Revista Ciclo de Riesgo Edicion 18 Al

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  • 53

    52

    Cic

    loD

    eR

    iesg

    oC

    iclo

    DeR

    iesg

    o

    Las

    Neu

    roco

    bra

    nza

    s y

    la I

    nte

    lige

    nci

    a A

    rtif

    icia

    l -

    Hac

    ia e

    l Sig

    lo X

    XII

    Adri

    n L

    pez

    Men

    tor

    F

    un

    dad

    or d

    e la

    Tec

    nic

    atu

    ra S

    up

    erio

    r en

    Rec

    up

    ero

    Cre

    dit

    icio

    en

    la U

    TN d

    e la

    Rep

    b

    lica

    Arg

    enti

    na.

    Au

    tor

    de

    los

    libro

    s: H

    acia

    Un

    a C

    obra

    nza

    Pro

    fesi

    onal

    y, L

    as N

    euro

    cob

    ran

    zas

    y lo

    s P

    roto

    colo

    s A

    skin

    g. A

    uto

    r d

    e lo

    s

    Pro

    toco

    los

    Ask

    ing

    de

    Ges

    tin

    y N

    egoc

    iaci

    n c

    on a

    plic

    aci

    n e

    n c

    obra

    nza

    s,

    ven

    tas

    y at

    enci

    n a

    l clie

    nte

    . In

    vest

    igad

    or d

    el p

    roce

    so d

    e to

    ma

    de

    dec

    isio

    nes

    en e

    scen

    ario

    s n

    orm

    ales

    y d

    e cr

    isis

    . C

    onsu

    ltor

    y c

    onfe

    ren

    cist

    a in

    tern

    acio

    nal

    .

    Dir

    ecto

    r d

    e la

    con

    sult

    ora

    A L

    OP

    EZ

    Y A

    SO

    CIA

    DO

    S.

    > >D

    r. A

    dri

    n Lo

    pez

    Dir

    ecto

    r G

    ener

    al A

    . Lo

    pez

    y A

    soci

    ados

    De e

    sta form

    a, la

    Pro

    gra

    maci

    n N

    euro

    lings

    tica, com

    o e

    scuela

    de c

    om

    unic

    aci

    n, exp

    lica la

    com

    unic

    aci

    n e

    ntr

    e g

    est

    ore

    s y

    clie

    nte

    s, b

    rind

    and

    o h

    err

    am

    ienta

    s se

    ncillas

    y com

    pre

    nsi

    ble

    s p

    ara

    ap

    rend

    er

    a e

    scuchar

    y ente

    nd

    er

    el M

    ap

    a M

    enta

    l del C

    liente

    (o

    terc

    ero

    vin

    cula

    do);

    y el A

    T (e

    l Anlis

    is T

    ransa

    ccio

    nal c

    om

    o e

    scuela

    de p

    sicolo

    ga

    ), nos

    pro

    vee d

    e p

    od

    ero

    ssi

    mas

    herr

    am

    ienta

    s d

    e

    com

    pre

    nsi

    n s

    ob

    re e

    l pro

    ceso

    de tom

    a d

    e d

    ecis

    iones

    del c

    liente

    .

    Es

    decir,

    que n

    i la e

    conom

    a n

    i el s

    tatu

    s ju

    dic

    ial d

    e u

    na d

    eud

    a

    perm

    iten e

    nte

    nd

    er

    est

    as

    decis

    iones,

    en c

    am

    bio

    la li

    ngs

    tica y

    la p

    sicolo

    ga

    nos

    brin

    dan e

    xplic

    acio

    nes

    cert

    era

    s y

    vlid

    as

    para

    com

    pre

    nd

    er

    en fu

    nci

    n a

    qu

    fact

    ore

    s to

    ma

    dec

    isio

    nes

    el c

    lient

    e y

    cm

    o e

    l ges

    tor

    de

    cob

    ranz

    as d

    ebe

    des

    atar

    su

    PR

    OC

    ES

    O D

    E IN

    DU

    CC

    IN

    (neg

    oci

    aci

    n) s

    ob

    re e

    sto

    s fa

    cto

    res

    det

    ecta

    do

    s en

    el p

    roce

    so d

    e g

    esti

    n, p

    ara

    que

    el

    clie

    nte

    asum

    a un

    a co

    nduc

    ta d

    eter

    min

    ada

    (en c

    ob

    ranza

    s:

    reconocer

    la d

    eud

    a, lla

    mar,

    firm

    ar

    un a

    cuerd

    o o

    pagar).

