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Ejercicio Grupo: Parte II

IIa. Seleccion de Mercados Internacionales

II b. Seleccion de Estrategia de Entrada

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Resumen de la primera decision Objetivos a obtener en mercados Internacionales

Objetivos

(utilizar/modificar estos objetivos de acuerdo al criterio del grupo)

Operacionalidad del Objetivo (Medicion)

Ventas

Crecimiento de ventas

Rentabilidad

Minimizar Riesgos

Aprender

Otros

3

2a. Selección de Oportunidades en Mercados Internacionales

4

Seleccion de Mercados

Identificar regiones y paísesaceptables

Determinar las oportunidades de mercados yriegos con criterio macro

Países aceptables

Estimar Demanda en países con alto Potencial de Mercado

Determinar la Competencia en países de alto potencial de

mercado

Analizar oportunidades/riesgos y seleccionar país(es) y mercado(s) objetivo(s)

Incorporar el análisis interno

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Acceso al Mercado

Internacional

Ambiente Económico, Políticio y Cultural

Acceso a otros Mercados

Regionales

Intensidad de la Competencia

Estatus del Pais Líder

Atractivo del Mercado

Internacional

Potencial del Mercado

Internacional y Crecimiento

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Selección de oportunidades en el Mercado Internacional

1. Competitividad de la empresa

2. Seleccion de Producto

3. Seleccion de Mercado

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Competitividad de la Empresa

Competencias Diferenciadoras en Mercados Internacionales de la empresa

Competitividad de productos o servicios

Recursos Disponibles o accesibles

Otras fuentes de competitividad

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Selección Internacional del Producto

Adaptabilidad a diversos mercados

internacionales

Rentabilidad potencial del

producto

Protección Intelectual

Internacional del Producto

Diferenciacion del Producto en los

Mercados Internacionales

Mejor Producto para

el Mercado Internacional

El producto llena una necesidad en

el mercado Internacional

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Ranking y Seleccion de Productos con Mayor Viabilidad en Mercados Internacionales

Productos Adaptibilidad

Margen o Rentabilidad

Diferenciacion o Ventajas

Proteccion

Otros Recomendacion

o Ranking de viabilidad

Producto A

Producto B

Producto C

Anadir si es necesario

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Del Cuadro Anterior Analize los diversos productos de la cartera de

negocios de la empresa en su caso y Seleccione un Producto Para el resto

del Ejercicio

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Potencial de Mercados: Ejemplo de indices de potencial

•Consumo per capita

•Crecimiento del consumo per capita

•Capacidad de comprar

•Voluntad de comprar –Funcion de Distancia Cultural (receptividad al concepto del producto)

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Estimacion de Demanda: Asume seleccion de uno o mas metodos de estimacion

Criterio Pais A Pais B Pais

C

Pais

D

Consumo per capita

Crecimiento de consumo pc

Poder de compra

Importaciones

Otros

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Competencia

• Número de competidores• Tipo de competidor: Global, regional o

local• Participacion del Mercado de los

competidores clave• FyDs de los competidores clave• Performance del Producto de los

competidor

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Estimacion de Competencia en Paises de Alto Potencial

Criterio Pais A Pais B Pais

C

Pais

D

Numero de competidores

Tipo de competidores

Fragmentacion de competencia (grado de concentracion)

Fortalezas

Debilidades

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Selección del Mercado InternacionalFuerza Relativa a la Competencia Local

Atractivo Baja Media Alta

Alto

Medio

Bajo

GoEntrar

Duda

No -GoNo entrar

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Probabilidad de Exito en la etapa de Entrada

Probabilidad de réplica del éxito en el mercado

de origen

Habilidad de cumplir Factores Clave de Éxito en

el Mercado del Pais Objetivo Habilidad para

compensar desventajas externas (falta de conocimeinto del mercado local)

Probabilidad de Éxito o Fracaso

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Identificacion de Factores Criticos de Entrada en Paises Seleccionados

Factores Criticos de Exito

Pais A Pais B Pais C Pais D

18

Estimacion de Probabilidad de Exito en Paises Seleccionados

Criterio Pais A Pais B Pais

C

Pais

D

Habilidad de empresa de cumplir FCEs en Pais

Habilidad de replicar ventajas y competencias

Habilidad de eliminar desventajas

Estimado de Probabilidad de Exito

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Selección de Mercado InternacionalAtractivo - Exito

