicios es la suficiente para que los clientes, ya sea en el mercado local o extranjero, vengan a solicitar dichos productos.
3. La empresa decide salir a los mercados exteriores a ver qué pasa, intentando actuar de forma reactiva a las diferentes oportunidades que en dicha salida se le puedan presentar (clientes finales, distribuidores, agentes, e incluso empresas con las que puedan hacer alianzas estratégicas).
4. La empresa que sale a los diferentes mercados con un plan, o con una guía que le acompañe en todo el camino de inserción en otros mercados.
La posición previa del exportador
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El proceso de exportación
Cómo identificar mercados
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• En muchos casos no es necesario ni conveniente salir de forma individual a los mercados.
• En algunos casos hacerlo acompañado de otras empresas supone una disminución de riesgo o las dificultades que trae consigo la inserción y el gasto inicial hasta conseguir la maduración de la presencia en el segmento de mercado elegido.
• Algunas modalidades:
– Consorcios de Exportación para la promoción.
– Consorcios de Exportación para la venta.
Salir a los mercados sólo o en compañía
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• Hay empresas para las que la decisión a tomar está centrada en los mercados – países hacia los que más le conviene dirigir su atención.
• Para otras, la reflexión debe estar orientada a identificar los clientes o los segmentos de clientes que más le interesan, de tal forma que el lugar donde dichos clientes se ubiquen pasa a un segundo plano.
¿Seleccionar un mercado o buscar un cliente?
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¿Seleccionar un mercado o buscar un cliente?
• Requiere de mayor contacto e
interacción con el cliente final.
• Conveniente en mercados más
globalizados.
• Cuando mayor sea el know –
how y su protección más difícil.
• Cuando la complejidad
técnica del producto o servicio
sea importante.
• Cuando el ciclo de vida de la
relación con el cliente es más
largo.
• Cuando hay un número
importante de clientes
potenciales.
• A mayor concentración
geográfica, esta vía resulta
idónea.
VIA CLIENTE VIA MERCADO
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Selección de los mercados exteriores
• Una vez seleccionada la vía de mercado que más conviene a la empresa, habrá que definir el o los mercados a los que dirigirá su esfuerzo, para ello la empresa deberá considerar las siguientes fases:
1. Evaluación de requisitos mínimos
2. Evaluación comparativa de mercados objetivo
3. Elección del mercado (o mercados) objetivo
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El proceso de exportación
Los requisitos básicos para exportar
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Tengo NIT de Importador (MH)
Tengo Carné de Contribuyente de IVA (MH)
Me registré como exportador - persona natural o jurídica (Ciex)
Ya tengo clave como usuario (Ciex)
Tengo Facturas Comerciales (MH)
Ya verifiqué los requisitos para exportar por producto y país destino
(EXPORTA, Ministerio de Economía, Ciex)
Ya solicité la autorización para exportar (Ciex)
Ya emití mi FAUCA o Declaración de Mercancías (Ciex)
Ya emití otro tipo de autorizaciones y certificados* (Ciex)
Procedimientos para exportar
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• Definir sus objetivos de exportación• Definir los productos o servicios exportables• Tener claros los elementos de diferenciación del producto o servicio
a ser exportado• Considerar el precio de exportación• Definir la estrategia de penetración al mercado y la meta de
exportación.
Tomando en cuenta que…..
• Es la propia empresa la que debe decidir su estrategia de salida al exterior:
• dónde quiere ir,
• por qué quiere ir
• y cómo lo hará
Entonces es importante tener un plan de acceso al mercado que le permita:
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Proceso para exportarInformación de Mercados
Adecuación de La Oferta a la
Demanda
Promoción Comercial
De la selección del mercado: Plan de Acceso al Mercado
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Proceso para exportarInformación de Mercados
Adecuación de La Oferta a la
Demanda
Promoción Comercial
De la selección del mercado: Plan de Acceso al Mercado
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Proceso para exportarInformación de Mercados
Adecuación de La Oferta a la
Demanda
Promoción Comercial
De la selección del mercado: Plan de Acceso al Mercado
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Proceso para exportar
Exporta El Salvador apoya en todo este
proceso a través de la Asesoría Integral
Información de Mercados
Adecuación de La Oferta a la
Demanda
Promoción Comercial
De la selección del mercado: Plan de Acceso al Mercado
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Servicios de EXPORTA: Asesoría Integral
¿Qué es la Asesoría Integral?
