LA REVISTA DE LOS QUE LEENNÚMERO 52 - WWW.AUTOPOS.ES - 2010-2011

PLAZA PÚBLICA

CONCIERTO DE

POSVENTA

REPORTAJE PORTUGAL, TAN CERCA, TAN LEJOS QUINTA COLUMNA LA SELECCIÓN NATURAL LA VISITA DE D. M. ICER BRAKES IMPLICADOS FEDERAL-MOGUL, GOLPE EN LA MESA

MÚSICA

LIONEL DANTIACQ EUROMASTER

GUITARRA

INDUSTRIALES VALENCIA PIANO

DAVID MARTÍNEZ DAYCO

En 2015, el 70% de todos los automóviles fabricados en Eu-ropa incorporará la tecnología Start-Stop. La función Start-Stop permite ahorrar combustible al apagar el motor cada vez que el vehículo se para en un semáforo, en atascos, etc., reduciendo de manera significativa el consumo de combus-tible y las emisiones de CO2.

La batería es el corazón del sistema Start-Stop. Los fabrican-tes de automóviles tienen la posibilidad de elegir entre dos tecnologías de batería:

VARTA Start-Stop Plus con AGM para automóviles con re-cuperación de frenada y otras tecnologías innovadoras de ahorro de combustibleVARTA Start-Stop con tecnología EFB, diseñada para vehí-culos con sistema Start-Stop de nivel básico

Sin la tecnología de batería correcta, estas características no funcionarán, perdiéndose las ventajas que la reducción de combustible y CO2 suponen para los costes y el medio am-biente. En estrecha colaboración con los principales fabrican-tes de automóviles, como Audi, BMW, Ford, Mercedes-Benz, Volvo y VW, VARTA ha desarrollado soluciones innovadoras de baterías compatibles con los sistemas Start-Stop. En la actualidad, más del 80% de los vehículos nuevos con siste-ma Start-Stop utilizan VARTA como equipamiento original.Baterías VARTA Start-Stop, potencia de confianza. Confie en la fuerza impulsora. Más información en www.varta-startstop.com

La fuerza de La tecnoLogía Start-Stop.

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En plena forma a los cincuenta

Quién me iba a decir a mí Que viajaría a PamPlona dos veces seguidas en tan Poco tiemPo: ¡Pues sí Que tienen actividad industrial estos PamPlonicas! Que digo yo

Que igual hace falta un corresPonsal en la zona, PorQue a mí no me imPortaría Presentarme voluntaria, si hiciera falta digo... y es Que me han vuelto a invitar

a tierras navarras (ya me encuentro aQuí como en mi casa), esta vez Para visitar las instalaciones de icer. ¿les suena no? ¡sí hombre, la icer de toda

la vida, la de los frenos! y, como es lógico, he acePtado encantadísima. y “aQuí estoy yooo, aQuí solitaaa...”, con mi cámara y mi trolley, a Punto de encontrarme con el Que esta vez será mi cicerone, un mocetón del norte Que se llama rubén llánder, Que es el director comercial de la marca y Que lleva en la emPresa nada menos Que desde el año 98. he Quedado con él en la estación y desde allí Partiremos rumbo a la Planta de PamPlona, Que es la Que toca visitar, PorQue

tienen otra en tudela Que hoy no me va a dar tiemPo, Pero vamos, Que yo ya les he dicho Que si hay Que volver Para visitarla, se vuelve y santas Pascuas...

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Familiar y cincuentañera

U na vez en las instalaciones de Pamplona y antes de visitar la planta, Rubén me pone al día de lo que es Icer Brakes. Re-sumiendo mucho, y para que se hagan una idea rapidita, una

empresa privada y cincuentañera, de capital nacio-nal independiente, que se encarga de que frenen co-mo Dios manda trenes, camiones y sobre todo co-ches (el 90% de la producción de pastillas).

Y digo cincuentañera, porque lo de cincuentona no le pega nada, ¡vamos, que no los aparenta, que la veo yo... muy rejuvenecida! Además, Icer es una empresa familiar, yo diría que muy familiar, por-que pertenece sobre todo a tres familias: los Ruiz, los Zozaya y los Sucunza. Su fundador fue Enrique Ruiz, por eso Icer lleva su nombre: Industrial Co-

mercial Enrique Ruiz, ICER, y actualmente es su hijo Víctor Ruiz el que preside la compañía, con la ayuda de Juan Miguel Sucunza, consejero delega-do que durante veinte años ha ejercido como direc-tor general, y que entre sus muchos logros (tantos años dan para mucho) está el de haber enseñado a una servidora cómo hacer unos buenos pimientos del piquillo (nunca se lo agradeceré lo suficiente, últimamente me hacen la ola cuando los preparo.)

¡menuDa HiStOria!

A hora que también les digo, que lo de ser familiar es de toda la vida, pero lo de los cincuenta no, lo de los cincuenta es nuevo, que esta ci-

fra tan redonda (quien la pillara) y tan especial la cumple Icer este mismo año y me consta que pien-san celebrarlo como corresponde, o sea, por todo lo

alto, que medio siglo es medio siglo y lo demás son tonterías, sobre todo cuando se tienen tantas cosas por hacer y una historia de la que aprender ¡Y me-nuda historia! ¿Sabían que desde que se fundó en 1961 (como Mafrisa) ha pasado hasta por un incen-dio que en el año 85 destruyó por completo las ins-talaciones que habían inaugurado apenas tres años antes? ¿O que han cambiado tres veces de nom-bre hasta llegar al actual Icer Brakes? ¿O que en-tre 1999 y el 2003 han puesto en marcha nada me-nos que tres fábricas nuevas, una en Tudela (Sigma Brakes) y dos en Pamplona (Icer Brakes y Adi Me-talparts)? (Por cierto, que esta última, que se creó para desarrollar unas placas metálicas con un ra-yado especial que sólo tiene Icer y que sirve para conseguir una mejor fijación y un mejor anclado de las pastillas, pasó en 2006 a estar participada en un 50% por una empresa canadiense, entonces cam-

IcerBrAKeS

65 LA VISITA DE D.M.ICER BRAKES

73< implicadosINAUGURA, EN MADRID, SU NUEVO CENTRO DE DISTRIBUCIÓN

Federal Mogul da un golpe en la mesa

N o solo no reconsideramos nuestra presencia sino todo lo contrario: la consolidamos, la reforzamos, y hemos decidi-do darle al equipo de distribu-

ción y recambios una de las mejores instalacio-nes que tenemos en Europa”. José María Ala-pont, presidente mundial y consejero delega-do de Federal Mogul, eliminaba de un pluma-zo todo tipo de especulaciones sobre el futuro de su compañía en el mercado español. El ac-to de inauguración del nuevo almacén (ante la prensa, que luego se repetiría con clientes) aca-baba de iniciarse.Y es que, tras cerrar sus instalaciones de Barce-lona (central de Federal Mogul Automotive Ibé-rica –Ferodo, Necto, Champion), y poner todo el negocio en Madrid, en manos de Federal Mogul Aftermarket España (componentes de motor), nombrando a su director general, David Zapata, como responsable único, el panorama no podía ser más incierto. Los competidores hablaban en-tonces de “primer paso para abandonar defi niti-vamente España”, o de que “ahora es el merca-do el que tiene que decidir si, después de lo ocu-rrido, la compañía está en condiciones de seguir mereciendo su confi anza”.

A la americanaFederal Mogul quería hablar, decir esta boca es mía, pero estaba esperando para poder respon-der con hechos: enseñando su nuevo y fl aman-te centro de distribución. Y eso fue lo que hi-

“Es una de las mejores instalaciones que tenemos en Europa, dice su presidente mundial, el español José María Alapont, que respaldó con su presencia la apuesta de la multinacional por el mercado ibérico.

Federal Mogul quería hablar, decir esta boca es mía, pero estaba esperando para poder responder con hechos: enseñando su nuevo y � amante centro de distribución. Y eso fue lo que hizo.

LAS NUEVAS INSTALACIONES, QUE ESTÁN EN COSLADA (Madrid), “tienen 8.000 metros cuadrados (6.600 –un 46% más- de almacén y 1.400 de o� cinas), un stock actual de 35.000 referencias y una capacidad para procesar 200.000 piezas mensuales, gracias a su gestión de cadena de suministro y a su gran capacidad de gestión de inventarios, procesado y cumplimentado de pedidos, que garantizan entregas rápidas y precisas para los clientes”. Y dan empleo a 63 personas.

73 IMPLICADOSFEDERAL-MOGUL

DA UN GOLPE EN LA MESA

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DIRECTOR GENERAL DE EUROMASTER EN ESPAÑA“VAMOS A EMPUJAR MUCHO EL NEGOCIO HACIA EL CONSUMIDOR, DONDE HOY NO TENEMOS EL LIDERAZGO”

LIONEL DANTIACQentrevista

POR CARLOS GARRIGA FOTOS PIERO SCHIAVO

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14 LA MOVIDA14

AUTOPOS-R52-Pag16a18-LaMovida.in14 14 23/02/2011 17:52:31

PRIMERA

EL MUNDO DE LA POSVENTA DEL AUTOMÓVIL ESTÁ VIVIENDO UN INVIERNO INTENSO EN MENSAJES LANZADOS DESDE TODO TIPO DE PÚLPITOS. LA PROLIFERACIÓN DE JORNADAS ORGANIZADAS POR DISTINTAS ENTIDADES Y LA CADA VEZ MAYOR AC-TIVIDAD ONLINE DE ALGUNOS DE LOS GURÚS DEL SECTOR HAN DEJADO INTERVENCIONES DIGNAS DE VOLVER SOBRE ELLAS PARA DETENERSE A REFLEXIONAR. DESDE “LIMITAR EL PERMISO DE CIRCULACIÓN DE LOS VEHÍCULOS A 15 AÑOS”, HASTA “DEJAR QUE EL MERCADO FLUYA POR LOS CAUCES HABITUALES SIN ENTRAR EN PROVOCACIONES QUE ENTENDEMOS POCO MEDITADAS”, PASANDO POR LAS “AUTOGARANTÍAS’ QUE COMENZARÁN A OFRECER LOS CONCESIONARIOS”, SE HAN DICHO UNAS CUANTAS COSAS INTERESANTES QUE LA PLAZA PÚBLICA DE AUTOPOS RECOGE EN ESTE ARTÍCULO DE ‘PRIMERA’.

Intervenciones para la refl exión

PLAZAPUBLICA

DAVID MARTÍNEZ PRESIDENTE DE DAYCO AFTERMARKET EN EUROPA, ASIA Y LATINOAMÉRICA

TIENE UN INMEJORABLE CARTEL EN EL MERCADO ESPAÑOL, EN EL QUE HA DEJADO UNA HUELLA PROFUNDA, COMO DIRECTOR GENERAL DE SU COMPAÑÍA Y COMO PRESIDENTE DE LOS FABRICANTES DE RECAMBIOS EN SERNAUTO. Y, CLARO, SIENDO TAN BUENO LE RECLAMARON PARA EMPRESAS

MAYORES, PRIMERO PARA LIDERAR DAYCO AFTERMARKET EN EUROPA (INCLUYENDO ÁFRICA Y ORIENTE MEDIO) Y LUEGO, EN MAYO DE 2010, PARA HACERLO EN MÁS DE MEDIO MUNDO (DÁNDOLE TAMBIÉN LA DIRECCIÓN GENERAL DE ASIA Y LATINOAMÉRICA), HABIENDO SIDO NOMBRADO RECIENTEMENTE (ENERO 2011) PRESIDENTE DE ESAS TRES GRANDES ÁREAS. Y EL CASO ES QUE EN ESPAÑA SE LE ECHA DE MENOS, POR ESO

AUTOPOS SE FUE A BUSCARLO, PARA QUE COMPARTIERA UN RATO CON LOS SUYOS EL QUE ES, POR SU PRESTANCIA, PARTITURAS Y DOMINIO DEL ESCENARIO, EL MEJOR “CONCERTISTA” ESPAÑOL DEL AFTERMARKET.

POR MIGUEL ÁNGEL PRIETO FOTOS PIERO SCHIAVO

“TENDREMOS QUE DECIR NO MÁS A MENUDO”

entrevista

¿Es España tan diferente?Absolutamente, sí. Procura formar parte de su entor-no, imitar lo bueno de otros países, pero es totalmen-te diferente: probablemente es el mercado más diná-mico de todos los que conozco, y mi experiencia va siendo importante.¿Qué quiere decir con ‘dinámico’?Busca constantemente cómo hacerlo me-jor, aunque en ocasiones el camino elegido sea el equivocado. Pero existe siempre esa in-quietud, esa preocupación por mejorar: es un mercado muy autocrítico, nada conformista.¿Por qué lo cree?Supongo que tiene que ver mucho con nuestra men-talidad, con nuestra forma de entender el servicio al cliente, que hace que España esté reconocida hoy co-mo un líder mundial en servicios. Y mientras en otros mercados se parte del principio de que hay un punto límite hasta el que se puede llegar y luego es el clien-te el que acepta o no, nosotros queremos siempre lle-gar hasta el punto en el que el cliente acepta. Eso nos obliga a una búsqueda constante de mejora, que a ve-

ces, insisto, nos lleva a situaciones imposibles, pero que nos diferencia totalmente del resto de países de la Unión Europea. Hasta el mercado que más se pue-de parecer al nuestro en términos de servicio, que es el inglés, limita mucho antes sus prestaciones de lo que lo pueden hacer sus colegas españoles, que lle-gan hasta las últimas consecuencias, como llevar una pieza de coste ínfi mo en quince minutos a su cliente porque no se le puede defraudar, porque no se le pue-de decir que no.¿Y se puede mantener en el tiempo?Yo creo que no. Ahora estamos viviendo cambios importantes, no ya en nuestro sector sino en la confi -guración de la economía mundial, que evidentemen-te nos tienen que afectar. Y creo que hasta ahora nos hemos podido permitir determinados excesos (algu-nos de ellos con muy buena voluntad, en el sentido de mimar al cliente), pero creo que de aquí en ade-lante tendremos que cuidar muchísimo más la renta-bilidad. Lamentablemente, tendremos que decir no más a menudo. Seguramente, los aspectos fi nancie-ros tendrán una incidencia mucho mayor en lo que se

“Mientras en otros países hay un punto límite hasta el que se puede llegar y es el cliente el que acepta o no, nosotros queremos siempre llegar hasta el punto en el que el cliente acepta”.

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Difusión controlada por 4.070 ejemplareswww.autopos.es

06 ENTREVISTA DAVID MARTÍNEZDAYCO AFTERMARKET

23 PRIMERA PLAZA PÚBLICA

04 ¿DÓNDE SE PONE EL ACENTO? 15 TRIBUNA 19 QUINTA COLUMNA 61 EL PUPITRE 82 DOÑA MILAGROS

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DANTIACQEUROMASTER

No es Industriales Valencia un distribuidor de recambios al uso. Lo primero, porque siendo especialista en vehí-culo industrial cada vez vende más recambios de coche. Pero sobre todo no lo es por el perfi l de las personas que lo componen: no lo es por sus actuales gestores (con permiso de su padre), Rafael y Jorge (42 y 40 años respectivamente), con aspecto de rockeros en plena gira; no lo es por su ya nombrado padre y fundador de la empresa (a la que acude regularmente), Rafael Fauri (valenciano de Teruel, donde nació en 1939), empresario tardío, luchador incansable, innovador permanente, de quienes dicen sus hijos que han aprendido “responsa-bilidad, honestidad, constancia y sentido común” (casi nada); y no lo es por cada uno de sus empleados, varios de ellos verdaderos ejemplos de lealtad, que forman un equipo humano muy comprometido con la empresa.

Por FELIPE SIERRA Fotos PIERO SCHIAVO Patrocinado por

Industriales VALENCIALA IMPORTANCIA DE LO SINGULAR

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PORTUGAL

AUTOPOS RADIOGRAFÍA SU MERCADO DE POSVENTA

CADA VEZ SON MÁS EMPRESAS LAS QUE NO CONCIBEN EL MERCADO ESPAÑOL SIN EL PORTUGUÉS, ES

DECIR, QUE PIENSAN Y ACTÚAN EN FUNCIÓN DE UN mercado ibérico. SIN EMBARGO, LOS ENTRESIJOS DEL MERCADO DE POSVENTA, Y EN

ESPECIAL DE LA DISTRIBUCIÓN DE RECAMBIOS, SON UNOS GRANDES DESCONOCIDOS PARA EL PROFESIONAL ESPAÑOL. INFLUENCIAS, SINERGIAS, SOCIOS, CLIENTES,

PROVEEDORES… cada vez compartimos más, PERO POCO SABEMOS DE QUE, POR EJEMPLO, EL

MERCADO PORTUGUÉS ESTÁ MUCHO MÁS ATOMIZADO QUE EL ESPAÑOL Y HAY UN recambista por cada 3,1 talleres Y MENOS DE 800 COCHES POR CADA

TALLER; O DE QUE LOS FABRICANTES DE COMPONENTES, SALVO ESCASAS EXCEPCIONES, NO ESTÁN IMPLANTADOS

DE FORMA DIRECTA EN EL PAÍS; O DE QUE un 7% de las empresas de distribución tiene

la mitad del mercado. ECHEMOS UN VISTAZO A LA POSVENTA PORTUGUESA.

SECCIÓN PATROCINADA POR

TAN CERCA TAN LEJOS

51 HISTORIAS INDUSTRIALES VALENCIA

43 REPORTAJE PORTUGALTAN CERCA,TAN LEJOS

16 LA MOVIDA

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22 frases para hacerse una idea (o todo lo contrario) sobre Motormecánica Zaragoza

¿DÓNDE SE PONE EL ACENTO?

“Se va a convertir en cita ineludible”.

“Lo que tenga que ocurrir en el sector en 2011, va a ocurrir en Motormecánica”.

“Al consejero no es la primera vez que le hacen el timo de la estampita”.

“Es un derroche de dinero público”.

“Quitando empresas públicas y asimiladas y expositores aragoneses, ¿qué queda?”.

“Lo de Zaragoza es surrealista, por la manera en que se han dejado embaucar sus responsables”.

“Titulares del estilo de ‘Zaragoza planta cara a Madrid’ amenazaban ruina casi al mismo tiempo que se escribían”.

“¿Cómo se han dejado vender un proyecto sin el apoyo del sector?”. “Es un producto serio que pretende ser la referencia del sector”.

“Se nos estaba pidiendo recoger un testigo para cubrir un hueco ferial”.

“Es indignante que a los de este sector nos tomen por tontos”.

“A nadie se le ocurre crear una feria a tan pocas fechas de la tradicional Motortec”.

“El consejero de Industria del Gobierno de Aragón y demás responsables feriales se han visto arrastrados por expectativas irreales”.

“Primera y última edición”.

“Vamos a sorprender al mercado”.

“Lo de esta feria es escandaloso”.

“Va a contar con jornadas técnicas paralelas del máximo nivel”.

“Motormecánica puede ser nueva, pero sus dirigentes parecen que quieren que no triunfe”.

“¡La feria que iba a ser el referente del Aftermarket en el sur de Europa! Qué risa tía Felisa”.

"Se han tirado a la piscina y no había agua". “Las gestiones que se han hecho garantizan el éxito de asistencia de expositores”.

"Acabo de llegar y me marcho ya".

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“Mientras en otros países hay un punto límite hasta el que se puede llegar y es el cliente el que acepta o no, nosotros queremos siempre llegar hasta el punto en el que el cliente acepta”.

DAVID MARTÍNEZ PRESIDENTE DE DAYCO AFTERMARKET EN EUROPA, ASIA Y LATINOAMÉRICA

TIENE UN INMEJORABLE CARTEL EN EL MERCADO ESPAÑOL, EN EL QUE HA DEJADO UNA HUELLA PROFUNDA, COMO DIRECTOR GENERAL DE SU COMPAÑÍA Y COMO PRESIDENTE DE LOS FABRICANTES DE RECAMBIOS EN SERNAUTO. Y, CLARO, SIENDO TAN BUENO LE RECLAMARON PARA EMPRESAS

MAYORES, PRIMERO PARA LIDERAR DAYCO AFTERMARKET EN EUROPA (INCLUYENDO ÁFRICA Y ORIENTE MEDIO) Y LUEGO, EN MAYO DE 2010, PARA HACERLO EN MÁS DE MEDIO MUNDO (DÁNDOLE TAMBIÉN LA DIRECCIÓN GENERAL DE ASIA Y LATINOAMÉRICA), HABIENDO SIDO NOMBRADO RECIENTEMENTE (ENERO 2011) PRESIDENTE DE ESAS TRES GRANDES ÁREAS. Y EL CASO ES QUE EN ESPAÑA SE LE ECHA DE MENOS, POR ESO

AUTOPOS SE FUE A BUSCARLO, PARA QUE COMPARTIERA UN RATO CON LOS SUYOS EL QUE ES, POR SU PRESTANCIA, PARTITURAS Y DOMINIO DEL ESCENARIO, EL MEJOR “CONCERTISTA” ESPAÑOL DEL AFTERMARKET.

