App & Transfer Metodologia

7/25/2019 App & Transfer Metodologia

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Metodologa App & Transfer! Pgina 1de 126

Metodologaparaorganizaroficinasdetransferenciadetecnologauniversitarias

App & Transfer!UNA HOJA DE RUTA PARA REDISEAR LA TRANSFERENCIA DE CONOCIMIENTO HACIA LA INDUSTRIA

JavierGonzlezSabater|2012|versin30


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!sa"co#partelibre#ente

esta#etodologaLicencia Creative Commonsde tipoReconocimiento - NoComercial (by-nc)

Algunos derechos reservados. Puedes copiar, distribuir y comunicarpblicamente este documento, y tambin puedes adaptarlo, siempre

que no hagas y uso comercial y reconozcas la autora del mismo.Ms informacin: http://creativecommons.org/licenses/by-nc/3.0/deed.es_ES

$ublicadopor%&e%ransfer'nstitute

The Transfer Institute, Instituto de transferencia de tecnologa, I+D einnovacin, es un centro privado que persigue el desarrollo profesionalmediante cursos online, networking y recursos. www.thetransferinstitute.com.

(laboradoporJavierGonzlezSabater

Consultor, profesor y autor de transferencia de tecnologa, transferencia deconocimiento y relaciones Universidad-Empresa. Es fundador-director de The

Transfer Institute. Sguele en su blog: www.gonzalezsabater.com.

)ctualizaciones

Puedes comprobar si existen versiones acutalizadas de este documento en elrea de publciaciones de The Transfer Institute.

*uturo

Se pretende que el desarrollo futuro de este documento cuente con laparticipacin de todo aquellos interesados, convirtindose en un trabajocolaborativo.

+ontribu"e

Puedes aportar tus opiniones y contribuir a un debate que desarrolle lametodologa y sirva para ayudar a ms profesionales en el grupo App &Transfer! de Linkedin: http://www.linkedin.com/groups/App-Transfer-4351751

,istorialdeactualizaciones

Versin 3.0 | Marzo 2012

Apertura del documento para uso pblico y abierto

Nuevas herramientas para estratgicas y operativas Desarrollo importante de nuevas herramientas (Apps) Actualizacin de herramientas anteriores Correccin de errores

Versin 2.0 | Enero 2010

Uso interno del documento Desarrollo menor de nuevas herramientas (Apps) Actualizacin de herramientas anteriores Correccin de errores

Versin 1.0 | Diciembre 2009

Uso interno del documento Primera versin del documento


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Contenido

Presentacin

La metodologa App & Transfer! Componentes de la metodologa

Bloque A: Dinmica

Fase 1 Deteccin Fase 2 Interaccin Fase 3 Conversin

Bloque B: Estrategia

Bloque C: ImplementacinBloque D: Comunidad de mejora


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Presentacin


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a los responsables que deseen reflexionar acerca de su modelo detrabajo.

Para qu sirve esta metodologa

Para acceder a ideas prcticas para mejorar el funcionamientode tu oficina de transferencia (usa el bloque A).

Para reflexionar sobre la estrategia de transferencia que debeseguir tu oficina de transferencia (usa el bloque B).

Para implementar cambios estratgicos y operativos en tuoficina de transferencia (usa el bloque C).

Para compartir conocimiento en torno al funcionamiento deoficinas de transferencia (usa el bloque D).

Puedes combinar las opciones anteriores. Tambin puedescompartir cmo usas esta metodologa.

Consideraciones

Algunas definiciones que se asumen a lo largo de esta metodologason las siguientes:

La transferencia de tecnologa y conocimiento se supone en untrmino amplio, esto es, considerando tanto acuerdos de

licencia de patentes como acuerdos de investigacin ydesarrollo con la industria, u otras opciones (consultora,servicios, formacin, etc.).

Algunas herramientas o aplicaciones pueden considerarsecomo un caso particular de otras, pero estn incluidas porque

reflejan puntos de vista diferentes y complementarios quepueden ser interesantes para las universidades.

La nomenclatura que siguen las herramientas o aplicacionesson del tipo: [nmero-Bloque-rea]. Ser til para aclararse ysugerir ideas o modificaciones sobre ellos.

Limitaciones

Esta metodologa no est diseada para resolver problemasestructurales del sistema nacional de transferencia detecnologa.

Esta metodologa est orientada a universidades y otrosorganismos pblicos de investigacin que posean un rgimende cientficos con libertad de actuacin (libertad de ctedra).


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Componentes de la metodologa

A DINMICA B ESTRATEGIA

El bloque A aporta ideas para mejorar la efectividad de latransferencia entre la universidad y la empresa, mediante 3

etapas: (1) Deteccin de oportunidades, (2) Interaccin con laempresa, y (3) Conversin de empresas en clientes.

El bloque B aporta ideas para mejorar el diseo de laestrategia de transferencia de tecnologa y conocimiento

entre la universidad y la empresa.

C IMPLEMENTACIN D COMUNIDAD

El bloque C aporta ideas para implementar en la prctica laestrategia de transferencia de tecnologa diseada en elbloque anterior.

El bloque D aporta ideas para mejorar el funcionamiento de latransferencia de tecnologa entre la universidad y la empresa.


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1 Deteccin

8(ntransferencia7lamaterializacindelpotencialinvestigador"tecnolgicoeselpuntodepartida9


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Objetivo de la fase de deteccin

Identificar, en los grupos o unidades de investigacin universitarios, las oportunidades de transferencia de tecnologa yconocimiento de valor para el mercado, as como otras posibilidades de interaccin con el entorno.

Herramientas (aplicaciones o apps)

[1-Ad] Explotacin de informacin [2-Ad] Entrevista a investigadores [3-Ad] Seleccin de grupos [4-Ad] Sensibilizacin de investigadores [5-Ad] Apoyo a investigadores

[6-Ad] Intranet de investigadores [7-Ad] Proteccin del conocimiento [8-Ad] Proteccin abierta [9-Ad] Programa de creacin de empresas

[10-Ad] Evaluacin de mercado [11-Ad] Prueba de concepto [12-Ad] Gestin de relaciones con investigadores [13-Ad] Comunicacin de invenciones [14-Ad] Oportunidades de transferencia

[15-Ad] Posibilidades de interaccin [16-Ad] Dossier de transferencia [17-Ad] Fomento de reas especficas [18-Ad] Transferencia en humanidades


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[2-Ad] Entrevista a investigadores

Objetivo

Conversar con el investigador responsable (o grupo de investigadores) de un grupo de investigacin para detectaroportunidades de transferencia de tecnologa y conocimiento hacia el entorno. Puede tener el enfoque de entrevista partiendode una batera de preguntas predefinidas o de diagnstico - auditora de transferencia para investigadoressobre la base de

un cuestionario ms o menos elaborado.

Guin de entrevista para detectar oportunidades de transferencia

REAS PREGUNTAS

Inters en transferencia Le interesa colaborar con empresas o est ms dedicado a su labor investigadora?

A corto, medio y largo plazo?

Ocurre lo mismo en el resto de su grupo?

Lneas de investigacin En qu consisten?

Cul es su finalidad? Cul es el trabajo realizado?

Resultados de investigacin Tiene resultados interesantes para empresas o instituciones?


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Tiene alguna patente?

Proyectos pblicos Qu proyectos pblicos (europeos, nacionales, regionales) de los que ha realizado son msinteresantes?

Cul es su objetivo?

Qu resultados saldrn?

Proyectos privados Ha realizado proyectos de transferencia para empresas?

Con qu empresas o instituciones ha trabajado?

Se podra ofrecer lo mismo a otras empresas?

Eventos no cientficos Ha organizado encuentros con empresas u otro tipo de evento (presentaciones del grupo)?

Componentes del grupo Es numeroso su plantilla de investigadores?

Qu cualificacin y puesto tienen (catedrticos, profesores, becarios)?

Experiencia de trabajo en ambienteinternacional

Trabaja habitualmente con empresas o entidades internacionales?


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Lista de comprobacin de informacin del grupo analizada

TIPO DE INFORMACIN ASPECTOS CLAVE RESPUESTA DEL INVESTIGADOR

Sitio web

Oferta investigadora y tecnolgicadocumentada

Memoria de investigacin

Patentes

Infraestrutura relevante

Material multimedia

Colaboraciones externas

Notas de prensa

Eventos no cientficos

Palabras clave, cdigos UNESCO

1Anotar los datos ms relevantes encontrados durante el anlisis de la informacin existente que se quieran comentar con el investigador2Anotar la respuesta del investigador


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Relaciones

La entrevista puede prepararse tras analizar toda la informacin existente del grupo. Ver herramienta [explotacin deinformacin].


