Universidad Galileo Curso: Comercializacin de Seguros II Catedrtico: Lic. David Lemus Pivaral

Tema: Banca Seguros

Nombre: Jose Leon Murga Carnet: 11007043 Rubn Cruz Carnet: 11007011 Guatemala, 22 de Febrero 2012

INDICE

Introduccin 3 Definiciones 4 Historia..5 Evolucin Internacional.6 Evolucin e Historia Nacional.. 7 Modalidades de banca seguro. 8 Ventajas y Desventajas de la Banca Seguros. 8-9 Presentacin del producto... 10 Marco Legal y Regulatorio.11 Conclusiones y Recomendaciones... 12 Anexo....13

Introduccin

A continuacin presentamos un estudio realizado acerca de los servicios que prestan los bancos como aseguradoras, esta comercializacin segn la resolucin JM-142-2011, publicada este viernes 02 de Diciembre 2011 en el Diario de Centroamrica (diario oficial de Guatemala), la comercializacin de seguros est regulada en el articulo 89 de la Ley de la Actividad Aseguradora desde el cinco de enero pasado, sin embargo, era necesario que la JM, previa opinin de la Superintendencia de bancos (SIB), autorizara a las instituciones bancarias a realizar otras operaciones y prestar otros servicios que no estaban contemplados en la legislacin mencionada, La resolucin tambin instruye que el banco ser el canal de comercializacin entre sus clientes y la aseguradora en la venta masiva de seguros, por lo que se estima que este tipo de actividad es compatible con la naturaleza de las instituciones bancarias.

BANCA SEGUROS a. Definicin y Conceptualizacin Banca seguros o Bancassurance, es la definicin que se le ha dado al canal financiero utilizado para la distribucin de Seguros Es la comercializacin masiva de cualquier tipo de seguro caracterizado por su universalidad, sencillez y estandarizacin, mediante la red de los establecimientos bancarios. Se trata de una asociacin entre las dos principales instituciones financieras, los bancos y las compaas de seguros, que tradicionalmente han ofrecido este tipo de productos a clientes individuales y supone la venta de productos de seguros a travs de una red de distribucin bancaria. Se trata de aprovechar todas las infraestructuras y carteras de clientes que existen en los bancos para comercializar a esos clientes productos de seguros que sean enlazados de fcil manejo. El concepto de banca seguros esta invariablemente relacionado con la venta de productos de seguros de vida y gastos mdicos, sin embargo, esta forma de distribucin no ha tenido el mismo xito en seguros generales. El concepto de banca seguros es adems tan genrico que engloba una enorme variedad de opciones y alianzas estratgicas que bancos y aseguradores han decidido adoptar en pases diferentes. Por otra parte, el concepto opuesto, la assurfinance o assurbanking surge cuando una compaa de seguros inicia, crea o se asocia con un banco, pero no necesariamente establece la distribucin y venta de sus productos a travs de una red de sucursales, como lo hara un banco tradicional.

b. Historia El trmino de Banca seguros nace en Europa en la dcada de los 80's para definir la distribucin de productos de seguros a travs de la red bancaria. Esto debido a que cuando las compaas de seguros decidieron empaquetar sus productos en alianzas con entidades financieras, ofreciendo as instrumentos financieros como Cuentas de Ahorros, Cuentas de Cheques o Colocaciones a Plazos con Plizas de Seguros. Esta nueva forma comercial implica una sinergia entre bancos y compaas de seguros para explotar el mercado de servicios financieros y que, llevado al plano prctico, significa el desarrollo de la actividad de venta de seguros a travs de las ventanillas de bancos y otras entidades financieras. Para crear y mantener una relacin de fidelidad con sus clientes, los bancos y compaas de seguros estn desarrollando alianzas estratgicas para proveer a sus clientes productos financieros competitivos acompaados de productos de seguros, fciles, sencillos y de bajo costo, logrando as entidades de multiservicio, y una alta fidelidad de sus clientes. La proximidad de la banca con sus clientes es idnea para la venta de seguros, ya que los bancos cuentan con una extensa red de sucursales, una amplia base de clientes, una imagen consolidada de confianza y fortaleza, as como la existencia de multitud de operaciones bancarias que requieren la contratacin de seguros o fianzas (hipotecas, financiamientos, etc.). La integracin del Seguro a los servicios financieros ha venido desarrollndose de manera acelerada, principalmente en los pases europeos, y lo han hecho en menor medida en Estados Unidos, Canad y Latinoamrica, en estos ltimos debido a las barreras existentes de carcter regulatorio han limitado el aprovechamiento de la sinergia deriva.

