4.-El Negocio Contract en El Mercado Aleman Del Mueble

Diapositiva 1

El negocio contract en el mercado alemn del mueble

Zaragoza, 20.06.2013

OFICINA ECONOMICA Y COMERCIAL DE ESPAA

DSSELDORFndiceEl mercado alemn del mueble: visin general. 1.1. Coyuntura econmica alemana1.2. Dimensin y datos estructurales.1.3. Produccin.1.4. Comercio exterior. 1.5. Canales de distribucin. 1.6. Poltica comercial frente al mercado alemn. El canal contract como va de comercializacin. 2.1. Concepto: rasgos especficos del contract en Alemania. 2.2. Operadores del contract: Prescriptores y distribuidores.2.3. Fuentes de informacin. Consejos prcticos para la interlocucin comercial. 3.1. Comunicacin empresarial3.2. Documentacin comercial de la oferta. 3.3. Interlocucin diferenciada con los operadores comerciales. 3.4. Poltica de precios, surtido y servicio. 3.5. Cumplimiento normativa tcnica sectorial .3.6. La cultura del proyecto: conclusiones.

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Componexpo 2013Zaragoza, 20.06.2013

2El mercado alemn del mueble: visin general.

1.1. Coyuntura econmica alemana1.2. Dimensin y datos estructurales.1.3. Produccin.1.4. Comercio exterior. 1.5. Canales de distribucin. 1.6. Poltica comercial frente al mercado alemn.



341.1.Coyuntura econmica alemanaEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


Crecimiento econmico desde hace 38 meses, que ahora se va ralentizando.Elementos bsicos:

Estabilidad poltica

Claro retroceso del desempleo

Excelente evolucin de las exportaciones

Elevada recaudacin fiscal

Innovacin tecnolgica permanente

Mayor competitividad de Alemania como emplazamiento industrial

Situacin financiera: pas refugio para la inversin en deuda soberana451.2. Dimensin y datos estructuralesEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


200720082009201020112012Produccin17.036,7116.319,3215.130,6115.998,1516.397,8917.077,65Importacin8.232,118.286,407.872,578.931,519.686,119.596,23Exportacin7.628,837.881,156.844,497.394,348.241,588.260,03Consumo aparente17.639,9916.724,5716.158,6817.535,3117.842,4118.413,86Fuente: EuroestacomTamao del mercado del mueble en Alemania(*) Valor en Mill. EUR.Precios ex-fbrica561.2. Dimensin y datos estructuralesEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


Fuente: Mbel Zahlen Daten 2013Nmero de empresas y facturacin en Alemania. 201167El mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


Fuente: VDM/HDH

1.3. ProduccinIndustria alemana del mueble 2012TotalVariacin ao anteriorVentas nacionalExportacinMuebles de Oficina3.616,700,70%2.731,96884,77Muebles de Cocina4.197,173,90%2.714,161.483,01Colchones801,031,10%670,81130,22Mueble Tapizado1.525,11-6,30%1.327,29197,83Resto Muebles6.937,621,80%4.827,455.564,21Total Industria del Mueble17.077,651,30%12.271,668.260.03(*) Valor en Mill. EUR.Precios ex-fbrica78Importaciones alemanasPuestoPasImporte1Polonia2.274,2372China1.355,2963Italia800,2964R. Checa647,5505Hungra373,6856Austria352,1467Eslovenia300,2598Dinamarca299,6939Rumana279,90710Francia267,53528Espaa50,398Total Mundo9.596,231El mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


1.4. Comercio Exterior del mueble en Alemania 2012 Exportaciones alemanasPuestoPasImporte1Francia1.083,3132Suiza1.003,3983Austria907,3034P. Bajos696,0315Blgica498,7426R. Unido496,8347Polonia282,4918China267,9559EE.UU.252,38410R. Checa251,73211Espaa233,422Total Mundo8.260,025Fuente: Euroestacom(*) Valor en Mill. EUR.Alemania: 2 exportador mundial del mueble, y 2 mayor importador mundial

