Autopos, la revista nº 50

MIGUEL ÁNGELGAVILANES

BOSCH CAR SERVICE

EL COLECTIVO

MULTIMARCA,

DE CAMPAÑA

A PIE DE CALLE JUAN CARLOS CARMONA, MANN CUESTIONARIO ANTONIO JESÚS HERREROS, PEUGEOT IMPLICADOS ZF SE CONCENTRA LA MOVIDA PARTE DE NUESTRA HISTORIA

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¡POR OTROS DIEZ AÑOS!

REPORTAJE

DOÑA MILAGROSVISITA FEBI BILSTEIN

MOTORTEC AUTOMECHANIKA IBÉRICA,

CONVOCADA

CARA A CARA JUAN EGEA & JAVIER CORTEGANAPROVEEDOR-CLIENTE

LA REVISTA DE LOS QUE LEENNÚMERO 50 - WWW.AUTOPOS.ES - 2010

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En 2015, el 70% de todos los automóviles fabricados en Eu-ropa incorporará la tecnología Start-Stop. La función Start-Stop permite ahorrar combustible al apagar el motor cada vez que el vehículo se para en un semáforo, en atascos, etc., reduciendo de manera significativa el consumo de combus-tible y las emisiones de CO2.

La batería es el corazón del sistema Start-Stop. Los fabrican-tes de automóviles tienen la posibilidad de elegir entre dos tecnologías de batería:

VARTA Start-Stop Plus con AGM para automóviles con re-cuperación de frenada y otras tecnologías innovadoras de ahorro de combustibleVARTA Start-Stop con tecnología EFB, diseñada para vehí-culos con sistema Start-Stop de nivel básico

Sin la tecnología de batería correcta, estas características no funcionarán, perdiéndose las ventajas que la reducción de combustible y CO2 suponen para los costes y el medio am-biente. En estrecha colaboración con los principales fabrican-tes de automóviles, como Audi, BMW, Ford, Mercedes-Benz, Volvo y VW, VARTA ha desarrollado soluciones innovadoras de baterías compatibles con los sistemas Start-Stop. En la actualidad, más del 80% de los vehículos nuevos con siste-ma Start-Stop utilizan VARTA como equipamiento original.Baterías VARTA Start-Stop, potencia de confianza. Confie en la fuerza impulsora. Más información en www.varta-startstop.com

La fuerza de La tecnoLogía Start-Stop.

EL COLECTIVO

MULTIMARCA,

DE CAMPAÑA

Sustituyael Volante Bimasa por

un Kit 4P Valeo

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Difusión controlada por 4.486 ejemplareswww.autopos.es

06 A PIE DE CALLE JUAN CARLOS CARMONA

34 ENTREVISTA MIGUEL ÁNGEL

GAVILANES

04 ¿DÓNDE SE PONE EL ACENTO? 09 TRIBUNA 13 QUINTA COLUMNA 61 MOTORTEC AUTOMECHANIKA

IBÉRICA, CONVOCADA 77 EL CONGRESO DE ANCERA, AL MINUTO 83 IMPLICADOS 90 DOÑA MILAGROS

17 PRIMERA LOSMULTIMARCA, DE CAMPAÑA

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67 CARA A CARA PROVEEDORCLIENTE

43 REPORTAJEPOR OTROS DIEZ AÑOS

55 CUESTIONARIO ANTONIO JESÚS HERREROS

71 LA VISITA DE DOÑA MILAGROSFEBI BILSTEIN

10 LA MOVIDA

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Respalda la estrategia marquista de la calidad.El usuario puede elegir ahora con conocimiento de causa.

Solo trata de compensar la situación de mayor debilidad del canal multimarca.

Se está comunicando de forma confusa.No favorece a unos o a otros, sino a quienes sepan adaptarse mejor.

Da lo mismo que diga que no se pierde la garantía, el que tiene un coche nuevo no quiere riesgos.

Controla las prácticas abusivas de los constructores. Pues nada, señor Almunia, que cualquiera pueda meter mano a cualquier cosa.

Lo que dice ya lo veníamos haciendo. Se está utilizando para agredirnos a las redes oficiales. Supone la libertad para elegir taller.

No dice nada nuevo.Parece que está redactado por nosotros. Bienvenido Míster Marshall.

Mucho ruido y pocas nueces.El cliente será el que decida lo que le conviene.Dibuja una ruptura que no existe.

Un gran triunfo del sector multimarca.Echar leña al fuego propiciando una guerra entre ambos sectores es un error.

La competencia de un taller multimarca no es el oficial, es otro taller multimarca. Tenemos una oportunidad maravillosa.

30 frases para comentar el NUEVO REGLAMENTO (se trata de adivinar a qué colectivo pertenece su autor).

¿DónDe se pone el acento?

Al margen de lo que diga, está el sentido común. Sin duda favorece la libre competencia.

Permite a los talleres independientes competir de manera más efectiva. ¡Que es lo mejor para los consumidores!, ¡ja!

SÍ a tener las mismas posibilidades con la misma información para competir. En la práctica no ha cambiado nada.

¡Gracias, Almunia, estás en nuestros corazones! Se está exagerando y sacando fuera de contexto lo que no es.

Obra de burócratas que saben tanto de esto como de cohetes.


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de la caja”

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AP. Mira hacia atrás y qué le llama más la atención…JCC. La evolución de los distribuidores: supe-rando muchas difi cultades y demostrando una gran capacidad de trabajo han conseguido adap-tarse y hacer prosperar sus negocios, hasta el punto de que si miramos los que estaban cuando yo llegué a este sector, hace más o menos quince años, no hay muchos a los que les haya ido mal. Aunque el problema está ahí, y es la sucesión en las empresas…AP. ¿Cómo ha cambiado en estos años la función del delegado comercial?JCC. Mi trabajo siempre ha consistido en cono-cer perfectamente todo lo que se cuece en la zo-na, ver muy bien la parte de la foto que te toca; pero quizá al principio teníamos mayor autono-mía, capacidad para abrir nuevas cuentas, posi-bilidad de negociar, y ahora nuestro papel es más mantener la cuenta de clientes y saber hacia dón-de evolucionan cada uno de ellos, cómo están ha-ciendo las cosas, respecto a nuestro producto y también globalmente. El mercado se ha moderni-zado mucho, y por ejemplo el auge de los grupos ha condicionado nuestra posición. De todas ma-neras, a mí me gusta decir que somos la cara de la caja, porque cuando el cliente tiene cualquier necesidad recurre a nosotros.AP. Pero están en medio…JCC. Sí, y por eso es normal que se nos exija que nos relacionemos muy bien con todos los clien-tes, y yo creo que tengo la cualidad de saber di-gerir bien los confl ictos, pero es verdad que en un puesto como el nuestro estamos en una situación difícil, porque somos la parte más débil de la ca-dena, ya que, efectivamente, en la relación dis-tribuidor-fabricante estamos en medio y a veces nos toca sufrirlo. Sobre todo me molesta que un cliente se haya enfadado conmigo y que cuando va otra persona de mi empresa entonces le pinte el tema de otra manera. Me sienta fatal. Pero va-mos, que a mí no me gustan los pulsos con nadie y procuro evitar que me los echen. AP. ¿Y qué le gusta más de su trabajo?JCC. Casi todo, porque tiene parte de calle y ca-da vez tiene más parte de ofi cina. Se viaja, que me gusta, pero ya no es venta pura, sino que es estratégica, es decir, hay que analizar a los clien-tes, identifi car los que van apara arriba y apoyar-los a desarrollar tu producto. Además, tengo una vocación de servicio orientado al cliente que me hace sentirme bien en este trabajo. AP. ¿Qué les piden los clientes?JCC. Lo que quieren es sentirse bien atendidos, pero luego cada uno es diferente, y unos te sacan más partido que otros: y mientras los hay que cuando vas a verlos no es que les estés moles-tando pero están en otros temas, también los hay que saben que estamos ahí para algo más que pa-ra vigilar la cifra o gestionar una devolución, y nos piden ayuda en muchas cosas. Pero vamos, sus principales demandas tienen que ver con el precio, el servicio y la gama. Y Mann ha avan-zado mucho en ese sentido en los últimos años, adaptando casi todos sus precios a origen, au-mentando en veinte puntos el nivel de cumpli-mentación de pedidos, reduciendo considerable-mente el tiempo de entrega, y pasando de no te-ner o tener muy poco de producto para coches asiáticos o filtros de habitáculo a ser los núme-ros uno.

Sevillano, 41 años, delegado de Mann en Andalucía. Antes lo fue de Behr y de QH. Desde 1994 pisando la calle, de recambista en recambista. Un tipo con los cordones siempre bien atados.

POR MIGUEL ÁNGEL PRIETO FOTO JOSÉ F. SALAS

JUAN CARLOS CARMONA

de la caja”Sevillano, 41 años, delegado de Mann en Andalucía. Antes lo fue de Behr y de QH. Desde 1994 pisando la calle, de recambista en recambista. Un tipo con los cordones siempre bien atados.

“Somos la cara

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Del 26 de julio de 1969, de Olivares (Sevilla), octavo de diez hermanos. Estudió hasta COU y se puso a vender coches. Pasó por el RACE antes de presentarse con 319 más para ser delegado de QH. Le dieron el puesto. Cuatro años después se marchó a Behr… hasta que recaló, siempre como delegado comercial, en Mann, donde lleva seis años. Dice haber tenido mucha

suerte: “He estado en empresas que me han aportado siempre algo más, porque nunca han sido compañías iguales, y grandes jefes (Carlos de Aizpuru y Pablo Barrena en QH, Miguel Pérez Schwarz y Mariano Toledano en Behr y Jorge Sala y Ricardo Peris en Mann), que cada uno de ellos me ha ido enseñando cosas diferentes sobre el sector”.

AP. ¿Y qué les preocupa?JCC. Pues lo que supone una amenaza para su negocio. El servicio oficial, saber qué está ha-ciendo y cómo ellos pueden contrarrestarlo; ese empleado que se va y monta su propia tienda; cómo se han reducido los márgenes en la últi-ma década… AP. ¿Cómo es la relación cuando se termina de hablar de negocios?JCC. Ahí la verdad es que tenemos la suerte de lle-varnos lo mejor de nuestros clientes, que es la relación que tenemos con ellos, porque se profundiza mucho a nivel personal. ¿Que de qué hablamos? Pues es prefe-rible hablar de fútbol, del Rocío o de la Semana San-ta, a no ser que el cliente diga otra cosa. ¿Del sector? Lo que más les suele interesar son los movimientos de personas, que normalmente conocen. AP. ¿Y de la competencia, de la de Mann y de la del propio distribuidor?JCC. Un delegado debe tener la cualidad de ser dis-creto, pero es que además en Mann tenemos un có-digo ético que nos prohíbe hablar de nuestra com-petencia y de nuestros clientes. Y al principio te preguntaban, pero están muy curtidos socialmente y conocen quién tienen delante, y como yo he man-tenido siempre el mismo criterio…

AP. ¿Cuál es su relación con otros delegados comerciales de la zona?JCC. Es muy buena. Tenemos entre nosotros una discreción bien llevada, pero nos intercambiamos información de todo tipo que pueda resultarnos útil. Desde dónde se come o es mejor quedarse en una determinada población hasta las difi cultades de to-do tipo que puede estar teniendo un cliente. Nos ayudamos, incluso si alguno pierde su puesto de trabajo pues nos interesamos en saber dónde puede existir una oportunidad. Y una vez al año nos junta-mos en un almuerzo solo para delegados. AP. ¿Cómo ve el mercado?JCC. Con la que está cayendo podemos decir que somos, no sé si unos privilegiados pero sí que no estamos en un mal sector. Tenemos la suerte de que los fabricantes lo están sabiendo hacer a pesar de que son los que peor lo están pasando, porque les afecta, y mucho, lo que está ocurriendo en primer equipo. Y hay que sentirse orgullosos de la distribu-ción, que ha sabido contrarrestar los embates de la nueva distribución y los servicios ofi ciales. Hay que estar contentos con el sector que tenemos. Y es que quitando ciertas excepciones, que las tiene que ha-ber, ¿a quién le va mal? Porque los pequeños tienen sus compras, sus gastos controlados; los grandes lo están haciendo bien, han crecido y cuentan con el apoyo de los fabricantes, y los medianos trabajan para hacerse más grandes, aunque ahí subir de esca-

lón es más complicado, porque además la situación económica genera una incertidumbre que te impide dar el salto. Pero incluso las excepciones tiene más que ver con temas familiares que con el negocio. AP. ¿Y los talleres?JCC. Si hay una cosa que le importa a mi cliente es su cliente. Tiene una gran orientación al taller. In-cluso es curioso comprobar cómo contigo no es del todo correcto, a veces ni ético, y le ves delante de su

“UN delegado DEBE TENER LA CUALIDAD de ser discreto”

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cliente y te quedas alucinado. Se transforma, y eso es bueno. Además, si la relación proveedor-cliente entre fabricante y distribuidor ya tiene sus difi culta-des, la del distribuidor con el taller ni te cuento: es cruel. Pero la realidad es que se ha invertido mucho por parte de la distribución y el apoyo de los fabri-cantes en formar a los talleres, que han evoluciona-do mucho en imagen, comportamiento, equipos… Y tiene que ser así, porque sin ellos…


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L a integración de Sacorauto (almacén de

recambistas de Madrid) en CGA (el grupo fruto de la unión de los socios de Grunosur y Centro Holding) ha puesto punto y aparte a una historia interminable de desencuentros, entre el núcleo duro de los socios, con Repuestos Reyes y AutoRepuestos Pámpanas a la cabeza (del qué entre otros más formó parte en un principio Comercial Díper, que luego “se ablandó”), y Davasa, representado por su presidente José Porras, y los que apoyaban sus planteamientos.

Y es que las acciones de Sacorauto, hasta ahora sindicadas, lo que impedía cualquier movimiento sin la aprobación de todos los socios, dejarán de estarlo en mayo de 2012, por lo que antes de que Davasa, que ya tiene concertada la compra de un paquete de acciones que le darían la mayoría, se hiciera con el control, se ha preferido negociar y llegar a un acuerdo para abandonar Group Auto Union España (duro golpe) e integrarse en Centro Grunosur Asociados (CGA).Davasa, que desde el principio pretendió controlar al almacenista madrileño, pieza clave en su desarrollo nacional, entró como socio de Sacorauto a través de la compra de Repuestos Montero en 2004. “El

problema es que entró, de la mano de su entonces gerente de grupo, como elefante en una cacharrería, que lo reconoció, y sentó muy mal”. Sin embargo, desde el núcleo duro se reconoce “que quizá nos enrocamos las dos partes en nuestra posición y hemos dejado pasar demasiado tiempo”. Y confía en que a partir de 2012, con un nuevo escenario en el que Davasa tendrá la mayoría, sigan siendo no solo socios sino también clientes de Sacorauto: “Seguro que llegaremos a un acuerdo, porque nos necesitamos mutuamente. Sinceramente, y por los planes que tiene Davasa en Madrid, también con Gerstenmaier, sería poco inteligente dejarnos escapar”.

E n autopos.es cada día pasan cosas. Cada día. Algunas

fantásticas, como que se utilice para que unos y otros se lancen mensajes entre ellos, como el que le mandó Carlos de Aizpuru, ahora en Al-Ko, a su sucesora en QH: “Enhorabuena Gema, es una gran empresa y cuentas con un equipo de lujo, que tengas mucha suerte. Un beso”. O que Alain Lez, director general de Tudor, haga lo propio con el propio Aizpuru: “Carlos, suerte y ya sabes dónde tienes un amigo para lo que haga falta”. O que Raúl Calleja, director de Motortec Automechanika Ibérica, recogiendo un guante lanzado por Carmelo

TRIBUNA

Pinto, director general de Serca, colgara en su respuesta un vídeo suyo en las fi estas de su pueblo… ¡tocando la dulzaina! (imprescindible ver).

Y alguno me dirá que eso son las redes sociales. Sí, pero no estoy hablando de facebook, ni de twitter, autopos.es es un medio de prensa en soporte internet, que selecciona la información y le da rigor periodístico, mientras que las redes sociales son una fantástica herramienta de participación pero no son prensa. Y ese es el mérito de autopos.es, conseguir que un medio de prensa, en el que la información responde a criterios profesionales, en su selección, método de elaboración y rigor con que está hecha, además haya conseguido, diferenciando el espacio –muy importante-, ser un lugar de participación, de interrelación entre el medio y los miembros de su comunidad de usuarios y entre ellos mismos. Entre quienes apuestan por una web fundamentalmente periodística, donde no hay participación, y los que se centran en las redes sociales, donde no hay periodismo (o se confunde), autopos.es aúna en un mismo espacio ambos conceptos. Y tiene mucho mérito porque no es nada fácil. Es la suerte de contar con una comunidad donde abunda el sentido común, la gente competente, con criterio, con capacidad de análisis, muy buenos profesionales a los que es muy difícil engañar.

La Comisión Europea acababa de presentar el Reglamento (UE) 461/2010, la nueva norma

reguladora de la actividad de

posventa, y cuando medio

mundo andaba detrás del

comisario de Competencia y

vicepresidente de la Comisión

Joaquín Almunia, Carlos

Garriga, responsable de

Contenidos de autopos.es,

era el primer periodista

europeo al que le concedía

una entrevista personal. Fue

en Sitges, la misma semana

en la que el texto había

sido presentado. Un éxito

periodístico incuestionable.

Y esa imagen del redactor de

Autopos y Joaquín Almunia,

con la revista en la mano,

departiendo amistosamente,

impagable. Y única.

la imagen Cosecha propia

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Las caras de las noticias

Carlos de Aizpuru “Me han venido a buscar cuando en QH el futuro no lo veía muy claro”. Carlos de Aizpuru (52 años) ha aceptado una oferta del fabricante de amortiguadores Al-Ko, después de veinte años en QH, asumiendo la responsabilidad comercial y de márketing tanto del mercado español como de los mercados internacionales. “Me han puesto encima de la mesa un plan ambicioso, de futuro, con muchos proyectos en marcha (además sin salir de Bilbao, que para él es clave) y tras la compra de QH por parte de Klarius las expectativas para mí no eran en cualquier caso especialmente atractivas”. Como dice Patxi Ariño, de RTS, en autopos.es: “Señores de Al-Ko: enhorabuena por el � chaje de Carlos. Carlos: creo que vas a una muy buena empresa. Te lo mereces. Felicidades a los dos”. Pues eso.

David Bassas Un histórico de Necto, ha dejado de ser el director general de Federal Mogul Automotive Ibérica (Necto, Ferodo, Champion…). Coincide su salida con el cierre de las instalaciones de la compañía en la Zona Franca de Barcelona y su traslado a Madrid, donde está Federal Mogul Aftermarket España (componentes de motor). Pero no es consecuencia, porque Bassas (49 años), que llevaba en el grupo desde 1990, ya en otra época fue el hombre fuerte de Federal Mogul en España, dirigiendo ambas compañías. Pero entonces su jefe directo era otro.

TRIBUNATRIBUNA 9

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10 LA MOVIDA10

Patrocinadores décimo aniversario Autopos.

Parte de nuestra historia


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Feria Internacional de Componentes, Equipos yServicios para la Automoción

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El acontecimiento del sector de la Posventa

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135ª COLUMNA 13

N o es verdad que el cliente siempre tenga la razón, eso lo sabemos todos; incluso me atrevería a decir que hay clientes que directamente sería mejor

no tener, pero también deberíamos saber que cuidar al cliente, hacerle sentir lo importante que es para nosotros, es fundamental; por eso ningún empresario debería olvidar nunca lo que sus clientes signi� can para él, y no solo porque sean una fuente de ingresos. Hoy, más que nunca, quien tiene un cliente tiene un tesoro; porque quien tiene un cliente ha sido elegido, probablemente, de entre un montón de opciones; porque quien tiene un cliente, se convierte en el depositario de su con� anza; porque quien tiene un cliente, tiene también la oportunidad de demostrar lo que hace y cómo lo hace... La con� anza, la � delidad que el cliente nos regala son cosas que, por supuesto, deben pagarse con la mejor calidad posible en el producto o en el servicio, pero, además, con atención, educación, agradecimiento, respeto y disponibilidad, que son cosas incluso más importantes; porque calidad suele haber mucha, pero de lo demás por lo general andamos más escasos.Tampoco conviene pensar que cuando conseguimos un cliente ya está todo hecho. No es así. Cuando conseguimos un cliente empieza la verdadera carrera de fondo, porque un cliente perdido por insatisfacción difícilmente puede volver a recuperarse. Esto no signi� ca en absoluto que tengamos que rebajarnos; el respeto es ley en cualquier relación entre personas, pero servir, en el sentido de serle de utilidad a alguien, ser servicial, es decir, “poner diligencia, cuidado y obsequio en lo que uno hace”, no tiene nada que ver con el servilismo. No, claro que no hay que plegarse, no vale todo: tener un cliente no te convierte en su felpudo, pero seguro que tampoco te va a pedir que lo seas si está satisfecho con lo que está recibiendo a cambio de lo que da.

EL (re)nuevo reglamento> > SALVADOR SUQUETConsultor, ex director de Posventa Renault

1coches de más de cinco años, quien puede arrebatarle clientes en esta franja del parque es otro taller multimarca más que un taller marquista.Lo que veo es que los esfuerzos que se están haciendo para aprovechar el nuevo reglamento, que insisto no creo que aporte mayores modi� caciones al ya existente, se realizan de forma independiente por algunas redes multimarca.El problema es que para cambiar una imagen que está � jada en la población después de tantos años, se necesita mucho tiempo o un nivel de saturación en la comunicación que lo hace inviable económicamente. Quizá ésta es la razón por la que a veces oigo a algún representante de la distribución pedir a las administraciones públicas que se encarguen de realizar este trabajo, curiosa forma de entender la libre competencia.En cualquier caso, dada la situación económica, la evolución del parque y que por primera vez en muchos años la actividad se ha reducido, creo que vamos a asistir a una interesante disputa por el cliente, que como siempre ganará el que se adapte mejor a la nueva situación, que estoy seguro no serán los actores multimarca o marquistas, sino algunos talleres multimarca y algunos talleres marquistas. La cuestión, pues, es quiénes serán.