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[3-Ad] Seleccin de grupos

Objetivo

Establecer criterios de seleccin de los grupos de investigacin ms adecuados para la realizacin de planes globales depromocin de la cartera tecnolgica e investigadora. Por razones de optimizacin de recursos y garanta de resultados puedeser conveniente centrarse en ocasiones en determinadas reas o grupos de investigacin para realizar una promocin msefectiva. Es recomendable ofrecer la posibilidad a todos los grupos de la universidad, para seleccionar a los de mayorpotencial dentro de cada una de las grandes reas de conocimiento (ciencias experimentales, tecnologa, ciencias sociales,etc.). Puede ser un criterio interno de la oficina de transferencia o compartido con los grupos. Sera una especie de screeningde equipos de investigacin.

Criterios de seleccin

CRITERIO DESCRIPCIN

rea de conocimiento Ciencias bsicas, ciencias aplicadas, ingeniera, humanidades

Disciplinas cientficas Qumica, fsica, informtica, geologa, psicologa

Sectores de aplicacin Alimentacin, telefona mvil, automocin, energas renovables

Inters formal Grupos que respondan ante una peticin desde vicerrectorado, oficina de transferencia, etc. para participar en planes detransferencia de tecnologa y conocimiento


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Labor investigadora Grupos que destaquen en el ndice de impacto de publicaciones cientficas

Patentes Grupos que destaquen en patentes solicitadas

Colaboracinempresarial

Grupos que destaquen en contratos con empresas

Internacionalizacin Grupos que destaquen en contratos de carcter internacional (pblicos o privados)

Dinmica encomunicacin

Grupos con web en activo, con frecuencia de actualizaciones de noticias, etc.


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[4-Ad] Sensibilizacin de investigadores

Objetivo

Realizar acciones de sensibilizacin en transferencia de tecnologa y conocimiento dirigidas a grupos de investigacin, con elobjetivo de involucrarlos ms en la funcin de transferencia de tecnologa y conocimiento.

Acciones de sensibilizacin

ACCI N OBJETIVO

Charlas o conferencias internas Informar sobre diferentes aspectos de inters

Formacin / capacitacin Adiestrar sobre cuestiones de fundamentos de transferencia de tecnologa: mecanismos de transferencia,

negociacin con clientes, innovacin abierta, web 2.0

Premios, rankings, reconocimientos Destacar mritos en transferencia

Visitas de personalidades Aprender de la experiencia de investigadores de prestigio en transferencia, grandes empresas

Publicaciones internas Divulgar casos de xito, conceptos bsicos, blog corporativo interno que refleje la poltica de transferencia,etc.


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[5-Ad] Apoyo a investigadores

Objetivo

Mejorar la organizacin y funcionamiento de los equipos de investigacin, en aquellos aspectos relativos a la transferencia detecnologa y conocimiento, mediante la dinamizacin externa por parte de personal de la oficina de transferencia o deconsultores expertos (coaching, etc.). El objetivo es crear una cultura de transferencia e innovacin que tras un tiempo de susfrutos y genere una dinmica propia de trabajo en el seno del grupo.

Acciones de dinamizacin

ACCI N OBJETIVO

Reuniones de creatividad Bsqueda de: nuevas oportunidades de transferencia, nuevos canales de promocin, nuevos

contactos con empresas

Reuniones de apoyo a la planificacin Estrategia de transferencia, marketing, negociacin, presencia web

Reuniones de apoyo Apoyar en la ejecucin de acciones concretas de transferencia: labores de gestores de transferenciapropios del grupo de investigacin, uso de intermediarios de transferencia a investigadores

Herramienta colaborativa Utilizacin de una herramienta colaborativa (intranet, plataforma web, blog corporativo) que facilitela comunicacin entre un grupo de miembros y de soporte el resto de acciones de dinamizacin.

Apoyo en tareas de soporte Carga burocrtica y de gestin asociada a la transferencia de tecnologa.


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[6-Ad] Intranet de investigadores

Objetivo

Crear una intranet para investigadores orientada a la deteccin de oportunidades de transferencia. Plataforma detransferencia abierta de tipo colaborativo para que los propios investigadores aporten sus mejores propuestas para transferir,siguiendo incluso la filosofa 2.0 de colaboracin en la red. Tambin podra enfocarse desde el punto de vista de un blogcorporativo interno, as como de notificacin de noticias sobre transferencia o canal de consultas.

Caractersticas de la intranet

CARACTER STICAS DESCRIPCI N

Abierta A todos los investigadores y gestores de la universidad

Colaborativa Para que los investigadores puedan proponer conjuntamente oportunidades

Comunicativa Para que los investigadores puedan aportar feedback y comentarios a otros investigadores sobre susoportunidades

Transparente Que permita establecer selecciones de oportunidades segn valoraciones de los usuarios


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[7-Ad] Proteccin del conocimiento

Objetivo

Proteger la propiedad industrial e intelectual de las oportunidades de transferencia de tecnologa y conocimiento generadaspor los investigadores antes de comenzar cualquier actividad de promocin. Sera adecuado disponer de una gua internapara la oficina de transferencia y para los investigadores que indicara las estrategias habituales de proteccin, atendiendo altipo de conocimiento, potencial, inters, etc. En muchas ocasiones, la decisin de proteger una tecnologa o conocimientodepende estrechamente de su valor de mercado, la poltica de la universidad, los recursos econmicos disponibles, laestrategia de comercializacin deseada, etc.

Protecciones habituales en las oportunidades de transferencia

MECANISMO DE TRANSFERENCIA CONOCIMIENTO INVOLUCRADO MECANISMOS DE PROTECCIN

Acuerdos de licencia Invenciones Patente, modelo, diseo, secreto

Proyectos de investigacin y desarrollo Conocimiento cientfico Patente, derechos de autor, secreto

Asistencia tcnica, consultora y asesora Conocimiento tcnico Derechos de autor, secreto

Servicios de anlisis, ensayos Conocimiento tcnico Derechos de autor

3Conocimiento principal involucrado en la oportunidad de transferencia4Mecanismos de proteccin a utilizar antes de iniciar la promocin de la oportunidad al mercado


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[9-Ad] Programa de creacin de empresas

Objetivo

Disponer de un programa que fomente la creacin de empresas de base tecnolgica (spin-off, spin-out, start-up, ebt) entrelos investigadores, como mecanismo de transferencia de tecnologa. Este programa debera estar en conexin con elprograma de creacin de empresas o de start-up tecnolgicas de la universidad, abierto a estudiantes y comunidaduniversitaria. El programa debe comunicar las ventajas e inconvenientes y asesorar en materia de: plan de negocio, equipohumano y mercado.


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[10-Ad] Evaluacin de mercado

Objetivo

Disponer de un mecanismo formal de evaluacin de invenciones desde el punto de vista del mercado, en un sentido amplio, yatendiendo principalmente a las posibilidades de su explotacin comercial, que puede realizase conjuntamente por:inventores, personal de la organizacin y asesores externos. Esta fase suele denominarse Market assesment. Aunquedurante la evaluacin suele examinarse en primer lugar la conveniencia de patentar la invencin, el mecanismo adecuado y

luego el potencial de mercado, lo ms habitual es que se proceda a explorar conjuntamente todos los factores, ya que enrealidad unos dependen de otros.

Aspectos habituales contemplados en la evaluacin de mercado

ASPECTOS

Innovacin y ventajas de la tecnologa (diferencias respecto al estado del arte, etc.)

Estado de desarrollo de la tecnologa (en desarrollo, prototipo, necesidad de mayor investigacin, etc.)

Evolucin del sector de aplicacin (crecimiento, tendencias, barreras de entrada, posibles competidores, etc.)

Oportunidades de mercado (aplicaciones concretas, tamao econmico del mercado, necesidades detectadas, cultura de licencia, etc.)

Fortaleza de la patente o proteccin (edad, territorios, etc.)

Trayectoria e inters de los inventores (colaboracin con la industria, motivacin, etc.).


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[11-Ad] Prueba de concepto

Objetivo

Disponer de un programa que fomente la realizacin de pruebas de concepto de tecnologas, con el propsito de identificaruna ruta para el desarrollo tecnolgico y una estrategia de explotacin de derechos de propiedad industrial para las ideassurgidas de proyectos de investigacin, que presentan un cierto potencial de mercado, pero que estn todava lejos de l. Esdecir, la prueba de concepto permite acercar la tecnologa al mercado y aportar valor a las invenciones, lo que en ocasiones

puede denominarse como: maduracin, traslacin, validacin, valorizacin o prueba de concepto. El objetivo es que las ideaspuedan ser desarrolladas para llevarse a etapas posteriores que permitan verificar si existe un potencial de mercado, o dondeya se han identificado oportunidades de comercializacin, con el fin de que puedan tener un mayor valor para empresas,inversores o emprendedores interesados en llevar la tecnologa al mercado e iniciar su fase inicial de comercializacin.

