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Unidad IIFundamentos de Comercialización
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
Agenda
Hora Actividad Responsable7:40 Socialización. Clase.
7:50 Presentación: Fundamentos de la Comercialización. Facilitador.
9:30 Receso.
10:00 Preparación Actividad Comercialización. Clase.
11:00 Actividad Comercialización. Clase.
12:45 Cierre. Facilitador.
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
Contenidos
1. Definición de Comercialización.2. Proceso de la Comercialización.3. Factores Clave en el Proceso de Comercialización.4. Errores Comunes en la Comercialización.5. Variables que Influyen en la Comercialización de
Tecnología.6. Producto Tecnológico.7. Mercado Tecnológico.
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
1. Definición de Comercialización.
Es un proceso cuya actividad es la crear bienes y servicios para llevarlos hasta el consumidor final, abarca desde la conceptualización de la tecnología hasta la adopción de la misma por parte del cliente. El conocimiento profundo de la tecnología desarrollada, el mercado, los canales de distribución y los costos de llevar al mercado la tecnología son factores clave para la comercialización.
Vijay Jolly (2002).
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2. Proceso de la Comercialización.
Generar nuevas ideas (tecnologías) asociadas a oportunidades reales de mercados potencialmente atractivos.
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2. Proceso de la Comercialización.
Preparar y concretar las ideas para que sean técnicamente factibles y que cubran una necesidad real en el
mercado..
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2. Proceso de la Comercialización.
Desarrollar el producto hasta una fase comercial factible.
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2. Proceso de la Comercialización.
Impulsar la adopción de la tecnología.
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2. Proceso de la Comercialización.
Sustentar la comercialización mediante la mejora continua en desempeño y precio.
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2. Proceso de la Comercialización.
Gestión de RecursosInvolucrar a los Stakeholders
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3. Factores Clave en el Proceso de Comercialización.
(Nájera, 2002).
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Conocimiento de la Tecnología
que es?
Valor agregadoFactibilidad Técnica
3. Factores Clave en el Proceso de Comercialización.
(Nájera, 2002).
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Clisente
Quienes Son ?
Existencia del Mercado
Validación del Mercado
3. Factores Clave en el Proceso de Comercialización.
(Nájera, 2002).
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Canales
Identificación
Alianzas Estratégicas
3. Factores Clave en el Proceso de Comercialización.
(Nájera, 2002).
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Costos
Personal
Promoción y Difusión
3. Factores Clave en el Proceso de Comercialización.
(Nájera, 2002).
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4. Errores Comunes en la Comercialización.
Desconocimiento de los aportes reales de la tecnología desarrollada. Desconocimiento del mercado, falta de un análisis profundo del mercado Desconocimiento del cliente. Involucramiento tardío del cliente en el proceso de desarrollo de la nueva
tecnología. Falta de validación de la tecnología por parte del cliente y/o usuario final. Poca interacción del creador de la tecnología con el cliente. Falta de habilidad para determinar las necesidades actuales del mercado. Bajo presupuesto para actividades de promoción, difusión de la tecnología. Subestimar los recursos requeridos para la realización de la implantación de
la tecnología con el cliente
(Nájera, 2002).
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5. Variables que Influyen en la Comercialización de Tecnología.
Benavides (1998).
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5. Variables que Influyen en la Comercialización de Tecnología.
Marketing mix tecnológico
Intangible
Transferencia
Know How
Entrenamiento
diseño
asistencia técnica
patente
Benavides (1998).
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5. Variables que Influyen en la Comercialización de Tecnología.
Marketing mix tecnológico
Red Integrada
Funciones
Promoción
Ventas
Negociación
Almacenaje
Investigación
Financiamiento Benavides (1998).
Unidad II - Fundamentos de Comercialización
5. Variables que Influyen en la Comercialización de Tecnología.
Marketing mix tecnológico
Asignación de Recursos
Finalidad
Acercamiento del Producto
Expansión a Corto Plazo
Benavides (1998).
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5. Variables que Influyen en la Comercialización de Tecnología.
Marketing mix tecnológico
Regalía Royalty
Debe Incluir
Costos Propios
Marketing Mix
Benavides (1998).
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6. El Producto Tecnológico.
Escorsa y Valls (2002)
Los productos tecnológicos son todos aquellos que responden a las necesidades de las personas y se obtienen a partir de las
diferentes tecnologías. En general, hay tres tipos de productos: Bienes, servicios y procesos.