POR MIGUEL ÁNGEL PRIETO FOTOS PIERO SCHIAVO

“TENDREMOS QUE DECIR NO MÁS A MENUDO”

entrevista

¿Es España tan diferente?Absolutamente, sí. Procura formar parte de su entor-no, imitar lo bueno de otros países, pero es totalmen-te diferente: probablemente es el mercado más diná-mico de todos los que conozco, y mi experiencia va siendo importante.¿Qué quiere decir con ‘dinámico’?Busca constantemente cómo hacerlo me-jor, aunque en ocasiones el camino elegido sea el equivocado. Pero existe siempre esa in-quietud, esa preocupación por mejorar: es un mercado muy autocrítico, nada conformista.¿Por qué lo cree?Supongo que tiene que ver mucho con nuestra men-talidad, con nuestra forma de entender el servicio al cliente, que hace que España esté reconocida hoy co-mo un líder mundial en servicios. Y mientras en otros mercados se parte del principio de que hay un punto límite hasta el que se puede llegar y luego es el clien-te el que acepta o no, nosotros queremos siempre lle-gar hasta el punto en el que el cliente acepta. Eso nos obliga a una búsqueda constante de mejora, que a ve-

ces, insisto, nos lleva a situaciones imposibles, pero que nos diferencia totalmente del resto de países de la Unión Europea. Hasta el mercado que más se pue-de parecer al nuestro en términos de servicio, que es el inglés, limita mucho antes sus prestaciones de lo que lo pueden hacer sus colegas españoles, que lle-gan hasta las últimas consecuencias, como llevar una pieza de coste ínfi mo en quince minutos a su cliente porque no se le puede defraudar, porque no se le pue-de decir que no.¿Y se puede mantener en el tiempo?Yo creo que no. Ahora estamos viviendo cambios importantes, no ya en nuestro sector sino en la confi -guración de la economía mundial, que evidentemen-te nos tienen que afectar. Y creo que hasta ahora nos hemos podido permitir determinados excesos (algu-nos de ellos con muy buena voluntad, en el sentido de mimar al cliente), pero creo que de aquí en ade-lante tendremos que cuidar muchísimo más la renta-bilidad. Lamentablemente, tendremos que decir no más a menudo. Seguramente, los aspectos fi nancie-ros tendrán una incidencia mucho mayor en lo que se

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en muchas ocasiones esa confi anza se elevará por en-cima de datos objetivos, números, balances... y será lo que permita que los proyectos se desarrollen. ¿Por qué dice que se va a endurecer la situación � nanciera?Tenemos un problema en nuestro mundo, en el mun-do occidental, que todavía no hemos querido enten-der, y es que hay un desequilibrio muy importan-te entre lo que es el mundo maduro y lo que es el mundo emergente, y tiene que haber un reajuste de la situación. China, India, Brasil, y en alguna medi-da también Rusia, van a ocupar una posición eco-nómica diferente a la que ocupaban, con consecuen-cias para las economías de Estados Unidos y Europa del Oeste, que sufrirán un deterioro. Lo que estoy di-ciendo es que vamos a ser un poco menos ricos o un poco más pobres, como se quiera ver. Y las primeras que van a reajustarse son las entidades fi nancieras, y no por una cuestión de voluntad sino de superviven-cia. Y en España su situación es especialmente deli-cada (la situación de las cajas, la cantidad de inmue-bles con los que se han tenido que quedar nuestros bancos…), lo que nos lleva a que aumente la descon-fi anza y que solo obtengan créditos empresas con so-porte muy importante.¿Un poco más pobres?Sí. Muchas son las compañías que se están desloca-lizando y este proceso aún se va a acrecentar: esto

quiere decir que en Europa vamos a ser menos pro-ductores, vamos a ser menos exportadores y vamos a tener que competir con gente que va a fabricar cada vez mejor con un coste inferior al nuestro: ya no se-rán productos de baja calidad sino productos de una calidad bastante aceptable y a un precio muy compe-titivo. Además de que estos países emergentes, cada vez más fuertes económicamente, incrementarán sus consumos internos y su potencial importador, al con-trario de lo que ocurrirá en Europa. El escenario se desplaza hacia estos países y lo vamos a ver en muy poco tiempo. ¿Qué toca hacer entonces?Pues es muy importante que no se genere pánico, que en muchas ocasiones se agrandan las noticias que no son excesivamente buenas hasta un punto que llevan a actuar de forma precipitada provocando problemas innecesarios. Hay que tener tranquilidad, defi nir bien los proyectos, elegir bien los partners y basar las re-laciones comerciales en la confi anza, como antes he señalado. En nuestro sector las cosas no tendrían que ir mal, ya que los coches, al tener más años, necesi-tan repararse con más frecuencia, pero es ver-

OJO CLÍNICO

En mayo de 2004, recién elegido presidente de la comisión de Recambios de Sernauto, en la sección Mis Personajes de la entonces AutoPosventa, escribía el autor de esta misma entrevista: “No negaré el aprecio que le tengo y por eso me alegro de su éxito actual y del que todavía le ha de llegar (al tiempo). Sin duda se lo merece”. Siete años después es nada menos que el presidente de Dayco Aftermarket para tres continentes y medio.

Riojano del mismo Logroño, donde nació un 13 de noviembre de 1957, estudió Derecho, aunque empezó primero trabajando de comisionista y como director comercial después de una empresa de cosmética. En 1985 entró en Pirelli, como coordinador de ventas de correas en el sector de la industria, responsabilizándose más tarde también de venderlas en el aftermarket de automoción. En 1993 Dayco le compró a Pirelli esa área de negocio, siendo nombrado director comercial. Antes de alcanzar su actual estatus en la compañía, fue director general de Dayco en España y Portugal, director general de solo Europa y de Europa, Asia y Latinoamérica.

per� l“EL ESPAÑOL ES EL MERCADO MÁS DINÁMICO, BUSCA CONSTANTEMENTE CÓMO MEJORAR. TIENE QUE VER MUCHO CON NUESTRA FORMA DE ENTENDER EL SERVICIO AL CLIENTE, QUE HACE QUE ESPAÑA ESTÉ RECONOCIDA COMO UN LÍDER MUNDIAL EN SERVICIOS”.

refi ere el servicio al cliente y no nos podremos per-mitir todo como hasta ahora: habrá límites y serán importantes. Y me refi ero a toda la cadena, porque lo que estoy contando vale igual para la producción, la distribución e incluso también para la reparación.¿Se van a modi� car las relaciones?Tiene que primar la confi anza sobre cualquier otro concepto. Por la importancia que van a adquirir los aspectos fi nancieros, la relación de confi anza con los partners elegidos se va a imponer frente a poder com-prar mejor en un momento determinado o un servicio más rápido, que es lo que hasta ahora ha prevaleci-do. Comprar siempre mejor o servir en menor tiem-po que tu competidor es probable que ocupe ahora un segundo nivel de importancia. ¿Por qué? Porque los bancos van a recortar aún más el crédito, diciendo muchas más veces no a cualquiera de los actores que concurren en el sector, poniendo en peligro la conti-nuidad de los negocios. Esa es la razón por la que la confi anza entre proveedor y cliente (entre fabrican-te y distribuidor, entre distribuidor y taller) es funda-mental para que esa continuidad se produzca. Porque

“NOS HEMOS PODIDO PERMITIR DETERMINADOS EXCESOS (ALGUNOS CON MUY BUENA VOLUNTAD, EN EL SENTIDO DE MIMAR AL CLIENTE), PERO CREO QUE DE TENDREMOS QUE CUIDAR MUCHÍSIMO MÁS LA RENTABILIDAD”.

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Accesorios garantizados,recambios originales y una red capilar de talleres:esto esAftermarket Parts & Servicesde Magneti Marelli.Es una de las Divisiones estratégicas del Grupo,que comercializa recambios,componentes deautomoción y Know-how en el mercado independiente. Además, suministra servicios de asistencia a losautomovilistas, a través de más de 5.000 talleres Checkstar presentes en todo el mundo.Con toda la fiabilidad yexperiencia de Magneti Marelli.Magneti Marelli: 5.400 Mill de Euros de facturado (2008) - 33.000 empleados - Presencia en 5 continentes - 67sitios productivos - 10 centros de Investigación y Desarrollo - 28 CentrosAplicativos.

Electronics and Components

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dad que hay que gestionarlo bien, porque también se ha de ser conscientes de que vendrán competidores que hasta ahora mantenían distinta actitud, como los concesionarios, y otros procedentes de países de ba-jo coste, a los que no se les puede eliminar por de-creto sino que habrá que saber competir con ellos. Quizás tenemos que pasar a entender la acepción de competencia no solo como una cuestión de precio si-no de capacidad para poder concurrir de una mane-ra cualitativa, es decir de saber hacerlo mejor que los demás.Responsable de Europa, Asia e Iberoamérica. ¿Qué ha ganado?He ganado puntos en la Iberia Plus, experiencia y mucho conocimiento sobre aeropuertos… No, en se-rio, lo más importante es poder darle continuidad a un proyecto que nació en España, que hace seis años se quiso que asumiera Europa y que, ahora, adapta-do a las circunstancias locales, estamos desarrollan-do en Asia y Latinoamérica. Es algo parecido a lo que decíamos antes sobre el concepto de servicio es-pañol. Con límites que, evidentemente, no rebasan la rentabilidad de la compañía, pero siempre superando o intentando superar los niveles de nuestros compe-tidores, procuramos ofrecer un concepto mucho más global de lo que hasta ahora era entendido en estos países como servicio. Esperamos que valoren nues-tros productos, nuestra documentación, nuestra in-formación, nuestras campañas, nuestras acciones de márketing por encima de simplemente el precio, y hasta ahora lo estamos consiguiendo.¿Pero colma su ambición?La ha rebasado. Es verdad que tenía la ambición pro-fesional de entender, conocer y comprender cómo era este mercado en otros países, en otros continen-tes, y en la actualidad estoy teniendo esa oportuni-dad, así que tengo que estar satisfecho con lo con-seguido. Me siento realmente feliz, además de muy arropado por mi compañía y con la gran fortuna de tener un equipo brillante que me sigue y hace posi-ble que desarrollemos los proyectos. Difícilmente en mis sueños podría haber imaginado estar donde es-toy. Dicho esto, llegan momentos en que uno se em-

FUERA DE MOTORTEC

Me hubiera gustado que hubiéramos podido ir, y nada tiene que ver con el nuevo proyecto, ni la nueva dirección, pero las prioridades son otras. Hemos renunciado a asistir a algunas ferias europeas, entre ellas Motortec, proyecto en el que seguimos creyendo porque realmente en España tiene que haber una feria que de� enda y de visibilidad a nuestro sector, porque debemos concentrar esfuerzos en aquellos mercados emergentes donde no tenemos la misma notoriedad. Lamentablemente los presupuestos son limitados y no podemos asistir a todas las ferias como tampoco podemos publicitarnos en todas las revistas, por lo que seleccionamos en función de las necesidades estratégicas de la compañía.

pieza a plantear parar, porque también supone renun-ciar a muchas cosas (he perdido el contacto habitual con muchos amigos, con muchos colegas en Espa-ña, he perdido muchas vivencias profesionales, pe-ro lo que más he perdido es personal: veo muy po-co a mi familia). Es verdad que se compensa porque estás haciendo lo que deseabas, lo que querías, pero también ha de tener un límite en el tiempo, que es-pero no sea muy tarde, aunque todavía no ha llegado ese momento, que me acaban de nombrar presiden-te de esas tres áreas.¿Y entonces?No sería para jubilarme, no. Me gustaría tener res-ponsabilidades distintas, y si el proyecto me ilusiona me dan igual los peajes o servidumbres que haya que pagar, no se me van a caer los anillos. Lo que ten-

go claro es que no estaré toda la vida viajando, y me gustaría que cuando pare de hacerlo tenga la opor-tunidad de que alguien piense que pueda desarrollar un proyecto y desarrollarlo. Pero vamos, que no me veo con sesenta años jubilado (ahora tiene 53) dedi-cándome a mis hobbies. ¿Gerente de grupo? La im-portancia no está en las funciones sino, insisto, en el proyecto. Hablemos de otra cosa. Usted, que fue su pre-sidente, ¿no cree que los fabricantes de recam-bios merecen ser más que una comisión dentro de Sernauto? Por la importancia que tenemos en el sector de la automoción habría que elevar la importancia de la comisión de Recambios dentro de Sernauto; sin du-da su relevancia debería ser mayor y tendría que

“HAY QUE TENER TRANQUILIDAD, DEFINIR BIEN LOS PROYECTOS, ELEGIR BIEN LOS PARTNERS Y BASAR LAS RELACIONES COMERCIALES EN LA CONFIANZA”.

“HAY UN DESEQUILIBRIO MUY IMPORTANTE ENTRE LO QUE ES EL MUNDO MADURO Y LO QUE ES EL MUNDO EMERGENTE, Y TIENE QUE HABER UN REAJUSTE DE LA SITUACIÓN. EN EUROPA VAMOS A SER UN POCO MÁS POBRES”.

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MÁS PERSONALDAVID MARTÍNEZ, DAYCO AFTERMARKET

tener un encaje diferente. Pero esto no lo opino aho-ra, ya lo opinaba incluso cuando asistía las prime-ras veces a Sernauto hace ya muchísimos años. Real-mente espero que en poco tiempo se incremente su importancia.Pues no tiene quien le sirva…Pues debería tenerlo, debería contar con un respon-sable ejecutivo a su servicio, pero no ahora o en ade-lante, también en el pasado. A nosotros nos interesa que Sernauto funcione, que también somos fabrican-tes de primer equipo, pero debería tratar de especia-lizar estructuras para que la organización pudiera ser efi caz en todos los frentes, asumiendo las importan-cias de cada uno de los sectores. Y el sector del after-market en los últimos años ha venido creciendo en el mercado español en cuanto a importancia, y con-

8 UN LUJO…Comer bien. Para alguien que tiene tan poco tiempo, que vive del bocadillo y del sándwich, pues comer bien, tranquilo, es verdaderamente un lujo.

1 UN PRINCIPIO FUNDAMENTAL…La honestidad. Considero que es lo que diferencia a un ser humano de bueno a menos bueno.

2 LE PONE DE LOS NERVIOS…Zapatero, aunque sería una respuesta muy poco original. Todo lo que deriva de la falta de honestidad: la mentira, el engaño, el embauco, las medias verdades… modi� car las cosas con la pretensión de tratar de engañar a la gente.

3 SE ARREPIENTE DE…Profesionalmente he cometido muchos errores pero tampoco importantes, al menos no lo su� cientemente relevantes para decir que me arrepiento; y lo mismo personalmente: no me arrepiento de nada grave.

4 ELIMINARÍA DE SU CARÁCTER…Tengo un pronto duro, que en algunos momentos me gustaría poder controlar mejor. Pero llevo muy mal que me defrauden personas que no esperaba y en esos momentos me cuesta mucho moderar el genio.

5 UNA PERSONA A LA QUE ADMIRE…No tengo ídolos ni soporto a las personas que siguen a los ídolos, que los emulan plasmándose en su copia. Sí admiro a mucha gente cotidiana, gente anónima, por pequeñas cosas que sí son importantes.

6 UN TALENTO QUE LE HUBIERA GUSTADO TENER…

El talento que me hubiera gustado tener más desarrollado es el de la inteligencia. Y me hubiera gustado tener talento para bailar, que soy un auténtico desastre. Veo mucha gente hacerlo bien, con armonía, y para mí eso es ciencia � cción.

7 UN TALENTO QUE SÍ TIENE…La paciencia, puesta a prueba cotidianamente en los aeropuertos.

¿Cree que tal como está es e� caz?Yo sigo siendo un fi el defensor de la comisión, sigo creyendo que es el instrumento para resolver nues-tros problemas (insisto, con los matices de mejora expuestos o las diferentes modifi caciones que estoy convencido que en un tiempo fundamental Sernauto hará). Del mismo modo que sigo creyendo que hay un trabajo por hacer en común con las demás asocia-ciones, de recambistas y talleres, para contribuir a la mejora del sector.Su sucesor en la comisión, Benito Tesier, dijo que lo dejaba después de Motortec. ¿Cree que debería reconsiderar su decisión?A Benito le tengo gran aprecio y cariño, pero creo que se ha equivocado al anunciar su decisión sin ase-gurar un relevo de garantías. Sinceramente creo que debería reconsiderar su situación. Cuando yo lo dejé tenía sentido porque me sucedía él, pero ahora no es el mejor momento para marcharse porque no hay al-ternativas solventes: debería preparar mejor el trán-sito alargando el periodo de refl exión. Quienes están en la comisión tienen que tomar conciencia de la res-ponsabilidad que supone presidirla y deberían poder elegir entre candidatos capaces de darle continuidad, pero también de renovarla, que lo que no es tampo-co bueno es que repitamos los que ya lo hemos sido. Mientras no sea así, hay que pararse, refl exionar y dar tiempo a que tomen fuerza candidatos que ofrez-can garantías.

“EL SECTOR DEL AFTERMARKET HA VENIDO CRECIENDO EN EL MERCADO ESPAÑOL EN CUANTO A IMPORTANCIA, Y CONSECUENTEMENTE DEBERÍA TENER UN SOPORTE DENTRO DE SERNAUTO DE ACUERDO CON ESA IMPORTANCIA”.

“BENITO (TESIER) DEBERÍA RECONSIDERAR SU DECISIÓN DE DEJAR LA PRESIDENCIA DE LA COMISIÓN DE RECAMBIOS: NO PUEDE MARCHARSE SIN ASEGURAR UN RELEVO DE GARANTÍAS”.

secuentemente debería tener un soporte dentro de la asociación de acuerdo con esa importancia. Y proba-blemente en Sernauto tendrán esa idea y seguramen-te en el futuro la desarrollarán, al menos eso espero.

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Ay Motormecánica!

L os medios locales tienen rodeado al consejero de Industria

del Gobierno de Aragón, Arturo Aliaga. Me abro paso entre grabadoras, móviles y micrófonos y meto mi iPhone. El corte no tiene desperdicio: “Aunque tengamos dos ferias de referencia, en Madrid y en Barcelona (¿?), creo que hay ingredientes, hay esfuerzo, hay ilusión por posicionarnos internacionalmente con esta feria. Creo que en esta primera edición la concurrencia de las empresas aragonesas y nacionales es satisfactoria y mi más sincera felicitación a Feria de Zaragoza porque se ha hecho un trabajo muy profesional. El sector de la automoción está en un momento esperanzador porque se están vendiendo más coches en Europa y eso significa más componentes, y yo creo que esta feria nace con fuerza e ilusión para posicionarse como una feria de referencia en el sector de la automoción no solo en España sino a nivel europeo”. No doy crédito. Ya sabemos que es un político, pero eso tampoco lo justifica. Le escucho mientras miro a su espalda: medio pabellón de feria. Lo demás, una gran mentira. Y eso es lo que produce indignación. Que se nos tome por tontos. Que en todo momento se nos haya querido vender lo que no era. Hablo con los del Cluster industrial de Jaén, que están sorprendentemente exponiendo. No les interesan ni recambistas ni talleres, sino proveedores de primer equipo a los que dar soporte como proveedores de segundo nivel.

En fin. Y cuando estoy con su representante, me llama Carlos Garriga, responsable de contenidos de autopos.es: “¿Has leído la nota de prensa que han enviado los de Jaén?”. Y me la lee: “Resaltable presencia andaluza en la feria Motormecánica de Zaragoza, primera feria de este sector organizada a nivel nacional: un 20% de las 200 firmas participantes pertenecen a Andalucía”. ¿Alguien entiende algo?

La Comunidad Ibérica de talleres

A utopos, el periódico” y la publicación portuguesa “Jornal das

Ofi cinas” se han unido para crear La Comunidad Ibérica de Talleres, un espacio gratuito de comunicación, información y servicios para los profesionales del mantenimiento y la reparación de automóviles”. Así reza la publicidad (ver en página 45) que hemos preparado para dar a conocer un proyecto conjunto entre dos publicaciones que tienen en el taller su principal activo. Un proyecto tan a largo plazo como ambicioso, que pretende principalmente acompañar a los talleres en su ritmo de desarrollo (sea cual fuere) dentro de las nuevas formas de relación y comunicación. La apuesta es tan importante, que de gestionarlo en España se encarga Víctor Baixeras, que fuera responsable del Márketing del grupo Serca; de las personas más idóneas para generar toda clase de sinergias tan fundamentales en estos ajetreos.

“Concierto de Posventa”, se titula en la portada. Y es que habíamos fotogra� ado a David Martínez (Dayco Aftermarket), primer entrevistado, tocando el piano, al considerarlo como el mejor “concertista español del aftermarket”. Pero el que realmente tocaba el piano y había estudiado música era el segundo entrevistado, Lionel Dantiacq (Euromaster), que llegó a la sesión fotográ� ca con sus partituras. Y el rollo musical no terminaba ahí, ya que, en Valencia, los hermanos Fauri (Industriales Valencia), protagonistas de “Historias”, recibían a Autopos a golpe de guitarra. Así que no quedaba otra: los protagonistas de “Primera”, que estaba previsto que solo hablaran en “Plaza Pública”, terminaron, instrumento en mano, formando parte de este gran concierto de posventa que se había montado casi sin querer, permitiendo que el número al completo diera el Do de pecho.

Cosecha propia la imagen

TRIBUNA 15TRIBUNATRIBUNA 15

LA REVISTA DE LOS QUE LEENNÚMERO 52 - WWW.AUTOPOS.ES - 2010-2011

PLAZA PÚBLICA

CONCIERTO DE

POSVENTA

REPORTAJE PORTUGAL, TAN CERCA, TAN LEJOS QUINTA COLUMNA LA SELECCIÓN NATURAL LA VISITA DE D. M. ICER BRAKES IMPLICADOS FEDERAL-MOGUL, GOLPE EN LA MESA

¡NUEVO!

Pieza clave de nuestra experiencia:Multi-Clip Aerotwin de Bosch

Innovación “4 en 1”: rápido, seguro y multicompatible. El nuevo adaptador Multi-Clip, desarrollado por Bosch para las Escobillas Limpiaparabrisas Bosch-Aerotwin, ya es un éxito en el mercado. Viene premontado, y es compatible con las cuatro fijaciones principales de los brazos limpiaparabrisas más importantes para turismos. El Multi-Clip, pionero en el sector, ofrece la máxima comodidad a sus clientes y a su negocio. Es muy fácil de montar.Diagnosis y Componentes: sólo es posible con Bosch.

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Las caras de las noticias

Víctor Baixeras Responsable del departamento de Comunicación y Márketing del Grupo Serca, decidió independizarse y crear

su propia empresa de servicios de márketing. La empresa, ya creada, se llama Aftermarketing del automóvil y ha comenzado a trabajar con clientes como el fabricante de piezas de carrocería Phira, el distribuidor de Serca Aicrag, el grupo Pro&car, el fabricante de baterías TAB o Autopos (La Comunidad Ibérica de Talleres).

Jaime Pérez Caballero“No estábamos nada de acuerdo sobre cómo debía ser la integración de Chrysler…”. Así razona su salida de Fiat Jaime

Pérez Caballero, director de Recambios (Posventa comercial) de la marca italiana desde que relevara en el puesto a la que entonces era su jefa, Julia Escribano. Su salida además coincide con la reciente de su segundo, Alex Fabbroni, ex director general de Magneti Marelli, reclamado por la central para desarrollar otro proyecto en Italia, de momento.

comercial) de la marca italiana desde que relevara en el puesto a la que entonces era su jefa, Julia Escribano. Su salida además coincide con la reciente de su segundo, Alex Fabbroni, ex director general de Magneti Marelli, reclamado por la central para desarrollar otro proyecto en Italia, de momento.