Y a está, ya tenemos nuevo reglamento que sustituye al 1400/2002; y, al igual que en el

2002, parece que su llegada anuncia un gran cambio, aunque en mi opinión, al igual que en el 2002, creo que su aprovechamiento no será generalizado, ni por supuesto inmediato.Voy a intentar explicarme. Estamos acostumbrados a oír hablar de las redes de marca y del mercado multimarca como si existieran solo dos actores en el mercado, pero la realidad es mucho más compleja.Es curioso que cuando se habla de marcas en nuestro entorno, todos pensemos de forma involuntaria en las redes de los constructores de vehículos, y asumimos que el resto son talleres independientes. ¿Pero es que Bosch Car Service o Midas o Norauto o SPG no son también marcas?Hace algún tiempo dije que los talleres independientes tenían un futuro complicado y que tendrían que integrarse en alguna marca, sin por ello dejar de ser multimarca.Creo que ésta es una de las razones por las que se habla mucho de comunicar al cliente los derechos que le asisten, pero que sin embargo no termine de cuajar ningún plan a gran escala, y es que aunque la distribución se empeñe en poner el acento en que la competencia de los talleres multimarca son las redes marquistas, pienso que todos vigilan con más atención a sus “colegas” que a los concesionarios.Y es que en realidad si de� nimos la competencia por aquél que me disputa mis clientes, es indudable que para un taller multimarca, cuya clientela natural está en los

2

Un tesoro> > MARÍA RUIZSubdirectora Autopos

Falta mucho por hacer> > CARLOS LÓPEZ Director de Ventas Launch Ibérica

D esde diferentes ámbitos del sector de la posventa se ha trabajado duro para conseguir una normativa que permita

al taller multimarca competir en igualdad de condiciones con el servicio o� cial, y el nuevo reglamento que ahora ha entrado en vigor es el resultado de este trabajo.Pero ahora viene la segunda parte, y no por ser la segunda es menos importante que la primera. Ahora toca comunicar, informar y poner en marcha todos los mecanismos para que dicha directiva sea e� caz y podamos ver los resultados rápidamente. Para conseguir esto, todos los actores implicados debemos de seguir trabajando con intensidad y coordinados, ya que, a los que no les interesa que este nuevo reglamento funcione van a destinar todos los medios a su alcance (que no son pocos) para evitar que se informe al consumidor � nal, y así minimizar el impacto de esta nueva normativa.

Para que sirva como ejemplo voy a explicar un caso que sufrí en mis carnes recientemente: hace un mes detecté un ruido que provenía de la caja de cambios automática de mi vehículo particular e inmediatamente llevé el coche a mi taller de con� anza (multimarca), que me con� rmó que efectivamente venía de la caja de cambios. Como es habitual en este tipo de averías, y al tener el vehículo poco más de 2 años, el taller me recomendó llevar el coche al servicio o� cial, ya que entendía que era un defecto de fabricación. Él mismo se ofreció a llevar el coche al concesionario, quedando en hablar en unos días. Y así fue, pero cuando me llamó fue para decirme que la marca había denegado la garantía, lo que nos sorprendió a los dos, porque una avería

de este tipo no es normal que se dé en un coche con cincuenta mil kilómetros. Lo único que me quedaba era ponerme en contacto directamente con el constructor para pedir explicaciones. Para esto tengo que llamar a un número de teléfono interminable con sede en Holanda. Hablo con una señorita que me dice que van a revisar mi caso y que me llamarán en un máximo de diez días. Entonces me vuelve a decir que la reparación no puede estar en garantía, ¡porque el coche venía de un taller que no era o� cial de la marca! Inmediatamente le menciono el nuevo reglamento, explicándole que eso no es una justi� cación para aceptar o no una reparación en garantía. Pues bien, a partir de ahí, ya no me cubre la garantía porque el vehículo tiene más de dos años y punto, y en más de una hora de discusión, y por mucho que insisto, ya no me vuelve a mencionar el tema del taller no o� cial como motivo para rechazar su responsabilidad en la reparación. Este es un ejemplo de algo de lo que nos vamos a encontrar hasta que se normalice y se consolide esta nueva normativa, y por este motivo debemos de informar detalladamente y constantemente al consumidor de cuáles son sus derechos ante una reparación. Hemos ganado una batalla importante, pero para ganar la guerra tenemos que informar, informar e informar.

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14 5ª COLUMNA14

El toro, en la plaza> > CARMELO PINTODirector general Grupo Serca

C on el nuevo Reglamento 461/2010, el toro Bruselas pone freno a los abusos en la reparación negando

que un coche pierda la garantía si no va a un taller o� cial, reforzando de esa manera la competencia en el mercado de la reparación y el mantenimiento de vehículos.¡Gracias Almunia, estás en nuestros corazones! Lo malo es que nosotros por nuestra parte no sabremos estar a la altura en la comunicación al usuario, porque habitualmente esperamos a que nos hagan el trabajo y de esa manera nos aprovechamos sin esfuerzo.¿Qué está ocurriendo? Que el toro ha tenido más repercusión en los medios de comunicación, incluida la televisión, que el anterior reglamento en los ocho años que ha durado. Eso sí, de momento más ruido que en 2002, pero… “Ya está el toro en la plaza, ¿y ahora quién lo torea?”.Eso digo yo. ¿Quién coge el capote, quién pica, quién pone las banderillas y quién coge la muleta y acaba la faena? De momento nuestros amigos los concesionarios llevan mucho tiempo remando en una misma dirección: han cogido el capote y han picado al toro. Los de Aurgi andan en ello, y los de Midas han puesto las banderillas, tirado de muleta y casi acaban la faena.

Estuve en el último congreso de Ancera en Bilbao, y la verdad es que en el programa la quinta ponencia decía: “Es importante liderar las acciones a realizar, y estas comenzarán hoy, en este lugar y a esta hora”. Pensé que algún maletilla se iba a tirar al ruedo para hablar de hacer campaña entre todos para posicionarnos mejor frente a nuestros competidores. Pero no. En ese lugar y a esa hora el presidente de de la Comisión de Recambios de Sernauto pidió prudencia y dijo que este no era el � nal del camino sino el principio de un gran reto: el de utilizar a nuestros 40.000 talleres para mandar un mensaje contundente al usuario sobre sus derechos y libertades.Hay que comprender que los fabricantes nadan entre los constructores, en algunos casos con mucho peso especí� co, y los distribuidores multimarca. Y que a muchos directores generales tener un desliz les puede costar el puesto.Mientras tanto, los talleres a lo suyo: a arreglar coches -que por cierto los multimarca lo hacen muy bien, pero les tenemos mal acostumbrados- y sin preocuparse en muchos casos de hacer llegar los mensajes a los conductores, que es lo importante para ellos mismos.

Y en la distribución parece que a alguien le interesa seguir como estamos.Así que los multimarca no remaremos en la misma dirección y por consiguiente perderemos otra oportunidad como la del reglamento anterior, en el que hubo muchos que ni fueron a la plaza. ¡Qué pena aquel toro, alguno no le dio ni un capotazo!Eso sí, habrá maletillas, como entonces, y entre ellos estará el Grupo Serca que informará a conciencia a los casi 9.000 talleres a los que llegamos para que hagan de altavoz, que es lo que interesa.¡Ánimo maletillas! A ver si algún día nos dan la alternativa. De momento, a currar los que lo hicimos entonces, que al toro al menos lo debemos marear. Con el apoyo de Ancera, claro está.

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Aprovechar la oportunidad> > RAÚL CALLEJADirector Motortec Automechanika Ibérica

U na de las más importantes revelaciones que el sector nos ha trasladado hasta la fecha

es el concepto de oportunidad. Pero las oportunidades son como los amaneceres: si uno espera demasiado, se los pierde.Este es el momento clave para mostrar al mercado y a la sociedad la fortaleza económico-estratégica del sector de la posventa en España, y crear un nuevo modelo ferial en el que hacer negocio sea el principal objetivo.Dicen algunos gurús del márketing de servicios que aquello que das te es devuelto con creces (origen de la gratuidad y viralidad de internet).Por eso, y porque somos una empresa con auténtica vocación de servicio, ponemos a disposición del sector una feria a medida

de las necesidades de cada cliente, y una plataforma única al servicio del conjunto del sector de la posventa. Esta es la oportunidad. Juntos hemos de ser capaces de construir esta oportunidad. De contribuir juntos a crear el presente y futuro de la más e� caz herramienta comercial al servicio del sector.La convocatoria ha arrancado ya. Y, señores, pinta muyyyyy bien. Precisamente por eso no hay que esperar demasiado. El primer corte de plazo prioritario � naliza el 24 de septiembre. He comentado en alguna ocasión que tenéis un sector tan potente que si no existiera una feria habría que crearla. Por muchas razones, pero principalmente porque es un elemento dinamizador de la actividad promocional de cada empresa, y porque la feria desde sus orígenes genera alegría, y muestra la foto del presente y del futuro del sector.

Porque se hace negocio, si se quiere hacer negocio. Porque se puede vender, si se quiere vender. Nosotros vamos a hacer que así sea.Decía el gran inventor Graham Bell: “Nunca vayas por el camino trazado, porque conduce hacia donde otros han ido ya”. Solo miro hacia adelante, con el reto que me devuelve el sector de tener la oportunidad de construir “el evento profesional del año” y “la semana de la posventa”. Solo por ello os damos las gracias. Porque va a salir, y además va a salir bien.

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PRIMERA

EL COLECTIVO MULTIMARCA, DE CAMPAÑA

ESPECIAL REGLAMENTO DE LA POSVENTA

La NUEVA NORMATIVA europea que regula la posventa, el Reglamento 461/2010, APENAS INTRODUCE CAMBIOS respecto al reglamento que sustituye (el llamado “nuevo reglamento” durante los últimos ocho años). Pero que sea específi co para la posventa (cuando el anterior se refería también a la venta de vehículos), que su aprobación haya tenido una NOTABLE REPERCUSIÓN EN LOS MEDIOS y la experiencia de haber desaprovechado durante demasiado tiempo las oportunidades que ya ofrecía el antiguo texto está ANIMANDO AL SECTOR MULTIMARCA a informar tanto al taller independiente de todo lo que puede hacer PARA COMPETIR como a los conductores de unos derechos que ya tenían pero que casi todos desconocen. Por su parte, LOS CONSTRUCTORES SE PREPARAN para contrarrestar la avalancha informativa multimarca con sus propios mensajes, basados en que nada ha cambiado y siguen siendo la mejor opción para mantener y reparar los vehículos de su marca.

AUTOPOS-R50-Pag17a33-Primera.ind17 17 04/08/2010 15:18:30

18 PRIMERA

Lo que hay que saber sobre el nuevo reglamento

El triunfo de la continuidad

E l Reglamento (UE) 461/2010 sustituye al Reglamento (UE) 1400/2002 desde el 1 de junio y estará vigente hasta 2023. Según la Comisión Europea, el objetivo es fomentar la compe-

tencia entre talleres ofi ciales y multimarca, tra-tando de compensar la situación de mayor debi-lidad del canal multimarca frente a la posición dominante de los constructores de automóviles.

Y empieza por establecer una serie de prohibi-ciones a las marcas: les prohíbe restringir la ven-ta de recambios a los talleres independientes y les prohíbe impedir a los fabricantes de recam-bios (también de herramientas o de equipos de diagnosis) que vendan tanto a talleres ofi ciales como a talleres independientes o incluso a usua-rios fi nales los mismos productos que al cons-tructor. También les prohíbe impedir que los fa-bricantes de recambios pongan su marca o logo-tipo “de manera efectiva y fácilmente visible” en los componentes suministrados tanto para primer equipo como para el mercado del recambio (el doble marcaje de las piezas).

Y en ese afán por que “los talleres indepen-dientes no queden excluidos del mercado”, las nuevas normas refuerzan la competencia en el mercado de la reparación y el mantenimiento “al mejorar el acceso a la información técnica necesaria para las reparaciones y facilitando la utilización de piezas de repuesto alternativas”. Lo que sea para poder “luchar contra las prácti-cas abusivas de los constructores”.

Es decir, se sigue garantizando el derecho de los talleres independientes a tener acceso a la información técnica de los vehículos y se man-tiene el concepto de recambio original y de ca-lidad equivalente.

Respecto a la información técnica, las direc-trices que acompañan al reglamento destacan que los constructores deberán facilitar a los ta-

lleres independientes “un acceso apropiado a la información técnica relativa a las reparaciones y el mantenimiento de su marca al mismo tiem-po que a sus talleres ofi ciales”, sin poderlo ligar además a ningún otro tipo de acuerdo comer-cial ni a comprar más información que la soli-citada. Consideraciones que también se aplican a la formación y a la disponibilidad de herra-mientas electrónicas de diagnóstico y otros úti-les de reparación, con los correspondientes pro-gramas informáticos, sus actualizaciones perió-dicas y los servicios posventa.

Respecto al concepto de “recambio original o de calidad equivalente”, el texto defi ende tam-bién a las propias redes del constructor, al decir que solo les puede exigir que monten recambios de calidad equivalente. Es decir, que si bien en las intervenciones en garantía los talleres ofi cia-les podrán verse obligados a utilizar recambios facilitados por el constructor (quien paga man-da), en el resto de supuestos no puede imponer al taller ofi cial la marca de recambios que de-

be usar. Otra cosa es que hasta la fecha, por di-ferentes razones, la inmensa mayoría de talleres ofi ciales no ejerza ese derecho.

LIBRE ELECCIÓN DE TALLER

A demás, el nuevo reglamento insiste en otro aspecto fundamental, que es que las marcas siguen sin poder condicio-

nar la garantía, legal o ampliada, a que el usua-rio fi nal encargue al taller ofi cial los trabajos de reparación y mantenimiento que no estén cubier-tos por la garantía, es decir, que el usuario, cuan-do le corresponda a él pagar, puede elegir donde reparar o mantener su vehículo sin perder la ga-rantía… siempre y cuando el taller cumpla con sus obligaciones, porque el constructor puede ne-garse a atender una garantía si la situación que da lugar a la solicitud está ligada “de forma cau-sal a un fallo de un taller de reparación a la hora de realizar una determinada operación de repa-ración o mantenimiento de manera correcta o al uso de recambios de mala calidad”.

El muy comentado Reglamento 461/2010 no supone una gran novedad, pero se está comunicando como si lo fuera. Y es que, aunque el espíritu liberalizador y las normas que lo concretan ya existían en el anterior Reglamento 1400/2002, ni muchos profesionales ni la gran mayoría de los consumidores lo saben. Según la empresa de estudios de mercado Gipa más de un 78% de los conductores no ha llegado a enterarse de

prácticamente ninguno de los derechos que les brindaba el anterior reglamento ni sabe que el nuevo los mantiene. Si a eso sumamos que el sector multimarca llegó a temer que la regulación especí� ca desapareciera como tal y el mercado pasara a estar regulado por las normas generales de competencia, el simple hecho de que haya un nuevo reglamento para la posventa explica que se haya vivido como un gran triunfo.

EL NUEVO REGLAMENTO PROTEGE A LOS TALLERES INDEPENDIENTES POR MEDIO DE PONERLE

LÍMITES A LAS “PRÁCTICAS ABUSIVAS” DE LAS MARCAS.


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PRIMERA 21

Lo que dicen los representantes “políticos”

Y qué opinan sobre el nuevo reglamento los representan-tes de distintos colectivos afectados? ¿Cuál es su res-puesta a qué ventajas apor-ta, cómo pueden aprove-

charlo las empresas de su colectivo y qué es lo que proponen ellos para sacarle partido?

En relación a las ventajas, Ramón Mar-cos, de Conepa (talleres), entiende que en realidad, “todos los elementos liberalizado-res de la posventa que incluye el Reglamento 461/2002 ya estaban contenidos en su prede-cesor, el reglamento 1400/2002, siendo úni-camente dos las novedades: que por vez pri-mera la Comisión Europea redacta una nor-mativa específi ca para la posventa; y su dura-ción: desde el 1 de junio de 2010 al 31 de ma-yo de 2023, lo que representa la vigencia más prolongada de un reglamento de exención del automóvil desde que se aprobó el primero en 1985”.

Para Francesc Faura, de Cetraa (talleres), los beneficios están “en la mayor claridad respecto al derecho del taller a atender a sus clientes en libre competencia con los demás, y la confirmación de su derecho al acceso a la información técnica y a integrarse en la red oficial del constructor de automóviles bajo criterios técnicos y profesionales”. Y añade uno más: “La desaparición, teórica, de piezas y equipos cautivos”.

Para Juan Antonio Sánchez Torres, de Gan-vam (vendedores de vehículos y talleres), “los talleres de reparación independientes

Ramón MARCOS Francesc FAURA Juan Antonio SÁNCHEZ TORRES Benito TESIER Miguel Ángel CUERNO

“DOS SON LAS NOVEDADES: QUE POR VEZ PRIMERA LA COMISIÓN

EUROPEA REDACTA UNA NORMATIVA ESPECÍFICA PARA LA POSVENTA; Y SU DURACIÓN: DESDE EL 1 DE JUNIO

DE 2010 AL 31 DE MAYO DE 2023, LO QUE

REPRESENTA LA VIGENCIA MÁS PROLONGADA

DE UN REGLAMENTO”.


22 PRIMERAtienen tres mecanismos a su disposición que les permiten competir de una manera efectiva con los talleres oficiales, si bien no son nue-vos, ya que el Reglamento 1400/2002 tam-bién los contemplaba: la obligación del fabri-cante del vehículo de suministrarles informa-ción técnica; la posibilidad de los talleres in-dependientes de reparar durante el período de garantía del fabricante; y la posibilidad del taller independiente de acceder e integrarse en la red oficial del fabricante si cumple con los criterios de selección”.

Benito Tesier, de Sernauto (fabricantes de recambios), opina, por su parte, que “este re-glamento facilita unos criterios de funciona-miento mucho más claros. Antes un usuario no sabía con certeza hasta donde llegaban sus derechos y ahora se han definido de forma mucho más concreta. Ahora puede elegir con conocimiento de causa. Hay más transparen-cia, más claridad en las reglas del juego”. Además, entiende que también tiene venta-jas para los fabricantes de primeras marcas: “Se abre una oportunidad de mercado para las primeras marcas, porque no está en juego solamente la garantía de la reparación, tam-bién la garantía del vehículo en las operacio-nes de mantenimiento. Y los talleres seguro serán responsables en ese sentido. ¿El doble marcaje? Lo que dice la nueva normativa es positivo, pero que en la práctica se cumpla está por ver”.

Para Miguel Ángel Cuerno, de Ancera (dis-tribuidores de recambios), “lo más importan-te es el ‘derecho a la reparación’, porque en el anterior texto hubo que interpretarlo y en el actual está claramente definido. Otra no-vedad importante es el doble marcaje de las piezas de recambio y que la carga de la prue-ba la tengan los fabricantes de automóviles”.

¿CÓMO APROVECHAR LA OPORTUNIDAD?

R especto a cómo pueden aprovechar las ventajas del nuevo reglamento las em-presas de su colectivo, resulta intere-

sante la respuesta de Ramón Marcos, de Cone-pa: “La percepción de las ventajas y las oportu-nidades es individual y depende de cada empre-sa y de su estrategia. Como asociación, una vez aprobado el Reglamento, nuestra labor es infor-mar con profundidad sobre sus contenidos para que los talleres conozcan su alcance y analicen,

con arreglo a su modelo de negocio y objetivos particulares, de qué manera pueden aprovechar mejor la norma. En el caso de Cuerno, de An-cera, todo es mucho más sencillo: “Cada norma que liberalice el sector, nos dé visibilidad y le-galidad supone claramente un aumento de mer-cado”. Y Sánchez Torres, de Ganvam, mucho más preciso: “Compitiendo. Pero para que ha-ya una competencia efectiva y que esta sea una competencia leal es necesario que el cliente ten-ga toda la información relevante y necesaria pa-ra poder tomar una decisión. La diferencia entre los concesionarios/servicios ofi ciales y los talle-res independientes es que los primeros realizan unas fuertes inversiones para cumplir con los criterios de selección impuestos por la marca, para comprar información técnica, equipos de diagnosis, actualizar software, las herramien-tas específi cas, la formación de los mecánicos, etc. Los talleres independientes pueden reali-zar aquellos trabajos de reparación y manteni-miento normal que paga el cliente sin perjudi-car la garantía de fábrica siempre que sea un tra-bajo llevado a cabo correctamente, y para ello y que la competencia sea leal, es deseable que realicen esas inversiones en información técni-ca, equipos de diagnosis, software, y formación, ya que la Comisión Europea ha obligado a los fabricantes de vehículos a facilitarla en las mis-mas condiciones que a su red ofi cial”.

¿QUÉ VAN A HACER?

S obre qué van a hacer en su caso para sa-carle partido, Benito Tesier manifi esta “la intención de Sernauto de llegar a un

acuerdo con Ancera, Cetraa y Conepa, con las que hay conversaciones, con el fi n de que ha-ya una sola voz para explicar el reglamento con mucha claridad al taller y que éste se lo trans-mita al consumidor fi nal”. En el mismo senti-do se expresa Cuerno: “Lo que se debe hacer es comunicar, comunicar y comunicar. Informar a los talleres de sus oportunidades de negocio y a los automovilistas de sus derechos mediante campañas efectivas de comunicación de la ma-no de los fabricantes de componentes y nuestros clientes los talleres, sin olvidar la vigilancia del cumplimiento de este reglamento y la informa-ción permanente a asociaciones de consumido-res y empresas de asistencia en carretera”.

Para Francesc Faura “es importante difun-dir las normativas de forma didáctica e insistir a cada taller en que mejore su preparación ante los nuevos retos que abre el nuevo reglamento, y para conseguirlo nos apoyaremos en nuestras asociaciones”, mientras que Sánchez Torres le pide a la Comisión Europea “que en la Guía Ex-plicativa que debe elaborar y publicar antes de que acabe el año sea muy clara y explique con toda rotundidad el modo y manera en que un ta-ller independiente puede trabajar”.

Ramón Marcos vuelve a ser de lo más explí-cito (se nota la mano de Nuria Álvarez al frente de la comunicación de Conepa): “El aprovecha-miento del marco vigente depende en una doble medida de la información que tengan sobre él los colectivos implicados (usuarios y talleres). Por una parte, el usuario que, como nos ha de-mostrado la práctica, hasta ahora no se ha ente-rado, pero sin embargo, principalmente debido a que la separación de la venta y la posventa ha dado un protagonismo mediático notable a es-te último en el Reglamento 461/2010, las cosas son distintas porque los medios de ámbito gene-ral han informado bastante, en especial sobre el derecho a la libre elección de taller. No obstan-te, ese efecto se pasa enseguida y lo realmente importante es que los talleres que quieran apro-vecharse de todo ello sepan bien el alcance de la ley y a qué operaciones pueden o no pueden acceder durante el período de garantía. Sólo si lo tienen muy claro podrán comunicarlo perfec-tamente a los usuarios fi nales, sus clientes. Los talleres se deben mentalizar de que son los me-jores prescriptores”.

SERNAUTO CONVERSA

CON ANCERA, CETRAA

Y CONEPA “CON EL FIN

DE QUE HAYA UNA SOLA VOZ PARA

EXPLICAR EL REGLAMENTO CON

MUCHA CLARIDAD AL

TALLER”

“La práctica totalidad, talleres de marca”“Las diferencias en la forma de aprovechar el Reglamento por parte de los talleres no dependerán tanto de si son oficiales o independientes como de su actitud para sacar partido a las ventajas competitivas de cada uno”. Esa es la posición de Conepa, que pone

un ejemplo significativo: “Una de nuestras asociaciones miembro realizó hace unos días una jornada para explicar el contenido del nuevo reglamento. Para nuestra sorpresa, prácticamente la totalidad de los asistentes eran talleres de marca”.


