Arequipe Ejemplo

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PLAN DE NEGOCIO PARA LA EMPRESA DEDICADA A LA COMERCIALIZACION

DE AREQUIPE MEDIANTE EXPORTACION A ESTADOS UNIDOS

PARA OPTAR POR EL TITULO DE ESPECIALISTA EN GERENCIA COMERCIAL

Presentado por:

MARIA CAROLINA MORALES ROZO Código: 200512018

Asesor GERMAN FRACICA NARANJO

UNIVERSIDAD DE LA SABANA INSTITUTO DE POSTGRADOS

ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA COMERCIAL CHÍA –CUNDINAMARCA

Marzo de 2007

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TABLA DE CONTENIDO TABLA DE CONTENIDO..............................................................................................................2 CAPITULO I: RESUMEN EJECUTIVO DE PLAN DE NEGOCIOS...........................................6

1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA..............................................................................6 1.1. Definición Del Negocio .................................................................................................6 1.1.1. Matriz De Macro segmentación: Diagrama de Abell para la exportación de arequipe a Estados Unidos.............................................................................................................................7 1.2. Propuesta De Valor ........................................................................................................8 1.3. Factores Claves De Éxito ...............................................................................................8 1.4. Mapa Estratégico............................................................................................................8 1.4.1. Misión.............................................................................................................................8 1.4.2. Visión .............................................................................................................................8 1.5. Objetivos Corporativos ..................................................................................................9 1.5.1. Crecimiento ....................................................................................................................9 1.5.2. Rentabilidad ...................................................................................................................9 1.6. Estrategia......................................................................................................................10 1.7. Equipo Emprendedor....................................................................................................10 1.8. Equipo Gerencial..........................................................................................................10 1.9. Forma Jurídica..............................................................................................................10 2. EL ENTORNO.............................................................................................................10 2.1. Debilidades de CMR ....................................................................................................11 2.2. Oportunidades de CMR................................................................................................11 2.3. Fortalezas de CMR.......................................................................................................11 2.4. Amenazas para CMR ...................................................................................................12 3. EL POTENCIAL DEL MERCADO............................................................................12 3.1. Descripción del Consumidor........................................................................................12 3.2. Demanda Potencial y Participación en el Mercado......................................................13 3.3. Competencia.................................................................................................................14 3.4. Mezcla De Mercadeo ...................................................................................................17 3.4.1. Producto .......................................................................................................................17 3.4.2. Estrategia de Producto..................................................................................................17 3.4.3. Estrategia de Precio......................................................................................................18 3.4.4. Estrategia de Distribución ............................................................................................18 3.4.5. Estrategia de Promoción – Comunicación ...................................................................18 3.5. Pronóstico de Ventas – Cinco Años.............................................................................19 4. SISTEMA DE PRODUCCIÓN ...................................................................................20 4.1. Proceso Productivo.......................................................................................................20 4.2. Capacidad de la Planta .................................................................................................21 5. ORGANIZACIÓN .......................................................................................................21 5.1. Organigrama de la Empresa .........................................................................................21 5.2. Número De Cargos Y Trabajadores En La Empresa ...................................................22 6. ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO ..............................................................23 6.1. Punto de Equilibrio.......................................................................................................23 6.2. Estado de Perdidas y Ganancias (Recursos Propios). ..................................................23 6.3. Flujo de Caja (Recursos Propios).................................................................................23 6.4. Balance General (Recursos Propios)............................................................................23

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6.5. Estado de Perdidas y Ganancias (Con Financiación)...................................................23 6.6. Flujo de Caja (Con Financiación). ...............................................................................23 6.7. Balance General (Con Financiación). ..........................................................................23 6.8. Calculo del VPN y TIR ................................................................................................23 7. CRONOGRAMA DE ARRANQUE DE OPERACIONES.........¡Error! Marcador no definido. 8. CONCLUSIONES .......................................................................................................24

CAPITULÓ 2: ANÁLISIS DEL ENTORNO................................................................................25 2.1 DIAGNÓSTICO DE LA ECONOMÍA COLOMBIANA. ..........................................25 2.1.1 Variables Macroeconómicas ........................................................................................25 2.1.2 Análisis Variables ........................................................................................................25 2.2 DIAGNOSTICO DE LA ECONOMÍA DE ESTADOS UNIDOS..............................27 2.2.1 Variables Macroeconómicas ........................................................................................27 2.2.2 Análisis Variables ........................................................................................................28 2.3 MATRICES DE ANALISIS ........................................................................................28 2.3.1 Matriz de Factores Económicos - Colombia ................................................................29 2.3.2 Matriz Factores Políticos - Colombia...........................................................................29 2.3.3 Matriz Factores Culturales y Demográficos – Colombia.............................................30 2.3.4 Matriz de Factores Económicos USA ..........................................................................30 2.3.5 Matriz Factores Políticos USA.....................................................................................31 2.3.6 Matriz Factores Culturales y Demográficos USA........................................................31 2.4 DIAGNOSTICO DEL SECTOR .................................................................................32 2.4.1 Situación Actual y Perspectiva Global.........................................................................32 2.4.2 Situación Actual y Perspectiva Colombia...................................................................35 2.4.3 Situación Actual y Perspectiva USA............................................................................39 2.5 FACTORES SECTORIALES......................................................................................40 2.6 CONCLUSIONES ENTORNO ...................................................................................42 2.6.1 Diamante De Porter......................................................................................................42 2.6.1.1 Ventajas Comparativas:................................................................................................43 2.6.1.2 Demanda.......................................................................................................................44 2.6.1.3 Proveedores: Los principales proveedores del negocio son:........................................44 2.6.1.4 Marco Institucional – Gremios.....................................................................................46 2.6.1.5 Rivalidad Entre Empresas ............................................................................................46 2.6.1.6 Barreras De Salida........................................................................................................46 2.6.2 Matriz DOFA ...............................................................................................................47 Debilidades.................................................................................................................................47 Oportunidades ............................................................................................................................47 Fortalezas ...................................................................................................................................47 Amenazas ...................................................................................................................................48

CAPITULO 3: PLAN COMERCIAL............................................................................................49 3.1 EL POTENCIAL DEL MERCADO............................................................................49 3.1.1 Perfil del Consumidor ..................................................................................................49 3.1.2 Segmentación ...............................................................................................................49 3.1.3 Geografía......................................................................................................................49 3.1.4 Demografía...................................................................................................................52 3.1.5 Estilos de Vida .............................................................................................................53 3.1.6 Actitudes.......................................................................................................................54

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3.1.7 Comportamiento en la Compra ....................................................................................55 3.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA POTENCIAL ..........................................................56 3.2.1 Consumo Per Capita de Arequipe ................................................................................56 3.2.2 Determinación de Participación de Mercado de Productos de Antaño – en Cadenas de Supermercado de Bogotá ...........................................................................................................57 3.2.3 Calculo de Ventas esperadas en Estados Unidos .........................................................58 3.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA..........................................................................60 3.3.1 Debilidades Y Fortalezas De La Competencia ............................................................63 Fortalezas ...................................................................................................................................63 Debilidades.................................................................................................................................64 3.4 MARKETING MIX .....................................................................................................65 3.4.1 Concepto del Producto .................................................................................................65 3.4.2 Estrategia de Producto..................................................................................................66 3.4.3 Estrategia de Distribución ............................................................................................67 3.4.4 Estrategia de Precios ....................................................................................................67 3.4.5 Estrategia de Promoción...............................................................................................68 3.4.6 Costos Estrategia de Promoción...................................................................................69 3.4.7 Estrategia de Servicio...................................................................................................70 3.5 LOGISTICA DE EXPORTACION .............................................................................71

CAPITULO 4: ANÁLISIS TÉCNICO - OPERATIVO ................................................................76 4.1. ATRIBUTOS Y ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO ......................................76 4.2. PROCESO TECNOLÓGICO ......................................................................................77 4.2.1. Diagrama de Flujo........................................................................................................78 4.2.2. Recepción de Leche Cruda...........................................................................................79 4.2.3. Proceso de Fabricación de Arequipe............................................................................80 4.2.4. Empaque y Almacenamiento .......................................................................................81 4.2.5. Restricciones ................................................................................................................84 4.3. MATERIAS PRIMAS BÁSICAS, CONDICIONES DE OPERACIÓN, MAQUINARIA Y EQUIPO ......................................................................................................84 4.4. POLÍTICA DE INVENTARIOS .................................................................................85 4.5. CAPACIDAD DE PRODUCCION .............................................................................85 4.5.1. Equipos y Maquinaria ..................................................................................................86 4.5.2. Personal de Planta ........................................................................................................86 4.5.3. Facilidades....................................................................................................................87 4.5.4. Distribución De Planta .................................................................................................87

CAPITULO 5: ORGANIZACIÓN ................................................................................................93 5.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA.......................................93 5.1.1. Organigrama.................................................................................................................93 5.2. ESTRUCTURA DIVISIONAL....................................................................................94 5.2.1. Objetivos Del Área.......................................................................................................94 5.2.2. Perfil De Los Cargos Por Área.....................................................................................94 5.2.3. Manuales ......................................................................................................................95 5.2.4. Manual De Funciones Y Perfil Deseado ......................................................................97 5.3.1. Cuadro Resumen ........................................................................................................109

CAPITULO 6: ESTUDIO ECONOMICO - FINANCIERO .......................................................110 CAPITULO 7: ESTUDIO LEGAL..............................................................................................110

REQUISITOS PARA EXPORTAR AREQUIPE A ESTADOS UNIDOS.............................115

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CONCLUSIONES .......................................................................................................................120 BIBLIOGRAFIA..........................................................................................................................121

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CAPITULO I: RESUMEN EJECUTIVO DE PLAN DE NEGOCIOS

1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U., es una empresa que se encuentra

constituida por documento privado del 25 de junio del 2003 e inscrita ante la Cámara de

Comercio de Bogotá desde el 10 de julio del mismo año. Con Objeto Social: la Producción,

comercialización, distribución, importación y exportación de materias primas alimentos

procesados, insumos y material de empaque y la asesoría técnica a terceros de las mismas. Se

identifica con el NIT 830.123.714-1, Régimen Común. Su forma jurídica es de Empresa

Unipersonal.

CMR Actualmente desarrolla 2 actividades principalmente.

1. La comercialización de diferentes tipos de arequipe en el canal institucional en el mercado

colombiano, el cual adquiere de un productor local; Productos de Antaño.

2. Producción, comercialización y distribución de Muffins Light en el canal T a T.

Sus oficinas se encuentran ubicadas en la Cra. 16 A # 18-55 Of. 504 en el barrio El Lago, en la

ciudad de Bogotá. Tel: 6114452, 6333504, e-mail: [email protected] .

1.1. Definición Del Negocio

Como resultado del estudio de la Especialización en Gerencia Comercial con énfasis en

Mercadeo y Comercio Exterior, se pretende explotar el aprendizaje y además las oportunidades

que abre la firma del Tratado de Libre Comercio con Estado Unidos para exportar Arequipe a

ese país.

El objetivo General de este proyecto es determinar la viabilidad financiera de esta idea de

negocio para llevarlo a cabo.

Los objetivos específicos son:

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Establecer el mercado objetivo: Es decir definir que estados, que tipo de población se

pretende atender, tamaño del mercado y nivel de consumo esperado para con ello realizar

el análisis de factibilidad.

Determinar el proceso a seguir en la exportación.

Determinar los costos logísticos del envío del producto a los diferentes estados, para

constatar el nivel de competitividad de nuestros precios contra productos sustitutos locales o

importaciones de otros países también productores de arequipe.

Concluir respecto al plan de acción que debe tomar la compañía en el corto, mediano y

largo plazo respecto a sus exportaciones de producto, y las posibles penetraciones de

nuevos mercados que puede hacer.

1.1.1. Matriz De Macro segmentación: Diagrama de Abell para la exportación de arequipe a

Estados Unidos

QUE NECESIDADES SATISFACE

La necesidad de alimentarse sanamente, con un

producto que a pesar de poderse catalogar como

golosina, cuenta con un alto valor nutritivo y

energético.

COMO SATISFACE LAS NECESIDADES

Al ser un producto cuyos principales ingredientes son la

leche y el azúcar, cuenta con un alto porcentaje de

contenido de proteínas, calcio y poder energético, que lo

hace una golosina ideal.

A QUIEN SATISFACE LA NECESIDAD Consumidor final: Familias con

personas entre 5 y 65 años.

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1.2. Propuesta De Valor

Contamos con diferentes tipos de productos en la categoría de arequipe, que permiten su

aplicación en diferentes usos. Por ejemplo en presentaciones para góndola contamos con

sabores como el tradicional, con coco, café, brevas y Light, apto para el consumo de personas

diabéticas. En presentaciones para uso industrial contamos con arequipe para repostería de

diferentes viscosidades, arequipe para horneo, para alfajores, salsa, Light, con coco, café y

brevas. Los clientes institucionales cuentan con la posibilidad de desarrollo de formulaciones

especiales para su aplicación.

1.3. Factores Claves De Éxito

Duración Sanitaria del producto mayor a 6 meses, sin requerir refrigeración, lo que

disminuye costos logísticos.

Posibilidad de desarrollo de formulaciones especiales para el canal institucional.

Economías de países involucrados en crecimiento.

Se firmó el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos y se espera que pase por los

diferentes entes gubernamentales de los diferentes países, lo que nos garantiza menores

costos el producto puesto en Estados Unidos que nuestros principales competidores de

Argentina y Uruguay.

Contamos con referencias Light, tendencia mundial en consumo lo que nos permite llegar a

otros segmentos.

1.4. Mapa Estratégico

1.4.1. Misión

CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U. suministra alimentos saludables

superando las expectativas de un consumidor exigente y bien informado.

1.4.2. Visión

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CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U. para el año 2010 busca ser una empresa

posicionada por producir y comercializar productos saludables e innovadores con altos

estándares de calidad, reconocida en el mercado de Colombia y Estados Unidos, que a su vez

cumple con las reglamentaciones vigentes en la industria alimenticia, gubernamentales y

ambientales; con la colaboración de un equipo humano profesional y comprometido.

1.5. Objetivos Corporativos

1.5.1. Crecimiento

El objetivo de la empresa es alcanzar exportaciones a Estados Unidos en el 5 año de trabajo de

1006 toneladas al año, atacando durante esos 5 años el mercado de población latina de

estados específicos en Norteamérica. Esas 1006 toneladas se venderán en canal retail y en el

institucional. El siguiente cuadro muestra el crecimiento proyectado por año y por canal.

Ventas (Ton/Año)

Ventas (Ton/Mes)

Ventas (Ton/Año)

Ventas (Ton/Mes)

Ventas (Ton/Año)

Ventas (Ton/Mes)

Año 1 181 15 20 2 201 17Año 2 362 30 40 3 403 34Año 3 543 45 60 5 604 50Año 4 725 60 81 7 805 67Año 5 906 75 101 8 1.006 84

Ventas TotalesAÑO / VENTAS

Canal Retail Canal Institucional

1.5.2. Rentabilidad

CMR Alimentos Naturales y Nutritivos, pretende trabajar con un margen bruto mínimo del 15% y

repartir dividendos inicialmente del 20% de las utilidades y desde cuarto año del 50%.

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1.6. Estrategia

CMR, tendrá como estrategia vender a un precio justo productos naturales y nutritivos,

innovadores, con formulaciones especificas si se requiere, de excelentes características

organolépticas, en empaques que garanticen su duración sanitaria y con un alto nivel de

servicio, el cual estará caracterizado por integridad y respeto a los clientes.

1.7. Equipo Emprendedor

El equipo emprendedor está conformado por una sola persona, CAROLINA MORALES ROZO,

Ingeniera química, bilingüe, graduada de la Universidad Nacional Autónoma de México, con

maestría en Administración de Empresas en la Universidad del Rosario y Especialización en

Mercadeo y Ventas con énfasis en Comercio Exterior de la Universidad de la Sabana. Con

estudios adicionales en finanzas y logística. 15 años de experiencia en el sector de alimentos,

en producción, desarrollo de productos, mercadeo, ventas y logística en canal tradicional, retail

e institucional.

1.8. Equipo Gerencial

La gerencia de la compañía la desempeñara, la socia fundadora, CAROLINA MORALES

ROZO.

1.9. Forma Jurídica

CMR Alimentos Naturales y Nutritivos es una empresa constituida como empresa unipersonal y

continuará de la misma forma hasta alcanzar una frecuencia de exportaciones adecuada para

convertirse en Comercializadora Internacional.

2. EL ENTORNO Del análisis de las variables macroeconómicas de las economías involucradas en este negocio

y de la evaluación de las matrices de factores económicos, políticos y demográficos, concluimos

con el siguiente DOFA para CMR.

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2.1. Debilidades de CMR

• Portafolio de productos pequeño, focalizado.

• Consumidor americano hasta ahora comienza a conocer este tipo de productos.

• Empresas latinoamericanas son competidores muy fuertes por experiencia y tamaño.

• Penetrar el mercado norteamericano requiere de altas inversiones económicas y es un

proceso lento a través de participación en ferias especializadas y ruedas de negocios.

• Desconocimiento del mercado.

• Bajas economías de escala comparados con los competidores más grandes.

2.2. Oportunidades de CMR

• Las grandes cadenas de supermercados no compran directamente, lo hacen a través de

distribuidores.

• Atender el mercado institucional ya que la competencia se encuentra focalizada en su

mercado natural.

• Contar con conceptos de valor agregado las tener variedades del mismo producto.

• Alpina se encuentra abriendo su operación en dicho país lo que nos permite aprender a

través de ellos y que el consumidor norteamericano conozca más el producto.

• Economías implicadas en crecimiento, con ambientes políticos y económicos estables.

• Políticas de crédito y tasas de Interés muy accesibles.

• Bajos y controlados los niveles de inflación en ambas economías.

• Se Firmó El Tratado de Libre Comercio.

2.3. Fortalezas de CMR

• Nuestra operación permite ser ampliada con relativa facilidad y rapidez.

• Somos una empresa especializada lo que nos permite desarrollar formulaciones especiales

cuando se requieran. Las grandes compañías para mantener sus economías de escala no

pueden hacerlo.

• Nuestra imagen en el mercado colombiano se encuentra posicionada y hemos logrado

quitarle varios puntos de participación a Alpina, especialmente en supermercados y canal

institucional.

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• Contamos con variedades del mismo producto, como son tradicional, coco, breva, café,

light.

2.4. Amenazas para CMR

• La tendencia de consumo en alimentos, especialmente en USA, es a productos con menor

aporte calórico y nuestro producto a pesar de no ser “comida chatarra” sino un alimento

completo, tiene gran valor energético.

• Que la firma del Tratado de Libre comercio no logre pasar los respectivos congresos o que

no se logre librar las barreras arancelarias y/o fitosanitarias.

• Que USA cambie sus políticas internas por aumento del bioterrorismo.

• La reevaluación - devaluación es una de la variables que mas nos puede afectar, pues si el

peso continua su tendencia reevaluacionista es probable que nos saque del mercado,

comparados con la competencia de otros países latinoamericanos.

3. EL POTENCIAL DEL MERCADO

3.1. Descripción del Consumidor

El consumidor final de nuestro producto son las familias latinas o de descendencia latina

ubicadas en los estados de New York, Florida, New Jersey, California, Illinois y Texas.

La atención a este mercado se realizará a través de negociaciones directas o indirectas en los

siguientes canales:

Retail Mercado Étnico: Son cadenas de supermercados, o tiendas de conveniencia

ubicadas estratégicamente donde hay mayor concentración de consumidores hispanos.

Retail Mercado Norteamericano: Corresponde a las grandes cadenas de Supermercados

existentes en Estados Unidos, como Kmart, Costco, SAM's Club, Target y Wal-Mart.

Mercado Institucional: Son aquellas empresas que utilizan el arequipe como ingrediente en

la producción de alguno de sus alimentos, por ejemplo grandes pastelerías y heladerías que

atienden el mercado étnico de comunidades hispanas o empresas norteamericanas en el

mismo sector como Hagen Dazz, Krispy Kreme Donuts y por lo tanto se les entrega en

empaques de mayores tamaños.

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3.2. Demanda Potencial y Participación en el Mercado

Para cuantificar la demanda potencial de arequipe en Estados Unidos se utilizaron fuentes de

información secundarias. Los pasos que se siguieron para determinar la demanda fueron:

Determinar cuales estados tienen mayor cantidad de población hispana y seleccionarlos

como mercados potenciales.

Determinar la cantidad de población hispana en dichos estados.

Investigar el consumo per cápita de arequipe en diferentes países.

Determinar la participación de mercado actual alcanzada por Productos de Antaño en

Bogotá durante sus 14 años de creación.

Tomar dos supuestos, basados en los estudios anteriores: El consumo per cápita de

arequipe esperado en los estados elegidos como mercado potencial y la participación de

mercado que alcanzará la compañía en sus primeros 5 años de funcionamiento.

De allí se concluye que:

El tamaño de mercado es de 14 millones de personas

El consumo per cápita esperado es de 0.5 kg / año

El crecimiento en participación en el mercado de nuestra compañía será de 2.8% anual.

Las ventas esperadas se muestran en la siguiente tabla.

Ventas (Kg/Año)

Ventas (Ton/Año)

Año 1 2,9% 201.256 201

Año 2 5,7% 402.511 403

Año 3 8,6% 603.767 604

Año 4 11,4% 805.023 805

Año 5 14,3% 1.006.279 1006

AÑO ParticipaciónSi Población Latina

Ventas Esperadas de Arequipe en los Estados de New York, Florida, New Jersey, California, Illinois y Texas,

basadas en consumo per cápita y participación del mercado

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3.3. Competencia Directa: En Latinoamérica existen empresas productoras de arequipe grandes, fuertes y

exportadoras que se encuentran focalizadas en el mercado natural y étnico de los inmigrantes

en Estados Unidos. Dichas empresas son: La Serenísima, Sancor, y Gándara de Argentina.

Coronado en México (que aunque es un dulce de leche fabricado con leche de cabra, es un

fuerte competidor en la categoría). Alpina y Colanta en Colombia.

Indirecta: En Estados Unidos empresas del sector confitería y lácteo han empezado a

producirlo, tal es el caso de Hershey y Smucker’s. En el caso de Hershey y Smucker’s, atienden

el mercado americano.

Productos Sustitutos: Como productos sustitutos del arequipe pueden considerarse todos

aquellos que se utilizan como postre o dulce, luego de una comida o como simple merienda; por

ejemplo: Pudines: Ya que su consumo es el mismo que con el arequipe, directo. Nutella: Un tipo

de Spread de chocolate y avellanas que también se puede consumir directamente del envase.

Milkyway Spread: Un spread de Chocolate Blanco y Negro que también permite un consumo

directo. Mermeladas: En general todas las mermeladas, ya que el arequipe también se puede

utilizar como spread.

Precios de Venta al Publico y FOB de la Competencia: Para lograr un mayor conocimiento

de la competencia, se contactaron a las principales empresas productoras de arequipe de

Latinoamérica y se les solicitó información comercial de sus productos. De igual forma se

visitaron varios supermercados en la Florida para determinar el precio de venta al público de los

productos de la competencia y ver el nivel de competitividad que tendríamos al poner nuestro

producto en dichas góndolas.

En precios FOB, es evidente que los productos argentinos tienen una competitividad mucho

mayor a la que tenemos los fabricantes en Colombia, por lo tanto la diferencia debe lograrse en

logística más eficiente y a menor costo y menor pago de impuestos al firmar el TLC.

Al analizar el cuadro de los precios de venta al público comprobamos que nuestro distribuidor

tendría un margen bruto del 97%, que le permite trabajar con márgenes a las cadenas del 30%,

utilizar 30% en sus gastos de administración y ventas y dar un mejor precio que el de la

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competencia. Esto es si se logra firmar el TLC, de lo contrario el margen disminuiría al 66% y de

igual forma su margen sería menor, ya que debería mantener el margen de las cadenas.

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ANALISIS DE COMPETENCIA INTERNACIONAL AREQUIPECarolina MoralesSeptiembre de 2006

Empresa Pagina Web Productos Tipo de Arequipe Empaque Experiencia Exportadora Precio FOB US$

MilkautArgentina Español/Ingles

Leche, Derivados Dulce de leche Tradicional y repostero. Ingredientes Lacteos

Tradicional y Repostero

Vasos Plasticos , Balde, carton, bolsa plastica: 250, 500 y 1000 gr. Industrial 0,5, 1, 10, 12 y 25 gr

Exporta a: Japón, Estados Unidos, Brasil, Croacia, México, Chile, Nigeria, Argelia, Rusia, Uruguay, Paraguay, Venezuela, Senegal, Arabia Saudita, Costa de Marfil, Egipto, Canadá, Holanda, El Salvador, Italia,

La SerenisimaArgentina Español/Ingles

Leche, Derivados Lacteos, 5 tipos de Dulce de leche: Repostero, colonial, actual, ser y light

Tradicional Vaso Plastico blanco impreso: 500 gr No disponible

La SalamandraArgentina Español/Ingles

Quesos y Dulce de leche sin preservativos ni conservantes. 2 Tipos: Tradicional y ligero

Tradicional: • Vidrio: 30g; 280g; 450g; 850g • Cartón: 500g y 1K • Plástico: 400gLiviano • Vidrio 280g Granel• Línea de granel en baldes de 5, 10 y 25 K

Frascos de vidrio elegantes y presentaciones grandes en carton

Es una de las empresas exportadoras más destacadas segin la fundación Exportar.

WillinerArgentina

Español / Ingles / Portugués

Leche, derivados, postres, dulce de leche. 3 tipos, familiar, heladero y repostero.

Dulce de Leche Familiarcont. 1kg. - 400 g - 200 g, 25 gr Dulce de Leche Para Reposteríacont. 400 g. Industrial 5, 10,12 y 25 kg

Vasos plasticos impresos, Cilindros de Carton, balde plastico

En la pagina se encuentran dividido los formularios de contacto para mercado interno y externo. Es una de las empresas exportadoras más destacadas segin la fundación Exportar.

Doña MagdalenaArgentina

Español/Ingles Dulce de Leche Frascos de 50 y 450 gr Frascos de vidrioNo Disponible

La PailaArgentina Español/Ingles Dulce de Leche

50, 350, 450, 850 gr para gondola y 5,7, 14 y26 kg indutrial, Tipos: Familiar, con Banana, con Coco, Light, con chocolate, liquido.

Empaques de vidrio, pet dispensador, cilindros de carton y balde.

USA, Canada, Europa, Asia. Es una de las empresas exportadoras más destacadas segin la fundación Exportar.

ConaproleUruguay Español/Ingles Leche, dereivados, dulce

de leche

Tradicional: 440, 970, 250 grs y 500 grs en presentaciones para retail y 3 kgs, 5 kgs.industrial.

Frasco, vaso plastico y tarrinas

Conaprole es la principal empresa privada de Uruguay (de todos los rubros, no solamente de lácteos), es el exportador Nro.1 como empresa de toda América del Sur. El año 2005 lass exportaciones se situaron en USD 160.000.000 y los productos llegan a 60 países desde hace 40 años.Nuestros principales rubros de exportación son los ingredientes - leche en polvo, mezclas lácteas, mantequilla, caseína, sueros.El dulce de leche no es el principal producto de exportación y los pedidos se preparan especialmente para los clientes que lo soliciten.

De 1,600 a 1,900

Parmalat Uruguay Español/Ingles Leche, derivados,

postres, dulce de leche Bolsa de 1 kg Bolsa Tiene presencia en plantas en Colombia, México, Brasil, Italia.

CalcarUruguay Español/Ingles Queso, Yogurt y Dulce de

leche

Dulce de leche tradicional y repostero.440g, 1000g, 250g. 500g., 1000g, 5kh y 5 kg

Vasos de plastico y vidrio Exportan a Brasil, México, Usa yu Venezuela, muy enfocados en quesos De 1,300 a 1,700

ColantaColombia Español

Leche, derivados lacteos, arequipe, carnes frías, arroz, refrescos, vinos, cereales

Arequipe Tradicional, alta densidad, pastelero, solución. Arequipe de Café

Vasos Plasticos de 50, 250 y 500 gr, presentaciones industriales en 5 y 10 kg, en garrafa y bolsa.

Exporta a Estados Unidos, Mexico, Venezuela, Canada, Guatemala e Islas del Caribe. Su mayor producto de exportación es leche en polvo. De 1,670 a 3,400

AlpinaColombia Español

Leche, derivados, refrescos, postres, arequipe

Arequipe tradicionalVasos plasticos y de vidrio de 250 y 500 gr. Y presentaciones induatriales de 5 y 10 kg

Tiene fabricas en Venezuela y Ecuador y actualmente se esra estableciendo en Estados Unidos. Tiene presencia comercial en USA, Canada, Mexico, España, Italia, Islas del Caribe y Bolivia. De 2035 a 4,060

Hersey'sUSA Ingles

Confiteria, Chocolates, Galletas, toppings para helados

Topping para helado sabor Caramelo Frasco y Rcipeinte pet Local

Smucker’s. InglesMermeladas, mantequilla de maní, sandwich, toppingd de helados

Topping para helado sabor dulce de leche. Empaque de vidrio 12 oz Local

CoronadoMexico Español/Ingles Cajetas y dulces

tradicionales mexicanos

Cajeta quemada, envinada, vainilla, nuez, capuchino, light, untafacil

Presentacines en pet y vidrio.310, 370, 640, 660 gr

Pertenece al grupo Barcel, compañía muy grande con experiencia en todo el sector de alimentos cn plants en diferentes paises inculida Colombia con Bimbo. El principal,destino de exportación de la cajeta es Estados Unidos. No Disponible

Arequipe de AntañoColombia

Español/Ingles Arequipes de varios tipos, alfajores, obleas.

Tradicional, con coco, con breva, con café, de repostería, horneo, salsa, light y formulaciones especializadas.

Linea en Vidrio: 650g, 450g, 320g, 250g, 45g Linea Flexible: 500 g, 250 g, 6 x 50 g Display, 250 g Doypack, 650 g Doypack, 1500g Doypack Linea Industrial: 25 Kg Caneca, 5 Kg en garrafa y bolsa. Para esta linea se desarrollan los empaque según requerimientos del cliente.

Exportamos actualmente a Ecuador, Venezuela, Estados Unidos y Europa y hemos dado inicio al proceso de acreditación de planta exigido por México para poder exportar a dicho país. A Venezuela y Ecuador lo hacemos directamente, a USA y Europa lo hacen nuestros clientes.Partimicipamos en el plan exportador e pymes de Proexport, asistimos a ferias y ruedas de negocios.

Desde 1,850 hasta 3,690

De acuerdo con un trabajo

presentado por la Fundación Exportar de

Argentina, en los indicadores

basicos de la industria indica que el precio promedio de

todas las empresas

Argentinas que exportan en

presentaciones menores a 5 kg

de $1,300 y $920 para

presentaciones industriales. Sin

embargo el mismo trabajo

informa que en el año 2003, exporto

260 ton de arequipe a USA, con un valor FOB de $657,300, lo que equivale a

que se exportó a un precio

promedio por tonelada a

$2,528.

17

Precios de Venta al Publico de Productos de la Competencia

Marca Envase Presentación (gr)

Precio ($USD)

Precio/kg (USD)

Alpina Plastico 500 3,59 7,2Colanta Plastico 250 1,99 8,0Del Campo Vidrio 450 3,79 8,4Conchita Vidrio 450 3,39 7,5Magnolia Vidrio 360 1,99 5,5Nela Vidrio 425 3,49 8,2Havanna Plastico 650 5,67 8,7Promedio 7,7

Precio de Frasco AntañoPrecio ExW en Pesos 3.200Precio ExW en Dolares 1,45Precio DDP en Dolares si TLC 1,7Precio DDP en Dolares No TLC 2,1

Precio de Antaño al Distribuidor SI tlCAntaño Vidrio 450 1,7 3,9Margen Bruto para Distribuidor 97%


3.4. Mezcla De Mercadeo

3.4.1. Producto

Arequipe tradicional, con coco, con café y light en presentaciones para góndola y para uso

industrial en repostería.

3.4.2. Estrategia de Producto

Ofrecer un producto natural, con excelentes características organolépticas, con empaques de

lujo, resistentes y que garanticen una duración sanitaria de 1 año, para las presentaciones de

góndola y un producto natural, con empaque resistente de mayor capacidad para los usos

industriales y la posibilidad de desarrolla de formulaciones especificas acordes con las

necesidades del cliente.