Aspectos habituales contemplados en la prueba de concepto

ASPECTOS

Perfeccionamiento mediante una mayor investigacin

Evolucin hasta una fase previa a la demostracin

Realizacin de prototipos o demostradores

Primeros diseos de productos

Tests de producto


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[12-Ad] Gestin de relaciones con investigadores

Objetivo

Disponer de un sistema adecuado (base de datos Access, CRM, ERP) para gestionar las relaciones con los investigadoresen el marco de la transferencia de tecnologa. Tambin es deseable que integre tambin la gestin de sus contratos.

Gestin de investigadores

INFORMACIN A REGISTRAR

Datos de contacto

Datos de actividad

Necesidades detectadas

Llamadas realizadas y recibidas

Informacin enviada Visitas realizadas

Acciones de promocin realizadas

EXPLOTACIN DE LA INFORMACIN

Seguimientos peridicos

Envo de oportunidades de acuerdo a sus necesidades

Ratio de respuesta a las llamadas, visitas o acciones

Clasificacin del cliente ABC


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[13-Ad] Comunicacin de invenciones

Objetivo

Disponer de un mecanismo oficial para que los investigadores comuniquen y notifiquen sus invenciones dentro de launiversidad, para cumplir con la regulacin en materia de propiedad intelectual y normativa de la universidad, al mismotiempo que servir de registro interno y documento de informacin para posibilitar la evaluacin posterior. Este proceso sueledenominarse invention disclosing o technology disclosing.

Contenido habitual de los documentos de notificacin de invenciones

CONTENIDO

Descripcin de la invencin

Novedad de la misma

Posibles campos de aplicacin

Origen del descubrimiento.

Personas han contribuido a generar la invencin y en qu porcentajes

Ejemplos

MIT9, CARDIFF UNIVERSITY10, CERIM PROJECT11.

9http://web.mit.edu/tlo/www/community/techdisc_inst.html


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[14-Ad] Oportunidades de transferencia

Objetivo

Resumir en un documento las oportunidades de transferencia de tecnologa y conocimiento que se han detectado y esbozarrpidamente el mayor o menor potencial de ser transferido, as como el mayor o menor esfuerzo necesario para conserguirlo.Se podra representar en forma de mapa de oportunidades de transferencia.

Lista de oportunidades de transferencia

MECANISMO DETRANSFERENCIA

OPORTUNIDADES DETRANSFERENCIA12

PBLICOOBJETIVO13

MBITOGEOGRFICO14

POTENCIAL DETRANSFERENCIA15

Acuerdos de licencia

Proyectos de investigacin y

10http://www.cardiff.ac.uk/racdv/techtransfer/lifecycle/step2/tdf/index.html11http://www.cerim.org/files/_02_cerim_-_innovation_disclosure_template_1.doc12Anotar la lista de oportunidades de transferencia de tecnologa y conocimiento detectadas durante el anlisis y la entrevista con el investigados, en funcin del tipo de mecanismo detransferencia13Estimar intuitivamente el pblico objetivo de cada una de las oportunidades detectadas (empresas o entidades, sectores)14Estimar intuitivamente el mbito geogrfico potencial que tendra cada una de las oportunidades detectadas (regional, nacional, europeo, americano, asitico, mundial)15Estimar intuitivamente el potencial de transferencia que podra tener cada una de las oportunidades detectadas (alto, medio, bajo)


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desarrollo

Asistencia tcnica, consultora yasesora

Servicios de anlisis, ensayos

Formacin / capacitacin


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Buenas prcticas

Inspirarse en el tipo de relaciones que establecen las universidades ms exitosas (MIT, Stanford, Harvard).


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WEB

PRIVACIDAD

Contenido habitual del dossier de transferencia para una patente / tecnologa

SECCI N DESCRIPCI N

Resumen De la tecnologa y su rea de aplicacin.

Tecnologa Descripcin breve, fcil y comprensible, de la tecnologa.

Fase de desarrollo En qu estado de desarrollo se encuentra la tecnologa? Por ejemplo, prototipos, pruebas deconcepto, listo para su comercializacin, pas algunos ensayos clnicos, etc.

Mercado / oportunidad Qu innovacin representa frente a la tecnologa existente? Cules son las posibles reas de

aplicacin comercial de la tecnologa?

Derechos de propiedad Est la tecnologa protegida por propiedad intelectual? Si es as, cul es el estado (fecha de

23Forma de publicarlo en web: archivo web (html o equivalente), archivo descargable (pdf, Word, imgenes), microsites, enlaces a web del grupo, enlaces a sitios sociales (coleccin devdeos, imgenes)24Divisin entre informacin pblica o privada (til en contactos avanzados si existe posibilidad de ampliar informacin detallada)


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prioridad, en qu pases ha sido presentado y / o concedidas)

Detalles de contacto Datos de contacto del responsable de la transferencia de tecnologa o el investigador en su caso.

Fuente: A partir del proyecto CERIM25

Relacin

Un conjunto de dossieres de tecnologa y conocimiento, en un formato semejante o distinto al presentado, podra formar el

catlogo de conocimientode la universidad, portolio tecnolgico, cartera de patentes, etc.

25http://www.cerim.org/


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[17-Ad] Fomento de reas especficas

Objetivo

Disponer de programas que fomenten la deteccin de oportunidades de transferencia en determinadas reas cientfico-tcnicas, para estimular la transferencia de tecnologa y conocimiento en estos mbitos. Se puede pensar en programasconcretos de apoyo de: alta tecnologa (biotec, nano, tic), humanidades, tecnologas aplicables al entorno, etc.


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[1-Ai] Canales de transferencia

Objetivo

Conocer las vas a travs de las cuales la informacin sobre oportunidades de transferencia puede llegar desde la universidadhacia las empresas.En el mbito de la transferencia de tecnologa (para el caso de derechos de propiedad y conocimientocientfico) no existe una oferta de canales, agentes distribuidores o puntos de venta tradicionales como en productosconvencionales de consumo. En la investigacin cientfica y tecnolgica, bsicamente existen dos medios o canales para

llegar al sector industrial: el directo y el indirecto.

Canales de transferencia

CANAL DESCRIPCI N

Directo

Contacto directo con potenciales clientes, que se dirigen a la universidad, oficina de transferencia o investigador, a iniciativa de lospropios clientes. En este punto tiene mucho que ver la imagen de marca y reputacin de la universidad o de los investigadoresatrayendo la atencin privada.

Internet, y cada vez ms, de forma mayoritaria. La red ha cambiado la forma en que se toman las decisiones de compra, y esimprescindible para ser encontrado y relacionarse. Se trata de que a travs de las acciones de comunicacin online, el centro deconocimiento llegue a ser conocido por el cliente y est presente en su da a da. La presencia en internet hoy es a travs de losnuevos medios sociales y online, el denominado marketing 2.0, o en nuestro caso, transferencia de tecnologa 2.0.

Intermediarios Existen multitud de intermediarios en transferencia que pueden hacer llegar la informacin de la tecnologa a manos del potencialcliente. Fundamentalmente, este canal est constituido por toda la red de contactos profesionales del centro y de su personal, ascomo las relaciones con todo el entramado de intermediarios en los mbitos de ciencia, tecnologa, empresa y sociedad.Bsicamente existen 3 tipos de intermediarios (pueden existir solapes):

o Intermediarios de innovacin (innomediarios),o aquellos relacionados con el mbito de la innovacin, en un sentido


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muy amplio: tecnologa, conocimiento, transferencia, ciencia, tecnologa, etc.: entidades, parques cientficos,consultores, portales web, publicaciones

o Intermediarios de la industria, o aquellos que estn relacionados con el sector industrial (empresarial) al que seorienta el centro de conocimiento, o en general, con cualquier tipo de cliente objetivo, y que permite llegar hasta ellos:colectivos, publicaciones , eventos

o Conectores sociales. Se trata de todas aquellas personas con las que se mantiene un vnculo y son capaces deconectar con el cliente objetivo: red de contactos, conectores sociales, entidades


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Participacin eneventos

Participacin en eventos relacionados con la transferencia de tecnologa: encuentros empresariales (brokeraging), ferias,jornadas de transferencia de tecnologa, demostraciones y presentaciones de tecnologa, reuniones con grupos de clientes,misiones tecnolgicas Pueden ser online y offline.

Programas definanciacin pblica

Utilizacin de incentivos para impulsar la adquisicin de tecnologa, la contratacin de proyectos de I+D o la realizacin deservicios tecnolgicos: incentivos pblicos cheques innovacin, premios y concursos de innovaciones tecnolgicas,documentacin gratuita (informes, estudios de mercado), asesoramiento y consultora sin coste (solicitud de ayudaspblicas), descuentos

Presencia en medios Con medios de comunicacin (envo de comunicados de prensa informativos y promocionales publicity, ruedas de prensa,conferencias, visitas, contactos directos con periodistas influyentes...), con instituciones pblicas (lobby), con entidadesempresariales (asociaciones, inversores privados), con el entorno socioeconmico (agrupaciones o colectivos de inters,patrocinio y mecenazgo), a nivel corporativo (publicaciones, informes anuales, personal interno), etc. Todo ello puede sera nivel corporativo y/o de divulgacin cientfica.