Sin título-2 1 09/06/2010 16:40:05


NORAUTO, BOSCH CAR SERVICE Y SERCA YA

FUERON DE LOS PRIMEROS EN INFORMAR SOBRE LAS VENTAJAS QUE PARA EL

MERCADO MULTIMARCA APORTABA EL ANTERIOR

REGLAMENTO… Y SIGUEN SIENDO REFERENCIA.

Y quién está actuando ya? La ca-dena de autocentros Norauto, la red de talleres Bosch Car Service y el grupo de distri-buidores de recambios Serca ya fueron de los primeros en

informar sobre las ventajas que para el mercado multimarca aportaba el anterior reglamento… y siguen siendo referencia, uniéndoseles ahora también Midas (propiedad de Norauto).

“¿Estrenas coche? ¡Felicidades! Con las re-visiones en Norauto, tu coche no pierde la ga-rantía” o “¿Por qué pagar más? En Norauto no pierdes la garantía ofi cial de tu vehículo” son mensajes que esta cadena de autocentros lleva ya tiempo transmitiendo a sus clientes, ampa-rándose primero en el Reglamento 1400/2002 y a partir de ahora en el nuevo 461/2010. Ade-más, la cadena incide en las ventajas para el conductor de su oferta: “La misma revisión a un precio más económico”; “Te avisamos pe-riódicamente de cuáles son los próximos man-tenimientos”; “Realizamos el mantenimiento de tu vehículo con o sin cita previa”, y “Utilizamos recambios originales o de calidad equivalente a la de origen”.

Otra de las redes que ya tras la aprobación del 1400/2002 fue especialmente activa en lo que respecta a informar al conductor y sigue sién-

Lo que (y cómo) se está comunicando

dolo tras la aprobación del nuevo reglamento es Bosch Car Service: “Llevamos años siendo muy activos en comunicación, y esa ventaja te-nemos respecto a los que no lo han hecho”, di-ce Miguel Ángel Gavilanes, responsable de la red, que introduce un matiz: “Pero este regla-mento como el anterior abre la puerta a nuevas

oportunidades siempre y cuando se esté prepa-rado para poder aprovecharlas”. Vamos, que no basta con comunicar si luego no hay capacidad para dar respuesta a las demandas de los con-ductores.

Dentro de la distribución de recambios, sin du-da el grupo Serca ha sido el más activo. Si ya

PRIMERA 25

De SercaA la iniciativa de Serca, que ha editado sendos folletos explicativos con las ventajas del reglamento para los talleres multimarca y los conductores (además de un póster), se han adherido otros, como la red de especialistas en neumáticos Eurotyre, que

distribuirá a través de sus más de 150 centros 50.000 dípticos idénticos a los de Serca, cambiando el logotipo, y los grupos de recambistas Gecorusa y Holy Auto, que editarán 150.000 y 100.000 más, respectivamente, con su propia imagen.


26 PRIMERAcon el anterior reglamento destacó por la edición de un tríptico en forma de triángulo para dar-lo a conocer, ahora han sido de los primeros en reaccionar, elaborando dos folletos informativos, uno para sus talleres clientes y otro dirigido a los conductores. En el primero de ellos se destacan “las tres ventajas más importantes” que los talle-res deben aprovechar del nuevo reglamento eu-ropeo: que “no se pierde la garantía del vehícu-lo por hacer el mantenimiento, según establece el constructor en el libro de mantenimiento, fue-ra de los servicios ofi ciales de la marca”; que “no se pierde la garantía del vehículo por hacer repa-raciones fuera de los talleres ofi ciales no cubier-tas por la garantía (rotura de faros, golpes de cha-pa, etc.)”; y que “todo taller puede usar recam-bios de la marca del coche o de otra marca, para cualquier operación”. En el segundo, el conteni-do se ha adaptado para priorizar los aspectos que más pueden interesar al consumidor, es decir, los que tienen que ver con la garantía.

Pero si hay una campaña que en este arran-que del nuevo reglamento ha causado más im-pacto es la de la red de servicios especialistas Midas y su “Revisión Ofi cial”: “Un paquete de servicios de mantenimiento idéntico al realiza-do por el concesionario” que la cadena de talle-res especialistas ha promocionado mediante un anuncio en televisión que no tiene desperdicio: a un cliente indignado -que ya se ha cortado un brazo-, el recepcionista del taller (se supone que ofi cial) le indica que “mire la factura”, tras lo que deja también un ojo de la cara sobre el mos-trador mientras una voz en off señala “¿Por qué pagar más si Midas puede hacerlo?”.

LAS PATRONALES DE TALLERES TAMBIÉN SE ACTIVAN

L os esfuerzos en esa dirección se multi-plican, y también las asociaciones de ta-lleres se han puesto manos a la obra, es-

pecialmente una de las de talleres, Conepa, que también en su día informó ampliamente de to-do lo que aportó el 1400/2002 al colectivo de talleres, ha enviado un completo dossier a las principales asociaciones de consumidores y a los clubes de automovilistas: “Antes y ahora, informamos sobre derechos reconocidos desde 2002, pero que en estos casi ocho años el sec-tor de la posventa no ha conseguido hacer llegar a los consumidores”, indica su secretario gene-ral Víctor Rivera.

Conepa entiende que “una de las acciones más inmediatas, rápidas, asequibles y a la vez altamente efectivas se basa en la información directa del taller a su cliente”, por lo que ha re-dactado una carta modelo que ha puesto a dis-posición de todo taller que desee utilizarla para hacérsela llegar a sus clientes. La carta incluye esos “tres mensajes importantísimos, ya pre-

Midas se alía con los consumidoresMidas, además de su agresiva campaña sobre el “ojo de la cara” que cuesta la revisión en el concesionario (la bata del recepcionista les delata), ha ido más allá, editando una guía informativa conjuntamente con la organización Facua Consumidores

en Acción. El objetivo es “informar al conductor sobre sus derechos como usuario del taller”, destacando “su libertad para elegir el taller, sea o� cial o no, donde realizar el mantenimiento de su coche sin perder la garantía”.

Víctor RIVERA

Armando HIGUERAS

sentes en el anterior Reglamento 1400/2002 y ratifi cados ahora por la Comisión Europea”: a) el derecho a la libre elección de taller por par-te del usuario, cuando es él quien abona la fac-tura, según el principio general de “quien pa-ga, manda”; b) el acceso a la información téc-nica para todos los talleres; y c) la defi nición de “piezas o equipos originales” y de “calidad equivalente”. El objetivo de todo ello es “apro-vechar la repercusión mediática sin preceden-tes que la entrada en vigor del Reglamento 461/2010 está teniendo en los medios de co-municación”.

Por su parte, Cetraa, la confederación españo-la de talleres, ya trasladó, a través de su presi-dente Francesc Faura, una propuesta a la patro-nal de recambistas para difundir el nuevo texto: “Que no nos pase lo que con el anterior, que no fuimos capaces de hacerlo juntos”. A la espe-ra de avanzar en ese sentido, Armando Higue-ras, su secretario general, avisa: “Hay que infor-mar, pero bien”. Así, “al hacer una operación de mantenimiento hay que dejar claro que se res-peta el programa del constructor, diciéndolo por escrito por si después el cliente tiene que usar la garantía por alguna razón y debe justifi car ante la marca que el mantenimiento se hizo correcta-mente para que no le pongan problemas”.

CONEPA ENTIENDE QUE “UNA DE LAS ACCIONES

MÁS INMEDIATAS, RÁPIDAS, ASEQUIBLES Y A

LA VEZ ALTAMENTE EFECTIVAS SE BASA EN

LA INFORMACIÓN DIRECTA DEL TALLER A SU CLIENTE”.


28 PRIMERA


PRIMERA 29

M ucho ruido y pocas nue-ces” es la idea que prevale-ce entre las marcas respec-to a la nueva normativa, la repercusión pública que ha tenido en los medios y las

reacciones que ha provocado en el sector multi-marca. Para Carlos Óvilo, director de Posventa de Ford, el reglamento incluso les respalda en su es-trategia, “al poner de manifi esto la necesidad de un mantenimiento de calidad siguiendo unos pro-cesos determinados por los fabricantes y utilizan-do un recambio de calidad”.

Que nada ha cambiado en la práctica es una opinión generalizada en el canal ofi cial: “La primera refl exión sobre las novedades del nue-vo reglamento sería que no hay novedad”, se-ñala Jesús Pérez Loriente, director de Posventa de Renault. Y, claro, no cree que vaya a afectar a su red: “Nuestra forma de actuar en Renault después de muchos años ha sido una política de precios claros y sin sorpresas, unida a la calidad de servicio reconocida por nuestros clientes, a la confi anza de que solo la red Renault puede hacer todas las operaciones posibles sobre su coche (nadie recibe tanta formación, tiene tan-tos útiles y tanto apoyo técnico como nuestra red) y todo ello con el respaldo de una marca líder en el mercado como es Renault. Además, luego está el sentido común, que, al margen de cómo se regule o no la actividad, dice que si so-lamente uno “toca” mi coche la responsabilidad estará muy defi nida en el hipotético caso de un incidente posterior”.

Lo que sí cree Pérez Loriente es que los hay que le están sacando partido a las circunstan-cias para hacerse notar: “A pesar de que no ha-ya nada nuevo que comunicar, algunos si están aprovechando el momento para promocionar su marca sin ofrecer nada nuevo a los clientes. In-sisto, sin ofrecer nada nuevo. Para ello utilizan publicidades al límite de la legalidad, y así lo

Lo que dicen las marcasúnico que hacen es confundir al consumidor”.

Y termina su refl exión sentenciando: “En cualquier caso, en esto como en todo, el cliente tiene la última palabra, además de que la fuerte competencia nos mantiene vivos”.

“CUERPO A CUERPO”También Antonio Jesús Herreros, director de

posventa de Peugeot (entrevistado en este núme-ro), considera que “realmente no hay tantos cam-bios como en los titulares aparecen”. “Los temas más relevantes como el acceso a documentación, formación o informaciones técnicas ya lo venía-mos compartiendo con los talleres independientes. Y se mantiene el régimen de distribución selectiva cualitativa respecto a las piezas, con lo cual teóri-camente cualquiera puede acceder a ser distribui-dor siempre y cuando cumpla los criterios estable-cidos por las marcas. Además, respecto a los man-tenimientos que no alteran las condiciones de ga-rantía era un asunto que ya se estaba admitiendo”.

Jaime Pérez Caballero, director de Posventa del grupo Fiat, aunque considera que “lo mejor es que ya se ha clarifi cado la incertidumbre: para las marcas, en posventa, sigue todo igual que antes y no nos va a afectar en nada”, reconoce no obstan-te que el ímpetu comunicador de buena parte del sector multimarca les obligará a esforzarse más: “Más que la normativa, que no ha cambiado, me preocupa la reacción de esa parte del público que ante esa comunicación tan intensa y a veces con-fusa llegue a creer que algo ha cambiado cuando no es así. La comunicación del sector multimarca nos obliga a pelear cuerpo a cuerpo, y no estamos acostumbrados, así que tendremos que esforzar-nos más, informar más. Mucho márketing directo, comunicando las ventajas de un servicio ofi cial, que son muchas. Demostrando que eso de ‘¿por qué pagar más por lo mismo?’ es una falacia, por-que no es lo mismo: no es el mismo producto y no es el mismo servicio. Eso al fi nal el cliente lo ve, así que habrá que mostrárselo”.

¡Es la guerra!En las marcas existe malestar por cómo el reglamento les trata a ellas y a sus redes y por cómo se está utilizando por terceros. Lo dice Carlos Óvilo, responsable de la Posventa en Ford: “Se está poniendo en entredicho la capacidad de las redes o� ciales para ofrecer servicios de calidad a buen precio”. A su homónimo en Peugeot le duele en el mismo sentido: “Se ha lanzado el mensaje de que somos excesivamente caros sin poner en el otro lado la calidad del servicio

que se está prestando. En ese ánimo de fomentar la competencia, se ha exagerado, y a lo mejor también sacado fuera de contexto, con cosas que además se venían haciendo, dejando en mal lugar a las redes o� ciales”. Y Jaime Pérez Caballero, director de Posventa de Fiat, avisa: “Si ahora tenemos que invertir en convencer a esos clientes que venían a la concesión de forma natural, sin hacer preguntas, pues ya puestos

invertiremos también para atraer a todos los clientes de la marca”. E incluso va más allá: “Habrá que mirar con lupa los precios del recambio cautivo en la venta externa. Vamos a revisar la política de descuentos a partir de 2011, porque está claro que queremos que las reparaciones que se vayan a hacer con esos recambios se hagan en un concesionario o� cial, no en otro taller, y vamos a facilitar tanto como podamos a nuestra red la captación de esos clientes”.

Víctor RIVERA

Jesús PÉREZ LORIENTE

Jaime PÉREZ CABALLERO

Antonio J. HERREROS

“ALGUNOS

ESTÁN HACIENDO

PUBLICIDADES AL LÍMITE DE LA LEGALIDAD, Y ASÍ

LO ÚNICO QUE HACEN

ES CONFUNDIR AL

CONSUMIDOR”.

PÉREZ LORIENTE (RENAULT).


PRIMERA 31

Y lo que dice el comisario de Competencia

M edio mundo andaba de-trás de él, pero fue Auto-pos el primer medio euro-peo en entrevistar a Joa-quín Almunia, comisario de Competencia y vice-

presidente de la Comisión Europea tras la pre-sentación del Reglamento (UE) 461/2010. En vivo y en directo, concretamente en Sitges. Allí mismo respondió las preguntas que le resulta-ban más sencillas (publicadas ya en autopos.es). Las más complicadas le fueron enviadas por co-rreo electrónico para pensárselas. Y le ha lleva-do su tiempo. Esta es la entrevista completa.¿Cuál es la razón de ser del Reglamento 461/2010? Un vehículo es lo más caro que solemos poseer aparte de nuestra vivienda, por eso es tan impor-tante regular bien la competencia en ese sector. Y la experiencia nos ha demostrado que en algunos casos la red ofi cial de una marca tiene más del 50% de la cuota del mercado en lo que respecta a la distribución de recambios, al mantenimiento y a la reparación de los vehículos de esa marca. En estas circunstancias, si las normas no son lo su-fi cientemente fuertes, quizá los consumidores se vean dañados por prácticas anticompetitivas.¿Competencia vigilará activamente que no se produzcan esas prácticas? Hemos decidido retirar el benefi cio de la exen-ción en bloque a los constructores cuya cuota de mercado supere el 30% en el mercado del man-tenimiento y la reparación porque así podemos aplicar mejor las normas del Tratado si alguno retiene información técnica o no atiende correc-tamente las cuestiones relacionadas con las ga-rantías de sus vehículos. Tendremos más liber-tad para actuar si aparecen prácticas contra la competencia. Competencia hará un seguimiento con mucha cautela de este sector harto importan-te y que no quepa duda sobre mi determinación

Para Joaquín Almunia, los bene� cios del Reglamento no se quedan en alcanzar unos mejores precios al fomentar la competencia, sino que van más allá: “Debido a la crisis, los consumidores han sufrido el incremento del coste del mantenimiento y la reparación, así que por una parte los ciudadanos son más sensibles a las subidas de precios y por otra los coches se hacen más viejos y necesitan más mantenimiento, por lo que hay un riesgo de que si los coches son más caros de mantener irán menos al taller, contaminarán más y será más peligroso circular con ellos porque estarán en peores condiciones técnicas. Ahora los consumidores tendrán más opciones, precios más bajos y mejor servicio (por tanto consumirán menos y serán menos peligroso circular con ellos). ¿Para cuándo se notará la esperada bajada de precios? Espero que cuanto antes. Como comisario y como usuario me gustaría ver un impacto directo de este Reglamento sobre los mercados de mantenimiento y reparación lo antes posible. Y que sea signi� cativo: piense que en este momento, comparando precios entre los diferentes actores, en muchos casos hay diferencias de más del 100%”.

Los benefi cios del nuevo

reglamento

“SE HARÁ UN SEGUIMIENTO CON MUCHA CAUTELA DE ESTE SECTOR HARTO IMPORTANTE Y QUE NO QUEPA DUDA SOBRE MI DETERMINACIÓN Y LA DE LA COMISIÓN PARA APLICAR LAS NORMAS DE COMPETENCIA Y PARA DAR LOS PASOS NECESARIOS SI SE IDENTIFICARA ALGÚN PROBLEMA SERIO”

Joaquín Almunia, comisario de Competencia, con Carlos Garriga, redactor de Autopos, durante la entrevista.


32 PRIMERA

La venta a recambistas El Reglamento 1400/2002 permitía que las marcas de automóviles pudieran negar la venta de sus recambios cautivos a revendedores, como por ejemplo los recambistas. Con el nuevo Reglamento esa posibilidad se mantiene, y los talleres independientes podrían verse forzados a tener un único proveedor, el concesionario, para ese tipo de piezas. Le preguntamos a Almunia si esa situación no sería contraria a la competencia y además podría provocar que esos recambios aumentasen de precio. Esta es su respuesta:

“Un constructor puede pedir a los miembros de su red autorizada de distribución selectiva que no vendan recambios, y en particular los recambios llamados cautivos, a revendedores no autorizados, pero no puede restringir las ventas a los talleres independientes o a los consumidores finales. Además, en ningún caso el taller puede verse forzado a tener “un único proveedor”, porque entre los miembros de las redes autorizadas también existe una fuerte competencia, muchas veces entre diferentes concesionarios en una misma plaza”.

y la de la Comisión para aplicar las normas de competencia y para dar los pasos necesarios si se identifi cara algún problema serio.¿Desarrollará la Unión Europea una campa-ña informativa dirigida a los consumidores sobre el Reglamento? No, en principio no está prevista ninguna actua-ción en ese sentido, no es nuestra responsabili-dad. Pueden informar las asociaciones o entida-des que estén especialmente interesadas en ello, y cuando sea posible podrán contar con Compe-tencia para que les ayudemos a comunicar. Por ejemplo acudiendo a eventos o actos en los que ayudarles a difundir esa información.

Pero la Comisión participa a menudo en campañas informativas… He presentado el nuevo marco legal en confe-rencias de prensa ampliamente difundidas y la Comisión ha publicado una memoria explica-tiva en la que detalla los cambios más impor-tantes introducidos por el Reglamento. Tenien-do en cuenta la amplia cobertura que han dado los medios de comunicación generalistas a este asunto y el interés que han puesto las asociacio-nes de talleres independientes, de automovilis-tas y de consumidores en informar de las nuevas reglas, no creo que en este caso una campaña in-formativa pagada con los impuestos de los ciu-dadanos sea estrictamente necesaria.

HABRÁ GUÍA EXPLICATIVA ¿Por qué se presta más atención a los talle-res multimarca? Porque los talleres independientes son impor-tantes para garantizar la competencia con la red

de la marca pero son vulnerables al comporta-miento de los constructores, que los intentan ex-pulsar del mercado, a veces no atendiendo co-mo corresponde a las garantías u ocultándoles información técnica, y esto me parece que da-ña muchísimo al consumidor: se encarecen el mantenimiento y las reparaciones, y cuesta mu-cho dinero mantener bien un coche.¿Qué pueden hacer los talleres que encuen-tren di� cultades para acceder a la informa-ción técnica?Todo taller tiene garantizado el acceso a la in-formación técnica, y si tiene difi cultades pa-ra obtenerla existen numerosas vías para re-

clamar y defender ese derecho. Cuando Com-petencia tenga constancia de cualquier irre-gularidad actuará de ofi cio contra cualquier marca que esté objetivamente difi cultando a los talleres ajenos a su red el acceso a la in-formación técnica de sus vehículos [para Al-munia, “objetivamente” incluye precios abu-sivos o especiales difi cultades tecnológicas]. Si un taller se siente perjudicado por una mar-ca de la que Competencia no tenga constancia que está cometiendo irregularidades, puede seguir dos caminos: uno, informar a su aso-ciación provincial de talleres, que gestiona-rá dicha información como corresponda pa-ra que llegue hasta Competencia, a través de una asociación nacional o incluso europea; dos, denunciar directamente en cualquiera de las ofi cinas que Competencia tiene en todos los países miembros. Competencia va a tener todas sus puertas abiertas a todas las empre-sas, entidades y asociaciones que legítima-

mente quieran defender sus derechos en aras de la correcta aplicación de las normas euro-peas de competencia.A algunas asociaciones de talleres les pre-ocupa la evolución del Foro Sermi, consti-tuido para regular el acceso a determinada información técnica relaccionada con la se-guridad y en el que las propias marcas desa-rrollan un papel principal. ¿Cómo supervisa-rá la Comisión este tipo de iniciativas? Cualquier actividad o proyecto europeo que afecte al derecho de los talleres a tener acce-so sin discriminación a la información técnica de los vehículos será vigilado de cerca por la Comisión, que mantiene su compromiso de ga-rantizar que todo taller tenga acceso a la infor-mación técnica necesaria para la reparación y el mantenimiento de cualquier vehículo. La Co-misión tomará las medidas correctivas apropia-das si dicha información no se pone a disposi-ción de los talleres independientes y, siendo es-to es muy importante, en condiciones no discri-minatorias.En el texto hay numerosas cuestiones inter-pretables. ¿Para cuándo una Guía Explicati-va del Reglamento? Con toda seguridad para antes de fi n de año.En lo que respecta al consumidor, se mantie-ne su derecho a mantener su vehículo en ga-rantía en cualquier taller... Efectivamente. Aunque para todas las activi-dades de reparación que quedan cubiertas por la garantía y que se le ofrecen gratuitamente el usuario tiene que acudir al vendedor auto-rizado de su vehículo. Entre otras cosas por sentido común, ya que cualquier otro taller le cobrará la reparación. Su vendedor le reali-zará gratis esa reparación cubierta por la ga-rantía. Pero para cualquier otra operación, de mantenimiento o reparación, que tendrá un precio que el consumidor deberá pagar, di-cho consumidor no está obligado a ir al ven-dedor autorizado, puede ir donde quiera. Y esto no afectará a la garantía de su vehícu-lo, siempre que el taller al que acuda respe-te las especificaciones dadas por el construc-tor para cada operación, realice correctamen-te la intervención y utilice recambios de cali-dad, que no necesariamente han de ser de la marca del constructor.

“… Y ESTO NO AFECTARÁ A LA GARANTÍA DEL VEHÍCULO, SIEMPRE QUE EL TALLER AL QUE ACUDA RESPETE LAS ESPECIFICACIONES DADAS POR EL CONSTRUCTOR PARA CADA OPERACIÓN, REALICE CORRECTAMENTE LA INTERVENCIÓN Y UTILICE RECAMBIOS DE CALIDAD”.