18

3.4.3. Estrategia de Precio

Las características del producto son las de un Producto Premium, sin embargo no resulta

conveniente fijar un precio igual a mayor al líder del mercado. La estrategia será fijar un precio

10% por debajo del precio de Alpina y a medida que la empresa se vaya posicionando, dicho

precio se irá acercando máximo hasta el 5% por debajo.

3.4.4. Estrategia de Distribución

Como se explico en numerales previos, la estrategia que utilizaremos para penetrar el mercado

norteamericano y específicamente los estados de New York, Florida, New Jersey, California,

Illinois, y Texas, será por intermedio de distribuidores con experiencia en el sector de

comercialización y distribución de lácteos y confitería. Que conozcan y tengan contactos tanto

en el canal de supermercados e institucional. En principio tendremos distribuidores exclusivos

para un número determinado de condados o la totalidad de un estado, dependiendo de la

cobertura que tenga el distribuidor.

Dentro de nuestra matriz de selección se estudiará capacidad instalada, capacidad financiera,

fuerza de ventas, herramientas comerciales, experiencia en el sector, referencias comerciales y

financieras.

La compañía venderá exworks, es decir que el producto se pondrá en nuestras instalaciones y

el distribuidor se encargará del trasporte hacia cada condado en Estados Unidos.

3.4.5. Estrategia de Promoción – Comunicación

Para la promoción de nuestros productos se realizaran varias actividades:

Degustación e impulso en punto de venta: Esta es la principal herramienta que

utilizaremos en promoción, dada las fortalezas organolépticas del producto. Además de

la prueba de producto se les entregará a los clientes un volante informativo del producto.

19

Obsequio de producto en aerolíneas que viajan desde Colombia hacia Estados Unidos y

viceversa. Cada frasco entregado tendrá un babero con información de los sitios en

donde puede conseguir el producto en los Estados Unidos

Participación en ferias y ruedas especializadas y ruedas de negocios en Estados Unidos

y Colombia.

.

3.5. Pronóstico de Ventas – Cinco Años

De acuerdo con los pronósticos de demanda realizados la compañía espera tener las siguientes

ventas por referencia y por canal.

Ventas en Toneladas y Unidades por referencia para cada año

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Ventas en Toneladas 120,75 241,51 362,26 483,01 603,77

Ventas en Unidades 268.341 536.682 805.023 1.073.364 1.341.705

Ventas en Toneladas 30,19 60,38 90,57 120,75 150,94

Ventas en Unidades 67.085 134.170 201.256 268.341 335.426







201 403 604 805 1.00616,8 33,5 50,3 67,1 83,9Ventas Totales en Toneladas por mes

Frasco x 280 gr - Arequipe Light 5% de las Ventas

Producto 4

Garrafa x 5 kg – Arequipe para repostería10% de las Ventas

Producto 5

PRESENTACION - REFERENCIA

Ventas Totales en Toneladas por Año

Frasco x 450 gr - Arequipe Tradicional60% de las Ventas

Producto 1

Frasco x 450 gr - Arequipe con Coco15% de las Ventas

Producto 2

Frasco x 450 gr - Arequipe con Café10% de las Ventas

Producto 3

Ventas por canal

20

Ventas (Ton/Año)

Ventas (Ton/Mes)

Ventas (Ton/Año)

Ventas (Ton/Mes)

Ventas (Ton/Año)

Ventas (Ton/Mes)


AÑO / VENTAS

Canal Retail Canal Institucional Ventas Totales

4. SISTEMA DE PRODUCCIÓN

4.1. Proceso Productivo.

CMR no realizará las funciones de producción de arequipe, sin embargo a continuación se

muestra el esquema de producción básico de producción de productos de Antaño.

El proceso de arequipe se divide en 3 grandes etapas:

1.- Recepción de leche cruda.

2.- Proceso de fabricación

3.- Empaque

Flujo de Proceso

21

Evaporadores: Cap 1000 ltProduccion: 400 kgDuración: 3hLavado: 30minEnfriamiento a 70°C

Analisis de Leche Pesaje de ingredientesFiltración y Enfriamiento Mezclado: 3000 lt/hAlmacenamiento Pasteurización a 90°CCapacidad enfriador 5,000 lt/h Enfriamiento a 40°CCapacidad Almacenamiento 10,000 lt Adicion de Enzima Tolva por evaporador

Capacidad 400 kgTiempo max: 1,5 h

Empaque manual Capacidad 2400/hTiempo: 1 h para 400 kg

Recibo y Almacenamiento de

leche Cruda

Mezcla de Ingredientes y

Pasteurización de mezcla

Evaporacióny Enfriamiento

Control de °Brix y Temperatura

Control de Temperatura y tiempo

de acción enzima

Control de caracteristicas

fisicoquimicas de leche cruda

Almacenamiento en tolvas de Empaque

Empaque linea

Industrial.

Empaque linea

Gondola.

Bascula para control de peso

Almacenamiento de Producto

terminado para despacho

4.2. Capacidad de la Planta

La planta de productos de Antaño actualmente tiene una capacidad de 250 ton/mes y ventas de

190 ton/mes.

5. ORGANIZACIÓN

5.1. Organigrama de la Empresa

22

En este Organigrama el color verde significa que son funcionarios que empiezan con la

empresa. El color Amarillo corresponde a los funcionarios y entes que se irán agregando a la

empresa como resultado de su crecimiento. El color gris muestra los entes que colaboran con la

empresa de forma externa, como outsourcing.

La empresa inicia labores con un gerente general, una secretaria y asesorías en forma de

outsourcing o prestación de servicios externos para la parte legal y contable y tributaria.

JUNTA DIRECTIVA

REVISOR FISCAL

GERENTE GENERAL

EJECUTIVO DE CUENTA1, 2 Y 3 SECRETARIA

ASESOR LEGALExterno

MENSAJERO

CONTABILIDADExterno

5.2. Número De Cargos Y Trabajadores En La Empresa

Gerente General

Profesional en carreras de alimentos o química, deseable MBA, con amplia experiencia en

Mercadeo y Ventas, que incluya negociaciones en el exterior. Con estilo de liderazgo que de

importancia a la eficiencia, practicidad y consistencia. Con capacidad de manejar problemas y

situaciones de diferentes tipos, como aquellos que requieran un análisis cuidadoso, lógico y con

multivariables o aquellos que requieran respuestas rápidas y situaciones cambiantes. Que

disfrute los trabajos que envuelven creatividad, aprendizaje, competitividad. Habilidades en

23

negociación. Esta persona desempeñará las funciones de mercadeo y ventas en el inicio de la

compañía.

Secretaria

Persona con por lo menos 2 años de experiencia como secretaria o asistente de Gerentes de

área, deseable comerciales. Con estudios de secretariado y comercio a nivel tecnológico en

curso o finalizado.

Ejecutivo de Cuenta

Profesional en carreras de Comercio Exterior o Relaciones Internacionales, con buen manejo

del inglés. Con experiencia en el área comercial de empresas de alimentos de por lo menos 3

años. Con capacidad de manejar problemas y situaciones de diferentes tipos, como aquellos

que requieran un análisis cuidadoso, lógico y con multivariables o aquellos que requieran

respuestas rápidas y situaciones cambiantes. Habilidades en negociación. Ingresará en el año 3

de funcionamiento de la compañía. En el año 4 ingresara un segundo ejecutivo y en el quinto

año, un tercer ejecutivo.

6. ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO Ver cuadros en el anexo para cada uno de los siguientes cálculos.

6.1. Punto de Equilibrio

6.2. Estado de Perdidas y Ganancias (Recursos Propios).

6.3. Flujo de Caja (Recursos Propios).

6.4. Balance General (Recursos Propios).

6.5. Estado de Perdidas y Ganancias (Con Financiación).

6.6. Flujo de Caja (Con Financiación).

6.7. Balance General (Con Financiación).

6.8. Calculo del VPN y TIR

24

7. CONCLUSIONES

Una vez realizados todos los estudios de entorno, mercado, producción, logística internacional y

financieros, necesarios para determinar la viabilidad financiera de que CMR Alimentos

Naturales y Nutritivos, inicie una labor de exportación de arequipe a Estados Unidos podemos

concluir que el negocio tiene un potencial muy interesante, en cuanto a mercado, competitividad

y rentabilidad. La Tasa Interna de Retorno tanto en el ejercicio con recursos propios como con

financiación son bastante mayores que cualquier tasa de oportunidad.

Dado que los resultados en utilidad neta, son bastante amplios, sería aconsejable contar con

una mayor inversión publicitaria incluyendo pauta en medios especializados, periódicos, revistas

y publicidad en radio y así garantizar el crecimiento en ventas esperado, o reemplazar en

alguno de los años las ideas de promoción propuestas. De igual forma se podría contar en la

estructura de la compañía con un experto en exportaciones y un vendedor adicional al gerente.

Con respecto al plan de acción que debe seguir la compañía, es en primera instancia

determinar el mejor momento de convertirle en Comercializadora Internacional, conseguir los

recursos financieros para el inicio de la operación a través de la banca o inversionistas de

capital.

El estudio muestra que es viable trabajando con márgenes brutos del 20%, pero también

muestra que hay un amplio margen para el distribuidor y la cadena de supermercados, por lo

que podríamos ampliar nuestro margen de operación, es decir vender a un mayor precio.

Es muy claro que el negocio es mucho más interesante para todas las partes si entra en

vigencia el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, esto nos haría muchos más

competitivos que las empresas argentinas.

25

CAPITULÓ 2: ANÁLISIS DEL ENTORNO

2.1 DIAGNÓSTICO DE LA ECONOMÍA COLOMBIANA.

2.1.1 Variables Macroeconómicas AÑO/VARIABLE 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007py

$ Miles de Millones 84.439 100.711 121.708 140.483 151.565 174.896 188.559 203.451 228.517 257.746 283.848 309.672 336.230% Crto. Anual 5,20 2,06 3,43 0,57 -4,20 2,92 1,47 1,93 3,86 4,87 5,7% 4,5% 4,1%PIB/Per Capita ( u.s.$ ) 2.218 2.549 2.348 2.231 1.945 1.854 1.911 1.620 1.845 2.380 3.009 2.827 2.813

Millones hts. 39 39 40 41 42 42 43 44 45 45 41 42 43% Crto. Anual 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% -9% 2% 2%Desempleo urb. % 9.2 11.5 11.8 15 19.3 20.1 17.6 17.3 ... 13.7 12 12 11

I.P.C. % Anual 19,46 21,63 17,68 16,70 9,23 8,75 7,65 6,99 6,49 5,50 4,85 4,40 4,30I.P.P. % Anual 15,40 14,50 17,50 13,50 12,71 11,04 6,93 9,28 5,72 4,64 2,06 1,90 2,60

% Crto. Fin año 20 17 22 -4 22 30,4 12,1 16,8 19 17 16

D.T.F. 90 Días 32,34 31,14 24,13 32,58 21,33 12,15 12,44 8,94 7,80 7,80 7,01 6,80 7,30Colocación 42,06 19,73 19,79 16,92 13,05 13,71 13,43 12,13 14,30 15,00

$ por U.S.$ 988 1.005 1.294 1.542 1.874 2.229 2.291 2.865 2.778 2.390 2.284 2.600 2.782Devaluación % 2% 29% 19% 22% 19% 3% 25% -3% -14% -4% 14% 7%

Balanza comercial (US$ Mill) -2.751 -2.144 -2.820 -2.902 1.626 2.160 333 78 103 1.140 1.392 -989 -2.313Exportaciones (US$ Mill) 10.201 10.648 11.549 10.866 11.617 13.158 12.330 11.975 13.129 16.788 21.190 24.500 25.725Importaciones (US$ Mill) 12.952 12.792 14.369 13.768 9.991 10.998 11.997 11.897 13.026 15.649 19.799 25.489 28.038Balanza comercial ( % del PIB) -3% -2% -2% -2% 1% 1% 0% 0% 0% 0% 0% 0% -1%Reservas Internal (US$ Mill) 8.446 9.933 9.905 8.740 8.102 9.004 10.192 10.840 10.916 13.536 14.947 14.100 13.800Déficit Fiscal 1 ( % del PIB) -2,2 -2,9 -3,2 -5,0 -5,8 -5,5 -5,8 -5,5 -4,8 -4,4 -4,8

P.I.B.

POBLACION

INFLACION

TASAS DE INTERES (fin de año)

TASA DE CAMBIO (fin de año)

BALANZA DE PAGOS

MEDIOS DE PAGO

2.1.2 Análisis Variables

Después de la fuerte crisis económica que sufrió el país a finales de los noventa, empezó su

recuperación en el año 2001 con crecimientos del PIB año a año.

En el 2005 la economía colombiana presentó el mejor desempeño de los últimos 12 años con

un crecimiento del 5.7%. De acuerdo con el Banco de la Republica este crecimiento fue dado

principalmente por los sectores de construcción, comercio; transporte, almacenamiento y

comunicaciones en 5.02%.

El mejoramiento continúo en materia económica que viene presentando el país se ha

alcanzado por los altos niveles de liquidez, bajas tasas de interés (la DTF a finales del 2005 fue

de 6.3%, mientras a comienzos de los noventa alcanzo niveles de hasta 36%), control de la

inflación anual para mantenerla alrededor del 5%, al mismo tiempo la reactivación del

26

crecimiento económico ha generado la disminución en la tasa de desempleo que pasó de

17.8% en marzo del 2003 a 11.5% que es la cifra proyectada para el 2006.

Otros factores, también de mucha importancia que han contribuido al buen desempeño de la

economía son; el ingreso de remesas de colombianos empleados en el exterior, mayor

inversión extranjera, gran confianza en el país, y las mayores exportaciones.

La Tasa Representativa del Mercado (TRM) viene presentando un proceso de reevaluación (en

marzo del 2003 alcanzó su valor máximo de 2.958 y actualmente - enero 2007 - se encuentra

en 2.230), esto genera menores ingresos para los exportadores y les resta competitividad, pero

dado que nuestra balanza es mayor en importaciones, este sector se ha visto favorecido, por

ejemplo el sector automotriz, electrodomésticos de gran valor agregado, equipos industriales,

etc.

Los ingresos del estado en materia tributaria han venido aumentando, por que se han

establecido mejores controles en la evasión y por el aumento de impuestos para trabajadores y

empresarios. Evidentemente estos mayores ingresos se utilizan en gastos del estado,

principalmente en temas de la seguridad nacional.

La balanza comercial a finales del 2005 mostró un superávit US$ 734 millones FOB. Las

exportaciones totales durante el 2005 crecieron con respecto al 2004, pasando de US$ 16.730

millones a US$ 20.646 millones.

El buen desempeño de la economía colombiana en el 2005, hace prever un comportamiento

similar para el 2006 y 2007. Se espera un crecimiento del PIB entre 4% y 4.5%, generado por el

aumento en la demanda interna, a su vez generado por la disminución en las tasas de interés.

Se espera que este crecimiento sea liderado por la construcción, el comercio, y el transporte.

En cuanto a las tasas de interés, después de la fuerte disminución que ha tenido, se esperaría

que se estabilizara alrededor del 7% para la DTF. La tasa de cambio es un tema incierto,

consultando varias fuentes, se encuentran diferentes análisis contradictorios. Los mejor es estar

informado de los acontecimientos del día a día que puedan afectarla.

27

Si bien las exportaciones totales continuaran creciendo para el 2006, lo harán a un ritmo más

moderado que el presentado en el año anterior. ANALDEX estima que las exportaciones totales

crecerán alrededor de un 20%, debido el ajuste esperado hacia la baja del precio de varios de

los productos primarios de exportación, y por el menor ritmo de crecimiento de las

exportaciones no tradicionales como consecuencia principalmente del impacto de la continuada

reevaluación. Por el lado positivo, se espera que la próxima firma del TLC con Estados Unidos

resulte en un mayor interés de los empresarios por dirigir sus ventas hacia este país y de

ampliar o realizar inversiones con miras a aprovechar dicho mercado.

A pesar de que todas las variables macroeconómicas muestran un buen desempeño de la

economía, los últimos acontecimientos que se vienen presentando en el congreso donde se han

encontrado a varios congresistas relacionados con los paramilitares, puede ocasionar una

perdida de confianza en el gobierno de Uribe y esto haría que nuevamente la economía

empezara en retroceso, todo dependerá de cómo se maneje la situación actual, pero existe un

riesgo latente.

2.2 DIAGNOSTICO DE LA ECONOMÍA DE ESTADOS UNIDOS

2.2.1 Variables Macroeconómicas

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007py

US$ Millones 7.397.651 7.816.860 8.304.344 8.746.997 9.268.412 9.816.973 10.127.976 10.469.603 10.960.770 11.712.462 12.455.835% Crto. Anual 2,0% 4,4% 4,3% 4,5% 4,7% 2,2% 0,2% 1,9% 4,0% 3,8% 3,2%PIB/Per Capita ( u.s.$ ) 28.128 29.498 30.986 32.396 33.950 34.886 35.812 36.836 38.372 40.800 43.189

Millones hts. 263 265 268 270 273 281 283 284 286 287 288% Crto. Anual 1% 1% 1% 1% 3% 0% 0% 0% 0% 0%Desempleo urb. % 5,6% 5,4% 4,9% 4,5% 4,2% 4,0% 4,7% 5,8% 6,0% 5,5% 5,1%

I.P.C. % Anual 3.0 2.3 1.6 2.2 3.4 2.8 1.6 2.3 2.7 3.4I.P.P. % Anual 2.7 0.4 -0.8 1.8 3.8 2.0 -1.3 3.2 3.6 4.8

D.T.F. 90 Días 5,62 5,44 5,80 5,14 6,05 6,45 1,83 1,34 1,10 2,45 5,46

$ por U.S.$ 988 1.005 1.294 1.542 1.874 2.229 2.291 2.865 2.778 2.390 2.284 2.600 2.782Devaluación % 2% 29% 19% 22% 19% 3% 25% -3% -14% -4% 14% 7%

Balanza comercial (US$ Mill) -75.493 -81.747 -95.340 -160.341 -249.398 -356.505 -337.664 -408.859 -458.304 -583.704 -705.436Exportaciones (US$ Mill) 1.004.631 1.077.731 1.191.257 1.194.993 1.259.809 1.421.515 1.293.147 1.245.373 1.319.158 1.526.855 1.749.892Importaciones (US$ Mill) 1.080.124 1.159.478 1.286.597 1.355.334 1.509.207 1.778.020 1.630.811 1.654.232 1.777.462 2.110.559 2.455.328Balanza comercial ( % del PIB) -1% -1% -1% -2% -3% -4% -3% -4% -4% -5% -6%

TASAS DE INTERES (fin de año)

TASA DE CAMBIO (fin de año)

BALANZA DE PAGOS

P.I.B.

POBLACION

INFLACION

28

2.2.2 Análisis Variables

En los primeros meses del 2006, la economía estadounidense ha mostrado crecimiento, así lo

muestra el Producto Interno Bruto (PIB) que creció 5,3% en términos anuales. Sin embargo este

crecimiento se da como una recuperación por el bajo nivel del último trimestre de 2005 que fue

del 1.7% originado por los fuertes huracanes vividos en el 2005 y por el incremento del precio

por barril del crudo, que afecta gravemente a ese país.

En la actualidad la economía estadounidense padece de una fuerte presión inflacionista, para lo

cual la FED se ha visto obligada a subir las tasas de interés constantemente, con estas medidas

se espera que la inflación disminuya a 2.4%

Se prevé un crecimiento del PIB del 3.4%, que es ligeramente superior al del 2005. Se espera

que la tasa de desempleo se mantenga alrededor del 5%.

A finales del 2006 se preveía una disminución en el crecimiento de la economía

estadounidense, ocasionada por el déficit comercial, la desaceleración del mercado inmobiliario,

el aumento que la FED esta haciendo de las tasas para controlar la inflación, y el aumento del

precio del petróleo. La única variable a favor que se presenta actualmente es que el precio del

petróleo está controlado y ha empezado a bajar notoriamente.

Igual se presentan variables positivas, como por ejemplo que las empresas norteamericanas

han ganado en productividad, gracias a los avances tecnológicos, a la flexibilidad laboral y a la

apertura de nuevos mercados alrededor del mundo.

2.3 MATRICES DE ANALISIS

29

2.3.1 Matriz de Factores Económicos - Colombia

Acceso al Crédito 10% 1 0,10Tasas de Interés 20% 2 0,40Tasa de Inflación 10% 1 0,10Devaluación 24% -2 -0,48Déficit Fiscal 3% -1 -0,03Crecimiento de la Economía P.I.B. 5% 1 0,05

Desempleo 10% -1 -0,10Precio del Café 0% 0 0,00Exportaciones Menores 5% 1 0,05Estabilidad Política Económica 10% 1 0,10

Clima general de los Negocios 3% 2 0,06

OtrosTOTAL 100% 0,25

FACTOR CLAVE PONDERACIÓN (1)

CLASIFICACION (2) RESULTADO

Los factores económicos de Colombia con mayor incidencia en este plan de negocios, son la

Devaluación, dado que al disminuir, nos resta gran competitividad con respecto a los otros

países latinomericanos. La calificación que le otorgamos es negativa por los años recurrentes

de reevaluación que se han presentado. La tasa de interés también tiene un peso importante,

ya que la empresa no cuenta con recursos propios suficientes para el inicio de sus operaciones,

pero en este caso la calificación que le damos en positiva, por que actualmente las tasas están

en su mejor momento y con la firma del tratado el gobierno ha creado líneas de crédito de hasta

el DTF – 2puntos.

2.3.2 Matriz Factores Políticos - Colombia

Estabilidad Política 20% 1 0,20Políticas de Estimulo - Gobierno 15% 1 0,15

Corrupción 10% -1 -0,10Agilidad en los Tramites 20% -2 -0,40Terrorismo 10% -1 -0,10Proceso de Paz 15% 2 0,30Otro (Tratados) 10% 2 0,20TOTAL 100% 0,25



Los factores políticos en Colombia más importantes para nuestro negocio, son la estabilidad

política, que para esta época es positiva y la agilidad en trámites, que es todavía una barrera,

30

aunque se puede decir que ha mejorado con la privatización de los puertos y disminución de

requisitos, aunque queda mucho por hacer para lograr una mayor competitividad.

2.3.3 Matriz Factores Culturales y Demográficos – Colombia

Población Total 10% 1 0,10Tasa de Crecimiento de la Población 10% 1 0,10

Estructura de la Población- Edad y Sexo 10% 1 0,10

Estratificación Socio Económica 20% 2 0,40

Ingreso Per cápita 35% -2 -0,70Esperanza de vida al nacer 5% 1 0,05Nivel Educativo 5% 1 0,05Otro (independencia) 5% 1 0,05TOTAL 100% 0,15



La variable demográfica más importante es que el ingreso per cápita del país ha crecido

notablemente, lo que nos apoya con un mejor nivel de ventas local, que puede apalancar el

proyecto.

2.3.4 Matriz de Factores Económicos USA

Acceso al Crédito 5% 1 0,05Tasas de Interés 20% 2 0,40Tasa de Inflación 10% 2 0,20Devaluación 20% -2 -0,40Déficit Fiscal 10% -1 -0,10Crecimiento de la Economía P.I.B. 20% 1 0,20

Desempleo 5% -1 -0,05Precio del Café 0% 0 0,00Exportaciones Menores 0% 0 0,00Estabilidad Política Económica 5% 1 0,05

Clima general de los Negocios 5% 1 0,05

OtrosTOTAL 100% 0,40



31

Igual que para el caso de Colombia, los factores económicos más importantes en Estados

Unidos son la tasa de interés y la devaluación. Es clave para nosotros el crecimiento de la

economía de ese país, porque eso permitirá mayores ingresos a nuestros consumidores

potenciales.

2.3.5 Matriz Factores Políticos USA

Estabilidad Política 10% 1 0,10Políticas de Estimulo - Gobierno 15% 1 0,15

Corrupción 0% 2 0,00Agilidad en los Tramites 25% 2 0,50Terrorismo 10% -1 -0,10Precio del Crudo 15% -2 -0,30Tratados de Comercio 25% 2 0,5TOTAL 100% 0,85



Los factores políticos mas importantes para nuestro negocio son que de inicio el TLC y que

logremos superar las barreras fitosanitarias. Ese país tiene una mayor agilidad en trámites que

el nuestro y se prevé un aprendizaje.

2.3.6 Matriz Factores Culturales y Demográficos USA

Población Total 10% 1 0,10Tasa de Crecimiento de la Población 10% 1 0,10

Estructura de la Población- Edad y Sexo 5% 1 0,05

Estratificación Socio Económica 5% 1 0,05

Ingreso Per cápita 25% 2 0,50Esperanza de vida al nacer 0% 0 0,00Nivel Educativo 5% 1 0,05Otro (independencia) 5% 2 0,10Otros (Mercados Etnicos) 35% 2 0,70TOTAL 100% 1,65



32

La población latina en USA es cada vez mayor y cada vez tiene mayor capacidad de compra,

poder político, etc; eso la hace un mercado muy atractivo y que sea el factor más importante en

esta matriz.

2.4 DIAGNOSTICO DEL SECTOR

2.4.1 Situación Actual y Perspectiva Global

El mercado de confitería tiene oportunidades en los mercados maduros (EEUU y Europa

Occidental) y en los emergentes, (Asia, Latinoamérica y Europa oriental), aunque en diferentes

medidas y teniendo en cuenta las tendencias específicas de gusto y poder adquisitivo. En los

mercados maduros, el estilo de vida acelerado y preocupado por el bienestar y la practicidad y

el alto nivel de competencia, obliga a que los fabricantes ofrezcan productos innovadores, con

gran duración sanitaria, en empaques prácticos e individuales, con características

organolépticas diferentes, con adición de microingredientes funcionales o light. Cada vez es

mas importante el consumo de alimentos naturales y orgánicos, con sellos que garanticen que

las empresas cumplen con las leyes laborales y de cuidado del medio ambiente

En los mercados emergentes los consumidores ahora cuentan con pequeños excedentes de

recursos económicos que pueden usar en gustos no prioritarios como la confitería. Aunque

retrasadas y con algunas variaciones o por otras causas las tendencias mundiales también

llegan a estos países.

El siguiente cuadro muestra los crecimientos esperados en las diferentes categorías de

confitería desde el año 2005 y hasta el 2010. El cuadro se puede ver que se espera un

crecimiento global de todo el sector del 2.5%. De igual forma se puede comprobar que las

categorías de mayor crecimiento esperado son las de productos Premium y funcionales o light.

Ventas Globales de Confitería (Billones de dólares)1

1 EUROMONITOR Internacional 2006

33

Segmento 2005 2010 2005-2010 (%)

Tasa de Crecimiento Anual

Chocolate $68.1 $77.5 2.6

* Pastillas (barras) $16.1 $18.9 3.3

* Barras de galletas y/o caramelo cubiertas de chocolate $18.2 $20.4 2.3

* Líneas personales y blandas empacadas $10.1 $11.3 2.3

* Cajas de Surtidos $13.6 $15.6 2.8

* Chocolate de estación $7.6 $8.5 2.4

* Chocolates con Juguetes $1.9 $2.0 1.7

* Alfajores $0.2 $0.25 2.5

* Otros dulces de Chocolate $0.4 $0.47 1.7

Confitería de Azúcar $41.2 $45.8 2.2

* Mentas $5.6 $6.2 2.3

- Mentas Estándar $4.2 $4.6 2.0

- Mentas Fuertes $1.4 $1.6 3.1

* Dulces individuales - gomas $8.1 $8.8 1.7

* Pastillas, chicles, jaleas y caramelos masticables $10.3 $11.5 2.1

* Melcochas (Toffees), caramelos y turrones de almendra $5.6 $6.6 3.5

* Confitería Medicada $4.0 $4.4 1.8

* Chupetas - Colombinas $2.5 $2.8 2.7

* Liquorice $1.2 $1.3 1.2

Otra Confitería de Azúcar $3.9 $4.2 1.4

Chicles $17.2 $20.0 3.1

* Chicle Masticable $14.9 $17.5 3.2

- Chicle con azúcar $3.6 $3.7 0.8

- Chicle sin azúcar $6.9 $8.2 3.5

34

- Chicles Funcionales $4.4 $5.5 4.6

* Chicle – bomba $2.3 $2.5 2.0

Total Confitería $126.4 $143.3 2.5%

Fuente: Euromonitor Internacional 2006

El siguiente cuadro muestra el crecimiento esperado por regiones, siendo los más atractivos en

las regiones emergentes.

Ventas de Confitería por Región (En billones de dólares)2

Región 2005 2010 2005-2010 (%)


Europa Occidental $49.8 $55.3 2.1

Europa Oriental $11.2 $13.7 4.3

Norte América $28.3 $30.0 1.2

USA $25.9 $27.4 1.1

Latinoamérica $11.0 $13.0 3.3

Asia Pacifico $19.1 $22.6 3.5

Australasia $2.9 $3.4 3.5

Africa y Medio Oriente $4.1 $5.3 5.0

MUNDO $126.4 $143.3 2.5


El siguiente cuadro muestra los crecimientos esperados, en el sector de confitería funcional.

Efectivamente es la categoría más atractiva. Por lo que se hace indispensable para cualquier


35

fabricante, que incluya dentro de su portafolio productos de este tipo: Confitería Saludable con

gran valor agregado.

Ventas Globales de Confitería Orgánica/Funcional/Mejor Para Ti (en millones de dólares)3

Segmento 2002 2005 2010 2005-2010 (%)


Chocolate Orgánico $171.4 $304.4 $406.6 6

Chocolate Fortificado /Funcional $97.8 $131.2 $281.0 16.5

Chocolate MPT $231.2 $552.3 $847.1 8.9

Con Azúcar Reducida $155.5 $363.4 $660.9 12.7

Bajo en Grasa $62.4 $63.2 $80.5 5.0

Chocolate FFI3 $108.2 158.8 $190.3 10.1

Azúcar Orgánica $29.8 $57.4 $93.1 10.1

Azúcar Fortificada /Funcional $3,214.0 $4,332.2 $4,895.6 2.5

Azúcar BFY $3,120.1 $4,252.8 $5533.5 5.4

Azúcar FFI $40.5 $36.4 $44.8 4.3

Chicle Fortificado/ Funcional $2,615.1 $4,401.1 $5,519.2 4.6

Chicle BFY $4,68.5 $6,824.6 $8,193.7 3.7


Traducción artículo “Better for you”

2.4.2 Situación Actual y Perspectiva Colombia

El sector azucarero colombiano cuenta con ventajas competitivas en la producción de confites y

chocolates. Las principales empresas productoras de confites en Colombia son americanas y


36

europeas: Mars (americana), Nestlé (suiza) y Cadburys (inglesa) dado que ellas tienen

capacidad de realizar altas inversiones de capital en investigación y desarrollo, publicidad y

lanzamiento de nuevos productos, lo que los hace estar a la vanguardia de las preferencias

cambiantes de los consumidores. Sin embargo, las empresas colombianas no se han quedado

atrás. Con gran visión, desde comienzos de los años noventa, las empresas colombianas del

sector se han esforzado para mejorar su capacidad exportadora, fortalecer el mercado interno,

alcanzar altos estándares de calidad, implementar en sus procesos avances tecnológicos para

generar barreras de entrada a nuevos competidores. Hoy muchas de las empresas nacionales

cuentan con certificación ISO y sellos de calidad. Ejemplo de dichas empresas son Nacional de

Chocolates y en arequipe Alpina y Colanta.