Lluís TarrésMano derecha de Carlos de Aizpuru (hoy en Al-Ko) en QH, Lluís Tarrés es el director de grandes cuentas del fabricante de amortiguadores KYB, además de mantener la responsabilidad sobre su zona (Cataluña, Valencia, Aragón y Baleares). Se va a “echar una mano” a Juan Carlos Díez, director general de KYB en España, que ya le había intentado � char antes, “pero yo era muy de QH”. Ahora las circunstancias han cambiado: “La compra de QH por parte de Klarius ha signi� cado el nombramiento de un nuevo gerente en Lip y la implantación de una � losofía distinta, por lo que ya no tenía sentido seguir”.

yo era muy de QH”. Ahora las circunstancias han cambiado:

16 LA MOVIDA16

195ª COLUMNA 19

La selección natural> > ALEJANDRO VICARIODirector gerente CGA

1proceder. Convencido de que la creencia de que el tamaño importa resulta fundamental, incrementa la generalidad de sus funciones acaparando todos los productos que puede para hacer su distribución (ya que en el 99% de los casos no es fabricante de estos nuevos productos y lo único que hace es “ampararlos” bajo su marca); lo que provoca que, habiendo sido -proponiendo un ejemplo no real- un especialista en frenos, distribuya bombas de agua o motores de arranque o, en el mejor de los casos, complemente su especialidad con una serie de productos de bajo coste, origen inde� nido y difícil comercialización por si solos.Esto provoca cambios en la pirámide de las especies del ecosistema, haciendo que el “homo distribuidorense” se encuentre con el problema de recibir una cantidad ingente de productos competidores entre sí amparados por el fabricante, con el problema de una competencia allí donde tenía unos territorios de caza ya delimitados con el resto de distribuidores.

B uenos días (o tardes, que no sé cuándo leerán esto, pero me niego a que sean noches y no tengan otra cosa mejor

que hacer). Una idea que me ronda para escribir sobre ella es la de hacer generalizaciones sobre las características de nuestro ámbito de trabajo, y como me encanta hacerlas, son divertidas y exageradas y nadie en esta revista me dirá nada por ello, pues comenzaré con la primera que me viene a la mente.Resulta curioso como el mercado del recambio del automóvil se comporta de forma totalmente diferente al desarrollo de la vida de las especies en un entorno difícil; y me explico: cuando el entorno se vuelve complicado y las condiciones ambientales tornan a ser extremas, la primera reacción lógica de cualquier organismo vivo es especializarse y desarrollar órganos propios y determinados hacia esa especialización que le permitan el sobrevivir de manera más e� ciente. Pues nosotros somos especiales: el “homo fabricantis”, y hablo de la subespecie “internacionalis”, puesto que la “ibérica” está prácticamente extinguida, tiene otro modo de

Y no nos olvidemos de que estamos en crisis, una crisis provocada por la falta de agua (� nanciación) y la desecación de los manantiales provocada por el abuso de su utilización por parte de sus reguladores (entidades bancarias).No nos engañemos, esta política de absorción de productos es más una huida hacia adelante que una solución, y tenemos que tener cuidado porque cuando la situación de la otra tribu dominante (“homo constructoris”, con su subespecie “concesionarius”) mejore, dejen de pegarse y despegue la economía general, puede que nos encontremos en una situación de multitud de productos sin la calidad que debemos tener, con duplicidad de marcas por los compromisos previos y con un mercado revuelto y sin orden.Y no quisiera dejar de asumir también la culpabilidad del distribuidor que ante la tesitura de productos nuevos los acepta, los introduce en el mercado sin conocer su desarrollo de venta y comercialización especí� ca, pero como para él no representan más que una pequeña parte de sus ventas, destroza con condiciones excesivas un mercado ya establecido.Como siempre estas opiniones son sólo mías, y no he querido ofender por la utilización de símiles, sino facilitar y hacer más agradable la lectura. Y ya puestos, como esto parece una fábula, sólo me queda el dar la moraleja, que en este caso sería: “Zapatero, a tus zapatos, que no por mucho abarcar se amanece más temprano”. ¿O no era así?

El negocio del neumático> > MARK TEJEDORDirector comercial Goodyear

O bservando el creciente protagonismo del taller de mecánica general en todo lo relacionado con el neumático

(percepción con� rmada por los últimos datos de mercado que señalan que este colectivo ya representa cerca de un 15% del total del mercado del neumático), uno puede preguntarse a qué se debe este renovado interés en un producto que antaño se entendía más como una ‘molestia’ en lugar de una oportunidad.El taller actual se enfrenta a varios problemas que afectan directamente a su negocio, pero seguramente los que más le puedan preocupar serán dos: cómo generar el máximo trá� co posible a sus instalaciones y, una vez dentro de su taller, cómo conseguir prestar el mejor servicio al cliente, maximizando las oportunidades de negocio.Está claro que la frecuencia de visita de los vehículos ha caído de forma clara en los últimos años debido principalmente a la mayor durabilidad y calidad de los recambios (el ejemplo más claro es el aceite, que hoy se cambia a los 25.000 km. en lugar de los tradicionales 10.000).

A esto hay que añadirle la creciente complejidad de la mayoría de los vehículos (centrales electrónicas, ESP, etc.), lo que en muchos casos limita el nivel de servicio que puede ofrecer un taller a su cliente.Teniendo en cuenta estas nuevas “barreras”, muchos talleres han recurrido al neumático como un producto que, por un lado, genera un alto volumen de trá� co (los neumáticos se siguen cambiando de media a los 40.000 km) y, por otro, un producto que continúa evolucionando muy favorablemente en cuanto a “mix” y rentabilidad como consecuencia de las mayores ventas en segmentos de alto valor añadido, como UHP, 4x4 o Run on Flat.Por lo tanto, en la coyuntura actual, muchos talleres han entendido que el neumático es

una evolución natural para ampliar la gama de servicios que prestan a sus clientes.Pero esa oportunidad también lleva asociadas una serie de responsabilidades que el taller no debe eludir si realmente quiere convertirse en un profesional del neumático, ya que este es un producto con un elevado componente tecnológico y con una complejidad mucho mayor que la que pueda aparentar a primera vista.Es imprescindible contar con la maquinaria necesaria y de última generación para realizar un buen servicio de cambio de neumáticos (incluyendo cambios de neumáticos Run on � at), el personal del taller debe estar perfectamente formado para realizar el cambio en todos sus aspectos (paralelo, alineación, etc.) y por supuesto se debe conocer el valor y características del producto para respetar su imagen y posicionamiento en el mercado Solo así, con un enfoque profesional en el tratamiento del producto y los servicios asociados, el taller de mecánica general podrá maximizar la oportunidad que representa el neumático y proseguir con la senda alcista que muestran las tendencias actuales.

2

20 5ª COLUMNA20

La distribución quizás debería revisar su rol tradicional. Disponer de stock de piezas y ganar proximidad con el taller sigue siendo básico, aunque los problemas de siempre han de ser vistos ahora desde nuevas perspectivas. Hay que abandonar viejas discusiones y afrontar ordenadamente, pero con decisión, los nuevos dilemas. Y en de� nitiva, sacar partido de una nueva generación de medios y personas que ya in� uyen en este negocio. En este sentido los grupos tendrán un papel relevante. Y si las oportunidades de unos y otros son aprovechadas, también los talleres se verán bene� ciados. Muchos de ellos han comenzado ya a maniobrar en la dirección adecuada, en profesionalidad, en capacidad, en imagen, etc., especialmente los que participan de una red. Pero son muchos aun los que mantienen una inmovilidad que no les bene� cia, ni a ellos mismos, ni a la tan discutida imagen del sector. En de� nitiva, creo que este es un magni� co momento para re� exionar sobre los recursos propios, para conseguir un mayor aprovechamiento de los mismos, para de� nir una estrategia perdurable, y para unir esfuerzos con los que tienen un objetivo común.

L a batalla por conseguir que la publicidad sea considerada una actividad necesaria aún no está del todo ganada. Siempre

tiene una la sensación de que vender publicidad es como tratar de colocarle a alguien algo que en realidad no necesita, cuando de lo que se trata es de una herramienta fundamental, casi imprescindible. Y tampoco es que me extrañe, porque durante años se ha vendido de una forma muy poco profesional, sin argumentos de peso, transigiendo con cualquier cosa con tal de vender hoy (ya veremos si vendo mañana), regateando con los precios como si la publicidad fuera cosa de mercadillo. Este tipo de venta, la que no piensa en las necesidades concretas del cliente concreto, la que busca negocio a destajo, está destinada a un fracaso seguro, porque, si le quitas el valor a lo que vendes, ¿cómo vas a venderlo?

Público y notorio> > MARÍA RUIZSubdirectora Autopos

La tentación “low-cost”> > DAVID BASSAS

L a mayoría de los lectores de esta publicación hemos vivido ya alguna que otra

crisis económica con repercusiones más o menos signi� cativas para nuestro sector.La que ahora estamos experimentando tiene mayor envergadura que las anteriores y unas circunstancias globales que favorecen que la sociedad se sensibilice mucho más fácilmente. También que la sufra. Esto hace que algunos aprovechen la oportunidad para aplicar políticas severas respecto al coste.Las empresas han hecho en su mayoría los deberes. Aún es pronto para saber si adecuadamente o no. Sin embargo, quisiera hacer una re� exión sobre la tentación de aplicar la política del “low-cost” sin mesura, como remedio inequívoco a la crisis actual.En mi opinión, pasar de “apretarse el cinturón” a “reducir el coste drásticamente” puede conllevar algunos riesgos y estos podrían crear un grave perjuicio al negocio en un futuro próximo.

Veamos dos factores fundamentales de nuestro negocio: el producto y la estrategia.Una eventual banalización de la calidad del producto puede tener daños irreparables en el mercado. Reducir la calidad de las piezas, para, supuestamente, competir con precios más “adecuados” durante la crisis, puede tener un efecto positivo en el volumen de ventas (de piezas que no de euros) a corto plazo, pero puede crear la sensación de que el estándar de calidad no es tan importante. Una estrategia basada en soluciones globales, que obvie las connotaciones domésticas, y que pretenda imponer reglas que no coincidan con las necesidades del mercado, puede tener el efecto positivo e inmediato de la reducción del coste, de la eliminación de obstáculos y del éxito de esa estrategia sobre el papel. Tan solo se requieren recursos su� cientes y dirigentes sumisos. Pero en un

futuro puede signi� car la pérdida de con� anza por parte del cliente, y en consecuencia la disminución del negocio.Si estos son los riesgos, ¿cuáles son las oportunidades? Los fabricantes quizás deberían mirar más que nunca hacia las necesidades de sus clientes y optimizar sus fabricados, sin perder el pedigrí, el valor añadido o aquello que les haga representativos en su nicho de mercado. No se puede jugar un partido con la camiseta de ambos equipos. Da igual la estrategia que hagan otros; si la propia es acertada, los resultados llegarán. Conocer las necesidades del taller es básico para orientarse al futuro, pero son las alianzas con la distribución, y especialmente los grupos a� nes, lo que determinará el éxito a medio y largo plazo.

3

Salvando el obstáculo de la mala praxis profesional, la publicidad también suele tener que enfrentarse habitualmente a la creencia de que cuando a uno le va bien el negocio, cuando es conocido y reconocido por todos, no la necesitas en absoluto. En realidad hay argumentos más que su� cientes para convencer a los escépticos, basta con ponerles el ejemplo de marcas como Coca Cola, y tantas otras, que siendo mundialmente conocidas y reconocidas,

invierten sumas multimillonarias en publicidad. Y es que, muy al contrario de lo que piensan algunos, la cuestión no es ser conocido, sino seguir siéndolo en un mercado donde la competencia es brutal y donde la calidad, el servicio y tantos otros factores decisivos para la elección de un producto o un servicio están muy igualados. Así que ya no se trata de ser el mejor, se trata de que te elijan a ti, de que no se olviden de ti. Es más, uno llega a la conclusión de que, a determinados niveles, las empresas ya no pueden prescindir de la publicidad, es como una adicción: tienen que seguir consumiendo (invirtiendo en publicidad)si no se quiere que desaparezcan los efectos, y aunque es verdad que hay marcas que por falta de competencia no han necesitado aún plantearse la publicidad como una necesidad (todo se andará), también hay otras que, casi sin darse cuenta, han dejado de tener la notoriedad que tenían y no por producir con menos calidad, ni por dar peor servicio, sino simplemente por haber decidido en un momento concreto que no necesitaban invertir en publicidad. Porque sí, al � nal todo es cuestión de notoriedad, de que sea público y notorio que una marca es y está. Ese es el valor de la publicidad.

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PRIMERA

EL MUNDO DE LA POSVENTA DEL AUTOMÓVIL ESTÁ VIVIENDO UN INVIERNO INTENSO EN MENSAJES LANZADOS DESDE TODO TIPO DE PÚLPITOS. LA PROLIFERACIÓN DE JORNADAS ORGANIZADAS POR DISTINTAS ENTIDADES Y LA CADA VEZ MAYOR AC-TIVIDAD ONLINE DE ALGUNOS DE LOS GURÚS DEL SECTOR HAN DEJADO INTERVENCIONES DIGNAS DE VOLVER SOBRE ELLAS PARA DETENERSE A REFLEXIONAR. DESDE “LIMITAR EL PERMISO DE CIRCULACIÓN DE LOS VEHÍCULOS A 15 AÑOS”, HASTA “DEJAR QUE EL MERCADO FLUYA POR LOS CAUCES HABITUALES SIN ENTRAR EN PROVOCACIONES QUE ENTENDEMOS POCO MEDITADAS”, PASANDO POR LAS “AUTOGARANTÍAS’ QUE COMENZARÁN A OFRECER LOS CONCESIONARIOS”, SE HAN DICHO UNAS CUANTAS COSAS INTERESANTES QUE LA PLAZA PÚBLICA DE AUTOPOS RECOGE EN ESTE ARTÍCULO DE ‘PRIMERA’.

Intervenciones para la refl exión

PLAZAPUBLICA

24 PRIMERA

François Passagadirector general de GipaE

stamos en un entorno en crisis, con un consumidor ahorrador y clientes menos solventes. Es un momento histórico en el que el parque no solamente no crece en España, sino que en 2010 ha habido unos cuantos coches menos circulando, algo que es la primera vez en muchos años que sucede. Es un fenómeno nuevo, malo y duradero. Su explicación: no se han vendido apenas coches nuevos y se han exportado muchos de segunda mano, por eso hay menos vehículos

circulando. Esto no es bueno para nadie y va a ser así durante al menos los próximos cinco años. Además, los kilómetros recorridos por vehículo, de media, entre una y otra visita al taller, han pasado de 4.352 a 7.348, y los recorridos entre cambios de aceite, también de media, han pasado de 7.055 a 13.352. Todo esto hace que por primera vez en la historia de España el mercado sea menor, haya menos trabajo”.

“HAY MENOS VEHÍCULOS CIRCULANDO. ESTO NO ES BUENO PARA NADIE Y VA A SER ASÍ DURANTE AL MENOS LOS PRÓXIMOS CINCO AÑOS”.

“NUESTRAS ESTADÍSTICAS DICEN QUE TODO TALLER CON TRES O MENOS EMPLEADOS CUYO LOCAL DE

TRABAJO SEA ALQUILADO ESTÁ CERRANDO”.

Armando Higuerassecretario general de CetraaL

as estadísticas que elaboramos con datos propios nos indican que todo taller con tres o menos empleados cuyo local de trabajo sea alquilado está cerrando. Se ha confundido demasiadas veces el sentido laboral con el empresarial, y muchos

talleres no están acostumbrados a ser empresas, solo a garantizarse un puesto de trabajo. Si no se ponen al día, especialmente en formación en las nuevas tecnologías de los automóviles, muchos van a cerrar y, esta vez sí, se va a reducir el número de talleres”.

24 PRIMERA

Carmelo Pintogerente de Serca

“DECIR LO QUE DICE EL REGLAMENTO NO ES OTRA COSA QUE INFORMAR AL USUARIO DEL VEHÍCULO, SIN OFENDER A NADIE. TAMPOCO SE VA CONTRA NADIE, AUNQUE LA VERDAD MOLESTE”.

Le pido a este 2011 que a nuestro sector le vaya bien, aunque sigamos desunidos como siempre por distintos intereses (algo muy claro y fácil de

interpretar por todos). Mientras tanto, nuestros competidores a la suya. Como es el caso de Citroën, que ni siquiera nos quiere vender y está emitiendo en varias cadenas de radio un anuncio que llama la atención porque su principal argumento comercial es uno de los más utilizados por el sector multimarca después de aprobarse el Reglamento 461/2011: la libre elección de taller. ¡Qué cara tienen! Con lo que le ha costado al sector multimarca conseguirlo, si nos descuidamos se lo van a apropiar. En un reciente acto, Antonio Romero-Haupold, presidente de Faconauto, dijo que los concesionarios van a ofrecer

autogarantías y así podrán obligar a pasar las revisiones en sus talleres. También que los talleres ofi ciales buscarán comida donde ahora la tienen los multimarca, captando a sus clientes o directamente montando talleres multimarca.Vaya, que nos lo van a poner fácil. Pero yo me pregunto ¿qué han hecho durante tanto tiempo con todas las ventajas a su favor? Ahora resulta que igual la solución para ellos puede ser montar talleres multimarca. Vaya hombre, ¡qué descubrimiento! Como muy bien dice nuestro amigo Josep (Bosch, AD Parts), es peligroso iniciar cualquier contienda. Porque hay muertos en ambos bandos (evidentemente en uno más que en otro). Pero insisto: decir lo que dice el reglamento no es otra cosa que informar al usuario del vehículo, sin ofender a nadie. Tampoco se va contra nadie, aunque la verdad moleste. Pero lo que sí está castigado por la ley son las prácticas poco éticas y más de uno y de dos han pagado ya unos cuantos millones de euros por sanciones, y no han sido actores del sector multimarca precisamente”.

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PRIMERA 27PRIMERA 27

“LOS TALLERES OFICIALES BUSCARÁN COMIDA DONDE AHORA LA TIENEN LOS INDEPENDIENTES MULTIMARCA, Y QUIZÁ LO MÁS FÁCIL SEA MONTAR TALLERES INDEPENDIENTES MULTIMARCA. ADEMÁS DE QUE LOS CONCESIONARIOS COMENZARÁN A OFRECER ‘AUTOGARANTÍAS” .

Josep Boschpresidente de AD Parts

Antonio Romero-Haupoldpresidente de FaconautoU

na marca generalista no puede tener talleres ofi ciales en poblaciones de menos de cincuenta mil habitantes, y vamos a ver en muy pocos meses cómo se reducen signifi cativamente las redes”. “Los talleres ofi ciales buscarán comida donde ahora la tienen los independientes multimarca, y quizá lo más

fácil sea montar talleres independientes multimarca hasta que muchos concesionarios puedan volver a ser rentables con el monomarquismo. Y por otra parte las marcas aumentarán sus garantías y los concesionarios comenzarán a ofrecer “autogarantías”, una garantía ampliada pero no por la marca, es decir, no una extensión de garantía convencional como las que conocemos hoy, sino una extensión de garantía ofrecida y asumida por el propio concesionario como empresa. Son mucho más baratas que una extensión de garantía al uso, es decir le cuestan menos dinero al concesionario y menos dinero al cliente, puede cubrirlo todo, cualquier incidencia, durante el tercer y cuarto año, y tienen la gran ventaja de que puedes obligar al cliente que la suscribe a pasar las revisiones de mantenimiento en el concesionario para poder disfrutarla”. “Todos hacemos publicidad. Hay un anuncio donde una persona deja un brazo y un ojo sobre el mostrador, pues muy bien; también hay otro anuncio en el que dos operarios de un taller discuten porque no tienen claro si han de cortar el cable rojo o el cable negro y al fi nal una voz en off nos recuerda que “en los concesionarios sí que sabemos qué cable hay que cortar”…

“ANTES DE PONER LA MANO EN EL AVISPERO HABRÍA QUE VALORAR LA IMPORTANCIA QUE LA MARCA TIENE (INCLUSO PARA NOSOTROS, PUES SIN ELLA NO HABRÍA COCHES) Y LOS RECURSOS NADA DESPRECIABLES CON LOS QUE CUENTAN

PARA HACER FRENTE A ESOS RETOS QUE SE LES ESTÁN PLANTEANDO”.

Respecto al nuevo reglamento 461/2010 aprobado, consideramos que la correlación de fuerzas en el sector de la reparación va a seguir más o menos como hasta ahora. Los distintos actores, tanto en la venta de recambios como en la reparación, si bien son competencia en cierto

punto, pueden ser complementarios. Hay mucha distribución que colabora con los concesionarios, comprándoles y vendiéndoles, los talleres compran al recambio independiente y a la concesión y el automovilista va donde mejor le parece. No entiendo entonces por qué se evoca con tanta insistencia un hecho que ya estaba presente desde el año 2002 y que los talleres ya conocen a través de sus asociaciones gremiales y los automovilistas por las noticias publicadas en la prensa, así como de las aclaraciones publicadas en la misma por la organización de consumidores. Ante ello, AD Parts entiende que no debe arrogarse la representatividad, como hacen otros, de quienes ya tienen representantes (talleres y consumidores), por lo que opta por dejar que el mercado fl uya por los cauces habituales sin entrar en provocaciones que entendemos poco meditadas.Si bien cabe respetar todas las iniciativas, no obstante desearíamos que estas sean hechas a título individual, asumiendo cada uno la responsabilidad del caso y no mezclando ni aludiendo a una parte muy importante del sector de la distribución que es AD Parts y que lo ve de otra manera. Aconsejándoles con todo el respeto y la máxima consideración que antes de poner la mano en el avispero valoren la importancia que la marca tiene (incluso para nosotros, pues sin ella no habría coches) y los recursos nada despreciables con los que cuentan para hacer frente a esos retos que se les están planteando. Pensamos que es muy peligroso iniciar cualquier contienda, además alardeando de ella, para llegado el caso, y contadas las fuerzas y recursos, contabilizar poca cosa con que hacerles frente”.

Juan Antonio Sánchez Torrespresidente de Ganvam

Sin duda, la crisis económica ha afectado a la industria de la automoción en todas sus vertientes. En el caso concreto de los concesionarios, este golpe

ha sido especialmente duro para el área de venta de vehículos, que ha visto como sus resultados se reducían mes a mes ante la falta de ayudas sostenidas en el tiempo. Ante esta situación, los concesionarios se han visto obligados a hacer verdaderos malabarismos contables para tratar de mantener la rentabilidad de sus negocios. Únicamente un elemento les ha permitido conseguirlo: la posventa. Tal es así que, en algunos de los momentos más difíciles de la crisis, la actividad de este área -talleres y recambios- llegó a representar más del 80% de la rentabilidad total de los concesionarios.Sin embargo, este “salvavidas” también corre peligro de hacer aguas. Los últimos datos conocidos al respecto son verdaderamente desalentadores, ya que alertan de una creciente pérdida de rentabilidad en estos segmentos. De mantenerse en un futuro, esta tendencia supondría un golpe difícil de encajar para el sector, que ya ha visto reducida su estructura en más de 2.000 empresas y puntos de venta desde que comenzase la crisis. Los motivos de esta situación

son, por desgracia, muy variados. El primero de ellos, estrechamente ligado a la disminución de las ventas, corresponde a la caída en el parque automovilístico español. Cada vez menos coches circulan por nuestras carreteras, y aquellos que lo hacen reducen sus desplazamientos debido al encarecimiento de los carburantes.A ello hay que sumar otro fenómeno cada vez más común, alentado por el empobrecimiento de las economías domésticas, como es la reducción progresiva de las coberturas de las pólizas, que prácticamente han convertido al ‘todo riesgo’ en algo del pasado. Y tampoco debemos olvidar el descenso del 25% que se ha registrado en términos de mantenimiento preventivo, lo que redunda negativamente en el número de pasos por el taller.Junto a estos problemas, también cabe mencionar la existencia de diversos efectos colaterales que atañen a todo el sector. Entre ellos podemos citar el envejecimiento progresivo de los vehículos o su mantenimiento defi ciente, con el consiguiente riesgo que esta situación entraña en materia medioambiental y de seguridad vial.Si queremos que el sector siga adelante es necesario que todos trabajemos unidos por buscar soluciones. Al fi n y al cabo, nadie va a venir a rescatarnos”.