AUTOPOS-R50-Pag35a42-EntrevistaG34 34 03/08/2010 20:33:56

35

entrevista

MIGUEL ÁNGEL GAVILANES, RESPONSABLE DE LOS CONCEPTOS DE TALLER DE BOSCHDESDE QUE HACE ALGO MÁS DE DOS AÑOS SE RESPONSABILIZÓ DE LA RED DE TALLERES BOSCH CAR SERVICE SUSTITUYENDO A MARÍA DOLORES VICEDO, CON LA QUE SÍ HABÍAMOS TENIDO MUCHA Y MUY BUENA RELACIÓN, APENAS LE HABÍA TRATADO. PERO ME HABÍAN HABLADO MUY BIEN DE ÉL Y EN BOSCH TAMBIÉN HABÍA INTERÉS EN QUE NOS CONOCIÉRAMOS. RECONOZCO QUE CUANDO FUI A ENTREVISTARLO NO SABÍA SI EL ARTÍCULO TERMINARÍA SIENDO UN REPORTAJE O UN CUESTIONARIO, PERO ANTES DE TERMINAR YA HABÍA DECIDIDO QUE FUERA LA ENTREVISTA PRINCIPAL DEL NÚMERO. POR CÓMO ES Y DONDE ESTÁ. PORQUE PROBABLEMENTE ESTÉ AL FRENTE DE LA RED DE TALLERES MULTIMARCA QUE MEJOR HA CONSEGUIDO LO QUE LA MAYORÍA PRETENDE, Y PORQUE SU PERFIL PROFESIONAL RESULTA EJEMPLAR Y DEMUESTRA LA APUESTA QUE HACE BOSCH POR SUS CONCEPTOS DE TALLER.

POR MIGUEL ÁNGEL PRIETO FOTOS PIERO SCHIAVO

“LA OBLIGACIÓN DE AYUDAR AL TALLER A SER MÁS COMPETITIVO ES DE TODOS”


36

Otar y concretar lo que queremos ser. Pertenecer a una red no signifi ca solo llevar un logo, supone un compro-miso que es el que le estamos pidiendo a los talleres.Licenciado en Derecho y máster en Dirección de Empresas. El suyo no es un per� l habitual en ese puesto…Hay de todo. Conozco a diferentes responsables de redes de talleres y es verdad que hay más gente que responde a una mayor especialización en lo que es el sector y con un perfi l menos empresarial que los que tenemos un perfi l más empresarial (como tam-bién Ricardo Crespo, de Autofi t –Impormóvil-, con el que coincidí en el máster). Pero lo perfecto es te-ner las dos cosas: un gran conocimiento del mer-cado y esa mentalidad empresarial que te permita aplicarlo: porque una red de talleres -nosotros siem-pre lo decimos- es una empresa.¿Cuándo se alegra más de haber estudiado lo que ha estudiado?En mi trabajo tienen mucha importancia los aspec-tos legales: contratos, legislación, alianzas estraté-gicas con terceros… Y el máster me resulta muy útil en lo que tiene que ver con análisis de mercado, estrategia, comunicación… ¿Qué cree que le falta?Llevo cinco años en el mercado y creo que la ex-periencia es fundamental; porque por mucha forma-ción que una persona pueda tener, encontrarse con los problemas, saber afrontarlos y equivocarse es una escuela mejor que cualquier máster. En ese sentido, me falta un mayor recorrido dentro del sector, aun-que es verdad que dadas las responsabilidades que adquirí desde el principio me tuve que poner las pi-las rápidamente.¿Con qué parte de su trabajo disfruta más?Con la estrategia. Me gusta mucho. Una red de ta-lleres es una pequeña empresa -dentro de una gran

per� l

De padre portugués, al que perdió muy pronto, y madre española (aunque sus abuelos eran todos castellanos), Miguel Ángel Gavilanes nació en Lisboa el 7 de septiembre de 1977. Bilingüe, es, desde 2008, el responsable para Iberia de los conceptos de taller de Bosch (Bosch Car Service, Bosch Injection Systems y Bosch Diesel Service/Center). Licenciado en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid y MBA (máster en Dirección de Empresas), se incorporó a Bosch en 2005 para desarrollar el concepto Bosch Injection Systems, un programa técnico dirigido a los talleres multimarca al que se dedicó durante los siguientes tres años. Antes, había hecho sus pinitos como pasante con un abogado y trabajado en una pyme del sector del calzado (“toda persona debería empezar a trabajar en una pequeña empresa para tener una visión un poco más global”). Pero más que pasado tiene futuro. Y mucho. Casado, es padre de una niña de poco más de un año.

¿CUÁNTO CUESTA SER UN BCS?

“La cuota, que es igual para todos, es de 3.610 euros al año, e incluye parte técnica, parte comercial, comunicación, campañas de publicidad, asesoría…”.

ué ha cambiado en Bosch Car Service (BCS) desde que asumió su responsabilidad?Lo bueno de Bosch es que, independientemente de la persona que tenga la responsabilidad, detrás está la empresa con una estrategia claramente defi nida. Luego la persona puede aportar más o menos valor o implementar mejor o peor esa estrategia, pero me gusta dejar claro este mensaje porque es muy im-portante que lo tengan igualmente claro los talleres que trabajan con nosotros. Dicho esto, la red ha seguido su evolución natural: des-pués de unos primeros años de desarrollo, en los que había que poner en marcha la red, los servicios que te-níamos que ofrecer a los talleres y los servicios que teníamos que ofrecer al usuario fi nal, ahora estamos en la fase de asentar lo conseguido y concretar. Es de-cir, tenemos que empezar a ser coherentes con aque-llo que somos y que vendemos, y eso supone aumentar nuestros estándares de calidad y ser muy estrictos en su cumplimiento, además de ser también muy estric-tos respecto a la vinculación comercial, a que se cum-plan con las obligaciones que tienen los talleres co-mo miembros de la red y nosotros como gestores de la misma. Estamos en el proceso de homogeneizar, asen-

empresa como es Bosch-, así que tengo mi parte de márketing, mi parte comercial, mi parte técnica… y me gusta saber que cuando desarrollo algo va a tener consecuencias directas, bien en el mercado, bien en los talleres… Es muy interesante.Una red de talleres de un fabricante. ¿No son cosa ahora de la distribución?El objetivo de los distintos conceptos de taller es te-ner talleres competitivos en el mercado que puedan generar negocio a la distribución, que son nuestros clientes, para que a su vez puedan distribuir nues-tros productos. Si nos quedamos sin una masa de ta-lleres competitivos en el mercado nosotros también perderemos competitividad. Por eso Bosch, que es fabricante de sistemas y componentes y además tie-ne equipamientos para el taller, información técni-ca y capacidad para dar un soporte técnico, traslada todo ese conocimiento a los talleres, claro está a tra-vés de la distribución. Pero la obligación de ayudar al taller a ser más competitivo es de todos.Sí, pero en este caso es Bosch quien tiene la sartén por el mango…Lo que hacemos es darle un valor añadido y de ser-vicio a la distribución: no solo le vendemos

per� l

De padre portugués, al que perdió muy pronto, y madre española (aunque sus abuelos eran todos castellanos), Miguel Ángel Gavilanes nació en Lisboa el 7 de septiembre de 1977. Bilingüe, es, desde 2008, el responsable para Iberia de los conceptos de taller de Bosch (Bosch Car Service, Bosch Injection Systems y Bosch Diesel Service/Center). Licenciado en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid y MBA (máster en Dirección de Empresas), se incorporó a Bosch en 2005 para desarrollar el concepto Bosch Injection Systems, un programa técnico dirigido a los talleres multimarca al que se dedicó durante los siguientes tres años. Antes, había hecho sus pinitos como pasante con un abogado y trabajado en una pyme del sector del calzado (“toda persona debería empezar a trabajar en una pequeña empresa para tener una visión un poco más global”). Pero más que pasado tiene futuro. Y mucho. Casado, es padre de una niña de poco más de un año.

“TENEMOS QUE SER COHERENTES CON AQUELLO QUE SOMOS Y QUE VENDEMOS, Y ESO SUPONE AUMENTAR NUESTROS ESTÁNDARES DE CALIDAD”.


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Bosch trabaja sobre distintos programas de talleres, todos bajo la responsabilidad de Miguel Ángel Gavilanes. La red Bosch Car Service es la punta de lanza, pero hay más: el programa de módulos de taller, liderado por los Bosch Injection Systems, y el concepto Bosch Diesel Service/Center.“Los conceptos de taller responden a nuestra estrategia que denominamos Parts&Bytes, porque Bosch no solo tiene las piezas, también todo el equipamiento necesario para saber qué le pasa al coche y la información técnica y la capacidad para ofrecer la formación necesaria. Es decir, preparamos al taller para que pueda reparar el coche y le suministramos las piezas para que lo pueda hacer. Y eso lo vendemos en bloque o por paquetes al distribuidor, para que se lo pueda ofrecer a los talleres en función del tipo de taller y de las necesidades que quiera cubrir ese taller. Y todos los conceptos son igualmente importantes para Bosch.

¿Qué caracteriza cada concepto?“En el caso de Bosch Car Service y Bosch Diesel Service/Center son redes que tienen contratos con Bosch, derechos y obligaciones por tanto, mientras que el programa de módulos, que hasta ahora se ha centrado en los Bosch Injection Systems, es más un soporte técnico: ofrecemos apoyo comercial y técnico pero con menor nivel de exigencia. Está pensado para talleres que no pueden o no están interesados en cumplir los estándares de una red pero sí demandan formación. Otra diferencia es que en los Bosch Car Service y los Bosch Injection Systems la estrategia está dirigida a dar servicio al usuario � nal, mientras que los Bosch Diesel Service, como talleres especialistas en reparar sistemas diésel,

son proveedores de otros talleres que necesitan de sus servicios profesionales. Respecto a la diferencia entre la red y el soporte técnico, Bosch Car Service, al estar gestionada directamente por Bosch, recibe un respaldo global técnico, comercial y de gestión en todos los aspectos del negocio, mientras que el programa Bosch Injection Systems ofrece las herramientas básicas necesarias para que los talleres puedan trabajar en ese apartado y les acompaña en la evolución técnica del mercado. El Bosch Injection Systems es la obligación que tiene Bosch como fabricante de apoyar técnicamente a los talleres.

¿Qué perspectivas hay respecto al programa de módulos?Queremos ayudar al distribuidor a implementar este concepto y conseguir nuevos talleres que entren en la rueda. Dentro de Bosch Injection Systems, 350 talleres ya han � nalizado el proceso de formación y en total hay unos 1.200 talleres en los planes de formación, pero es que además ahora estamos desarrollando otros módulos relacionados con otras áreas, así que seremos lo más activos posible en este campo. Lo que tenemos que hacer es preparar la oferta, que sea competitiva y aporte valor al taller, y conseguir que cada módulo sea muy atractivo para que el distribuidor pueda ofrecerlo con éxito

conjuntamente con nuestros productos y equipamiento y nuestros servicios.

¿Y la red de talleres especialistas diésel?Estamos actualmente realizando una labor interesante, porque el mundo diésel ha cambiado y la mentalidad de los talleres de la red tiene también que cambiar. Les estamos intentando transmitir cuál es el nuevo modelo de negocio, y no es nada fácil, porque responden a un tipo de taller tradicional que ha vivido siempre de sus reparaciones. Sin embargo, hay nuevos actores en el mercado, un producto más competitivo… y no se puede mantener el mismo modelo de negocio. Pero necesitamos que los talleres lo entiendan así. Ahora son 135 talleres y la tendencia es de concentración. Lo que sí están haciendo algunos es diversi� car, y nosotros lo apoyamos. Pero la red diésel tiene que ser competitiva en tiempo, servicio y homogeneidad de precio, porque el producto de intercambio y reconstruido con el que compite tiene un precio de� nido y está en una estantería disponible para ser servido. No puede ser recibir el componente, ponerse uno a repararlo y ya veremos lo que cuesta. El taller necesita un producto preparado para servir y con un precio cerrado, y para eso tiene que estar dispuesto a implantar un proceso semi industrial.

“BOSCH NO SOLO TIENE LAS PIEZAS, TAMBIÉN TODO EL EQUIPAMIENTO NECESARIO PARA SABER QUÉ LE PASA AL COCHE Y LA INFORMACIÓN TÉCNICA Y LA CAPACIDAD PARA OFRECER LA FORMACIÓN NECESARIA”.

CONCEPTOS DE TALLER BOSCHMUCHO MÁS QUE BOSCH CAR SERVICE

nuestro producto sino que les ayudamos a venderlo luego a ellos desarrollando distintos conceptos de talleres que tienen el compromiso de comprarles. En cualquier caso, entre Bosch Car Service y la red de un grupo, la nuestra está posicionada en el seg-mento más elevado de lo que es el concepto multi-marca, con lo que nuestra distribución cuenta con otra opción para ofrecer a sus clientes en función de las necesidades del propio taller. Y para nuestro dis-tribuidor tan interesante tiene que ser nuestra red co-mo la de su grupo. Puede ser que una esté controla-da directamente por ellos y otra su responsable sea Bosch, pero tampoco es menos cierto que Bosch in-vierte mucho en potenciar la red y que genera un importante tráfi co de clientes, además de que exis-te un amplio espectro de productos que Bosch no fabrica y que el distribuidor también les suminis-tra. Está claro que es un concepto de fi delización de Bosch… pero al servicio de su distribución.¿Qué distribuidores pueden trabajar con talle-res Bosch Car Service?Los que tienen un compromiso con Bosch y ofrecen la total gama de nuestros productos. Actualmente tenemos unos 35 distribuidores que estén trabajan-do en esa línea. ¿Cómo está la red?Tenemos 660 talleres, cuando hace dos años eran 600. Eso no signifi ca que hayamos incorporado se-senta talleres más, sino que también ha habido ba-jas, muchas de ellas motivadas por ese mayor

“ESTAMOS CONSIGUIENDO QUE LA RED SEA UNA RED, QUE TRABAJE DE UNA FORMA HOMOGÉNEA Y CON UNA ESTRATEGIA BIEN DEFINIDA”.

PARA GESTIONAR UNA RED

“Somos empresa de servicios, y ahí se necesita mucha agilidad y creatividad; por tanto, es esa agilidad y capacidad de adaptación a las demandas del mercado, esa � exibilidad y esa creatividad para darle dinamismo a lo que hacemos lo que nos debe caracterizar a los que gestionamos una red. Y tener una visión global para poder adaptar los servicios a las necesidades del mercado”.


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nivel de exigencia. Pero contamos con muy buena cobertura. Además, ahora tenemos muchas solicitu-des para incorporarse a la red, de las que gran parte provienen de origen, de concesionarios. Bien por-que lo han dejado de ser o porque quieren diversifi -car, encuentran en BCS una manera similar de en-tender el mundo del taller, en cuanto a estándares de calidad o políticas comunes, a la de las marcas. ¿Qué es lo mejor que están haciendo?Estamos consiguiendo que la red sea una red, que trabaje de una forma homogénea y con una estrategia bien defi nida. Ha costado mucho, pero nos da mu-cha fuerza. Y tenemos un fuerte reconocimiento de marca dentro del colectivo multimarca. Además, es-tamos mucho más concienciados de que debemos te-ner una determinada calidad y de que si uno la baja afecta a los demás. También el respaldo de la marca Bosch es muy importante, abre muchas puertas y los talleres son los primeros en percibirlo así, por lo que estamos igualmente representando a la marca, lo que nos obliga a ser aún más estrictos con la calidad. ¿Cuáles son las prioridades?Principalmente incrementar los niveles de calidad de nuestros talleres y su nivel de fi delidad, además de de-sarrollar nuevas actividades comerciales que lleven clientes a la red. Por ejemplo, estamos implementan-do el proyecto Bosch Service Excellence, de desarro-llo de calidad para incrementar los estándares que te-nemos, que estamos intentando que todos los talleres lo apliquen en diferentes áreas. Al mismo tiempo nos hemos centrado en ampliar el grado de fi delidad del taller en lo que es área comercial o de producto, traba-jando en que el taller pueda disponer del producto de una forma inmediata y cumplir con los compromisos comerciales que nosotros les pedimos. También esta-mos trabajando en nuevas alianzas estratégicas, para que además de generar tráfi co nos ayuden a ampliar la notoriedad de marca entre los usuarios fi nales.

Alianzas estratégicas…Sí, y no es solo a nivel comercial. Es el caso de la campaña desarrollada con el RACE, donde exis-te una alianza estratégica que no está vinculada di-rectamente a generar tráfi co pero sí a darnos una notoriedad de marca y a involucrar a Bosch den-tro de lo que es la seguridad vial. Tenemos un po-sicionamiento como red de talleres multimarca que puede resultar interesante para otros colectivos, con los que podemos encontrar sinergias comunes, bien que nos ayuden a llevar más tráfi co a nuestros talle-res, bien que sirva para aumentar nuestro reconoci-miento de marca. Por ejemplo, ¿qué puede ofrecer una aseguradora a BCS y BCS a una aseguradora? Esa es la estrategia. Y el nuevo reglamento, ¿cómo van a aprove-charlo?Hay barreras que se van a caer solas y otras que las va a tener que tirar el taller. Y nosotros hemos si-do siempre muy activos en ese aspecto, intentando aprovechar las ventajas que nos estaba ofreciendo el mercado, ya con el anterior reglamento, de poder abordar un tipo de operaciones y un tipo de clien-tes a los que hasta ahora no teníamos acceso. Y he-mos sido muy activos en comunicación y en conse-guir alianzas estratégicas que nos han permitido ac-ceder a vehículos que no tocábamos, que explica por ejemplo el crecimiento tan fuerte que hemos te-nido con el rénting. Pero hay una cosa muy impor-

¿ PARA SUS AMIGOS, EN QUÉ TRABAJA?

“No basta con que les diga lo que hago, digamos que se lo tengo que explicar. Después, sí, aunque lo que de verdad entienden es lo que pueden ver. Y ven Bosch Car Service y saben de qué les hablo, pero lo de los conceptos de taller… al � nal con lo que se quedan es que trabajo en los talleres Bosch”.

MÁS PERSONALMIGUEL ÁNGEL GAVILANES, BOSCH

1 UN PRINCIPIO FUNDAMENTAL…La credibilidad. No solo lo que decimos sino cómo actuamos tiene que ir en la misma línea. Ser consciente y consecuente con lo que decimos y con lo que hacemos.

2 LE PONE DE LOS NERVIOS…No tener tiempo para desarrollar todas las ideas que tengo.

3 SE ARREPIENTE DE…A veces pienso que tendría que haber sido más sincero conmigo mismo, que muchas veces actúas de forma autómata y no haces lo que de verdad te llena. Y de no poner a mi familia por delante de ciertas decisiones.4 ELIMINARÍA DE SU CARÁCTER…

A veces ser tan políticamente correcto.

6 UN PERSONAJE ADMIRADO…

Juan Pablo II. Por su fuerza, por su carisma, por su capacidad para aglutinar al catolicismo, reforzando sus valores, sin dejar de abordar cambios. Muchos católicos eran más de Juan Pablo II que católicos por la propia fe que podían tener.

7 Y UNO QUE DETESTE…Toda esa gente del tipo de Belén Esteban, pero más que por ellos mismos porque en este país destaquemos cómo vivir del cuento y no aspectos que aporten valor. Detesto que se le dé importancia a esos personajes que no la tienen.

8 UN TALENTO QUE LE HUBIERA GUSTADO TENER…

Talento para la música. Tener la sensibilidad musical para poder tocar instrumentos. Lo intenté con la guitarra y la batería, pero no tenía la su� ciente delicadeza musical.

9 UN TALENTO QUE SÍ TIENE…

Imaginación, en el sentido de creatividad.

5 UNA PERSONA A LA QUE ADMIRE…

Mi madre, por su capacidad para superar sus circunstancias personales. Por ser madre y padre a la vez (me quedé sin padre muy joven) y haberlo hecho bien.

10 UN LUJO…Poder estar más tiempo con mi hija, de poco más de un año.

“CON EL NUEVO REGLAMENTO HAY BARRERAS QUE SE VAN A CAER SOLAS Y OTRAS QUE LAS VA A TENER QUE TIRAR EL TALLER”.

tante que hay que tener siempre presente: este re-glamento, como el anterior, te abre la puerta a nue-vas oportunidades siempre y cuando estés prepa-rado para poder hacerlo. Y como nuestra red lo es-tá, a nivel comercial y a nivel formativo, para se-guir las pautas establecidas por el constructor, he-mos conseguido transmitir esa confi anza al clien-te. El nuevo reglamento nos permite seguir traba-jando en la misma línea, y como lo venimos co-municando desde hace tiempo esa ventaja tenemos respecto a los que no lo han hecho. ¿Ahí cabrían otras alianzas…?Hay que tirar del sector. Todos los que estamos den-tro del mercado multimarca tenemos el compromiso de hacer fuerza y trasladar lo que dice el nuevo regla-mento al usuario fi nal, porque es la única forma de que lo pueda conocer. Entonces, ¿por qué no? Que seamos competidores no debe ser un obstáculo por-que en este asunto no lo somos. Nos interesa un sec-tor fuerte porque nos haría a todos ser más compe-titivos, y eso supone tener unos fabricantes fuertes, unos distribuidores fuertes y unos talleres fuertes. Y el taller fuerte es el que está equipado y preparado técnicamente para conseguir aprovechar al máximo sus oportunidades comerciales. No puede ser esfuer-zo de una sola red. Debe ser un compromiso del sec-tor, de todos los actores. Entre todos debemos con-seguir que el usuario fi nal perciba a los talleres mul-timarca como una alternativa de confi anza.


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Autopos, entonces AutoPosventa, pre sentó su primer número, coincidiendo con la quinta edición de Motortec, el 3 de junio de 1999. Por tanto, desde ese mismo día y mes de 2009 hasta ese mismo día y mes de 2010 ha estado celebrando el año de su décimo aniversario. Y lo ha hecho organizando dos acontecimientos principales (... que no estaría bien apuntarse el partido de fútbol de “Primera”, previo al congreso de Ancera,

que se jugó en el campo del Racing de Santander la fecha precisa del cumpleaños): la celebración de una fi esta el pasado 1 de octubre en Madrid, en la que presentó su nueva imagen, cambio de nombre incluido, y un acto de agradecimiento a los que han sido sus patrocinadores como cierre, compartiendo una jornada irrepetible en Villaviciosa de Odón, la localidad donde se encuentra la redacción de la revista.

or otros diez años!Por otros diez años!Por otros diez años!

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Primera estaciónEn microbús desde la estación de Atocha hasta el emblema de Villaviciosa de Odón, su castillo. El objetivo era homenajear a quienes han hecho posible que Autopos pudiera celebrar su décimo aniversario, empresas que han apoyado y mucho, en algunos casos desde el principio, y que en plena crisis quisieron hacer un esfuerzo aún mayor para ser parte de esa celebración: AD Parts, Serca, Brembo, Bosch, RH, Dayco, Varta, Mann, TRW, Febi, ZF Trading, Tudor, Blue Print, Tenneco, SKF, Berton y Glaser. Casi nada.


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omando la plazaQueríamos hacerles sentir lo importantes que han sido y son para nosotros: parte de nuestra historia (como les hicimos ver en las ilustraciones que de cada uno de ellos les regalamos –ver sección “La Movida”). Y pensamos que abrirles las puertas de nuestra casa, de la casa de Autopos, de su redacción y de la localidad donde está, podía ser una bonita manera de agradecérselo.