Otros Publicidad. Contratacin de publicidad en medios de comunicacin de audiencia masiva: tradicionales (prensa, radio,

televisin) y/o especializados (revistas tcnicas sectoriales), as como los nuevos mecanismos de publicidad online enbuscadores de internet (Google) y otros portales de internet.

Punto de venta. Vista del potencial cliente a la entidad. Cuidado de las instalaciones del proveedor tecnolgico donde seatiende al cliente potencial (expositores de material promocional, cartelera, imagen corporativa, merchandising).

Varios. Patrocinio de eventos (ferias, jornadas, conferencias, actos ldicos musicales o deportivos), mecenazgo deactividades (cientficas, culturales, medio ambientales, culturales).


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[3-Ai] Presencia en internet

Objetivo

Dar visibilidad en internet a la presencia de los investigadores, la apertura de su conocimiento a su entorno a travs de la red,la conversacin con el pblico objetivo presente en internet, al catlogo de investigacin y tecnologa para poderlo adisposicin de empresas, de acuerdo a las tendencias actuales de posicionamiento y participacin en medios sociales yonline (marketing 2.0, marketing social, marketing online o en internet, marketing digital, marketing mvil, nuevo marketing,

etc.). Es aplicable a diferentes niveles: universidad, oficina de transferencia, grupos de investigacin, investigadores, etc.

Presencia en internet

POSICIONAMIENTO WEB Elaboracin de la oferta tecnolgica siguiendo criterios (informticos y no informticos) para mejorar lalocalizacin de la informacin a travs de los buscadores de internet.

PRESENCIA EN REDES Y MEDIOSSOCIALES

Blogs y microblogs: actividad corporativa, liderazgo y creacin de opinin, debate cientfico y tecnolgico,difusin de la oferta tecnolgica e investigadora, etc.

Participacin activa (networking) en redes sociales profesionales, generalistas y sectoriales.

Divulgacin de informacin multimedia (video, audio, fotos).

Presencia y utilizacin de marcadores sociales, difusin de contenido mediante RSS

MARKETING POR E-MAIL Utilizacin sistemtica de boletines (newsletters) y comunicaciones a travs del e-mail para difundir ofertatecnolgica, eventos, etc.

PUBLICIDAD ONLINE Utilizacin de publicidad contextual (Google Adwords) para la promocin de ofertas tecnolgicas concretas


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M VIL Conexin con el pblico objetivo a travs de aplicaciones de internet para dispositivos mviles.

[4 Ai] I i li i d l f i


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[4-Ai] Internacionalizacin de la transferencia

Objetivo

Disponer de un programa que fomente la internacionalizacin explcita de la actividad de transferencia tecnolgica de launiversidad, de un modo global, no solo centrado en la participacin en proyectos de I+D, siguiendo las estrategias de lainternacionalizacin empresarial. Sera la internacionalizacin tecnolgica o del conocimiento universitario.

Estrategias de internacionalizacin para el conocimiento de las universidades

INTERNACIONALIZACIN DE I+D(EXPORTACIN)

Realizacin de proyectos de I+D bajo contrato para clientes internacionales (acuerdos decooperacin tecnolgica).

Ejecucin de asistencias tcnicas (asesoramiento, consultora, ingeniera, estudios, apoyotecnolgico) y/o servicios especializados (ensayos, anlisis, certificaciones, formacin...)para clientes extranjeros.

LICENCIAS INTERNACIONALES (LICENCIAS YACUERDOS CONTRACTUALES)

Licencias de derechos de propiedad intangibles (patentes, marcas, diseos, tcnicas yconocimientos productivos) a licenciatarios de mercados exteriores.

VISIBILIDAD INTERNACIONAL (INVERSINDIRECTA EN EL EXTERIOR IDE)

Creacin de redes, filiales, delegaciones u oficinas de promocin en destinos internacionales(propias o compartidas con terceras partes), para la captacin de proyectos en pasesdestino.

CONSORCIOS MULTINACIONALES DE I+D(JOINT VENTURES, ALIANZAS TECNOLGICAS)

Participacin en consorcios internacionales para la ejecucin de actividades de investigaciny desarrollo (I+D) colaborativa (con o sin apoyo financiero de programas pblicos de I+D:Programa Marco UE, EUREKA, IBEROEKA, Eurostars).

Fuente: basado en los 3 modos de entrada en mercados internacionales de Root.

[5 Ai] R l i d lt i l


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[5-Ai] Relaciones de alto nivel

Objetivo

Crear un grupo de trabajo que trate de organizar una accin de relaciones de alto nivel entre la universidad y los grandescentros de decisin empresarial, tecnolgico, poltico, etc., formado por personas con mucha experiencia, contactoscapacidad de relacin a nivel directivo y ejecutivo. A medio y largo plazo, esta ruta puede ser til para canalizar contratos decolaboracin y otras acciones.

[6 Ai] S i l t ki


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[6-Ai] Social networking

Objetivo

Utilizar las relaciones profesionales y la gestin de la red de contactos como herramienta principal para la conexin conempresas y entidades interesadas en transferencia de tecnologa, y finalmente, para la obtencin de acuerdos. Hoy en da lasrelaciones profesionales presenciales (off-line) se complementan enormemente con las virtuales (on-line), y el uso de stasltimas potencia extraordinariamente los resultados.

Relacin

El social networking se puede considerar como un caso particular de la presencia en internet cuando se utilizan las redessociales en internet, principalmente las profesionales.


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tecnolgicas viajan conjuntamente a otra regin a la bsqueda de oportunidades de cooperacin en base a una agenda de reuniones


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tecnolgicas viajan conjuntamente a otra regin a la bsqueda de oportunidades de cooperacin en base a una agenda de reunionesorganizada de antemano, con empresas y entidades del pas o regin de destino (misin directa) o que se recibe (misininversa).

Eventoscomplementarios

Eventos no orientados 100% a la transferencia pero que contribuyen a crear un clima de relacin entre empresas yuniversidades:

o certmenes y premios

o eventos sociales de networking (cafs de la ciencia y la empresa, lectura de libros, galas, premios, desayunos world cafe, cafs, comidad, cenas, desayunos, comidas, cenas, cckteles, buffet / brunch de networking )

o informacin sobre aspectos de la universidad, financiacin, programas de ciencia, etc.

o presentacin de casos de xito

o

Relacin

Los eventos de transferencia con un caso particular de las acciones de comunicacin.


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[13-Ai] Aplicaciones mviles


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[ ] p

Objetivo

Desarrollar aplicaciones (apps) para dispositivos mviles (telfonos y tabletas principalmente) que permitan establecer unarelacin con los potenciales clientes. El uso de este tipo de aparatos est ampliamente generalizado y creciendoexponencialmente, por lo que, aparte de tener una presencia web, ya es casi necesario tener canales propios en estosdispositivos para suministrar informacin tecnolgica y canalizar relaciones.

[14-Ai] Plan de marketing tecnolgico


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[ ] g g

Objetivo

Definir un plan de marketing tecnolgico (plan de explotacin tecnolgica o plan de negocio) para aquellas oportunidades detransferencia que destaquen (por ejemplo una patente o una capacidad de investigacin) y sean interesantes para dedicaresfuerzos a su promocin.

Fases del plan de marketing tecnolgicoETAPA DESCRIPCI N

Anlisis estratgico dela situacin

Identificar fortalezas y debilidades del proveedor de la tecnologa, amenazas y oportunidades del entorno tecnolgico, ascomo analizar (estudiar o investigar) el mercado relacionado con la tecnologa a promocionar (sectores, competidores,clientes, etc.).

Definicin de losobjetivos y estrategia

Determinar las metas a alcanzar por el proveedor tecnolgico a partir de la situacin detectada en la fase anterior (localizarclientes, mejorar la imagen tecnolgica, posicionarse en un mercado), as como las estrategias para conseguirlos.

Elaboracin del plan deaccin

Definir las tareas concretas (plan operativo) a realizar sobre las variables de marketing (producto, precio, distribucin =marketing mix) para alcanzar los objetivos propuestos.

Asignacin depresupuesto ycalendario

Asignar recursos econmicos y una planificacin temporal para el plan de accin


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[15-Ai] Gestin de clientes


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Objetivo

Disponer de un sistema adecuado (base de datos Access, CRM, ERP) para gestionar las relaciones con las empresas en elmarco de la transferencia de tecnologa, principalmente en el rea de promocin. Un enfoque interesante es gestionar lacartera de empresas con las que se relaciona la universidad como cuentas de cliente, siguiendo el modelo de las empresasexpertas en relaciones comerciales (seguros, financieras, comunicaciones, etc.), las cuales pueden asignarse a diferentes

consultores de transferencia que trabajen junto a los investigadores.