28 PRIMERA

Antonio Jesús Herrerosdirector de Posventa de Peugeot

Las marcas nos enfrentamos a un parque en decrecimiento progresivo a nivel cuantitativo y de fi delidad y a un descenso de actividad generalizado. El ajuste de precios va a ser evidente para dar respuesta a un mercado en crisis y una demanda baja. Tenemos que estar preparados para un descenso en la venta de piezas y de horas de taller. No obstante, la actividad de la posventa del automóvil seguirá siendo una fuente segura de ingresos

para todos los intervinientes en la cadena de valor. Las redes ofi ciales de marca no pueden gestionar todo el mercado posventa; tampoco las redes especialistas o talleres independientes. La única duda está en saber la cuota de mercado que será capaz de conservar cada uno de estos agentes, que será tanto mayor o menor en función de las siguientes variables: la percepción del vehículo por el cliente, como elemento de estatus o por el servicio que presta; el ofrecimiento de un servicio de calidad; la inmediatez y rapidez de las reparaciones y, fi nalmente, el precio. Por eso asentar el futuro de los negocios exclusivamente en la variable precio no es garantía para perdurar”.

“ASENTAR EL FUTURO DE LOS NEGOCIOS EXCLUSIVAMENTE EN EL PRECIO NO ES GARANTÍA PARA PERDURAR”

“OTRO FENÓMENO CADA VEZ MÁS COMÚN, ALENTADO POR EL EMPOBRECIMIENTO DE LAS ECONOMÍAS DOMÉSTICAS, ES LA REDUCCIÓN PROGRESIVA DE LAS COBERTURAS DE LAS PÓLIZAS, QUE PRÁCTICAMENTE HAN CONVERTIDO AL ‘TODO RIESGO’ EN ALGO DEL PASADO”

director de Posventa director de Posventa

MT visitantes 240x310_esp.fh11 24/2/11 11:28 P�gina 1 C M Y CM MY CY CMY K

PRIMERA 31

La nula rentabilidad de los concesionarios en la venta de coches hace que su salida sea la posventa. Por tanto, intentarán reparar el máximo posible de coches. De su marca, claro, pero también –gran novedad a mi entender- de cualquier marca, pues la libertad de reparación también la tienen ellos. Nuestra tradicional relación

comercial con los concesionarios, por una parte como clientes de sus recambios y, por otra, como sus proveedores tanto de maquinaria como de recambios para los vehículos usados, se debe de ampliar a ser también sus proveedores de recambios para los coches que capten de otras marcas. Se crea un mercado único, que los clientes decidirán para quién es en mayor o menor medida, y los recambistas multimarca tienen la oportunidad y obligación de aprovechar. El servicio independiente es la gran fortaleza que los concesionarios deben aprovechar y, como vender recambios de una sola marca y competir en servicio es muy difícil y poco rentable, la relación comercial de vender recambios a través del distribuidor independiente es algo que debe consolidarse. Las prohibiciones, las piezas cautivas, precios altos en piezas cautivas para fi nanciar piezas de competencia, etc. no tienen futuro, y un mundo en el que convivan talleres independientes, concesionarios y recambistas es algo que las marcas deben cuidar para que sus coches sean efi cazmente reparados y la imagen de marca se consolide”.

“UN MUNDO EN EL QUE CONVIVAN TALLERES INDEPENDIENTES,

CONCESIONARIOS Y RECAMBISTAS ES ALGO QUE LAS MARCAS DEBEN

CUIDAR PARA QUE SUS COCHES SEAN EFICAZMENTE REPARADOS

Y LA IMAGEN DE MARCA SE CONSOLIDE”

Rafael Prietodirector general de Peugeot

Debería crearse un debate sobre cómo garantizar la mayor seguridad en las carreteras y cuidar del medio ambiente. Una medida podría ser limitar el permiso de circulación de los vehículos a 15 años, en los que habría pasado, al menos, por las manos de

dos propietarios. Esto reduciría la edad media del parque y los automóviles serían más seguros y consumirían menos, lo que también facilitaría reducir la factura energética del transporte”.

“LIMITAR EL PERMISO DE CIRCULACIÓN DE LOS VEHÍCULOS A 15 AÑOS REDUCIRÍA LA EDAD MEDIA DEL PARQUE Y LOS AUTOMÓVILES SERÍAN MÁS SEGUROS Y CONSUMIRÍAN MENOS”

Miguel Ángel Cuernopresidente de Ancera

Agustín Garcíapresidente de Serca

El nuevo reglamento es una oportunidad de negocio y tenemos que seguir comunicándolo a todos los canales, especialmente al consumidor”. “Hemos perdido mucha cuota y rentabilidad en carrocería. La viabilidad de los talleres de chapa y pintura es cada vez más difícil y, por su situación, están aceptando acuerdos con las aseguradoras que ponen

muy complicada su supervivencia”. “Es una prioridad crear un protocolo unifi cado entre fabricantes y distribuidores para desarrollar una plataforma por la que el fl ujo de la información sea más rápido, ágil y efi caz”.

EL NUEVO REGLAMENTO ES UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO Y TENEMOS QUE SEGUIR COMUNICÁNDOLO A TODOS LOS CANALES, ESPECIALMENTE AL CONSUMIDOR”.

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DIRECTOR GENERAL DE EUROMASTER EN ESPAÑA“VAMOS A EMPUJAR MUCHO EL NEGOCIO HACIA EL CONSUMIDOR, DONDE HOY NO TENEMOS EL LIDERAZGO”

LIONEL DANTIACQentrevista

POR CARLOS GARRIGA FOTOS PIERO SCHIAVO

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P or qué cargarse Servirueda?El mercado español es un mercado de mucho pe-so en Europa, esencial para el grupo Michelin, un mercado maduro en el que teníamos que relanzar la dinámica de nuestra oferta al consumidor. Y el punto de partida ha sido decidir que dos parte-nariados fuertes en sí mismos, como Servirueda, con 200 puntos de venta, y Euromaster, con 145, se agrupasen en uno solo para provocar sinergias y crecimiento conjunto. Se trata de conseguir que la red alcance un tamaño crítico, imprescindible para seguir adelante frente a una competencia muy profesional y muy fuerte. Necesitamos más potencia como red, para servir mejor tanto a los clientes particulares como a los de leasing o a los de fl otas de camiones.Pero sacri� car una marca con tan buena notoriedad…Esa fue la fase del proyecto en la que pasamos menos tiempo. Es cierto que había alcanzado una muy buena imagen, pero sabíamos que la mantendríamos con nosotros manteniendo a las personas y la calidad de sus negocios, al margen del nombre que tuvieran. Al principio eran muchos los serviruedas que decían que no se iban a integrar. ¿Mu-cho ruido y pocas nueces?Las dudas y recelos eran normales. Servirueda era una marca muy fuerte y las empresas que la formaban han desarrollado cosas muy buenas, increíbles, y en la calle Euromaster era su com-petidor. El proyecto de Michelin suponía

EL IMPULSO DADO POR MICHELIN A SU CADENA DE TALLERES EUROMASTER (ABSORBIENDO SERVIRUEDAS COMO FRANQUICIADOS, CERRANDO UN ACUERDO CON RODI) CONVERTÍA A ESTE FRANCÉS, NACIDO EN BAYONA HACE 39 AÑOS (CASADO Y CON UNA HIJA), EN PERSONAJE ESPECIALMENTE INTERESANTE PARA SER ENTREVISTADO. Y ES QUE, COMO DIRECTOR GENERAL DE LA CADENA EN ESPAÑA, LE HA CORRESPONDIDO GESTIONAR UN MOMENTO FUNDAMENTAL DE SU DESARROLLO. ASÍ QUE LE PEDIMOS UNA ENTREVISTA Y ACEPTÓ SIN DUDAR, PERO NOS DIJO QUE MEJOR YA EN 2011, CUANDO LA PRIMERA (E INTENSÍSIMA) FASE DE NEGOCIACIONES PARA INTEGRAR A LOS SERVIRUEDA EN EUROMASTER ESTUVIERA COMPLETADA. CUANDO LLEGÓ EL MOMENTO, NOS ENCONTRAMOS CON UN HOMBRE AFABLE QUE, CONOCEDOR DE SU MARCADO ACENTO FRANCÉS Y DE QUE AÚN NO DOMINA EL CASTELLANO, SE ESFUERZA POR SER CLARO Y DIRECTO. Y QUE VALORA EL TRABAJO BIEN HECHO, HASTA EL PUNTO DE QUE, CUANDO SE NOS ECHÓ EL TIEMPO ENCIMA, PREFIRIÓ QUEDAR OTRO DÍA PARA LA SESIÓN FOTOGRÁFICA: “VIENDO EL TRABAJO QUE HACES”, LE DIJO A NUESTRO FOTÓGRAFO PIERO SCHIAVO, “VALE LA PENA HACERLAS BIEN OTRO DÍA”.

Casi la mitad de su vida en Michelin (18 años): delegado comercial, director de Zona y responsable del Márketing para Europa de la marca BFGoodrich en Francia, tres años director general de Michelin en Grecia, cinco años director de Márketing y Ventas de turismo para Asia… Y de allí venía cuando aterrizó en España a principios de 2010. Tras seis meses “conociendo la actividad de la distribución” o, dicho de otro modo, curtiéndose para el que ya sabía sería su destino, desde el 1 de septiembre pasado es el director general de Euromaster en España. Un cargo que, tras la apuesta decidida y � rme del fabricante de neumáticos por impulsar esta enseña en España, implica unas responsabilidades y objetivos muy diferentes a los asumidos por quienes lo ejercieron antes.

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un cambio muy brusco y tuvimos que mantener la máxima confi dencialidad en el mercado hasta la convención de septiembre, porque es algo tan importante que si desvelas algunas cosas antes de tiempo no vas a ninguna parte. Y esto pudo mo-lestar a algunos, quizá con razón. Pero después mantuvimos conversaciones para escuchar, para orientar, para explicar, para convencer... ¿Qué aporta cada red?Euromaster es muy fuerte en B2B y Servirueda era muy fuerte y con una muy valiosa experiencia en B2C, así que es una combinación muy aprove-chable. Y es que Euromaster se desarrolló median-te una implantación regional focalizada en el ser-vicio a los vehículos industriales, las fl otas de ca-miones, las fl otas de leasing, con las que por cier-to somos líderes tanto en Europa como en Espa-ña... Digamos que el negocio estaba planteado más entre empresas (B2B), mientras que ahora va-mos a empujar mucho el negocio hacia el consu-midor (B2C), donde hoy no tenemos el liderazgo, pero donde los serviruedas sí han tenido en estos años anteriores cierta ventaja de la que nos vamos a aprovechar, que en este proyecto las sinergias son claves, así que la integración es también una

¿Qué está aportando al nuevo Euromaster?Esta evolución supone también una evolución de los modos de gestión interna y mi trabajo es recordar a toda la gente que trabaja para centros propios y para centros franquiciados que no hay dualidad, que hay sinergias. Que en realidad todos trabajamos para los clientes, porque todo funcionará si captamos

mercado, si el cliente nota nuestro trabajo y lo agradece, sea yendo a un centro fruto del partenariado con Rodi, a un centro propio o a un centro franquiciado.¿Qué le atrajo del proyecto?Su dinámica, su necesidad de replantear totalmente una � losofía de empresa, de organizar prioridades, el trabajo de las personas... Los últimos cinco años los había pasado en Asia, donde

he visto las ventajas de una expansión bien controlada. Esta necesidad de expansión que creo que necesitaba España es lo que más me ha motivado. A pesar de que China crece un 20% y aquí estamos con un mercado con un crecimiento limitado en los últimos años, en los dos territorios existe la misma necesidad de implementar una política de desarrollo concreta con urgencia.

“NO HAY DUALIDAD, HAY SINERGIAS”

LA ENVERGADURA DE LA RED

“Euromaster ha pasado de 760 a 830 empleados, y de esas setenta personas más, unas treinta se dedicarán al programa de franquicia. En cuanto a centros, la red se compone hoy de 125 euromasters propios (hemos restado los 16 que se ha quedado Rodi) y 179 euromasters franquiciados. Estos últimos corresponden a 73 de 84 empresas que componían Servirueda (las once empresas que no han entrado suman 21 talleres). Apostábamos por unos 150 franquiciados hasta el 31 de diciembre, así que ha sido todo un éxito”.

“EL MERCADO ESPAÑOL ES UN MERCADO DE MUCHO PESO EN EUROPA, Y TENÍAMOS QUE RELANZAR LA DINÁMICA DE NUESTRA OFERTA AL CONSUMIDOR”.

“SERVIRUEDA HABÍA ALCANZADO UNA MUY BUENA IMAGEN, PERO SABÍAMOS QUE LA MANTENDRÍAMOS CON NOSOTROS MANTENIENDO A LAS PERSONAS Y LA CALIDAD DE SUS NEGOCIOS”.

nueva vía en la adecuación de los centros, de nues-tro personal, de nuestra comunicación, a este tipo de clientes, particulares o pequeñas fl otas.Ahora, a comunicar…Sin lugar a dudas, y para comprenderlo, basta con saber que la nueva red Euromaster está construida

con el mejor saber hacer de dos redes que ya eran referentes en el mercado. Como Euromaster ha ve-nido invirtiendo también de forma importante, y se está comunicando mucho, que los planes de comu-nicación que tenemos son muy ambiciosos. La ca-lidad del plan de medios, en el que se ha inver-

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¿Entiende el descontento de los serviruedas de Cataluña y Aragón?Lo he entendido totalmente. En muy poco tiempo, apenas unas semanas, han recibido un doble impacto: primero el de “os proponemos la franquicia Euromaster” y después el de “os presentamos la alianza con entrada en el capital de un partner (Rodi)”. ¿Cuántos serviruedas de esas zonas no han entrado en Euromaster?De once empresas en toda España que no han entrado, ocho están en esas dos zonas. Ha habido diferentes motivos. Algunos lo veían

complicado, creían que el formato de su empresa no se podía adaptar al sistema de franquicias, o tenían otra idea para el futuro de su negocio. En cualquier caso, se puede anunciar ya que todos han � rmado por Vialíder. Es cierto que en esas zonas el acuerdo con Rodi tensó las negociaciones, pero, aunque a muchos el formato “franquicia Euromaster” no les encaje, lo que sí les encaja es el respaldo de Michelin. ¿El acuerdo con Rodi es tendencia?No. El partenariado del grupo Michelin con Rodi responde a una situación de mercado y a una

afinidad con el partner muy específica. No se encuentran muchos Josep Esteve ni empresas como Rodi, que han conocido un crecimiento tan fuerte en los últimos años con unas recetas tan buenas, con una afinidad tan grande con Michelin en la filosofía de negocio, con una visión de futuro compartido tan similar. No pasa cada día y si encima pasa en una zona tan importante como Cataluña, en la que además Euromaster no tenía mucha presencia... era una situación única. Es el único lugar de España en que era posible algo así y la única empresa con la que era posible algo así.

“ERA UNA SITUACIÓN ÚNICA”

“EL PARTENARIADO DEL GRUPO MICHELIN CON RODI RESPONDE A UNA SITUACIÓN DE MERCADO Y A UNA AFINIDAD CON EL PARTNER MUY ESPECÍFICA. NO SE ENCUENTRAN MUCHOS JOSEP ESTEVE NI EMPRESAS COMO RODI CON UNA AFINIDAD TAN GRANDE CON MICHELIN”.

tido y se va a seguir invirtiendo, tiene que dar-nos sus frutos. En este momento no somos líde-res absolutos en imagen, pero sí somos líderes entre las redes de negocios especialistas, y me-jorando. La ventaja es que ahora la inversión en comu-nicación va mucho más allá de lo que podían hacer Servirueda o Euromaster cuando eran en-tidades separadas. Ahora sumamos los presu-puestos y vamos más allá para crecer en noto-riedad asistida. No es sufi ciente, pero sí necesa-rio que la gente nos conozca como especialistas en cuidar su vehículo, y se lo vamos a decir en la televisión, en la radio, en internet…¿Especialista en neumáticos o en manteni-miento?“Los neumáticos necesitan expertos” ha sido y es nuestro lema. Nuestro negocio tiene al

BAJO LA ATENTA MIRADA DE MICHELIN.

“EUROMASTER ES MUY FUERTE EN B2B Y SERVIRUEDA ERA MUY FUERTE Y CON UNA MUY VALIOSA EXPERIENCIA EN B2C, ASÍ QUE ES UNA COMBINACIÓN MUY APROVECHABLE”.

“ES NECESARIO QUE LA GENTE NOS CONOZCA COMO ESPECIALISTAS EN CUIDAR SU VEHÍCULO, Y SE LO VAMOS A DECIR EN LA TELEVISIÓN, EN LA RADIO, EN INTERNET…”.

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MÁS PERSONALLIONEL DANTIACQ, EUROMASTER

8 UN TALENTO QUE LE HUBIERA GUSTADO TENER...

El ritmo del � amenco.

1 UN PRINCIPIO FUNDAMENTAL...No traicionar mis convicciones.

2 SE ARREPIENTE DE...Toda la gente que no he llegado a conocer.

3 LE PONE DE LOS NERVIOS...

La vanidad.

4 ELIMINARÍA DE SU CARÁCTER...

Una cierta impaciencia.

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7 Y UNO QUE DETESTE...Los chivatos.

10 UN LUJOMi hija y mis amigos

9 Y UNO QUE SÍ TIENE...

Adaptarme a los cambios.

“CADA VEZ MÁS, Y CON UNA RED QUE VA A TENER EL TRIPLE DE CENTROS DE LOS QUE TENÍA, NOS INTERESA MUCHO POTENCIAR EL MANTENIMIENTO INTEGRAL”.

“NO PODÍA HABER DUDAS”

“La marca Servirueda hoy estaba limitada, y Michelin va a empujar Euromaster en toda Europa. En España, donde ahora, tras la incorporación de los serviruedas la red Euromaster supera ya los trescientos centros, el programa de franquicia va a hacer que crezca mucho más rápido que hasta ahora, y eso nos dará fuerza a los ojos de los clientes, tanto particulares como profesionales, que no tardarán en reconocer a Euromaster como una enseña de calidad y servicio. No podía haber dudas, la apuesta debía ser por Euromaster”.

neumático como elemento generador de tráfi -co hacia el taller, con el que la profesionalidad de nuestros equipos humanos se distingue clara-mente. Dicho esto, es muy cierto que cada vez más, y con una red que va a tener el triple de centros de los que tenía, nos interesa mucho po-tenciar en toda ella el abanico de servicios, la diversifi cación, que tan bien empezó a desarro-llar Servirueda hace varios años. Michelin em-puja hacia el servicio, y ahora la red crece con cientos de centros que saben muy bien lo que quiere el cliente: que en su taller le puedan man-tener el vehículo, y eso incluye cambiar amor-tiguadores, escapes, frenos… Todo esto se en-marca en un empuje europeo en esa dirección, con el neumático como esencia pero ampliando prestaciones. Que todos los euromaster ofrez-can mantenimiento integral con la misma cali-dad y servicio con que cambian neumáticos es inevitable. ¿Para cuándo la uni� cación de imagen?Ya a fi nales de 2010 había siete centros iden-tifi cados. De todas maneras, hasta el 31 de di-ciembre no queríamos presionar también con la imagen, queríamos que la gente de Servirueda entrase en Euromaster por el valor de la fran-quicia, porque apostasen por ella. Ahora iremos mucho más rápido.¿Cómo se lo han tomado los proveedores de equipos, recambios...?Los proveedores que ya tenemos están encanta-dos, y los que tuvieran los serviruedas son bien-venidos. La franquicia Euromaster es algo nue-vo que en cuatro meses ha pasado de cero a 180 miembros, pero en Europa ya existe y muchos proveedores globales ya conocen las reglas del juego. Saben que Michelin apuesta a largo pla-zo y que entrar en una red europea de 2.000 ta-lleres solo es posible dando buenas condicio-nes. Ahora tenemos una masa crítica idónea, un tamaño de red considerable, tanto en Europa co-mo en España, que nos permitirá tener condi-ciones muy buenas para nuestros centros pro-pios y ofrecerlas como recomendación, con to-tal libertad para aprovecharlas o no, a los fran-quiciados.

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43

PORTUGAL

AUTOPOS RADIOGRAFÍA SU MERCADO DE POSVENTA

CADA VEZ SON MÁS EMPRESAS LAS QUE NO CONCIBEN EL MERCADO ESPAÑOL SIN EL PORTUGUÉS, ES

DECIR, QUE PIENSAN Y ACTÚAN EN FUNCIÓN DE UN mercado ibérico. SIN EMBARGO, LOS ENTRESIJOS DEL MERCADO DE POSVENTA, Y EN

ESPECIAL DE LA DISTRIBUCIÓN DE RECAMBIOS, SON UNOS GRANDES DESCONOCIDOS PARA EL PROFESIONAL ESPAÑOL. INFLUENCIAS, SINERGIAS, SOCIOS, CLIENTES,

PROVEEDORES… cada vez compartimos más, PERO POCO SABEMOS DE QUE, POR EJEMPLO, EL

MERCADO PORTUGUÉS ESTÁ MUCHO MÁS ATOMIZADO QUE EL ESPAÑOL Y HAY UN recambista por cada 3,1 talleres Y MENOS DE 800 COCHES POR CADA

TALLER; O DE QUE LOS FABRICANTES DE COMPONENTES, SALVO ESCASAS EXCEPCIONES, NO ESTÁN IMPLANTADOS

DE FORMA DIRECTA EN EL PAÍS; O DE QUE un 7% de las empresas de distribución tiene

la mitad del mercado. ECHEMOS UN VISTAZO A LA POSVENTA PORTUGUESA.