Entre 1993 y 2003, el sector tuvo una participación promedio de 6,1% en la producción

industrial. En 2001, el 93,43% de la producción se lograba con 6 categorías: azúcar blanco,

confites sin chocolate, galletas, azúcar crudo, chocolate de mesa en pasta dulce y amargo, y

barras de chocolate y chocolates rellenos. Los derivados del cacao representaron 12,6% de la

producción de la cadena y dentro ellos el eslabón de mayor participación fue el chocolate de

mesa en pasta dulce y amargo con 5,9%.4

A continuación se muestran los valores de importaciones y exportaciones del sector entre 2001

y 2003

Colombia: Comercio Internacional

Eslabón Exportaciones1/ Importaciones1/

Valor

(US$

miles)

Participación

( % )

Valor

(US$ miles)

Participación

( % )

Caña de azúcar

Azúcar crudo

Azúcar blanco

Glucosa

1.148

119.180

96.594

5.450

0.29

30.11

24.4

1.38

-

5.283

18.169

2.558

-

8.23

28.30

3.98

4 (2001) Análisis de competitividad en el sector de azúcar-confitería-. chocolatería. Programa de Estudios en Competitividad e Industria www.dnp.gov.co/archivos/documentos/DDE_Desarrollo_Emp_Industria/Azucar.pdf -

37

Cacao

Licor y pasta de cacao

Manteca de cacao

Cacao en polvo

Chocolate de mesa en pasta

dulce y amargo

Cobertura de chocolate

Modificadores de leche con

chocolate

Barras de chocolate y chocolates

rellenos

Galletas

Confites sin chocolate

Panela

Miel de caña

1.826

554

6.118

125

8.775

189

5.957

7.832

18.313

114.776

2.948

6.075

0.46

0.14

1.55

0.03

2.22

0.05

1.5

1.98

4.63

28.99

0.74

1.53

6.139

2.539

32

1.964

664

209

1.381

7.116

7.288

10.853

1

7

9.56

3.95

0.05

3.06

1.03

0.33

2.15

11.08

11.35

16.9

0

0.01

Total Cadena 395.859 100 64.203 100

Fuente: Encuesta Anual Manufacturera, Dane - Dian. Cálculos DNP - DDE.

El azúcar crudo se exporta principalmente hacia Venezuela, Estados Unidos, Rusia y Haití. Los

confites sin chocolate se exportan principalmente a Venezuela, Estados Unidos, Ecuador y

República Dominicana. Las exportaciones de pasta de cacao van a Estados Unidos, Bulgaria,

Estonia y México. Las de manteca de cacao hacia Estados Unidos, Holanda, Reino Unido y

Francia. Las de cacao en polvo hacia Chile, Argentina, Venezuela y Estados Unidos.

En importaciones los confites sin chocolate provienen de Ecuador, España, México y Estados

Unidos.

En el siguiente cuadro se muestran las exportaciones de Colombia por destino y participación

en el periodo comprendido entre 2001 y 2003.

38

Las categorías con mayor potencial exportador son el azúcar, los confites sin chocolate (chicles,

bombones) y las galletas.

Estados Unidos importa este tipo de productos de Canadá (28%), México (9%), Reino Unido

(6%) y Brasil (6%). La oferta se concentra en las preparaciones de chocolate y confites sin

chocolate. Brasil y Colombia, son fuertes miel de caña (19%) y azúcar crudo (12%).

Hasta ahora Estados Unidos ha mantenido un valor cuota de importación de 25.000 ton/año

para este tipo de productos para Colombia. Con la firma del TLC se abre la oportunidad de

desgravación completa a 10 años de este tipo de productos y se tendrá acceso ilimitado.

39

2.4.3 Situación Actual y Perspectiva USA

A continuación se muestra a través de una serie de tablas la situación del mercado de confitería

en Estados Unidos:

Mercado de Confitería en USA

Mercado de Confitería en USA $ Change%

Ventas en canal Retail

Envíos realizados por fabricantes

Envíos de productores domésticos

Importaciones

Exportaciones

$27.9

$18.1

$16.5

$2.1

$0.8

+1.8%

+1.8%

+1.7%

+5.3%

+7.1%

Ventas en Billones de dólares

40

NCA Shipment Data and Global Trade Atlas Import/Export Data

Ventas de Confitería por Categoría USA 2005

Categoria Ventas Retail Ventas de Productores Cambio % Ventas (Lb) Cambio %

Total $27.9 Billion $18.2 billion +1.8% 7.2 Billion +2.3%Chocolate $15.7 Billion $10.2 billion +2.0% 3.5 Billion +2.6%

Non-Chocolate $8.7 Billion $5.7 billion +0.9% 3.2 Billion +3.2%

Gum $3.5 Billion $2.3 billion +4.1% 0.6 Billion +1.4% NCA Estimates base on 2005 U.S. Dpt. Of Commerce 311D Report and NCA Monthly Shipment Reports

Ventas por Canal USA 2005

Canal $ Sales % Growth Supermercados $4.3 -1.1%

Wal-Mart * $2.8 +3.8%

Mass X Wal-Mart $1.2 +0.7%

Convenience Stores $3.8 +8.8%

Drug Stores $2.3 +1.0%

Warehouse Clubs* $3.2 +3.6%

Dollar Stores* $.8 Even

Vending $1.2 -1.9%

Bulk* $1.5 -0.5 * Estimados por National Confectioner Association

2.5 FACTORES SECTORIALES

Características Dominantes en el Sector - Colombia

41

Tamaño y Crecimiento del Mercado 25% 2 0,50

Esfera de Acción Geográfica 10% 1 0,10

Facilidad de Ingreso y/o Salida 10% 1 0,10

Cambio Tecnológico 15% -1 -0,15Economías de Escala 20% -1 -0,20Diferenciación de Productos 15% 1 0,15

Acción del Estado 2,5% 1 0,03Acceso a la Información 2,5% -1 -0,03TOTAL 100% 0,50


CLASIFICACION (2)

RESULTADO

Calificamos el tamaño y crecimiento del mercado como factores positivos porque nos permiten

apalancar este plan de negocios. Calificamos como negativo las economías de escala, ya que

para nuestra compañía no es aun una fuente de ventaja.

Análisis de Competencia - Colombia

Rivalidad entre Empresas 25% -1 -0,25Productos Sustitutos 15% -2 -0,30Proveedores 20% 1 0,20Nuevos Rivales 15% -1 -0,15Mercado 25% 2 0,50TOTAL 100% 0,00


CLASIFICACION (2)

RESULTADO

Calificamos como negativo la rivalidad entre empresas en el mercado local, ya que existen

empresas que realizan practicas desleales y pueden ofrecer productos a un menor precio. Al

ser Colombia un país pobre, muchas de las decisiones de compra son por precio, lo que hace

que prefieran en muchos casos dichas empresas. Como factores positivos tenemos que el

mercado esta creciendo y que contamos con un proveedor competitivo.

Características Dominantes en el Sector - USA

42

Tamaño y Crecimiento del Mercado 25% 2 0,50

Esfera de Acción Geográfica 5% 1 0,05

Facilidad de Ingreso y/o Salida 10% 1 0,10

Cambio Tecnológico 10% -1 -0,10Economías de Escala 20% -1 -0,20Diferenciación de Productos 15% 1 0,15

Acción del Estado 0% 1 0,00Acceso a la Información 15% -1 -0,15TOTAL 100% 0,35


CLASIFICACION (2)

RESULTADO

Calificamos como positivo el crecimiento del mercado étnico en Estados Unidos, pues es

evidente el poder que ha venido adquiriendo en los últimos años. Calificamos como negativo,

las economías de escala que nosotros no alcanzamos y que competidores de otros países

poseen.

Análisis de Competencia. - USA

Rivalidad entre Empresas 20% -1 -0,20Productos Sustitutos 25% -2 -0,50Proveedores 15% 1 0,15Nuevos Rivales 15% -1 -0,15Mercado 25% 2 0,50TOTAL 100% -0,20


CLASIFICACION (2)

RESULTADO

La principal desventaja que puede tener nuestro producto, son los sustitutos en Estados Unidos

y lo más atractivo que tenemos un mercado en crecimiento.

2.6 CONCLUSIONES ENTORNO

2.6.1 Diamante De Porter

43

2.6.1.1 Ventajas Comparativas:

Colombia cuenta con acuerdos preferenciales vigentes y que se prorrogaran con la firma del

TLC, lo que la hace comparativamente mas competitiva que países como Argentina y Uruguay

que son fuertes en los mismos productos, sin embargo no la tiene con Chile y México que

firmaron acuerdos comerciales con USA mucho tiempo antes que nosotros, por lo que ya

cuentan con mayor experiencia, especialmente México.

Bioterrorismo: Colombia es considerada un país amigo de los Estados Unidos y dicho país hará

todo lo posible por mantener esta posición, dado que en América latina cada vez son más los

presidentes de izquierda. En este momento por las coyunturas de terrorismo en USA y la

presencia de gobiernos de izquierda en Latinoamérica nos dan una ventaja.

Colombia esta ubicada en una mejor posición geográfica (3 horas en avión) que los demás

países competidores de Suramérica y además cuenta con dos mares lo que le permite llegar al

puerto de destino que la FDA en USA indique, los demás países se ven obligados al paso por el

canal de Panamá ya que los alimentos independientemente del estado al que vayan deben

entrar por la Florida.

Nuestros trabajadores tienen mayor capacidad de trabajo, profesionalismo y compromiso que

los trabajadores de otros países latinoamericanos

.

En cuanto a las ventajas comparativas de la empresa están:

Es una empresa focalizada en la producción de arequipe, lo que le permite desarrollar

formulaciones especiales de acuerdo con la aplicación y/o uso.

Esta organizada de tal forma que su crecimiento por mayor demanda puede satisfacerse

fácilmente.

Se encuentra ubicada en la sabana de Bogotá, que es la región colombiana que cuenta con una

de las mayores producciones de leche y es la de mejor calidad microbiológica, dado que los

ganaderos dedicados a esta actividad, obligados por las grandes plantas de la región, se han

educado en procesos de enfriamiento y reciben pago por calidad.

44

Debemos trabajar con ayuda de los gremios y el gobierno en mejorar y agilizar los tramites de

movimiento de colombianos hacia ese país. Dado que somos un país productor, procesador y

comercializador de cocaína la obtención de visas para ese país es complicado.

2.6.1.2 Demanda

Como vimos en el análisis del entorno, Estados Unidos continúa siendo la economía más

poderosa del mundo y aunque presenta altibajos el gobierno toma medidas inmediatas cuando

la economía no marcha bien. En cuanto al mercado natural de nuestro producto, que

corresponde a los colombianos residentes en USA, la marca se encuentra muy bien

posicionada. Adicionalmente el mercado étnico que corresponde al resto de inmigrantes

latinoamericanos, son consumidores de este tipo de productos en sus respectivos países y esto

hace que la posibilidad de mercado sea aún mayor.

El otro punto importante es que latinos han mejorado su situación y su ingreso per cápita ha ido

en aumento. Especialmente los inmigrantes colombianos ya que a finales de la década de los

90 hubo una gran migración de colombianos educados que realizan trabajos profesionales en

USA.

El consumidor norteamericano que es nuestro mercado en segunda etapa ha empezado a

conocer este tipo de producto gracias que en años recientes Häagen-Dazs introdujo en el

mercado su helado “dulce de leche” y hoy dicho sabor solo es superado por el de vainilla y

Fudge Ripple.

2.6.1.3 Proveedores: Los principales proveedores del negocio son:

Proveedores Directos:

Productos de Antaño – Productores de Arequipe: Empresa Colombiana de mediano tamaño,

enfocada exclusivamente en la producción de diferentes tipos de arequipe y otros productos

afines como alfajores y obleas. Socios con amplia experiencia en el sector. Producto de

calidad premium.

45

Empresas Navieras: No hay un poder existente centralizado en estos servicios que prevea

un mayor riesgo.

Proveedores Indirectos:

Ganaderos dedicados a producción de leche. En Colombia tenemos sobreproducción de

leche, es decir la producción supera con creces a la demanda. En su mayoría los excedentes

son pulverizados y exportados a otros países. En la sabana los ganaderos se han tecnificado

lo que ha mejorado la producción de leche y su calidad. Esto ha hecho que el aumento de

precio de la leche en hato desde finales de la década de los 90 se haya incrementado máximo

y en la mayoría de los casos por debajo de la inflación. No existen clusters organizados que

garanticen la mayor competitividad de la cadena. Los ganaderos colombianos en su gran

mayoría, y especialmente en la sabana, tienen actividades primarias de lucro diferentes a la

producción de leche, esto es que sus fincas ganaderas son a la vez lugares de descanso, por

lo que no dedican el 100% de su tiempo a esta actividad. Los ganaderos con mejores

estándares de producción y calidad prefieren vender su leche a empresas posicionadas de

gran tamaño, que les den estabilidad. Ahí está nuestra primera debilidad de negociación con

estos proveedores, aunque esto ha ido mejorando en la medida que la empresa crece y se

posiciona. En términos generales la leche cruda en el país es más económica que en los

países centroamericanos, incluido México y es más costosa que en los países del sur del

continente como Argentina y Uruguay. En la nueva reforma tributaria se plantea un IVA del

10% para la leche, lo que si llegase a darse generaría mayores excedentes en el país. Tienen

bajo poder.

Azucareros: Este sector si ha estado históricamente bien organizado en cluster y además

está concentrado en pocos ingenios. El mercado del azúcar esta regulado en la mayoría de

los países y existen barreras arancelarias que protegen al sector, lo que los hace más

poderosos. El incremento del precio del azúcar ha sido en los últimos años mucho mayor a

la inflación dado que China ha aumentado la demanda se han encontrado nuevos usos,

como lo es el alcohol combustible, para la producción de caña. Tienen gran poder.

Material de empaque: Frascos en vidrio: Existe un único proveedor de nuestro material de

empaque, que es Peldar, su poder es absoluto y en los inicios de la compañía, este era un

talón de Aquiles, que nos obligó a desarrollar una planeación exhaustiva de

46

aprovisionamiento. En la medida en que la empresa ha crecido y que otros productores de

alimentos, incluso competidores, han empezado a utilizar la misma referencia de frasco, la

producción se ha estabilizado. Tienen gran poder.

2.6.1.4 Marco Institucional – Gremios

Tanto en el sector lácteo como en el azucarero existen gremios organizados. La Asociación

Nacional de Productores de Leche (Analac) y la Asociación Nacional de Procesadores de la

Leche (Asoleche), Fedegan, y Asocaña son los gremios que mueven el sector siendo mucho

más eficiente el azucarero. En el sector de la leche, al no estar bien organizados , las diferentes

asociaciones tienen poco o nulo poder con el gobierno. Sin embargo por ser ambos temas

agropecuarios el gobierno los vigila con cercanía.

2.6.1.5 Rivalidad Entre Empresas

En Latinoamérica existen empresas productoras de arequipe grandes, fuertes y exportadoras

que se encuentran focalizadas en el mercado natural y étnico de los inmigrantes en Estados

Unidos. Dichas empresas son: La Serenísima y Gándara de Argentina, Conaprole en Uruguay,

Coronado en México (que aunque es un dulce de leche fabricado con leche de cabra, es un

fuerte competidor en la categoría). Alpina y Colanta en Colombia. En Estados Unidos empresas

del sector confitería y láctelo han empezado a producirlo, tal es el caso de Hershey y

Smucker’s. Las empresas latinas en su totalidad se pelean el mercado étnico, ninguna ha

explorado el canal institucional. En el caso de Hershey y Smucker’s, atienden el mercado

americano. La rivalidad existente es sana y no se dan competencias como la de bebidas o

telefonía.

2.6.1.6 Barreras De Salida

La principal barrera de salida que puede tener la empresa es perder la inversión financiera que

se haga para penetrar y crecer en el mercado norteamericano.

47

2.6.2 Matriz DOFA

Debilidades

Portafolio de productos pequeño, focalizado.

Consumidor americano hasta ahora comienza a conocer este tipo de productos

Empresas latinoamericanas son competidores muy fuertes por experiencia y tamaño.

Penetrar el mercado norteamericano requiere de altas inversiones económicas y es un

proceso lento a través de participación en ferias especializadas y ruedas de negocios.

Desconocimiento del mercado

Oportunidades

Las grandes cadenas de supermercados no compran directamente, lo hacen a través de

distribuidores.

Atender el mercado institucional ya que la competencia se encuentra focalizada en su

mercado natural.

Contar con conceptos de valor agregado las tener variedades del mismo producto.

Alpina se encuentra abriendo su operación en dicho país lo que nos permite aprender a

través de ellos y que el consumidor norteamericano conozca más el producto.

Fortalezas

Nuestra operación permite ser ampliada con relativa facilidad y rapidez.

Somos una empresa especializada lo que nos permite desarrollar formulaciones especiales

cuando se requieran. Las grandes compañías para mantener sus economías de escala no

pueden hacerlo.

Nuestra imagen en el mercado colombiano se encuentra posicionada y hemos logrado

quitarle varios puntos de participación a Alpina, especialmente en supermercados y canal

institucional.

Contamos con variedades del mismo producto, como son tradicional, coco, breva, café,

light.

48

Amenazas

La tendencia de consumo en alimentos, especialmente en USA, es a productos con menor

aporte calórico y nuestro producto a pesar de no ser “comida chatarra” sino un alimento

completo, tiene gran valor energético.

Que no logremos librar las barreras arancelarias y/o fitosanitarias una vez se firme el TLC.

Que USA cambie sus políticas internas por aumento del bioterrorismo.

49

CAPITULO 3: PLAN COMERCIAL 3.1 EL POTENCIAL DEL MERCADO

3.1.1 Perfil del Consumidor

El consumidor final de nuestro producto son los hogares con personas entre 5 y 65 años,

indistintamente del sexo y nacionalidad que tengan el hábito o disfruten del consumo de dulces.

Dado que la empresa no puede atender directamente a este consumidor final, nuestros clientes

no son los consumidores directos, son los distribuidores que atienden las canales de cadenas

de supermercados e instituciones que puedan utilizar el arequipe como materia prima. El perfil

de estos distribuidores, es: empresas que cuentes por lo menos con 2 años de experiencia en la

distribución y comercialización de productos lácteos y de confitería en los estados de New York,

Florida, New Jersey, California, Illinois, y Texas. Además deberán contar con capacidad

financiera para mantener inventario de producto terminado suficiente que le permita atender de

forma adecuada a los diferentes canales.

3.1.2 Segmentación

Dependiendo de la forma de atención que requiere nuestro cliente directo, quienes no son los

consumidores finales, estableceremos 3 segmentos.

Retail Mercado Étnico: Son cadenas de supermercados, o tiendas de conveniencia

ubicadas estratégicamente donde hay mayor concentración de consumidores hispanos.

Retail Mercado Norteamericano: Corresponde a las grandes cadenas de Supermercados

existentes en Estados Unidos, como Kmart, Costco, SAM's Club, Target y Wal-Mart.

Mercado Institucional: Son aquellas empresas que utilizan el arequipe como ingrediente en

la producción de alguno de sus alimentos, por ejemplo Hagen Dazz, Krispy Kreme Donuts y

por lo tanto se les entrega en empaques de mayores tamaños.

3.1.3 Geografía

50

Los Estados que nos interesan inicialmente para posicionar nuestros productos son aquellos

con más de 8 millones de habitantes que a su vez tienen más de 1 millón de hispanos; dichos

estados son: New York, Florida, New Jersey, California, Illinois, y Texas.

A su vez en cada estado hay condados con mayor concentración de población total, y población

latina, a continuación se muestran los condados por estado con la cantidad de población total,

hispana y colombiana en los casos que existe, a los que estará dirigido nuestro producto.

Estado de New York

Población % Población % Población % Kings County New York 2.465.326 13% 213.304 14% 7.489 7%

Queens County New York 2.229.379 12% 385.724 26% 63.462 63%

New York County New York 1.537.195 8% 257.562 17% 5.669 6%

Suffolk County New York 1.419.369 8% 85.384 6% 7.423 7%

Nassau County New York 1.334.544 7% 98.838 7% 775 1%

Bronx County New York 1.332.650 7% 286.214 19% 3.529 4%

Westchester County New York 923.459 5% 79.159 5% 7.521 8%

TOTAL 11.241.922 61% 1.406.185 94% 95.868 96%

ColombianHispanic or LatinoPoblacion TotalCondado

Estado de La Florida

POBLACION % POBLACION LT % POBLACION CO %

Miami-Dade County Florida 2.253.362 15% 1.291.681 50% 75.009 53% Broward County Florida 1.623.018 11% 271.523 10% 30.925 22%

Palm Beach County Florida 1.131.184 7% 140.568 5% 9.525 7% Hillsborough County Florida 998.948 7% 179.637 7% 6.053 4%

Pinellas County Florida 921.482 6% 42.128 2% 1.883 1% Orange County Florida 896.344 6% 168.191 6% 7.698 5% Duval County Florida 778.879 5% 31.809 1% 143 0% Polk County Florida 483.924 3% 4.565 0% 0%

Volusia County Florida 443.343 3% 29.273 1% 677 0% Lee County Florida 440.888 3% 41.993 2% 1.022 1%

Seminole County Florida 365.196 2% 40.656 2% 2.244 2% TOTAL 10.336.568 68% 2.242.024 86% 135.179 96%

Poblacion ColombianaPoblacion HispanaPoblacion Total CONDADO

Estado de New Jersey

51

Población % Población % Población %Bergen County, New Jersey 884.118 11% 91.466 8% 11.725 22%

Essex County, New Jersey 793.633 10% 122.770 11% 2.899 5%

Middlesex County, New Jersey 750.162 9% 102.116 9% 4.006 7%Monmouth County, New Jersey 615.301 8% 38.076 3% 1.171 2%

Hudson County, New Jersey 608.975 7% 242.234 22% 13.014 24%

Union County, New Jersey 522.541 6% 102.851 9% 1.192 2%

Ocean County, New Jersey 510.916 6% 25.377 2% 1.069 2%

Camden County, New Jersey 508.932 6% 48.809 4% 0%

Passaic County, New Jersey 489.049 6% 146.679 13% 8.909 16%Morris County, New Jersey 470.212 6% 36.246 3% 6.677 12%

TOTAL 6.153.839 76% 956.624 86% 50.662 93%

Población Total Población Hispana Población ColombianaCondado

Estado de California

Población % Población % Población % Los Angeles County California 9.519.338 28% 4.243.487 39% 17.235 53%

Orange County California 2.846.289 8% 876.451 8% 3.649 11% San Diego County California 2.813.833 8% 750.991 7% 2.768 8%

San Bernardino County California 1.709.434 5% 669.902 6% 1.816 6% Santa Clara County California 1.682.585 5% 404.012 4% 1.378 4% Riverside County California 1.545.387 5% 559.328 5% 1.023 3% Alameda County California 1.443.741 4% 273.887 3% 1.275 4%

Sacramento County California 1.223.499 4% 195.613 2% 462 1% Contra Costa County California 948.816 3% 168.059 2% 808 2%

TOTAL 23.732.922 71% 8.141.730 75% 30.414 93%

Condado Población Total Población Hispana Población Colombiana

Estado de Illinois

Poblacion % Población % Cook County Illinois 5.376.741 45% 1.071.241 72%

DuPage County Illinois 904.161 8% 81.055 5%

Lake County Illinois 644.356 5% 93.075 6%

Will County Illinois 502.266 4% 0%

Kane County Illinois 404.119 3% 95.965 6%

TOTAL 7.831.643 65% 1.341.336 90%

Población Total Población HispanaCondado

Estado de Texas

52

CondadoDallas 2.218.899 11%El Paso 679.622 3%Harrys 3.400.578 16%Tarrant 1.446.219 7%Bexar 1.392.931 7%TOTAL 9.138.249 44%

Población Total

Sumando la población de cada condado en los cuales estamos interesados, obtenemos el

mercado total al que estarán dirigidos nuestros diferentes tipos de arequipe en Estados Unidos.

La siguiente tabla muestra que nuestro mercado serán 68 millones de personas como

consumidores finales. Un mercado 1.6 veces más grande que la población colombiana. Sin

embargo para el análisis financiero solo consideraremos la población lanita de dichos estados,

es decir 14 millones de personas que son nuestro mercado natural.

Estado

NY 11.241.922 61% 1.406.185 94% 95.868 96%FLORIDA 10.336.568 68% 2.242.024 86% 135.179 96%NREW JERSEY 6.153.839 76% 956.624 86% 50.662 93%CALIFORNIA 23.732.922 71% 8.141.730 75% 30.414 93%ILLINOIS 7.831.643 65% 1.341.336 90%TEXAS 9.138.249 44%TOTAL 68.435.143 14.087.899 312.123

Poblacion Total Hispanic or Latino Colombian

3.1.4 Demografía

La edad media de la población de los estados a los que estará dirigido nuestro producto es de

35 años, siendo las mujeres de Florida las de mayor promedio con 40 años y los hombres de

Texas con el menor promedio con 31 años. El promedio de edad de la población latina en estos

estados es de 28 años, nuevamente el mayor promedio lo tienen las mujeres de Florida con 34

años y los hombres de Texas los más jóvenes con 25 años. Los colombianos tienen en

promedio 34 años.

El 83% viven en familia, el restante 17% vive con otras personas que no son su familia o solos.

La familias están compuestas por 2,7 personas y 36% son niños, es decir 67 millones de niños,

el resto son otros familiares como hermanos, abuelos, o personas que no pertenecen a la

familia.

53

Los ingresos promedio al año de las familias son de US$ 39,000, siendo el mayor ingreso

promedio es de las familias de New Jersey con US$ 47,000. A su vez las familias con edades

promedio entre 35 y 54 años son las de mayores ingresos.

De la población de estos estados, el 24% de los hombres termino high school, 14% ingresó a la

universidad pero no termino, 19% tienen un titulo profesional, 6% maestrías y 1% doctorado. De

las mujeres el 24% terminó high school, 20% empezaron universidad y no terminaron, 16%

tiene titulo universitario, 5% maestría y 1% doctorado.

El sexo femenino representaba el 50,9% (143,5 millones) del total.

Los hispanos eran 35,2 millones (12,5% del total de la población), constituyéndose como la

mayor minoría y se proyecta que serán 52.7 millones en 2020, 80,2 millones para el 2040 y

96,5 millones para el 2050 (24,5% de la población total de Estados Unidos). El 58,5% de

hispanos es de origen mexicano; 3,5% puertorriqueños, 4.8% centroamericanos, 3.8%

suramericanos y 2.2% dominicanos.

El 60% de los hispanos nació en Estados Unidos.

El poder de compra de los hispanos se aproxima a los US $630 millones al año, colocando a la

comunidad hispana como una de las diez mayores economías del mundo.

El 30% de los hogares hispanos cuentan con computador y de ellos 1,2 millones de hogares

tienen acceso a Internet en sus hogares.

3.1.5 Estilos de Vida

El estilo de vida en estos estados es fuertemente influenciado por la educación superior, uso de

tecnología moderna, horarios muy apretados, es decir muy ocupados, con diferentes roles y

actividades como laborales, académicas, deportivas y de esparcimiento entre otras. Dentro de

sus valores mas importantes está el de ser supremamente independientes desde corta edad;

aún las personas con limitaciones físicas o trastornos mentales son estimulados para ser

independientes.

54

El concepto de familia se entiende y vive de forma diferente a la que estamos acostumbrados

en Colombia. Una familia típica esta compuesta por papá, mamá y 1 a 3 hijos, ambos trabajan

durante jornadas extensas y los niños van al colegio o a alguna facilidad de cuidado si son

menores. Hay una gran cantidad de familias donde solo está uno de los padres. En la mayoría

de familias una vez los hijos son adolescentes o terminan el colegio básico, dejan sus hogares y

solo se reúnen en fechas especiales. Dado que los días de trabajo son fuertes, los días de

descanso son tomados muy en serio, se desconectan completamente y se realizan actividades

como deportes, cualquier hobby o se comparte con la familia.

E tiempo es muy apreciado, por lo que normalmente tienden a llegar exactamente a la hora que

se les pide o aún algunos minutos antes y en caso de estar retrasados siempre informen

telefónicamente.

En cuanto a temas financieros, parecieran coleccionar tarjetas, las tienen para todo, crédito,

debito, de todas las tiendas de departamentos y supermercados, de salud, de teléfono, de la

biblioteca, entre muchas otras. Para ellos es muy importante construir una buena historia

crediticia por lo que son rigurosos con sus pagos, a pesar de que todo lo compran a crédito.

Otro tema en el que son extremadamente cuidadosos son con el pago de impuestos, sin

excepciones llenan sus formularios que reportan sus ingresos y pagan sus impuestos si es el

caso anualmente.

Todos los inmigrantes se ajustan a este estilo de vida, aunque generalmente trabajan aún más,

para poder enviar dinero a sus familias, por lo que son aun más ocupados. Dado que existen

muchos de ellos sin situación migratoria definida tienen temor de asistir a diferentes sitios. En el

caso de los latinos el 60% de ellos nació allá, por lo que han adoptado aún mas dicho estilo de

vida, aunque por sus raíces disfrutan los elementos de la cultura propia o asisten a actividades,

fiestas, festivales, restaurantes que los acerquen a su país. Generalmente están en ese país

porque les brinda mejores oportunidades pero añoran el país y todas las cosas de su propia

cultura. Son dados a vivir en comunidades donde se sientan cercanos a su país y consumen

productos regionales.

3.1.6 Actitudes

55

Los habitantes de los estados de nuestro interés son muy amigables y les gusta ayudar. No

hacen sentir a alguien como un extranjero, respetan mucho las diferencias culturales, pues así

crecen. Es fácil llevarse bien con ellos pero no les gusta que se metan mucho en sus asuntos

personales a menos que así lo quieran ellos. Visten casualmente y nadie se fija ni le importa o

juzga como vista otra persona. Aman disfrutar su tiempo libre. Son francos con sus opiniones.

Respetan los puntos de vista de otras personas, permiten que los expresen. Son muy

disciplinados, pacientes y/o respetuosos, nunca nadie tratará de saltarse en una fila o en un

trancón. En conversaciones, necesitan recibir feedback, de lo contrario sienten que son

aburridos o que uno esta confundido o que esta poco interesado. Son muy orgullosos de su

país y lo que han logrado y eso debe respetarse.

En el tema empresarial prefieren negociar pedidos, solicitudes y comunicaciones de forma

breve, concisa y puntual.

Cuando se contacta una empresa por primera vez, con frecuencia es más efectivo una llamada

telefónica que una carta. La comunicación por correo electrónico es conveniente sólo después

de establecido el primer contacto. Las comunicaciones deben responderse de un día para otro,

si no se muestra falta de interés.

Los desayunos, almuerzos o cenas de negocios son frecuentes. Suelen ser menos formales y

menos reservados en una primera instancia. Es habitual el uso de nombres de pila, aún entre

gerentes y subordinados

3.1.7 Comportamiento en la Compra

La compra significa cosas diferentes para cada persona en diferentes momentos.

Frecuentemente compran como terapia, por necesidad, como recompensa, para pasar el

tiempo, como excusa para estar fuera de casa, para diversión, como educación.

Existen comportamientos de compra diferentes, para hombres, mujeres, niños adolescentes y

adultos mayores. Sin embargo todavía en la mayoría de los casos, la mujer es la que realiza las

compras, a pesar de que actualmente cuenta con menos tiempo y eso ha hecho que su forma

de compra se parezca cada vez más a la de los hombres. En la mayoría de los casos examina

cuidadosamente la mercancía, compara los productos, pregunta si tiene dudas, compara

precios.

56

Dentro de las diferentes subculturas que existen en estos estados, los blancos-americanos y

negros son el grupo con mayor poder adquisitivo, son conscientes de los precios y son

motivados por la calidad del producto y la posibilidad de elegir. Responden a productos y

mensajes publicitarios que muestren su orgullo y herencia americana.

Los hispanos son el Segundo grupo más grande, cerca del 50% son inmigrantes, la mayoría

con edades alrededor de los 25. El mercadeo hacia ellos es difícil debido a la gran diversidad

que existe, se tiene una barrera de lenguaje. Generalmente gastan más en comida que los otros

grupos, dado que las familias son de mayor tamaño. Acostumbrados a preparar y servir sus

alimentos en casa. Prefieren por frutas y verduras frescas y autenticas, compran en

supermercados. Los hispanos jóvenes no necesariamente compran productos étnicos.

3.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA POTENCIAL 3.2.1 Consumo Per Capita de Arequipe

Para determinar la cantidad de producto que vamos a vender en los estados ya elegidos

previamente, tomamos como base la población hispana que habita en dichos estados, que es

14 millones de personas.

Dado que no contamos con cifras del consumo de arequipe actual en Estado Unidos, para

determinar la demanda potencial utilizaremos cifras de consumo per cápita de diferentes

países.