c. Evolucin Internacional Banca seguros, es una comercializacin que hasta la fecha se puede decir que es muy reciente, en comparacin con otros productos y/o servicios, pero a pesar de todo la aceptacin que este a tenido en el mercado esta siendo muy positiva, ya que segn el personar que se encarga de ofrecer este servicio en las instituciones financieras (bancos) dicen que la mayora de los clientes fijos de la institucin han adquirido algn producto ofertados por ellos, producto este que por lo general es algn seguro de vida. Por esto las compaas de banca seguros ya estn bien establecidas como distribuidoras de productos de seguros de vida, pero, sin embargo, solo tienen una limitada presencia como distribuidoras de productos no vida, incluyendo el seguro del motor, hasta la fecha, la banca seguros, como medio de venta de seguros del motor, se encuentra en una etapa embinica. En el futuro, es posible que los bancos hagan un mayor uso de sus redes de sucursales para vender productos de seguros no vida. Solo unos pocos bancos internacionales han establecido sus propias compaas de seguros no vida, como son el Credit Agricole con Pacifica en Francia y Banco Santander con Seguros Genesis en Espaa. Esto se debe principalmente a que los conocimientos necesarios para suscribir productos de vida y no vida son muy diferentes. En particular, la sinergia entre los principales productos bancarios y la venta de seguros del motor no es inmediatamente aparente. Esto se debe en parte a que resulta difcil vender seguros del motor a travs de un equipo de ventas mvil, pues los clientes prefieren comprar sus seguros del motor en una oficina fija, con la cual pueden contactar rpidamente para cualquier consulta o cuando necesiten hacer una reclamacin. Es obvio y tiene sentido que los bancos utilicen sus costosas redes de sucursales para la venta de productos bancarios no tradicionales, incluyendo seguros del motor. Adems, los bancos pueden utilizar sus bases de datos sobre los clientes para contactar con los posibles compradores con ms eficacia. En general, los bancos han actuado como agentes exclusivos o brker en la venta de seguros.

En Europa, la participacin de la banca seguros en las ventas de seguros de vida en los tres mercados principales es de aproximadamente un 55% en Francia, un 32% en Espaa y un 20% en Italia. El banca segurador ms importante de Francia es PREDICA, la filial de seguros de vida de Credit Agrcola, lder de mercado en 1994 por volumen de primas. Aunque lleva vendiendo seguros desde los aos 50, sus actividades actuales tienen un enfoque mucho ms estratgico.

d. Evolucin e Historia Nacional

En nuestro pas la banca seguros tambin se ha venido desarrollando inicialmente con Alianzas conocidas como las que se hicieron en los aos 80, entre Aseguradora General y El Banco Promotor a instancias del fideicomiso, de un plan de seguros que combinaba inversin y proteccin a lo mismo ahorro y proteccin, tambin que nosotros conocemos, iniciaron sus inversiones en este sistema de comercializacin. Seguros g&t con el Banco g&t continental desarrollaron un programa mas preparado y organizado siendo hoy la compaa que mas ha aprovechado este canal no tradicional de comercializacin. Le sigue Banrural en el mercado rural teniendo que adquirir o comprar una compaa de seguros para ampliar sus planes masivos de banca seguros, tambin muy importante el Banco Agromercantil con la adquisicin de aseguradora principal. En tiempos actuales casi la mayora de bancos se han fusionado, as uniendo esfuerzos para utilizar este sistema de comercializacin no tradicional a tal punto que es una suma muy importante de primas en los distintos ramos que se generan en esta modalidad de comercializacin de seguros.

e. Modalidades que se conocen de banca seguros en el Medio. Las que conocemos por experiencia propia son: 1) De Correspondencia directa a todos los usuarios del banco. a) Broshure en correspondencia directa. b) Por segmento de usuario (Crditos hipotecarios, Agrcolas, Viajeros Frecuentes) c) Kioscos en los Bancos con Informacin. d) Descuento en cuenta (Monetarios ahorro, Inversiones) e) Seguros obligatorios en los prstamos de todos los servicios financieros. f) Otros definindose un proceso para el tipo de seguro que se venda, proporcione.

f. Principales ventajas de la banca seguros. Los bancos tienen una buena imagen frente a los clientes. El primer contacto entre el banco y el cliente es producido por el cliente, sin contactos de presin como lo es un agente. El alto nivel de confidencia de los clientes en el banco. El banco tiene la informacin precisa de la situacin personal del cliente, por ejemplo: direccin actual, salario, pago de impuestos, reducciones, existencial de algn acuerdo bancario. Contacto frecuente del banco con los clientes por medio de la correspondencia, el contacto personal con el banco en asuntos confidenciales, lo cual aumenta la confianza. La correspondencia bancaria es leda cuidadosamente todos los meses. Los detalles de las plizas no. Gran nmero de prospectos. Todos los clientes del banco. Red de distribucin sustancial, estas vas mantienen al cliente en contacto donde quiera que se encuentre. Sistemas de archivos computarizados, lo que permite campaas de correo directo con el cliente. Los seguros caen en una buena posicin en la imagen del banco, la cual provee un servicio del manejo total del dinero del cliente. Los seguros se utilizan como un vehculo que permite el pago de un prstamo bancario. Las atracciones que presentan los bancos como canales de distribucin tiene que balancearse segn las siguientes consideraciones: El banco esperara primas ms bajas y ms altas comisiones. La compaa de seguros se ver envuelta en un problema con los precios, ya que tendr una prima para los clientes del banco y otra para los clientes de los agentes. El banco llevar a cabo el plan de reduccin de la prima por las cuentas.

