10 Pasos Para Venta Exitosa 3ra Conferencia
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Ca
¿Qué distingue a los ¿Qué distingue a los Vendedores de Éxito?Vendedores de Éxito?
11ºº11ºº
Poseen suficientes Poseen suficientes razones inspiradoras que razones inspiradoras que los motivan a dar lo mejor los motivan a dar lo mejor
80%80% del éxito en las ventas está en la del éxito en las ventas está en la
capacidad de INFLUENCIARSE capacidad de INFLUENCIARSE A SI MISMOSA SI MISMOS
20%20% en la capacidad de influir en en la capacidad de influir en
los demáslos demás
22ºº22ºº
Poseen un sólido Poseen un sólido Sistema de Creencias Sistema de Creencias que los empodera al que los empodera al máximomáximo
¿Qué distingue a los ¿Qué distingue a los Vendedores de Éxito?Vendedores de Éxito?
33ºº33ºº
Poseen una estrategia Poseen una estrategia parapara::
¿Qué distingue a los ¿Qué distingue a los Vendedores de Éxito?Vendedores de Éxito?
Automotivación
Motivar al prospecto
Preparación
Prospección
Crear confianza
Crear Interés
Calificación
Manejo de Objeciones
Cierres y referencias
La ciencia de la PersuasiónLa ciencia de la Persuasión::¿Porqué compramos?¿Porqué compramos?
La ciencia de la PersuasiónLa ciencia de la Persuasión::¿Porqué compramos?¿Porqué compramos?
Es el proceso de dar a nuestros clientes una clara asociación de sus más deseados sentimientos o estados emocionales con nuestro producto o servicio y asociar dolor al hecho de NO comprar
PERSUASIÓN
La Fórmula de la La Fórmula de la persuasión en las ventas:persuasión en las ventas:
RECA + RLCA >> RDEc
¿Cómo poder¿Cómo poderinfluir en influir en
los demás?los demás?
AgudezaAgudezaSensorialSensorial
RapportRapport PreguntasPreguntas FlexibilidadFlexibilidad CongruenciaCongruencia
La diferencia entre el La diferencia entre el éxito y el fracasoéxito y el fracaso
Razones por las cuales fallan la Razones por las cuales fallan la mayoría de los vendedoresmayoría de los vendedores
No poseen suficientes razones convincentes (“Compeling Reasons”)
Poseen un Sistema de Creencias limitante
Poca capacidad para manejar sus estados de ánimo
Dos formas de cambiar Dos formas de cambiar tu ánimotu ánimo
11roro11roroCambia tu fisiologíaCambia tu fisiología
Desarrolla movimientos de poderDesarrolla movimientos de poder
Maneja tu respiraciónManeja tu respiración
Maneja tus expresiones facialesManeja tus expresiones faciales
Dos formas de cambiar Dos formas de cambiar tu ánimotu ánimo
22dodo22dodoControla las cosas a las Controla las cosas a las quéqué haces foco y haces foco y cómocómo te te enfocas en las cosasenfocas en las cosas
La diferencia entre el La diferencia entre el éxito y el fracaso es …éxito y el fracaso es …
… … dónde pones el focodónde pones el focoExperiencia
Externa
FOCO
Emociones
La diferencia entre el La diferencia entre el éxito y el fracaso es …éxito y el fracaso es …
??¿Cómo puedo contribuir con la felicidad de mi cliente?
¿Cómo puedo hacer para que este prospecto sea mi amigo?
¿Qué puedo aprender de esta situación?
¿Cómo puedo mejorar día a día mi tasa de éxito?