País Consumo Per cápita Argentina 2.7 kg / año

Colombia 1.0 kg / año

Chile 1.2 kg / año

México 0.8 kg / año

Promedio 1.4 kg / año Para el calculo de la demanda potencial en Estados Unidos utilizaremos como valor supuesto

un consumo per cápita de 0.5 kg / año. Que es un valor bastante conservador, teniendo en

57

cuenta que el mercado que atacaremos son precisamente los 14 millones de hispanos que

habitan los estados ya enunciados anteriormente.

3.2.2 Determinación de Participación de Mercado de Productos de Antaño – en Cadenas de

Supermercado de Bogotá

De cifras históricas de la compañía y del análisis del POST, suministrado por algunas cadenas,

pudimos determinar el valor de ventas totales de arequipe en cadenas de supermercados de

Bogotá, discriminadas por marcas. De allí como se puede observar en la siguiente tabla y

grafica podemos concluir que Productos de Antaño tiene una participación del 40% en el canal

retail. Esta información se constató realizando un ejercicio de participación en góndola,

contando el número de caras de la categoría y de cada marca en el punto de venta más

representativo de cada cadena y los valores obtenidos fueron muy cercanos.

Ventas de Arequipe en Cadenas de Supermercados en Bogotá

Ventas Ton/año

Ventas Ton/año

Ventas Ton/año

Ventas Ton/año

Ventas Ton/año

Ventas kg/año

1 1700 1.560 153 300 470 41832 1790 1.591 160 281 463 42853 1600 1.607 168 305 427 41074 1650 1.529 172 278 430 40595 1500 1.559 170 280 448 39576 1400 1.575 169 250 480 38747 1400 1.500 180 300 450 38308 1430 1.580 187 310 468 39759 1300 1.602 180 295 500 387710 1290 1.610 200 315 496 391111 1300 1.590 205 310 490 389512 1250 1.620 195 296 486 3847

Promedio 1468 1577 178 293 467 3983Participación 37% 40% 4% 7% 12% 100%

TOTALPeriodo (Mes)

ALPINA ANTAÑO COLANTA PROLECHE OTRAS

Fuente: Información Histórica de la compañía

58

Ventas de Arequipe en Supermercados de Bogotá

0

20

40

60

80

100

120

140

160

Meses

Vent

as (T

on/M

es)

ALPINA 142 149 133 138 125 117 117 119 108 108 108 104

ANTAÑO 130 133 134 127 130 131 125 132 134 134 133 135

COLANTA 13 13 14 14 14 14 15 16 15 17 17 16

PROLECHE 25 23 25 23 23 21 25 26 25 26 26 25

OTRAS 39 39 36 36 37 40 38 39 42 41 41 41

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Fuente: Información Histórica de la compañía

Esta participación de mercado se ha obtenido tras 14 años de trabajo, en un país con una

economía débil y que presento crecimientos negativos varios años consecutivos. Sin embargo

para efectos de determinar la demanda potencial asumiremos que el comportamiento será

similar en los Estados Unidos. Al dividir la participación del 40% en 14 años, obtenemos que la

compañía creció en promedio en participación, a un ritmo de 2.8% año.

3.2.3 Calculo de Ventas esperadas en Estados Unidos

Las ventas esperadas o mercado total de arequipe en Estados Unidos se determinaron

multiplicando el consumo de arequipe supuesto en USA por la cantidad de personas que tiene

nuestro mercado objetivo, por la participación esperada desde al año 1 hasta el 5. Esto nos da

el valor en toneladas al año. Para definir las ventas por canal y por referencia se eligieron los

productos de mayor rotación y se contabilizó su participación porcentual en las ventas totales de

dichos productos. Las siguientes tablas muestran en detalle dichos cálculos

59

Calculo de Ventas esperadas en USA

PoblaciónVentas Esperadas

(Ton/Año)Mercado Total

Población Total 68.435.143 34.218 Latina 14.087.899 7.044 Colombiana 312.123 156

Ventas Esperadas de Arequipe de Antaño40%

2,86%Participación alcanzada en 14 AñosCrecimiento de Participación Anual

Ventas Esperadas basadas en Crecimiento de Participación

Ventas (Kg/Año)

Ventas (Ton/Año)

Ventas (Kg/Año)

Ventas (Ton/Año)

Ventas (Kg/Año)

Ventas (Ton/Año)

Año 1 2,9% 977.645 978 201.256 201 4.459 4

Año 2 5,7% 1.955.290 1955 402.511 403 8.918 9

Año 3 8,6% 2.932.935 2933 603.767 604 13.377 13

Año 4 11,4% 3.910.580 3911 805.023 805 17.836 18

Año 5 14,3% 4.888.225 4888 1.006.279 1006 22.295 22

Si Población ColombianaAÑO Participación

Si Población Total Si Población Latina

Porcentaje de Ventas Esperadas de acuerdo con la referencia de producto

% de Ventas por Referencia

60%15%10%5%

10%

Presentación - Referencia

Frasco x 450 gr - Arequipe TradicionalFrasco x 450 gr - Arequipe con CocoFrasco x 450 gr - Arequipe con Café

Frasco x 280 gr - Arequipe Light Garrafa x 5 kg – Arequipe para repostería

60












201 403 604 805 1.00616,8 33,5 50,3 67,1 83,9


Producto 4

Garrafa x 5 kg – Arequipe para repostería

10% de las VentasProducto 5



Frasco x 450 gr - Arequipe Tradicional


Frasco x 450 gr - Arequipe con Coco



Producto 3

Ventas Totales en Toneladas por mes

Ventas (Ton/Año)

Ventas (Ton/Mes)

Ventas (Ton/Año)

Ventas (Ton/Mes)

Ventas (Ton/Año)

Ventas (Ton/Mes)




3.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

En Latinoamérica existen empresas productoras de arequipe grandes, fuertes y exportadoras

que se encuentran focalizadas en el mercado natural y étnico de los inmigrantes en Estados

Unidos. Dichas empresas son: La Serenísima, Sancor, y Gándara de Argentina. En 2003

Argentina exportó 260 toneladas con un precio FOB de US$2.530. Conaprole y Calcar en

Uruguay, con precios FOB desde US$1.300 a US$1.700, Coronado en México (que aunque es

un dulce de leche fabricado con leche de cabra, es un fuerte competidor en la categoría). Alpina

y Colanta en Colombia. En Estados Unidos empresas del sector confitería y lácteo han

61

empezado a producirlo, tal es el caso de Hershey y Smucker’s. En el caso de Hershey y

Smucker’s, atienden el mercado americano.

A continuación se muestra la evolución de las importaciones de la posición arancelaria

1901.90.42 a Estados Unidos y la procedencia por país

2000 2001 2002 2003

Enero-Julio País En dólares Porcentaje

En dólares

Total Imp $810.300 $614.100 $703.600 100.0% $656.100 $788.100

Italia $195.100 $238.800 $366.500 52.1% $366.500 $414.200

Indonesia $0.0 $2.000 $136.500 19.4% $136.500 $0.0

Venezuela $0.0 $127.100 $81.000 11.5% $81.000 $58.700

Argentina $29.100 $62.200 $47.200 6.7% $41.300 $32.200

Francia $0.0 $0.0 $30.400 4.3% $0.0 $0.0

Perú $0.0 $0.0 $11.300 1.6% $11.300 $18.400

Colombia $41.000 $0.0 $11.100 1.6% $0.0 $7.600

Fuente: Fundación Exportar Argentina

Se debe tener en cuenta que esta posición arancelaria no es específica para arequipe, el

descriptor es: 19.01.90.42: Extracto de malta; preparaciones alimenticias de harina, grañones,

sémola, almidón, fécula o extracto de malta, que no contengan cacao o con un contenido de

cacao inferior al 40% en peso calculado sobre una base totalmente desgrasada, no expresadas

ni comprendidas en otra parte; preparaciones alimenticias de productos de las partidas 04.01 a

04.04 que no contengan cacao o con un contenido de cacao inferior al 5% en peso

calculado sobre una base totalmente desgrasada, no expresadas ni comprendidas en otra

parte.

Las siguientes tablas muestran un análisis detallado de la competencia potencial y actual de

arequipe en Estados Unidos, en precios FOB y en precios en punto de venta. De allí podemos

concluir que nuestro producto es competitivo en precio.

62

ANALISIS DE COMPETENCIA INTERNACIONAL AREQUIPECarolina MoralesSeptiembre de 2006

Empresa Pagina Web Productos Tipo de Arequipe Empaque Experiencia Exportadora Precio FOB US$

MilkautArgentina Español/Ingles

Leche, Derivados Dulce de leche Tradicional y repostero. Ingredientes Lacteos

Tradicional y Repostero

Vasos Plasticos , Balde, carton, bolsa plastica: 250, 500 y 1000 gr. Industrial 0,5, 1, 10, 12 y 25 gr

Exporta a: Japón, Estados Unidos, Brasil, Croacia, México, Chile, Nigeria, Argelia, Rusia, Uruguay, Paraguay, Venezuela, Senegal, Arabia Saudita, Costa de Marfil, Egipto, Canadá, Holanda, El Salvador, Italia,

La SerenisimaArgentina Español/Ingles

Leche, Derivados Lacteos, 5 tipos de Dulce de leche: Repostero, colonial, actual, ser y light

Tradicional Vaso Plastico blanco impreso: 500 gr No disponible

La SalamandraArgentina Español/Ingles

Quesos y Dulce de leche sin preservativos ni conservantes. 2 Tipos: Tradicional y ligero

Tradicional: • Vidrio: 30g; 280g; 450g; 850g • Cartón: 500g y 1K • Plástico: 400gLiviano • Vidrio 280g Granel• Línea de granel en baldes de 5, 10 y 25 K

Frascos de vidrio elegantes y presentaciones grandes en carton

Es una de las empresas exportadoras más destacadas segin la fundación Exportar.

WillinerArgentina

Español / Ingles / Portugués

Leche, derivados, postres, dulce de leche. 3 tipos, familiar, heladero y repostero.

Dulce de Leche Familiarcont. 1kg. - 400 g - 200 g, 25 gr Dulce de Leche Para Reposteríacont. 400 g. Industrial 5, 10,12 y 25 kg

Vasos plasticos impresos, Cilindros de Carton, balde plastico

En la pagina se encuentran dividido los formularios de contacto para mercado interno y externo. Es una de las empresas exportadoras más destacadas segin la fundación Exportar.

Doña MagdalenaArgentina

Español/Ingles Dulce de Leche Frascos de 50 y 450 gr Frascos de vidrioNo Disponible

La PailaArgentina Español/Ingles Dulce de Leche

50, 350, 450, 850 gr para gondola y 5,7, 14 y26 kg indutrial, Tipos: Familiar, con Banana, con Coco, Light, con chocolate, liquido.

Empaques de vidrio, pet dispensador, cilindros de carton y balde.

USA, Canada, Europa, Asia. Es una de las empresas exportadoras más destacadas segin la fundación Exportar.

ConaproleUruguay Español/Ingles Leche, dereivados, dulce

de leche

Tradicional: 440, 970, 250 grs y 500 grs en presentaciones para retail y 3 kgs, 5 kgs.industrial.

Frasco, vaso plastico y tarrinas

Conaprole es la principal empresa privada de Uruguay (de todos los rubros, no solamente de lácteos), es el exportador Nro.1 como empresa de toda América del Sur. El año 2005 lass exportaciones se situaron en USD 160.000.000 y los productos llegan a 60 países desde hace 40 años.Nuestros principales rubros de exportación son los ingredientes - leche en polvo, mezclas lácteas, mantequilla, caseína, sueros.El dulce de leche no es el principal producto de exportación y los pedidos se preparan especialmente para los clientes que lo soliciten.

De 1,600 a 1,900

Parmalat Uruguay Español/Ingles Leche, derivados,

postres, dulce de leche Bolsa de 1 kg Bolsa Tiene presencia en plantas en Colombia, México, Brasil, Italia.

CalcarUruguay Español/Ingles Queso, Yogurt y Dulce de

leche

Dulce de leche tradicional y repostero.440g, 1000g, 250g. 500g., 1000g, 5kh y 5 kg

Vasos de plastico y vidrio Exportan a Brasil, México, Usa yu Venezuela, muy enfocados en quesos De 1,300 a 1,700

ColantaColombia Español

Leche, derivados lacteos, arequipe, carnes frías, arroz, refrescos, vinos, cereales

Arequipe Tradicional, alta densidad, pastelero, solución. Arequipe de Café

Vasos Plasticos de 50, 250 y 500 gr, presentaciones industriales en 5 y 10 kg, en garrafa y bolsa.

Exporta a Estados Unidos, Mexico, Venezuela, Canada, Guatemala e Islas del Caribe. Su mayor producto de exportación es leche en polvo. De 1,670 a 3,400

AlpinaColombia Español

Leche, derivados, refrescos, postres, arequipe

Arequipe tradicionalVasos plasticos y de vidrio de 250 y 500 gr. Y presentaciones induatriales de 5 y 10 kg

Tiene fabricas en Venezuela y Ecuador y actualmente se esra estableciendo en Estados Unidos. Tiene presencia comercial en USA, Canada, Mexico, España, Italia, Islas del Caribe y Bolivia. De 2035 a 4,060

Hersey'sUSA Ingles

Confiteria, Chocolates, Galletas, toppings para helados

Topping para helado sabor Caramelo Frasco y Rcipeinte pet Local

Smucker’s. InglesMermeladas, mantequilla de maní, sandwich, toppingd de helados

Topping para helado sabor dulce de leche. Empaque de vidrio 12 oz Local

CoronadoMexico Español/Ingles Cajetas y dulces

tradicionales mexicanos

Cajeta quemada, envinada, vainilla, nuez, capuchino, light, untafacil

Presentacines en pet y vidrio.310, 370, 640, 660 gr

Pertenece al grupo Barcel, compañía muy grande con experiencia en todo el sector de alimentos cn plants en diferentes paises inculida Colombia con Bimbo. El principal,destino de exportación de la cajeta es Estados Unidos. No Disponible

Arequipe de AntañoColombia

Español/Ingles Arequipes de varios tipos, alfajores, obleas.

Tradicional, con coco, con breva, con café, de repostería, horneo, salsa, light y formulaciones especializadas.

Linea en Vidrio: 650g, 450g, 320g, 250g, 45g Linea Flexible: 500 g, 250 g, 6 x 50 g Display, 250 g Doypack, 650 g Doypack, 1500g Doypack Linea Industrial: 25 Kg Caneca, 5 Kg en garrafa y bolsa. Para esta linea se desarrollan los empaque según requerimientos del cliente.

Exportamos actualmente a Ecuador, Venezuela, Estados Unidos y Europa y hemos dado inicio al proceso de acreditación de planta exigido por México para poder exportar a dicho país. A Venezuela y Ecuador lo hacemos directamente, a USA y Europa lo hacen nuestros clientes.Partimicipamos en el plan exportador e pymes de Proexport, asistimos a ferias y ruedas de negocios.

Desde 1,850 hasta 3,690

De acuerdo con un trabajo

presentado por la Fundación Exportar de

Argentina, en los indicadores

basicos de la industria indica que el precio promedio de

todas las empresas

Argentinas que exportan en

presentaciones menores a 5 kg

de $1,300 y $920 para

presentaciones industriales. Sin

embargo el mismo trabajo

informa que en el año 2003, exporto

260 ton de arequipe a USA, con un valor FOB de $657,300, lo que equivale a

que se exportó a un precio

promedio por tonelada a

$2,528.

63

Precios de Venta al Publico de Productos de la Competencia


Precio ($USD)

Precio/kg (USD)


Precio de Frasco AntañoPrecio ExW en Pesos 3.200Precio ExW en Dolares 1,45Precio DDP en Dolares si TLC 1,7Precio DDP en Dolares No TLC 2,1



3.3.1 Debilidades Y Fortalezas De La Competencia

Fortalezas

Argentina y Uruguay, que son los países con mayor cantidad de empresas productoras de

arequipe, son regiones mundiales con amplia tradición productiva de leche y sus derivados

como lo es el arequipe. Cuentan con favorables condiciones agroecológicas. Cuentan con

reconocimiento internacional de la calidad de sus productos lácteos. Son muy eficientes en

sus procesos productivos. Tienen alta capacidad de producción con volumen excedente

para la oferta exportable. En dichos países existen instituciones de Investigación, desarrollo,

educación y gestión en el sector. Su materia prima principal que es la leche, es excelente en

calidad. Gran cantidad de las empresas competencia nuestra son cooperativas lecheras y

esa figura genera grandes ventajas competitivas.

En el caso de las empresas competencia en México, su mayor fortaleza radica en que

tienen gran experiencia en exportación a Estados Unidos por su cercanía y porque tienen

TLC desde hace más de 10 años. Adicionalmente su cercanía permite la distribución con

transporte terrestre lo que hace más económico el transporte del producto.

64

En el caso de Colanta y Alpina, ambas compañías son grandes, con amplia experiencia

exportadora. En el caso de Colanta, es una cooperativa que procesa más de un millón y

medio de litros de leche al día lo que hace que tenga grandes economías de escala que le

permiten dar precios muy económicos.

Debilidades

1. Para Argentina y Uruguay las economías que alcanzan por su excelente capacidad

productiva y experiencia, se pierden en la colocación del producto en Estados Unidos por su

lejanía comparada con nuestra ubicación.

2. En el caso de las empresas mexicanas, el producto que fabrican es cajeta cuyo ingrediente

principal es la leche de cabra, lo que lo hace más costoso que el arequipe tradicional.

3. Para todas las empresas de la competencia, su actividad principal es la producción de leche

y todo tipo de derivados, como quesos, yogures leche en polvo, etc, lo que hace que se

enfoquen en sus productos principales antes del arequipe. El tener un portafolio de

productos tan amplio puede a su vez ser una fortaleza ya que puede ofrecer para

exportación toda su gama, completando más fácilmente contenedores completos, lo que

hace que sen más eficientes en la distribución.

4. Para todas las empresas, dado que sus procesos productivos son tan grandes,

generalmente no tienen la capacidad de hacer desarrollos o formulaciones específicas para

los clientes que así lo requieren, venden el mismo producto a todos los clientes.

5. La mayoría de estas empresas cuentan con solo 2 tipos de arequipe, tradicional y para

repostería.

6. Para las presentaciones de góndola, con muy pocas excepciones, la competencia utiliza

empaques en vasos plásticos blancos con impresión sobre ellos de sus respectivos logos.

Estos empaques aparentan ser de mala calidad y durante el proceso de transporte sufren

maltratos.

7. Igual que para nuestra compañía, el producto arequipe no es conocido por el consumidor

norteamericano. No existe identidad de marca, ni diferenciación de producto.

65

3.4 MARKETING MIX 3.4.1 Concepto del Producto

Arequipe de Ataño es un producto natural, cuyos principales ingredientes son leche, azúcar y

bicarbonato de sodio. El producto que se obtiene de la mezcla de estos ingredientes, después

de procesado es de color caramelo, de textura suave y brillante, sabor lácteo dulce.

Sus características Fisicoquímicas principales son: PH 6.0 – 6.3, Grados Brix 66 – 75,

Humedad Máxima 70%.

Se tienen diferentes tipos de arequipe de acuerdo con las necesidades y gustos de los

consumidores. Dichos arequipes son: Tradicional (el de mayor rotación), con Coco, con breva,

de café, light, para repostería, para horneo, para alfajores y salsa.

El arequipe tiene varias bondades: se consume directamente como postre, solo o acompañado

con otros alimentos afines como queso, galletas - obleas o leche. También se utiliza como

ingrediente de otras preparaciones alimenticias como pasteles, flan, helados, donas, dentro de

dulces rellenos y como salsa sobre helados, entre muchas otras.

El arequipe tiene una duración sanitaria de 6 meses y para garantizar dicha duración debe

almacenarse en un lugar fresco, protegido de la luz directa del sol, alejado de detergentes u

otros alimentos o químicos con olores fuertes. Se recomienda mantenerlo bajo refrigeración una

vez es abierto.

A continuación se presenta una tabla de la composición nutricional del producto típico por 100

gramos del mismo. Los valores que se presentan se expresan en porcentaje peso a peso.

MÁXIMA MÍNIMA

Sólidos Totales 70

Humedad 30

Materia Grasa 7.33

Proteínas 5.66

66

Carbohidratos 54.66

Calorías x 100 gr. 307

°Brix 68

La siguiente tabla muestra en forma detallada el portafolio de productos e indica sus

características fisicoquímicas y empaques. TIPO DE

PRODUCTO DESCRIPCIÓN INGREDIENTES PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS FISICOQUÍMICAS EMPAQUE

Arequipe Tradicional Leche y Azúcar

Sólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 67+/- 1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28

Canecas x 25 Kg, Garrafas x 5 Kg, Bolsas x 5 Kg, Frasco de vidrio 450 g, Vaso plástico 250 g, Vaso plástico 500 g, Vaso 50 g

Arequipe con Coco

Leche, Azúcar y Coco

Sólidos Totales: 64 - 63 Materia Grasa: 9Proteína: 6 ° BRIX: 67+/- 1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 24

Garrafas x 5 Kg, Frasco de vidrio 450 g, Vaso plástico 250 g, Vaso 50 g.

Arequipe con Café

Leche, Azúcar y esencia de Café


Garrafas x 5 Kg, Frasco de vidrio 450 g, Vaso plástico 250 g.

Arequipe con Brevas

Leche, Azúcar y Brevas

Sólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 67+/- 1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28Brevas 6%


Arequipe Light

Leche Descremada, Polidextrosa, Sucralosa, Suero Deslactosado

Sólidos Tot: 68% Carbohidratos Tot: 60 % Materia Grasa: 3 % Proteína: 9 %Sólidos Lácteos: 22 % Calorías: 190 Kcal./100gr% BRIX 65 +/- 1 Azucares: 0

Canecas x 25 Kg, Garrafas x 5 Kg, Bolsas x 5 Kg, Frasco de vidrio 280 g,

Arequipe Repostería Leche y Azúcar

Sólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 67 a 70Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28

Canecas x 25 Kg, Garrafas x 5 Kg, Bolsas x 5 Kg.

Arequipe Horneo Leche y Azúcar

Sólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 75 +/-1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28

Canecas x 25 Kg, Garrafas x 5 Kg.

Arequipe Alfajor Leche y AzúcarSólidos Totales: 74+/-1 Materia Grasa: 7Proteína: 6,5 ° BRIX: 74Carbohidratos: 67 Sólidos Lácteos: 28


Arequipe Salsa Leche y AzúcarSólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 60 +/-1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28


Formulaciones Especiales

Producto higienizado

obtenido por la concentración térmica de una

mezcla de leche y azúcar. El light tiene el

mismo proceso pero no contiene azúcar.

Dentro de nuestro portafolio de productos se ofrece la posibilidad de desarrollar formulaciones especiales de arequipe de acuerdo con la necesidad del cliente. Para ello se requiere que el volumen sea por lo menos 1 tonelada al mes.

3.4.2 Estrategia de Producto

Ofrecer un producto natural, con excelentes características organolépticas, con empaques de

lujo, resistentes y que garanticen una duración sanitaria de 1 año, para las presentaciones de

góndola y un producto natural, con empaque resistente de mayor capacidad para los usos

67

industriales y la posibilidad de desarrolla de formulaciones especificas acordes con las

necesidades del cliente.

Se trabajará con la marca Productos de Antaño, pero tendremos la posibilidad de trabajar

marcas blancas o propias.

3.4.3 Estrategia de Distribución

Como se explico en numerales previos, la estrategia que utilizaremos para penetrar el mercado

norteamericano y específicamente los estados de New York, Florida, New Jersey, California,

Illinois, y Texas, será por intermedio de distribuidores con experiencia en el sector de

comercialización y distribución de lácteos y confitería. Que conozcan y tengan contactos tanto

en el canal de supermercados e institucional. En principio tendremos distribuidores exclusivos

para un número determinado de condados o la totalidad de un estado, dependiendo de la

cobertura que tenga el distribuidor.

Dentro de nuestra matriz de selección se estudiará capacidad instalada, capacidad financiera,

fuerza de ventas, herramientas comerciales, experiencia en el sector, referencias comerciales y

financieras.

La compañía venderá exworks, es decir que el producto se pondrá en nuestras instalaciones y

el distribuidor se encargará del trasporte hacia cada condado en Estados Unidos. Sin embargo

a continuación realizamos la evaluación DDP (Entrega en Destino con Derechos Pagados) para

restablecer el posible precio de venta y por ende la competitividad de nuestro producto en el

mercado estadounidense.

Adicionalmente le daremos al distribuidor el 3% de las ventas en producto para degustación y

catálogos promociónales.

3.4.4 Estrategia de Precios

La estrategia de precio que se utilizará es ofrecer el producto a un precio promedio, comparado

con las empresas competidoras internacionales que tengan productos similares, con el mismo

68

uso. A largo plazo la compañía se ubicará ligeramente por encima del promedio de mercado

dado que consideramos que el producto cuenta con la calidad necesaria para hacerlo.

3.4.5 Estrategia de Promoción

Posibilidad de asociarse con productores de otras categorías afines e identificables con

productos colombianos como el café.

Hacer conocer la empresa en el mercado norteamericano, pues nadie adquiere productos

de una empresa desconocida.

Elegir el mercado objetivo primario, precisamente en los lugares geográficos con mayor

población latina, ya que los colombianos conocen la marca y el resto de latinos conocen el

concepto de producto.

Dar a conocer el producto al consumidor americano mediante la codificación del producto en

aerolíneas que tengan vuelos desde y hacia Estados Unidos y Colombia, especialmente

aquellas aerolíneas que sean norteamericanas como American Airlines, Continental, United

y Avianca. En primera instancia se podría ofrecer el producto como degustación, o como un

obsequio de la aerolínea, en una canastita con café para que se genere asociación y

recordación del producto y posteriormente dentro de los menús ofrecidos durante los vuelos.

Realizar un fuerte plan de degustación en las cadenas de supermercados y almacenes.

Este plan irá atado a la codificación en cada cadena. De igual forma para estas

degustaciones se pueden hacer asociaciones con los fabricantes de helados, donas,

pastelería, etc.

Hacer alianzas con las escuelas de gastronomía especializadas en repostería, confitería y

heladería, de tal forma que dentro de sus recetas incluyan formulaciones con arequipe, por

ejemplo Le Cordon Blue que tiene 13 sedes, incluyendo los estados a los que está dirigido

el producto, en su Baking & Pastry Program.

Participar en las ferias y ruedas de negocio mas reconocidas en Estados Unidos. Como la

American Food & Beverages Fair, Dallas National Gourmet Food Show, American Bakery

Expo, Natural Products Expo West.

Diseñar y producir folletos con en inglés con el perfil de la compañía, sus productos,

aplicaciones de producto, embalajes, normas de calidad. Utilizar fotos del proceso

productivo y productos llamativas.

Participar en macroruedas organizadas por Proexport.

69

3.4.6 Costos Estrategia de Promoción

Muestra de Producto en Aerolíneas

AAFrecuencia Mes 8Cantidad de Pasajeros 632Duración de Promoción (Meses) 3Cantidad de Frascos Obsequidos 15.168 Costo de Frascos Obsequidos 7.584.000 ContinetalFrecuencia Mes 4Cantidad de Pasajeros 632Duración de Promoción (Meses) 3Cantidad de Frascos Obsequidos 7.584 Costo de Frascos Obsequidos 3.792.000 AviancaFrecuencia Mes 16Cantidad de Pasajeros 632Duración de Promoción (Meses) 3Cantidad de Frascos Obsequidos 30.336 Costo de Frascos Obsequidos 15.168.000

Total Costo Plan Aerolineas 26.544.000

AÑO Cantidad en Ton

Cantidad en US$

Año 1 0,39 1.116 Año 2 0,79 2.231 Año 3 1,18 3.347 Año 4 1,58 4.463 Año 5 1,97 5.578 Precio promedio Ton US$2825

Elaboración y Diseño de CatalogosProducción 5000 catalogos 6.500.000

70

MacroruedasMacrorueda Estado Unidos y Canada

CartagenaCosto Evento 1.500.000 Viaje y Estadia 1 Noche 926.620

Subtotal 2.426.620 Macrorueda Americas Food & Beverage

MiamiCosto Evento 3.000.000 Viaje y Estadia 5 Noches 2.436.000

Subtotal 5.436.000 TOTAL MACRORUEDAS 7.862.620

Participación en Ferias

American Food & Beverages Fair ChicagoPago Espacio 100 ft2 6.037.500 Stand 6.000.000 Fechas: Mayo 21-26 de 2007Vuelo 1.423.300 Estadia Hotel 724.500 Viaticos 1.150.000

Subtotal 15.335.300 American Bakery Expo Atlantic City NJ

Pago Espacio 100 ft2, 10 x 10 en Esquina 6.152.500 Stand 5.000.000 Fechas: Octubre 21 al 23 de 2007Vuelo 2.278.000 Estadia Hotel 827.908 Viaticos 920.000

Subtotal 15.178.408 TOTAL PARTICIPACION EN FERIAS 30.513.708

GRAN TOTAL DE INVERSIÓN 71.420.328

3.4.7 Estrategia de Servicio

Comunicación: CMR Alimentos Naturales y Nutritivos contará con los siguientes medios de

Comunicación para facilitar el contacto con los clientes: Contaremos con Pagina Web, correos

electrónicos, skype, teléfono y fax.

Devoluciones: A los distribuidores les daremos el 3% adicional para manejo de producto para

degustación, promoción y devoluciones, de tal forma que puedan participar en actividades en

el canal retail con miras al posicionamiento del producto y puedan realizar los cambios mano a

mano del producto que llega a su fecha de vencimiento y no alcanzó a ser vendido.

71

Asesoría: Les daremos asesoría en cuanto a la rotación del producto para evitar que se

presenten devoluciones y el consumidor final siempre adquiera un producto lo más fresco

posible. De igual forma los acompañaremos en negociaciones con clientes especiales a nivel

industria que requieran recomendaciones de uso o formulaciones especiales.

Formas de Pago: Al inicio de operaciones de la compañía se tiene establecido que el pago

para el despacho de la mercancía deberá ser anticipado, sin embargo los clientes podrán

optar por un cupo de crédito después del tercer pedido. Para otorgar dicho cupo de crédito se

realizaran estudios del cliente, tendientes a establecer su capacidad financiera, cartera,

cultura de pago, etc. Se otorgaran cupos de crédito de 30 días. Se pueden estudiar otras

opciones de pago, como letras avaladas por Bancoldex y Cartas de Credito.

3.5 LOGISTICA DE EXPORTACION

Los pasos que se llevaran a cabo para realizar la exportación de arequipe seran los siguientes:

• Envió de cotización internacional a nuestro cliente especificando referencias, embalajes

(unidades por cajas), pesos bruto / caja Kg., dimensiones, precios unitarios USD FOB

Cartagena, precio / caja USD FOB Cartagena, Palletizaciòn (dimensiones de estibas, número

de cajas/por piso, número de pisos, total de cajas/pallet, peso bruto de la mercancía y altura del

pallet) condiciones de embalaje, condiciones comerciales, medio de transporte, tiempo de

entrega y formas de pago.

• Las estibas que se utilicen con destino a los Estados Unidos deben ser certificadas

según Norma Internacional de Medida Fitosanitaria NIMF – 15.

• El cliente acepta nuestra cotización y emite una Ficha de Proveedores que ayuda en el

proceso de conocimiento mutuo, desarrollo y crecimiento del negocio.

La ficha de proveedores solicita la siguiente información:

- Nombre de la empresa

- Dirección

72

- Teléfono

- Fax

- E-mail

- Contacto

- Fecha de inicio del negocio

Datos del producto

- Referencia del producto (marcas)

- Presentación

- Vida útil

- Medidas del pallet (largo x ancho x alto)

- Medidas de la caja

- Códigos de barras (UPC).

Se anexan Fichas Técnicas de Producto, fotografías de alta resolución y material P.O.P.

• El cliente genera la orden de compra especificando referencias, cantidades, embalaje *

caja, precios unitarios, precios totales, fecha de entrega.

• CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS emite una Factura Pro – Forma

especifica la Orden de compra, partida Arancelaria Arequipe 19.01.90.90.00 , partida

Arancelaria Obleas: 19.05.32.00.00, fecha de despacho, total de unidades, total de cajas, peso

neto, peso bruto, cubicaje, cantidad de pallets.

• Cuando sale el pedido palletizado deben enviarse muestras a parte de cada referencia

para inspección en Puerto Cartagena o Buenaventura.