Un programa que tiene como objetivo apoyar a las empresas en elproceso exportador de uno o varios productos/ servicios en unmercado definido, de acuerdo al potencial que represente elmercado para dicho producto/ servicio.
¿Cómo funciona?
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Servicios de EXPORTA: Asesoría Integral
ROL DE EXPORTA
• La Asesoría Integral involucran la participación activa de tres actores:
1. Empresario,
2. Asesor de Exporta,
3. Instituciones públicas y privadas (que formen parte del trabajo a realizar por la empresa).
En el caso de la participación de las instituciones públicas y privadas que intervienen en el cumplimiento del Plan, EXPORTA El Salvador, actúa como facilitador y canalizador de las necesidades de las empresas hacia los potenciales prestadores de servicios para satisfacer dichas necesidades.
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Contáctenos
www.exporta.gob.sv
2241-6400
info@exporta.gob.sv
24Marzo 01, 2011
Importancia de la Calidad en el Proceso Exportador
Presentado por: Nelson Alfaro CeaDIRECCIÓN DE CALIDAD Y PRODUCTIVIDAD (DCP)Ministerio de Economía
CONTENIDO
• Competitividad de las Empresas
• Importancia de la Calidad
• Sistema Nacional para la Calidad (SNC)
• Beneficios del SNC
• Como aprovechar el SNC
• Retos para El Salvador en Calidad
Factores de Competitividad de las Empresas
• Capacidad de procesos internos en cuanto a Calidad
• Niveles crecientes de Productividad y estabilidad en sus procesos
• Capacidades Tecnológicas e Innovación de productos, procesos y servicios
• Visión, actuación y reacción estratégica
• Capacidad Financiera
• Integraciones verticales y alianzas estratégicas
Factores de Competitividad para un sector
• Leyes, Regulaciones y Clima de negocios en general.
• Capacidad de negociación de proveedores y compradores
• Barreras de entrada y salida de la industria
• Cambios Estructurales de la industria y la cadena de valor
• Intensidad de la rivalidad entre las empresas
• Aspectos Culturales que inciden en todo lo anterior
Importancia de la Calidad y Productividad
Hacia la competitividad:• Ampliación de mercados• Adopción de estándares• Eficacia• Eficiencia, …
Requisitos para protección:• Salud• Seguridad• Medio ambiente• Prevenir el error
La Calidad es una herramienta básica para competir.
La Productividad es indispensable para sobrevivir.
MetrologíaPruebas/ensayos
Diapositiva protegida con Derechos de autor (HRJ)®
Importancia de la Calidad y Productividad
Hacia el Exterior:
• Internacionalización
– Homologación de requerimientos
– Normalización internacional
– Certificación
– Acreditación
• Sentido de igualdad de condiciones
• Facilita alianzas estratégicas
• Incrementa participación de mercados, …….
Nivel de Calidad
Costo Total
Costo de ProducciónCosto deFallasC
ost
os
y G
asto
s $
Enfoque Convencional de los Costos de la Calidad
Calidad vrs. Costos
Calidad vrs. Costos
Nivel de Calidad
Costo Total
Costo deProducciónCosto de
Fallas
Costos de Producción
Nivel de Calidad
Co
sto
s y
Gas
tos
$
Co
sto
s y
Gas
tos
$
Enfoque Convencional de los Costos de la Calidad
Enfoque Comprobado de los Costos de la Calidad
Lo que realmente cuesta es la NO CALIDAD
“Las razones más importantes de los ciclos negativos o fracasos empresariales”(1)
1. Costos Altos2. Deuda excesiva3. Malas inversiones4. Errores estratégicos5. Calidad deficiente6. Productos fuera de moda(1) Fuente: L. Eskildson; pág.7, Manual de los Costos de la Calidad,
Rubén Helouani, 1999.
Cadena de Valor interna
I & D Diseño Producción Marketing DistribuciónServicio
al cliente
Lograr Calidad y Productividad en toda la Cadena de Valor (¿Cadena de Costos?)
Competividad de la Cadena de Valor
Diapositiva protegida con Derechos de autor (HRJ)®
Cadena de Suministros/ Cadena Productiva
LA EMPRESA
Distribuidores…
Detallistas
Qué efectos tiene esta cadena en:
• La Calidad
• Los Costos
• Tiempos de entrega
• El Precio
• Inocuidad y seguridad
• …
ProveedoresProveedores
Consumidor
¿Quién paga y
consume las
ineficiencias?
