Para hacer negocios con Alemania, es importante prestarle atencin a la mentalidad alemana.En primer lugar, hay que tener encuentala puntualidad, la cual, constituye una cualidad indispensable en el mercado germano, adems del planeamiento anticipado de cualquier proyecto que se lleve a cabo.As,la coordinacin de las citas con empresarios alemanes deben ser convocadas con meses de anticipacin y, normalmente, una vez confirmada la cita, no existe necesidad de una reconfirmacin.

Otra caracterstica fundamental del alemn, consiste en estar acostumbrado a lamuy constante estabilidad de los precios-la inflacin anual en Alemania en los ltimos cincuenta aos fue de 2%-, por lo que los importadoresde ese pasrequieren de una proyeccin de precios anual/bienal, y estoquizs constituyaun problema para exportadores que provienen de naciones con una alta inflacin.

En las negociaciones, los alemanesson muy directos y concisos, al contrario del latino, el cual, algunas veces, no recibe de muy buena forma comentarios honestos o realistas sobre sus productos.Losgermanos enfrentan problemas directos,tienen la tendencia a buscar una solucin prctica y rpida, yles gusta hacer y no discutir.

Cuando se habla del mercado alemn, hay que tener presente que la densidad de la problacin es diez veces ms alta que la de Brasil o de Argentina.Adems, el PBI per cpita es entre cuatro y cinco veces ms alto que en pases como Argentina o Chile. La gran mayora de la problacin es de la clase media y alta, lo que significa un enorme poder aquisitivo.

Como ese pas europeo es uno de los importadores ms grandes del mundo, las mercancas provienen en una gran mayora de naciones de todo el mundo,no importa el lugar de origen, nicamente el precio, la calidad y la presentacin.En el pas de Angela Merkel existe una muy fuerte competencia y se debe encontrar un nicho en el mercado.En cambio, en muchos pases de Amrica latina no existe un mercado interno muy grande, entonces los productores no tienen mucha nocin acerca de los costos.Adems, el consumidor alemn es muy exigente. Hay fuertes asociaciones que presionan y supervisan la calidad con reportajes y pesquisas, por lo que,un producto exitoso tiene que sobrecumplir las normas establecidas.

Esto marca otra diferencia conAmrica latina donde,como no existe un nivel de consumo correspondiente a una poblacin con suficiente poder adquisitivo, esta presin para la calidad de los productos, por parte de los consumidores, es poco desarrollada o exigida.

Otra distincin importante, y que en algunos casos llega a ser un obstculo para la exportacin desde Latinoamrica, son la burocracia y el transporte interior, siendo una dificultad realmente importante para que los procesos de exportacin puedan resultar eficaces y rpidos.

Muchas veces este tipo de problemas, no llegan a formar parte de la informacin requerida por importadores alemanes, por lo que, a veces, no estn conscientes de esta situacin.Como consecuencia, un atraso en el planeamiento establecidopuede generarmomentos de indignacin por la falta de puntualidad en el cumplimiento de los plazos de entregas.Es imprescindible trabajar con reservas de tiempo, para estar preparado cuando algo no funcione.

Estrategias para una entrada exitosa al mercado alemnSe deben respetar los siguientes puntos:1. El importador:se debedecidir, si uno quiere exportar a un mayorista, que pide por un gran volmen y, por ello, siempre intentar bajar los precios;o si se desea venderle a un especialista,quien estar ms interesado en la calidad del producto y en pequeos volmenes del mismo, a un precio premium.2. La ubicacin en el mercado:la imagen de los productos latinos no es la ms adecuada, y es concebida como inferior a la de los productos europeos (aunque sea igual o mejor). Por este motivo, es necesario que los empresarios de Amrica latina intenten alcanzar una excelente calidad al lado de sus competidores y busquenla continua mejora del mismo.3. Los alemanes no compran, hay que venderles:como existe tanta competencia, los alemanes no necesitan su producto. Sin embargo, hay que convencerlos que es mejor que el producto de la competencia.4. Alemania, el pas de las ferias:muchos de las ferias ms importantes de diversos sectores se encuentran en el pas europeo (Biofach-feria lder mundial de productos orgnicos-, Anuga -feria lder mundial de alimentos-, CeBit-feria lder mundial de tecnologa de informacin-, IAA-feria lder mundial de carros-). Aqu se hacen los contactos, hay que estar presente, personalmente, o por un representante, idealmente que sea alemn.Resumiendo,el mercado alemn es el ms importante de Europa, no slo por su tamao y el poder aquisitivo de la poblacin, sino tambin, porque es sumamente competidor y exige la mxima calidad.An cuando la mentalidad de los alemanes sea muy directa y a veces no comprendida por algunos latinos, que tienden a resolver problemas o realizar crticas de forma indirecta,el productor siempre tendr una inmediata y honesta evaluacin de sus productos, lo que vale oro.