• Posteriormente se envían los siguientes documentos a la Sociedad de Intermediación

Aduanera para que se aceptada la empresa como cliente de la SIA:

- Original Actualización Información Circular Externa No. 0170 de Octubre 10/2002 DIAN.

- Fotocopia de la cedula del Representante Legal

- Tres Originales de Cámara y Comercio con vigencia no mayor a 1 mes

- (2) Referencias comerciales y (2) Referencias bancarias.

- Fotocopia del RUT

73

Los documentos relacionados con la exportación son los siguientes:

- Original y copia de la Factura de Venta

- Original Lista de empaque

- Certificado de calidad

- Instrucciones Bill of Lading

- Mandato dirigido a la DIAN (autenticado)

- Mandato a CONTECAR (autenticado)

- Mandatos Muelles del Bosque

- Mandato Sociedad Portuaria de Cartagena

- Carta de Policía Antinarcóticos

• Se procede a despachar la mercancía por vía terrestre hasta puerto en Cartagena y se

emite el B/L

• La sociedad de Intermediación Aduanera emite La Declaración de Exportación definitiva

después de 5 a 10 días hábiles.

• Cuando el cliente envía el pago se presenta ante el Banco el formulario No. 2

Declaración de cambio por concepto de exportación de bienes y carta dirigida al banco

autorizando monetizar el valor total de la factura.

A continuación se muestra un ejemplo de liquidación de una exportación a New York. De la página Web de Proexport utilizamos el siguiente simulador para calcular los costos de

envío de un contenedor de 20 ft al estado de new York. De igual forma se puede hacer para

cada uno de los estados involucrados en este plan de negocios.

Trabajamos con la agencia naviera Planet Cargo Internacional Freight Forwarders para realizar

las cotizaciones de transporte internacional y con Redetrans para transporte terrestre dentro de

Colombia.

El costo en dólares de envío de contenedores de diferentes capacidades a cada puerto es:

Puerto 20 ft 40 ft New York 1.700 2.100

Houston 1.300 1.600

Miami 1.100 1.400

74

Una vez entre en vigencia el TLC no se pagaran impuestos, por lo que la liquidación se hará sin

dichos impuestos.

De estos cálculos podemos concluir que el sobre costo que se genera en el producto al llevarlo

a Estados Unidos es del 20%, siempre y cuando entre en vigencia el TLC. De no entrar en

vigencia el sobre costo que se genera es del 43%, dado que el impuesto por importación de

arequipe en USA es de USD $ 1.035 por cada kilo. Para el ejercicio de envío de un contenedor

mensual en el primer año, esto equivale a 32 millones de pesos para cada envío.

Gastos en Origen y Destino ORIGEN DESTINOUso de Instalaciones Portuarias 85Cargue y descargue 30Movilización para inspección 100Sello de seguridad 10Vaciado y llenado 150Bodegajes 0TOTAL (USD) 375TOTAL (PESOS) 825.000

Customs Entry Processing 135Messenger Fee 35US Customs Bond 960Merchandise Procesing Fee 25FDA Processing 65Customs Examination 100Harbor Maintenance Fee 100TOTAL (USD) 1.420TOTAL (PESOS) 3.124.000

75

Costo Unitario Costo Total

A VALOR EXW 4.195 146.866.367 Costos Directos

2 EMBALAJE 30.000 300.0003 UNITARIZACIÓN 25.000 250.0004 MANIPULEO LOCAL EXPORTADOR 0 05 DOCUMENTACIÓN 200.000 160.0006 TRANSPORTE (HASTA PUNTO DE EMBARQUE) 55 1.920.0008 MANIPUELO PREEMBARQUE 120.000 825.000

10 SEGURO 215 7.516.06811 BANCARIO 45 1.578.374

COSTO DE LA DFI PAÍS EXPORTADOR 358 12.549.443B VALOR : FCA.No Incluye Embarque 4.554 159.415.809C VALOR :DAF N/AD VALOR : FAS No Incluye Embarque 4.554 159.415.809E VALOR : FOB 4.554 159.415.8091 TRANSPORTE INTERNACIONAL 2.860.000 2.860.000F VALOR CFR 4.635 162.275.809G VALOR CPT 4.635 162.275.8091 SEGURO INTERNACIONAL 14 486.827H VALOR CIF 4.649 162.762.637I VALOR CIP 4.649 162.762.637

1MANIPUELO, DOCUMENTACION Y OTROS TRAMITES DE DESEMBARQUE 89 3.124.000

Costos indirectos2 CAPITAL-INVENTARIO 0 0

COSTO DE LA DFI EN TRANSITO INTERNACIONAL 454 15.896.270J VALOR DES No Incluye Desembarque 4.649 162.762.637K VALOR DEQ 4.738 165.886.6371 TRANSPORTE LUGAR CONVENIDO COMPRADOR 40 1.408.0003 SEGURO 46 1.627.626I VALOR DDU. 4.825 168.922.2632 ADUANEROS (IMPUESTOS) 0 04 BANCARIO 0 0

Costos indirectos5 CAPITAL-INVENTARIO 0 0

COSTO DE LA DFI PAÍS IMPORTADOR 630 22.055.896J VALOR DDP TOTAL 4.825 168.922.263

MARÍTIMO CONCEPTO COSTOS EXPORTACIÓN

PAIS

EXP

OR

TAD

OR

TRÁ

NSI

TO IN

TER

NA

CIO

NA

LPA

IS IM

POR

TAD

OR

MATRIZ DE COSTOS DE D.F.I. POR MODALIDAD DE TRANSPORTE

I PRODUCTO: Nombre Técnico o Comercial

POSICIÓN ARANCELARIA (PAÍS EXPORTADOR)

POSICIÓN ARANCELARIA (PAÍS IMPORTADOR)

III UNIDAD COMERCIAL DE VENTA

IV VALOR EX-WORKS POR UNIDAD COMERCIAL

EMPAQUE

DIMENSIONES (cm)

VI ORIGEN: / PAÍS - PUNTO DE CARGUE - PUERTO DE EMBARQUEDESTINO / PAÍS - PUERTO DE DESEMBARQUE - ENTREGAPuertos en Países de Destino

VIII PESO TOTAL KG/TON

IX UNIDAD DE CARGA GRAVAMEN 38.709.000X UNIDADES COMERCIALES POR UNIDAD DE CARGA IVA 0XI VOLUMEN TOTAL EMBARQUE CM3 - M3 OTROS IMPUESTOS

XII TERMINO DE VENTA (INCOTERM) OTROSXIII FORMA DE PAGO Y TIEMPO SUMATORIA IMPUESTOS 38.709.000

XIV TIPO DE CAMBIO UTILIZADO

Campos Modificables

Campos Con Información Vinculada

Campos con Formulas

VCaja de Carton Corrujado

por 24 ud

4195,05

MENU INICIO SIMULADOR DE COSTOS

INFORMACIÓN BÁSICA DEL PRODUCTO

Caramel Spread19.019.042

19.019.042

Frasco

II

OTRA INFORMACIÓN DE IMPORTANCIA

INFORMACIÓN BÁSICA DEL EMBARQUE

VII

35.009

20

Pallets

IMPUESTOS EN DESTINO

Info Aranceles2.200

Cartagena /Colombia

NY

LISTA DE CHEQUEO

44 x 30 x 14

2

FOB

Giro Anticipado

COP $COP $

Derechos Reservados del Simulador de Proexport - Colombia

76

CAPITULO 4: ANÁLISIS TÉCNICO - OPERATIVO

4.1. ATRIBUTOS Y ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO

Arequipe de Ataño es un producto natural, cuyos principales ingredientes son leche, azúcar y

bicarbonato de sodio. El producto que se obtiene de la mezcla de estos ingredientes, después

de procesado es de color caramelo, de textura suave y brillante, sabor lácteo dulce.

Sus características Fisicoquímicas principales son: PH 6.0 – 6.3, Grados Brix 66 – 75,

Humedad Máxima 70%.

Se tienen diferentes tipos de arequipe de acuerdo con las necesidades y gustos de los

consumidores. Dichos arequipes son: Tradicional (el de mayor rotación), con Coco, con breva,

de café, light, para repostería, para horneo, para alfajores y salsa.

El arequipe tiene varias bondades: se consume directamente como postre, solo o acompañado

con otros alimentos afines como queso, galletas - obleas o leche. También se utiliza como

ingrediente de otras preparaciones alimenticias como pasteles, flan, helados, donas, dentro de

dulces rellenos y como salsa sobre helados, entre muchas otras.

El arequipe tiene una duración sanitaria de 6 meses y para garantizar dicha duración debe

almacenarse en un lugar fresco, protegido de la luz directa del sol, alejado de detergentes u

otros alimentos o químicos con olores fuertes. Se recomienda mantenerlo bajo refrigeración una

vez es abierto.

A continuación se presenta una tabla de la composición nutricional del producto típico por 100

gramos del mismo. Los valores que se presentan se expresan en porcentaje peso a peso.

MÁXIMA MÍNIMA

Sólidos Totales 70

Humedad 30

Materia Grasa 7.33

Proteínas 5.66

77

Carbohidratos 54.66

Calorías x 100 gr. 307

°Brix 68

La siguiente tabla muestra en forma detallada el portafolio de productos e indica sus

características fisicoquímicas y empaques. TIPO DE

PRODUCTO DESCRIPCIÓN INGREDIENTES PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS FISICOQUÍMICAS EMPAQUE

Arequipe Tradicional Leche y Azúcar


Canecas x 25 Kg, Garrafas x 5 Kg, Bolsas x 5 Kg, Frasco de vidrio 450 g, Vaso plástico 250 g, Vaso plástico 500 g, Vaso 50 g

Arequipe con Coco

Leche, Azúcar y Coco

Sólidos Totales: 64 - 63 Materia Grasa: 9Proteína: 6 ° BRIX: 67+/- 1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 24

Garrafas x 5 Kg, Frasco de vidrio 450 g, Vaso plástico 250 g, Vaso 50 g.

Arequipe con Café

Leche, Azúcar y esencia de Café



Arequipe con Brevas

Leche, Azúcar y Brevas

Sólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 67+/- 1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28Brevas 6%


Arequipe Light

Leche Descremada, Polidextrosa, Sucralosa, Suero Deslactosado

Sólidos Tot: 68% Carbohidratos Tot: 60 % Materia Grasa: 3 % Proteína: 9 %Sólidos Lácteos: 22 % Calorías: 190 Kcal./100gr% BRIX 65 +/- 1 Azucares: 0

Canecas x 25 Kg, Garrafas x 5 Kg, Bolsas x 5 Kg, Frasco de vidrio 280 g,

Arequipe Repostería Leche y Azúcar

Sólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 67 a 70Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28


Arequipe Horneo Leche y Azúcar

Sólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 75 +/-1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28

Canecas x 25 Kg, Garrafas x 5 Kg.

Arequipe Alfajor Leche y AzúcarSólidos Totales: 74+/-1 Materia Grasa: 7Proteína: 6,5 ° BRIX: 74Carbohidratos: 67 Sólidos Lácteos: 28


Arequipe Salsa Leche y AzúcarSólidos Totales: 74 - 72 Materia Grasa: 8,4Proteína: 7 ° BRIX: 60 +/-1Carbohidratos: 58 Sólidos Lácteos: 28


Formulaciones Especiales

Producto higienizado

obtenido por la concentración térmica de una

mezcla de leche y azúcar. El light tiene el

mismo proceso pero no contiene azúcar.

Dentro de nuestro portafolio de productos se ofrece la posibilidad de desarrollar formulaciones especiales de arequipe de acuerdo con la necesidad del cliente. Para ello se requiere que el volumen sea por lo menos 1 tonelada al mes.

4.2. PROCESO TECNOLÓGICO

El Arequipe se fabrica mediante la evaporación controlada de una mezcla de leche, azúcar,

bicarbonato de sodio y lactasa. La función del bicarbonato es estabilizar la proteína de la leche

para que no se desnaturalice durante el calentamiento a 105°C para la evaporación. La lactasa

tiene como propósito descomponer la lactosa (azúcar de la leche) para evitar que forme

78

cristales una vez terminado el proceso. Una vez se obtiene la concentración deseada se enfría

y empaca el producto.

4.2.1. Diagrama de Flujo

El proceso de arequipe se divide en 3 grandes etapas que enumeramos a continuación:

1.- Recepción de leche cruda.

2.- Proceso de fabricación

3.- Empaque

A continuación se muestra el diagrama de flujo del proceso y una explicación detallada de cada

etapa.

79

Evaporadores: Cap 1000 ltProduccion: 400 kgDuración: 3hLavado: 30minEnfriamiento a 70°C

Analisis de Leche Pesaje de ingredientesFiltración y Enfriamiento Mezclado: 3000 lt/hAlmacenamiento Pasteurización a 90°CCapacidad enfriador 5,000 lt/h Enfriamiento a 40°CCapacidad Almacenamiento 10,000 lt Adicion de Enzima Tolva por evaporador

Capacidad 400 kgTiempo max: 1,5 h

Empaque manual Capacidad 2400/hTiempo: 1 h para 400 kg


leche Cruda

Mezcla de Ingredientes y

Pasteurización de mezcla

Evaporacióny Enfriamiento

Control de °Brix y Temperatura

Control de Temperatura y tiempo

de acción enzima

Control de caracteristicas

fisicoquimicas de leche cruda

Almacenamiento en tolvas de Empaque

Empaque linea

Industrial.

Empaque linea

Gondola.

Bascula para control de peso

Almacenamiento de Producto

terminado para despacho

4.2.2. Recepción de Leche Cruda

La leche cruda llega a la planta en 3 carrotanques con capacidades de 5.000 lt. Diariamente se

reciben entre 10 mil litros de leche. La leche llega en diferentes horarios, 7:30 am, 10:00 am y

12:00 m. Una vez llega cada carrotanque se procede a tomar 2 muestras, las cuales se analizan

en el laboratorio de calidad. La planta cuenta con equipos electrónicos que determinan, las

principales características fisicoquímicas de la leche, haciendo el proceso muy rápido, pues no

toma más de 10 min. Si la leche esta en buenas condiciones, de acuerdo con las

especificaciones, se procede al recibo de la misma. Para ello se conecta el carrotanque a una

bomba centrifuga que pasa la leche por un filtro y por un enfriador de placas que deja la leche a

4°C y la lleva hasta el tanque de almacenamiento. El enfriador y bomba centrifuga tienen una

80

capacidad de 5000 lt/h, por lo que el recibo de leche toma 2 horas del día, El analista de

laboratorio es la persona encargada de tomar las muestras, hacer el análisis y realizar las

conexiones de recibo.

Toda la leche que se recibe en el día es procesada, lo que facilita el proceso de limpieza del

tanque de almacenamiento.

4.2.3. Proceso de Fabricación de Arequipe

Este proceso tiene varias subetapas, que se describen a continuación:

1. Pesaje de Ingredientes: El analista de laboratorio es responsable del pesaje de todas las

formulaciones de arequipe y de etiquetar adecuadamente cada ingrediente para que sea

identificado por el fabricante. Para iniciar el pesaje, el supervisor de producción le hace

entrega de la planilla de programación de producción del día y el analista procede a pesar

los ingredientes y llevarlos a la zona de mezcla. Dependiendo del tipo de arequipe que se

vaya a fabricar, debe pesar entre 3 y 7 ingredientes por batch, lo que no le toma mayor

tiempo. En el día invierte 1 h realizando el pesaje de todos los ingredientes para todos los

batch que se fabrican durante ese día. Es importante aclarar que en el caso del azúcar solo

se pesa alguna parte proporcional dado que viene empacada en bolsas de 50 kg lo que

facilita el proceso. La leche se mide por nivel en el tanque de pasteurización.

2. Mezcla de Ingredientes y Pasteurización: El tanque de almacenamiento de leche cruda se

conecta a través de tubería a un triblender y a una bomba centrifuga, que mezclan los

ingredientes que se van adicionando lentamente y transporta la mezcla al tanque de

pasteurización. Una vez se complete la cantidad de leche, se procede a iniciar la

pasteurización, la cual consiste en calentar la mezcla a 90°c durante 3 min. Posteriormente

se enfría esta mezcla y se le adiciona la enzima que previene la cristalización del producto

terminado. Dicha enzima se deja actuar hasta 1 hora dependiendo del tipo de arequipe que

se vaya a fabricar. Este proceso tiene una duración total de 3 horas. Esta duración esta

dada principalmente por las capacidades del triblender y la bomba, 3000 lt/h y el tiempo que

toma en calentarse la mezcla y el tiempo de trabajo de la enzima. Un solo operario es

responsable de la realización de esta etapa. Una vez termina, alimenta los evaporadores,

lava el tanque e inicia un nuevo proceso. Durante los tiempos de espera del proceso, realiza

81

las conexiones de tubería para llevar la mezcla a los evaporadores y realiza los controles de

calidad necesarios para garantizar un proceso adecuado. En este punto es importante

resaltar que la mezcla es diferente de acuerdo con el tipo de arequipe que se vaya a

procesar, por lo que no siempre se puede utilizar la capacidad al 100%, especialmente con

la fabricación de productos recién introducidos en el mercado o formulaciones especiales

desarrolladas exclusivamente para algún cliente. El tanque pasteurizador tiene una

capacidad de 3000 litros, lo que implica en el día 8 procesos completos. Sin embargo, en la

práctica se pierden casi un proceso y medio, en tiempos de espera, para poder alimentar los

evaporadores.

3. Evaporación y Enfriamiento: Contamos con 4 evaporadores con capacidad de procesar

1.000 lt de mezcla, es decir que un batch de pasteurización alimenta 3 batch de

evaporación. Con el segundo batch de pasterización se alimenta el 4. Generalmente, en el

día a día ese 4 evaporador tiene producto terminado listo para empacar en el inicio del turno

El arequipe que se obtiene de cada batch es, en promedio, el 40% de la mezcla, es decir

que cada evaporador produce 400 kg de arequipe. Cada evaporador inicia proceso con 10

minutos de diferencia que le dan tiempo a un solo operario de concluir el proceso sin

contratiempos. Una vez concluida la evaporación se procede a enfriar el arequipe

ligeramente, hasta una temperatura que sea soportada por los materiales de empaque

plásticos. Este proceso toma 3.5 horas.

4.2.4. Empaque y Almacenamiento

Una vez ha concluido la etapa previa, el arequipe es transportado por gravedad a la tolva de

almacenamiento de cada evaporador. Dicha tolva se conecta a través de tuberías con la

empacadora de referencias de góndola e industrial.

La empacadora de referencias de góndola cuenta con 1 operario y su trabajo consiste en

alimentar y desocupar la mesa de acumulación de material de empaque vacío y producto

empacado. El producto empacado es colocado en el mismo momento en las cajas de embalaje.

En el caso de las referencias de plástico, el empaque es alimentado automáticamente a la

maquina y el operario solo debe desocupar la mesa de acumulación, llenando las cajas de

embalaje. La empacadora de referencias industriales solo requiere de un operario, dado que el

empaque consiste en pesar la cantidad de arequipe que va llenando los diferentes recipientes,

se tapan manualmente y se acumulan en estiba para luego ser llevados a almacenamiento.

82

Los operarios de estas maquinas, inician turno a las 6 de la mañana, y su función mientras

empieza el empaque es la de etiquetado de material de vidrio, proceso que se hace

manualmente.

La capacidad teórica de la empacadora de referencias de góndola es de 2.400 golpes por hora,

es decir que ese es el número de envases que llena sin importar la referencia. Los tiempos de

empaque de 400 kg para cada referencia se muestran a continuación.

Referencia FCO.550Gramos

FCO.450Gramos

VASO 500Gramos

VASO 250Gramos

VASO 180Gramos

Lote de Producto (Kg.) 400 400 400 400 400

Golpes Requeridos 727 889 800 1600 2222

Golpes x Hora Teorico 2400 2400 2400 2400 2400

Tiempo Teorico de Operación (min) 18 22 20 40 56

Golpes x Hora Real 1800 1800 1800 1800 1800

Tiempo Requerido Real (min.) 24 30 27 53 74

Eficiencia 75% 75% 75% 75% 75%

Tabla de Tiempos del Proceso de un Día A continuación se muestra un día de proceso ideal con las condiciones y equipos actuales.

Dichos tiempos nos dan una capacidad teórica total de 7 toneladas de arequipe por día, La

capacidad real es de 5.4 ton/día. La diferencia, radica en restricciones del proceso y a que no

todos los tipos de arequipe se producen en las capacidades totales de los equipos. Se trata de

balancear el inventario de producto terminado con la capacidad, ya que inventarios de productos

de más de 10 días también son ineficientes financieramente y a pesar de que la duración

sanitaria del producto es de 6 meses, es política de la compañía, tener producto en góndola

recién fabricado.

83

HORA

Pasterurizacion Evaporacion 1 Evaporador 2 Evaporador 3 Evaporador 4 EmpaqueHora Inicio Proceso Proceso Proceso Proceso Proceso Proceso

06:00 Pasteurizacion Tiempo Muerto Tiempo Muerto Tiempo Muerto Tiempo Muerto Alistamiento

06:30 Pasteurizacion Tiempo Muerto Tiempo Muerto Tiempo Muerto Tiempo Muerto Empacando




08:30 Lavado Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto Empacando

09:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto Alistamiento Et





11:30 Almacenando 2 Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento Et

12:00 Almacenando 2 Lavado Lavado Lavado Evaporacion 4 Empacando

12:30 Lavado Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Evaporacion 4 Empacando

13:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Evaporacion 4 Empacando

13:30 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Evaporacion 4 Alistamiento Et



15:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Lavado Empacando

15:30 Almacenando 1 Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento

16:00 Almacenando 1 Lavado Lavado Evaporacion 3 Evaporacion 4 Empacando

16:30 Lavado Evaporacion 1 Tiempo Muerto Evaporacion 3 Evaporacion 4 Empacando

17:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Tiempo Muerto Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento Et




19:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Tiempo Muerto Lavado Lavado Empacando

19:30 Lavado Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Empacando

20:00 Pasteurizacion Lavado Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Empacando

20:30 Pasteurizacion Tiempo Muerto Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento Et




22:30 Almacenando 2 Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 Alistamiento Et

23:00 Almacenando 2 Evaporacion 1 Lavado Lavado Lavado Empacando

23:30 Lavado Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto Empacando

00:00 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto Empacando

00:30 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto No hay turno



02:00 Pasteurizacion Lavado Evaporacion 2 Evaporacion 3 Tiempo Muerto No hay turno

02:30 Almacenando 1 Evaporacion 1 Evaporacion 2 Evaporacion 3 Evaporacion 4 No hay turno

03:00 Almacenando 1 Evaporacion 1 Lavado Lavado Evaporacion 4 No hay turno

03:30 Pasteurizacion Evaporacion 1 Evaporacion 2 Tiempo Muerto Evaporacion 4 No hay turno





06:00 Almacenando 3 Lavado Evaporacion 2 Tiempo Muerto Lavado No hay turno

06:30 INICIA PROCESO DIA SIGUIENTE Evaporacion 2 Tiempo Muerto

Actividades - Equipos

84

De esta tabla podemos calcular la participación porcentual de los diferentes tiempos de la parte

del proceso principal. A continuación se muestra:

H/dia %Tiempos de Proceso 85 59%Tiempos de Alistamiento 21 15%Tiempos Improductivos 38 26%Total Horas dia 144 100%

4.2.5. Restricciones

Tiempos muertos en evaporación, porque los procesos tienen tiempos de duración diferentes

y además porque se tiene menor capacidad de pasteurización que de evaporación. El cuello

de botella lo tiene el pasteurizador, por lo que se sugiere contar con un segundo pasteurizador

que como se verá en el siguiente punto ayudaría también con inventario de mezcla lista.

Tiempos muertos por disponibilidad de leche cruda. Dado que la leche es un insumo

altamente perecedero y es el principal ingrediente del arequipe, requiere que el suministro y

trabajo del mismo sea diario. En la logística de recolección de leche se presentan varios

contratiempos, dados principalmente por dificultades en mantenimiento de carrotanques,

incumplimiento de ganaderos en el horario de entrega de la leche, dificultades de tráfico en los

recorridos, que aunque no es común se presenta, rechazo de viajes de leche por calidad, que

tan poco es muy común pero se presenta y accidentes. En el día a día el proceso de

recolección de lecha es muy estandarizado pero cualquier contratiempo ocasiona grandes

trastornos en todo el proceso. Una posible salida para evitar dificultades de este tipo sería

contar con un segundo pasteurizador que nos permitiera tener almacenamiento de por lo

menos 4000 lt de mezcla, para iniciar el proceso de evaporación a la llegada del primer turno.

4.3. MATERIAS PRIMAS BÁSICAS, CONDICIONES DE OPERACIÓN, MAQUINARIA Y EQUIPO

85

En la siguiente tabla mostramos las materias primas básicas del proceso, los equipos, las

condiciones de operación y los puntos críticos de control.

Proceso Materias Primas Maquinaria y Equipo Condiciones Puntos Críticos de Control

Recibo de leche cruda

Leche Entera Cruda

Bomba de Recibo, Filtro. Equipos de laboratorio: Dairy Scan, densímetro, phmetro, alcoholímetro.

La temperatura máxima de recibo permitida es 10°C

Se realizan pruebas de laboratorio para determinar la calidad de la leche antes del recibo: Acidez, densidad, materias grasa, sólidos totales, sólidos lácteos, peroxidasa, antibióticos, neutralizantes.

Enfriamiento Leche Entera Cruda

Enfriador de placas, tanque de Enfriamiento con unidad

condensadora

Disminución y conservación de la temperatura de la

leche a 4 °C

A través de una bomba la leche se pasa a través de un enfriador y se almacena en tanque con chaqueta de enfriamiento. Registro de la temperatura de la leche almacenada cada hora

Pesaje de Microingredientes

Balanzas electrónicas, recipientes de pesaje

Temperatura ambiente

Se realiza inspección física de las materias primas antes de su utilización para detectar presencia de impurezas. Una vez se pesan se registra en un sticker el N° del ingrediente, la fecha, responsable y cantidad en gramos del ingrediente.

Mezcla de Ingredientes

Triblender, bomba de recirculación

Temperatura ambiente

Se realiza inspección física para garantizar la disolución de ingredientes.

Pasteurización Mezcla de Ingredientes Pasteurizador

Se calienta la mezcla a 90°C 3

min. y posteriormente se

enfría a 25°C

Se mide y registra la temperatura, tiempo de pasteurización y temperatura de enfriamiento

Evaporación Mezcla de Ingredientes Evaporadores, Caldera 105 °C

Se tiene especificado el tiempo de evaporación de cada producto y cada hora se mide y se registran los °Brix que varían dependiente del tipo de producto que se vaya a fabricar. Ver tabla especificaciones de producto.

Enfriamiento y Empaque Arequipe

Evaporadores, empacadoras de presentaciones

industriales, frascos, vasos, tubos colapsibles y

sachet.

50 °C El arequipe ya listo se enfría y se empaca a dicha temperatura.

Almacenamiento ArequipeSala de Almacenamiento de Producto Terminado,

estanterías

Temperatura Ambiente

El producto se almacena utilizando la metodología primeros en entrar, primeros en salir, cada estantería tiene una placa en la que se indica el tipo de producto, fecha de fabricación y Vencimiento del producto.

Leche, Azúcar, bicarbonato de sodio, brevas,

coco, esencia de café, sucralosa,

polidextrosa.

4.4. POLÍTICA DE INVENTARIOS

La compañía tiene como política mantener por lo menos un mes de de inventario de las

materias primas y material de empaque. La leche solo tiene un día de inventario, dada su

perecebilidad. En cuanto a servicios solo contamos con almacenamiento de agua para 3 días y

ACPM para una semana.

4.5. CAPACIDAD DE PRODUCCION

86

Actualmente la planta cuenta con una capacidad instalada de 250 ton/mes y sus ventas son de

190 ton/mes, por lo que cuenta con una capacidad ocupada del 76%, 60 ton/mes de exceso. La

planta está diseñada para permitir expansiones adicionando 2 evaporadores más que aumentan

la capacidad en 70 ton/mes. La capacidad de pasteurización y empaque sobrepasa con creces

lo que se produce actualmente.

4.5.1. Equipos y Maquinaria

Proceso Maquinaria y Equipo Capacidad Duración del proceso

Bomba de Recibo de leche cruda 5000 lt/hFiltroEnfriador 5000 lt/hTanque de Almacenamiento de leche Cruda 7500 lt

Pesaje de Ingredientes Bascula 20 kg

TriblenderBomba de recirculación mezcla de productos 5000 lt/hPasteurizador 2500 ltBomba de producto Crudo 5000 lt/h

Evaporación 4 Evaporadores 650 lt de leche200 kg de Arequipe

4 h así: 3 h de evaporación y 1 h de enfriamiento y lavado

Tolva de Almacenamiento 400 kgEmpacadora de referencias de góndola 2400 envases / hEmpacadora de Tubos Colapsibles 1800 tubos / horaEmpacadora de SachetPesa para empaque de presentaciones Industriales 30 kg

1,5 h

Envase

Depende de las referencias que se vayan a empacar de

acuerdo con el plan de producción


leche Cruda

Premezclado y pasteurización

4.5.2. Personal de Planta

Gerente de Producción

Jefe de CalidadJefe de Producción

Operarios de Fabricación

2 / turno

Operarios de Etiquetado y

Empaque3 / turno

Analista de Laboratorio

87

4.5.3. Facilidades

La planta de proceso se encuentra ubicada en el municipio de Chia, Cundinamarca. Excelente

ubicación por su cercanía a Bogotá, donde se encuentran sus principales clientes y por su

cercanía a los proveedores tanto de leche, material de empaque y demás insumos.

Dada su cercanía con Bogotá, Chía es un municipio que cuenta con todos los servicios públicos

requeridos para el buen funcionamiento de la planta.

4.5.4. Distribución De Planta

Diagrama de Flujo de Producción

Tanq

ue d

e Al

mac

enam

ient

oD

e le

che

Cru

da.

Enfriador

Recibo de Leche

EmpacadorasPresentaciones de Góndola e IndustrialesAlmacenamiento

Evaporadores

Cadena de Transporte

Triblender Pasterizador

88

A continuación se muestran los planos de distribución física de la planta y una de las vistas

frontales para explicar el ordenamiento de los evaporadores.

89

PLANO DE DISTRIBUCIÓNPrimer Piso

Área de Servicios

Pasteurización

AlmacenamientoProducto

Terminado

Zona

de

Car

gue

Zona

de

Des

carg

ue

Almacenamiento LC

Envasado Frascos, Vasos y

Tubos Colapsibles

EnvasadoPresentaciones

Industriales

Cobertura de ChocolateY Empaque de Alfajores

Embalaje

Producción y Empaque de Obleas

Puerta de Acceso

Cuarto de Basuras

Zona de Lavado y Armado de Tuberías Evaporadores

Banda TransportadoraParq. Bicicletas

Zona de Alistamiento

Materialde Empaque

LaboratorioOficinaCalidad

AlmacenamientoDe Azúcar y

Microingredientes

90

PLANO DE DISTRIBUCIÓNSegundo Piso

Zona

de

Des

carg

ue

Almacenamiento LC

Pesaje de MicroingredientesÁrea de Producción Arequipe

Zona de Oficinas:Ventas,

Contabilidad, Administración

Gerencia deProducción

91

Vista de Frente

Tanque de Almacenamiento

De lecheCruda

Evaporadores

Plataforma de PesajeDe Microingredientes

y Proceso deArequipe

Empaque

ProcesoObleas

Pasteurizador

93

CAPITULO 5: ORGANIZACIÓN

5.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA

5.1.1. Organigrama

JUNTA DIRECTIVA

REVISOR FISCAL

GERENTE GENERAL


ASESOR LEGALExterno

MENSAJERO

CONTABILIDADExterno

En este Organigrama el color verde significa que son funcionarios que empiezan con la

empresa. El color Amarillo corresponde a los funcionarios y entes que se irán agregando a la

empresa como resultado de su crecimiento, de hecho como se puede ver en la razón social

actualmente la empresa es Unipersonal, por lo que la Junta y el Revisor Fiscal no aplican.

El color gris muestra los entes que colaboran con la empresa de forma externa, como

prestación de servicios.

La empresa inicia labores con un gerente general, una secretaria y asesorías en forma de

outsourcing o prestación de servicios externos para la parte legal y contable y tributaria.