Diapositiva protegida con Derechos de autor (HRJ)®
Ejemplo: Inocuidad de alimentos(se requiere un enfoque INTEGRAL y Sistémico)
Cadena de suministros Agro-alimentaria
Competencias técnicas en toda la Cadena Productiva
En todos los Sectores: Agrícola, Industria, Comercio y Servicios
Calidad y Productividad en toda la Cadena Productiva
Requerimientosdel consumidor
Trazabilidad
Empaques, aditivos, colorantes, viñeta, pesos y medidas, desechos, …
POES, BPM, HACCP
BPA
Contaminación por residuos
Insumos Productor Procesador Distribuidor Consumidor
Almacenaje, transporte frío,…
Contaminación Sellos de calidad,
…
La competitividad demanda, entre otros aspectos:
Diapositiva protegida con Derechos de autor (HRJ)®
Sistema Nacional para la Calidad (SNC)
• VISIÓN: Lograr el reconocimiento
internacional de la calidad de los productos y
servicios producidos en El Salvador.
• MISION: Proteger la salud de los seres vivos,
el bienestar social, el medio ambiente, la
prevención y erradicación de prácticas que
induzcan a error, así como promover la
eficiencia y competitividad económica.
Sistema Nacional para la Calidad (SNC)• Normalización: Especificaciones
técnicas de carácter voluntario sobre propiedades, métodos, procesos, medidas, etc. (nacionales, regionales e internacionales.), para facilitar el comercio.
• Reglamentación técnica: Es la definición de especificaciones con carácter obligatorio, para la protección de la Salud (humana, vegetal y animal), seguridad, Medio Ambiente o inducir al error) .
• Acreditación: Ofrecer confiabilidad a los procesos de evaluación de la conformidad (evalúa las competencias técnicas).
• Metrología: Asegura la confiabilidad de las mediciones de diversas magnitudes.
• Organismos de Verificación / Inspección: Responsables de velar por el cumplimiento de los Reglamentos Técnicos (protección de salud, seguridad, medio ambiente e inducción del error en el consumidor)
• Certificación: Reconocimiento otorgado por un tercero “acreditado”, sobre el cumplimiento de una norma.
• Pruebas y ensayos: Actividades para evaluar la conformidad de productos, materiales, etc. con relación a una norma específica.
ACREDITACIÓNCompetencias Técnicas
NORMALIZACIÓNNacionales, regionales e Internacionales.
CERTIFICACIÓNProductos, procesos, personas
PRUEBAS y ENSAYOSProductos, materiales. …
METROLOGÍA
Legal, Industrial y científica
Formación RH Asistencia Técnica
Sistema Nacional para la Calidad (SNC)
Consejo Salvadoreño para la Calidad
Servicios de Calidad
Entidades de Inspección
REGLAMENTOS TÉCNICOS
Diapositiva protegida con Derechos de autor (HRJ)®
Sistema Nacional para la Calidad (SNC)
Un Producto debe:
Cumplir con aspectos de salud, seguridad y medio ambiente (Reglamentos Técnicos)
Cumplir especificaciones reconocidas y aceptadas internacionalmente (Normalización)
Reconocido por terceros de que cumple requisitos generalmente aceptados (Certificación)
Certificado bajo una entidad con capacidad técnica reconocida (Acreditada)
Con una medida internacional (Metrología)
Beneficios del SNCBeneficios para la población:
• Mejora la calidad de vida de la poblaciónProtección de objetivos legítimos: salud, seguridad, medio ambiente, prevención y erradicación de prácticas que induzcan a error.Producción de bienes y servicios de mejor calidad…Beneficios para las MIPYMEs:
• Sector empresarial más competitivo• Mejora la competitividad del país en general y su imagen
internacional– Incentiva estrategias hacia la competitividad
• …
Beneficios del SNC
Beneficios para el Sector Público • Promueve la eficiencia institucional
– Reduce duplicación de esfuerzos
– Armonía entre actores vinculados a la calidad
• Desarrolla una estrategia país hacia la calidad y competitividad (público, empresarial, académico)
• Fortalece la inspección y vigilancia• …
Cómo aprovechar el SNC• Utilizando/contratando servicios comprobados de calidad que
generan “CONFIANZA” a clientes:– Certificar procesos, productos
– Contratar con entidades certificadas, acreditadas
– Utilizar equipos calibrados, pedir a terceros lo mismo
– Exigiendo calidad en servicios de asistencia técnica
• Participando activamente en “Comités Técnicos de Normalización” para gestionar características de calidad que su empresa necesita.
