Análisis y resolución de problemas para mandos medios
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MÓDULO II
ANÁLISIS Y SOLUCIÓN DE PROBLEMAS
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Ejemplo #1
PLANES DE VENTAS
Problema: Baja en las ventas
Efectos Causas
Disminución de ventas
Baja rentabilidad
Alta rotación de vendedores
Incremento de la competencia
Altos costos de producción
Falta de beneficios para el desempeño
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Ejemplo #2
ISO 9001-2000
PLANES DE VENTAS
Problema: Alta rotación de agentes de ventas
Efectos Causas
Disminución de cantidad de agentes
Poca o nula fidelidaddel agente de ventas
Baja capacitación
Mala relación con supervisores
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Ejemplo #3
ISO 9001-2000
PLANES DE VENTAS
Problema: Baja en el nivel de productividad
Efectos Causas
Disminución de los Clientes interesados
Malas experiencias con tarjetas
Ausencia de políticas de Ventas Competitivas
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Definición del Objetivo
ISO 9001-2000
PLANES DE VENTAS
La definición del objetivo, es una actividad fundamental para desarrollar un plan de ventas, porque esta directamente relacionado con el resultado esperado.
Ejemplos genéricos:
1- Incrementar las ventas del departamento, para el periodo 2010
2- Incrementar el número de agentes de ventas, para el periodo 2010
3- Incrementar el nivel de productividad, para el periodo 2010
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Definición del Indicador
ISO 9001-2000
PLANES DE VENTAS
La definición del indicador, es una actividad asociada directamente con el objetivo planteado, es una unidad genérica de medición del logro esperado
Ejemplos genéricos:
1- Incrementar las ventas del departamento, para el periodo 2010
Ejemplo: % de incremento de aprobados
((aprobados estimados / aprobados del último periodo))*100
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Definición de la meta
ISO 9001-2000
PLANES DE VENTAS
La definición de la meta, es la cuantificación del indicador, que resuelve la incógnita de cómo medir el logro del objetivo
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INTEGRACION DE CONOCIMIENTO 1
ISO 9001-2000
PLANES DE VENTAS
Objetivo:
Incrementar las ventas del departamento, para el periodo 2010 Indicador: % de incremento de aprobados ((aprobados estimados / aprobados del último periodo))*100
Meta:
10% de incremento en ventas con respecto al periodo 2009
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Subcausa 2
Problema
CAUSA 1 CAUSA 2 CAUSA 3
Subcausa 1
Subcausa 2
Subcausa 1
Subcausa 1
Subcausa 2
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III ANÁLISIS DE OBJETIVOS
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Los siguientes pasos son:
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Diagrama del árbol de objetivos
Diagrama del árbol de objetivos
Problema
Solución 1 Solución 2 Solución 3
Impacto 3Impacto 2Impacto 1
Objetivo ObjetivoObjetivo
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PLANES DE ACCION
PLANES DE TRABAJO
Obj 5Causa
5
Obj 1Causa
1
Obj 2Causa
2
Obj 3Causa
3
Obj 4Causa
4
Secuencia de actividades
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Estructura del plan de Acción
PLANES DE ACCIÓN
Definición del objetivoObjetivo
Indicador Meta Actividades Responsable
Fecha Recursos