También se buscará el apoyo en la parte externa de Proexport . El Gerente General por lo tanto

desempeñara las tareas administrativas, comerciales y logísticas en los primeros años, y se

espera que para el año 3 ya podamos contar con uno o dos ejecutivos de cuenta adicionales.

94

5.2. ESTRUCTURA DIVISIONAL

5.2.1. Objetivos Del Área

ÁREA ADMINISTRATIVA

Formada por Gerencia General, que en un comienzo realizará prácticamente todas las

funciones estratégicas de la empresa.

Gestión de Compras.

Gestión de Relación con Clientes. Gestión de logística internacional. Gestión Financiera Gestión Administrativa

Coordina las actividades con los entes externos. ÁREA COMERCIAL

Gestión de Mercadeo y Ventas

Abre Mercado.

Planea y Desarrolla la asistencia a Ferias y macroruedas de negocios.

Gestión de Cartera.

5.2.2. Perfil De Los Cargos Por Área

Gerente General

Profesional en carreras de alimentos o química, deseable MBA, con amplia experiencia en

Mercadeo y Ventas, que incluya negociaciones en el exterior. Con estilo de liderazgo que de

importancia a la eficiencia, practicidad y consistencia. Con capacidad de manejar problemas y

situaciones de diferentes tipos, como aquellos que requieran un análisis cuidadoso, lógico y con

multivariables o aquellos que requieran respuestas rápidas y situaciones cambiantes. Que

disfrute los trabajos que envuelven creatividad, aprendizaje, competitividad. Habilidades en

negociación

95

Secretaria

Persona con por lo menos 2 años de experiencia como secretaria o asistente de Gerentes de

área, deseable comerciales. Con estudios de secretariado y comercio a nivel tecnológico en

curso o finalizado.

Ejecutivo de Cuenta

Profesional en carreras de Comercio Exterior o Relaciones Internacionales, con buen manejo

del inglés. Con experiencia en el área comercial de empresas de alimentos de por lo menos 3

años. Con capacidad de manejar problemas y situaciones de diferentes tipos, como aquellos

que requieran un análisis cuidadoso, lógico y con multivariables o aquellos que requieran

respuestas rápidas y situaciones cambiantes. Habilidades en negociación

5.2.3. Manuales

Instructivos de Exportación: CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U

implementará un manual escrito en el cual se describa en detalle, todos los pasos y

documentación necesaria para la exportación de sus productos. Este instructivo se puede ver

en detalle en el numeral de Requisitos para exportar Arequipe a Estados Unidos más adelante.

Instructivos de Monetización: CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U, contará

con instructivos en los cuales se describa en forma detallada las políticas y procedimientos para

realizar la monetización de los recursos procedentes de las ventas del exterior. Los

lineamientos generales serán:

Se enviaran al cliente las instrucciones de transferencia desde el exterior y se le

solicitará que envíe por fax o e-mail copia de la orden de transferencia. Las instrucciones

deben indicar: Banco Corresponsal, Numero De Cuenta Del Banco, colombiano En El

Corresponsal, Dirección Swift Banco Colombiano, Número De Cuenta Del Beneficiario –

CMR, Nombre Del Beneficiario, Registro De Contribuyente

El proceso de monetización debe efectuarse máximo en los siguientes 5 días hábiles.

96

La negociación de la tasa de cambio y la firma de la declaración de cambio solo podrán

realizadas por la Gerencia General o a la persona que la Gerencia apodere.

Los documentos relacionados con estas declaraciones deben mantenerse en archivo 3

años, que es el tiempo en que caducan.

Las divisas se ingresan con la declaración de cambio por exportaciones N° 2, numeral

cambiario 1050: Anticipo por exportaciones de bienes diferentes al café, carbón……

Reglamentos: CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS EU, contará con su respectivo

reglamento interno de trabajo, instalado en un sitio visible, de transito frecuente en sus

instalaciones. Los lineamientos generales serán:

Fijará las condiciones de admisión de funcionarios

Fijará los periodos de prueba de acuerdo con el tipo de contrato.

Fijará el horario de trabajo de 7:30 am a 5:30 pm de lunes a viernes, con tiempo para

almuerzo de 1 a 2. Se trabajarán algunos sábados de ser necesario, previa solicitud de

jefe directo.

Se fijará el manejo de trabajo en horas extras, nocturnos, dominicales y festivos de ser

necesario.

Forma de pago, lugar y fechas de pago de salarios.

Prescripciones de orden y seguridad industrial.

Prohibiciones Especiales.

Manual de Funciones: CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U contará con un

manual que especifique las responsabilidades de cada empleado e indique su línea jerárquica,

el cual se utilizará como herramienta de administración y evaluación del personal. Indicará las

competencias y perfiles requeridos en cada cargo, las responsabilidades y personal al que

reporta.

Políticas Comerciales: CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U contará con un

documento que resuma las políticas comerciales que se deben aplicar en las diferentes

negociaciones, con temas referentes a descuentos, formas de pago, apoyo promocional, etc.

Las políticas principales serán.

97

Forma de Pago: Los clientes de CMR en el exterior deberán pagar los pedidos con giro

anticipado principalmente. Sin embargo dependiendo del cliente se podrán estudiar

alternativas de pago propuestas por ellos, precio visto bueno de la Gerencia General.

Descuentos Financieros: Solo se otorgarán descuentos financieros por pagos

anticipados mayores a un mes. Estos descuentos se calcularan calculando el VPN del

dinero a una tasa de DTF + 1.

Descuentos Comerciales: Se otorgaran descuentos comerciales del 3%, solo para ser

utilizados en temas promociónales, de degustación e impulso y para manejo de

devoluciones por averías y fecha de vencimiento.

Despachos: El alistamiento y despacho de la mercancía inicia un día hábil después de

que el cliente nos envíe vía fax o e-mail copia de la orden de transferencia bancaria para

el pago del pedido.

Entrega: La mercancía será entregada 20 días después de que el cliente nos envíe vía

fax o e-mail copia de la orden de transferencia bancaria para el pago del pedido.

Desarrollos especiales: Si un cliente requiere una formulación especial de arequipe, para

que pueda ser utilizado como ingrediente en alguno de sus productos, el volumen

mínimo necesario que debe consumir el cliente, es una tonelada al mes. Si el cliente

requiere empaques o presentaciones diferentes, la cantidad mínima mensual se

determinará dependiendo de las cantidades mínimas de materiales que puedan hacer

nuestros proveedores.

Políticas no definidas deben ser consultadas con la Gerencia General.

.

5.2.4. Manual De Funciones Y Perfil Deseado

GERENTE GENERAL

1. IDENTIFICACION DEL CARGO.

NOMBRE DEL CARGO. Gerente General

UNIDAD A LA QUE PERTENECE: Administrativa

ÁREA FUNCIONAL: Gerencia

2. SITUACIÓN.

NIVEL: Estratégico

RELACIONES JERÁRQUICAS.

98

SUPERIOR INMEDIATO: Junta Directiva

PERSONAS A CARGO 1, 2, 3, 4, 5

SALARIO MENSUAL $1.500.000 + Comisiones (aplica al comienzo)

FUNCIONES

Responsable del direccionamiento estratégico de la compañía para alcanzar los objetivos, misión y visión

propuestos.

Representación legal de la compañía ante todos los entes gubernamentales.

Al inicio del funcionamiento de la compañía será responsable de todas las funciones de la empresa, a saber,

comercial, administrativa, logística, logística internacional.

3. EVALUACIÓN DE LA GESTIÓN DEL CARGO

Informa El Resultado De Su Gestión A: Junta Directiva – cuando aplique

Indicadores de gestión del cargo

Margen Neto:

Utilidades

Ventas

REQUISITOS PERFIL DEL CARGO

NOMBRE DEL CARGO. Gerente General

REQUISITOS PARA EL DESEMPEÑO DEL TRABAJO

1. RESPONSABILIDAD

Sobre Máxima Normal Mínima Sin

Efectivo

PC-Comunicaciones

Máquinas

Herramientas

Materiales

Documentos Públicos

Documentos Confidenciales

Cliente Interno

Seguridad del CI

Cooperación con el CI

Instrucción del CI

Disciplina y Control del CI

99

Cliente Externo

Contactar

Atender

Mantenimiento Preventivo - Correctivo 2. CONOCIMIENTOS DEL TRABAJO

Marco Legal : X

Planeación Estratégica: X Técnicas de Organización y Gestión: X

Mercadeo X Finanzas X Administración X

Políticas, Normas del

Cargo X

Funciones del Cargo

X

Procesos Globales X

3. IDIOMAS

IDIOMAS Máxima Normal Mínima Sin

Español L E C L E C L E C L E C

Inglés L E C L E C L E C L E C

L = Lectura. E = Escritura. C = Conversación

4. INFORMATICA

Software Máximo Normal Mínimo No

Microsoft Office 5. EXPERIENCIA: Mayor a 3 años en cargos similares y 3 años en gerencias comerciales.

CARACTERISTICAS REQUERIDAS DEL TRABAJADOR:

CARACTERISTICA MAX. MED. MIN. NO

Memoria para detalles o cosas

Memoria para ideas (abstracto)

Memoria para órdenes verbales

Memoria para órdenes escritas

Memoria de nombres y personas

Cálculo aritmético

Inteligencia Racional

Inteligencia Emocional

Iniciativa

Adaptabilidad

Estabilidad

Estabilidad Emocional

Concentración entre distracciones

Atención a muchos detalles

Habilidad para tomar decisiones

Destreza en expresión escrita

Claridad en expresión oral

Tacto para tratar con la gente

100

Apariencia personal

TIPO DE SALARIO: Básico

NUMERO DE HORAS LABORABLES Al día: 8 A la semana: 48 Al mes: 192

SEXO : REQUERIDO: Masculino ( x) Femenino ( x) PREFERIDO: Masculino (x ) Femenino (x )

FACTORES:

FACTOR EXCELENTE BUENO NORMAL REGULAR DEFICIENTE

Cantidad de Trabajo

Calidad de Trabajo

Puntualidad y Asistencia

Capacidad para planear y organizar

Iniciativa

Aptitud para coordinar grupos o individuos

Capacidad para resumir y expresar ideas

NIVEL: Estratégico: (x) Táctico: Operativo: ( )

EJECUTIVO DE CUENTA


1.1. NOMBRE DEL CARGO. Ejecutivo de Cuenta

1.2. UNIDAD A LA QUE PERTENECE: Gerencia

1.3. ÁREA FUNCIONAL: Administrativa – Comercial en año 3

2. SITUACIÓN.

2.1. NIVEL:

2.2. RELACIONES JERÁRQUICAS.

2.2.1. SUPERIOR INMEDIATO: Gerente General

2.2.2. PERSONAS A CARGO 0

2.3. SALARIO MENSUAL Flexible

2.4. HORARIO Personal de Manejo y Confianza

2.5. JORNADA DE TRABAJO 8 Horas

3. ACTIVIDADES ESPECÍFICAS DEL CARGO.

3.1. OBJETIVOS

Lograr ventas de 600 millones de pesos al año.

Lograr relaciones comerciales estables, de largo plazo y gana-gana

Mantener margen de rentabilidad

101

3.2. FUNCIONES

Responsable de la consecución y mantenimiento de clientes en Estados Unidos, específicamente en los estados de

interés.

Responsable de hacer seguimiento a la logística de envío de producto a los clientes.

Responsable de la organización y participación en ferias internacionales y ruedas de negocios.

Responsable de levantamiento de competencia.


4.1. INFORMA EL RESULTADO DE SU GESTIÓN A: Gerente General

4.2. INDICADORES DE GESTION DEL CARGO

Ventas en ton/mes/año

Crecimiento con respecto al mes anterior y al mismo

mes del año anterior.

Cumplimiento del PPTO de ventas

Cartera

Margen

5. SELECCIÓN Y PLAN DE DESARROLLO

5.1. SELECCIÓN: Entrevista con Gerente General

5.2. PLAN DE DESARROLLO No aplica

REQUISITOS PROFESIOGRAMA (PERFIL DEL CARGO).

NOMBRE DEL CARGO. Gerente Comercial


1. RESPONSABILIDAD


Efectivo

PC-Comunicaciones

Máquinas

Herramientas

Materiales



Cliente Interno

Seguridad del CI


Instrucción del CI


Cliente Externo

Contactar

102

Atender

Mantenimiento Preventivo - Correctivo

2. CONOCIMIENTOS DEL TRABAJO

Marco Legal X Planeación Estratégica X Técnicas de Organización y

Gestión X

Mercadeo X Finanzas X Administración X

Políticas, Normas del

Cargo X

Funciones del Cargo

X

Procesos Globales X

3. APLICACIÓN MENTAL

Máxima Normal Mínima Sin

Iniciativa

Adaptabilidad

Criterio

Agilidad Mental 4. DESTREZA Y PRECISION


Velocidad

Precisión

Destreza

Exactitud

Coordinación

Cuidado

Pericia 5. IDIOMAS





6. INFORMATICA

103


Sistema Operativo Windows 95 -98 – 2000 - me - XP

Suite de Oficina Office

Excel

Word

Power Point

Publisher – Corel

Suite de Oficina Star Office

Outlook EXPERIENCIA

NO SE REQUIERE ( ) SE REQUIERE (x) TIEMPO ESTIMADO: 5 AÑOS

APRENDIZAJE

FORMAL: (x) INFORMAL: DURACION:

ENTRENAMIENTO: Comercio Exterior

Trabajadores sin experiencia: Trabajadores experimentados: 1 mes

EDUCACION:

Primaria ( ) Bachillerato

Académico ( )

Bachillerato Comercial ( ) Bachillerato Técnico ( )

Universitaria ( X ) Especialización (x) Otros ( ) ___

PROFESIONES:

Administración de Empresas x Ingeniería Industrial x Finanzas

Economía Comercio Internacional X

DEMANDAS FÍSICAS:

Caminar: ( x) Digitar: ( x) Hablar: (x) Observar: (x) Oír: (x)

CONDICIONES DEL MEDIO AMBIENTE Y RIESGOS PROPIOS DEL TRABAJO:

El trabajo se realiza en: Recinto

Cerrado: ( )

Recinto Abierto: ( ) En los dos: (x)

La luz es: Solar: (x) Artificial: (x) Directa: (x) Indirecta:()

El aire es: Puro: (x) Impuro: ( ) Hay polvo: ( )

El ambiente es: Calido: ( ) Medio: (x) Frío: ( ) Variable:()

Los ruidos son: Muchos: ( ) Regulares: ( ) Pocos: (x) Molestos:

El puesto de trabajo es: Cómodo: (x) Aceptable: ( ) Incomodo: ( )

El peligro en el trabajo es: Mucho: ( ) Alguno: ( ) Poco: () Ninguno: (x)

Las enfermedades de

trabajo son:

Muchos: ( ) Pocos: (x) Ninguno: ( )

Los olores desagradables

son:

Mucho: ( ) Alguno: ( ) Poco: () Ninguno: (x)

104

La ventilación es: Suficiente:(x) Regular: ( ) Deficiente: ( )











Iniciativa

Adaptabilidad

Estabilidad








Apariencia personal

TIPO DE SALARIO: Variable: Basico + Comisiones

NUMERO DE HORAS LABORABLES Al día: 8 A la semana: 48 Al mes: 192

SEXO : REQUERIDO: Masculino (x ) Femenino (x ) PREFERIDO: Masculino (x ) Femenino ( x

)

FACTORES:

FACTOR EXCELENTE BUENO NORMAL REGULAR DEFICIENTE

Cantidad de Trabajo

Calidad de Trabajo



Iniciativa

Aptitud para coordinar grupos o

individuos


NIVEL: Estratégico: (x) Táctico: (x) Operativo: ( )

105

SECRETARIA


1.1. NOMBRE DEL CARGO. Secretaria

1.2. UNIDAD A LA QUE PERTENECE: Administrativo

1.3. ÁREA FUNCIONAL: Gerencia General

2. SITUACIÓN.

2.1. NIVEL:

2.2. RELACIONES JERÁRQUICAS.

2.2.3. SUPERIOR INMEDIATO: Gerente General

2.2.4. PERSONAS A CARGO No aplica

2.3. SALARIO MENSUAL $500.000

2.4. HORARIO 8 Horas

2.5. JORNADA DE TRABAJO Diurna

3. ACTIVIDADES ESPECÍFICAS DEL CARGO.

3.1. OBJETIVOS

Brindar soporte en las funciones administrativas, comerciales y de logística del negocio

3.2. FUNCIONES

Realizar informes de ventas

Realizar cartas a fin con la logística de exportación

Realización de cheques para pagos a proveedores.

Demás actividades delegadas por la gerencia general.


4.1. Informa el resultado de su gestión a: Gerente General

4.2. Indicadores de gestión del cargo

Aunque no tiene indicadores directos, su desempeño

se medirá en términos de eficiencia y se revisara cada

año.

4. SELECCIÓN Y PLAN DE DESARROLLO

5.1. SELECCIÓN. Entrevista de Gerente General, se tendrá en cuenta experiencia previa y aspiraciones.

5.2. PLAN DE DESARROLLO. NA

1.3.2.2. REQUISITOS

PROFESIOGRAMA (PERFIL DEL CARGO).

NOMBRE DEL CARGO. Aprendiz del Sena


1. RESPONSABILIDAD


Efectivo

PC-Comunicaciones

106

Máquinas

Herramientas

Materiales



Cliente Interno

Seguridad del CI


Instrucción del CI


Cliente Externo

Contactar

Atender

Mantenimiento Preventivo - Correctivo

2. CONOCIMIENTOS DEL TRABAJO

Marco Legal Planeación Estratégica Técnicas de Organización y

Gestión

Mercadeo Finanzas Administración X

Políticas, Normas del Cargo X Funciones del Cargo X Procesos Globales X

3. APLICACIÓN MENTAL


Iniciativa

Adaptabilidad

Criterio

Agilidad Mental 4. DESTREZA Y PRECISION


Velocidad

Precisión

Destreza

Exactitud

Coordinación

Cuidado

Pericia 5. IDIOMAS

107





6. INFORMATICA


Sistema Operativo Windows 95 -98 – 2000 - me - XP

Suite de Oficina Office

Excel

Word

Power Point

Publisher – Corel

Suite de Oficina Star Office

Outlook EXPERIENCIA

NO SE REQUIERE ( ) SE REQUIERE (x) TIEMPO ESTIMADO: 2 AÑOS

APRENDIZAJE

FORMAL: (x) INFORMAL: DURACION:

ENTRENAMIENTO: (1 mes)

Trabajadores sin experiencia: Trabajadores experimentados: 1 mes

EDUCACION:

Primaria ( ) Bachillerato

Académico ( )

Bachillerato Comercial ( ) Bachillerato Técnico (X )

Universitaria ( ) Especialización () Otros ( x) Inglés

PROFESIONES: No aplica

Administración de Empresas Ingeniería Industrial Finanzas

Economía Comercio Internacional

DEMANDAS FÍSICAS:

Caminar: ( x) Digitar: ( x) Hablar: (x) Observar: (x) Oír: (x)

CONDICIONES DEL MEDIO AMBIENTE Y RIESGOS PROPIOS DEL TRABAJO:

El trabajo se realiza en: Recinto Cerrado: (

)

Recinto Abierto: ( ) En los dos: (x)

La luz es: Solar: (x) Artificial: (x) Directa: (x) Indirecta: ( )

El aire es: Puro: (x) Impuro: ( ) Hay polvo: ( )

El ambiente es: Calido: ( ) Medio: (x) Frío: ( ) Variable: ( )

Los ruidos son: Muchos: ( ) Regulares: ( ) Pocos: (x) Molestos: ( )

El puesto de trabajo es: Cómodo: (x) Aceptable: ( ) Incomodo: ( )

108

El peligro en el trabajo es: Mucho: ( ) Alguno: ( ) Poco: () Ninguno: (x)

Las enfermedades de

trabajo son:

Muchos: ( ) Pocos: (x) Ninguno: ( )

Los olores desagradables

son:

Mucho: ( ) Alguno: ( ) Poco: () Ninguno: (x)

La ventilación es: Suficiente:(x) Regular: ( ) Deficiente: ( )











Iniciativa

Adaptabilidad

Estabilidad








Apariencia personal

TIPO DE SALARIO: Normal - Fijo – Con prestaciones de ley

NUMERO DE HORAS

LABORABLES

Al día: 8 A la semana: 48 Al mes: 192

SEXO : REQUERIDO: Masculino ( )

Femenino ( x)

PREFERIDO: Masculino ( ) Femenino (x )

FACTORES:

FACTOR EXCELENTE BUENO NORMAL REGULAR DEFICIENT

E

Cantidad de Trabajo

Calidad de Trabajo



109

Iniciativa

Aptitud para coordinar grupos o individuos


NIVEL: Estratégico: () Táctico: () Operativo: (x )

5.3.1. Cuadro Resumen

Nº PERSONAS AREA

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Administración 2 2 2 2 2

Producción 0 0 0 0 0

Ventas 0 0 1 2 3

Total 2 2 3 4 5

110

CAPITULO 6: ESTUDIO ECONOMICO - FINANCIERO

En los capítulos anteriores se describieron en detalle el nivel de ventas de cada año, por

referencia y por canal que pretende alcanzar la compañía.

Dentro del analisis es importante tener en cuenta que se definió una rebaja para los distribuidores del 3%, entregado en producto para invertir en degustaciones, impulso y para hacer cambios de producto por fecha de vencimiento y averías. COSTO DE PRODUCTO

CMR Alimentos Naturales y Nutritivos es solamente comercializador de alimentos, no tiene procesos operativos, por esta razón en los formatos financieros, el costo de unitario de materia prima corresponde al precio al que le facturan el producto y por esa misma razón no se incluyen los costos Unitarios Mano de Obra, Costos Variables Unitarios, Otros Costos de Fabricación, Costos Producción Inventariables. Los precios de Compra son:

1 2 3 4 5Arequipe Tradicional Frasco x 450 gr 3.000$ 3.200$ 3.400$ 3.600$ 3.800$ Arequipe Coco Frasco x 450 gr 3.000$ 3.200$ 3.400$ 3.600$ 3.800$ Arequipe Cafe Frasco x 450 gr 3.100$ 3.300$ 3.500$ 3.700$ 3.900$ Arequipe Light Frasco x 280 gr 3.100$ 3.300$ 3.500$ 3.700$ 3.900$ Arequipe Repostería Garrafa x 5 kg 20.100$ 21.100$ 22.200$ 23.300$ 24.500$

CONCEPTO AÑOS

111

Las variables macroeconómicas con las que se trabajaron los estados financieros proyectados son:

Variables MacroeconómicasAÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Inflación 4,50% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%Devaluación 4,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%PAGG 4,50% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%IPP 2,60% 3,00% 3,00% 3,00% 3,00%Crecimiento PIB 4,00% 3,50% 3,00% 2,00% 2,00%DTF T.A. 7,00% 7,00% 7,00% 7,00% 7,00%Tasa Credito 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%

En esta tabla y para los cálculos con financiación, se eligió un crédito con Bancoldex a 5 años, pagaderos desde el primer año, con tasa de DTF – 2% Los activos fijos en los que invertirá la compañía son:

1. ACTIVOS FIJOS

1.1. EQUIPO DE OFICINAESCRITORIOSSILLASMESASARCHIVADORESREGLASTELEFONOSCOMPUTADORESIMPRESORAS - FAX

TOTAL E.O.

PRESUPUESTO DE INVERSION INICIAL

PRESUPUESTO DE INVERSION UNIDADES COSTO UNITARIO COSTO TOTAL

3 500.000 1.500.0003 100.000 300.0001 200.000 200.0001 300.000 300.0003 5.000 15.0003 100.000 300.000

9.115.000

3 2.000.000 6.000.0001 500.000 500.000

Los gastos por nómina serán:

112

Incremento Anual 5% 5% 5% 4%Sueldo Básico 30.000.000 31.500.000 32.917.500 34.398.788 35.774.739

3.747.000 3.934.350 4.111.396 4.296.409 4.468.265Cesantias e Intereses 2.799.000 2.938.950 3.071.203 3.209.407 3.337.783

2.700.000 2.835.000 2.962.575 3.095.891 3.219.727Seguridad Social 5.535.000 5.811.750 6.073.279 6.346.576 6.600.439

Sueldo y Prestaciones 44.781.000 47.020.050 49.135.952 51.347.070 53.400.953Incremento Anual 6% 6% 5% 5%Sueldo Basico 12.000.000 25.320.000 39.879.000Comisiones Por Ventas 32.820.613 69.057.479 108.710.599 151.811.207 198.382.730

32.820.613 69.057.479 120.710.599 177.131.207 238.261.7304.099.295 8.625.279 15.076.754 22.123.688 29.758.890

Cesantias e Intereses 3.062.163 6.443.063 11.262.299 16.526.342 22.229.8192.953.855 6.215.173 10.863.954 15.941.809 21.443.556

Seguridad Social 6.055.403 12.741.105 22.271.106 32.680.708 43.959.289

Sueldo y Prestaciones 55.046.732 103.082.099 180.184.711 264.403.753 355.653.285Incremento Anual 5% 5% 5% 4%Sueldo Básico 6.000.000 6.300.000 6.615.000 6.945.750 7.223.580

749.400 786.870 826.214 867.524 902.225Cesantias e Intereses 559.800 587.790 617.180 648.038 673.960

540.000 567.000 595.350 625.118 650.122Seguridad Social 1.107.000 1.162.350 1.220.468 1.281.491 1.332.751

608.400 638.820 670.761 704.299 732.471Sueldo y Prestaciones 10.063.200 10.042.830 10.544.972 11.072.220 11.515.109

RESUMEN TOTAL SUELDOS

NOMINA TOTAL DE LA EMPRESA

ADMINISTRACION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5TOTAL SUELDOS 54.844.200 57.062.880 59.680.924 62.419.290 64.916.062

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5TOTAL SUELDOS 55.046.732 103.082.099 180.184.711 264.403.753 355.653.285

2

3

Secretaria

Sub.Transp

Primas

Parafiscales

AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

1

PrimasGerente General

Ejerce las funciones de Ventas

Parafiscales

Sub.Transp

CARGO CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2

PRESUPUESTO DE PERSONAL

VendedorEn Comienzo es el mismo

Gerente Generalpor lo que solo se

calcularan Comisiones.A partir del año 3 ingresa

Vendedor

Sueldo Total

VENTAS

SUELDOS POR AREA

Primas

Parafiscales

Sub.Transp

A continuación se presentan los estados financieros proyectados a 5 años de la compañía, trabajando con recursos propios y con financiación de la banca así:

Punto de Equilibrio Estado de Perdidas y Ganancias (Recursos Propios). Flujo de Caja (Recursos Propios). Balance General (Recursos Propios). Estado de Perdidas y Ganancias (Con Financiación).

Flujo de Caja (Con Financiación). Balance General (Con Financiación). Calculo del VPN y TIR

113

CAPITULO 7: ESTUDIO LEGAL

CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U., se encuentra constituida por documento

privado del 25 de junio del 2003 e inscrita ante la Cámara de Comercio de Bogotá desde el 10

de julio del mismo año. Con Objeto Social: la Producción, comercialización, distribución,

importación y exportación de materias primas alimentos, procesados, insumos y material de

empaque y la asesoría técnica a tercero de las mismas. Se identifica con el NIT 830.123.714-1,

Régimen Común.

Cumple con sus obligaciones tributarias declarando ante la DIAN, los impuestos de Renta, ICA

e IVA.

De igual forma cuenta con Registro Mercantil, RUT, Autorización de Facturación y cuenta

bancaria.

En cuanto a las regulaciones del INVIMA, todos los productos que comercializa cuentan con su

respectivo Registro Sanitario.

A pesar de que la empresa ya cuenta con algún recorrido, tiene varios puntos pendientes en

cuanto a los aspectos legales, jurídicos y Sanitarios. A continuación se describen los pasos a

recorrer para robustecer la empresa con miras al desarrollo del Plan de Negocios de

exportación de Arequipe a Estados Unidos.

1. Cambio de tipo de Sociedad Comercial. Aunque no es imprescindible el cambio, si sería

recomendable que la compañía tuviera un mayor número de accionistas. Analizaremos los

pormenores de las sociedades comerciales de responsabilidad limitadas y sociedad

anónima para determinar cual se ajusta mejor a la situación actual de la empresa.

Sociedad Anónima: Capital Social: El capital se divide en acciones de igual valor. Las acciones en circulación

corresponden al capital pagado por los accionistas. Se pueden emitir acciones privilegiadas,

114

acciones de goce o industria, acciones con dividendo preferencial y sin derecho a voto, y bonos

obligatoriamente convertibles en acciones.

Cantidad de Accionistas: Mínimo 5 accionistas y no hay límite máximo.

Órganos Sociales: Asamblea general de accionistas, Junta de Socios, Representante Legal.

Pago de Capital: Suscribir el 50% del capital parte del capital suscrito, autorizado y pagar la

tercera5

Sociedad de Responsabilidad Limitada: Capital Social: El capital se divide en cuotas de igual valor. El aumento o disminución del capital

social requiere reforma estatutaria.

Cantidad de Accionistas: Mínimo 2 socios y máximo 25.

Órganos Sociales: Asamblea de asociados, Representante Legal

Pago de Capital: Pagar la totalidad del capital en el momento de la constitución de la sociedad

De este estudio, concluimos que en este momento, por los recursos con que cuenta la

empresa, es más viable transformarla en Sociedad de Responsabilidad Limitada. Para realizar

el cambio es necesario correr una escritura y posteriormente llevarla a la cámara de comercio y

notificar a la DIAN.

En un futuro, una vez contemos con clientes en el exterior y la regularidad de las exportaciones

lo permita, se tendrá en cuenta la posibilidad de convertir la empresa en Comercializadora

Internacional y aprovechar los beneficios tributarios que aplican.

2. Registrar marca en Estados Unidos

2 Fuente:Proexport: http://www.proexport.com.co/vbecontent/newsdetail.asp?id=5720&idcompany=20&ItemMenu=2_251

115

3. Registrar la compañía ante la Food and Drug Administration de Estados Unidos (FDA). es

una ley que rige a partir del 12 de diciembre del 2003 y va dirigida a “fabricantes,

proveedores, exportadores, intermediarios, importadores y vendedores de alimentos para el

consumo de Estados Unidos de América. El registro debe efectuarse por vía electrónica, por

medio de un AGENTE puede ser (persona natural o jurídica) pero que sea residente o

mantenga un centro de actividad comercial en el territorio de Estados Unidos de América.

4. Tramitar Registro como exportador.

5. Realizar subscrición como empleador ante los entes de seguridad Social, AFP, EPS, ARP y

cajas de compensación.

REQUISITOS PARA EXPORTAR AREQUIPE A ESTADOS UNIDOS

• La compañía debe estar registrada ante la Food and Drug Administration de Estados

Unidos (FDA) es una ley que rige a partir del 12 de diciembre del 2003 y va dirigida a

“fabricantes, proveedores, exportadores, intermediarios, importadores y vendedores de

alimentos para el consumo de Estados Unidos de América. El registro debe efectuarse por vía

electrónica, por medio de un AGENTE puede ser (persona natural o jurídica) pero que sea

residente o mantenga un centro de actividad comercial en el territorio de Estados Unidos de

América. El registro de la FDA se deberá renovar anualmente.

• Cualquier importación que ingrese a territorio norteamericano carente de registro, no

será permitida. En este caso, la FDA incauta y traslada a un “recinto seguro” y los costos de

transporte deben ser sufragados por el importador.

• En cada despacho se debe realizar una Notificación Previa de Partida de Alimentos

Importados – Aviso Previo: Es un formato que se diligencia dando notificación a las autoridades

de la FDA, en un lapso no mayor de 5 días, ni menor del mediodía del día anterior a su arribo a

Estados Unidos. La información que se diligencia es la siguiente:

Información Remitente:

- Nombre de la compañía

- Registro FDA (11 dígitos)

- Dirección Física

116

- Ciudad

- Región/Provincia

- Código Postal

- País

- Nombre Persona contacto

- Teléfono

- Fax

- E-mail

Información Destinatario:

- Nombre de la compañía

- Registro FDA (11 dígitos)

- Dirección Física

- Ciudad

- Código Postal

- País

- Nombre contacto

- Teléfono

- Fax

- E-mail

Compañía Transportadora:

- Nombre Compañía

- Número Factura

Información del Producto

- Descripción

- Número de Cajas

- Peso x caja

- Nombre fabricante, dirección, región & País (deje en blanco si es el remitente).

