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ADMINISTRADORES DE VENTAS:ADMINISTRADORES DE VENTAS:

GERENTES, JEFES Y SUPERVISORES DE VENTASGERENTES, JEFES Y SUPERVISORES DE VENTAS

Que hacen mal las cosasQue hacen mal las cosasTomado del libro “Gerencia en Tiempos de Crisis”, Leopoldo Barrionuevo, 2009Tomado del libro “Gerencia en Tiempos de Crisis”, Leopoldo Barrionuevo, 2009

El objetivo del mercadeo es El objetivo del mercadeo es VENDER, pero a veces los VENDER, pero a veces los

directores actúan en dirección directores actúan en dirección contraria, tanto que atentan a los contraria, tanto que atentan a los

mismos principios básicos de las mismos principios básicos de las ventas, a veces de manera muy ventas, a veces de manera muy

particular y otras como para particular y otras como para afectar a toda la empresa.afectar a toda la empresa.

20Principios que se olvidan al momento de gerenciar las ventas

ADMINISTRADORES DE VENTAS:ADMINISTRADORES DE VENTAS:Que hacen mal las cosasQue hacen mal las cosas

HAY GERENTES, JEFES Y SUPERVISORES DE VENTAS QUEHAY GERENTES, JEFES Y SUPERVISORES DE VENTAS QUE::

1. Pierden demasiado tiempo en reuniones, haciendo 1. Pierden demasiado tiempo en reuniones, haciendo informes y reportes que nadie lee, hacen tareas informes y reportes que nadie lee, hacen tareas infructuosas y navegan sin rumbo por la red .infructuosas y navegan sin rumbo por la red .

2. Casi no conocen a sus clientes, ni les importa y rara 2. Casi no conocen a sus clientes, ni les importa y rara vez salen al territorio a muestrear las rutas, acciones vez salen al territorio a muestrear las rutas, acciones de sus vendedores. Se mueren de pánico y racionalizan de sus vendedores. Se mueren de pánico y racionalizan siempre el no salir a la calle.siempre el no salir a la calle.

3. Pasan escaso tiempo con sus vendedores y tratan de 3. Pasan escaso tiempo con sus vendedores y tratan de suplirlo con reuniones inútiles, rutinarias y monótonas suplirlo con reuniones inútiles, rutinarias y monótonas que aburren a cualquiera.que aburren a cualquiera.



4. 4. Delegan poco (tampoco saben hacerlo), temen al Delegan poco (tampoco saben hacerlo), temen al empoderamiento, se convierten en “todologos” y empoderamiento, se convierten en “todologos” y generan tal stress que viven generando problemas de generan tal stress que viven generando problemas de salud e infartos.salud e infartos.

5. Desconocen el entrenamiento de sus colaboradores y 5. Desconocen el entrenamiento de sus colaboradores y a veces lo confunden con generar controles a veces lo confunden con generar controles supervisivos, nada más distinto…supervisivos, nada más distinto…

6. No analizan el constante cambio de los canales, ni 6. No analizan el constante cambio de los canales, ni sus mercados metas no logran interpretarlos al no sus mercados metas no logran interpretarlos al no tener en cuenta las bases de datos. –Qué lo hagan tener en cuenta las bases de datos. –Qué lo hagan otros…!!!otros…!!!


HAY GERENTES, JEFES Y SUPERVISORES HAY GERENTES, JEFES Y SUPERVISORES DE VENTAS QUEDE VENTAS QUE::

7. 7. No están capacitando, ni No están capacitando, ni motivando a su gente, crean motivando a su gente, crean pánico y tratan de manejar las pánico y tratan de manejar las cosas mediante el terror cuando cosas mediante el terror cuando no se cumplen los objetivos, los no se cumplen los objetivos, los cuales no son negociados con los cuales no son negociados con los vendedores, sino que son vendedores, sino que son impuestos.impuestos.

8. Descuidan el hecho de que en la empresa imperan los 8. Descuidan el hecho de que en la empresa imperan los Reingenieros de Procesos y se reducen y Reingenieros de Procesos y se reducen y eliminan los mandos medios.eliminan los mandos medios.