Dos reglas más de ParetoDos reglas más de Pareto(80 – 20)(80 – 20)
Éxito en las Ventas
80% 80% Entender el Entender el
PORQUÉPORQUÉ
20% 20% el el
CÓMOCÓMO
Dos reglas más de ParetoDos reglas más de Pareto(80 – 20)(80 – 20)
“Talkimétro”YO
ELCLIENTE
pasos para el pasos para el éxito de las éxito de las ventasventas10101010
Fase IFase ICONTACTOCONTACTO
Prepárate y haz la tareaPrepárate y haz la tarea ¡Actívate!¡Actívate!Haz contactoHaz contactoConéctateConéctateCrea interésCrea interés
Hazlo real: crea sentido de urgenciaHazlo real: crea sentido de urgenciaConvierte objeciones en Convierte objeciones en
compromisoscompromisosCrea futuroCrea futuro
Califica a tu prospectoCalifica a tu prospectoCrea convicciónCrea convicciónFase IIFase II
CONEXIÓNCONEXIÓN
Fase IIIFase IIICOMPROMISOCOMPROMISO
pasos para el pasos para el éxito de las éxito de las ventasventas10101010
Fundamentos de la preparación:
Prepárate Prepárate y haz tu tareay haz tu tarea
ANTICÍPATEANTICÍPATE
Averigua todo lo que puedas Haz preguntas (tenlas preparadas) Obtén referencias Obtén información de otras fuentes Colócate en el ánimo ganador Coloca a tu cliente en el estado de ánimo
correcto
Fundamentos de la preparación:
Prepárate Prepárate y haz tu tareay haz tu tarea
Conviértete en un verdadero Conviértete en un verdadero expertoexperto Tus productos Tu empresa Característica, pero sobretodo, BENEFICIOS
Conoce a tu competenciaConoce a tu competencia(y nunca hables mal de ella)
Fundamentos de la preparación:
Prepárate Prepárate y haz tu tareay haz tu tarea
Adelántate a las objecionesAdelántate a las objeciones
“Tengo que pensarlo mejor” “No tengo el dinero” “Realmente no lo necesito”
Espera lo mejor, prepárate para Espera lo mejor, prepárate para lo peorlo peor
¡ACTÍVATE!¡ACTÍVATE!
“la venta es un intercambio de
emociones”
“La diferencia entre un amateur y un
profesional es la capacidad de manejar su estado de ánimo”
“A nosotros nos gustan otras personas que son capaces de cambiar nuestro estado de ánimo”
Haz Contacto y obtén su Haz Contacto y obtén su atenciónatención
“la venta es el proceso de ganar nuevos
amigos”
“Una llamada de ventas SIEMPRE es una interrupción”
“Cualquier persona tiene tiempo si tu eres
capaz de obtener su atención en uno de sus
intereses”
Año Mes Semana Diario
Meta $
# de ventas# de presentaciones
# de contactos
2 MM 166K 41K 8K
200 17 4 1
1.000 83 21 4
5.000 417 104 21
Haz Contacto y obtén su Haz Contacto y obtén su atenciónatención
Las ventas es una cuestión de Números
Haz Contacto y obtén su Haz Contacto y obtén su atenciónatención
La diferencia entre un “top producer” y uno del montón es la estrategia que poseen para prospectar:Lo hacen de forma masiva y lo disfrutan
Poseen metas diarias de llamadas y contactos
Poseen metas semanales de nuevos prospectos
Haz Contacto y obtén su Haz Contacto y obtén su atenciónatención
Para lograr esto, te recomiendo:
Asegúrate de realizar llamadas de prospección DIARIAMENTE
Se creativo. Que no sean aburridas
Ten un plan para cada llamada
Pregunta por referencias
Hazlo masivo, diariamente, DISFRÚTALO
Haz Contacto y obtén su Haz Contacto y obtén su atenciónatención
Para lograr esto, te recomiendo:
Asegúrate de realizar llamadas de prospección DIARIAMENTE
Se creativo. Que no sean aburridas
Ten un plan para cada llamada
Pregunta por referencias
Hazlo masivo, diariamente, DISFRÚTALO
CONCONÉCTATE y conviértete ÉCTATE y conviértete en su mejor amigoen su mejor amigo
El PODER de los cumplidos
Se trata de regalar cumplidos sinceros no de adular vanamente:
Dile a tu prospecto algo que sinceramente te agrade de él o ella
Justifica el cumplido: “digo esto porque...”