Tomando la plazaTomando la plaza


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onores municipales¡Qué menos que fueran recibidos por el Alcalde! Con todos los honores (parlamento, cóctel y obsequio incluidos).

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leno en el salón“Para mí fue emocionante ver en mi pueblo tanta gente principal del sector, visitando nuestra redacción y siendo recibidos por el alcalde en el Salón de Plenos del Ayuntamiento”. Miguel Ángel Prieto, editor de Autopos.

Pleno en el salónPleno en el salón


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PPuertas abiertaspor fi n llegamos a nuestra casa, donde se ‘cocina’ Autopos. Todo el equipo (Márketing, Multimedia online, Diseño…) enseñó a tan destacados visitantes muestras de su trabajo de las que estaban especialmente orgullosos. Como uno más del equipo, Carmelo Pinto presumió de (su) El Periódico del Taller de Serca, que también lleva la marca de Autopos. El reloj marcaba las dos y media… era la hora de irse a comer y poner punto fi nal a un año muy especial, el del décimo aniversario de esta revista.


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CUESTIONARIO

DIRECTOR DE POSVENTA DE PEUGEOT

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ANTONIO JESÚS HERREROS

“Me molesta que se haya dejado en mal lugar

a las redes ofi ciales”

¿Qué le parece esto de la Posventa?Me siento muy a gusto, descubriendo un mun-do que me parece muy diferente del de la Ven-ta, del que procedo, y muy gratifi cante, por-que si tú le das, te responde, es más agradecido en el corto plazo, y en la Venta puedes trabajar fuerte y duro y los resultados no acompañarte. Además estoy muy satisfecho con el nivel de profesionalidad que he encontrado en los equi-

pos, gente que conoce muy bien las cosas que está haciendo. Por todo ello, y porque a pesar de la crisis los resultados nos están acompa-ñando, puedo además llevar mejor calidad de vida, dedicándole más tiempo y cariño a las co-sas y yendo menos a salto de mata como me ha ocurrido en otros puestos que he ocupado. En defi nitiva, me veo a gusto, gratifi cado, y con muchas ganas de hacer cosas, porque también es verdad que se ven oportunidades de mejora constantemente.

¿Qué valoración hace sobre el nuevo reglamento?En una primera valoración nos parece que real-mente no hay tantos cambios como en los titu-lares aparecen. Los temas más relevantes como el acceso a documentación, formación o infor-maciones técnicas ya lo veníamos compartien-do con los talleres independientes. Y se man-tiene el régimen de distribución selectiva cua-litativa respecto a las piezas, con lo cual teóri-camente cualquiera puede acceder a ser distri-buidor siempre y cuando cumpla los criterios establecidos por las marcas. Además, respecto a los mantenimientos que no alteran las condi-ciones de garantía era un asunto que ya se es-taba admitiendo. Básicamente es lo mismo. En cualquier caso se trata de una primera valora-ción, que después habrá que ver los las inter-pretaciones y sus desarrollos. Quizá lo que más

insatisfecho me deja a mí personalmente es la valoración tan rupturista que se ha hecho de la situación entre los talleres de la marca y los in-dependientes y se haya dejado en mal lugar a las redes ofi ciales, lanzando el mensaje de que somos excesivamente caras sin poner en el otro lado la calidad del servicio que se está prestan-do. Entiendo que el legislador quiera fomentar la competencia y reducir los costes de cara al cliente, pero creo que no se ha hecho una pon-deración adecuada de los distintos agentes que intervienen en la cadena de valor.

Ganvam, Faconauto, la representación de las redes ofi ciales ha sido más crítica…Es que cambia más para las redes ofi ciales que para las marcas. Entiendo que es normal que se sientan desfavorecidas, más en el espíritu que en la letra, y que puedan verse amenazadas por el planteamiento que se ha hecho. En ese áni-mo de fomentar la competencia, se ha exagera-do, y a lo mejor también sacado fuera de con-texto, con cuestiones que ya se venían hacien-do, por lo que comprendo que efectivamente las asociaciones de concesionarios ofi ciales de marca se sientan más molestas. He de recono-cer que, más que por mérito suyo por demérito nuestro, los talleres independientes se han sabi-do ganar la simpatía de una cierta opinión pú-blica respecto al trabajo, diría de calidad y pro-fesional, de las redes ofi ciales.

“La Posventa es un mundo muy gratifi cante, porque si tú le das, te responde”

FOTOS Piero SCHIAVO

AUTOPOS-R50-Pag55a60-Cuestionari55 55 03/08/2010 20:41:25

DIRECTOR DE SERVICIO Y RECAMBIOS DE PEUGEOT, VIENE DE SER DIRECTOR DE VENTAS Y ANTES DE MÁRKETING, CUANDO LO NORMAL ES QUE EL CAMINO SE RECORRA EN LA DIRECCIÓN CONTRARIA. PERO SE LO PIDIÓ SU DIRECTOR GENERAL, DEL QUE ES HOMBRE DE CONFIANZA, Y AHÍ ESTÁ. DEL 24 DE FEBRERO DE 1964, 46 AÑOS POR TANTO, NACIÓ CURIOSAMENTE EN SU CASA, EN EL PEQUEÑO PUEBLO MADRILEÑO DE ESTREMERA. LICENCIADO EN DERECHO Y MBA POR EL INSTITUTO DE EMPRESA, APENAS EJERCIÓ COMO ABOGADO, INCORPORÁNDOSE A PEUGEOT YA EN 1990: “UNA EMPRESA A LA QUE LE HE DADO MUCHO, CON VALORES CON LOS QUE ME SIENTO IDENTIFICADO, Y QUE TAMBIÉN ME SIENTO SATISFECHO CON LO QUE ME HA APORTADO”. Y HA HECHO DE TODO, HASTA ENCARGARSE DE LA PROGRAMACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE LOGÍSTICA DE VEHÍCULOS NUEVOS. O SER EL GERENTE DE UNA CONCESIÓN PROPIEDAD DE LA MARCA EN ZARAGOZA. “FELIZMENTE CASADO” CON UN FARMACÉUTICA, TIENE DOS HIJOS, DE 17 Y 16 AÑOS.

CUESCUESCUESCUESCUESCUESTIONTIONTIONARIOARIOARIO

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¿Va a haber algún cambio en la relación entre Peugeot y su red?No. Nosotros sustancialmente vamos a mante-ner el mismo esquema, con una red, que lla-mamos primaria, de servicios ofi ciales, forma-da por 330 puntos, y luego un contrato de re-paración para los que denominamos agentes de servicio, que son alguno más de 400. Y no hay previstos cambios sustanciales en cuanto al ni-vel cuantitativo.

Ya el antiguo reglamento facilitaba la separación de venta de vehículos, distribución de piezas y reparación…Son efectivamente tres contratos independien-tes, jurídicamente tiene que ser así, pero el an-terior reglamento no pudo romper con la per-cepción del cliente de reparar el coche don-de lo compra. Nuestra red voluntariamente ha dicho que quiere vender coches nuevos y re-pararlos, y además distribuir piezas. Y no hay cambios en el nuevo reglamento ni tampoco nosotros tenemos intención de que los haya. ¿Si se presentara alguna candidatura de distri-buidor de piezas? Pues tendría que ajustarse a los criterios cualitativos que estamos pidien-do a todos y la estudiaríamos sin ningún tipo de discriminación. De verdad que no espera-mos más cambios que la lógica evolución na-tural que puede darse por la situación de cri-sis que atravesamos: ante todo queremos que nuestra red de concesionarios sea rentable, y eso puede signifi car que haya gente con la que nos sentemos a analizar su situación y veamos que a lo mejor por su mercado pues no le in-teresa mantener todas las actividades y termi-ne considerando oportuno prescindir de algu-na, pero será su decisión.

¿Qué dice respecto a la venta de piezas a revendedores?Se mantiene lo que decía el anterior reglamen-to, que no permitía o permitía limitar la venta a revendedores. No impide el acceso a las pie-zas, lo que te dice es que si quieres venderlas presenta tu candidatura a DOPR (Distribuidor Ofi cial de Piezas de Recambio). Y nosotros no podemos ir en contra de lo que dice la legisla-ción, aunque, todo sea dicho, tampoco vamos a poner un policía detrás de cada distribuidor para saber fi nalmente qué es lo que hace. ¿Si se lo vamos a recordar como hizo Citroën? No. Ellos ya son muy inteligentes para saber hasta dónde pueden llegar.

¿Y las ampliaciones de garantía?Tienen la misma cobertura y tratamiento que tiene la garantía contractual… menos en el ca-so de que se trate de un regalo promocional de la marca. Ahora, para celebrar los 200 años de Peugeot, estamos regalando 200 semanas de garantía, y evidentemente ahí somos nosotros los que ponemos las condiciones. ¿Que en las ampliaciones de garantía pagadas también las podríamos poner por ser un contrato comer-cial que ofrece la marca? Ya estaríamos entran-do en zona de confl icto, aunque la realidad es que al margen de lo que diga la ley, no conoz-co casos en que se esté rechazando una garan-tía legal o comercial cuando el mantenimiento viene justifi cado. Creo que se está alimentando una falsa polémica. La desconfi anza solo existe cuando no hay nada detrás, cuando no hay do-cumento que lo soporte.

¿Cómo le va a la red Peugeot?Hay un dato instalado, aunque no es ofi cial, que es que la actividad en los talleres de las re-des de marca ha bajado un 10%, mientras que en nuestro caso es de poco más de un 6%, así que nos tenemos que dar por contentos tenien-do un diferencial favorable de más de tres pun-tos respecto a la media. Será que estamos tra-bajando en la buena línea. Y es verdad que por un lado han bajado las operaciones en garan-tía, aunque en términos de facturación supo-nían cada vez menos por la mejora de la ca-lidad del producto con los últimos lanzamien-tos, pero hemos crecido muchísimo en reacon-dicionamiento de vehículos usados, poniendo en el mercado el pasado año miles y miles de coches procedentes de los rentacar y de rén-ting que han dado mucho oxígeno a nuestros talleres. Además, había mucha actividad sub-arrendada, por ejemplo el propio reacondicio-namiento de los vehículos de ocasión o las re-visiones de preentrega, que la red ha recupera-do, que también ha servido de colchón para no caer tanto como la media del mercado. Y luego están las campañas que hemos puesto en mar-cha, que sin duda tienen que contribuir a que al fi nal de año hayamos mantenido el tipo. En ese sentido estamos muy contentos con la implica-ción de la red, y si el año pasado fue un poco de mentalización, en este estamos consiguien-do llevar a nuestra red a la acción.

“No vamos a poner un policía detrás de cada distribuidor para saber si vende a revendedores”


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¿No sufren más las redes ofi ciales que los multimarca?No tengo datos sobre el canal independiente, pero está claro que ya no las pymes sino las pympes (pequeñas y muy pequeñas empresas) son más susceptibles de sortear la crisis y aco-modarse a las necesidades de cada momento, que también ocurre en nuestra red con los ta-lleres más pequeños. ¿El peso del precio? Se ha instalado que el taller independiente es por antonomasia mucho más barato y muchas ve-ces eso no es exacto. La red ofi cial de Peu-geot también ha sabido reaccionar en ese sen-tido y vamos a una política de precios for-fait en las operaciones habituales (neumáti-cos, correa distribución, aceite…) que nos ha-ce ser competitivos.

De sus 400 agentes muchos son multimarca. ¿Les venden Eurorepar?Al igual que en otros muchos sectores y en otras muchas cuestiones se está produciendo una ruptura de dogmas y paradigmas tradi-cionales, para nosotros que muchos de nues-tros agentes reparen coches de otras marcas no lo vemos como una amenaza sino como una oportunidad. Como he dicho, para noso-tros es fundamental tener una red saneada y solvente, además de que efectivamente tene-mos la gama de piezas Eurorepar cuya esen-cia está en servir para reparar vehículos que no son de la marca propia. Con lo cual, bien-venido un tiempo de penuria o crisis que fo-mente la reparación de coches de otras mar-cas. Y es por eso que estos talleres son capa-ces de resistir mejor la crisis que una red ex-clusivista, que también podría hacerlo, pero que no lo tiene entre sus prioridades. El caso es que hemos duplicado el volumen de ven-tas de Eurorepar. Bien es verdad que parti-mos de niveles bajos, pero nosotros estamos cumpliendo nuestro programa previsto y to-davía tenemos alguna baza que jugar de aquí al fi nal de año, así que las perspectivas son buenas. Además de que como ya he comenta-do, ahora estamos retomando el reacondicio-namiento de vehículos usados, y las piezas Eurorepar tienen ahí mucho que decir.

¿Y la venta de recambios a otros talleres?Hemos incrementado el equipo de promoto-res para la venta al exterior, pasando de 8 a 24, repartidos por toda España. Y sus fru-tos van en dos direcciones, porque por un la-do estamos aumentando la fidelidad de los 400 agentes de servicio a los 150 distribui-dores oficiales y por otro lado estamos in-crementando la venta al taller independien-te, que también está siendo muy importan-te en el crecimiento de Eurorepar. ¿Con qué argumentos? Pues si entre ambas partes hay abiertas relaciones comerciales, les facilita-mos el tratamiento de los pedidos por correo electrónico a través de service box, nues-tra herramienta en internet, les damos cali-

dad de servicio –al menos una vez al día- al mismo tiempo que les distribuyo otro tipo de piezas, se pueden apoyar en nuestra red, les damos condiciones de financiación… ¿por qué ir a otro sitio?

¿Quién es más competencia?Competencia es todo el mundo que es capaz de hacer la misma operación que nosotros esta-mos ofreciendo y nos puede quitar esa repara-ción. Y no son precisamente las redes ofi ciales de otras marcas nuestra mayor competencia: lo son las cadenas de reparación especialistas y el taller independiente. Por ese orden. Es decir, el negocio especializado en determinadas opera-ciones y el que está cerca de nosotros pero tie-ne una estructura de costes que le permite ofre-cer en un momento determinado unos precios más competitivos si es necesario, y al que, por afecto, acude el cliente cuando termina el pe-riodo de garantía de su vehículo o tras los pri-meros años de vida del coche. Para mí esos se-rían los dos vectores principales.

¿Entonces, el taller independiente es competencia o es cliente?Esta conversación ya le he tenido con inte-grantes de nuestra propia red. Y admito ese

“¿Desarrollar nosotros también la red de talleres Eurorepar? No sabemos si merece la pena”.

razonamiento porque probablemente sea lógi-co que en una ciudad pequeña (por el boca a boca o porque se conoce todo el mundo) se le vea principalmente como competencia. Pe-ro en los grandes centros urbanos no necesa-riamente es así. Yo creo que si no lo vas a ha-cer tú, al menos suministra la pieza. Pero de-pende del lugar donde se esté, porque es ver-dad que en poblaciones más pequeñas puede ser contraproducente.

¿Va Peugeot a desarrollar como Citroën la red de talleres Eurorepar?Perdón por la expresión, pero en estos mo-mentos ‘la están peinando’. Estábamos espe-rando con impaciencia y expectación el nue-vo reglamento, y después de que hagamos una valoración sensata y defi nitiva analizaremos y tomaremos una decisión. Hay datos a favor y otros que no ofrecen garantías de que pueda ser un éxito. La verdad es que estamos muy contentos con nuestros ratios de implementa-ción de recambios, que no son inferiores a los de quienes sí se apoyan en una red propia de talleres multimarca (en alusión a Citroën). La pregunta que nos queremos responder es qué conseguiríamos y a qué coste. Y todavía no te-nemos claro si merece la pena, si compensa.


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D e momento, el lenguaje es otro. Ahora se defi nen como una empresa de servicios, lo que ya de por sí supone un cambio sustancial. Y dicen

que su objetivo es que las empresas rentabilicen su participación. Pero no solo ha cambiado de director, también es nuevo todo el equipo. Y nada que ver. Con un discurso muy distinto y dando la cara permanentemente, es normal que las expectativas también sean otras. Ese es su primer éxito.

ESTOS SON SUS PODERES No lo tienen fácil, pero tienen cartas para ganar la partida. A saber: el acuerdo con la institución ferial alemana Messe Frankfurt, que la convierte en Motortec Automechanika Ibérica, asociándola con la primera marca ferial del sector a nivel internacional; el posicionamiento ibérico de la muestra, que la proyecta no solo sobre España y Portugal sino también sobre países vecinos del norte de África y todo el ámbito iberoamericano (áreas donde precisamente es más fuerte el EquipAuto de París, al que quieren plantar cara); su vocación de ser una feria a medida de cada empresa expositora (preguntando al principio y no el último día cuáles son sus objetivos comerciales y trabajando conjuntamente para conseguirlos), un nuevo concepto ferial que ya les funciona en otras ferias; su idea de hacer del salón el centro neurálgico del sector, referente de información, de innovación, de tendencias, de formación…; y su intención de convertir la semana de celebración de la feria en un gran acontecimiento alrededor de la actividad de la posventa del automóvil, llevando el sector al gran público.

A MEDIDA DEL EXPOSITOR Con el renovado Motortec, Ifema ofrece un nuevo producto ferial basado en conocer qué es lo que quiere el expositor para transformarlo en una herramienta comercial a su medida. De

MOTORTEC RENACE DE SUS CENIZAS. CON nuevo planteamiento, nuevo director y el respaldo de Automechanika (EL CERTAMEN MÁS IMPORTANTE DEL SECTOR A NIVEL MUNDIAL), SE PREPARA PARA volver a ser la que era SIN VOLVER A SER LA MISMA. SU PRINCIPAL AR GUMENTO: ponerse a disposición DE LOS expositores PARA confeccionarles una feria a medida QUE les permita hacer negocio. EN MADRID, DEL 30 DE MARZO AL 2 DE ABRIL DE 2011 (REDUCE EN UN DÍA SU DURACIÓN).

DE QUÉ VA LA FERIA

MOTORTEC AUTOMECHANIKA IBÉRICA, CONVOCADA

AUTOPOS-R50-Pag61a66-Motortec.in61 61 03/08/2010 20:43:27

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De momento, son cuatro los pabellones reservados (el cinco, el siete, el nueve y el diez)”.

UN LUGAR PARA HACER NEGOCIOS Para el nuevo equipo, este Motortec no es una feria para ver o visitar sino un encuentro comercial entre oferta y demanda donde la gente que acuda vaya realmente a comprar. Y esperan la implicación del expositor: “Una feria bien trabajada es la herramienta comercial y de márketing más completa que existe, pero para que sea así es necesario realizar un trabajo previo”. Quieren generar cultura de feria, que los expositores defi nan sus objetivos y preparen su participación. Y el equipo comercial se pone a su servicio para asesorarles y ayudarles a utilizar las herramientas que la feria pone a su disposición para que les resulte rentable. Y puedan

NO SOLO HA CAMBIADO DE DIRECTOR, TAMBIÉN es nuevo todo el equipo. Y NADA QUE VER. Con un discurso muy distinto y dando la cara PERMANENTE-MENTE, ES NORMAL QUE LAS EXPECTATIVAS TAMBIÉN SEAN OTRAS. Ese es su primer éxito.

CON EL renovado Motortec, IFEMA OFRECE UN nuevo producto ferial BASADO EN CONOCER QUÉ ES LO QUE quiere el expositor para transformarlo en una herramienta comercial A SU MEDIDA: “TENEMOS QUE ser una empresa de servicios capaz de dar satisfacción A CADA EMPRESA”.

hecho, eso y sus datos es lo único que se pide en el formulario de participación. El objetivo es conseguir que las empresas rentabilicen su presencia en la feria, por tanto no es una cuestión cuantitativa (vender cuantos más metros mejor), sino cualitativa: “Ifema no puede ser solo una empresa organizadora de eventos o alquiladora de espacios, sino que realmente tenemos que ser una empresa de servicios capaz de dar satisfacción a cada empresa. En ese sentido, es un error de los organizadores feriales medirlo todo por la superfi cie de exposición. Lo que buscamos es que la feria resulte rentable, no un concurso de stands ni de superfi cies. El expositor debe coger el espacio que realmente necesite para que su participación sea rentable. Que la feria sea más o menos vistosa no es relevante”.

“¿Que cómo me imagino la feria? Pues me la imagino con mucha gente sentada haciendo negocio; y no como una feria para ver o para visitar sino como un encuentro comercial

real entre oferta y demanda, con un programa de jornadas técnicas muy elaborado que sea también una herramienta comercial para las empresas expositoras y con un volumen

de asistencia marcado por la calidad, gente que en realidad venga a comprar: ese es el gran objetivo”. Y me la imagino como una feria más abierta, con un nuevo formato de distribución espacial que facilite el recorrido y maximice la visibilidad, eliminando por ejemplo los tradicionales muros traseros de algunos stands. Queremos que no sea el sitio el que haga al expositor sino que le corresponde a cada expositor hacerse su sitio dentro de la feria con acciones que tiene que hacer antes, durante y después: la feria es mucho más que contar con una superfi cie expositiva”.

“ME IMAGINO LA FERIA CON MUCHA GENTE HACIENDO NEGOCIO”

RAÚL CALLEJA DIRECTOR DE MOTORTEC AUTOMECHANIKA IBÉRICA


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ESPERAN LA IMPLICACIÓN DEL EXPOSITOR: “Una feria bien trabajada es la herramienta comercial y de márketing más completa que existe, PERO PARA QUE SEA ASÍ ES NECESARIO REALIZAR UN TRABAJO PREVIO”. QUIEREN generar cultura de feria, QUE LOS EXPOSITORES DEFINAN SUS objetivos Y PREPAREN SU participación.

“El gran acontecimiento sectorial”“La auténtica fi esta del sector” dicen en su convocatoria. Y además hablan de celebrar eventos fuera del ámbito de la feria con el objetivo de obtener “notoriedad y repercusión mediática y social del sector para dinamizar la actividad comercial”. La primera afi rmación va ligada al enunciado, es decir, quieren que Motortec Automechanika Ibérica sea “el gran acontecimiento sectorial”, “la auténtica fi esta del sector” (una frase que puede resultar literal), y eso se consigue dándole contenido. Haciendo que lo que realmente pase allí entre el 30 de marzo y el 2 de abril convierta a la feria en el centro neurálgico del sector. La segunda afi rmación responde a un planteamiento más audaz. Del mismo modo que cuando se celebra Fitur los telediarios hablan del sector turístico, o cuando el salón del automóvil, de su industria o sus últimos lanzamientos, quieren que pase lo mismo con Motortec y el sector de la posventa de automoción. Y se basan en que cada españolito tiene un vehículo que precisa de mantenimiento. Están convencidos de que este sector tiene un interés entre los usuarios sin explotar (como por otra parte se ha demostrado con la cobertura informativa dada por los grandes medios al nuevo reglamento). Estaría muy bien que mostraran el camino.

mandar invitaciones personalizadas a todos sus clientes sin limitaciones, o comunicar su presencia en la feria a través de un banner personalizado que pueden colgar en su web, o por medio del programa de invitados internacionales traerse a sus dos clientes principales a gastos pagados… y todo ello por cuenta de la feria.