Este Aviso previo, debe ser remitido electrónicamente por el importador o por el transportista si

es mercancía en transito, a las autoridades del FDA quienes remitirán un número de

confirmación.

117

Exigencias en el Etiquetado: Bajo nuevas regulaciones del FDA exigen que las etiquetas de los

alimentos en la parte de los Nutrition Facts lleven los Trans Fat (“mal” colesterol).

El número de Código UPC deberá ser utilizado para la marcación de productos que tengan

como destino al mercado norteamericano.

Pasos a seguir con los posibles clientes

• Envió de cotización internacional a nuestro cliente especificando referencias, embalajes

(unidades por cajas), pesos bruto / caja Kg., dimensiones, precios unitarios USD FOB

Cartagena, precio / caja USD FOB Cartagena, Palletizaciòn (dimensiones de estibas, número

de cajas/por piso, número de pisos, total de cajas/pallet, peso bruto de la mercancía y altura del

pallet) condiciones de embalaje, condiciones comerciales, medio de transporte, tiempo de

entrega y formas de pago.

• Las estibas que se utilicen con destino a los Estados Unidos deben ser certificadas

según Norma Internacional de Medida Fitosanitaria NIMF – 15.

• El cliente acepta nuestra cotización y emite una Ficha de Proveedores que ayuda en el

proceso de conocimiento mutuo, desarrollo y crecimiento del negocio.

La ficha de proveedores solicita la siguiente información:

- Nombre de la empresa

- Dirección

- Teléfono

- Fax

- E-mail

- Contacto

- Fecha de inicio del negocio

Datos del producto

- Referencia del producto (marcas)

- Presentación

- Vida útil

118

- Medidas del pallet (largo x ancho x alto)

- Medidas de la caja

- Códigos de barras (UPC).

Se anexan Fichas Técnicas de Producto, fotografías de alta resolución y material P.O.P.

• El cliente genera la orden de compra especificando referencias, cantidades, embalaje *

caja, precios unitarios, precios totales, fecha de entrega.

• CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS emite una Factura Pro – Forma

especifica la Orden de compra, partida Arancelaria Arequipe 19.01.90.90.00 , partida

Arancelaria Obleas: 19.05.32.00.00, fecha de despacho, total de unidades, total de cajas, peso

neto, peso bruto, cubicaje, cantidad de pallets.

• Cuando sale el pedido palletizado deben enviarse muestras a parte de cada referencia

para inspección en Puerto Cartagena o Buenaventura.

• Posteriormente se envían los siguientes documentos a la Sociedad de Intermediación

Aduanera para que se aceptada la empresa como cliente de la SIA:

- Original Actualización Información Circular Externa No. 0170 de Octubre 10/2002 DIAN.

- Fotocopia de la cedula del Representante Legal

- Tres Originales de Cámara y Comercio con vigencia no mayor a 1 mes

- (2) Referencias comerciales y (2) Referencias bancarias.

- Fotocopia del RUT

Los documentos relacionados con la exportación son los siguientes:

- Original y copia de la Factura de Venta

- Original Lista de empaque

- Certificado de calidad

- Instrucciones Bill of Lading

- Mandato dirigido a la DIAN (autenticado)

- Mandato a CONTECAR (autenticado)

- Mandatos Muelles del Bosque

- Mandato Sociedad Portuaria de Cartagena

- Carta de Policía Antinarcóticos

119

• Se procede a despachar la mercancía por vía terrestre hasta puerto en Cartagena y se

emite el B/L

• La sociedad de Intermediación Aduanera emite La Declaración de Exportación definitiva

después de 5 a 10 días hábiles.

• Cuando el cliente envía el pago se presenta ante el Banco el formulario No. 2

Declaración de cambio por concepto de exportación de bienes y carta dirigida al banco

autorizando monetizar el valor total de la factura.

120

CONCLUSIONES

Una vez realizados todos los estudios de entorno, mercado, producción, logística internacional y

financieros, necesarios para determinar la viabilidad financiera de que CMR Alimentos

Naturales y Nutritivos, inicie una labor de exportación de arequipe a Estados Unidos podemos

concluir que el negocio tiene un potencial muy interesante, en cuanto a mercado, competitividad

y rentabilidad.

Dado que los resultados en utilidad neta, son bastante amplios, sería aconsejable contar con

una mayor inversión publicitaria incluyendo pauta en medios especializados, periódicos,

revistas y publicidad en radio y así garantizar el crecimiento en ventas esperado. De igual forma

se podría contar en la estructura de la compañía con un experto en exportaciones y un

vendedor adicional al gerente.

Con respecto al plan de acción que debe seguir la compañía, es en primera instancia

determinar el mejor momento de convertirle en Comercializadora Internacional, conseguir los

recursos financieros para el inicio de la operación a través de la banca o inversionistas de

capital.

El estudio muestra que es viable trabajando con márgenes brutos del 20%, pero también

muestra que hay un amplio margen para el distribuidor y la cadena de supermercados, por lo

que podríamos ampliar nuestro margen de operación, es decir vender a un mayor precio.

Es muy claro que el negocio es mucho más interesante para todas las partes si entra en

vigencia el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, esto nos haría muchos más

competitivos que las empresas argentinas.

121

BIBLIOGRAFIA

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20. Pagina Web http://www.immihelp.com/newcomer/lifestyle.html Septiembre 2006

21. Paco Underhill, Why we buy, the science of shopping Touchstone 2000

Ver cuadros en el anexo para cada uno de los siguientes cálculos.1.1. Punto de Equilibrio1.2. Estado de Perdidas y Ganancias (Recursos Propios).1.3. Flujo de Caja (Recursos Propios).1.4. Balance General (Recursos Propios).1.5. Estado de Perdidas y Ganancias (Con Financiación).

1.6. Flujo de Caja (Con Financiación). 1.7. Balance General (Con Financiación).1.8. Calculo del VPN y TIR




Periodo (Bimestres)Ventas Miles

(Litros) / Bimestre

Ventas Miles Kg

Ventas kg/año

Ventas Miles (Litros) / Bimestre

Ventas Miles Kg Ventas kg/añoVentas Miles

(Litros) / Bimestre

Ventas Miles Kg

Ventas kg/año


Ventas Miles Kg

Ventas kg/año


Ventas Miles Kg

Ventas kg/año

1 47 61,1 366.600 19 24,7 148.200 4 5,2 31.200 11 14,3 85.800 6 7,8 46.800 2 53 68,9 413.400 18 23,4 140.400 2 2,6 15.600 10 13 78.000 5 6,5 39.000 3 61 79,3 475.800 13 16,9 101.400 2 2,6 15.600 11 14,3 85.800 4 5,2 31.200 4 47 61,1 366.600 19 24,7 148.200 4 5,2 31.200 11 14,3 85.800 8 10,4 62.400 5 48 62,4 374.400 20 26 156.000 3 3,9 23.400 10 13 78.000 8 10,4 62.400 6 48 62,4 374.400 20 26 156.000 4 5,2 31.200 11 14,3 85.800 7 9,1 54.600 7 52 67,6 405.600 25 32,5 195.000 3 3,9 23.400 8 10,4 62.400 5 6,5 39.000 8 48 62,4 374.400 26 33,8 202.800 3 3,9 23.400 7 9,1 54.600 7 9,1 54.600 9 46 59,8 358.800 25 32,5 195.000 5 6,5 39.000 5 6,5 39.000 9 11,7 70.200 10 43 55,9 335.400 32 41,6 249.600 4 5,2 31.200 8 10,4 62.400 9 11,7 70.200 11 43 55,9 335.400 24 31,2 187.200 4 5,2 31.200 10 13 78.000 12 15,6 93.600 12 46 59,8 358.800 25 32,5 195.000 4 5,2 31.200 8 10,4 62.400 11 14,3 85.800

Promedio 48,5 63,05 378.300 22,17 28,82 172.900 3,5 4,55 27.300 9,17 11,92 71.500 7,58 9,9 59.150

Consumo Percapita de Arequipe en Bogotá (Cadenas)

6.776.009 709.150

0,10 2,72

0,500


PoblaciónVentas

Esperadas (kg/Año)

Población Total 68.435.143 34.217.572

OTRAS

Consumo Esperado en USA

Consumo Percapita Kg / año / habitante en CadenasConsumo Percapita Argentina kg/año

PoblaciónVentas kg/Año

ALPINA ANTAÑO COLANTA PROLECHE


0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Bimestres

Vent

as (k

g/B

imes

tre)

ALPINA 61,1 68,9 79,3 61,1 62,4 62,4 67,6 62,4 59,8 55,9 55,9 59,8

ANTAÑO 24,7 23,4 16,9 24,7 26 26 32,5 33,8 32,5 41,6 31,2 32,5

COLANTA 5,2 2,6 2,6 5,2 3,9 5,2 3,9 3,9 6,5 5,2 5,2 5,2

PROLECHE 14,3 13 14,3 14,3 13 14,3 10,4 9,1 6,5 10,4 13 10,4

OTRAS 7,8 6,5 5,2 10,4 10,4 9,1 6,5 9,1 11,7 11,7 15,6 14,3

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Latina 14.087.899 7.043.950 Colombiana 312.123 156.062

Ventas Esperadas de Arequipe de Antaño40%

2,86%


Ventas (Kg/Año)

Ventas (Ton/Año) Ventas (Kg/Año) Ventas (Ton/Año) Ventas (Kg/Año) Ventas

(Ton/Año)Año 1 2,9% 977.645 978 201.256 201 4.459 4 16,77130833

Año 2 5,7% 1.955.290 1955 402.511 403 8.918 9 33,54261667

Año 3 8,6% 2.932.935 2933 603.767 604 13.377 13 50,313925

Año 4 11,4% 3.910.580 3911 805.023 805 17.836 18 67,08523333

Año 5 14,3% 4.888.225 4888 1.006.279 1006 22.295 22 83,85654167

Arequipe para Degustaciones


Cantidad en US$

Año 1 6,04 17.056 9579Año 2 12,08 34.113 5172,66Año 3 18,11 51.169 4406,34Año 4 24,15 68.226 766,32Año 5 30,19 85.282 Precio promedio Ton US$2825

Ventas Esperadas basadas en Crecimiento de Participación Por Referencia

Producto UsoProducto 1 Góndola

60%Producto 2 Góndola



5%Producto 5: Industrial

10%100%



Ventas en Toneladas

Ventas en Unidades

60% Frasco x 450 gr 15% Frasco x 450 gr 10% Frasco x 450 gr 5% Frasco x 280 gr 10% Garrafa x 5 kg






Frasco x 450 gr - Arequipe con CocoFrasco x 450 gr - Arequipe con Café


Frasco x 280 gr - Arequipe Light




Presentación - ReferenciaFrasco x 450 gr - Arequipe Tradicional


Frasco x 450 gr - Arequipe con Café


Participación alcanzada en 14 AñosCrecimiento de Participación Anual


Precio de Venta 3.800 4.000 4.200 4.400 4.600

Ventas en pesos 1.019.695.547 2.146.727.467 3.381.095.760 4.722.800.427 6.171.841.467



Precio de Venta 3.800 4.000 4.200 4.400 4.600

Ventas en pesos 254.923.887 536.681.867 845.273.940 1.180.700.107 1.542.960.367



Precio de Venta 3.900 4.100 4.300 4.500 4.700

Ventas en pesos 174.421.607 366.732.609 576.933.007 805.022.800 1.051.001.989



Precio de Venta 4.100 4.300 4.500 4.700 4.900

Ventas en pesos 147.347.923 309.071.254 485.169.991 675.644.136 880.493.688



Precio de Venta 23.700 24.900 26.100 27.400 28.800

Ventas en pesos 95.395.202 200.450.677 315.166.426 441.152.494 579.616.416

201 403 604 805 1.006420.113 840.227 1.260.340 1.680.453 2.100.566

1.691.784.165 3.559.663.873 5.603.639.124 7.825.319.963 10.225.913.9264.027 4.237 4.446 4.657 4.868

LOGISTICA DE DISTRIBUCIONToneladas enviadas Mensualmente 17 34 50 67 84Cantidad de Contenedores de 20 Ft 22 ton 1 2 0 1 1Cantidad de Contenedores de 40 Ft 26 ton 0 0 2 2 3

Valor del Producto Puesto en las instalaciones del Cliente 2.027.067.158 Esto si Tenemos TLC20% de Sobrecosto

Valor del Producto Puesto en las instalaciones del Cliente 2.415.715.140 Esto si no tenemos TLC43%

Costo de Envio 1.020 22.362 24.480 5.590 2.448 3.727 42% 14%

2.995 28%335

Unidades enviadas 35.009

Precio Promedio de Venta


Producto 4


Producto 5

Ventas Totales en UnidadesVentas Totales en Pesos

Ventas Totales en Toneladas



Producto 2


Producto 3


Ventas Miles Kg

Ventas kg/año

87 113,1 678.600 88 114,4 686.400 91 118,3 709.800 89 115,7 694.200 89 115,7 694.200 90 117 702.000 93 120,9 725.400 91 118,3 709.800 90 117 702.000 96 124,8 748.800 93 120,9 725.400 94 122,2 733.200

90,9 118,2 709.150

TOTAL

COSTOS Y PRECIOS DE VENT ADE PRODUCTOS A EXPORTAR

Precio Por ProductoFrasco x 450 gr - Arequipe Tradicional $ / unid. 3.800 4.000 4.200 4.400 4.600

Frasco x 450 gr - Arequipe con Coco $ / unid. 3.800 4.000 4.200 4.400 4.600

Frasco x 450 gr - Arequipe con Café $ / unid. 3.900 4.100 4.300 4.500 4.700

Frasco x 280 gr - Arequipe Light $ / unid. 4.100 4.300 4.500 4.700 4.900

Garrafa x 5 kg – Arequipe para repostería $ / unid. 23.700 24.900 26.100 27.400 28.800

Costos Unitarios Materia Prima

Frasco x 450 gr - Arequipe Tradicional $ / unid. 3.200 3.400 3.600 3.700 3.900





1. ACTIVOS FIJOS


TOTAL E.O. 9.115.000

3 2.000.000 6.000.0001 500.000 500.000

3 5.000 15.0003 100.000 300.000

1 200.000 200.0001 300.000 300.000

3 500.000 1.500.0003 100.000 300.000



Guía académica preparada por el profesor GERMAN FRACICA NARANJO para sus cursos de PLAN DE NEGOCIOS

CESANTIA 8,33INT. SOBRE CESANTIA 1,00PRIMA SEMESTRAL 8,33VACACIONES 4,16CAJA DE COMPENSACION 4,00I.C.B.F. 3,00SENA 2,00SUB. TRANSPORTE $ 50700,00

SEGURIDAD SOCIALPENSION 10,13MEDICINA 8,00RIESGO PROF 0,32

TOTAL 49,47




Sueldo y Prestaciones 44.781.000 47.020.050 49.135.952 51.347.070 53.400.953Incremento Anual 6% 6% 5% 5%Sueldo Basico 12.000.000 25.320.000 39.879.000Comisiones Por Ventas 32.820.613 69.057.479 108.710.599 151.811.207 198.382.730 12.000.000 25.320.000 39.879.000

32.820.613 69.057.479 120.710.599 177.131.207 238.261.730 12.000.000 25.320.000 39.879.0004.099.295 8.625.279 15.076.754 22.123.688 29.758.890 1.498.800 3.162.468 4.980.887

Cesantias e Intereses 3.062.163 6.443.063 11.262.299 16.526.342 22.229.819 1.119.600 2.362.356 3.720.7112.953.855 6.215.173 10.863.954 15.941.809 21.443.556 1.080.000 2.278.800 3.589.110

Seguridad Social 6.055.403 12.741.105 22.271.106 32.680.708 43.959.289 2.214.000 4.671.540 7.357.676

Sueldo y Prestaciones 55.046.732 103.082.099 180.184.711 264.403.753 355.653.285 17.912.400 37.795.164 59.527.383Incremento Anual 5% 5% 5% 4%Sueldo Básico 6.000.000 6.300.000 6.615.000 6.945.750 7.223.580




2

3

Secretaria

Sub.Transp

Primas

Parafiscales




Vendedor

Sueldo Total


1




Parafiscales

Sub.Transp

PRESTACIONES SOCIALES Y PARAFISCALES

CONCEPTO PORCENTAJE


UNIVERSIDAD DE LA SABANAFACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

PROYECTO EMPRESARIAL


EXPORTACION DE AREQUIPE A ESTADOS UNIDOS

Primas

Parafiscales

Sub.Transp


NOMINA TOTAL DE LA EMPRESA


AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5TOTAL SUELDOS 55.046.732 103.082.099 180.184.711 264.403.753 355.653.285VENTAS

SUELDOS POR AREA

Muestra de Producto en AerolíneasAAFrecuencia Mes 8Cantidad de Pasajeros 632Duración de Promoción (Meses) 3Cantidad de Frascos Obsequidos 15.168 Costo de Frascos Obsequidos 7.584.000 ContinetalFrecuencia Mes 4Cantidad de Pasajeros 632Duración de Promoción (Meses) 3Cantidad de Frascos Obsequidos 7.584 Costo de Frascos Obsequidos 3.792.000 AviancaFrecuencia Mes 16Cantidad de Pasajeros 632Duración de Promoción (Meses) 3Cantidad de Frascos Obsequidos 30.336 Costo de Frascos Obsequidos 15.168.000


Degustación en Cadenas de Supermercados

AÑO Cantidad en Ton Cantidad en US$


Participación en FeriasAmerican Food & Beverages Fair Chicago

Pago Espacio 100 ft2 6.037.500 Stand 6.000.000 Fechas: Mayo 21-26 de 2007Vuelo 1.423.300 Estadia Hotel 724.500 Viaticos 1.150.000






CartagenaCosto Evento 1.500.000

Viaje y Estadia 1 Noche 926.620



Subtotal 5.436.000

TOTAL MACRORUEDAS 7.862.620


1 2 3 4 5COSTOS FIJOSGastos de Personal 54.844.200$ 57.062.880$ 77.593.324$ 100.214.454$ 124.443.445$ Arrendamiento 7.200.000$ 7.560.000$ 7.938.000$ 8.334.900$ 8.751.645$ Servicios Contables 2.400.000$ 2.520.000$ 2.646.000$ 2.778.300$ 2.917.215$ Servicios Legales 6.000.000$ 6.300.000$ 6.615.000$ 6.945.750$ 7.293.038$ Depreciaciones 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ Servicios Públicos 9.240.000$ 9.702.000$ 10.187.100$ 10.696.455$ 11.231.278$ Utiles y Papeleria 1.200.000$ 1.260.000$ 1.323.000$ 1.389.150$ 1.458.608$ Plan Promocional a 5 años 71.420.328$ 74.634.243$ 78.365.955$ 82.284.253$ 86.398.465$ Costos Financieros Credito 5.000.000$ 4.000.000$ 3.000.000$ 2.000.000$ 1.000.000$ TOTAL COSTOS FIJOS 159.127.528$ 164.862.123$ 189.491.379$ 216.466.262$ 245.316.693$

Costo de ProductoArequipe Tradicional Frasco x 450 gr 3.200$ 3.400$ 3.600$ 3.700$ 3.900$ Arequipe Coco Frasco x 450 gr 3.400$ 3.600$ 3.800$ 4.000$ 4.100$ Arequipe Cafe Frasco x 450 gr 3.500$ 3.700$ 3.900$ 4.100$ 4.200$ Arequipe Light Frasco x 280 gr 3.900$ 4.100$ 4.300$ 4.500$ 4.700$ Arequipe Repostería Garrafa x 5 kg 21.300$ 22.400$ 23.500$ 24.700$ 25.900$ Ventas UD Tradicional 268.341 536.682 805.023 1.073.364 1.341.705 Ventas UD Coco 67.085 134.170 201.256 268.341 335.426 Ventas UD Café 44.723 89.447 134.170 178.894 223.617 Ventas UD Light 35.939 71.877 107.816 143.754 179.693 Ventas UD Reposteria 4.025 8.050 12.075 16.100 20.126 Total Costo de Producto 1.469.208.139$ 3.113.706.798$ 4.933.495.977$ 6.822.849.349$ 8.912.896.183$ Impuesto de Industria y Comercio (0,966%) 16.342.635$ 34.386.353$ 54.131.154$ 75.592.591$ 98.782.329$ Comisiones por Ventas 55.046.732$ 103.082.099$ 162.272.311$ 226.608.589$ 296.125.901$ Producto Para Degustación y Promocion 50.753.525$ 106.789.916$ 168.109.174$ 234.759.599$ 306.777.418$ Viajes 16.917.842$ 35.596.639$ 56.036.391$ 78.253.200$ 102.259.139$ TOTAL COSTOS VARIABLES 1.608.268.872$ 3.393.561.805$ 5.374.045.007$ 7.438.063.328$ 9.716.840.970$ TOTAL COSTOS (F + V) 1.767.396.400$ 3.558.423.928$ 5.563.536.386$ 7.654.529.589$ 9.962.157.663$

INGRESOS - VENTAS 1.691.784.165$ 3.559.663.873$ 5.603.639.124$ 7.825.319.963$ 10.225.913.926$ PUNTO DE EQUILIBRIO (Ventas para PE $) 3.223.474.691$ 3.533.091.128$ 4.624.862.862$ 4.374.147.795$ 4.927.756.145$ PUNTO DE EQUILIBRIO (Unidades) 800.471 833.954 1.040.199 939.329 1.012.240 Ventas Proyectadas en Toneladas 201 403 604 805 1.006 Costo Promedio por unidad 4.207$ 4.235$ 4.414$ 4.555$ 4.743$ Precio Promedio de Venta 4.027$ 4.237$ 4.446$ 4.657$ 4.868$ Margen de Contribución -180$ 1$ 32$ 102$ 126$ Indice de Contribución

CALCULO DE PUNTO DE EQUILIBRIO CMRExportacion de Arequipe a USA con Credito Financiero

Marzo 2007

CONCEPTO

COSTOS VARIABLES

AÑOS

1 2 3 4 5INGRESOS

OPERACIONALESVENTAS 1.691.784.165$ 3.559.663.873$ 5.603.639.124$ 7.825.319.963$ 10.225.913.926$ Devoluciones 25.376.762$ 53.394.958$ 84.054.587$ 117.379.799$ 153.388.709$ COSTO DE VENTAS 1.469.208.139$ 3.113.706.798$ 4.933.495.977$ 6.822.849.349$ 8.912.896.183$ UTILIDAD BRUTA 197.199.264$ 392.562.117$ 586.088.560$ 885.090.815$ 1.159.629.034$ GASTOS OPERACIONALES

ADMINISTRACIONGastos de Personal 54.844.200$ 57.062.880$ 59.680.924$ 62.419.290$ 64.916.062$ Arrendamiento 7.200.000$ 7.560.000$ 7.938.000$ 8.334.900$ 8.751.645$ Servicios Contables 2.400.000$ 2.520.000$ 2.646.000$ 2.778.300$ 2.917.215$ Servicios Legales 6.000.000$ 6.300.000$ 6.615.000$ 6.945.750$ 7.293.038$ Depreciaciones 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ Servicios Públicos 9.240.000$ 9.702.000$ 10.187.100$ 10.696.455$ 11.231.278$ Utiles y Papeleria 1.200.000$ 1.260.000$ 1.323.000$ 1.389.150$ 1.458.608$

TOTAL ADMINISTRACION 82.707.200$ 86.227.880$ 90.213.024$ 94.386.845$ 98.390.845$ VENTAS

Gastos de Personal -$ -$ 17.912.400$ 37.795.164$ 59.527.383$ Impuesto de Industria y Comerio 16.342.635$ 34.386.353$ 54.131.154$ 75.592.591$ 98.782.329$ Plan Promocional a 5 años 71.420.328$ 74.634.243$ 78.365.955$ 82.284.253$ 86.398.465$ Comisiones por Ventas 55.046.732$ 103.082.099$ 144.359.911$ 188.813.425$ 236.598.518$ Producto Para Degustación y Promocion 25.376.762$ 53.394.958$ 84.054.587$ 117.379.799$ 153.388.709$ Viajes 16.917.842$ 35.596.639$ 56.036.391$ 78.253.200$ 102.259.139$

TOTAL VENTAS 185.104.299$ 301.094.292$ 434.860.398$ 580.118.432$ 736.954.543$ TOTAL GASTOS OPERACIONALES 267.811.499$ 387.322.172$ 525.073.422$ 674.505.277$ 835.345.388$ UTILIDAD OPERACIONAL -70.612.235$ 5.239.945$ 61.015.138$ 210.585.538$ 324.283.646$ OTROS INGRESOS -$ -$ -$ -$ -$

FinancierosOTROS EGRESOS

Financieros 5.000.000$ 4.000.000$ 3.000.000$ 2.000.000$ 1.000.000$ Otros Egresos -$ -$ -$ -$ -$

TOTAL OTROS EGRESOS 5.000.000$ 4.000.000$ 3.000.000$ 2.000.000$ 1.000.000$ UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS -75.612.235$ 1.239.945$ 58.015.138$ 208.585.538$ 323.283.646$ IMPUESTO DE RENTA (34%, 33% Año 2) -$ 409.182$ 19.144.996$ 68.833.228$ 106.683.603$ UTILIDAD DEL EJERCICIO -75.612.235$ 830.763$ 38.870.142$ 139.752.310$ 216.600.043$ Dividendos 0% 0% 50% 50% 50%DIVIDENDOS -$ -$ 19.435.071$ 69.876.155$ 108.300.022$

ESTADO DE RESULTADOS PARA CMRExportacion de Arequipe a USA - Con Credito Financiero

Marzo 2007

AÑOSCONCEPTO

0 1 2 3 4 5INGRESOSSaldo en Caja -$ 90.885.000$ 319.260$ -13.208.164$ 29.857.727$ 185.635.810$

Ingresos Por Ventas -$ 1.691.784.165$ 3.559.663.873$ 5.603.639.124$ 7.825.319.963$ 10.225.913.926$

Recursos Finanieros 100.000.000$ -$ -$ -$ -$ -$

Sobregiro -$

Otros Ingresos Financieros -$ -$ -$ -$

TOTAL DISPONIBLE 100.000.000$ 1.782.669.165$ 3.559.983.133$ 5.590.430.960$ 7.855.177.690$ 10.411.549.736$

EGRESOSCompras de Productos 1.469.208.139$ 3.113.706.798$ 4.933.495.977$ 6.822.849.349$ 8.912.896.183$

Adquisición de Activos 9.115.000$ -$ -$ -$ -$ -$

Credito Financiero -$ 25.000.000$ 24.000.000$ 23.000.000$ 22.000.000$ 21.000.000$

Gastos de Personal -$ 54.844.200$ 57.062.880$ 77.593.324$ 100.214.454$ 124.443.445$

Arrendamiento -$ 6.948.000$ 7.295.400$ 7.660.170$ 8.043.179$ 8.445.337$

Servicios Contables -$ 2.160.000$ 2.268.000$ 2.381.400$ 2.500.470$ 2.625.494$

Servicios Legales -$ 6.000.000$ 6.300.000$ 6.615.000$ 6.945.750$ 7.293.038$

Servicios Públicos -$ 9.240.000$ 9.702.000$ 10.187.100$ 10.696.455$ 11.231.278$

Utiles y Papeleria -$ 1.200.000$ 1.260.000$ 1.323.000$ 1.389.150$ 1.458.608$

Plan Promocional a 5 años -$ 71.420.328$ 74.634.243$ 78.365.955$ 82.284.253$ 86.398.465$

Comisiones por Ventas -$ 49.542.059$ 92.773.889$ 129.923.920$ 169.932.083$ 212.938.666$

Producto Para Degustación y Promocion -$ 50.753.525$ 106.789.916$ 168.109.174$ 234.759.599$ 306.777.418$

Viajes -$ 16.917.842$ 35.596.639$ 56.036.391$ 78.253.200$ 102.259.139$

Impuesto de Renta -$ -$ -$ 409.182$ 19.144.996$ 68.833.228$

Impuesto de Industria y Comerio 13.618.863$ 31.379.067$ 50.840.354$ 72.015.685$ 94.917.372$

Retención en la Fuente 5.496.950 10.422.465$ 14.632.287$ 19.078.188$ 23.857.299$

Distribución de Dividendos -$ -$ -$ -$ 19.435.071$ 69.876.155$

TOTAL EGRESOS 9.115.000$ 1.782.349.905$ 3.573.191.297$ 5.560.573.234$ 7.669.541.880$ 10.055.251.124$

SALDO FINAL EN CAJA 90.885.000$ 319.260$ -13.208.164$ 29.857.727$ 185.635.810$ 356.298.612$ Inversiones Temporales

-100.000.000$ 319.260$ -13.208.164$ 29.857.727$ 185.635.810$ 356.298.612$

TIR 45%VNA $ 117.570.295TIO 20%

Anexo 1 Para liquidar Rte/FteHonorarios 10% 240.000 252.000 264.600 277.830 291.722 Comisiones 10% 5.504.673 10.308.210 14.435.991 18.881.343 23.659.852 Arriendos 3,50% 252.000 264.600 277.830 291.722 306.308 Total del Año 5.996.673 10.824.810 14.978.421 19.450.894 24.257.881 Ultimo mes pendiente de pago 499.723 902.067 1.248.202 1.620.908 2.021.490

FLUJO DE CAJA PARA CMRExportacion de Arequipe a USA - Con Credito Finaniero

Marzo 2007

AÑOSCONCEPTO

Anexo 2 Para liquidar FinaniaciónSaldo Inicial 100.000.000 100.000.000 80.000.000 60.000.000 40.000.000 20.000.000 Intereses 5% 5.000.000 4.000.000 3.000.000 2.000.000 1.000.000 Valor Cuota Anual 20.000.000 25.000.000 24.000.000 23.000.000 22.000.000 21.000.000 Saldo Final 80.000.000 60.000.000 40.000.000 20.000.000 -

1 2 3 4 5ACTIVO CORRIENTE

Disponible Caja y Bancos 319.260$ -13.208.164$ 29.857.727$ 185.635.810$ 356.298.612$ Inversiones Temporales -$ -$ -$ -$ -$ Clientes -$ -$ -$ -$ -$ Deudores -$ -$ -$ -$ -$ Inventarios -$ -$ -$ -$ -$ Diferidos -$ -$ -$ -$ -$ Otros Activos -$ -$ -$ -$ -$

TOTAL ACTIVO CORRIENTE 319.260$ -13.208.164$ 29.857.727$ 185.635.810$ 356.298.612$ ACTIVO NO CORRIENTE

Inversiones -$ -$ -$ -$ -$ Deudores -$ -$ -$ -$ -$ Propiedad, Planta y Equipo 9.115.000$ 9.115.000$ 9.115.000$ 9.115.000$ 9.115.000$ Depreciación Acumulada 1.823.000$ 3.646.000$ 5.469.000$ 7.292.000$ 9.115.000$ Diferidos -$ -$ -$ -$ -$ Otros Activos -$ -$ -$ -$ -$

TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 7.292.000$ 5.469.000$ 3.646.000$ 1.823.000$ -$ VALORIZACIONES -$ -$ -$ -$ -$ TOTAL DEL ACTIVO 7.611.260$ -7.739.164$ 33.503.727$ 187.458.810$ 356.298.612$

PASIVO CORRIENTEObligaciones Financieras -$ -$ -$ -$ -$ Proveedores -$ -$ -$ -$ -$ Cuentas por Pagar (Rte/Fte) 499.723$ 902.067$ 1.248.202$ 1.620.908$ 2.021.490$ Impuestos, Gravamenes y Tasas 2.723.773$ 6.140.241$ 28.166.854$ 81.431.993$ 123.147.325$ Impuesto de Renta y Complementar -$ 409.182$ 19.144.996$ 68.833.228$ 106.683.603$ Impuesto de Industria y Comerio 2.723.773$ 5.731.059$ 9.021.859$ 12.598.765$ 16.463.721$ Obligaciones Laborales -$ -$ -$ -$ -$ Pasivos estimados y Provisiones -$ -$ -$ -$ -$ Dividendos por Pagar -$ -$ -$ -$ -$ Otros pasivos -$ -$ -$ -$ Bonos y Papeles Comerciales -$ -$ -$ -$ -$