SECCIÓN PATROCINADA POR

TAN CERCA TAN LEJOS

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ocupación de las empresas de reparación. En España, la proporción entre el número de talleres y el de recambistas es de 5,5 a 1, aproximadamente, mientras que por ejemplo en Alemania es de 15 a 1.Una encuesta realizada entre 967 empresas de venta de recambios portuguesas, las que representan el 90% del total de negocio, concluyó que un 65% posee solo un 17% de cuota de mercado, mientras que otro 7%, el que incluye a las más grandes, acapara más del 47%. En cualquier caso, la facturación decreció en todas las empresas y los márgenes se redujeron de forma generalizada, quizá excesiva, para garantizar la supervivencia de muchas empresas. Y es que en la actualidad, siendo este un aspecto que preocupa especialmente a todos los actores del mercado portugués, la oferta es muy superior a la demanda, por lo que la única forma que tienen muchas empresas para conquistar mercado es reducir cada vez más sus márgenes. La situación está afectando gravemente a la rentabilidad.“Me cuesta entender cómo funciona realmente la cadena de valor en el mercado portugués”, señala Joaquim Candeias (ADL-Blue Print): “Impera tanto el ‘sálvese quien pueda’ que al fi nal casi nadie consigue casi nada. Quizá falte un

LO PRIMERO QUE llama la atención DEL MERCADO DE POSVENTA EN PORTUGAL ES QUE HAY 2.225 tiendas de recambios y 7.039 talleres INDEPENDIENTES, LO QUE SIGNIFICA QUE HAY un recambista por cada 3,1 talleres MULTIMARCA, MIENTRAS QUE en España son 5,5 TALLERES POR TIENDA.

UNA encuesta REALIZADA ENTRE 967 empresas DE DISTRIBUCIÓN PORTUGUESAS, LAS QUE REPRESENTAN EL 90% del total de negocio, CONCLUYÓ QUE UN 65% DE LOS DISTRIBUIDORES POSEE UN 17% DE CUOTA DE MERCADO MIENTRAS QUE OTRO 7% acapara más del 47%.

C irculan en Portugal 4,4 millones de turismos y 1,2 millones de comerciales ligeros, un total de 5,6 millones de vehículos. Cerca del 60% de ese parque tiene una edad comprendida entre los 5 y los 15 años de edad. La edad media del vehículo está en unos nueve años. El parque ha crecido anualmente un

1% aproximadamente en la última década y esa cifra total de 5,6 millones de coches sigue siendo similar a la de la población activa, tal como ocurre en el mercado español. Esto, sumado a que los kilómetros anuales recorridos por vehículo están estancados desde 2008 en 13.600 y a que el gasto medio por vehículo apenas ha variado durante toda la década, sin recuperar el valor de una moderada infl ación, ha hecho que el mercado portugués se haya mantenido más o menos estable a los largo de los últimos diez años.Sin embargo, durante ese mismo periodo el conductor portugués ha cambiado algunos de sus hábitos como cliente. En primer lugar, a pesar del aumento de la edad media del parque, ha reducido su número de visitas al taller (el total ha bajado un 30%), estando hoy la media en dos entradas al año (de un total de 11 millones de entradas en el año 2000 se ha pasado a unos 9 millones, con un aumento de la factura del 9%, aunque el coste del mantenimiento anual por vehículo ha descendido un 2%). Además, ha mantenido su confi anza en el taller independiente multimarca, más barato, y el dominio del mercado que ya tenía ese canal se ha acentuado (también gracias a que gran parte de la población se concentre en núcleos pequeños y medianos en los que el canal ofi cial tiene mayores difi cultades para competir). Por último, en estos diez años el conductor portugués ha apostado por los coches usados, cuyo mercado se ha dinamizado mucho, y de signifi car el 45% del parque ha pasado a superar hoy el 55%.

¿SOBRAN RECAMBISTAS?En ese contexto general de parque estable pero con conductores que han adaptado sus hábitos a la crisis, lo primero que llama la atención del mercado de posventa en Portugal es que hay 2.225 tiendas de recambios y 7.039 talleres independientes, lo que signifi ca que hay un recambista para cada 3,1 talleres multimarca. Son cifras obtenidas de las guías telefónicas, que en el país vecino siguen siendo la fuente más fi able para contar este tipo de empresas. El dato, teniendo en cuenta que el parque es de 5,6 millones de coches, indica también que hay menos de 800 automóviles por taller, lo que da una idea de la tasa de

Los fabricantes de componentes mayoritariamente no están implantados de forma directa en Portugal, salvo algunas excepciones. Entre esas excepciones hay alguno que directamente tiene su central logística ibérica en Lisboa, como TRW. Otra forma de estar para los fabricantes (además de los que tienen un equipo comercial propio porque tienen su central ibérica en España) es mediante una empresa local portuguesa que actúa como su fi lial en el país (sin almacenar, solamente concretando las transacciones comerciales).

La principal competencia para los fabricantes que están implantados o tienen un acuerdo con una empresa local son los cinco, seis o siete grandes distribuidores que hay en el país. Todos ellos con su propia red de puntos de venta.. Son lo que sería un distribuidor de los grandes en España, pero con mucho más peso, ya que teniendo fuerza en Lisboa y Oporto la tienen en todo Portugal. Al no tener apenas peso en el mercado los grupos de distribución prácticamente juegan su papel. Y a mismo tamaño, estructura y fi losofía de negocio se reparten en cada producto

las marcas que distribuyen, para competir territorialmente con una oferta lo más diferenciada posible. Estos grandes distribuidores compran a los fabricantes directamente en otros países, tanto europeos como asiáticos, con los que el mercado portugués mantiene una intensa relación (de hecho, el parque es bastante parecido en este aspecto al de las Islas Canarias). Los fabricantes implantados y los grandes distribuidores compiten por los mismos clientes, otros distribuidores más pequeños que a su vez venden tanto a tiendas como a talleres.

LOS FABRICANTES Y LA GRAN DISTRIBUCIÓN

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poco de respeto entre todos los actores y un poco más de comunicación entre nosotros para organizar el mercado de forma que pudiera haber crecimiento para todos”, añade. Tampoco es optimista José Alberto (Bragalis)... “El estado del mercado no es bueno. No hemos conseguido salvaguardar el margen y mantener los stocks cuesta mucho dinero, pero al fi nal es el taller el que se lleva más margen. En cierto modo, los importadores y los fabricantes han permitido que el mercado vaya en esa dirección, como cuando dejamos a nuestros hijos que hagan lo que quieran y eso no siempre sale bien. No veo problema en que los importadores que utilizan las tiendas para llegar al cliente fi nal vendan directamente a los talleres, pero deberían respetar el margen del recambista para no cerrar un canal que les sirve muy bien”.También hay quien cuestiona incluso la información general sobre la actual confi guración del mercado: “O esos datos están equivocados o la situación es completamente insostenible. Ninguna tienda puede sobrevivir con tres clientes. Lo que acaba por pasar es que la competencia entre tiendas es mucho mayor y eso difi culta la rentabilidad y hace que fl orezca un mercado paralelo de reparación que provoca graves problemas de competencia desleal”, comenta David Gouveia (J.G. Nieto). Esa información general, en cualquier caso, se basa en datos ofrecidos por Gipa, empresa especializada en estudios de mercado, en el último simposio sobre posventa de automoción organizado

por la editora de prensa profesional AP Comunicaçao (con la que MVPress, editora de Autopos, tiene un acuerdo de colaboración).

LOS TALLERES ABUSANBuena parte de la distribución portuguesa coincide con que ese escenario de gran diversidad y atomización favorece que los talleres independientes multimarca sean el eslabón de la cadena al que mejor le va: reciben muchísima oferta, pueden conseguir los productos más baratos por la reducción de márgenes que aplican algunos recambistas y encima muchos no aplican al cliente fi nal esas mejores condiciones de compra y los venden a un precio sensiblemente mayor de lo que la situación económica, el mercado o la simple ética comercial aconsejan. De hecho, para algunos distribuidores, los márgenes abusivos son la causa de que cada vez sean más los conductores que están confi ando el mantenimiento y las reparaciones de su vehículo a los concesionarios ofi ciales y, sobre todo, a los autocentros y especialistas, el canal que más está creciendo actualmente en Portugal. Aunque hay quien apuesta por tomar la iniciativa: “La racionalización de la distribución pasa por una colaboración más estrecha entre los diferentes eslabones de la cadena para intentar corregir los aspectos del funcionamiento del mercado que no nos convienen a ninguno de nosotros”, apunta José Alvega (Tomarpeças). No es fácil.

Hay un total de 2.225 tiendas de recambios, a las que abastece principalmente una red mucho más reducida de importadores mayoristas. En Portugal, donde el mercado tenía ya una estructura muy particular, la crisis ha hecho estragos entre los recambistas, y que haya un recambista para cada 3,1 talleres ha hecho que los importadores mayoristas e incluso algunas

tiendas estén vendiendo sus productos prácticamente sin margen. Muchas empresas van a cerrar. Y aunque, como en España, los grupos de distribución empiezan a ser una realidad que transforma el tejido del mercado del recambio, muchos en Portugal piensan que no son la mejor solución para el futuro, y dicen que ser competitivos pasa por crear sociedades estratégicas

con otras empresas que distribuyan productos diferentes y complementarios para, en conjunto, aumentar el volumen de negocio y defenderse mejor de la entrada de multinacionales (en Portugal actualmente no existe ningún gran distribuidor, ni siquiera entre los seis o siete mayores, que pueda suministrar todo a una tienda de recambios y todas deben tener varios proveedores).

LOS RECAMBISTAS

Pocas redes de talleres…Hay unos 7.000 talleres independientes multimarca. Más del 40% tienen entre uno y dos trabajadores, y solamente el 15% tiene seis o más. Del total, un 30% está en el área de Lisboa y un 15% en Oporto y alrededores. El 70% de ellos hacen mecánica (el 42% solo mecánica), el 16% electricidad (el 5% solo electricidad) y el 35% chapa y pintura (el 11% solo chapa y pintura). El fenómeno de las redes no obstante es todavía muy incipiente (apenas están desarrolladas, a excepción de Bosch Car Service, con 140 talleres). En total, no llegan a ser 300 los talleres que pertenecen a una red, y eso incluyendo a las de servicios rápidos y autocentros, entre las que destacan Precision (40), Midas (32), Roady (27), Auto Center (21), Norauto (12), Feu Vert (6) y E.Leclerq (5). Este canal, eso sí, va viento en popa: a pesar de su poca cantidad de talleres ha pasado de captar el 2% del número total de intervenciones en todo el país a captar el 8%.

LOS márgenes abusivos DEL TALLER INDEPENDIENTE PROVOCAN QUE LOS conductores vayan más A LOS CONCESIONARIOS OFICIALES Y SOBRE TODO A LOS autocentros y especialistas, EL CANAL QUE MÁS está creciendo ACTUALMENTE EN Portugal.

…Más de neumatiquerosEn Portugal hay algo menos de 2.000 especialistas en neumáticos, de los cuales 600 pertenecen a alguna red. Controlan dos tercios del mercado de sustitución de neumáticos, uno de los mercados menos afectados por la crisis económica, aunque a diferencia de España siguen prestando casi exclusivamente servicio de neumáticos. Las redes independientes mejor posicionadas son Eurotyre, Pneuport y PointS.

48Por otra parte, el distribuidor portugués debe lidiar también con una logística complicada, por la necesidad que tiene de almacenar el elevado número de referencias necesarias para cubrir un parque muy diversifi cado, más que el español. Un aspecto característico de este mercado es que el importador mayorista vende directamente a los talleres, siendo el primer eslabón de la cadena, y es que, salvo algunas excepciones (TRW, SKF, Bosch), los fabricantes no están implantados de forma directa en Portugal (algunos disponen de un equipo sobre el terreno dedicado a establecer acuerdos con los distribuidores que suele ceder toda la parte operativa de la distribución a los importadores). Este es, para Pedro Carvalho (Davasa), uno de los principales problemas del sector: “La confusión que provoca que todos vendan a todos es consecuencia de que haya muchos importadores y no estén los fabricantes de forma directa, como sí sucede en España”. En los años noventa todavía existía una cadena de comercialización que tenía en un extremo a los representantes de los fabricantes, en el centro a los importadores mayoristas y en el otro extremo a las tiendas, que vendían recambios a los talleres. Pero esa cadena se ha roto en los últimos años, en parte porque muchos fabricantes de componentes están produciendo más, para soportar menores costes, y algunos de los grandes importadores han empezado a saltarse eslabones de la cadena para distribuir, revender y hasta montar recambios al cliente fi nal si es necesario para dar salida a todo el stock que esos fabricantes les colocan. Como señala Fernando Moreira (LAS Parts), “con la reducción de los márgenes y el aumento de los stocks la fi losofía tradicional del importador ha dejado de funcionar, no puede limitarse a vender piezas a las tiendas”. Pero tampoco le resulta fácil abrir nuevas vías de negocio cuando en su propio eslabón la competencia es feroz. Es frecuente en Portugal escuchar a un importador quejarse de que un

El mercado portugués está tan atomizado que sus dos mayores empresas son un especialista en recambio original y un especialista en vehículo industrial. MCoutinho y Civiparts son los dos mayores distribuidores de Portugal y los únicos que facturan más de treinta millones de euros al año. MCoutinho, cuya principal actividad es la venta al taller independiente multimarca de recambio original de unas treinta marcas de automóviles, se ha convertido en la mayor empresa de la distribución facturando más de 37

millones de euros al año. La segunda mayor empresa de la distribución portuguesa, con una facturación de más de 34 millones de euros, es Civiparts, un distribuidor especializado en VI que además es socio de Group Auto Union España (GAUE). Civiparts, perteneciente a Auto Sueco (que ya era socio de GAUE como distribuidor de recambios para turismos en Portugal), está implantado de forma directa, además de en Portugal, en Marruecos, Angola y España a través de Civipartes España (de la que tenía el 10% hasta que en

septiembre de 2008 compró el 90% restante mediante una operación que supuso una inversión de cuatro millones de euros). Este distribuidor, que abrió hace unos meses otro centro en la zona norte, tampoco deja de crecer: acaba de inaugurar unas nuevas instalaciones en Lisboa de más de 5.000 metros cuadrados, que incluyen almacén, una tienda de recambios con 14 vendedores y un área de atención de 270m², además de un enorme aparcamiento para clientes que nada tiene que envidiar a los de los hipermercados.

MCoutinho Y Civiparts, A TODO GAS

fabricante, aunque necesite hacerlo para poder llegar a todo el país, entregue la distribución a dos o más empresas, ya que esto provoca problemas de rentabilidad a quienes reciben zonas de comercialización pequeñas. Por no hablar de las auténticas guerras comerciales que estallan cuando esas zonas no están claramente delimitadas.

MÁS PROBLEMAS: COBRAR… Y VIGILAR AL VECINO ESPAÑOLLa difi cultad para cobrar es otra realidad de las que marcan el día a día. Es, de hecho, uno de los mayores problemas actuales del distribuidor portugués. El crédito a 30 días hace años que apenas existe, pero es que de ser a 60 pasó a ser a 90 días y desde la irrupción de la crisis ningún plazo acordado es en la práctica fi able.. “Hoy en día- señala Carlos Costa (AD Logistics)- el problema principal es fi nanciero: tenemos que fi nanciar el stock y tenemos que fi nanciar a los clientes. Es evidente que el mercado tiene que profesionalizarse porque un negocio solo sobrevive siendo rentable y los costes son cada vez más reales y palpables”. David Gouveia (J.G. Nieto), lamenta que “no hay el menor respeto en Portugal por los plazos de pago”.Por si no tuvieran bastante con tener que estar muy pendientes de los cobros, los distribuidores portugueses deben estarlo también de la que consideran una de las mayores amenazas a la rentabilidad de sus negocios: la entrada de productos llegados directamente de España y puestos en Portugal por empresas españolas, hasta dos veces por día en algunos casos. Esta amenaza se percibe sobre todo en las zonas fronterizas pero ya afecta a todo el país, sin que los recambistas locales puedan hacer nada, ya que el mercado es libre y los precios de esos productos más competitivos.

LA DISTRIBUCIÓN SE LAMENTA: “no hay el menor respeto EN PORTUGAL POR LOS plazos de pago”.

Por otra parte, el distribuidor portugués debe lidiar también

El desafío inmediato......del recambista: Fidelizar clientes y aumentar sinergias con las marcas que distribuye buscando la excelencia en la gestión.

...del taller multimarca: Como las redes se retrasan, invertir en formación y cualifi cación.

...del concesionario: Diversifi car negocio, aumentar servicios y mejorar imagen.

...del autocentro: Consolidar su crecimiento y acompañarlo de rentabilidad.

...del neumatiquero: Mantener su cifra de negocio mediante la diversifi cación de servicios.

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AUTOPOS-R-Pag55a61-Historias.ind58 58 08/04/2010 20:40:18

No es Industriales Valencia un distribuidor de recambios al uso. Lo primero, porque siendo especialista en vehí-culo industrial cada vez vende más recambios de coche. Pero sobre todo no lo es por el perfi l de las personas que lo componen: no lo es por sus actuales gestores (con permiso de su padre), Rafael y Jorge (42 y 40 años res-pectivamente), con aspecto de rockeros en plena gira; no lo es por su ya nombrado padre y fundador de la em-presa (a la que acude regularmente), Rafael Fauri (“valenciano de Teruel”, donde nació en 1939), empresario tardío, luchador incansable, innovador permanente, de quienes dicen sus hijos que han aprendido “responsa-bilidad, honestidad, constancia y sentido común” (casi nada); y no lo es por cada uno de sus empleados, varios de ellos verdaderos ejemplos de lealtad, que forman un equipo humano muy comprometido con la empresa.

Por FELIPE SIERRA Fotos PIERO SCHIAVO Patrocinado por

Industriales VALENCIALA IMPORTANCIA DE LO SINGULAR

52

T ras tres mudanzas y mil y una aventuras, Industriales Valen-cia estrenó nueva nave en ma-yo de 2010, en Paiporta, en la periferia de Valencia, sobre parcela de 2.000 metros cua-drados, de los cuales 1.400 son de almacén y 600 de ofi -

cinas. Pero hasta llegar aquí, hay toda una histo-ria de responsabilidad, de esfuerzo y de capaci-dad que tiene nombre propio: Rafael Fauri. Y eso que cuando empezó a trabajar en el gremio, ya con 25 años, no podía ni imaginar que acabara convir-tiéndose en la pasión de su vida. “Por mi amistad con uno de los propietarios de una tienda de inyección diesel, empecé a trabajar como comercial en este sector”. Y a los dos años llegó el Grupo Echevarría (el por entonces gran distribuidor de recambios con implantación prác-ticamente en toda España) que le propuso liderar su proyecto en Valencia. “Estuve con ellos hasta 1987 –dos décadas nada menos”, comenta Rafael, “pero de repente decidieron echar el cierre” (unos años después, Echevarría, socio de Grupo Unión, protagonizaría una de las quiebras más sonadas de la historia del sector).Pero como no hay mal que por bien no venga, esa circunstancia le abrió la posibilidad de montar su propio negocio. Pero para que fuera así fue deter-minante el apoyo del personal que había tenido a su cargo: “Ellos me lo pidieron y me decidí por-que me sentía responsable de todo ese personal que había estado bajo mi tutela; éramos casi co-mo una familia”. El caso es que junto con otros tres socios, cada uno con un 15% de acciones y él con el 55% res-tante, Rafael Fauri fundaba Industriales Valencia. Hasta que en 2007 toda la propiedad pasaba a ma-nos de la familia Fauri.

De la avenida de Tiborrio, en el centro de Valencia, donde tenían dos almacenes, “uno de 350 metros cuadrados y otro de 400”, a la plaza Enrique Granados, “que por aquella época estaba algo más apartada del centro; ahora ya

no”, también con dos almacenes, uno de 1.000 metros cuadrados y otro de 1.300, que había pertenecido a Valeo. Y en 2008 compraron un terreno… que les costó “un pico”. Y de repente llegó la crisis, la constructora

quebró y los bancos dejaron de dar créditos razonables: “Nos ha costado mucho más de lo que proyectamos, pero fi nalmente estamos aquí”. ‘Aquí’ es su fl amante nueva nave en Paiporta (Valencia).

LA NUEVA NAVE Y LA CRISIS

DESPUÉS DE veinte años trabajando PARA EL ENTONCES GRAN DISTRIBUIDOR ECHEVARRÍA, echaron el cierre A LA SUCURSAL DONDE RAFAEL FAURI ESTABA COMO ENCARGADO. Y montó su propio negocio, PARA LO QUE FUE DETERMINANTE EL apoyo del personal QUE HABÍA TENIDO A SU CARGO: “ELLOS ME LO PIDIERON Y ME DECIDÍ PORQUE ME SENTÍA RESPONSABLE; éramos casi como una familia”.

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La llave del éxito

55“Uno de los socios era el dueño de una fábrica de válvulas y se fue casi al principio, por incompati-bilidad, y es que desde el inicio decidimos distri-buir Wabco, una marca de su competencia”, cuen-ta Rafael. El segundo socio era el delegado comer-cial de Filtros Mann en la zona: “Respiró cuando le compramos las acciones. Y es que el hecho de tener un delegado comercial como socio más que benefi ciarnos nos perjudicó: a raíz de que dejara la empresa nos dimos cuenta, probablemente pa-ra que no le acusaran de favoritismo, de que no habíamos disfrutado nunca del enorme abanico de posibilidades y condiciones que Mann oferta-ba”. Y el tercero fue un representante al que Fauri había regalado las acciones: “Trabajaba conmigo desde el año 1967, cuando se montó la delegación de Industriales Asociados en Valencia, y yo le fi -ché como vendedor. Le compramos las acciones a su viuda, cuando desgraciadamente falleció”.