    Tod

    o e

    sto lo

    gra

    do e

    n s

    egund

    os,

    en u

    n ju

    ego e

    stra

    tgic

    o

    y t

    ctic

    o d

    e a

    lta v

    elo

    cid

    ad

    dond

    e e

    l gest

    or

    se t

    ransf

    orm

    a

    en u

    n a

    veza

    do p

    iloto

    de t

    orm

    enta

    , p

    uest

    o q

    ue a

    l ad

    quirir

    dic

    has

    hab

    ilid

    ad

    es,

    est

    os

    pro

    ceso

    s lo

    s d

    esp

    liega c

    on t

    ota

    l

    natu

    ralid

    ad

    no p

    ud

    iend

    o d

    ete

    cta

    r el c

    liente

    qu e

    s lo

    que e

    st

    pasa

    nd

    o e

    n s

    u in

    terior

    (ya q

    ue e

    l gest

    or

    lo li

    dera

    racio

    nal y

    em

    ocio

    nalm

    ente

    desd

    e e

    l map

    a m

    enta

    l del c

    liente

    ).

    Gest

    in

    Es

    timul

    o

    Gest

    or/e

    sCo

    ntac

    tos

    PNL

    Acc

    in

    Futu

    raR

    esul

    tado

    Res

    pues

    ta

    GES

    TI

    N Y

    NEG

    OCI

    ACI

    N

    EN

    CO

    BR

    AN

    ZAS

    EL E

    VEN

    TO D

    E CO

    BR

    AN

    ZAS

    Y SU

    S VA

    RIA

    BLE

    S D

    URA

    S Y

    BLA

    ND

    AS

    ATAT

    AT

    Esta

    dios

    de

    Mor

    a

    Ju

    ridi

    cida

    d de

    l Cr

    dito

    Va

    riab

    les

    Mic

    roec

    onm

    icas

    Va

    riab

    les

    Mac

    roec

    onm

    icas

    G

    rado

    de

    Conf

    lictiv

    idad

    por

    Clie

    nte

    A e

    sta c

    onju

    nci

    n d

    e d

    iscip

    linas

    le h

    em

    os

    agre

    gado lu

    ego

    mucha m

    s

    cie

    ncia

    y tcnic

    as

    que h

    an p

    erm

    itido p

    erfeccio

    nar

    y actu

    aliz

    ar lo

    s pro

    ceso

    s de g

    est

    in y

    negocia

    ci

    n tanto

    en

    ate

    nci

    n a

    l clie

    nte

    , ve

    nta

    s y

    cobra

    nza

    s.

    Est

    a c

    oncep

    ci

    n facilit

    el d

    esa

    rrollo

    de u

    na m

    inera d

    e

    dato

    s com

    ple

    ja d

    e v

    ariab

    les

    dura

    s (rango e

    tario,

    pert

    enencia

    pob

    lacio

    nal,

    zona g

    eogr

    fica,

    pro

    fesi

    n,

    ofic

    io,

    gru

    po

    fam

    iliar, p

    atr

    imonio

    y s

    ituaci

    n fin

    ancie

    ra,

    entr

    e o

    tras)

    y

    bla

    nd

    as

    (est

    ilos

    de n

    egocia

    ci

    n,

    perf

    iles

    actit

    ud

    inale

    s,

    est

    ad

    os

    del y

    o,

    meta

    pro

    gra

    mas

    activ

    os

    y m

    od

    alid

    ad

    es,

    entr

    e o

    tras)

    , util

    izand

    o a

    la p

    lata

    form

    a t

    ecnol

    gic

    a c

    om

    o

    una d

    ata

    ware

    house

    entr

    e o

    pera

    dore

    s y

    clie

    nte

    s (e

    n lo

    s

    dep

    art

    am

    ento

    s d

    e a

    tenci

    n a

    l clie

    nte

    , ve

    nta

    s y

    cob

    ranza

    s)

    logra

    nd

    o d

    esa

    rrolla

    r in

    finid

    ad

    de a

    lgoritm

    os

    y rb

    ole

    s d

    e

    decis

    in e

    n e

    l uno a

    uno d

    e c

    ad

    a t

    ransa

    cci

    n y

    de c

    ad

    a

    clie

    nte

    . T

    am

    bi

    n s

    e t

    om

    an e

    n c

    onsi

    dera

    ci

    n

    las

    variab

    les

    bla

    nd

    as

    y d

    ura

    s d

    el o

    pera

    dor

    (de a

    tenci

    n a

    l clie

    nte

    , ve

    nta

    s

    o c

    ob

    ranza

    s) a

    tra

    vs

    de s

    us

    cate

    goriza

    cio

    nes,

    pud

    iend

    o

    as

    est

    ab

    lecer

    infin

    idad

    de e

    stra

    tegia

    s y

    tctic

    as

    en p

    erf

    ecta

    sinto

    na

    a c

    ad

    a c

    aso

    en p

    art

    icula

    r, y

    no s

    olo

    a e

    stra

    tegia

    s

    masi

    vas

    o t

    em

    pora

    les

    de a

    cuerd

    o a

    cie

    rtas

    pauta

    s m

    asi

    vas.