Gestin de clientes

INFORMACIN A REGISTRAR

Datos de contacto

Datos de actividad

Necesidades detectadas Llamadas realizadas y recibidas

Informacin enviada

Visitas realizadas

Acciones de promocin realizadas

EXPLOTACIN DE LA INFORMACIN

Seguimientos peridicos

Envo de oportunidades de acuerdo a sus necesidades

Ratio de respuesta a las llamadas, visitas o acciones


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[19-Ai] Difusin de demandas de innovacin


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Objetivo

Enviar sistemticamente a la comunidad de investigadores las diferentes demandas de innovacin abierta, demandastecnolgicas, retos de investigacin, etc. requeridos por empresas y captados a travs de las diferentes redes ointermediarios. Hoy en da internet est democratizando la difusin y acceso a esta informacin, que cada vez es msfrecuente, constituyendo una excelente va de proyectos de I+D y licencias para la universidad.

Difusin de demandas y retos

LOCALIZACIN DE INFORMACIN

Redes de transferencia de tecnologa institucionales

Redes sociales profesionales (grupos de debate o de difusin de innovacin y tecnologa)

Portales y plataformas web de innovacin abierta e intermediacin tecnolgica

Brokers, consultores e intermediarios tecnolgicos Grandes empresas que practican la innovacin abierta y comparten en web sus retos cientficos y

necesidades de innovacin

DIFUSIN DE LA INFORMACIN

E-mails puntuales a investigadores seleccionados en el momento de recepcin

Boletn semanal por e-mail a toda la comunidad investigadora A travs de lista de distribucin electrnica

Mediante blog interno o pblico

Intranet corporativa en la universidad


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PRCTICAS DE GESTIN

Formato de la informacin a enviar: difusin tal como se recibe frente a edicin de acuerdo a formatosinternos (traduccin, segmentacin)

Filtrado de la informacin: existencia de filtrado interno frente a difusin completa y filtrado por el propiointers de los investigadores

Promocin directa al investigador (llamada y/o visita personalizada) frente a difusin genrica a lacomunidad universitaria

Rapidez de difusin de la informacin y en la actuacin posterior debido a la alta competencia y

difusin global de las demandas de innovacin

Ampliacin continua de fuentes de informacin

Actitud principalmente activa para la recopilacin de las demandas de innovacin debido a la noexistencia de boletines de difusin organizados y dispersin de las fuentes

Diseo y documentacin de procedimientos de consulta y recopilacin de informacin, de envo a losinvestigadores y de actuacin posterior, etc.

[20-Ai] Difusin de bsquedas de socios


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Objetivo

Enviar sistemticamente a la comunidad de investigadores las diferentes bsquedas de socios para la participacin enproyectos de investigacin de tipo consorcio. En Espaa y Europa, el tipo de bsquedas de socio ms destacado es elrelativo a la participacin en proyectos colaborativos de I+D financiados por el Programa Marco de la Comisin Europea.

Relacin

Se trata de un caso particular de actividad que podra incluirse en el programa de fomento de participacin en proyectoseuropeos, as como en la difusin de demandas de innovacin.

[21-Ai] Participacin en proyectos europeos


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Objetivo

Programa para fomentar la participacin de los investigadores en proyectos colaborativos de I+D del Programa Marco de laComisin Europea. El programa puede incluir acciones de formacin, asesoramiento, envo de propuestas de participacin(bsquedas de socios), apoyo para proponer proyectos, etc. Adecuado para Espaa y Europa, as como para otros pasescon posibilidades de participacin, como Latinoamrica y otros territorios.

Relacin

Los proyectos europeos se pueden considerar un tipo especfico de grandes proyectos, y la difusin de bsquedas de socioscomo un tipo de demanda de innovacin.

[22-Ai] Cuestionario de casacin


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Objetivo

Disponer de un cuestionario (durante visitas, va web, a travs del e-mail) para que las empresas puedan indicar susnecesidades tecnolgicas e identificar reas de inters en investigacin realizada en la universidad. Posteriormente se puedetratar de realizar un enlace (casacin o technology matching) entre las elecciones de la empresa y los investigadores de launiversidad.

Cuestionario de casacin

CRITERIO DE CASACIN

reas de conocimiento.

reas tecnolgicas.

reas sectoriales

Departamentos. Grupos de investigacin.

Palabras clave.

Ejemplos de proyectos de investigacin en reas especficas

[23-Ai] Fomento de sectores especficos


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Objetivo

Disponer de programas que fomenten la colaboracin en transferencia en determinados sectores empresariales y/o cientfico-tcnicas, para estimular la transferencia de tecnologa y conocimiento en estos mbitos. Se puede pensar en programasconcretos de apoyo de: sectores intensivos en la regin donde est situada la universidad, alta tecnologa (biotec, nano,tic), etc.

Relacin

Con el fomento de reas especficas en la etapa de deteccin.

[24-Ai] Imagen corporativa


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Objetivo

Disponer de un programa dirigido a desarrollar la imagen de marca de la universidad, sus grupos y/o investigadores ante lacomunidad empresarial, tanto en un mbito regional como nacional o global. En un entorno tan competitivo en proveedoresde conocimiento (universidades, centros tecnolgicos, etc.), las empresas necesitan puntos de referencia en investigacin,colaboracin tecnolgica, creacin de innovaciones, etc., por lo que es deseable desarrollar la reputacin de la universidadcomo socio en I+D / tecnologa / innovacin. Aunque todas las acciones descritas contribuyen, en mayor o menor medida, acrear imagen, es interesante tener un marco de trabajo concreto para tal fin.

[25-Ai] Programa de mecenazgo


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Objetivo

Disponer de un programa explcito que fomente las acciones de sponsoring y mecenazgo privado respecto a la actividad deinvestigacin y transferencia, a travs de la donacin/aportacin de fondos de forma desinteresada por parte de las empresasy otras entidades, para el desarrollo de proyectos de investigacin y tecnologa, para diversos fines (desarrollo local y/regional, mejora social, salud, medioambiente, emprendimiento, etc.).

Ejemplo

Programa de sponsoring de la Universidad Pompeu Fabra28

28http://www.upf.edu/empreses/en/patrocini/patrocini.html

[26-Ai] Programa de inversores tecnolgicos


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Objetivo

Disponer de un programa que fomente la relacin estable de la universidad con inversores tecnolgicos (capital semilla,business angels, capital riesgo) para la contribucin al desarrollo de tecnologas innovadoras y/o empresas de basetecnolgica, al que puedan acceder los diferentes investigadores.

[27-Ai] Captacin de grandes proyectos


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Objetivo

Disponer de un programa que fomente la participacin de la universidad y sus investigadores en grandes proyectos deinvestigacin y desarrollo de carcter empresarial, tanto regional como nacional o internacional, tanto de carcter pblicocomo privado, y en consorcio o de forma individual. Podra abarcar la localizacin de grandes oportunidades y proyectosemblemticos, el lobby ante la administracin o entidades convocantes, la participacin en grandes puntos de decisin enmateria de I+D y tecnologa (consejos consultivos, clusters), el contacto con grandes organismos multilaterales (bancomundial, etc.).

[28-Ai] Ventanilla de innovacin


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Objetivo

Disponer de un canal de atencin al cliente en materia de innovacin tecnolgica, investigacin y tecnologa, para facilitar alas empresas la consulta de posibles colaboraciones con la universidad. Podra ser constituido a modo de ventanilla nica deatencin a la empresa en la universidad, que integrara otros aspectos de inters para la empresa, ventanilla de I+D, ventanillade innovacin, etc.

[29-Ai] Red de gestores en grupos de investigacin


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Objetivo

Crear una red de gestores de transferencia de tecnologa y conocimiento en diversos grupos de investigacin odepartamentos para realizar labores de intermediacin con los potenciales clientes, apoyando a los cientficos en estascuestiones, sin caer en acciones burocrticas (elaboracin de documentacin, realizacin de procedimientos, inventariado delcatlogo tecnolgico, etc.). Estos gestores deberan trabajar en coordinacin con la oficina de transferencia, que aportaratodo el soporte metodolgico, as como con el resto de gestores de grupos de la universidad, para compartir buenas prcticase impulsar acciones de mejora.

[30-Ai] Brokers tecnolgicos


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Objetivo

Establecer una colaboracin con brokers tecnolgicos, es decir, consultoras con capacidad de promocionar una cartera depatentes generalmente- de la universidad, de forma independiente, a travs de su red de contactos y clientes.


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3 Conversin

8(ntransferencia7elvalor percibidoporelclientenodependeeclusiva#entedelatecnologa9

Objetivo de la fase de conversin


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Transformar las relaciones y los contactos empresariales realizados en clientes que generen contratos de investigacin ytransferencia, a travs la orientacin al cliente y de de servicios de valor aadido diferenciales complementarios.