Pregunta y averigua más
CONCONÉCTATE y conviértete ÉCTATE y conviértete en su mejor amigoen su mejor amigo
Consejos útiles sobre cumplidos
Justifícalos
Haz de esto un hábito
Pregunta sobre eso que te agrada
Haz referencia a otras personas
Se congruente: Realmente te agrada
Colecciónalos y utilízalos
Todos somos únicos: Ubica la diferencia
CONCONÉCTATE y conviértete ÉCTATE y conviértete en su mejor amigoen su mejor amigo
“El principio de la RECIPROCIDAD”
“La gente le compra a amigos”
“Uno de los principales objetivos del vendedor es lograr RAPPORT con
su cliente”
CONCONÉCTATE y conviértete ÉCTATE y conviértete en su mejor amigoen su mejor amigo
La magia del MIRRORING
VOZ: volumen, tiempo, tono, timbre, palabras claves
Postura
Movimientos
Gestos faciales
Contacto visual
Respiración
Proxémica
¡Crea interés ! ¡Crea interés !
“Uno de los principales errores de los
vendedores es empezar una presentación sin
antes haber creado un genuino interés por
parte de sus clientes”
¡Crea interés ! ¡Crea interés !
Aquí es donde el paso 1 es vital
Haz preguntas (recuerda al pana Pareto)
Verifica que estás en un estado anímico de poder y control
Características
Características
BeneficiosBeneficios
PoderosaPoderosaPROPUESTAPROPUESTADE VALORDE VALOR
¿Qué dolor¿Qué doloralivia?alivia?
¿Qué placer¿Qué placersuministra?suministra?
EvidenciasEvidencias
PermisoPermisoparapara
probarprobar
elementos clave para crear interés77
pasos para el pasos para el éxito de las éxito de las ventasventas10101010
Fase IFase ICONTACTOCONTACTO
Prepárate y haz la tareaPrepárate y haz la tarea ¡Actívate!¡Actívate!Haz contactoHaz contactoConéctateConéctateCrea interésCrea interés
Hazlo real: crea sentido de urgenciaHazlo real: crea sentido de urgenciaConvierte objeciones en Convierte objeciones en
compromisoscompromisosCrea futuroCrea futuro
Califica a tu prospectoCalifica a tu prospectoCrea convicciónCrea convicciónFase IIFase II
CONEXIÓNCONEXIÓN
Fase IIIFase IIICOMPROMISOCOMPROMISO
Califica: identifica los Califica: identifica los problema y magnifica el dolor problema y magnifica el dolor
Fórmula NADAR para calificarFórmula NADAR para calificar
…pero antes, recuerda, los prospectos no compran porque….
1. No están concientes del problema
2. No han llegado al umbral del dolor
Califica: identifica los Califica: identifica los problema y magnifica el dolor problema y magnifica el dolor
Fórmula NADAR para calificarFórmula NADAR para calificar
NADAR
Necesidad: ¿Qué es lo que realmente necesita?
Anhelos: ¿Qué es lo que realmente desea?
Dolores: ¿Qué es lo que más le duele?
Autoridad: ¿Quién toma la decisión?
Recursos: ¿Tienen el dinero?
Califica: identifica los Califica: identifica los problema y magnifica el dolor problema y magnifica el dolor
Descubriendo las estrategias de Descubriendo las estrategias de compra de nuestros clientescompra de nuestros clientes
1. BUSCADORES y EVITADORES¿Qué es lo que buscas en un
trabajo?
Califica: identifica los Califica: identifica los problema y magnifica el dolor problema y magnifica el dolor
Descubriendo las estrategias de Descubriendo las estrategias de compra de nuestros clientescompra de nuestros clientes
2. Marco de referencia INTERNO y EXTERNO
¿Cómo sabes que lo haz hecho bien?
Califica: identifica los Califica: identifica los problema y magnifica el dolor problema y magnifica el dolor
Descubriendo las estrategias de Descubriendo las estrategias de compra de nuestros clientescompra de nuestros clientes
3. GENERALISTAS y ESPECÍFICOS¿Te gusta tener una visión completa o deseas tener los detalles?
4. PASADO y FUTURO¿Qué es más importante, las
experiencias previas con nuestra empresa o las nuevas posibilidades que podemos brindar?