    Est

    as

    pauta

    s m

    asi

    vas

    tam

    bi

    n s

    e ll

    eva

    n a

    cab

    o e

    n e

    l A.S

    .D.I.

    (A

    rqu

    itec

    tura

    Sis

    tm

    ica

    de

    Dat

    os

    Inte

    ligen

    tes)

    per

    o

    con

    la t

    rem

    end

    a d

    ifer

    enci

    a d

    e q

    ue

    se h

    ace

    inte

    rven

    ir e

    l an

    lis

    is y

    co

    mp

    ren

    si

    n d

    e ca

    da

    caso

    en

    par

    ticu

    lar.

    A e

    sto lo

    hem

    os

    denom

    inado R

    edes

    Tra

    nsac

    cion

    ales

    S

    ist

    mic

    as.

    De

    est

    a fo

    rma, podem

    os

    conta

    r con p

    odero

    ssi

    mas

    base

    s de d

    ato

    s,

    rese

    rvorio

    s, recurr

    encia

    s, m

    atc

    hin

    g, est

    ads

    tica d

    esc

    riptiv

    a d

    e

    gest

    iones

    - est

    mulo

    s/gest

    ore

    s -

    conta

    cto

    s/oport

    unid

    ades

    de

    las

    gest

    iones/

    QC

    Q (q

    ui

    n c

    on q

    ui

    n)/C

    DQ

    (Cuando -

    Donde -

    Con Q

    ui

    n),

    resu

    ltados

    y accio

    nes

    a realiz

    ar (in

    vers

    iones

    para

    recupera

    r la

    cart

    era

    ), con m

    edic

    iones

    perm

    anente

    s de v

    aria

    ble

    s

    exp

    licativ

    as

    (pla

    nilla

    s de m

    onito

    reo e

    n l

    nea y

    tie

    mpo real,

    pla

    nilla

    s

    de c

    oachin

    g, acuerd

    o d

    e e

    xpecta

    tivas,

    indic

    adore

    s de c

    alid

    ad)

    vers

    us

    ndic

    es

    exp

    licados

    (cuenta

    s conta

    cta

    das,

    rangos

    hora

    rios

    ms

    efic

    iente

    s, p

    rom

    esa

    s lo

    gra

    das,

    efe

    ctiv

    idad d

    e la

    s pro

    mesa

    s,

    por gest

    or y

    por equip

    o).

    Table

    ros

    de c

    ontr

    ol,

    matr

    ices

    de

    dia

    gnst

    icos

    y ta

    ble

    ros

    de c

    om

    ando s

    ist

    mic

    os.

    Es

    decir,

    que lo

    s gest

    ore

    s, o

    pera

    dore

    s de a

    tenci

    n a

    l clie

    nte

    ,

    tele

    mark

    ete

    rs y

    cobra

    dore

    s se

    han c

    onve

    rtid

    o e

    n u

    na s

    uert

    e d

    e

    jugadore

    s te

    cnol

    gic

    os.

    Est

    o e

    s, b

    usc

    an s

    olu

    cio

    nes

    concre

    tas

    a

    pro

    ble

    mas

    esp

    ecficos

    a tra

    vs

    de d

    iscip

    linas

    socia

    les

    en e

    l aqu y

    ahora

    , sa

    cando e

    l cuerp

    o a

    la g

    est

    in y

    tom

    ando l

    dic

    am

    ente

    los

    juegos

    de g

    est

    in y

    negocia

    ci

    n, lo

    gra

    ndo c

    onocers

    e y

    a p

    art

    ir

    Base

    de

    Dat

    os

    Base

    de

    Dat

    osBa

    se

    de D

    atos

    Inte

    rrel

    aci

    n Tr

    ansa

    ccio

    nal /

    de

    Dat

    os

    Inte

    rrela

    cin

    Tra

    nsac

    cion

    al /

    de D

    atos

    Inte

    rrela

    cin

    Tra

    nsac

    cion

    al /

    de D

    atos

    Focu

    s G

    roup

    : Ges

    tor/

    Clie

    nte

    Tipo

    de

    Ges

    tin-

    Cont

    acto

    -Inv

    Con

    sR

    EDES

    TR

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    Univ

    erso

    de

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    esto

    res

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    rfile

    s

    PASA

    DO

    Ges

    tin

    Tipo

    Ac

    cio-

    nes

    Inv

    a Co

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    Tipo

    R

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    Rub

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    de R

    e-su

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    Res

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    ibid

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    nte

    ndim

    iento

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    ism

    os

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    rmin

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    luego li

    dera

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    s clie

    nte

    s y

    terc

    ero

    s vi

    ncula

    dos,

    pudie

    ndo

    logra

    r pro

    ceso

    s ecol

    gic

    os

    alta

    mente

    salu

    dable

    s con resu

    ltados

    posi

    tivos

    ext

    raord

    inario

    s.