– Designación de “Representantes técnicos” apropiados
– Apoyo a la gestión de Normalización
– Asistencia a eventos de divulgación del SSCP
• Obteniendo trazabilidad en sus mediciones.
• Investigando sobre normas de calidad exigidas en mercados destinos, así como tendencias sobre normas, reglamentos, …
Retos para El Salvador en Calidad
• Incorporación de sistemas de calidad y productividad en los sistemas de operación y administración
• Desarrollo o adopción de estándares en industria, comercio y servicios; hacia la productividad en general.
• Mayor desarrollo de vinculaciones Universidad-Empresa.
• Generación de esquemas de vinculación productiva:
– Asociatividad
– Desarrollo de proveedores,
– Encadenamientos productivos, …
• Capacidad de respuesta a demandas– Consumidores, Distribuidores, Cambios tecnológicos, cambios
legales, Normativas y reglamentos técnicos, …• …
“La calidad nunca es un accidente; siempre es el resultado de un esfuerzo
de la inteligencia.”John Ruskin
¿Por qué Europa?
-Puerta de entrada a 25 países + islas
- Acuerdo de Asociación con la EU
- Facilitación de trámites
-Ideal para inicio PYMEs en exportación
- Clientes pequeños también importan
- Aprecio por productos exóticos
• Tan lejos o tan cerca como se quiera ver
• Antes, a un mes, ahora a un “click”
• 3 – 4 días por avión versus 1 – 4 días a los EEUU
• 21 – 30 días por contenedor completo versus 3 -8 a puertos del este en los EEUU
• Tarifas de barco algunas aun mas baratas que a los USA .
¿Está lejos Europa?
• En un inicio, artesanías, ahora, artículos para el hogar
• Suvenires para destinos turísticos
• Hamacas y sillas hamacas de lona y pita
• Forros para cojín
• Bolsos de playa
• Cruces de Madera de La Palma
• Fundas para machetes
• Mercados de destino: 36 países
¿Qué Exporta Exporsal?
No produce
Diseña e innova,
Compra y provee materias primas para su transformación,
Promueve sus productos participando en ferias y en pagina web,
Coordina la producción y dirige la exportación
Negocia tarifas de transporte marítimo y aéreo
Se alía con otras empresas para exportar
Exporsal es una Comercializadora
• Ofrecer mayor volumen de producción
• Para bajar costos de transporte, por lo tanto,
• Productos mas baratos y competitivos
• Ofrecer una oferta mas amplia
• Mejorar la fidelidad de los clientes y la preferencia por los productos de El Salvador
• Comprar materias primas a menor precio
¿Por qué aliarse?
• Innovación y creatividad
• Diversificación de productos y mercados
• Mantenerse al tanto de tendencias de la moda y entender necesidades de los consumidores
• Conocer y diferenciarse de la competencia
• Investigar el mercado meta: social, político y económico
• Cumplir con lo prometido
• Conocer la estructura de precios por país
Retos de Empresas Exportadoras
• Certificaciones de calidad, resistencia, composición
• Servicio al cliente: respuesta inmediata, adelantarse a sus necesidades y preguntas.
• Prácticas RSE: nuevo valor agregado
• Participación en ferias y Misiones Comerciales
• Página WEB
Para competir y crecer hay que diferenciarse
Conozca su producto y servicio incluyendo procesos de fabricación
Investigue la demanda
Sea original, no copie
Participe en ferias, caminando y exponiendo en y Misiones Comerciales, FOLLOW UP
Página web Recuerde: no hay inicio fácil ni sin sacrificios
¿Cómo comienzo?
www.ec.europa.eu información estadística de la Unión Europea
www.tuvmex.com.mex para certificación resistencia y calidad de los productos
www.intertek.com para análisis de contenido de las fibras textiles –non azo, rayos uv, flamabilidad
www.cbi.nl información sobre el mercado europeo, demanda de productos agroindustriales y de regalo, herramientas para exportación
Direcciones útiles
¡MUCHAS GRACIAS!