5Maig les senyals de compra dels clients 5.13bpptx

2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García

Les senyals de la decisió de compra

Claus de la decisió de compra


Què determina la decisió de compra dels clients?

Quines son les “senyals de compra”?Segons alguns venedors:• Si la necessitat del possible client és urgent• Si el seu projecte està financiat• Si no hi ha competènciaLlavors tancar un acord és només qüestió de temps

el tancar l’acord.

Què en penses tu?


Decisió de compraLa major part de les teories es basen en que les decisions de compra segueixen

un tipus de lògica basada en les normes corporatives

Es basaven en variables con el preu, la quantitat, el servei, l’entrega i la qualitat

La decisió de compra es basa en un anàlisi econòmic racional

PERÒ a més de lògica pura també hi ha factors organizacionals, psicològics i socials

Les decisions de compra no són només racionals sinó que reben la influència de les emocions i percepcions dels treballadors que intervenen al procés de la compra. Ex: el departament de compres, un grup tècnic, comptabilitat.

A un grup de decisió tenim:

• Usuaris

• Influenciadors

• Decisors

• Compradors

• Controladors


Decisió de compra

Model Relacional

Valor del cicle de vida del client

Confiança (confiança mútua, minimització del risc)

Compromís

Fidelitat

Satisfacció del client

No queda clar que aquests factors tinguin un impacte significatiu a la pressa de decisió de

compra


Determinants de compres

1. Percepció del risc per part del possible client2. Percepció del valor/preu per part del possible client3. Percepció per part del possible client de la urgència per a

la seva empresa i de la capacitat de compliment del proveïdor

4. Disponibilitat de un millor acord (que amb la competència) per al possible client

5. Percepció per part del possible client de la necessitat i el desig de la seva empresa

6. Percepció per part del possible client de la qualitat7. Percepció per part del possible client del servei8. Capacitat de compra del possible client


Empreses manufactureres

Les empreses manufactureres poques vegades aborden directament la percepció del risc per tal del possible client

Caldrà reforçar:• La garantía• Els procediments d’assegurament de la qualitat• La certificació ISO• La disponibilitat del servei tècnic les 24h x 365• L’aplicació demostrada de productes i serveis

Pot ajudar a incrementar les vendes perquè redueix el nivell de risc percebut pel client


Exemples

Una petita empresa familiar pot decidir en funció de les relacions personals de confiança del propietari amb els proveïdors

Una S.A. Pot tenir normes fixes basades en ROI mínims o bé uns altres indicadors de valor


8 senyals de compra

Aquestes 8 qüestions ens permeten fer

La qualificació de possibles clients

Qualificació de contactes de vendes

Avaluar quines oportunitats de venda es transformaran en comandes

Ens ajuda a perfilar el pipeline de vendes

2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García

DETERMINANTS Positiu/Neutral/Negatiu

Percepció del risc per part del possible client

Percepció del valor/preu per part del possible client

Percepció de la urgència per a la seva empresa i de la capacitat de compliment del proveïdor

Disposar d’un millor acord per al possible client (competència)

Percepció per part del possible client de la necessitat i el desig de la seva empresa

Percepció per part del possible client de la qualitat

Percepció per part del possible client del servei

Capacitat de compra del possible client

VALORACIÓ

Quan a la valoració ens trobem amb un punt intermedi el repte és determinar quinsSón els més importants, el seu valor i com transformar les valoracions negatives

5Maig les senyals de compra dels clients 5.13bpptx

Education

Transcript of 5Maig les senyals de compra dels clients 5.13bpptx