TOTAL PASIVO CORRIENTE 3.223.495$ 7.042.308$ 29.415.056$ 83.052.901$ 125.168.815$ PASIVO NO CORRIENTEObligaciones Financieras 80.000.000$ 60.000.000$ 40.000.000$ 20.000.000$ -$ Cuentas por Pagar -$ -$ -$ -$ -$ Obligaciones Laborales -$ -$ -$ -$ -$ Pasivos estimados y Provisiones -$ -$ -$ -$ -$ Diferidos -$ -$ -$ -$ -$ Bonos y Papeles Comerciales -$ -$ -$ -$ -$ TOTAL PASIVO NO CORRIENTE 80.000.000$ 60.000.000$ 40.000.000$ 20.000.000$ -$ TOTAL PASIVO 83.223.495$ 67.042.308$ 69.415.056$ 103.052.901$ 125.168.815$

PATRIMONIOCapital Suscrito y Pagado -$ -$ -$ -$ -$ Superavit de Capital -$ -$ -$ -$ -$ Reservas 10% -$ -$ 83.076$ 3.970.091$ 17.945.322$ Revalorización del Patrimonio -$ -$ -$ -$ -$ Utilidades Acumuladas -$ -75.612.235$ -74.864.548$ -59.316.491$ -3.415.567$ Utilidad del Ejercicio -75.612.235$ 830.763$ 38.870.142$ 139.752.310$ 216.600.043$ Superavit por Valorizaciones -$ -$ -$ -$ -$ TOTAL PATRIMONIO -75.612.235$ -74.781.472$ -35.911.330$ 84.405.910$ 231.129.797$ TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 7.611.260$ -7.739.164$ 33.503.727$ 187.458.810$ 356.298.612$ Dif 0$ -0$ -0$ 0$ -0$

CONCEPTO AÑOS

BALANCE GENERAL PARA CMRExportacion de Arequipe a USA - Con Credito Financiero

Marzo 2007

Ver cuadros en el anexo para cada uno de los siguientes cálculos.1.1. Punto de Equilibrio1.2. Estado de Perdidas y Ganancias (Recursos Propios)1.3. Flujo de Caja (Recursos Propios)1.4. Balance General (Recursos Propios)1.5. Estado de Perdidas y Ganancias (Con Financiación)

1.6. Flujo de Caja (Con Financiación)1.7. Balance General (Con Financiación)1.8. Calculo del VPN y TIR




Periodo (Bimestres)Ventas Miles

(Litros) / Bimestre

Ventas Miles Kg

Ventas kg/año


Ventas Miles Kg Ventas kg/añoVentas Miles

(Litros) / Bimestre

Ventas Miles Kg

Ventas kg/año


Ventas Miles Kg

Ventas kg/año


Ventas Miles Kg

Ventas kg/año


1 47 61,1 366.600 19 24,7 148.200 4 5,2 31.200 11 14,3 85.800 6 7,8 46.800 872 53 68,9 413.400 18 23,4 140.400 2 2,6 15.600 10 13 78.000 5 6,5 39.000 883 61 79,3 475.800 13 16,9 101.400 2 2,6 15.600 11 14,3 85.800 4 5,2 31.200 914 47 61,1 366.600 19 24,7 148.200 4 5,2 31.200 11 14,3 85.800 8 10,4 62.400 895 48 62,4 374.400 20 26 156.000 3 3,9 23.400 10 13 78.000 8 10,4 62.400 896 48 62,4 374.400 20 26 156.000 4 5,2 31.200 11 14,3 85.800 7 9,1 54.600 907 52 67,6 405.600 25 32,5 195.000 3 3,9 23.400 8 10,4 62.400 5 6,5 39.000 938 48 62,4 374.400 26 33,8 202.800 3 3,9 23.400 7 9,1 54.600 7 9,1 54.600 919 46 59,8 358.800 25 32,5 195.000 5 6,5 39.000 5 6,5 39.000 9 11,7 70.200 90

10 43 55,9 335.400 32 41,6 249.600 4 5,2 31.200 8 10,4 62.400 9 11,7 70.200 9611 43 55,9 335.400 24 31,2 187.200 4 5,2 31.200 10 13 78.000 12 15,6 93.600 9312 46 59,8 358.800 25 32,5 195.000 4 5,2 31.200 8 10,4 62.400 11 14,3 85.800 94

Promedio 48,5 63,05 378.300 22,17 28,82 172.900 3,5 4,55 27.300 9,17 11,92 71.500 7,58 9,9 59.150 90,9

Consumo Percapita de Arequipe en Bogotá (Cadenas)

6.776.009 709.150

0,10 2,72

0,500


PoblaciónVentas

Esperadas (kg/Año)

Población Total 68.435.143 34.217.572 Latina 14.087.899 7.043.950 Colombiana 312.123 156.062

Ventas Esperadas de Arequipe de Antaño

OTRAS

Consumo Esperado en USA

Consumo Percapita Kg / año / habitante en CadenasConsumo Percapita Argentina kg/año

PoblaciónVentas kg/Año

ALPINA ANTAÑO COLANTA PROLECHE


0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Bimestres

Vent

as (k

g/B

imes

tre)

ALPINA 61,1 68,9 79,3 61,1 62,4 62,4 67,6 62,4 59,8 55,9 55,9 59,8

ANTAÑO 24,7 23,4 16,9 24,7 26 26 32,5 33,8 32,5 41,6 31,2 32,5

COLANTA 5,2 2,6 2,6 5,2 3,9 5,2 3,9 3,9 6,5 5,2 5,2 5,2

PROLECHE 14,3 13 14,3 14,3 13 14,3 10,4 9,1 6,5 10,4 13 10,4

OTRAS 7,8 6,5 5,2 10,4 10,4 9,1 6,5 9,1 11,7 11,7 15,6 14,3

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

40%2,86%


Ventas (Kg/Año)


(Ton/Año)

Año 1 2,9% 977.645 978 201.256 201 4.459 4 16,77130833

Año 2 5,7% 1.955.290 1955 402.511 403 8.918 9 33,54261667

Año 3 8,6% 2.932.935 2933 603.767 604 13.377 13 50,313925

Año 4 11,4% 3.910.580 3911 805.023 805 17.836 18 67,08523333

Año 5 14,3% 4.888.225 4888 1.006.279 1006 22.295 22 83,85654167

Arequipe para Degustaciones


Cantidad en US$

Año 1 6,04 17.056 9579Año 2 12,08 34.113 5172,66Año 3 18,11 51.169 4406,34Año 4 24,15 68.226 766,32Año 5 30,19 85.282 Precio promedio Ton US$2825

Ventas Esperadas basadas en Crecimiento de Participación Por Referencia

Producto UsoProducto 1 Góndola




5%Producto 5: Industrial

10%100%



Ventas en Toneladas

Ventas en Unidades

60% Frasco x 450 15% Frasco x 450 10% Frasco x 450 5% Frasco x 280

10% Garrafa x 5 kg




Precio de Venta 3.800 4.000 4.200 4.400 4.600

Ventas en pesos 1.019.695.547 2.146.727.467 3.381.095.760 4.722.800.427 6.171.841.467



Precio de Venta 3.800 4.000 4.200 4.400 4.600



Producto 1


Producto 2

Frasco x 450 gr - Arequipe con CocoFrasco x 450 gr - Arequipe con Café


Frasco x 280 gr - Arequipe Light




Presentación - ReferenciaFrasco x 450 gr - Arequipe Tradicional


Frasco x 450 gr - Arequipe con Café


Participación alcanzada en 14 AñosCrecimiento de Participación Anual


Ventas en pesos 254.923.887 536.681.867 845.273.940 1.180.700.107 1.542.960.367



Precio de Venta 3.900 4.100 4.300 4.500 4.700

Ventas en pesos 174.421.607 366.732.609 576.933.007 805.022.800 1.051.001.989



Precio de Venta 4.100 4.300 4.500 4.700 4.900

Ventas en pesos 147.347.923 309.071.254 485.169.991 675.644.136 880.493.688



Precio de Venta 23.700 24.900 26.100 27.400 28.800

Ventas en pesos 95.395.202 200.450.677 315.166.426 441.152.494 579.616.416

201 403 604 805 1.006420.113 840.227 1.260.340 1.680.453 2.100.566

1.691.784.165 3.559.663.873 5.603.639.124 7.825.319.963 10.225.913.9264.027 4.237 4.446 4.657 4.868

LOGISTICA DE DISTRIBUCIONToneladas enviadas Mensualmente 17 34 50 67 84Cantidad de Contenedores de 20 Ft 22 ton 1 2 0 1 1Cantidad de Contenedores de 40 Ft 26 ton 0 0 2 2 3

Valor del Producto Puesto en las instalaciones del Cliente 2.027.067.158 Esto si Tenemos TLC20% de Sobrecosto

Valor del Producto Puesto en las instalaciones del Cliente 2.415.715.140 Esto si no tenemos TLC43%

Costo de Envio 1.020 22.362 24.480 5.590 2.448 3.727 42% 14%

2.995 28%335

Unidades enviadas 35.009

Precio Promedio de Venta


Producto 4


Producto 5

Ventas Totales en UnidadesVentas Totales en Pesos

Ventas Totales en Toneladas


Producto 3

Ventas Miles Kg

Ventas kg/año

113,1 678.600 114,4 686.400 118,3 709.800 115,7 694.200 115,7 694.200 117 702.000

120,9 725.400 118,3 709.800 117 702.000

124,8 748.800 120,9 725.400 122,2 733.200 118,2 709.150

TOTAL

COSTOS Y PRECIOS DE VENT ADE PRODUCTOS A EXPORTAR

Precio Por Producto






Costos Unitarios Materia Prima






1. ACTIVOS FIJOS


TOTAL E.O. 9.115.000

3 2.000.000 6.000.0001 500.000 500.000

3 5.000 15.0003 100.000 300.000

1 200.000 200.0001 300.000 300.000

3 500.000 1.500.0003 100.000 300.000



Guía académica preparada por el profesor GERMAN FRACICA NARANJO para sus cursos de PLAN DE NEGOCIOS

CESANTIA 8,33INT. SOBRE CESANTIA 1,00PRIMA SEMESTRAL 8,33VACACIONES 4,16CAJA DE COMPENSACION 4,00I.C.B.F. 3,00SENA 2,00SUB. TRANSPORTE $ 50.700$

SEGURIDAD SOCIALPENSION 10,13MEDICINA 8,00RIESGO PROF 0,32

TOTAL 49,47




Sueldo y Prestaciones 44.781.000 47.020.050 49.135.952 51.347.070 53.400.953Incremento Anual 6% 6% 5% 5%Sueldo Basico 12.000.000 25.320.000 39.879.000Comisiones Por Ventas 32.820.613 69.057.479 108.710.599 151.811.207 198.382.730 12.000.000 25.320.000 39.879.000

32.820.613 69.057.479 120.710.599 177.131.207 238.261.730 12.000.000 25.320.000 39.879.0004.099.295 8.625.279 15.076.754 22.123.688 29.758.890 1.498.800 3.162.468 4.980.887

Cesantias e Intereses 3.062.163 6.443.063 11.262.299 16.526.342 22.229.819 1.119.600 2.362.356 3.720.7112.953.855 6.215.173 10.863.954 15.941.809 21.443.556 1.080.000 2.278.800 3.589.110

Seguridad Social 6.055.403 12.741.105 22.271.106 32.680.708 43.959.289 2.214.000 4.671.540 7.357.676

Sueldo y Prestaciones 55.046.732 103.082.099 180.184.711 264.403.753 355.653.285 17.912.400 37.795.164 59.527.383Incremento Anual 5% 5% 5% 4%Sueldo Básico 6.000.000 6.300.000 6.615.000 6.945.750 7.223.580






AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5TOTAL SUELDOS 55.046.732 103.082.099 180.184.711 264.403.753 355.653.285

2

3

Secretaria

Sub.Transp

Primas

Parafiscales




Vendedor

Sueldo Total


1




Parafiscales

Sub.Transp

PRESTACIONES SOCIALES Y PARAFISCALES

CONCEPTO PORCENTAJE


UNIVERSIDAD DE LA SABANAFACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

PROYECTO EMPRESARIAL


EXPORTACION DE AREQUIPE A ESTADOS UNIDOS

VENTAS

SUELDOS POR AREA

Primas

Parafiscales

Sub.Transp

Muestra de Producto en AerolíneasAAFrecuencia Mes 8Cantidad de Pasajeros 632Duración de Promoción (Meses) 3Cantidad de Frascos Obsequidos 15.168 Costo de Frascos Obsequidos 7.584.000 ContinetalFrecuencia Mes 4Cantidad de Pasajeros 632Duración de Promoción (Meses) 3Cantidad de Frascos Obsequidos 7.584 Costo de Frascos Obsequidos 3.792.000 AviancaFrecuencia Mes 16Cantidad de Pasajeros 632Duración de Promoción (Meses) 3Cantidad de Frascos Obsequidos 30.336 Costo de Frascos Obsequidos 15.168.000


Degustación en Cadenas de Supermercados

AÑO Cantidad en Ton Cantidad en US$


Participación en FeriasAmerican Food & Beverages Fair Chicago

Pago Espacio 100 ft2 6.037.500 Stand 6.000.000 Fechas: Mayo 21-26 de 2007Vuelo 1.423.300 Estadia Hotel 724.500 Viaticos 1.150.000






CartagenaCosto Evento 1.500.000 Viaje y Estadia 1 Noche 926.620



Subtotal 5.436.000 TOTAL MACRORUEDAS 7.862.620

1 2 3 4 5COSTOS FIJOSGastos de Personal 54.844.200$ 57.062.880$ 77.593.324$ 100.214.454$ 124.443.445$ Arrendamiento 7.200.000$ 7.560.000$ 7.938.000$ 8.334.900$ 8.751.645$ Servicios Contables 2.400.000$ 2.520.000$ 2.646.000$ 2.778.300$ 2.917.215$ Servicios Legales 6.000.000$ 6.300.000$ 6.615.000$ 6.945.750$ 7.293.038$ Depreciaciones 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ Servicios Públicos 9.240.000$ 9.702.000$ 10.187.100$ 10.696.455$ 11.231.278$ Utiles y Papeleria 1.200.000$ 1.260.000$ 1.323.000$ 1.389.150$ 1.458.608$ Plan Promocional a 5 años 71.420.328$ 74.634.243$ 78.365.955$ 82.284.253$ 86.398.465$ TOTAL COSTOS FIJOS 154.127.528$ 160.862.123$ 186.491.379$ 214.466.262$ 244.316.693$

Costo de ProductoArequipe Tradicional Frasco x 450 gr 3.200$ 3.400$ 3.600$ 3.700$ 3.900$ Arequipe Coco Frasco x 450 gr 3.400$ 3.600$ 3.800$ 4.000$ 4.100$ Arequipe Cafe Frasco x 450 gr 3.500$ 3.700$ 3.900$ 4.100$ 4.200$ Arequipe Light Frasco x 280 gr 3.900$ 4.100$ 4.300$ 4.500$ 4.700$ Arequipe Repostería Garrafa x 5 kg 21.300$ 22.400$ 23.500$ 24.700$ 25.900$ Ventas UD Tradicional 268.341 536.682 805.023 1.073.364 1.341.705 Ventas UD Coco 67.085 134.170 201.256 268.341 335.426 Ventas UD Café 44.723 89.447 134.170 178.894 223.617 Ventas UD Light 35.939 71.877 107.816 143.754 179.693 Ventas UD Reposteria 4.025 8.050 12.075 16.100 20.126 Total Costo de Producto 1.469.208.139$ 3.113.706.798$ 4.933.495.977$ 6.822.849.349$ 8.912.896.183$ Impuesto de Industria y Comercio (0,966%) 16.342.635$ 34.386.353$ 54.131.154$ 75.592.591$ 98.782.329$ Comisiones por Ventas 55.046.732$ 103.082.099$ 162.272.311$ 226.608.589$ 296.125.901$ Producto Para Degustación y Promocion 50.753.525$ 106.789.916$ 168.109.174$ 234.759.599$ 306.777.418$ Viajes 16.917.842$ 35.596.639$ 56.036.391$ 78.253.200$ 102.259.139$ TOTAL COSTOS VARIABLES 1.608.268.872$ 3.393.561.805$ 5.374.045.007$ 7.438.063.328$ 9.716.840.970$ TOTAL COSTOS (F + V) 1.762.396.400$ 3.554.423.928$ 5.560.536.386$ 7.652.529.589$ 9.961.157.663$

INGRESOS - VENTAS 1.691.784.165$ 3.559.663.873$ 5.603.639.124$ 7.825.319.963$ 10.225.913.926$ PUNTO DE EQUILIBRIO (Ventas para PE $) 3.122.188.800$ 3.447.368.803$ 4.551.642.705$ 4.333.733.666$ 4.907.668.820$ PUNTO DE EQUILIBRIO (Unidades) 775.319 813.720 1.023.731 930.650 1.008.114 Ventas Proyectadas en Toneladas 201 403 604 805 1.006 Costo Promedio por unidad 4.195$ 4.230$ 4.412$ 4.554$ 4.742$ Precio Promedio de Venta 4.027$ 4.237$ 4.446$ 4.657$ 4.868$ Margen de Contribución -168$ 6$ 34$ 103$ 126$

CALCULO DE PUNTO DE EQUILIBRIO CMRExportacion de Arequipe a USA con Recursos Propios

Marzo 2007

CONCEPTO

COSTOS VARIABLES

AÑOS

1 2 3 4 5INGRESOS

OPERACIONALESVENTAS 1.691.784.165$ 3.559.663.873$ 5.603.639.124$ 7.825.319.963$ 10.225.913.926$ Devoluciones 25.376.762$ 53.394.958$ 84.054.587$ 117.379.799$ 153.388.709$ COSTO DE VENTAS 1.469.208.139$ 3.113.706.798$ 4.933.495.977$ 6.822.849.349$ 8.912.896.183$ UTILIDAD BRUTA 197.199.264$ 392.562.117$ 586.088.560$ 885.090.815$ 1.159.629.034$ GASTOS OPERACIONALES

ADMINISTRACIONGastos de Personal 54.844.200$ 57.062.880$ 59.680.924$ 62.419.290$ 64.916.062$ Arrendamiento 7.200.000$ 7.560.000$ 7.938.000$ 8.334.900$ 8.751.645$ Servicios Contables 2.400.000$ 2.520.000$ 2.646.000$ 2.778.300$ 2.917.215$ Servicios Legales 6.000.000$ 6.300.000$ 6.615.000$ 6.945.750$ 7.293.038$ Depreciaciones 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ 1.823.000$ Servicios Públicos 9.240.000$ 9.702.000$ 10.187.100$ 10.696.455$ 11.231.278$ Utiles y Papeleria 1.200.000$ 1.260.000$ 1.323.000$ 1.389.150$ 1.458.608$

TOTAL ADMINISTRACION 82.707.200$ 86.227.880$ 90.213.024$ 94.386.845$ 98.390.845$ VENTAS

Gastos de Personal -$ -$ 17.912.400$ 37.795.164$ 59.527.383$ Impuesto de Industria y Comerio 16.342.635$ 34.386.353$ 54.131.154$ 75.592.591$ 98.782.329$ Plan Promocional a 5 años 71.420.328$ 74.634.243$ 78.365.955$ 82.284.253$ 86.398.465$ Comisiones por Ventas 55.046.732$ 103.082.099$ 144.359.911$ 188.813.425$ 236.598.518$ Producto Para Degustación y Promocion 25.376.762$ 53.394.958$ 84.054.587$ 117.379.799$ 153.388.709$ Viajes 16.917.842$ 35.596.639$ 56.036.391$ 78.253.200$ 102.259.139$

TOTAL VENTAS 185.104.299$ 301.094.292$ 434.860.398$ 580.118.432$ 736.954.543$ TOTAL GASTOS OPERACIONALES 267.811.499$ 387.322.172$ 525.073.422$ 674.505.277$ 835.345.388$ UTILIDAD OPERACIONAL -70.612.235$ 5.239.945$ 61.015.138$ 210.585.538$ 324.283.646$ OTROS INGRESOS -$ -$ -$ -$ -$

Financieros -$ -$ -$ OTROS EGRESOS

Financieros -$ -$ -$ -$ -$ Otros Egresos -$ -$ -$ -$ -$

TOTAL OTROS EGRESOS -$ -$ -$ -$ -$ UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS -70.612.235$ 5.239.945$ 61.015.138$ 210.585.538$ 324.283.646$ IMPUESTO DE RENTA (34%, 33% Año 2) -$ 1.729.182$ 20.134.996$ 69.493.228$ 107.013.603$ UTILIDAD DEL EJERCICIO -70.612.235$ 3.510.763$ 40.880.142$ 141.092.310$ 217.270.043$ Dividendos 0% 0% 50% 50% 50%DIVIDENDOS -$ -$ 20.440.071$ 70.546.155$ 108.635.022$

ESTADO DE RESULTADOS PARA CMRExportacion de Arequipe a USA - Con Recursos Propios

Marzo 2007AÑOS

CONCEPTO

PLAN DE NEGOCIOPARA LA EMPRESA DEDICADA A LA COMERCIALIZACION DE AREQUIPE

MEDIANTE EXPORTACION A ESTADOS UNIDOS

Carolina MoralesGerencia Comercial

Universidad de la SabanaMayo 2007

DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

CMR ALIMENTOS NATURALES Y NUTRITIVOS E.U., es una empresa que se encuentra constituida por documento privado del 25 de junio del 2003 e inscrita ante la Cámara de Comercio de Bogotá desde el 10 de julio del mismo año. Con Objeto Social: laProducción, comercialización, distribución, importación y exportación de materias primas alimentos procesados, insumos y material de empaque y la asesoría técnica a terceros de las mismas. Se identifica con el NIT 830.123.714-1, Régimen Común. Su forma jurídica es de Empresa Unipersonal.

CMR Actualmente desarrolla 2 actividades principalmente. – La comercialización de diferentes tipos de arequipe en el canal

institucional en el mercado colombiano, el cual adquiere de un productor local; Productos de Antaño.

– Producción, comercialización y distribución de Muffins Light en el canal T a T.

DEFINICIÓN DEL NEGOCIOEl objetivo General de este proyecto es determinar la viabilidadfinanciera de que la empresa exporte arequipe a Estados Unidos.

Los objetivos específicos son: – Establecer el mercado objetivo: Es decir definir que estados, que

tipo de población se pretende atender, tamaño del mercado y nivel de consumo esperado para con ello realizar el análisis de factibilidad.

– Determinar el proceso a seguir en la exportación.– Determinar los costos logísticos del envío del producto a los

diferentes estados, para constatar el nivel de competitividad denuestros precios contra productos sustitutos locales o importaciones de otros países también productores de arequipe.

– Concluir respecto al plan de acción que debe tomar la compañía en el corto, mediano y largo plazo respecto a sus exportaciones de producto, y las posibles penetraciones de nuevos mercados que puede hacer.

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

MATRIZ DE MACRO SEGMENTACIÓN

QUE NECESIDADES SATISFACE La necesidad de alimentarse sanamente, con un producto que a pesar de poderse catalogar como golosina, cuenta con un alto valor nutritivo y energético

COMO SATISFACE LAS NECESIDADESAl ser un producto cuyos principales ingredientes son la leche y el azúcar, cuenta con un alto porcentaje de contenido de proteínas, calcio y poder energético, que lo hace una golosina ideal.

A QUIEN SATISFACELA NECESIDADConsumidor final: Familias conpersonas entre 5 y 65 años.

PROPUESTA DE VALORContamos con diferentes tipos de productos en la categoría de arequipe, que permiten su aplicación en diferentes usos. Por ejemplo en presentaciones para góndola contamos con sabores como el tradicional, con coco, café, brevas y Light, apto para el consumo de personas diabéticas. En presentaciones para uso industrial contamos con arequipe para repostería de diferentes viscosidades, arequipe para horneo, para alfajores, salsa, Light, con coco, café y brevas. Los clientes institucionales cuentan con la posibilidad de desarrollo de formulaciones especiales para su aplicación.

FACTORES CLAVES DE ÉXITO• Duración Sanitaria del producto mayor a 6 meses, sin

requerir refrigeración, lo que disminuye costos logísticos. • Posibilidad de desarrollo de formulaciones especiales

para el canal institucional.• Economías de países involucrados en crecimiento.• Se firmó el Tratado de Libre Comercio con Estados

Unidos y se espera que pase por los diferentes entes gubernamentales de los diferentes países, lo que nos garantiza menores costos el producto puesto en Estados Unidos que nuestros principales competidores de Argentina y Uruguay.

• Contamos con referencias Light, tendencia mundial en consumo lo que nos permite llegar a otros segmentos.

OBJETIVOS CORPORATIVOSCrecimiento

Ventas (Ton/Año)

Ventas (Ton/Mes)

Ventas (Ton/Año)

Ventas (Ton/Mes)

Ventas (Ton/Año)

Ventas (Ton/Mes)




El objetivo de la empresa es alcanzar exportaciones a Estados Unidos en el 5 año de trabajo de 1006 toneladas al año, atacando durante esos 5 años el mercado de población latina de estados específicos en Norteamérica. Esas 1006 toneladas se venderán en canal retail y en el institucional. El siguiente cuadro muestra el crecimiento proyectado por año y por canal.

OBJETIVOS CORPORATIVOS

Rentabilidad

CMR Alimentos Naturales y Nutritivos, pretende trabajar con un margen bruto mínimo del 15% y repartir dividendos inicialmente del 20% de las utilidades y desde cuarto año del 50%.

ESTRATEGIACMR, tendrá como estrategia vender a un precio justo productos naturales y nutritivos, innovadores, con formulaciones especificas si se requiere, de excelentes características organolépticas, en empaques que garanticen su duración sanitaria y con un alto nivel de servicio, el cual estará caracterizado por integridad y respeto a los clientes.

ANALISIS DOFA CMRDebilidades

• Portafolio de productos pequeño, focalizado.• Consumidor americano hasta ahora comienza a conocer este tipo

de productos.• Empresas latinoamericanas son competidores muy fuertes por

experiencia y tamaño.• Penetrar el mercado norteamericano requiere de altas inversiones

económicas y es un proceso lento a través de participación en ferias especializadas y ruedas de negocios.

• Desconocimiento del mercado.• Bajas economías de escala comparados con los competidores más

grandes

ANALISIS DOFA CMROportunidades

• Atender el mercado institucional ya que la competencia se encuentra focalizada en su mercado natural.

• Contar con conceptos de valor agregado al tener variedades del mismo producto.

• Alpina se encuentra abriendo su operación en dicho país lo que nos permite aprender a través de ellos y que el consumidor norteamericano conozca más el producto.

• Economías implicadas en crecimiento, con ambientes políticos y económicos estables.

• Políticas de crédito y tasas de Interés muy accesibles.• Bajos y controlados los niveles de inflación en ambas economías.• Se Firmó El Tratado de Libre Comercio.

ANALISIS DOFA CMRFortalezas

• Nuestra operación permite ser ampliada con relativa facilidad y rapidez.

• Somos una empresa especializada lo que nos permite desarrollar formulaciones especiales cuando se requieran. Las grandes compañías para mantener sus economías de escala no pueden hacerlo.

• Nuestra imagen en el mercado colombiano se encuentra posicionada y hemos logrado quitarle varios puntos de participación a Alpina, especialmente en supermercados y canal institucional.

• Contamos con variedades del mismo producto, como son tradicional, coco, breva, café, light.

ANALISIS DOFA CMRAmenazas

• La tendencia de consumo en alimentos, especialmente en USA, es a productos con menor aporte calórico y nuestro producto a pesarde no ser “comida chatarra” sino un alimento completo, tiene gran valor energético.

• Que la firma del Tratado de Libre comercio no logre pasar los respectivos congresos o que no se logre librar las barreras arancelarias y/o fitosanitarias.

• Que USA cambie sus políticas internas por aumento del bioterrorismo.

• La reevaluación - devaluación es una de la variables que mas nos puede afectar, pues si el peso continua su tendencia revaluacionistaes probable que nos saque del mercado, comparados con la competencia de otros países latinoamericanos.

COMPETENCIA• Directa:

– Arequipes de Argentina, Uruguayas, Mexicanas y Colombianas. La Serenísima, Sancor, Gándara, Coronado, Alpina y Colanta.

• Indirecta:– Hershey y Smucker’s.

• Productos Sustitutos:– Como productos sustitutos del arequipe pueden considerarse

todos aquellos que se utilizan como postre o dulce, luego de unacomida o como simple merienda: Pudines, Nutella, MilkywaySpread, Mermeladas.

COMPETENCIA DIRECTA

• Tipos de Arequipe• Empaques• Experiencia Exportadora• Productos• Pagina Web• Precios FOB: Desde US$1.300 hasta

US$4.000, por tonelada. Antaño desde US$1.850 hasta US$3.300

COMPETENCIA DIRECTAPrecios de Venta al Publico


Precio ($USD)

Precio/kg (USD)


COMPETENCIA DIRECTAPrecios de Venta al Publico

Presentación (gr)

Precio ($USD)

Precio/kg (USD)

Antaño Vidrio 450 1,7 3,9

Margen Bruto para Distribuidor 97%

Presentación (gr)

Precio ($USD)

Precio/kg (USD)

Antaño Vidrio 450 2,1 4,6

Margen Bruto para Distribuidor 66%

Precio de Antaño al Distribuidor SI TLC

Precio de Antaño al Distribuidor NO TLC

DETERMINACION DE LA DEMANDA

• MercadoEstado

NY 11.241.922 61% 1.406.185 94% 95.868 96%FLORIDA 10.336.568 68% 2.242.024 86% 135.179 96%NREW JERSEY 6.153.839 76% 956.624 86% 50.662 93%CALIFORNIA 23.732.922 71% 8.141.730 75% 30.414 93%ILLINOIS 7.831.643 65% 1.341.336 90%TEXAS 9.138.249 44%TOTAL 68.435.143 14.087.899 312.123

Poblacion Total Hispanic or Latino Colombian

Los Estados que nos interesan inicialmente para posicionar nuestros productos son aquellos con más de 8 millones de habitantes que a su vez tienen más de 1 millón de hispanos; dichos estados son: New York, Florida, New Jersey, California, Illinois, y Texas.


Consumo Per Capita de Arequipe

País Consumo Per cápitaArgentina 2.7 kg / añoColombia 1.0 kg / añoChile 1.2 kg / añoMéxico 0.8 kg / añoPromedio 1.4 kg / año

Para el calculo de la demanda potencial en Estados Unidos utilizaremos como valor supuesto un consumo per cápita de 0.5 kg / año.


• Ventas Esperadas Totales

PoblaciónVentas

Esperadas (kg/Año)

Población Total 68.435.143 34.217.572 Latina 14.087.899 7.043.950 Colombiana 312.123 156.062

• Participación en el mercado de Arequipe de Antaño40%

2,86%Participación alcanzada en 14 AñosCrecimiento de Participación Anual

PRONOSTICO DE VENTAS


Ventas (Kg/Año)


(Ton/Año)Año 1 2,9% 977.645 978 201.256 201 4.459 4

Año 2 5,7% 1.955.290 1955 402.511 403 8.918 9

Año 3 8,6% 2.932.935 2933 603.767 604 13.377 13

Año 4 11,4% 3.910.580 3911 805.023 805 17.836 18

Año 5 14,3% 4.888.225 4888 1.006.279 1006 22.295 22



PRONOSTICO DE VENTASVentas en Toneladas y Unidades por referencia para cada año











201 403 604 805 1.00616,8 33,5 50,3 67,1 83,9Ventas Totales en Toneladas por mes


Producto 4


Producto 5




Producto 1


Producto 2


Producto 3

PRONOSTICO DE VENTAS

Ventas (Ton/Año)

Ventas (Ton/Mes)

Ventas (Ton/Año)

Ventas (Ton/Mes)

Ventas (Ton/Año)

Ventas (Ton/Mes)


AÑO / VENTAS

Canal Retail Canal Institucional Ventas Totales

Ventas Por Canal

COSTOS LOGISTICOS

ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

JUNTA DIRECTIVA

REVISOR FISCAL

GERENTE GENERAL


ASESOR LEGALExterno

MENSAJERO

CONTABILIDADExterno

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