LA CAJA DE HERRAMIENTAS De lo que se trata es de poner al servicio de los expositores una serie de herramientas para que cada uno individualmente utilice en función de sus necesidades. Así, también darán la posibilidad de llevar la presencia de la empresa expositora más allá del propio stand, participando en los eventos paralelos a la feria que quieren organizar o utilizando otros soportes promocionales que se van a crear dentro del salón. Pero hay más cosas que la feria ofrece al expositor: “Facilitar el contacto entre oferta y demanda antes de la feria para que se produzca durante la feria; promocionar sus productos, servicios u ofertas y enviárselos a sus clientes; facilitar salas dentro de la feria para que puedan encontrarse con sus principales clientes más en privado…”. Toda una batería de herramientas para que el expositor le saque el máximo partido a su participación.

Y EL PRECIO Más por menos. O por lo mismo. Conocedores del terreno que pisan, los precios no se tocan. “Incremento cero”. Además, diez por ciento de descuento por pronto pago. Y un cinco por ciento más para los expositores de la última edición canjeable en ‘bonos consumo’ (plazas de aparcamiento, acceso internet…). Se ofertan dos stands modulares de 16 metros cuadrados: uno, ‘básico’, a 2.662 euros, y otro, ‘premium’, a 3.400 euros. Y otro de 32 metros, “todo incluido”, a 5.221 euros. El metro cuadrado, en función de la superfi cie total, desde 89 euros (para más de doscientos veinte metros) a 120 (hasta cincuenta metros).


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cara a cara

A rranca el proveedor, que para eso es el que fabrica las baterías: “¿Qué valor le das a trabajar con primeras marcas como Yuasa?”. Responde Cortegana, un recambista con una tienda de las que es habitual que se dejen seducir por el precio a costa de la calidad

para poder ser más competitivas, pero no es el caso: “El valor que tiene trabajar con primeras marcas, y no solo en baterías sino en cualquier otro producto, es que tenemos detrás el respaldo de grandes empresas y su capacidad para desarrollar

las últimas tecnologías. Eso es para nosotros lo más importante, tener la confi anza de que vamos a poder contar siempre con productos tecnológicamente a la vanguardia para poder ofrecérselos a nuestros clientes. Lo que le interesa a un distribuidor es un partner que te garantice que vas a tener los nuevos desarrollos de los próximos cinco-seis, diez años, y eso solo puede ser eligiendo una primera marca”. Egea sigue queriendo establecer diferencias con otros proveedores de medio pelo: ¿Y qué importancia dais al servicio, la capacidad de respuesta, la rapidez… notáis la diferencia con las que no son primeras marcas?”. El recambista asiente: “Sí, está claro que las primeras marcas cuentan con almacenes logísticos preparados informáticamente

para ofrecer una respuesta inmediata a nuestras necesidades, cosa que otras marcas de menor nivel no tienen”. Insiste el fabricante: “¿Y que seamos proveedores de primer equipo?”. Habla Cortegana: “Aparte de lo ya dicho sobre el valor que tiene contar con productos con la última tecnología gracias a estar en primer equipo, es también muy importante por la confi anza que transmite al taller, que sabe que el producto que está instalando le da unas garantías plenas”. El periodista, que no puede estar callado, no puede evitar hacer su pregunta: “¿Y compensa la diferencia de precio?”. “Compensa”, responde Cortegana, que añade: “Cuando trabajas con marcas de importación no sabes realmente cómo llega el producto a tus instalaciones: no sabes con qué calidades vienen, qué durabilidad van tener, tienes que andar testeándolas continuamente, recargándolas… mientras que con una primera marca siempre sabemos que vienen testeadas y que el tiempo de almacenamiento siempre va a poder ser mayor que el de cualquier otra marca”. Y una última pregunta de Juan Egea para cerrar el primer bloque: “¿Y qué importancia dais a la estructura, a las personas?”. “Es importantísimo”, responde Javier Cortegana: “Cuando una empresa del tamaño de la nuestra trabaja con una multinacional es fundamental poder acceder con facilidad a su gente y no tenernos que enfrentar a un sistema burocratizado. La verdad es que

Juan Ignacio EgeaYuasa, proveedor

Javier CorteganaAuto Recambios Cortegana, cliente&

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CARA A CARA. PROVEEDOR-CLIENTE. CLIENTE-PROVEEDOR. SE LO OFRECEMOS A JUAN IGNACIO EGEA, DIRECTOR GENERAL DE YUASA, FABRICANTE DE BATERÍAS, QUE ELIGE COMO ‘CONTRINCANTE’ A FRANCISCO JAVIER LÓPEZ CORTEGANA, DE AUTO RECAMBIOS CORTEGANA, DE COSLADA (MADRID). ELLOS SE LO GUISAN, ELLOS SE LO COMEN, AUNQUE EL

PERIODISTA, QUE SUPUESTAMENTE SOLO HA DE TOMAR NOTAS (MÁS BIEN VIGILAR QUE LA GRABADORA CUMPLA SU FUNCIÓN), INTERVIENE EN ALGÚN MOMENTO. PERO EL PESO DE LA ENTREVISTA LO LLEVAN LOS PROTAGONISTAS, QUE ESTÁN ALLÍ PARA PREGUNTARSE ENTRE ELLOS LO QUE QUIERAN. Y LO HACEN.

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FRANCISCO JAVIER LÓPEZ CORTEGANA

(Madrid, junio 1963) es el propietario de Auto Recambios Cortegana,

negocio abierto en 1991en Coslada

(Madrid) y con un segundo punto de venta

(1998) en el barrio de Moratalaz de la capital. Entre los dos puntos, trece trabajadores.

Distribuidor de Yuasa desde 2002.

JUAN IGNACIO EGEA (Madrid, octubre 1972),

entró en Yuasa, fabricante japonés de baterías, en

2002, procedente de TRW-Lucas, tras renunciar

esta compañía a su programa eléctrico, en el que se incluían las baterías con marca

Lucas que empezó a comercializar Yuasa. Ha consolidado una

estructura en España de la que es director general.

AUTOPOS-R50-Pag67a70-CaraCara.in67 67 05/08/2010 11:12:39

poder trabajar con una gran empresa que nos genera tanta cercanía, comodidad, tranquilidad y confi anza es muy importante para nosotros”.“Ayudarnos a dar a conocer el producto”Cambia la línea de las preguntas. El director general de Yuasa se pone trascendente: “¿Qué le pides a un proveedor?”. Cortegana no lo duda: “Queremos productos de calidad porque no nos interesan los que tienen una calidad cuestionable. Y, en concreto, a los de baterías les pedimos fi abilidad, en cuanto a que el producto cumpla las características que marca la etiqueta; gama, cobertura, porque, si no, no tenemos posibilidades de penetración en el mercado; y un precio que nos permita ser competitivos. Además de servicio, que aunque damos por hecho que todo el mundo lo da, hay quien lo hace mejor, como es el caso de Yuasa”. “¿Y qué podemos hacer mejor los fabricantes?”, profundiza Egea. Respuesta: “Ayudarnos a conocer y dar a conocer el producto. Lo más complicado para los distribuidores hoy es cómo transmitimos esas calidades a nuestros clientes, a los talleres principalmente. Nos preocupa la aparición de todas esas nuevas tecnologías que están generando sombras sobre el futuro del mercado de las baterías. Necesitamos saber lo que va a pasar, cómo van a ser las baterías del futuro y explicárselo a nuestros clientes”. Egea le tranquiliza: “Yuasa va a estar a la vanguardia en todo ese proceso: Japón es el primer productor mundial de baterías de litio-ion y nosotros ya tenemos dos fábricas con Mitsubishi y Honda produciéndolas. Pero para que los coches eléctricos puros representen un parque a considerar queda mucho tiempo. Otra cosa son las baterías para vehículos con sistema start-stop, con tecnología que permite un número de ciclos mucho mayor, que están ahora en auge y nosotros presentamos en nuestra nueva gama”. Cortegana sigue planteando sus dudas: “¿Se va a estandarizar la gama, es decir,

serán pocas las referencias para que el mercado siga rotando?”. “Va a haber tres referencias”, le contesta Egea. Cortegana insiste: “Para los distribuidores es muy difícil transmitirle a nuestros clientes todas estas novedades. ¿Cómo les argumentamos, por ejemplo, por qué son más caras, que por lo visto lo van a ser?”. Egea sigue respondiendo: “El lanzamiento de estas baterías lleva añadido un argumentario muy extenso, y se lo vamos a transmitir a nuestros distribuidores y al mercado a través de los medios de comunicación”. El recambista quiere más: “¿Y el usuario, que es comprador de baterías, cómo se va a enterar? También tendrá que saberlo…”.Antes de cambiar de bloque, Javier Cortegana es el que se pone profundo:

“¿Y vosotros, qué le pedís al distribuidor?”. Contesta Juan Ignacio Egea: “Lo primero que nos pague (se ríe). Y luego que se involucre con nuestra marca, que sepa apreciar los valores que le van añadidos y que sepa transmitírselos a sus clientes, y que aproveche nuestros esfuerzos en promociones, material de márketing, publicidad, presencia en ferias… para vender más; que lo que nos hace felices es que, sean cinco o quinientas, nuestros distribuidores vendan más de nuestras baterías que el año anterior”.“¿Vais a cometer el mismo error?”Vuelve a intervenir el periodista para introducir un nuevo tema para el diálogo: las marcas blancas. Pregunta a Cortegana: “¿Cómo explicas el éxito de las marcas privadas? ¿Tan poco valor tiene la marca en este producto?”. El recambista culpa al fabricante: “Si su marca ha ido perdiendo importancia es porque los fabricantes cometieron el error de abaratar sus productos desarrollando gamas blancas. Lo mejor, que es lo que hemos hecho nosotros, era haber apostado desde el principio por ofrecer distintas calidades dentro de una misma primera marca. Esa ha sido nuestra estrategia, tener una única marca y dos calidades. Aunque al fi nal se ha conseguido que sea un producto que se venda por precio, los clientes no acaban de quedarse contentos cuando se les ofrece una marca blanca, desconocida. Quizá es el momento, con las baterías de altas tecnologías que vienen, de que se deje de mover por precio”. Y Cortegana se lo suelta al director de Yuasa: “¿Vais los fabricantes a cometer el mismo error de también hacerlas en gama blanca?”. Egea duda: “Creo que llegará a ser así, porque dentro de cuatro o cinco años las baterías para vehículos con tecnología Start-Stop supondrán el 10% del mercado, pero quizá haya que replantearse la política…”.Para Cortegana no hay color: “Una primera marca te cubre la garantía en cualquier punto de España; un usuario, aunque la batería esté fabricada por el mismo proveedor, siempre tendrá la duda sobre lo que le están contando, mientras que si esa batería es Yuasa el mercado está abierto en internet para saber quién es ese fabricante y lo que hay detrás de la marca; además ahora los vehículos son más exigentes electrónicamente y están dejando en evidencia a muchas baterías de gama blanca (y los clientes no diferencian unas de otras), que empiezan a fallar muy pronto, por lo que la primera marca es cada vez un valor más seguro. No te puedes fi ar de una marca blanca, porque son muchos los casos que sus etiquetas no dicen la verdad, mientras que una primera marca si pone que es de 650, es de 650. Y, si al cliente le demuestras la realidad de la calidad, te escucha”.

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“Al distribuidor le pedimos que

se involucre con nuestra

marca, que sepa apreciar los

valores que le van añadidos y que sepa

transmitírselos a sus clientes”.

JUAN EGEA

“Si su marca ha ido perdiendo importancia es porque los fabricantes cometieron el error de abaratar sus productos

desarrollando gamas blancas”.JAVIER CORTEGANA


Con la roja se llega lejosSi leS hablo de la marca Febi igual leS Suena algo, pero Si leS digo que Son loS del anuncio de la morenaza veStida de rojo “apretao” ¿a que ya leS va

Sonando máS? ¡claro, tontoS que Son miS niñoS! pero lo que no Se imaginan, por mucho o poco que leS Suene eSta marca, que caSi como quien dice, acaba

de llegar al mercado, eS lo que hay detráS de ella. vamoS, yo, ni idea. de hecho, cuando juan lanaja y gerardo martínez (Su director general y director

de márketing reSpectivamente) me invitaron tan amablemente a viSitarleS penSé: eStupendo, de paSo me acerco a ver a la pilarica; porque yo leS hacía en zaragoza… y Sí, a zaragoza he ido, pero paSando anteS por düSSeldorF,

concretamente por un pueblecito llamado ennepetal, que eS donde tiene Febi Su cuartel general. ¡y menudo cuartel! a viSta de pájaro eS caSi tan grande

como el pueblo entero: 291.000 metroS cúbicoS conStruidoS, ¡qué barbaridad!

Febi bilstein

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supuesto todo está previsto y perfectamente organi-zado: si les digo la verdad, yo creo que se comuni-caban con walkies o algo así, porque es que abrías una puerta, doblabas una esquina… y ya estaba al-guien allí esperando para enseñarte el siguiente de-partamento. Ya saben, precisión alemana.

No soN los bomboNes

A ntes de empezar con la visita, Bea-te nos cuenta a grandes rasgos qué es Febi: que se fundó en 1844, que si-gue siendo una empresa familiar, que

a través de sus filiales, representantes y agentes co-merciales están presentes en 169 países, que tiene 900 empleados, que facturan 250 millones de euros (de los cuales 35 corresponden a producto made in Germany), que son fabricantes y suministrado-

res de piezas tanto para turismo como para vehícu-lo industrial (20.000 referencias en total para todas las marcas de vehículos del mercado, excepto ame-ricanas), que Febi vive “para” atender a la deman-da de sus clientes y “por” la calidad de sus produc-tos, sean de fabricación propia o externa, y que el secreto de la “caja roja” de Febi no son los bombo-nes, sino unos recambios de una calidad más que comprobada. Por cierto, ahora que lo pienso, tan-to rojo por todas partes ¿no sería una premonición futbolera?

¡Y tú de quieN eres!

P ues sí, Juan y Gerardo quie-ren que conozca en “origen”, y nunca mejor dicho, “de quién son”, cuáles son los genes que están en el ADN de Febi España, y para eso

hay que volar a Alemania. ¡Pues vamos! ¡A qué es-tamos esperando! ¡Con las ganas que tengo yo de conocer mundo..!

Y por fin llega el momento de volar hacia Düsseldorf, acompañada en todo momento por Juan y Gerardo, todo un detalle de auténticos mos-queteros. Al llegar, aún nos queda tiempo para pa-sear un poco, ver el Rin, probar la cerveza local y cenar en una terraza: las calles están empapeladas de banderas alemanas porque su selección ha em-pezado el Mundial ganando (pobres, no sabían lo que les esperaba). Y después, a dormir a Ennepe-tal, porque bien tempranito desembarcaremos por fin en la central de Febi Bilstein.

Y así lo hacemos, llegamos con el horario previsto (bueno, vale, con cinco minutitos de retraso) y Bea-te, del departamento de Márketing, además de una chica encantadora, ya nos está esperando para acom-pañarnos durante la visita por las instalaciones. Por

AUTOPOS-R50-Pag71a76-LaVisita.in71 71 03/08/2010 20:46:32

CieNCiA FiCCiÓN

L o primero que visitamos es la zona de producción, donde se fabrican las piezas made in Germany, y tenemos que andar con cuidado porque el suelo está tan lim-

pio que resbala, ¿se lo pueden creer? La planta, per-fectamente organizada a través de un sistema infor-mático del que no se escapa nadie, tiene que produ-cir gran variedad de piezas, por eso hacen falta mu-chas máquinas y trabajadores cualifi cados que sepan utilizarlas. Y mucha inversión: para que se hagan una idea, la última adquisición, una máquina diseñada ex-clusivamente para Febi, les ha costado 800.000€. Qué cosas, apenas llevo un rato aquí y creo que “in-vertir” es el verbo que más he escuchado.

Salimos de la planta de producción para dirigir-nos al primero de los almacenes (ellos dicen que es el viejo, claro, normal, como ya tiene seis años…). En realidad este almacén es como un fi ltro, como el riñón de Febi: aquí vienen a parar todas las piezas, tanto las que fabrican ellos como las que llegan de otros proveedores, para chequearlas. Por supuesto está todo mecanizado. Como ellos dicen, antes el hombre iba a la pieza, y ahora es la pieza la que va al hombre. Y tanto: yo alucino y todavía no he visto ni la mitad. Las piezas viajan en contenedores azu-

les de un almacén al otro y viceversa, suben y bajan solas, vienen y van y a mí todo me parece ciencia fi cción. Por no hablar del “Kardex”, que es algo así como un súper armario, en el que caben 20.000 piezas, organizado por bandejas que aguantan has-ta 240 kilos de peso, y que utilizan para guardar to-das las piezas originales que Febi tiene en su pro-grama. Para buscar cualquiera de ellas sólo hay que teclear en una pantalla táctil un código y ¡voilá!, se abre la puerta y allí está la bandeja con la pie-za, iiiiiincreíble. Qué ideal sería uno para mi casa, en una bandeja los zapatos, en otra los bolsos… Lo siento, pero es que me pirra la tecnología: como se-rá que lloré cuando inventaron la minipimer.

mANo iZquierdA

Y qué departamento de Calidad! ¡Ma-dre del amor hermoso! 34 personas en la tarea y aún piensan en seguir am-pliando. ¡Y qué dedicación! Creo que

le dan tantas vueltas a las piezas, que al fi nal aca-ban sabiendo más que el que las ha fabricado. Ah, y que no haya un solo problema con alguna pieza, porque se paraliza directamente la producción. Y de aquí no sale ni una hasta que no se detecte y se solucione el problema.

También visitamos el departamento “After Sales Service” (o sea, el de posventa de toda la vida). Aquí las mujeres tienen mucho que decir -debe ser que en Alemania también tienen más mano izquier-da que los hombres-, porque son las que tramitan las reclamaciones; bueno, reclamaciones no, que lo de reclamar ya no se lleva, tramitan las garantías. Pero lo dicho, que eso de analizar las piezas en ga-rantía para ver dónde está el problema y elaborar los informes pertinentes antes de cinco días ya es unisex.

¡CArAY CoN el sistemA!

S i con el almacén viejo ya he alucina-do no les digo nada cuando he visto el nuevo: ha costado solo 35 millones de euros, así que ya se imaginarán. Dicen

que es la mayor inversión en la historia de Febi. ¡Claaaro, pachasco! Solo la zona de expedición tie-ne capacidad para 180.000 palés, desde allí salen envíos a los sitios más lejanos del planeta (incluso a Zaragoza) y en la parte mecanizada, no les digo nada, se queda uno embobado viendo moverse arri-ba y abajo, a un lado y a otro, a un ritmo casi fre-nético, y a una velocidad de seis metros por segun-do, 99.000 cajas llenas de piezas que ya están ven-didas, y que tienen que llegar en el orden estable-cido por “El Sistema” a la zona de preparación de pedidos. Un sistema que hila tan fi no que hasta sa-ca primero las piezas pesadas del pedido para que sean colocadas en el fondo de la caja y las ligeras encima (¡caray con “El Sistema”!). Por cierto, lle-go a tiempo para ver en directo cómo meten en un camión los palés que llegarán a Zaragoza en dos días (¡anda, como yo!).

Después de un descansito para comer, visitamos el departamento de Producto. Aquí hacen los catálo-

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Proveedor completoFebi comercializa todo tipo de recambios, lo que les permite a� rmar que ofrecen “el programa de piezas de recambio más completo del mercado”. Más de 20.000 referencias que cubren “toda la parte mecánica y eléctrica para todas las marcas de vehículos”. Partes de dirección, de motor, de freno, chasis, parte eléctrica… y la gama Febi plus, con pequeñas piezas de esas que solo se encontraban en el concesionario. En � n, un proveedor único.

yo creo que SE COMUNICABAN CON WALKIES o algo aSí, porque eS que abríaS una puerta, doblabaS una eSquina… y ya eStaba alguien allí eSperando para enSeñarte el Siguiente departamento. YA SABEN, PRECISIÓN ALEMANA.


Tecnología de Equipo Original para el Recambio Libre


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gos, claro, pero aquí nacen también las ideas que Fe-bi desarrolla para facilitarle el trabajo al taller y dar-le así al distribuidor nuevas opciones de negocio, co-mo por ejemplo los kits que incluyen todas las pie-zas que se necesitan para una reparación profesional determinada. Me hizo mucha gracia un maletín, por supuesto rojo (vamos, que cuando me lo enseñaron pensaba que era el botiquín), que incluía todas las herramientas y la información necesaria para la re-paración concreta de un coche concreto, y todo con una sola referencia; muy práctico ¿no? Y lo que está fenomenal es lo del programa Febi plus, un progra-ma de piezas cautivas, o sea, que o las compras en origen o se las compras a Febi.

¡biNGo!

E stá claro que aquí eso de que la infor-mación es poder va a misa, y es que la cantidad de información que manejan en Febi pone los pelos de punta: tienen

un departamento con veinte personas –no han leí-do mal, veinte personas- dedicadas exclusivamente a un programa de información propio, llamado Pisa, en el que introducen constantemente nuevas referen-cias y toda la información que es posible sobre ellas, utilizando los catálogos originales de los construc-tores y tratando de que además esa información sea accesible, útil y manejable. Toda la información es volcada después en el Tec Doc (¿alguien puede vivir ya sin él?), donde solo les gana Bosch en número de referencias, porque en volumen de información son ellos los que se ponen la medalla.

Y para el fi nal me guardan lo mejor, una súper herramienta de ventas que les permite conocer el número real de coches circulando por marcas y por años en cada provincia, por ejemplo española, ba-

sándose en los datos reales de la primera matricula-ción. ¡Míralos que espabilaos!, porque si saben los coches que circulan por cada una de las provincias y tienen estadísticas sobre cada cuánto se tiene que cambiar una pieza, ¡ya tienen el stock perfecto! Y si Febi tiene la referencia exacta, pues… ¡bingo!

Y AHorA esPAÑA

C uando llego a Zaragoza dos días des-pués para completar mi visita a Febi, Juan y Gerardo me esperan para con-tarme cómo hacen las cosas en Espa-

ña, para presentarme a su equipo y para mostrar-me sus instalaciones. Me enseñan las ofi cinas y el almacén (1.200 m2 de superfi cie total), comprue-bo que el envío de material que había salido hace dos días de Alemania ha llegado antes que yo y nos sentamos a tomar un cafetito y a charlar. Y empeza-mos hablando durante un buen rato de Febi Alema-nia, de lo que supone para ellos, de lo bien que con-fraternizan con sus colegas de la central (de lo que doy fe, que allí no pararon los saludos, los abrazos y las risas a su paso por cada departamento). Son conscientes de que son unos privilegiados por tener la escuela que tienen y el apoyo que reciben, y se les ve muy, pero que muy ilusionados con el futuro que les queda por delante y convencidos de que la clave de su éxito es la diferenciación.