ESPECIALISTAS EN VEHÍCULO INDUSTRIAL, PERO NO SOLO

R afael Fauri recuerda los comienzos, agradecido: “Si hemos llegado hasta donde estamos es porque la clientela y los proveedores confi aron en mí cuan-

do abrí la empresa. Fue muy importante que con-siguiéramos la distribución de Wabco en exclusi-va. Fue al principio de los noventa y además co-incidió con el comienzo del boom de la construc-ción. Creció el número de camiones y furgonetas y Wabco era un valor seguro. Luego llegó Sachs, que también nos dio la exclusiva para vehículo in-dustrial. Fue el colofón”.Luego el parque se complica, cada vez hay más marcas de vehículos, se multiplican las referen-cias y toma una decisión clave para el futuro de su negocio: “Ese momento es el que más me gus-ta recordar. Decidimos apostar por un sistema de trabajo basado en líneas de producto. Es decir, no queríamos tener todo tipo de recambios sino ser especialistas por línea de producto. Si trabajába-mos embragues, pues toda la gama, fi ltros, igual, correas, todas… Y es que sabíamos que este sector iba a crecer tanto que sería imposible abarcar to-dos los productos. Así que decidimos enfocarnos a productos de reposición, desgaste y mantenimien-to. En eso hemos invertido todo nuestro esfuerzo y conocimiento y vamos a continuar por esta lí-nea. No vamos a ampliar las líneas de producto, aunque sí es posible las marcas”. Y ese concepto de negocio les abrió al recambio de turismo.

per� les

El parque se complica, CADA VEZ HAY MÁS MARCAS DE VEHÍCULOS, SE MULTIPLICAN LAS REFERENCIAS… Y apuestan por especializarse POR LÍNEAS DE PRODUCTO: “SI TRABAJÁBAMOS embragues, pues toda la gama, FILTROS, IGUAL, CORREAS, TODAS… DECIDIMOS ENFOCARNOS A PRODUCTOS DE reposición, desgaste y mantenimiento”.

RAFAEL FAURI EL PADRE “Licenciado en la Universidad de la Vida”, nació en Teruel en 1939, aunque se considera valenciano, “por-que no se es de donde se nace, sino de donde se pace”. Quinto de seis hermanos, se casó en 1962, pe-ro es viudo desde hace once años. El matrimonio tuvo tres hijos, Rafa y Jorge, que forman parte de la em-presa, y una, la mayor, que es actriz. No se considera un hombre testarudo: “Me dejo aconsejar… me in-teresa que la gente que trabaja con nosotros tenga iniciativas”. Seguidor del Valencia, enamorado del fút-bol del Barça, y afi cionado al tenis, “le daba, le daba, pero ya no”. Le encanta su ciudad: “Es relativamente pequeña, cómoda y manejable”. Jubilado, pero administrador de la empresa, le sigue gustando ir por allí… “y más ahora que esto es más bonito y con más luz”. Le encanta ir al teatro, a cenar, a pasear: “Salgo to-dos los viernes y sábados a cenar y luego a tomarme una copita”. De eso dan fe sus hijos: “Sale más que nosotros, con diferencia”.

RAFAEL FAURI JR.El mayor de los varones, nació un 6 de marzo de 1969. Vive con su pareja y no tiene hijos. Estudió un par de cursos de Derecho y luego un año Turismo, “pero como lo simultaneaba con el trabajo se me hizo muy duro y dejé de estudiar”. Entró con 20 años en Industriales Valencia. Y lo que piensa de su hermano lo sa-be con seguridad: “Somos hermanos, pero también amigos y no hay rivalidad, nunca la ha habido”. En sus tiempos libres toca la batería, es muy casero, y lee mucho, “casi de forma compulsiva”.

JORGE FAURIDel 4 de octubre de 1970, es el más pequeño de los hermanos. Se quedó en cuarto de Económicas e hizo un año de Informática. Vive con su pareja en un bonito ático de Valencia y tampoco tiene hijos. A pesar de comenzar a trabajar en Industriales Valencia ya a los 27 años, dice que conocía bien el trabajo por su pa-dre y que sabía que iba a ser su futuro. Encantado de viajar por todo el mundo, le gusta el rock, la música en directo y los festivales.Se ve como una persona que aporta tecnología y modernidad al negocio. Es consciente de que no son la clásica imagen del sector, “pero aportamos otra mentalidad y eso es bueno. A lo mejor no llevamos corba-ta, pero hay muchos que la llevan sin saber llevarla”.

“SI HEMOS LLEGADO HASTA DONDE ESTAMOS ES PORQUE la clientela y los proveedores confi aron en mí CUANDO ABRÍ LA EMPRESA. FUE muy importante QUE CONSIGUIÉRAMOS LA DISTRIBUCIÓN DE Wabco EN EXCLUSIVA. Y luego llegó Sachs, QUE TAMBIÉN NOS DIO LA EXCLUSIVA PARA VEHÍCULO INDUSTRIAL. Fue el colofón”, RECUERDA FAURI.

56Sus hijos, Rafael y Jorge le reconocen el mérito: “Acertó plenamente. De hecho, en aquellos años el competidor era el recambio original, que se de-cía, porque eran los que tenían todo de su marca. Pero nosotros les quitamos cuota de mercado, a ellos y no a otros competidores, y es que empeza-mos a traer todo aquello que los demás no tenían y las tiendas empezaron a vernos como alguien don-de podían encontrar lo que nadie en el sector inde-pendiente les podía suministrar”. Y aunque el pe-so del industrial ha sido tradicionalmente mayor (en 2007 pesaba el 70% de su facturación), con la crisis se ha reajustado, “afortunadamente he-mos crecido en turismo”. El caso es que sus clien-tes principales son distribuidores y recambistas, algunos tan importantes como Lausan o Cecau-

to: “Nos han comprado siempre, como también de AD o Serca, porque para mantener su servicio tie-nen que acudir a nuestro stock. Son nuestros me-jores clientes, y cuanto más grandes sean, más les vendemos”.

”VENDEMOS DESDE EL STOCK, NO DESDE LA OFERTA”

N o les importa reconocer que son más caros, pero también saben que en mu-chos casos son la última opción: “So-mos caros, sí, pero esto es muy rela-

tivo. Nosotros vendemos desde el stock, no desde la oferta. Todo lo que vendemos está aquí”. De to-das maneras les gustaría invertir la tendencia. Lo cuentan los hijos: “Muchos clientes dicen: ‘la he

buscado ya en cuatro sitios diferentes y no la tie-nen’, y nosotros les decimos que si hubieran recu-rrido a nosotros desde el principio habrían ahorra-do teléfono, gasolina y, sobre todo, tiempo”. “Vi-vimos de lo que no tienen los demás. Y hacemos un gran esfuerzo por tener el recambio disponible enseguida que está en el mercado. Cuando nues-tros competidores afi rman tener un gran stock, no creo que lleguen al número de referencias que te-nemos nosotros en las líneas de producto que tra-bajamos”. Esta es sin duda la clave de su éxito: “Apostar por esta especialización siempre nos ha garantizado mercado. Apenas tenemos competen-cia porque superamos a los demás en número de referencias”. Y no creen que sea el momento para que otros se planteen hacer lo mismo, porque se-

“Vivimos de lo que no tienen los demás”, CUENTAN, Y SIENDO ESPECIALISTAS EN VEHÍCULO INDUSTRIAL, CADA VEZ VENDEN MÁS RECAMBIOS PARA TURISMO: “Lausan o Cecauto nos han comprado siempre, como también de AD o Serca, PORQUE PARA MANTENER SU SERVICIO TIENEN QUE ACUDIR A NUESTRO STOCK”.

EL CAPITAL HUMANOPara los Fauri sus trabajadores “son prácticamente como de la familia”. Y está claro que les cuidan, por la alta media de permanencia en la empresa que tienen: “Mira, este señorito…”, comenta Rafael Fauri señalando a uno de sus empleados, “tiene 51 años y empezó a trabajar conmigo a los 16… De los cuatro que hay en la tienda, uno entró cuando tenía 14 años y ahora

tiene 62, otro empezó a los 14 y ahora tiene 54, Mario, que entró con 18, ahora tiene 53. El que menos lleva es Quique, que vino cuando teníamos el anterior almacén… Tenemos también incorporaciones más recientes, necesarias para los nuevos tiempos informáticos, pero la verdad es que tenemos un equipo muy consolidado”.De sus empleados esperan, “iniciativa y responsabilidad”:

“Antes estaba todo muy concentrado en la familia y ahora buscamos no ser tan relevantes en la empresa. Que cada cual domine su parcela, que sean autónomos y capaces de tomar sus propias decisiones. Esta manera de trabajar en equipo reduce el esfuerzo laboral y motiva al trabajador”. En defi nitiva: “Antes para cualquier cosa nos llamaban y ahora estamos intentando cambiar esa dinámica”.

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gún ellos hoy por hoy invertir en stock y en refe-rencias es inviable. Y su almacén es el producto de años de inversión.Eso sí, no reparten: “Cuando llegan a nosotros es porque no han encontrado la pieza en ningún otro sitio, así que vienen a buscarla. Además creemos que el reparto es un valor añadido, nunca una obli-gación”.El riesgo de este concepto de negocio, reconocido por los propios interesados, es el de acumular mu-cho obsoleto: “Si hiciéramos un análisis del stock podríamos pensar que habrá piezas que muy pro-bablemente no vayamos a vender, por eso es muy importante llevar un control exhaustivo, de modo que si vemos una pieza que ha estado un año sin que se haya ha vendido, le quitamos el punto de pedido y no se repone”. Pero además, tampoco se cierran fronteras: “¿Por qué no podemos vender en toda España? ¿Y por qué no fuera? Si tenemos el stock que tenemos… la gente puede encontrar nuestras piezas por internet”.

EL FUTURO

Y es que quieren más: “Material tene-mos; imagen en el mercado tenemos. Tenemos el producto y las condiciones para venderlo, y queremos ver hasta

dónde podemos llegar”. Pero no a través de las condiciones: “No creemos que dar descuento pu-ro y duro sea el camino. Lo que cuenta es el servi-cio”. Confían mucho en su apuesta online: “Tene-mos muchas expectativas en la página web, por las opciones que te da de abrir nuevos mercados. Aun-que por ahora solo un 10% de nuestra facturación procede de internet, si bien aún no lo hemos poten-ciado dándolo a conocer a través de ofrecer venta-jas o descuentos”. Ven también en la red la posibili-dad de internacionalizarse: “Hemos descubierto un campo de internacionalización con la web muy in-teresante, porque nos llegan pedidos de la India, Venezuela o Alemania, por ejemplo. Ahora no le prestas mucha atención porque son esporádicos, pero el día de mañana se puede potenciar”. Si al-go han aprendido de su padre los hermanos Fauri ha sido a innovar: “Mi padre ya utilizaba los prime-ros ordenadores en 1974”, comentan. “Nosotros, en muchos aspectos, somos casi antiguos a su lado”. Pero no es lo único que han aprendido de él: “So-bre todo hemos aprendido responsabilidad, hones-tidad, constancia y sentido común”.El padre, por su parte, ha visto cumplido todo lo que esperaba de sus hijos: “Han sobrepasado mis expectativas. Dejo esta empresa en sus manos con la completa seguridad de que va a funcionar in-cluso mejor que si yo estuviera. No hay hermanos que se lleven mejor, que se respeten tanto y lo ha-gan tan bien”.

SOCIO DE ADR“MUCHOS CLIENTES DICEN: ‘la he buscado ya en cuatro sitios diferentes y no la tienen’, Y NOSOTROS LES DECIMOS QUE SI HUBIERAN RECURRIDO A NOSOTROS DESDE EL PRINCIPIO habrían ahorrado teléfono, gasolina y, sobre todo, tiempo”.

Industriales Valencia no camina solo. Es uno de los socios de ADR, grupo de distribuidores especializado en vehículo industrial, desde que se creara en 1998. “Nos habían ofrecido, a nosotros y a algunos más, integrarnos en Grupo Unión Vehículo Industrial, pero no me gustaban por varias razones, como la de tenerles que dar los datos de la contabilidad de mi empresa para saber si éramos o no solventes. Esas cosas dentro del sector se saben y no

hace falta demostrarlas. Si tú pagas todas tus letras es que eres solvente. El caso es que no éramos solo nosotros los que no estábamos de acuerdo con sus métodos y decidimos crear otro grupo, al que se sumaron cinco de los socios de Grupo Unión, que inmediatamente le comunicaron a su presidente Fernando Pardo que al fi nalizar el año, cuando acabaran los compromisos, abandonarían el grupo, pasando a formar parte del recién creado ADR. Éramos un grupo de

amigos, la mayoría, forjado en las reuniones de Wabco, de los que éramos distribuidores. Por eso nuestro primer gerente fue Miguel Menéndez, que trabajaba en Wabco, aunque después fue él quien se marchó a Grupo Unión Vehículo Industrial, nos lo quitó Fernando Pardo para vengarse pensando que nos iba a hundir… pero nada más lejos de la realidad”. Presumen de que ADR tiene las mejores condiciones del mercado en vehículo industrial. “Mejores que las de ningún otro. Porque somos el grupo de vehículo industrial más grande y más importante”. Con Manuel Gutiérrez al frente, ADR tiene su central en San Fernando de Henares (Madrid), con 2.500 metros cuadrados de terreno y una nave de 1.600 metros cuadrados llena de material.

“NUESTRO PRIMER GERENTE FUE MIGUEL MENÉNDEZ, PERO SE MARCHÓ A GRUPO UNIÓN VEHÍCULO INDUSTRIAL: NOS LO QUITÓ FERNANDO PARDO PARA VENGARSE, PORQUE NO SOLO NO HABÍAMOS QUERIDO ENTRAR EN SU GRUPO SINO QUE CINCO DE SUS SOCIOS SE VINIERON CON NOSOTROS: PENSABA QUE NOS IBA A HUNDIR… PERO NADA MÁS LEJOS DE LA REALIDAD”.

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61616161EL PUPITRE

M ás de cien años después de su muerte (abril de 1882), las teorías darwinianas (aceptadas universalmente)

siguen teniendo su aplicación en la actualidad e incluso en aspectos de la vida como los empresariales. Al menos es la propuesta del director comercial de Exide (Tudor) Alain Lez, que ha establecido una “Teoría evolutiva de los grupos”.

SU PLANTEAMIENTO ES SENCILLO: “De dónde venimos, dónde estamos y hacia dónde vamos”: Se comenzó llamando agrupación de compras, después grupos de distribución. ¿Cuál será el futuro modelo?

PERO PRIMERO LA TEORÍA DE DARWIN: Darwinismo es un término con el que se describen las ideas de Charles Darwin, especialmente en relación a la evolución biológica y social por selección natural, y se basa en la adaptación al medio y a sus factores como vía a la supervivencia. Y para ello la especie se debe transformar; o diversifi car (separar, unir o reproducir)”. La cadena alimenticia es, en este caso: los fabricantes de coches en la cúspide, seguido por los de componentes, la distribución y la reparación a continuación, y en la base, el automovilista.

¿Y CUÁLES SON LOS FACTORES A LOS QUE HAY QUE ADAPTARSE? Las teorías evolutivas darwinianas los separan en factores endógenos o internos (los movimientos del mercado,

matriculaciones, el nuevo reglamento, el incremento de referencias, la concentración -cada vez menos distribuidores pero más grandes-, y la rentabilidad media); y los factores exógenos o externos (internet, las redes sociales, los medios de comunicación, la globalización, la nueva cultura verde liderada por los “efectos del cambio climático”, la constante innovación, el asociacionismo, que gana peso en los mercados más competitivos, y una legislación cada vez más restrictiva, y sobre todo en defensa del consumidor).

EL IMPACTO DE LOS PRIMEROS NO ES GRANDE. El crecimiento se basa en la conquista del mercado y no en acompañarlo: no queda más remedio que ir cogiendo cuota de mercado al de al lado. Tampoco las políticas de la distribución orientadas a mejorar la compra en vez de potenciar la venta llevan a ninguna parte: “Llega un momento en que la vaca no da más leche. Los fabricantes hemos sufrido mucho y los grupos y recambistas prefi eren incrementar su rentabilidad mejorando las condiciones de compra antes de hacer los deberes en casa. Sería mejor eliminar costes fi jos porque la vaca (es decir el fabricante) da lo que da”. Y que el servicio haya pasado de ser un valor añadido a una obligación no ayuda.

LOS SEGUNDOS, HACEN QUE EL AUTOMOVILISTA ESTÉ MUCHO MÁS INFORMADO y aumente su capacidad de decisión, sea más global, más ecológico, más exigente, y con más conciencia legislativa, porque “el automovilista es la especie base en la cadena alimenticia. No sólo se adapta sino que participa en el cambio del medio natural, y la distribución y reparación son sus especies depredadoras y deben adaptarse al medio para su supervivencia natural”. Vamos, que hay que adaptarse a los consumidores si se quiere sobrevivir.

LA evolución DE LOSGRUPOS DE distribución

Por Alain “Darwin” Lez (Exide-Tudor)

“Llega un momento en que la vaca no da más leche. LOS FABRICANTES HEMOS SUFRIDO MUCHO y LOS GRUPOS y RECAMBISTAS PREFIEREN incrementar su RENTABILIDAD MEJORANDO las condiciones de COMPRA ANTES de HACER los DEBERES EN CASA”

“El AUTOMOVILISTA es la especie BASE EN LA CADENA ALIMENTICIA, y la DISTRIBUCIÓN y REPARACIÓN son sus ESPECIES DEPREDADORAS y deben ADAPTARSE al medio PARA su SUPERVIVENCIA natural”

“La DISTRIBUCIÓN es una especie con una clara CARENCIA EN LLEVAR la INICIATIVA a la hora de INFORMAR al automovilista, ya sea DE SUS PRODUCTOS, de sus SERVICIOS, de sus CATÁLOGOS… la distribución LO DERIVA AL TALLER y ESTE SE LO GUARDA para sí mismo”

62626262 EL PUPITREPERO ¿CÓMO ES LA ESPECIE DISTRIBUCIÓN? Pues una especie con una clara carencia en llevar la iniciativa a la hora de informar al automovilista, ya sea de sus productos, de sus servicios, de sus catálogos... la distribución lo deriva al taller y este se lo guarda para sí mismo. ¿Por qué no existen redes virtuales de reparación con programas de mantenimiento o de fi delización para canalizar la información al automovilista? ¿Cuántas empresas del sector tienen un perfi l en Facebook?

LA OFERTA EN ESTE TIPO DE ESPECIES SIGUE SIENDO MUY LOCAL O COMO MUCHO REGIONAL. Hay que poner el mismo precio a nivel nacional: que un embrague cueste lo mismo en Barcelona que en Cáceres. No hay una oferta global, nacional, consolidada y comunicada. Además las ofertas siguen muy basadas en el precio, y no en el servicio. Y todo porque la estrategia de los grupo de compra, dícese grupos de distribución, se siguen basando en las condiciones de compra y en la competitividad, dejando sólo así la posibilidad de crecer con la absorción de socios de otras agrupaciones”.

RESUMIENDO: los grupos de compra apuestan por la diversifi cación (uniones, fusiones o adquisiciones) y no por la transformación. Pero los fabricantes de componentes están al límite. Los costes no se reducen incrementando la rentabilidad a costa del fabricante. Los distribuidores deben hacer los deberes en casa, y los deben hacer bien si quieres sobrevivir”.

¿Y CÓMO? INVIRTIENDO EN: Logística. La heterogeneidad del parque, el plazo y la disponibilidad de producto serán claves. Márketing: entrar en grupos sociales, reconocer tendencias, adquirir

un posicionamiento. Todo esto deberá ser profesionalizado. Las modas como la ecología deberán ser explotadas y comunicadas. Formación: debido al continuo progreso tecnológico, las empresas deberán invertir en que su capital más valorado, los trabajadores, sepan sobre temas técnico-comerciales. Y además, esta formación crecerá en intensidad debido al aumento de presión fi scal sobre las empresas, por lo que se necesitarán equipos de trabajadores profesionalizados.

A MODO DE CONCLUSIÓN, LOS GRUPOS DE COMPRA, dícese grupos de distribución, todavía focalizan todo al aspecto precio/producto, porque quizás crean que es la base

“El horizonte y la focalización de la oferta sigue siendo local, y sin embargo LA MOVILIDAD DEL CLIENTE ES CADA VEZ MAYOR. Por eso LA VISIÓN estratégica DEBE SER GEOGRÁFICA y NO SEGMENTADA por zonas. La política comercial debe ser homogénea”“Los GRUPOS DEBEN DAR MÁS IMPORTANCIA al desarrollo de la especie base de su alimentación: LOS TALLERES. Estos serán CLAVES A LARGO PLAZO como SOPORTE de la especie y además servirán de CONTACTO con la alimentación base, EL AUTOMOVILISTA”“Los RECAMBISTAS NO APROVECHAN las SINERGIAS que les proporciona estar en un grupo: HÁBITOS, IDEAS, SERVICIOS… e incluso DEBERÍAN APOSTAR por CEDER parte o toda la GESTIÓN a un equipo experto de PROFESIONALES”

de su supervivencia: sólo piensan en unas condiciones de compra competitivas. Pero no se dan cuenta de que hay aspectos básicos de desarrollo como la segmentación, la imagen, o la comunicación (márketing), y que estos son la base de un crecimiento, a medio plazo, en un entorno cambiante.

ADEMÁS, EL HORIZONTE Y LA FOCALIZACIÓN DE LA OFERTA SIGUE SIENDO LOCAL, y sin embargo la movilidad del cliente es cada vez mayor. Por eso su visión estratégica debe ser geográfi ca y no segmentada por zonas. La política comercial debe de ser homogénea: Si las condiciones que dan los fabricantes son a nivel nacional, ¿por qué los grupos de distribución no le ofrecen lo mismo a sus clientes?

LOS GRUPOS DEBEN DAR MÁS IMPORTANCIA AL DESARROLLO DE LA ESPECIE BASE DE SU ALIMENTACIÓN: los talleres. Estos serán claves a largo plazo como soporte de la especie y además servirán de contacto con la alimentación base, el automovilista.

LOS RECAMBISTAS NO APROVECHAN LAS SINERGIAS QUE LES PROPORCIONA ESTAR EN UN GRUPO: hábitos, ideas, servicios… e incluso deberían apostar por ceder parte o toda la gestión a un equipo experto de profesionales. Estas sinergias permitirían evolucionar por mimetismo, y no deberían rechazar la opción de convertir sus grupos en franquicias. Para ello deberían mostrar cierta apertura a la pérdida de identidad como miembro individual a favor de la especie.

Y POR ÚLTIMO, su depredador (el fabricante), no se diferencia mucho de la visión del grupo de distribución, aunque ve más posibilidades de evolución.

¿SERÍA REALMENTE POSIBLE UN GRUPO DE DISTRIBUCIÓN CON OBJETIVOS, ESTRATEGIAS, EQUIPOS Y PROCESOS COMUNES Y ESTANDARIZADOS?