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1.4. Comercio ExteriorFuente: Statistisches BundesamtImportaciones alemanas de mueble 2012 (Mill. EUR.)910El mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


Fuente: Statistisches BundesamtExportaciones alemanas de mueble 2012 (Mill. EUR.)1.4. Comercio Exterior1011El mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


Espaa-Alemania: Balanza Comercial sector mueble(*) Valor en Mill. EUR.Fuente: EuroestacomDficit Comercial Bilateral1.4. Comercio exterior11121.5. Canales de distribucin: % Cuota de mercado alemnEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


Fuente: Mbel Zahlen Daten 201312131.5. Canales de distribucinEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


SUMINISTRO INTERNO (precio ex fbrica) 17.127 Mill. EUR.SUMINISTRO INTERNO (Precio consumidor final)30.700 Mill. EURConsumo Privado (91,15%)27.980 Mill. EURSuministros a empresas (8,85%) 2.720 Mill. EURMAYORISTASCENTRALES DE COMPRAS DE MUEBLESNEGOCIOCONTRACTCONJUNTO DE MINORISTASMercados BricolajeVenta por CatlogoComercio minorista especializado 3,2%2,3%60,1%34,4%80%20%36,3%100%63,2%3,3%1,9%3,5%3,1%5,7%5,6%76,9%0,5%Comercio ajeno al muebleC.E.Oficinas13141.6. Poltica comercial frente al mercado alemnEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


Alternativo

Compatible

Especfico (surtido, precio y condiciones)

De asesoramiento intensivo

Portador de imagen

Proyeccin internacional14El canal contract como va de comercializacin

2.1. Concepto: rasgos especficos del contract en Alemania. 2.2. Operadores del contract: Prescriptores y distribuidores.2.3. Fuentes de informacin.



15162.1. Concepto: Rasgos especficos del contract en AlemaniaEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


Objeto: reas de negocio

Sujeto: Decisin de compra

Modalidad comercial: Prescripcin

Principios bsicos de contratacin

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Administraciones pblicas

Hostelera/Restauracin

Establecimientos comerciales

Oficinas

Instalaciones de ocio

Colectividades

Centros educativos

reas de negocio:2.1. Concepto: Rasgos especficos del contract en Alemania17182.1. Concepto: Rasgos especficos del contract en Alemania

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Empresario o institucin. Modelo bsico de actuacin:

Solicitud de ofertas y presupuestosComprobacin y valoracin de la ofertaComparacin de preciosNegociacin con proveedoresToma de decisiones por el prescriptor:Proyecto pblico: Adjudicacin al licitadorProyecto privado: Encargo al ofertante

Sujeto: Decisin de compra.18192.1. Concepto: Rasgos especficos del contract en Alemania

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Factores de prescripcin:

Presencia en el mercado

Notoriedad del producto

Servicio Pre-y Postventa

Prestigio de marca

Cumplimiento normativa tcnica

Modalidad comercial: prescripcin19202.1. Concepto: Rasgos especficos del contract en AlemaniaEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


Asesora previa

Planificacin general del proyecto

Precio especfico

Servicio integral

Negocio de reposicin

Principios bsicos de contratacin20212.2 Operadores del contract: Prescriptores y distribuidoresEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


PrescriptoresArquitectos Interioristas / DiseadoresPaisajistas / Urbanistas

DistribuidoresSegmento AltoComercio especializado diseoSegmento MedioAgentes especficos negocio contractSegmento BajoMayoristas bsicamente hostelera