[1-Ac] Conversin de contactos iniciales [2-Ac] Metodologa de negociacin [3-Ac] Preparacin de la negociacin [4-Ac] Apoyo en financiacin (fundraising) [5-Ac] Apoyo en marketing [6-Ac] Extranet de cliente [7-Ac] Elaboracin de presupuestos [8-Ac] Valoracin econmica de tecnologa [9-Ac] Atencin postransferencia

[1-Ac] Conversin de contactos iniciales


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Objetivo

Disponer de una orientacin para gestionar adecuadamente los contactos iniciales con empresas y entidades potencialmenteinteresadas en colaborar con la universidad, de cara a su conversin en contactos de carcter avanzado y negociaciones deposibles acuerdos de transferencia.

Aspectos a tener en cuenta en contactos iniciales

ORIGEN DE CONTACTOS

Producidos por la actividad de promocin de la oficina de transferencia (a travs de las actividadesde etapas anteriores)

Producidos por el propio investigador

Producidos por otras dependencias de la universidad

GESTIN DE PRIMEROS ENCUENTROS

Acompaamiento en entrevistas entre empresa e investigador

Invitacin a visitar instalaciones de investigacin en universidad

Visita a las instalaciones del cliente para conocerlo a fondo y/o presentar en detalle posibilidadesde colaboracin

Concertacin de entrevistas con personalidades (director oficina promocin, vicerrectorinvestigacin, rector)

Invitacin a eventos o actividades diversos

GESTIN DE LA PROPUESTA DE

COLABORACIN

Atencin especial a la forma y contenido (detalle presupuestario, desglose tareas, anexo tcnico,beneficios, antecedentes)

Acompaamiento de informacin de servicios complementarios (financiacin, definicin del

d I D i k i )


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COLABORACIN proyecto de I+D+i, marketing)

Presentacin de la propuesta en persona (preferentemente), va electrnica, etc.

[2-Ac] Metodologa de negociacin

Obj i


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Objetivo

Disponer de una orientacin metodolgica para abordar los diferentes aspectos que intervienen en el proceso de negociacinde acuerdos de transferencia de tecnologa entre la universidad y la empresa.

Negociacin en transferencia

ASPECTOS A TENER EN CUENTA CONTENIDOS

Etapas de la negociacin Contacto inicial Discusin de condiciones de colaboracin Discusin de detalles del contrato Cierre del acuerdo

Estrategia de negociacin Objetivos Calendario de trabajo Agenda de reuniones Conocer a la otra parte Equipo de negociacin

Estilo de negociacin Propsito ganar ganar Transparencia Flexibilidad

Comprensin Continuidad Habilidades sociales


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Procesos burocrticos relacionados Borrador de contrato elaborado por oficina de transferencia Revisin por investigador y empresa Firma del contrato Aprobacin interna (Consejo de Gobierno)

[3-Ac] Preparacin de la negociacin

Objetivo


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Objetivo

Disponer de un esquema de trabajo para preparar concienzudamente la negociacin, algo vital para obtener un resultadosatisfactorio en el acuerdo de transferencia tecnolgica, pues en muchas ocasiones no se le presta la atencin necesaria.

Fases de la preparacin de la negociacin en transferencia

FASES DETALLE

Bsqueda de informacin Localizar informacin que le permite conocer a la otra parte y entender el contexto donde se desarrollar la negociacin(due dilligence).

Establecimiento de

objetivos

Definir realmente qu se quiere lograr tras el proceso de negociacin.

Establecimiento de lascuestiones esenciales

Definir la postura acerca de los aspectos fundamentales que contendr el acuerdo de negociacin, as como el margenque se tendr para negociar en cada uno de estos aspectos: objeto de la tecnologa, alcance de los derechos,condiciones econmicas y evolucin de la tecnologa.

Definicin de la estrategia Reflexionar sobre cmo se afrontar el proceso de negociacin, y al mismo tiempo, cmo lo podra afrontar la otra parte.

[4-Ac] Apoyo en financiacin (fundraising)

Objetivo


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Objetivo

Ofrecer al cliente un servicio complementario de apoyo para financiar la colaboracin con la universidad en el marco de latransferencia de tecnologa y conocimiento (fundraising).

Apoyo en financiacin

INFORMACIN SOBREFUENTES EXISTENTES

Informacin sobre las fuentes existentes de financiacin de la transferencia, segn el tipo de transferencia(licencia, proyecto) que podran ser solicitadas, tanto la empresa como conjuntamente con la universidad.

DISEO DEL PLAN DEFINANCIACIN

Eleccin de las fuentes de financiacin adecuadas para el proyecto y anlisis de: cifras y previsionesfinancieras, plazos, calendario, condiciones de acceso, requisitos, documentacin

GESTIN DEL PROYECTO DEFINANCIACIN

Gestin del proyecto de financiacin llave en mano: diseo, redaccin, solicitud, justificacin

PROMOCIONES YDESCUENTOS

Poltica de promociones y descuentos para acercar el coste de la investigacin a las necesidades de los clientes

GARANTA FINANCIERA Apoyo a la empresa para conseguir financiacin externa bancaria (aval a travs del contrato de investigacin,

reputacin)

[5-Ac] Apoyo en marketing

Objetivo


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Objetivo

Ofrecer al cliente un servicio de apoyo en el marketing y comunicacin de la colaboracin en transferencia que ha realizadocon la universidad.

Apoyo en marketing

RESULTADOS

Licencias: tecnologa o conocimiento adquirido

Proyectos de investigacin: nuevos productos y procesos

Asistencia tcnica, servicios y formacin: apoyo tcnico y formacin

FASE DECOLABORACIN

Antes: divulgacin a los medios de que la universidad y la empresa van a colaborar

Durante: divulgacin a los medios de que la universidad y la empresa estn colaborando

Despus: divulgacin a los medios de que la universidad y la empresa han colaborado

ACCIONES DE APOYO

Difusin a los medios desde los contactos de la universidad

Declaraciones conjuntas investigador empresa

Elaboracin de casos prctico o historias de xito

Uso de la marca universidad en las comunicaciones de la empresa Cesin de las redes de transferencia de tecnologa de la universidad para difundir la tecnologa desarrollada en busca

de licenciatario (si se da el caso)

[6-Ac] Extranet de cliente

Objetivo


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ObjetivoCrear una extranet para clientes orientada a la gestin y seguimiento de los contratos entre empresa y universidad.

Caractersticas de la extranet

CARACTERSTICAS

Registro de la documentacin del contrato (clusulas, anexos)

Histrico de modificaciones y revisiones en el contrato

Seguimiento del estado de la tramitacin del contrato en la universidad

Canal de comunicacin con investigador, tcnico de promocin, gestor de oficina de transferencia, etc.

...

[7-Ac] Elaboracin de presupuestos

Objetivo


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ObjetivoElaborar presupuestos (cotizaciones) de la colaboracin sobre la base de proyectos de I+D o consultoras.

Mtodos de elaboracin

MECANISMO DE

TRANSFERENCIA

CONOCIMIENTO

INVOLUCRADO29

MECANISMO DE VALORACI N

Proyectos de investigacin ydesarrollo

Conocimiento cientfico Estimacin de costes de investigacin: directos (personal de plantilla ycontratado, equipos, viajes y dietas, subcontratacin, fungible) e indirectos(generales y estructura, servicios, depreciacin).

Asistencia tcnica, consultora yasesoraConocimiento tcnico

Costes ms o menos predefinidos segn tarifas horarias de consultora oformacin (coste de personal), uso de equipos

Servicios de anlisis, ensayos

Formacin

29Conocimiento principal involucrado en la oportunidad de transferencia

[8-Ac] Valoracin econmica de tecnologa

Objetivo


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ObjetivoValorar o determinar el precio de la tecnologa (patente) involucrado en las oportunidades de transferencia. El objetivo estener conocer lo ms exacto posible el precio estimado de venta de una tecnologa, o bien disponer de un orden de magnitudpara poder transmitirlo al cliente potencial en fases iniciales de negociacin y comenzar la discusin de condiciones.

Principales mtodos de valoracin

MECANISMO DE VALORACIN

Mtodos basados en el coste (histricos, de replicacin, de reemplazo) Mtodos basados en el mercado (comparaciones de los valores de mercado, comparacin de

regalas) Mtodos basados en los ingresos (cash flow descontado, valor actualizado neto del riesgo,

factor tecnolgico) Mtodos basados en el precio de la opcin (opciones reales)

Ms informacin

IP4INNO. PRO INNO EUROPE. INNO ACTIONS (2008): STUDENTS HANDBOOK. Valuation Of Intellectual

Property

30

.

30http://www.ip4inno.eu/index.php?id=336&jumpurl=uploads%2Ftx_cmsip4inno%2FIP_VALUATION.pdf&juSecure=1&mimeType=application%2Fpdf&locationData=336%3Atx_cmsip4inno_document%3A124&juHash=cf021feacfefcc267b3f3bac59df498cf117d1f1

[9-Ac] Atencin postransferencia

Objetivo


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jOfrecer a la empresa un servicio o persona de contacto con la que pueda comunicarse para cualquier cuestin relacionadacon la transferencia de tecnologa, desde el punto de vista de prestar un servicio de calidad en la atencin al cliente.