9. Están demasiado preocupados por las cuotas9. Están demasiado preocupados por las cuotas y escasamente por la rentabilidad lo que los pone y escasamente por la rentabilidad lo que los pone por debajo de los contadores y financieros que por debajo de los contadores y financieros que solamente conocen sobre “reducción de costos.”solamente conocen sobre “reducción de costos.”



10. 10. No administran debidamente los inventarios de los No administran debidamente los inventarios de los clientes e inventan stockarlos para cumplir la cuota sin clientes e inventan stockarlos para cumplir la cuota sin ponerse a su servicio.ponerse a su servicio.

11. Todavía se consideran importantes Gerentes de 11. Todavía se consideran importantes Gerentes de Productos en un país tan pequeño como el nuestro.Productos en un país tan pequeño como el nuestro.

12. Algunos no han comprendido que “se acabó la 12. Algunos no han comprendido que “se acabó la fiesta” y ya los gatos de representación, cuenta de fiesta” y ya los gatos de representación, cuenta de gastos y atenciones a clientes son cosa del pasado.gastos y atenciones a clientes son cosa del pasado.



13. 13. La Regionalidad los perturba y no se dedican al La Regionalidad los perturba y no se dedican al entorno de manera objetiva.entorno de manera objetiva.

14. Les cuesta entender que hay que trabajar mas que 14. Les cuesta entender que hay que trabajar mas que los demas, todos los días y cada día más.los demas, todos los días y cada día más.

15. No entienden que el cliente es el centro de 15. No entienden que el cliente es el centro de atención, no el producto y que vender no es el atención, no el producto y que vender no es el resultado de técnicas y artes engañosas sino que es un resultado de técnicas y artes engañosas sino que es un duro trabajo de asistencia inteligente a quién nos da de duro trabajo de asistencia inteligente a quién nos da de comer.comer.



16. Huyen de la Planificación, le tienen terror, miedo, pánico, porque 16. Huyen de la Planificación, le tienen terror, miedo, pánico, porque prefieren vivir en un entorno de improvisaciones.prefieren vivir en un entorno de improvisaciones.

17. Racionalizan todo lo que puedan, todo tiene una justificación, una 17. Racionalizan todo lo que puedan, todo tiene una justificación, una excusa y no se dan cuenta que su misión es producir, bien y con calidad.excusa y no se dan cuenta que su misión es producir, bien y con calidad.



18. No saben disfrutar de su trabajo, ya que solamente lo ven como el 18. No saben disfrutar de su trabajo, ya que solamente lo ven como el cumplimiento de horarios y tareas que les asignan y no son capaces de cumplimiento de horarios y tareas que les asignan y no son capaces de retarse a sí mismo para hacer más de los “que se le pide”retarse a sí mismo para hacer más de los “que se le pide”

19. La capacitación es un evento, no un proceso de formación, de manera 19. La capacitación es un evento, no un proceso de formación, de manera que reciben múltiples sesiones de entrenamiento y a los días no solo se que reciben múltiples sesiones de entrenamiento y a los días no solo se les “olvida” sino que actúan en dirección contraria.les “olvida” sino que actúan en dirección contraria.



20. No quieren comprometerse con su trabajo, solo con darle 20. No quieren comprometerse con su trabajo, solo con darle mantenimiento a conservarlo. Y se aferran a ser reactivos (no proactivos), mantenimiento a conservarlo. Y se aferran a ser reactivos (no proactivos), subestiman a los demás (como forma de protegerse), no se dan cuenta subestiman a los demás (como forma de protegerse), no se dan cuenta que todo el mundo saben como son. Pero si sus superiores son iguales, que todo el mundo saben como son. Pero si sus superiores son iguales, tranquilo, nada les pasará…POR AHORAtranquilo, nada les pasará…POR AHORA

A fin de cuenta la A fin de cuenta la Administración de Ventas Administración de Ventas tiene un solo objetivotiene un solo objetivo

!VENDER!!VENDER!

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