Esto beneficia al exportador latino, ya que despus de haber conseguido entrar al mercado germano y sobrevivido con la presin de precios, la alta exigencia y la fuerte competencia, tiene ms chance de conquistar otros mercados europeos y de todo el mundo, adems de su mercado nacional o interno.Para poder conseguir entrar y sobrevivir a un mercado tan dficil, la mayor recomendacin es solicitar ayuda profesional y con experiencia, en forma de una consultora que conoce profundamente el mercado alemn y sobretodo ambas mentalidades.

ALEMANIA: PRCTICA DE NEGOCIOEn esta pgina:Las relaciones de negocios|Horarios de aperturaLas relaciones de negociosPrincipios fundamentales de la cultura de negociosEs fundamental llegar puntual a una reunin, e incluso est bien visto llegar con 15 minutos de antelacin. El tiempo de transporte en coche puede durar ms de lo previsto, avise si va a llegar con retraso. Las reuniones suelen celebrarse entre las 10h y las 16h, evite la hora de la comida (de 13h a 15h) y los viernes por la tarde. No halague a su interlocutor, podra desconcertarle.El primer contactoPara un primer contacto utilice el telfono para comprobar que est hablando con la persona adecuada. Confirme su inters por e-mail, recurdelo y fije una reunin.Los saludosApretn de manos.Cmo presentarse"Seor", seguido del ttulo ("Dr.", por ejemplo) y, a continuacin, el apellido. Los alemanes dan mucha importancia a los ttulos universitarios. Siempre debe utilizar el tratamiento de usted.Las relaciones de negociosLa cultura de las comidas de negocios est menos extendida que en otros pases del entorno. Las comidas de negocios se podrn organizar cuando haya un mayor grado de confianza. se ser el momento de tratar otros temas ms all de los estrictamente profesionales. Si en el momento de pagar la cuenta usted es invitado por su socio comercial, propngale visitar su pas para devolverle la invitacin.Los regalosNo hay costumbre de hacer regalos en una reunin de trabajo. Por el contrario, s debe llevar uno si es invitado a una cena privada.Comunicacin de negociosPor lo general, usted ser bien recibido y tras algunas preguntas sobre el viaje, su interlocutor empezar a tratar sobre negocios rpidamente. Se espera que sus respuestas sean informativas y estn bien documentadas. Por tanto, es muy importante preparar muy bien las reuniones para tener argumentos slidos. No se debe interrumpir. El peso de la jerarqua no es tan importante y la opinin de los especialistas invitados a la reunin ser determinante. Se debe evitar cualquier forma de irona. Si prev que va a necesitar un retroproyector para la presentacin, asegrese de que estar disponible con una semana de antelacin. Los primeros encuentros no sern muy largos, 1 hora como mximo. Al final no olvide dar las gracias a su interlocutor por su disponibilidad y aproveche para retomar los principales puntos tratados en la reunin.Cdigo de etiquetaAo nuevo1 de enero

Da de Reyes (Bade-Wurtemberg, Baviera y Sajonia-Anhalt)6 de enero

Viernes SantoMarzo o abril

Lunes de PascuaMarzo o abril

Fiesta del trabajo1 de mayo

AscensinSexto jueves despus de Pascua

Lunes de PentecostsSptimo lunes despus de Pascua

Corpus Christi (Bade-Wurtemberg, Baviera, Hesse, Renania del Norte-Westfalia, Renania-Palatinado, Sarre, Sajonia y Turingia en las comunidades donde la mayor parte de la poblacin es catlica)Sesenta das despus de Pascua

Asuncin (Baviera ,en las comunidades donde hay una mayora catlica y Sarre)15 de agosto

Da de la unificacin de Alemania3 de octubre

Da de la Reforma (Brandeburgo, Mecklemburgo- Pomerania Occidental, Sajonia-Anhalt, Sajonia, Turingia)31 de octubre

Todos los Santos (Bade-Wurtenmberg, Baviera, Renania del Norte- Westfalia, Renania-Palatinado, Sarre)1 de noviembre

Da de ayuno y oracin (Sajonia)noviembre

1er da de Navidad25 de diciembre

2 da de Navidad26 de diciembre

Traje con corbata, traje de chaqueta para las mujeres.Tarjetas de visitaSe intercambian tarjetas de visita rpidamente al comienzo de la reunin. La tarjeta estar en ingls. Slo estar en alemn si la empresa ya est suficientemente implantada en Alemania.Para mayor informacinGerman Business EtiquetteGerman Business Portal

Horarios de aperturaDas y horarios de aperturaEl sbado y el domingo no se trabaja. Los viernes por la tarde, las empresas suelen cerrar sobre las 15-16 h.Das festivosPeriodos durante los cuales generalmente cierran las empresasVacaciones de Navidadde finales de diciembre a principios de enero

Vacaciones de Semana Santadel viernes al lunes de Pascua