AtractivoBajo Medio Alto

Alto

Medio

Bajo

Probabilidad de Éxito

Vaya

No Vaya No Vaya

No Vaya Vaya

VayaTal vez

20

Seleccion de Estrategia de Entrada

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Exportación

Licenciamientos

M&As Inversiones completamente controladas

Joint Ventures/Alianzas

Tiempo/Velocidad de entrada

Permite la utilización de la capacidadEnfoca a la empresa en productos claveEspacio para aprendizaje sobre:Mercados internacionalesRiesgo relativamente bajo

Acceso a mercados limitadosControl en "distribuidores"Sujeto a la capacidad del mercado internoSujeto a riesgo cambiarioLleva al distanciamiento de clientes

Permite compartir activos clavePermite un rápido aumento en capacidadLleva al producto más cerca del mercado

Sujeto a expropiación por parte del concesionarioSujeto a la jurisdicción legal del concesionarioGeneralmente una “vida” limitada

Permite compartir activosPermite una rápida expasión de la capacidadLleva al producto más cerca del mercadoProvee acceso al know how que en otroscasos es dificil de obtener

Comparte ganancias

Sujeto a expropiación

Dificil de terminarInstalación costosaSuejeto a constantesrenegociaciones

Permite un control 100%Lleva al producto cerca del mercadoDa a la empresa 100% protección del conocimiento

CostosoSe requieren habilidades de gerenciamientoComplejidad OrganizacionalLa empresa asume el riesgoLa empresa puede no tenertodas las habilidades requeridas

Alternativas de Estrategias de Entrada a Negocios Internacionales

Compensa las deficiencias de conocimiento de mercado

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Estrategia de Entrada

Recomendada

Análisis Estratégico

Análisis Competitivo del

Pais Objetivo

Análisis Financiero de las

opciones de entrada

Impacto sobre las metas del país

objetivo

Metas del Pais

Objetivo

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Ejemplos de Metas en Pais Objetivo

• Generar ingresos crecientes

• Crear posición de mercado

• Establecer una imagen de marca corporativa

• Apalancar fortalezas de la empresa

• Aprender de paises modelo

• Minimizar el riesgo

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Análisis Estratégico: Contribucion a Objetivos

Estrategia De Entrada

Contribución a la meta

Control Gerencial

Exposición al riesgo

Acorde con la estrategia global

Exportación

Licencia

Joint Ventures/ Alianzas

Inversiones con control total

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Análisis de Mercado

Estrategia de Entrada

Habilidad de penetración

Habilidad de adaptación

Nivel de esfuerzo de marketing (costos)

Grado de feedback del mercado

Exportación

Licencias

Joint Ventures/ Alianzas

Inversiones con control total

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Análisis Financiero

Estrategia de Entrada

Flujos de caja proyectados

Compromiso de Recursos

Riesgo Financiero

Retorno

Exportación

Licencias

Joint Ventures/ Alianzas

Inversiones con control total

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Ejemplo de Análisis CompetitivoFactores clave de éxito en el pais objetivo

F y Ds de la Empresa

Contribución del socio (si hubiere uno)

Posición Justa

Adaptación del producto

+ +

Acceso al mercado - + +

Reconocimiento de marca

+ - +

Distribución - + +

Estretegia de prensa + +

Información de clientes y mercado

- + +

Eficiencia operacional

+ +

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Analisis Competitivo Para su Empresa

Factores clave de éxito en el pais objetivo

F y Ds de la Empresa

Contribución del socio (si hubiere uno)

Posición Final

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Recomendación General Grupo: Para cada una de opciones en consideracion (duplicar hoja de trabajo si es necesario)

Análisis Ventajas de opcion estrategica___

Riesgos de la opcion estrategica___

Análisis de Mercado

Análisis Estratégico

Análisis Competitivo

Análisis Financiero

Recomenciación General

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Fin de la Parte 2 del Ejercicio

Siguiente Paso es elaborar la estrategia en pais seleccionado en

esta etapa