Y en ello están: cuando todo el mundo cierra el grifo con esto de la crisis, ellos a invertir: en una nave en propiedad, en aumentar el stock, en am-pliar departamentos…; cuando todos venden a to-dos, ellos seleccionan a quien vender: uno, dos o tres distribuidores por zona como mucho y a muer-te con ellos; cuando todo el mundo se olvida del vehículo industrial, ellos salen al rescate creando un departamento especial para trabajar codo a codo con la distribución; cuando nadie sabe ya que ha-cer con los precios, que están más liados que la pa-ta de un romano, ellos apuestan por un precio ne-to y alineado con origen para todas sus referencias; cuando todos buscan el crecimiento por factura-ción, ellos por rentabilidad; cuando todos recortan en márketing y publicidad, ellos ponen toda la car-ne en el asador, y cuando la estrategia de muchos es la de aguantar el tirón hasta que lleguen tiempos mejores, ellos contraatacan con ideas nuevas .

A muerte CoN lA roJA

Y es que calidad y servicio 24 horas ya lo tiene casi todo el mundo, y para ser diferentes hay que currarse las cosas de otra manera, y eso es lo que tra-

tan de hacer, pero con la ventaja de tener los me-dios que les proporciona Alemania y que otros no tienen: ya les he hablado de ese súper programa de optimización de stocks exclusivo que les permi-

Cerca de los talleresFebi, en ese afán por diferenciarse, tiene algo que no tiene nadie: a Patricia. Patricia es una consultora de talleres que ya está trabajando para Febi con unos resultados estupendos, a juzgar por la ilusión con la que me hablan de ella y de su trabajo. Patricia visita los talleres, de la mano de los distribuidores de Febi, no para vender, sino para informar de todo lo que Febi les puede ofrecer porque ¿si no conocen cómo van a comprar? La idea es que después de Patricia vengan muchas más (nótese que digo muchas, porque esta nueva � gura que llega para revolucionar el mundo de la posventa va a ser siempre femenina): ¡vaya, parece que por � n alguien se ha dado cuenta de lo desaprovechadas que estábamos en este sector! De momento Patricia tiene la agenda completa, y no me extraña.

para BUSCAR cualquier pieza SÓlo hay que TECLEAR en una pantalla táctil un cÓdigo Y ¡VOILÁ!, Se abre la puerta y allí eStá la bandeja con LA PIEZA, iiiiiincreíble. QUÉ IDEAL SERÍA UNO PARA MI CASA, en una bandeja loS zapatoS, en otra loS bolSoS… lo Siento, pero eS que ME PIRRA LA TECNOLOGÍA: como Será que LLORÉ CUANDO INVENTARON LA MINIPIMER.

te proporcionar a sus clientes solo el stock que ne-cesitan, pero además tienen la Febi web, una espe-cie de ventanita por la que entrar directamente y sin horarios al almacén de Zaragoza, para que los distribuidores, con su clave y contraseña, puedan comprobar en tiempo real si tienen o no la pieza que buscan y pedirla. Sin duda un servicio que Febi da al distribuidor, pero que el distribuidor también puede dar al taller, porque la respuesta, sea positi-va o negativa, no se hace esperar, y ya se sabe que con los talleres el que no corre vuela.

Pues eso, que con todas estas armas (y más), y desde la humildad del que empieza, Febi España es ambiciosa: quiere que su caja roja sea la primera alternativa para cuando el distribuidor habitual fa-lle, pero a lo que aspira es a convertirse algún día, supongo que no muy lejano, en la primera elección, en el proveedor único. Pues ánimo mosqueteros, que ya está demostrado que con la roja se llega le-jos. ¡Viva España! (Y Alemania también ¿eh?).

...llego a tiempo para ver en directo cómo meten en un camión los palés que llegarán a Zaragoza en dos días (¡anda, como yo!).


AL MINUTOEl Congreso de Ancera,

Bilbao. Museo Guggenheim. Ancera, la patronal de los recambistas, celebra su vigésimo tercer congreso. Autopos decide contarlo “al minuto” a través de internet. Es, como destaca en su narración Miguel Ángel Prieto, su director, “la primera vez que se ha informado verdaderamente en tiempo real de un evento en nuestro sector. Otros antes lo habían dicho, pero como en tantas ocasiones no se correspondía con la realidad. autopos.es lo ha vuelto a hacer”. Desde las diez de la mañana hasta las ocho y veinticinco de la tarde, el congreso en directo. Yendo más allá de los contenidos, aportando, como dejó escrito un internauta que lo siguió por la web, “comentarios mordaces, muy a lo prensa naranja”. Esta es la versión resumida de lo que fue una completa crónica del último congreso de Ancera.

AL MINUTO

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El Congreso El Congreso

Arranca el congreso10:00 Todo preparado. Gran entrada. Abre el con-greso Jesús Hermosilla (AD Basconia y presidente de los distribuidores de recambios de Vizcaya) saludan-do especialmente a los recambistas, que no es de lo que más hay.10:05 Un concejal del Ayuntamiento da las gracias por elegir Bilbao como sede. Y le llama la atención que el congreso sea tan numeroso.10:10 Hermosilla hace de maestro de ceremonias. Presenta a Xabier Garmendia, del gobierno vasco. Co-mienza hablando en euskera pero pasa rápidamente al castellano. “Euskadi, destino multiexperiencial”.10:15 En el Auditorio, 190 personas (contadas). En el escenario, diez sillones ocupados por los miembros del comité de Ancera y los representantes políticos. El viceconsejero de Industria y Energía da por inaugura-do el congreso.10:21 Vuelve Hermosilla. Reitera la bienvenida a los recambistas, asociaciones de talleres… “A ver cómo nos sale este congreso”, dice. “Polémicas, las menos posibles”: “Vamos a escuchar con agrado”; “Si he da-do una imagen de picajoso, de listillo… Creo que soy el más antiguo del sector”. “Creo que es un buen mo-mento para cambiar cosas, pero sin polémica. Quere-mos una Ancera capaz de crear, de ejecutar, de ser po-sitiva, pero para los recambistas. Pero está claro que debe de existir”.10:22 Toma la palabra Miguel Ángel Cuerno, presi-dente de Ancera, felicitándose por la victoria que ha supuesto el nuevo texto legislativo.10:24 “Tener este reglamento es bueno para noso-tros, para los fabricantes (por el doble marcaje), para

los talleres multimarca… Pero el sitio que ocupemos cada uno de nosotros dentro de un año va a depender del trabajo que hagamos hasta entonces. Y Ancera se compromete a trabajar en ese sentido”.10:25 Cuerno pide un aplauso para los miembros de su comité, “que están muchas veces en la encru-cijada de los comentarios sin sentido”.10:28 España necesita una feria fuerte, no tres, di-ce Cuerno, al anunciar la intervención de Raúl Calleja, director de Motortec Automechanika Ibérica, que ha-blará después.10:30 Se bajan todos del escenario. François Pas-saga, de Gipa, el siguiente en intervenir. Son las diez y media.10:40 Hemos visto a Fernando Pardo, Lluis Tarra-gó, Carmelo Pinto, Manuel Alcalde, José Miguel Ibañez, Alejandro Vicario, Fernando Riesco… los grupos están muy bien representados. También hay ilustres distri-buidores de recambios, especialmente de la zona, estan-do representados los más importantes con Jesús Án-gel Sarramián (Aravi), Ander Beldarrain (Lausan), ade-más de Jesús e Iñaki Hermosilla (AD Basconia).10:55 Dice Passaga que la distribución se tiene que adaptar a lo que hace su cliente. 10:58 El máximo responsable de Gipa ha seguido su intervención hablando de la competencia marquis-ta en distribución de piezas y ahora de cómo optimi-zar el stock, “que no se hace dejando de comprar”, di-ce con sorna.11:05 “Hay que conocer mejor la propia empresa. Estamos alucinando con las zonas de mejora que hay solo analizando su entorno profesional”, le dice Pas-saga a los recambistas del auditorio.11:10 Nos vamos a tomar café.

AUTOPOS-R50-Pag77a82-ReportajeAn77 77 03/08/2010 20:48:52

78puedan vender sus productos a distribuidores, talle-res o incluso usuarios.13:05 Y tampoco pueden prohibir los constructores de automóviles que el fabricante ponga su marca o lo-gotipo de manera efectiva y fácilmente visible en los componentes suministrados tanto para primer equipo como para el mercado del recambio. 13:10 Ese sería el Reglamento, del que cuelgan “las directrices”, donde se explican algunas cosas más, di-rigidas siempre a fomentar la competencia.13:13 Se refi ere al acceso a la información técnica, el uso de las garantías y el acceso a redes de talleres de reparación. Y dice que sobre la venta a revende-dores, que está previsto que los recambistas puedan comprar “por mandato” del taller: “No debería haber mayor problema”, asegura Antonio Creus.13:16 Creus termina comentando que no va a po-derse ignorar la aplicación de esos puntos. Que la nueva ley será de fácil aplicación y cumplimiento.13:29 Pregunta Antonio Conde, de Talleres en Comu-nicación, sobre el coste del acceso a la información técnica. Creus le dice que tendrá coste, pero que no puede ser discriminatorio.13:37 El debate se sigue centrando en el acceso a la información técnica… en un congreso de recambistas.13:56 Francesc Faura, presidente de Cetraa, patro-nal española de talleres, ha pedido ahora el micrófo-no. Agradece la invitación: “Cuanto más cercanos es-temos, mejor”. Y le pide a Miguel Ángel Cuerno que no ocurra como con el Reglamento anterior, que se queda-ron dormidos, “y que hagamos una gestión conjunta” para llegar al usuario, la distribución y los talleres.14:00 Las dos de la tarde. Cuerno cierra la sesión de la mañana. Volvemos a las cuatro.

Una ponencia “alucinante”16:26 Volvemos con un poco de retraso para escu-char la ponencia a priori más inexplicable del congreso.16:28 Se trata de saber cómo van a evolucionar los sistemas de propulsión de los automóviles “para saber si seremos capaces de repararlos” (¿?)16:30 Al ponente, un ex de Renault de toda la vida, lo ha presentado Rafael Gabriel, también miembro del co-mité de Ancera. Hay algunos huecos más en la sala. 16:35 Está explicando el funcionamiento del motor y su relación con la contaminación… Alu-cinante.16:45 Mis conocimientos técnicos siempre han sido justitos. Quizá por eso no me estoy enterando de nada, ni siquiera de qué es lo que quiere transmitir, porque sigue explicando el funcionamiento del motor.16:47 “¿Ninguna pregunta sobre esto? Lo del tur-bo lo tienen todos claro, ¿no? Pues hago yo la pregun-ta”, dice el ponente: “¿Quién sabe lo que es un common rail?”. Pues de eso va la ponencia.17:05 Acaba de explicar “la tecnología del futuro”: motor eléctrico con pila de combustible de hidrógeno.17:06 Unos vienen y otros se van. Los que se ha-bían quedado tomándose algo después de la comida es-tán volviendo mientras otros recorren el camino con-trario. 17:07 Se queda a la espera de preguntas. Pero es el propio ponente el que se pregunta, como si los del au-ditorio fueran talleres: “¿Qué difi cultades tienen para reparar un coche actual?”. Le dicen que hay pocos ta-lleres en la sala. Creo que alguien le tendría que haber explicado a quienes se estaba dirigiendo.17:17 Me dice mi compañero Felipe que tene-mos fotos de gente dormida, que si las subimos. Que las suba, ¿no?17:19 Continúa el debate técnico que tan poco rele-vante es para los recambistas.17:29 Cuerno coge el micrófono, para acabar conclu-yendo que no hay de qué preocuparse. 17:30 Toca café de nuevo. Volvemos a las seis.

Un Motortec renovado11:53 Ya estamos todos en el auditorio. Es el turno de Raúl Calleja, fl amante director entrante de Motor-tec Automechanika Ibérica, que ya ocupa su puesto de orador y se prepara para comenzar su intervención.11:57 Arranca Raúl Calleja. Ayer nos contó que iba a utilizar la ilustración de Autopos del oso y los buitres referida a la oferta que hay de ferias del sector en Es-paña. De momento ha puesto nuestra sección “¿Dón-de se pone el acento?”, que hablaba de la feria en el nú-mero anterior.11:59 Ahí está nuestra ilustración. Ha nombrado a Autopos. Muy bien hecho.12:05 “Construir el presente y el futuro de la más efi caz herramienta comercial al servicio del sector de la posventa y la unión sectorial” es el objetivo de la fe-ria, cuenta un Raúl Calleja tranquilo, quizá demasia-do sosegado.12:08 Es consciente de que, aunque el congreso es de recambistas, quienes le escuchan son mayorita-riamente potenciales expositores, a los que se es-tá dirigiendo.12:11 De momento el congreso se está siguiendo con interés, quizá por la propia disposición del auditorio que impide entrar y salir sin llamar la atención.12:15 Respecto a la primera ponencia, durante el ca-fé ha habido algún comentario “malvado” de los fabri-cantes: “Me preocupa que he visto a algunos distribui-dores tomar apuntes”, le decía un fabricante a otro. Y es que consideraban que lo expuesto por François Passaga “era del primer capítulo del libro”.12:22 Raúl Calleja está terminando ya poniendo el nuevo equipo “a vuestra entera disposición para que España tenga la feria que se merece”.12:25 Ahora es el turno de Antonio Mozas, de la Aso-ciación Española de Profesionales de Automoción, Asepa. Lo presenta Alejandro Vicario, miembro del co-mité de Ancera. Mozas va a presentar el “Máster de Automoción”.12:30 Está presentando la asociación, muy vinculada a los constructores, que ahora quiere crear un curso de posventa para personas que vayan a ocupar o que ocu-pan ya funciones de responsabilidad en el sector.12:33 Pretende focalizarlo en la gestión, la logística y el área comercial. También comprende un área téc-nica. La formación sería presencial en la Universidad Politécnica de Madrid, aunque están abiertos a otras posibilidades. El curso sería de 360 horas y su coste de 6.000 euros.

El reglamento, por un especialista12:37 Presentado el curso, Antonio López, miembro del comité de Ancera, introduce a Antonio Creus, abo-gado, que va a explicar la nueva directriz europea. An-tes, el vídeo del telediario que hablaba de la noticia de la entrada en vigor de la nueva ley.12:39 Toma la palabra Antonio Creus, que el año pa-sado dijo en el propio congreso de Ancera que no ha-bría reglamento.12:44 En su presentación pone postventa, con “t”, que es costumbre muy marquista, aunque el diccio-nario dice que se escriba sin ella.12:48 “Pocos conceptos, pero muy centrados” dice para defi nir el nuevo texto.12:49 Lleva más de diez minutos hablando y sigue sin ir al grano.12:59 Parece que va llegando ya al meollo. Que no puede haber restricciones en la venta de recambios por parte de la distribución de la marca a los talleres bajo multa estratosférica. Y que además es muy fácil acudir a un juez en caso de incumplimiento. Que ya hay ejemplos que lo demuestran.13:02 Que los constructores no pueden restringir a sus proveedores de recambios o equipos de taller que


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El debate disperso18:10 Otra vez de vuelta. “Nuevas normas, nueva estrategia”. Y diez “personalidades” para debatir so-bre ello. Benito Tesier (Brembo), Jesús Hermosilla, Nuria Álvarez (Conepa), Jesús Lucas (Cecauto)… Habla Miguel Ángel Cuerno. “Muy bien, y mañana qué”, dice.18:15 Miguel Ángel Cuerno se congratula del éxi-to del congreso. Esa opinión no es compartida por to-dos, ni mucho menos. “Ni Passaga ha estado a la altu-ra”, oigo durante el café. Y la ponencia de la tarde, la gota que colma el vaso.18:20 Habla Jesús Hermosilla. Defi ende la existen-cia de Ancera. Dice que es necesaria, pero cree que los problemas que tiene la distribución no se van a solucionar por sí solos, y que Ancera debe trabajar en solucionar los problemas.18:30 “Necesitamos hacer un diagnóstico hoy y aplicar la terapia adecuada”, termina señalando Her-mosilla.18:37 Interviene Carcaño, de Centro Zaragoza, ha-blando sobre el Reglamento a instancias de Cuerno, que pregunta a unos y otros sin un hilo conductor.18:39 Va a hablar Nuria Álvarez: seguro que dice algo interesante y que tenga que ver con el enun-ciado de la ponencia.18:40 Le ha dicho Cuerno que diga cómo se puede comunicar el Reglamento. “Parece que está redacta-do por nosotros”, dice Nuria refi riéndose al Regla-mento. Y señala la importancia, desde el punto de vista de su repercusión, de que sea solamente de pos-venta. “Por eso hemos llegado a los medios generalis-tas. Y no debemos perder esa tendencia”, señala.18:47 Interviene Benito Tesier, presidente de la Co-misión de Recambios de Sernauto y director general de Brembo. Por cierto, que no lo he dicho: Nuria Ál-varez es periodista y responsable de Comunicación de Asetra, la asociación de talleres de Madrid, y de Conepa, la federación española de profesionales de automoción, patronal española de talleres.18:50 Dice Tesier que tenemos “40.000 puntos de información: que son nuestro altavoz, y a ellos hay que darles la información clara para que la trans-mitan. Tenemos que sacar partido a esas nuevas re-glas de juego”.18:51 “No nos perdamos en grandes iniciativas, hagamos una”, concluye Benito Tesier.18:53 Llevo escribiendo sin parar desde las diez de la mañana salvo las dos horas de la comida. Cada vez me cuesta más procesar la información y sintetizar-la. Espero que no se note mucho.18:55 Juan Carlos Martín, de Valeo, recuerda el es-fuerzo que han hecho fabricantes y distribución pa-ra hacer de los talleres multimarca un canal com-petitivo.18:56 Cuerno le dice a Eli, presidente de los talle-res de Vizcaya, que hable sobre descuentos y pvp. No me lo puedo creer.18:57 Dice que no ha sabido a quién le ha favore-cido la escalada de descuentos, pero que “a los talle-res empresa, no”.19:00 “No se puede hacer una pregunta de ese ti-po porque divagamos”, dice Hermosilla. Cuerno ha-bía preguntado a los talleres de la sala que cómo pre-fi eren que les vendan, con qué descuento.19:04 Toma la palabra Juan Menéndez, de Juma-sa. Se queja de que en Francia no le dejan vender ca-rrocería, y el nuevo reglamento no mejora nada pa-ra los carroceros. Básicamente viene a decir que hay un contubernio para impedir a los fabricantes de ca-rrocería independientes que salgan adelante. Y se acuerda de las aseguradoras.19:06 Ahora Menéndez va contra los desguaces. “Es algo muy dañino. ¿Cómo puede ser legal?”. Se queja amargamente.

19:10 Risas en la sala: Cuerno dice que hable uno, y es otro el que coge el micrófono. “Hay que respe-tar al moderador”, reclama Cuerno.19:16 Rafael Gabriel, de Impormóvil, sigue con el asunto de la carrocería y de los precios, descuen-tos… De momento, y como era de esperar, solo Nu-ria Álvarez ha hablado sobre el enunciado de la me-sa de debate, que recuerdo era “Nuevas normas, nue-va estrategia”. La de Rafael Gabriel, “vender a pre-cios netos”.19:20 Jesús Lucas, de Cecauto: “estoy escuchando discursos de hace veinte años. Y me parece dramáti-co”. Y sentencia: “Y si veinte años después aquí esta-mos, no debe ser un asunto tan grave”.19:24 Para Lucas, muy acertado en su interven-ción, hay un reglamento que no puede ser mejor para los intereses del sector multimarca, lo que demues-tra que se han hecho cosas muy bien. Y además rei-vindica la representatividad del congreso por la pre-sencia de los gerentes de los grupos que dominan el 80% del mercado, “por lo que somos capaces de al-canzar un acuerdo para poder desarrollar una ac-ción conjunta aprovechando un reglamento tan fa-vorable”.19:32 Interviene Antonio López, de Reynasa, para decir que se acabe ya con el debate de precios y des-cuentos.19:33 Jesús Lucas y Hermosilla se enzarzan con el mismo asunto. Es lo de siempre.19:35 Qué largo se me está haciendo. Y no soy el único: el número de huecos en el auditorio ha au-mentado considerablemente.19:40 Termina la mesa de debate. Cuerno le pide a los congresistas “que los que se hayan apuntado a la cena por favor vayan a la cena”.

Recta fi nal del maratón19:43 Roberto Aldea, vicepresidente de Ancera, se hace eco del trabajo periodístico para trasladar al sector “al minuto” el congreso.19:45 Y dicho esto, Aldea presenta al representan-te de Figiefa, la federación internacional de distri-buidores.19:47 Habla Jean-Ludovic Basset, traduce Aldea.19:52 Vuelve a hablar del Reglamento. Va a haber poco más que contar.19:55 Recordad que esta ha sido la primera vez que se ha informado verdaderamente en tiempo real de un evento en nuestro sector. Otros antes lo habían dicho, pero como en tantas ocasiones no se correspondía con la realidad. autopos.es lo ha vuel-to a hacer.19:58 Retomando datos, me dicen que a la comida han asistido 220 personas, aunque nunca ha habido más de 200 en la sala.20:08 Basset sigue analizando lo conseguido con el nuevo texto y recuerda que el comisario europeo ha-ce tres años le dijo que “no conseguirían nada”.20:10 El representante de Figiefa recuerda que ha habido que esforzarse mucho para conseguir este re-sultado fi nal.20:15 Esto se está alargando innecesariamente. Son las ocho y cuarto. Ya está bien, ¿no?20:18 Garriga, responsable de contenidos de auto-pos.es lleva todo el día al otro lado coordinando que todo funcione. Además él fue el que tuvo la idea de hacer lo que hemos hecho hoy. Gracias también por tu esfuerzo, compañero.20:23 Quedan 120 personas en la sala, aguantando el maratón estoicamente. Basset da las gracias a An-cera por la ayuda para conseguir lo conseguido. Fe-licita a Cuerno y al equipo de Ancera. Y clausura el congreso sin decir nada de por qué Ancera está fue-ra de Figiefa.20:25 Se acabó: aaaadiós.

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S olo el 25% de las baterías que se venden son primera marca. El resto son segundas marcas o marcas blancas producidas en su mayoría por los princi-

pales productores. Y es que el precio ha con-dicionado sobremanera el mercado de la ba-tería en los últimos años, en detrimento de la marca. No se percibía el valor añadido. O al menos no justifi caba la diferencia en la factu-ra. Pero algo está cambiando.

La evolución de los automóviles, cada vez más confortables y seguros, mejor equipa-dos… y con mayores demandas de energía, está dejando en evidencia a mucho producto de marca desconocida, generando desconfi an-za. La cada vez más exigente legislación so-bre gestión de residuos tampoco se lo pone fá-cil a los importadores, estabilizando el merca-do de la oferta. Y el empeño de los políticos de reducir emisiones, lo que implica desarro-llo tecnológico, ha terminado por diseñar un nuevo panorama, en el que las primeras mar-cas recuperan su valor.