21222.3. Fuentes de informacinEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


Ferias, certmenes y congresos

Revistas especializadas

Eventos promocionales / presentacin de productos

Asesoramiento comercial

Plataformas de internet

Fuentes adicionales

22232.3. Fuentes de informacinEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf



www.light-building.com30-04.04.2014www.imm-cologne.com13-19.01.2014www.orgatec.com21-25.10.2014www.hogatec.de31-03.09.2014www. internorga.com14-19.03.2014www.domotex.de11-14.01.2014http://www.euroshop.de/16-20.02.2014www.heimtextil.de08-11.01.2014

http://www.spogagafa.com08-10.09.2013Ferias internacionales en Alemania23242.3. Fuentes de informacinEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf



www.thehotelshow.com 28-30.09.2013www.fm-messe.de25-27.02.2014Ferias de inversionesConferenciashttp://www.berlinconference.com/03-05.03.2014

www.hotecEU.com23-26.10.2013

www.icff.com/17-20.05.2014

www.aia.org/CONVENTION20-22.06.201324252.3. Fuentes de informacinEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


Revistas especializadas

http://www.md-mag.com/http://www.ait-online.de/http://www.arcade-xxl.de/25262.3. Fuentes de informacinEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


Plataformas de internet

Investigacin de producto

www.stylepark.comwww.materialconnexion.comwww.prospektportal.dewww.architonic.com Informacin sobre proyectos inmobiliarios

http://www.bauakquise.de/http://www.ibau.de/http://www.ais-online.dehttp://www.tophotelprojects.com/26272.3. Fuentes de informacinEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


Fuentes adicionales

www.bdla.deArquitectos paisajistaswww.bda-bund.deArquitectos construccinhttp://www.bdia.deArquitectos interioristas27Consejos prcticos para la interlocucin comercial

3.1. Comunicacin empresarial3.2. Documentacin comercial de la oferta. 3.3. Interlocucin diferenciada con los operadores comerciales. 3.4. Poltica de precios, surtido y servicio. 3.5. Cumplimiento normativa tcnica sectorial .3.6. La cultura del proyecto: conclusiones.



28293.1. Comunicacin empresarialEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


Factores relevantes

Experiencia Competencia Fiabilidad Internacionalidad

Medios Prensa Internet Documentacin comercial29303.2. Documentacin comercial de la ofertaEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


Catlogo de productos (formato, medidas y descripcin tcnica).

Libros de proyectos / realizaciones.

Lista de precios (fecha, vigencia y divisa).

Carpeta o cuadernillo tcnico

Certificados de material

Pgina web con apartado especfico contract (proyectos, etc).30313.3. Interlocucin diferenciada con los operadores comercialesEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


Operadores Contract: Entrevista comercial genrica Presencia en ferias Proyectos llave en mano: Agrupacin oferta y propuesta global de equipamiento. Ejemploswww.voglauer.comwww.hospitality.selva.comwww.germaninterior.com Arquitectos: Presencia en plataformas de productos Eventos y presentaciones de productos Publicidad revistas de arquitectura e interiorismo Visita comercial (proyecto concreto)31323.4. Poltica de precios, surtido y servicioEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


Precios Pedidos Escaln comercial nico Plazos estrictos (pena convencional) Frei haus Surtido Depuracin referencias Flexibilidad acabados Remisin de muestras Adaptacin al proyectoServicio Asesora previa soluciones individualizada Entrega just in time Reposicin (plazo de garanta)32333.5. Cumplimiento normativa tcnica sectorialEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


Extremada importancia en Alemania

Pas pionero en estndares tcnicosNormativos (DIN)Carcter recomendacin (VDI)

Elemento proteccionista de licitaciones pblicas

Certificaciones: Institutos tecnolgicos

Relevancia de envases y embalajes

Instrucciones de mantenimiento de producto33343.6. La cultura del proyecto: ConclusionesEl mercado alemn del muebleNegocio contract como va de comercializacinConsejos prcticos para la interaccin comercialEL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMN DEL MUEBLEOficina Comercial de Espaa en Dsseldorf


Las exportaciones en general, y las ventas al canal contract en particular, generan un efecto positivo inmediato en la calidad de la gestin de toda organizacin empresarial, dado que esta actividad:

Reporta competitividad internacional

Optimiza la poltica de comunicacin de la empresa, al requerir una mercadotecnia especfica

Mejora los niveles de calidad de producto

E intensifica la focalizacin en el factor servicio al cliente

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