    Inte

    ligen

    cia

    Art

    ifici

    al

    El a

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    007 n

    uestr

    os d

    esarr

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    dore

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    om

    enza

    ron

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    en la

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    oz

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    y e

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    inte

    rpre

    taci

    n d

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    as c

    onju

    nta

    mente

    con n

    uestr

    os

    inve

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    ore

    s,

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    ena

    n d

    ete

    cta

    nd

    o d

    esd

    e

    princip

    ios d

    e la

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    el

    90 e

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    nto

    de e

    xp

    resio

    nes

    identific

    ato

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    s v

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    as:

    estilo

    s d

    e

    negocia

    ci

    n,

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    iles a

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    din

    ale

    s (d

    e s

    atisfa

    cci

    n,

    consum

    o y

    pago), e

    sta

    dos d

    el y

    o,

    imp

    uls

    ore

    s,

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    e

    la p

    ers

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    ad

    , m

    eta

    pro

    gra

    mas,

    mod

    alid

    ad

    es,

    cre

    encia

    s,

    juic

    ios,

    peticio

    nes,

    ofe

    rtas,

    ob

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    nes,

    desarm

    ad

    o d

    e

    las o

    bje

    cio

    nes,

    y to

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    ntr

    e

    op

    era

    dore

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    nci

    n a

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    nte

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    nta

    s o

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    os c

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    cto

    s (clie

    nte

    s,

    titu

    lare

    s d

    e la

    deud

    a,

    terc

    ero

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    incula

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    om

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    s t

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    bi

    n,

    la c

    om

    ple

    menta

    ci

    n d

    e e

    sta

    s fra

    ses c

    on la

    inte

    rpre

    taci

    n

    de lo

    s fonem

    as q

    ue a

    com

    paan a

    esta

    s e

    xp

    resio

    nes,

    que

    perm

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    rofu

    nd

    izar

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    s s

    u e

    nte

    nd

    imie

    nto

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    sta form

    a,

    el s

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    dor

    en

    pop

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    (ve

    nta

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    ente

    ) su

    inte

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    taci

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    el d

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    ind

    icnd

    ole

    el p

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    colo

    a a

    plic

    ar.

    El o

    pera

    dor

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    ite

    la e

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    ) p

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    r d

    ecid

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    l pro

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    ind

    icad

    o

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    or

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    ativa

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    r.

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    r e

    l rese

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    est

    ad

    stic

    as

    desc

    rip

    tivas

    con la

    conju

    nci

    n d

    e t

    od

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    clie

    nte

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    o d

    e e

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    om

    and

    o

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    e e

    l softw

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    s y

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    nte

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    nte

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    tad

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    ale

    cid

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    or

    la

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    lata

    form

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    gic

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    a.

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    sta form

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    e d

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    end

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    s

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    iste

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    e m

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    se p

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    om

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    pro

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    o d

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    enta

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    ad

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    la e

    mp

    resa

    , com

    paa

    , entid

    ad

    bancaria

    o fin

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    ireccio

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    om

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    tota

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    s q

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    os

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    n e

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    em

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    no

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    em

    en

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    sorp

    resa

    s d

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    am

    en

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    La c

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    nci

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    iscip

    linas t

    an d

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    com

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    ez,

    com

    o s

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    econom

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    icid

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    sic

    olo

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    , socio

    loga

    , neuro

    loga

    , neuro

    cie

    ncia

    ,

    lings

    tica,

    fontica,

    esta

    ds

    tica,

    sis

    tem

    as c

    om

    puta

    cio

    nale

    s

    y d

    e c

    om

    unic

    aci

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    inte

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    aci

    n,

    psic

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    g o

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    y d

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    s (to

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    tegra

    das

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    n n

    uevo

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    o d

    iscip

    linario c

    om

    pacto

    ,

    descub

    riend

    o n

    uevo

    s h

    alla

    zgos c

    ientfic

    os y

    pr

    cticos

    en e

    l cam

    po d

    e t

    rab

    ajo

    en form

    a d

    iaria y

    perid

    ica); n

    os

    em

    puja

    por

    su p

    rop

    ia in

    erc

    ia,

    hacia

    una t

    rand

    iscip

    linaried

    ad

    dnd

    ole

    un s

    entid

    o p

    rop

    io,

    nic

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    nuevo

    a t

    od

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    olla

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    que e

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