Atencin al cliente

ASPECTOS AATENDER

Resolucin de problemas de garanta o imprevistos surgidos durante la colaboracin Chequeo del nivel de calidad y satisfaccin del cliente en su relacin con la universidad Seguimiento y mantenimiento de la relacin a largo plazo Propuesta de nuevos servicios o colaboraciones (en relacin con la utilizacin de la herramienta de gestin de la relacin con

el cliente de las fases de interaccin y conversin) Localizacin del interlocutor adecuado entre la empresa y otros aspectos de la universidad no relacionados directamente con

transferencia de tecnologa (estudios, prcticas de alumnos, eventos)

....

B Estrategia


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B. Estrategiadetransferenciauniversidad/e#presa

CONCEPTO

(lblo.ue;aportaideaspara#eorareldise


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[1-B] Anlisis DAFO

Objetivo


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Realizar un anlisis DAFO (DOFA, FODA) para estudiar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades en relacin ala transferencia de tecnologa y conocimiento universitario. Es decir, realizar un anlisis de la situacin externa e interna.

Matriz DAFO

DEBILIDADES FORTALEZAS

Recursos y capacidades escasas, Resistencia al cambio,Problemas de motivacin del personal, etc.

Capacidades distintas, Ventajas naturales, Recursos superiores, etc.

AMENAZAS OPORTUNIDADES

Altos riesgos, Cambios en el entorno, etc. Nuevas tecnologas, Debilitamiento de competidores, Posicionamientoestratgico, etc.

Ms informacin

Wikipedia Anlisis DAFO31

31http://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_DAFO

[2-B] Anlisis PEST

Objetivo


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Realizar un anlisis de los factores del entorno general que van a afectar a las empresas: polticos, econmicos, sociales ytecnolgicos. Es complementario al anlisis DAFO.

Matriz PEST

POL TICA ECONOM A

Legislacin, Polticas (fiscales, empleo, ambientales, comercioexterior), Promocin de la actividad empresarial, Estabilidad

gubernamental, etc.

Ciclo econmico, Evolucin del PIB, Tipos de inters, Oferta monetaria,Evolucin de los precios, Tasa de desempleo, Ingreso disponible, Disponibilidad

y distribucin de los recursos, Nivel de desarrollo, etc.

SOCIEDAD TECNOLOGA

Evolucin demogrfica, Distribucin de la renta, Movilidad social,Cambios en el estilo de vida, Actitud consumista, Nivel educativo,

Patrones culturales, etc.

Gasto pblico en I+D, Preocupacin gubernamental y de industria por latecnologa, Grado de obsolescencia, Madurez de las tecnologas convencionales,Desarrollo de nuevos productos, Velocidad de transmisin de la tecnologa, etc.

Ms informacin

Wikipedia Anlisis PEST32

32http://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_PEST

[3-B] Mapa de empata del cliente

Objetivo


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Realizar un anlisis del cliente (tanto interno: investigadores, como externo: empresas y entidades), para tratar deentenderlos mejor, a travs de un conocimiento ms profundo del mismo, su entorno y su visin nica del mundo y de suspropias necesidades.

Matriz de empata del cliente

QU PIENSA Y SIENTE? QU VE?

Qu es lo que le mueve? Cules son sus preocupaciones?Qu es lo que le importa realmente (y que no dice)? Cules son

sus expectativas?, etc.

Cul es su entorno? A qu tipo de ofertas est expuesto? Quines son laspersonas clave de su entorno? A qu tipo de problemas se enfrenta?, etc.

QU DICE Y HACE? OPORTUNIDADES

Cmo se comporta habitualmente en pblico? Qu dice que leimporta? Con quin habla? Influencia a alguien? Existen

diferencias entre lo que dice y lo que piensa?, etc.

Qu es lo que escucha en su entorno profesional? Qu le dicen sus amigos yfamilia? Quines son sus principales influenciadores? Cmo lo hacen? A

travs de qu medios?, etc.

QU LE FRUSTRA? QU LE MOTIVA?

Qu le frustra? Qu miedos o riesgos le preocupan? Quobstculos encuentra en el camino de sus objetivos?, etc.

Qu es lo que de verdad le gustara conseguir? Para l/ella Qu es el xito?Cmo intenta alcanzarlo?, etc.

Ms informacin

El mapa de empata (entendiendo al cliente)33


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33http://javiermegias.com/blog/2012/01/herramientas-el-mapa-de-empata-entendiendo-al-cliente/

[4-B] Diseo del modelo de negocio

ObjetivoR li li i d l d l d b j ( d i ) d l fi i d f i d l i i l


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Realizar un anlisis del modelo de trabajo (o de negocio) de la oficina de transferencia de tecnologa y conocimiento con elfin de redisear la forma en que crea, aporta y recibe valor.

Matriz de diseo de modelo de trabajo

SEGMENTACI N DE MERCADO PROPUESTA DE VALOR

Los diferentes grupos de personas u organizaciones a los que sedirige.

El paquete de productos y servicios que crean valor para un determinadosegmento de clientes.

CANALES DE DISTRIBUCI N RELACI N CON EL CLIENTE

La manera en la que la se llega a comunicar con los segmentosdel cliente y la forma en la que entrega la propuesta de valor.

Los tipos de relaciones que se establece con los segmentos especficos delcliente.

ACTIVIDADES CLAVE RECURSOS CLAVE

Las ms importantes para que el modelo de negocio funcione. Los que permiten la creacin y oferta de una propuesta de valor.

ALIANZAS CLAVE ESTRUCTURA DE COSTOS

Redes de alianzas que hacen que el modelo de negocio funcione. Los costos importantes que permiten llevar a cabo un modelo de negocio.

FUENTE DE INGRESOS

El origen de ingresos por cada segmento de cliente.


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Ms informacin

Lienzo de generacin de modelos de negocio3435

34http://es.wikipedia.org/wiki/Canvas_de_Osterwalder_(Modelo_de_Negocio)35http://www.businessmodelgeneration.com/


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[6-B] Mapa de elementos desestabilizadores

ObjetivoDisponer de un marco de referencia para tener rpidamente presentes aspectos que estn modificando la forma en que se


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Disponer de un marco de referencia para tener rpidamente presentes aspectos que estn modificando la forma en que serelacionan las empresas y entidades en el mbito de la ciencia y la tecnologa, y que afectan a la esencia de la transferenciade tecnologa y deben ser considerados en el anlisis estratgico. El objetivo es tenerlos muy de cerca para no obviarlos en latradicional reflexin estratgica con multitud de variables.

Mapa de elementos desestabilizadores

ELEMENTOS DESESTABILIZADORES

Centralizacin en la oficina de transferencia frente a la autonoma de los investigadores. Innovacin abierta Redes sociales para conectar con empresas Ecosistemas de innovacin alrededor de la universidad Internacionalizacin de la I+D

Polarizacin de la transferencia hacia la propiedad intelectual Importancia de las startups tecnolgicas Importancia del capital riesgo ....

[7-B] Pensamiento de diseo

ObjetivoUtilizar la herramienta del pensamiento de diseo (Design Thinking) para elaborar un concepto de oficina de transferencia de


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Utilizar la herramienta del pensamiento de diseo (Design Thinking) para elaborar un concepto de oficina de transferencia detecnologa innovadora que considere a los investigadores y a las empresas como el centro de la cuestin, ms all de laslimitaciones del sistema o aspectos burocrticos. El pensamiento de diseo se refiere a los mtodos y procesos parainvestigar problemas y necesidades, obtener informacin, analizar el conocimiento, y plantear soluciones en el diseo yplanificacin.

Ms informacin

Pensamiento de diseo42

42http://en.wikipedia.org/wiki/Design_thinking

[8-B] Metodologas creativas

ObjetivoUtilizar herramientas de creatividad durante la fase de anlisis estratgico para tratar de idear planteamientos relevantes,


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Utilizar herramientas de creatividad durante la fase de anlisis estratgico para tratar de idear planteamientos relevantes,innovadores, originales, valiosos, etc. Desde mtodos clsicos de creatividad (tormenta de ideas, sombreros para pensar,sinctica, etc.) hasta las ms actuales (pensamiento visual, etc.).


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Objetivo del bloque de implementacin

Aportar ideas y herramientas metodolgicas para implementar en la prctica la estrategia de transferencia de tecnologadiseada en el bloque anterior, haciendo realidad los cambios planificados.


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[1-C] Reconocimiento en transferencia [2-C] Apoyo financiero [3-C] Personal de apoyo interno [4-C] Expertos de apoyo externo [5-C] Administracin de la oficina [6-C] Proceso de transformacin [7-C] Normativa y regulacin [8-C] Certificacin de procesos

[1-C] Reconocimiento en transferencia

ObjetivoDisponer de un programa interno para el reconocimiento institucional de las acciones realizadas por los investigadores en


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cada una de las fases del proceso de transferencia de tecnologa y conocimiento desde la universidad a la empresa. Elreconocimiento institucional puede traducirse posteriormente en beneficios econmicos, premios simblicos, preferencia enacciones, etc.