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6. El Producto Tecnológico.Ventajas competitivas del producto tecnológico como un bien comerciable
Day (2001).
VentajasCompetitivas
Precio
Calidad
Disponibilidad
Servicio
Estabilidad
Social
Sicológico
Ideológico
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7. El Mercado Tecnológico.
Opacidad (Falta de Transparencia). Dificultad de identificar la oferta. No existe un abanico de ofertas para realizar una selección. Sus elementos principales son: el producto, los canales de distribución y el
precio. Control de las instalaciones y financiamiento de los posibles centros de
investigación tecnológicas. Las tecnologías que se venden son creadas para producción en gran escala y
que en los países consumidores subdesarrollados van a ocasionar capacidad ociosa.
El proceso de compra-venta tiene carácter privado, no público. El mercado se considera como de tipo oligopolio, con tendencia al
monopolio Dominio por parte de los países vendedores y creadores de tecnología.
Gandica (1991).
Características
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Dominio por parte de los países vendedores y creadores de tecnología. Control de la instalación y financiamiento de los posibles centros de
investigación tecnológica Los consumidores no conocen en detalle las características de los
conocimientos tecnológicos que van a adquirir Las tecnologías que se venden son creadas para producción en gran escala
y que en los países consumidores subdesarrollados van a ocasionar capacidad ociosa.
El proceso de compra-venta tiene un carácter privado, no público. El mercado se considera como de tipo oligopolio, con tendencia al
monopolio.
7. El Mercado Tecnológico.
Fuenmayor y otros (2008)
Características
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Poco compromiso con la gerencia de mercadeo. Desconocimiento del mercado tecnológico nacional. Deficiencia en la calidad del servicio. Ausencia del verdadero sentido de las Pymes dentro del
mercado. Mercado Informal. Debilidad en cuanto a la gestión del conocimiento. Ausencia de investigación del mercado.
7. El Mercado Tecnológico.
Fuenmayor y otros (2008)
Características
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7. El Mercado Tecnológico.
Elementos
Información
Tamaño de la oferta
Alternativas de Compra
Proceso Productivo
Producto Comercial
Benavides (1998)
Incertidumbre asociado a la producción
Indivisibilidad
No apropiación de los beneficios
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7. El Mercado Tecnológico.
Benavides (1998)
OFERTA DEMANDA
Grado de desarrollo de I+D en la empresa. Tipo de sector que se esté considerando, su dinamismo y características estructurales.
Expansión de las empresas multinacionales.
Estructura del mercado local y presencia de elementos monopolíticos.
Proveedores de bienes de capital, especialmente los del sector de nuevas tecnologías de la información.
Configuración de la propiedad desde el plano del control sobre las decisiones.
Legislación sobre protección industrial. Capacidad tecnológica empresarial y disponibilidad de información.
Existencia y nivel de las empresas de ingeniería.
Estructura y dinamismo del sistema de ciencia, tecnología e industria.
Presencia y nivel, dentro del sistema de ciencia, tecnología e industria de las consultoras de ingeniería.
Factores que afectan la Oferta y la Demanda de las Tecnologías
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7. El Mercado Tecnológico.
Benavides (1998)
Estrategias comercialización tecnología/ Alternativas valorización tecnología
•Impulsado por el usuario.
•Valoración Asegurada
Innovación Bajo demanda
•Acuerdo con otras organizaciones.
•Protección de la Tecnología.
Licencias Tecnológicas
•Transferencia integral.
•Incubadoras.
Nuevas Empresas
•Desarrollo de departamento comercial.
•Reorganización.
Comercialización Directa
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Actividad 3.
El equipo deberá indagar en internet y seleccionar una tecnología comercial y deberá analizarla en función de la mezcla de mercadeo tecnológico considerada en clase. Identificando los siguientes elementos:1. Descripción del producto. (características generales, tipo, necesidades que
satisface)2. Componentes tangibles e intangibles del producto.3. Forma de distribución del producto. Identificación de redes de distribución. 4. Estrategias de promoción.5. Precio /Costo.6. Ventajas competitivas del producto tecnológico (Según Day)
Como sustento de su investigación deberá registrar sus fuentes de información y justificar su validez.
Al finalizar su jornada deberá socializar su investigación con el curso.