g. Desventajas del sistema banca Seguros 1. Su captacin depender del total de cuentahabientes que tenga el banco y calificacin del usuario y su selectividad. 2. Debe tener un muy buen entrenamiento el equipo en el banco que se encargue de la venta y promocin del producto. 3. La multi-seleccin la seleccin del candidato por equivocacin, no se llenan los formularios con orientacin adecuada. 4. Conocer la resistencia del equipo del banco y su supervisin en los niveles de introduccin de los productos. (Es una actividad mas del empleado bancario)

5. Mantener una relacin de influencia con el banco para implementar exitosamente las estrategias de marketing.

6. Tal vez la desventaja mas importante de banca seguros se la falta de empata profesional, solo el arte de la venta o el proceso de la venta que aunque es un tanto espiritual es la esencia de la persistencia de cualquier pliza en el mercado principalmente los seguros de vida y gastos mdicos los cuales muchas veces se contratan por convencimiento y para este trabajo es mejor intermediacin. 7. Facilitar caducidad de las plizas por falta de fondos en las cuentas, cancelacin de tarjetas de crdito y de cualquier servicio financiero. 8. Cambio de banco o financiera. 9. No seguimiento a la rehabilitacin de plizas caducadas. 10. Auto gestin en todos los procesos (Compra, Rehabilitacin, Servicios)

h. Presentacin de producto Producto: Vida Plus Banco: G&T Continental Aseguradora: Seguros g&t, Continental. Grupo financiero g&t continental Segmento de Mercado: Tarjetahabientes, tarjetas de debito, cuentas de ahorro monetario, certificado de depsito a plazo fijo que rena las condiciones de asegurabilidad. Edades: De 18 a 75 aos o mas con evaluacin Mdica. xito en el mercado: Muy bueno Razones de la seleccin: Se ofrece en muchas agencias, es en uno de los bancos ms grande en Guatemala con penetracin en toda la repblica.

Presentacin del Producto.

i. Marco Legal y Regulatorio RESOLUCIN JM-142-2011. Conocido el Oficio No. 4111-2011 del Superintendente de Bancos, del 7 de noviembre de 2011, al que adjunta el Dictamen No. 45-2011, por medio del cual eleva a consideracin de esta Junta la solicitud de la Asociacin Bancaria de Guatemala y del Banco Citibank de Guatemala, Sociedad Annima, tendente a que se autorice a los bancos, como operacin compatible con su naturaleza, colocar masivamente contratos de seguros a que se refiere el artculo 89 de la Ley de la Actividad Aseguradora. Con fundamento en lo dispuesto en los artculos 132 y 133 de la Constitucin Poltica de la Repblica de Guatemala, 89 de la Ley de la Actividad Aseguradora, 41, ltimo prrafo, de la Ley de Bancos y Grupos Financieros, el Reglamento para la Comercializacin Masiva de Seguros, emitido por esta Junta en resolucin JM1-2011, as como tomando en cuenta el Oficio No. 4111-2011 y el Dictamen No. 45-2011, ambos de la Superintendencia de Bancos.

RESUELVE: 1. Autorizar a los bancos del sistema para prestar el servicio de comercializacin masiva de seguros, para lo cual cada banco, previo a prestar dicho servicio, deber cumplir, en lo conducente, con lo establecido en el Reglamento de Comercializacin Masiva de Seguros, emitido por esta Junta en resolucin JM-1-2011, del 5 de enero de 2011. 2. Autorizar a la Secretara de esta Junta para que publique la presente resolucin, la cual entrar en vigencia el da de su publicacin.

Conclusiones y Recomendaciones

Conclusiones: As como sucede con la comercializacin de seguros en otros pases, en Guatemala esta tomando mucha popularidad por ser un sistema masivo y de mucha penetracin llegndose a comparar con otros canales de distribucin importantes debindolo tomar muy en cuenta los bancos as como las aseguradoras que hoy en da no lo tengan como un sistema de comercializacin, tenindose que unir las compaas bancarias y de seguros cuando no se ha fusionado o comprado como esta sucediendo en el mercado bancario.

Recomendaciones: Es muy importante mantener una revisin constante del servicio que se presta en la venta, como en la post-venta ya que esta unin banca seguros es de largo tiempo y de control de servicio y as no se perjudica y se frene la cultura del seguro en los usuarios del banco. Por ser una forma de comercializacin complementaria otras que estudiamos es importante no perjudicar toda sus fuerzas y posibilidades, sino que se pueda aprovechar como una herramienta que nos ofrece en el mercado para acrcanos mas a el. Auguramos xitos pero como agentes intermediarios que algunos somos en un momento puede convertirse la banca seguros en una mala imagen para la industria en general, sino se atienden y controlan correctamente los servicios correspondientes.

Bibliografa

www.sib.gob.gt/

http://www.prensalibre.com/economia/Seguros-bancaGuatemala_0_601739948.html?print=1