DISTINTAS POSIBILIDADES PARA REDUCIR EMISIONESCon Varta (Johnson Controls) a la cabeza. Por-que supera el 50% de cuota de mercado en Es-paña, sí, pero sobre todo porque alcanza el 80% entre los vehículos con tecnología Start-Stop, la tecnología estrella a corto plazo. Porque co-mo la UE se ha propuesto reducir las emisio-nes a partir del 2012, a los constructores de au-tomóviles no les ha quedado otra que buscar soluciones. Y están trabajando sobre diferentes posibilidades: el automóvil eléctrico, enchufa-ble, con batería de ion-litio; el híbrido, con mo-tor de combustión y otro eléctrico de apoyo; con tecnología Star-Stop (o microhíbrida), que apaga el motor cuando el vehículo se detiene en un semáforo o en un atasco y lo vuelve a encender al acelerar de nuevo; o introducien-do mejoras en los vehículos tradicionales, de-sarrollando biocombustibles, motores más efi -cientes, optimizando pesos y aerodinámicas…

LIDERA EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA START-STOP

Varta reivindica el valor de la marcaPresenta dos nuevas baterías para vehículos con gran demanda de energía

> > CARLOS LORENTE, director general de Johnson Controls: “No haremos marca blanca de las baterías Start-Stop en muchos años”.

LIDERA EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA START-STOP

< implicados

EL DESARROLLO DE LA CONCIENCIA MEDIOAMBIENTAL ESTÁ TRANSFORMANDO EL MERCADO DE LAS BATERÍAS.El objetivo de la UE de reducir emisiones y, en menor medida, el control sobre los residuos aleja a las baterías de la cultura del precio y devuelve el protagonismo perdido a las primeras marcas.

De todas ellas, la tecnología Start-Stop se posiciona como la de mayor implantación a corto plazo: en 2012 está previsto que se fabriquen más de siete millones de vehícu-los con dicha tecnología, y se estima que en 2015 su producción puede suponer el 70% de los vehículos fabricados (actualmente circulan casi tres millones, datos siempre de Europa).

BATERÍAS MÁS RESISTENTES Y CON MAYOR CAPACIDAD DE RECARGAY aunque la demanda en el mercado de repo-sición no se espera que sea apreciable has-ta 2011-2012, las marcas de baterías se es-tán animando a lanzar ya sus gamas para el recambio, con el objetivo también de ir im-plantando entre distribuidores y talleres una cultura diferente en torno a la batería, que dé importancia a la marca y su capacidad tecno-lógica frente al precio. Y es que las baterías se enfrentan a nuevas exigencias que tendrán como consecuencia “un precio clarísima-mente superior” y la necesidad de formación e información para introducir con garantías el nuevo concepto en el mercado, que sitúa a la batería en el corazón del sistema, por-que no solo ha de responder cuando el coche arranca cada vez, sino que además asume en exclusiva la alimentación de los dispositivos eléctricos mientras el motor está apagado.

En esa línea, Johnson Controls ha presen-tado su gama, que consiste en la Varta Start-Stop, con tecnología EFB para vehículos con función Start-Stop básica (cinco referen-cias), y la Varta Start-Stop Plus, con tecnolo-gía AGM para vehículos Star-Stop con un ma-yor nivel de exigencia (cinco referencias tam-bién). Baterías con mayor resistencia a los ci-clos y mayor capacidad de recarga que resul-tan también útiles en vehículos con gran de-manda de energía. Y es que las baterías Var-ta Start-Stop pueden ser utilizadas en lugar de una convencional, pero una convencional nunca puede sustituir a una Start-stop.

La tecnología Start-Stop se posiciona como la de mayor implantación a corto plazo: en 2012 está previsto que se fabriquen más de siete millones de vehículos con esa tecnología, y en 2015 su producción puede suponer el 70% de los vehículos fabricados (actualmente circulan casi tres millones, datos siempre de Europa).

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PERIODISTAS EUROPEOS VIAJAN A SUS INSTALACIONES EN ALEMANIA

ZF se concentraTodas las actividades globales de atención al cliente del grupo en una sola organización

la marca Sachs; suspensión/dirección y piezas de caucho-metal, bajo la marca Lemförder; y cajas y bombas de dirección, bajo la denomi-nación ZF Parts.

El área de negocios de ZF Services tiene un volumen de ventas anual estimado en 1.400 millones de euros, con 77 puntos propios en 39 países, 650 servicios técnicos repartidos por todo el mundo, 4.200 empleados, y un ingen-te número de clientes repartidos por todas las áreas: automoción, industria, marina, ferroca-rril e incluso energía eólica.

Centro logístico ampliadoUn total de 31,4 millones de euros llevan in-vertidos en la ampliación del centro logístico, pero el proyecto seguirá desarrollándose has-ta 2014 y casi 50 millones de euros. 2.225 me-tros cuadrados, seis pasillos nuevos, estantes elevados, capacidad para 26.000 palés, zona de preparación de pedidos, carril de transpor-te eléctrico que conecta con la zona de pedi-dos, un almacén nuevo de rotación rápida ma-nual con cinco pasillos para hacer pedidos y capacidad para 2.500 palets. Junto al almacén de Bremen, son los dos centros logísticos más importantes, con una capacidad de 1.3 millo-nes de referencias, y desde donde se podrá suministrar a las fi liales de 145 países dife-rentes. “Cuando esté terminado, en un día de máxima demanda se podrá atender la descarga de 29 camiones en vez de los 19 de ahora, pe-ro además aumentará el número de envíos de 23 a 37 camiones. Todo con el objetivo de re-ducir los tiempos del proceso (desde la acep-tación del pedido hasta su suministro)”, expli-ca Alois Ludwig.

> > EN ALEMANIA, Y CON LOS TIEMPOS QUE CORREN, NO HAY FABRICANTE QUE NO TRABAJE EN LA REFABRICACIÓN DE PIEZAS. ZF no iba a ser la excepción: “Todos los productos originales tratados pasan por costosos procedimientos de fabricación y comprobación. Cada componente defectuoso se desmonta por completo, se comprueba y, en caso necesario, se sustituye por una pieza nueva de la fabricación en serie. Evidentemente, durante el tratamiento se tienen en consideración las novedades técnicas”.

Todo para poderle hacer la vida más sencilla a los clientes en términos de gama, cobertura, servicio, formación…

transmisión y tecnología de chasis, por lo que podemos ofrecer soluciones integrales, desa-rrollar los programas de piezas de recambio y tener la posibilidad de desarrollar nuevos pro-yectos e innovar, anticipándonos a las nece-sidades de nuestros clientes”, explicaba Lud-wig. Por no hablar de las ventajas logísticas. Todo para poderle hacer la vida más sencilla a los clientes en términos de gama, cobertura, servicio, formación…

Como ha ido ocurriendo en España, prime-ro con la fusión Lemförder-Sachs en ZF Tra-ding y recientemente la de ZF Trading y ZF España en ZF Services España, la oferta de producto que ahora está bajo un mismo para-guas está compuesta por amortiguadores, bajo las marcas Sachs y Boge, y embragues, bajo

S i no pensamos en el futuro, no ten-dremos ninguno”, dijo Alois Lud-wig, presidente del Consejo de Ad-ministración de ZF Services en su

discurso de bienvenida a un reducido grupo de periodistas europeos. Por eso desde principios de año se ha creado precisamente la organiza-ción que ahora preside, ZF Services, la nueva área de negocios en la que ZF ha concentra-do todas las actividades globales de atención al cliente del grupo, incluida la del aftermarket.

Dos horas antes, los diez periodistas euro-peos convocados, procedentes de seis países, visitaban la planta de producción de ZF Sa-chs en Schweinfurt y el centro logístico y las instalaciones del centro técnico de ZF Servi-ces, considerado el eje de la empresa y dotado con los más avanzados medios. Comenzaba el tour (o como se diga en alemán). La estrategia vino después. Y la estrategia pasa por concen-trar las diversas familias de componentes en una sola división que ofrezca un servicio glo-bal: “Con esta nueva estructura nuestra aten-ción no está dirigida a los componentes de manera individual, sino al sistema general de


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Y a es para la distribución la marca de referencia cuando se habla de recambios asiáticos. Y no quiere dejar de crecer. Sabe que la pren-

sa es un apoyo para transmitir sus valores y no duda en sacarle partido. Así que otra vez a via-jar a la central de ADL (Blue Print) en Kent, apenas tres años después, esta vez para contar dos cosas: que cada vez tiene más recambios para el parque europeo y que quieren dejar de ser la alternativa al concesionario para los ta-lleres y ser directamente la primera opción.

Especialista en recambios para vehículos ja-poneses, coreanos y también americanos (casi el 20% del parque en España), 22.000 referen-cias y cien líneas de producto son sus poderes. Nadie da tanto como ellos. Con unos recursos informáticos ejemplares, que les permiten ma-nejar y cruzar todo tipo de información, quie-ren aprovechar además su excelente cintura pa-ra ampliar su oferta a vehículos europeos… sin olvidar cuál es el ‘corazón’ del negocio.

Y es que son cada vez más los modelos de coche que comparten plataformas, de modo que

VISITA A LA CENTRAL DE INGLATERRA

Blue Print insiste en posicionarse como referenteEspecialista en vehículos asiáticos y americanos, amplía su oferta a coches europeos

LUIS CASTELLANOS, director de Blue Print en España: “A veces la distribución no es capaz de aprovechar lo que ofrecemos, un negocio muy interesante del que debería participar de la mano de quien sabe”.

M VPress, editora de Autopos, ha fi rmado un acuerdo de co-laboración con AP Comuni-caçao, la empresa editora de

prensa profesional de automoción más impor-tante de Portugal, con títulos como el Jornal das Ofi cinas (“Periódico de los talleres” en cas-tellano), la publicación líder del país.

El acuerdo, fi rmado por Joao Vieira y Mi-guel Ángel Prieto, directores de ambas edito-riales, se fundamenta en el interés compartido “por ofrecer al mercado una prensa profesio-nal de calidad, seria y comprometida; criterios comerciales de total transparencia y honesti-dad con sus clientes; la visión de un merca-do ibérico cada vez más interrelacionado y su inquietud por el desarrollo futuro del negocio

ACUERDO DE MVPRESS CON AP COMUNICAÇAO, EDITORA DEL JORNAL DAS OFICINAS Y AP MAGAZINE

Autopos ibérico editorial”. Por ello, ambas empresas han acor-dado “establecer mecanismos de cooperación para poder avanzar en una estrategia conjun-ta y ofrecer a personas y empresas de am-bos países una plataforma común; asumir co-mo principios fundamentales el compromiso con los lectores (anteponiendo sus intereses a los exclusivamente comerciales), el compro-miso de distribución (certifi cando la difusión de las publicaciones dirigidas a talleres a tra-vés de una auditoría externa) y el compromiso comercial (manteniendo una relación de total transparencia con sus clientes); crear un ca-nal de información en ambos sentidos y traba-jar conjuntamente en el desarrollo de un gru-po europeo de editores de prensa profesional de automoción”.

los mismos recambios pueden ser válidos para vehículos de distintas marcas. Pero es que tam-bién, por su manera de trabajar en ese afán de competir con el concesionario por ser la primera opción, se están especializando en ser de los pri-meros en contar con recambios de los vehículos que van saliendo al mercado. La respuesta es su programa “Aftermarket Solutions”, en el que ya están contemplados sesenta modelos de vehícu-los europeos y recambios para los modelos lan-zados al mercado desde enero de 2008.

EL TALLER COMO OBJETIVOPero no se quedan ahí. Que Blue Print sea a la marca que recurran los talleres cada vez que ne-cesiten un recambio para un vehículo asiático o americano (y no solo…) se ha convertido tam-bién en objetivo prioritario… como la mejor ma-nera de ayudar a su distribución. Y para lograr-lo, pretenden apoyarse en una web específi ca pa-ra los talleres, con la que esperan establecer un contacto más intenso con el colectivo de los repa-radores: “Seguro que nos va a ayudar a conocer y satisfacer directamente las necesidades de los ta-lleres”, comentan desde la central. A fi nales de es-te año o principios de 2011 (“estamos investigan-

do el mercado español, para dar un valor real y añadido a esta herramienta y sea verdaderamente útil a los talleres españoles”) se podrá acceder a la versión española de este portal, donde los talleres podrán encontrar “información sobre los produc-tos de Blue Print, información técnica, noticias, formación e información sobre el mercado de ve-hículos asiáticos y americanos…”.

Con almacén central en la misma Península Ibé-rica, concretamente en Lisboa, y ofi cina comercial en Madrid, desde la central de Blue Print se apues-ta por España, donde, como anunció Daren Am-brose, su máximo responsable internacional, se se-guirá invirtiendo en ampliar sus recursos.

Ambas empresas han acordado “establecer mecanismos de cooperación para poder avanzar en una estrategia conjunta”.

Que Blue Print sea a la marca que recurran los talleres cada vez que necesiten un recambio para un vehículo asiático o americano (y no solo…) se ha convertido también en objetivo prioritario… como la mejor manera de ayudar a su distribución.


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G ecorusa ha hecho una apuesta de modernidad, con signos externos muy evidentes (el nuevo logo, el modelo de organización de sus

eventos, el talante), pero aun dejando varias muestras de su nuevo estilo, prefi rió celebrar su 30º aniversario mirando al pasado, cerrando magnífi camente una página de su historia ho-menajeando a quien más renglones le ha escri-to: el que fuera primero socio y luego gerente durante veinte años Javier Herrero. De hecho, el aniversario solo era la excusa.

José Miguel Ibáñez, actual gerente de Geco-rusa, lo tenía claro: “Es el homenaje a Javier Herrero, es su celebración”. Y es que Ibáñez ha sido, hasta el fi nal, tremendamente respetuoso con Herrero, al que le ha seguido dejando hacer y deshacer dentro de la pequeña parcela de ac-tividad que ha mantenido hasta su jubilación.

Y Javier Herrero fue, efectivamente, el au-téntico protagonista del acto que tuvo lugar en el singular Museo del Traje de Madrid. A su la-do estuvieron sus socios del grupo, algunos in-cluso de los que ya no lo son, antiguos y actua-les directores generales o comerciales con los que ha ‘negociado’ a lo largo de su trayectoria profesional, colegas de otros grupos, presentes en su mayoría, representantes ‘políticos’ (Mi-guel Ángel Cuerno –Ancera- y Benito Tesier –Sernauto) y medios de comunicación, además de su gente, su mujer, su hermano… que le tri-butaron un merecido homenaje.

Ibáñez apenas se mostró. No era el momento para hablar del futuro de Gecorusa, era el mo-mento de despedir al que ha sido su santo y se-ña durante más de dos décadas y pasar página defi nitivamente.

MIRADA AL PASADO EN LA CELEBRACIÓN DE SU TRIGÉSIMO ANIVERSARIO

Gecorusa pasa páginaJosé Miguel Ibáñez, actual gerente de Gecorusa, lo tenía claro: “Es el homenaje a Javier Herrero, es su celebración”.

> >CARMELO PINTO, gerente de grupo: “Javier Herrero ha sido un maestro para todos, pero sobre todo una gran persona”.

CRECE EN EL MERCADO NACIONAL Y EN EL DE EXPORTACIÓN

Lizarte sigue haciendo las cosas bien

La delegación de Barcelona ha cambiado de instalaciones

L a trayectoria de Lizarte, empre-sa española con sede en Pam-plona especializada en la refa-bricación de componentes, pa-rece confi rmar que recoger es

lo lógico cuando se siembra: a mitad de año llevaba acumulado un crecimiento del 9% de media en el mercado nacional y un crecimien-to del 14% en el de exportación.

Treinta y siete años después de que su pa-dre fundase Lizarte, en la que él lleva quince trabajando, Óscar Huarte está disfrutando un 2010 en el que la empresa ha dado varios pa-sos al frente. Los últimos, la incorporación a la gama de productos refabricados de las di-recciones y columnas de dirección eléctricas y el traslado de la delegación de Barcelona a unas nuevas instalaciones.

MUDANZA EN BARCELONALa empresa que cuenta ya con ocho dele-gaciones con almacén en España y siete al-macenes en Francia, ha trasladado efectiva-mente su delegación en Barcelona, ubicada en L’Hospitalet de Llobregat, a otras instala-ciones en el mismo municipio. La nueva na-ve tiene unos 200 metros cuadrados útiles en-

tre la primera planta (en la que almacén y re-cepción con call center y atención al clien-te ocupan unos 140 metros cuadrados) y una planta superior (en la que la ofi cina de admi-nistración y una sala de reuniones disponen de otros 60).

En el almacén, explica Huarte, se dispone del 60% de las referencias de la empresa, por-centaje que supone un 80% de las ventas. Di-cho almacén recibe una reposición semanal de productos desde las instalaciones centrales de Lizarte en Navarra.

Óscar Huarte, en la foto, junto a Miguel Ruiz (a su izquierda) y Carlos Tortosa (a su derecha), a los que de� ne como “el alma de la empresa en Barcelona, la razón de que esta delegación funcione”.

Javier Herrero, recibiendo una placa en su homenaje de manos del presidente

del grupo, Ramón Otero.


LO LLAMANAFTERMARKETPERO EN EUROPALO LLAMAMOSMAGNETI MARELLI Una Red de Talleres Checkstar y 30 líneas de recambios originales. El máximo de garantía y fiabilidad

Accesorios garantizados,recambios originales y una red capilar de talleres:esto esAftermarket Parts & Servicesde Magneti Marelli.Es una de las Divisiones estratégicas del Grupo,que comercializa recambios,componentes deautomoción y Know-how en el mercado independiente. Además, suministra servicios de asistencia a losautomovilistas,a través de más de 5.000 talleres Checkstar presentes en todo el mundo.Con toda la fiabilidad yexperiencia de Magneti Marelli.Magneti Marelli: 5.400 Mill de Euros de facturado (2008) - 33.000 empleados - Presencia en 5 continentes - 67sitios productivos - 10 centros de Investigación y Desarrollo - 28 CentrosAplicativos.

Electronics and Components


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Al grano

“No Nos coNtéis a los usuarios el reglameNto eNtero,

Ni Nos habléis de cosas que No eNteNdemos; no nos hagáis más lío, que ya no sabemos si es lo mismo un taller independiente que uno libre o que uno multimarca, Ni eN qué se difereNcia uNa

pieza origiNal de uNa de calidad equivaleNte”.

y a veces las soluciones están en otros ámbi-tos, en otros sectores… Consultad, debatid en-tre todos de qué forma llegar al usuario y no ol-vidéis que, al final, el contacto directo lo tiene el taller, que es el que debe saber transmitirlo. Yo sólo digo que una imagen como la del anun-cio de Midas de la tele, en la que al usuario le cuesta literalmente un brazo y un ojo de la cara la revisión en un concesionario, es muchísimo más efectiva que el resumen del reglamento en un folleto. Sí, ya sé que lo de la tele es muy di-fícil, pero con el papel también se pueden ha-cer grandes cosas. Es la hora de pensar, de ser creativo, de aprovechar la chance que nos brin-da Europa. Vamos, digo yo.

V amos a ver si pone-mos un poco de sen-tido común, que esta-mos un poco eufóri-cos. Y es que claro, se nos ha juntado lo de ganar el Mundial con

la entrada en vigor del reglamento este, que su-puestamente sienta las bases para una competen-cia más en igualdad de condiciones entre talleres oficiales y talleres no oficiales, y estamos que lo tiramos. Y ya hay quien no ha podido esperar ni un día más y se ha lanzado a decirle al consu-midor final que no perderá su garantía por no ir al taller oficial.

A mí, la verdad, me surgen un montón de dudas con este asunto, y voy a hacer un po-co de abogada del diablo ¿vale?: las venta-jas de poder llevar mi coche a un taller que no sea oficial para hacer las revisiones o re-paraciones desde el primer día ¿cuáles son? ¿Es simplemente una cuestión de libertad, en plan revolución francesa (liberté, egalité, fra-ternité)? ¿O tiene alguna ventaja más? Me ex-plico: ¿Me puede alguien asegurar que siem-pre me costará menos una reparación o revi-sión en un taller no oficial? ¿Creen realmente que es la cuestión de si se pierde, o no se pier-de la garantía, la única que decide al usuario a elegir una u otra opción? Porque yo creo que la creencia popular contra la que hay que lu-char no es solo la de ‘voy al concesionario aun-que sea más caro porque, si no, pierdo la ga-rantía’, también está la de ‘voy al concesiona-rio porque con el coche nuevo no me la juego’.

¿Dípticos? ¡Nooooo!

A sí que yo creo que cuando nos vengáis a comunicar a los paga-ninis, que es lo que al final so-mos los usuarios, lo estupendo

que es este reglamento para todos, no nos con-téis solo que ya no vamos a perder la garantía por llevar nuestro coche a un taller no oficial, contadnos también que estáis igual de capacita-dos para arreglar nuestros coches porque dispo-néis de la misma formación e información que los talleres oficiales, si es que realmente lo es-táis; contadnos que sois más baratos, si es que realmente lo sois; pero, sobre todo, id al grano, sed directos, no nos contéis el reglamento ente-ro, ni nos habléis de cosas que no entendemos; no nos hagáis más lío, que ya no sabemos si es lo mismo un taller independiente que uno libre o que uno multimarca, ni en qué se diferencia una pieza original de una de calidad equivalen-te (acordaos que estoy haciendo de abogado del diablo con la mejor intención ¿eh?). Y por favor, cuidado con los dípticos y los trípticos, que te-néis mucha tendencia y no hay quien se los tra-gue. ¡Mucho mejor los pósters, dónde va a parar!

Hora de pensar

Y otra cosa: la autosuficiencia no es buena, lo digo por experiencia. No os lan-céis sin pensar. Buscad

y, si es posible, fuera de vuestra burbu-ja, que no sois el ombligo del mundo

AUTOPOS-R-Pag90-DoniaMilagros.in90 90 03/08/2010 20:52:01

AUTOPOS-R-Pag51a54-Cuestionario.54 54 09/04/2010 17:17:06

En 2015, el 70% de todos los automóviles fabricados en Eu-ropa incorporará la tecnología Start-Stop. La función Start-Stop permite ahorrar combustible al apagar el motor cada vez que el vehículo se para en un semáforo, en atascos, etc., reduciendo de manera significativa el consumo de combus-tible y las emisiones de CO2.

La batería es el corazón del sistema Start-Stop. Los fabrican-tes de automóviles tienen la posibilidad de elegir entre dos tecnologías de batería:

VARTA Start-Stop Plus con AGM para automóviles con re-cuperación de frenada y otras tecnologías innovadoras de ahorro de combustibleVARTA Start-Stop con tecnología EFB, diseñada para vehí-culos con sistema Start-Stop de nivel básico

Sin la tecnología de batería correcta, estas características no funcionarán, perdiéndose las ventajas que la reducción de combustible y CO2 suponen para los costes y el medio am-biente. En estrecha colaboración con los principales fabrican-tes de automóviles, como Audi, BMW, Ford, Mercedes-Benz, Volvo y VW, VARTA ha desarrollado soluciones innovadoras de baterías compatibles con los sistemas Start-Stop. En la actualidad, más del 80% de los vehículos nuevos con siste-ma Start-Stop utilizan VARTA como equipamiento original.Baterías VARTA Start-Stop, potencia de confianza. Confie en la fuerza impulsora. Más información en www.varta-startstop.com

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Autopos, la revista nº 50

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