Reconocimiento en transferenciaFASE ASPECTOS POTENCIALES A RECONOCER

Deteccin

Oportunidades de transferencia generadas Planes de transferencia implementados Existencia de gestor de transferencia en el grupo de investigacin

Interaccin

Contactos con empresas para proyectos de transferencia Eventos de transferencia en los que se ha participado Publicaciones realizadas orientadas a la transferencia (boletines, revistas)

Conversin

Propuestas de colaboracin formales realizadas Contratos con empresas conseguidos Grado de fidelizacin de clientes

[2-C] Apoyo financiero

ObjetivoDisponer de un programa interno para el apoyo financiero a los investigadores de las acciones realizadas en cada una de las


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fases del proceso de transferencia de tecnologa y conocimiento desde la universidad a la empresa.

Apoyo financiero

FASE ASPECTOS POTENCIALES A FINANCIAR

Deteccin

Deteccin de oportunidades de transferencia Realizacin de planes de transferencia Contratacin de gestores de transferencia en el grupo de investigacin

Interaccin

Visitas a empresas, misiones de promocin tecnolgica Participacin en eventos de transferencia y de tipo empresarial (ferias) Edicin de publicaciones orientadas a la transferencia (boletines, revistas)

Conversin Dedicacin a procesos de negociacin de transferencia

[3-C] Personal de apoyo interno

ObjetivoDisponer de un programa interno de personal de apoyo a la gestin de las acciones realizadas en cada una de las fases del


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proceso de transferencia de tecnologa y conocimiento desde la universidad a la empresa.

Personal de apoyo interno

NIVEL JER RQUICO FUNCIONES ASIGNADAS AL PERSONAL

Directivo

Planificacin y decisin estratgica. Supervisin de acciones y equipos de trabajo Participacin (por razones de experiencia y/o contactos) en:

o Gestin de ciertas negociacioneso Deteccin de ciertas oportunidades de transferencia.

Tcnico

Deteccin de oportunidades de transferencia Acciones de promocin y marketing, as como de interaccin con empresas Participacin y ejecucin en procesos de negociacin, as como en la prestacin de servicios complementarios

(financiacin, marketing).

Apoyo Apoyo administrativo (documentacin, viajes, gestiones)


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[4-C] Expertos de apoyo externo

ObjetivoDisponer de un apoyo externo por parte de especialistas (consultores, tcnicos de otras entidades) en las accionesrealizadas en cada una de las fases del proceso de transferencia de tecnologa y conocimiento desde la universidad a la


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realizadas en cada una de las fases del proceso de transferencia de tecnologa y conocimiento desde la universidad a laempresa.

Expertos de apoyo externo

FASE MATERIAS SUSCEPTIBLES DE APOYO EXTERNO

Deteccin Proteccin de las oportunidades de transferencia Deteccin y entrevistas con investigadores

Interaccin

Deteccin de empresas potenciales Acciones de comunicacin de la cartera tecnolgica Difusin en canales de transferencia de tecnologa Presencia en internet

Conversin Redaccin de contratos de transferencia Gestin de financiacin

[5-C] Administracin de la oficina

ObjetivoAdministrar (gestionar) la oficina de transferencia, como parte integral del proceso. Desde un punto de vista clsico, lasfunciones bsicas de la direccin a travs de los directivos o responsables en sus diferentes niveles son cuatro: planificar


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funciones bsicas de la direccin, a travs de los directivos o responsables en sus diferentes niveles, son cuatro: planificar,organizar, liderar y controlar.

Matriz de administracin (management)

PLANIFICARDefinir los objetivos que la oficina desea alcanzar y el camino para lograrlos. Supone la elaboracin de los planes estratgicos detransferencia.

ORGANIZAROrdenar y coordinar todos los recursos de la oficina para alcanzar los objetivos (humanos, financieros, fsicos, etc.). Implica distribuirtareas, agruparlas en reas, dotar de recursos humanos y materiales, asignar responsabilidades, crear un clima de trabajo, etc.

DIRIGIR Guiar y motivar al personal de la oficina para obtener los objetivos. Se trata de liderar tanto a personas individuales como a equiposde trabajo, y conlleva la comunicacin entre los miembros de la oficina y los rganos directivos de la universidad.

CONTROLARSupervisar la marcha de la oficina para comprobar si los resultados que se alcanzan estn de acuerdo con los objetivos prefijados. Sehace necesario fijar unos estndares previos y disponer de un sistema de informacin para conocer las desviaciones y corregirlasapropiadamente (mtricas e indicadores, cuadro de mando).

Ms informacin

Wikipedia Administracin43


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43http://es.wikipedia.org/wiki/Administraci%C3%B3n

[6-C] Proceso de transformacin

ObjetivoDisponer de una metodologa para pasar de una situacin presente a una futura en la oficina de transferencia de tecnologa,por ejemplo tras realizar la planificacin estratgica a travs de una serie de pasos para materializar un cambio en la


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por ejemplo tras realizar la planificacin estratgica, a travs de una serie de pasos para materializar un cambio en laorganizacin.

Pasos para la transformacin

BLOQUE PASO CLAVES

CREAR UN CLIMA PARAEL CAMBIO EN LAOFICINA DETRANSFERENCIA OUNIVERSIDAD

(1) Generar un sentimiento comn de necesidadurgente de cambio (racional y emocional).

Identificar claramente las razones para el cambio de lasituacin actual a la deseable.

Identificar y eliminar las fuentes de complacencia(pasividad).

Aclarar las funciones que tendrn los responsables deimpulsar el cambio.

(2) Crear un equipo de trabajo para conducir el procesode cambio.

Implicar a las personas adecuadas (funciones,habilidades, credibilidad).

Fijar objetivos claros en el equipo.

Crear un clima de confianza y compromiso dentro delequipo.

(3) Tener una visin acertada para trabajar en ladireccin correcta.

Aclarar la necesidad de disponer de visin (motivacin einspiracin compartida).

Desarrollar la visin.

Especificar estrategias y comportamientos para lograr lavisin.

IMPLICAR Y DELEGAR ENTODA LA OFICINA DETRANSFERENCIA O

(4) Comunicar para conseguir la aceptacin de todo elpersonal para alinear palabras y acciones.

Comunicar la visin de forma persuasiva.

Dialogar continuamente con todos los implicados.

Involucrar a los implicados en el esfuerzo de cambio.

(5) Permitir la accin de los empleados para contribuir alcambio.

Derribar las barreras que impiden que la gente lleve acabo la visin (estructura organizativa, habilidades,gestin de recursos humanos, resistencia de directivos).

Animar a la gente que se arriesgue y sea innovadora.


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UNIVERSIDADg q g y

(6) Conseguir pequeas victorias a corto plazo paramantener el esfuerzo de cambio.

Planificar mejoras de rendimiento visibles (objetivossencillos y graduales).

Lograr victorias (obtener los resultados planificados).

Comunicar las victorias de forma visible y creble. Aprovechar el aprendizaje obtenido en el plan de cambio.

IMPLEMENTAR YMANTENER EL CAMBIO

(7) Mantener el impulso de cambio.

Impulsar el mpetu y credibilidad obtenidos a partir de lasvictorias cortas.

Alinear y supervisar los componentes de unatransformacin empresarial (estructura, tecnologa,procesos, personas y motivacin).

Conseguir que la gente mantenga el impulso del cambio.

Garantizar que el cambio alcanza a todos los niveles de laempresa y buscar feedback y efectividad.

Mantener la implicacin y el apoyo de los lderes.

(8) Hacer que el cambio prevalezca.

Lograr resultados tangibles lo antes posible.

Mostrar que la situacin actual funciona mejora que la

anterior al cambio.Evaluar y apoyar el rendimiento sostenido.

Asegurar que los lderes muestran su apoyo.

Iniciar rotaciones (personal no involucrado con el cambio).

Fuente: Cohen y Kotter (2007)

[7-C] Normativa y regulacin

ObjetivoDisponer de una clara normativa interna regulatoria del proceso de transferencia de tecnologa y conocimiento universitario ensus mltiples dimensiones: propiedad industrial e intelectual, participacin en colaboraciones externas, umbrales de ingresos


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p p p , p p , geconmicos, obligaciones y deberes, reconocimientos, creacin de empresas, etc. La ormativa estar compuesta pornormativas de mbito interno, regional, nacional, internacional, etc.


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D. Comuniad d l t f i


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de#eoradelatransferencia

CONCEPTO

(lblo.ueaportaideaspara#eorarelfunciona#ientodela

transferenciadetecnologaentrelauniversidad"lae#presa

Objetivo del bloque de comunidad

Proponer oportunidades para mejorar el funcionamiento de la transferencia de tecnologa entre la universidad y la empresa.



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[1-D] Comunidad de mejora


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App & Transfer Metodologia

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