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Quién me iba a decir a mí Que viajaría a PamPlona dos veces seguidas en tan Poco tiemPo: ¡Pues sí Que tienen actividad industrial estos PamPlonicas! Que digo yo

Que igual hace falta un corresPonsal en la zona, PorQue a mí no me imPortaría Presentarme voluntaria, si hiciera falta digo... y es Que me han vuelto a invitar

a tierras navarras (ya me encuentro aQuí como en mi casa), esta vez Para visitar las instalaciones de icer. ¿les suena no? ¡sí hombre, la icer de toda

la vida, la de los frenos! y, como es lógico, he acePtado encantadísima. y “aQuí estoy yooo, aQuí solitaaa...”, con mi cámara y mi trolley, a Punto de encontrarme con el Que esta vez será mi cicerone, un mocetón del norte Que se llama rubén llánder, Que es el director comercial de la marca y Que lleva en la emPresa nada menos Que desde el año 98. he Quedado con él en la estación y desde allí Partiremos rumbo a la Planta de PamPlona, Que es la Que toca visitar, PorQue

tienen otra en tudela Que hoy no me va a dar tiemPo, Pero vamos, Que yo ya les he dicho Que si hay Que volver Para visitarla, se vuelve y santas Pascuas...

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Familiar y cincuentañera

U na vez en las instalaciones de Pamplona y antes de visitar la planta, Rubén me pone al día de lo que es Icer Brakes. Re-sumiendo mucho, y para que se hagan una idea rapidita, una

empresa privada y cincuentañera, de capital nacio-nal independiente, que se encarga de que frenen co-mo Dios manda trenes, camiones y sobre todo co-ches (el 90% de la producción de pastillas).

Y digo cincuentañera, porque lo de cincuentona no le pega nada, ¡vamos, que no los aparenta, que la veo yo... muy rejuvenecida! Además, Icer es una empresa familiar, yo diría que muy familiar, por-que pertenece sobre todo a tres familias: los Ruiz, los Zozaya y los Sucunza. Su fundador fue Enrique Ruiz, por eso Icer lleva su nombre: Industrial Co-

mercial Enrique Ruiz, ICER, y actualmente es su hijo Víctor Ruiz el que preside la compañía, con la ayuda de Juan Miguel Sucunza, consejero delega-do que durante veinte años ha ejercido como direc-tor general, y que entre sus muchos logros (tantos años dan para mucho) está el de haber enseñado a una servidora cómo hacer unos buenos pimientos del piquillo (nunca se lo agradeceré lo suficiente, últimamente me hacen la ola cuando los preparo).

¡menuDa HiStOria!

A hora que también les digo, que lo de ser familiar es de toda la vida, pero lo de los cincuenta no, lo de los cincuenta es nuevo, que esta ci-

fra tan redonda (quien la pillara) y tan especial la cumple Icer este mismo año y me consta que pien-san celebrarlo como corresponde, o sea, por todo lo

alto, que medio siglo es medio siglo y lo demás son tonterías, sobre todo cuando se tienen tantas cosas por hacer y una historia de la que aprender ¡Y me-nuda historia! ¿Sabían que desde que se fundó en 1961 (como Mafrisa) ha pasado hasta por un incen-dio que en el año 85 destruyó por completo las ins-talaciones que habían inaugurado apenas tres años antes? ¿O que han cambiado tres veces de nom-bre hasta llegar al actual Icer Brakes? ¿O que en-tre 1999 y el 2003 han puesto en marcha nada me-nos que tres fábricas nuevas, una en Tudela (Sigma Brakes) y dos en Pamplona (Icer Brakes y Adi Me-talparts)? (Por cierto, que esta última, que se creó para desarrollar unas placas metálicas con un ra-yado especial que sólo tiene Icer y que sirve para conseguir una mejor fijación y un mejor anclado de las pastillas, pasó en 2006 a estar participada en un 50% por una empresa canadiense, entonces cam-

IcerBrAKeS

bió de nombre y se llamó Nucap Europe S.A. pero es que después, en 2010 se vendió y dejó de formar parte del Grupo Icer ¡Dios mío, cuanta actividad! ¡Se agota una solo de pensarlo!).

FórmulaS SecretaS

P ero dejemos la historia y vayamos al gra-no, o sea, a la planta. Rubén me acompa-ña entre montones y montones de cajas llenas de polvos de colorines: ¿y dónde

están las piezas? ¡Ah, que con esto se hacen las pas-tillas de freno! Desde luego hay que ver lo que se aprende con esto de las visitas: resulta que con esos polvos extraños hacen mezclas que después se pren-san y se convierten en auténticas pastillas de freno Icer para coches, camiones y trenes (¡que tendrían ustedes que ver qué tamaño!). Y lo más curioso es que se trata de fórmulas secretas, porque claro, el se-creto de una buena pastilla está en la fórmula.

Rubén me explica que aquí en Pamplona es don-de se hace la parte más compleja de la producción, o sea, las mezclas y el prensado integral de las re-ferencias de alta rotación y de las de requisitos más exigentes; el resto del prensado y lo que llaman fi-nalización del producto, que es el marcado, estu-chado, embalaje, etc. se hace en la planta de Tude-la, desde donde vuelve para su expedición una vez que está listo. Entre las dos plantas llegan a los 300 empleados; no está nada mal, no.

Mientras Rubén me va explicando, yo me quedo embobada viendo trabajar las máquinas que mez-clan los ingredientes secretos en una proporción secreta que solo el programa conoce, después to-das las mezclas son testadas para comprobar que no hay errores y, si pasan el test, un sello les da el pasaporte para poder ser utilizadas. Me dice Rubén que pueden llegar a hacer 15 millones de piezas al año de un total de más de 1.500 referencias, y que hay un determinado tipo de piezas, las más especia-les, las que ofrecen más prestaciones, que siguen un proceso de elaboración más manual para poder atender mejor el proceso.

¡caliDaD benDitO teSOrO!

A demás de enseñarme el proceso de elaboración de las piezas y las máqui-nas que las fabrican (según me cuen-tan, algunas, las mismitas que las que

utilizan los fabricantes de equipo original), me en-señan los bancos de pruebas donde hacen lo propio tanto con sus productos como con los de la com-petencia; y es que hay que comparar para saber en qué es uno mejor, y así explotarlo comercialmen-te, y en qué es peor, para ir espabilando. ¡Ay la ca-lidad, bendito tesoro! ¡Cuántos quebraderos de ca-beza no darán tanta exigencia con la calidad! Y es que no queda otra si se quiere ser competitivo en los tiempos que corren: hasta el proceso de produc-ción de las piezas se prueba antes de empezar con la producción en planta, que para eso tienen una planta piloto donde ensayan la producción de las piezas de principio a fin y solo cuando comprue-ban que todo va sobre ruedas (y nunca mejor dicho, porque parte del proceso consiste en probar las pie-zas en coches de verdad), se pasa a producir de for-ma industrial.

Pero es que además se pasan el día con los ensa-yos, y no precisamente para ninguna función tea-tral, y sino que se lo digan a Pablo, que es el que se encarga de estas cosas: se trata de seguir un plan de ensayos previamente establecido y revisar cada cosa cuando toca y en función de la “receta” (eso sí, las más exquisitas, su revisión es a diario). Ah, y por lo visto hay que tener mucho cuidadito con la humedad, ¿verdad Pablo?: todos los días hay que comprobar si el grado de humedad de las mezclas es el apropiado.

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rubén me Pone al día de lo Que es Icer Brakes. resumiendo mucho, y Para Que se hagan una idea raPidita, una emPresa Privada y cincuentona, de capItal nacIonal, muy rejuvenecida últimamente Por algún Que otro arreglillo, y Que se encarga de Que frenen como dios manda trenes, camIones y sobre todo coches.

Corazón partíoPor si no tuviera bastante con tanta actividad, desde abril de 2010 Icer se ha metido en otro lío y ahora tiene el corazón “partío”: Icer Brakes, encargada de que frenen los coches y los camiones, y la nueva Icer Rail, que se encarga de que lo hagan los trenes, y que, para colmo, se ha asociado con una empresa que se llama Knorr Bremse, que por lo visto es la repera en moto, digo en tren, vamos que es el mayor fabricante de frenos del mundo sobre raíles. Pues nada, nada, a seguir invirtiendo, que eso es buena señal. Por ejemplo invirtiendo en la planta de Tudela para poder aumentar en un 40% su capacidad de producción. No, si lo que digo, menudos cincuenta; para llegar con esa energía a esa edad hay que tener entrenador personal y cirujano plástico por lo menos.

me Quedo embobada viendo trabajar las máQuinas Que mezclan los IngredIentes secretos en una proporcIón secreta Que solo el programa conoce. y es Que, Por lo visto, el secreto de una buena Pastilla está en la fórmula.

Sin título-2 1 09/06/2010 16:40:05

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haciendo: hacer publicidad en los medios, organi-zar visitas para enseñar las instalaciones a la prensa (por eso estoy yo aquí) y a los clientes, y visitarlos, visitarlos mucho que es la mejor forma de que lo conozcan a uno (por lo visto ya están recogiendo lo que están sembrando, porque me hablan de un cre-cimiento del 40% en los dos últimos años...).

crecer, crecer y crecer

Y ya puestos, pues a seguir. Crecien-do con sus clientes actuales y consi-guiendo otros nuevos, con su marca y con marcas privadas (el porcentaje ac-

tual es 40/60). Vamos, que lo que quieren es crecer, crecer y crecer, invirtiendo mucho pero mantenien-do la estructura y la forma del negocio, y, por su-puesto, celebrar por todo lo alto el 50 aniversario de la empresa, como debe ser, que no hay muchas empresas que lleguen con tanta vitalidad a los cin-cuenta: ya están preparando todo un plan de even-tos digno del acontecimiento para poder compartir-lo con todos los amigos y clientes que han forma-do parte de la historia de Icer. En fi n, espero que una servidora pueda participar también de alguna manera.

Pues nada, yo ya me vuelvo a Madrid después de haber conocido bien esta empresa con auténtico sabor navarro (y de paso el Palacio Real de Olite, que Rubén no me quería devolver a la estación sin hacer un poquito de patria) y con auténtico sabor navarro también en la maleta, porque además de enseñarme el palacio Rubén me ha obsequiado con miel y pastas de la tierra. ¿Así cómo quieren que no tenga ganas de volver? ¡Imposible no tenerlas! Ah, y por supuesto no quiero despedirme sin desear-le a la familia Icer al completo un feliz cumplea-ños, que reine la paz en su vidaaaa y que cuuumpla muuuchos máaaaaas.

Que nO Falte De “nÁ”

C uando las piezas están terminadas son almacenadas para su distribución, así que ahora toca ver el almacén. ¡Madre mía! ¡Cuántas piezas! Y es que claro,

como resulta que la prioridad absoluta es dar ser-vicio de todas las referencias en 24 horas y tener el stock siempre disponible para no dejar nunca col-gados a los clientes, pues no queda otra que alma-cenar a lo grande. Además, en cuanto sale un coche nuevo al mercado se ponen con aquello de la inge-niería inversa y en cuanto te descuidas ya tienen las últimas innovaciones a disposición de sus clientes. Total, que entre unas cosas y otras no han dejado de aumentar la capacidad del almacén de produc-to terminado. Pero lo mejor no es esto, ¡qué va! Lo mejor es que en el almacén hay una parte reserva-da solo para España, y es que cuando un cliente es-pañol levanta el teléfono para hacer un pedido tie-ne prioridad absoluta, hasta el punto de que cuan-do viene un pedido de fuera, por muy grande que sea, la parte española ¡ni tocarla! En fi n, que esta-mos enchufados y que en Icer se aseguran bien de que en cuestión de pastillas de freno a los españo-les no nos falte de “ná”.

Sin la Frente marcHita

A hora, que yo me pregunto: ¿y este en-chufe a qué viene? Y claro, Rubén en-seguida me lo explica, ¡es más majo...! Al parecer, resulta que, cosas de la vi-

da, Icer, que era marca de referencia en nuestro país hace treinta o cuarenta años, dejó un día de serlo. ¿Que por qué? Pues por lo visto no porque el merca-do español no tuviera importancia para ellos, si no, más bien, porque en un determinado momento se tu-

La hormiga y la cigarraPara atar los últimos cabos, de vuelta en las ofi cinas, saludamos a Miguel Ugalde, el director general de Icer, que se incorpora muy amablemente a nuestra conversación. Toca hablar sobre cosas de jefes: objetivos, estrategia, proyectos, fi losofía de empresa... Y lo que me queda muy claro es lo claro que tienen que a pesar de la crisis hay que seguir invirtiendo a tutiplén para poder seguir creciendo; y eso es lo que ellos han hecho: una gran inversión en almacén que les ha permitido suministrar a sus clientes sin ningún problema, también en los momentos de mayor demanda, mientras que otros competidores no podían hacerlo. ¡Ay, el cuento de la hormiga y la cigarra, real como la vida misma! Y claro, dicen que esto es posible solo en una empresa privada como la suya, donde los números se miran mucho, sí, pero donde no se busca la rentabilidad del ya, sino el negocio del mañana. Y como además están tan seguros de que suministrándolo todo, rapidito, con calidad y a buen precio las cosas les irán bien, pues no tienen más prisa que la justa, porque saben que acabarán llegando. En resumen, que están contentos, contentos con el camino que han iniciado para recuperar la notoriedad, contentos con lo contentos que están sus clientes, contentos porque están creciendo con ellos, contentos porque cada vez están homologados en más grupos de distribución...

Quieren celeBrar por todo lo alto el 50 anIVersarIo de la empresa, como debe ser, y ya están PreParando todo un Plan de eVentos dIgno del acontecImIento Para Poder comPartirlo con todos los amigos y clientes Que han formado Parte de la historia de icer. en fin, espero QUe Una serVIdora pUeda partIcIpar tamBIÉn de alguna manera.

vo tanto éxito fuera que, al fi nal, las grandes cuen-tas del exterior acabaron siendo la prioridad. El ca-so es que de unos años a esta parte toca volver, pero “sin la frente marchita, ni las nieves del tiempo pla-teando la sien”, y para eso se trabaja en cambiar mu-chas cosas, entre otras, la percepción que todavía tie-nen algunos de los que conocieron a la Icer de aque-llos maravillosos años, porque ya no tiene nada que ver con la que fue: ahora es mucho más tecnológica, moderna y dinámica, ¡donde va a parar!

Y como para cambiar percepciones lo que hay que hacer es enseñarse, pues eso es lo que están

No corra riesgosen cuestión de turbos, sea original

En 2010, la cuota diésel en las matriculaciones de turismos

alcanzó el 71%. Y aunque se ha estabilizado (dicen los expertos

de Anfac –la patronal de los fabricantes de automóviles- que en

España ya está por encima de la europea y que no creen que llegue

al 75%), estamos hablando de 675.000 coches diésel matriculados

el año pasado… equipados con motores turbodiésel la inmensa

mayoría (ha pasado ya la época de los diésel atmosféricos que en la actualidad apenas sobreviven en

pequeños vehículos utilitarios).

Pero por si fuera poco, los motores de gasolina con turbocompresores son cada día más frecuentes. No tanto por obtener elevadas potencias, sino porque proporcionan una eficiencia termodinámica muy su-perior y, sobre todo, unos niveles de emisiones más bajos que los motores de explosión atmosféricos de potencia equivalente. En resumen, que se obtienen rendimientos similares con cilindradas más bajas y, por tanto, con consumos más bajos.El caso es que el turbo está de moda. O por ser más concretos, el turbo ha alcanzado unos niveles de desarrollo tecnológico que le hacen estar pre-sente en la gran mayoría de los motores, de gasoli-na o diésel, de nueva generación.

Mayoría de Garrett® de Honeywell. Pe-ro si se ha llegado a estos niveles de eficiencia es porque las principales empresas fabrican-tes de turbos han realizado un enorme esfuerzo en investigación y desarrollo de nuevas tecno-logías y han colaborado estrechamente con los fabricantes de automóviles, que han incorpora-do estos avances a sus modelos.Y entre esas compañías destaca Honeywell, líder mundial en la fabricación de turbos, propietaria de la marca Garrett. En España, sin ir más lejos, más de la mitad de los turbos instalados en los vehículos que se matriculan son Garrett. Y es que los fabricantes de automóviles de todo el mundo conocen la importancia del equilibrio entre

coste y rendimiento. Por ello, para la so-brealimentación de su motor, la mayo-

ría elige Honeywell. Porque todos los turbocompresores Garrett están ca-librados para responder a las exi-gencias precisas del motor, a fin de optimizar su potencia y fiabili-dad, así como controlar las emi-siones y el consumo de carbu-rante a largo plazo.

Cuidado Con lo que se Monta. Pero como en to-do mercado interesante, son

muchos los que quieren beneficiarse, a veces a cualquier costa. Por eso, es conveniente reponer siempre con el turbo Garrett original y no utilizar ni imitaciones ni turbos reparados, especialmente en el caso de los de geometría variable, que su-ponen más de la mitad de las ventas.El turbo es un producto de enorme precisión en el que cada componente es fundamental para el perfecto funcionamiento del conjunto, de mo-do que cualquier diferencia, por pequeña que sea, tiene sus repercusiones. Y aunque aparentemen-te sea difícil distinguir un turbo nuevo de uno re-construido, ni mucho menos significa que sean iguales, sobre todo cuando se accede a su inte-rior. Un ejemplo: calibrar la apertura mínima de las aletas, elemento crítico que caracteriza los turbos con tecnología de geometría variable, es una operación que no es posible hacerla bien si no es en la línea de producción y con una máqui-na de gran precisión. Y su mala calibración gene-ra exceso de emisiones, incrementa el consumo de combustible y produce pérdida de potencia. Tampoco las copias o falsificaciones son de fiar, como lo demuestran distintos estudios que le dan al turbo Garrett cuatro veces más de vida útil que a los de imitación, además de que los ensayos de-muestran que los turbocompresores de imitación también desarrollan una menor potencia motor.

turbo Garrett® Vnt™ reacondicionado o reparado.

turbo Garrett® Vnt™ original.

El turbo es un producto de enorme precisión en el que cada componente es fundamental para el perfecto funcionamiento del conjunto, de modo que cualquier diferencia, por pequeña que sea, tiene sus repercusiones. Y aunque aparentemente sea difícil distinguir un turbo nuevo de uno reconstruido, ni mucho menos signifi ca que sean iguales.

La cruzada de Garrett por evitar la reparación de los turbos de geometría variable responde a su convicción

de que repararlos daña la imagen del producto y de su marca como líder de mercado, al llevarla muchos

de esos turbos reconstruidos. Por eso, no se limita a darlo a conocer sino que procura, a través de sus

distribuidores, recoger los turbos estropeados y destruirlos, reciclando sus materiales después, para

que no sean reparados por terceros

aPuesta seGuraHace ya más de diez años, Honeywell desarrolló la tecnología VNT (Variable Nozzle Turbina) de álabes de paso variable. Con este sistema se obtienen presiones de soplado variable en función del régimen; especialmente elevadas presiones a regímenes bajos, que era uno de los puntos débiles de los motores con turbos movidos por los gases de escape. Y es la tecnología VNT™ la que ha permitido el desarrollo de los motores turbo de última generación.Estos turbocompresores Garrett VNT propulsan millones de motores alrededor del mundo. Son productos extremadamente complejos, diseñados y calibrados para cumplir los estrictos requerimientos exigidos por los fabricantes de automóviles. Ofrecen un rendimiento óptimo y una altísima fi abilidad. Cualquier intento de reparación, reemplazando componentes internos, resulta extremadamente difícil debido a la complejidad técnica del turbocompresor, y da lugar a graves problemas, tales como:

Incompatibilidad con la calibración del motor. Insufi ciente caudal/presión que deriva en una respuesta y un

rendimiento global pobres del motor aumentando las emisiones. Alteración en la mezcla de diésel/aire. Exceso de diésel

generando temperaturas de combustión extremadamente elevadas que dañan tanto el turbocompresor como el motor.

Sobre caudal/presión que provoca sobre velocidad del turbocompresor, riesgo de explosión de la rueda turbina y daños a nivel del turbocompresor y del motor.

Exceso de presión de sobrealimentación que puede provocar daños físicos al motor.

Cuando necesite un nuevo turbocompresor, exija Garrett® VNT™ original.

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73< implicadosINAUGURA, EN MADRID, SU NUEVO CENTRO DE DISTRIBUCIÓN

Federal-Mogul da un golpe en la mesa

N o solo no reconsideramos nuestra presencia sino todo lo contrario: la consolidamos, la reforzamos, y hemos decidi-do darle al equipo de distribu-

ción y recambios una de las mejores instalacio-nes que tenemos en Europa”. José María Ala-pont, presidente mundial y consejero delega-do de Federal-Mogul, eliminaba de un pluma-zo todo tipo de especulaciones sobre el futuro de su compañía en el mercado español. El ac-to de inauguración del nuevo almacén (ante la prensa, que luego se repetiría con clientes) aca-baba de iniciarse. Y es que, tras cerrar sus instalaciones de Barce-lona (central de Federal-Mogul Automotive Ibé-rica –Ferodo, Necto, Champion), y poner todo el negocio en Madrid, en manos de Federal-Mogul Aftermarket España (componentes de motor), nombrando a su director general, David Zapata, como responsable único, el panorama no podía ser más incierto. Los competidores hablaban en-tonces de “primer paso para abandonar defi niti-vamente España”, o de que “ahora es el merca-do el que tiene que decidir si, después de lo ocu-rrido, la compañía está en condiciones de seguir mereciendo su confi anza”.

A la americanaFederal Mogul quería hablar, decir esta boca es mía, pero estaba esperando para poder respon-der con hechos: enseñando su nuevo y fl aman-te centro de distribución. Y eso fue lo que hi-

“Es una de las mejores instalaciones que tenemos en Europa, dice su presidente mundial, el español José María Alapont, que respaldó con su presencia la apuesta de la multinacional por el mercado ibérico.

Federal-Mogul quería hablar, decir esta boca es mía, pero estaba esperando para poder responder con hechos: enseñando su nuevo y � amante centro de distribución. Y eso fue lo que hizo.

LAS NUEVAS INSTALACIONES, QUE ESTÁN EN COSLADA (Madrid), “tienen 8.000 metros cuadrados (6.600 –un 46% más- de almacén y 1.400 de o� cinas), un stock actual de 35.000 referencias y una capacidad para procesar 200.000 piezas mensuales, gracias a su gestión de cadena de suministro y a su gran capacidad de gestión de inventarios, procesado y cumplimentado de pedidos, que garantizan entregas rápidas y precisas para los clientes”. Y dan empleo a 63 personas.