Califica: identifica los Califica: identifica los problema y magnifica el dolor problema y magnifica el dolor
Descubriendo las estrategias de Descubriendo las estrategias de compra de nuestros clientescompra de nuestros clientes
5. EL PROCESO y LA CONCLUSIÓN¿Qué es lo que más disfrutas en la
vida:• Recibir las cosas finalizadas o • Disfrutar estar envuelto en el
proceso?
Creando convicción y Creando convicción y acercándonos al cierreacercándonos al cierre
…..y finalmente llegó el momento de hablar del producto
Creando convicción y Creando convicción y acercándonos al cierreacercándonos al cierre
Hasta este momentoHasta este momento::
1. Nos hemos preparado
2. Nos activamos
3. Realizamos el contacto
4. Nos conectamos
5. Obtuvimos el interés
6. Los calificamos
Creando convicción y Creando convicción y acercándonos al cierreacercándonos al cierre
Ahora queremos aportar Ahora queremos aportar suficientes “unidades de suficientes “unidades de convicción” para que convicción” para que nuestro prospecto tome la nuestro prospecto tome la decisión decisión
No hablamos de características, sino beneficios
Nuestra CONGRUENCIA
Nuestra CONVICCIÓN
pasos para el pasos para el éxito de las éxito de las ventasventas10101010
Fase IFase ICONTACTOCONTACTO
Prepárate y haz la tareaPrepárate y haz la tarea ¡Actívate!¡Actívate!Haz contactoHaz contactoConéctateConéctateCrea interésCrea interés
Hazlo real: crea sentido de urgenciaHazlo real: crea sentido de urgenciaConvierte objeciones en Convierte objeciones en
compromisoscompromisosCrea futuroCrea futuro
Califica a tu prospectoCalifica a tu prospectoCrea convicciónCrea convicciónFase IIFase II
CONEXIÓNCONEXIÓN
Fase IIIFase IIICOMPROMISOCOMPROMISO
Haciéndolo Haciéndolo realidad y realidad y asumiendo la ventaasumiendo la venta
Haciéndolo Haciéndolo realidad y realidad y asumiendo la ventaasumiendo la venta
Señala
Explica
Dibuja
Pon en la mente de tu cliente el problema
Recuérdale como tu producto brinda la solución
“lo que realmente Usted desea es eficiencia, ¿correcto?”
“esto es exactamente lo que nuestro producto le ofrece”
Colócalo en el placer de poseer tu producto“¿Cuáles serán las consecuencias para Usted y su empresa?”
Convirtiendo objeciones en Convirtiendo objeciones en compromisoscompromisos
¿Qué es una objeción?
Una oportunidad para:
1.Conocer que tiene realmente el cliente en su mente
2.Entender las creencias, los miedos, que gobiernan a una persona en un momento dado
3.Cerrar la venta…ahora tienes un razón para cerrar
Convirtiendo objeciones en Convirtiendo objeciones en compromisoscompromisos
Pasos para manejar objeciones
1. Ignóralas Los principales retos que deben Los principales retos que deben afrontar los vendedoresafrontar los vendedores:: Sus miedos ante las objeciones La creencia de tener que “pelear” contra
ellas El deseo inevitable de responder a todas Manejar objeciones que no son reales
Convirtiendo objeciones en Convirtiendo objeciones en compromisoscompromisos
Pasos para manejar objeciones
2. Escucha con mucha, mucha atención y déjalo hablar hasta el final
3. Retroalimenta amablemente.¿considera que cuesta mucho?
4. Pregunta la ObjeciónSeguramente Usted tendrá razones para decir
esto. ¿puede compartirlas conmigo?
Convirtiendo objeciones en Convirtiendo objeciones en compromisoscompromisos
Pasos para manejar objeciones
5. Responde la ObjeciónSi resolvemos los puntos por Usted expuestos, ¿Podríamos decir que estaría en disposición de cerrar la negociación”
6. Alinéate con el prospecto Realmente aprecio esto y ….. Respeto totalmente su opinión y …. Estoy de acuerdo contigo y …
Hazlo fácil Hazlo fácil y crea futuroy crea futuro
¡¡¡Pide nombres !!!