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L a incorporación de un nuevo equipo a la di-visión Aftermar-

ket del Gruppo Sogefi (es de-cir, a la central), liderado por el ex Brembo Andrea Taschini, le ha dado al grupo un nuevo impulso, después de algunos años de indefi nición. Con una nueva estrategia de marcas, con Purfl ux, Fram y Cooper-sFiaam como bandera, Soge-fi aborda una nueva época con un objetivo claro: crecer. Con el propósito de concen-trar esfuerzos, Sogefi hizo pú-blica en la pasada edición de Automechanika en Frankfurt su nueva estrategia de mar-cas: Purfl ux, Fram y Co-opersFiamm se convertían en su apuesta de futuro, en sus marcas premium, las que contarían “con una gama am-plia para ofrecer la máxima cobertura, tecnología de equi-po original, desarrollo de nue-vas referencias y amplio apo-yo en márketing”. Una estra-tegia que en España –también en Europa-, tiene en Purfl ux su máximo exponente: el 60%

de las ventas de fi ltros del gru-po en el continente correspon-den a la marca Purfl ux, por-centaje que sube hasta el 80% en el caso de España.Sin embargo, que en la con-ferencia internacional de Ale-mania no se dijera nada de PBR había generado incer-tidumbre sobre el futuro de la marca española propiedad también de Sogefi . Y todo su equipo directivo se vino a Es-paña a aclararlo: “PBR for-ma parte de nuestras marcas ‘basic’ y se orientará a clien-tes sensibles al precio con una gama de producto muy redu-cida”. Como explicó Mauro

Prodi, consejero delegado de Sogefi en España, “Purfl ux será la marca de las referen-cias nuevas y PBR, que es un valioso activo en nuestra es-trategia, permitirá un posicio-namiento agresivo”.

Más mercadoAl fi nal el objetivo es poder al-canzar un mayor desarrollo en el mercado, crecer, vamos. Y su punto de partida no es ma-lo: “Somos el único proveedor de fi ltros homologado por los cuatro grandes grupos de dis-tribución europeos: AD, ATR, Group Auto Union y Temot, así como un proveedor desta-cado de grupos españoles co-mo Cecauto, Dipart, Gecoru-sa, Holy-Auto y Serca”.El objetivo en España es au-mentar la cuota de merca-do durante 2011, pasando del 21% actual a un 25%, el mis-mo porcentaje que tiene en Eu-ropa (donde es, según datos de Sogefi , el segundo de los tres grandes fabricantes de fi ltros por cuota de mercado, tenien-do el primero un 27% y el ter-cero un 19%).

PURFLUX, PRIMERA MARCA; PBR, ORIENTADA A PRECIO

Sogefi concentra su estrategia

“Pur� ux será la marca de las referencias nuevas y PBR, que es un valioso activo en nuestra estrategia, permitirá un posicionamiento agresivo”. MAURO PRODI.

Easyvision de Champion, productos de sella-do Payen, componentes de chasis Moog, con el resto de la gama que ya disponíamos”.Y continuaba: “Es la demostración de nuestro sólido compromiso para ofrecer nuestro apo-yo al mercado español, obteniendo el máximo provecho de la posición privilegiada de Federal Mogul en todo el mundo para proporcionar la tecnología y los productos adecuados para sa-tisfacer las necesidades de los clientes”.

zo. Con una atractiva puesta en escena, muy a la americana, primero a periodistas y más tarde (con derecho a comer) a clientes elegidos pro-cedentes de toda España (Manuel Jiménez Ma-ña, Antonio Pujadó, Fernando Pardo y Juan Car-los Pérez Castellanos, Antonio Peña, Álvaro Pa-riente, Pablo Parra, Ágata Calvo, etc. etc.).

Más que nadieJosé María Alapont no quiso dejar cabo suel-to durante su intervención: “La expansión de nuestras actividades en el mercado español es algo prioritario. Para ello, planeamos conso-lidar nuestra posición de la mano de las mar-cas más prestigiosas de Federal-Mogul, un só-lido servicio de atención al cliente y un efi cien-te programa de gestión para el extenso parque móvil español, el sexto en volumen de Euro-pa”. Y es que España representa casi el 10% del mercado del recambio para automoción del continente. Pero si había alguien que deseaba más que na-die que llegara ese día ese era David Zapata, encargado de gestionar el renovado proyecto: “Las nuevas instalaciones nos permiten ofrecer un mejor servicio en España y ampliar nuestra gama de productos para ganar cuota de merca-do, ofrecer los benefi cios de un extenso por-tafolio de productos como proveedor integral con un equipo unifi cado, capacidad de apor-tar efi ciencia a la distribución y una distribu-ción de marcas líderes en el mercado español: Ferodo, Necto y pastillas Wagner, escobillas

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AUTOPOS-R52-Pag71-81-Implicados.76 76 12/04/2011 17:26:21

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S e presentó de forma precipita-da y a espaldas del sector. Y des-de entonces se fueron sucedien-do los despropósitos. Al fi nal, y a un coste que los responsables

políticos de Aragón deberían explicar, ha ter-minado por celebrarse. Con la presencia de un puñado de empresas del aftermarket del auto-móvil, fundamentalmente de la región, en al-gún caso ‘obligadas’ por sus vinculaciones con la Administración, y muchas más de toda índo-le: fi nancieras, de seguros, cámaras de comer-cio, el Club de Vehículos Históricos de Huesca, la Federación Provincial del Metal de Jaén, la Asociación Aragonesa de Empresas Construc-toras de Moldes y Matrices... Apoyada con su presencia por algunos medios de comunicación especializados, y abierta a profesionales pero también al público (cuestión de cifras), Mo-tormecánica ha estado muy lejos de ser “la fe-ria referente del Aftermarket en España”, como llegaron a decir que sería sus responsables. Animados por la debilidad de Motortec, que había tocado fondo en su última edición, y la posibilidad de contar con el apoyo de Autome-chanika, Feria de Zaragoza decidió presentar su candidatura a ser “la feria de referencia en España”. Pero la institución ferial alemana se alió con Madrid y sus expectativas se quedaron

ZARAGOZA PRESENTA UN HÍBRIDO CON MUY POCO RECORRIDO (Y NO ES UN COCHE)

Motormecánica, una feria de otro mundo La apuesta de Automechanika por Madrid hundió sus expectativas

> > Comentario publicado en autopos.es: “Lo de esta feria es escandaloso. Debería de dar la cara el consejero de Industria del Gobierno de Aragón y decir por qué apoyó este engendro, dando una rueda de prensa surrealista sin ningún apoyo del sector y seducido por un vendedor de humo”.

seriamente recortadas. Sin embargo, presenta-ción hecha y Gobierno de Aragón comprome-tido, se decidió seguir adelante al precio que fuera. Y eso que habiendo apostado todo al res-paldo de Automechanika había obviado al sec-tor hasta el punto de que el presidente de los fa-bricantes de recambios, Benito Tesier, director general de Brembo, compañía con sede central en Zaragoza, no sabía nada del asunto una ho-ra antes de que la feria fuera presentada públi-camente.

El día DDesde entonces, mucho mensaje grandilocuente (“lo que tenga que ocurrir en el sector en 2011, va a ocurrir en Motormecánica”), y nula trans-parencia (la lista de expositores no se dio a co-nocer hasta una semana antes de su celebra-

Mucho mensaje grandilocuente (“lo que tenga que ocurrir en el sector en 2011, va a ocurrir en Motormecánica”), y nula transparencia (la lista de expositores no se dio a conocer hasta una semana antes de su celebración), mientras el certamen se iba alejando de su enfoque primero (el aftermarket).

ción), mientras el certamen se iba alejando de su enfoque primero (el aftermarket), haciendo guiños a la industria de automoción en general y al público en concreto al integrar el circuito de Alcañiz en la oferta ferial. La prueba es que el único foro programado con antelación (lue-go montaron otro deprisa y corriendo) nada te-nía que ver con una feria “de equipos y com-ponentes para automoción”, ni sus ponentes ni los asuntos tratados: “El Reto de la Industria de Automoción”, con los fabricantes de auto-móviles en el estrado, y “La Industria de la Al-ta Competición”, con patrocinadores, equipos de competición y Pedro de la Rosa como par-ticipantes. Así las cosas, llegaba el día D, el 23 de febre-ro, con “200 fi rmas” representadas, con Mann, Berton, Launch y el Cluster de Automoción de Aragón, en el que estaban integradas empresas como Airtex o Fersa, como máximos exponen-tes de lo que sería una feria de equipos y com-ponentes al uso. Una feria que quedaba desvir-tuada inmediatamente después de ser concebi-da y que ha terminado por ser un híbrido ex-traño que se ha quedado muy lejos de alcanzar mínimamente sus objetivos, por mucho que se puedan maquillar las cifras, que esta gente ha demostrado sobradamente su capacidad para decir cualquier cosa por insostenible que sea.

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N o es fácil abrirse paso en un mercado dominado por dos monstruos como Dayco y Ga-tes. Pero Contitech, marca ale-mana del grupo Continental, no

ha dejado de sembrar en España para terminar ha-ciéndose un hueco que tiene que ir ampliándo-se en los próximos años. Después de formar un equipo con diez representantes de la mano de Ca-therine Chatellard, la incorporación el pasado año de Manel Real, avalado por una muy buena labor en Ate, ha de signifi car el espaldarazo defi nitivo que haga de Contitech un referente en correas. De momento, ha dado un paso importante el último año con la homologación de sus productos en va-rios grupos de compra. Y como están muy con-vencidos de lo que tienen detrás, qué mejor que contar su estrategia a la prensa ibérica en su plan-ta de producción de Hannover.Una estrategia que tiene como objetivo alcanzar la tercera posición en cuota de mercado, superan-do el quinto puesto actual. Esto se traduce en un crecimiento del 10% en los próximos cinco años, al que deberá suceder un incremento del 20% en una segunda fase del proyecto.Las ventajas que ponen encima de la mesa pa-ra conseguirlo son, en primer lugar, la calidad de su producto: ContiTech AG es líder mundial tecnológico en cuanto a innovaciones en caucho y plástico y es proveedor original y socio de las principales marcas de automóvil. Y, en segun-do lugar, un sistema de fi jación de precios que se van ajustando de forma automática y tenien-do en cuenta todos los parámetros: el precio de origen, el precio de la competencia, o las consi-deraciones de su red comercial y de los distri-buidores.

Apoyo a los talleresUna nueva estrategia que tiene una meta fi nal: los talleres. Lo dice su jefe de Ventas, Manel Real: “Es nuestra misión trasmitir todo nues-tro conocimiento a los talleres. A los conce-sionarios les llega inmediatamente con qué ti-

SU OBJETIVO ES ALCANZAR EL TERCER PUESTO EN CUOTA DE MERCADO EN ESPAÑA

Contitech se abre caminoSu equipo de Aftermarket le explica a la prensa su nueva estrategia

No es fácil abrirse paso en un mercado dominado por dos monstruos como Dayco y Gates. Pero Contitech no ha dejado de sembrar en España para terminar haciéndose un hueco que tiene que ir ampliándose en los próximos años.

po de correa sale cada modelo de automóvil, pero no así al taller independiente. Por ejem-plo, hay correas elásticas y otras que no lo son, y no son intercambiables entre ellas. Por eso es tan importante que nosotros les ayude-mos”. Y en la misma línea se expresa Cathe-rine Chatellard, jefa de Producto: “Es impor-tante ofrecer a nuestros distribuidores un aba-nico extenso de servicios que puedan trasladar a su vez a sus talleres clientes, de forma que sientan estar tirando de la misma cuerda que sus distribuidores, y los vean como los repre-

sentantes más competentes de nuestra marca en el mercado”.El apoyo a los talleres se basa principalmente en planes de formación y la puesta a su dispo-sición de herramientas específi cas para el mon-taje o la reparación de las correas, además de to-da la información técnica, consejos de montaje y demás explicaciones, que ahora se pueden en-contrar, de forma abierta, en una renovada pági-na web (www.contitech.es/ index.html), en la que además se puede acceder a su catálogo online y actualizado.

EL EQUIPO FORMADO POR MANEL REAL Y CATHERINE CHATELLARD al frente de la responsabilidad comercial y de márketing de Contitech en España promete dar frutos. Por su competencia y porque cuando se trabaja a gusto con el equipo una buena parte del camino ya está hecha.

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I sidro Sánchez era el director Técnico de Magneti Marelli cuando empezó a tra-bajar con los equipos de Texa. Y esa re-lación con el fabricante de equipos de diagnosis italiano terminó fructifi can-

do en una empresa común que es hoy Texa Ibé-rica. Sánchez aportaba su experiencia, mano de obra cualifi cada, como Carlos Soler y Miguel Pé-rez, actuales director comercial y director técnico respectivamente, ex compañeros en Marelli, y un acuerdo con AD Parts para distribuir sus produc-tos. Texa Italia ponía los equipos y un empuje in-novador inasequible al desaliento. Era su primera fi lial (ahora tienen nueve repartidas por el mundo), que hoy cuenta con unas instalaciones de 1.750 metros sobre un área de 2.800, 27 empleados y 52 distribuidores en España y Portugal. Más de 8.000 talleres tienen en España algún equipo Texa.

Novedades de premioY ahí estábamos los periodistas de los principales medios especializados españoles, convocados por la márketing manager Trini Sánchez, acompaña-da por Cristiano Lorenzonetto, coordinador inter-nacional de comunicación de Texa SpA, para es-cuchar lo que se nos quería contar, que fundamen-talmente iba a versar sobre las novedades que más brillaron en la última Automechanika en Frankfurt, especialmente su premiado OBD Matrix, primer dispositivo en el mundo para la diagnosis a bor-do de todos los sistemas del vehículo, y la nueva línea de estaciones de aire acondicionado Konfort 700R, además del nuevo sistema operativo para la práctica totalidad de equipos Texa, el IDC4.

OBD MATRIX. Después del gran éxito obteni-do con el OBD Log, del que se han vendido casi 30.000 unidades desde su presentación en la feria Equip Auto de Paris en 2009 (donde se le adjudi-có el Gran Premio Internacional de la Innovación

LA DIAGNOSIS DE AD

Texa se mueve en el futuroMás de 8.000 talleres tienen en España alguno de sus equipos Texa presentó el OBD Matrix,

premiado en la feria de Frankfurt con el Automechanika Innovation Award 2010: “El primer instrumento capaz de leer y registrar directamente mientras circula por carretera el mal funcionamiento de todos los sistemas electrónicos”.

las marcas y modelos, además de todos los siste-mas electrónicos”. Tiene una cobertura de 61 mar-cas y cerca de 1.000 modelos diferentes.

SOFTWARE IDC4. El software operativo de los instrumentos Texa se ha renovado completamente. El IDC4 ha sido pensado para cumplir el objetivo de facilitar al máximo el trabajo del mecánico en la intervención sobre vehículos cada vez más com-plicados: se confi gura como una verdadera y pro-pia guía de la reparación, que “sugiere” al mecá-nico los parámetros a controlar y proporciona una lectura inmediata de las anomalías, indicando pa-so a paso el correcto procedimiento para la repara-ción. Una vez instalado en la unidad de visualiza-ción elegida, el software es capaz de controlar to-dos los instrumentos y dispositivos de autodiagno-sis Texa, como el osciloscopio, análisis de gas, dis-positivos para las inspecciones ITV, estaciones de mantenimiento de los sistemas de climatización y naturalmente el nuevo OBD Matrix.

LÍNEA KONFORT SERIE 700. Texa ha renova-do también su gama de estaciones “konfort” pa-ra el mantenimiento de los sistemas del aire acon-dicionado, “para responder a las nuevas norma-tivas medioambientales que entrarán en vigor el próximo año: a partir del 2011, todos los nuevos vehículos a motor de nueva homologación de pe-so inferior a 3,5 toneladas deberán utilizar para el sistema de climatización el refrigerante R1234yf, menos contaminante que el actual R134a. Por tal motivo, el taller tendrá que ser capaz de intervenir con cualquiera de los dos tipos de gases”.La gama Konfort dispone del modelo 780R Bi-Gas, la top de gama y la más evolucionada, que puede trabajar indiferentemente con ambos ga-ses, permitiendo al mecánico pasar, sin difi cultad alguna, de un sistema de climatización con un ti-po de refrigerante a otro. Los otros modelos 720 R, 760 R, 760 R Bus (dedicado a los vehículos con grandes sistemas de climatización) pueden ser adquiridos o ya predispuestos para el futuro gas R1234yf, o para el actual R134a, con la po-sibilidad, en cualquier momento, de ser converti-dos con un kit opcional al nuevo refrigerante.Las nuevas Konfort se han diseñado en función de las particularidades del nuevo refrigerante, mucho más sofi sticado y delicado respecto al precedente.

Automotive, elegido por un jurado de 87 periodis-tas), Texa presentó a su “hermano mayor”, el OBD Matrix, premiado esta vez en la de Frankfurt con el Automechanika Innovation Award 2010: “Una obra maestra en miniatura, que permite un nivel de análisis muy profundo: es el primer instrumento capaz de leer y registrar directamente mientras cir-cula por carretera el malfuncionamiento de todas

“ESTAMOS EMPEÑADOS EN SER UNA SOLUCIÓN DE FUTURO”, se escucha durante la presentación de las últimas novedades de Texa Ibérica a los medios de comunicación especializados en sus instalaciones próximas a Barcelona. Y eso es lo que transmiten: la ilusión de una compañía joven (nace en Italia en 1992 y su � lial en España se crea diez años después) para estar permanentemente en la vanguardia tecnológica.

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Asociaciones “pa tó”

Mucho peor es lo de las asociaciones en las que, en fin, los asociados y MieMbros sabrán lo que hacen, porque lo que soMos los demás no tenemos ni idea, que Me da a Mí que Más que asociaciones son cortijos donde los caciques de turno campan a sus anchas a ver qué sacan (el que quiera oír que oiga).

nen que hacer muchas cosas en favor de sus asocia-dos, sino que además tienen que comunicárselas al mundo. Es el caso de Ganvam (la Asociación Na-cional de Vendedores de Vehículos a Motor, Repa-ración y Recambios). No hay más que ver su pági-na web y la relación que tienen con los medios de comunicación de todo nivel y condición. Para que se hagan una idea, el día que no tengo en mi co-rreo electrónico un comunicado de Ganvam, hasta lo echo de menos y todo; y es que tienen una agen-cia de comunicación que consigue que esté siempre en el candelero, y esto da una imagen de actividad permanente que me parece fundamental. A lo mejor no al mismo nivel, porque claro sus noti-cias no venden tanto (sus asociados se dedican más a reparar que a vender coches), pero ocurre lo mis-mo con Conepa, que es la Federacion Española de Empresarios Profesionales de Automocion. Sabe-mos lo que hacen porque se ocupan de que lo que hacen trascienda a los medios, para que los medios lo hagan llegar a los interesados, que es de lo que se trata. También hacen buena labor en Asetra (asocia-ción de talleres de Madrid, además de la de trans-portistas de Asturias: claro, con tanta asociación no queda más remedio que repetir nombre) supongo que tendrá que ver con que las cosas de la comuni-cación las lleve la misma persona. Luego está Cetraa, la Confederación Española de Talleres de Reparación de Automóviles y Afines, que también hace mucho y lo comunica, pero que quizá se haya quedado un poco anticuada en la for-ma de hacerlo. Y algo parecido le pasa a Ancera. No les vendría mal actualizarse un poco.

Almóndiga y MurciégaloAhora, mucho peor es lo de las asociaciones en las que, en fin, los asociados y miembros sabrán lo que hacen, porque lo que somos los demás no tenemos ni idea, que me da a mí que más que asociaciones son cortijos donde los caciques de turno campan a sus anchas a ver qué sacan (el que quiera oír que oiga). Allá ellos. Y estoy hablando de asociacio-nes, no de comisiones dentro de una asociación. En cualquier caso, a presidir una asociación no le obli-ga a uno nadie: uno se presenta porque quiere, y si no quiere no se presenta. Así que al que quiera no le queda más remedio que apechugar con sus respon-sabilidades, que son las de defender los intereses de sus asociados y no los suyos. Por cierto, hablando de defender los derechos de los asociados; voy a ponerle deberes a Ancera (la asociación nacional de distribuidores de recam-bios): ¿no le podemos pedir a la Real Academia de la Lengua que acepte la palabra recambista? Es que ya estoy un poco harta de que siempre que la escri-bo en el ordenador me salga subrayada en rojo. ¡Jo-lín, si han aceptado almóndiga y murciégalo!

L o de asociarnos a los humanos nos gusta, en general, más que a un tonto una tiza; vamos, que es verdad eso que dicen de que so-mos animales sociales. En cuan-to te descuidas ya estás asocia-do con alguien, si no es con tu

parienta, es con tu primo para montar un negocio; si no te abducen los de la comunidad de vecinos, lo hacen los de la asociación de padres del colegio de los niños; y si tienes lo que hay que tener, puedes acabar incluso en el comité de empresa en nombre del sindicato de turno. Pero si por un casual te escapas de todas estas for-mas de asociación, no cantes victoria demasiado pronto: puedes acabar cayendo en cualquiera de las miles de asociaciones que existen. Porque igual que hay gente “pa tó”, hay asociaciones “pa tó”: cívicas, educativas, deportivas, culturales, regionales, de co-merciantes, de profesionales, musicales, vecinales, juveniles, de la tercera edad, de ecologistas, de mu-jeres, de consumidores, de fumadores, de no fuma-dores… y por supuesto también las hay relaciona-das con nuestro sector: de recambistas, de talleres, de fabricantes de piezas, de concesionarios, etc., que a su vez pueden ser nacionales, regionales, comar-cales, provinciales… en fin, que hay donde elegir.

De natural generoso¡Pero qué afán! ¡Madre mía! Aunque claro, yo en-tiendo que eso de defender intereses comunes, de protegerse de “los malos”, que unas veces son unos y, otras, otros, dependiendo de quiénes sean los aso-ciados; eso de presionar de forma conjunta para así presionar más y conseguir más cosas; o lo de de-nunciar injusticias o lo de pedir ayudas, se hace mu-cho mejor en grupo. Y con un valiente al frente de ese grupo que dé la cara y que, en principio, sea de natural generoso, y digo en principio, porque siempre puede haber alguno que, más que de natural generoso, sea de natural interesado.En cualquier caso, está claro que presi-dir, o ser la cara pública, de una asociación

puede ser más o menos complicado en una de me-nor tamaño, pero cuando se trata de asociaciones de cierta importancia debe cambiar mucho la cosa. Por eso, pensando ya en las nuestras, en las de nues-tro sector, pues no debe ser fácil ser el presidente de Ancera, o de Cetraa, o de Conepa, o de Ganvam, o de la comisión de recambios de Sernauto (se me había olvidado que dentro de algunas asociaciones también hay comisiones, para acabarlo de compli-car), o de cualquier otra de las que existen.

En favor del asociadoPero a pesar de las dificultades (que intuyo, yo no estoy en su pellejo), sí que hay quien se lo curra mucho (y esto no lo intuyo porque lo veo). Hay asociaciones que tienen muy claro que no solo tie-

AUTOPOS-R-Pag51a54-Cuestionario.54 54 09/04/2010 17:17:06